战略营销vs战术营销（共8篇）
战略营销vs战术营销 篇1
科学技术日新月异，市场竞争越来越激烈，企业经营环境的变化要求企业在营销上不断创新，形成自己的竞争优势。营销战略直接关系到企业目标的实现，是决定企业命运的一个关键战略。战术是企业在市场竞争中决定胜败的重要因素。营销战略是市场定位的选择过程，营销战术是市场定位的实现过程。
营销战略，按照我们的定义，是指企业为实现其经营目标，对一定时期内市场营销发展的总体设想和规划。战略是一种思想，一种思维方法，也是一种具有一致性的市场营销方向。
那什么营销战术呢？营销战术是指企业在决定了目标市场后，对营销手段进行的组合或策划。即营销创意。营销战术是在营销上一种竞争的心理上的进攻角度。
随着中国成功加入WTO，作为中国连锁百强第18位的人人乐连锁商业有限公司要成功入驻成都乃至整个西南地区，面临着如何同家乐福、好又多竞争，如何制定行之有效的市场营销战略与策略的问题。人人乐连锁商业有限公司结合自身SWOT分析后，按STP的科学程序，进行准确的目标市场定位。根据人人乐选定商圈状况和竞争态势，确定人人乐的市场营销战略为——挑战者战略，并预测分析了实施战略的三个阶段和在实施中的几个关键点，从而有力地保证了战略的顺利实施。随后，以4P策略为主，结合人人乐的特点，提出了人人乐市场营销策略及策略在具体实施中的要点和应注意的问题。实践后证明，人人乐有限公司确定了正确的市场目标定位，并在实施中取得了较好的效果。
企业仅确定战略是不够的，为了保证企业经营的成功，必须把战略演变成战术。两者兼有才能在市场竞争中立足。
战术必须具有竞争优势，这并不意味着必须拥有一种更好的产品或服务，但必须有某种独到之处：或体积小，或重量轻，或价廉物美，或有不同的分销系统。例如，大众汽车公司在50年代末推出小型汽车，名为“甲虫”。在当时通用汽车公司等只是一味生产又大又笨的镀铬轿车。“甲虫”以其体积小的行情因而节节看涨。当然，大众“甲虫”并不是市场上最早的小型车，但它是占据了人们心目中“小”位置的第一种汽车。
战术可以相当简单，就像多明诺的汤姆·莫纳汉采用的战术仅仅是把力量集中在比萨饼的送货上门上。尽管这不是什么激动人心的壮举，但却是独一无
二、不同凡响的，因为没有第二家连锁店这么做。
03年，非典在全国各地迅速蔓延，非典的流行对中国经济产生不可估量的打击。在这段非典时期，人们的生活行为和消费行为都发生了很大的变化，即营销环境已经发生了巨大的变化，相应的，企业的策略也必须调整。营销人、公司、企业都积极面对，努力寻找对策把可能的损失降到最低。
首先是对营销战略的调整，对大多数公司来说，都考虑调整目标和规划了，整体来说，03年必然是“忍”的一年，客观环境就这样，很多计划已被打乱，任何想大展宏图的想法和做法都无法取得很好的效果。所以，他们觉得紧缩蓄势是比较现实的做法，不宜大动。其次是对营销战术的调整，企业在是否推出新产品、价格调整、推广渠道、传播方面都慎重考虑。在那段非常时期，企业适度的把握了营销战略和营销战术两者的关系，终于渡过了那段经济低迷时期。
从上述案例表明，战术是一种单一的主意或谋略，而战略则包含很多因素，但焦点在战术上。战术是产生实绩的谋略，战略则是产生最大，战术压力的企业内在机制。
在法国战场上，德国人的战术是利用英国远征军以北和法国军队以南的“缝隙”，战略是保证其装甲师兵团穿越阿登的攻势成功。
战略营销vs战术营销 篇2
1 电力企业电力营销战略存在的问题
1.1 缺乏企业总体的电力营销战略设计
很多电力企业没有根据自身的发展和电力市场未来的预期建立有针对性的发展战略,这导致在企业战略层面出现了缺失,不但形不成对电力营销的指导功能,更会对电力企业其他工作带来制约和影响,难于及时对市场和用户需要做出正确反应,无法形成电力营销的优势,不利于电力企业的发展。
1.2 电力企业电力营销战略的目标不明确
很多电力企业将电力营销战略定义为对经营情况、生产情况的具体掌握,这会形成电力营销战略目标和实际战术的模糊,将战略性的工作等同于销售细节和营销战术,不能对电力企业发展形成有力支撑。特别是由于战略目标过细过精,导致在基层容易出现数据和信息的不准确问题,给电力企业带来经营上的困难。
1.3 电力企业管理体系尚不完善
管理体系是确保电力营销战略制定和实施的关键,当前很多电力企业内部的管理体系尚未健全,各部分管理职能和范围还存在着沟通问题和实施漏洞,这导致电力营销工作中出现任务不明确、计划不科学、条块分割等问题,进而出现各自为战的状况。
2 电力企业电力营销战略和战术的组成
2.1 电力企业的品牌战略
电力企业应该具有品牌意识,建立电力营销的品牌战略,通过品牌创建和企业宣传实现社会对电能的新认知,明确国家对电能支持的政策,形成企业和居民应用电能的策略。要树立电力企业的品牌和形象,以更好的服务扩展能源市场的占有,实现企业经济的长期发展。
2.2 电力营销的扩张战略
首先要实现电力营销地域上的扩张,电力企业应该立足本区域,在条件和环境允许的情况下积极进行市场扩张,主动出击占据周边潜在的市场,形成电力营销不断扩大的优势,更好地利用市场实现企业发展。同时,电力企业还应该做好能源领域的扩展,及时推动以电能替代传统能源的工作,形成对电力营销的积极扩张态势[1]。
2.3 电力营销的战术
一是优质的产品战术。电力企业应该通过改善电网结构,提高供电可靠性,改善电能的质量来提高对客户的吸引力。二是优质的服务战术。必须把不断提高优质服务水平作为促进电力市场营销的自觉行为,并体现在生产经营的全过程和各个环节,使每一个部门、每一个员工都为企业的社会形象负责,真正树立全员营销的观点,与客户建立并保持一种共同发展的新型供用电关系。三是价格战术。积极推行新的电价政策,建立具有灵活弹性的和具有激励作用的电价体系。四是经营管理战术。电力企业应该积极调整内部管理,规范各项管理制度,使之与市场的变化和客户的需要相适应[2]。
