销售策略和营销策略

销售策略和营销策略（精选8篇）

销售策略和营销策略 篇1

——2009学年第一学期LED台灯销售情况总结

营销策略课学员2012届6班曾曦、邬远，从2009年11月初起，进行了为期一个月的LED台灯销售，总计售出38台，完成预计销售量的100%。销售主要对象为2011和2012届学生。针对住校生晚上熄灯后手忙脚乱的情况，采取发送电子邮件到邮箱以告知具体细则的方式，以达到推广营销的目的。项目初期，因不足够了解市场需求情况，首批进货8件，单价13.7元，以单价20元在短时间内迅速卖出，因此看到了良好的市场前景，并立刻进了第二批30件LED台灯，单价15元。因此前火爆的销售状况，加批30件，也迅速卖出并同时接到了许多的订单。后由于项目结题，而停止销售，后续仍接到许多订单，皆婉言推辞。现对之前的销售做如下总结：

销售人员：2012届6班曾曦、邬远

项目启动资金来源：销售人员父母赞助

成本：579.6元

进货方式：网购

销售总量：38件

销售盈利：180.4元

销售总体成功，总结其原因如下：

1.选择产品得当。

2.价格合理。（由于学生是主要消费对象，会倾向价格低廉的产品。而进价合适，考虑盈利在25%~35%内定价，且是整十数。人们在考虑较低廉价格的同时，面对整十数一般不会还价，也保证了持续的销量。）

3.销售人员服务态度总体良好。

初次销售仍有部分问题存在，如下：

1.尚未完全建成完善的销售体系，若日后仍要继续销售，需要留下已经成功交易的顾客的信息。

2.营销方式单一，也没有进行大量的宣传。

从各方面看来，此次销售大体圆满，未得完善的部分期待日后能够补全。特此报告总结及结束该项目。

销售策略和营销策略 篇2

关键词：化工产品,市场前景,营销策略

化工产品一直被广泛应用于针织、服装、轮胎、军事、体育等行业,目前国内化工产品生产能力最大的中石化,尽管我国的化学工业已取得了较大发展,但某些化工产品的自给率仍比较低,每年还需要进口大量的化工产品及下游产品,比如甲苯、对二甲苯等。随着我国的机械、汽车制造业、零部件加工业和电子电器业水平的逐步提高,在未来十年内我国对化工产品的消费需求仍将保持1 0%左右的速度增长,因此我国的化工产业发展空间非常广阔,现已成为世界化学品生产商争夺的重要消费市场。

一、世界化工产品的生产消费现状及销售前景

1. 生产现状

世界上化工产品的生产主要集中在西欧、东欧、亚洲以及北美等国家或地区(具体的产能分布情况见图1所示),以上国家或地区的年生产能力约占世界总生产能力的7 2.9 3%,这些地区也是世界化工产品的主要输出产地。例如德国的B A S F公司的化工产品——己内酰胺,其生产能力为8 0万吨/年,约占世界己内酰胺总生产能力的1 6%,比较大的化工产品生产厂家还有中石油、中石化、荷兰D S M公司、日本宇部及美国霍尼韦尔公司。

2. 消费现状及发展前景

近年来世界对化工产品的需求正稳步增长,其中欧洲、美国、亚洲是最主要的消费地区,以上三地区的消费量占到世界总消费量8 5%左右。化工产品主要被用于服装、轮胎、涂料、军事、电子、汽车等行业,其中在服装方面的消耗量占总消费量的4 9%,生产轮胎、涂料等方面的消耗量约占总量的3 2.3%。表1是2 0 1 3年世界P X产能和消费预测。

总体上看,目前全球范围内的化工产品的供需基本达到平衡,但各地区的供需却不平衡。化工产品的主要消费地区是北美、亚洲和欧洲地区,其中亚洲地区是化工产品消耗量最大的地区,消耗量占到全球消费量的4 7%,而该地区的生产能力仅为全球总生产能力的2 5.1%,因此每年需要大量的化工产品进口,预计这种地区性的发展不平衡趋势还将可能继续延续下去。

二、国内化工产品的销售市场前景分析

自2 0 0 9年起,化工产品的消费量逐渐增加,至2 0 1 0年至历史最高点。2 0 1 1年化工产品的市场进口份额有所减少,市场对化工产品的需求持续减弱,致使进口量急剧下滑,化工产品表观消费量出现大幅回落,较2 0 1 0年下滑约3 1%,下图是2 0 0 4-2 0 1 1年的表观消费变化情况。

我国化工产品的消费主要集中在沿海地区的上海、浙江、广东、福建省等服装、电子、汽车、涂料、橡胶产品的主要生产基地,其中广东市场需求量增加较快。

2 0 0 9年,浙东部沿海三省一市化工产品进口量达到0.4 M t。其中广东省的进口量由2 0 1 0年的0.1 1 6 2 M t增加到了0.1 6 1 M t,比2 0 0 9年增长了3 8.5%。未来几年,我国化工行业还将以较快速度增长,这种需求将成为化工产品生产的主要动力。预计到2 0 1 4年,我国对化工产品的需求量将超过6 M t。目前,每年我国的化工产品需求量虽然较大,但国内的产量却在不断增长,仍然需要大量进口。

三、化工产品的营销策略研究

1. 树立全新营销策略-4 P营销组合

传统的营销理念可以分为生产、产品和推销观念,而现代的营销理念可以分为市场营销理念和社会市场营销理念,现代理念是以消费者需求为导向的理念,其重点是消费者,手段是整体的营销活动,经营目标是满足顾客需求、提高社会福利,最后获得利润。而现代营销理念对应的营销策略是4 p的营销策略。2 0世纪6 0年代,美国学者麦卡锡提出了著名的4 P营销组合策略,即产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略,一次成功和完整的市场营销活动,意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销手段,将适当的产品和服务投放到特定市场。4 P营销组合策略是化工企业应该学会运用的一种基本营销策略。化工企业在日常的营销活动中还必须注重灵活、巧妙地将以上策略加以运用,才能有效提高产品的销售。

2. 产品策略

坚持以生产为基础,就是突出生产的基础性地位。生产是一切企业活动的基础,也是企业提高竞争力的最基本保证。首先要在产品质量上严格把关,建立产品信赖度策略,让用户感觉你的化工产品质量好、数量足,提高设备的科技含量,大力推进技术进步,保证装置的长周期运行,并使各项工艺指标向世界先进水平看齐,让他们信赖你的产品,接受你的产品。其次要加强宣传,通过宣传提高品牌的知名度,在消费者心中树立质量过硬、标准严格的良好形象。三要是注重技术经济分析,根据市场的变化形势,优化原料结构、运行方式、产品结构,追求最佳的经济效益。

3. 价格策略

近年来我国的化工产品随市场波动较大,在2 0 0 8年是我国的化工产品价格最低,今年来市场价格逐渐升高,这是由于世界经济复苏,化工产品市场逐渐看好。但是面对化工产品市场的竞争激烈,我们提出根据市场需求来调整化工产品价格的策略。以己内酰胺为例说明,我国化工产品的价格走势,下图是2 0 0 7年-2 0 1 1年己内酰胺的价格走势图。

4. 渠道策略分析

化工产品的用户一般比较集中、规模较大、数量较少,所以选择以直销为主、分销为辅的销售渠道。企业营销的侧重点还应该放在有发展前途的客户身上,和这些客户建成战略联盟的关系,并且注重培养客户的忠诚度;企业和主要客户之间的关系不应是对立的而应该是合作伙伴的关系,企业不仅要关心和主要客户之间的业务往来,也应关心大客户的业务发展以及盈利状况,努力帮助客户扩大盈利的能力,实现利益的共享;企业应努力提高客户关系的管理能力,想客户所想,不断的完善运营状况,全面提升工作质量,为客户提供优质的服务,力争与大客户建成战略合作伙伴关系,在相互合作中实现双赢。

5. 促销策略

目前国内化工产品市场供略大于求,而随着化工产品的快速发展壮大,在未来几年内我国的化工产品将会逐步呈现出供过于求的局面,这将使化工产品出现销售问题,给国内化工产品销售企业带来压力。下表是我国近年来苯乙烯的生产量及消费量的统计及预测。

过多的化工产品投放现有市场有可能会冲击市场,导致价格下跌;所以我们平时要注意储备一些大的客户,大客户销量较大,对其主要采取根据销量折价优惠的策略,销量越大、优惠越多,使其成为长期稳定的客户。对于小的消费商的促销方式多种多样,应根据实际情况和需要灵活运用,常用的是广告促销和营业推广两种方法,逐步改善的售后服务等。同时注意化工产品国内市场与国际市场的接轨,通过出口有助于把握国际市场的行情;通过化工产品的出口,可以积累出口贸易经验,为其他产品的出口打下基础。

6. 创新营销方式

利用电子商务,推动网络营销。企业开展电子商务,有着重要意义:

(1)有利于扩大消费群体,和传统的营销方式相比,网络营销的特色在于以消费者为导向。

(2)有利于提高营销效率,网络营销则简便易行,效率较高。

(3)有利于降低营销成本,网络营销能为节省产品的促销、流通费用,商品价格、销售成本的降低,从而可以进一步提高化工产品的销售。

四、结论

在国内外化工产品的市场分析的基础上进行了探讨,为化工产品销售制定出了合适的营销策略:树立全新的营销理念;降本增效,提升竞争力;积极开发下游产品;市场开拓策略等,希望能促进国内化工产品的生产和销售。

参考文献

[1]王亚男,于坤章.4R在化工产品营销管理中的应用[J].化工进展.2004(07)[1]王亚男,于坤章.4R在化工产品营销管理中的应用[J].化工进展.2004(07)

[2]高会元.国内外己内酰胺生产与消费市场研究[J].上海化工.2001(24)[2]高会元.国内外己内酰胺生产与消费市场研究[J].上海化工.2001(24)

[3]聂颖,崔小明.国内外对二甲苯市场分析[J].中国橡胶.2010(15)[3]聂颖,崔小明.国内外对二甲苯市场分析[J].中国橡胶.2010(15)

[4]崔文.国内外己内酰胺的供需现状及发展前景[J].精细化工原料及中间体.2009(10)[4]崔文.国内外己内酰胺的供需现状及发展前景[J].精细化工原料及中间体.2009(10)

[5]崔小明.国内外化工产品的市场分析[J].中国橡胶.2009(19)[5]崔小明.国内外化工产品的市场分析[J].中国橡胶.2009(19)

[6]钱伯章.苯乙烯国内外市场分析[J].上海化工.2009(08)[6]钱伯章.苯乙烯国内外市场分析[J].上海化工.2009(08)

[7]章文.化工产品的市场分析[J].石油炼制与化工.2009(05)[7]章文.化工产品的市场分析[J].石油炼制与化工.2009(05)

[8]晓铭.我国化工产品生产技术进展及市场分析[J].精细化工原料及中间体.2012(01)[8]晓铭.我国化工产品生产技术进展及市场分析[J].精细化工原料及中间体.2012(01)

销售策略和营销策略 篇3

【关键词】电力市场；组合营销；销售策略

影响电力企业市场营销活动的因素非常复杂，而电力企业进行营销的手段也比较多。电力企业应以满足用电客户需求为中心，采用合适的营销手段，包括电价、促销、电力产品、公关、政治关系、优质服务和其他营销手段，努力满足用电客户的需求，为用电客户服务。各种营销手段发挥不同的作用，所产生的效果之间具有一定的相关性.当不同的营销手段同时发挥作用时，整体效果不是每个手段所产生的效果之和。因此要合理安排营销手段.进行营销手段的最佳组合，使它们互相匹配起来，综合地发挥作用，从而产生良好的营销整体效果，即做好电力市场营销组合决策。电力市场营销组合是指电力企业为满足用电客户的需求，有计划地综合运用电力企业可以控制的各种市场营销手段，以达到销售电力产品并取得良好经济效益的策略组台。电力产品的营销组合因素可概括为几个基本变量或策略子系统。

1、电力整体产品

电力产品可以理解为一种能源，也可以理解为一种动力，还可以理解为通过其他载体给人们提供的某种便利和效用。一些人把电力理解为一些参数，而对营销人员来讲.它更是一种服务或能够满足人们某种需求的效用。电既是电力，又是电能，更是电力产品的总称。它似乎是无形的，但又是可以通过具体参数表示的某种存在，因此应从现代营销学的观点出发，从产品整体概念角度去理解电力产品。

电力产品整体上包含了三个层次：即核心产品、形式产品和附加产品。总之，电力整体产品概念是一个全新的概念，不要仅从一个方面去理解.把电力当作一个简单的物质产品，而忽略了它是商品的营销特性，亦即要从营销的角度去审视、去考虑、去分析。

