我国商业银行个人业务的现状及发展策略

我国商业银行个人业务的现状及发展策略（精选9篇）

我国商业银行个人业务的现状及发展策略 篇1

展策略

我国商业银行个人业务的现状及发展策略

内容摘要个人理财业务目前在国内还处于起步阶段,但市场前景十分广阔。各家银行已普遍认识到了开展这项业务的重要性和必要性。通过细分客户市场,不断丰富理财内涵,提升服务质量,银行理财将渐入佳境,迎来一个前所未有的大发展。本文简要介绍了国内个人理财业务发展的现状,对我国商业银行个人理财业务发展中存在的问题进行了分析,在此基础上提出了关于我国商业银行个人理财业务发展的对策和建议。

关键词：个人理财,现状分析,发展

策略

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atract:atpresent,civilpersonalfinancingbusinestartsbarely，stepbystepincreasingfinancecontent,upgradingservicequality,personalfinancingbusineofcivilbankswillentermorepleasantstageandmakemoreprogrethanever.keywords:personalfinancing;statusanalysidevelopmentstrategy

20世纪70年代以来，全球商业银行在金融创新浪潮的冲击下，个人理财业务获得了快速发展。从发达国家银行个人理财业务发展趋势来看，个人理财业务具有批量大、风险低、业务范围广、经营收益稳定等优势，在商业银行发展中占据着重要位置。在西方发达国家，个人理财业务几乎深入到每一个家庭，其业务收入已占到银行总收入的30％以上。在过去的几年里，美国的银行业个人理财业务平均利润率高达35％，年平均盈利增长率约为12％―15％。

目前，我国商业银行的个人理财业务还处于新兴阶段，市场前景十分广阔。首先，庞大并在持续增长的个人金融资产，为我国商业银行发展个人理财业务提供了物质基础，构成了潜在的、持久而旺盛的理财需求。其次，我国住房、医疗、教育、养老等体制改革也激发了居民的理财需求。并且发展个人理财业务有利于扩大商业银行的业务经营范围、增加其利润；有利于改善银行的资产、客户和收益结构，转变银行的经济增长方式；有利于完善银行的金融服务功能，推动商业银行向综合化方向发展。

一、我国商业银行个人理财业务发展现状分析

尽管我国个人理财市场发展迅猛，但从目前我国各个商业银行个人理财业务的运作情况来看，商业银行的个人理

财业务还处于形而上学阶段，还存在着诸多的问题制约着这一市场的发展。

1、首先是需求不足。主要表现在：个人理财定位于少数高端优质客户,服务门槛过高,造成客源稀少。如外资银行一般“门槛”在5万美元以上,国内银行一般“门槛”在20万元以上。比如说像建行的“乐当家”它也要求你在要在建设银行存款要达到20万到50万元，同时每年的消费额也要达到一定的数额。中国仍是发展中国家，总体上高收入客户占比较低，从现有品牌看，门槛偏高，能满足这一条件的客户又相当的局限。不少客户对银行个人理财业务存在片面认识有些人手头尽管拥有大量的金融资产,但又普遍存在“财不外露”的保守思想,加之对我国商业银行的服务水准还心存疑虑,一直对此业务持观望态度。银行市场营销观念不强,广告宣传做得不深不透。多数银行理财人员缺乏主动营销意识,“坐、等、靠”思想严重,认为客户自己会上门来要求进行个人理财,或是不善于通过常规

业务发展与客户的关系,造成理财业务开展不起来。是银行理财服务实质性内容少,产品附加值低,造成理财业务收入偏少。目前我国银行理财基本上还是停留在咨询、建议或投资方案设计等层面上,还做不到代客进行全方位的资产运作。

2、我国银行个人理财产品有同质化趋向，如在投资领域，几乎都是证券、外汇、保险、基金等投资产品的组合。就是目前的个人理财市场，对成熟市场的银行理财相比，更多的都是形似，还没有达到神似，那么它的业务范围更多的是把现有的业务进行一个重新的整合，而没有针对客户的需要进行个性化的设计，个人理财的精髓和主要的方向就是它的个性化的服务。因为有一定财富的一个人，他在生命的不同周期阶段，在经过了不同的周期阶段，个人生命周期青年期、中年和老年期，他对理财的要求是不一样的，同样一本文章共2页，当前在第1页 [1] [2] 下一页

我国商业银行个人业务的现状及发展策略 篇2

一、我国商业银行个人理财业务的发展历程

商业银行的个人理财业务起源于美国, 在欧美发达国家得到了迅速的发展, 成为商业银行业务的重要组成部分。我国商业银行的个人理财业务上世纪90年代末开始出现, 首先是1995年, 招商银行推出了集本外币、定活期存款集中管理及代理收付功能为一体的“一卡通”业务;1996年, 中信实业银行成立了私人银行部, 对在私人银行部保持最低10万元的客户提供免费的财务咨询;1997年工商银行上海分行推出了理财咨询设计等12项内容的理财系列服务;1998年, 工商银行5家分行进行了个人理财业务试点;1999年建设银行在10个城市设立了个人理财业务中心;2001年, 农业银行成立“金融超市”, 为客户提供“一站式”理财服务;2002年, 招商银行推出“金葵花”理财产品, 为高端客户提供个性化的、高品质的综合理财服务;2004年, 光大银行推出“阳光理财B计划”理财产品, 第一支人民币理财产品诞生;2006年, 我国商业银行理财业务总规模达到4000亿元人民币, 2007年发行理财产品额度达到8000亿元人民币, 个人理财业务正呈现出迅猛的发展势头。时至今日, 我国商业银行个人理财业务已经成为银行业务的重要组成部分。

二、商业银行个人理财业务发展中存在的问题

(一) 商业银行对理财产品风险提示不到位、信息披露机制不健全

商业银行缺乏对理财产品科学的定价系统, 纷纷以理财产品的预期收益作为吸引投资者的法宝, 产品说明书上对10%、12%、15%的预期收益大肆宣传, 而对理财产品风险预计、权利义务约定等问题只字不提, 投资者对理财产品投资方向、资金管理方式及收益率计算办法等关键问题更是无从得知。

(二) 商业银行自身能力不足

商业银行普遍不具备独立的产品设计能力, 缺乏科学的定价系统以及风险评估及控制系统, 没能针对性的分析客户投资目的、财务状况, 为高端客户提供个性化的、高品质的综合性理财服务。

(三) 对商业银行开展个人理财业务监管不到位

金融监管部门对理财产品上市前的审核力度不足, 对理财产品的收益承诺、夸大宣传等问题没能引起足够的重视。

三、促进商业银行理财业务发展的建议

(一) 商业银行应提高自身的产品设计和管理能力, 实现理财产品的专业化管理

具体来说, 商业银行应对客户的收益及风险承受能力进行研究, 对客户实行分类管理, 对理财产品进行开发、设计和创新, 以满足不同层次客户的理财需求, 即从资产管理角度进行产品开发和投资组合设计, 运用科学方法测算出理财产品投资组合的收益率, 设置相应的风险监控指标和市场风险控制体系, 提高理财产品的市场竞争能力。

(二) 建立完善的信息披露制度

在发售理财产品时, 商业银行应向投资者明确告知理财产品的发售规模、资金管理方式、投资方向及相关风险的承担责任;商业银行定期向投资者发布投资状况、投资表现及收益 (损失) 情况等信息;真正建立起有效的理财产品风险控制监测体系, 保障投资者的权益。

(三) 监管部门加强对理财产品的监管力度

为促进理财业务的顺利开展, 所有拟上市的理财产品都应经过监管部门严格的技术审查和风险控制能力审查;同时, 要加强对理财产品的风险监控, 监督各发行方是否严格执行上报经审查通过的收益保障机制和风险控制方法, 以法律形式明确缺陷理财产品经营者的民事、刑事责任, 以保证金融市场的健康稳定。

(四) 投资者应树立健康的投资理念

经济学原理告诉我们, 风险和收益是伴生的, 因此要求投资者客观分析自身的财务状况及风险承受能力, 选择适合自身特点的优秀的理财产品;投资选择时, 要注意风险的分散, 设计合理的投资组合;同时, 要提高自身的理财知识, 关注、分析国际、国内金融经济政策的重大调整以及重大事件的发生。

