营销部市场开发方案（精选8篇）
营销部市场开发方案 篇1
目录
第一部分 中低价位沐浴露市场分析„„„„„„„„„„„„„„„„„1
一、沐浴露市场的基本情况„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2
二、沐浴露市场的现行营销状况„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2
三、有待启动的沐浴露市场„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 第二部分 秋波绿茶养肤沐浴露产品开发方案„„„„„„„„„„„„„5
一、品牌名称（logo）名称方案„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
5二、产品市场定位„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5
三、市场功能定位„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5
四、品牌形象定位„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6
五、产品说明书（仅供参考）„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6
六、产品价格（仅供参考）„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7 第三部分 秋波绿茶养肤沐浴露上市营销方案„„„„„„„„„„„„„8
一、市场基本营销策略和目标„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8
二、上市步骤„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9
三、陈列摆柜标准„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10
四、推广方案„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„11
五、产品推介技巧和培训方案„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„16 第四部分 秋波绿茶养肤沐浴露包装设计„„„„„„„„„„„„„„„30
一、瓶型设计„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„30
二、瓶体包装设计„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„31 第五部分 秋波绿茶养肤沐浴露广告宣传设计„„„„„„„„„„„„„41
一、宣传单张„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„41
二、派送单张„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„42
三、招贴画„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„43
四、吊旗„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„45
五、眉贴„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„47
六、巨幅、条幅„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„48
七、展示架（摆柜标准、展架、端头堆码）„„„„„„„„„„„„„„49
八、其它（端头看牌、灯箱广告、户外广告）„„„„„„„„„„
第一部分
中低价位沐浴露市场分析
一、沐浴露市场的基本情况
1、产品定义
沐浴露是洗澡时使用的，具有清洁身体皮肤（除脸以外）表面上的污垢、滋润皮肤等作用的个人护理用品，是香皂的替代产品之一。
2、市场规模及增长
目前沐浴露在南方和经济发达地区已逐步取代香皂，成为日常生活用品，其市场正随着居民生活水平的提高由南至北渐次推广。沐浴露市场容量及消费不断增长，市场发展潜力巨大。据问鼎分析推断，中国沐浴露市场的显性市场容量已达到20亿元，年均增长速度可达12%。
虽然沐浴露目前的市场容量远小于洗发水市场，但由于在国内市场上沐浴露实际是洗发水的跟随性产品，而且沐浴露是替代香皂产品的，香皂市场正处于衰退萎缩状态，因此沐浴露市场，还有巨大的发展空间。尤其沐浴露在城镇市场的普及率非常低，这也是有待开发的市场，随着洗浴条件的改善，沐浴露将代替普通香皂成为身体清洁用品的主导产品。
3、产品产地及销售地域分布
受消费习惯的影响，从制造厂商厂址分布来看，无论是纯粹中资制造商还是中外合资、合作制造商，大多数选址在中国南方，产地以广东、上海两地最为集中。这与南方地区天气炎热、消费者洗澡频率高，沐浴露的需求大，市场容量大，而北方的市场容量相对偏小有关。
随着近几年中国经济的迅速发展，国门的进一步打开，中国的巨大潜在市场，吸引外国公司纷纷“抢滩登陆”，现在进入中国沐浴露市场的外商主要有日本的花王株式会社、狮王株式会社；美国的宝洁公司、高露洁-棕榄公司、强生公司、雅芳、安利和英国的力士等，呈群雄纷争之势。
4、市场的竞争状况及品牌地位分布
目前沐浴露市场犹如春秋战国时期，群雄竞存，并不存在一枝独秀，也没有任何一个品牌能占据明显的龙头地位。国内市场的沐浴露品牌，主要有两种来源：一种是品牌延伸而来，如力士、夏士莲、舒蕾、伊卡璐、舒肤佳、索肤特、强生、六神、玉兰油、纳爱斯等，原品牌多是以生产香皂、洗发露、护肤品为主。品牌形象与价格一般较高，多为全国性品牌，在大中城市主要零售渠道占据主导地位。二是新创品牌。如樱雪、缤纷等。一般是中低价位，多为区域性品牌，在广东及非主流零售渠道有广阔市场。
沐浴露在大中城市主要零售市场的竞争者地位分布： 市场领导者：六神，约占15%左右的市场份额。市场挑战者：舒肤佳、力士约占20%左右的市场份额。
市场跟随者：花王、舒蕾、玉兰油、奥妮、美日、脱普、棕揽、强生、索芙特。市场补缺者：缤纷（男士专用沐浴露）等
现在进入中国沐浴露市场的跨国公司主要有日本的花王株式会社、狮王株式会社，美国宝洁公司、高露洁公司、强生公司、雅芳、安利和联合利华等。沐浴露市场竞争激烈程度不如洗发水，尚无绝对领导品牌，基本处于群龙无首状态。新品牌沐浴露进入市场比较容易。
5、消费者状况
沐浴露市场目标顾客群绝大多数是家庭妇女或年轻女性，很少把男性包括在内，主要原因是沐浴露的购买者以女性为主，但家庭的其他成员也会使用沐浴露，因此实际上男性使用者的数量也不少。根据IMI对北京、上海、广州、天津、成都、武汉、沈阳七个城市的调查表明，消费者选择沐浴露考虑因素的首要因素是产品功效，其次为有名的牌子、价格，其中广州消费者考虑因素的首要因素则是价格。在对产品功能选择依次为：气味好、滋润性好、清洁性好、能杀菌。
二、沐浴露市场的现行营销状况
（一）市场推广
在目前的国内市场上，沐浴露的市场推广方式很多，常见的有媒体广告、促销、人员推广、派送等。但是，从消费者的角度出发，在经常接触到的各个制造商的营销沟通和促销组合中比较突出的工具有如下几种：(l)舒肤佳是由销售人员在居民区挨家挨户分发样品，属于人员推销；(2)樱雪采用的是张贴和传单的广告促销手段；(3)六神使用的是以打折来刺激购买欲，这是销售促进；另外(4)如 LUX、丽盈多采用各具体商场服务生向顾客推荐的方法，这种方法也颇行之有效。因为对于比较喜欢更换品牌或对尚未有品牌忠诚度的消费者来说，面对商品货架上琳琅满目的沐浴露，确实不知该如何抉择。
更多的制造商在广告媒介如电视、报刊、杂志中更多地是采用品牌扩张策略，即依赖于其先前所生产的相关或不相关商品知名品牌来带动沐浴露产品的销售。举例来讲，舒肤佳、力士就是利用其与沐浴露相同功能的香皂的广泛宣传而带来的知名度进行连动推销；六神则利用其六神花露水引入市场。
（二）定价
从市场调查中我们可以看到，总体而言，沐浴露的价格水平呈正态分布，低、高档沐浴露的品牌数量较少。大多数的厂家把自己的产品价格定在中档水平，即每100毫升价格为人民币6.5元到9.5元之间。我国国产的沐浴露基本上都属于中低档产品，无一涉足于高档领域。
在我国沐浴露制造商中，除了外商独资、合资、合作形式外，大都走中低价路线。这是因为：
1、基于生存的考虑。相对而言，沐浴露可以说是舶来品，这些制造商进入沐浴露市场起步较晚，时间上让竞争对手占了先机，其他各个方面与对手相比也无明显优势，所以以低价求生存。
2、基于市场份额的考虑。企业的目的几乎无一例外是取得利润，而很多企业为获得长远利润选择采取市场规模化战略，在获得生存、立足市场的基础上，以低价与竞争对手争夺市场，尽可能得以提高市场占有率，甚或取得控制市场份额的地位，以便在赢得最大的市场份额后可享有最低的成本和最后的长期利润、即取得规模经济效益。在这一战略思想指导下，企业就会制定尽可能低的价格来追求市场份额。如上海家化公司的“六神”，采取低价政策，把自己的产品塑造成低价实惠，使之成为大众化的商品。而这也比较适应于目前我国国民收入所得偏低，消费水平较低的国情。
3、追随市场先行者。也有部分企业受企业资源限制无法走规模化、低价路线，又缺乏高品质保证走高价路线，再考虑到沐浴露不是价格敏感型产品，价格弹性低，消费者不会因为价格的低廉而增加洗澡的频率。因此干脆随大流，走中价路线，能获得多少的当期利润最为重要。
三、有待启动的沐浴露市场
沐浴露作为日常生活用品，其普及程度还没有达到香皂的现有普及率，因此很多制造商都在生产香皂的基础上制造沐浴露。
1、目前沐浴露制造商基于沐浴露属于日常生活用品、价值低的特点，把产品诉诸对象(也即目标顾客群)均定为家庭妇女或年轻女性，很少把男性包括在内。这是尚待开发的领域。
2、沐浴露在农村的基础非常薄弱，这也是有待开发的市场。外国机构称“中国最后一个商业机会在农民手里”，农村是一个待开挖的金矿。随着农村劳动力的外移，城市化进程加快，传统消费观念会有较大的变化，同时，随着农民收入水平的提高，相应地消费能力、有效需求也会急剧地增加。1978年，农民的消费水平仅为138元，到1995年，已上升到1429元。按可比价格计算，1995年为1978年的3.38倍。初步预测，如按1990年价格计算，农民在2020年的消费水平将达到6000元。再考虑到占中国人口72%，8.5亿左右的农村消费人口，这的的确确是一个不可忽视的市场。
巨大的市场孕育着无限的商机，吸引着企业。但是，从基本情况的分析，我们可以看到，目前沐浴露制造商林立，竞争程度从制造商的数目来讲已经是非常激烈，然而，从营销角度理解的话，与制造商把香皂推向市场的积极性相比，沐浴露产品是“藏在深闺待人识”。对后进入市场的企业来说，相对于已先进入沐浴露市场的企业，时间上已失去了先机，在产品质量好、价格定得合理的基础上，如何借助于市场营销的工具获胜，无疑是至关重要的。
第二部分
秋波绿茶养肤沐浴露产品开发方案
一、产品名称（logo）设计 秋波绿茶养肤沐浴露 GODDES
二、产品市场定位
基于目前国内的沐浴露消费习惯，是以城市的家庭消费为主，一般由家庭妇女购买、全家人使用，以及相当一部分的青年男女尤其是女青年自己购买自己使用，而在乡镇的沐浴露消费习惯尚未形成；结合公司“秋波”品牌的战略规划，秋波绿茶养肤沐浴露的目标市场定位于城市大众市场，尤其是二级城市、三级城镇的家庭消费市场。秋波绿茶养肤沐浴露的目标对象定位于二级城市、三级城镇的：1）家庭妇女；2）年轻女性；3）时尚年轻男性。
三、市场功能定位
市场调查资料表明，崇尚天然已成为一种消费时尚。90%以上的消费者希望个人清洁护理日用品是纯天然、对身体无害的，并希望所使用的沐浴露在洗净肌肤的基础上，具有滋润营养、祛痱止痒、杀灭病菌、清爽芬芳等特别功能。结合消费者需求及市场发展趋势，秋波绿茶养肤沐浴露将仍使用秋波洗发露的主要成分——绿茶精华，进一步延伸扩展秋波品牌“天然洗护”概念。1．产品结构
结合消费者需求和市场状况，并参照力士、舒肤佳、玉兰油、碧柔、六神等主要沐浴露品牌的产品规格，拟将秋波绿茶养肤沐浴露分为“滋润嫩肤”、“除菌健肤”和“清新爽肤”三个品种，通过功能性特点的划分实现细分市场的销售。同时，各品种均采用350ml、750ml两种包装规格。2．基本功能
·洁净去污 ·滋润肌肤 ·保湿 ·易冲洗 3．各品种特别功能
·滋润嫩肤：滋润美白，延缓肌肤衰老
·除菌健肤：预防并杀灭有害病菌，保持皮肤健康 ·清新爽肤：祛除皮肤骚痒，清爽提神 4．功能宣传广告语：天天洗绿茶 肌肤似水滑
四、品牌形象定位
秋波绿茶养肤沐浴露的市场定位着眼于大众市场的城市家庭，因此在品牌形象上力求树立大众化、温馨家庭的品牌形象和健康、清洁、清新的产品形象。
秋波绿茶养肤沐浴露的品牌宣传广告语为：滋润洁净 健康温馨
五、产品说明书（以下内容仅供参考）品种一：滋润嫩肤
·富含天然绿茶精华，温和而彻底地洗净肌肤表面的污垢及油脂。
·独有“9101”活性植物精华和NMF天然保湿嫩肤因子，能清除导致肌肤衰老的自由基高达90%以上，在肌肤表面形成天然滋养膜，及时补充营养成分，锁住并保持肌肤水分，令肌肤常葆幼嫩光洁，富有弹性不紧绷。·泡沫丰富细腻，易于冲洗。·名贵花香，留香持久，芬芳魅人。品种二：除菌健肤