3 把握电力营销战略和战术的要点
3.1 促进观念的转变
要在电力企业内部转变“电老大”和“皇帝女儿不愁嫁”的观念和心态,树立以客户满意为宗旨的市场营销意识,建立一种以增强企业市场竞争力为目标的新的经营作风。
3.2 强化电力企业内部的电力市场观念
电力企业应该树立新形势下以市场需求为导向,以经济效益为中心的新的发展思路。要用市场经济的方法来处理市场中出现的问题,要学会驾驭市场的本领,增强改革的紧迫感、危机感、责任感,努力研究打开电力市场的新思路和新途径,主动迎接市场的挑战[3]。
3.3 树立市场观念
要具有开拓市场的共识,要形成服务永无止境的观念,形成企业赖以生存的载体和环境。开拓市场伴随着企业生存发展的全过程,要抓住不断变化的市场机遇,以迅速的应变能力和高效的决策机制,确保企业在变化中求生存,在开拓中求发展[4]。
3.4 树立供电企业的正面形象
电力企业广大职工要不断增强形象意识,牢固树立形象就是生命、形象就是效益、形象就是品牌的思想,通过良好的形象展示企业自身的实力,得到社会认可,这样才能在市场竞争中永远立于不败之地[5]。
4 结语
电力营销是电力企业的业务中心,也是管理工作的核心,对于企业竞争能力和长远进步有着至关重要的影响。应该在战略的高度上去重新审视电力营销工作,形成电力营销的长远规划。同时,也需要在战术和细节上去解构电力营销工作,真正从战略和战术两个层面来确保电力营销的质量,在提高电力企业经济活力的基础上,构建出电力企业真正的竞争优势。
摘要：本文根据电力企业电力营销的管理经验,分析了当前电力企业电力营销战略存在的问题,简述了电力企业应该具备的电力营销战略和战术的构成,以要点强调的方式提出了战略和战术措施,希望对开展电力营销,完成电力企业基础性工作起到启迪的作用。
关键词：电力企业,电力营销,市场,观念,战略,战术
参考文献
[1]周旭.服务导向的供电企业电力营销战略体系[J].科技经济市场,2007,(03):42-43.
[2]徐洁.当前国际环境下电力市场化改革研究[J].边疆经济与文化,2005.(04):51-52
[3]卫茂忠.浅谈供电企业的服务营销理念[J].中小企业管理与科技(上旬刊),2009,(04):24-25.
[4]张继明.新形势下供电企业与电力市场营销管理[J].科学之友(B版),2009,(08):58-59.
网络营销，战略还是战术 篇3
从上述数据我们可以得出两个基本结论：第一，汽车厂家越来越重视网络营销，投入也逐年加大；第二，在汽车厂家的营销工作中，网络营销并不是最核心的工作，还只是传统营销手段的一种有益补充。说到底，绝大部分汽车厂家仍把网络营销当作一种营销战术，而不是一种营销战略。
把网络营销当作一种战术，在营销操作层面会带来一系列困惑：首先，营销部门没有设立专门针对互联网营销的科室，负责传统媒体广告投放和公关的人同时也负责互联网，由于互联网过于庞杂，工作业绩很难表现出来，这些人在实际工作中会有意无意地倾向传统媒体，令网络营销更加边缘化；其次，由于传统媒体广告投放工作相对简单，同时有各种所谓的阅读率、千人成本等数据支撑，投放广告不容易受到指责，而互联网广告效果很难评估，所以明知道传统媒体广告效果在下降，厂家还是把绝大部分广告资源投入传统媒体；最后，由于网络营销得不到厂家整体资源（广告公关、经销商）的支持，一些网络营销行动往往得不到线下活动的支持，这样往往导致“网上闹翻天，展厅冷清清”的结果，达不到预期的销售目标。
网络营销战术化的根本原因在于许多汽车厂家把互联网仅仅看成一种媒体，所以开展网络营销时仅仅看重的是它的信息传播功能。有的厂家虽然也在发挥网络互动功能方面做过一些有益的尝试，比如通过网络进行代言人选拔、车名及广告歌曲征集，发布一些好玩搞笑的视频进行“病毒营销”，在网络游戏中嵌入自己的汽车，等等，但这些活动基本上都只是在短期内、在部分门户网站上产生了一些影响，很难发展成为行业性的大事件。
而现实的情况是，互联网对中国汽车营销的影响越来越大，这主要表现为两点：一是互联网已经超越传统媒体，成为中国消费者获取汽车资讯的重要渠道之一；二是越来越多的消费者选择在网上而不是在展厅，通过参与论坛讨论、玩游戏、看视频等形式来进行品牌体验。换句话说，互联网已经不仅仅是一种媒体，更是一个有效的营销资源整合平台，这个平台整合了各种媒体的优势资源，具有信息传播、品牌构建、企业公关、广告发布、消费者关系、电子商务等多重功能，在厂家、经销商和消费者之间建立紧密而稳定的互动关系，这正是汽车营销的终极目的。
所以，汽车厂家必须从营销资源整合平台的战略高度来认识互联网，在此基础上开展网络营销工作。首先，要组建专门的网络营销策略和执行团队，加大网络营销的费用预算；其次，重新制订科学的媒体传播效果评估标准，充分发挥传统媒体和网络媒体的优势，取长补短，形成传播合力；最后，重点发挥网络媒体的互动功能，通过创新手法增强网友与品牌之间的互动，并实现线上传播与线下活动的有机结合，扩大活动的影响。
站在营销角度谈战略与战术的关系 篇4
战术是指当有可为时知道如何为之，战略是指当无可为时知道如何为之——塔塔科维尔由古至今，无论是商场还是战场上时常都会出现战略、战术等字眼，很多人都会稀里糊涂地混淆这两个词，认为没区别。但是无论对于生活、企业，还是国家军事等方面，这战略、战术都占有重要的位置！
那现在我们就从营销方面来谈谈战略与战术的关系吧。
何谓战略呢？
战略是企业一直、连续、长期的行为，在现代管理学中，战略是指组织计划如何来实现自己的目标和使命。企业经营战略是指企业为了适应未来环境的变化，寻求长期生存和稳定发展而制订的总体性和长远性的谋划。