四、我国商业银行个人理财业务发展的趋势

(一) 理财产品规模不断扩大, 成为常规投资产品

随着社会经济的进一步发展, 经济体制改革的逐步深入, 我国经济在每年10%左右的增长速度下, 城乡居民收入稳定提高, 投资者短时期内财富显著增加, 投资者通过专业理财增加财富的需求不断增强, 因此, 今后一段时期内, 个人理财产品还将以较高的速度增长;同时, 随着商业银行战略性转型的推进, 商业银行将建立起健全的理财业务管理体系, 个人理财产品将步入健康轨道。

(二) 理财产品市场出现细分, 创新产品不断出现

随着市场竞争的加剧, 无论在投资范围还是产品结构上, 理财产品都将进行创新。商业银行必将在引入市场细分理念的基础上, 确立以客户为中心的服务理念, 根据客户需求, 开发新产品, 为不同职业、不同年龄、不同风险偏好的客户提供差异化服务。这些有特色的理财产品会逐步占领市场。

(三) 风险将逐步显现

随着全球经济步入调整期, 在利率、汇率的波动下, 理财产品的风险将显现出来;以“零收益”、“负收益”、“被动延期”及“巨额亏损”为代表的, 目前理财产品在设计、管理等方面的不足将会有一个风险爆发的过程, 不同品种的理财产品将面临不同的风险考验。

摘要：近年来, 随着人们投资理财意识的不断提高, 商业银行个人理财业务走进了我们的生活, 成为投资热点。本文通过阐述我国商业银行个人理财业务的发展, 分析了商业银行个人理财业务发展中存在的问题, 进而提出了解决策略。

关键词：理财产品,现状,发展

参考文献

[1]金玉环我国商业银行个人理财产品发展存在问题及对策现代商业20093

[2]殷鹏理财产品研究报告现代经济信息20094

我国商业银行个人业务的现状及发展策略 篇3

摘 要 在银行业竞争激烈的今天，我国商业银行将重心转向中间业务，个人理财业务逐步成为商业银行中间业务的核心。本文分析了在新形势下我国商业银行的个人理财业务的发展中面临的问题并对此提出了解决策略。

关键词 商业银行 个人理财业务 创新

一、我国商业银行个人理财业务发展的现状

目前，中国经济保持强劲增长。随着我国国民经济持续稳定的增长，居民财富也得到快速增加，理财业务进一步发展。我国理财业务在我国的经济环境下，呈现了一定的特点。第一，我国商业银行理财产品，以发行以信贷、股票、商品类等普通类为主，利率、汇率及相对复杂的产品不多。第二，理财产品以稳健型为主商业银行的理财产品以稳健为主，特别是美国次贷危机后，市场更趋于保守。从产品种类结构看，2009年商业银行在全部新发行理财产品中，信贷资产类、债券类和票据类等稳健型产品的数量已达到2／3强，成为银行理财市场的主力军，而新股申购类和综合投资类产品则出现明显萎缩。第三，商业银行的挂钩标的集中度高，产品雷同，生搬硬套和简单模仿现象还比较多。第四，股份制商业银行显示了较强的创新能力。

二、我国商业银行个人理财业务存在的问题

商业银行的个人理财业务日益发展壮大，市场规模日渐扩大，个人理财逐渐成为各银行的竞争热点板块。但在快速发展的过程中，我国商业银行个人理财业务还存在的问题和缺陷。

1．潜在的金融风险。人民币个人理财产品一般以银行信用保证本金安全，且预期收益率高于周期存款税后收益，产品具有流动性强、风险低等特点。推动人民币理财业务快速发展的基本前提是获取债券市场、资本市场收益率大幅下降，这种套利差的风险就会自然产生，银行无法兑现理财产品高收益率的现象就可能发生。对于可提前终止的理财产品，如果因为市场利率变化出现大规模赎回，就会影响银行的流动性，最资金头寸比较紧张的股份制银行影响会较大。

2．缺乏具有专业知识技能的理财人员。个人理财业务要求理财人员全面了解个人理财业务的产品的种类和功能，还应该掌握证券、保险、基金、房地产等投资理财相关知识，具有准确分析国内外金融市场形式、良好的人际交往能力和组织协调能力等。而真正能符合要求的理财人员数量较少。

3．市场营销观念滞后，缺乏主动出击创造市場的意识。尽管银行资金来源大部分是个人储蓄，但银行业务利润主要是来源于企业，银行做惯了对公的“批发式”业务，认为“零售式”的个人业务费时费力、利润低。因此，对银行而言，除了在负债业务上想方设法拉拢个人客户外，在资产业务上基本不存在对私业务。

4．金融体制、法规的限制较多。金融业分业经营体制限制了银行业个人金融业务拓展的空间，同时给个人理财业务发展道路上一个无法逾越的制度障碍。1995年颁布的《中国人民银行法》、《商业银行法》、《保险法》确定了银行、证券、信托、保险等分业管理的体制，证券、信托、保险从商业银行经营中分离了出来，商业银行面向居民个人的服务领域也就是只能局限于商业银行储蓄及与之相关的代收代付、个人贷款等，从而制约了商业银行个人金融业务领域的开拓。

三、我国商业银行个人理财业务拓展策略

目前国内个人理财业务市场已初步形成以四大国有银行和招商银行为领先、其他股份制银行积极介入、外资银行后发制人的格局。随着对外资银行业务经营全面开放，势必形成新的竞争格局。这预示着国内个人理财业务市场的巨大潜力和美好前景，也让人看到了这一市场的竞争日趋激烈。中资银行想要进一步拓宽个人理财业务，必须在各个方面改进和完善。

1．从经营观念出发。随着我国市场经济的发展、人民生活水平的提高以及金融体制的变革，传统的金融结构在不断改变，金融服务的对象和内容已发生质的变化。客户成为银行的“上帝”，银行工作人员要千方百计寻找客户尤其是优质客户，银行要吸收这部分资金，最好的措施是给个人提供对等的金融服务。商业银行必须转变忽视对私服务的经营观念，努力开拓个人金融服务业务。

2．从理财产品出发。我国商业银行理财产品细分不够，定位不清，没有树立“客户导向”的理念，这不利于理财市场的完善，也不利于银行自身理财业务的推广。国内商业银行应借鉴国外，根据客户的地理、行为、心理、人口等把个人理财市场划分为很多方面，站在客户的角度，为客户量身定做，开发多种多样的理财产品，满足不同客户的不同需求，真正做到以客户为中心。

3．从理财服务出发。在理财市场竞争中立于不败之地的关键之一是理财服务的质量和水平。在商业银行个人理财服务过程中，应注重个人理财中心的建设和理财人员的培养。商业银行应该挑选中一批业务熟练、责任心强、热衷于个人理财业务的精英员工，进行基金、保险、股票、债券、税收等方面专业知识的强化培训，以建立起一支全面掌握银行业务，同时具备各种投资市场知识，即懂得营销技巧，又通晓客户心理的高素质理财人员队伍。

我国商业银行个人业务的现状及发展策略 篇4

——-以工商银行为例

摘要：随着经济发展突飞猛进，国内居民收入水平的日益提高，居民理财意识也不断的增强，个人理财市场规模不断扩大己成为不争的事实。中国工商银行作为国内最早开办个人理财规划业务的金融机构之一，如今，工商银行已经建立了先进的个人理财业务系统，培养除了一批具有专业水准的优秀理财人员，并建立了理财专家支持系统为客户经理提供后台支持，但是在发展中仍存在一些问题，鉴于此，本文提出了五点工商银行个人理财业务发展的对策建议。

关键词：个人理财业务；现状；问题及对策；工商银行

目

录

引 言.....................................................................1

一、工商银行个人理财业务的现状分析........................................1

（一）个人理财业务的概念..............................................1

（二）工商银行个人理财业务的现状分析..................................1

二、工商银行个人理财业务存在的问题........................................3

（一）分业经营，难以满足客户的服务需求................................3

（二）相应专业人才的匮乏..............................................3

（三）客户关系管理能力有待提高........................................3

（四）服务渠道仍以网点为主，电子银行分流率低..........................3

（五）理财产品品种单一，创新不足......................................4

三、工商银行个人理财业务发展的对策建议....................................4

（一）由分业经营向混业经营转变........................................4

（二）培养理财人员....................................................4

（三）健全客户关系管理系统............................................5

（四）加快网络化进程..................................................5

（五）加大创新，丰富个人理财产品......................................5 结 论.....................................................................5 参考文献..................................................................6