2、电价策略

电价可分为上网电价、输配电价、销售电价。销售电价是电网企业对最终用电客户销售电能的价格。此处所谈的电价策略是指销售电价策略。电价属于国家定价的范畴，电网企业应了解电力需求状况、市场结构、市场范围、电能成本等影响因素的状况，加强电价管理，降低电网购电成本，使电价不背离电能的价值，又能反映市场的变化。高峰时间供电的边际成本较高，因为所有设备都投人满负荷的运行；而非高峰时间的边际成本较低，因为只有最高效的发电机组在运转。

（2）分档递增或递减电价策略

分档递增或递减电价是指将用电客户的用电量按一定的标准分成几个档次（有些分档标准除用电量外，还采用负荷率等其他指标），随着用电量的增加，各档次电价逐渐增加或减少的电价制度。分档递增电价的直接目标是为了限制用电量，保持电力市场供求平衡。分档递减电价和分档递增电价虽然表现形式根本不同，但是，在通过价格杠杆促进市场供求平衡这一点上，却是相同的，这就是分档电价制度的基本原理。分档电价制度具体调节的主要是电量的平衡。由于这个原因，分档电价制度适用于电量不平衡的地区，而不适用于电力不平衡的地区。

电力作为一种商品，自然也应该服从这种关系。随着用户用电量的增加，单位电量成本有降低的趋势。用电量越大，电价应该越低。当电力生产相对过剩时，在电力买方市场条件下，电力企业普遍会开展增供促销工作，采用工商业用户根据负荷率从低到高分档递减电价制度，在居民生活用电中实施随着用电量增加电价相应降低的分档电价。

由于环境的变化及节能减排的考虑，分档递增电骱逐渐成为各国采用的分档电价制度，我国居民用电中的阶梯电价是典型的分档递增电价。分档电价的标准以用电量为主，还可以考虑其他因素，这些因素如季节变换往往会引起电量平衡状况的改变。用电量档次标准和不同档次电价水平在不同国家、地区可以有一定的差异，甚至同一地区不同年份也不一样。

3、促销策略

供电企业的市场属于垄断型的市场，就电力的经营销售而言属于行业壁垒，不存在市场竞争。所以，有人认为供电企业没有必要费大力气搞促销。但是，能源具有多样性，电力行业之外，存在电力的可替代品。而选择的主动权在客户。需求诱因来自于市场，来自于产品的品质、产品间的价格比较、投资成本和服务质量的优劣等，于是，市场竞争成为必然，掌握市场的发展动态，主动及时地调整和制定适应市场变化的促销战略，对供电企业来说非常重要。

促销策略主要指供电企业利用多种信息传播手段刺激用电客户的用电欲望，以促进电能销售。如：可以通过营业咨询促销，营销人员与用户面对面地介绍、答问，这种方法灵活、方法有效。信息反馈快，是一种量体裁衣式的信息传递方式，很多电力企业都经常使用这种方法。当然，如果通过新闻媒体促销，倍息传播广，用户接受快，而通过广告促销，可以持续地将促销信息传递给客户，同时节约大量人力。促销办法应因地、因用户制宜，概括地讲有以下做法。

一是使用比较优势法促销策略。主要从安全、洁净、便利、经济等方面与竞争产品进行比较，以电力的优点吸引客户用电，使众多用户自觉地把电能作为首选能源。

二是利用有利政策促销策略。这种措施见效陕，促销成本低。例如，近几年来，我国加大环保工作力度。

三是居民用户促销策略。应针对不同用户的需求，可以采取有针对性与差异性的促销手段，可以收到良好效果。通过广告媒体着重介绍厨房电气化的新概念宣传其简单的優点。在居民中通过举办讲座比赛、开辟专栏、开展公关活动等推广电饭锅、电磁炉和微波炉、电气两用炉具等。

还可以采取优质服务策略和公共关系等策略促进销售。

参考文献

[1]黄潇文.基于需求侧管理的电力营销策略研究.管理观察，2010.5

[2]高峻.探索市场营销策略 适应电力市场发展.淮北职业技术学院学报，2007.8

销售策略和营销策略 篇4

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销售技巧与策略

第一 顾客让渡价值的概念

一：整体顾客价值

产品价值（固定的房屋、相关的结构物等）服务价值（合同的签定、付款的方式等）

人员价值（业务能力、知识水平、相关的理论知识、工作的效益）形象价值（企业的形象、品牌效应等一系列无形的感知效果）二：整体顾客成本

货币成本（单位平米的价格）

时间成本（购房的时间段）

体力成本（购房的体力耗费）

精力成本（购房的精力耗费）文件类别：销售技巧培训

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顾客让渡价值的定义：整体顾客价值与顾客整体成本的差额

第二 客户心理分析

一般而言，客户分类的依据不同，其分类的结果可能就会有很大的差别。例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等等分类。但是通俗的分类就是按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。

就拿商品房或二手房的买卖业务而言，通常认为客户的购买行为具有以下的共同的心理特征：1、2、3、求实用（使用价值、实际效用、内在质量等，例如：采光、通风、使用面积、结构、防潮、隔音、隔热等）低价位（购房者最关心的问题之一）

求方便（房屋的使用过程中的最重要的问题之一，如：供水、电、气、电话、宽带网络、有线电视、交通、配套的商业设施的等）

4、5、求新颖、美观（主要就是房屋的建筑风格、与生活相关的区域环境、景观等）

追求建筑的文化品位（金科的中华坊体现中国的传统文化、同创奥韵则体现的是运动与时尚的完美结合的现代生活文化）文件类别：销售技巧培训

点击地产营销顾问 文件等级：机密级

联系邮箱：7376070@163.com6、7、求保值、增值（协信—黄金海岸等商业地产）投机、投资获利（世界贸易中心、帝景mall）

抓住了客户的心理需求，展开以客户消费需求为主的销售策略，我们便打开了销售行为的第一道门。

第三 客户分类

由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。我们把这些特征划分为12种类型。

（一）从容不迫型

这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。对此类购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。对这类买家打交道时，销售建议只有经过对方理智的分析思考，才有被购房者接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的。

（二）优柔寡断型 文件类别：销售技巧培训

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这类购房者的一般表现是：对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。对于这类购房者，销售人员首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题作出说明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方作出决定。比如说：“好吧，现在交款吧！”

（三）自我吹嘘型

此类购房者喜欢自我夸张，虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯接受他人的劝告。例如，我跟你们经理很熟，我如何如何好。与这类购房者进行销售的要诀是，从他自己熟悉的事物中寻找话题，适当利用请求的语气。在这种人面前，销售人员最好是当一个“忠实的听众”，津津有味地为对方称好道是，且表现出一种羡慕钦佩的神情，彻底满足对方的虚荣心，这样一来，对方则较难拒绝销售人员的建议。

（四）豪爽干脆型

这类购房者多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法，决断力强，办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎。和这类购房者交往，销售人员必须掌握火候，使对方懂文件类别：销售技巧培训

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得攀亲交友胜于买卖，介绍时干净利落，简明扼要讲清你的销售建议，事先交待清楚买与不买一句话，不必绕弯子，对方基于其性格和所处场合，肯定会干脆爽快给予回复。

（五）喋喋不休型

这类购房者的主要特点是喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。他们一旦开口，便滔滔不绝，没完没了，虽口若悬河，但常常离题万里，销售人员如不及时加以控制，就会使对方的洽谈成为家常式的闲聊。应付这类购房者时，销售人员要有足够的耐心和控场能力，利用他叙述评论兴致正高时引入销售的话题，使之围绕销售建议而展开。当购房者情绪激昂，高谈阔论时要给予合理的时间，切不可在购房者谈兴高潮时贸然制止，否则会使对方产生怨恨，愈想急切地向对方说明，愈会带来逆反作用。一旦双方的销售协商进入正题，销售人员就可任其发挥，直至对方接受你的建议为止。

（六）沉默寡言型

这类购房者与喋喋不休型购房者正好相反，老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法，其内心感受和评价如何，外人难以揣测。一般来说，沉默寡言型的购房者比较理智，感情不易激动，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验的时间，要循循善诱，着重文件类别：销售技巧培训

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以逻辑启导的方式劝说购房者，详细说明楼盘的价值和销售利益所在，并提供相应的资料和证明文件，供对方分析思考、判断比较，加强购房者的购买信心，引起对方购买欲望。有时购房者沉没寡言是因为他讨厌销售人员，他们对销售人员的主观印象欠佳就闭口不理。对待这种购房者，销售人员要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情，争取给对方良好的第一印象，提高自己在购房者心目中的美誉度，善于解答购房者心目中的疑虑，了解和把握对方的心理状态，才能确保双方面谈过程不致冷淡和中断破裂。

（七）吹毛求疵型

这类购房者怀疑心重，一向不信任销售人员，片面认为销售人员只会夸张地介绍楼宇的优点，而尽可能地掩饰缺点与不足，如果相信销售人员的甜言蜜语，可能会上当受骗。所以，这类购房者多半不易接受他人的意见，而是喜欢鸡蛋里面挑骨头，一味唱反调、抬杠，争强好胜，喜欢当面与销售人员辩论一番。与这类客户打交道时，销售员要采取迂回战术，先与他交锋几个回合，但必须适可而止，最后故作宣布“投降”，假装战败而退下阵来，心服口服地宣称对方高见，并佯赞对方独具慧眼、体察入微，不愧人杰高手，让其吹毛求疵的心态发泄之后，再转入销售的论题。身处这种场合，销售人员一定要注意满足对方争强好胜的习惯，请其批评指教，发表他的意见和看法。

（八）虚情假意型 文件类别：销售技巧培训

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这类购房者大部分在表面上十分和蔼友善，欢迎销售人员的介绍。销售人员有所问，他就肯定有所答；如你有所求，则他就或多或少会有所允，但他们唯独对购买缺少诚意。如果销售人员明确提出购买事宜，对方或顾左右而言他，或者装隆作哑，不做具体表示。应付这类购房者，销售人员首先要取得对方的完全信赖，“空口白牙”是无法使他们心悦诚服的，必须拿出有力的证据，如关于已购楼者的反馈、权威部门认可的鉴定证明等。在这类购房者面前，销售人员应有足够的耐心与之周旋，同时可提出一些优惠条件供对方选择考虑。这种类型的购房者总是认为，销售人员一定会抬高报价，所以一再要求打折扣，甚至怀疑到产品的质量。此时，销售人员正确的做法是不能轻易答应对方的这种过分要求，否则会进一步动摇他的购买决心和购买欲望。一般来说，这些购房者在适当的条件下，在他感到购买于有利的情况下洽谈成交也是可能的，所以销售人员不要轻易放弃说服工作，只要有1%的成功希望，就要投入100%的努力。

（九）冷淡傲慢型

此类购房者多半高傲自视，不通情理，轻视别人，不善与他人交往。这类购房者的最大特征就是具有坚持到底的精神，比较顽固，他们不易接受别人的建议，但一旦建立起业务关系，则能够持续较长时间。由于这种类型的购房者个性严肃而灵活不够，对销售商品和交易条件会逐项检查审阅，商谈时需要花费较长时间，销售人员在接近他文件类别：销售技巧培训

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们时最好先由熟人介绍。对这种购房者，有时候销售人员用尽各种宣传技巧之后，所得到的依然是一副冷淡、傲慢的态度，甚至是刻薄的拒绝。销售人员必须事先做好思想准备。碰到这种情况时，销售人员可以采取激将法，给予适当的反击，如说一句：“别人老是说你最好商量，今天你却让我大失所望，到底是咋回事儿？早知道你没有这个能力，我当初真不该来这里浪费时间和口舌！”如此这般以引起对方辩解表白，刺激对方的购买兴趣和欲望，有时反而更容易达成销售交易。

（十）情感冲动型

一般来说，情感冲动型的购房者或多或少带有神经质：第一，他们对于事物变化的反应敏感，一般人容易忽视的事情，这种人不但注意到了，而且还可能耿耿与怀；第二，他们过于自省，往往对自己所采取的态度与行为产生不必要的顾虑；第三，他们情绪表现不够稳定，容易偏激，即使在临近签约时，也可能忽然变卦。这些购房者往往感情用事，稍受外界刺激便为所欲为，至于后果如何则毫不顾忌。这类购房者反复无常，捉摸不定，在面谈中常常打断销售人员的宣传解释，妄下断言，而且对自己的原有主张和承诺，都可能因一时冲动而推翻，从而给销售制造难题。面对此类购房者，销售人员应当采取果断措施，切勿碍于情面，必要时提供有力的说服证据，强调给对方带来的利益与方便；支持销售建议，作出成交尝试，不断敦促对方尽快作出购买决定；言行谨慎周密，不给对方留下文件类别：销售技巧培训

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冲动的机会和变化的理由。这是一类不忠诚的顾客，必要时可收取手续费。

