家具销售市场调查报告

家具销售市场调查报告（精选8篇）

家具销售市场调查报告 篇1

2010级材料化学赵宾1014100424主要调查思路：



1、同行中其它相关产品的经销商。



2、同行业中同类产品价格差异，不同档次间价格状况。

概述:

家具行业是人们的必须消费品，这个前提条件为行业定义了一个很大的市场。而住宅条件的日益改善，使得中国居民在家居装潢上舍得投资，其购买家具的能力正在不断增强，整体市场发展迅速。2009年，在限额以上批发零售业零售额中，家具类零售额300.4亿元，增长23%。虽然在2008年可能受房地产市道影响，以至增长有所放缓，但过去5年的升幅平均每年达30%；在2010年上半年仍然录得20%的升幅。

中国家具市场发展空间巨大。业内人士估计，未来几年中国家具市场的年增长率均超过10%。就现有住宅的重新装修而言，城市约有1.2亿个家庭，住宅面积20亿平方米。而中国未来仍处于住宅改善期，每年约有10%的家庭需要装修和添置家具。未来10年内中国住宅建设将突破60亿平方米，年均6亿平方米。目前，中国家具市场上的产品很多，使用的范围很广，主要有民用家具，酒店宾馆家具、办公家具、和公用家具。

家具产业的结构如何？是否存在进入机会? 就从以下个几方面来分析中

一、行业背景分析： 2011年中国家具十大品牌：曲美家具，华丰家具，皇朝家具，联邦家具，从品牌认知度也可看出，高点、华伦迪高是欧美系代表，国产品牌是宜国家具市场。红苹果家具，华日家具，全友家具，双虎家具，宜家家具，月星家具。家、红苹果。在市场上只要提及买国产的家具，基本上是介绍宜家、红苹果，人气也是最旺。但看排名表，里面进入家具市场首先给人应该是一个专业形象。

二、家具用途分类分析：

按功能分类：主要有民用家具，酒店宾馆家具、办公家具、和公用家具。1.民用家具：

指城镇居民在家庭住宅使用的家具，包括家用沙发、电视柜、桌椅、厨房家具、卧室家具等。这类家具是最常见于大型百货零售商店的家具，随着我国每年新建住宅的增加，居民对民用家具的需求会显着增加。

2.酒店宾馆家具：

指用于酒店的餐桌椅、沙发以及宾馆套房的相关家具等。在我国加大发展旅游业的前景下，新建的酒店宾馆会有所增加，用于新建酒店宾馆所需和更新所用的家具数量将会增加。

3.办公家具：

指办公写字楼所需的桌椅、书柜、锁柜等。这类型家具的需求都会随着国外工商企业在国内设置办公机构的增加而增加。

4.公用家具：

指用于医疗、体育、文化教育事业等公共事业的相关家具。一般来说，公用事业的发展相对稳定，但用于这部分的消费支出却不容忽视。随着国家对文化教育事业发展的关注日益增强，对家具消费也会形成一定需求。

从以上分析随着生活水准、自身文化修养的不断提升，人们更加注重家居生活的品位。在家具消费方面，家具的实用功能不再成为消费者单一考虑因素，其所能体现的生活品位已经成为消费者考量的一个重要标准。

三、消费群体分析：

家具是装饰产品，大多品牌都主要定位出生在60到80年这一消费群体，这其中70年代以上的占70%，这一部分人工作时间久有经济来源收入大，较轻的经济压力，是消费的主流，我认为应是他们为主，开发适合他们心里定价的家具；80年后占18%，这一部分人是刚工作不久经济来源不是很大，但随着时间推移潜力也将越来越大。80后年轻人开始成为消费的主体，他们追求个性、新鲜、时尚等元素，这种形势在近两年表现得尤为明显。据估计中国“80后”人数超过1亿人。一项针对“80后”的家具消费调查中，排在偏好第一位的是款式，占关注率的69.7％，其次是价格和品牌。“80后”对价格的关注不是特别强，但不代表他们不理性。他们会先上网了解产品，选定一定数量的目标之后再去卖场。同时，他们会对款式、材质、颜色等细节都会进行非常细致的研究，再衡量价格和品牌，最后才做出是否购买的决定。

四、产品价格分析：

消费者考虑最多的因素是家具的价格，占30%。这一现象大概是大多数产品所共有的，价钱对消费者有最大的影响力，价格是选购家具的最主要的因素。其中1000元以下家具仍然是大众主要浪费产品，这可由中国是由广大农村市场可得的，中国有八亿农村人口，虽然改革开放人们生活富裕起来了，但因医辽教育养老住房都问题大家都还是省吃俭用，价格低而且实用的家具仍然是他们最理想的。卖场里香木，松木，樱桃木，桉木等家用家具价格集中区域在2000——6000元，而相对价格较低的五金家具，藤艺家具销售价格一般集中在2000元左右。而高档的皇朝家私，木之魂，大涌红木至尊系列等以家用，办公为主价格

集中在8000——50000元间。走高档路线，在展厅里可以看见红木沙发，餐桌，木制床，中堂等家具。更有明式，清式家具。典雅尊贵，庄重华丽，走高档路线。这类间接的销售方式，生产和销售分离，很多品牌通过物流的方式进驻，物流成本很高，多品牌竞争激烈，同档次间价格战于销售方不利。

五、产品性能分析：

不过除价格外，也有越来越多的消费者更注重产品本身的内涵，有近20%的人会看重品牌，18%的人更注重它的功能，这两方面是家具产品最重要的硬件参数。有15%的消费者会更看重品牌的款式，这一比例占总数挺大的，主要是家具产品的不断创新。所以家具设计仍然以简约和文化为主流，人性化设计渐成市场未来发展方向。清新的直线条依然盛行，而弧线型、圆形、椭圆形、花瓣型等新鲜的设计也相映成趣；设计简约的背后也包含了丰富的文化内涵，自然、环保、时尚已经成为多年来家具设计的文化主流；在人性化设计方面，从颜色、形状、线条到尺寸都考虑到人体工程学的要求，这种人性化的设计已经逐渐成为人们的最爱。

六．调查总结：

家具销售市场调查报告 篇2

一、室内空气污染现状

目前, 通风空调系统、建筑及装饰材料、室内家用化学品、室内烹饪、家具及办公设备和家用电器等己成为人们公认的室内空气质量最重要的隐形杀手, 而由建筑装饰材料所造成的污染近年来已位居危害之首, 其中危害较大、为人们较关注的主要污染物有甲醛、VOCs (苯及苯系物) 、氨、氡、臭氧等, 尤其以甲醛的污染更为严重。甲醛属于较高毒性的物质, 已被世界卫生组织确定为致癌和致畸形物质, 是公认的变态反应源, 也是潜在的强致突变物之一。目前, 甲醛已被列为家庭装修“四害” (甲醛、苯、氨、放射性物质) 之首, 对广大居民身心健康构成巨大威胁。。更令人担忧的是甲醛、VOCs (苯及苯系物) 、氨、氡、臭氧等往往同时并存于室内空气中, 这些污染物不仅可以各自独立影响人体健康, 在一定条件下尚存在某些协同效应, 对人体健康造成更大危害。室内空气污染具有累积性、长期性、多样性等特点。

二、家具市场室内甲醛污染调查

为了解家具市场室内甲醛情况, 以便更好地了解和改善家具从业人员的工作环境。2010年3~4月份对漯河市家具市场进行了调查, 现将结果报告如下:

(一) 调查对象与方法

1、调查对象。

漯河市市内3家家具市场, 各家具市场按《公共场所卫生监测技术规范》要求布点, 在每一层的中央取一个点, 然后以中央为中心按梅花状在每一层四周再布4点, 共计55个测点。

2、监测方法。

测量仪器采用美国产的PPM-400便携式甲醛测试仪。每次使用前对仪器经过校正。测量时间选在家具市场开场后和结束前半小时。采样点避开通风口, 离墙壁距离大于0.5m, 采样时距地面高度为120cm~150cm。每个点采样3次, 求出平均值。各家具销售市场同时测室外对照点 (共计24个) 。测量时为避免气流、气湿等因素对测量结果的影响, 选择无风雨天气进行测量。根据中华人民共和国国家标准《室内空气质量标准》GBl888322002, 甲醛标准值≤0.10mg/m3。