引 言

个人理财业务是以个人资产收益最大化为原则，为客户制定的阶段性生活与投资的目标，帮助人们将资产科学并合理地投资到多种金融品种中，达到人资产的保值增值。中国工商银行作为国内最早开办个人理财规划业务的金融机构之一，早在2000年，工商银行上海分行就推出了个人理财工作室，开创了商业银行个人理财规划业务的先河。但是工商银行在发展中，出现了许多问题，是个人理财业务发展的一大课题。

一、工商银行个人理财业务的现状分析

（一）个人理财业务的概念

所谓个人理财业务，又称为对私金融服务、个人金融理财业务、家庭金融和家庭理财等。原指围绕客户的收入、消费、投资以及心理偏好等情况，根据客户的现金流收支状况和实物性资产，按照由客户制定的阶段性生活与投资的目标，所形成的个人资产收益最大化为原则，在人生的各个时期，比如青年期、中年期、退休期等的个人财务安排，以帮助人们将资产科学并合理地投资到多种金融品种中，达到人资产的保值增值的目的，从而满足不同客户对投资风险以及回报的多种需求。

从客户角度看来，所谓个人理财服务，就是以确定自己的投资目标与阶段性生活为基点，充分分析个人的资产承受能力和分配状况，并在专业理财师的建议下调整资产配置和投资，充分了解自己的资产账户等各类信息，以求个人资产收益最大化。相对银行的角度，即为研究并开发符合消费人群需要的个人理财产品以及提供专业化的顾问服务，以帮助客户实现生活及投资目标的长期规划。

（二）工商银行个人理财业务的现状分析

当下，经济发展突飞猛进，国内居民收入水平的日益提高，居民理财意识也不断的增强，个人理财市场规模不断扩大己成为不争的事实。尤其是最近几年，国内各大银行都相继开通了个人理财服务，并取得了卓越的成绩。

中国工商银行作为国内最早开办个人理财规划业务的金融机构之一，早在2000年，工商银行上海分行就推出了个人理财工作室，开创了商业银行个人理财规划业务的先河。如今，工商银行已经建立了先进的个人理财业务系统，培养除了一批具有专业水准的优秀理财人员，并建立了理财专家支持系统为客户经理提供后台支持。

1、多样化的个人理财产品

工行的理财产品主要有“稳得利”、“珠联币合”、“汇财通”以及“灵通快线”四大类：

第一类是“稳得利”人民币个人理财产品，是指银行以高信用等级人民币债券（含国债、金融债、央行票据、其他债券等）的投资收益为保障，面向个人客户发行，到期向客户支付本金和收益的低风险理财产品。属于信托投资型理财，目前主要有固定收益类和现金管理类理财产品。

第二类是“珠联币合”理财产品，是工行推出的境内外市场结合投资型理财产品，客户用人民币购买此类产品即可参与境内外市场投资，获取更高收益。

第三类是“汇财通”，是指银行以一系列与利率、汇率、信用、股票或商品等挂钩的结构性产品为载体，向个人客户提供的外汇理财服务。币种有美元和欧元。

第四类是“灵通快线”理财产品，属于超短期的个人投资人民币理财产品，主要投资于国债、央行票据、金融债等债券，没有固定期限的投资理财产品，申请赎回类似于开放基金的操作方式。

2、打造个人理财品牌

“理财金账户”是中国工商银行为贵宾客户提供的一项个性化、全方位、贵宾式的新型金融理财产品，本产品以无纸化、电子化为特征，以科技领先、高效便捷、安全可靠的电子系统为保障，集后台智能的综合账户系统、个人理财系统和客户关系管理系统等多项先进技术于一体。依靠我行雄厚的资金实力，丰富的金融产品，便利的网络资源，专业的客户经理队伍，客户管理金融资产、从事金融活动变得更加轻松自如，并得到前所未有的贵宾礼遇，提升自信、自然、自由的人生境界。“理财金账户”是工商银行综合性个人理财服务品牌，秉承“以客户为中心”的服务理念，精心打造新型客户服务平台，悉心构建贵宾服务体系，倡导“自信、自然、自由”的理财新主张，致力于为高端客户带来更为尊贵的定制化金融服务。

3、不断升级的理财服务模式

我国工商银行的个人理财业务在发展过程中不断升级，一方面表现在理财手段逐渐丰富，由手工记账演变为为电脑记账，品种由简单的储蓄与代理代收逐渐转变为多种产品服务体系，并建立起诸如电话银行、网上银行等完善的系统，目的是力求为客户提供最为方便快捷、准确周到的个人理财服务。

另一方面，“个人理财中心”不断升级，突破传统的柜面服务的模式，发展为在全开放式的柜台上，根据客户资产状况以及不同的金融需求，为客户量身定制理财方案，提供面对面、一对一的个性化服务，以实现帮助客户实现资产的保值乃至增值的目的，不断升级的理财服务，使一切更为周到，满足了理财者的需求。

二、工商银行个人理财业务存在的问题

（一）分业经营，难以满足客户的服务需求

当前，客户更需要的是理财“一站式”服务，从理财概念分析银行、证券以及保险之间的不同作用和不同侧重，但在现实操作过程中，并没有有效的结合银行、证券以及保险这三者的优势。原因是目前国内金融领域尚未形成一个统一的经营状态，银行、证券以及保险仍处于分业经营的状态，银行只能代销、代理买卖保险公司保险和债券之类的产品，而不能涉足证券、保险的业务，这样就导致银行无法依据客户自身赢利要求、心里素质和风险承受能力等综合条件，制定属于客户自己的个性化理财服务规划，实现客户的资金在不同领域的配置。如何跨越行业壁垒，有效组合银行、证券以及保险三项金融工具，是个人理财业务发展的一大课题。

（二）相应专业人才的匮乏

目前，国内工商银行理财人员普遍存在综合营销能力低下、素质不高的问题。由于人力资源机制以及培训体制的多方面原因，使得银行人员专业单一,复合型人才偏少，造成提供个人理财的专家都是非“标准专业出身的银行职员及有真正意义上的理师。”个人理财业务的开拓和发展，需要的是业务能力强、知识面广并且懂技术、会管理的复合型人才，但是，目前国内工商银行这方面的人才有限，在一定程度上制约了个人金融服务业务的发展。

（三）客户关系管理能力有待提高

随着新经济时代已经到来，客户资源价值已经成为构成银行内在价值的基础，决定了银行未来发展的基础。所以培育客户对银行的忠信度、树立优质品牌、促进业务发展、提高银行综合竞争力应该是银行客户服务的目标。但是目前，国内工商银行尚未有一个好的定位，并没有把自己当成是服务商，或者尚未让顾客感到是在被服务而非请求服务

（四）服务渠道仍以网点为主，电子银行分流率低

过去那种网点为主的服务渠道，需要大量的柜员开展业务，这种高投入岗位管理体系已然不适应当前的银行发展，电子银行业务可以有效降低经营成本。虽然电子银行业

务在我国开展了十多年，在多方的积极推进中，取得了阶段性的发展，然而，与国外电子因业务的发展，仍存在较大的差距，突出表现为电子银行各主体发展不均衡，整体上以网上银行和自助银行为主，电子银行的业务主要还是基于网点银行业务进行的，电子银行分流率低。

（五）理财产品品种单一，创新不足

全面的理财服务所要涉及的范围是极为广泛的，要求在众多投资领域的合理分配客户资金，同时要保证规避风险，尽可能实现个人资产收益最大化。但是，目前工商银行的“个人理财中心”，并不能满足这种要求，还只停留在概念推广和形象的宣传方面，推出的专业理财咨询服务及投资组合方案和建议，也仅仅停留在较为低的层次上，只能在储蓄新产品上进行功能扩张，单调的服务不能令客户满意。

三、工商银行个人理财业务发展的对策建议

（一）由分业经营向混业经营转变

由分业经营向混业经营转变是推动我国工商银行发展的必然要求。

设立专门的私人理财中心，推出以理财服务主，融汇证券以及保险在内，集投资、融资、信息咨询、中介结算于一体的一揽子服务，为客户代理部分银行卡、消费信贷及储蓄业务。为了加速创新，可以客户提出的需求进行研究，任何典型的需求就可视作一种产品的设想，如通信存款、托管业务、储蓄委托存款都可应客户要求有所调整。

