OTC代表年终工作总结

OTC代表年终工作总结（精选10篇）

OTC代表年终工作总结 篇1

乘风破浪会有时，直挂云帆济沧海

----2007年工作总结

时间过的真的很快，转眼间新的一年如约而来，我来到***也有半年时间了。回忆半年来的点点滴滴，让我感触颇深，同时这半年来也让我成长了许多。无论是工作方面还是其他一些方面。但今天谈的是工作总结，所以我简单总结一下工作方面，我想这对我今后的工作会很有帮助。

***，正如被客户认可的一样，确实是一个规模很大，发展很好的企业，能够在***工作，哪怕是一个月或者半年或者更久，对我来说，都是一个很好的学习机会。所以我珍惜在***的每一天。

首先谈谈半年来的收获：

1：心态的调整

以前遇到困难，都是一种很逃避的处理方法，而且自己也会压抑好几天。但这半年来，在和同事的沟通下，心态得以调整，认识到逃避解决不了问题，压抑伤害的是自己。O(∩_∩)o…只有积极向上、朝气蓬勃，才会容易成功。

2：自信心的提升

实话实说，我不是一个特别自信的人，有时候总觉得自己这也不如别人，那也不如别人的。感觉自己是个站在角落里的人，但内心深处这不是我想要的生活。我也喜欢站在中心，受人瞩目。

当然，没有资本，没有业绩，这一切都是渴望。但是，在看到别人优势的同时，一定要认识到自己也具备某些方面的优势是别人所不具备的。这个时候就需要取长补短，优势互补一下。不要一棒子把自己打死。在欣赏羡慕别人的同时，不要把自己给忘了。相信自己是最棒的，今天这方面有欠缺，不代表一辈子都这样。所以每天都要给自己加油，相信自己可以的！3：销售技巧的提高

心态，自信心都是我内心、思想上的变化。销售技巧才是提高销量的捷径吧。

每一个客户，我们都要揣摩他的心里，不能做到一眼看穿，也要有个八九不离十。了解他的需求，尽量迎合（在不违反公司政策的情况下）

一言九鼎，说到做到。但不要轻易承诺。

做业务不同于儿戏，说的每一句话都要经过大脑。

4：销售网络的建立

销售网络对做业务的人相当重要。***给了我一个建立网络的机会，虽然我的客户现在达不到规模，但也是我努力得到的，资源都是慢慢积累的。

人无完人，在工作中也表现了一些不足之处：

1：经验的欠缺

不经历风雨怎么会见彩虹。不经历一些磕磕绊绊，怎么会有经验。现在我的经验就是很欠缺，直接导致我对一些问题的判断失误与处理方法欠妥。

2：产品知识的匮乏

这方面实在不太好意思说出口。本身学的就是医药营销专业，但感觉在工作中并没有发挥科班出身的优势。对于产品知识，了解的真的很少。其实获得途径也有，如产品说明，中国药店之类，但都不会很系统。还是希望公司有个系统的培训。有时后遇到医生出身的客户，真的就接不了几招。甚至一招都抗不住。

3：计划性不强，没有长久计划的习惯

今天做个计划，跑了一圈感觉不错。第二天又没计划，虽然做到腿勤了，但基本都是无用功。所以直接影响自己的工作效率。

OTC代表年终工作总结 篇2

另一方面，目前许多OTC企业在一个省区的OTC终端代表动则40、50人的规模，有的企业甚至高达70、80人之多。当与这些企业高层管理者沟通中，没有人能确定我的OTC代表在工作时间内是否在都在走访终端？我们的OTC代表现在在干什么？我们的管理者不是很清楚，或不能确定。众多OTC代表的工作成效在目前零售终端经营模式下，又很难体现出来，好像减掉部分OTC代表，对目前的销售也影响不大。但人员还不能减，当销售旺季或临时市场促销活动开展时，这些人员还不够用……我们能否深思一下，OTC终端代表的管理和市场布局是否有问题，是否能够真正适应目前已经变化了的零售终端经营模式？在与许多OTC企业管理者交谈中，我很惊讶他们依然在用传统的OTC营销管理模式思想指导OTC营销工作。

