市场开发管理（共9篇）
市场开发管理 篇1
一、市场开发与管理规定的制定目的在于规范市场开发工作，为公司争取到更多的市场份额，建立统一的组织协调机构。
二、销售人员通过各种途径掌握的潜在客户资料应及时反馈给部门经理，对重要客户信息部门经理要将客户信息已书面形式反映给营销总监。
三、销售部作为主要的市场开发组织策划部门，负责新客户开发计划的制定和组织实施。销售部所有管辖人员为市场开发活动的具体执行人员。
四、市场开发的任务
1、确定新客户的范围，选择需要开发的新客户，选择新客户开发计划的主攻方向。
2、实施新客户开发计划，确定与潜在客户联系渠道与方法。
3、召开会议，交流业务进展情况，总结经验，提出改进对策，对下一阶段工作进行布置。
五、选择新客户原则
1、新客户必须具有较强的财务管理能力和较好的信用。
2、新客户必须具有积极的合作态度。
3、新客户必须遵守双方在商业上和技术上的保密原则。
4、新客户的成本管理能力和成本控制水平必须符合本公司的要求。
六、市场开发流程
1、收集资料，制作“潜在客户名录”。
2、分析潜在客户的情况，为市场开发活动的实施提供背景资料。
3、调差新客户的相关资料，衡量新客户是否符合上述基本原则。
4、调差结束后，销售人员根据已调查的潜在客户信息，制定市场开发方案，提出拟向客户推荐的产品、发样计划、价格方案、商务开拓方案等。
5、将上述资料提交给部门经理，部门经理根据销售人员制定的市场开发方案，提出开发意见，必要时提交至技术部门，由技术部门根据客户技术和质量要求提出意见和建议。
七、建立新客户档案，跟踪客户情况，记录开发经过。
八、运用部门统一印制的新客户信用调查表，对客户进行信用进行评估。
市场开发管理 篇2
关键词：城市土地,一级市场,开发管理
在市场经济浪潮的推动下, 全国各行各业都得到了繁荣发展, 尤其是房地产业, 建筑业等一些有实力参与土地开发建设的实业集团。到目前为止, 土地开发的行业已经达到了登峰造极的地步, 许多城市在政府的鼓励下大量开发土地, 建设新建筑, 带动了一系列的经济命脉, 使整个城市看起来欣欣向荣。但是, 我们不可以盲目满足, 忽略现象的本质。在国家开发、征用土地大兴土木之时, 也出现了许多我们并不喜闻乐见的现象, 如一些项目工程质量不过关, 或在征用土地时过于激进, 不顾土地所有人的真实感受, 还有一些开发商与政府有关部门发生利益关联, 产生了不良影响甚至是恶性事件。这些, 都不能不引起我们的反思, 到底应该如何合理的对城市土地进行开发, 开发后又将怎样合理使用, 在这个过程中, 能不能把握全局全经营管理我们所开发的土地, 以及后续将在这块土地上建设的一切项目工程?这些都是值得我们深深思考的问题。
一、城市土地一级市场的开发
(一) 城市土地一级市场的概念。
由于城市土地使用权是由国家直接出让给市场, 由国家决定土地出让面积、使用形式、出让年限、具体位置等一系列不可协商的内容, 具有国家垄断性质, 是属于国家控制的一级市场。
(二) 城市土地一级市场开发的现状。
由于我国经济一直比较平稳快速的增长, 在全球经济不景气的大环境下, 我国的GDP仍然保持着每年7%以上的增长速度, 所以我国的房地产业在良好的市场环境下发展仍然很被看好。那么, 国家的土地到底有没有被合理的利用, 国家的城镇土地的使用权转让到开发商手里是不是都很合情合理的呢?正是由于我国房地产发展势头良好, 开发商的资金回流较为充足, 导致开发商在全国很多一线、二线城市大规模的投标, 争取得到国家土地的使用权。但是大多数开发商仅仅是争取, 并没有在这些土地上真的有所作为。开发商们不仅比拼实力, 也在对土地占有量上暗自较劲。在巨大利益的驱使下, 难免有人会迷失自己, 忘记自己的身份和责任, 为一己之私, 而官商勾结, 这样的现象应该不算新鲜。更有甚者, 一些开发商并不具备开发能力, 仍然盲目跟风, 使得土地的市场价格被抬高, 呈现出土地市场的过热局面, 形成了大量的经济泡沫。这些企业盲目的争夺土地使用权, 但却很少是经过合理规划和做过详细的前期准备的, 真正可行的开发项目并不多, 即便有可以执行的项目, 他们在短时间内并不急着要马上动工。这样, 就造成了土地的搁置, 国家资源的浪费, 某些急需解决的项目也会被耽搁, 总之, 城市土地的开发到目前为止并不完全尽如人意, 在投标、竞标资质审核, 批复后期跟踪管理方面还有许多有待提高的地方。
二、城市土地一级市场的管理
(一) 城市土地一级市场管理面临的困难以及解决措施。
城市土地一级市场的开发关联到社会的方方面面, 包括政府部门, 国家政策方针, 以及开发商和许多市场需求因素, 这些因素综合影响城市土地一级市场, 才会得到现在的结果。所以, 我们要全面地找出解决的办法才能解决在管理上所面临的困难。由于城市土地一级市场是由国家来进行宏观调控的, 所以在土地开发方面, 政府有关部门在此问题上有不可推卸的责任。在进行每块土地的招标之前, 政府要首先衡量一下, 是不是将该土地的使用方式、使用年限、出让面积等一切相关内容都做到了全面部署, 对于有竞标资质的开发商是不是进行了层层筛选, 严格把关, 对于参与竞标的开发商来说, 是不是把该土地的项目作为首要执行的项目, 这一系列的问题都要纳入政府有关部门的综合考量范围之内。此外, 国家对于城市土地的出让用途可以考虑多谢发展空间, 增加土地利用的技术含量, 不仅可以带动农村经济的发展, 也可尽快促进城乡结合的早日实现。例如, 要创造建立促进农业生产水平的机制, 在实现提高粮食产量的同时, 也可以由此节约一部分耕地用于城市建设, 为城市建设提供更多的原材料。
(二) 在开发和管理过程中应遵循的原则、注意的问题。
首先, 应该充分发挥市场作用, 在市场的调解下, 提高城市土地的合理开发利用率。尽管最近几年, 通过一些协议、招标和拍卖的方式出让土地引入了一定的竞争机制, 但总体上并未解决国家垄断导致土地不合理出让的根本问题。所以, 应该健全合理的市场竞争作用, 来与国家的垄断机制协同发展, 相互监督, 才能使土地市场更加有序的发展。在城市化进程不断加快的情况下, 早日找到合理的解决办法, 使土地市场的二级市场同样蓬勃的发展起来, 城市土地在一级市场一枝独秀的局面才会有所改观。其次, 在具体的工作过程中, 工作人员应该本着严于律己、廉洁奉公的原则完成在城市土地开发过程中的工作。依法行政, 才能提高管理水平。如果一味的没有原则的出让土地, 只会让更多的开发商找到旁门道路的办法, 这对整个行业来说无疑是百害而无一利的。对于一些参与法律法规制定的政府官员、专家学者, 更要秉持客观、公平、公正的态度来展开工作, 加快我国成为法制化国家的脚步和进程。最后, 国家应该出台一些相关法律法规, 使得房地产业能够健康发展, 完善土地的储备制度。国家作为土地所有权的唯一所有者, 应该在土地规划上做到客观、科学、合理, 合理安排土地供应的时间、使用方式, 不要盲目将土地出让到市场, 总体上应该保证回收和出让达到平衡状态。