同时，私人理财服务建立统一标识工具的零售客户综合帐户以及理财品种的分户帐，包括实盘外汇买卖、消费信贷、代理保险、代理开放式基金等业务，作为银行初步的理财工具。理财品种服务模式包括以存款、汇款、兑换、托收为核心的基础服务，提供基金、证券、外汇交易信息的咨询服务，整合证券、保险等综合优势的增值服务，以及加强客户需求分析的关怀服务。服务定位原则是以“私人理财服务”为载体，使客户享受理财顾问提供的一对

一、面对面的一站式个人化金融服务。

（二）培养理财人员

建立起一支全面掌握银行业务、懂得营销技巧的高素质理财人员队伍，为不同职业、不同文化背景、不同消费习惯的各类客户提供理财服务，就要优选一批业务熟练、责任心强,对个人理财业务感兴趣的精英员工进行强化培训。

首先，要进一步明确个人理财人员的内涵与职责，通过严格挑选和系统培训相关金融和理财专业知识以及较强业务营销与管理能力。其次，要提升个人理财人员的业务理

论知识，对先进的个人业务理念要接受，从而可以使工商银行的个人理财业务能手迅速扩充，充实工商银行的个人理财业务团队。第三，对那些新入行的年轻员工，由于其金融理论基本功底较好，所以根据个人特点，应及早做好个人职业规划；同时加强业务培训，为他们的成长创造良好氛围，为工商银行的金融理财团队准备强有力的后备军。

（三）健全客户关系管理系统一是要建立良好的管理理念，这是是客户关系管理成功的必要条件。二是向这种新的管理模式提供信息技术的支持，只有得到信息技术的支持，才能得以保证客户关系管理工作的效率，管理理念的贯彻也有了落脚点。三是信息数据的采集，信息数据是健全客户关系管理系统的基础。四是通过这种理念与模式进行深化开发营销和风险管理，只有最终落实深化营销与风险管理，一切就不会仅仅停留在空谈和梦想上。

（四）加快网络化进程

面对机遇与挑战，要不失时机地发展电子银行业务，我们如何定位与发展电子银行业务成为众多商业银行关注的焦点，工商银行电子银行业务发展，在总结国内外电子银行发展经验的基础上，紧紧结合我国电子银行的发展现状，提出有效发展电子银行，必须实施电子银行业务战略规划。

（五）加大创新，丰富个人理财产品

个性化、全方位、高品质的个人理财产品和服务，从以产品为中心的综合性金融服务向以客户为中心的财富管理服务转变。服务内容将涉及银行、证券、信托、保险、税务、收藏等各个领域，理财服务内容将不断丰富。因此，要充分体现工商银行服务全面性、主动性及人性化的特点，使其成为吸引黄金客户重要个性化服务的手段，同时，使个人理财服务朝着个性化的方向发展。

结 论

中国工商银行作为国内最早开办个人理财规划业务的金融机构之一，在多方的积极推进中，如今，已经建立了先进的个人理财业务系统，取得了阶段性的发展，然而，与国外电子因业务的发展，仍存在较大的差距，由分业经营向混业经营转变、培养理财人员、健全客户关系管理系统、加快网络化进程以及加大创新，丰富个人理财产品，才能有效促进工商银行个人理财服务朝着现代化的方向发展。

参考文献

我国商业银行个人业务的现状及发展策略 篇5

一、我国商业银行个人理财业务状况

1.商业银行个人理财业务规模小

我国商业银行的中间业务占银行总收入的8%，而个人理财业务占的比例更少。

2.商业银行个人理财业务品种少

银行的中间业务大约有260多种，其中个人理财业务很少。

3.商业银行个人理财业务层次低

我国商业银行的个人理财业务只是转账、代理、通存通兑和代收代付等技术含量比较低的业务。

4.商业银行个人理财业务缺乏创新性

现在商业银行推出的理财产品大多数都是从外国照搬照套的，所以产品缺少创新，没有根据市场的需要来设计理财产品。

二、我国商业银行个人理财业务发展停滞的原因

1.分业经营和分业管理的体制制约了理财产品的多样化

2.商业银行经营水平不高

商业银行对市场的分析能力比较低，缺乏对客户心理分析的能力，不能针对不同的业务还生产产品，对客户的需求、市场的特点、经济环境不能很好地把握。

3.客户缺乏投资和理财意识

客户受传统观念的影响比较深，很多人不愿意透露出自己有多少钱，这种怕透露的心理制约了理财师去了解客户。

三、借鉴发达国家的商业银行个人理财业务先进经验

1.加强金融机构之间的合作，丰富理财业务

首先，商业银行应该与证券、期货、保险等金融机构进行业务上的联系。其次就是商业银行要对现有的产品进行整合，提升商业银行服务层次。

2.打造具有自身特色的理财业务

商业银行要准确洞悉市场的变化，迎合客户的需求，生产出具有自身特色的理财产品。

3.能够精确进行市场地位

在进行市场细分时，要准确找到自身的市场定位，确定自身理财产品所对应的客户人群，并且为不同的客户提供不同层次的理财服务。

4.提高技术手段，使个人理财业务技术化

我国商业银行在个人理财业务中药要加强高新技术的应用，以技术的创新来促进理财业务的创新。

5.完善客户管理系统

建立和运用客户资料是进行个人理财业务的基础，通过客户管理系统，商业银行可以了解到客户的需求，为客户提供理财产品。

6.对银行工作人员进行培养

要加强对银行工作人员的培训创建一支高水平的理财团队。

四、发展我国商业银行个人理财业务的决策

1.对金融体制进行改革，营造利于个人理财业务发展的环境

2.建立完善的运行机制

对银行现有的体制进行梳理，规范银行业务和管理流程，对岗责体系进行细分，完善运行机制，发挥机制的作用。

3.加强专业人才的培养

4.更新技术条件

5.理财业务产品要突出个性

我国商业银行个人业务的现状及发展策略 篇6

关键词：理财业务 现状 创新 风险建议

一、发展银行理财业务的重要性理财产品是商业银行将客户关系管理、资金管理与投资组合管理等结合在一起，向客户提供的综合化、个性化服务产品。理财产品是资本市场的晴雨表，是商业银行向全能银行转变的第一步。麦肯锡公司在对2020年银行业预测时指出，“今后20年最具吸引力的将是理财”。

随着银行业的全面开放，我国银行业正面临着以理财业务为核心的外资银行的全面竞争。一方面在于银行业务转型所带来的内在动力，另一方面，中国进入一个前所未有的理财时代，富裕居民以及高端富有人群扩大的同时，理财需求与理念得以提升，带来了巨大的外在推动力。内外双重推力，成就了中国高速增长的银行理财市场。

二、商业银行理财业务的现状

（一）我国商业银行理财业务总体发展特点据统计，2005年我国人民币产品才121只，外币产品566只；2006年理财产品实现了几345只，外币产品744只；2007年产品的发行数量和规模都呈现出爆发性的增长，各大银行在理财产品的发行数量和发行规模剧增，可以说见证了我国资本市场和理财市场的全面繁荣，充分体现了我国居民经济活动的活跃。

目前，我国商业银行理财业务呈现了三个方面的整体特点：第一，人民币产品的投资价值显着高于外币产品；第二，股票、混合类产品的投资价值高于其他类别产品；第三，中资银行的人民币股票、混合类产品全面超过了外资银行，但是中资银行以数量取胜，外资银行更注重产品设计和适销对路，中资银行产品的收益和风险指标明显落后于外资银行。

（二）我国商业银行理财业务的不足之处据近期数据显示，受次贷危机影响，国内理财市场面临的难题日益显现：理财产品出现了大面积的低收益、零收益，甚至是负收益现象，不仅中资银行暴露出产品设计方面的缺陷，外资银行的产品也表现出结构设计越来越复杂，产品的投资价值却越来越不尽如人意的现象。具体而言，我国商业银行理财产品存在以下问题：

1.银行理财产品多为较为初级的重复性产品，设计缺乏差异化目前国内商业银行的金融产品同质性很强，且真正适合理财服务的品种不多。我国商业银行理财产品把握市场脉搏能力相对较弱，尚未成立一支专业化的团队系统深入地研究整个资本市场、理财市场和客户的产品需求，因此缺乏设计差异化并富有竞争力的理财产品。在许多理财产品开发中，银行只是运用网络优势、营销优势和政策优势，与合作方进行对接，是理财产品业务链中下游的关系，只是一个管道和平台，产品附加值极低，主动权始终掌握在他方，而银行只从中获得极低的代理费。