问题：成本高 效果差

你愿意增加成本吗？

这里先让我们简单回顾一下传统OTC营销团队的管理模式。

首先确定我们OTC营销团队终端工作准备覆盖的药店终端，我们称为目标终端，目前我们营销团队暂时还不能工作覆盖到的终端称为非目标终端。其次，将目标终端按照一定标准进行分类管理，传统终端药店的分级管理模式是以药店营业额、营业面积、营业员人数、地理位置等综合因素将区域内的药店终端划分为A、B、C三级（有的分得更细还有D级终端），分类的重要指标是药店终端的销售量。其分类的目的主要是将药店终端按A、B、C三级划分出重点、次重点和非重点药店终端，按照终端产出量的重要性来对OTC代表的工作时间和工作内容进行科学、规范的管理。最后，依据以上指导思想和原则对OTC代表工作进行区域定编管理，其管理的精髓是针对OTC代表不同重点终端工作时间的不同，按照区域位置规划OTC代表的工作时间和工作内容。对OTC代表工作时间管理主要表现在针对不同级别的药店终端拜访时耗时长短的规定和指导。一般要求OTC代表针对**终端要进行高频次的拜访，如一周一巡回，每次拜访耗时最长，如时间要求在20-30分钟之间；对B级药店终端进行一定频次的拜访，如两周一巡回，拜访耗时中等，如停留时间在10-20分钟之间；对C级药店终端进行一个低频次的拜访，如一月一巡回，每次拜访时间也较短，如5-10分钟。并由此计算出OTC代表管理终端药店的数量，例如，按每天工作时间确定每天拜访终端数量。例如公司上班时间为8：30AM-12：00AM，2：00PM-5：30PM。每日有效工作时间为7个小时，按车程和拜访时间为30分钟/一个零售终端计算，每天有效拜访14家。每月按4周工作日，每周拜访工作日为4.5天（周末下午例会）。合计每位OTC代表月拜访频次不能低于252次。设定拜访频次标准（根据不同的城市的具体情况确定）：按**药店拜访频次为a=2次/周，B级药店拜访频次为b=1次/周，C级药店拜访频次为c=1/2次/周；设定A、B、C药店比例标准（根据不同的城市的具体情况确定）：**药店占目标药店的A=10%，B级药店占目标药店的B=40%，C级药店占目标药店的C=50%。综合以上两个因素计算公式：目标药店数量（X）=252/（4×a×A+4×b×B+2×c×C）=74。OTC代表的工作内容根据企业终端工作要求来设定，如终端铺货上架情况、产品陈列情况、产品批号、产品安全库存、零售价格管理、产品知识宣教工作、店员客情维护、终端产品宣传等等。OTC代表终端拜访还进行了严格的拜访步骤的规定，并将日常工作内容融进了终端拜访步骤中去……

在目前医药零售企业经营模式变革的今天，这样的终端营销管理还有实效吗？零售药店的价格战、零售药店盈利模式危机、品牌产品的终端拦截、终端药店驻店店员的广泛使用、零售药店代理产品的出现、贴牌产品等高毛利产品的进入、药店店员的管理日趋规范、连锁药店总部掌控各门店能力的不断提升等等现象的出现，OTC代表的日常终端工作内容的成效在哪里？店员凭什么为你查库存？费了很大的精力拿到了产品库存又有多大的意义？销售量的提升重点工作在哪里？店员能否被你所左右？店员的推荐工作究竟有多大可实施的可能性？我们的投入代价是否值得？……OTC代表的每一次终端拜访所能达到的工作目的有多少？OTC代表终端工作的成效性在哪里？没有目标达成的终端拜访能激发人员的工作激情和积极性吗？

这里本人提出OTC营销团队的终端管理应该从区域性人员定编向营销系统性管理演变，OTC终端推广模式更加注重区域化、差异化的营销理念，终端管理更加注重终端项目的有效性管理，依据不同终端零售业态，进行更加适合目前医药零售市场环境的系统分类，按照工作项目和内容进行人员配置和管理，人员工作目标达成为最终的考核标准。营销系统化管理模式在零售终端推广上的思路主要体现在以下几个方面。