在竞争环境相对平缓的时代，企业可以保持战略相对的稳定性，“企业竞争犹如国际象棋赛争夺棋盘中的方格一样，是一场“争夺位置的阵地战”，通常以其十分明确的市场细分产品来获得和防卫其市场份额。
当罗杰•史密斯在1981年执掌通用汽车公司（GM）时，他预言GM在三大国内汽车市场中所占份额最终将由1980年的66%上升到70%。为实现这一目标，GM开始进行一项500亿美元的现代化项目。然而，时至今日，通用汽车在三大国内市场所占比重为58%并在继续下降。GM的北美汽车部每年的赤字额高达数亿美元。史密斯的目标这所以落空是因为没有建立在正确的战术基础上，战略是正确的。
在我看来，战略不是一种目标，它是一种具有一致性的市场营销方向。
战略具有一致性的含义是指它提炼工业已选定的战术。大众依靠小型车获得了战术上的巨大成功，然而却没有把这一创意提高到一致性战略高度。例如，大众汽车公司的50年代末决定首家推出小型汽车，取名“甲虫”。这的确是一个非凡的极具竞争力的战术，因为在当时通用汽车公司等只是一味生产又大又笨的镀铬轿车。“甲虫”的行情因此而节节看涨。当然，大众“甲虫”并不是市场上最早的小型车，但它是占据了人们心目中“小”位置的第一种汽车。在其他汽车商大谈其汽车具有“宽敞的空间”时，“甲虫”以其体积小而独树一帜。但是因为在进入美国市场时没有继续实施“小型车”战术，代之以体积大、速度快、价格昂贵的大众汽车，其所用战术早已被其他汽车商抢先运用。这反为日本人运用“小型车”战术铺平了道路。
其次，战略贯穿于企业一切市场营销活动。产品、订价、分销、广告——所有这些构成市场营销组合的活动都必须集中体现战术的运用。
最后需要强调的是：战略是贯穿企业经营始终的营销方向，一旦建立，不可轻易改变。战略的目的在于动员企业资源在战术上先声夺人。把企业的全部资源纳入统一的战略轨道，有助于企业战术的效能在不受既定目标约束的情况下得以最大限度地发挥。商场如战场，捷足者先登，最安全的战略是战术的抢先运用，懈怠者只有坐失良机。
那么何谓战术呢？
战术即创意，寻求战术即寻求创意。
这种说法听起来有点似是而非，人们不禁要问：什么样的创意？怎样寻找？为回答这些问题，我们建议使用下述的特别定义：战术是一种竞争的心理上的进攻角度。
战术必须具有竞争优势，这并不意味着必须拥有一种更好的产品或服务，但必须有某种独到之处：或体积小，或重量轻，或价廉物美，或质优价高，或有不同的分销系统。更进一步地说，战术必须在整个市场竞争中具有优势，而不仅仅是在某一两种产品或服务上具有竞争力。
因战术不当而导致失败的也不乏其例。60年代西格拉姆设想推出一种与颇受人们喜爱的“吉姆•宾”和“老爷爷”抗争的新的波旁威士忌。结果，由于“本奇马克”波旁威士忌不具独特的竞争优势而无人问津。
其次，战术必须具有心理上的竞争优势。换言之，战斗由于发生在潜在顾客的心目中，因此，那些没有在顾客心目中占有一席之地的竞争者往往被忽视。与此相反，有些竞争者十分注重在顾客心目中占有较重份量，尽管这种份量与事实不尽相符。战术选择中所应考虑的正是这种心理份量而不是实际情况怎样。例如王老吉公司，打出广告台词“怕上火，喝王老吉”令人心动的广告标语，进而提高自己产品的价值，深入人心。
总之，竞争性心理攻击点是指在人们心目中保持一种能使企业的市场营销计划得以有效实施的进攻位置，这一位置之于企业营销恰如支点之于杠杆。
但是，仅有战术是不够的，为了保证企业经营的成功；必须有战略这个好伙伴。如果战术是钉子，战略则是锤子，两者必须兼有方能在市场竞争中立足。
在营销角度看来，战略和战术的关系就是我们脑袋和身体的关系。你说是你的身体重要呢还是你的脑袋重要呢？这答案是毋庸置疑的，两者都重要，缺一不可。但是也像我们身体和脑袋那样，由我们的大脑神经来控我们的肢体动作，所以说战略决定战术，战术推动战略。对于大企业来说，没有战略是不可能长寿的；而对于中小企业来说，没有战略就不可能健康成长，即使赶上机遇长大了，也可以“浑身是病”。
没有战略的企业大多都是“机会主义者”，说难听一点就是“捞一把就走，赶上哪拨算哪拨”，10年以后企业会怎么样从来不去想。尽管在企业创业的初期阶段，必须有一段摸索期、模糊期，谁都说不清楚，这很正常，但是企业一旦完成了资本的原始积累，就不能停留在运气上，不能停留在感觉上。而战略恰恰就是要从长远的角度来考虑：如何建立企业的竞争优势，在目标市场上有一个明确的定位，知道做什么事情我比其它企业都强、能发挥出自己的优势，能成为某个行业最优秀的企业，如何才能阻止竞争对手和潜在竞争对手抢我的市场，如何才能提高与供应商、客户、投资者、服务商的讨价还价能力。
大家知道：竞争优势来源于企业的专长，专长取决于企业是否专注，而专注又取决于企业是否有清晰的战略。没有战略如何能专注？这就需要有“十年磨一剑”的心态。商场如战场，战术是战斗胜败的决定因素。
然而营销战的胜败与否是在战术层次而不是战略层次上决定的。越战是在越南失败的，而不是在华盛顿。在营销战中，人们应当开始认清是战术决定经营的成败与否。
战术可以相当简单，多明诺（Domino’s）的汤姆•莫纳汉采用的战术仅仅是把力量集中在比萨饼的送货上门上。尽管这远非什么浩大的激动人心的壮举，但却是独一无
二、不同凡响的，因为没有第二家连锁店这么做。请留意多明诺只运用了一种而不是一揽子战术，即一切紧紧围绕送货上门，而不是送货上门加顾客带走食品、加餐厅服务、加汉堡包、加热狗等等的大杂烩。
多明诺成为饮食业巨子的关键在于送货上门战术所具有的战略内涵，通过建立遍布全国的比萨饼独家送货上门连锁小组网络，多明诺和以最早实现“30分钟内比萨饼送货上门，保您满意”的服务宗旨。