2.商业银行理财业务缺乏自主创新能力由于国内银行市场化运作的时间较短，加之市场上金融工具相对缺乏，使得现阶段商业银行对复杂金融产品的对冲交易能力欠缺。很多银行在发售自己的理财产品时，并没有将产品结构拆开，自己到金融市场中独立操作，获取更大的利润，而是连同自己的存款以及结构产品打包一起与外资交易对手平盘。结果，不论我国商业银行推出何种理财产品，在这一过程中只相当于外资银行的零售终端而已。由于我们商

业银行未能直接参与市场，组合衍生产品的能力与外资银行相比较弱，因此只能被动的接受外资行的报价。

3.理财产品的信息不对称，对产品风险的提示不够虽然产品说明书中均对可能面临的风险作了比较详细的揭示，然而银行许多营业网点没有在明显的位置张贴风险提示公告，而且少部分营销人员只强调收益不强调风险的行为更会导致客户的不满，引发许多纠纷，对银行声誉造成负面影响。此外，许多商业银行的信息披露工作依旧不到位，产品售后服务跟不上，无法定期给客户发送理财产品对账单和公布理财产品净值，缺乏相应专业人士对产品进行分析，因此，当理财产品收益低于储蓄存款税后收益时，投资者存在普遍的不满情绪，投诉等情况经常出现。所以在鼓励银行产品创新的同时，也要做好投资者风险教育，投资者应当根据个人的风险偏好，理性选择相应产品。

三、进一步深化发展商业银行理财业务的建议银行理财业务经营发展过程实质应该是从过去的依靠物理网点资源转变为依靠自身核心竞争力的提高，实现规模、质量、效益三方面动态协调和优化平衡的过程。目前我国商业银行理财业务的核心竞争力主要体现在用创新思维构建银行的核心业务模式，因此，建议应做好以下几个方面的工作：

（一）转变经营观念，树立营销意识随着我国市场经济的发展、人民生活水平的提高以及金融体制的变革，传统的金融结构在不断改变，金融服务的对象和内容已发生质的变化。过去那种银行与客户之间单纯的债务人与债权人的关系已不适应新的金融形势。为此，商业银行必须转变经营观念，努力开拓理财服务业务。

（二）科学设计理财产品，提升风险管理能力理财业务最大的风险来自于投资的信托产品的资金运用风险。对银行来说，产品出现任何问题，商业信誉都将受到严重的损害。无论是产品的设计研发阶段，还是产品存续期间的托管阶段，都应加强内控建设和风险管理。这就要扎扎实实地提高自身的资产管理能力和投资盈利能力，进而全面提高自身的综合风险管理能力。

（三）理财业务应该向集成化、专业化发展集成化是指一个理财产品通过对多种金融工具和技术的组合，构造复杂的结构性产品。专业化是指理财产品的开发基于专业的人才和技术平台，这就需要大量的专业化人才。商业银行在这个过程中必须转变观念，从寻求政策保护过渡到建立核心的市场竞争能力，从中间商转变为生产商。

（四）加大创新力度，拓展理财业务品种，避免重复性产品目前国内商业银行的金融产品同质性很强，且真正适合理财服务的品种不多。所以笔者认为，首先，商业银行可以在不违反现有政策的前提下创新业务。这方面银行应是有潜力可挖的一是加强理财产品和服务的整合。近几年中资银行在零售产品的整合方面做了很多探索，重点仍是把信用卡构建成银行零售业务各子系统融会贯通，集存贷汇、消费、缴费、理财于一身的理财产品。二是加快理财新产品的创新。重点是适应资本市场的发展，条件具备时创新更多的投资型理财品种。三是拓展“网络理财”。

（五）提高服务质量，分层次细化服务分层次服务是指针对不同顾客的金融需求，结合他们对银行的利润贡献度，为不同层次的顾客提供有区别的服务，它有利于个人金融业务的开拓和银行收益水平的提高。虽然我国的优质客户层还没有完全形成，但是现在已经涌现出

很大的一批人，他们具备一定的资金实力，有较先进的理财理念，对资产安全的保值、增值有着尤为迫切的需求。我国的商业银行应该在这个方面进行尝试。在实际操作过程中，可根据客户评价标准，采取分级别服务的形式，不同等级的客户由相应级别的理财机构和理财师提供服务，由他们根据不同客户的偏好和需要，进行最有成效的营销。

我国商业银行个人业务的现状及发展策略 篇7

我国作为一个高储蓄率的国家, 如何让国民的存款得到保值增值, 已经成为目前迫切需要解决的问题。面对那些高收益却伴随高风险的投资方式, 在2008年金融危机的影响下, 国民的热情已大不如从前, 居民个性化投资需求已经越来越强烈。商业银行依托自身信息、技术优势以及传统业务经验, 为发展个人理财业务提供了天然的便利条件。

商业银行个人理财业务是指商业银行根据客户的资产结构、收入状况及投资需求等, 利用自身技术、人才、信息等方面的优势, 为个人客户提供包括储蓄存款、基金、国债、外汇、代理收付、代理保管、转账和汇兑结算、资金融通、代理投资理财、信息咨询等在内的较为合理的个人理财方案、投资组合建议和全方位综合性金融服务, 使客户的资产达到安全性、流动性和收益性的统一, 以实现客户资产的保值增值, 从而满足客户对投资回报与风险的不同要求。

作为商业银行众多业务之一, 中间业务一直是国外商业银行的强项, 并且其中的个人理财业务更是成了各家商业银行的利润争夺点。我国作为一个发展中国家, 个人理财业务并没有完全开展起来。因此本文拟通过分析当前我国商业银行个人理财业务现状, 找到制约其发展的核心因素, 并在此基础上提出相应的对策建议, 从而提高我国个人理财业务的竞争力, 促进我国商业银行更好、更健康地发展。

二、我国商业银行个人理财业务发展过程中的不足之处

与发达国家个人理财业务上百年的历史相比, 我国商业银行个人理财业务直到1997年才真正开始推行。在这短短的十几年间, 我国改革开放取得了巨大成就, 居民的财富迅速地积累起来, 催生了巨大的资产管理需求。一方面, 2008年爆发的金融危机, 对全球经济造成了巨大冲击, 伴随着经济的回落、资本市场的回调, 越来越多的人们开始理性地选择投资方式, 资本市场资金重返银行, 对银行的个人理财业务提出了新的要求;另一方面, 银行个人理财产品也在不断地扩展, 在各家银行纷纷建立起自己的理财业务品牌后, 理财产品的年发行量从2006年的345款增加到2009年的5 405款。

尽管我国商业银行的个人理财业务在短时间内得到了迅速发展, 但仍存在不可忽视的问题, 主要是:

1. 政策法规限制。

我国金融行业政策方面实行的是分业经营、分业监管, 这使得我国金融行业的平稳性和风险可控性得到了最大限度的保障, 但却极大地限制了商业银行的业务, 使其无法根据自身现有资源以及客户需求设计理财产品, 而只能被动地接受基金、证券、保险公司推出的产品。虽然我国法律在近些年也呈现出逐渐认可混业经营的态势, 但在执行过程中却依然在延续传统做法, 使得商业银行现有的个人理财服务还单纯地停留在信息服务、咨询建议、方案设计等较初级的层面上。现行政策法规对银行业经营范围的规定, 使得商业银行个人理财业务在逐步完善过程中受到了一定的制约, 限制了商业银行为客户提供更加细致的投资理财规划, 这不仅削弱了商业银行在个人理财业务上的获利能力, 而且影响到我国商业银行未来的完善与发展。

2. 理财业务实质不明确。

个人理财业务是商业银行与客户之间签订合约形成的委托代理关系, 即银行按照事先约定的投资计划和方式, 在满足客户要求的基础上代客户投资和对其资产进行管理。其实质是商业银行以基础资产在未来某一具体时点上的现金流为基础, 通过市场上发行的个人理财产品进行融资和投资, 以获取收益, 最终满足客户投资收益的过程。然而, 从当前我国各家商业银行推出的个人理财业务尤其是人民币个人理财业务在保证收益方面的情况来看, 其实质是商业银行根据手中已有理财资产的期限和收益率来锁定理财产品的期限和收益率。在这一过程中, 银行承担了全部风险并为投资者提供比法定利率较高的固定收益, 从而混淆了个人理财业务同储蓄业务的概念, 进而使得个人理财业务成为商业银行进行高息揽储和规模扩张的一种手段。