三、结语
由于我国目前还属于发展中国家, 社会各个方面的发展都不及一些发达国家那么完善、有序, 有许多地方还需要很大的改进。又因为我国是社会主义国家, 正处于社会主义初级阶段, 我国的社会主义经济水平也还很不够优越。因此, 在城市土地一级市场的开发和管理方面更是需要整个社会全面促进, 才能有所提高。
虽然在我们面前有许许多多的困难摆在那里, 但是相信这些都是可以克服的。改革开放以来, 我们的经济发展一直都很平稳、快速, 社会制度也在逐步完善, 公民总体素质也比以前大大提高, 人们的生活水平更是翻了几番。这些都已经证明, 我国的改革开放与经济建设取得了丰硕的成果, 但还有许多地方需要进一步完善, 才能达到科学发展的标准。只要我们能够理性认识到有哪些需要解决与完善的问题, 将来一定会把土地市场经营标准化、合理化。
参考文献
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[6].章波, 濮励杰, 黄贤金等.城市区域土地利用变化及驱动机制研究——以长江三角洲地区为例[J].长江流域资源与环境, 2009
市场开发管理 篇3
开发商注册资本的虚假构成问题严重
注册资本的构成是体现一个企业和单位经营实力、资金能力及其抗风险能力的重要保证。因此在企业注册登记时认真查验企业注册资金的来源是否合规、注册资金是否真的到位，是予以企业注册登记所要审查的一个重要内容。但目前房地产开发企业为了提升自身规模和档次，在不断不规范地扩大其注册资本规模时，资本构成虚假问题十分严重。如某房地产开发企业成立五年间，注册资本金却由五十万元滚到近亿元，资产总额数亿元，照常理这是非常不可能的。调查发现，原来是这家开发企业为了达到国家规定的建设开发企业等级标准，在增资扩股时，采取变通手段虚假增资的结果。形成这种虚假增资情况的主要原因是注册资本登记管理部门未能认真履行自身职能，不能认真把住关口，严格审查企业注册资金的来源和构成，而是只查看企业注册日帐面有无资金，能否置留三天即可，没有去考察这些注册资金是如何来的，合不合规，是不是借款等。虚假增资的结果是企业的开发等级上去了，但企业的经营能力和支付实力并没有得到实际提高，陡然增加了开发市场中的不稳定因素。
开发企业顶名贷款与贷款挪用的问题较多
按惯例，开发企业可从三个方面从银行获得贷款：在取得土地使用权时，可以用土地使用权抵押贷款；工程建设时，可以用在建工程抵押贷款；房屋建成时，可以用住房按揭获取银行贷款。这就是说，如果开发企业能从这三个方面得到银行贷款，那么进行房地产开发就基本上不用自身加以太大的投入了。近几年来，随着国家对市场的调整和银行对开发企业贷款控制力度的加大，银行方面出于自身规范化的经营的需要，使开发企业到银行贷款不如以前那样方便了。但是因为房地产开发的利润极大，所以开发商在开发完一片楼盘后都急于进行下一片楼盘的开发，因而在其资本金不足或前期开发的楼盘未实现销售，到银行申请开发贷款发生困难的情况下，就出现了开发企业以其职工、董事会成员或其亲属的名义进行假按揭贷款或多行重复按揭贷款的问题。无论是假按揭贷款还是多行重复按揭贷款，对于贷款银行来说，由于具有严密的操作程序和抵押担保手续，风险是很小的，即使是多行重复按揭贷款，在手段上也是合规的。但是从长远形势看，如果在出现房地产市场发展泡沫，开发商恶意出卖已抵押的房产，给银行造成的风险是不可估量的。
开发企业以楼房抵顶工程款问题突出
从丹东地区房地产开发的实际惯例看，开发企业在取得土地使用权和进行住户动迁后，做好通水、通电、通路和平整土地的“三通一平” 的前期投资后，因为资金实力不足，基本上就不在搞其他的资金投入了。工程就靠建筑企业垫款开发，待工程结束后，以楼房抵顶工程款。而建筑安装企业在无法取得应收工程款项的情况下，为了维持经营，就只好接受这种楼房抵顶工程款行为。结果就形成了这样的一个问题：因开发企业资金投入不足，工程质量无法得到保证，而施工企业资金不足，垫付资金过多，只好以拖欠材料供应商的资金和货款来搞基建，材料供应企业资金不足、垫款过多，就以拖欠银行贷款来维持经营，进而形成了一个连环的拖欠链条，拖来欠去，最终拖欠的还是银行的贷款。据调查，目前丹东市开发企业以楼房抵顶工程款的问题十分普遍，能付给建筑企业20％的工程款，余下以楼房抵顶工程款的开发企业已经算是很不错的开发企业了。
二手房抵押价值评估弹性大银行发放抵押贷款隐含风险
发展二手房交易市场是国家推动城镇居民住房改革，改善城市居民住房的一项重要举措，而银行发放二手房抵押贷款则是银行对国家政策的一种支持。对于银行来说，合理评估交易房屋价值是确定二手房抵押贷款额度的基础条件和重要因素，因此要求房地产评估部门和人员一定要本着公平、公正、合理的原则，正确地评估交易房产的价值。但在检查中发现，由于受评估人员素质、二手房交易业务状况等客观因素的影响，目前的二手房评估仅靠所评估房产所处地段、楼房建筑年限及客户提供的其他情况进行评估签定，随意性很大。
住房供应结构失衡楼房空置率过高
这种状况具体表现为：高档住宅开发过量，而适合普通居民的中低档住宅(如经济适用住房)供应不足；投资购房比例不合理地上升，出现“炒楼花”等投机现象；政府对房价的调控失控，在住房空置量增加的同时房价居高不下或上涨过快等等。就拿丹东房屋空置情况来讲，据统计，自1999年以来，四年来房屋开发累计形成沉淀面积约为110余万平方米（其中高标准住房占70％以上），占同期竣工面积的40％。以综合开发成本每平方米按1000元计算，占用资金就达11亿多元，而这些资金基本上都是银行的贷款，因此说如不及时解决销售问题，不但银行资金被占死，而且建筑企业也将背上沉重的利息负担，后续发展将会受到严重打击，乃至影响到丹东市整体经济的发展。
强化房地产市场发展规范管理的对策
出台有关政策强化对开发企业注册资本的构成的审查
对开发企业注册验资和增资验资时，有关管理部门一定要把住关口，严格审查注册资金的来源及其构成是否真实，能否按时到位，并严把企业开发等级的审定，严防企业虚假增资。对于因验资不实而造成严重后果的责任人，有关管理部门要追究其行政或法律责任，以规范开发企业的增资扩股行为。同时，要严格执行项目资本金制度。建立项目资本金制度是规范房地产开发业务行为的一个重要措施，是保证银行贷款安全和购房者权益的基础。但检查中发现，很多地区很多中小开发企业在进行项目开发时并没有建立项目资本金制度，而是靠银行贷款和楼房预售款来支撑工程开发建设，结果房地产开发中套牢的最终还是银行贷款。因此必须建立项目资本金制度，以便规范企业开发行为，维护银行债权的完整。
