服装店导购员培训（精选8篇）
服装店导购员培训 篇1
美国营销大师曾经说过：“无论生意大小，出售的都是智慧”。由此可见在销售中有很多的知识和技巧值得我们学习。销售的定义：卖方组织通过人员解释、说明，产品展示等手段与买方（顾客）就某件商品或者服务以一定的价格达成一种价值交换的交易过程。
在销售技巧培训中我们针对销售中出现的种种情况进行了大胆的假设，以问题解答的形式一一做了解释和回答--为什么这样做？应该怎么样做？其目的是帮助导购员提高销售业绩 如何甄选区别顾客？
当一个顾客光顾我们的店铺的时候，我们首先要做的是甄选区别她是真正的顾客还是假顾客。只有当你区别了是真假之后你才可以确定你采取什么样的方式接待她。我们的目的就是要做真选到有的放矢。
1）甄选依据：根据顾客的衣着，气质类型、身高胖瘦、随身携带的物品等在心理给她一个初步的设定。
2）甄选时机和方法：
时机：顾客一到我们的店铺开始直至她离开我们的店铺结束。
方法：望---顾客一进入你的卖场，无论你在做什么都要以你的眼神向顾客打招呼（用眼睛的余光将顾客纳入你的视线范围，其目的就是发现她身上的某些对我们生意成交有利的东西）同时报以微笑或者是点头致意、轻声的招呼等以表示欢迎顾客的光临。
问－－主动的用语言和顾客打招呼。慢慢的向顾客移动靠拢过去，保持适当的距离（一般陌生人的心理安全距离是0.5-1.5米），以顾客可以听见的声音询问顾客的需要。
听：在顾客回答你询问的过程中应该仔细的倾听他的主张和要求，最后经过你的考虑，验证你开始的设定是否正确。顾客区分
根据以上的分析和对话，我们应该对顾客有个基本的类别划分，以便我们作好下一部的工作。
顾客类型
按照消费水平划分：敏感型的/非敏感型的按照购买动机划分：理性的/冲动型的按照消费目的性划分：明确型/盲目型
按照追求风格划分：独特性/大众化
等等好多种的类型。我们要根据各种类型的顾客的不同特点要区别对待。这样才能增加成交的机会。
如何向顾客介绍商品？
再好的商品也要依靠你的介绍和推销，才能促使顾客购买。所以我们一定要抓住机会向顾客介绍我们的商品。
介绍的方法：
语言介绍：向顾客仔细的介绍商品的特点，可以从面料、质地，做工。款式等几个方面介绍我们的商品特点，卖点介绍-就是这款衣服最大的卖点在哪里，你应该清楚的向顾表述清楚，给她一个购买的理由。
演示示范：可以通过导购员自身的穿版演示将这款商品的特色完全的展示给顾客，让她直观的看到穿着效果。还有就是建议顾客试穿，通过她自己的切身感受体验我们商品的优点。
ABCD介绍法：A代表权威性，B代表更好的质量，C代表便利性，D代表差异性（独特性）。
如何向顾客推销自己？
在销售活动中，人和产品同样的重要。根据有关的数据统计：71%的人之所以到你那里购买消费是因为喜欢你、信任你，所以导购员要通过自身的言行赢得顾客的信任和好感。
微笑：人常说没有笑脸不要开店，就是讲做生意的态度问题。
适当的赞美顾客：对顾客的着装或身上的某一个细节进行适当的赞美。
注重礼仪：一般的待人接物常识和礼貌。
注重个人的形象：服饰、言行举止、姿态、精神状态、个人卫生等外观表现和心理表现。
善于倾听顾客的诉说。耐心的听顾客把自己的想法说出
如何以商品的魅力打动顾客？
我们卖的不仅仅是商品，而是能给顾客带来的利益-----能满足顾客什么样的需求，给她带来什么样的好处和利益等。产品利益：物理层面上的利益。什么质地的产品。什么样的款式，好的质量等。
企业利益（品牌利益）：企业的实力，信誉，规模，服务等可以给顾客带来的利益。
差别利益：竞争对手所不能提供的利益等。
心理利益：可以得到一种什么样的心理满足，成就，尊贵，独特等等心理上的满足感。
如何诱导顾客成交？
成交的原则：
A．主动。导购员发现顾客有购买意想的时候，就要主动的向顾客提出成交要求。许多的销售机会的流失就是因为导购员没有要求顾客成交而溜走的。
B．自信。导购员在向顾客提出成交要求是一定要充满自信。因为自信具有感染力。
C．坚持。成交要求遭到顾客拒绝后不要放弃，要运用语言技巧再次的引导顾客成交。
识别成交信号
语言信号：
当顾客开始和你讨价还价的时候
顾客就某一件微不足到的问题反复称述时
经过试穿后询问价格的时候
询问售后服务时等好多的语言表达可以预示成交机会来临了
行为信号：
仔细观看商品内标的面料成分和商品本身时
试穿后仔细观察效果的时候
重新回来观看同一件商品的时候等行为。
表情信号：
流露出高兴的神态的时候
盯着商品思考的时候
征询同伴意见后得到满意答复的时候
等等预示有成交意想的表情
成交方法：
当出现以上的一种或几种成交信号的时候，你要做的就是紧紧的抓住机会，通过巧妙的建议，帮助顾客下定决心成交，一般建议采取：
直接成交法：当导购员发现顾客的购买欲望强烈时，可以直截了当的提出成交要求如：“就是这件衣服了”，“给你把这件衣服包起来“等。
假设成交法：聪明的导购员总是假设顾客肯定会购买，然后向顾客询问一些如何包装、付款、洗涤保养方面的问题或者是着手开票来结束销售。
选择成交法：导购员向顾客提出两个或者两个以上的购买方案供顾客选择。不管顾客做出何种选择都意味着销售成功。
消去法：导购员从后选的商品中排除不符合顾客喜好的商品，间接的促使顾客下定决心。
动作诉求法：用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让她下定决心。比如：你再看看？把衣服拿给顾客
感性诉求法： 用感人的语言使顾客下定购买决心。如：“你女儿（老公）看到这件衣服一定会很高兴的”等可以满足顾客心理的感性诉求语言。
最后机会成交法：导购员告诉顾客这样款式的衣服存货不多，或者是即将取消优惠等条件。
如何报价和议价？
报价的时机：顾客直接询问商品价格时（随意的询问/需求询问）这是导购员需要分清的，对于一般的随意问价，我们一般采取直接回答的方式：对于有购买意想或者是经过了一翻比较后的顾客询价，我们可以采取一些灵活的回答方式，不要直接的回答，因该先建议她试穿。
报价的方式： 报价时导购员神态自如，语气亲切，干脆、准确，不要有声无力，让顾客误以为你的商品价格有很多的水分似的，或是因为没有听见造成在成交时的麻烦。
报价的金额一般衣服吊牌价格。如果是打折的商品宜采取先报吊牌价格，再说打完折扣的价格（折扣按照四舍五入的办法进位到整数）。所以要求导购员要有良好的心算能力。
议价的原则：
判断价格危机灵活弹性的处理价格差异。首先要明确顾客口头上要求减少价格，仅仅是想探听你的底价而已。不要表现出来急于成交的样子而轻易顺从顾客的要求，但是顾客如果以竞争对手类似质地，款式的商品价格做比较，你可以象征性地减少价格了。
求顾客出价：找出差距，采去相应的措施。顾客出价后一般都会解释原因，比如就商品的质地、款式、做工等说明为什么不值那么多的价格，这时候，你就要利用比较法、成本核算法、强调独特性等向顾客解释她付出的价格是物有所值的。报价议价的次数不要超过3次为宜。