一、零售终端属性层级分类：

按照目前医药零售市场的业态，依据终端推广营销模式的不同，将终端进行更加细致的分类。随着医药零售行业的发展，连锁药店越来越成为我们零售终端的主流，目前各地级甚至县级城市都出现了区域性的主流连锁，以中心城市为主全省或跨省的大型主流连锁也在逐步形成，全国性的大型连锁也在不断发展和壮大，因此，首先我们需要将所辖区域中各地主流连锁药店分为一类，其他社会药店为一类。其次，按照地理位置，我们OTC终端营销团队可以经济地、合理地跑到的终端设定为我们工作的目标终端，他包括连锁药店的部分门店和社会药店（含连锁药店松散性管理的加盟店），其他营销团队无法直接工作到的药店为非目标终端。最后，按照终端性质进行目标终端属性分类，如平价超市型药店、区域中销售量巨大的KA终端、多元化经营的药店、药妆店、闹市区药店、社区药店（分为高档社区和普通社区）、社会小药店、部分城市中的诊所、社区医院等。将目标终端进行层级属性附注，利用系统筛选功能（最简单的就是excel表格筛选和透视功能）进行终端药店的层级分级和分类管理。

二、根据营销模式不同进行合理人员配置：

1、组织人员进行非目标终端的开发：

利用商务功能组织人员进行非目标终端的开发。

针对非目标终端，主要是指大部分第三终端市场，我们营销采取得方式主要是依托商业资源来拓展和推进市场。开拓非目标终端市场，首先需要针对终端客户群进行细分，其次是按照区域化、差异化的营销原则总结出区域中主要的营销模式。最后针对第三终端客户群进行重点筛选，工作突出重点。开发非目标终端客户群的主要营销模式的核心是依托医药商业平台进行一对多的产品销售模式，特点是依托医药商业渠道开拓非目标终端，主要营销模式是医药推广分销会议。营销模式主要包括：

1、医药渠道组织的第三终端会议营销；

2、单一和多个企业联合组织第三终端推广会议，依托一个商业公司配送。

3、利用专业第三终端推广公司完成产品销售。

4、其他：商业卖场促销，商业业务人员激励促销工作，商业开票员促销工作等等。

2、配备专业人员跟进服务项目：

利用企业与连锁药店终端推广合作项目，配备专业推广人员跟进和服务项目。

认真研究和分析零售连锁药店的经营模式，换位思考，从零售药店经营管理角度入手，寻求与连锁药店可以合作共赢之处。厂商与零售连锁公司的整体合作主要还是体现在产品的终端推广方面，根据双方合作项目内容，进行人员终端工作的安排，使OTC代表终端工作的目的性更强，工作内容和成效更加明确，避免含糊其词的工作内容和目标。这些OTC代表的主要工作内容是随着合作项目的不同进行着不同重点内容的工作，阶段性和实效性工作内容突现。OTC代表工作肩负着更多的商业分销职能，以及充分利用连锁公司优势资源服务于与连锁药店合作的终端项目。

3、根据阶段性重点进行人员配置：

企业产品处在不同的发展阶段，对终端市场工作内容和重点要求是不一样的。例如，新产品上市，产品终端铺货率就是首要的终端工作内容之一；新产品开始媒体投放宣传，终端与之相配合的终端拉动就是当前终端工作的重点内容，如KA终端的促销活动、终端药店产品宣传发布、为建立客情关系的店员活动等等。我们根据产品市场发展的不同阶段，制定市场终端推广策略，根据不同时期的终端工作重心不同进行人员的合理安排。使终端推广人员能够高效运转，并充分调配人员布局，发挥现有人员的最大市场潜力，最终实现高效低成本运作。

以上营销系统化管理模式在终端推广方面的核心思想就是，盘活目前终端市场的OTC代表资源，让每一位终端OTC代表都能动起来，能够有效性地进行工作。OTC终端代表不能按照区域终端数量进行固定式的配置，应该按照终端属性不同、零售连锁经营状况不同和厂商合作状态、企业和产品发展不同阶段性的需求，根据终端营销模式的不同进行OTC终端代表有针对性的人员配置。

结论：切入点+合作

从表面上看，OTC代表的终端推广工作内容所受影响因素较多而复杂，如何理顺？其关键点在于两点，一是要求我们的营销管理者对医药零售市场及连锁药店经营发展现状要有充分的了解和研究，能够从中找出我们有效切入市场的切入点。寻找到市场工作的切入点就是我们终端人员工作的内容和方向。二是具有有效整合资源的意识。加强与医药商业渠道的合作，开发和拓展非目标终端是有效整合商业渠道资源的形式；加强与连锁药店进行终端项目的整体合作，是有效整合终端资源的形式；根据终端项目和重点程度的不同合理地、有效地安排OTC人员的工作配置，是有效整合人力资源的形式。整合所有外部资源和市场推进力量，需要我们的OTC代表进行合作资源的服务和促进。以上两点能够得到充分认识，自然会轻松面对OTC代表的工作配置。OTC代表的工作职责就是配合这项整体营销活动，他们既是营销活动的推进者和服务者，又是营销活动的监督者和市场信息反馈者。