应将个人贷款管理纳入信贷信息咨询管理系统
据了解，目前存在的开发企业多行套取银行住房按揭贷款现象的一个重要成因，就是银行间相互独立，自成系统，信息不能共享。如何才能改变这种落后状况，可行的措施是可试行将个人贷款管理纳入信贷信息咨询管理系统，利用银行信贷咨询管理系统的先进性和权威性，强化对银行住房按揭贷款的信贷管理服务。因为目前已经有了企业信贷信息咨询管理系统的设备和软件基础，做到这一点应该是不难的。
有关部门及早建立和规范的个人资信等级评估制度
个人信用体系应征集个人多方面的信息，具体为：（1）个人的基本情况，包括年龄、职业、家庭成员情况、工作情况等。（2）个人的品格、与银行和其他非金融机构之间资金往来情况、有无犯罪记录等。（3）个人拥有的资产包括银行存款、车辆、有价证券、房产等。（4）个人经济收入的稳定程度，家庭经济支出情况，参加医疗、养老、失业、人寿保险的情况等。为了防范个人信用风险，银行应加速个人资信信息与评估体系的建立，并把借款人的资信状况作为是否发放抵押贷款的首要条件。因为完备的信用评估制度的建立不仅能促进对借款人风险的防范，而且还推进住房抵押贷款的快速健康发展。
银行应建立住房抵押贷款的风险控制防范体系
（1）采取多种有效措施深入调查借款人的情况，把好抵押贷款发放前的审查关。贷款审查应注重借鉴国外在评估个人业务风险时的“5C”原则，即：严格审查借款人的品德（charater）；指借款人的生活作风、借款偿还历史、诚实与否等来判断其履行偿债义务的可能性。能力（capacity）：指借款人的偿债能力。借款人必须要有一定的才干，有一定的赚钱能力来偿还银行贷款。资本（capital）：指借款人现在所拥有的动产和不动产的情况。这是表明借款人可能偿还债务的背景。担保品（collateral）：指借款人在借款时所提供的抵押物或担保品是否易于确定价值，是否足以偿还贷款等。行业环境（condition）：指借款人所从事职业的发展前景以表明借款人经济收入的稳定程度。同时，结合我国的实际，银行还应到借款人的单位、街道、派出所等处对借款人情况进行贷前调查。（2）在发放抵押借款时银行应严格执行抵押贷款的审批手续，严格坚持集体研究审批和审贷分离的原则。贷时要着重审查借款人提供的各种材料的真实性与完整性。如有可能还可以到实地查看以便了解抵押物的情况，如抵押物的地段、楼层、建筑结构等，要按程序发放住房抵押贷款。（3）在抵押借款发放以后银行要不怕麻烦，有选择有重点地走访客户，对客户的家庭及经济收变化情况进行定期的审查，发现问题，及早采取防范措施。
进一步规范二手房市场秩序合理地进行交易房产的价值评估
市场开发管理 篇4
甲方：何永安
乙方： 龚刚
丙方：马全民
经友好协商，根据中华人民共和国法律、法规的规定，三方本着互惠互利的原则，就三方合作开发巴州区观音井镇乐丰场农贸市场（以下简称项目）管理一事达成如下协议，以共同遵守。
第一条管理方式
为了规范项目的管理，设立项目部，具体从事该项目的开发及管理，名称定为：乐丰农贸市场项目部。（指农贸市场商住楼、罗光华处商住楼、居委会办公处商住楼）（以下简称项目部）项目部单列帐目，做明细账。
第二条 管理细则
1、甲方负责该项目的各种手续办理（除项目土地划拨权属）及区级各部门、当地政府的协调、项目资金的争取，项目部商住楼销售资金（指每套房屋销售款的30％资金）的管理、出纳，施工资金（指每套房屋销售款拨付给施工总承包方的70％资金）的拨付及监督。
2、乙方为该项目部的现场代表，具体负责现场的一切事务，（如涉及资金、做主决定重大事情等须先征求丙方意见。）与当地政府、拆迁户以及周边关系的协调，负责与当地政府办理项目土地划拨权属以及工程质量的监督、施工进度的督查，项目部明细账目的记录。
3、丙方负责项目部建筑的设计接洽、项目部商住楼销售资金（指每套房屋
销售款的70％资金）的管理及项目部具体施工资金的拨付、工程建筑质量的技术指导、监督，项目部现场事务的管理。
4、乙、丙两方都有义务适时协助甲方办理项目部的各种手续，三方都有义
务负责项目的宣传及项目部房屋的销售，销售房屋时，任何一方不得计算回扣。
5、在办理项目部事务时，如需请客、送礼至少有两人在场。
6、任何一方都有权检查各种事务的执行情况，都可以对执行共同开发事务提出异议，如果发生争议或遇决策重大事情，都由甲乙丙三方共同商议决定。
7、任何一方在执行项目事务时如因其过失或不遵守本协议而造成其他任何一方损失时，由该方承担全部赔偿责任及经济损失。
8、每月月底由三方共同盘点该项目部的经营状况和财务状况。
第三条 其他
1.本协议未尽事宜由甲乙丙三方协商一致后，另行签订补充协议。
2.本协议经甲乙丙三方签字后即生效。本协议一式甲乙丙三方各执一份。
甲方(签字)：乙方(签字)：丙方（签字）：
市场开发管理 篇5
讲师：姚路加
培训背景
由于农资行业的无序竞争与行业低潮，很多农资公司业务员拼命地跑市场却没有结果，还有很多业务员身在曹营心在汉兼职卖别的公司产品，更有业务员得过且过混基本工资和差旅费。公司领导用尽了各种激励方法，用尽了各种留人方法。。。到最后，成本、费用、血压、血糖、血脂、火气、脾气都高了，就是业绩没有高！
来吧，让姚老师来训练你的团队，用他近20年的一线销售和农资企业高层管理与营销策划经验来训练您的销售团队，快速提升您的业绩。。。
培训目的1、深度剖析业务员为什么失败的各种因素
2、端正员工心态，让他们把工作当成事业做
3、让您的员工知道他选择这个行业和公司是最正确的4、打破陈旧的销售理念和方法，植入创新销售思维模式
5、用讲师的经典销售案例教员工销售技巧，全面提升业务员销售能力
培训对象
农资公司销售部门管理人员及全体销售人员
培训时间
2天=12课时，也可根据您的需求进行调整
培训风格
情景模拟，幽默风趣，以讲师本人在销售中的实战案例分析为主，听到就能运用，现场提升销售能力，痛苦激励、震撼人心
培训大纲
一、农资行业发展的过去、现在和未来（略）
二、农资销售人员的6大阶段
1、农资业务员在农资经销商和大众眼中的形象
2、农资行业业务员的几种形态：
1）、婴儿阶段：万事靠领导
2）、吹牛阶段：无知者无畏
3）、乞丐阶段：人格换销量
4）、感情阶段：客户成兄弟
5）、知道阶段：不如不知道
6）、做到阶段：职场白骨精
三、深度剖析销售失败的各种因素
1、很多业务员死于市场恐惧心理
2、很多业务员死于对产品信心缺乏（互动：现场演示）
3、很多业务员死于客户的情绪