注意落价的比率越来越小。让她意识到这已经是底价了。一般是去掉折扣换算过的零头，避过不吉利的数字，再以5-10元的差额落价，对于即将要成交的更要注意维护售价。对于顾客经过一翻试穿后满意的，在经过一翻讨价还价后要坚持维护价格，不要为了急于成交而一味的减让，从而失掉在交易中的主动权，为以后与该顾客的交易中留下隐患。
每一笔生意的成交都有他的特点，具体的问题应该具体的分析，灵活处理，如果导购员能根据实际情况，采取相应的措施，相信业绩是会有所提高的。
如何提高成交率？
导购员通过系统地介绍、演示、顾客试穿等劳动后，根本的目的就是要顾客与我们达成生意的成交，成交在交易中就犹如足球比赛里的临门一脚。
前面我们系统的介绍了怎么样识别成交时机，当成交时机来临的时候，我们就要适时的抓住机会，准确的报出商品的价格，并作好与顾客讨价还价的准备，准备好说辞对付顾客的提问，让她同意我们的建议和主张。在和顾客进行价格谈判的过程中注意交流的语气和速度，适时的避开价格问题，就生活等其他的问题做简单的交流、沟通，或者是适当地冷落她，如离开她、打开音响、倒水等行为，给她一种亏本的假象以麻痹她的注意力，再很快地回到价格问题上继续销售如何消除顾客异议？
异议并不表示顾客不会购买。你如果能正确的处理异议，消除顾客疑虑，会促使顾客下定决心购买。
事前认真准备。要对顾客的异议进行收集整理，并准备完善的应对答案，在顾客提出是能一一给予清楚明了的解答。对“但是”处理法。如果顾客的意见是错误的，要先承认顾客的意见是有道理的，在给顾客留够面子后，再提出不同的意见，这样处理有利于保持良好的现场销售氛围，你的意见也容易被顾客接受。需要记住的是我们的目的是销售我们的商品，而不是和顾客辩论谁对谁错的。
同意和补偿处理法。如果顾客的意见是正确的，我们要首先承认顾客的意见，肯定产品的不足，然后利用优点来补偿和抵消这些缺点。
询问处理法。用对顾客的异议进行反问或质问的方式答复她的异议。
服装店导购员培训 篇2
在我国, 随着经济的发展, 越来越多的企业重视对员工的培训, 服装企业更是如此。由于服装导购的工作性质, 非正式学习这个方案越加被重视, 如何展开服装导购的非正式学习, 各家公司都没有统一解决方案。笔者经实地调查研究发现, 如果以实践共同体的方式进行导购, 可以解决服装导购学习中的不少问题。首先, 导购实践共同体这个群体融学习于日常工作, 不会产生传统培训的高额的场地费、误工费, 等等。其次, 导购组建的实践共同体是在日常的卖衣服过程中得到学习, 这给企业的培训部指明了方向。最后, 实践共同体是一群有着共同的爱好或目的的人, 他们的学习主要为了满足实践共同体的需求, 他们本身的需求和价值观比较相似, 故非正式学习结构松散性问题在实践共同体的形式下也会迎刃而解。本研究对E服装公司服装导购的非正式学习进行调查, 以反映实践共同体是否真的对非正式学习有正相关性。
2.实践共同体与非正式学习的关系的评估维度设计
美国著名专家罗伯特·马扎诺博士曾提出一种通用的学习评估维度: (1) 情感态度, 学习者对学习究竟采取什么态度, 相同情况下, 情感态度不同, 会影响学习者的学习效果。 (2) 获取与整合知识, 一般情况下, 获取和整合知识的便捷性、困难性, 都是评价一种学习的重要因素。 (3) 拓展与提炼知识, 以及知识的应用。评估一种学习方式的好坏, 我们往往也要考察它是不是拥有可拓展性。
这个理论笔者大部分比较赞同, 但是它不能完全运用到服装导购行业, 因为没有考虑到成人的特征, 没有突出非正式学习的形式。成人是通过工作来学习的, 正式的学习的机会十分有限, 所以必须突出成人的学习环境, 以及成人获取知识的方式。
而关于共同体的评估方面, Bielaczyc和Collins在1999年“知识是通过讨论扩展”中讲到, 看一个共同体的是否真的有效在于: (1) 是否制定达到目标的标准; (2) 评价这些目标和这些标准是否真的达到了; (3) 同伴评价和自我评价。并且他们认为在共同体中, 信任感和安全感对促进共同体的学习是很重要的。
笔者在考虑设置维度时候, 参考以上传统的经典的维度, 并按照事情发展的顺序, 把实践共同体的非正式学习的维度分为三类:
(1) 学习前维度。主要集中于情感态度类和目标类, 比如你是否认可这种学习, 你是否清晰你的目标和共同体的目标是什么, 你是否足够相信你小组的其他成员。
(2) 学习中维度。主要集中于行动和参与类, 比如你会经常有自己的建议和提问吗?你会对过去的事情和经验进行总结和反思吗?你会参与日常问题的讨论吗?等等。
(3) 学习效果维度。主要从自我评价、同级评价及领导评价的角度展开。比如自我评价:这类知识是否能解决你岗位中的问题, 是否达到你的预期效果, 整个过程是否使得你们团队更加团结, 你是否养成这种学习习惯。同伴评价:你的同事是否有进步, 是否更愿意和其他人交流, 是否更加主动问问题领导评价, 你的下属业绩是否上升了, 大家是否更具有对集体的责任感。
3.实践共同体与非正式学习的关系的实践验证
为了验证实践共同体和非正式学习的理论关系, 笔者在2013年9月对已经试点实践共同体非正式学习的y公司的部分门店 (一个韩国著名的服装企业旗下的三个子品牌) 发放了网络问卷和实体问卷, 调查问卷共300份, 收回287 (回收率为95.7%) , 其中有效问卷为278份 (有效率为92.7%) , 对旗下三个子品牌E, T, S的问卷各为100份。
根据调查问卷进行统计分析, 主要从三个方面考察非正式学习与实践共同体的关系。
(1) 关于学习前的维度
调查中显示, 有87.5%的服装导购很认可或者认可情感态度对非正式学习的影响, 有82.2%的服装导购很认可或者认这种方式的学习, 有71.4%的服装导购清晰或者很清晰自己的目标和共同体的目标, 有92.7%的人很相信或者相信共同体的其他成员。把这四个因素综合考虑, 大约有83.5%服装导购在学习前维度中认为非正式学习与实践共同体存在正相关性。
其中E, T, S的市场定位和价格不一样, 以及它们的服装导购人员组成也有些区别, 导致这四个因素在三个子品牌中还是存在相应的区别。总体而言, 越高端的品牌在认可学习, 清晰自己目标和共同体的目标, 认可情感态度对非正式学习的影响上的比例大于相对低端的品牌, 但在相信共同体成员上比例上, 越是高端的品牌的服装导购反而低于低端的品牌。
在整体上, 从学习前这个维度来看, 实践共同体和非正式学习存在着正相关性, 但是服装导购对于自己和共同体的目标把握程度还是不够。
(2) 关于学习中的维度
