营销渠道建议

2024-05-26

营销渠道建议（精选8篇）

营销渠道建议篇1

当前大多数的同行都依赖政府对产业集群品牌的推广，很少有自主的营销手段。短期看来，这样确实为企业节约了不小营销成本，但长远来看，等于是一个永远长不大的孩子。所以个人认为红木家具行业的营销渠道，必须走代理为主、直营为辅的道路。守株待兔式的营销模式

我曾去过中山大涌，那里的红木家具企业多是前店后厂，在沿街店铺里摆放一些红木家具，等待全国各地的采购商上门挑选。虽然也有集中经营的专业化市场，但营销渠道上的一个共性就是品牌基础弱、规模小的工厂占绝大多数。我们东阳也基本如此。只有极少数品牌具有影响力、且有一定的经济实力的厂商才会在全国各地有代理加盟商和专卖店。且这些企业大都在全国有一定数量的代理商。另外一个共性就是这些企业大都依赖政府对红木生产基地品牌的打造，没有自主的营销手段，营销成本相当低廉。

虽然不知道福建的仙游、广西凭祥、河北大城、江苏南通、山东淄博等地是什么个状况，但可以想象基本应该差不多。

代理制为主直营店为辅

目前主要的营销手段有代理、直营、展会营销、设厂营销、网络营销和订购营销等。通过对营销模式的现状分析，个人认为，未来红木企业的营销方式一定是代理为主、直营为辅。

直营店的优势：省略中间销售环节，能赚取巨大的利润，劣势是产生的费用也非常高：需要高素质的人才，很高的人力成本，开店的选址、装修等店面费用。

发展代理的优势：公司做好品牌推广，经销商布点开拓全国市场，进行大规模的销售具有很强的市场优势；如果在渠道管控上，培训上做到位，基本上可以为我们公司转嫁很多风险，同时销售量有保障。最大的一个好处就是可以帮助公司做成品牌。

红木家具作为人们生活中的高档消费品，以其价格高昂，运输不便等缺点，如果照搬现代家具的代理制肯定是不合理的，这就要建立有利行业发展的代理制，而且要做到：形象统一、制度统一。

在一个陌生的地方，公司的资源肯定是当地经销商的资源大，我认为的代理制可以分三步走：第一步是建立直营店布点全国，第二步是围绕直营店为核心辐射周边发展代理商，第三步是直营店移交代理商，三级跳实现全面代理机制。

发展代理需要考虑的问题

 由于红木家具价值较高，一件或一套家具的价值几万或几十万，对于经销商来说库存量不会太大，如果销售较好，很容易造成断货，从而阻碍了消费者购买的积极性；  公司不了解终端消费者的需求，消费者的个性化需求无法满足，不利于公司提供针对

性的营销服务；

 公司的营销策略很难得到彻底执行。

代理营销战略

综合公司的现状以及实际运作情况，建议走创新道路，可借鉴年年红。

产品定位战略

雅致系列：以非花、非酸为基材的产品；以采购白胚，由自己的工厂来完成刮磨及油漆的工序。但白胚必须严格按照标准进购，否则产品质量无法保证；不要过于注重产品的新开发。精典系列：以缅甸花梨、缅甸酸枝为基材的产品；采用定点采购和全部工序由自己的工厂完成结合；必须加大新品开发的力度，按计划在3个月内必须出一套新品。

典藏系列：以大红酸枝、小叶紫檀等高档材料。不注重新品开发，仅注重精品改良。还要引入手工雕刻工艺的概念。

欧典系列：以稳定性较好的基材，设计并生产简欧和软装产品；过程中需要引进欧式软装产品设计人员及软装家具工程师。

产品开发战略开发细节：

 定位产品的卖点。

 走创新为主，引进改进为辅的道路。 款式和造型是产品开发重点。 引入人性设计（功能）的创新。 必须符合人体工程学。

 产品上要有明显的标志，能让消费者一眼就能看到“尚红居”品牌。

产品质量战略

质量不仅仅是产品本身，还包含了服务的质量。

产品在生产、使用时符合各项要求，满足一定需要所具有的性质(包括：性能、寿命、可靠性、安全性和经济性等五个方面)。

产品质量战略是企业为了设计和生产出顾客所需要的质量特性、达到顾客所要求的质量水平、满足其需要，所作出的长远性谋划和方略。产品质量战略是企业战略体系中处于关键地位的职能战略，是企业总体战略的战略重点之一，对企业的生存和发展起着决定性作用。

决策应考虑的因素

 市场近期和远期需求变化趋势；  公司总体战略目标的要求；  公司的开发能力和生产条件；  同行业产品质量提高的动向；

 国家在一定时期对产品质量目标的要求和产品质量监督政策。

战略管理

 重视提高质量战略意识；

 正确地制定质量战略目标和质量战略方针；  重视产品创名牌和塑造企业产品质量形象；  重视企业质量保证体系和质量标准的制定工作；  开展企业产品质量的认证工作。

质量管理落实到人

 整体质量管理负责人：施宅跃

 工序间的质量：施行工序间交接的质量管理办法。

 服务质量：从包装到售后都归类于服务，并按公司的相关规定落实。 完善质量管理奖惩制度。

价格战略定位价格

 自主开发的新款，受市场欢迎的产品，可定位一个有可观利润的价格。

 市场上竞争对手好销的款式，同时有适合自己品牌风格的，可以采用“拿过来”的市场开发办法，定一个比较低的价格再杀回市场。这样就可以相对弥补一些中低端消费市场。

 形象款定高价、促销/杀价款定低价、走量赚常规利润的款式定中档价格。 有培养价值的新市场，开业期间可以定一个特惠价。 活动期间，可以针对性推出一两款酬宾价。

 库存积压的产品、过时的产品可以制定一个特价销售。

价格指导

 统一出厂价政策，再按销售比例进行返点。 提供零售指导价，但不做硬性规定。

策略

 类比同一类型进行定价，形象款、主打款要比其他品牌略高，以拉开差距，显示档次。 促销时可以力度大一些，以在初期打开市场。

 要给代理商造成这样的印象：“尚红居”的产品档次高，但价格并不贵。

定价比例

高档及形象款在整个产品价格体系中占15%-20%，中档主打款占60%，低档、杀价款占10%-15%，特价占5%左右。

渠道战略

由于公司的品牌效应尚未形成，无法获得渠道商的认可和支持。而渠道商不认可不支持的原因，是他们没有看到实实在在的利益诱惑。

渠道建设可以先把渠道商放到一边，转而向消费者展开攻势（直营），当产品销售达到一定销量时，通过各种形式向二级渠道商发出信号（智慧思维策略），让他们闻风而动，“主动”前来要求经销该产品。当二级渠道商的销量达到一定规模的时候，对采取二级渠道商采取PK式晋级，同时引入一级渠道商参与竞争。实力最强、条件最优、最情投意合者成为该产品该区域的一级渠道商。

主要渠道

以开发相同档次的“尚红居”品牌产品市场为主，力争每个省会城市一个代理商，并且设立2-3家连锁店。每个地区级城市至少开一个专卖店。

主攻省会城市的中高档的商场（如：红星美凯龙、美克美家、好百年等品牌家居商场）和大型家居市场。

收集全国渠道商的信息，并进行归类存档，并不定期的给这些渠道商发出最新产品的信息。有意向的渠道商由渠道部先专程前往洽谈，然后邀请渠道商前来考察。

渠道控制

忠诚度较高的渠道商可以转化为代理商，每个区域只能有一个代理商，这样就可以鼓励代理商做连锁经营。

注意统一统一形象策划

形象是识别某一组织与系统的重要标志，任何一个组织和系统都有它特有的形象。连锁经营作为一种商业营销模式。统一形象有助于吸引顾客，造成巨大的市场声势，有助于品牌的培育等。统一形象应包括统一的名称、商标、宣传品、张贴物、广告词、挂图、宣传画、包装以及统一的装饰特摆设、统一的卖场布置、统一的工作程序、统一的店员衣着等。