4、很多业务员死于陈旧的、错误的销售方法
5、很多业务员死于用很多废话介绍公司产品（互动：现场演示）
6、如何改变以往的错误的心态思维和销售方法
四、影响销售的第一因素：信念与心态
1、为什么是信念决定了你的心态（互动：体验意念的力量）
2、意念对你的影响到底有多大（你心中的市场就是实际的市场）
3、决定你心态的不是事物本身，而是你对事物的看法
4、如何消除负面情绪，轻装上阵
5、重装你的系统
6、改变你的价值观可以改善你的心态
五、如何养成积极的销售心态和良好的销售习惯
1、一个感恩的人是打不倒的（基督徒心态）
2、自信的心态胜过千言万语（如何才能充满自信）
3、成功者永远是不放弃的人
4、有多大担当就有多大事业（和珅的担当）
5、机会永远属于主动出击者
六、深度分析农资经销商的购买心理1、2、3、4、5、6、理性购买和非理性购买的心理剖析及应对（如何让客户失去理性）他需要一个农民（或终端经销商）接受你产品的理由 不是产品不优秀，是你没告诉他如何把你的产品卖出去 农资经销商4种情况下快速做出购买决定（互动：为客户量身定做政策）现场演示经销商购买产品的几个阶段（互动：演示挖掘客户需求）只要你有帮他开发市场的方案和案例，谁会不尝试呢？（策划营销方案）
七、如何选择你的目标客户1、2、选择农农资销商的几个必要条件 销售人员如何根据自己不同的发展阶段选择经销商（互动）
八、快速与客户建立亲密关系的秘诀
a)
b)
c)
d)制造偶遇（案例：如何与农药经销商一见如故的）有效地参加经销商家庭活动（案例：轻松征服顽固农资经销商）发展同盟（他一句话胜过你的千言万语）过程要短，花钱要少
九、与农资经销商的沟通程序
a)寻找伤口（找出他经营当中的问题）
b)揭示伤口（告诉他经营中间的问题）
c)伤口撒盐（放大问题，使他感到非常痛苦）
d)伤口抹药（给他问题的解决方案）
十、农资产品介绍也要创新1、2、3、4、5、6、巧妙化解对手优势，放大自己优势（案例：穷教师追市花）强调价值，弱化价格（价格较高时，价格低时反之）让你的产品成为故事的主角（案例：华威公司的做法）先抑后扬，取得信任（没有信任的介绍都是废话）这时候应该立即停止你的产品介绍 如何用自己不知名的高价位产品战胜对手名牌产品？（案例：本人如何轻
松销售高价位杀菌剂的？）
十一、快速有效处理经销商异议1、2、3、4、处理异议的最根本基础：淡定和同理（案例：本人弹指间化解客户积怨）处理农资经销商异议的几大步骤和技巧 轻松化解6种类型农资经销商的异议 现场解答销售员产品销售过程中的客户异议（互动：现场解答，逐条解决）
十二、大胆开口要单（成交技巧、客户快速决定）1、2、3、农资经销商的成交信号（细心观察，果断出手）大胆开口要单，不要等到花儿都谢了 6大成交技巧，轻松搞定农资经销商（案例：本人如何不说话就成交客户）
十三、快速开发市场绝技：农资会议营销1、2、3、4、5、6、农资会议营销：农资市场开发利器（案例：本人200多场会议营销体会）会前准备工作内容 会中流程设计与注意事项 如何做出色的农资会议营销演讲 会后的跟踪与评估 让你的公司销售团队人人都会会议销售
十四、客户的分类与管理1、2、3、4、5、建立你的动态经销商档案 四类农资经销商的特征 四类农资经销商的管理办法 有效防止客户的叛逃 掌握他的客户资源
市场开发管理 篇6
一、2017年工作开展情况
今年以来，共参与省内外多个地区投标项目，共收集工程信息132个，投议标95个，中标28个（包括议标项目，待宣布项目）签订合同21个，待签3个，我公司2017全年预计完成经营任务82389.6万元，其中自营项目63276.56万元（76.81占%），联营项目16113.04万元（占23.19%），预计截止2017年12月底上报公司合同额86389.6万元。完成了集团公司下达8.5亿元的经营任务指标。总体完成情况较好，取得良好效益。本人在2017年主要做了以下工作：
1、完善制度建设，基础管理工作不断夯实
按照集团公司文件要求，根据公司自身的特点，完善修订了一系列的管理制度和管理办法，包括《合作项目管理办法》、《经营管理办法》、《企业品牌维护奖惩办法》等制度内容；
结合当前施工班组承包的实际情况及项目部的意见等现状重新编制并细化了《作业层劳务分包及专业分包管理实施细则》，从制度上规范了派往合作项目管理人员的工作权限及约束机制，提升了经营管理水平，增强了自营项目的管理流程和管理制度，加大了公司精细化管理模式，提高了工作积极性。
2、制定并完善了员工手册
使科室的各项工作流程化，细化了工作各阶段的流程及完成时间，并进行绩效考核，使科室的工作更加标准化、精细化，促进了科室的管理水平更上一个台阶。
3、合同更具规范化管理
规范了合同的评审流程，基本使合同评审不在流于形式；
强化了劳务分包、专业分包的线上招标程序，使招标公开、公正。
4、客户关系持续跟进
2017年始终坚持服务老客户、不断发展新客户的原则，努力扩展资源、扩大业务量，不断积累与新老客户长期合作的经验，稳步推进经营管理工作。积极维护好中国金茂、华为、阳光城集团、保利地产、大唐电力等老客户的关系，加大了新客户开发力度，努力开拓新业务。新开发了龙湖地产、万达集团、世茂集团、旬邑工业园区管委会、西北大学、绿地集团等客多家客户，通过积极考察谈判、深入营销策划，我们已经入围了这些房地产企业，进入他们合格供应商的名录，为以后的合作奠定坚实的基础。金茂上海区域战略落地，对以后的经营工作起到重大战略意义。以后金茂上海区域的项目只评技术标，商务标按照战略的综合单价为依据，不但简化投标流程和缩短了清标的时间，也使整个投标竞争过程更加透明公正，同时也减少了并避免了同行业恶意竞争的现象，大大降低了低价中标的风险。金茂上海战略的成功部署也为将来在其他区域及与其他合作伙伴达成新的区域战略共识开了个好头。
5、投标工作不断优化，助推成本降低
2017年，加大对投标报价成本的核实工作优化，不断降低成本。坚持与市场价格、有实力的大单位的投标价格对比，在日趋激烈的市场竞争下，聚焦价格成本分析，不断调整了定额中的安装综合单价，使其与我单位自身实际施工水平相契合，切实核实、调整每次投标后的设备安装费，从而增强了投标价的竞争力。切实抓好每次投标报价和劳务分包的招标过程中价格波动，通过不断反复复核、调整，总结经验，制定出符合公司综合水平的企业定额，并不断应用到新的投标项目中。
投标过程中项目团队的全程参与，对材料采购成本的再次核实，真正解决了投标成本落到了实处，贴合企业实际水平。团队面试的提前策划，面试前做充分的演练准备，面试团队的服装统一，极佳的精神面貌给业主留下了深刻的印象，中标后拟派项目团队基本都能到场，又为业主对我单位能干好项目增添了不少的信心，赢得了企业品牌和荣誉。