调查显示, 在实现实践共同体这种形式后, 有64.2%的服装导购会对自己工作中不懂的地方而经常主动求教于别人, 23.3%的人会求教于网络资源, 剩余的约13%的人表示靠自己多试几次就好。有71%的服装导购会对自己成功的销售经验进行总结, 有47%的服装导购会对自己的失败的销售经验进行总结, 只有39%的服装导购会对成功和失败经验都做反思和总结。在同事交流方面, 有87.1%的服装导购会经常交流销售经验参与日常讨论。把这几个方面进行综合考虑, 大约有75.3%服装导购认为实践共同体能够促进非正式学习。
在这个维度中, 市场定位最高的S品牌在成功和失败销售经验总结和反思上的比例明显高于其他两个子品牌, 但在其他方面, 几个子品牌比例数值比较接近。
综合学习中的几个维度, 服装导购的实践共同体能够在一定程度上促进非正式学习, 但还需在对成功和失败经验 (尤其是失败经验) 多做反思和总结。
(3) 关于学习效果维度
笔者把学习效果维度又分为三个方面:自我评价, 同事评价和领导评价。在自我评价方面, 有86%的服装导购认为实践共同体这种新对解决工作问题很有帮助或者比较有帮助, 有73%的服装导购认为这种形式的学习已经达到或者基本达到他们的预期的效果, 有91%的服装导购认为这种形式的学习使得大家更加团结, 有78.4%的服装导购表示已经依赖上这种形式的非正式学习。在同事评价中, 89.6%的服装导购认为自己的同事比以前做得更好, 有76.2%的人认为同事更愿意与人交流, 有73%的服装的导购认为同事比以前更加爱分享自己的销售经验。在领导评价中 (在这次调研中, 店长有50名) , 有82%的店长表示自己店的整体业绩增长率大于往年的增长率, 有88%的店长表示店员比以往更具有责任感和凝聚力。综合以上三个方面, 有82.2%的服装导购或者店长认为在效果层次上, 实践共同体对非正式学习是有效的。
在各个子品牌中, 市场定位最高的S品牌在各个方面的比例数字都不同程度领先于E、T品牌, 但总体的差距不是很大。
综合学习前维度、学习中维度及学习效果维度的调查分析, 服装导购的实践共同体和非正式学习是存在正相关性的, 并且服装店档次的高低还会影响这种正相关性的强弱。
参考文献
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导购员培训教什么？ 篇3
人职时间不同的导购员在培训需求上侧重点不尽相同(详见表5)。最好是将培训内容形成固定的模块，涵盖高中低不同难度，用时就像搭积木一样简单有效。
虽说导购员培训应培训哪些内容，业内还有争议，但有一些东西基本上大家还是认可的，比如：企业文化、产品知识、竞品分析、销售技巧、柜台语言技巧、管理制度、态度激励等。
一、企业文化
企业文化培训说白了，就是要增强导购员对公司的认可度，从潜意识里让她们觉得公司是最棒的、最好的，这样在售货的时候就会自然而然地流露出对公司的强烈认同感，从而折服而不是说服顾客。
二、产品知识、竞品分析
我认为，产品知识至少要占到导购员例行培训比例的40％以上。导购员只有深入了解产品才有可能成为销售高手、才能得到顾客的信赖。
一般，产品知识培训包括：卖点的FAB练习、新晶讲解演练、竞品分析打压、卖点提炼、导购词、终端常见质量问题及顾客常问问题解答技巧等。
目前最常见的产品知识培训方法是：与竞品进行对比分析，找出各自的优缺点，并就对方的独特卖点进行对比分析，如表6所列。
但很多公司从专业网站或公司的技术部门找来一堆产品技术资料，来组织培训，如电磁炉的滤波原理、矫形原理等专业性很强的内容，你说它对导表6：购员有用吗?导购员能接受吗?培训导购员跟培训技术员可不是一回事啊!
更可笑的是，有些哥们姐们，拿着个产品彩页往前边一站，“不好意思啊，我对这款产品不是很了解，讲得不好，请别见笑!”这是我在培训现场见过的最可耻的事情：你都弄不懂也敢做培训，也不怕下边的导购员拿鞋子砸你。
事实上，像这样连产品都没弄透就敢往台前一杵的人还真不少。
三、销售技巧、柜台语言技巧
我曾参加过不下9个品牌的导购员培训会议，销售技巧几乎是每场的必讲内容，培训师对着投影仪累得满头大汗，而底下的受训者却困得上下眼皮直打架。究其原因：培训师缺乏实际现场售货能力、与导购员生活相隔甚远，因此在讲一些比较实际的终端问题时，常常给导购员一种很遥远的感觉。
以“柜台语言训练”为例，如果培训师单纯地只是讲一些理论性的东西，比如“两多两少、变换句式、迂回技巧”等，而不进行深加工。大多数导购员的理解能力有限，你讲的东西如果还需要他们回家细细琢磨才能发挥作用的话，那对于导购员来说就等于没讲。
在做“柜台语言”培训时，笔者所采用的方法是将在终端收集的顾客提出的各式各样的问题，以及导购应对的几种典型说法，在现场进行分析、点评，让导购员在现场就能很快判断哪种方法更为有效，更有技巧。
这种方式的最大特点是现场参与性很强，能够帮助导购员在最短的时间内自行修正一些不恰当的说词。这是不是比你大讲特讲理论更为实用呢?
再者，帮助导购员理解“顾客购买心理及行为特征八阶段”时，很多的培训者按照图2一步一步进行分解，表面来看条理性强、秩序井然，但一堂课下来，导购员听得云里雾里。
依我的经验来看，最好的一种办法就是按照这八个步骤，将终端的实际事例摆出来，最好有终端偷拍的图片或DV短片支持，效果会更好。如顾客在注目时，我们应该干什么，不应该干什么。顾客感兴趣时，你又应该怎么办呢?如果要切人那怎么打招呼?将打招呼的典型方式拿出来，让大家分析，哪种用在哪些场合，各种打招呼的方式都有哪些利弊，这样大家接受起来也比较容易。
四、终端实务培训
如培训陈列技巧，有的培训者将在一些专业网站上摘录的大量材料进行整理后，将其中一些理论性很强或看起来似是而非的东西讲得天花乱坠，好容易让台下的导购员弄清楚了陈列的几种办法，明白了陈列的原理、知道了陈列的黄金分割线。但是笔者认为培训师应该要反省这些内容对于导购员到底有没有帮助，意义大不大?对建设规范的终端形象能不能有所帮助?
其实陈列技巧根本不用讲，你给一个标准，强制要求执行即可。
我在做类似培训时，通常是先讲评公司规定的标准陈列图，然后挑选各终端拍摄到的典型照片，在现场进行对比、分析、点评，让导购员自己找出照片上的不规范陈列，然后将这些现象进行提炼，将常见的不规范陈列现象板书在白板上以加深她们的印象。然后，再强制性要求导购员必须按标准来进行陈列布置，否则将扣罚并限期整改；达标且形象突出者将给予奖励，同时拍照留存，三个月内抽查若未达标将收回奖金云云。
服装导购培训 篇4
服装店服装导购培训五花八门，到底服装店导购培训培训什么内容？有长期进行服装店终端销售导购员培训的人士透露，虽然服装店服装导购培训的内容多，但是有效的服装店服装导购培训只有以下几点：
服装店服装导购培训一：导购员销售职业乐趣
大部分老板忽略了员工职业乐趣的培训，认为服装销售是一个简单的职业。会不会销售全凭个人爱好和兴趣。又因为了降低人员成本，通常舍不得花学费给导购员送出去培训。而较低的工资，通常可以招聘到适合做导购的人选很难。面对为了赚钱吃饭找来的导购人员，培训第一步首先应该是职业乐趣的培养!