统一规划设计

统一规划设计是连锁经营的基本内容之一，只有各加盟店进行统一的规划设计，才能确保其它方面的统一。它包话统一的地域规划、产品规划、规模规划和统一的形象设计规划。

统一管理模式

各加盟店应该在统一的管理模式之下工作，形成统一的管理风格，使顾客从一家加盟店进入另一加盟店，有相同的感觉。统一管理模式包括统一的管理架构、组织气氛、工作程序、管理风格和统一的人员配置形式。

统一价格与服务

各盟店在产品的销售上采取统一定价，未经许可，一律不得擅自调价，更不可加盟商之间进行价格的恶性竞争。在服务方面，采取统一的服务方式与作法，这包括：安装、补件、维修、送货、退货、换货等。

我的记载

智慧思维策略

在电视台、报刊杂志、网站等媒体上开展家具设计比赛、品牌广告语之类的活动，吸纳社会能人智士献技献策，冲击我们的传统设计思维，产生新的创作灵感，弥补自身智慧资源的不足。同时还可以产生两种有利的效果：一是通过这种方式能够起到宣传家具企业的目的，产生良好的品牌口碑社会效应；二是能让家具企业的设计师从中吸收到有利于设计的养料，为家具企业创新家具品牌拓宽思路。

促销推广策略

 专卖店开业烘托气氛可以用过街横幅、升空气球、冲气拱门、人体模特、宣传彩车、腰鼓队伍、军乐队、演艺公司(演员和模特经纪公司)等,其中包括邀请相关领导剪彩等仪式。

 DM单、三折卡的派发。可以在家具商城、房地产中心、新竣工的小区楼盘售楼部派发，周末时可以去情侣电影院、婚纱影楼门口派发。

 参与房地产样板房的摆样。

 做夹报和彩报广告或者广播电视节日酬宾,开业酬宾广告。

 做路牌或者电视广告。

 针对不同的地区还可以采用不同的促销方法，这需要代理商和公司配合好。

宣传策划

 在电视台天气预报栏目做5秒品牌提示广告,一是向消费者提示×××新型产品,二是向潜在经销商和现有经销商起到招商作用和巩固信心,支持销售的作用。

 在报纸有关家居报道版块上，刊载专门介绍家具的软性小文章，一是向消费者进行潜移默化的宣传，同时买下多份该报刊向提货的经销商进行赠送，把报纸作为“道具”向消费者进行“展示”。

 在有线台房地产栏目或者家居相关的栏目,做至少三次广告信息专题报道，并要求电视台提供一盘高质量的录象带，然后刻录成光盘，发给经销商，让周末在卖场的电视机里面反复播放，或者直接以此为母带，到当地电视连续剧、热门新闻等栏目进行电视广告投播。

 在音乐电台/交通音乐台等著名广播电台制作并播放广告，并同时留下母带,以此提供给各地经销商做广播广告用。

营销渠道建议篇2

一、疫苗的概念

2005年6月1日国务院公布实施的《疫苗流通和预防接种管理条例》,将疫苗定义为:为了预防、控制传染病的发生、流行,用于人体预防接种的疫苗类预防性生物制品。疫苗产品具有以下特性:(1)工艺特性。由于生物制品自身的特性,很难长久保持其有效性,效期多为一年至一年半。大部分疫苗都要求在2℃ ~8℃ 保存, 有些要求保存在-20℃甚至更低的条件下。因此疫苗的原材料、中间品、成品及其运输和储存都必须保持在规定的温度条件下,否则会使疫苗的效价受到影响,甚至会丧失生物活性。(2)使用特性。一是疫苗主要用于预防疾病。和其它药品所不同的是,疫苗的使用对象是健康人群而不是病人,其目的是为了预防某种疾病的发生。二是会出现接种不良反应。三是见效慢、保护期长。疫苗通过刺激人体产生免疫应答来预防疾病,产生抗体后才能达到预防疾病的作用。但是抗体的产生需要一段时间,一旦抗体产生,就可以在很长一段时间内保护人体。

二、疫苗市场的现状

1.政策环境。近年来,随着新型疾病的出现和突发公共卫生事件的频发,我国的疫苗市场不断活跃。同时,中国政府对疾病预防控制机构的建设和疾病预防控制体系的完善更加重视,对企业也给予宽松的政策和税收、融资等优惠措施来扶持疫苗的生产和研发,这些都刺激了疫苗市场的急剧膨胀。

2.行业状况。2009年,生物医药已占全球医药市场的19%,同期中国生物医药市场规模约占全球生物医药市场份额8%左右;生物医药是未来世界医药行业的发展方向。中国疫苗市场潜力巨大,13亿人口的大市场蕴藏着巨大的商机。目前我国每年出生婴儿超过1500万,存在着巨大的儿童免疫接种市场。另外,由于我国经济的增长和疾病预防政策的贯彻,由消费者自己承担的成人有价疫苗市场也将会有大幅度的提高。作为世界上第三大疫苗市场,2007-2009年我国生物制品行业取得快速发展,市场规模从230亿元增长至355亿元,其中疫苗行业收入从65亿元增长至112亿元,年均复合增长率达到31.3%。

3.企业状况。中国生物技术股份有限公司是中国疫苗产业的主力军,2011年的销售收入达50亿元人民币。国药中生占据国内一类疫苗市场份额的80%以及二类苗市场份额的40%左右;而赛诺菲、 GSK、Merck、辉瑞(惠氏)等跨国药企以及国内的民营企业占据了二类苗市场的剩余份额。

4.市场状况。与世界先进国家相比, 我国与生物技术强国仍有较大差距,生物产业的基础研究与发达国家的差距在5年左右,产业化的差距在15年以上。生物企业的规模普遍偏小,大型生物药企严重缺乏,产业集中度低,结构趋同,市场竞争有待规范。

三、疫苗的营销渠道模式

就有价疫苗而言,首先,由于疫苗产品的特殊性,国家对其流通有严格的管理。所有的疫苗产品不论是企业自建的队伍销售还是通过全国代理、区域代理销售,最终都要进入疾病预防控制中心(以下简称CDC)系统,包括省CDC、市CDC、县区CDC、社区服务中心、乡村卫生防保点(接种点),才能最终使用到消费者身上;其次,《疫苗流通和预防接种管理条例》出台后,疫苗不再从上级疾控到下级疾控层层供应。疫苗供应的垄断格局虽被打破,但其流通仍局限在疫苗生产厂家、疾病控制部门和药品批发企业这三个环节上。只是企业或经销商不再严格按照从省———市———县、区———接种门诊、接种点的供应链供应疫苗。为了减少流通环节、节约成本、回笼资金, 他们更多的选择直接将疫苗供应到市级CDC或者县、区级CDC,甚至直接供应到最基层的接种点。

四、疫苗营销渠道存在的问题

从广义上讲,生物制品营销的终端应包括商业终端(代理商、经销商、各级疾控中心)、零售终端(接种单位:疾控的接种门诊、社区接种点、乡村卫生院)和消费者。狭义的终端就是指接种单位(零售终端),它是疫苗与消费者直接见面的地方,是实现商品与货币价值交换的地方,也是商品、货币和消费者三要素的连接点。