6、加强学习，提高素质能力
在工作中，始终坚持学习，不仅加强了业务知识学习，也在思想认识方面不断强化。一是努力提高思想认识，按照上级部署和要求，认真学习了总书记报告，准确把握报告的精神实质，深刻领会了其中的新思想、新论断、新提法、新举措，牢固树立“四个意识”，坚定“四个自信”，始终在思想上政治上行动上与党中央保持高度一致。二是坚持扩大知识面。通过媒体、网络等方式，坚持关注时事政治、关注建筑行业动态等信息的积累，不断充实自己的知识面，并应用到日常的工作中。三是不断学习业务知识。按照公司读书计划的要求，学习经营管理类书籍十余本，并取其精华，撰写了读后感和体会，通过学习《经营管理者》、《当代陕西》等杂志，不断提升自己的业务能力和管理水平，切实提高自己的专业素养。
二、存在问题和不足
1、市场开发和经营有待加强。目前的市场开发和运营管理力度有待加强，市场关注度和敏锐度不够，经营管理有待完善提高，日常经营信息收集、分析能力需要强化。在开发新客户方面还不够。
2、管理执行力度不够。缺乏管理理念创新，面对工作中的问题总是按部就班，工作细致程度不够，另外，督促检查力度有待强化，在科室管理中，检查考核和落实不够严格，存在老好人现象。
3、业务能力有待提高。作为公司一名经营管理者，必须时刻谨记自己的工作职责，牢固树立政治意识、大局意识，坚持不断学习新的业务知识，充实自己，但存在忙于日常琐事和工作，往往对于系统的、全面的学习有所忽略的现象。自己还需要加强系统的、全面的知识学习，不断激发潜能，在工作中充分发挥作用。
4、合同审核不够认真仔细，各个科室在合同评审的过程中对合同的条款没有仔细研究，对合同中部分条款还不熟悉，学习不够，以至于有些合同评审流于形式，没有认真审核。
5、投标过程中对材料询价的成本核实力度不够，拟派的项目团队有时忙于项目的事情，对投标项目的参与度还不够，项目经理没有认真反复核实材料成本，导致投标的价格偏高，材料的成本不实也是流标的原因之一。
三、2018年的工作计划与设想
1、聚焦客户维护，强化市场开拓力度
①.瞄准重点项目，确保新项目落地。加强对重点项目的经营力度，集中优势资源，促进对大型的市政公用项目和大型的商业综合体开发商等重点项目开发。
②.推进客户维护，强化大客户培育力度。持续做好客户培育、维护工作，重点做好中国金茂各个区域公司、华为、民航机场、绿地集团、阳光城集团、等大客户的的关系，强化经营力度和策划，做好跟踪、关注和沟通工作，确保各项目进展顺利，促进施工品质提升，积极做好各方面投标准备工作。
③.重视陕建总的项目，拓展全国项目。傍住陕建总公司，积极响应配合陕建总的项目投标工作，和陕建旗下的兄弟单位诶加强紧密合作，充分利用陕建总在省内的影响力与庞大资源的关系，以优秀的施工质量确保合作关系长期进行(如正在跟进的西安奥体中心项目)，努力实现双方快速共同发展的目的，在陕建的心中树立有影响力的专业安装公司品牌。
④强化经营力度，提升竞争力。积极拓展与全国各大地产开发商的经营力度，积极做好诚信体系建设，做到定期项目回访检查，新项目持续持续跟踪，确保经营工作的万无一失。
2、积极创新，强化基础管理
不断创新管理方式，加强内部管理。一是抓制度建设，健全完善工作制度，强化监督检查力度，切实提高人员工作积极性，对于日常工作做好工作计划和方案，提高针对性和有效性，科学合理安排各项工作落实。二是抓流程建设。严格各项工作流程管理和监督，注重投标各环节节点管控，加大项目团队建设。三是抓重点工作，对于工作中的重点工作要提前策划，做到有序、平稳运行，进一步加大重点工作推进力度，确保全面完成各项重点工作任务。四是抓工作总结。对于在大型、重要的投标项目工作要做好总结，定期召开标后分析会，针对投标过程中出现的问题及纰漏及时总结，及时整改落实，不断提高投标报价的准确度，切实提升中标成功率。
3、聚焦人才，注重人才培养
要注重加强队伍建设，提升队伍向心力，不断提高经营人员工作能力。一是通过大项目、大业主项目经营，进一步强化锻炼队伍，提高人员素质，培育想干事、能干事、干成事的经营团队；
二是要对经营系统人员加强考核，提高奖惩力度，增强经营人员积极性，切实优化经营人员结构。三是创新人才引进方式，提供人才资源支撑。不断完善招聘、社会招聘模式，确保人才引进顺畅。
4、刻苦学习，强化知识体系提升。
一是个人学习与提升自身业务水平，钻研业务知识，积极参加培训，坚持学以致用，注重融会贯通，理论联系实际，用新的知识、新的思维和新的启示，巩固和丰富综合知识，使自身综合能力不断得到提高。不断强化市场意识，增强市场敏锐度，不断提高管理能力、决策能力。二是带动团队学习，打造全方位，多面手的团队成员，制定短期与长期学习计划并进行到期考核，真正把学习进步精神落到实处，从业务能力，自身素质修养等各方对科室人员提出更高的要求。三是策划科室培训，根据当前形势及未来发展趋势等因素，组织相关科室人员进行办公软件学习，礼仪培训等学习内容，并执导科室人员依据自身实际情况根据需要提出相关学习要求。
各位领导，同志们，工作靠抓，事业靠干；
市场开发管理 篇7
关键词：经营,挑战,学生市场
一、提出C-P理念针对校园
KFC从上世纪80年代进入中国, 不断扩大, 经营模式也受到了同行业的好评, 但在这长期的扩张中, 我认为与其说是一种成功的经营模式, 倒不如说是这一扩张模式缺乏创意没有创新性观念。方向单一, 力度浅薄, 如果想要有好的发展前景, 作为KFC饮食文化以及营销战略的一个好的支点, 我认为重视竞争与宣传是极为重要的。不可否认校园是一个潜在的巨大的能够拉动消费的具有潜力的市场, 而KFC作为经营理念的佼佼者, 在市场开拓这一方面绝不会放过这样一个好的机会, 即KFC进驻校园。
二、KFC进入校园的可能性和必要性
1. 肯德基现有模式固定化, 缺乏市场方面的创新, 而传统中式连锁快餐厅的不断兴起给肯德基的经营带来了挑战和经营危机:
近几年各种各样的快餐连锁企业发展势头很好, 现代化的经营模式以及独特的口味是经营的秘密所在, 这些归根到底是企业不断创新的结果, 那么肯德基在经营模式和产品的口味方面, 创新已经融入到其中, 那么我们可以在市场开发方面创新性的开拓新的消费市场——校园。
2. 学生已成为肯德基主要消费者:
肯德基的主要消费者是青年, 无论是从小学还是初中还是高中甚至是大学, 都有着相当量的消费人群, 而这些人群的最短消费期也要达到15年。中老年所拥有的是比青少年更独立的经济能力, 如果是大人带着儿童, 那么单笔点餐额就会有所提升。肯德基这一品牌形象已经非常深刻, 在学生20年的生涯内, 他们在出差或者旅行的过程中, 首选必将是肯德基。
3.