OTC代表业务培训教程 篇3

七、培养积极的性格

OTC代表性格的ABC：

OTC代表的性格可归纳为三项，为方便记忆，我们称作：

A外表

B头脑

C性情

适应性：他必须适应不同的环境，他要学习的不单只“给所有人所需的东西”，还有所有不同的脾气。今日容易相处的人明天可能会变成脸目可憎，而这未必一定有理由的，聪明的OTC代表必定要懂得见风使舵。

社交性：一个有社交性的人是入世的，他是社会的一部分，有些人十分内向，有些人却十分外向，而外向的人才是OTC代表的好材料。

成功的OTC代表要喜欢人，更喜欢和人相处；当OTC代表的人不能是一个孤独者，因此，举个例说，嗜好跳舞的人会比喜欢天文学的人更适宜当推销。

野心：推销是一种艰巨的工作，除非你有野心，你一定会半途而废，对于一个没有野心的人，什么老师，什么教练也没有办法指导他，你必须有你自己内在的推动力，除非你自己愿意“跑码头”，谁也没有你的办法。

和蔼：一个欢愉和对生命有热望的人比一个整日无病呻吟好得多的；“带着微笑来服务”这并不是一句空泛的话，和蔼并非一天到晚带着无意思的微笑那么简单，但能够春风满面，总比冷若冰霜来得好一点，如果有客到访，使他觉得自己是受欢迎的人，而不是不速之客，把“用微笑来迎接人”变做一种习惯，可能有少数人不喜欢这种态度，但你一定惊异：原来大多数人都喜欢的。

你推销的机会和你与客户见面的次数是成正比例的，如果你给别人的印象是“扫兴鬼”和“悲观者”，那他们一定把和你见脸的次数减至最少，那是说，如果他们还要见你的话，如果你是出了名聪颖和愉快的，他们不单止不会拒绝见你，甚至会把新的客户介绍给你的。才智：有些人对推销是有天才的，正如别人对音乐，舞蹈，演讲有天才一样，如果你发觉自己有推销天才，就发展下去好了，但技巧也十分重要的，有天才无技巧就只象一棵野稻，不会有什么收获的。

自发：能够时常当发起人是OTC代表的重要性能，只要这不会和原则互相抵触便可，新的推销方法如雨后春笋，但每一个都是有人创出来的，“人人都是这样做的”大概你该用别的方法做了吧！和发起相连紧的是充足的来源，在每日不同的遭遇中，你会有机会遇到新的环境，除非你能自动自觉的去适应环境，你的生意成功机会不大，反过来说，如果你能自动自觉去对付一切，你不单止交易成功，还可以和客户交朋友。

热心：“你自己也对货品不感兴趣，我怎会有兴趣？”这个客人说得对，很多OTC代表在谈及他们的药品时往往显得一副不耐烦的闷相，很可能他们是因为对货品缺乏认识而引起的，热心是有引导作用的，虽然程度不相仿，如果你火热，你的客户会热，如果你热，他会暖，如果你暖，他会冰冷，对你要推销的货物给点热力吧！

耐心：或者用“坚持”这个字眼会好一点，许多推销都是因为缺乏耐心而失去的，开始时有耐心，以后的交易就省力了“每一次推销都为下次播种”，要等种籽发芽总得有点耐心，别才下种就渴望收成，播很多的种，然后耐心地等候吧！

机警：推销必须机灵！客户是敏感的，容易激怒的。信口开河，动作不雅，自大和漫不经心都可能冒犯贵客的，机警在这里其实就是好态度的意思。

如果有人选购最廉价或较小量的货色，不够机警的OTC代表会认为侮辱而显得毫不耐烦。机警和礼貌是相辅相成的，好的推销一定能够使小客户也觉得受到欢迎。

推销想象力：能够设身处地替你的客户着想，能够应付任何环境，这就是推销想象力。对货物和服务的知识：这方面我们已经谈得很多了，对货物和服务的知识是生意的血脉——客户需要从OTC代表身上知道他必要明了的事物。