（十一）心怀怨恨型

这种类型的购房者对销售活动怀有不满和敌意，若见到销售人员的主动介绍，便不分青红皂白，不问清事实真相，满腹牢骚破口而出，对你的宣传介绍进行无理攻击，给销售人员造成难堪的局面。针对这种购房者的言行特点，销售人员应看到其一言一行虽然貌似无理取闹，但实际上有某种失望和愤激的情感掺杂在里面，认为销售人员都是油嘴滑舌的骗子。这些购房者的抱怨和牢骚中可能有一些是事实，但大部分情况还是由于不明事理或存在误解而产生的；而有些则是凭个人的想象力或妄断才对销售人员作出恶意的攻击。与这类购房者打交道时，销售人员应先查明购房者抱怨和牢骚产生的原因，并给予同情和宽慰。

（十二）圆滑难缠型

这种类型的购房者好强且顽固，在与销售人员面谈时，先是固守自己的阵地，并且不易改变初衷；然后向你索要楼书说明资料，继而找借口拖延，还会声称另找发展商购买，以观销售人员的反应。倘若销售人员经验不足，便容易中圈套，因担心失去主顾而主动降低售价或提出更优惠的成交条件。针对这类圆滑老练的购房者，销售人员要预先洞察他的真实意图和购买动机，在面谈时造成一种紧张气氛，如现货不多，不久要提价，已有人订购等，使对文件类别：销售技巧培训

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方认为只有当机立断作出购买决定才是明智举动。对方在如此“紧逼”的气氛中，销售人员再强调购买的利益与产品的优势，加以适当的“引诱”，如此双管齐下，购房者就没有了纠缠的机会，失去退让的余地。由于这类购房者对销售人员缺乏信任，不容易接近，他们又总是以自己的意志强加于人，往往为区区小事与你争执不下，因而销售人员事先要有受冷遇的心理准备。在洽谈时，他们会毫不客气地指出产品的缺点，且先入为主地评价楼宇质量与发展商实力，所以在面谈时，销售人员必须准备足够的资料和佐证。另外，这些购房者往往在达成交易时会提出较多的额外要求，如打折扣等，因此销售人员事先在价格及交易条件方面要有所准备，使得销售过程井然有序。

第四 销售人员的七项核心技能

一：专业知识

对一个既定的二手房来讲，作为销售人员应该注意以下几个方面的产品特征：价格、结构、配套（学校、酒店、银行、商场、医院、幼儿园、运动场、公园、酒吧、老年人活动中心）、物管的水平、建筑质量、建筑风格、交通条件、城市规划、楼盘的规模、朝向、外观、付款的方式、停车位、环境保护的情况、发展商的品牌效应、产权归属、建筑年代等因素。二：客户利益 文件类别：销售技巧培训

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既定的房屋产品都有其固有的特征，如何将这些特征中的优点适时的、准确的、甚至夸张的传递给客户，以此来给客户留下深刻的印象。做到“急客户之所急，想客户之所想”的程度。

准确理解客户需求，然后针对性的介绍产品的相关优点和特点（例如针对一些老年人居住的房屋应该选择楼层相对较低的1—3层的房屋以强调其方便性）理解客户需求的方法便是交流，从交流的过程中（言谈举止）一方面可获取客户的真正需求，另一方面应注重赢得客户的信任，建立一种可靠的、可信任的、可信赖的客户关系。确保既定房屋能给客户带来他所真正需要的利益的是一种销售技巧，也是赢得客户信任的一种有效方法。三：顾问形象

销售人员与客户交谈的过程中，应迅速而准确的让客户感觉到自己丰富的理论知识和相关的专业经验，赢得信赖，促使客户产生购买欲望、产生购买的行为，甚至成为我们的忠实客户（口碑、影响、持续一段时间的合作）。

在客户的心中形成一种顾问的形象，让客户感知我们在房地产理论知识、家居环境、价格预期、市场发展的展望、行业的整体运做情况等各个方面形成一种全面的知识体系，以追求一种“顾问”的形象，以确定客户的信心，增加其信任感。四：行业权威 文件类别：销售技巧培训

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无论潜在客户的素质、层次在什么水平上，都容易受到行业权威的影响。如果一个销售人员具备了行业权威的称号，那么这个销售人员在影响客户购买决策方面就容易的多。这也是西方国家在许多行业通常会授予优秀销售人员的称号的原因。中原顾问公司“高级物业顾问”的授予就是给客户一种信任和信心的增援，因为往往是许多客户对房屋的相关知识比较缺乏，但这些人都具有很大程度上的购买决策权。所以，这种高级物业顾问、经纪人等资格的认证是非常必要的，而作为销售人员必须树立这方面的意识，不断在工作过程中完善和提高自我。

五、沟通技巧

通是销售核心技能的过程中最重要的一个环节。

通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听。比倾听更加重要的是，在沟通的过程中对人的赞扬。赞扬是销售沟通的一个非常重要的指标和技巧。

其实赞扬他人的本领一般人都会，但缺乏的是如何系统地运用在销售过程中，运用在与客户沟通的过程中。第一，在客户问到任何一个问题的时候，不要就其问题的实质性内容进行问答：首先要加一个沟通的契子。

例：客户：听说您这套房子当时的开盘价只有2000元？

销售人员：您的信息非常准确，您是从哪里看到的呢？ 文件类别：销售技巧培训

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（诚恳的问话，是想知道客户的消息来源）错：是啊，那又怎么样啊，房价现在涨了的嘛！

因此，首先应该知道，当你给客户的回答是赞扬性的时候，客户感知到的不是对立而是一致，这就基本上消除了客户在提问时的疑虑。而且为表示出关心信息的来源的时候，客户其实已经真正地关心他问题的答案了。

第二，承认客户的观点和看法，或者说学会理解客户。

如：如果我是您，我也会这样的。

许多人都这么问，这也是很多客户关心的问题。

您这一问，让我想起了一件事情„„转入其他话题。

第三，重视客户的问题。重视客户的问题可以增加对客户购买行动的理解和利于销售。

如：客户：这栋楼的颜色搭配不是很理想呀！

销售人员：您说的是这栋楼的颜色没有偏重深色，还是更看重浅色呢？这个问题重组了客户的问题，可以引导客户认为我们是为了更好地回答他们的问题而这样进一步追问的„„

以上三个方面可以在沟通及交流的过程中组合起来使用，但一定要注意沟通背后的目的和主题。否则会弄巧成拙，文件类别：销售技巧培训

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让客户反感，当赞扬客户时，一定要做到以下两点，一是要真诚，具体表现在：眼睛，用眼睛看着对方的眼睛。稳重、沉着的态度；二是要有准备地做一些“事实依据”。“度”的问题

六、客户关系

一般而言，维系与客户的关系对我们以销售为主的企业而言非常重要。维持与客户的良好关系可以不断提升客户的忠实诚度。这里的客户应该包括三个层次的客户：

一、客户的亲朋好友，二、客户周围的同事，三、客户的商业合作者，或者说客户业务上的上游和下游客户。

像这样涉及资金量大的产品，任何一个消费者都不可能单独决策。通常客户会请教已经买过房的人，然后再咨询家庭成员的意见。如果我们只是简单的将全部的销售技巧都用在客户本人的身上，实际上是忽略了客户身边的决策建议人。对客户来讲，客户更愿意听取他们的意见，而不是销售人员的意见。因此，如果成功地让决策者周围的人替我们的“房屋”说话的话，那我们的签约率就会大大提升了。

七、压力推销

所有专业销售技能的理论的发展是建立在对人性的透彻了解之上的，所有人最担心的事情是被拒绝，所有人最需要的是被接受。为有效管理他人，我们必须学会从能够保护或者强化其自尊的方式行事。任何人都喜欢讨论对他文件类别：销售技巧培训

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们自己非常重要的事情，人们只能听到和听从他们理解的话，人们喜欢和信任与他们自己一样的人，人们常常会按照一些并不显而易见的理由行事，哪怕是高素质的人，也可能而且经常心胸狭隘。人们都希望别人能够更多地承认自己的社会价值„„

这样，我们就要学会从客户的心理状态去分析客户，对症下药，以不变应万变。如按职业： 老师（八中的）、工程师、酒店管理人员

住这样的房子绝对体现您的高贵气质和脱俗的品位、追求等。

第五 接待客户的事例分析

一：接听电话

见于我们公司业务的特殊性---中介服务行业，故此，当我们在报纸、网站等相关的房屋信息刊登之后，往往就会有很多的个人大电话询问相关的业务内容和服务方式。电话接听的关键就是一定要说服客户到我们的连锁店来，注意的要点有：语调必须亲切，吐字清晰易懂；说明的速度要得当，简洁而不冗长；事先准备好界限少的顺序，抓住重点，有条不紊，简洁叙述：

例： 文件类别：销售技巧培训

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客户：请问是重庆顺驰房地产吗？ 销售：是的

客户：请问你们有房子买吗？ 销售：是的，请问您要买房子吗

客户：不一定，我先问一下，请问你们在南品东路有连锁点吗

销售：有啊，我们的连锁点在南平东路52号，先生是不是抽空来一下，那样的话沟通要方便一些 客户：好的，我有空一定来，再见 销售：好的，欢迎光临

缺点：被动而不积极，过于简单，随意让客户流失 一般应作到：积极、主动、有针对性、目的：吸引客户来我们的连锁点 二:接待

客户一旦到了连锁店,销售人员因该立即递上名片,并主动与客户交谈.客户有名片的,最好能拿到其名片,这样文件类别：销售技巧培训

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以便与我们掌握客户的基本情况,也 利于我们接近和客户联络感情.例:贵校在社会上的口碑良好,可是我们南岸最好的学校之一啊.能否向您请教一下贵校最好的专业是那些吗? 对一些客户全家来参观的,我们应该重视尊重和赞扬每一个人

例:赞扬老人长寿、少年儿童聪明等等

三：说明

说明就是解说的让客户明白

我们所说的每一句话都能打动消费着的心，使其思考、判断而引起共鸣，最终产生购买的欲望和决策。所以，我们每个销售人员应具备一定的演讲技巧； 如何作好一个完整的演讲呢：] 第一；结构—我要说什么？如何开头？结尾怎么说？中间部分如何展开论述和论证？第二：素材---讲话要有吩咐的材料，如何选择、安排、运用是非常重要的因素。第三：音调：讲话是的语气、语调的高低、长短等。第四：听众—如何把握场面，控制对话的节奏等。第五：修辞

例： 文件类别：销售技巧培训

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介绍区位：我们的房子位于学府大道与海峡路的交叉口，西面正对面是南平经济技术开发区，东面是茶员高新技术开发区。您工作单位到这里只需要五分钟的时间，从这里澄澈到解放也只需要10分钟的时间。我们的小曲紧邻榆钱、成渝高速公路，无论是开车旅行还是打车出差都非常便利。

环境：我们的这套房子距离南山公园只需要您二分钟的路程，空气新鲜，附近有好与多超市，只要走四分钟的路，您的日常生活用品和所许的鱼肉蔬菜就可以一次性买到，既便利又卫生

教育：我们的房子附近的交通学院就是重庆著名的高校，许多家长都千方百计的把自己的孩子送到这里读书。而110实验学校以师资优良、教学质量而文明与重庆，学校的高中上大学的升学率很高。如果您选择在这里职业的话，我乡您孩子的教育问题您就不用担心了 四：说服

说服的方法：由于够房对很多人来说是一件大事，许多人一生就只有这样一次机会，故他们会考虑的因素很多，往往会参考许多，有时须追踪说明数次后才能使其下定决心，附之与行动。第一：提供证据（详细的介绍房产的各项因素）第二：提供优质的服务（承诺我们的责任和义务）文件类别：销售技巧培训

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第三：理性判断：在充分的介绍之后，画龙点睛的提一两句话，以竟一步促使其决策

如：您一定知道，以后这里是重庆是的高新技术产业开发中心，也是重庆是的政治文化中心，加上高架轻轨的开通，将来一定很繁华，房价也会上涨，依您

销售策略和营销策略 篇5

略创新研究

酒鬼酒以个性化文化营销为利剑，首开中国中高端白酒品牌开发之先河；随后水井坊以“中国白酒第一坊”的形象，闪亮登场白酒市场，并南上北下、攻城掠地，成功在中高端白酒市场立足：而后“中国白酒第一窖”国窖1573、“岁月流金”金剑南、“智慧人生”舍得酒等中高端文化酒品牌也相续登陆中高端白酒市场；受其影响，五粮液旗下的百年老店、至尊熊猫酒、六百岁古、古灶、五粮神、紫光液等品牌，茅台旗下的茅台王子酒、茅台征服酒等品牌，沪州老窖的永盛烧坊、川老大御液等品牌，剑南春的壶中岁月、诸葛亮等品牌，古井的天一井，等等以17大名酒新生子品牌为代表的中高端品牌响遍大江南北。