现在学校在不断扩建, 上学的孩子越来越多, 肯德基内部的布局、娱乐设施与玩具赠品都能够吸引学生的注意力, 干净愉快的就餐环境也可以极大地释放学生的学业压力。
三、KFC-C-P挑战与宣传在学生中的影响以及项目方案设计
Champion——一起成长下的冠军挑战赛, 对KFC这一大家庭来说并不陌生, 其比赛意义就我自己而言, 一是要更好的凝聚团队意识, 增强合作精神, 让“相互合作, 共同努力赢得荣誉”不仅仅成为一种口号, 而是真正的落实到现实工作中, 让每一个员工都能感受到因为团队的团结和努力, 而带来的集体价值感, 和自我价值的实现意识, 鼓励员工自我经营, KFC-C作为一种倡导员工自我经营的领先的经营理念和经营方法, 是挑战。一方面赋予每个人一片独立创新的天地, 可以最大限度地激发员工的潜能、创造性和积极性, 实现了员工创新空间和自我价值实现的最大化, 是一种真正的本能管理模式;另一方面, 每个人都是一个市场, 每个人又直接面对一个市场, 每个人的报酬与他的工作表现直接挂钩, 按效分配, 体现了市场经济时代分配的公平性。SBU经营的本质是将创新精神作为基因植入员工的体内, 在这个基础上创造更有竞争力的发展。其次, 进一步创造一个严谨的工作标准, 让工作中的失误能不断得到弥补, 不断提高员工的自身标准, 让规范性的操作成为大家在工作中始终如一的追求, 然而, 传统的冠军挑战赛, 大多是限于全职员工, 学生兼职员工也有参见, 可全职员工始终起着主导作用, 其学生作用的发挥微乎其微, 主动性得不到尽情的展示, 有所束缚。那么, 接下来的问题就是, 为什么不举办一场属于学生自己的冠军挑战赛, 让整个团队都是由学生自己组织, 一种合作、创新和挑战自我的品格, 让KFC这一名词渗入到学生的思维中去, 学生是KFC消费者中的主力军, 使学生更加深层次的了解KFC, 加入KFC, 参与管理KFC, 我想对KFC的发展是必要的, 也是具有合理性的。
宣传作为KFC进驻校园起到了非常关键的作用, 宣传和广告这两大方式, 在这一方案中, 要充分发挥其作用, 如加多宝洋河蓝色经典等成功的广告宣传, 在企业成功和盈利中占据了巨大份额, 那么必须将KFC的广告宣传做好, 必须结合校园生活, 像学生中较为流行的美剧、韩剧、日本动漫等元素以及明星效应都可以利用好, 让中国每一名学生了解到KFC将要出台一项前所未有的巨大变革措施, 我们KFC进驻校园不仅要让大家认识到KFC是一个创新的公司, 更是一个关注学生成长的社会公益性的团体。
设计方案:
1. 方案审批, 一个学校为单位, 进行问卷调查。
2. 起草详细完备的整套实施方案, 内容涉及以下几项:
1通知
2制定出详细的参赛规则
3具体运作模式
3. 赛后事宜
1对表现优异的团体, 给予书面和物质奖励, 并与校方达成相关协议办法有效的社会实践证书
2赛后做活动总结和报告一般分为两种总结, 一是, 参赛学生团体, 二是, 我们KFC举办方。
3最后通过各种媒介大力宣传活动, 让更多的人了解到我们KFC已经步入校园, 让他们感受到我们一直在追寻自我的完善和创新, 我们会在校园内拥有一个新的充满无限可能的市场。
四、结语
总之, 企业得以不断发展, 是在激烈的竞争、改革中实现的, 对于当代社会市场经济和不完全市场经济体制下的竞争环境, 是每一个具有发展潜质企业共同面临的外部市场环境。在相同的外部市场环境下, 只有通过企业内部的改革、创新来适应激烈的外部市场竞争环境。为激发企业活力, 必须在企业内部环境中注入创新性思维、创新性模式理念。正如海尔首席执行官张瑞敏曾有感触的说:“只有疲软的思想, 没有疲软的市场。”
参考文献
[1]国际金融公司中国项目开发中心组编.目标市场[M].上海科学技术出版社, 2003.
[2]赵建民.中国饮食文化[M].中国轻工业出版社, 2012.
[3]刘汉民, 康丽群.公司治理的路径演化和路径选择[J].中国工业经济, 2013, (12) :78-90.
如何开发新区域市场 篇8
差异营销抢占制高点
近两年来，战略区域市场的提法炙手可热，企业的领导们也深感中国的市场太大，不用说中国拥有的城乡二元化市场特性，就连每个省级经理部觉得自己区域每个地方的消费水平有异，产品结构不同，销售也不能一招扫天下。
寻找区域市场的突破口
在进入一个新的区域市场前必须进行深入调研。常言道：没有调查就没有发言权。如果说某个区域市场潜力巨大，能销售多少多少，必须拿出实实在在的依据来。做市场不是想当然、碰运气，浸有经过周密的调研和分析就盲目进入一个新的区域市场，是经营不负责任的举动。有的企业认为自己拥有一套成功的营销模式，只要照搬照套就行了，然而营销上是没有一成不变的营销模式和法则的，尤其在具有明显区域特点的中国市场。
调研是区域营销最基础的企业行为，是寻找产品切入点的关键行为，是撬动区域市场的支点。区域市场的调研主要包括以下几个关键点：
区域的内外环境：区域的独特性主要是指区域的内环境，包括区域的基本状况，如人口、平均收入、消费水平、消费习惯、政策法规、同类产品相关信息的收集、整理。同时不可忽视外环境的影响，如周边区域市场的营运状况等。通过内外环境的综合分析，为今后各项决策提供最确切的依据。
区域属性：我们部知道，每一个区域市场都有自己的独特区域属性，如有些区域市场，消费水平普遍低下，人们的思想保守，不敢尝试新东西，而有些较发达的区域，人们消费水平较高，思想也开放，对新东西好奇心强。区域属性决定了区域差异性，同样的产品，同样的营销手段，同样的优惠比例，同样的价格，在不同的区域市场中它所带来的反响和所产生的效益是决不一样的，比如在西安做促销，一天销售额可达200万，但在昆明一天最高销售额也就是20万，西安一个月的销售额，可能就是云南区域全年的销售额，这不单单是消费能力和人口基数决定的。
区域市场定位：区域市场的定位是切人市场的最佳突破口，是确保区域市场营销成功的基石。各个区域市场在步调上与整体市场的定位应该是一致的，但这并不是说区域市场号不需要重新定位。尽管说同一个产品不能同时承担起两种不同的定位，传播两个不同的概念，但是在大方向与整体市场保持一致的前提下，定位的关联性仍是可取的。这里我们可以把区域市场定位称为市场再定位，或者说是二次定位，其目的在于适应区域市场发展的需要。
开发区域市场的几个关键点
区域市场虽然说是市场整体的一部分，但它仍然要按市场规律来办，步步为营，才能确保区域市场稳步前进，达到预定的目标。这就需要对区域市场进行合理规划，那么在一个区域市场中，我们应该怎样来规划市场呢？