·富含天然绿茶精华，温和而彻底地洗净肌肤表面的污垢及油脂。
·独有“9101”活性植物精华和NMF天然保湿嫩肤因子，能清除导致肌肤衰老的自由基高达90%以上，在肌肤表面形成天然滋养膜，及时补充营养成分，锁住并保持肌肤水分，令肌肤常葆幼嫩光洁，富有弹性不紧绷。·特含TCC高级除菌成分，能有效去除肌肤表面有害细菌，并抑制细菌再生。·泡沫丰富细腻，易于冲洗。·名贵花香，留香持久，芬芳魅人。品种三：清新爽肤
·富含天然绿茶精华，温和而彻底地洗净肌肤表面的污垢及油脂。
·独有“9101”活性植物精华和NMF天然保湿嫩肤因子，能清除导致肌肤衰老的自由基高达90%以上，在肌肤表面形成天然滋养膜，及时补充营养成分，锁住并保持肌肤水分，令肌肤常葆幼嫩光洁，富有弹性不紧绷。·特含新改良薄荷清凉配方，除痱止痒更胜一筹，浴后倍感清凉舒爽，提神醒脑。·泡沫丰富细腻，易于冲洗。·名贵花香，留香持久，芬芳魅人。
六、产品价格(以下内容仅供参考)结合秋波洗发露的中价位策略，将秋波沐浴露仍然定位为中低价位，参照六神沐浴露的市场价格，见下表： 品牌/名称 规 格 出厂价 建议零售价 实际零售价
秋波绿茶养肤沐浴露 350ml/750ml 14.8元/28.8元 19元 / 38元 六神特效沐浴露 350ml/700ml 约15.5元约32.5元 17.60元 / 37.40元
第三部分
秋波绿茶养肤沐浴露上市营销方案
“秋波”绿茶养肤沐浴露是广州天姿堂生物化妆品公司在“秋波”品牌旗下，继“秋波”绿茶精华洗发露之后推出的又一款个人清洁护理用品。由于“秋波” 绿茶精华洗发露在全国若干区域市场上不断深入推进，取得了不错的阶段性业绩，公司按照“秋波”品牌的总体战略规划，推出“秋波”绿茶养肤沐浴露系列，旨在充分利用“秋波” 绿茶精华洗发露的连带优势，在继续加强做好洗发露产品的同时，切入具有巨大潜力的沐浴露市场，把“秋波”绿茶养肤沐浴露培养成“秋波”品牌之下的又一成功产品！
因此，各地市场负责人必须站在品牌经营的思想高度，围绕树立“秋波”品牌形象，大处着眼，小处入手，高瞻远瞩，细化管理，做好“秋波”养肤沐浴露的市场各渠道、各环节的上市和经营管理工作。
一、市场基本策略和目标
1．沐浴露是秋波品牌的产品结构的扩充，是洗发露的跟随性产品，因此公司确定“跟随产品跟着走”、“特殊市场特殊做”的基本市场策略。
2．所谓“跟随产品跟着走”，是指确保“秋波”洗发露的市场工作和地位，沐浴露的市场推广充分利用洗发露的现存渠道和相关便利，且沐浴露的市场推广不得影响洗发露的市场推广。
3．所谓“特殊市场特殊做”，是基于沐浴露市场的特点和秋波洗发露的市场分布格局，存在着一些有利于做沐浴露而秋波洗发露尚未切入或暂时不具备优势的特殊市场，在这些市场可以依靠秋波沐浴露先行取得突破，为秋波洗发露奠定市场基础。
4．秋波沐浴露的市场以二级城市为主，因此必须通过经销商的分销渠道，实施“以点带面，连点成片”的市场滚动发展。
5．市场目标：第一年上市完成销售回款500万，覆盖至少十个省级区域市场；第二年完成销售回款2000万，覆盖全国市场；第三年进入国内沐浴露品牌前十名之列。
二、上市步骤
1、上市时间
自2002年5月开始陆续上市。
2、上市地区
1）选择秋波洗发露销售较好、秋波已有一定品牌知名度的城市优先上市。
2）选择沐浴露市场较好，有良好经济条件，沐浴露消费习惯普及，或公司有特殊优势条件可以利用的“特殊”城市优先上市。
3）自认为已具备沐浴露上市条件的市场，可向公司申请，经审批后上市。4）上市顺序：
a、秋波洗发露良性经营的区域市场先上；
b、区域市场的高级市场先上市，即秋波沐浴露先上一级市场，然后再向二级市场、三级市场依次推进。5）上市的渠道问题：
a、秋波沐浴露与秋波洗发露的渠道同行；
b、主要零售点的终端工作在上市初期就要到位，其它渠道的营销管理逐步推进。
3、上市步骤
1）沐浴露的运作及管理纳入“秋波”品牌管理之中，各地的市场人员（尤其是管理人员）要统筹安排好沐浴露的上市工作，打有准备之战。
2）上市时间遵照公司的具体安排，在上市前一个月，各办事处上报当地上市方案、工作进度表，并提前与公司计划部联系，申报供货、供宣传品及赠品的时间和数量。
3）上市前组织秋波业务人员、促销人员认真学习上市方案和产品知识、推介技巧；
4）研究当地市场结构，结合当地商场与超市的陈列摆柜方式，通过经销商谈妥秋波洗发露所在商场、超市的沐浴露进场、陈列摆柜及包装宣传事宜。
5）上市前一周全部完成拟上市商场、超市的新品进场事宜，确定陈列、宣传和促销等事项。6）上市期间，各地市场的“样板店”必须在适销区内有一个堆码或端头的新品陈列。
三、陈列摆柜标准
1、前提是多设“卖点”，力争在沐浴露货架最佳位置上陈列秋波沐浴露产品，并扩大陈列面积，以突出秋波品牌气势。
2、秋波沐浴露的陈列标准 ⑴ 秋波沐浴露单独摆放标准为：
A、按350ml 的“滋润嫩肤”、“除菌健肤”和“清新爽肤”排序和750ml的“滋润嫩肤”、“除菌健肤”和“清新爽肤”排序陈列。每处最少不能少于两排，每排不少于12瓶，如图所示。
滋润嫩肤350ml 除菌健肤350ml 清新爽肤350ml 滋润嫩肤750ml 除菌健肤750ml 清新爽肤750ml 滋润嫩肤350ml 除菌健肤350ml 清新爽肤350ml 滋润嫩肤750ml 除菌健肤750ml 清新爽肤750ml B、也可以350ml、750ml为类别上下集中摆放，按“滋润嫩肤”、“除菌健肤”和“清新爽肤”排序陈列，不可东几瓶、西几瓶。每处最少不能少于两排，每排不少于12瓶，如图所示。滋润嫩肤350ml 除菌健肤350ml 清新爽肤350ml 滋润嫩肤750ml 除菌健肤750ml 清新爽肤750ml ⑵ 浴露单独摆放时，摆放位置应选择货架上面第一、第二层，并尽量靠近竞争对手如舒肤佳、玉兰油、力士、六神、碧柔等。
3、沐浴露与洗发水集中摆放时，秋波沐浴露可以采取以下方式：
A、沐浴露货架与洗发水货架相对时：秋波沐浴露应与秋波洗发露相对摆放（如图示），以便于导购促销。
B、沐浴露货架与洗发水货架背对时：应尽量将秋波沐浴露与秋波洗发露都调至货架顶端（但不能是偏远的“卖点”处），以便于导购促销。如图所示。
C、沐浴露货架与洗发水货架相距较远时：此时导购无法顾及沐浴露，除在沐浴露货架里摆放秋波沐浴露外，要争取在洗发水货架里秋波洗发露旁也摆放少量秋波沐浴露，以方便导购顺带推介沐浴露。如图所示。
四、推广方案
1、广告宣传
秋波沐浴露的宣传形式主要采取围绕产品所在陈列位置的终端宣传，宜灵活多样、因地制宜，力求品牌、品种名称突出、效果好。特别应注意处理好同一品牌下的沐浴露与洗发水的宣传关系。要做到：品牌第一，品类第二；洗发露为主，沐浴露突出。同时要切合品种市场时令的实际。
（一）必须采用的宣传方式
1、派送 A、常规派送：
上市之初，组织礼仪小姐、小店代表或招募学生在商场、集市、居民区、交通繁华地段等处派发宣传单张和袋装赠品。B、游泳地、浴室、海滨浴场、健身中心的特别派送。
将沐浴露袋装赠品在门票售出时与门票一道派发，如：凡顾客购门票一张，即送沐浴露二袋。同时应作好宣传，如悬挂印有“秋波绿茶养肤沐浴露欢迎光临××游泳池（浴室、浴场）”的布幅。C、沐浴露的派送与秋波洗发露组织的派送不应同期或相近10天内进行。
2、商场、超市宣传包装
A、适用于由经销商供货的大中型商场、超市。
B、宣传包装方式为：鉴于目前情况，可以在沐浴露产品区采取包装柜台、收银台、立柱；制作长条刻字灯箱、货架柜眉；张贴招贴画等方式（可参照《秋波超市宣传标准》）。
C、注意不要抢占秋波洗发露的宣传“依托体”，切不可搞“取而代之”。
3、小店招贴和横幅 沐浴露在小店渠道的主要销售对象为杂货店、小超市和小批发，因此宣传以招贴画为主，以小型横幅为辅。小型横幅：印刷秋波沐浴露的宣传标语，主要悬挂于小超市、小批发市场、泳池、浴室等处。
4、电视广告
公司推出沐浴露电视广告后，由公司安排统一，初期只在部分区域市场播出。
（二）选择或参考宣传方式
1、户外巨幅、横幅
A、允许悬挂巨幅、横幅的城市，要优先考虑采用巨幅、横幅广告。
B、巨幅悬挂地点为大型商场、广场、交通要道等处；横幅主要用于悬挂批发市场（批发一条街）、商业气氛较浓的街道。
2、报刊、电台广告
A、报刊、电台广告版式、方案见附录。
B、报刊广告的刊登和电台广告的播出要与促销活动相结合。
3、公车广告
可在特殊市场采用少量公车广告。
（三）轰动性宣销活动
秋波沐浴露上市时，各区域市场可以结合当地实际，策划一两套轰动性的宣销活动，以求达到一炮走红的效果。方案实施前必须先报公司审批后才可执行。
2、促销活动
方案一： “刮出春日好心情”促销活动
新推出的秋波绿茶养肤沐浴露分为“滋润嫩肤”、“除菌健肤”和“清新爽肤”三款，顾客购买任何一款秋波沐浴露，可获得“秋波绿茶刮刮卡”一张。1．活动范围
秋波沐浴露已上市的所有市场。2．活动时间
秋波沐浴露上市之日起一个月内。3．实施方法 ⑴ 刮刮卡说明
纪念奖刮刮卡上印有：天天洗绿茶 肌肤似水滑 三等奖刮刮卡上印有：神清气爽 我心飞翔 二等奖刮刮卡上印有：有效除菌 活力无限 一等奖刮刮卡上印有：滋润年华 莹嫩肌肤 ⑵ 领奖方式、地点
不论在何零售点购买秋波绿茶养肤沐浴露的顾客，均可凭获奖刮刮卡前往当地任何设有秋波专柜的商场、超市向秋波礼仪或导购小姐领取一份奖品。⑶ 奖品配置
A、刮刮卡数量与秋波沐浴露上市一个月所有的铺货数量一样，其中纪念奖按照数量的95%配置，三等奖按3%配置，二等奖按1.5%配置，一等奖按0.5%配置。
B、原则上要求以天姿堂公司现有的赠品作为奖品，纪念奖赠秋波沐浴棉，三等奖赠60ml秋波洗发露，二等奖赠秋波浴巾，一等奖赠秋波旅行洗浴套装。
C、如确有必要，当地联络处或分公司也可自行选取受当地消费者喜爱的物品作奖品。但所选取用奖品价值为：纪念奖在2元以内，三等奖在6元以内，二等奖在10元以内，一等奖在20元以内，且需申报总公司审批，同意后方可执行。4．与活动配套的宣传
⑴ 在各零售点张贴印有此活动方案的招贴画。
⑵ 在大型商场、超市、闹市区等地派发宣传单张（上有活动说明）。⑶ 特殊城市市场可刊登有此活动说明的报纸广告。
方案二：一瓶秋波沐浴露 = 一次500万大奖的机会！
新推出的秋波绿茶养肤沐浴露分为“滋润嫩肤”、“除菌健肤”和“清新爽肤”三款，每款有350ml和750ml两种型号，顾客购买350ml沐浴露获赠一张彩票兑换卡，购买750ml沐浴露获赠两张彩票兑换卡。1．活动范围
秋波沐浴露已上市的所有市场。2．活动时间
秋波沐浴露上市之日起一个月内。3．实施方法 ⑴ 与彩票中心合作
① 在活动开始前，与当地彩票中心达成活动协议，顾客可凭有效兑换卡到指定的彩票购买处兑换彩票； ② 指定的彩票购买处以开展活动的超市附近为宜；
③ 活动结束后秋波工作人员统计兑换卡数目，向当地彩票中心统一结账。⑵ 兑换卡说明
兑换卡为设计精美的小卡片，上面印制活动内容，沐浴露产品简介，天姿堂公司标记，该活动所在超市印章。⑶ 兑换方式、地点
① 顾客购买350ml沐浴露获赠一张兑换卡，购买750ml沐浴露获赠两张兑换卡；
② 顾客凭购物小票向卖场秋波负责人（秋波导购人员）索取兑换卡，卖场秋波负责人（秋波导购人员）将购物小票上秋波沐浴露一栏剪下，并在兑换卡上印上有效标记。剪下的秋波沐浴露栏统一交由秋波工作人员收回进行统计； ③ 顾客凭印有有效标记的兑换卡到秋波指定彩票购买处兑换彩票，一张兑换卡兑换一张彩票，已兑换的兑换卡由彩奖处人员印上“已兑换”标记，并全部由秋波工作人员收回统计。
4、与活动配套的宣传
⑴ 在各零售点张贴印有此活动方案的招贴画。
⑵ 在大型商场、超市、闹市区等地派发宣传单张（上有活动说明）。⑶ 特殊市场可刊登有此活动说明的报纸广告。
方案三：5ml沐浴露“免费派送”大抽奖
新推出的秋波绿茶养肤沐浴露分为“滋润嫩肤”、“除菌健肤”和“清新爽肤”三款，可选择其中一款作为主推对象。1．活动范围
秋波沐浴露已上市的城市住宅小区，大型写字楼、超市。2．活动时间
秋波沐浴露上市一周至上市后一个月。3．实施方法
秋波沐浴露派送员到中等收入居民住宅小区、大型写字楼以及超市门口进行派送。以18—35岁女性为主要对象，向其赠送5ml秋波绿茶沐浴露试用装。⑴ 试用装包装说明
试用装包装卡上印有活动说明，使用者个人资料填写卡，包括姓名、年龄、性别、有效证件的号码、联系方式（如：电话、e-mail、家庭住址），以及指定的超市、商场的秋波专柜。⑵ 投递方式、地址
顾客将填写好的包装卡交回指定的超市秋波专柜。⑶ 每个区域市场的奖品设置
幸运奖50名，奖秋波沐浴棉、秋波洗浴套装、秋波浴巾、秋波伞、60ml秋波洗发露之一种； 三等奖五名，奖秋波沐浴露、洗发水套装； 二等奖两名，奖价值150元礼品； 一等奖一名，奖价值300元礼品。4．与活动配套的宣传 ⑴ 在各零售点张贴印有此活动方案的招贴画。
⑵ 在大型商场、超市、闹市区等地派发宣传单张（上有活动说明）。⑶ 特殊市场可刊登有此活动说明的报纸广告。
五、产品推介技巧及培训方案 推介技巧
一、功能特点与配方原理
（一）序言
皮肤表层的毛孔周围，有一层薄薄的油脂状酸性保护膜，它能够有效防止水分的过度散失，并能调节肌肤与外界的代谢，令皮肤呈现光泽与质感，这层保护膜会因碱性的接触而破坏，而且皮肤分泌的油脂、污物也容易阻塞皮肤的毛孔，引起皮肤干燥、起屑，加快表皮的角质化进程，造成皮肤衰老和病变。因此必须保持皮肤的清洁和毛孔的顺畅。