似乎一夜之间中国白酒市场被中高端品牌所覆盖，一个比一个价位高，一个比一个有文化内涵，无论是原有老牌白酒企业、还是新生白酒贵人、或者是刚刚介入白酒界的外来资本，各路商家无论规模大小、竞争实力强弱都群情激昂地加入了中高端白酒市场的竞争之中。摩拳擦掌、趋之若鹜，一场不亚于上世纪90年代中期广告标王战的中高端白酒市场争夺战就这样打响了。

只要涉及高端产品，那么消费就永远不可能绝对理性。或许就是因为这个原因，导致当今高端白酒市场乱象丛生：企业制造概念炒作，明星广告乱轰炸，靠包装哗众取宠，产品高价而非高价值，目标消费人群模糊。

鉴于上述竞争激烈的事实,现有或准备介入高端白酒市场的企业必须找出适合自己的营销策略。本文将从三个方面进行深入研究，探讨适合高端白酒发展的营销策略。一是：品牌价值营销；二是：积极把产品推向国际舞台；另一方面：称之为“圈层价值”营销。

白酒高端化趋势是市场发展的必然，也是白酒企业的战

略性机遇，是企业发展、创造利润的新机会。业内人士指出，就企业定位而言，未来高端白酒企业应向品牌运营商转型，要让自己在企业品牌与产品品牌两个方面都有强大的市场感召力。企业要把自身定位为品牌运营商，而不是简单的产品生产商或服务提供者。在高端白酒品牌营销中，只有品质、文化才是制胜的关键。甚至有专业人士断言：没有文化的品牌是死的品牌。而在找到品牌的价值灵魂之后，企业还必须让品牌的灵魂支点与消费者融合。什么是高端白酒？国家级白酒品鉴师梁邦昌认为高端白酒应该让人产生这样的感受：“好喝、耐喝、想喝、爱喝。”分析人士认为，之前爆发的一系列高端酒丑闻，将对白酒行业起到净化的作用。盛初（北京）营销咨询有限公司董事长王朝成对此观点表示赞同，他强调说：“越理性的营销越有利于高端白酒，因为理性的本质就是回归产品本身。”

因为一些人不理解受国人热捧的拉菲为何拥有致命的诱惑力。或许听听关于拉菲的描述就可以理解了：酿制拉菲的葡萄颗颗精选，三棵葡萄树才能酿一瓶拉菲。更精彩的渲染还在后头，关于拉菲的配菜，据说主菜推荐淡味鮑鱼、海参、鱼翅，或者是松茸炖乳鸽，甜点是丝丝润滑的巧克力慕司。专家还强调，如果喝拉菲，最好将室温保持在15到20摄氏度。另外，喝拉菲不该用普通的玻璃杯，而是用手工制造的郁金香水晶杯，不能有刻花、带纹路，更不能有颜色，因为那样会使你的拉菲变得模糊混沌，失去它原本的颜色，影响视觉享受„„从三棵葡萄树酿造一杯葡萄酒、高档配菜以及讲究的饮酒条件，形象地勾勒出拉菲的高质及高贵。因此，追求品位或标榜身份的消费者，自然而然要对拉菲念念不忘。之所以说深厚的文化底蕴是高端酒的灵魂，是因为高端酒原本就是一种文化产品，没有深厚文化的产品只能是一个乡巴佬—这种文化不是一种单纯的文化，而是一种价值观或精神。对此，罗兰贝格管理咨询公司高级合伙人康雁觉得很可惜，因为中国一直把白酒当产品卖，主要是华人饮用，这与国外的饮酒文化不同。关于中国白酒的国际化趋势，他认为如果中国白酒要打开国际市场，就要真正融入西方餐饮

和酒的主流文化中。

品牌战略专家李光斗认为，中国最不缺的就是古文化、豪情。“舌尖上的中国”火了，随后与之相关的产品在网上卖得火热。“舌尖上的中国”卖得不只是产品，更多是卖历史文化和产品内涵。但是，李光斗认为，企业不一定都要塑造出类似青花瓷、大宅门那样的品牌风格，中国高端酒应该表现一些新文化特点，譬如性感、时尚。在中国白酒整个大盘看涨、高端白酒市场份额不断扩大的背景下，关键是企业能否把握住商业机会，创造中国白酒的奇迹。李光斗认为，伏特加的营销很成功，但瑞典绝对伏特加的营销、维珍航空的营销更酷。而这些品牌新锐、大胆的营销举措，正是中国高端白酒企业应该学习和借鉴的。

据麦肯锡预测：未来5年中国奢侈品的年均增速将达到18%，私人高端消费升级的需求仍维持较快增长。中国已经进入品牌差异化定位、商业模式创新、以人文精神为主题的白酒新经济时代，未来中国高端白酒将以价值营销为主导。其实，要判断高端白酒市场的变化与发拉菲何以令人疯狂展趋势，一个重要的依据就是核心消费人群的需求变化。随着人们对精神层面的追求日渐提升，一种带有贵族化特征的生活方式开始出现，而且在高端人群中成为具有某种共性的消费追求。对于这些非贵则富的高端核心消费人群而言，他们更看重的是在自己活动圈子内某一品牌形成的价值影响力。因此，业内人士认为，面向小众群体的价值营销是打开高端白酒市场的有效途径，要在高端消费人群体形成深度影响力，通过小众消费带动大众消费，制造消费“向往”。以前，中国白酒主要扮演社交酒的角色，感性成分过浓，连广告都劝说“不要贪杯”。但李光斗认为，在一个连体育都越来越性感的时代，白酒营销更要注重新的诉求。比如进行“性感”的圈层营销，发挥圈层效应，通过圈层品鉴，让白酒消费者在享受“物有所值”的产品同时，更多体会产品和品牌所带来的精神层面的愉悦感。因为高端酒往往蕴涵着品牌故

事和品牌价值观，形成了独具特色的品牌文化，要让这种品牌文化与消费者产生情感共鸣，让消费者有精神上的满足感。纵观中国历史，白酒更多是扮演社交催化剂的角色。但业内人士分析，未来中国白酒将回归其本质，注重享受和体验。因此高端酒营销只能依赖于价值营销，这是企业对抗价格战的最终出路。对此，业内人士指出，高端白酒是理性和感性的结合体，除了价格，高端白酒更要体现另一种价值，即“生活方式”—生活方式是一种最高境界的“功能价值”，可以在高端白酒和消费者之间建立默契的价值共鸣关系。以此为基础，如果中国白酒要走向世界，康雁认为，企业首先要思考受众目标定位。如果仍然定位于华人，尽管国外华人数量在增加，但受众面仍有一定的局限性。如果瞄准国外主流人群，那么中国白酒企业就必须思考如何融入国外主流的餐饮和酒文化。其次是解决载体的问题，正如日本清酒的仪式，中国高端白酒也需要一个好的载体，比如将白酒和高档中餐相结合。最后，要思考如何在国外与掌握渠道控制权的商业企业合作，比如水井坊与迪亚吉欧合作，出口量迅速增加。之前中国企业总认为必须先把中国市场做好了再开拓国际市场。康雁认为，这是中国白酒企的一个思维怪圈。事实上，只要是好的产品，如果能够很快打开国外市场并得到认可，那么就可以把自己的全球影响力作为品牌背书，进而拉动中国市场消费。

中国高端白酒缺的不是品质，而是市场，尤其是国际市场，和一般消费人群。随着市场经济的健康良好发展，国人越来越富裕，更加注重高档消费。而国家加强对“三公消费”的整治，使多数企业亏损。鉴于此，我认为高端白酒不仅要满足国内市场，更要积极开拓国际市场；不仅面向富裕人群，也要满足一般人群。这样，市场不会饱和，企业间能良性竞争，为整个白酒行业持续向前发展。

参考文献：

1、王本强.白酒消费:未来市场谁主沉浮.销售与市场.重庆:销售与市场出版社,2003(9)下

2、张德伟.中国白酒营销.何时走出模仿格局.中国营销传播网

销售策略和营销策略 篇6

大型综合超市、百货商场 装修建材超市

10、家电连锁超市

11、专卖店

12、批发市场（小商品市场）

13、与房地产开发商或装潢公司合作

14、联系企、事业单位机关、学校、部队等发福利

15、政府采购、军用采购、企事业单位采购

16、加盟连锁

17、体验营销

常见的净水器销售模式有下列几种：

厂家总营销模式

上规模的生产企业要在全国开展营销，铺开网店和营销网络，总的营销模式有三种：

1、经销商（代理商）形式

经销商销售又常被业内人称为“传统销售”，先采用刊登广告、发通知、开会等方式，在全国范围（或局部范围）内招商，广泛招收经销商，一定时期（一般一年或二年）后对经销商进行整合，根据经销商的业绩、能力、忠诚度等，划分等级、市级、县级经销商，或称一、二、三级代理商，赋与该地区以独家经销权或总经销权，该地区其他客户或经销商必须从代理商进货而不能直接从生产厂进货。生产企业要对经销商进行培训，包括饮水与健康知识。、产品性能特点、营销技巧、安装维修技术等等，双方签订协议，明确责、权、利、代理区域、代理价格、市场销售价格、维修责任等等。企业形成全国范围（或局部范围）的经销网络。网络越大，经销商越多，销售量越大。大企业的经销商往往有几百乃至上千个，假若每个经销商一年卖一千台，企业的总销量应达到几十万台。

2、分公司形式

经销商模式的好处是经销商出钱进货，或少量铺货主要为进货，不需要积压生产商的大量资金，可以借助经销商们的财力共同发展；其次，经销商人多势众，庞大的经销商团队会帮品牌作宣传，扩大品牌影响，增强品牌实力；第三，有些经销商是当地的“地头蛇”，与当地政府部门、企事业单位有各种关系，和当地的方方面面有很广很深的“人脉”，所谓“强龙不压地头蛇”，能办成很多作为外来户的生产厂办不成的事。好的经销商会和生产商造成“双赢”局面。

但是由于净水器生产厂很多，有些经销商往往会经不住诱惑而同时销售其他产品甚至于其他厂家生产的其他品牌的净水器，经销商的忠诚度往往是成问题的，生产商会感到它并不可靠；其次，有非常好的市场让别人占有赚钱（即便是自己的经销商），某些生产商会感到心里不舒服；第三，某些经销商在、服务等方面经常出现问题，会造成品牌在声誉上的损失，生产商会感到不放心；第四，经销商和经销商之间、经销商和生产商之间也常为销售价格、串货等问题打架，生产商甚至于被搞得焦头烂额。于是，有些公司在某些大城市或销售热点自己开起了分公司。

分公司是由生产企业直接派出的，人、财、物都是生产商的，人员和货物由生产商统一调配，所销产品和销售模式由生产商指定，基本统一规划，而经济上大多为独立核算，便于考核。

3、直销形式

直销是从国外传来的较年轻的销售模式，与被明令禁止的传销既有相似之处，但又不尽相

同，这也是搞直销的企业虽屡遭举报仍安然无恙的原因。广泛的销售网络，独特的销售模式，振奋人心的激励机制，热血沸腾的培训课程，这些，直销和传销有异曲同工之妙：传销点人头，直销销实物；传销对个人，直销对门店；传销培训限制人身自由，直销培训自愿报名来去自由；传销逃避税收，直销违章纳税。因此，直销水机会的企业均未遭到取缔和封杀。但直销应获得政府部门批准，以取得合法直销手续为宜。

直销的销售方式特殊，由于是一对一的销售推广方式，对概念传播较为利，销售效果较好。但是企业直销模式要规范，如果直销模式不规范，就可能对品牌传播不利，此外，这种销售模式风险较大，如：**省某净水器企业搞直销，曾红火一时，但现在已毫无踪影。

4、为其他企业贴牌生产

净水器企业大多数是小企业，有的仅有一个组装车间，买来零部件拼凑组装一下，有的连组装车间也没有，干脆到其他厂贴牌生产，双方谈好款式和价格，委托生产，当然要有自己的品牌，注册个商标，再去办一张卫生批件，就去搞销售了，即使是大企业，也不可能所有的品种都是自己生产，很多品种也是去其他厂贴牌的。这样就有一些厂主要精力或相当一部分产能是为其他其他贴牌生产净水器，由于生产净水器的厂多，竞争激烈，利润不高，但只要产品质量、服务和企业信誉过得去，工厂还活得下去，也会发展，只是生产很忙，做得很累，看上去轰轰烈烈，其实油水不大。