客户在接受商业银行理财服务时, 最终目的是在未来到期时能取得与风险水平相匹配的投资收益, 从而实现资产保值升值。而银行推荐给客户的理财产品, 相对于资本市场上的股票、期货、期权等高风险高收益投资产品, 具有风险可控性、收益率相对稳定等诸多特点。相对来说, 较高的收益、合理的风险水平, 这些成了客户看中个人理财产品的首选要素。因此, 在资本市场受到金融危机严重影响的情况下, 商业银行个人理财产品更加受欢迎, 从而获得较快的发展。

3. 理财资产无创新产品。

表面上来看, 我国目前个人理财市场上的理财产品名目众多, 客户可各取所需, 且银行的个人理财业务是根据客户所承受的风险而设计的, 这种咨询服务客户也是认可的。但是, 从实质上来看, 各家银行推出的理财产品大同小异, 互相效仿, 缺乏创新产品。商业银行普遍推出的理财产品形式单一、涵盖内容不广泛、整体技术含量较低, 种类仅局限于利率、汇率挂钩于国债、央行票据等投资组合, 未能根据客户的需求有差别、有选择地进行产品设计和提供服务。而在国民理财业务需求不断增强的今天, 这会直接影响到个人理财业务的未来发展前景。

三、对策与建议

1. 改变商业银行对个人理财业务的传统看法。

个人理财业务是商业银行的一项重要业务, 也是其主要利润来源之一, 而不是变相揽储的手段。按照我国法律规定, 在个人理财业务中, 商业银行与客户的关系主要有两种:一种是咨询与被咨询关系;另一种是委托代理与被代理关系。在第一种关系中, 根据《商业银行个人理财业务管理暂行办法》规定, 商业银行只负责按客户的要求提供投资方案, 至于客户按照银行投资方案进行投资后的风险和收益, 商业银行不承担任何责任, 风险全部由投资者承担。在第二种关系中, 商业银行根据客户对风险与收益的要求, 与客户签订合约, 提供满足客户要求的投资方案, 投资时所遇到的风险按照事先约定好的方式承担。但无论是哪一种法律关系, 都可以清楚地看出, 个人理财业务同储蓄业务不一样, 个人理财业务是商业银行依据客户的需求来提供投资理财方案, 到期时所得收益属于客户且风险自担;而储蓄业务仅仅是客户将资金借给银行使用, 到期时银行支付一定的资金使用费用, 其中风险由银行承担。

个人理财业务的核心是商业银行依据客户要求为其提供具有专业化、个性化的理财服务, 满足客户投资需求。由于目前我国商业银行利息收入为其主要利润来源, 因而将个人理财业务作为一种变相的储蓄业务, 商业银行不仅可以在不增加负债的情况下增加自身的储蓄额从而提高利润, 而且可以调整自身资产结构, 可谓是一举两得。但从长远发展来看, 将理财业务作为一种变相的储蓄业务不利于培养客户。首先, 这样做虽然银行短时间能给客户提供无风险且高于法定利率的固定投资收入, 但随着我国人民收入水平的提高, 其个性化投资理财服务的需求就会越来越强烈, 此时商业银行提供的个人理财业务如果仍只是同质化且附加值低的类储蓄业务, 则会丢掉部分客户。其次, 不利于同外国银行竞争。虽然我国对外国银行从事人民币业务还有所限制, 但商业银行业务的全面放开已经成为必然。如果我国商业银行还是裹足不前, 继续将扩大利息收益作为实现利润最大化的主要途径, 那么相比较之下, 客户必然会因为国内商业银行无法提供功能完善的个人理财服务而转向外国银行投资。一些全球著名的商业银行相对于我国个人理财业务仅有二三十年历史的商业银行而言, 在个人理财业务方面已经积累上百年的经验, 无论是从技术、人才、产品哪方面进行对比, 外国商业银行均占有优势。所以我国商业银行应该从现在做起, 转变个人理财业务的传统观念, 将那些拉拢储蓄存款的业务变为附加值高且能为客户提供个性化投资理财建议服务的业务, 并视其为潜在的主营业务之一, 为以后激烈的市场竞争做好充分的准备。

2. 不断创新理财产品。

个人理财业务要突出理财产品, 在我国个人理财产品同质化现象严重的今天, 各家商业银行想要在个人理财业务中处于行业竞争优势地位, 就必须在进行市场细分的前提下开发出具有差异化、个性化的个人理财产品。而理财产品设计初衷应以客户为中心、以市场为导向、以适应不断变化的客户需求为目标, 制定出切合实际且具有可操作性的投资组合产品, 提高自身的竞争力, 提高产品的市场占有率, 从而实现客户资产的保值升值。具体而言, 商业银行在进行个人理财产品的创新设计时应当根据客户具体的年龄、行业、收入状况、目标方向等具体情况设计不同的理财产品, 使每一项理财产品符合不同客户的投资需求。

3. 重视个人理财业务的利润创造能力。

目前, 利息收入仍是我国商业银行的主要利润来源。2002年美国商业银行贷款仅占债务市场总额的20%左右, 美国企业通过股权、债券融资的比例达80%。而我国银行贷款在国内融资中所占比例基本上在90%以上。根据中国人民银行公布的历年存贷款利率, 我国商业银行存贷款利差除1993年以前处于低位以外, 其余各年均在3%上下徘徊。由波士顿咨询公司发布的《银行业价值创造报告》表明, 在中国, 商业银行一笔存贷业务可以轻松赚到300个基点的利差;而在成熟的资本市场上, 一般为20个基点。而在利息净收入占总营业收入比率方面, 以2009年为例, 华夏银行以92.28%的比率高居榜首, 比率最低的中国银行也达到了68.42%, 具体数据如下图所示:

相比之下, 国外商业银行的利息收入比率低得多, 如花旗银行利息收入只占到其总营业收入的20%~30%。

虽然目前我国商业银行的主要收入来源仍然是利息收入, 但收入来源从“利息”转变为“非利息”已经成为必然。在2004~2009年间, 12家上市银行的净利润都出现了明显的增长:2009年中国银行、建设银行、工商银行的净利润分别较2004年增长338.07%、217.96%、415.68%;交通银行2009年的净利润较2004年翻了25番, 深圳发展银行也有17倍的增长。但是, 随着商业银行的净利润不断增加, 利息净收入占总营业收入的百分比却在不断地减少。仍以中国银行、建设银行、工商银行三家商业银行为例, 2004年利息净收入占总营业收入分别为81.14%、90.15%、92.30%, 到2009年分别下降为68.42%、79.30%、79.44%。与此同时, 中小银行的情况也是这样, 以北京银行为例, 其利息净收入2004年占总营业收入的100.71%, 到了2009年下降到92.10%。在利息净收入比重下降的同时, 中间业务收入的比例却在不断上升。仍以上述银行为例, 中国银行、建设银行、工商银行三家银行的中间业务收入百分比从2004年的10.87%、6.53%、7.02%上升到2009年的21.63%、18.65%、19.08%, 北京银行也从2004年的2.29%上升到2009年的6.39%, 具体如下图所示:

将商业银行的中间业务进行细分, 大致可分为以下几大类: (1) 支付结算类中间业务:商业银行为客户办理因债权债务关系引起的与货币支付、资金划拨有关的收费业务。 (2) 银行卡业务:商业银行为客户提供银行卡而收取相应的手续费业务。 (3) 代理类中间业务:商业银行接受客户委托, 代为客户办理指定的经济事务、提供金融服务并收取一定费用的业务。 (4) 担保及承诺类中间业务:商业银行为客户债务清偿能力提供担保, 承担客户违约风险业务; (5) 咨询交易类业务:商业银行根据客户的风险偏好程度为其资产提供咨询交易业务。

上述划分除了咨询交易类业务, 其他几类业务的收入都属于商业银行为客户提供结算、担保服务而收取的手续费, 是以商业银行特有的信用优势为依据而衍生的业务, 属于较低级的业务种类。而咨询结算类业务是在满足客户风险偏好的基础上为其实现资产保值或增值, 具有一定的技术含量, 国外商业银行的发展历程也充分证明了这一点:虽然结算、担保类账户收入是商业银行重要的中间业务组成部分, 但是个人理财业务却成为中间业务收入来源的最大贡献者。