职业乐趣主要是引导导购如何在销售过程中发现销售乐趣点，以及导购未来的职业成长梦想启发。销售乐趣点有自然产生的销售成交的成就感，还有通过销售沟通帮助每一个顾客达成自己的愿望，以及通过服装搭配改善顾客形象的造型作品的成就感受等。这些乐趣的培养需要一些专业知识的启发，让导购发现原来没有发现的职业乐趣，改变原来机械的上班下班的工作印象，让导购学会享受销售工作过程。这样的引导有助于导购员自己在工作中主动寻找成交方法，也让导购感觉到这份工作的充实;而导购职业的未来规划和梦想启发，可以为导购提供职业发展方向引导推荐，让导购员在日后的工作中感觉到为自己职业生存与发展的重要性。只有让导购感觉到是为了自己工作才能从心里愿意最大程度的配合老板完成一些共同的工作目标。
服装店服装导购培训二：消费文化
因为大部分的服装导购员的成长经历中对服装消费形态的理解比较基础，认为服装需求就是商品购买需求，对服装商品背后的心理寻求、着装需求的动因了解很少。这也就不难理解为什么很多顾客都不相信导购员的推荐和语言了。
消费文化包括，目标顾客年龄与服装消费需求、目标顾客职业与服装需求、目标顾客气质风格与消费需求、目标顾客生活方式与消费需求等种种目标消费群购买形态分析。让导购员从根本上看懂理解顾客的差异消费动机，更得体的把控销售过程中的沟通重点。而这样的销售会逐渐建立起顾客对导购人员的信任。导购也因此更加体会到职业带给的满足。
服装店服装导购培训三：商品基本知识
商品基本知识可以通过日积月累、死记硬背、严格考试来完成。很多导购员对商品的基础知识了解很少，顾客问起来还需要再去寻找资料，时间的耽搁会错失销售机会。
商品基本知识包括，各种面料洗护和特点、服装板型特点、价格、尺码选择等。
服装店服装导购培训四：客户关系处理
在销售过程中快速的反映应对顾客的种种疑问，并能创造融洽的气氛来促进顾客购买，这样的顾客关系心理类的培训在当前算是最被重视的。因为这一部分是每一个人感触最明显的，在卖场工作第一天就可以让导购感受到。所以这部分内容的培训和书籍也是最多的。
在服装销售过程中，客户关系应对是不能单独存在的!也就是我们会看到一个导购在跟顾客销售沟通时，很圆融，可以用伶牙俐齿来形容，但是最终顾客还是没有购买。很多导购跟我说，“现在的顾客不知道怎么了，试了好几套也不买，任凭我怎么说也不买，真搞不懂现在的顾客在想什么”。这是典型的所谓从业5年以上的资深导购嘴里说出来的。销售过程中的客户关系处理是在了解顾客的需求上建立的，一个不关注顾客需求的关系处理是无效的。因此顾客关系处理的种种变化应该建立在真实的顾客需求上才会有效。
服装店服装导购培训五：服装搭配技术
服装搭配技术如今也已经被很多服装经营者重视，只是苦于搭配能力一般，又不能总结出实用、简单又专业的搭配理论来，因此目前的很多搭配销售通常是仁者见仁、智者见智的。大部分导购都是凭着自己对搭配的理解来为顾客搭配衣服。一个适合顾客的搭配可以促进顾客连带购买，而不适合的搭配顾客会一件都不买。如今的顾客个性化审美现象越来越突出，尤其高端的服装品牌更是明显。
服装搭配培训内容包括：衣服配衣服搭配(陈列搭配)、衣服与人的搭配两大类。其中根据每个人搭配衣服是最变化莫测的，需要灵活、快速反映、和过硬的专业知识。在关注服装与顾客的搭配时有以下几个重点。1你的服装品牌可以满足哪些职业、哪些年龄、哪些风格气质、哪些消费价格组合的客群，如果他们来购买，你是否可以马上拿得出相对应的服装商品。2你的服装品牌的各个品类和款式都适合哪些体型、哪些体型需求心理的顾客类型，如果碰到相对应的顾客你是否可以马上推荐给顾客。3你对顾客的穿衣认识是否可以通过观察了解到顾客这次购买的是适合的款式还是不适合款式，如果是顾客不适合的款式，你怎样通过搭配让顾客适合，来促进顾客购买。4对服装面料材质、色彩、结构、线条轮廓、款式等风格的各种搭配变化，你应该掌握哪些常用的规律，以便于搭配出更符合消费者审美的整体搭配。等等!搭配衣服的技能有时候来自于一些生活智慧、有时候来自于一些高与顾客之上的审美能力、有时候是来自于引导顾客接受流行的顾问心态。服装搭配销售是我在每一次培训中客户感觉最惊奇的一部分。因为销售中的搭配需要快速反应和极强的搭配功底。这不是一个资深导购或者一个学者能做到的，需要的是二者合一!