经销商具体营销模式和经销模式

1、会销（开会销售）

一种经典的“回销”模式是：经某地的经销商组织策划，与当地的居委会或物业管理公司联系好，在社区进行健康知识讲座或联谊会，把社区种的种老年人特别是离退休人员请来开会，由经销商或生产企业请来的几个专家讲授健康知识，讲授饮水与健康关系，讲授自来水中的有害物质及其对人体健康的危害，讲净水原理，逐渐进入主题，讲使用净水器的必要性和效果，讲自己产品的优点、特点和作用。这就看讲课老师的水平了，是否能打动听众的心，乖乖地掏出钱来。有的把自己的产品吹得天花乱坠、乃至包治百病的万能灵药，甚至会冒出几个病人来现身说法，证明此物此水确有神效；有的会请知名的专家权威坐阵或由当地官员压阵，以示正宗可靠，不容置疑；有的会当场演示一些诸如冷水泡茶、白酒去味、酱油去色、电导笔测试、电解水实验等等较为直观的小试验，以证明自己产品之功效神奇；有的还提供免费得午（晚）

餐或组织免费旅游以联络感情。

搞“直销”的企业一定是搞“会销”的高手，它们组织的会议常能聚集数百上千人，请来的讲师亦非等闲之辈，煽动性之大，能使这数百人中的大多数人爽快解囊购机。

2、网销（互联网销售）

利用互联网，开网上商店，搞网上销售，是近几年来新发展的一种新的营销模式，现在在互联网上已能查到不少销售净水器的，并也确有人通过它在网上购买了净水器，例如在2007年无锡臭水事件种，无锡市场上净水器一度脱销，有钱也买不到，水臭又急需，网销在国内还处于起步阶段，它在净水器销售中所起的作用和所占的份额，还有待实践的证明和时间的考验。通过互联网，得到国外订单的，也有很多例子，花费很少，是一种值得尝试的外销渠道。

3、展销

展销就是利用参展的机会，一方面展示自己的企业和产品，寻找合作伙伴，寻找经销商；另一方面也推销部分产品。95、96年无锡举办的全国净水器展销会上，****、****等企业生产的净水器在展会上的销售均不理想，因为现在生产厂家多了，销货方式多了，信息畅通了，展会也实在太多了，有些展会上参展的比参观的人还多，其效果可想而知。

参加国外的水处理展销会，如阿姆斯特丹、迪拜水展，有时能得到很多国外订单，浙江省不少企业深有体会。

5、电视销售

有一段时间，在江、浙、沪一带的电视中常能见到****公司在推销碱性离子水机，其销售效果不得而知，但对某些家庭妇女、退休人员有一定的影响。电视销售的相当大一部分销售收入要被电视广告公司拿去，当然广告公司也要支付电视台。

6、广告销售

广告本身是促销的一种手段，问题上是广告怎么投放？登在哪里？一般的电视、报纸上很少见到净水器的广告，一是净水器厂普遍规模小、销售减少、比较穷，另外生产净水器利润不高，付不起高额的广告费。销售公司的利润表面上高，但售后服务很头痛，还有就是风险大，漏水索赔时有发生。杂志、广告册对原材料（如活性炭）、零部件（如滤芯、膜元件）的制造厂比较有效。

7、租赁

还是在七年前就有人向我讲过这种设想：只租不卖，把家用净水器租给用户，装在居民家中，净水器所有权仍属公司，分公司负责安装调试、维护保养、换滤芯等等，向用户收租金，如每天一元或二元。也有把立柜式多功能净水器或其他型式的净水器、纯水机租给单位，如机关、学校、企事业，向它们收取租金。租赁不失为净水器营销的一种新颖模式，这样用户应没有后顾之忧，从而乐于接受净水器。国外也有很成功的案例，如韩国的熊津化学，据说租赁及服务占总经营额的绝大多数。但一旦铺开需要不小的启动资金，其效果尚待观察。目前已有一些实力雄厚的公司在进行这种尝试，据说相当成功。

8、外销出口

做外贸生意有多种渠道。有外贸公司给单的，有主动找外贸公司的，有通过互联网找到国外客户的，有通过台商、港商转手出口的，更多是通过广交会或其他类似的展销交易会结识国外客户的，以及出国参加国际水处理展销会而接到订单的。外销产品目前利润也不是很高,主要是生产厂多，竞争激烈，有些厂家把价格压的很低，质量就无法保证，给国外 中国制造的净水器价廉物不美的感觉，影响了国产净水器的整体形象和价位。

在目前金融危机波及全球并影响各行各业，但净水器行业一枝独秀，非但销量未减，出口势头更猛，如富阳中荷、慈溪康洁、深圳英尼克等，而且原材料价格下降形成新的利润空间。

9、大型综合超市、百货商场

把净水器放进大型综合超市（如沃尔玛、家乐福、大润发、乐购、好又多等）、百货商场去销售当然是好事，有助于提升净水器行业的整体形象和知名度，让更多的老百姓认识净水器、了解净水器、购买净水器。但这样的企业和产品太少，一方面，大型超市、百货商场的门槛高，费用高，小企业跨不进，付不起；另一方面，净水器销售需要专业知识，一般售货员根本不具备；净水器售后服务多，店家怕麻烦；净水器销售需要时间的积累，而店家则看到短期内销售业绩不佳就赶快撤柜或打入冷宫。因此，在大型综合超市、百货商场内，除了少数企业的净水桶经常能看到外（冷水桶和饮水机配套卖），其他净水器产品就很少露面了。

10、装修建材超市

装修建材超市（如百安居、好美家）是净水器的重要销售渠道，尤其是大型、正规的装修建材超市更是受到欢迎。优势表现为：

1）受众目标明确

去逛装修建材超市的消费者是购买目标明确的群体，而去在型综合超市或家电连锁店的消费者随机性比较大，目的性不强。有人做过统计，目前净水器在装修建材超市和家电连锁超市的投放比例约为7∶3。

2）定位准确

装修建材超市的产品价格比较高，质量有保证，一般光顾此类场所的消费者在经济上比较

宽裕；而目前高端净水器的目标客户为三高（高收入、高学历、高职位）人群。二者定位准确一致，利于产品的销售。而去装修建材超市的消费者多是为装修而去的，他们比较容易接受这种产品，销售人员的讲解和引导比较重要。

3）净水器产品比较适合于装修前安装，特别是输水管道的排布。而装修后要敲墙挖地，很困难。这样可以节省不必要的支出、人力和物力，对房屋的整体使用功能、外观结构等有较好的效果。

11、家电连锁超市

家电连锁超市（如国美、永乐、五星）是净水器产品另一销售渠道。其销售模式比较成熟和正规，有利于品牌的传播和良好发展。产品扎堆，形成有效的竞争环境，同时能吸引消费者眼球，有利于净水器概念的推广。受众随机性大。很多逛家电连锁超市的人并不是又一定的目的性，很可能都是闲逛。去家电连锁超市的人们分布在各个消费层次，对于高端的净水器产品需求力度不大。

家电连锁超市的返点，缴纳商家费用等要求直接影响到销售商业利润的多寡，是一般小品牌不敢企及的。

12、专卖店

专卖店有生产厂直接开的，更多的是经销商开的。有单卖某单一企业产品的，也有卖多家企业净水器的产品的所谓“净水器超市”。但似乎普遍不甚景气。无锡市在臭水事件后开了很多这类专卖净水器的专卖店和净水器超市，报载市工商部门统计有三百多家，我们看到仅“阳光城市花园”小区就有八家，但仅过了二、三个月，除了极少数外，大都门可罗雀。偌大得净水器超市，那么多人、车，开支不小，据悉每月销售额仅几万元，月月亏本。前文所述某净水器企业在**开净水器专卖店一年亏了七、八十万。这些都说明开专卖店不容易赚钱。当然也有开得好的，但不多，而且要兼营其他业务，如承接水处理工程等等。另外不能光坐在店铺里等上门生意，要主动出击找客户，找生意。品牌专卖店的优点是形象统一，有利于吸引消费者的关注。缺点可能是面临入不敷出的状况。在净水器发展的现阶段，对多数企业来说，尚不适合开专卖店，投入与销量不能成正比。当企业发展到一定阶段，专卖店是一个必然的渠道。

13、批发市场（小商品市场）

很多城镇都有小商品批发市场。规模大的小商品批发市场一般都有净水器的店铺或摊位，搞批发及零售，产品都是价格便宜但质量低劣的净水器。上档次的产品是不会进入这类批发市场的，因为有失身份。

14、与房地产开发商或装潢公司合作

与房地产开发商或装潢公司合作开发、生产、推广应用净水器是一种很好的营销模式。前面我们曾举例说过一个厂与房地产开发商合作，从生产滤芯到生产净水器。另外还有企业，与设计院及房地产开发商联合，在别墅、商品房开发时，设计住房时就把家用净水系统设计在内，造房子时把管道系统铺好，把净水设备装好，向业主交房时把净水系统同时移交，这样，房屋的档次提高了，售价当然也就高了；而且我开发的房屋有全屋净水系统，有中央空调系统，就更有卖点了，毕竟房屋开发公司之间也是又竞争的，这样房子就更好卖了。达到了房地产开发商和净水器生产厂“双赢”的结果。一套150平方米的商品房，房价每平方米九千元，我开发的这住房有全屋净水系统和中央空调系统，高档住宅，每平方米加伍佰元，用户也能接受，增加的七万五千元，全屋净水系统和中央空调系统哪用得了，房子还好卖，开发商又大赚了一笔。

与装潢公司合作也一样，住房装修时装潢公司推荐安装你的净水器或净水系统，净水器厂做成了生意，当然应该忘不了给装潢公司一笔回扣，达到“双赢”的结果。

与房地产开发商或装潢公司合作需要一定的人脉或关系，万事开头难嘛！一旦合作，双方都有诚意，搞好关系，长期合作，达到双赢。房地产商开会、办展览时，净水器厂或经销商不妨多去走走，说不定会有意外收获呢！

与房地产开发商或装潢公司合作可以有效的带动销售数字，与著名的房地产开发商或装潢公司合作也会增加品牌的传播效应。但是，这种方式需要有一定的关系网络才可以进行。有些高档住宅并不倾向于此，曾经做过配套设备，效果不是很好。此外，和开发商合作风险大，涉及到资金回笼等问题。

15、联系企、事业单位机关、学校、部队等发福利

曾有人要我办R0纯水机的卫生批件（纯水机是去其他厂贴牌的），吃饭时我问他销到哪里？怎么销？他说他来自大庆，大庆油田等大企业都是国有体制，有几十万职工，福利费用很多，还有什么月奖、季度奖、年终奖啦，什么节约奖、革新奖、合理化建议奖、什么高温费啦，都能发净水器，只要把关系搞通了，就是几十万台的市场，可以做很多年都有饭吃。除了大庆油田，其他油田呢？铁路系统呢？公路系统呢？供电系统呢？这些可都是钱多得花不完的单位呀！

对一个经销商来说，当地的机关、学校、银行、铁路、民航、交通、邮电、通讯、供电供水供气以及其他有钱的企事业单位，把单位领导的工作做好了（例如先送一台区上门安装试用），单位当福利发式完全有可能的。说不定还能带动一大片呢！

16、政府采购、军用采购、企事业单位采购

我国经济飞速发展，税费多多，地方政府出让土地，财源滚滚，君不见，超豪华的政府办公楼一座座耸立起来了，楼要盖，领导的健康更重要，领导们的饮水更要解决，政府机关新办公楼的饮水系统要改善把，要装净水器把，每个房间装一台直饮机多好啊！

还有学校呢，大学、中学、小学直到幼儿园、托儿所、现在可都是独生子女啊，家长们宝贝着呢！每个教室、老师办公室也该装一台直饮机啊！

某地最近要开个五星级大酒店，几百套房间，每套房间要装一台净水器加饮水器或直饮机。其他的企事业单位如科研设计院所、工厂、银行、铁路、民航、交通、邮电、通讯、供电供水供气。每个单位办公室里都给装起来。

政府采购也好，单位采购也罢，除了要有一定的人脉关系外，要求上门推销的人员脚勤一点，嘴甜一点，脸皮厚意点，必要时该出手时就出手，市场和商机时大大的，就看你会不会开发！

军队用饮水系统也有很大市场。曾有几个小青年从某厂出来，自己搞了一个水处理公司，与海军联系上了，专门生产海军舰艇用的小型海水淡化设备，每年的订单有几千万，利润还是很高，企业哗一下就起来了，当然对产品的质量和服务（如及时维修）有严格的要求。士兵用的野外净水器、连队用的车载净水器、营房用的多功能净水器。类似的产品很多很需要啊。曾有朋友给我一个日本士兵用的净水器，很小巧，据说日本自卫队要大批量订货。但净水器厂热衷于拼凑组装，销售上打价格战，不太愿意花大力气开发新产品和开发新市场。