目标导向与目标分解：即根据产品的生命周期来判断产品在区域市场的发展轨迹，按照市场的运作状态来制定每个发展阶段区域市场所要达到的目标(即阶段性目标，一般分为四个：导入阶段、发展阶段、成熟阶段、衰退阶段)，再通过目标来达成计划的执行和控制。区域市场目标是整体市场的分解之一，区域市场将自己的目标再分解为几个更小的目标， 承担起一定的指标任务，促成总体目标的顺利实现。比如云南作为全国的一个区域市场，云南又分滇西、滇东、滇北、滇南四个分市场，整个区域市场年销售指标为1000万，省会昆明城市作为区域市场的主体，或称为区域中心市场，其销售指标应占到总体指标的60％以上，其余四个分市场根据各自的市场状况来共同承担40％的销售指标。通过目标分解，能有效缓解区域市场的目标压力；增强目标动力，使区域市场营销更具合理性。
缩小真《域空问，扩大经营格局：区域市场中还有更小的区域市场，我们又可以划分出更小一级的区域市场，这就是区域市场的分化与组合。缩小区域空间，能使市场更加深化和深度开发潜在客户，更好更快更方便地为顾客提供服务，同时也缩短了与顾客之间的距离，有效增强企业和产品的可信度。缩小区域空间就等于扩大了经营格局，小区域当然不是越多越好，我们还要考虑到建立的成本等相关投入，要分期分步地逐渐推移；发展一个成熟一个。良好的经营格局应该是散得开、收得拢的可控可调的状态，各打各个枪，各放各的炮，必然会使整个区域市场乱套。我们虽不能使所有的鸟部发出一样的叫声，但是我们可以使所有的鸟都朝一个方向看，这就是目标的一致性听引导的一致朝前看的做法。
人才是区域市场的主体：我们除了对产品本身有一个好的规划外，更重要的是对人才管理的规划。培养和吸纳人才是企业生存和发展的一大命脉，任何一个区域市场都须有一批优秀的忠诚的人来为顾客提供最优质的服务。尤其是小区域的建立，加大了区域市场的管理难度，加强对人才的培养和开发比经营产品本身更艰难，对人才的规划更具有深远意义。
不以规矩不成方圆：随着区域市场的发展，区域空间的缩小和经营格局的扩大，从业人员也多起来了，开销也多起来了。销售上不去，费用却严重超支是常有的事，这是令大部分管理者最为头疼的事：人具有一定的不可控因素，但只要“绳之以法”(规章制度)就具备了一定的可控性，所以建立一套完整的管理制度尤为重要，只有做到责权明确，赏罚分明，凡事有章可循才能有效管理和控制区域市场的整体局面，否则将会是一盘散沙。
成功驾驭区域市场
曲特的区域战略是抢占市场制高点。作战讲究战术和战略，区域营销同样要讲究战术和战略的窿用。区域市场本身具有独特性，那么区域营销也应具有与之相适应的独特区域营销战略，这里我们可以应用差异化4P定位战略，即对产品、渠道、定价、促销四大要素进行差异化定位，做到与众不同，走适合自己的发展道路，永远走在竞争对手的前面，才能获取制胜先机，成就区域市场的霸主地位。天地万物有区别也有联系，达就需要对比，在区域市场营销中，同类产品则显得更需要對比。通过营销要素的对比，敞独特的自我，最大程度挖掘自我优势，直言面对自我劣势，才能在区域市场中站稳脚跟，寻求更大的发展机会。
在产品同质化日趋严重的现代市场营销环境中，品牌成了赢得消费者的重要法宝之一。也是企业做大做强需要突破的最大软肋。区域市场由于地域空间有限，品牌建设投入资金相对较低，难度系数也相对要低，操作方式也较为灵活。
要创品牌当然离不开广告，而且需要持续不断的广告投入。这里值得强调的是，做广告不是在烧钱，你应该把它当成是企业给自己进行的一种投资行为，你投入的越多，将来回报的也就大，当然广告投入要在你能承受的预算范围内，要根据自己的实力量力而行。另外强调一点，做广告要分清主次，不要盲目地做广告，否则真是烧钱了。你以电视为主，还是以报媒为主，要根据区域市场的实际情况，选择一个适合自己的强势传播媒介，以此为“阵地”，适量辅以其他媒介，对媒体进行有效整合，以获得最佳传播效果。
市场开发管理 篇9
管理制度
第一章
总则
第一条 为进一步规范本企业市场管理，强化市场开拓能力，优化营销机制，从而推进企业全面发展，特制定本管理制度。
第二条 以质量求生存，以品种求发展，重视社会经济效益，生产物美价廉的产品投放市场，满足社会需要是本企业产品的销售方针。
第三条掌握市场信息，开发新产品，开拓市场，提高产品的市场竞争能力，沟通企业与社会，企业与用户的关系，提高经济效益，是本企业产品销售管理的目标。
第二章
市场预测
第四条市场预测是经营决策的前提，对同类产品的生命周期状况和市场覆盖状况要作全面的了解分析，并掌握下列各点：
1.了解同类产品国内外全年销售总量和同行业全年的生产总量，分析饱和程度。
2.了解同行业各类产品在全国各地区市场占有率，分析开发新产品，开拓市场的新途径。
3.了解用户对产品质量的反映及技术要求，分析提高产品质量，增加品种，满足用户要求的可行性。对知名汽车品牌的生产技术及需求进行跟踪，及时进行预测判断。4.了解同行业产品更新及技术质量改进的进展情况，分析产品发展的新动向，做到知己知彼，掌握信息，力求企业发展，处于领先地位。
第五条 预测国内各地区及外贸各占的销售比率，确定年销售量的总体计划。
第六条收集国外同行业同类产品更新及技术发展情报，外贸供求趋势，国外用户对产品反映及信赖程度，确定对外市场开拓方针。
第三章
经营决策
第七条根据公司中长期规划和生产能力状况，通过预测市场需求情况，进行全面综合分析，由市场销售部提出初步的年产品销售方案，报请公司总经理审查决策。
第八条经过公司会议讨论，总经理审定，确定年度经营目标并作为编制年度生产计划的依据。
第四章
产销平衡及签订合同
第九条 执行价格政策，如需变更定价，报批手续由财务科负责，决定浮动价格，经经营总经理批准。
第十条 销售科根据年度生产计划，销售合同，编制年度销售计划，根据市场供求形势编报季度和月度销售计划，于月前十天报计划科以便综合平衡产销衔接。
第十一条 参加各类订货会议，要本着先国家计划，后市场调节，先主机配套，后维修用户，先外贸后内销，照顾老用户结交新用户，全面布点，扩大销售网，开拓新市场的原则，巩固发展用户关系。第十二条 建立和逐步完善销售档案，管理好用户合同。
第五章
产销过程及回款
第十三条 执行销售合同，必须严格按照合同供货期编制产品发运计划，做好预报铁路发运计划的工作。
第十四条 发货应掌握先出口后内销，先主机配套后维修，先远后近的原则，处理好主次关系。
第十五条 产品销售均由销售科开具“产品发货通知单”、发票和托收单，由财务科收款或向银行办理托收手续。
第十六条 分管成品资金，努力降低产品库存，由财务科编制销售收入计划，综合产、销、财的有效平衡并积极协助财务科及时回笼资金。第十七条 确立为用户服务的观念，款到发货应及时办理，用户函电询问，三天内必答，如质量问题需派人处理，五天内与有关部门联系，派人前往。
第六章
产品销售信息反馈制度
第十八条 市场营销部每年需要一次全面的用户访问，并每年发函到全国各用户，征求意见，将收集的意见汇总、整理，向公司领导及有关部门反映，由有关部门提出整改措施，并列入全面质量管理工作。
第十九条 将用户对产品质量，技术要求等方面来信登记并及时反馈有关部门处理。