参考文献

[1].胡云祥.商业银行理财产品性质与理财行为矛盾分析.上海金融, 2006;9

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个人理财是指个人资产通过银行专家的理财服务实现保值增值的过程，是一项系统工程，需要个人投资者在多个投资市场中，运用多种投资理财工具组合来共同完成的。随着我国经济的快速发展和人们收入水平的提高，个人理财业务在我国的发展空间越来越广阔。因此，如何深化理财内涵，为客户提供更具个性化的服务，形成企业独特的文化，提高商业银行核心竞争力，已经成为我国银行业急需解决的问题。

一、我国商业银行个人理财业务存在的问题制约了银行业的整体发展水平

1.个人理财品种不丰富。理财业务与传统业务最为不同的就是其“个性突出”，不同理财机构针对不同的客户群，利用自己在某一投资领域的比较优势，安排最适宜的投资期限，才能最大限度地满足消费者的差异化需要。虽然目前我国商业银行推出的个人理财产品名目众多，但各家银行推出产品实质上大同小异，互相效仿，产品整体技术含量较低，营销的目标市场和目标客户也基本一致，产品同质化严重。

2.缺乏有效的沟通交流。首先，很多银行理财人士没有摆正自己的位置，当自己为金融家，高高在上。其次，没有端正自己的态度，没有足够的耐心听完咨询者的叙述便打断对方，自己一旦开口就口若悬河，也不观察一下对方的反应和神色变化，不用通俗易懂的语言来向客户描绘理财产品的属性和风险收益情况，偏偏最爱用晦涩难懂的专业术语来向咨询者介绍，不喜欢复述，更不喜欢做进一步的解释说明。另外，就是缺乏责任感。理财人员同客户的沟通不同于一般银行业务的咨询，当客户有意要求了解或购买有关理财产品时，理财人员有义务向客户当面说明该产品的投资风险，如果客户对风险一无所知，理财人员还应向对方传授必要的风险管理的基本知识。

3.个人理财法制环境不完善。在市场经济下，我国出现了大量关于金融、银行、保险、证券的相关法律法规，但涉及个人理财业务的相关法律却至今才列上记事日程。当前银监会所出台的三部规章，即《商业银行个人理财业务管理暂行办法》、《商业银行个人理财业务风险管理指引》和《商业银行开办代客境外理财业务管理暂行办法》，其只是行政规章，也叫部门规章，是行政主管部门出台的用以约束规范所属单位开展具体业务时一种行业标准和操作规范，它不可以用来调整两个平等的民事法律主体之间的民事权利义务关系。

4.个人理财业务资金管理不规范。部分商业银行的理财资金管理不规范，没有按理财产品协议使用资金，发生理财资金挪用的现象。而且，商业银行通常对出售理财产品获得的资金没有设置专门科目进行管理，只是在储蓄存款科目反映，仅是作了冻结而已，资金实际用途难以监控，增加了监管的难度。

二、扎实推进我国商业银行个人理财业务新途径

1.商业银行要规范开展理财业务。首先，要组织员工加强对银监会《商业银行个人理财业务管理暂行办法》、《商业银行个人理财业务风险管理指引》和同业理财业务经验的学习，加快理财队伍建设，提高从业人员素质；其次，要规范产品研发程序，完善风险管理体系。在开发设计环节，应制定新产品的开发设计管理规定，事前评估和管理业务风险，充分考虑业务对系统资源、专业人才和业务支撑能力的要求；在投资顾问环节，客观评估客户的风险认知和承受能力、投资意向，提供符合客户利益的投资顾问服务，并充分揭示风险；在营销环节，要切实注意防范法律风险和合规风险，防止错误销售和不当销售；在投资操作环节，要严格控制操作风险，按照客户的指示或合同的约定进行投资和资产管理活动；在后续服务环节，要保持文件和数据记录的完整性与可靠性，充分披露相关信息；在风险控制上，要建立有效的风险识别、计量、监测和控制体系。

2.进一步加强法制建设。当前沒有为个人理财业务单独立法也将为法院日后处理银行与客户因理财业务产生的民事纠纷案件埋下隐患，因为无法可依。最高人民法院迄今为止也没有发布过在处理银行个人理财业务纠纷适用法律的司法解释，所以当务之急我们要未雨绸缪、先挖渠后放水，而不是先放水后挖渠。同时为了适应当前金融改革的形势，我们一定要加大制度建设的力度，早日完善银行理财业务的法律环境，使得银行在开展业务时、客户在接受服务时有章可循，执法部门在处理案件纠纷时也有法可依。

3.实现有效的沟通交流。第一，态度恰到好处。商业银行的个人理财业务是一项高度专业化的金融服务，它虽然也涉及产品的销售，但我们不可以用一般的产品推销手段来促使客户成交，过于热情会让客户觉得反感而被吓跑。如果当一个客户想了解一下关于理财业务而没人搭理时，客户也会因受到冷落心生离开之意，两种态度皆不可取。我们在接待客户时既不能过于热情也不能冷落客户，而应恰到好处、不卑不亢。第二，准备恰如其分。这是专指首次上门与客户洽谈的情况。如果准备过于充分，会让客户觉得对方是有备而来，有所企图；而如果没有什么准备，又会让客户觉得对方缺乏敬业精神，并对银行的水准缺乏信心。我们应该做好充分的准备，但在与客户的首次见面时我们不必完全一下子表现出来。

4.完善理财业务发展的市场环境。一是进一步完善利率、汇率形成机制。目前，我国人民币理财市场已经有了一定的发展，但进一步发展尚需要利率和汇率机制上的进一步完善。二是继续推动金融市场发展。目前国内的商业银行普遍都面临流动性困境问题，要解决流动性过剩的问题，唯一的出路就是从金融创新入手，大力发展理财业务。因此，必须创新人民币市场金融产品和工具，完善金融市场体系，大力发展国债市场、衍生品市场、期权市场、资本市场。三是拓宽商业银行投资渠道。目前商业银行的存贷差巨大，如果不能充分有效解决资金出口的问题，商业银行理财业务将受到较大影响，建议合理有序地拓宽商业银行投资渠道。

三、结束语

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彭鑫黄华

个人理财业务是指商业银行运用各种金融知识，专业技术以及广泛的资金信用等专业优势，根据客户的财务状况和具体要求，为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。

商业银行个人理财业务按照管理运作方式不同，商业银行个人业务可以分为理财顾问服务和综合理财服务两大类。理财顾问服务是指银行向客户提供财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。综合理财服务是指商业银行在向客户提供理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动。理财顾问服务和综合理财服务的一个重要区别是：在理财顾问服务活动中，客户接受商业银行和理财人员提供理财顾问服务后，自行管理和运用资金，并获取和承担由此产生的收益和风险。在综合理财服务活动中，客户授权银行代表客户按照合同约定的投资方向和方式，进行投资和资产管理，投资收益与风险由客户或客户与银行按照约定方式获取或承担。

目前，外汇理财产品和人民币理财产品是我国商业银行个人理财业务的基础产品。

一、我国商业银行个人理财业务发展进程

（一）我国商业银行个人理财业务发展的萌芽期

与发达国家的个人理财业务发展历史相比，中国个人理财业务的发展历程非常短暂。20世纪80年代末到90年代是中国个人理财业务的萌芽阶段，当时商业银行开始尝试向客户提供专业化的投资顾问和个人外汇理财服务，但大多数的居民还没有理财意识和概念。

（二）我国商业银行个人理财业务发展的形成期

21世纪初到2005年是我国商业银行个人理财业务发展的形成时期，2000年9月，中国人民银行改革外币利率管理体制，为外币理财业务创造了政策通道，其后几年外汇理财产品一直处于主导地位，但是总体规模不大，没有形成竞争市场。外汇理财业务只是银行对理财业务的最初探索，而真正意义上的银行人民币理财业务始于2004年。2004年11月，光大银行推出了投资于银行间债券市场的“阳光理财B计划”，开创了国内人民币理财产品的先河。2005年9月中国银行业监督管理委员会出台了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》、《商业银行个人理财业务风险管理指引》、《中国银监会关于进一步规范商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》等办法和文件，以上事件标志着我国商业银行个人理财业务发展进入形成时期。在这一时期，理财产品、理财环境、理财观念和意识以及理财师专业队伍的建设均取得了显著的进步。我国商业银行个人理财产品规模以每年10%~20%的速度在增长，到2005年我国商业银行发行了687款个人理财产品，发行规模为2000亿元人民币。