但是，光有洁净的肌肤还不够，现代人越来越重视对肌肤的保养，人们通过使用化妆品来保养脸部、手部的肌肤，但由于化妆品油脂成分较重和身体肌肤被衣服遮盖等诸多不便，因而身体其他部位的肌肤往往缺少保养。另外，洗浴时，香皂或者说普遍的沐浴产品因碱性成分较重又容易对肌肤造成伤害。那么，有没有一种洗浴产品能在清洁皮肤同时，既不刺激肌肤，还能有效滋润保养肌肤呢？
天姿堂公司针对肌肤既需清洁、又要滋养的这一特殊需求而特别研制出秋波绿茶养肤沐浴露。
（二）配方与作用
1、天然绿茶净肤精华。接近肌肤的酸碱值，不伤害肌肤的天然保护膜。沐浴时，形成非常丰富的小颗粒泡沫，全面细腻贴附肌肤，温和又彻底地洁净肌肤，令肌肤更透气、呼吸更顺畅，养份更易于被吸收。
2、“9101”活性植物精华、维他命A.E等天然富脂精华。沐浴时，快速浸透肌肤，调节皮脂分泌，增添细胞活性，迅速补偿肌肤表层所需的各种营养，化解皮下黑色素沉淀，有效滋养肌肤，令肌肤充满弹性，健康白皙。
3、高效保湿嫩肤因子NMF。能在浸润肌肤后，溶解皮肤的油分，补给肌肤水分，保湿肌肤，延缓皮肤衰老。沐浴时，全面按摩肌肤，令保养效果更显著，肌肤充满透明质感。
4、TCC高级除菌成分。沐浴时，能迅速有效去除肌肤表面有害细菌，形成隔绝膜，抑制细菌再生。
5、精炼硅油。具有持久亲和力和调理性。模糊表皮与真皮的界线，软化表皮的角质层，形成滋润保护膜锁住浸润的养肤因子与水分，维护肌肤持久爽滑与润泽。
6、名贵香料。香芬魅人持久，无须使用香水或香体露。
7、除以上成份外，清凉爽肤型特别添加改良薄荷清凉配方，具有除痱止痒功效，浴后倍感清凉舒爽，清脑提神。
（三）功能特点
1、特别洁净。天然绿茶净肤精华，泡沫丰富细腻且容易冲洗，温和而彻底地清净肌肤。
2、特别滋润养肤。科学配伍的“9101”活性植物精华及丰富的维他命A、E成份，迅速补偿肌肤表层所需的各种营养，有效调节皮脂分泌，化解黑色素沉积。保湿因子NMF，补充、保持肌肤水分，延缓皮肤衰老。
3、特别滑爽。沐浴时，精炼硅油亲和调理肌肤，加上绿茶净肤精华带来丰富而细腻的泡沫，令人享受轻柔滑爽的沐浴新体验。
4、（清凉型）特别清爽。薄荷科学配制其中，浴后倍感清凉爽洁。
5、留香持久，独具魅力。特别调制的名贵香科，清香长溢，魅人持久。浴后无须使用香水或香体露。
二、了解竞争对手
目前，市面上沐浴露的品牌与品种繁多，竞争也相当激烈。没有一套独特的应对政策，做到知已知彼，努力确定自身的品牌风格及市场定位，是不能取得良好成绩的。在推介前就要了解、注重同类产品。
舒肤佳 健康沐浴露——含“迪保肤”抑菌成分，有效去除细菌，保障全家健康。并配赠沐浴花。秋波绿茶弱酸性配方，迅速改变肌肤不正常酸碱值，达到去除细菌、温和洁净肌肤的效果。而且，秋波独有的“9101”活性植物精华及丰富的维他命A、E等营养精华，对肌肤有独特的滋养功效。
玉兰油 二合一润肤沐浴乳——含75%玉兰油滋润成分。秋波的养肤成分营养精华富含绿茶精华、“9101”活性植物精华、维生素A、E、精炼硅油及保湿因子NMF，化解皮下黑色素沉积、美白肌肤、软化表皮角质层，并深入滋养真皮细胞，补充、保持肌肤水份，从而滋养效果更胜一筹。
力士 美容浴露——天然杏仁提炼的活性滋润成分（润肤型），彻底清洁，温和不刺激一般肌肤，泡沫丰富。秋波滋润嫩肤型添加更多鳄梨油及高保湿因子，于软化表皮角质层之余，更令养份深入，对肌肤有更强的滋养效果。
夏士莲 沐浴露——提出由芭芭果及春黄菊、松木等成分，达到洁净肌肤效果。秋波绿茶精华更增加泡沫的细腻度，带走更多污垢，又不损伤肌肤固有的保护膜，温和彻底洁净肌肤，而且，秋波独有的“9101”活性植物精华及丰富的维他命A、E等营养精华，对肌肤有独特的滋养功效。
碧柔 沐浴露——提出“温和滋润好冲洗”的特点。秋波独有的“9101”活性植物精华及丰富的维他命A、E等营养精华，滋养功能更胜一筹。
六神 特效沐浴露——含有麝香成份，具有止痒去痱功效。以低价位来赢取市场。但皂液成分碱性较重，秋波独有的“9101”活性植物精华及丰富的维他命A、E等营养精华，对肌肤有独特的滋养功效。
舒蕾 养肤沐浴露——MAP弱酸性配方和AVA养肤因子，改变肌肤不正常酸碱值，达到去除细菌、温和洁净肌肤的效果。秋波独有的天然绿茶精华，以及“9101”活性植物精华，全部萃取自天然植物，在高效除菌的同时，滋润肌肤，补充水分，并且无任何副作用。
除我们的主要竞争对手：舒肤佳、玉兰油、碧柔、力士、六神、舒蕾之外，导购或礼仪人员在推介中也要注重与当地突出品牌对比分析，这样才能有的放矢，找到立足点。
三、推介要领
（一）推介原则
1、借助天姿堂“秋波”已有的知名度。
2、利用公司在洗护发方面的独特优势。
3、坚持秋波高品位、高质量的特点。
4、以功能配方为推介重点。
5、针对顾客肌肤和心理需求，结合时令特点，灵活机动。
（二）推介对象
1、中等收入人士。
2、年青女性。
3、购买中档香皂或其它款式沐浴露人士。
4、家庭妇女。
5、肌肤干燥、粗糙且有购买能力之人士。
（三）推介关键点
在向消费者推介意时要把握住推介关键点，主要从“特别滋养肌肤”和“沐浴感觉特好”这两方面着手，并通过具体功能点来进行论证。
1、特别滋养肌肤。
☆ 富含秋波独有的“9101”活性植物精华、维生素A、E等营养精华，迅速补偿肌肤表层所需各种营养，增添细胞活性，弱化皮下黑色素沉积，保持肌肤弹性，自然美白肌肤，全面滋养肌肤。☆ 天然净肤成份，PH最接近人体肌肤，温和洁肤，对肌肤无任何刺激。☆ 天然保湿嫩肤因子NMF，水化保养肌肤，锁住肌肤水份，延缓肌肤衰老。
2、沐浴感觉特好
☆ 绿茶精华形成十分丰富而细腻的泡沫，全面贴附肌肤，又极容易冲洗。☆ 特含精炼硅油亲和肌肤，带来轻柔滑爽之奇妙感受。☆ 采用国际名贵香料，香芬魅人持久，无须使用香水或香体露。☆（清凉型）改良薄荷配方，浴后倍感清爽凉快，提神醒脑。总之，推介时要研究消费者心态，因人而异，灵活巧妙地推介和应答。
培训方案
一、优质顾客服务
培训目的：优质服务的重要性；
如何去分析并满足顾客的需要；
如何进行有效、迅速的顾客服务； 怎样处理愤怒和情绪化的顾客（不同的顾客）； 对公司的顾客服务提出诚恳、有新意的创意。培训内容：
一、服务的威力
二、服务的要领——基本原则、服务步骤
三、殷勤服务时刻做到
四、变被动为主动，捕捉服务良机
五、你可成为服务精英
通过以上的学习和交流，旨在使我们每个员工都成为服务能手，掌握服务的知识和技能。
二、服务威力
服务的价值——根据顾客的价值来确定的
1、顾客价值：介绍市场背景竞争激烈，所谓决胜终端事实上就是对顾客的竞争 顾客有更高的需求——精神方面的需求即对服务的高要求 明确了解谁是我们的顾客，顾客的价值、要求、服务方程式 A、顾客：内部顾客（员工之间、上下级之间、部门之间）外部顾客（现时顾客、潜在顾客）B、顾客价值：
探讨：询问学员她/他接受到不满意的服务时的反映（糟糕服务）询问学员她/他接受到好的服务时的反映（愉快服务）
连锁效应：据专家调查，每一位顾客会将所遇到的超值顾客服务告诉五个人，而会将一次糟糕的服务至少告诉十个人。顾客价值计算（以年、元为单位）
平均每位顾客购买额80元/次，平均两个月购买一次。
顾客一年的价值：80*6=480元
满意服务产生的连锁价值：480*5=2400元 不满意服务而损失的顾客价值：480*10=4800元
每次沟通的价值：2400+4800=7200元（正、负相加双方损失）
小结：通过计算说明每一次顾客服务都是很重要的，对公司会产生很大影响。
2、精神需求和物质需求
培训衔接：通过顾客的价估计算，了解到顾客的重要性，所以认真对待她/他们至关重要，首先了解顾客的需求，动机。学员探讨：做为顾客她/他们会有什么需求（具体）小结：引出精神需求和物质需求，物质需求：对物质产品的使用价值的需求：高质产品、环境、合理等候、价格 精神需求：顾客要求被尊重，被认为有价值聪明，被认为与众不同。
根据美国心理学家马斯洛的需求层次理论，需求引起购买动机：对商品的需求；对服务的需求；对环境的需求。需求层次：
自我实现
发展的要求 尊重需求
社会需求
享受的要求 安全需求
生存的要求 生理需求
小结：顾客因为物质需求来到维斯销售场所，因为精神需求被满足而记住维斯公司，并经常光顾维斯销售点。
3、服务等式
服务准备 + 服务沟通 +服务跟进 =服务结果
A、服务准备：个人准备、专业知识准备、其它准备。B、服务沟通
C、服务跟进：售后服务，争取每一个机会，争取顾客并留住他们。
总结优质顾客服务的定义：顾客的价值，精神需求与物质需求，服务方程式。
三、服务要领
简单的服务如微笑与握手，并不能满足顾客的精神需求。
（一）满足顾客精神需求三个基本原则： 维护自尊，加强自信；仔细聆听，表示理解； 处理问题时，要技巧地征求意见或提供建议。
（二）服务步骤：欢迎顾客，迅速、有礼貌，马上或给予关注。
1、接近了解情况；
2、满足或超越满足顾客的需求；
3、确认满意程度
4、技巧道别顾客
5、服务跟进档案联络
6、礼貌并技巧地道别顾客： A、谢谢您的关照，谢谢惠顾。
B、请您去其它柜台看看，有很多新产品。C、欢迎您下次光顾
7、服务跟进
连环服务的销售方式：顾客档案；电话信息的跟进。售后服务：碰到退换货商品的顾客。动机：A．商品本身问题 B．买回家后发现不合适 C．商品是别人所赠
D．其它原因（里面装的可能是样品）E．有礼貌的表示歉意
F．能解决的立即解决，不能解决的应提供一个解决的方案。G．态度差距是处理问题的致命要点，切忌生、冷、硬、怠慢。
（三）殷勤服务 持之以恒 １、可靠的服务
挑剔性：当今顾客对于他们所受到的服务，所购买的产品相当挑剔，所以可靠性是服务形象的最重要的一个方面。顾客期待着我们服务行业人员能客气礼貌的对待他们，言而有信，并且提供经他们所向往的服务。如果我们能做到这一个就可以满足或超越满足顾客的要求。
2、准备是关键：沟通技能的不断提高，熟练掌握基本原则和服务步骤。
3、保持一贯性：
人做好一件事并不难，难的是一辈子做好事，不做坏事。偶尔的一次好的服务并不难，难的是一贯的优质服务，也就是说每一天，每一刻抓住每一个机会满足和超越顾客的需求。
4、环节的衔接：
任何一个环节的不周到服务将会给整个公司的形象蒙上一层阴影，我们的顾客可能会为一件小事而拒绝接受我们公司的产品。
（四）变被动为主动 捕捉服务良机 捕捉服务机会
顾客的不同类型：开放型；隐蔽型。
表扬者和老顾客（只做不说）
投诉者：不安和愤怒的顾客
以退为进：首先满足顾客的精神需求——仔细聆听；表示理解；表示道歉；非常尊重、崇拜他。美容顾问必须很快地接住顾客愤怒的火球，安慰顾客并把服务沟通推到澄清阶段。沉默不语：尽量找出问题，使其转为投诉者
用OPEN式提问：小姐，还有什么需要帮忙吗？ 您有什么不满意的地方尽管告诉我，我会尽力帮您解决。
能否告诉我，您的感受，以后我们可为您提供更好服务。
我知道您很不高兴，能不能让我分担一部分呢？
通过以上各种方式把沉默的不满者转化为投诉者（并不激怒顾客），再用以退为进的方法去解决问题，满足顾客的需求。
四、何以成为服务精英
（一）掌握基本原则，服务步骤要领，以及以退为进的原则，并熟练地运用。
（二）发挥主观能动性：
往往一些在能力范围内或职权范围内的小事，能对顾客产生很大的影响。
有一些时候，并非你的过错，你也没有义务去帮助他们，但若你用你的主观能动性去帮助顾客解决问题或摆脱困境，你会成为他们眼中的服务精英。
（三）服务的团队精神：互相配合、互相鼓励、通力合作，上山千条路，共仰一月高，没人能独自成功。
五、礼仪
（一）礼仪及礼仪的内涵：
1）礼仪：由法文演变而来——法庭上的通行证 由英文演变而来——人际交往的通行证
2）内涵：指一个人内在的文化、艺术、道德、思想素养的外在表现形式。
A、凡是把内心待人接物的尊敬之意，以令人愉快的方式，美好的仪表，规范的言谈举止表达出来的就是礼仪。B、是一个行为规范和准则，自我完善与美化，修身养性，具体表现为礼貌、礼节、仪表、仪式等。
（二）礼仪的原则与特征
1、礼仪的原则
1）尊重原则：尊重是礼仪的情感基础。
2）遵守原则：礼仪是人们在社会交往中的行为规范和准则——社会輿論的谴责。
3）适度原则：人际交往中要注意适度把握各种不同情况下的社交原则。沟通和理解是建立良好人际关系的重要条件。尺度分寸，彬彬有礼不能低三下四。热情大方，尊重对方。
4）自律原则：学会自我克制，自律就是严格按照礼仪准则自觉地在心中树立起一种道德信念和行为准则，规范自己的言行举止，不需外界监督。
5）互动原则：礼尚往来，来而不往非礼也。
2、特征：
1）共同性：礼仪是在人类生活的基础上产生和形成的，具有普通的约束力。
2）继承性：习惯、准则形式固定并沿袭下来，精神文明标志这一，中国的习惯问候：你吃饭了吗？你能挣多少钱？ 3）统一性：外在的形式和礼仪举止规范，内在良好文化修养。4）差异性：地域不同，民族、国家，在巴西较特殊。5）阶段性：随着时间的变化而变化 6）时代发展性：利益具有强烈的时代感。
（三）举止礼仪
1、形体姿态： 1）站姿：
A、头正，双目平视，下颌微收，面容平和自然； B、双肩放松，稍向下沉，给人有向上的感觉； C、躯干挺直，挺胸，收腹，立正； D、双臂自然下垂于身体两侧；
E、双腿立直，并拢、脚跟分开10公分，两脚尖张开约60度，重心落于两脚之中。2）坐姿： A、轻、稳、缓。
B、整理衣裙后入座。C、两臂，双膝，男士分开约一拳左右。D、2/3—1/2 10分钟。E、从椅子的右侧入座。3）走姿：