全国妇联和中国扶贫基金会在我国西部干旱缺水地搞了“母亲水窑”，西部八省共一千八百多万个，但水很脏，不能喝，需要净水器净化，那就是一千八百万台净水器啊，而且政府出钱，政府采购，钱不用愁，订单不算小吧！下一个抗灾救灾用的“车载净水器”项目也准备启动，这些都是政府采购项目，就看你想不想干。

17、加盟连锁

加盟连锁店在大街上比比皆是，什么肯德基啦，麦当劳啦，大娘水饺啦，品牌服装啦，其实在上海、广州等城市大街小巷随处可见的投币售水机也大多是加盟连锁的。经营公司（大多为投币机制造厂，也有不是）招商，开会时宣传：老百姓有积蓄，存银行是负利息，买股票有风险，投资这个（加盟售水机）比什么都强！你投入一定资金（比如二万），公司帮你在小区里装一台机，售水机的所有权就是你的，你就参加了该品牌售水机的加盟连锁，你每天收钱（也有按比例分的），你负责管理（清洁卫生等），公司负责售水机的维护保养（换膜换滤芯）和维修，双方都得利。有的公司还帮你宣传、卖卡，那就是超值服务了。有的地区还把比此作为解

决下岗工人再就业的渠道呢！

卖净水器的加盟连锁店也可以开，当然要开得好，不容易，要动脑筋想办法，才能挣钱。加盟店要做到四统一：统一名称、品牌和标识，统一销售模式和销售价格，统一进货渠道和产品质量，统一思想认识和规章制度。总公司对加盟店要加强管理，强化培训，经常检查，总结经验。

18、体验营销

体验营销的方式也有二类：一类是在专卖店内安装净水器，供客户特别是未来的、潜在的客户试用，体验享用纯（净）水的口感，体验饮用纯净水的乐趣。当然不光是饮水，还要听听音乐、享受按摩等等，让他（她）天天来体验这样的美好生活，约1／2~2／3的顾客在连续一周体验厚会购买的意向，当然还要导购小姐的宣传、做工作。另一类是先让他（她）带回家去体验饮用纯净水的乐趣，先不收钱，用好了，三天（或一周）后来付款；用不好，三天后把净水器退回来就是了，大多数人也会选择购买。经过导购员、客户经理的推销宣传和客户的亲自品尝、体验，大多数用户会把净水器捧回家。

小 结

以上是净水器销售的常见模式，各种模式是相互补充相铺相成的，不宜采用单一模式，多种模式应灵活应用，以某种最适宜的模式为主攻方向。特别是公司一定要把这些方法教会你的经销商，让经销商掌握这十八般武艺，让经销商发财，只有你的经销商发了财，你才能发大财。

如何选购净水器产品？

如何鉴别和选择净水器

1、如何鉴别净水器的真伪

我国政府规定，净水器必须申办卫生许可批件，取得批件后，方可生产、销售和使用。国产净水器生产企业需向省卫生部门申报，省卫生监督所对申报资料审查和来企业生产现场检查审核，并对产品采、封样、样品送省疾控中心进行产品卫生安全性检验、送卫生部检验机构进行产品功能性检验，再向卫生部申报，通过卫生部专家评审委员会评审等等多道严格的审查程序，才能领到卫生部颁发的卫生许可批件。进口净水器则要通过产品检验和卫生部专家评审委员会评审资料并领取卫生部颁发的进口产品卫生许可批件后才能销售。因此，在购买净水器时一定要认真检查仔细核对卫生批件。（98年至今我们已协助三百多家净水器生产企业成功地申领了卫生部卫生许可批件，有需要的企业可与我们联系，联系电话***）。

现在市场上有销售无证（卫生许可批件，下同）产品的，也有的是打着“有证”的招牌，推销假冒伪劣产品的，他们往往采用下述手法：

第一种是假证，即假冒和伪造卫生部批件，通常是把其他企业、其他产品的批件纂改产品名称和生产企业名称后复印而成。对此，用户可在卫生部卫生监督网站上查对验证批件的真伪。

第二种是套证，即所谓套牌产品，制造厂领了一张批件后，该厂生产的其他品种、类别、规格、型号的产品统统套用该批件。对此，用户购买净水器时要认真核对批件上的产品名称和规格型号与实际购买的产品是否完全一致，必要时可上网查询。

第三种是证物不符，即实际产品与卫生批件虽然产品名称和规格型号完全相同，但其产品材料配方、净水工艺等不一致，生产企业在批量生产时擅自改变了材料、配方、净水工艺等，这种造假最难识别。其一是偷工减料，取消或削减某些材料和净水工艺从而降低生产成本。更多的是改换或添加某些所谓功能材料，然后再产品样本、说明书及广告宣传中大肆宣扬其功能，甚至鼓吹其“包治百病”。其实按卫生部规定，净水器时不允许添加功能性材料的，也不允许宣传除净水作用外的其他功能，更不允许宣传有任何治疗疾病的所谓功效，这些都是非法的虚假宣传，是忽悠消费者，千万不可上当。

代理商（经销商）如何选择品牌（生产商）？

生产净水器的企业目前约有一千二百余家，并以每年30%的速度增长，那么，代理商（经销商）如何选择品牌（生产商）呢？

选择合法生产企业，最好选择优质品牌

总所周知，生产涉水产品是必须有卫生许可批件的，选择合法生产企业，就是选择生产和销售有“卫生许可批件”产品的企业。曾今有不少代理商（经销商）由于经销无批件净水器产品而遭当地卫生监督部门查处的教训，产品查封，罚款，教训深刻且惨痛！

良禽择木而栖，净水器企业中不乏中国名牌、驰名商标。中国净水行业协会也准备在净水器生产企业中评选本行业的“研发基地”及“生产基地”；在净水器及其配套产品中评选“推荐产品”，为何不选择这样的优秀生产商及其产品呢? 选择信誉好、服务好的品牌

曾有多名经销商告诉我，他们是偶然看了某广告杂志封面的广告才从其他行业跨入净水行业的，也去超市、商场等转了转，“调查研究”了一番，当时感到广告上刊登的净水器出厂价和同类产品的市场零售价之间价差空间不小，于是一脚踹了进来，不远万里怀揣巨款前往采购，方知有不开发票和收据，不保修，出门不认账，必须批量采购的“三不一必”政策，采购了大批的“三不一必”产品去经销，其结果可想而知。因此，未来的经销商不妨在行业中多看看，多听听，不必急于求成，必要时也可以找我们净水行业协会秘书处（邮箱：wxgjc@163.com）一起参谋参谋，一定要选择信誉好、服务好的品牌。

经销商对用户的服务、生产商对经销商的服务队净水行业十分重要。

经销商要对用户进行售前服务（宣传饮水与健康的关系，引导消费者进行健康投资，采用净水器改善水质）、售中服务（协助用户选购合适的净水器，指导用户正确使用产品）、售后服务（用户走访、提醒更换滤芯、及时维修等），首先取决于生产商对经销商的服务，包括各种技术指导和业务培训，提供技术支持和后勤保障，及时提供易耗品和零配件等等。

选择质量意识高、产品质量好的品牌

产品质量好坏、生产者质量意识的高低，不能看广告，不能听其自吹，也不能光看“牌牌”，“有钱能使鬼推磨”，这些五颜六色的“牌牌”说不定都是花钱买来的呢！要实地考察生产厂及生产车间，要多走访该产品的用户及经销商，走访其他品牌的同行，调查了解该产品的性能、性价比、可靠性、使用寿命、服务及技术支持、产品供货是否及时、消耗品供应是否充足等等。不怕不识货，就怕货比货。代理商（经销商）选择品牌（生产商），一货比三家，慎重选择。

选择技术力量强、设备先进的生产商

技术落后的产品是没有生命力的，如果代理商（经销商）不慎选择了一个技术落后的产品及其生产商，无疑也把自己的小小企业送上了一条不归路，对净水器产品更是这样。

例如，由于各地的市政自来水水质水况不同，对净水器产品的要求和选择是差别很大的，而代理商（经销商）往往由于新接触净水器不久，一般缺少这样的知识和经验，需要生产商的技术支持和技术培训，如果生产商自身技术力量薄弱，自身也缺乏这样的知识和经验，那就无疑种下了失败的种子。水家电与一般家电对产品的选择是不同的，除了产品的外观新颖吸引用户外，还有实用性，不同水源水应选择不同功能、不同部件组合的净水器。例如，水源水硬度非常高，RO纯水机中的RO膜也许会很快堵塞；使用屋顶水箱而住在顶层的用户在使用RO纯水机时由于进水水压低、打不开低压开关而可能需配置前置增压泵；与之相反，重庆市的用户由于市政自来水水压高而往往需配置前置减压阀。再如，滤芯的上盖，技术力量强、设备先进的生产商都采用旋熔机或超声波焊接，而一些小厂却采用胶水粘接，胶水有毒又有气味，污染水质。

当然，也许我们找不到这样的理想的东家，找不到符合上述条件的生产商，因为，知名品牌的净水器在本地区的经销权早就“名花有主”了，不必灰心，只要能找到质量意识强、发展前景好的生产商，目前虽然他还比较弱小，目前虽然该品牌还不出名，我们经销商可以和我们经销的品牌、和生产商一起成长，一起发展壮大，同样也是前程远大。过了若干年，经过我们生产商、经销商的共同努力，品牌成了全国知名品牌，产品成了行业协会推荐产品，我就是该品牌在本地区的一路强势诸侯，只要我销售搞得好，同样赚钱，同样可以是百万富翁、千万富翁乃至亿万富翁。

一量市场成熟、产品熟悉，资金充足，如果我愿意，我也可以自立门户，自创新的品牌，从销售商摇身一变而成为生产商呢！

终端净水经销商如何创造消费者

近两年，随着国内水污染、水危机事件的不断发生，消费者越来越关注饮用水健康，虽然终端净水在国内存在多年，但不管是对制造商还是经销商而言，产品推广始终是一本难念的“经”。制造商无法突破渠道的局限性，面对行业的多元化渠道，定位上尤显缺失；经销商面对区域市场的销售及分销渠道、销售团队的建立，也存在很多迷茫。为此，笔者凭借多年净水行业的营销经验，在此谈谈经销商应该如何突破市场及自身的瓶颈，创造消费者，实现销售。

在经销商的销售模式、销售方式和方法上，很多厂家通过几年的摸索基本上都能描述不下十种销售模式，由于区域市场、资源存在差异化，经销商照搬任何模式都会遇到阻力或根本行不通。由于终端净水不同于其他传统行业，行业发展初期我们又无法去照搬传统销售模式过来用，所以面对拥有巨大消费潜力的终端净水市场，经销商面对区域市场首先应该考虑“创造消费者，实现产品销售”。然而，就笔者接触过的经销商来说，由于大部分是从其他行业转型过来，在面对如何销售遇到很多困惑，自身又存在很多误区： 误区一：有广告就有销售

笔者曾接触过湖北一个从传统家电转型过来的经销商，在与其沟通时，发现客户走了很长时间的弯路，由于此经销商从传统家电转型道净水行业，非常认可一些家电的营销方式，因此，找了一家综合性企业（主做家电，附带销售净水产品）做代理，当看到净水市场的前景时，砍掉全部家电经销，一门心思做起净水产品。但由于市场相对不成熟，本区域内也就3—4家做净水产品，经销商又没有对其他品牌做深入调查，所以对于如何提高销量，首先想到的是广告。半年下了，客户在当地各大媒体投了不少招商广告，促销广告。半年多过去了，分销商开的质量也不高，前来洽谈的不少，最后发现其他品牌的专卖店在分销市场开了不少，整个广告投入对经销商而言，基本上达不到预期目的，造成经销商对行业和市场信心严重不足。后来经销商通过仔细分析和研究市场，发现前期广告投入只是在区域市场内做了一个行业的造势者，而竞争对手在技术和服务等方面比自己专业得多。

在与很多转型道净水行业的经销商接触中，笔者经常听到对广告的呼声，大家都对广告寄予很大的期望值，其中不乏一些有实力、有想法的商家，可是结果如何？在此，笔者不想评价什么，只是从一个局外人的角色来告诉大家，如何理性看待广告。现实中，80%人把广告当成向外界要掌声、自我陶醉的作品。而做广告的真正目的是什么？

广告的目的是为产品服务，促进产品销售。由此延伸出来：为产品服务：提升品牌形象，提高受众群体对产品的认知度；促进销售：结合促销手段，提升产品销量。厂家也罢，商家也罢，一定要意识到，广告只是众多营销手段之一，提升销量最重要的还是自身对产品、市场以

及行业状况的深刻理解及准确定位，在对市场没有实质理解前，最好不要盲目投广告。当万事俱备之时，才能乘广告东风，拔得头筹，毕竟品牌时代已经来临，而广告是建立品牌的长期投资。