服装店服装导购培训六：附加销售
很多做过一段时间的导购员都知道附加销售的重要性，确实找不到为顾客增加推荐的理由，因此显得底气不足，更是因为没有方法而不能促进顾客连带购买。看过连带销售做的比较好的导购员很多都是靠着一种积极心态、和努力完成指标的压力来为顾客附加推荐，结果就是经常出现会把顾客吓跑的现象。
附加推销是结合销售过程的关系处理和对服装穿着需求的洞察力来完成的。一个自己都不会穿衣、或者说自己都不了解的职业环境应该穿什么衣服的导购员，怎么会引导顾客连带购买呢?我在终端导购培训中经常会听到“我们的品牌是休闲风格的、我们的品牌是时尚风格的。”休闲、时尚在穿衣中是一种场合的区分，是不代表服装风格的名词。连自己的服装品牌的风格都说不清楚的导购员何以说服顾客。现在的信息化时代顾客要比导购员更多的了解服装穿衣知识。
服装店服装导购培训七：成交技巧
成交技巧是帮助顾客快速决策的一些方法，这些方法的运用也不是单独成立的，很多都是结合了以上的在销售流程中的互动，采用不同的方式促进顾客成交。
成交技巧要运用一些方法、谈话策略以外，就是需要一个为顾客需求着想的心态。这一部分的内容基本上很多行业的销售理论培训可以通用的。服装商品不同的是要增加关注顾客着装文化的应用部分。
服装店的购物体验决定于导购员 篇5
今日感悟： 今日感悟：服装店的购物体验决定于导购员
我喜欢一身极其简便的打扮（如：七分裤，短袖 T 恤）去买衣服，于是经常 碰到一些哭笑不得的事情。我一次卯足了劲要买条西裤，于是直奔很喜欢的某品牌店，进去后转悠了大 半圈也没有导购员过来招呼一下，我正纳闷，只见远处几个导购员很不屑地用眼 睛瞥着我。我看中一条，喊导购员过来拿我穿的码子，她慢慢悠悠晃过来，看了 我一眼，不耐烦地说了句“自己找”，然后又走开了——原因很明显，那里的导 购员见我穿得一身穷酸相，以为我就是进店里瞎晃悠的。我最后当然是没在那家 店里买西裤了，客户体验太差了，被倒了一堆垃圾进来，影响购物心情。我亲身遇到的导购员不尊重客户的例子还有很多，下面这个例子说的是个通 病，因为其牵涉众多门店。我对商务休闲裤要求甚高，一定要腰围非常合身才买，可偏偏商务休闲裤绝大多数没有我穿的尺码，于是买一条中意的裤子跑十来家店 面是常有的事。我选中一条裤子后，便要求导购员拿我要的尺码给我试穿，导购员找了一阵 子实在找不到那个尺码后，便一声不吭地拿大一码（或小一码）的给我，还很淡 定的指着试衣间要我去试穿，有时候我没注意尺码便进试衣间试穿了，穿上才发 现不是我要的尺码，我出来后告诉导购员这条尺码不对了，有些导购员会告诉我 说“那就没有了”，对于这类导购员我倒是还能理解她们的思路：可能这款裤子 尺码偏小，拿大一码的试试看也无妨。但这种情况下还有几类导购员的表现，使 我觉得她们是在侮辱我的智商。第一类：偷梁换柱型。这类导购员在我发现尺码不对后，随即找出另一款裤 子（和我选中那款很相似）塞给我，并给我看标签确实是我要的尺码，可我定睛 一看，不是我要的裤子，我告诉她这不是我要的那款，她会很理直气壮地说： “怎 么不是？就是那条啊！没错的！码子也对，就买这条吧！”——导购员帮顾客选 另一款裤子是为顾客服务，但拿着另一款裤子告诉顾客这就是他要的款式，这是 欺骗顾客；顾客指出来这不是自己要的款式，导购员还坚持说“这就是”，这是 侮辱顾客的智商。第二类：掩耳盗铃型。这类导购员非常负责地再次在全店上下找了几遍找不 到我要的尺码后，会依然拿不对的尺码给我，但这次不是直接塞给我，而是用手 指按着尺码标签的后半部分，故意给我看尺码标签，一点不害臊地告诉我： “这 下没错了！”我当然不会按照她想象的那样接过手就直接付钱走人，每次遇到这 种情况我都要把她的手指掰开，指着数字问她：
是我看错了还是你看错了呢？” “ ——手指头按得了一时，按得了一世吗？用这种不知所谓的方法来欺骗顾客购买，不仅仅是侮辱顾客的智商，还是侮辱她自己的智商，这种方法都用，怎么想的？ 第三类：看破红尘型。这类导购员非常诚实，会直截了当地告诉我没有我要 的码子，此时我心情甚宽，正准备选另外的款式，可她不依不饶地一些话让我巴 不得马上出去： “大一码就大一码，没关系的！” “这个码子也能穿上去，一样的！” ——大妈大姨大婶，这是神马逻辑，码子不对居然没关系，能“穿上去”就行？ 姚明的裤子我也能“穿上去”，但能穿出去吗？这是为了卖出商品，完全睁着眼 睛说瞎话而不为顾客着想的自私行为。提到不为顾客着想，我遇到过一些更为无奈地案例，无奈是因为，我不知道 那些导购员是真的那么想的，还是为了业绩而欺骗我。
这次是上衣，长袖衬衫，同样是我要的那款没有我要的码子。导购员很温馨 地拿出同样花色的短袖宽给我，我告诉她我是买来配西装外套的，要长袖宽，她 的回答竟然是： “短袖衬衫也能配西装外套！”——是的，背心也能配西装外套，红肚兜也能。如果这类导购员是真的这么认为，那只能说是店长没有教她们这些 基本常识；如果是导购员为了卖出衣服而抱着“这位顾客很无知”的侥幸心理而 这么说，那就是导购员个人素质的问题了，欺骗顾客，侮辱顾客智商，不为顾客 着想，天呐，这种人还配作导购员吗？ 火锅餐饮行业对于火锅的说法是：吃到后面基本上什么都是一个味儿，客人 喜不喜欢就看服务了。服装行业同样适用此理，顾客是带着需求进店的，进店后 就巴不得早点买到自己喜欢的衣服（尤其是不喜欢逛街或时间紧迫的男性），导 购员没必要把顾客假设为没有购物需求的游手好闲者、也没必要把顾客看作忘带 大脑出门的推销对象。导购员要做的，仅仅是真心为顾客着想，帮助顾客更好更快地挑选货品即可。
服装导购员工作描述 篇6
服装导购员工作描述
一：服装店员工准则
1)员工应具有强烈的服务意识与服务观念，具备高尚的职业道德，以自身的良好表现共同塑造良好的品牌形象。
2)员工应遵守国家法律法规，遵守店铺管理制度。
3)如遇不明事项应服从店主领导，与同事合睦相处，对新进员工应亲切，公平对待。
4)员工应保守店铺的机密，不得对外泄露任何有关店铺的销售数据，不得利用职务之便图谋私利。
5)员工对待工作与顾客应谦恭诚恳，满腔热情。遇事不可推诿，不可意气用事，更不可故意刁难顾客。
6)员工有义务完善各项工作及服务品质，提高工作绩效。7)员工应爱惜店内财物，控制各项费用与支出，杜绝浪费现象。
8)员工应恪尽职守，非经核准不得阅览不属于本职范围内的数据或传播不确消息。
9)员工有违反上述准则条例的，将依据奖惩条例予以处罚。二：服装店员工的仪容仪表
1)头发要整齐、清洁、头饰要与工服、发型搭配得当。
2)女同事按公司化妆标准化妆，不可留长指甲。男同事不可留胡子。3)如果有体味者，要适当涂止汗露。4)制服要干净、整洁，不能有异味。5)店员不能穿厚底鞋、拖鞋。三：服装店工牌与工服
1)工服是店铺的形象。在规定穿工服的时间内，员工必须统一穿工服。如员工因保管不善而造成工服的破损或丢失，须按规定进行赔偿。
2)工作时间内必须佩带工牌，员工要注意个人的仪容仪表。3)员工在离职时必须退回工服，如果没有退回，须按六折赔偿。4)凡利用工牌在外做不正当的事，将视情节严重给予处罚
5)未按公司或店铺要求穿着工服的，初犯者处以口头警告，严重者处以书面警告。
四：服装店店铺制度
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1)工作时需严格遵守店铺仪容仪表着穿规定，提供优良的服务，以客为先。2)必须遵守劳动纪律，自觉遵守轮班制度。依时上、下班，不准无故迟到、早退、旷工。如需请假，须提前一天向店长申请经批准后方可生效。
3)洁身自爱、防盗防窃。工作时间，须将个人物品存放在指定地点，下班自觉由店长或指定检查员检查所携带的私人包裹，并随时由店长或指定检查员清检员工储物柜。
4)未经同意，不得向外泄露店铺的一切资料(尤其是销售额)，否则将根据行政管理制度予以处罚。
5)工作时，要保持口腔卫生，不准喝酒和吃有异味的食物，营业中不准吸烟、吃零食。
6)严禁私用、盗窃公司货品及其它物品，违者按有关规定给予处罚。7)不准以任何理由拒绝上司合理的工作安排，必须尊重上司。
8)工作时间严禁在工作场所说笑、打闹、争吵、赌博、吸咽、酗酒、追逐、大声渲哗、当堂整理着装、化妆及一切有损公司或店铺形象的行为。
9)工作时间严禁利用公司电话做私人用途，不得将店铺电话随便告诉无关之人。
10)工作时间不能擅自离岗或随便窜岗。
11)穿着已购买的店铺服饰回店铺须向主管或店长登记款号。12)严禁擅自修改、泄露、盗窃公司或店铺电脑数据，违者严厉处罚。13)工作时间不准代他人存放物品，如遇到顾客购买的商品需暂存时，需做好登记。
服装导购员辞职报告 篇7
尊敬的服装店领导：
您好!