(二) 调查结果与分析

1、家具市场内、外监测结果及对比。

家具市场内空气甲醛浓度值测定结果比较见表1, 家具市场内空气甲醛浓度值与室外对照比较见表2。 (表1、表2) 从表1、表2中可以看出, 在3个家具市场中所测得的110个数据中仅有17个数据合格, 合格率为15.5%。在3个家具城中, 家具城2的门窗最多, 通风效果最好。家具市场空气中甲醛的含量明显高于室外对照点, 平均浓度是室外对照的14.6倍, 主观感觉已有明显的刺激症状, 家具市场内空气甲醛污染相当严重。

2、家具市场内不同情况下测值对比。

家具市场内开场后与结束前空气甲醛浓度值的比较见表3。 (表3) 可以看出, 家具市场内开场后室内甲醛平均浓度大于结束前室内甲醛平均浓度, 这是由于家具市场经过一夜的封闭, 空气不流通, 从而导致早晨开场时甲醛浓度值较高。

3、家具市场甲醛暴露与人体刺激作用的剂量效应关系分析。

家具市场内所测数据统计见表4。 (表4) 甲醛暴露与人体刺激作用的剂量效应关系见表5。 (表5) 从表4可以看出, 在0.1~0.2 (mg/m3) 范围内所占的比例最大, 达到37.3%。0.2~0.3 (mg/m3) 范围内所占的比例次之, 达到27.2%;超出国家标准3~4倍的数据也达到了20%;而达到国家标准0.0~0.1 (mg/m3) 范围内的数据仅占所有数据的15.5%。表明家具市场内空气甲醛浓度严重超标, 且人体刺激作用多处于咽刺激阀和眼刺激感程度, 已经对家具市场内的从业人员造成了较重程度的危害, 因此需要对家具销售市场进行必要的空气治理。

(三) 小结。

通过分析以上数据及整理材料可知, 家具城室内空气甲醛污染现状不容乐观, 其影响因素主要有以下几点:

1、源强。

家具板材、装饰装修而引起的甲醛污染程度, 直接受板材的种类、数量、质量等级等影响。板材的种类、数量越多, 质量等级越低, 其对室内空气污染越严重, 室内甲醛浓度越高。

2、环境温、湿度。

主要通过两个途径影响室内空气污染物浓度。一是直接加速污染源中污染物的释放速率导致污染物浓度增高;二是通过造成室内外空气温差及压差, 改变室内外空气的流向及交换率, 从而影响污染物浓度。据资料报道:温度、湿度、风速对挥发性有机物的释放速度有很大影响, 并有显著的相关关系。

3、空气交换率。

一个建筑物内的空气交换率取决于建筑结构的形式、门窗的数目、开关的情况、室内外温差以及风的强度和频率等。家具市场内开场后室内甲醛平均浓度大于结束前室内甲醛平均浓度正是由于空气交换率这个因素所造成的。

三、对策与建议

通过以上调查分析, 可以得到以下结论:家具是家具销售市场内甲醛污染的主要来源, 其次为家具销售市场内装修所带来的污染。目前家具市场内甲醛的平均浓度已超过国家标准, 家具市场内的空气甲醛污染已经对人体健康构成危害。

要降低室内的甲醛浓度, 可采取以下措施:市场营业人员可将各式家具混合摆放, 有助于减少市场内空气甲醛浓度;市场内使用室内空气净化器和空气换气装置, 并经常开窗通风, 加强空气流通, 促进装饰材料释放的大量包括甲醛在内的污染物得到空气的稀释而尽快挥发, 避免污染物浓度超标威胁人体健康。

当今室内空气净化技术发展迅速, 主要有纤维过滤、静电捕集、吸附、光催化分解、非平衡等离子体 (低温等离子体) 分解、空气负离子捕尘、臭氧灭菌消毒等技术, 采用这些技术均可有效地降低室内甲醛浓度。

家具造成家具销售市场室内空气污染物严重超标的现状, 已严重危害了从业人员和消费者的身体健康, 国家政府必须尽快给予高度的重视和采取有力的措施来改善现状。同时, 加大执法力度, 制定更加细致的法律法规, 遏止家具的污染状况, 切实有力地保护人们的健康, 提高室内空气的质量。

参考文献

[1]刘伟, 于洋等.装修室内空气污染现状分析及控制途径[J].城市环境与城市生态, 2003.

[2]翟淑妙.甲醛的暴露与健康效应[J].环境与健康, 1994.

[3]黄澎.室内空气质量及污染控制[J].环境科学与技术, 2001.

家具市场销售模式研究 篇3

[关键词] 销售模式 宜家家居 配套設计

中图分类号:G804文献标识码:A 文章编号:1003-8809(2010)08-0237-02

家具这种商品同其他各类商品一样,都要经过生产—制造—销售环节,而销售环节已经不仅仅是产业链条的终端环节,它同时指导家具企业的下一步生产。世界家具业巨头“宜家家居”崭新的销售模式,使我国的家具企业深刻的认识到,产品不能落伍,销售模式更要改良,否则在商品同质化严重的今天要想赢得市场,何从谈起?

一、 国内家具销售模式现状

我国家具行业现有的销售模式主要是三种:家具厂家直销、家具销售代理和家具网络销售。这三种形式的销售模式都具有不同的特点,适合不同类型的家具销售。

(一)家具厂家直销。这种销售模式通常是由家具制造企业自己设立分公司对产品进行销售,又被人们称为“前店后厂”式的销售模式。这种销售模式便于厂家进行统一的控制与管理,销售与生产可以形成“互动”,销售客观地指导生产,实现市场影响生产的目的。但同时在经营过程中出现的各种售前、售中、售后的问题都要自己处理,牵扯企业过多的精力,如:网点建设上,过少影响销售,过多消耗管理资金,增加管理成本,因此,国内小规模的家具生产制造企业采用这种形式,只会局限于小规模的销售,无法扩大营业面积,而大规模、够实力的家具制造企业采用这种形式也出现许多管理上的问题,因此,这种销售方式有逐渐缩小的趋势。

(二)家具销售代理。

这种家具销售模式是国内家具销售的主流形式,此种销售模式实质上是一种家具销售外包的形式,即家具制造企业将产品的销售环节交给其经销商,摆脱销售环节的管理负担,实现自身利润最大化。这种销售模式的最大优点就是节省了企业的销售管理成本,适合于新产品推向市场初期,在市场空白点较多的情况下,快速开拓市场。但我国采取的此种方式还缺乏对销售商的控制力,很难形成一种“战略合作”的伙伴关系,他们之间只是单纯的利益关系,一旦该商品不能够实现自己期望的利益,销售商就会放弃该品牌家具的销售权,致使关系终止,导致失去家具销售的一个终端环节,因此,国内的这种销售形式是一种有待于改善的销售模式。

(三)家具网络销售。网络销售模式是近几年新兴的销售方式,家具业不断利用这一渠道,实现家具销售的高效与低成本,使消费者方便、快捷地实现网络定购。但目前我国主要家具产品的网上销售比例还非常小,主要是因为家具为大件耐用消费品,消费者在购买时没能亲身感受实物,购买时有很大不确定性。目前互联网的使用人数以几何级数的速度在增长,因特网已开始进入中国百姓的生活领域,许多精明的企业都已认识到互联网的巨大及深远影响力,我国家具企业,不论是工业,还是商业,都应尽快借助信息化引发的企业全新经营革命,因特网仍会以更快的速度进入家具销售领域,成为家具企业开展营销活动的重要手段。

除此之外,国内还有一些新的营销模式在悄然升起,家具经营企业认识到销售环节的重要性,不断尝试着效仿和学习国外的销售模式。

二、 国外家具的个性销售模式

国外众多的家具营销模式中,比较突出的发展方向是以“个性化、体验式”为主流的家具销售模式。典型的两个代表为“宜家的销售模式”和“配送设计中心销售模式”。

(一) 宜家销售模式

美国《商业周刊》最新的品牌调查显示,宜家公司已成为名列全球前50名最知名品牌第43位,在全球仅仅拥有180家连锁店(相对于沃尔玛而言数量是极少的),却创造了70亿美元的品牌价值,其成功之处在于其与众不同的销售模式。宜家公司拥有世界顶级的设计团队,自主设计、管理控制、连锁销售。在销售环节中消费者能够充分感觉到对其销售理念的认同感、个性化的服务、体验式的销售。