误区二：进大卖场就有销售

任何产品进入到流通领域，都要面临很多阻碍，其中最重要的是：消费者对该产品的认知程度。大型终端卖场的特点是：地理位置好、人流量大、产品种类丰富，产品进入之后很容易出形象，这些特点正是让众多商家产品误区的根源所在！提到大卖场，之前的特点就不用重复了，与之前的特点相对应的就是费用高：进场费、赞助费、促销人员费用、产地费等等，如此高的投入成本是不是可以换来好回报？终端净水虽然在国内存在这么多年，还是处在培育引导阶段，消费者还没有完全了解该产品的作用、特点和价值，而这些在大卖场这个特殊的销售平台很难短时间达到。消费者在大卖场的停留时间制约了促销人员去介绍和讲解，而且终端净水产品是需要反复刺激消费者购买欲，这样才能最终达成销售。然而在大卖场里，除了费用高、形象好之外，很难对销售产品实际的促进作用。因此，现阶段整个终端净水行业业态还没有发展到大卖场的流通领域。

误区三：有关系就有销售

这里的”有关系”就是我们经销商的人脉资源，笔者接触过很多经销商，不乏一些居高位的人，他们首先谈到的某某单位是我其什么亲戚、同学之类的，我只要打个招呼就安装了，光关系这个销量就不小。但作为新入行者，不要盲目相信人脉，人脉关系的确在短期内带来利润，但它只能作为你进入行业的一块“敲门砖”，真正要在这个行业发展下去，要有战略性眼光，打造自己的服务体系和销售体系，要有计划的利用资源，运用资源形成的销售去培育自己的服务体系和销售体系。如果仅仅靠关系做生意，是不会长久的。笔者接触过一些人脉资源广的客户，一旦自身资源用完，对市场没有方向感，被消费者的一些服务要求和产品售后拖的疲惫不堪，最后只要放弃行业，留下一句：这个行业太难做了。其结果是人生的这点人脉资源都被透支完了。

误区四：有好的形象店就有销售

形象店的建设在塑造推广品牌形象，营造好的购买环境及销售量上有促进作用，意义也非常长远，但有些经销商在这点上盲目乐观，打造100平米、200平米的形象店，其结果每月的利润连店面都无法维持。终端净水行业形象店未来也是一种趋势，但有些时候我们经销商也要考虑投入和产出是否成正比。以终端净水产品目前的销售情况看，需要的是组合式的销售，并且“行商”要好于“坐商”。况且，现在购买净水产品的消费者更看重的是专业性和服务，店面形

象所占的比例较小。

以上这些误区从市场营销及长远的角度来看也许可以带来销售，我们也赞成某些客户的这些做法，但我们要理性分析市场，不要盲目乐观，要考虑投入与产出比的问题，考虑如何生存下去的问题。市场需要培育，如果我们仔细去分析消费者的购买习惯及自身资源，创造消费者，那么我们就能迅速在净水行业站稳脚扎下根。

关于如何创造消费者这个问题从营销理论上来讲很多。以下我们从终端净水操作实效性来讨论，作为区域净水产品经销商，面对市场，面对还不是很熟悉产品的消费者，应该如何去分析资源、整合资源、有效利用资源，如何去开拓市场，如何创造消费者？

第一：理性分析市场，从自身资源寻找突破口。

作为商家，不管销售什么产品，不仅要熟悉当地市场，还要客观、理性的分析所销售的产品在当地处在什么阶段，要对同类品牌的销售情况、销售模式、市场占有率、美誉度及遇到的问题等等因素系统的进行整理，找准自己介入的切口，围绕这个切口去整合自身的资源。

在现实中，有很多商家都是花费很大的精力去公关，新建自己认为比较好的资源，这么做从理论上来说无可厚非，但是在实际市场操作过程中，市场启动的速度很重要。资源的整合关键在于如何有效利用资源。而不是打造新的资源。借船出海可以达到事半功倍的效果，而如何选择“船”决定了商家在市场上能够走多远的关键。当商家对终端净水行业及产品有深入了解，熟悉产品在市场流通过程的各种环节，那么结合自身在当地市场的资源（如工程方面的、与净水产品有关联的商家）优势，从而确定自己在当地市场的销售模式、销售渠道以及销售体系。在市场启动初期，只有方向明确、思路清晰，再加上销售团队的有效执行才能达到预期的效果。

第二：人才的问题——对你的确很重要

人才恐怕是目前困扰净水行业的最大问题。经销商都明白仅仅靠个人来做是永远做不起来的，需要一个优秀的营销、技术团队，而困扰我们经销商的就是如何打造优秀的团队。我们经常听到终端净水经销商经常这样抱怨：一方面是优秀员工不好招，另一方面是培养出来的员工又很容易跳槽，导致他们的人力资源成本居高不下，严重影响销售的执行力。针对这个问题我们分为三个方面来做：

第一方面：经销商要转变观念。终端净水行业经销商都有一种“教会徒弟，饿死师傅” 的观念，的确我们很多经销商都遇到过这样的问题，跟着你干了几个月，刚刚会一点，人都走啦，然后自己去做，有可能成为你的竞争对手，以前的付出可能需要你重新再来。那么我们仔细分析一下，难道他刚跟你干就预谋干几个月就走人，既然来了就是希望好好跟你干的。因此，经销商必须了解自己员工的真正需求，满足他们的需求，给他们远景。而我们有的经销商恨不得马上招个人过来就给你创造价值，其实在这个行业中，你都只是一知半解，他们能好到哪里去，经销商应该眼光远一点，胸怀宽一点，多给予他们提供学习的机会，如派到厂家深入去学习，放手让他们实际操作，引导他们去不断提升专业技能，而我们很多经销商顾虑太多几乎不敢这么做。

第二方面：让员工与你一起创业。

据笔者从接触过的优秀经销商那里了解，他们之所以销售好，其主要原因是有个积极的销售团队，而我们经销商招人来总认为他是来跟你干的。这个行业目前销售上是有一定难度，遇到的阻力也很多，一旦受挫，员工的积极性就受到影响，而沃们经销商都注重员工的个人能力，喜欢把希望寄托在连自己都无法做到的人身上，其结果可想而知。因此，我们的经销商应该好好发思自己为什么留不住人？为什么培养不出人？笔者通过了解成功的经销商，他们都没有把自己员工当成跟他干事的人，而是与他们一同创业，遇到困难一起商量，一起解决。净水行业积极主动的销售团队不是靠老板提高薪酬、提高激励就能解决的。你需要他们有很强的学习意愿，领悟能力，以及越挫越勇的精神，唯一的办法你作为老板要考虑的是如何让他们与你一起创业，一起当老板，让他们把这个事业当成自己的事业干。你始终要明白：终端净水行业是一个全新的行业，你仅仅有钱，仅仅会做是不行的，你没有一个优秀的销售、技术团队，想做成功几乎不可能。

第三个方面：人性化管理比制度管理有效。

笔者接触过广东的一些经销商，成立初期是雄心壮志，一下子招30多人，每个渠道都准备去开发，当我走进他们办公室发现到处都是豪言壮志的标语和各种制度。一看就制度老板是个有思想有管理理念的人，可是该经销商做了不到半年，员工几乎都走光了，笔者再次拜访该老板，老板满腹牢骚，这个行业不好做，找那么多人野打不开市场。我不反对老板将自己的思想作为企业文化灌输给员工，但我们要想一想，你有没有了解他们真正的需求？你的理念是他们需要的吗？你的制度能促进他们的工作吗?能帮助他们解决销售遇到的困难吗？其实作为区域经销商，我们没必要像大企业那样搞各种制度，将你的一些理念强加于员工，他们只是你的执

行者，你所要做的是了解他们真正的需求，真正的困难？然后给他们，帮他们，对自己的团队要人性化、情感化一些。

因为在这个行业，你也许跟他们一样，都在同一起跑线。其实更多的时候我们的经销商老板应该自己实地去操作去实践去感受，看看你能不能完成销售人员、技术人员的工作？这样你才能真正去了解员工的工作，你要清楚他们遇到的困难都是你的困难，你都不是专家，他们这么会成为专家，毕竟你只是一个经销商。

第三：不够专业——你最大的障碍

终端净水产品在国内存在了很多年，该产品已经从当初的培育期走向了快速成长期。消费者对终端净水产品也逐渐认识，对从事终端净水行业的商家来说要求也在提高。作为商家，在现阶段该如何打造自己的核心竞争力？专业，这个词再次跳入我们的视野。终端净水的专业性体现在哪些方面呢？首先是水处理的基础知识，这方面的知识储备是为了更客观的解答消费者对终端净水产品的误解、质疑；其次是终端净水行业知识，行业知识让我们可以做到知己知彼；再次是产品知识，深挖产品自身的卖点，突出自身产品的优势，从而达到销售的目的。上述三点是从知识储备方面来描述的，作为商家来售更需要配合一套完善的专业体系来传递上述的知识，大致可以从以下几点着手：

1、专业形象——统一的店面形象、服务形象包括工作服、工作牌，最重要的就是要统一销售口径；

2、专业人员——员工统一培训，针对不同岗位进行相关培训，培训内容包括：售前、售中、售后及职业素质，这点我认为非常重要；

3、专业资料——根据各地的不同消费习惯、消费理念、消费水平自行整理宣传资料，可以从科普水知识、水危机、第三方中立机构的介绍资料等方面着手。

4、专业设备——主要包括演示设备和检测设备两大类，要做好设备的维护和整洁，确保设备的正常运行。

目前我们很多经销商把希望都寄托在厂家身上，产品销售不好，产品售后问题等等一出现就打电话到厂家，责怪厂家，净水产品从出厂到消费者始终是一个半成品，不管是售前、售中、售后都对你提出很高的要求。面对使用产品的消费者，商家有时候要做的可能比厂家更专业才行。我们的经销商应该好好反思一下，做了近一年或几年，你到底有多专业，你的销售体系，你的服务体系等等完善的怎么样。其实厂家归根结底看好的只是你的市场，而不是你，你有没有想过和厂家一起成长。厂家给你们提供培训、学习的平台，我们是否去配合，去提升，去完善。你能否成为当地终端净水优秀的经销商，其实就是看你

够不够专业，如果不够专业，笔者建议赶紧把这一课补上，现在还来得及。第四：服务营销——用服务区创造销售。

在这一点上，“海尔”给我们做了很好的诠释。终端净水产品之所以要注重服务，跟其产品特性是分不开的，终端净水产品不管是在流通领域还是到终端消费者手中，始终都是半成品，跟太阳能热水器极其相似，都是需要一个完善的售后服务体系去支撑，同时由于滤芯存在一定的使用寿命，还需要建立一个随访机制来为售后服务保驾护航。服务营销也是口碑营销，当前的终端净水产品消费者还不是非常了解，这个时期消费者口碑建设的优势就显得尤为突出，让消费者去说服消费者、让消费者成为自己的分销商，实现真正的双赢！

第五：不断总结——创造更多的消费者。

和聪明相反的是愚蠢，愚蠢有很多种，其中最愚蠢的是同样的错误一犯再犯，好像不过足隐不罢休似的。想想，你经常犯的错其实也就那么几个（想犯个很特别的错也是要有点水平的）。我们净水行业的经销商为什么做一段时间就心灰意冷，很大的原因就是从没有去总结，每天都在犯同样的错误。想知道我们为什么销售提升不上去，市场局面很难打开？你有没有好好去总结，你总结了，你的员工有没有去总结？怎么去总结？下面的一些事不知道你做过没有：

1、一周召开一次业务员会议。会议要作记录。（要知道，你总结的越多，你做的就会越好）

2、一个月召开一次工作会议。会议要作记录。

3、一个月内找一个员工谈心，谈心就是说什么都可以谈。谈心要做个记录。

4、一个月内自己至少参与一线销售一次，要做总结。你的总结要和团队员工在会议上分享。

5、一月内自己至少要参与一次产品安装和售后服务，要做总结。你的总结要和团队在会议上分享。

其实总结工作应该成为终端净水经销商的一种习惯。如果你没有总结工作，那你和你的团队一起去反省。

我们做净水产品就像练武功一样，不是你一个人练，需要你和你的团队一起练，我们必须先练基本功，再练十八般武器，在练绝招，最后自成一体，形成适合于区域市场的优秀销售模式，谁都无法模仿——净水行业的区域市场是有自己的规律的，你可以慢慢来，但不能不去做，不做你就得跟你的团队一起完蛋。

我们坚持“技术创新、服务创新、管理创新”的“三新”策略，以及“质量第一、用户

至上、诚信为本”的原则，严把服务和质量，以专业的技术、优质的产品和贴心的服务打造净水行业的知名品牌。

晟高：鲜时代双水纯水机 将是纯水机生产和销售的一次变革！为保护好知识产权，该产品已申请了多项专利技术（ZL201020596306.5 ZL201220256313.X ZL201220256311.0），同时为了尽快将鲜时代双水纯水机推向市场，长沙晟高环保科技有限公司愿与有实力的业内人士合作，共创双赢！