目前国内的有价疫苗市场,大多数企业都采用选择代理商(经销商)的模式。主要因为自建销售队伍的渠道模式要依靠生产企业自己的销售队伍将产品通过疾控部门逐级推广,最终销售给终端用户(接种单位)。这样虽可以更有效的控制市场,增强疫苗质量的安全保障,提高对市场变化的反应速度,提高决策的有效性和决策质量,但却需要投入很大的人力、物力和财力,销售成本比较大;随着市场网络的扩大和销量的增长,对管理的要求高,相应的管理成本也会增加;逐级推广使得供应链变长,货款回笼慢。而通过经销商(代理商)将疫苗销售到接种单位,实现把疫苗接种到消费者身上的好处是可以利用经销商现成的网络优势快速把产品推向市场,节省了企业的成本,节约了推广时间。

但是选择代理商(经销商)的渠道模式,就使得企业对代理商的依赖性很强, 缺乏对终端的信息掌握和营销管理。如果经销商的销售队伍素质低、管理水平不高,就会出现服务中断、信息反馈不及时和信息歪曲等现象,甚至企业声誉都会受损。有时候代理商往往出于自身利益,提供给企业虚假信息,致使企业不能真正了解用户对产品的认知度。总的来说这种渠道模式存在以下问题:(1)对终端缺乏有效的控制。(2)渠道冲突严重, 主要表现为:窜货现象严重;同一经销商代理多家企业的产品造成接种时间、接种对象等资源的相互挤占;不能对经销商(代理商)实行有效的管理。(3)对经销商的筛选和考核机制不健全。

五、疫苗营销渠道的优化建议

政策在变、市场在变,疫苗企业要对现在的渠道模式进行积极的变革。将营销渠道改为扁平化的结构,使渠道变短, 剔除渠道中没有增值和带来负效益的环节,让企业的供应链向价值链转化是比较有效的方法。此外,要从渠道管理入手,通过进一步完善渠道管理,将管理的重心从经销商下沉到终端市场,以消费者为中心进行渠道管理。在制定具体的渠道策略时要多考虑消费者的需求,以消费者的满意度为渠道管理的主要目标,提高消费者的认知和忠诚度,从而树立良好的企业品牌形象。具体提出以下管理措施:

1.严格筛选区域经销商(代理商)。经销商(代理商)的质量参差不齐是造成销售渠道价格混乱、管理混乱的重要原因。因此,要从源头抓起,建立严格的选择制度和审批标准,从代理商的财务状况、管理能力、促销政策、营销理念、员工素质以及市场推广能力、下线网络、合作意向等多方面进行详细考察,最终选择管理水平高、实力强的认同企业经营理念的代理商,提高渠道的运营质量。

2.加强对经销商(代理商)的管理。首先,在建立渠道分销体制中,对目标任务、考核与相互工作应设计配套的程序。对经销商的服务支持和费用支持要与经销商的计划执行率、任务完成率、市场覆盖率、回款进度以及业务配合相挂钩。其次,企业必须消除感情因素的影响,对不适用的经销商坚决淘汰。对于适用的经销商根据其改造需求,重点帮助其建立高素质的业务队伍,提升信息分析利用功能和渠道管理功能,并根据其经营能力重新界定业务区域。最后,对经销商的管理包括市场运作的过程管理、货款管理和经销商巩固管理。

3.加强渠道中的冲突管理。(1)制定合理的区域销售量目标和销售增长率指标。销售任务制定的不合理也是引发窜货的一个重要原因。(2)控制好经销商的库存,加强物流管理和监督。(3)加大对窜货行为的处罚力度。

4.加强渠道中的促销管理。(1)强化以服务理念为指导的促销手段,提升品牌形象。(2)升级促销手段。对疫苗需要创新营销手段,采用学术推广、会议营销、事件营销及公益宣传的宣传方式。 (3)对接种单位的促销。控制终端市场, 掌握市场主动权,可以提高生产企业对销售通路的调控能力,加大经销商对厂家的依赖。

摘要：疫苗的流通受到国家的严格管理。其中的二类疫苗市场是各生产企业和药品批发企业开发和争夺的主要市场,也是各企业投入营销费用最多的市场。在国产疫苗生产工艺和产品质量差距不大的前提下,营销渠道的建设和管理就显得非常重要,营销工作的好坏是企业取得竞争优势的关键因素。

营销渠道建议篇3

【关键词】港口企业;市场占有率;营销渠道;物流链;无水港

1 我国港口企业的市场营销发展

港口企业为客户提供的产品是服务,其市场营销方式与一般的工业企业有所不同。我国港口企业的市场营销大致经历3个发展阶段:(1)以产定销阶段。在计划经济体制下,港口完全按照国家计划组织货源。(2)推销阶段。当港口市场由卖方市场向买方市场转变时,港口逐渐直接面向市场,各个港口企业相继成立揽货部门,经营人员四面出击承揽货源。(3)市场营销阶段。营销与推销字面只有一字之差,实质却有很大的差别。推销考虑的是如何将港口的服务和作业能力(如机械设备效率、堆场能力、航线航班密度、集疏运条件等)推销给客户;而营销将重心放在满足客户需求上,设身处地站在货主的角度思考问题。在这一阶段,港口企业不仅注重承揽货源,更重视对港口货运市场进行分析研究,引导货源,培育货源,以求最大限度地满足货主需求,扩大市场占有率。

2 我国港口企业市场营销现状

我国港口企业市场营销通常有2种模式:直销模式和间接销售模式(或称代理销售模式)。直销的主要对象是大型航运企业(如集装箱、件杂货班轮公司等)和大型货主企业(如钢铁、煤炭、电力、石化等企业)。大型航运企业的航线航班设置直接给港口带来货源,而大型货主企业则给港口提供稳定的货源。间接销售是指港口企业选择信誉好、服务质量高的船代和货代企业作为分销商,利用其优势为港口招揽货源。目前,我国港口企业的市场营销以直销模式为主、间接销售模式为辅。

对于大型航运企业,港口企业通常以优惠的价格、优质的服务吸引其在本港开辟新航线,通过帮助其揽货和提供货物堆存、分拨及船舶到港等服务与之建立长期联系,甚至向其出让部分股份,通过共同投资和经营稳定原有航线,争取开辟更多航线,扩大港口货源。对于大型货主企业,港口企业通常根据不同货主、货种的需求开展个性化营销。例如,对于煤炭、石油、矿石和粮食等大宗散货,港口企业提供个性化的堆存、分拨、仓储等服务,以满足货主的特殊需求。此外,港口还通过与货主建立结构性联系,进入货主的物流链。例如,上海港罗泾港区2期散杂货码头在全球首次实现公共码头与钢铁企业、电力企业之间的物流链与生产链无缝衔接,为宝钢提供定制化的全程物流服务,并为华能电厂提供粉煤灰堆场。

3 港口企业建立中小客户市场营销渠道的必要性

目前,国内多数港口企业市场营销的重心仍放在为大型航运企业和大型货主企业服务上,而对广大中小客户的服务稍显不足。自2008年9月以来,受全球金融危机影响,我国港口外贸集装箱吞吐量明显下降,大型班轮公司货运量不足,提供给港口企业的货源也有限。虽然国家相继出台4万亿元投资计划和10大产业振兴规划,带动国内建设对进口大宗原材料、能源等需求的上升,使我国港口进口大宗散货量快速增长,但从长远看,这种快速增长并不能持续很长时间。以进口铁矿石为例,2009年1—9月,铁矿石进口量为4.69亿t,超过实际需求约万t,这必将使未来我国港口进口铁矿石量有所减少。因此,在全球金融危机背景下,港口企业不能仅仅依靠大型航运企业和大型货主企业,而应另辟蹊径,寻找新的货源。