美女营销战术 篇5
2009网络游戏用户调查显示，有77.5%的游戏玩家均为男性（游戏内的人妖比例不明），没有哪个男性玩家不希望在自己身边不是美女如云。美色营销成为网游营销战中不可或缺的一节。
“萝莉，熟女，辣妈，校花，宅男杀手，单身，火辣，清纯，喷血„„”
每个营销人都绞尽脑汁的想着这些随时可以上阵的单词。选秀，挖掘！用狗仔般的坚定执着、敏锐直觉，为我们带来了游戏圈中的各色美女！也为广大的宅男同志带来了不折不扣的眼球福利！
准备纸巾预备鼻血燃烧你宅男的灵魂吧！以下小编就着2010年美色大战最典范的八大战术，一次性带你把美女们个个数清！
战术导航：
战术
一、校花当道
战术
二、头文字“嫩”
战术
三、美女GM，美女策划
战术
四、公会美女群出没
战术
五、偶们都单身！
战术
六、各路女神军团
战术七：COS是个技术活
战术
八、美声也来抢眼球
战术
一、校花当道
小编语：校花是个太有吸引力的称号啦，最美校花，国民校花，校花教主也诞生了！不过不过这个，实际情况水准不齐啊，各个学校的同仁们应该会有不少不认同吧，校花不是厂商们拍拍脑袋就封上的吧？
90后最美校花（王晨）—— 《QQ幻想世界》
清纯校花！（“迷人天使”）——《传奇归来》
超萌校花！（向佳仪）——《龙OL》
校花教主！（罗震环）——《龙之谷》
战术
二、头文字“嫩”
小编语：额的神啊，嫩娘嫩妹嫩妈嫩模？不是冠上个嫩就是真嫩吧？
嫩模（周秀娜）——《龙OL》
嫩妹——《天龙2》
嫩娘（YOKO）——《星尘传说》
嫩妈——《龙OL》
嫩模群——畅游
战术
三、美女GM，美女策划？
小编语：这个„„，有些时候就适当的放过这些MM们吧，只要她们能够温柔认真的工作就够啦！
客服MM——《大话仙剑》
美女策划——《传奇续章》
战术
四、公会美女群出没
小编语：这场对决里，T裤大唐无双完胜，实在太三俗！实在抢白眼球！实在不应该！拥有美女MM的公会往往能够引来无数“狼”们，俺们的游戏营销深谙此道。
《群英赋》公会MM
《魔盗》公会MM
《东游记》公会MM
《大唐无双》公会MM
《星空战记》公会MM
《梦幻迪斯尼》公会MM 战术
五、偶们都单身！
小编语：恨恨的让人抓着七寸，“单身”！是多么闪闪发光令人遐想的字眼，以至于还有更多“让你告别单身玩法”“令你不再单身的游戏”此类的游戏宣传不绝于耳。
《仙魔OL》单身MM
《天外飞仙》单身MM
战术
六、各路女神军团
小编语：完全不客气，公主，舞后，女仆，少男杀手，异域美女，神仙姐姐，美女玩家军团一网打尽„„
MM公主——《梦幻龙族》
梦幻舞后——《热舞派对Ⅱ》
美女大将——《百年战争》
萝莉女仆——《风色幻想OL》
少男杀手——《龙腾世界》
异域美女——《天龙2》
战术七：COS是个技术活
小编语：COS当然是个技术活，此战术并非每个美女都能胜任，SOSO，本组亮相素质普遍的高„„当然偶有例外。善能忍。
《剑侠情缘3》
《万王之王3》
《诛仙2》
战术
八、美声也来抢眼球
小编语：闭上眼睛也不放过你，美色大战里，美声也被运用上了，嗲不是一个简单的字„„
运营MM自唱——《醉逍遥》
萌音MM——《中华英雄》
“颤你妹”——《星辰变》
营销战术一剑封喉 篇6
巨人大厦累倒了巨人,巨人废墟中崛起了巨能钙，北京巨能实业（初期阶段高管基本都来源于巨人集团），一个大连补钙工程掀起补钙狂潮，其后一发不可收拾， 正式上演的中原补钙大战，保健品烽烟再起，又举起“一剑封喉”类战术大旗，利用一台骨密度仪一扫大江南北，除了上海市场是品牌运作之外，巨能模式基本占据了补钙市场的绝对份额，同时巨能也创造了“仪器服务产品”的先河，说起来算是会议营销的支点起源吧，笔者刚好与这家企业有合作，有机会见证了这一时刻
山西傅山药业利用巨能模式进一步扩大化，规模化的推广活动成就“络欣通”的辉煌，也就是现代保健品会销的雏形阶段，最后的“一剑封喉”类战术执行者，也是“一剑封喉”类简单战术的终结者，从此以后，行业再无利器可以一招之敌……整合营销的时代到来，保健品行业分家阶段开始，由于理念的不同，行业一部分以滋补为终极目标的企业与另一部分以治疗为终极目标的企业开始分道扬镳，即所谓的长线短线之分
传统滋补类产品多以专卖店形式存在,讲究利用网点完成需求结合，方式倡导简单，
概念化保健品多以整合营销的形式存在(会销,旅游,体验)战术讲究组合拳,讲究造势，分工合作,形式承载产品,深度挖掘潜力需求对接多元
30年发展史的保健品行业一个神奇的行业，成就无数普通人的成功梦，行业精英都说：三年保健品，可做百千行，保健品行业从80年代初到今天，行业创造了多个奇迹，这个行业总是那么的耀眼，从宏达口服液,中华鳖精的品牌运作,终端拦截，到 ,红桃开,准咨询活动模式，从太阳神的神话到巨人你怎么啦，从行销到整合，脑白金以世纪末的两大奇迹让褪黑素卷土重来，大连珍奥以精品会，中脉远红外以体验式营销缔造神话中的神话，于是乎运营有战术，营销讲模式，盈利模式不断的在原有基础上提升在提升，“创造需求,引导消费”是行业的代名词，此后，引起党和国家的高度重视（当然是负面的），国家政策出台，对于药品保健品广告播出开始限制，制约，行销方面的竞争加剧，千军万马过独木桥，空中优势没了，地上的路变得狭窄而艰难，停则思变，部分企业开始剑走边锋，脱离了渠道正规战，而是采取教育的形式另外开辟了一条通路，家访做铺垫，用服务的形态来接近消费群，也就是会销的延伸……创新的路对于整个行业好像终于慢了下来，大部分企业都是借鉴这种成功，复制这种成功，结果带来的是产品同质化，大打价格战，利润越打越薄，运营的方式方法在对垒中趋于复杂，原来一个人能做的，现在得组合起来做，原来一个人可以完成的工作，现在得分阶段，按周期完成，