A、双目向前平视，微收下颌，面容平和自然，不要左顾右盼。B、双臂自然摆动，肘关节微弯约30度，掌心向内，勿甩小臂。C、步幅合适，男性100步/分钟，女性90步/分钟。D、行走时不可把手插进衣服口袋里，尤其不可插在裤袋里。2．手势和表情
1）手势是人们交往时不可缺少的动作，是最有表现力的一种体态，手势的含义可表现或帮助表达心情或想法。手势注意：
A、交往中，手势不宜过多，动作不宜过大，切忌指手画脚，手舞足蹈。
B、打招呼，致意，告别，欢呼，鼓掌属于手势范围，就注意其力度，速度，时间的长短，不可过度。C、任何时候和情况下都不要用大拇指指自己的鼻尖和用手指点他人，谈到自己时可用手掌轻按自己的左胸。D、一般认为，手心向上有诚恳，尊重他人的含义，否则用手指着他人，会有教训人的含义。E、注意手势的运用，不能乱用。
2）表情：感情表达= 意识（7%）+声音（38%）+表情（55%）表情是人内心的情感在面部，声音，身体，姿态上的表现。主要介绍：
A、目光：与顾客目光接触累计应达50%—70%。
良好标准：坦然、亲切、和蔼、有神，唇——双眼之间的三角区别 B、微笑：不露牙齿，嘴角的两端略提起的笑。注：发自内心，亲切自然 3）递物和接物： A、双手
B、递笔、刀剪之类尖利的物品时，需将尖锐的一面朝向自己，握在手中，而不要指向对方。C、于对方递过来的物品也应该用同样的礼貌接过。D、给别人递东西一般都用右手以表示尊重。
4）鞠躬礼：脱帽，直立，双目注视对方，面带微笑，身体上部向前倾自然弯下15—30度左右，低头眼向下看。5）电话礼仪：养成左手拿听筒的习惯。
说话：声音美，声音在语言中的地位相当重要，以声传意，以声传情，谈吐礼仪要求人们在讲话时要用有魅力的声音，给人以美的享受，要使自己的话有魅力。两点要求： 第一、要在乎自己说话的声音。
第二、每天要锻炼自己的说话的声音并坚持不懈。
1、音量适中、快慢适中
2、语调柔和、娓娓道来
3、抑扬顿挫、吐字清晰
4、多用谦词、尊重对方
5、正确发音、说普通话
（四）礼仪工作中的若干问题
1、礼仪人员应具备的基本素质： ① 优良的思想品牌素质； ② 良好的心理素质； ③ 精良的业务素质； ④ 得体的仪表素质；
2、礼仪人员的基本职责 ① 销售员：完成公司安排的各项促销活动或突击活动； ② 宣传员：在促销过程中准确地做好产品宣传；
③ 信息员：及时收集、反馈顾客及商场对产品的建议和新颖的促销建议； ④ 培训员：及时独立完成培训工作，规范各地礼仪导购人员的工作。
3、礼仪人员须掌握顾客购买情理过程八个阶段：
注意 兴趣 联想 欲望 比较检讨 信念 行动 满足待机 接近商品提示 商品说明 销售重点卖点 结束
4、礼仪促销工作中应注意的事项：
1）设身处地的为顾客着想——未购物之前，即让顾客得到金钱无法购得的服务。2）顾客单独前来购买特色商品时，应灵巧地提供意见，从旁协助。3）不可在顾客面前争生意伤和气。
4）询问及有关商品的问题时，发挥自己的专业知识，对顾客的提问对答如流，不能答非所问，也不要夸夸其谈。5）遇到挑剔，却什么也不买就离开的顾客时，应很有礼貌地送走顾客。6）要学会相互配合，忌一哄而上。
7）将特价商品拿在手上时，请将廉价的原因说明清楚，并说明特价商品售后服务意见。8）不要瞪着眼睛打量顾客，成交时不要盯着顾客的钱夹，这样会令顾客不悦。
9）不可冷淡地对待光看不买的顾客，当顾客购买了别人的品牌的产品时不必发脾气，可以补送上一张宣传单张，友善地请顾客下次选购。
10）不要指指点点或谈论已离开的顾客。11）不在卖场随意聊天或窃窃私语。
12）要提醒顾客保存好信誉卡，并更换适合的商品。13）不可因休息或吃饭而干扰接客中的同事。14）学会成为顾客很好的商量对象。
15）接待顾客途中，电话铃响的应对方式，背向顾客。
16）顾客请求赔偿或退货时，要及时仔细查明原因。如系我方问题要耐心给对方解释，达成谅解，不要冷嘲热讽伤害顾客。
16）不能与顾客争吵、辩理，与顾客交谈时说话要轻柔，声音不要太高，音量以对方能听见为主，不能急于求成，要给对方说话、考虑、选择的时间。
17）不要攻击别人的新产品，不对其它品牌评头论足，更不要轻易去否定他人。
18）不要揭人短处，未成交时也要保持友好亲切的态度，虽然顾客这次未买，但经过我们的宣传，说不定下次就会籍着我们留给她的美好印象来购买，这就是潜在销售。第四部分
营销部市场开发方案 篇2
关键词：市场营销,市场定位,营销政策,市场开发
随着我国经济的市场化进程, 企业的经营者们逐渐意识到:成功的企业虽有许多与众不同之处, 但是, 它们都有一个共同的特点, 即建立了一个以市场营销为龙头的经营机制, 市场营销的成功与否是检验企业一切工作的最终标准。在企业里, 经营者们通过实践苦苦地摸索着市场营销的经验。而企业家们通过实践虽然积累了一些市场营销经验, 但却需付出高昂的“学费”, 且所获经验往往不系统化, 缺乏整体性, 运用起来难免顾此失彼。通过理论与实践的有机结合, 解决有关市场营销的各种难题, 为企业的经营者们迅速掌握市场营销的系统知识和具体操作方法提供一条捷径。
市场营销是一个整体系统, 这个系统以知识化和信息化为基础, 以市场为导向, 以具有创造性的思维和操作手段为武器, 以效益和效率为核心, 对企业的营销体制、营销组合方案进行重新设计, 即在面向市场、了解市场、适应和引导市场变化的情况下, 不断创新, 在创新中求得发展。基于营销与市场的密切关系, 在本文中想首先与企业界的朋友们探讨一下“市场定位与市场开发”的有关问题。
一、关于市场定位探讨
已经研制开发并生产出产品的企业, 在营销上首先遇到的就是“市场定位”问题。简单地说, 就是首先定在哪些“市场”、“场合”和选择哪些消费群体销售本企业的产品, 是在南方市场还在北方市场?是在沿海市场还是在内地市场?是在城市市场还是在农村市场?是在大城市市场还是在中小城市市场?是在大型商场还是在中小型商店?是选择高档饭店还是中低档饭店?等等。
上述这些问题以及目标消费群体的选择问题常常困扰着企业的营销部门。而不少企业在解决这些问题时常常依据常规思维, 如毛皮类产品选择北方市场, 认为北方天气寒冷, 这类产品肯定好销;保健品选择大城市市场, 考虑大城市居民收入水平高, 购买力也一定强;另外一想就想到北京、上海市场, 因为这些市场的社会零售商品额每年都有成百上千亿, 认为稍为占有一小块市场份额, 销售收入就很可观;有的企业瞄准大型零售商场, 千方百计想挤入这类商场, 在其中占一席之地;有的企业则遍地撤网, 不管商店大小, 地处何方, 谁要货就给谁……
其结果是, 重点选择定位在北方市场的皮毛产品营销公司在这些市场上的效益并不理想, 而无意中开发的南方市场却结出硕果, 用该企业营销经理的话来说就是:“有心栽花花不开, 无心插柳柳成行。”当然, 以上的结论并不是说北方市场不能进, 大城市市场不能进, 大型商场不能进或者不能遍地撤网, 而只是说“市场定位”不能靠“拍脑袋”, 靠主观臆想。有经验的营销经理在“市场定位”方面作出常规判断后, 都要亲自进行实地考察, 通过去看、去听、去问, 了解当地消费者的风俗习惯、收入状况、需求状况、花钱态度, 当地市场的竞争状况, 当地商业经营方式及商业道德, 当地政府的限制等, 在掌握第一手资料, 获得客观环境市场信息的基础上, 才能做出比较正确的“市场定位”决策。这样做虽然需要花费一定的前期费用, 但如果不这样做, 就会绕更大的弯子, 会因为市场定位错误而使推销人员丧失信心, 把企业引入歧途, 经营迷失方向, 最终使企业一蹶不振。当然, 市场定位准确并不意味着一切完事大吉, 企业还需要在营销体制的设计, 营销网络的建设, 营销人员的选拔与培训, 营销政策的制定等方面下工夫。当然, 不熟悉这些方法的企业需要咨询机构的帮助, 企业应把这种帮助视为是一种投资。然而, 不管怎样, 市场定位准确意味着企业已向成功迈出了第一步。
另外, 已经定位的市场可以并且也需要根据变化做出适当的调整, 调整本身也是一种创新的过程。前边的“意外”, 包括“意外的成功”、“意外的失败”和“意外的事件”。关键就在这意外二字上。前者是意外的成功, 后者则是意外的失败。意外的成功是指没有经过特别的努力, 本来并不指望能产生更多效益的地方却获得了意想不到的成功;意外的失败则是指虽然花了很大的力气, 投入了许多精力和财力, 但本来认为能产生效益, 获得成功的地方, 偏偏成功不了或者效益平平。这实际上都是市场向企业发出的“信号”, 要求企业做出调整。特别是全国范围内开展营销活动的企业, 尤其要注意各地市场上发出的这种信号, 并及时分析原因, 如果是“机会”, 迅速总结推广, 调整市场或营销手段;如果是“威胁”, 也要及时调整市场定位。但这就要求企业的营销总部具有营销信息管理职能, 制定有关营销信息管理制度, 并有专人负责处理信息。总之, 企业的营销部门要对市场的变化保持警觉, 并预测这种变化对企业营销活动的影响, 然后要有反应, 要重新思考自己应该怎么办。悲惨性的后果当然能够告诉我们在什么问题上铸成了大错, 但是我们应该在信号还不太强烈之前就能够发现它。
二、关于市场开发探讨
越来越多的企业家感到, 一种产品在市场上几十年不变仍然能够保持垄断或寡头垄断地位的日子已经一去不复返了。现在, 产品的市场寿命越来越短, 产品两年一升级, 四年一换代的现象实属屡见不鲜。产品生命周期的前两个阶段——导入期和成长期, 也越缩越短。企业投入大量的资金生产出一种新产品, 产品还在导入期, 投资还远远没有收回, 就已有竞争对手出现;产品刚被市场接受, 销售曲线正在上升, 产品进入成长期, 竞争已日趋激烈;然后市场迅速趋于饱和, 竞争达到白热化, 产品进入成熟期。这个时期的表现是, 企业的销售越来越困难, 投入的促销费用越来越大, 利润越来越薄, 市场格局基本已定, 如果没有什么创新的举动或特殊的招数, 很难再扩大市场份额, 如果草率地扩大规模, 则固定设施还没有建起, 已背上了沉重的包袱。这时的企业在本行业中常常陷入进退两难的境地, 有一种“干耗”的感觉。所以, 也正是在这个时候, 有的企业提出了“多种经营, 跨业发展”, 有的则提出“二次创业, 再度辉煌”, 实际上都是在寻求进入新的领域和新的市场。而本文的“市场开发”指的就是这种二次、三次创业性质的开发, 其中既包括选择新的市场, 又包括选择新的产品和项目。
企业在进行这种意义的市场开发时通常有多种思路, 下面介绍其中的三种:
一是关联性开发, 即向“上游”行业或者“下游”行业渗透, 如饲料厂向养殖业渗透, 养殖业向肉类联合加工业渗透;装饰材料厂向装饰工程业渗透, 装饰工程业向装饰材料销售业和设计业渗透等, 反之亦然。而且还可以向其他相关配套领域发展。最终形成企业集团。在“三角债”横行的现实状况下, 这种开发可以使“下游”企业及时有效地, 甚至以优惠的条件获得成本效益最佳原材料、元器件或机械设备以及最好的技术指导和维修服务, 而先进的“下游”企业则可以影响“上游”企业的技术发展方向, 并为其提供实验基地。在此基础上, 又会增强这些企业在外部市场上的竞争力。
二是补缺性开发, 即不当新市场的开路先锋, 而是寻找“市场空隙”, 乘虚而入。不少公司的营销者的使命就是填补介于产品和需求之间的空隙。这种空隙和差距不仅体现在产品质量、数量和功能上, 而且体现在推出时间、市场空间、应用范围、支付手段和对服务的需求上。开路先锋所冒的风险一般都比较大, 因为开拓一个全新的市场, 首先需要开拓一种观念, 而且还要积极宣传, 然后是耐心等待消费者和社会大众接受这一观念, 前期费用很高, 失败的可能性也很大, 如开发我国的啤酒市场、干白、干红葡萄酒市场、咖啡市场、微生态制品市场、高纤维食品市场、无土栽培绿色食品市场等, 首创者都需冒很大的风险, 并要有极大的耐心。所以有些企业就采取了静观待变的补缺性开发策略, 待市场打开, 消费者接受了这一新的观念后再进入这一市场。中国的市场实在是太大了, 所以任何一家公司, 无论其实力怎样雄厚, 都别想完全垄断这一市场。这就为后业者提供一个补缺的机会, 而且后来者如果聪明的话还可以采取“创造性模仿”的策略, 即广泛地听取消费者的意见, 了解消费者所追求的价值, 找出市场的空隙, 在模仿的基础上进行改进, 利用“后发性优势”挤占市场。
三是创新性开发, 即采取一种逆向思维方式, 从市场的潜在需求入手, 寻找“市场空白”, 检索已有的科研成果, 找出能够填补市场空白的项目和项目系列, 以能够开创一代新潮流的产品形式推出, 以时尚产品的形象打开市场, 如目前在中高档饭店餐桌上流行的无土栽培豌豆苗就是采取这种方式开发市场的。其经营者首先发现许多中高档饭店都在寻找能够引起顾客兴趣, 但又别具一格的菜肴, 但都没有找到合适的, 这就出现了潜在需求。人们似乎都在传统的农产品和工业化农产品上作文章, 没有人考虑现代绿色农业, 在这方面又出现了空白, 因此极少有竞争, 豌豆苗的开发者正是抓住了这一点, 推出了领导一代潮流的新产品, 产品上市后迅速打开了市场。
总之, 不管企业家们采用哪一种方式开发市场, 都要考虑市场机会的大小和自己驾驭能力的大小, 并且必须记住:“对于企业来说, 生产什么并不是最重要的, 重要的是要了解消费者需要什么, 知道什么对消费者有价值, 考虑怎样才能够方便消费者 (客户) 购买, 进而主动地去满足消费者的需求”。这是彼得·德鲁克早期总结出的经验, 而这条经验至今仍是许多企业的座右铭。
参考文献
[1]刘利兰.市场调查与预测[M].北京:经济科学出版社, 2001:124-222.