目前国内经工商部门注册的中小企业逾360万家,由中小企业创造的最终产品和服务价值约占GDP的58.5%,出口创汇约占68.3%。虽然我国中小企业同样受到金融危机冲击,但是有相当一部分中小企业在各自领域占据一定的优势,甚至在金融危机中抓住机遇发展壮大。我国中小企业的货运需求,尤其是外贸货运需求仍相当大,它们也是港口企业必须争取的服务对象。港口企业应重视这些中小客户,建立针对这些客户的营销渠道。

4 港口企业建立中小客户市场营销渠道建议

4.1 成立物流企业

除了开展传统的港口业务外,港口企业应积极参与物流链的各个环节,为客户提供“一揽子”物流服务。为此,港口企业有必要成立自己的物流企业,以所在港口为据点,面向广大中小客户,以运输、装卸、存储等服务为基础,提供报关、报检、船货代理、多式联运、货运保险和运输咨询等相关服务。港口企业依托自身优势,在分析中小客户运输需求的基础上,向其提供优质的运输服务,这不仅能为港口吸引中小客户的货源,而且能为挂靠本港的大型航运企业争取更多的货运量。以上港集团物流有限公司为例,近年来,公司在国际货运代理,国际国内船舶代理,仓储堆存,公路运输,散杂货码头装卸,危险品储运,重大件货物接运,集装箱拼装、拆箱、堆存及清洗,全程物流服务等方面表现突出,不仅为上海港带来稳定的货源,而且利用其良好的港口资源优势,开发港口物流服务链,不断完善国内、国际物流网络,为广大客户提供全方位的综合物流服务。

4.2 参与建立货物交易市场

港口企业可以通过参与建立货物交易市场,拓宽对中小客户的市场营销渠道。以苏州港张家港港区为例,自从我国出台鼓励进口木材的政策后,张家港港区意识到进口木材量将明显增加,于是积极开拓这方面货源。在完成装卸作业的同时,为货主提供商务便利(如场地分票、检尺、加工、配送和提供交易场所等服务)。由于来港木材货主不断增多,木材进出口交易市场在港区逐步形成。货物交易市场的交易对象主要是来自各地的中小客户,如果港口企业与当地政府通力合作培育货物交易市场,并向其提供便利的货运服务,就能吸引更多的中小客户进驻市场,货物集散的规模效应由此形成。

4.3 建设内陆无水港

港口企业除了服务于本地区的中小客户外,还应为广大中西部地区的中小客户服务。港口企业应大力建设内陆无水港,拓宽为中西部地区中小客户服务的渠道。所谓无水港,是指在内陆地区建立的具有报关、报检、签发提单等港口服务功能的物流中心,并依靠铁路或公路运输与港口连接,实现海铁联运或海陆联运。货代、物流企业等也在无水港内设立分支机构,以便收发货、还箱及签发以当地为起运地或最终交货地的多式联运提单。内陆货主可以在当地完成订舱、报关、报检等手续,将货物交给货代或物流企业,并实行“属地申报,口岸验放”的通关政策。无水港不仅有利于沿海港口扩大腹地范围和增加货源,更为广大中西部地区中小客户提供方便,有助其节省时间和精力,大幅降低运输成本。

我国内陆无水港的发展以天津港最为迅速。目前,天津港与11个省市签订建设内陆无水港的合作意向书,在北京、石家庄和郑州等地建立无水港。2010年计划在内陆14个省会城市或主要集装箱货源生成地建立无水港,这将使陆域面积只有37 km2的天津港辐射腹地扩大至450万 km2。目前,天津港约70%的货物吞吐量和逾50%的口岸进出口货值来自天津市以外的区域。随着天津港不断深入内地建设无水港,未来必将吸引更多中西部地区中小客户的货源。

建设无水港,可以港口企业为主体,也可由港口企业与当地政府及内陆大型运输企业合作组建,利用港口优势、当地政府政策优势和内陆运输企业的陆路运输优势,并以广大中西部地区中小客户运输需求为导向,构建以港口为中心的运输链。例如,对于货运量较少的中小客户,港口企业可为其提供集装箱拼箱和多式联运等“门到门”运输服务。沿海港口与内陆无水港地区之间可开通集装箱运输“五定”班列,通过海铁联运实现两地之间的无缝对接,进一步拓宽为中小客户提供运输服务的渠道。

参考文献:

[1] 纪少波.浅谈港口企业市场营销的现状及其发展战略[J].经济师,1998(12):93-95.

[2] 顾亚竹.港口物流服务中的关系营销探讨[J].中国航海,2004(3):63-65.

[3] 陈宁,胡良德.基于3PL的港口营销策略[J].中国水运,2005(10):38-39.

ETC营销建议报告篇4

营销建议报告

ETC（电子不停车收费）是我国首例在全国范围内得到规模应用的智能交通系统，它不仅能缓解收费站拥堵、提高通行效率，节约管理成本，还能促进节能减排。随着应用规模的不断扩大，ETC渐渐成为社会公众耳熟能详的出行服务品牌。

我国自主创新的ETC走过了10个年头，2014年3月，交通运输部发文启动了ETC全国联网建设，市场将加速发展并跨过临界点,为参与其中的企业带来巨大发展机遇。目前天津ETC用户接近12万，远低于北京，也低于河北25万左右的用户数。

眼下，ETC全国联网稳步推进，京津冀鲁晋的联网也在将年底完成，如何利用这一机遇扩大天津ETC的用户数量，提升天津ETC的品牌认知度值得我们思考。

一、市场概况

2013年7月发布的《国家公路网规划（2013年-2030年）》，我国高速公路分为国家和地方两类，分别由部省两级政府筹资建设，已建成的高速公路里程合计已超过10万公里，目前我国每年新增车辆数量超过2200万，高速公路网规模和车辆市场规模均世界第一。

截至2013年有26个省（区、市）建设开通了ETC系统，实现了京津冀鲁晋五省市、泛长三角五省一市的跨省域联网收费，全国开通ETC车道6500条，年增长率28%，相对收费车道总量而言占比10%。

包含国标、广标、武汉路桥三项标准在内，全国的ETC车辆用户数量达到737万，年增长率达到42%，其中国标用户达到560万，相对乘用车社会保有量而言占比不到6%：

全国ETC专营客服网点数量超过600个，另有数倍于此数量的银行联营服务网点；ETC交易量约占全国收费公路总交易量的8%-9%；从市场分布来看，沿海等经济发达地区的ETC用户数量较多，其中，北京、深圳等地的ETC用户量占城市车辆保有量比例超过20%。

此外，政府机构、事业单位、客货运物流企业、高端商务人群等细分市场对ETC的接受度和认可度较高。

二、发展趋势

我国正在进入汽车社会，一二线城市面临的交通拥堵、空气污染已经成为严重的社会问题，多个城市不得不采取限购限行、提高停车费等一刀切的行政管制措施。不同的城市发展道路之争，焦点在于城市应该以人为本，还是车辆优先？以新加坡为例，通过修建拥堵收费功能的ERP系统，实现了高效有序的交通秩序，同时带动了电子支付和停车管理的市场大发展，发挥出社会和经济的双重效益。国内外一系列的实践经验证明，前者才是城市规划和管理的可持续发展方向，ETC和DSRC技术的不断进步，不仅在高速公路领域，还将为城市交通的现代化提供有力的工具手段。