对于运营企业来说就是在原来的基础上加码在加码，直至企业无法承载为止。
依旧追求短线暴利的从业者们所处的环境，还是没有完善的格局和有序的规则,还是药品,食品,保健品,家庭医疗器械混杂在一个环境里争夺市场资源,退无可退的部分小企业开始尝试涉足于直销领域,全然不知处于危险的政治游戏边缘,作为曾经的圈里人,也不禁深深的忧虑发展的前景
从国际市场看国内市场，从接近行业来判断保健品行业的未来，这个行业的发展将走向何方?受千百人憧憬的一招制敌简单模式会不会在这里重现呢？
张景权先生认为,简单的营销方式一定会重现，不过会变一种形式，古语云：大道至简，大义致远，大医致仁，大智至诚讲的就是这个道理，按着这个行业的运营者角度来理解就应该是行业及行业的经营者们真正成熟后，与消费群的对接将是至深层面认识后的简单对接，是企业信誉和产品品质与需要的结合，当炒作和花样翻新到无法翻新的时候，那些经营者就会明白，真正的成功之道是企业的企业魅力和诚信服务，是好产品对于消费者的付出和负责！消费群需要的保健品永远是养生之品，调理之品,是一种支持健康习惯的产品，是支撑良好的生活心态的食粮。 这也是保健食品行业的灵魂所在。
战略营销vs战术营销 篇7
在11月12日零点, 2016天猫双十一全球狂欢节正式落下帷幕, 最终的交易额也正式揭晓。据阿里巴巴实时数据显示, 2016天猫双十一全球狂欢最终以1207亿元交易额拉下帷幕。
双十一消费者抢购大战无疑是一个非常成功的营销案例, 但市场营销并不是商品之间的简单竞争, 而是一种心理的无声较量。要想赢得营销的成功, 企业就必须从心理学角度入手, 研究理性消费者的心态。唯有运用心理战术这只看不见的手, 才能洞察消费者的想法、愿望与需求, 并牢牢把握住他们的购买动向。因此, 心理营销正在成为日益崛起的市场手段。在市场竞争日趋激烈、市场日益细分、消费者越来越难以“捉摸”的今天, 其作用越发突显。
本文以双十一抢购大战为例, 运用文献研究法、调查问卷法、实地访谈法和观察法等定性研究方法, 利用消费者购买行为分析模型和理论框架, 分别对消费者的消费心理、购买行为以及商家采取的针对性营销策略进行深入剖析, 在理论上也具有一定的参考价值。
2 心理因素在消费行为上的影响
2.1 动机因素
动机是指引和维持个体的活动, 并使活动向某一目标的心理过程或内部动力。对消费者而言, 动机是基于需要的, 当一个人主观上感觉缺乏某种东西时, 需求便会在客观消费上反映出来。人的需求是无限的, 但一般情况下, 无论是现实需要还是潜在需要, 物质需要还是精神需要, 大都不会强烈到使人立即采取行动, 只有当某种需要达到一定的渴求程度时才被称为动机, 因此, 需要、动机、行为三者关系为:需要→动机→行为。
消费者的心理性消费动机是除生理需求动机 (人体赖以生存和繁衍的基本需求) 以外的动机, 它会受到人的认识、情感、意志等心理活动的影响。具体体现为: (1) 消费者的情绪或情感发生改变进而影响到购买动机; (2) 消费者会在对商品或服务进行对比、分析后产生的相应客观认识, 以此判断这种商品或服务是否能带来预想中的效用; (3) 消费者往往会根据过去的消费经历, 在感情上或经验上对某家商店, 或者品牌产生特殊的偏爱与强烈的信任, 而频繁、重复性地购买行为。
2.2 学习心理与态度因素
通过获得经验而产生的行为或行为潜能的相对持久的行为方式就是学习。人的大部分行为都是后天通过对生活经验的总结和归纳得来的, 消费者自身的购买行为也是通过观察别人的消费行为和行为结果, 以及对周围提示物的认知来学习和改变的。通过学习积累的经验可以有效地刺激需求的产生, 而广告、新闻、价格变动、亲友的态度等都会影响消费者最终的购买行为。
这种后天的学习和认知在一定程度上会改变消费者对某一事物的所持有的评价与行为倾向, 形成态度。态度, 是习的心理状态, 兼具认知、情感和行动三种成分, 彼此之间相互关联并同时制约着消费者的消费偏好和消费行为。态度的强度通常用等级量表的位置来测量, 当对某一指向的倾向达到一定强度时, 就成了偏好。消费偏好是主观的, 也是一个相对概念, 引起偏好的感性因素多于理性因素, 并具有明显的个体差异。态度可能是简单明确的, 容易确认和保持, 也有可能是复杂的, 不太容易形成明确指向, 有时甚至会出现矛盾、冲突的现象。而复杂的态度需要从多方面考虑影响态度的因素, 比如知识、家庭和群体参照。同时, 态度与行为的一致性也会受到自身、情境、时间等因素的影响, 在特定背景下, 情境会制约态度与行为之间的相关性。研究表明, 由明确的、强硬的或通过直接经验取得的态度产生的消费偏好相对稳定, 也使态度和行为有较高的一致性。
2.3 消费者的情绪、个性与生活因素
情绪反映了人对客观世界中事物的体验, 消费情绪则指在产品使用和消费经历过程中的感受。消费者情绪又受到产品自身 (功能、价格、包装等) 、购物环境 (周围环境、商店设计、社会因素等) 以及营销者可控因素 (服务、广告、公益等) 等的影响。符合消费者需要的产品、舒适的购物环境能给消费者带来愉悦的情绪和积极的购物体验, 而公益、广告等活动可以在购买行为发生之前, 成为消费者的模拟学习对象, 引发其购买动机。但如果商家提供的是过度或者无关的宣传会弱化产品属性, 给消费者带来负面情绪, 削弱购买意愿。