自信：这对于OTC代表尤其重要，而自信是来自知识的，对工作有认识的OTC代表永不缺乏信心，因为他已经装配妥当方会见客人的，相反来说，没充分认识工作的OTC代表就显得局促而缺乏自信了。

自满和自信是大大不同的，自满只是一副空壳，很容易给敏锐的客人看破，一个自以为“可以卖任何货物”的人只是过分自满而并非自信。

自我表达：OTC代表必须要上的一课就是自我表达和自我控制，让客户说话。“口若悬河”已经不再是OTC代表的先决条件了，很容易一笔生意就给说掉了，“让客户说话是最好的忠告”。

八、OTC代表的自我组织力

明显地，所有组织的目的都是增加效率，那就是说：“把所有的资源都予以适当运用。”而每个人都应该有他一套的处世态度。

做成效率的四个因素是时间、精力、机会和金钱，OTC代表必定要尽量利用这四样东西，因此，我们把个人效率定义为“把时间、精力、机会和金钱的运用发展到最高峰。”

时间因素：

当然，每个人都只有一天二十四小时的时间，因此就见得宝贵了，我们可以增加精力，可以制造机会，可以增加收入，却不能制造时间，这样，我们只好尽量节省和利用了。

OTC代表的双重责任：

OTC代表有尽量利用自己和客户时间的双重责任。

最佳的方法当然就你推销的时间和你客户订货的时间互相配合了，因此，客户要买，你就该有得出卖，当然这要碰运气，但个人的努力也有很大的关系。

OTC代表把他的一天内分作推销和不推销两段时间，在推销时间内，他每分钟都应该有效利用好。

非推销活动：

非推销的活动包括：进食、会客准备、检阅简章、整理文件、做记录和通信等等，这些事情都不该在客户跟前做，“浪费时间等于增加成本”，千万别忘记这句话。

你可以预先安排一切吗？能安排多久呢？你可以作出两天，两个星期，甚至两个月前的准备。

精力因素：

精力的来源是饮食、空气、睡眠和运动。

金钱因素：

克服金钱上的困难是你注意要做到的。

你的金钱只可以用在四方面：

一、增加你的效率；

二、给予你安定和精神上的平静；

三、使你有个人进展的机会；

四、使你获得快乐和丰足。

归纳一切：

学习怎样去尽量运用时间、精力机会和金钱。

尽能力去计划你的工作，计划得不好也比没有计划好得多，如果你有计划，人们往往愿意追随，如果你没有计划，他们就可以随意把你弄得团团转了。

九、怎样建立谈生意的方法

我们必须知清楚公司的产品，只靠一个好的推销方法是不够的。推销时所说的一切要预先有一个概念，而这一套推销方法应适合多种场合。下面我们给各位介绍一些方法：

记录：把你在推销时所要说的一切写在纸上，有时你只用其中一部分去向一些药商推销，而其余的也会有用于另一类药商，故熟悉自己所写的对答实在极为重要，在需要时，应把所录下的加以改良。

你如果有足够的训练；你会对在推销时应该说什么，用什么言语把所想的一切详细的讲出来十分熟悉。但如果想推销更加完美，我们必须将推销方法记录下来，并且加以改良。

我们应尽量将推销方法写下方便自己的一套。如益处，品质，例子等应该用一个有系统的方法表达，而这些推销说话应是有说服力的，所用的字应能表达您所想说的一切。

实习能够更加完美——有些OTC代表会说：我们不是作家，不能做到这些。不过，一个OTC代表在对待客户方面应时常学习怎样表达自己，有条理的推销方法是十分重要，这一切都是经过训练才能达到的。

很多OTC代表，他们对着一个镜子去实习自己的“推销方法”，这方法是可取的，首先看看镜中的自己，看看自己的样子如何。

现在试想象你现在对着一个药商，试表达你的推销方法，用一个清楚的谈话方式，声调。在需要时应加重语气和停顿一些时间，使药商能明白。

首先利用你所记下的“推销方法”，在数次练习后，不需要你的记录，试进行推销，并应尽量自然的加一些“情趣”。现在试向一个熟悉的人去进行推销，并请他加以批评，记下所需的时间。

对“反对”的答复——以下我们研究对“反对”的处理。当我们记下“推销方法”时，我们会忽略到当“反对”提出时的处理方法。当你认为你能够表达你的“推销方法”时，试想出药商会提出的“反对”理由，并且想及最适当的答案。