1. 体验营销,个性服务

宜家卖场中处处体现“参与营销”、“体验营销”、“个性销售”的理念,有一种宾至如归的感觉。1)进入宜家后,在多处摆放和配发给尺子、铅笔、纸张等物品,目的是让你将喜欢的物品货号记清楚,主动参与营销。2)宜家店内的每个家具物品你都可以随心所欲的使用,亲身体验沙发、床等给你带来的真实感受,这是一种典型的体验营销。3)宜家家具的模块化设计,使得消费者可以根据自己的需要进行自由的组合,主动设计,让消费者感受到DIY营销理念,展现个性化服务的满足。以上看似随意的设计营销环节,实质上是抓住消费者心理,真正实现营销中为消费者提供额外的“让渡价值”。[1]

2、激发欲望,满足需求

宜家近100多名设计师和背后强大的研发设计团队是有目共睹的,他会把设计师的照片张贴在卖场中,对消费者形成巨大的吸引力和信任感。另一方面,宜家设计的设计理念始终瞄准时尚、低成本、使用性和耐用性,锁定目标群体,以经济的价格展现新潮的设计外观,将研发能力发挥到极致,极大吸引消费者的购买欲望。

(二) “配套设计中心”销售模式

“配套设计中心”销售模式是近几年在欧美家具商场中应用比较广泛的形式,这种销售方式是一种对每个销售客体进行个性化服务的典型销售模式。在日常经营中,当顾客对家具的尺寸、空间预留、款式与装修的协调程度、个性化等存在疑虑的时候,配套中心就能够解决这种烦恼。设计师可以根据顾客的描述,用电脑模拟出顾客房子的户型、尺寸、装修等等;而后,再根据装修风格,给顾客提供如何选购家具的专业意见; 最后,经过充分的沟通后,设计师把顾客选中的家具“摆进”刚才模拟的房子里,让客户通过视觉感官来确认其效果。“配套设计中心”是运用高科技手段,把顾客的体验从卖场“移”到了家,产生了质的飞跃,并从最直观的角度为顾客们避免了消费风险。[2]因此,“配套设计中心”这种销售方式在欧美国家非常成功,成交量大大提高。

在这个以人为本的时代,在这个注重个性化和体验式营销的时代,我国的家具销售方式应该借鉴国外的一些销售方式,改进我国现有的销售方式短缺,结合我国实际情况研发出适合我国的家具销售模式。

(论文为2009——2010年度黑龙江省教育厅人文社会科学研究项目。编号:11542208)

参考文献

【1】陈广著.宜家家居攻略.[M].广州:南方日报出版社,2005.5

【2】秦天,配套设计中心,[J].《家具与室内装饰》.2004年12

作者简介:

袁伟静(1976.7),女,黑龙江哈尔滨市,黑龙江工程学院 ,讲师,硕士。

王宪玲(1970.5),女,黑龙江哈尔滨市,黑龙江工程学院,副教授,硕士。

马新莉(1972.3),女,黑龙江哈尔滨市,黑龙江工程学院, 讲师,硕士。

关于家具销售的实习报告 篇4

这次的实习工作主要是从事家具销售，首先是把自己的产品熟悉了之后，介绍给顾客，接着进入签单环节，最后是成交。这一系列的事情当中我学到的和用到的。

目录：

一、主要内容：

（一）、实习企业介绍………………………………………………

（二）、实习目的……………………………………………………

（三）、实习岗位介绍………………………………………………

（四）、工作计划……………………………………………………

二、家居顾问岗位的实习报告

（一）、家居顾问岗位的工作内容与成果………………………………

（二）、家居顾问岗位的工作流程………………………………………

（三）、家居顾问岗位的总结…………………………………………… 主要内容：

经历了初期的惶恐、不知所措，撑到现在，真的是有酸有甜有苦有辣。无论如何，总算是站住脚跟了。懂得了对待客户要用到心理学，要懂得客户的需求，从而一一地介绍产品。要懂得和客户进行沟通，找到共同的话题之后，客户也就成了你的朋友，这样想要成交产品也就不难了。

通过这次的实习，我对自己从事的工作有了更为详尽而深刻的了解。从这次实习中，我体会到了实际的工作与书本上的知识是有一定距离的，并且需要进一步的再学习。

在这次的社会实践中，让我学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,打开了视野，增长了见识，也改掉了很多毛病。知道挣钱的不容易，工作的辛苦，与社会的复杂多变。而为了适应社会，我们要不断的学习，不断的提高自己，在实践中锻炼自己，使自己在激烈的竞争中立于不败之地!

一、实习企业介绍：

绵阳楷模居品销售专卖店隶属于广东东莞楷模居品制造，属半直营店管理模式。

广东东莞楷模居品制造有限公司，迄今为止旗下（公司专卖店）强势品牌有楷模、大普、大术、拿铁、楷模100、圣萝莎整体橱柜、摇篮、圣萝莎家纺、凡蒂尼软床、哥特，十大品牌系列。

东莞楷模家居用品制造有限公司是一家致力于现代化家居用品生产 的专业性公司。公司拥有十一间大型现代化专业生产工厂，总面积43万平方米，现有员工3600多人。公司位于被誉为中国“家具之都”的东莞厚街。拥有多条从德国、意大利等国进口的先进生产线。

“以顾客为中心，以品质为生命，以诚信为宗旨”是我公司长期追求的企业精神。公司在国内已有1000多个专卖店，并建立了较完善、发达的营销网络，产品还远销欧美、东南亚、中东等世界各地。

COOMO家居用品将为您创造一个美满、舒适、和谐的家居生活。

楷模家居的设计是全国最人性化的。楷模家居拥有全国最顶尖的设计团队。

楷模家居是现代风格当中最顶尖的，引领着整个家居行业的时尚潮流。

楷模家居是全国最大的家居品牌，旗下一共有十个不同的系列。楷模家居连续两年被全国工商联评为双年十大家居品牌。2011年9月来着9个国家的18位顶级设计师来亚洲参观，只参观了三个工厂，一个是红木家居，一个是办公家居，唯一一个民营企业就是楷模。

2011年楷模居品制造与华南理工大学成立了自己的设计院，而在家居行业拥有自己研究院的就只有楷模一家。

楷模居品在全球拥有1000多家专卖店，在全国拥有600多家。楷模COOMO,传播理念，复制成功。

C-“Culture”,文化、深度、内涵。

O-“Objective”目标之一，喻指对“树百年楷模”这一企业目标 的坚定信念。

O-“Objective”目标之二，喻指楷模“创造完美的生活文化”的品牌定位。

M-“Modern”现代，象征COOMO以创造现代生活文化为品牌目标。

O-“Outstanding”超越，喻指COOMO不断进取、积极创新的创业的态度。

楷模专卖店在营运中保持务实、简单和富于创新的原则，持续推动企业的成长与进步。培养员工的专业技能与专业知识，确实提升员工的专业素质。鼓励各分店参与社区生活，深入了解商圈住户的想法，以制定符合顾客需求的商业提案，进而建立员工、企业与顾客之间，完全信任的互动关系。为了维护专业服务的企业形象，每年都会举办顾客满意度调查活动，透过专业分析的问卷调查结果，找出问题进行改善，并力求从每位员工做起，来提升顾客满意度。此外，我们仍将持续落实„会员制‟软硬体的建构，以符合顾客期待的创新提案，给予会员更多的关注，让走进每一位顾客的生活中，成为最了解顾客需求并值得信赖的企业。

二、实习目的：

本次实习的目的着重在于体验社会，从而锻炼自己的社会适应力。而且，我从事的是服务行业，这对我是一个挑战，并且我也学到了与别人沟通交流的技巧，体验到了找工作的不易以及做工作的艰辛。丰富工

作经验的同时自身价值也得到了一定程度的提高。广而言之，了解当前就业形势，熟悉就业环境，使将来的就业规划更明了。

做销售这行就是与人交流沟通的一件事，在这个工作中我能够更好的去了解人与人之间的相处，能够更多的认识到不同类型的人，结交到更多的朋友。都说朋友越多路就越宽。见的人多了视野就越开阔了，对想事情的思想高度就有所改变了，处理事情的方法也会随之多起来。我觉得在这份工作中能够让我的思维更加的敏捷，对不同的事有更快的更准确的判断和处理。