智能交通是基于前端车载设备，以及大数据和云计算后台支撑下的，面向服务的开放式应用。以DSRC通信技术为基础的ETC以及将来的各种应用，未来都可以归纳到“智慧高速公路”的范畴，这个概念还可以延伸到所有的公路交通领域，是物联网在交通领域的具体展现。日韩提出了国家层面的SmartWay项目建设计划，美、欧启动了基于WAVE技术的第二代DSRC标准示范性应用，更有潜力的下一代车路、车车通信应用已在美国完成立法和示范推广，需要业界高度关注。这些都可以为我国制定相关规划方案提供参考和借鉴。从国家战略层面上，我国有必要梳理出智慧公路相关行动纲要和规划，指引产业的有序发展。

《中国公路》曾指出，从汽车保有量以及日本等发达国家ETC市场普及率角度来看，日本ETC2001年正式投入运营，2006年即达到20%左右的市场普及率，2008年达到30%，2010年高达56%。假设2015年达到日本2006年的水平，即以落后十年的水平推测，保守估计2015年市场普及率应该在20%左右水平。同时结合汽车保有量数据，根据交通运输部部门预测，我国2015年汽车保有量将达到1.5亿辆，假设2015年我国有2500万辆汽车使用ETC，对应的ETC普及率为16.7%，与日本2006年市场普及率20%较为接近。

随着城市化进程的加快以及人们生活水平的提高，城市汽车保有量越来越大，国家统计局数据显示，2001年，我国民用汽车保有量为1802.04万辆，至2011年达9356.32万辆，年复合增长率达17.91%。汽车保有量的增加对ETC系统的需求将起到较大的促进作用，ETC正从高速公路走向城市，从目前的自由流过桥收费、到未来的停车场收费、乃至交通拥堵收费。以6000万车道条数、2500万OBU用户规模来测算，同时考虑到设备维护费约为初装费用的20%，OBU每三年更新一次，由此推算2013-2016年市场总体规模在102亿元。

三、案例剖析

由于目前ETC的销售普遍采取与银行合作的方式，因此我们选取了建行湖南怀化溆浦支行作为典型案例来分析。

2014年5月7日，建行湖南怀化溆浦支行ETC成功签约达到1008台，这是该行通过全面出击、全员发力的举措后取得了阶段性的成果。随着5月20日最后一个ETC的签约完成，建行湖南怀化市银建支行ETC累计签约数锁定在了2014台，继成为首个破千的支行之后又成功突破了2000大关。

分析来看，该行能取得如此漂亮的销售业绩，主要得益于以下三点：

一、再动员、寻求突破。截止3月末，该行ETC累计发卡量仅为427张，4月上、中旬的营销成绩也不理想，离预期目标相差甚远。为促使ETC业务能有突破性进展，4月22日，溆浦支行班子成员立即召开支行行务会，成立ETC专项营销小组，重新调整营销方案。4月23日晚召开全行员工大会（包括保安、电子团队、安全助理等人员），从员工的思想上再动员，将网点、业务组进行分组营销，安排每天PK赛，对于每天每组低于5台的进行100元罚款，对于每天每组高于20台的给予200元奖励。

二、再造势、全面出击。为确保ETC业务能在全县范围内人人知晓，支行采取一系列宣传及广告的方式进行再造势，让ETC的营销能火热进行。一是在县城中心地带——三角坪的电子广告屏投放滚动式专项ETC广告；在县域的手机早晚报连发一个月的ETC相关广告；印制上万张随身携带、便于宣传的小卡片；在网点产品宣传栏摆满宣传折页；在柜台的产品推介牌中夹放重新设计的宣传单；通过OCRM系统与中高端客户短信、电话方式联系等。二是积极拓展对公渠道客户，发挥公私联动的各种优势，已与机关事务局取得联系，将以政府发文的形式要求单位公车来该行办理ETC签约业务。

三、借外力、全员发力。ETC的营销不是单凭哪一个员工，而是利用团队的合力去借助外力强化营销。一是发动所有员工，包括保安、安全助理、电子团队等人员在内，让他们发动他们的亲戚朋友，亲戚的亲戚，朋友的朋友，把关系网尽量辐射到更大的范围。二是通过大堂营销，确保每一位进入网点的客户知晓产品，有车的客户能签约并推广产品。三是每个网点每天轮流安排员工，分组走进单位、走上街道、走进小区，在集中停车场、车管所、交警队、洗车店、车行、维修点等地方进行地毯式营销，做到不遗漏一个、不落下一个车主。

在销售破千之后，该行又采取了以下几项措施：

1、积极申请移动设备，使得可签约的场地多了。在该项业务破千之后，结合怀化市的商业及住宅环境，该行一方面精心挑选了一部分人口密度大、商住条件较为成熟的停车场作为外联场地，一方面根据消费人群的出行习惯就竞标移动设备的具体时间进行了安排，并提前研究了营销方案，对签约中可能出现的状况、周边可能存在的客户类型甚至预期的签约数量有了充分的考虑，以达到综合提升签约效率的目的。

2、细化研究营销手段，使得有需求的客户多了。相比之前派送折页、转发微信、电话营销等宣传方式，把工作做得更细，在发放宣传折页的同时附上自己的名片，在转发微信的时候留下具体的网点位置及个人的联系方式，在电话回访的时候温馨提示客户需要提供的材料以及办理业务的耗时，“给客户的好奇心插上一根引线，让更多潜在的需求得到合理的爆发”。同时，更注重对产品“免费”、“便利”等特点的表述，让客户对产品的了解更直观。

3、有效营造业务口碑，使得对产品的满意多了。在ETC上线初期，产品的设计存在一定的漏洞，经过二期各项功能的完善，包括签约账户的变更、注销等人性化功能的补充上线，使得更多的非该行客户开始接受ETC产品，通过先签约储蓄卡同步申请该行汽车信用卡的方式，让更多反感“保证金”的客户愿意体验ETC产品，同时，依照设备粘贴不牢、etc通道关停、客户爱车借出等可能存在的问题，该行因地制宜地为客户提出了很多建设性的意见，排除后顾之忧，从而有效满足了客户多元化的需求。

从以上分析可以看出建行湖南怀化溆浦支行的这些措施对于天津ETC与合作银行提高用户数量有着广泛的借鉴意义。

四、营销建议

在如何提高银行合作方的热情和效果上，可以采取如下方案：

1、该行员工优先推介并使用ETC产品，要求家中有车人员必须办理此业务，并营销其周围人群。

2、在营业室大厅张贴营销宣传海报，临柜人员及大堂经理负责发放宣传折页、全方位营销ETC。

3、筛选该行开户单位，有针对性对运输公司、加油站等客户进行营销。

4、客户经理部针对该行机关事业单位、中石油等优质单位客户进行营销。

5、员工利用车友会、自驾游等场合营销此业务。激励机制：

1、对营销人员给予计价奖励。

2、对支行集中营销的客户给予一定标准奖励。

3、对营销业绩突出员工给予特别奖励。

五、其他渠道

1、加油站

可以利用加油站的便利来进行ETC的网点增设，利用加油站的覆盖面广度和与市民的亲密度来加大ETC在生活中的曝光率，提升知名度，并增加充值业务，开展推广工作。

例如河北一卡通车主（ETC）卡加油每升省3毛钱。

2、汽车保险公司

早在2010年，有六个保险公司就进入了前100强中国企业，包括：中国人寿、中国人保、中国平安、中国太保、新华人寿、泰康人寿。他们都有着庞大的用户基数及销售渠道。如达成合作，也是双赢的事情。