这是一份来自**的辞职报告。
目前由于个人原因向您提出辞职，如您所至爱的这份事业，这也是我深爱的一份工作。每个人都有理想，坚持理想，幸福而又孤独，坚持自已，执着而又艰辛。我想我们都一样，不断的肯定理想又否定理想，又找寻新的理想，也不断的肯定自已又否定自已，又找寻新的自已。一个有理想的人是非常令人钦佩的，过去的日子，我能为您梦想大旅的这一小段征程效力，深感荣幸!
对于辞职离开服装店一事，深感歉意!但是我不会因为有辞职打算而影响工作质量，这个您大可放心!
辞职人：服装店xx
服装店导购员培训 篇8
服装销售营业员工作总结篇一
作为一名服装店的店长我深感到责任的重大，多年来的工作经验，让我明白了这样一个道理：对于一个经济效益好的零售店来说，一是要有一个专业的管理者;二是要有良好的专业知识做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去观察，用心去与顾客交流，你就可以做好。
具体归纳为以下几点：
1、认真贯彻公司的经营方针，同时将公司的经营策略正确并及时的传达给每个员工，起好承上启下的桥梁作用。
2、做好员工的思想工作，团结好店内员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一位员工的优点所在，并发挥其特长，做到量才适用。增强本店的凝聚力，使之成为一个团结的集体。
3、通过各种渠道了解同业信息，了解顾客的购物心理，做到知己知彼，心中有数，有的放矢，使我们的工作更具针对性，从而避免因此而带来的不必要的损失。
4、以身作则，做员工的表帅。不断的向员工灌输企业文化，教育员工有全局意识，做事情要从公司整体利益出发。
5、靠周到而细致的服务去吸引顾客。发挥所有员工的主动性和创作性，使员工从被动的“让我干”到积极的“我要干”。为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工在以下几方面做好本职工作。
现在，门店的管理正在逐步走向数据化、科学化，管理手段的提升，对店长提出了新的工作要求，熟练的业务将帮助我们实现各项营运指标。新的一年开始了，成绩只能代表过去。我将以更精湛熟练的业务治理好我们华东店。
面对明年的工作，我深感责任重大。要随时保持清醒的头脑，理清明年的工作思路，重点要在以下几个方面狠下功夫：
1.加强日常管理，特别是抓好基础工作的管理;
2.对内加大员工的培训力度，全面提高员工的整体素质;
3.树立对公司高度忠诚，爱岗敬业，顾全大局，一切为公司着想，为公司全面提升经济效益增砖添瓦。
4.加强和各部门、各兄弟公司的团结协作，创造最良好、无间的工作环境，去掉不和-谐的音符，发挥员工的工作热情，逐步成为一个秀的团队。
服装销售营业员工作总结篇二
近期业绩明显下滑，现虽然处于销售淡季但同行采取价格或依靠其自身的知名度及具竟争优势;所处商圈选对店铺的选址，对于门店能否盈利至关重要，专卖的品牌经营店在众多的服装品牌销售中亲和力，以其新颖的款式、统一的门户设计、赏心悦目的购物环境赢得了现代人的认可。通过这种模式的经营，既扩大了品牌的影响力又提高了销售额。但目前多种形式的经营模式的存在在价格具有优势有甚者以稍高批发价的价格出售，现对该区域的情况总结如下：
金峰基本情况：辖区面积29.88平方公里，常住人口7.2万人。x年晋升为福州市超一流经济强镇，x全镇工业总产值近59亿元，上缴税收近9000万元。草根工业”发源地，福州市超一流经济强镇。x年完成工业总产值55.86亿元;农业总产值13265万元，财政收入7523万元;农民人均纯收入7500元。商贸业发达，现有各类商业网点3500多家，消费人群近30万人，日客流量5万人，社会消费品日销售额达700万元。主要有化纤、棉纺、纬编、经编、机织、染整等6大项。目前，正全力打造空港工业区金峰园区，正大力进行旧城改造和市政新区建设，旧城改造总规划面积700亩，首期42亩已进入建设阶段。
所在商圈分析：同行男装销售分布区域集中，由于旧观念和收入水平的限制形成当地的消费习惯倾向节俭;在商圈辐射的外缘居住现有的群体主要以妇老幼为主以及消费需求偏向低消费，同样的服装或其他产品宁愿付出较低的价格获取同样的效用，当然，年轻的消费群体更倾向新鲜的别出心裁的事物，我店铺趋向于边缘;吸收一些闲散或品牌依赖较高的顾客。
消费特征及市场需求分析：将0-19岁和50岁以上人群定义为储蓄人口，20-50岁人群定义为消费人口，并借鉴统计局公布的人口年龄结构数据和城镇、农村居民衣着消费数据，25-29岁、35-45岁人群具备的衣着消费需求，由于农村和城市的生活环境、社会保障制度以及消费环境存在较大差异，农村居民在衣着方面的消费需求显著低于城镇居民。即使是农村中的高收入人群，其收入绝对值与城镇中等收入人群相当，但在衣着上的支出也明显小于城镇中等收入人群;“越有钱的人在服装方面的消费会越多”的观念与实际情况并不相符，反而是收入少的居民衣着支出占收入的比重相对较高、收入高的居民相对较低，而且这一比值不会无限地缩小或者扩大，证明了服装的一般消费品属性。对于收入水平较低的人群来说，服装更接近于非必需品;对于收入水平较高的人群来说，服装则更接近于必需品。纺织服装行业发展进程，大致都会经历：制造企业大规模生产→生产外移、制造业萎缩、零售商居主导→零售商以服务和快速反应参与市场竞争的过程。现已处于第二阶段，服装行业即将进入下一个黄金十年。那么，服装市场需求的大小、居民消费的特征也对建立竞争优势有一定的参考价值。虽然服装市场潜力巨大还有增长空间，目前夏装渐趋饱和许多商家纷纷采取屡见不鲜的价格促销活动;造成一定程度的冲击。
竞争对手及价格分析：
cabben：cabben相对wolfzone在此区域具有较高的知名度，有相对稳定的顾客群体近期也是处于比较萧条状态，服装的款式较少简单同样缺少需求较多的七分裤，装修布局宽敞整洁;价格区间：[299-399]u[399-459]在价格上不具备竞争优势。
美特斯邦威：所处位置位于商业街繁华地段客流集中地段，陈列紧凑能够适时推出适应大众化需求，推出同类牛仔裤较薄相比之下略有不足之处，同类及市场需求之间划出空白区;部分折扣5折-7折不等、两件8.8折，折扣价格有较大的吸引力，价格较实惠，质量一般也有保证，则既有品牌优势、又有批发市场的优惠价格，价格区间：[49-79]u[89-119]
不足之处：
1.周边没有明显标志建筑物，广告牌不是很清楚;广告指示因周围环境条件限制很难重复的刺激消费者对该品牌印象的清晰，像麦当劳的标识在一百米外依然清晰可见引导刺激作用。
2.牛仔裤系列的面料厚度和当地的需求和习惯相悖，对销量构成严峻的态势;适应这一季度产品生命周期的款式数量并不多。
3.销售人员态度消极缺乏热情，亟待改进。
4.缺少相应的活动，相对而言cabben也面临同样的形势;但其已具备相对品牌信任的顾客群。
计划：
一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。
千方百计完成区域销售任务;努力完成销售中的各项要求;积极广泛收集市场信息并及时整理上报;严格遵守各项规章制度;对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;完成其它工作。
二、明确任务，主动积极
积极了解达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善
三、努力经营和谐的员工关系，善待员工，稳定员工情绪规划好员工在店的职业生涯发展。由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，认真考察并综合市场行情的信息反馈，激发销售热情。同时计划认真学习知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质。
服装销售营业员工作总结篇三
在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，作为x服装超市的一名员工我深切感到x服装超市的蓬勃发展的态势，x服装超市人的拼搏向上的精神。祝愿x服装超市20x年销售业绩更加兴旺!