三、实习岗位介绍：

绵阳楷模居品专卖店位于绵阳佳艺美庭三楼，在门店我是作为一名家居顾问。

家居顾问的工作就是：我们的首要目标就是架起一坐连接我们的商品与顾客的桥梁。为公司创造商业效绩。在这个方向的指导下，怎样用销售的技巧与语言来打动顾客的心，激发起购买欲望，就显得尤为重要。

在这个基础上，我们首先是必须对自己的产品有一定的认识，才能很好的与客户交流，帮助他们选到适合自己的东西，最终达成签单。对顾客我们首先是要起到一个引导作用，对于他们都不是很清楚的事情，我们要给予合理的建议。

这个岗位里，我们要学习的不仅有销售方面的知识，更多的还有家居方面的，例如：我们对绵阳大大小小的楼盘都要有所了解，对每个楼盘的户型都要有所记忆，而且对我们家居进家的效果要清楚明白，给客户配户型，画户型，搭配软装饰，告知一定的风水知识等等。一定要给

顾客搭配好一个满意的家具进家效果，在此基础上加上打动顾客购买心理的技巧，最终达成签单。

四、工作计划

刚到绵阳楷模专卖店的时候，前两周的时间都是在对产品的认识和专业知识的学习。在对产品有了认知之后就是对销售技巧上的培训了，怎样去把自己的产品更好的表达出来，让顾客能一目了然的知道这个家具进到自己家的一个效果，把每个用途都清楚明白的展示出来。

这个过程需要大量的去练习，把本不是很清楚了解的东西完全变成自己的，练习是必须的了。

楷模的家具是需要大量的搬动的，楷模的终旨也是少说多动，只说重点，多搬多动。这个过程是很漫长的，需要从原本传统的销售模式中跳脱出来，展示我们的与众不同。

在佳艺美庭这个商场中入驻的家具品牌不下二十个，所以竞争是很大的，我们的产品必须是要有足够的吸引力才可以带来顾客并留下他们。这也是我们的职责之一了，首先就是要吸引住顾客并让他们走进我们的店内。这就是我们首先要学习的一个技巧了。

学习到一定的程度之后就是实践了，在实践中，我们就开始面对真实的客户了，在这个过程中我们可以找到在之前练习中我们存在的不足以期之后的改变。

学完技巧之后我们还需要的是学习专业的知识了，这就是学习如何搭配户型，如何给客户画户型，如何给客户提供准确的家装知识，这些都是硬性的，必须要学的东西。

销售是一门博大精深的学问，不仅在工作上，也在生活上都是有很大的作用的。

接下来就是学习如何更好的与顾客沟通交流的事了，我是一个慢热型的人，但销售的话是一份让自己很快就要与别人熟悉起来的工作，在这个问题上我也是下足了功夫的去练的，首先是每天的看新闻，看书，了解实时这样的话能够有更多的话语更顾客沟通。再是要学会如何去赞扬顾客，每个人都是喜欢被人赞扬的，在这个过程中顾客会觉得在这个地方呆着很开心，与你交流是一件愉悦的事，这也是促使顾客订单的一个有力因素。赞扬也是一门学问，自己一定要是从内心真的去赞扬别人才是正确的，不然会让顾客觉得你这个人很虚伪做作。

做好以上的事之后，就开始进入实战了，每天不断的讲顾客，不断的学习，不断的积累。最终一定会有所收获的。

家居顾问岗位的实习报告：

一、家居顾问岗位的工作内容与成果

（一）、准备

1.机会只属于那些准备好的人

2.一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多

3.为成功而准备

（一）、身体锻炼身体是您工作中最重要的工作之一

（二）、精神 1.去拜访客户之前，复习我们产品的优点

2.熟悉同行业竞争对手产品的缺点

3.回忆最近拜访顾客的成功案例

4.联想一下与客户见面的兴奋状态

（三）、专业优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理要想成为赢家，必须先成为专家对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍顶尖的销售人员象水：

1.什么样的容器都能进入

2.高温下变成蒸汽无处不在 3.低温下化成冰坚硬无比

4.在《老子》73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”

5.古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人

6.水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资料）

（四）、顾客

1．跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品

2．顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功

3．了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大

（二）、良好的心态

老板的心态（事业的心态）、持久的心态（长远的心态）、积极的心态、感恩的心态、学习的心态。

（三）、随时随地的激情状态

保持一整天的激情状态是做好销售工作的必要条件，激情是有感染力的，顾客可以从你的状态中了解到他所需要的，而我们就是做一个正面的传导与牵引。

（四）、如何开发客户

（一）、准客户的必备条件

1．对我们的产品有需求

2．有购买力

3．有购买决策权 针对：

1.客户不了解

2.客户不相信

（二）、不良客户的七种特质：

1．凡事持否定态度，负面太多

2．很难向他展示产品或服务的价值

3．即使做成了那也是一桩小生意

4．没有后续的销售机会

5.没有产品见证或推荐的价值

6.他生意做得很不好

7.客户离你地点太远

（三）、黄金客户的七个特质：

1.对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低）

2.与计划之间有没有成本效益关系

3.对你的产业、产品或服务持肯定态度

4.有给你大订单的可能

5.是影响力的核心

6.财务稳健、付款迅速

7.客户的办公室和他家离你不远

（四）、开发客户的步骤：

1.收集名单

2.分类

3.制定计划

4.大量行动

（五）、如何建立信赖感

1.形象看起来像此行业的专家

2.要注意基本的商务礼仪

3.问话建立信赖感

4.聆听建立信赖感

5.身边的物件建立信赖感

6.使用顾客见证

7.使用名人见证

8.使用媒体见证

9.权威见证

10.一大堆名单见证

11.熟人顾客的见证

12.环境和气氛

（六）、了解顾客需求

N.现在 E.满意 A.不满意 D.决策者 S.解决方案 F.家庭 O.事业 R.休闲 M.金钱（套路——顾客对现在的很满意）

二、家居顾问岗位的工作流程

（一）、介绍产品并塑造价值

1.金钱是价值的交换2.配合对方的需求价值观3.一开始介绍最重要最大的好处4.尽量让对方参与5.产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦6.做竞争对手比较 <1>.不贬低竞争对手<2>.三大优势与三大弱点（以我们的优势和对手的弱点做比较，同时了解对手）<3>.USP独特卖点：只有我们有，而竞争对手不具备的卖点

（二）、解除顾客的反对意见

（1）、解除反对意见四种策略（选货才是买货人）1.说比较容易还是问比较容易2.讲道理比较容易还是讲故事比较容易（一个销

售高手同时是一个讲故事高手）3.西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易 4.反对他否定他比较容易，还是同意他配合他再说服他比较容易

（2）、两大忌1.直接指出对方错误——没面子2.发生争吵——给顾客面子，我们要理子！

（3）、六大抗拒 1.价格（追求利益的最大化，永恒的矛盾体，以最低的价格买到最好的产品、最佳的服务）2.功能表现3.售后服务4.竞争对手5.资源支援6.保证、保障

（4）、解除抗拒的套路1.确定决策者；2.耐心听完客户提出的抗拒；3.确认抗拒；4.辨别真假抗拒； 5.锁定抗拒，“某某先生，这是不是您不能做决定的唯一原因？”“除此之外还有什么？”6.取得顾客承诺，“假如我们解决了这个问题，你可不可以立刻做决定？” 7.再次框式，“我知道您是一个说话算数的人”8.合理解释

（5）价格的系列处理方法太贵了：1.在没有建立信赖感之前，永远不要谈产品；在没有塑造产品价值之前，永远不要谈价格（价格是您唯一考虑的问题吗？如果产品不适合您，一块钱跟一万块钱是没有区别的，您说对吗？我们先来看看产品是否适合您……）2.太贵了是口头禅3.了解价钱是衡量未知产品的一种方法4.谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你 5.以高衬低法——找一个比自己贵很多的产品；报价从高到低；故意报错，以高衬低6.为什么觉得太贵了？7.通过塑造产品来源来塑造产品价值8.以价钱贵为荣（奔驰