个性是由个人在遗传、环境、学习等条件共同作用下形成的特殊反应方式, 会随着环境的变化和学习经历的累积而不断发展。个性与消费者的气质同样息息相关, 古希腊医生希波克拉特认为, 消费者气质可分为四类: (1) 胆汁质消费者:在消费过程中能迅速反应, 自我控制能力较差, 决策过程短但也容易冲动。 (2) 多血质消费者:反应迅速, 更愿意表达自己的需求, 也容易被影响。 (3) 粘液质消费者:稳重、沉默寡言、较为理智, 比起攀谈, 他们更愿意通过自己的观察来寻找商品, 最有可能出现重复购买信任的商品行为。 (4) 抑郁质消费者。这种气质使消费者敏感孤僻、对外界刺激略显迟钝, 不与他人沟通并且心存戒备。“体液说”并非绝对, 很少有人完全具备某种气质, 大多数消费者都是四种气质的混合体, 在购买行为中, 仅以某种气质为主, 同时也受其他三种的影响。
另外, 消费者的生活方式也在一定程度上改变着消费者的心理。从一个人的生活方式可以看出他如何花钱和分配时间, 以及当前生活环境首要的利益确认。因此, 对一群人的生活方式做研究不仅能够充分体现人们的经济水平, 也说明具有不同生活方式的消费者在消费意识、消费态度以及购买行为上存在差异。
3 在实际情况中影响消费者行为的因素
3.1 社会文化渗透
文化对消费者行为会产生广泛和深远的影响, 它代表一个社会群体的精神、物质、理智、感情的抽象综合体, 这些都是最基本的促成人们欲望和行为的元素。文化不仅影响人们面对繁多商品而产生不同的购买行为, 还作用于消费者信息搜集和价值判断, 达到一定程度就可改变个人购买决策的效果。
双十一本没有任何文化传统上的意义, 却在网络上突然兴起, 并且迅速成为一个全民抢购的购物节。每年十月底和十一月初都用各式各样的活动来“滚轮式”轰炸消费者, 激发潜在消费者的购买欲望, 形式上的盛大隆重让消费者充满仪式感。商家将大量信息强加给受众, 潜移默化地改变消费者的态度, 让它从传统物质层面消费逐渐转变为一种深入人心的观念。今日再谈双十一, 它已不再是简单字符, 而是象征着一种购物文化, 人们所消费的, 不再仅仅是商品本身, 而是消费这些商品所象征的某种社会文化意义、某种文化符号。
3.2 参照群体的影响
参照群体对个人的行为、态度、价值观等都有直接的影响, 它对消费者购买行为的影响, 主要表现在三个方面: (1) 参照群体为消费者展示出新的行为模式和生活方式。 (2) 由于消费者有效仿或反对其参照群体的倾向, 因而消费者对某些事物的看法和对某些产品的态度也会受到参照群体的影响。 (3) 参照群体促使人们行为趋于一致化, 从而影响消费者对某些产品和品牌的选择。
实体店消费者的从众心理, 主要来自亲友介绍和其他顾客的口口相传, 而对于网购消费者, 这主要来源于人机交互的应用, 消费者可以根据网上商城商品的销量、评价、评分, 以及店铺的经营时间、商品描述、服务态度、物流速度指标与行业水平的差距。调查发现, 店铺的信誉度和商品评价显著地影响交易成功率, 而当一家店铺的评价和信誉明显优于其他商家时, 价格上的差异会被弱化。
3.3 购物环境与情境
在实体店的购物环境中, 值得关注的主要有商店的选址、布局、和商品陈列。处在主要商业圈、地区经济发达、区域规划合理的实体店曝光率高, 更接近购买力, 具有先天优势。商店的店名、室内外设计以及商品的陈列都能为店面加分。而网店主要考虑的是网络系统的可靠性和安全性、店铺网页的设计风格以及进入网站的方便可行性。据实地调查, 约45%的受访消费者反映双十一网上购物时出现店铺无法打开、链接异常、商品信息显示错误、订单无法支付等问题, 而且, 近30%担心当天支付存在潜在安全风险。类似的问题每次都会大规模出现, 打击了不少消费者的购物热情。
情境是与社会环境和物质环境有关的又独立于消费者和商品自身属性之外的系列因素的混合作用物。
(1) 信息获取情境。信息不对称可能导致虚假优惠现象。在刚过去的双十一中, 部分商家通过提前更改商品信息、捆绑销售等方式, 先虚抬价格再打折, 造成超低价的假象, 或者利用残次品填补库存空缺, 导致退货率增高, 降低了消费者的抢购信心。
(2) 购买情境。一些限时限量活动对地点、系统等客观因素有一定要求, 而各种第三方秒单软件也层出不穷, 抢单失败令消费者空欢喜一场, 多次抢单失败更容易产生负面情绪。
(3) 消费情境。消费情景涵盖的因素很多, 店内的物理环境、消费者购物时间的限制、拥挤和管理不善的物流情况都可能使消费者改变购物计划。
(4) 处置情境。消费者收到实物后或使用前后对物品的认知可能发生改观, 如果商家能够友好地倾听消费者的诉求并及时解决, 就是给消费者提供了良好的处置情境, 这会大大增加消费者的好感度, 增加再次购买的机会。
4 双十一针对消费者心理的营销策略
4.1 满足求廉心理, 巧选促销策略
求廉心理也叫求廉动机, 是以商品廉价实用为主导动机的购买动机, 当消费者有明确消费欲望, 但目前缺乏购买条件无法购买, 消费者就只存在潜在动机。就商品本身而言, 消费者也对它进行评估, 考虑它在同类商品中是否保持高性价比、商家及其竞争对手提供的优惠力度是否存在较大差异等。双十一的大量优惠活动正好满足了这种求廉心理, 使潜在动机转化为显现动机。
基于这种心理, 促销策略的选择能让不同消费者产生不同的价格感知。调查显示, 在众多促销手段中, 消费者更偏爱降价折扣和买赠形式, 这说明, 用不同的折扣手段给予同样的优惠力度, 这两种方式能给消费者带来更大的心理满足。而实际情况中, 网络商城也主要采用买赠和折扣。买赠是当顾客购买达到固定金额, 商家附赠商品、优惠券、现金红包等, 一般会限定使用期限。直接折扣是根据顾客购买的金额或数量达到一定水平, 商家再给予相应的价格折扣。然而, 从双十一当天的销售情况来看, 两种手段的叠加使用效果更佳:各大电商平台的活动商品的价格就比一周前低至几块到几十块不等, 天猫还打出“全场满299减20满399减30”、“优惠券可跨店使用”的标语, 并且联合独立店铺提供店铺专用红包和满减规则, 给人一种买到就是赚到的感觉。
4.2 满足求便心理, 调整商品周期