三我国商业银行个人理财业务发展的扩展期

从2006年开始，伴随着金融市场和经济环境的进一步变化，个人理财业务进入了大幅扩展时期。2006年我国商业银行发行了1089款个人理财产品，发行规模为4000亿元人民币。2007年我国商业银行发行了3062款个人理财产品，发行规模为8190亿元人民币。2008年我国商业银行发行的个人理财产品超过6000款，发行规模为37000亿元人民币。这一时期是我国商业银行个人理财业务爆炸式扩展时期。

2008年，受国际金融危机的影响，一些银行理财产品出现了零收益、负收益现象。而经历了金融危机之后，我国商业银行个人理财业务发展扩展期转变为了稳定。在这一时期，投资者的理财观念也愈发成熟，把目光更多地转向收益稳定、风险较低的理财产品。

二、我国商业银行个人理财业务发展的不足之处

据近期数据显示，受金融危机影响，我国商业银行个人理财业务暴露出了一些不足之处。具体而言，我国商业银行个人理财业务存在以下问题：

（一）银行理财产品多为重复性产品，设计缺乏差异化

目前国内各家银行推出的理财产品虽然名目众多，但实质上大同小异，互相效仿，没有本质上的差别，且真正适合理财服务的品种不多。目前国内商业银行的金融产品同质性很强，我国商业银行理财产品把握市场脉搏能力相对较弱，尚未成立一支专业化的团队系统深入地研究整个资本市场、理财市场和客户的产品需求，因此缺乏设计差异化并富有竞争力的理财产品。

（二）缺乏具备理财专业知识和技能的全能型金融人才

商业银行个人理财业务是一项综合性业务，政策性强、涉及面广、情况复杂、服务要求高，要求理财师具备较高的素质。一个优秀的理财师需要全面了解理财产品的各项功能，熟练掌握证券、银行、保险、法律、税收、财务等多方面知识，具备丰富实践操作经验，并有良好的交际和组织协调能力。才能为客户提供全方位、多功能的理财代理、咨询服务。因此加强对个人理财业务从业人员的培训和业务营销的高级人才的培养，是个人理财业务发展的当务之急。

（三）对产品风险的提示不够，对客户的了解不够，披露的信息不充分

部分商业银行在编写有关产品介绍和宣传材料时，风险提示不够，只是简单的列示，如 “本理财计划有投资风险，您只能获得合同明确承诺的收益，您应充分认识投资风险，谨慎投资”之类的话语，而不对客户面临的市场风险、信用风险、流动性风险等到进行详细的阐释。商业银行对客户的投资目的、财务状况、以及风险认知和承受能力了解不深，导致客户购买了并不适合的理财产品，造成了客户的损失，从而引起客户的不满，引发许多纠纷，对银行声誉造成负面影响。许多商业银行的信息披露工作依旧不到位，产品售后服务跟不上，无法定期给客户发送理财产品对账单和公布理财产品净值，缺乏相应专业人士对产品进行分析，因此，当理财产品收益达不到预期收益时，投资者就会存在不满情绪，投诉等情况经常出现。

（四）科技支撑力度不足

以计算机网络和通迅技术为中心的金融电子化是理财业务发展的技术依托，但在高科技发达的今天，我国的大多数商业银行还在以宣传图表、资料、计算器等简单工具为主,缺少专门为客户设计的电脑软件,以及提供必要的查询和市场资讯服务,更谈不上为客户做理财分析、调查、量身定做理财目标和计划等。因此今后如何发挥科技优势，如何利用高科技来为客户实现差别化服务，成为我国商业银行个人理财业务发展必须克服的问题。

三、加快我国商业银行个人理财业务发展的建议

针对我国商业银行个人理财业务中存在的问题，结合国内外个人理财服务的实践,我国应从了解客户、注重理财品种、产品风险提示、信息披露、培养全能型金融人才、加快金融电子化建设等方面进一步发展个人理财服务市场。

（一）了解客户，突出个性化服务

按照“了解你的客户”原则，建立客户适合度评估机制，依据客户的财务状况、投资目的、投资经验、风险偏好、投资预期等资料对客户的风险承受能力进行评估；做好客户分类，明确理财产品的目标客户群，向目标客户提供与其风险等级适当的产品；以市场细分为出发点,以客户需求为导向,积极进行业务创新,使客户的效益获取程度达到最高,这也是拓展个人理财业务发展空间的十分关键的环节。建立“以客户为中心”的内部组织模式。内部组织体系应包括:客户经理对贵宾客户“一对一”的服务模式;为贵宾客户提供的“一站式”的服务流程;全行系统提供的标准化贵宾服务。由个人理财中心、各级大堂经理、网点的贵宾专柜以及客户服务热线构成服务机构属于前台服务界面,保证零售贵宾客户在任何地点、任何时间、以任何方式都能享有同质化贵宾服务,后台各部门应前台需求提供相应的后续服务。建立客户服务中心,定位于为银行树立一个新型服务窗口,具备个人理财指导和建议、账务的查询处理、信息咨询、预约服务、提醒服务、客户投诉、沟通回访、采集信息、产品营销、了解市场需求等功能。客户经理要对贵宾客户做定期的回访，过生日和过节要打电话问候或赠予礼品，有新的理财产品要及时打电话通知并给予讲解，根据爱好和投资取向来提出建议。

（二）加大创新力度，打造核心理财品牌

目前国内商业银行的金融产品同质性很强，且真正适合理财服务的品种不多。商业银行可以在不违反现有政策的前提下创新业务。这方面银行应是有潜力可挖的一是加强理财产品和服务的整合。近几年中资银行在零售产品的整合方面做了很多探索，重点仍是把信用卡构建成银行零售业务各子系统融会贯通，集存贷汇、消费、缴费、理财于一身的理财产品。二是加快理财新产品的创新。重点是适应资本市场的发展，条件具备时创新更多的投资型理财品种。三是拓展“网络理财”。在品牌建设方面，商业银行通过对自身核心理财品牌的塑造，取得客户的信任和忠诚，从而提升市场竞争力。以招商银行为例，其全部理财业务均冠以“金葵花”之名，经过持续不断的培养，更使客户自然而然低产生一种信任感，这种品牌形象是难以被同业复制的。

（三）完善风险管理，建立完整的信息披露机制

理财业务的风险管理应既包括商业银行在提供理财顾问服务和综合理财服务过程中面临的法律风险、操作风险、声誉风险等主要风，也包括理财计划或产品包含的相关交易工具的市场风险、信用风险、操作风险、流动性风险以及银行进行有关投资操作和资产管理中面临的其他风险。因此，商业银行应根据自身业务发展战略、风险管理方式和所开展的理财业务特点，制定具体而有针对性的风险管理体系。按《商业银行信息披露暂行办法》的相关规定及时向客户充分披露相关信息，如给客户发送理财产品对账单和公布理财产品净值，给客户提供投资信息等。

（四）提高个人理财业务人员专业化水平，培养全能型金融人才

开展个人理财业务，人才队伍的建设是关键，要重视和培养理财业务的高素质人才，建立相应的个人理财业务人员资格考核与认定、继续培训、跟踪评价等管理制度。银行要对现有个人理财业务从业人员加强培训，鼓励员工学习进修，提高员工的从业素质，培养一支专业的理财队伍。随着金融全球化及混业经营全球化的冲击,对我国今后的从业人员提出了更高的要求,除了具备全面的专业知识外,有关人员还应具备良好的语言，沟通以及承受压力的能力,因此组建一支专业的、全能的个人理财专家队伍势在必行,这不仅是满足我国对人才的需要,同时也是我国顺应金融全球化的需要。在国外客户经理是商业银行广泛采用的一种竞争优质客户、推销银行产品和服务的业务经营模

式,是全权代表银行与客户联系的“大使”。目前,我国商业银行普遍缺乏这样的人才。因此,银行管理层要加强对个人理财业务发展形势的学习和研究,统一认识,积极创造条件设置客户经理,加强对他们的培训和管理。

（五）增加科技投入，加快金融电子化建设

各商业银行应在充分利用现有网络、计算机等设备的基础上，加大资金投入力度，加快计算机网络、相关软件建设。理财业务要进一步发展必须有一个个人理财系统的IT平台,IT平台就是要具有客户信息维护、客户需求分析、批量处理个性化需求、日常服务维护、协助产品营销、客户理财规划等诸多功能的客户关系管理体系。IT平台是客户和银行的互动窗口和建立学习型关系的支撑,从而成为维护客户忠诚度的重要基础。

（六）营造正确的监管引导和良好的外部环境