[2]成思危.企业信息化与管理变革[M].北京:中国人民大学出版社, 2001:25-193.
蓝莓市场开发及营销策略分析 篇3
摘要：蓝莓是农业发展中的新兴产品，对地方经济的发展具有一定的积极影响。随着全球经济的快速发展，我国蓝莓产业也迅速兴起，形成了种植规模化、采收人工化、品种技术系统化、国内市场需求提升的发展态势。蓝莓产业竞争日益激烈，使国内蓝莓产业蕴含机遇的同时，也面临巨大的挑战。本文通过对蓝莓产品市场现状和营销环境的分析，对蓝莓市场开发及监管措施提出对策建议。
关键词：市场开发；营销策略；监管措施
基金项目：吉林农业大学本科生科技创新基金“长春市蓝莓市场开发研究”。
中图分类号： S663 文献标识码： A DOI编号： 10.14025/j.cnki.jlny.2014.20.008
1 蓝莓市场现状分析
为正确地进行蓝莓市场分析与需求预测，笔者对蓝莓的消费者进行了深层次的市场调研，为拓展蓝莓市场和更好地完善蓝莓产品的营销策略，以制定科学合理的营销决策打下基础。调研为期三个月左右，采取网上问卷的方式，在人人网、新浪微博、腾讯空间等社交网站发放调查问卷进行网上问卷收集，共收集有效网络问卷546份。
1.1 潜在消费市场广
各区域蓝莓制品消费者分布较为集中。目标客户大部分集中在江浙一带南方沿海城市。该地区人口较为稠密，经济发达，消费者的消费水平比较高，消费理念先进，对于新鲜事物的接受能力比较强。中、高级收入者为蓝莓制品购买者的主要人群。我国西部、中部、南部地区及中东部中小城市三四线城市蓝莓制品市场尚未完全打开，多数地区没有形成良好的蓝莓制品消费习惯，潜在消费者较多[1]。
1.2 多元化因素引导消费
消费者心理因素、可支配的经济水平起关键作用。消费群体中大部分人对蓝莓鲜果和蓝莓制品有一种晕轮效应，在树立绿色食品市场开发与营销意识日益增强的今天，构建绿色食品市场开发与营销体系极其重要[2]。在蓝莓给人带来的健康绿色无公害的基础上，任何人都不会拒绝健康和美的享受。
1.3 需求呈快速递升态势
我国蓝莓产品市场总需求量大。国民收入的增长，城市化发展进程的加快、城市结构的变化以及人们所需要的一种健康潮流，大大增加了对蓝莓制品的需求量。消费者的消费观念已从过去的温饱型转变到小康型，蓝莓作为一种健康食品已成为一种时尚。而且，由于蓝莓果实中含有丰富的熊庶果甙、花青素、黄酮等多种具有抗氧化性能的多酚类生理活性成分，由数据可证实，2011年全球用于食品工业、医药、化妆品及医药保健方面的花青素多达200吨左右，而市场需求量为316.5吨，实际产量不足需求量的60%，处于严重的供不应求状态，预计2015年，全球的花青素需求量将超过600吨。我国人工蓝莓产量逐年递增，2012年达到11062吨，预计2015年达到50000吨以上，未来二十年将超过北美和智利[3]。
2 蓝莓市场存在的问题分析
2.1 产品质量不过关
大兴安岭地区拥有着全国90%以上的野生蓝莓资源，加工企业聚集20多家[4]。但企业规模小，以酒类和饮料为主，一般年生产能力为1000～2000吨[5]。而且产品质量良莠不齐，价格上下波动范围较广，勾兑现象较为普遍，真果实含量较少，不能满足消费者对健康的需要。另外产品科技研发力度不足，新品推出时间较慢，市场终端销售力度弱。品牌定位不清晰，企业没有成熟的品牌策略，无法有效占据市场份额。
2.2 价格手段不合理
蓝莓产品在制定出厂价时，通常根据企业生产成本及营业成本制定价格，而很少根据市场调节价格。在企业中，领导层对于销售部门提供的市场情报及分析反应较慢。另一方面给予渠道成员的价格激励难以充分调动渠道成员积极性，出厂价格变动较大，渠道成员的利润空间受到很大约束。
2.3 促销策略不灵活
目前蓝莓企业的促销策略主要采用价格促销方式。未来容易被竞争对手模仿，且资金投入较多，促销力度都较大。对于消费者来讲，已产生疲劳感。除此之外，公司与经销商合作促销都没有及时有效地开展。没有适合的、有效的、能让消费者乐于接受且增强企业信任度的促销方案。
3 优化蓝莓产品营销策略分析
3.1产品营销策略
3.1.1 实施产品多元化 蓝莓企业利用现有公司资源和渠道，采用不同的技术来开发新蓝莓产品，增加产品种类。以蓝莓制品生产与分销为公司核心业务，代理销售与公司定位匹配的蓝莓果酒、果酱蓝莓果干、蓝莓果茶、蓝莓罐头等产品。因为从调查中了解到，批发中间商不仅仅经销或代理一家公司的蓝莓制品，基本都涉及到果酒、果酱等蓝莓产品的销售；再加上果酒、果酱、罐头等蓝莓产品与蓝莓汁等产品关联性较强，特别是分销渠道具有重合性，因此可以通过水平多元化策略来扩大蓝莓公司的产品组合，以满足消费者多方面的蓝莓产品需求，为公司赚取更多的利润。
3.1.2 开发新型包装 根据调查发现，诸多厂家推出的蓝莓果汁等产品都按传统的标准450毫升/瓶（玻璃材质），但是这样的包装在显示高档的同时，也给企业带来了高成本、低利润的现状，且在运输的过程中易碎，不利于回收和再利用。所以企业可以通过降低外包装费用从而降低蓝莓果汁价格，采用低成本少容量的包装，扩大销售量，便于携带，满足消费者的要求。同时还可以根据市场需求的特点，将450毫升/瓶与200毫升/盒的蓝莓汁进行捆绑式组合包装，可以达到提高销量的目的。
3.2 品牌策略
目前蓝莓企业品牌主要推行的是多品牌策略。这种品牌策略虽然一定程度上能满足消费者多样化的蓝莓需求，也可以降低单一品牌运作所带来的风险，但这种品牌策略也存在诸多不足，如品牌意识总体不强，面对众多的蓝莓品牌，消费者可能会变得无从选择，况且企业目前不以专卖连锁店的模式经营，消费者难以判定各品牌属于哪个公司。多品牌运作无疑会增加公司品牌运作的成本，而且让终端顾客难以识别品牌的归属，不利于自主品牌的推广。基于以上分析，目前企业应凭借其自身的知名度、美誉度、客户忠诚度及良好的产品品质，更适宜使用的品牌策略为主要品牌策略。能够借助公司原有的品牌基础，加深顾客的印象，在蓝莓市场中更利于公司自主蓝莓品牌形象的树立及推广，同时也能大大地节省品牌推广费用。
3.3 价格策略
3.3.1 产品数量折扣 由于大量购买蓝莓产品能使企业降低生产、销售、储运、记账等环节的成本费用，公司在成本、费用测算与销量预测的基础上，通过数量折扣，让中间商享受更多的利润，从而更多地采购公司产品；零售价格采用数量折扣，也能促使消费者一次购买更多蓝莓产品而放弃购买其他厂家的产品。
3.3.2 产品季节性收购 根据国内蓝莓的农时特点，每年5～9月的蓝莓收获期间，7～8月份是蓝莓鲜果的销售旺季。供货价格、运输成本、仓储成本都相应较低，企业可以大量收购良好货源进行冷藏存储，以便于协调公司淡、旺季的资源分配。
3.4 销售渠道策略
3.4.1 维护现有营销渠道
3.4.1.1履行对渠道成员的承诺 人无信不立，公司无信则衰。公司在营销渠道开发与维护过程中，需要履行对中间商的各种承诺，包括独家经销或代理权、品牌宣传、奖励政策、区域市场保护政策、杜绝串货、免费培训、协助终端促销等，以鼓励中间商的信心，保障中间商预期利益的实现。
3.4.1.2 完善激励与约束机制 对于渠道成员，公司需要对其加强激励与约束。公司可以采用的激励机制有：对于每次蓝莓产品批量较大的经销商给予一定的返利政策；开展经销商销售竞赛，及时更新发布竞赛销售数据，开展公开公正的竞赛评比，对竞赛成绩较好的经销商通过奖品、奖金、张榜公布、媒体宣传等手段给予物质上和精神上的鼓励；采用的约束机制有：对于不履行公司相关规定的中间商，减少或取消优惠措施，要求其缴纳保证金；情节严重的，如扰乱正常价格体系、恶意串货等，公司应该严格执行合同的规定，坚决取消其中间商资格。
3.4.1.3加强对渠道成员的管理 公司除了激励渠道成员外，还必须加强对渠道成员的管理。检查渠道成员是否严格执行价格政策、是否对新产品进行有效宣传与推荐、是否按指定的位置陈列商品、是否认真执行公司的促销政策、是否存在串货行为、是否存在销售假冒伪劣蓝莓产品的行为等。一经发现渠道成员违背公司合同规定的，绝不姑息，严肃处理。
3.4.2 开发新渠道 基于现在互联网技术的发展，对于大客户而言，可采用大客户网络营销模式。伴随着国际国内蓝莓产业的兴起，种植面积大幅度增加。近两年开始出现土地规模化经营的趋势，由实力雄厚的公司或合伙人承包土地，进行规模化种植，这些规模种植户形成蓝莓产业市场，同时随着网络化的进一步发展及电脑的普及，这些规模种植户文化、技术水平较高，能熟练掌握互联网技术，通过网络来进行生产资料的采购与农产品营销势必成为未来规模种植户的主要手段之一。因此公司应该抓住这一机遇，加强自身网站的建设，开发网络交易平台，对空白市场及大客户进行网络宣传与营销。
3.5 促销策略
3.5.1 广告促销 现代广告媒介日益丰富，蓝莓企业需要了解和掌握消费者最常接触和接受的广告形式并进行广告投放，蓝莓加工品可加大广告推广力度。扩大公司蓝莓品牌的知名度，既能在市场竞争中提高公司的软实力，也能够迎合消费者购蓝莓品牌化的消费心理，逐步提升消费者对于公司品牌的认知度，并且有利于建立消费者的品牌忠诚度。
3.5.2 营业推广 通过赠品促销、抽奖促销、优惠促销、免费试用等营业推广方式促进消费者购买的积极性。针对不同地区消费者生活习惯及购买行为，制定不同的促销方案，让消费者既能得到实惠，也能体现公司“为蓝莓服务”的务实精神，能够促进消费者购买的积极性，同时也能为公司树立长远的品牌效应。
4 对策建议
4.1加强蓝莓制品安全诚信体系建设
在整个蓝莓行业中，建立蓝莓企业安全信用档案，记录每次检查时各企业的基本情况。实行激励和惩罚措施，充分发挥各类蓝莓监督机构的作用，促进蓝莓行业的自律性，并形成有效的激励机制。政府相关机构也应定期公布各企业蓝莓质量抽查结果，对诚信、安全的企业进行宣传报道，努力营造良好的信用环境，提高生产加工企业的诚信意识，促进企业生产高质量的蓝莓制品。
4.2 建立蓝莓业第三方检测机构
目前，中国蓝莓市场管理体系不健全，制约了国内蓝莓市场的开发，且由于蓝莓产品安全监管体系不完善，未形成良好的运作体系。在监管部门的监督下，存在着推卸责任等问题，导致监管频频出错，使消费者丧失信心。国家应尽早出台蓝莓行业标准政策，专门建立蓝莓质量检测机构，负责检测蓝莓所有事项，明确职责，加强食品监督责任感，严格执行对投放市场的蓝莓制品质量检测。
4.3 推行产销一体化
蓝莓加工产业一般是通过收购农户种植蓝莓或自行采购野生蓝莓作为原材料。因此，果粒小、酸、人为掺假的现象在此阶段最容易发生，且蓝莓需要冷藏储运，在运输过程中损坏的现象屡见不鲜。由于目前国内蓝莓产量较少，原材料匮乏，制造工艺粗糙，色素添加勾兑等现象层出不穷，市场利润较高，企业短视，以次充好，不仅会造成蓝莓市场混乱的现象，还会危害消费者身体健康。若实行产销一体化，从原料处着手，规范生产加工，一直到销售部分，这种制度不但使第三方机构检测方便，而且规模化生产可以减少成本，自己管理蓝莓产地为产品质量把关，一旦出现问题就是负责整条产业链的企业问题，在这种不能推卸责任的制度下，蓝莓质量也会相应得到提升。
4.4 增加对蓝莓制品的补贴政策
由于蓝莓是我国新兴产业，生产采摘、冷藏储运成本较高，且原材料生产期短，蓝莓制品加工需要较多资金，企业发展较为艰难。这就涉及到企业利益的问题，如若减少企业生产过程中食品添加剂的使用，产品成本势必要提升，会导致企业利润减少。因此政府要加大对蓝莓产业的扶持力度和补贴政策。对定期检验合格的优秀企业实行生产补贴，不但能稳住蓝莓产品市场价格，保证产品质量，也能保证企业的利润，对企业和消费者而言是“双赢”政策。
5 结语
我国蓝莓产业正处于成长阶段，进入、退出市场容易且厂商众多，使得行业内竞争更为激烈。产能过剩、竞争压力大，迫使现代中小型蓝莓企业开始摆脱传统营销方式的束缚，探索更为系统、科学的营销策略。对此，在顺应国家政策的基础上，蓝莓制品企业应实施多元化战略，利用自己的科研团队把握市场的变化，适应市场开发相应的、个性的方案；要创造自己独特的品牌，树立品牌意识，加大服务的力度，对服务人员进行科学的培训，增强服务人员素质，提升品牌的形象；在维护重点区域市场的同时，向四周扩散式开发新市场，探索蓝莓营销新模式。针对不同地区、各个年龄段的终端用户消费行为开展多种促销方式。
参考文献
[1] 李丽敏，赵春雷，郝庆生.中外蓝莓产业比较研究[J].中国农学通报，2010，32（07）.