如果把从顾客开始收集商品信息到购买再到消费、抛弃或闲置的过程成为商品周期, 那么对任何商家来说, 消费真正使用的时间或者说商品在消费者手中的时间占整个商品周期的比例越大越好。也就意味着, 简化购买流程、减少配送时间、提高售后保障能很好地促进消费。
在实体店, 顾客可以触摸并且立即得到真实的商品, 和网购相比免去了配送时间, 但由于地理条件、商品种类等限制, 双十一在实体店抢购不如网购方便。而网络购物的安全性又是一大问题, 为了提供一个良好安全的购物环境, 电商平台应增加网络数字安全, 在交易系统中, 更是应该提供安全技术保障, 针对尤其引起网购消费者重视的资金安全和支付问题, 防止或减少信息被窃取和篡改的可能性。
售后保障的结束才能表示所承诺的服务的完成, 它是商家与顾客积累感情的机会, 好的售后不仅能拉近与客户的距离、给产品增值, 同时也是一种软广告, 为维持和改善顾客源提供有效保障。售后的反应速度、服务态度和解决方式决定了它的质量好坏。特别在双十一的特殊时期, 巨大的客流量可能会让商家应接不暇, 顾客的诉求得不到及时回复和解决。因此, 商家必须提前完善售后系统, 对员工进行定期培训以满足特殊时期的特殊需求。
4.3 利用从众效应, 引导购买决策
营销要遵从社会认同原则, 社会认同表示人们会采取他们喜欢或信任的人的观点和行动, 也就是从众效应。正因为人性的这一特点, 消费者可能本身并不需要某种商品, 但是看见这么多人争相购买, 态度通过潜意识的学习而改变, 会认为跟着买一定不会错。
不少商家早已学会利用人的这种天性, 由于B2C行业的特殊性, 产品和服务直接面向消费者, 通过网购方式比去实体店更容易受到从众心理的影响。电商为商家与顾客提供评价机制、问答体系, 阿里旺旺或预留专门服务热线, 都有利于其他顾客从多方面对产品进行综合评估, 减少购物风险。
人们是否随大流, 很大程度上取决于身边有同样倾向的人群的多少。改变团购商品的购买量也能改变人们对商品的态度。刚上市的新品很可能以尝鲜价或者团购的较低价格销售, 因为问世初期的可观销量会带来更多顾客。不论电影、书籍还是品牌, 在选择困难的时候, 人们都爱看排名, 消费者在购物时同样愿意参考目标商品在别人心目中的价值。商品排名帮助消费者省去了对复杂商品信息简化和特征提取的过程, 电商在商品陈列时会分类排序, 淘宝中提供分别按信用、价格、综合情况来排列的浏览顺序, 聚美也有按折扣高低排列的习惯。由于排名的可操控性, 商家可以定位消费者, 针对性地提高某项指标使排名靠前。
4.4 洞悉求新心理, 吸引消费者注意
消费者的求新心理是以商品的新颖奇特和时尚为主导动机的购买动机。这种动机是消费者个性的最大化体现, 每一个客户都不同程度地追求新异, 因此求新心理可以普遍利用。经营者除了要力求产品本身的功能、款式的创新之外, 还要从营销手段上寻求创新, 带来新鲜感, 在消费者内心达到“先入为主”的效果。
(1) 饥饿营销。为了满足消费者的好奇心, 商家故意制造一种“供不应求”的假象来迷惑消费者, 让消费者误以为这款商品很畅销, 不买就跟不上时尚。例如, 小米手机总是在正式发售后不久就开始限制手机销售量, 以达到调控供求关系的目的, 利用“得不到的永远在骚动”的心理, 维持稳定的售价和利润率, 同时也提高了产品附加值。正因如此, 才会出现发售当天10万台小米机在3小时内销售一空的景象。双十一期间, 不少商家, 尤其是服装行业, 在11月1日~11月10日这几天, 持续推出新品, 但是每件新品的库存都只有十几件导致很快脱销, 不久又更新库存信息继续销售, 但依然保持低库存量, 如此反复, 给消费者造成“机不可失, 时不再来”的错觉。
(2) 趣味营销。相比传统的硬性广告宣传和饥饿营销, 趣味营销不容易引起人们的反感, 反而能吸引一定的关注度和参与度, 这有利于商家在顾客参与体验的过程中达到营销目的。它又可细分为单向营销、互动营销。其中, 阿里巴巴为与湖南卫视联合举办的2015天猫双十一晚会就属于单向营销, 它将购物与文娱节目结合, 为双十一制造噱头。而在互动营销中, 商家和消费者会共同参加到活动中来, 如“玩游戏/扫码抽奖”、“砍价”、“淘分享”、“购买送积分”等。由于人乐于分享的特性, 这让人们在享受趣味的同时, 也可以满足社交需求。
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营销“三剑”VS营销“三力” 篇8
营销“三剑”：
手中有剑——营销中的运动员
在我们刚刚进入营销行业时，就如同一位刚刚拿到剑的武士，迷茫和困惑，不知道如何才能发挥这把剑（营销）的威力，有时做起事来事倍功半，力不从心，归根结底还是方法的问题。纵然是态度认真却不能成为团队中的佼佼者，这个时候，一方面要求营销团队中的管理者能有效指导和帮助我们成长和进步，但更多的时候还是要靠营销者本人的悟性，能不能很好的吸取一些灵感和精髓，这就要求入门者能够多听、多学、多想。营销工作可以分为两个层面：一个是做事层面，一个是思考层面。做事层面只能保证让我们能够活下来，不被淘汰，而思考层面才能让我们提升和进步，思考做事过程中我们有哪些地方做的还不够完美，有哪些错误不该再犯，如何改进才能把事情做的更好，这就是我们常说的创新。如果营销入门者能够勤学、慎思，多总结多思考，养成良好的习惯，不怕吃苦，你就可以成为营销中的运动员，参加比赛了。
眼中有剑——营销中的斗牛士