20x年，我柜组在公司党委的统一领导和部署下，在兄弟柜组的支持下，经过全体会员的共同努力，顺利地完成了服装销售任务。
现将20x年服装销售员年终总结如下：
20x年我们柜组认真学习销售知识，加强自我修养的提高，真诚为顾客服务，开展满意在x，服务为顾客的营销活动，想顾客之所想，努力为顾客营造良好的购物环境，做到进货、贮备、销售各环节的落实，严把质量关。
努力做到无论顾客货比多少家，我们x服装超市也能为顾客提供质优价廉的商品。在销售过程中贯穿微笑服务，多和顾客交流，她们通过服装销售，与别人谈话的时候变多了，增强了自信心，也进一步懂得了如何与顾客沟通，推销服装的款式、颜色、价格与顾客的需要适应，使顾客接受你的意见和建议。
我们柜组努力树立企业良好形象，笑脸迎顾客，真诚待嘉宾，为顾客量身推销产品，赢得了顾客的认可。顾客满意率、回头客呈良好势头。20x年我柜组完成销售任务……
我们作为服装超市的一个销售部门，部分员工，刚到超市时，包括我，对服装方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，我们很快了解到公司的性质及其服装市场，以及消费对象和潜在的顾客。我组员工队伍整齐，认识统一，努力做好自己的本职工作。
她们行为约束能力强，深刻认识到作为销售部中的一员身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了x的形象。因此我柜组姐妹不断拓展专业知识，提高自身的素质，高标准的要求自己，在销售实践中积累一些工作经验，较好了解整个服装市场的动态，走在销售市场的前沿。
经过这段时间的磨练，我柜组的同志个个成长为合格的销售人员，有的成为销售骨干，为完成20x年销售计划立下了汗马功劳。
20x年在公司领导的关心下，我从一个普通员工成长为柜的柜长，我觉得力不从心。一方面是我的专业知识贫乏，业务能力不强，另一方面是我觉得困难很多，社会经验缺乏，学历不足等种种原因使自己觉得很渺小，缺乏担当重任的勇气。
在7月份开始做柜长的时候，经理给我布置任务，由于胆怯的心理，害怕不能胜任，和经理争执起来。通过
过工作实践和学习，我了解到经理的良苦用心，她是为了给我们每一个人一个恰当的位置，给每个人一个发展空间。
在工作中我也认识到人不是一生下来就什么都会的，当你克服心理的障碍，那一切都变得容易解决了。因此领导给我布置任务，是为了锻炼我，而工作中姐妹的支持，销售业绩的顺利完成又增强了我的自信心。因为只有充满强烈的自信，服装销售人员才会认为自己一定会成功。
在工作中，我更加认真敬业，真诚为顾客服务，团结柜组一班人，努力学习服装销售技巧。我深知优秀的服装销售人员对产品的专业知识比一般的业务人员强得多。针对相同的问题，一般的业务人员可能需要查阅资料后才能回答，而成功的服装销售人员则能立刻对答如流，言简意赅，准确地提供客户想知道的信息，在最短的时间内给出满意的答复。
因此我和柜组姐妹多方了解产品特点，在销售工作中忙而不乱，能迅速、精确地找出不同顾客的购买需求，从而赢得顾客的信赖。我把明确的目标、健康的身心、极强的开发顾客的能力、自信、专业知识、找出顾客的需求、好的解说技巧、善于处理反对意见、跟踪顾客和收款作为常规业务去学习。
鼓励柜组姐妹充满自信去赢得顾客的信赖，去热情为顾客服务，去充分了解柜组服饰所需要的顾客属于哪一个阶层，充分了解顾客喜好，有的放矢搞销售。
柜组成员热情的服务给顾客留下了的印象，在最短的时间之内帮助顾客解除疑虑，说服顾客购买产品。
总之，我柜组全体员工以x为家，牢固树立奉献在x，满意在x的职业理念，爱岗敬业，团结协作，以饱满的热情迎接顾客，以周到的服务对待顾客，以真诚的微笑送别顾客。
全体姐妹对待不同年龄层次的顾客，充分考虑他们在服装品牌、档次、价位上的需要，热心为他们推荐时尚、健康、质优价廉的商品。
我柜组全体员工上下一心，发挥集体智慧和创造力，开拓进取，团结创优，兢兢业业，创造了柜组营销的佳绩。
20x年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。
20x年我们柜组将继续本着“以人为本”的工作态度及“顾客的高度满意是我们的最终目标”的经营理念，全体姐妹将进一步凝聚我们的战斗力，以饱满的热情，真诚的微笑投入到新的工作中去。
根据顾客的需要去进货，根据季节的变化去调整产品，根据天气的变化去组织热销品种，根据面料的特点去组织货源。如我们十堰的购物习惯仍然有着明显的天气效应：气温一降，冬令商品的销售就直线上升。
羊绒衫、羊毛大衣、羽绒服等主打冬装，购买者络绎不绝，一些男式冬装，如毛料大衣，皮夹克等尽管价格不菲，但不少男顾客仍慷慨解囊。今后我们要做一些思考。
我们还要努力学习转化顾客反对意见的技巧，克服服装销售市场竞争非常激烈的困难，抓住顾客的购买信号，让顾客精神上获得很高的满意度，努力开创销售新业绩，为顾客服务，为顾客省钱，为公司盈利，让满意在x的理念进一步得到拓展，让x美名誉满十堰，让更多的顾客再来x!