[2] 胡启涛.绿色食品市场开发及其营销对策探讨[J].安徽农业科学，Jounal of Anhui Agri.Sci，2007，35（28）：9060-9061.
[3] 聂飞，张玉春.我国蓝莓产业发展的机遇与挑战[J].北方园艺，2014，（04）：165-170.
[4] 吴溪.打造大兴安岭蓝莓品牌竞争力 培育新的经济增长点[J].三农工作.吉林农业，201，4（02）.
[5] 李炜.浅析中国蓝莓产业发展[J]..林业调查规划，2013，（04）.
作者简介：朱思睿，吉林农业大学经济管理学院，市场营销专业2011级本科生，研究方向：农产品营销。
逆势营销：农牧市场开发与管理 篇4
课程背景：
在养殖行业市场行情连续疲软及中国经济放缓等诸多因素的影响下，农牧企业渠道的有效而快速开发是企业增加销量、提升业绩的突破口，所以农牧企业销售团队的有效管理、团队的销售技能及销售团队的执行力就至关重要，可在现实当中，很多企业却面临如下困扰：
企业希望销售团队像军队，而销售团队却希望企业放羊式管理？
为什么企业销售人员甚至一些管理人员与公司“貌合神离”、“同床异梦”，忠诚度较差？ 为什么很多农牧企业的营销团队还是处于“个人英雄”时代？
销售人员好像什么都懂、自视甚高，就是业绩上不去？
物资刺激、精神激励、严厉惩罚等手段都用了，销售人员就是不买账？
为什么很多业务员拿着你的工资补助却兼职销售气体公司产品？
农牧企业管理人员综合素质及管理技能提升迫在眉睫。
课程目标：
农牧企业销售经理综合素质提升 如何真正有效地改善销售人员的心态 有效提升销售人员的信心及销售沟通谈判能力 教会销售人员渠道开发的步骤、技巧 有效激励销售团队 改变信念胜过一切技巧
授课对象：
农牧企业销售副总、销售总监、市场部经理
农牧企业销售经理、市场经理、销售主管等
校园市场综合开发营销策划书 篇5
一、市场分析
（一）优势
经过近几年来对校园市场的开拓，邮政取得的社会效应显著，树 立了较好的品牌形象，巩固了与院校合作的基础，培育了一定的用邮 消费群体。使用邮政业务产品，逐步成为帮助校方、学生解决困难的 有效方式。同时，邮政营销队伍得到锻炼，营销能力有了显著提高。
（二）机会
教育事业的蓬勃发展，为校园市场的持续繁荣奠定了基础。各类学校为加快发展，做大规模，急需寻找有效的形式和方法来 提高其竞争能力。校园人数众多，目标群体集中，消费需求旺盛、跟 随性强，使营销更具有针对性。
（三）劣势
邮政在校园市场的营销公关、支撑服务方面缺乏连续性、系统性，营销模式相对单一，灵活性不足；邮政产品、宣传、活动、优惠等尚 未对校园群体构成深刻印象。
（四）威胁
各类商家对校园市场渗透的力度不断加大，服务产品的同质化竞 争不断加剧；市场进入壁垒较高，部分促销、推销活动不允许在校园 内举行；学生是一个无经济来源的群体，其消费能力相对较弱。综上分析，校园市场具有客户群体大、刚性需求旺、营销效率高、从众消费心理强等特点；而邮政拥有丰富的邮政产品体系、遍及城乡 的网络资源、众多的客户资源、广泛的社会关系等优势，通过加强 专业联动、创新产品及营销模式，做好营销策划，充分整合产品资源、社会资源、企业资源，能够大力拓展邮政校园市场，促进邮政多项业 务全面发展。
二、营销思路
以客户需求为导向，以邮教合作为依托，以创新营销为重点，加 强专业营销策划和联动营销，强化企业内外资源整合，丰富营销活动，组合邮政产品，聚合营销力量，强化项目经营，加大校园市场开发的 广度、深度、力度，提高邮政在校园市场的占有率和影响力。
三、目标市场
1.大中专院校市场； 2.中小学校市场； 3.幼儿园市场。
四、营销策略
根据校园市场的特点，按大中专院校、中小学校、幼儿园三大市 场对“开学季、学中季、毕业季、庆典季、节日季”等五个重要时段 做好重点项目开发及营销策划工作，具体举措如下：
（一）大中专院校--开学季 1.“招生信函，圆梦理想”
（1）营销时点：6 月 20 日至 9 月 30 日（2）产品定义：招生数据库商函是专为教育类机构招生宣传所用 的一项新型商业信函业务，以邮件为传播载体，将各类教育机构概 况、师资力量、就业前景等相关招生信息传递给目标生源。（3）产品形式：套封式商函。（4）产品规格：统一 7 号、9 号标准信封（5）目标市场： ①重点高等院校。这类高等学校比较注重对学校的实力和知名度 的宣传介绍，通常采用寄递学校招生简章等形式向重点高中毕业生、校长、毕业班班主任、教师进行宣传。②二类院校。以职业技术学院和普通本科院校独立学院为主，目 标主要为普通高中的学生，招生信函寄递对象为普通高中毕业生、高 中校长、教师等。四是职业培训和资质培训等。大专院校内的各种培 训实体及社会资质考试培训对招生的需求很大。这类商函发寄对象主 要为在校大学生等。（5）营销组织 ?在市函件局设臵商函项目经理，针对目标学校和市场情况，进 行项目策划、业务培训和计划分解等，具体协调省市县工作、解决市 县客户经理营销难点、协调邮政内部服务部门、业务的推进和数据的 上报工作。②招生商函项目采取客户经理营销制，市局采取综合、专职和专 业客户经理营销，县局采取综合客户经理营销，确保“一一对应”，明确学校相关责任人。
2.《新生入学指南》手册
（1）营销时点： 7 月 20 日至 9 月 5 日（2）产品定义：刊登衣、食、住、行、玩、通讯、电子数码产 品、图书等信息，免费发放给本地大中专院校的新生。（3）目标市场：新生入学前后是学生集中消费期，邮政商函可 以为各行业客户提供准确的入学新生名址信息和业务宣传平台。①目标客户：通信行业、金融行业、旅行社、保险公司、酒店餐 饮、医院、学习用品、票务信息、日常用品、体育运动服装等。②目标受众：大中专院校新生。（4）产品内容：客户的宣传广告及产品的促销打折信息、优惠券等； ②当地的交通线路图、生活旅游指南、名俗、学习、书店等公益 信息方面的生活常识，增强了手册的可读性，有效提升了邮政的知名 度和名誉度。（5）产品形式：本册式（6）产品规格及价格： 大度 16 开或大 32 开，封面 250g 覆亮膜，内页 105g 纸全彩页印刷胶装。（各市局可根据实际情况自行确定）（7）发布范围：各类学校新生及新生父母。（8）发行方式 ①随高考录取通知书一同寄递到考生手中。②由邮政名址部门提供应届高考毕业生名址信息，或各市局与当 地学校合作，由学校提供应届高考毕业生名址信息，通过名址信息寄 递到考生手中。③通过各大中专院校统一派发。（5）营销措施 ：在寄送高考录取通知书时，大力推介《大学新生》。②对在校大学生特别是应届毕业生，推介《微创业三十六计》，满足其创业、就业需求。③争取高校团委、学生会的配合，采取勤工俭学等方式，宣传推 广畅销报刊，有效覆盖学生寝室。④通过报刊亭进校园，加大畅销报刊的展示销售力度。五是依靠 形象报刊，搭建发布平台，开展广告经营，深度挖掘高校学生这一群 体的商业价值。
2.学校代收代付业务（1）营销时点： 2-3 月份和 9-10 月份开学期间（2）目标市场：各类对学校市场，以大中专院校为主；（3）产品策略：主推代收学杂费业务、代发工资、代发奖学金 等代收付业务，网上银行、手机银行及布放商易通或 POS 机业务。（4）营销措施 ?把握关键人。主要是在学校有一定话语权的人或影响着代收付 业务的单位，如教育局、财政局； ②把握关键时间。务必在寒暑假前后半月与学校沟通，洽谈合作 事项，在开学前后半月加以实施； ③把握关键事件。对参与高考人员，要加大发卡力度，并附加电 子银行等业务。④争取关键机构许可。要积极争取金融监管部门的支持，加大对 校园网点、ATM/CRS 等自助设备的布放，为校园师生提供便利服务。商易通或 POS 机可免费赠送校方财务，提供收、付、转款便利。
（二）大中专院校--毕业季 1.校园包裹
（1）营销时点： 6 月中旬至 7 月中旬;11 月中旬至 1 月中旬；（2）目标市场：全日制大中专院校毕业生。（3）产品定位：以快递包裹为主，普通包裹为辅。（4）营销目标：全省邮政力争进驻所有院校收寄校园包裹，确保市场占有率达 90%以上。（5）营销措施： ①周密部署，做好前期摸底工作。各市局要成立校园包裹营销项 目领导小组，做好摸底调查、公关联络、宣传方案制定、现场收寄、后勤保障等工作，力争消灭院校收寄空白点。②加大公关，做好与校方沟通工作。各市局要充分利用大客户部 门与各高校业已形成的良好合作关系，积极取得校方支持，为邮政进 入校园创造良好的氛围。③互惠互利 ,找到最佳结合点。要站在校方的角度多加考虑，将 邮政资源和校方资源有机结合并充分利用起来，形成互动合作，找到 最佳结合点，真正赢得校方的认可 ,实现双赢。④灵活掌控，做好价格策略激励工作。一是利用“给毕业生们的 一封信”，以张贴海报、散发宣传单等形式告知学生，同时还可采取 送礼品促销的办法； 二是各市局可对定点收寄的校园包裹制定优惠政 策；三是为争取集团客户，对要求免费提供包装箱的客户，各市局可 视情况自行确定；四是对市场竞争激烈、邮政进入难度较大的个别学 校，可采取由校方出面组织收寄、邮政部门按一定比例支付代办费的 办法解决。⑤加大业务宣传推广。利用邮政 DM 商函、短信、门户网站等渠 道进行宣传；联合校内团委、行政处等部门大力宣传，在校内悬挂横 幅，张贴主题海报，散发宣传单，同时通过校刊、公告栏推广。⑥细化服务措施。一是提前进驻校园。在摸清各院校毕业生离校 时间后，项目组工作人员要于 5 月底或 10 月底进驻学校，提前发放 包裹详情单，设立专门收寄点，为学生交寄包裹提供一切便利。二是 开展零距离服务，把邮政服务延伸到校园，组织力量深入到各毕业生 宿舍，开展上门收寄，提供验视、封包、称重、填单、收款、开票、装袋、封袋等一条龙服务；三是做好亲情化服务。要关注服务细节，于细微处尽可能为学生提供更多的方便，如现场为学生备好解渴的饮 用水，为学生自备的编织袋提供地址书写布条、粗碳笔、针线等用品。对有包裹交寄意向的，可先发放包装用品，为学生提供方便快捷的优 质服务；四是保证充足的运能，合理调度，趟车要随叫随到，确保包 裹在收寄后两小时内及时运走，坚决杜绝包裹积压现象。
2.毕业生纪念册（1）目标市场：大中专院校。（2）其他内容：同中学市场--毕业生纪念册。
（三）大中专院校--庆典（节日）季 1.集邮业务（1）目标市场：结合大中专院校周年庆典活动为客户提供高、中、低档多档次、多层次的集邮产品供他们使用。（2）产品策略：大、中专院校定向邮品、学生的个性化邮品。2.教师节函件业务（1）营销时点： 8 月 10 日至 9 月 20 日（2）目标市场：大中专院校老师（3）产品策略：制作贺卡型慰问卡和广告优惠券；整合社会资 源，搭建广告平台，策划“打开有礼”邮简；发布教师节中邮专送广 告专版；为目标客户制作发布数据库信函。（4）营销措施： ①通过向教育主管部门的汇报和沟通取得教师名址； ②形成广告、媒体招商方案，选定目标客户，寻求合作共赢。开 展认真的分析与调研，将市场客户进行细分，重点选择教师群体感兴 趣的和可以让教师接受的客户，精心挑选有代表性的行业进行有目的 性的招商，如通信业、购物商场、大型超市、汽车、房产、书店等，组织客户经理全面进行营销； ③根据教师节特点，策划具有针对性强、可行性强的节日产品营 销策划方案，以供教育主管部门和广告目标客户选择。（5）营销进度安排：前期准备阶段：8 月 10 日前，市局拟定活动汇报材料和招商策 划方案，确定活动内容，策划设计选定产品，联系意向性合作单位； ②专题汇报阶段：8 月 10 日至 15 日，市局向当地政府和教育主 管部门汇报活动情况； ③活动实施阶段：8 月 15 日至 9 月 10 日，做好活动招商、产品 组织和慰问信的寄发工作。④活动总结阶段： 9 月 10 日至 9 月 20 日，做好活动总结工作，形成案例。
（四）中小学市场---开学季 1.“招生信函，圆梦理想”