原理）9.好贵——好才贵，您有听说过贱贵吗？10.大数怕算法——高价背后的利益分配，然后算到每天11.是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，你想知道为什么吗？——社会认同原理12.你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱，买了后回家使用后悔的经历，你同不同意一分钱一分货？我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你最满意的质量与服务！13.富兰克林对比法——一张白纸的利弊对比；14.你觉得什么价格比较合适？——可以成交价（不要答应的太快，千万不要对你的朋友讲，带几个朋友来）；勉强成交价（想尽办法磨价，能加一些加一些）；不可成交价（吐血；你一定有你的理由，请问你是跟什么比？差不多就是有差别；找差别，比较商品，塑造价值；象不等于是；“你先看一下”，跟其他人谈）15.你说价钱比较重要还是效果比较重要、还是品质比较重要16.生产流程来之不易17.你只在乎价钱的高低吗？18.价格≠成本19.感觉、觉得、后来发现，（我完全了解你的感觉，我们很多老客户第一次看到我们的价格也这样觉得，后来发现很值）

（三）、成交

1.成交关键用语：签单¬——确认、批准；购买——拥有、带回家；花钱——投资；提成佣金——老板会给些服务费；合同、合约、协议书——书面文件，确认一下；首期款——首期投资；问题——挑战、关心、焦点；2.假设成交法——某某先生，假设我们今天要成交，你还关心什么？沉默成交法——谁先说话谁先死3.成交前①.信念 a成交关健在于敢于成交b成交总在五次拒绝后c只有成交才能帮助顾客d不成交是他的损失②.准备好工具：收据、发票、计算机等 ③.场合环境；时间不够不谈、场合不对不谈、环境不对不成交④.成交关健在于成交4.成交中：大胆成交、问成交（反正不会死）、递单、点头、微笑、闭嘴 5.成交后：恭喜、转介绍、转换话题、走人

（四）、转介绍

1.确认产品好处2.要求同等级客户3.转介绍要求一至三人4.了解背景5.要求电话号码，当场打电话 6.在电话中肯定赞美对方7.约时间地点

（五）、顾客服务

——观念1.假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳。2.我是一个提供服务的人！我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比！3.我今天的收获，是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出！4.让顾客感动的三种服务：①.主动帮助顾客拓展事业②.诚恳地关心顾客及他的家人③.做跟你卖的产品没有关系的服务5.顾客服务的三种层次 ①.份内服务（顾客认为你还可以）②.边缘服务（可做可不做）（顾客认为你不错）③.与销售无关的服务（顾客认为物超所值）

三、家居顾问岗位的总结

首先：（1）由于经验少，从事销售工作时间较短，所以在工作中不能够像其他员工一样大胆、积极，对于浅意向客户，自己的跟进可能不够及时，所以在今后的工作中，一定要将不同意向度的客户分门别类做好记录，这样跟进的速度自己也能够及时把握，也能够防止遗漏订单；

（2）对于客户问题的处理不是很积极直接，导致走的弯路很多；

（3）要提高自己的活跃性，多和别人交流交流经验，在工作和生活中，与人沟通时，说话的方式、方法有待进一步改进；

（4）销售技巧有待加强，所以在今后的工作中，一定要多和同事学习，也多学习销售方面的知识，希望可以提高自己的销售技巧和处事能力。

其次，注意自己销售工作中的细节，谨记销售理论中顾客就是上帝这一至理名言。用自己真诚的微笑，清晰的语言，细致的推介，体贴的服务去征服和打动消费者的心。让所有来到我们红蜻蜓专卖店的顾客都乘兴而来，满意而去。树立起我们红蜻蜓专卖店工作人员的优质精神风貌，更树立起我们红蜻蜓的优质服务品牌。

再次，要深化自己的工作业务。熟悉每一件产品的尺寸价格，做到烂熟于心。学会面对不同的顾客，采用不同的推介技巧。力争让每一位顾客都能买到自己称心如意的商品，更力争增加销售数量，提高销售业绩。

家具市场调查报告 篇5

家具在人们的衣，食，住，行的日常生活中扮演着非常重要的角色，是引导设计的走向。一个优秀的家居设计，不仅要有时尚而协调的主体风格，一些起着点睛作用的小家品也不可忽略，而椅子和桌子就是客厅中最重要的配角。此次，在老师的带领下来到南湖大市场的家具店看了一些当下流行的家具款式。

众多的家具款式中，木制桌子和椅子是款式最多，购买者最多的。当然我们也看到了一些近年出的新材料：不锈钢，铝合金板材，管材，玻璃钢，硬质塑料，皮革，尼龙，胶合板，弯曲木，适合于工业化大量生产要求。家具产品本身是为人使用的，所以，家具设计中的尺度，造型、色彩及其布置方式都必须符合人体生理、心理尺度及人体各部分的活动规律，以便达到安全、实用、方便、舒适、美观之目的。现代家具的设计还要特别强调与人体工程学相结合。

在和售货人员的交流中，我们了解到——平民百姓、普通工薪族是低层次、低价位的主要消费群。这一部分的家具目前还是消费的主流。他们的要求是：简洁实用而又有现代美感；功能较多，以便充分利用有限的居住空间；希望中高档次的设计及风格，但价位偏于中低价，心理上能感到物有所值。从这些消费群的选择中，我们可以把家具分为以下五种风格：

动感、活力、阳光、鲜亮的现代主义 ；

灵秀、优雅、具明清风格的新古典主义；;

浸润欧风美雨，彰显个人魅力的西方新古典主义； 原木、原质、原味的新自然主义；

稚嫩、单纯、轻松、梦幻的童趣主义；

从与终端营业员及部分消费者的沟通来看，实木及木质家具的需求保持较高的上升态势；现代板式家具亦受宠爱；藤制家具因其独特的造型将满足文化艺术修养人士的追捧；金属家具平中有降；铁艺家具有小幅上扬；布艺沙发将比真皮沙发赢得更多垂顾，活布套能拆洗的则会更受欢迎。

而目前价格方面，家具业终端零售价格悬殊，这主要是由于各品牌的市场定位不同而造成的。

品牌是企业的产品或服务在消费者心中的定位，品牌的建立依赖于和目标消费者作持之以恒的沟通，这里有两个关键点，一是要有清楚的品牌定位，即对目标消费者说什么。二是企业所有的沟通要素（产品、价格、包装、渠道、现场布置、促销、公关、广告）持之以恒的和目标消费者进行沟通。也因此大多数的消费者都会去看或买自己熟知的产品，而消费者知道的这些信息是也大多是从报纸、电视广告中了解到的。

综上所述，家具设计的核心就是人。庄子说“天地有大美而不言”。通过此次的市场调查，相信在接下来的设计作业中，我们可以更加容易的设计出自己想要设计的家具类

家具的市场调查报告5 篇6

随着社会的发展人们对家居的要求也越来越高，同时对家具的要求也越累越多。家具新的设计理念要以能够体现当代文化背景为基础，以新功能的拓展，新材料、新结构、新技术的运用为主要创造要素，强调各种设计元素综合能力的运用，寻求一个最佳的结合点，创造出美的造型形式。越来越多的设计对“家具的功能不仅是物质的，也是精神的”这一理念有更多、更深的理解。

现代市场家具更注重实用功能。家居装饰以人为中心，满足功能需要，力求创造舒适的家居环境。各种不同家居风格的装修装饰均注重简洁、明快，强调以人为本，对复杂的造型要求越来越少，甚至抛弃使用功能不强的繁琐装饰。风格趋向多元化。中式风格、日式风格、韩国风格、古典风格、新古典风格、现代风格、后现代风格以及欧陆风格等。家具的色彩运用将更加大胆和灵活。蓝、淡黄及淡粉已经过时，纯黄、苹果绿、海蓝和深灰色，甚至大红等色系运用较多。沉稳而具有个性的咖啡色家具如组合柜、茶几及餐桌椅等受到成功人士的推崇，大红色和粉藕荷色则是沙发与床上用品的主打色调。木纹饰面的家具已退出主流，混油、防火板等材料装饰以其色彩丰富而逐渐流行。灯光是家具的因素之一，不仅要装饰更要实用，如就餐、看书、看电视等均有了特定光源。槽灯、射灯、水晶吊灯已经被造型各异、色彩鲜艳、照明层次清晰的灯具所代替。玻璃和不锈钢作为现代风格最有力的表现手段，很多家具如错层茶几等以其造型新颖、工艺精湛，扮演着家具和饰品的双重角色。环保意识较强。配置的家具更注重绿色环保，如环保涂料等较受欢。