宾馆开业营销建议(新) 篇5

一、庆典要求：

开业庆典能一炮打响，具有轰动效应，在气势上压倒竞争对手,树立宾馆形象、品牌。

二、开业庆典指导思想

A、本方案紧紧围绕宾馆开业展开，通过整合宣传将公众视线吸引到开业这一盛典。

B、活动持续近一周。

C、不刻意追求短暂的轰动效应，尽最大努力营造“XX宾馆的经营新理念。”使社会具有记忆力，为宾馆开业后的营销打下坚实的基础。

（一）开业庆典仪式的营销设计：

A、庆典现场，除邀上级主要领导外，一定邀请部分顾客代表参加。

B、顾客代表的产生：通过新闻媒体发布广告，在市民中寻找合适人选。

C、十一出生的市民（即宾馆开业当天过生日的市民），可以凭有效证件领取会员卡等措施。

1、广告创意内容：

Ａ、向市民征集宾馆的“店名”、“店徽”、“书法字体”、“公关宣传广告语”、“征文”；地方特色秘方擂台赛等；

Ｂ、十一举行婚礼者，为宾馆永久性会员，同时给予优惠。Ｃ、六十寿辰的市民，赠限价寿宴一桌。只限六名。

Ｄ、十一出生的宝宝，可以授予荣誉馆员。以宝宝为名举办的宴会均有最大优惠。

操作目的：通过媒体寻找合适顾客，对宾馆进行炒作，将开业庆典活动与建国六十周年紧密相连，增强宾馆“亮点”，同时为新闻媒体在开业当天“制造新闻”。

2、广告创意要求：

A、在开业前期，用“硬广告”（报纸、电视广告）突出“寻找顾客”，这是市场营销的需要，寻找这一特殊顾客是“醉翁之意不在酒”，是增加广告宣传份量，让消费者有一个议论的焦点话题：“宾馆开业了”。

B、这一营销创意，给开业当天的新闻媒体，制造了新闻，这也是“宾馆”通过“软广告”创立良好形象和向全社会展示“XX经营理念”。第一页

3、操作程序：

选择性地在报纸、电台、电视台发布“寻人”即开业庆典顾客代表。内容突出“宾馆开业，寻找共和国同龄人顾客代表”。将寻找到的顾客代表，以宾馆总经理的名义在报纸上给予祝贺，此类顾客是宾馆的第一批贵宾，可颁发VIP卡。报刊发“宾馆”隆重开业的广告，刊载祝贺单位名单。并将“制造”的新闻请各媒体发新闻。

（一）开业后近期营销设计：

A、开业后７天刊发篇广告。内容为期待宾馆第“2009位美食客”。

B、营销策略：

当宾馆第“2009”名客人到来确定后，由总经理亲自授予其“……”称号，提前联系好新闻媒体，继续制造“宾馆”开业后的新闻。对该名客人免费，并在广告中发布。为庆贺第2009名客人的到来，宾馆餐饮部、客房部同时执行优惠打折方案。

C、准确传达XX宾馆全新的经营理念。

五、开业后的几个营销设计：

1、顾客的服务调查；

2、宾馆员工的服务意识、服务水平必须跟上XX宾馆经营理念；

3、给顾客经常设计一些意外的惊喜；

4、营销部人员从开业起，掌握本宾馆和竞争对手的客源异动情况，建立客户档案（最好使用电脑软件分析存档），经常分析，不断推出新的营销措施；

5、瞄准有潜力的客户，发展顾客网络，如：旅行社、各大企业的办公室主任、决策人物……

6、开业庆典结束后，宾馆应及时向参加庆典各位来宾寄发由总经理签发的感谢信；

7、在报纸上，刊登一则“鸣谢广告”，感谢各界帮助与支持；

8、DM发送。配合营销计划，发送3-5万张宣传DM。

9、户外媒体：市区发布60条左右条幅，以扩大影响力。

10、电视媒体，可以选择性的做些软性广告.11、短信广告：通过发短信息，发布宾馆开业及相关信息。建议发布5-10万条短信。

关于对贵宾客户营销的建议篇6

一、当前县我行在贵宾客户营销及维护上存在的问题

客户的维护和营销是个长期性问题，要做好客户，特别是贵宾客户的维护和营销，增加贵宾客户比例，提高客户忠诚度，需要从了解客户资源及维护现状入手。就当前的服务措施和服务体系来说，对比他行先进的工作经验，还存在着服务系统不够健全，方式方法不够灵活的问题。

（一）思想认识不到位，维护意识不突出。在实际工作中，“以客户为中心”的服务理念，由于营业网点因要完成经营目标，而变成了以考核任务为中心。例如一些营业网点为了完成储蓄存款任务向想投资股票型基金的贵宾客户建议存定期，为了完成保险任务而不从客户的需求出发向客户推荐保险产品，急功近利，其结果只会失去贵宾客户。

（二）资源利用不充分，人员使用尚待调整。支行柜员由于业务量大，没有太多时间开口营销贵宾客户，加之储蓄柜员营销意识偏低，在贵宾客户筛选和营销客户方面不尽人意；大堂经理不在大堂（顶柜或跑外勤）现象时有发生，业务量大的营业网点忙于引导客户、维持大堂秩序，而疏于对贵宾客户的服务；业务量小、贵宾客户少的营业网点大堂经理则显得过于轻松；部分网点没有配备专职个人客户经理，组织构建不完整。

（三）服务方法不专业，简单操作较多。近年来，在个人客户经理、理财经理和大堂经理的配备数量上有了一定提高，但缺口仍然较大，难以充分适应维护现有客户关系和竞争优质客户资源的需要。部分网点对高端客户的维护并没有落实到人，影响了高端客户的满意度和整体业务发展效果。在营销人员上，网点客户经理年龄结构老化，缺乏主动营销意识，坐等客户上门的现象仍然比较突出。网点主任（行长）肩负着营业网点各种考核指标的实现及内部人员管理等，在维护客户方面显得力不从心；网点理财（顾问）经理的缺乏，导致专业的岗位不是由专业的人员来担任，因而造成了营业网点营销和维护客户的行为不规范。一些具体的维护措施和活动的开展，往往由于方法不专业而无法顺利开展，致使支行整体服务方式和措施偏于简单化、单一化，含金量较高的贵宾客户服务匮乏。

（四）管理重点不突出，层次不明确。在现行维护客户的工作中，缺乏一套行之有效的、系统的管理方法，标准化和差异化服务无量化指标。对营销和维护的考核措施分散在各个制度办法中，没有一套明确的、具体的考核措施。考核机制过于简单，缺乏系统性，技术含量不高，不能针对客观形势的变化进行科学的调整，营业网点操作起来，则是各自为政。

（五）后续服务跟不上，维护工作不到位。众所周知，金融产品要想得到市场的认同，产品对路、营销服务是关键，而售后服务更是关键中的重中之重。但是，农行对贵宾客户的后续服务却不尽如人意。一是人员紧张，疏于对贵宾客户的关心和交流，具体表现在一些白金卡客户仍未建立档案。二是营销费用紧张，不能给客户提供更完善的服务。部分网点因为费用的原因，在重大节日，不能对贵宾客户登门拜访，让客户有不被重视的感觉。