服装销售营业员工作总结篇四
时间飞逝，转眼间又是一个年头，回首去年年这一个年头，可以跟自己稍微安心的说句，这一年没有是一个收获颇多，让自己感觉较为踏实的一年。
去年自己有幸加入了七色纺这个大家庭，还是在自己喜欢的营运部门工作，虽然不是新毕业的大学生，毅然还是有种好奇和忐忑，因为毕竟是第一次做内衣方面的，带着一颗学习和进步的心，开始了这一年的生活。今天回首一年来的风风雨雨，有紧张，有感慨，更多的是喜悦。如果让我总结这一年的收获和进步，是闯四关。
第一关，面对问题要冷静而不应该急躁，先要分析原因，再提出解决方案。在刚进营运部时，在打造教练店，我和彭吉负责打造内江交通路店，有一次在我们中午12点多达到门店后，前面的架子已经空了许多却无人补货，而店长此时不在店里，其他的人都在聊天。我(表情有点不高兴)就比较着急，直接叫了导购和我一起把货补了，而当时差点发火。当时多亏彭吉把我拉住，叫到了店外和我沟通。告诉我首先要冷静分析导致没有补货的原因是什么，然后我们该怎么来做。店长回来后我们了解到，首先是因为职责分工不明确，大家不知道自己的工作职责，再者是因为店里只有店长，其余的都是导购，如果店长不在，没有统一管理，此后我们做了各岗位的工作职责范围，以及晋升标准等。下个礼拜再来时，这种情况就没有发生了。
第二关：学会了与人沟通我是一个北方人，在以前说话比较直接，常常只把自己的想法表达出来而忽略了别人的感受，没有达到预期的效果。在来到七色纺后，经过外训和向彭吉和陈经理还有其他同事等的学习，我学会了简单的与人沟通的技巧，首先明确我要沟通的人和同事关系以及要沟通的内容，其次知道其性格选，根据性格选择你要沟通的地点和时间。最后选择沟通的方式以及沟通的语言方式和语气。
第三关：授之以渔，而非授之以鱼在8月份开始有陈列小组陈列后，我一直埋头去工作，而没有把我所知道的教给我的同事，导致在他来了三个多月后，我还是得在他独立工作的时候给他把好前关的沟通和后期的分析。反思后，我想我应该要把我会的东西教给他们，这时我就尝试着放手去让他做一些事情，让他承担起一些责任，而不是像以前一样庇护着。对新来的员工，我会先做好学习计划以及实践的内容，让他们明确知道自己的学习计划和目的。真正做到授之以渔，而非授之以鱼。
第四关：宏观把握问题的能力。最后要说的是，通过近一年的学习，总结，自己认为首先要从宏观上去把握事情，从这些所有的每一步都要想好，脑子里面有一个总体的框架，一定要把每一个点做好。在推动一项工作的时候，我总会去想一下，如何来做，什么时候做谁来做，通过怎样的方式来做，会达到什么预期的效果，如果错误，该怎么来改正，等等，让自己心思变得缜密，换一个角度和高度来思维。
最后希望在新的一年里，自己以全新的面貌来迎接新的挑战，希望自己能够跟同事们共同努力加油!
齐心协力，努力把工作做得更好。
服装销售营业员工作总结篇五
在货品管理的过程中，我觉得最主要的是对销售环节的分析，做到细致，再以第一手的销售数据反馈设计及生产。先说销售：由于我服务的品牌的市场占有率不是强者姿态，所以，在销售过程中，要极力争抢同一层次的竞争品牌的市场份额，要竭尽全力的苛刻。
以我西单x店的运动100店铺为分析对象，整个商场是以运动鞋为销售主体，并且整个商场的客流以运动年轻人为主，随着奥运会08年的北京召开，以及非典、禽流感对人们的警惕重用，人们对运动类的消费势必会大力发展。我在配货的时候，就要充分的加以搭配如：运动鞋+牛仔裤+休闲运动上衣组合。我周边的品牌，我确立的竞争品牌为牛仔裤jive、休闲上衣bossini。之所以选择他们为我们的主要竞争品牌，而不选择levi’s,lee,是因为我觉得竞争品牌为在一个战略发展进程中我们能够超越或被超越的品牌。在竞争过程中，在能够接受的利润范围内竭尽全力克制竞争品牌的发展。在竞争的过程中，主要运用的是概念战和价格战。不过，要灵活运用战术，不可鸡蛋碰石头，要避实就虚，灵活运用。比如，jive陈列的时候，推出一款牛仔裤，我就要用有较强价格优势和款式优势的牛仔裤和你对着干，他出什么，我克什么，如果，对方的竞争优势太强，我的利润不允许我做出盲目的行为，那么我就从他的软处进攻，不过，在双方交战的过程中，还要注意别的品牌的市场份额的抢占，以免别人坐守渔翁之利。在销售的过程中，货品的库存配比，及陈列一定要以整个货场的销售配比相适应，但是，还是全盘掌握一个气势的问题，比如，如果我的男t恤的销售份额占到了40%，女t恤的销售份额只占到20%，那么我切不可以将库存调整为男t恤40%，女t恤20%，因为如果这样调整，我的女装的气势将减弱，其销售轨迹必然会向50%和10%推进，如果，一旦，我的女t恤失去了气势，我的整个货场的销售必然会大幅下降。因为品牌的完整性极其重要，或者说是丰富性。在货品陈列方面，我觉得货场的入口一定要是一个开阔的容易进入的。因为整个销售的决定因素无非就是客流量和顾客在店的驻足时间。店铺的管理者一定要知道自己店铺的最畅销款是什么以及最出钱的货架是什么，店铺的发展不同阶段，所采取的陈列思想也是不一样的，如果在求生存阶段，那么就要用最畅销的款陈列在最出钱的货架上面，如果是奔小康阶段，就要采取畅销款和滞销款的不同组合已达到四面开花的景象。另外，现阶段最流行的陈列思想莫过于色系的搭配，但是，在色系的搭配过程中，一定要注意整体的布局，以及最小陈列单元格的陈列，再到整场组合的布局。在陈列的时候，一定要充分利用绿叶红花的组合，如果，但单纯的色彩重复组合，而没有画龙点睛的妙笔的话，整场的布局会出现没有焦点的尴尬局面。在店铺海报方面，一定要突现品牌的主题文化，设计来自于生活，反馈于生活，在概念营销方面，要告诉顾客我们的衣服是在什么样的场合穿的，以寻找与顾客生活态度上的共鸣。在销售方面收集销售的方面的数据，一定要各店铺分开对待，做到一家店铺一份资料，这样才能够最准确地反馈设计及生产。在销售过程中碰到的挫折要进行下一季计划的弥补。比如说，这一个星期，男t恤的销售只有10%的市场份额，要考虑为什么是10%，能够在下一季的销售过程中提升多少，15%或者其他?这个推断必须要有根据和战略的眼光。促销方面：促销要有计划的制定，而不应该盲目，在全季开季之前，就要制定好全年的促销计划，而不是盲目的跟随竞争品牌，被竞争品牌牵着鼻子走。
促销的形成有三点：
1、节假日的促销;
2、完不成商场保底的促销
3、季末库存的促销。促销的优点：提高销售，降低库存。
促销的缺点：品牌形象的顾客印象折扣。为了降低促销而给顾客带来的品评印象折扣，每一次的促销多要尽可能的给顾客一个降价的理由。促销的时候，还可以加入其他文化的介入，比如，与一个其他行业的强势品牌联合。每次促销之后，要进行及时地检讨和总结，把握接下来的货品流向问题。
买货方面：
1、以细节反推大围，再以大围推敲细节。
2、上一季的优点一定要遗传下来，在微量的融合一些潮流变化的元素，以不变应万变。
3、了解货品的销售周期，所有的销售应该是一个抛物线的形式，尽量提升抛物线峰值的高度和横向座标的长度。
4、保证货品的完整性，但要尽量避免重复性。因为重复就会在自己的场子里面形成竞争。
5、要纵观潮流的趋向性，比如现行的超女浪潮和奥运会的浪潮。
6、对于货品尺码比例、颜色比例的确定要根据抛物线最峰值的上下一段周期内推算。而不应该是整季销售的比例。但是，又要注意完整性。
7、对于新产品的投放，要试验性的投放，不能对新产品进行大规模的生产。只能对优秀的产品进行大规模的生产。