关于家具的流行趋势与风格

从目标市场的高低定位来：

平民百姓、普通工薪族是是低层次、低价位的主要消费群。这一部分的家具目前还是消费的主流。他们的要求是：简洁实用而又有现代美感；功能较多，以便充分利用有限的居住空间；希望中高档次的设计及风格，但价位偏于中低价，心理上能感到物有所值。这是一个庞大的市场群体。这一类消费群还是杂牌的天下，因其长于抄袭与模仿，拙于原创与设计研发。因此，它们可以利用自身的各项成本优势，吸引了广大的中下层次的消费群。

在此之上的是定位于中高层次的消费群的家私生产商。这部分消费者包括企、事业单位的管理人员，城市“白骨精”（白领、骨干、精英），他们事业有成，思想独立，个性化追求较为明显。对家私的性价比、设计风格、用材、品牌定位较为看重。这部分生厂家较多，他们各自以自己的原创设计及针对目标消费者的技术研发满足了追求不同风格的消费者的需求；也有定位都市新贵或富豪的高层次家私，这部分人居于消费金字塔的顶端，一般都有别墅。从原创的流行风格来看，主要有以下几种

·动感、活力、阳光、鲜亮的现代主义

一般的家具都希望营造安祥平和的室内环境，利用夸张的造型，还有绚丽的色彩（大面积的原色系）营造了一种动感、活力、阳光、鲜亮的室内环境。许多家具能通过移动、调节、组合，成为各种想要的其他功能家具。大红、橙黄、多彩条纹的运用，让眼睛在瞬间被激活。

·灵秀、优雅、具明清风格的新古典主义

新古典主义家具凝聚了江南的灵秀与中式传统家具的儒雅，无论从设计还是文化上来讲，都能作为中国优秀传统文化的代言人；他们在是旧有明清家居的基础上，结合现代人追求简约的时尚，删繁就简，添加现代设计元素。将现代的生活方式、审美情趣融入其中，在传统上进行创新设计，格调清雅、隽永而又灵性十足。并配之以梅兰竹菊、琴棋书画作为背景或饰品。如 “明清风韵”、联邦家具新明式，紫韵等都继承了传统家具这一风格。

·浸润欧风美雨，彰显个人魅力的西方新古典主义

中式新古典主义是“古为今用”，很多欧式风格的家具却是“洋为中用”。这一类家私既有现代流行的简约风格，又有西方传统的“巴洛克”元素。从各大家私城所见，这一类家私色调大都以黑、白、原木色为主，显得低调内敛，每一张座椅、餐桌都看似简单，实则是功能与艺术的完美结合。独树一帜的风格后面是独树一帜的生活态度 ：沉着、冷静、理智。

·原木、原质、原味的新自然主义

躲避都市的喧哗，亲近自然，置身于山水田园，是人类最朴素，最本质的想法。功成名就之后的“退隐山林，笑傲江湖”，是追求成功与卓越的奋斗者的心愿。因此，与未经修饰、雕琢的植物亲近，享受原始的、粗糙的、自然的美。从而获得“闹里有钱，静处安身”的愉悦。从本人这次考查来看：各式原木、水草、藤编、麻质的，占有较大的比重。有的原木、藤编、水草家具“整新如旧”，素面朝天。如“艺滕居”。有的略加修饰，淡施粉妆和流行的简约风格结合。显得更现代，更具有消费群。如联邦的“家家具”系列。从与终端营业员及部分消费者的沟通来看，实木及木质家具的需求保持较高的上升态势；现代板式家具亦受宠爱；藤制家具因其独特的造型将满足文化艺术修养人士的追捧；金属家具平中有降；铁艺家具有小幅上扬；布艺沙发将比真皮沙发赢得更多垂顾，活布套能拆洗的则会更受欢迎。

·稚嫩、单纯、轻松、梦幻的童趣主义

最稚嫩、最单纯、最轻松应是少年儿童，随着经济条件的改善，一部分家庭也为小孩留出展示个性化的空间。我想，部分童心未泯、追求童趣的都市白领也是这一风格的消费群。色彩上，多使用鲜明的浅色或粉色。色彩较为繁富，但又不显缭乱，是极具童趣的一种搭配。

通过对家具市场初步了解和调查,深刻的理解到,无论是什么样的风格,家具及室内设计首先要满足的是居住者的生活要求,其次才是审美和娱乐方面的趣味和追求.理性主义往往采用简单的几何形,但却建立在深厚的文化基础之上,蕴涵着深刻的历史与文化内涵,同时也不排斥色调浓烈的情感表现.因此,理性与情感的结合,抽象与历史的结合构成理性主义特征.线条极其内敛的家具也都深切表达了理性主义的艺术主张,设计师要把诸多因素,方方面面照顾周全,处理和谐,而不仅仅是从设计师的艺术感受出发,只有这样的设计或许更符合一般大众的要求。

但我并不排斥流行,流行风从我眼前吹过,或许我笑它的狂妄----只伸手摘取它一个叶脉,融进我的优雅中.优雅才是我的属性,我的一种品质,优雅,是对内涵精臻的追索,优雅又是包容的,宽厚的。欧式风格的家居宜选用现代感强烈的家具组合，特点是简单、抽象、明快、现代感强，组合家具的颜色选用白色或流行

色，配上合适的灯光及现代化的电器，比如音像器材，就仿佛为主人编织了一个明快美丽的梦想。

为此在家具市场不难发现如下设计特点与趋势:

从“物质”设计到精神设计：

越来越多的设计对“家具的功能不仅是物质的,也是精神的”这一理念有更多更深刻的理解.现代家具正朝着实用,多功能,舒适,保健,装饰等多方面发展。现代沙发让人们惊喜的发现了让家具适应人体而不是人体适应家具的好处.沙发变得更“体贴”,它具有按摩的功能,而且造型也随个人的不同而更个性化.传统的卧房一般都是方方正正的长方形双人床或单人床,形式上也不外乎是木制,铁制或镀铜,配以席梦思床垫.但从近几年来的卧房设计来看,卧房的设计改变很大,将出现圆形,心行等形状,个头也逐渐增大,床垫逐渐出现由双人床垫变为两张单人床垫.由于电脑的广泛普及,使家将变为办公室的延伸,因此电脑家具将对传统的办公室家具形成强烈的冲击,并使得其他家具的设计风格彻底改变.在具体设计上将要突出现代性,一体性,可移动性.人们追求使用越方便越自在越好,而不用时,它占据的视觉空间越小越好,因此,任意移动,随意灵活是现代家具的最大特点.家具设计贴合人体工程学：家具不是只要好看就行，还要使用起来舒适方便．家具产品本身是为人使用的，所以家具设计中的尺度，造型，色彩，及其布置方式都必须符合人体生理，心理尺度及人体各部分的活动规律，以便达到安全实用方便舒适美观的目的．现代家具的设计特别强调与人体工程学结合，人体工程学重视以人为本，讲求一切为人服务，强调人类的衣，食，住，行，从人的自身需要出发，在以人为本的主题前提下考虑其他因素．人体工程学已广泛应用于现代的工业产品设计，在家具设计中的应用也日趋成熟．

通过这次的调查学习让我认识到，家具不是只要好看就行，还要使用起来舒适方便。家具产品本身是为人使用的，所以，家具设计中的尺度，造型、色彩及其布置方式都必须符合人体生理、心理尺度及人体各部分的活动规律，以便达到安全、实用、方便、舒适、美观之目的。现代家具的设计特别强调与人体工程学相结合。人体工程学重视“以人为本”，讲求一切为人服务，强调人类的衣、食、住、行，从人的自身需要出发，在以人为主体的前提下考虑其他因素。人体工程学已广泛应用于现代的工业产品设计，在家具设计中的应用也正日趋成熟。在家具的设计上应还要注意风格的属性，依据不同的人和不同的喜好来设计家具。不同的风格有着不同的特点，我们应把握住其精髓，抓住其特点，这样的家具才符合现在人们生活的需要。