二、改进县域支行贵宾客户服务现状的措施

（一）加强学习，提高认识。营销维护好贵宾客户，核心的是要树立“以客户为中心”的理念，要认识到这项工作在整个业务经营和发展中的重要地位。总行营销维护贵宾客户的战略目标是优先发展个人业务，省分行的战略目标是打造全省最大最优的零售银行。面对支行贵宾客户在整个个人业务资源的占比为80%的现状，我们应在总、省分行战略目标的指导下，在宏观导向、资源配置、目标重点上体现出“优先”两个字，将贵宾客户营销维护工作真正落到实处。通过“包干维护”使每位员工都建立起自己的营销资源库，营销时有目标、有方向，使目标客户变无形到有形，使我们的员工既有压力也有动力。

（二）分配客户，登记台账。建好员工“包干维护”管理台账，主要反应员工所管理贵宾客户的总体情况；个人贵宾客户基本情况表，主要了解个人贵宾客户的具体情况、已开通产品信息等；基金销售台帐，主要登记向贵宾客户销售基金情况；理财产品销售台帐，主要了解贵宾客户购买理财产品的具体信息；客户经理工作日志，主要反映客户经理每天的客户约访记录、产品销售情况、工作建议及感悟、要事备忘等。

（三）紧密联系，提升层次。个人贵宾客户管户工作主要是要实现个人贵宾客户一对一的名单制管理模式。客户关系管理要实现从数量型向质量型、在抓好“包干”的同时，主要重在“维护”，维护出效益，维护出成果。一是站在客户的角度去思考问题。我们在营销、维护贵宾客户时，不能只关心自己要销售什么产品，完成什么任务，而是要站在贵宾客户的角度上去思考问题，要了解他们需要什么，想要什么，才能有的放矢的营销产品。只有这样方能知己知彼，做好贵宾客户的营销维护工作。二是做银行产品的诚实销售者。诚实守信是客户营销维护的根本，欺骗会最终完全丧失贵宾客户。既使当前的产品暂时无法满足贵宾客户的需求，也要实话实说，不能夸大其词，以真诚的态度来换取贵宾客户的谅解，绝不逆客户需求而为。说不定你的真诚态度能获得贵宾客户的理解，你的难处也能迎刃而解。三是通过产品组合搭配及产品创新，尽可能的提高投资年收益率，以此来吸引客户，抓住客户，留住市场。四是随市场变化转变经营目标导向。市场是多变的，我们也需随着客户需求的多元化而调整我们的产品搭配。我们的经营目标要随着市场的变化而变化，要以满足贵宾客户需求最大化为经营目标导向，跟上了市场，跟上了客户，我们的经营目标才可以更快速的实现。

（四）考核评比，强势推进。为了真正让“包干维护”工作出成绩、出效益，县域支行一是要业绩展示。由网点运营主管每周汇总登记每位员工相关目标的完成情况，并在营业大厅的展板上公开展示；二是激励先进，发放专项奖励工资。网点主任每月对按照排名成绩发放专门奖励工资，以此鞭策落后，鼓励先进；三是定期总结。利用晚间或中午休息时间对每周的“包干维护”营销工作情况进行总结，以便及时发现问题，采取有针对性的措施，加以改进

完善。四是客户信息如有变动，要及时补充、完善、搜集，以此加强与客户的沟通联络，确保服务不掉线；对员工的营销实绩，做到每日更新，然后据此调整阶段性重点营销目标，确保各项考核任务齐头并进。

营销渠道建议篇7

关键词：网购,酒类企业,线上销售,营销建议

曾有人撰文说酒水专卖或连锁专卖是值得大力发展的酒水销售模式, 笔者对此做法觉得还是应谨慎为之。因为如果对国内酒水市场的消费特性做些了解, 就会发现酒水销售的最大渠道并非在这些零售的终端, 所以笔者觉得酒类企业在维护好现有渠道资源的同时, 大力实施“线上”销售才是在当前“网购”市场蓬勃发展的市场环境下应该着重开展的工作。

一、酒类企业“网购”市场表现不佳的原因分析

1、酒水消费特性致酒类商品难以被消费者单独购买。

从卓越亚马逊在今年1月份发布的行业首份“电子商务百货白皮书”我们可看到“网购”的商品主要集中于:服装、鞋、图书报刊、音像制品、礼品玩具、数码产品和化妆品, 同时其还预测日常生活用品将成为今后“网购”的主要商品。这些商品的消费特点都往往是能被消费者个人单独购买。而酒水消费都主要是在餐饮渠道销售出去的, 无论哪种颜色的酒无一例外。国人喝酒都习惯于三五好友聚一起在饭店喝, 或者商务活动请人喝, 消费者个人去销售终端购买酒水的很大部分又是买来送人的, 只有很少部分会是买回家自己喝或家人喝。另外, 我们从生活中餐饮饭店普遍推崇的“谢绝自带酒水”的做法可以更清楚地看得出来, 酒水的消费特性很难像“快消品”一样, 被消费者单独购买。不能被消费者单独购买, 也就很难像其他商品那样实施B2C后能取得好的市场表现。

2、酒水消费市场的假酒泛滥致消费者不敢网上买。

近期曾有媒体报道过有人出最高2000元一个回收50年的茅台酒空瓶, 不同年份的茅台酒回收的价格不一样。从经济角度来说, 这么高的收购价, 肯定要有更高的回报, 那些人才会做这样的回收, 为何回收空酒瓶都知道是个公开的秘密———造假酒。最近几年, 在各种酒类商品不断涨价的背景下, 造假酒的利润越来越大, 因此会有人高价回收空酒瓶, 因为造假酒给他带来的利润更高。甚至有人夸张地说, 国内酒吧一半以上卖假酒或以次充好, 国内90%的烟酒专卖店出售假酒。线下消费环境如此, 消费者还敢想线上购买吗?况且对于绝大多数消费者, 都不是品酒的行家, 不具备鉴别真假的能力, 对于线上买酒更是心存顾虑。

3、“线上”与“线下”两种渠道的冲突致企业难以重推“线上”销售。

基于目前酒类产品的消费特性, 酒类产品“线下”销售还是在很大程度上要依靠经销商的网络进驻餐饮等渠道才能获得好的销量。对酒类企业而言, 实施“线上”销售的一个前提就是不能对现有的销售渠道带来太大的冲击, 否则, 更多的企业宁愿选择放弃“网购”市场。如何解决“线上”与“线下”的价格冲突是实施“线上”销售的必要条件。

二、酒水企业实施“线上”销售的营销建议

1、细分市场, 选择“线上”消费群体。

营销中有个重要理论是市场细分, 其讲的是企业根据消费者需求的不同, 把整个市场划分成不同的消费者群。其客观基础是消费者需求的异质性。进行市场细分的主要依据是异质市场中需求一致的顾客群, 实质就是在异质市场中求同质。市场细分的目标是为了聚合, 即在需求不同的市场中把需求相同的消费者聚合到一起。基于市场细分的原理, 酒类企业在刚开始涉足线上销售时, 可以把个人消费者市场进行细分, 进而选择细分子市场作为切入, 等时机成熟, 再扩大“线上”销售的市场人群。根据市场细分的标准对酒水个人消费市场进行划分, 再选择目标市场。具体细分市场如次:酒水市场细分标准已经呈现出多元化态势:按香型、按文化、按性别、那年龄、按区位、按功用、按情境、按渠道等等都可以作为细分标准。基于此常见的酒水细分市场可以分出五类消费人群:一是零散型购买者, 如到批发市场、商超、专卖店、“名酒店”等渠道零星购买的消费者。二是餐饮型购买者, 如在中高端酒店、KTV、酒吧、咖啡厅等消费的顾客。三是宴会型购买者, 诸如商务宴会、婚宴用酒等顾客。四是礼品型购买者, 这类顾客看重的是酒水的“面子”效应, 基本把它们当礼品赠送给别人。五是“团购型”购买者, 企事业单位福利性购买, 或者消费者联合起来的集团性购买。根据上述的细分市场, 为了和已有“线下”渠道网络形成有益补充, 笔者觉得后三者类型的消费群体是适于开展线上销售, 当然为了开发“线上”市场, 还需要应对假酒泛滥和销售渠道冲突的问题。