技术许可 技术合作 诚征全国代理商、经销商„„ 我们真诚期待与您合作！诚邀您的加盟！公司名称：长沙晟高环保科技有限公司

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论中石油成品油销售企业营销策略 篇7

1顾客满意度的营销策略

菲利普-科特勒曾表述:稳定顾客关系关键是顾客满意;企业经营宗旨是要顾客满意;以顾客的角度去驱动自身产品的研发。但我国社会文明不断进步,居民对生活的质量需求也在不断提高,因此顾客满意的下滑使石油企业的营销思路一再受阻。在挑战面前有些营销员对顾客满意度的营销策略也产生了怀疑,但从另外一个角度讲也给营销员的成长提供了有力动力和契机。提高顾客满意度要做到一下几点:

1.1树立顾客满意理念

首先,坚持“顾客是上帝”的服务宗旨,培养销售人员自身技能和素质,以真诚的态度为客户提供服务,促进我国石油成品的销售工作发展;其次,对我国石油成品销售市场进行调研,通过全面了解客户的需要和市场销售结果,制定相关的销售理念服务制度,保证提高石油成品的销售量。

1.2客户满意否?产品是关键

各种营销“宝典”奇招百出,让营销人员无所适从,而客户最关心的无非是产品和服务,而产品处在营销的核心位置,只有优质的石油产品才容易吸引消费者的青睐,提高产品质量不仅要从源头抓起,还要在油料输送渠道上做优化功夫。

1.3提供服务质量

石油产品的特殊性给石油营销造成了一定的制约,这就需要,石油销售人员要对石油客户有一定的识别能力,及时获得用户所需信息,为用户的真实期望提供有效见解,提高用户需求与自身销售产品的关联度,以促成销售协议的达成。另外石油的营销窗口———加油站一直处在竞争焦点位置,为了提升成品油的竞争力,有人建议增加加油站的服务门类,如车辆寄存、地域车型转接处等服务。另外提高服务质量要以顾客满意为宗旨,通过强化服务管理、完善服务系统,最大限度的挖掘加油站的潜在动力。

1.4调动员工的积极性

员工是企业最宝贵的分子,员工积极性的提高对经营管理有巨大的推动作用,调动员工的积极性要从加油站的现实需求入手,从员工的能力培养角度,挖掘员工的真实价值,促成双向激励机制的形成,企业发展离不开个人成长的助推。调动员工的积极性关键三点是:调动员工的服务意识;逐步培养员工自我价值实现本领;将主动销售和被动支持结合起来,让员工对销售有新认识,新见解,提高员工的服务技能。

1.5注重品牌效应

良好的形象既可以创造用户消费需求,增强加油站筹资能力,又可以改善其现状,开拓其未来。为此,首先要在产品和服务上肯下功夫,力争退出精品;其次,要借助各种媒体资源宣传和公关决策,扩大影响力和朋友圈;努力满足用户和社会的渴求消费需求。

2与目标客户建立合作伙伴关系

客户关系营销认为,公司的盈利能力是建立在积累客户价值的基础上的。盈利的公司通常更善于获取、保留和发展新客户。根据国外市场营销资料,一般来讲,20%的客户为公司提供80%的盈利,虽然国内成品油市场并不一定适合这种比例划分,但原理几乎一样。与目标客户建立合作伙伴关系就是与其建立、维系和发展一种互相依赖、长期稳定、利益共享、风险共担的战略联盟关系,目的是延长客户关系的寿命,并通过分享利益、交叉销售等方式开拓每个客户的增长潜能。

为此,首先要进行客户识别。通过市场调研、历史数据分析等手段对现有客户和潜在客户进行分析,根据购买量、购买频度、付款能力、议价能力等指标将客户进行分类。其次,建立重要客户数据库。客户数据库收集的资料有助于利润、资格认证、产品和服务销售、客户关系维持等营销目标的实现。再次,根据客户重要程度,来区分级管理的方式确定具体责任人员。最后,通过客户走访、定制化服务、俱乐部营销等手段与目标客户建立合作伙伴关系。

3开展具有特色的非油品业务

关于加油站开展非油品业务,应结合中国的国情和企业的实际稳步开展。首先是要统一思想认识,随着国内油品市场的逐步放开,竞争日趋激烈,油品毛利降低,发展非油品业务是必然趋势。其次,要结合中国市场情况有选择性的开展。据介绍,一般情况下人均GDP需要达到一定数量时,加油站里的商业投入才能有盈利。即使在城市中心,也并不是所有的油站都适合发展。由于非油品业务的发展与居民的富裕程度密切相关,与市场发育成熟程度和居民的消费水平密切相关,因此非油品业务开展,应该从发达地区、大城市中心地区开始。据国外公司所做的市场调查,到加油站的便利店购买商品与消费人群的消费习惯、在路途上花的时间,经常路过的地点等因素密切相关。加油站便利店业务应当有所选择。鉴于国内外许多情况存在许多差异,发展非油品业务要结合加油站的实际情况,进行探索和尝试。具体业务可以是便利店,还可以是汽车修理、汽车后服务等内容。可以在深入调查研究的基础上,选取有代表性的地区和站点进行试点,取得成熟经验后再逐步推开。最终目标是努力培育出具有品牌特色的非油品业务。

结束语

石油产业不仅带动我国经济飞速发展,同时在科技水平不断提高的当今社会中,石油设备的更新进步也起到至关重要的作用,为我国加快石油事业前进的步伐提供了便利。但我们在不断销售开采的同时也要考虑到节能环保问题。石油作为不可再生性能源被开采加工后逐渐减少,我们必须及时考虑到能源储存量等因素,利用科技手段研发出能够逐渐取代石油的产品,稳定我国经济和发展的同时也要为节约能源、保护环境做出贡献,并为人类后代的长期生存奠定良好基础。

参考文献

[1]谭洪业,吕增文.消费行为变化下的企业营销策略研究[J].科技风,2015(2).

销售策略和营销策略 篇8

【关键词】营销团队、团队建设、人员激励、绩效管理

【中图分类号】F272 【文献标识码】A 【文章编号】1672-5158（2013）03-0404-01

随着贸易全球化时代的到来，企业面临的机遇和挑战都是空前的，而更现实的情况是，随着信息技术的高速发展，企业之间对客户资源和人才资源争夺更加激烈，营销人员的敬业度经受着巨大的考验。优秀营销人员的流失意味着企业人才竞争力、渠道壁垒、客户资源多个方面的损失，所以，如何激励营销人员的工作热情和敬业精神，如何增强营销团队的整体凝聚力和战斗力，是企业管理者所面临的重要课题。本文现就营销团队建设和人才激励和使用策略进行探究。

1 企业营销团队的建设中的问题和策略选择

目前，企业营销队伍专业化建设已经成为一种必然趋势，但目前企业营销队伍建设仍处于初级阶段，企业文化理念、公司价值观、营销管理制度、团队管理能力仍不完善，实践中的问题较多，例如：团队管理相对松散、沟通不畅、执行力不足、团队成员普遍缺乏主动性、创新性的工作思维等。加强现代企业营销团队的管理，应该从以下几方面入手：

1.1 加强团队文化建设，明确团队使命，树立共同理想

团队共同理想和团队文化建设是营销团队建设的核心。由于营销团队成员工作动机和态度有个体差异，引导其个人动机与企业目标一致、并协调运作是每个组织面临的基本问题。规章制度能使员工行为符合企业规范，却不能调动其激情。为使团队成员形成合力，需要建设企业文化，形成正面思维，并统一个人目标。首先，畅通沟通渠道，通过反复碰撞使团队成员理解企业的共同理想与自身价值的关系，消除团队成员间的误解，达成共识并自觉执行；同时，建立公平、开放、共赢的正向文化，形成团队的优良作风，避免出现徇私、帮派以及集体腐败等问题的出现。

1.2 制定营销团队整体的奖罚措施，增强团队成员荣辱观

团队人员一旦融入组织，将个人目标与团队共同理想融合，在其意识上通常会成为利益和行为共同体，当团队在某个方面的表现受到褒奖或者惩罚，无论是否落实到个人，团队成员也会得到行为上的强化。

1.3 做好团队经理人员的选用、培养和授权工作

团队经理人员是团队内部文化的继承、传播和创造者，是团队结果的责任人，是团队执行力的决定者，对团队成员思维方式、行为方式的形成有巨大的影响，可以说是团队文化的接力棒和指挥棒，所以重点做好团队经理的选用、培养和授权工作对于团队文化的建设有着极重要的意义。

1.4 健全团队成员管理机制，提升营销团队成员整体素质

销售团队成员往往比较分散，管理起来存在难度，同时，团队成员由于年龄、经历、经验等差异，其工作表现不同，而仅靠薪酬的引导往往无法确保对团队成员行为与组织目标一致，在团队建设时，基于团队成员个体素质的建设非常重要。首先，通过健全激励、引导、约束、淘汰机制，时刻保证营销团队最佳素质和最佳状态；同时，要完善人才的选、用、育、留，建立能力互补的人才梯队，保证团队整理得竞争力和战斗力。

2 企业营销团队和人才激励中的问题和策略选择

营销团队的组织和活动较为松散，同时成功没有固定的公式可循，从某种意义上说营销管理的核心就是激励团队成员，从而发挥营销团队内在自生的创新精神和销售潜力。但总结当前企业营销团队及人才激励尚有不少问题。

2.1 团队及人才激励不够系统，激励方式单一

目前营销团队往往过于注重佣金等激励，而忽略了营销员工精神层面的激励。根据马斯洛的需求模型，团队成员的需求是多层次多方面的，其激励作用也有差异。而员工的需要层次结构，是同组织经济发展水平、科学技术水平、文化和受教育程度直接相关的。根据马斯洛需求模型推导的营销团队人员激励的策略有：（1）营销人员薪酬定位为同地区、同行业、同类型业务、同级别人员薪酬水平的中等偏上水平。（2）在绩效水平达标的情况下，承诺其相对稳定的工作环境、稳定的加薪、福利，通过安全感和归属感的提升提高其敬业度；（3）通过参与高层讨论、出席重要会议、表彰等机会，满足其强烈的社会地位意识和自尊感，以强化其积极的工作行为；（4）对于层次和自我期望值较高的成员，通过授权、信任、委任更重要的业务，通常会提升其成就感，并获得持久的敬业工作。

2.2 激励导向不够科学，正、负面激励搭配失调

从营销实践来看，企业偏重员工行为的规范，无论评分还是考核都采用扣分的形式，沟通和绩效改进过程也主要针对员工的不足进行批评、戒勉、处罚，多负面反馈。而长期缺少正面激励，会导致员工自我否定和对整个团队的否定，形成负面反馈-反感-负面行为-负面反馈的恶性循环。所以，无论什么样的考核和激励体系，一定要以正面激励为主，促进整个营销团队的正面、积极和合作的思维习惯的形成。

2.3 注重个人激励忽视团队激励

目前营销团队激励同时存在着注重个人激励忽视团队激励的问题。由于激励本身的依据是工作表现和绩效，但由于指标分配不客观、资源分配差异大等原因，指标评价的科学性和公平性是值得商榷的，如果一味的激励绩优个体，容易招致大多数员工的不满，也容易导致绩优的个人自信心膨胀，最终削弱了营销团队整体的团结和战斗力。对此，应注重公平环境的营造、注重考核及激励的内部一致性，确保团队整体的接受能力，同时适度增加团队整体的激励。

2.4 注重结果评价，缺少沟通，对过程的激励不足

作为激励的依据，绩效考核本身是结果导向的，所以往往导致某些团队管理者用结果说话，也不做沟通，而其秋后算帐的方式往往招致员工认为评价的过程不够公平；同时，也会导致某些成员通过造假的方式获得好的结果，不利于市场的培育和销售业绩的持续和稳定。针对以上情况应当增加团队成员与经理的沟通，确定工作中的难点，进行必要的绩效辅导，对针对工作过程指标进行激励。

3 结论

营销团队的建设和团队成员的激励是整体不可分割的，是一项系统工程。科学的团队管理和激励，既要考虑团队成员个体的差异、工作动机、工作绩效，更要从团队整体文化、氛围、机制等方面全面考虑，既要考虑团队成员物质的需求，也要满足其精神上的满足。

参考文献：

[1] [美]凯茨？大卫斯，《组织行为学》（上册），1998年，经济科学出版社

[2]（美）斯蒂芬？P？罗宾斯，《组织行为学》第七版，1998年8月，中国人民大学出版社

[3]林泽炎.转型中国企业人力资源管理[Ml中国劳动社会保障出版社，2004年4月