南通航运职业技术学院

毕业论文（作业）

专业 环境艺术设计

班级 环艺3083

姓名 张晓晓

家具销售市场调查报告 篇7

1 我国体育用品市场和销售现状

我国体育用品业的竞争非常激烈, 外有国外的众多大牌的体育运动品牌如耐克、阿迪达斯等的侵入, 内有国内的众多大小品牌更是数不胜数, 面对如此激烈的竞争, 我国的体育用品企业都感受到了前所未有的压力。本文首先对目前我国体育用品市场和销售渠道进行了详细分析, 在此基础上, 通过具体的调查数据对国内外体育用品销售情况进行对比, 以便于我们更加清楚地认清当前体育用品市场和销售现状。

1.1 我国体育用品市场和销售渠道

1.1.1 体育用品批发市场分析

我国是体育用品制造大国, 据统计显示, 我国制造的体育用品占据世界体育用品总量的一半以上。同时, 我国一些知名的体育用品在加工的同时, 也逐渐出现了自己的产业集群, 国内的体育用品在品牌也相继涌现。针对于各种体育用品的销售, 我国最为传统的体育用品销售渠道就是批发, 通常有一级批发商、二级批发商甚至是三四级批发商, 每一级批发商都能获得丰厚的利润, 这一方面拉动了批发商的发展, 另一方面也使不少的体育用品企业不愿意做零售。当下, 随着市场竞争的愈演愈烈, 批发商的利润在逐渐减少, 价格逐渐透明化, 体育用品批发市场面临危机, 一些体育用品生产企业除了批发之外, 开始建立自己的销售渠道。

1.1.2 体育用品店铺零售市场分析

在批发萎缩的同时, 体育用品的零售市场却呈现出一种多姿多彩的势态, 各种体育用品企业为了生存和发展, 为了占有自己的一席之地, 纷纷开展专卖店铺设, 而且是有战略意义的铺设, 如知名体育用品企业李宁、安踏、361度、匹克等, 他们都看到了一线城市的耐克、阿迪达斯等国外品牌的稳固的市场。因此, 大多企业采取的策略是先从二线三线城市开始战领一些相对低端的市场, 当低端市场稳定后再向高端市场靠近。除此之外, 还有一种途径的零售就是大型的超市卖场, 比如家乐福、大润发、欧尚、麦德隆等大型超市, 这种销售途径的优势是能够依靠大商场的信用来提高自己的品牌知名度。

1.1.3 体育用品网络销售市场分析

随着我国网络的普及, 网购的人越来越多, 网络销售己经成为一个企业必须考虑的销售渠道, 体育用品企业多年来铺设专卖店铺, 终于见到成效之时消费者却开始热衷于网购, 这时许多的体育用品企业看清形势并快速地反映, 已经有很多企业都建立了自己的网站。现在的体育用品电子商务市场发展很快, 尤其是“互联网+”提出之后, 很多企业在营销中纷纷加入了互联网因素, 将传统的零售方式结合互联网技术, 实现“互联网+”传统产业的营销模式。

1.2 国内外体育用品市场和销售情况比较

1.2.1 单店销售额比较

在我国, 行业发展早期, 互联网普及率低, 消费者接触信息渠道相对匮乏, 以传统电视媒体为主, 渠道以实体店为主。品牌商配合广告宣传, 通过各地加盟商进行网点布局, 快速占领市场, 实现“渠道为王”的战略布局“。大跃进”式渠道扩张虽然带来了众多终端, 但品牌影响力、终端经营运营水平并未显著提升。对比国内运动品牌和NIKE、Adidas的单店销售额可以发现, 虽然国内体育用品品牌在门店数已经在接近耐克或阿迪达斯, 但单店零售额却远远低于两者。以2012年末的批发业务数据测算, NIKE、ADIDAS的单店批发业务收入规模远超国内体育用品公司, 如图1所示。

1.2.2 平效比较

另一个统计口径的比较是平效。由于单店营业额受店铺面积影响较大, 以平效衡量经营效率。国内企业的平效差距不大, 每平方米营业额普遍在7000~10000元之间, 国外的快时尚企业店铺平效普遍是国内企业的3倍以上。但快时尚企业以开大店为主, 平均单店面积是国内企业的5~10倍, 对销售的推动力强。国内企业单店面积偏小, 在单店销售和平效指标上仍然有很大的提升空间。

1.2.3 产品类型比较

运动服装作为体育用品的重要组成部分, 在当今体育用品高速发展时期, 运动服装不仅仅在运动场合, 也可在多个场合进行穿着。当下, 伴随消费者收入水平提升, 对服装的需求更加细化, 原来运动服装的部分休闲功能被新兴的快时尚替代。因此, 不仅仅对于特步、中国动向等定位偏“时尚”的企业而言, 对所有的运动服饰生产企业而言, 除了在专业性上面对NIKE和Adidas的竞争外, 还需要面对国内外快时尚企业的竞争。而ZARA、H&M等快时尚企业在中国的扩张速度亦是非常迅速, 并且渠道已经延伸到二三线市场, 与众多体育用品企业构成竞争。

1.2.4 品牌定位比较

对体育用品子行业来说, 品牌定位一般可分为几种:定位专业运动的高端市场;大众运动爱好者市场;细分子行业 (小众市场, 如户外) 。国内体育用品品牌公司的定位相对模糊, 且较为趋同。匹克、361度、安踏、李宁等品牌通过赞助运动赛事、聘请运动员代言的形式进行形象宣传, 试图给消费者以专业运动的形象。特步、动向以运动时尚为定位, 相对清晰。对比NIKE、ADIDAS的品牌发展模式, 这两家公司都是先通过建立专业运动形象后, 辅以丰富的产品线、领先的设计研发能力向新的领域、新的用户群延伸发展。而国外体育用品品牌公司的定位则更加清晰, NIKE和Adidas依靠丰富的产品线, 基本覆盖了中高端市场的所有价位。目前在中高端市场上, 国内品牌无法与二者竞争。在大众市场, NIKE、Adidas也针对性地设计产品进行覆盖, 以用于三四线市场的拓展。国内体育用品品牌的产品定价区间 (按批发价) 排序中, 中国动向的产品价格定价最高, 批发均价在100元以上。其次为安踏, 361在2011年进行大幅提价, 鞋类产品与安踏同一个档次。整体看来, 国内品牌在定价上拉开的差距不明显。

2 我国体育用品市场及销售存在的问题

2.1 市场定位低, 产品难以进入高端市场

由于我国经济发展落后于欧洲发达国家, 尤其是体育事业的发展起步较晚, 使得我国体育用品在国际体育用品市场中也一直处于较低的地位。目前, 我国体育用品主要处于中低端市场, 尽管是李宁、安踏等我国体育用品名牌企业在世界范围内也难以进入高端市场。不管是国际市场, 还是国内市场中, 体育用品高端市场一直被NIKE、ADIDAS等国际品牌所占据, 而高尔夫球、保龄球等高端体育运动所需的体育用品也几乎都选用国外品牌, 这无疑冲击着我国的体育用品销售。此外, 国内品牌体育用品造假严重, 也是影响国内知名体育用品企业发展的重要因素, 使我国体育用品迟迟难以走进高端市场。

2.2 体育用品缺乏附加值

尽管我国有些体育用品企业已经具备了一定的产品设计与研发能力, 但是仍然有多数企业不能实现产品技术创新, 缺少产品研发经费的投入, 很多企业依然是在出卖廉价劳动力, 以及获得产品加工利润。但是, 随着社会的不断发展与进步, 人们的思想观念也在一直更新和变化, 人们更加热衷于外观新颖、性能突出、科技含量较高的产品, 而这正是我国体育用品市场与销售存在的最大障碍, 使得我国体育用品缺少足够的竞争力, 在国际市场竞争中处于劣势地位, 同时使企业缺乏可持续发展的动力和能力。

3 策略

3.1 提高我国体育用品品牌价值

长时间以来, 我国体育用品的市场定位都比较低, 难以打进国际高端市场。究其原因, 就是我国体育用品的品牌意识较差, 难以形成消费者对企业品牌的信赖。而实际上, 品牌是形成消费者信任感的基础, 同时也是企业取得可持续发展的重要条件。体育用品品牌的树立可以向消费者充分展现企业的良好形象、信誉及知名度, 提升消费者对企业的忠诚度。因为在同类型商品中, 消费者多数会选择知名度高、口碑好、值得信赖的品牌。因此, 我国体育用品若想走进国际高端市场, 必须要实施品牌战略, 加强自主创新能力, 提高消费者对于产品的忠诚度, 只有这样才能立足国内, 才能在国际市场上树立属于我们民族的体育品牌。