2、产品线延伸, 避开线上线下的冲突。

因为线上销售较之线下销售有较明显的成本优势, 所以容易出现消费者对线下与线上商品价格进行比对, 如果线上的价格对其有足够的吸引力他就可能转投线上购买, 这样对线下渠道的销售就可能会带来较大的影响, 这是酒类企业不愿看到的, 同时也会引得经销商的不满。通过实施产品线延伸可以有效地避开两者间的冲突, 就像传统的家电企业方太, 它在线上销售采取的就是产品线延伸的方式, 即在网上销售的是特别专供商品, 也就是在传统实体商场 (即线下) 卖的商品消费者在线上一般都是找不到的。同时, 在进行产品延伸的时候, 应该更多地关注消费者个性化的需求, 比如如果要开发婚宴市场, 就可以根据顾客的特殊要求为其提供个性化的酒水解决方案。通过提供“定制”化服务来延伸产品, 即可以很好解决“线上”与“线下”渠道冲突问题, 又可以更好地满足消费者的需求, 这对于酒类企业而言是两全齐美的事情。

3、企业、政府职能部门、消费者三者联合净化酒水消费市场。

伴随着酒类产品涨价的狂潮, 造假高潮也是接踵而至。对酒类企业而言, 特别是知名品牌的酒类企业, 打假是一项长期的工作, 因为只要有一个“利”字的驱动, 造假者永远不会消失。打假, 怎么打?打到什么时候?虽然是个未知数, 但是我们也可以看到各知名品牌的酒类企业也都为打假积极实践着, 相关政府职能部门也在不遗余力地打击造假贩假的行为, 而对于消费者酒类企业应该主动沟通提高大众的防假意识和防假水平。

目前, 各酒类企业都在努力提高自己产品的防伪技术。比如现在常见做法是在包装上印上防伪电话或防伪标志, 消费者可以拨打防伪电话进行查询, 发现有假, 可积极向相关职能部门投诉。酒类企业还通过网络, 让消费者自己可以查询产品的经销商或专营零售商的地址。开展线上销售则必须要注意对自己域名的保护, 防止“山寨”网站误导消费者。除了在技术上防伪, 酒类企业很重要的还要注意营销政策和策略的制订与实施, 部分知名品牌对经商不断地采取“饥饿”式营销策略, 更是刺激了造假者敏感的神经, 市场上供不应求, 价格上突飞猛进, 想让造假者不出手都难。因此说打假不仅是从外部找原因, 自身内部也需要完善相应的管理和市场策略的制订, 以及加大企业对市场的控制力, 这样通过线上线下双管齐下, 压缩假酒的生存空间。

另外, 政府职能部门加大查处和打击力度自不必说, 消费者在净化酒类市场中扮演的角色相当重要, 只有发动消费者主动抵制假酒才有可能从根本上杜绝酒假, 前面提了企业可以教育和引导消费者提高防假的意识和水平, 对于消费者自身而言, 首先应该明确的是假酒市场表面侵害的是企业的利益, 其实最终受的肯定是消费者自己, 其次改变生活中的一些习惯也为打假做了贡献, 比如在文中提到有人高价回收空瓶, 如果消费者不去参与就不会有回收的市场, 还比如说有人建议把喝完的空瓶砸碎。当然, 市场经济下, 消费者作为一个“经济人”, 出售喝过的空瓶对他个人能获得直接经济利益, 所以他会去出售空瓶, 因此光靠企业、媒体呼吁公众不要出售而砸掉, 收效肯定很低的, 最主要的还是要靠生产企业采取有效的措施去正确的引导和发动消费者参与打假中来, 比如对空瓶企业自己可以委托经销商进行回收, 但这会增加运营成本, 另外为提高消费者参与打假的积极性, 可以设置奖金, 用于奖励提供线索并证明属实的消费者, 这些都要看企业如何考虑和运作。打假, 酒类企业大有可为, 借用毛主席的军事思想, 把打假发动为一场人民的战争, 使其没有生存的土壤, 最终就没有不被消除的可能。

参考文献

[1]马华魁.酒行业为何出不了知名B2C?[J].销售与市场 (渠道版) , 2010, (10) :17.

营销渠道建议篇8

[关键词]硬币流通建议

到目前为止、我国共发行7种券别13种版别的流通金属硬币，除1、2、5分硬币仍发挥应有的找零作用外，其他券别、版别的硬币在经济落后地区的流通并不畅通。硬币具有耐磨损，流通周期长、适应现代化自动收款服务等优点，从长远看将是主要的小面额流通币。通过对笔者所在辖区2001年～2005年硬币流通状况进行调查，发现三个因素阻塞硬币回笼渠道，导致硬币投放量远远大于回笼量，以下将就此问题做简要分析。

一、硬币投放、回笼的主要特点

(一)投放量远远大于回笼量。2001年至2005年末，廊坊市累计投放各种面额的硬币9395.35万枚，共计4184.26万元；仅在2004年受转残等指令性影响回笼角以下面额的残损硬币350.5万枚，共计13.53万元，分别占硬币投放量的3.73％和0.32％。

(二)流通中硬币使用寿命短。大部分硬币受面值小、资金占用少及不便携带等因素影响，只经过人民银行发行—金融机构投放一商品零售企业找零一居民这一流程，便沉淀在居民手中退出市场流通。

(三)硬币需求量仍逐年上升。2005年，廊坊市累计调运各种面额的硬币913.1万枚，共计199.3万元，分别占近五年硬币年均需求量1865.07万枚、839.85万元的49％、24％。同时，受元以下纸币供应量逐年下降等因素影响，预计今后硬币需求仍呈上升态势。

二、影响硬币回笼的因素

(一)大量硬币在居民手中沉淀

1目前交易双方普遍认同的现金交易方式，使硬币需求成为必然。以廊坊市五味斋商厦为例，日均商品销售收入8万元，其中现金销售收入7.5万元，占日销售收入的94％。

2受硬币特点的制约，使硬币沉淀成为必然。硬币不易磨损的特点减少了元以下面额纸币的发行量，同时硬币不便携带的缺陷导致绝大多数硬币未完成一个循环周期便沉淀在居民手中。

3受交存渠道的影响，硬币沉淀量与日俱增。鉴于金融机构对硬币存储业务不愿收进、整点的情况，居民更多做出硬币放置家中的选择。

(二)金融机构缺乏积极性

1由于价钱昂贵、清分业务量少，金融机构不愿购进硬币清分机。调查显示，廊坊市辖区105家二级支行以上金融机构至今无一家购置硬币清分机，且没有采购意向。

2金融机构网点临柜人员考虑到硬币存储业务受劳动强度大，个人效益低，往往采取推诿等方式回避，进而影响到硬币流通，致使硬币沉淀。