（1）目标市场： ?民办普通高校和职业学校。这些学校为确保生源，一般选择投 入不高、针对性宣传较强的媒体进行招生，吸引学生前来就读。商函 寄发对象主要为：初、高中毕业生、学生家长、中学校长、教师、村 委会负责人等。②寒暑假辅导、兴趣班等。寒暑期辅导、兴趣班等招生发寄对象 主要为中小学校在校学生。③劳动保障部门。劳保部门一般会依托技工院校和各类职业培训 机构，大力开展针对落榜生的技能培训。可利用初高中落榜生名址信 息帮助各地劳动保障部门宣传政策。（2）其他内容：同大中专院校市场--“招生信函，圆梦理想”。2.省教育社报刊（1）营销时点： 5-6 月份和 9-10 月份新学期收订。（2）产品策略：以省教育社发行报刊为主打产品。（3）价格策略：省发行局向报刊社争取高费率，提高邮政支付 代办费率的标准；将部分利润让渡客户，原则上把 35%的发行费率留 给基层单位。（4）营销措施： ?联合省教育厅，加强邮政与教育合作发行力度。②采取《致学生家长一封信》方式，规避政策监管，保护学校收 订组织的积极性，实现规模增长。③深化与学校的合作，以全网邮政校园核心报刊为主，弥补省教 育报刊社的产品不足，满足学校多样化需求。（5）渠道策略：发展自有渠道，发挥专业营销团队的力量，针对重点客户，进行集中开发。②整合内部资源，整合各专业客户资源、营销平台促进教辅报刊 业务开展。③依托外部渠道，引进一些社会关系广、专业经验多的教育系统 有关人员，发展报刊发行站、社区服务站、三农服务站等社会代办人 员，力争扩大市场占有率 ,实施邮政教辅进学校。④发展流动渠道，组织开展现场促销活动。（6）宣传策略： ?利用数据库商函、营业网点的 LED 屏和邮政车辆等自有媒体 进行宣传。②利用报纸、电视广播、网络、分众传媒等社会媒体资源，对邮 政教辅报刊进行分层次的宣传。③通过组织开展试读、知心姐姐讲故事、公益大讲堂、手拉手活 动、研讨会、作文大赛、致家长一封信等活动，提高邮政教辅业务校 园中的影响力。④组织重点客户召开业务推介会，进行邮政教辅业务推荐。
2.中小学报刊图书
（1）营销时点： 5-6 月份和 9-10 月份新学期收订。（2）营销目标：中学报刊由 1400 万元增长到 5000 万元，净增 3600 万元，树立邮政教辅图书发行品牌和专属经营模式；小学报刊 图书由 7.9 亿元增长到 10 亿元，净增 2.1 亿元；加强国学教育，培 养儿童阅读习惯，建立与教育部所辖两家一级学会的合作。（3）产品策略：中学以服务中、高考为主线的《经典作文》系 列图书和《中、高考信息快递》等教辅报刊；小学以《教育周报》、《小作家报》、《阅读天下》、《课堂内外》素质类报刊和《学英语》、《学习周报》、《学苑新报》、《学习报》、《学习方法报》等教辅 报刊为主。（4）营销措施：--中学学校 ?利用高考类图书报刊有利时机，扩大高考类图书期刊的销售。②《经典作文》系列图书由课堂内外期刊社出版，该社作为关工 委会报，具有较强的其影响力，由关工委发文，可争取教育主管部门 的行业支持。③借助《中、高考信息快递》教辅报刊学科、版本的产品优势，针对本省进行版本的拆分，使产品更加适合本地市场，满足学生中、高考阶段学科的需求。--小学学校 ?利用《教育周报》作为教育部中国教育学会会报的优势，借助 《课堂内外》作为关工委会报的优势，由关工委发文，争取教育主管 部门的行业支持。②发挥教辅报刊全学科、全版本、全系列的产品优势，满足各学 科的需求。③争取中宣部、国家新闻出版广电总局联合发文，利用《阅读天 下》 作为国家新闻出版广电总局向全国唯一推荐的社会主义核心价值 观系列丛书的产品优势，采取行政组织、家庭购买、第三方赠送等方 法，对中小学各年级和学校图书馆进行分类发行。④利用 《小作家报》 作为教育部中国现代化语文学会会报的优势，由教育部中国现代化语文学会、新华网、光明日报社联合发文，开展 “美丽中国〃国学推广”百强县评选活动，面向学校授予“国学教育 示范学校”称号和国际尚德教育支持，面向教师提供论文发布便利，面向家长宣传国学教育读本的作用。（5）渠道、价格、宣传策略：同省教育报刊项目。
3.集邮业务（1）营销时点： 9-10 月份（2）目标市场：全省各类中小学校。（3）产品策略：中学纪念封、邮折等产品。（4）营销措施：与学校老师联系，在开学期间举办“校园第一 课——集邮进校园”，在校内举办集邮展览、设臵摊点宣传新邮预订、个性化邮票等业务。--学中季 1.校园成绩账单（1）产品定义：校园成绩账单是以促进家校联系为目的，记录在校学 生学习生活等各方面发展情况的记录单。（2）目标客户：全省各类中小学校在校学生家长。（3）产品形式及价格： ①套封式，定价 1.20/封 ②邮简式，定价 1.00/封 ③信卡式，定价 2.00/封（4）营销措施 ①与教育部门合作开发 由当地教育部门要求，各校通过寄递考试成绩单的形式加强与家 长的联系、做好家校通服务，告知家长学生在校表现及成绩，进一步 密切学校、家长之间的关系。②第三方广告赞助开发 有条件的局可以联系广告商，落实账单开发经费，再开发各校的 学生成绩账单业务，实现厂家、学校、家长三方共赢的局面。③自助式学生成绩账单 可先与学校联合召开家长会或发送宣传征订单 , 以家长付费方 式，做好学生成绩账单业务推介 ,并现场进行登计与收费。
五、项目控制
（一）营销组织 1.省直各专业局成立项目管控小组，负责本专业校园市场开发产 品及项目策划、落地推进及专业营销人员培训。
2.各市局市场部负责校园市场综合营销开发项目的策划和组织 实施，组建由大客户中心、各专业局参加的项目团队，明确职责及分 工，加强专业联动，强化资源整合
3.各市局、县局大客户中心负责贵宾四级及以上大客户（年用邮 收入 20 万元以上）的学校综合营销和维护，负责综合客户经理培训。
4.各市专业局负责对校园市场本专业产品和项目营销策划、营销 培训及组织实施；负责对综合大客户营销提供专业支撑。
（二）项目督导 1.省直各专业局、各市县局要制定项目推进时间表，按进度落实 项目推进。
2.实时跟进督导。加强项目定期督导通报工作，及时通报重点项 目推进情况、发展亮点、存在的问题，及时总结和推广好的经验。
3.做好帮扶工作。省直专业局、市局要做好项目进展落后单位的 帮扶工作，帮助查找问题、分析原因，理清思路，明确改进措施。
六、工作要求
1.领导高度重视，创造发展条件 省直各专业局、各市局要高度重视，分管领导要亲自负责，做好 省教育厅、市教育局等大客户的公关工作，市场部对内要制定激励政 策，对外要加强与教育部门、报刊社、出版社等部门的合作，争取宣 传部、共青团、教育培训机构等相关部门的支持，创造良好的内外部 发展环境。
2.切入校园市场，丰富营销活动 省直各专业局、各市局要认真研究、贯彻落实集团公司要求开展 的“书香中国、校庆活动、安全进校园、红领巾邮局、环保宣传、试 读营销、节日专刊、校长论坛、关爱留守儿童、科普宣传、家长学校、绘画大赛、作文大赛及书信大赛”等系列主题营销活动。
3.细化实施方案，组织项目运营 省直专业局、各市、县局要逐级建立项目团队，以项目为抓手，因地制宜地细化校园市场综合开发实施方案，各项措施细化量化，突 出抓好示范单位的发展，促进经验交流，形成校园市场综合开发的良 好态势。
4.强化客户开发，注重发展实效 各级项目团队要做到上下贯通、横向联合、纵向落实，整合邮政 营销人员、投递人员、营业网点、投递段道、社会发行站及社区服务 站等营销力量，对学校实行网格化营销，达到每个营业网点成规模地 开发一所示范学校的“一所一校”目标。
市场营销与新产品开发推广策略 篇6
——XX智能灯光控制产品营销方案
一、新产品销售不理想原因：
（一）消费者市场培育不足
1、虽然开关插座在由房地产商新交付使用的“毛坯房”中，属于必须安装的产品，但能灯光控制类产品是属于享受性购买的产品，在“毛坯房”中基本不会安装此类产品，市场份额小。目前，能灯光控制产品市场约占开关插座市场的10%。
2、一般消费者对调光概念有初步接触，但未深入了解调光概念的真正意义与其带来的利益，加之价格昂贵，所以很少主动购买。
3、尽管市场上有不少的调光器类产品涌现，但鲜有厂家进行市场培育工作，由于市场培育不足，能购使用灯光控制产品市场气候还不成熟。
（二）组织结构不利于市场销售
新产品的管理式组织结构，公司内部系统的未细分产品化。造成产品销售混乱。同类产品的销售比及利润的不同也给销售商带来了销售的选择。不利新产品的推广销售。因此这种组织机构造成销售人员在销售这个新产品时，遇到了一系列的问题：
1、销售部负责的产品线太宽，销售人员精力有限。
2、销售人员倾向于好卖的产品多花精力去卖，不好卖的产品就少卖。
3、市场部与销售部没有对该品牌产品设定销售任务，也没有一套明确的销售奖励政策。
4、销售人员原以销售开关面板和插座为主，对电器产品认识不足，人员素质相对不高。过去面对的多是专业客户，销售人员往往使用关系营销。但现在的客户多是一般消费者，销售人员还要了解产品知识并进行耐心地介绍。
（三）营销措施不充分
1、前期市场调研工作不足，没有针对性的市场培育策略。
2、制定价格策略时，没有长远地考虑各渠道层之间的利益分配，况且产品定价变化频繁，影响经销商对产品的信心。
3、仍沿用老的销售渠道，不足以支持“智能灯光控制产品”在新的零售市场的发展需要。
4、产品沟通与促销策略不完善，不能达到让广大消费者认知该品牌产品的目的。
（四）产品的特殊性
1、“智能灯光控制产品”对原有的开关要进行置换，一些用户不便于改变原来习惯。
2、智能灯光控制产品对一些未接触过的人存在陌生感。不远体验。
3、产品价格上会偏高，一般消费者不会问津。
三、战略确立营销基点
为了确立和制定新的营销策略，我们有必要根据智能灯光控制产品本身及市场情况进行分析。
（一）对市场进行细分
以使用产品的潜在客户为出发点，客户可以分成两大类：
1.组织者市场
2.消费者市场。
组织者市场包括会议室、博物馆、艺术馆、酒店以及房地产发展商成批购买等。设计院在其中担当发起者和影响者的角色，组织者的采购部门则担当着决策者和购买者的角色。
消费者市场主要是居民住宅装修。由于调光及场景概念并不为一般消费者所认识，在整个产品的采购链上，装修公司起着影响消费者购买决策的重要作用，灯饰公司则负有参与市场培育的作用。
（二）目标市场决策
在对市场进行了细分后，公司对各个细分市场进行了评估，以确定进入的范围和重点，也就是找到企业未来的“用武之地”。对于“智能灯光控制产品”而言，客户主要分为商业客户和家庭用户两大类，以市场发展潜力估算，商业客户与家庭用户之比约为2∶8。基于市场潜力和商业客户的购买决策周期(6～18个月)较长等原因，“智能灯光控制产品”的销售重点应放在家庭用户上。
在选择目标市场时，由于是新产品进入市场的第一年，营销资源有限，只能选择全国最有机会的城市进入市场，选定北京、上海、广州和深圳的中高档、并且接受新新事物比较强的地方率先线下招商、直营等登，在家庭用户上选择购买三居室并愿意花5万元以上进行装修的家庭业主为重点目标客户。公司最终的目标市场是扩展到大中城市的新购商品房业主。
（三）市场定位策略
1、专业性的功能效益
从整个市场来看，市场上有一些同类的产品。但是并不影响该品牌产品作为新产品对市场的占有率。其智能化、人性化等优势恰好满足了消费者对生活质量的不断追求。因此，应强化该品牌的专业性、多功能。
2、高档的定位
该产品独特的功能与特性适合于高档次的装潢、装饰，其高档定位也正好与“智能灯光控制产品”的高档品牌形象所配合。因此，企业应为产品在市场上塑造高端的品牌形象。
四、新产品重新拓展策略
通过以上分析，我们对“智能灯光控制产品”的营销目标已有了明确的认识。由于该产品是一种新发明, 现正处于市场导入期，应采取与之相配的营销策略。
1、公司应该让潜在顾客了解新产品的特征、用途和优点。
2、公司有必要花费大量资金，去开发产品、促销和建设渠道(这时候，大多数公司都不会有盈利)。
基于此，制定了相应的市场策略：
（一）提供更完善、更便利的产品线
设计、生产出一种能切实满足市场需求并具备竞争力的产品，成为企业营销活动的关键。为了更好地完善产品的功能，应在第一代“智能灯光控制产品”系列产品的基础上作一些调整，以提高使用者的方便性和方便电工人员更好地安装产品。包括开发一系列新产品以补充产品系列的完整性，如连接各种安防系统和智能家居控制系统的接口单元以提供连动功能等；在外包装上加印“智能灯光控制”产品已符合的国际及国内电工技术行业标准字样;提供中英文双语用户使用手册和产品安装手册;提供两年免费保修等。
（二）采取市场撇脂定价
新产品上市销售时需要制定一个价格，主要有市场撇脂定价和市场渗透定价。“智能灯光控制产品”是一种新产品，在市场上占有领先优势。同时，由于其前期开发费用巨大，再加上调光器产品在家庭和小型会议室等场所还没有普及，公司需要进行大量的市场培育。公司有必要采取市场撇脂定价，以提供足够大的利润空间给予公司市场部及经销商们作推式与拉式促销策略，培育市场。因此，应实行新的产品价格体系。由于调整价格幅度大，应提前通知经销商，使其保持适量库存，同时，向经销商公布加大投入“智能灯光控制产品”产品的市场推广及促销的方案，加强经销商对产品的信心, 以保证经销商支持备货。
(三)打造自己的分销渠道
由于调光和遥控概念未被消费者普及认识, 公司需要做大量的市场培育工作, 才能成功地打开局面。需在北京、上海、广州和深圳四个目标市场各招聘1名本产品销售经理，专门负责该市场本产品的的品牌销售、培训及督导该地区的销售人员、经销商的销售人员及导购等，促进产品销售；同时开拓并管理各类渠道商，协调渠道商之间的利益冲突。而现有渠道结构不完全适合产品的营销推广，而现在已确定的重要市场板块是在消费者市场，公司需要多投放力量在消费者市场；一般零售商不习惯向消费者推销产品，特别是像这类技术相对高、功能比较先进的产品，需要附加一定人员销售和产品演示，才能促成购买。因此，应该对渠道策略进行调整:
对于组织购买消费群：精心挑选有实力销售人员与经销商;在北京、上海、广州和深圳等城市选择5家系统集成商(销售安防系统和智能家居系统)的渠道，进行产品配套捆绑销售。对于消费者购买群:在北京、上海、广州和深圳等城市增加两条经常接触消费者的渠道，选择20家灯具零售商和30家家庭装饰设计公司作为零售分销渠道。
四、加强与消费者的沟通
在促销沟通策略方面，应同时采取推动策略和拉引策略：
在推动策略上，招聘有经验和素质更高的销售人员，并加强对现有销售人员的专业培训和销售技巧训练。针对公司内部销售人员制定销售奖励政策。
筹办经销商订货会，提供一定的优厚条件促使经销商压货，并加强各类市场推广支持，促使经销商们共同推广“智能灯光控制”产品。
拉引策略是产品营销的一项重要策略。对于“智能灯光控制产品”而言，培育市场是至关重要的，有必要多投资于市场推广方面，在营业预算方面，建议不作赢利式预算，尽量投入更多的资源，筹办几项有影响力的活动。
“智能灯光控制产品”新上市第一年，需要大量的市场投入，以全力提高产品知名度和培育市场需要为营销目标，其销售费用和市场费用将远远超过20%～25%的营销费用比例，同时，对其并不制定盈利要求，以培育该市场和该产品的长远发展。
五、另外一些线上线下的推广
线上：
1、新产品引进市场一般建立自己的网站，或者进入商城建立自己的销售网站进行线上招商，销售，服务，主要是增加知名度，吸引消费者，让消费者放心。
2、枪手，软文，多炒作发贴在各大论坛、网站等。软文就是软广告，吸引的就是眼球，进行网络营销，这样花费少，并且效果大。
3、flash推广，比如一首新的mp3或小品出来了，就把他做成flash，底部打上一小条广告，因现在精美的flash流传面是很广的。当然也可以和现成的flash作者联系打广告并支付少量费用。
4、招聘推广，在51job等网站发布本产品或者本公司招聘信息，招业务员敢于挑战高薪者，其实底薪都没有，查看公司相关信息的人很多，当然公司的产品信息也是必看的。
线下：
1、街头问卷调查，找兼职的去，调查是次要的主要是推销。
2、找媒体的朋友，电视报纸杂志网络都可以，搞个“智能灯光控制产品”的专题，就说和现在人的生活工作息息相关，科技发达及进入普通家庭，使用本产品的趋势是必然的，在适当的时候把我们的产品当做新大陆一样展现在大众面前。很多人其实并不了智能控制产品的，经这么一说，起码会好奇的查询下本产品，或者看一看。
3、给那此街边门店免费做门头。我们有统一的平面设计、字体、颜色、版式等，门头招牌喷绘是免费做免费安装，但一定要按照我们的标准，包括放上我们的LOGO。这些都是小成本的投入，长远来讲，这些都是很好的广告位。路人天天看周周看月月看，会被潜移默化的4、免费做名片业务，那些小店铺很多，免费给他们做名片，但名片背面得放上本产品一条小广告。他们散名片的同时，本产品也间接的宣传了一次。
5、与商家联动，买建材、送本产品体验活动，获得真实的客户宣传。
6.宣传前期先做个网上调查，针对性的比如就在西祠上试点，找一些大家比较关心的本产品一些方面的问题进行投票，10个人投票不能代表什么问题，100个，1000个人反应的问题就能作为我们的参考依据，改进的方向。
7、路边灯箱广告，以站台灯箱为主;公交车广告，公交车身广告，内部横福小广告等。
8、事件营销。找一些人或者一些活动在城市中的游街等活动。公益活动的参与或者赞助，目标是炒作、宣传、吸引媒体关注。
9.网吧合作，和各网吧合作，支付少量费用，把浏览器的默认起始页都设置为本产品的网站或者网页介绍，找个三五十家网吧，这到网吧上网的人一多，流量也会带动一些。
10、与装修公司的合作，利用他们的资源，推销本产品。
营销部市场开发方案 篇7
辽宁体育用品市场特点
在辽宁, 体育用品流通组织发展迅速、数量较多, 流通经营多种所有制形式并存, 竞争性激烈。体育用品经营单位多为小型化的单体结构, 大型综合体育用品经营单位不多, 体育用品经营单位的总体经营效益不高。从体育用品经营组织的不同类型看, 有一定规模的百货商店、大型综合性体育用品商店和体育用品连锁经营组织的经营效益相对较好。大多数体育用品经营单位缺乏现代市场营销新观念, 多种营销手段的利用不够重视, 缺乏体育专业性服务内容。
体育用品营销原则
1. 准确把握营销策略内涵。
依托各种体育活动, 把产品与体育, 体育文化与品牌文化相融合, 把企业的资源进行重新整合, 将体育文化融入到企业产品中去, 实现体育文化、品牌文化与企业文化三者的融合, 变为企业的竞争优势。
2. 树立品牌形象。
体育用品营销, 要注意树立品牌形象。品牌是企业的无形资产, 是现代企业发展的资本、条件和财富。优质的品牌产品一旦被顾客所认知, 就会形成相对固定的消费集团, 产生品牌的顾客忠诚效应, 吸引消费者增强购买力。
3. 体育用品的市场细分。
市场细分, 是指体育用品企业按照市场上客户需求的差异, 划分若干具有类似性的不同购买群体的过程。进行市场细分, 必须要注意一定程序。首先, 进行市场调查, 了解分析消费者需求及需求动向;其次, 进行市场分析, 通过分析筛选出最能发挥自己优势的市场区域;最后, 对细分市场进行描述。
4.目标市场选择模式。目标市场的选择, 就是企业在选择一个或几个准备进入的市场区域进行分析、评估, 充分结合自己的资源状况和条件后作出的“市场集中化”、“市场专业化”、“产品专业化”等目标市场模式的选择过程。
5.体育用品市场定位。市场定位就是体育用品企业根据目标客户群体的需求和特点, 在客户心目中建立起目标产品的特定位置, 从而树立起良好公众形象的过程。体育用品市场定位的一般内容包括产品的功能、性能、形状、构造等, 具体的产品市场定位方式包括:一是避强定位方式, 就是避开强有力的竞争对手, 发挥自己的优势地位的市场定位。二是对抗定位方式, 即与市场上最强的竞争对手对着干, 这是强对强的市场定位方法, 一般是实力比较强的企业常用的方法。三是创新定位方式, 一般是用能够填补市场空缺、具备某种特色、有潜在市场需求的产品来寻找尚未被占领市场的方法。四是重新定位方式, 一般是对销路不畅、市场反应很差的产品进行二次定位的方法。
体育用品营销策略
1.产品求新策略。产品要能够体现知识性与趣味性相结合的特点。产品的更新换代要快。商品的外观力求造型新颖、色彩亮丽。
2.相互沟通策略。了解客户需要, 与客户产生沟通。要让消费者感到制造商的产品对增进自己的智力和体质有帮助。直接满足需要, 增加与消费者的沟通。
3. 市场分销策略。
在分销策略上采用多种方便、快速的方式, 满足他们的购买意愿。可以通过传统的店铺销售、邮购销售、电视电话直销、网上销售等多种方式。
4. 准确定价策略。
选择高质中价策略、高质低价策略、中质中价策略、中质低价策略等四种不同策略, 针对青少年在价格策略上尽量走低价策略, 青少年是无收入阶层, 虽然有购买力, 但其购买力水平比起收入阶层要低的多。
5. 长效整合策略。
体育用品的整合营销, 是指充分利用文化、市场及企业内部的各种资源, 形成针对市场的整体冲击力, 依托体育运动平台, 实现品牌价值与产品销售的双提升的策略方法。
6. 体验营销策略。
营销部市场开发方案 篇8
关键词：市场营销学；课程设计；教学现状；课程特点
1我国开放教学资源现状
教学资源开放最早源于美国。2001年美国麻省理工学院启动“开放课件”项目（OCW），即运用互联网向世界各地的求知者免费开放其教学资源。伴随着信息技术的不断发展，教学资源开放与共享业已成为新时代高等教学的重要发展趋势之一。
在我国高校开放的主要教学资源为各大知名高校的精品课程。这些成果的实现更多的是得益于教育主管部门出台政策、提供的资金支持。再加之各大高校及教师的努力。在资源共享方面众多知名高校的教学资源库，包括省级和国家级的精品课程等内容业已面向社会各界求知者开放，可以免费利用。其内容及形式多集中于以精品课程为中心的各项支撑性材料，包括课程视频、教学PPT、教案、练习及相关课外资料及资料链接。
目前而言，随着互联网的不断发展及网络技术的不断进步，在教学资源开放方面又出现了新的形式，即大型开放式网络平台及课程。如Massive Open Online Courses（MOOC）、中国东西部高校课程共享等。这些网络平台的出现实现了优质课程资源整合与共享，为学生进一步实现自学提供了资源支持。众多教育教学资源的开发与共享体现了新时代的教育教学新动向，同时为给高校教学模式提出了新的要求，为教育创新，教学模式改革提供了原动力。
2《市场营销学》课程特点
市场营销学是建立在经济科学、行为科学和现代经营管理理论基础之上的一门交叉学科、应用学与原理性学科。从科学性质方面分析，它具有以下几个方面的特点：
2.1综合性与交叉性
市场营销学的研究内容要涉及经济学、人口学、社会学、心理学、组织行为学、管理学、决策学、商品学、价格学、法学、广告学、公共关系学等学科的理论与知识。因此，它具有综合性与交叉性的特点。
2.2实践性与应用性
市场营销学理论的实践性与应用性是基于经济学、管理学、社会学和心理学等学科的理论知识，结合资本主义市场经济环境中企业的经营实践发展而来的。其概念、规律和方法都带有很强的经验色彩。并且，在市场营销学的发展过程中，其理论知识体系的构建和完善也主要依赖于市场主体的成熟经验积累。但是，市场营销学理论在企业实践中，又具有明显的权变性特征：一方面，理论的总结和发展总是落后于现实的企业市场营销管理；另一方面，经验理论运用的环境背景也在不断变化中，不存在放之四海皆准的规律和原理，这些都给市场营销学理论的运用带来了巨大挑战。
2.3管理性与经营性
从科学归属上来说，市场营销学属于广义的管理类学科，准确地说，它属于经营学的范畴。它与偏重于企业内部管理的狭义的管理学最本质的区别是其市场经营性。
2.4基础性与原理性
市场营销学中所介绍的内容，主要是一些反映一般规律、解决一般问题、具有普遍指导意义的基本知识、基本概念与基本方法。可以说，只要产生交换关系的领域，就会有市场营销学的运用。
2.5科学性与艺术性
从市场营销的实践应用来说，市场营销具有科学性、艺术性、技术性的特点。也就是说，市场营销是有规律可以遵循的，是可以熟练掌握与操作的，但是，它又具有很强的艺术性，即使把营销知识背诵得“滚瓜烂熟”，也未必一定能够取得很好的营销业绩。
3开发教学资源环境下《市场营销学》课程设计
介于现如今的教育教学新环境及《市场营销学》本身的学科特点，为更好的实现《市场营销学》这门课程的教学效果，在课程教学过程中可做出以下设计：
3.1明确课程教学目标
面临新的教育教学环境，针对课程学科特点教学目标也应进行调整。在课程教学目标中，更多的是注重学生本身的学习思路、学习能力及其自身热衷的学习方法。教师则应处于辅助地位。在教学过程中起到引导、协助、及纠偏的作用，其中引导尤为重要。在利用开发教学资源时教师应少讲授、多牵引。更多的是为学生提供更多的好的资源，以此来丰富学生的阅读量、讨论量、写作量。
3.2实施课程教学规划
在传统教学活动中，教学活动开展前是要有明确的教学大纲的。教学过程中所有的环节都有明确的安排。以此，在开发教学资源环境下《市场营销学》教学活动的开展也必须进行总体规划。例如。可将该课程将所学内容划分为若干个模块，而每个模块又分为具体的学习子模块。教師应根据具体的学习子模块明确指出该模块的核心内容。同时，为学生确定利用开放的教学资源的路径或方法及学习任务。教学规划的准确无误将会对学生具体学习活动的开展创造良好的条件。
3.3混合课程教学形式
利用开发教学资源以充分实现教学效果的最好形式即为课堂面授与在线学习相结合。
对于在线学习形式，国外有很多经验可以借鉴。美国的大学，在在线学习环节时，教师要求学生按照教师的课程规划内容去浏览、学习免费教学平台上的资料，为面授环节的课堂讨论、汇报做足功课。这种在线学习的任务明确，但资源却是海量的，这就需要学生根据自身的理解，在海量的资源当中找到自身观点及主题的资料进行整理、分析，提取出《市场营销学》教学任务的关键点。而且也要在线完成相应的专业作业甚至是考试。
对于课堂面授形式来说，教师作为辅助性角色要围绕《市场营销学》课程设定的学习模块引导学生进行讨论、激发学生发表自己的观点。同时，要求老师要对学生观点进行适度点评，同时还包括开发教学资源的搜集，利用。还要针对本课程介绍一些前沿性的理论研究成果、实践应用成果等。
3.4反馈课程教学效果