3.2 不断开发新产品, 提高产品附加值

针对于我国体育用品附加值低的问题, 笔者认为, 我国的一些大型体育用品企业在实力具备的基础上, 在产品质量符合国际标准和具备完善的质量监管体系的前提下, 一定要增加产品在科技研发和产品上的资金投入, 建立自己的专业研发中心, 从而最大限度地提升产品的科技附加值。而更多的不具备条件的中小企业, 可以通过先进技术的引进和交流, 或同具备相当科研能力的高校开展合作, 以企业出资金学校出技术的形式提高企业的产品设计能力。只有这样, 才能保证我国体育用品企业的产品能够始终顺应消费者的需求, 符合时尚的世界潮流, 在市场竞争中能够与国外知名品牌相抗衡, 在全球市场这块大蛋糕中分得一块。

4 结语

综上所述, 我国体育用品市场销售渠道逐渐从传统零售渠道向网络渠道转变“, 互联网+”的提出为体育用品市场与销售的发展带来了新的契机, 但同时较之于国外体育用品市场及销售情况, 我国还存在着一些明显的劣势, 突出表现在品牌竞争力上。基于现状分析, 笔者将目前我国体育用品市场和销售存在的问题总结为市场定位低, 产品难以进入高端市场及产品附加值低两点, 并提出了两点相应的解决策略。望本研究能够为我国体育用品市场及销售情况的改善提供借鉴, 促使我国体育用品市场逐渐适应国际市场变化趋势, 缩小与国外企业之间的差距, 为我国体育用品产业的健康、持续发展贡献一份力量。

摘要：体育用品业作为体育产业中的支柱产业, 经过近几十年的不断发展, 取得的成绩斐然。本文在实际调查的基础上, 对我国体育用品市场和销售现状进行了分析, 并对国内外体育用品市场和销售现状进行了比较, 进一步分析了目前我国体育用品市场和销售存在的问题, 并提出了相关的解决策略。

关键词：体育用品市场,销售,现状,问题,策略

参考文献

[1]张林珂.新乡市体育用品零售业的现状分析与发展路径研究[D].河南师范大学, 2013.

[2]苏燕钦.我国体育用品市场发展的现状、问题及对策[J].商场现代化, 2012 (23) .

[3]李响.我国体育用品市场发展现状分析[J].商场现代化, 2013 (34) .

家具销售：服务见真情 篇8

当前，“入世”后的中国家具厂商面临两大挑战：一是东盟国家的家具商来华争夺中、低档家具市场份额；二是欧美家具制造商抢占高档家具市场。中国家具业该怎么办？

我的策划思路是，与其临渊慕鱼，不如退而结网，企业之间的竞争最大差异是对待顾客的方式不同。只有从改变这些企业的“卖自己想卖的东西”观念入手，进而转向“帮助顾客买东西”的CS经营理念，才能使企业获得“柳暗花明又一村”的收获感。

让顾客“看个够、选个够、买个够”

一位浙西JS家具城的年轻老板对我说：“严教授，我新建的家具城马上就要竣工了，迫切需要您为我的家具城做一个开业策划”。我答应了。一进市区，他指着沿路其公司的“进驻JS家具城，让你物有所值”的彩旗飘飘路牌招商广告问：“这样说行吗？”

我说，这句广告词平淡、一般、无卖点，等于什么也没说。考虑到他的三万多平方米的家具城是全市最大的，我建议他从顾客需求出发，将卖点词改为：“进驻JS家具城，让你看个够、选个够、买个够！”他当即给广告公司打电话，把路牌招商广告撤换为这句话。这是第一步——引爆卖点。

下一步就是“整合卖相”。即将JS家具城营造成以客户为中心的“一站式便利消费”的家居大卖场。也就是要针对顾客对便利的需求，满足顾客的天性——“懒惰”，所以要尽快形成混合业态。因为混合业态能满足顾客对便利的需求，按照顾客住宅消费的“购买链”划分设计卖场，使顾客购物时一次性购足了住房、装修、家具、电器等全部住宅商品。

第三步是“锁定卖群”。即对JS家居城这种“一站式便利消费”的家居大卖场形式，在当地报纸上刊登“CSI（顾客满意指数）问卷展开调查”。没想到好评如潮，尤其是人们对问卷调查中的“如果JS家居城增设有房产、装修、电器等服务项目您会来买吗”的问题，回答“要来购物”的人达到了97%。一个月后JS家居城开业的头两天，就创下了60万的营业额。

说顾客需要的，而不是自己想说的

去年10月底，在成都举办的家具国际博览会前夕，四川双流县的JY家私有限公司的张总找到我，请我为他们在博览会上推出的家私专卖店做服务流程设计。

我考察了当地家具市场的专卖店后，发现不少商家的虚假“热情”让人难以接受。每当有消费者从商品柜台前走过时，营业员马上喋喋不休地促销，并笑脸相迎地问你要这还是要那，并寸步不离地向你介绍商品的品牌、性能、质量、价格等，就像你心不明，眼不亮，不知自己要购买什么似的。而一旦消费者表明“只看不买”时，营业员脸上马上会“晴转阴”，弄得一些消费者或十分尴尬，或夺路而逃。久而久之，消费者对这类商家只好敬而远之，这无疑是商家砸了自己的牌子。

于是，我为他的专卖店重新设计了一个服务流程：开展“零干扰服务”。所谓“零干扰服务”，就是指营业员与消费者保持适当的距离，当消费者浏览商品时，营业员不必贴近，不必开口；而当消费者示意购物时，营业员则迅速来到消费者面前，提供相应服务。这种“零干扰服务”实质上是给消费者留点“自由空间”，为消费者购物时营造一种轻松、自在的购物环境与氛围，以便消费者自由自在、随心所欲地浏览商品、选择商品。

同时，我要求他的营业员当顾客进店时不要推销，而是先询问顾客住宅有多大面积？家庭装饰是什么风格的？喜欢现代型的还是传统型的家具？需要购买哪种档次的家具？当将这些问题问清楚后，再按顾客的实际情况为他做“量身定制式”的顾问推荐。这种顾问式的营销方式，将每一个细节都考虑进去，来指导消费者快速做出购买决定。使他看的安心、选的称心、用的舒心。

如此一来，博览会结束时，JY家私有限公司的订货量比往年多了好几成，他们连夜加班加点都满足不了订货。

我请专家，帮你发财

年初，成都YL家具集团叶总邀请我为他们集团在成都召开的全国经销商大会做一场CS经营专题培训，主题是：“我请专家，帮你发财”。

按照我前期为他们做的会议策划:经销商就是企业的第一顾客。当前生产厂家与代理经销商的关系已经从八十年代的“卖货”、九十年代的厂家帮助促销、发展到“帮他发财”的关系。因为“他发财，你发展”，只有这样才能达到“双赢”的目的。在这个策划中我最后强调，要把这次会议开成服务品牌推广大会，而服务就是把麻烦留给自己，将方便予以别人。会议成功与否？不在策划好坏，关键是执行到位了没有？

会议如期举行，各地经销商不远千里赶来，而YL厂家的服务热忱却让我为之感动：正式开会第一天早上，YL家具集团的全体中层管理人员身着整齐的西服顶着寒风，在会场门口列队排成两行，对每一位进场的经销商鼓掌夹道欢迎。如此隆重的礼仪，一时间，让很多经销商感到既突然，又有些不好意思……

经销商大会大获成功。在结束时的联欢晚会上，经销商们激动地竟把联欢开成了“共创YL家具品牌的誓师大会”。

从以上家具厂商让顾客“看个够、选个够、买个够”、到“说顾客需要的，而不是自己想说的”、直至“我请专家指点迷津，帮助你们快快发财”的服务新思路的变化，说明了我们的家具业在这场加入WTO后“与狼共舞”的短兵相接大搏斗中越来越成熟了。

宜家：让你尽情地体验

尽管宜家只有上海和北京两家分店，宜家引发的轰动迅速由传媒扩大至全国各地。“为大众创造更美好的日常生活，提供种类繁多，美观实用、老百姓买得起的家居用品”，是宜家的经营理念。而且宜家在中国，不但这样说也是这样做的。他们想方设法地帮助中国的消费者方便地买、愉快地买、舒心地买！