第二十条 负责产品销售方面各种数据的收集整理，建立用户档案，收集同行业情报，提供销售方面的分析资料，按上级规定，及时、准确、完整地上报销售报表。销售前的7S管理工作制度
一、7S 的起源与发展
7S 起源于日本，是指在生产现场中对人员、机器、材料、方法等生产要素进行有效的管理，这是日本企业独特的一种管理办法。日本式企业将 7S 运动作为管理工作的基础，推行各种品质的管理手法，产品品质得以迅速地提升，奠定了经济大国的地位；
7S对于塑造企业的形象、降低成本、准时交货、安全生产、高度的标准化、创造令人心旷神怡的工作场所、现场改善等方面发挥了巨大作用，逐渐被各国的管理界所认识。
二、7S 的含义
7S 是日文 SEIRI(整理)、SEITON(整顿)、SEISO(清扫)、SEIKETSU(清洁)、SHITSUKE(素养)、SAFETY(安全)、SAVE(节约)这七个单词，因为七个单词前面发音都是“S”，所以统称为“7S”。
■整理
就是区分必需和非必需品，现场不放置非必需品： △将混乱的状态收拾成井然有序的状态 △ 7S 管理是为了改善企业的体质 △整理也是为了改善企业的体质 ■整顿
就是能在 30 秒内找到要找的东西，将寻找必需品的时间减少为零：
△能迅速取出 △能立即使用 △处于能节约的状态 ■清扫
将岗位保持在无垃圾、无灰尘、干净整洁的状态，清扫的对象：
△地板、天花板、墙壁、工具架、橱柜、吧台、桌椅等 △机器、工具等 ■清洁
将整理、整顿、清扫进行到底，并且制度化；管理公开化，透明化。
■素养
对于规定了的事，大家都要认真地遵守执行。△典型例子就是要求严守标准，强调的是团队精神。△ 养成良好的7S管理的习惯。■安全
安全就是消除工作中的一切不安全因素，杜绝一切不安全现象。△就是要求在工作中严格执行操作规程，严禁违章作业。△ 时刻注意安全 , 时刻注重安全。■节约
就是养成节省成本的意识,主动落实到人及物;△提高经济效益，△降低管理成本。
三、7S 的主要功用(1)让顾客留下深刻的印象；
(2)节约成本，实施了7S的场所就是节约的场所；(3)缩短交货期；
(4)可以使我们的工作场所的安全系数十分有效地增大；(5)可以推进标准化的建立；
(6)通过7S可以极大地提高全体员工的士气。
四、7S的终极目标
促进市场开发，为客户提供更优质的到厂体验和产品，建立长远的合作机制。
市场人员就业规定
第一章 总则
第一条 为了让市场员工了解本企业的状况、工作要求、奖惩办法等规定，在工作中能认真执行，维护工作、生活的正常运营，保障员工的合法权益，特制本规定。
第二条 制订本办法的宗旨：以产品经营为中心，坚持把加强思想政治教育与必要的行政手段、经济手段结合起来，培养和造就一支有理想、有道德、有文化、有纪律的营销队伍，充分发挥市场人员的积极性和创造性，保证企业经营目标的实现。
第三条 本规定仅适用本企业的全体市场员工。
第二章 员工的权利和义务
第四条 员工必须自觉遵守国家的政策、法规、法令。
第五条 员工必须有爱企业如爱家的意识，树立“我为企业，企业为我”的企业文化理念，关心和维护国家和企业的公共利益，忠于职守、快节奏、高质量地出色完成各项工作任务。
第六条 员工必须努力学习政治，学习科学文化知识，不断提高政治、文化、技术、业务水平。
第七条 员工必须遵守本企业制订的各项规章制度，尤其是保密制度，对规章制度不同意见的建议，可以向有关领导提出。
第八条 员工对企业的管理人员的工作有进行评议和提出批评、建议的权利，对管理人员的违法违章和失职行为有申诉、控告或检举的权利。
第九条 员工可按企业制度规定，享受劳动、工资、福利等各项权利的待遇。
第三章 劳动关系
（市场人员的选拔）
第十条 对于有意愿加入本企业的人员，要经过企业的考试选拔，才能按规定办理相关 的手续并登记，之后即成为本企业的试用期员工。（试用期间）
第十一条 新进人员的试用期间为1--2个月，试用期间的工资根据工作性质的不同进
行决定。对于在试用后不合格的人员，将不进行雇用，也不会给予任何的补偿，对此，试用期员工也不能提出任何的异议。与公司的合同书也在不合格所决定之日，自动解除。对于试用后合格的人员，试用期开始日期即作为采用日期，并可算入上班的连续年数内。（报到）
第十二条 通过选拔所采用的员工，如果收到了通知，则必须按照指定的日期时间及地点，自行到企业办理报到手续。在不能按照指定的时间到达时，则要申请延迟到达的期限，如果这个申请未能得到批准，那么就将取消本次的采用，而从其他的候补人员中按顺序进行采用。
（到达后手续）
第十三条 员工在到达后，必须提供以下证件，办理相关手续。（1）人事简历表（2）身份证（3）学历和履历证书（4）最近3个月内所拍摄的上半身照片4张
市场调查及预测工作管理制度
搞好市场调查及预测工作，并据此作出正确的经营方针，是企业提高经济效益十分重要的环节。为对广泛的市场信息进行有效的管理，从而作出近乎实际的市场预测，特制定本工作管理制度。
第一条 市场调查及预测工作在经营副厂长领导下由销售科归口，全质办、研究所、计划科、信息中心等有关科室参共同完成此项工作。
第二条 市调查及预测的主要内容及分工：
1.调查国内各厂家同类产品在国内外全年的销售总量和同行业年生产总量，用以分析同类产品供需饱和程度和厂产品在市上的竞争能力。此项资料每年六月前由工厂信息中心提供。
2.调查同行业同类产品在全国各地区市场占有量以及本厂产品所占比重。此项资料每年六月前由工厂信息中心提供。
3.了解各地区用户对产品质量反映，技术要求和主机厂配套意见，借以提高产品质量，开发新品种，满足用户要求。此项资料由全质办和研究所分别在每年六月前提出。
4.了解同行业产品更新其改进方面的进展情况，用以分析产中发展新动向。此项工作由研究在每年六月前提出。
5.预测主机配套，全国各地区及外贸销售量，平衡分配关系，此项工作由销售科在当年六月前予以整理并作出书面汇报。6.搜集国外同行业同类产品更新技术发展情报，外贸对本厂产品销售意向，国外用户对本厂产品的反映及信赖程度，用以确定对外市场开拓方针。国外技术更新资料由研究所提供，外贸资料由销售科提供。
第三条 市场调查方式： 1.抽样调查：对各类型用户进行抽样书面调查，征询对本厂产品质量及销售服务方面的意见。根据反馈资料写出分析报告。2.组织公司领导、设计人员、销售人员进行用户访问，每年进行一次，每次一个月左右，访问结束，填好用户访问登高表并写也书面调查汇报。
3.销售人员应利用中货会与用户接触的机会，征询用户意见，收集市场信息，写出书面汇报。
4.搜集日常用户来函来电，进行分类整理，需要处理的问题应及时反馈。
5.不定期召开重点用户座谈会，交流市场信息，反映质量意见及用户需求等情况，巩固供需关系，发展互利协作，增加本厂产品竞争能力。
6.建立并逐步完善重点用户档案，掌握重点用户需要的重大变化及各种意见与要求。