在古老的东方，挑选小公牛到竞技场格斗有一定的程序。它们被带进场地，向手持长矛的斗牛士攻击，裁判不以公牛进攻次数的多少来评定胜负，而是以受戳后再向斗牛士进攻次数的多寡来评定这只公牛的勇敢程度。对于做过3-5年营销的人来说，最重要的是心理承受能力，承受打击后而又再次站立起来的能力。这是营销中的中坚力量，而很多人都死在这个阶段：一方面他们有了一定的工作经验，能够分析和判断事情发生的原因，可以看到问题的本质，以为自己已经对营销很了解了，什么都会了，什么都能做了，很多事就不太主动，变得懒散，只能看到眼睛里的东西，看不到未来的东西。
另一方面到了这个层面的人或多或少的都受过挫折，于是不想再从头再来，害怕从零开始，没有勇气二次创业，开始想着要稳定下来。其实，这个时候才是考验毅志和心态的时候，这个时候最大的敌人就是自己，因为在这个阶段的人能力都差不多，而最大的差距也是最小的差距，就是归零的心态，不急不燥的心境。只要在这个时候能够开始认为我们要学的东西还很多，并不断的坚持下去，才能真正成为营销中的斗牛士，勇敢而充满着智慧。
心中有剑——营销中的教练员
心中有剑——公司运营的掌舵人，营销中的终极目标。那是一种境界，运筹帷幄之中，决胜千里之外，逐不出户就知道外面发生了什么事情，那是建立在更多的积累和沉淀之上，没有成功的事实是不可能享受这个过程的。对于营销工作10年以上，冲出死亡线的人来讲，要么已经是公司的高级管理者或职业经理人，要么退出江湖，自立门户。对于这个阶段的人而言，虽然不能再像运动员那样参加比赛了，但是可以成为教练员，把以往的经验和技能传给团队成员和下属，使他们能够少走弯路，更快的到达终点。这个时候很多人都以为多年的修行终成正果，只知道要求别人不再要求自己，因为没有人再去约束你，你已经达到无我境界，修行最重要的就在这一步，再往前走一步才是人生的最高境界，那就是无冕之王，做精神领袖，哪一天离开了这里，振臂一呼，依然有众人追随其左右，这一点也许只有史玉柱能够做得到。
营销“三力”：
影响力——营销的基础
影响力就是营销人员在营销过程中通过自己的言语和行为改变客户对事物原有的看法和观点。比如在做空中充值的业务中，很多代理商都认为这个业务太麻烦、利润低、不安全，而营销人员所做到的就是让客户感觉到空中充值不但能在不增加成本的基础上增加收入，带来大量的移动用户来店进行消费和购买商品，是一项稳赚不赔的生意。而营销人员的价值就体现在能够改变客户对空充错误的看法上。营销人员在工作中会面对两个问题：一是改变，改变代理商的对业务的错误看法，二是被改变，被数以万计的代理商的谬论所埋没。而我们要改变客户就是靠营销人员的影响力来完成，因为每个营销人员的影响力不同，所以也造成营销人员的业绩不同。因此，营销人员培养个人影响力就显得尤为重要，影响力可以获得尊重，提高信任。而强有力的影响力主要从以下几方面去实现：语言表现力、理解他人的能力、善于聆听的能力、良好的演讲能力和业务演示能力，还与个人的品格、知识、经历、言行、才能、气质、信心有关系。通过与客户有效的沟通，清晰简洁的表述业务的优势，抓住客户的切身利益，找到客户最关心的问题，通过各种举例和数据说服客户，就能实现成交，而影响力最好的表现形式是语言表现力和说服力。
人脉力——营销的关键
人脉力又叫关系力。营销人员在业务拓展中如果只会埋头拉车，不会抬头看路，就只能把事情做对，而不能出类拔萃。
其实营销人员与客户的关系不仅仅是普通的合作关系，更多的是参杂了很多的个人感情在里面。我们要想在业务中做到炉火纯青，那就要和客户再发展更深一层的关系，如朋友、兄弟，只有这样客户才能帮我们做更多的事情，这就要求我们在工作中多用心，了解客户的家人、了解他的关系网，不但要横向发展，广交朋友，还要纵向发展，深交朋友，更重要的是实现关联度，形成一个网，借代理商的力量去发展与其相关的亲戚和朋友，有了人脉力就有了关系网。有的时候我们搞定一个代理商去了很多次他就是不做，可后来我们发现他与我们现有一个代理商有关系的时候，找到这个代理商给他打个电话也许就很轻松的搞定了，试想如果我们不能与现有代理商搞好关系，他怎么能帮我们介绍客户？人脉力就是告诉我们在个人努力的基础上，还可以整合外在资源，借力打力，实现事半功倍的效果。保持与移动的人脉力，可以实现我们很多业务开绿灯，在不违背原则的前提下，很多事是可以灵活撑握的，获得支持，便于业务发展，与移动的关系力主要看业务人员是否有广泛的爱好，找到对接移动人员的兴趣和爱好，很多事情就能敲定。
学习力——营销的原动力
在我们工作中，时常会遇到这样一种现象：我们上个月的方法在这个月就不能用了，上个月的业务优势在这个月就不覆存在了。因为地球在转动，事物在发生变化，如果我们一成不变就跟不上节奏和步伐，就会被淘汰，这就要不断学习和思考，找出新的优势和方法，找到新的竞争对策。营销是一个学习型的职业，知识的更新速度明显要高于其它行业，这是一个属于年轻人的职业，思想决定出路，只有不断学习，才能提高营销能力，与时俱进。学习的内容包括：产品知识、行业知识、谈判知识、励志知识、营销技巧、沟通技巧、商务礼仪，学习的方式可以是：自学式、课堂讲授式、分组讨论式、拓展体验式、情景训练式、角色扮演式、脑力风暴式。营销是科学与艺术的统一，随着变革环境的不断变化，需要的是关注情景与体验、关注感受与价值。对于营销人员，只有不断学习和创新，才能培养自己的营销观点和方法，提高个人综合竞争力。
营销是一种状态，是一种习惯，是一种感觉，是一种生活方式，是一种做人的态度，善于从生活的细节寻找营销灵感和解决问题的方法，只有真正与他融合的人，才能感受到他带给你的快乐和兴奋！只要你进入这样一种轨道你才会全身充满着力量，做起事来不知疲惫，犹如一辆刹不住油门的法拉利，势不可挡。“三剑”是一种心态，“三力”是一种方法，只要我们具备“三剑”的心态，拥有“三力”的力量，就一定能把事情做到更好。当我们带着感恩的心和责任去投入到工作中时，才会发现多了很多激情和期盼，期盼凯旋而归时的兄弟相拥和家人团聚。