最后，将这些“反对”问题向你熟悉的人提出，并且让他们在你向他们进行推销实习时提出。这可给予你一个很有用的实习。

虽然你认为你已经熟习你的“推销方法”，但都应时常加以实习。

有计划的售卖——记录下你的“推销方法”和实习，这些方法是最容易被忽略的两件事，但记着这是最重要的。它能使你成为一个完美的OTC代表，和使你能够赚到更多的奖金。

早有准备的“推销方法”会有很多好益处。

你可知道任何重要的事项和少些机会被“干扰”所影响，因为你所讲的一切关于公司及其产品都会令药商产生极大的兴趣。

十、怎样处理你日常的工作——服务

服务有三要点：

一、使药店等终端因你而继续销售公司的OTC药品。

二、利用广告和业务上的利益，和终端接洽。

三、和终端打好关系。

紧记以下三点，作为日常的规则：“好服务，可获朋友，同时进行推销。坏服务，不但失去朋友，也失去了推销机会。不要浪费时间，要利用时间。”

为药店服务并不困难，挽救过失的最好方法是在日常程序中采用最佳的方法去接待客户。

每日不断实行，使它成为你日常生活习惯。只有这方法才能使你的服务达到完善—第一流的水准。

这样，会使你在打关系、广告和出售方面都得到工作上及精神上的快慰。

计划：以下有十一点计划是你日常程序中应该采用的。

（1）检查你的对外宣传。当你从货车上下来的时候，你就要检查公司的广告是否清洁，情况如何，如果药店里没有公司的广告，你可以找个地方贴上一两张，还必定要向药店经理谈及此事。

（2）与药店打交道：当你进入商店内时，你必须欢容、友善、热烈地问候你的药店经理和店员。

（3）当你进入药店时，检查店内的广告是否清洁、清楚，如果店内没有广告，就找个适合的地点，来装上公司的广告。但要先得到药店的同意。

（4）直接到药品柜台检查，看看柜内是否有足够的药品，如果没有的话，从药店处取足够的药品。把公司药品集合一齐放在柜台中最容易看到的地方。

（5）检查药品的存货是否清洁。

（6）计算药店在库房的存货。

（7）向药店报告及取得他的订单：告诉药店他有何存货，和售卖情况，询问他的意见，但尽量要求他多进货。

（8）送药品时，使药店经理和店员亲自检查，并确实证明你把药品运入库房中，把新货放在下层，旧货放在上层，别让其他药品放在上面。把自己公司的药品放到最近柜台的地方。

（9）取出你的帐单，取回货款，多谢你的药商，告诉他你何时再来。

（10）当然，还少不免一些客套或感情上联络的说话，不过，这是要伺机行事的。

你每次出动的时候，都要依着这个计划，尽你所能，不同情形下需要不同形式的计划，但普通的计划都是有伸缩性能够适合每次出差的。

通常和药店经理交谈并不是最重要，特别当他依靠你和信任你的时候，使药店经理知道你是来问候他的，跟着便可进行推销。

使你的报告准确：公司要你保存的记录并不很多，而且也不困难，而你最重要做的事，乃是肯定你的记录准确，而且不是过时的。

你要写帐单，收现金，记录在一本小册子上和每日做报告，这是最基本的记录，更是每个OTC代表都必须具有的，没有这些记录，就根本没有你们这些人存在。

当你写单据和收现金时，你应先观察公司的行政。

公司会向客户提供优良服务，大多数的客户都是现金交易的，每写一次帐单，就收一次钱，所以你每次开单的时候，都要很准确。如果你给予药店错误的帐单，不论何方有利，他都会不高兴，而只会导致他对你失去信心，因为他不会再花时间和你再查帐单的，如果你犯错，公司一样不高兴。

帐单的错误足使你和客户在改正方面都感到困难。故此要尽量避免错误，用多一点时间去开单，并且准确地列明各项数目。

一天工作完毕，你回到公司时，你就要写这天的报告，总结一天来的得失。

你一定要保有一本准确而且是现行的路线簿，这本簿能供给你每个经销点的准确消息。这些消息对于你分析工作和增加推销的深度极之有利，所以这本簿必须清洁和准确。

十一、对客户反对问题的处理

当经销商提出“反对”问题，有些OTC代表会感到不愉快，他们会感到无主见而将推销训练所学到的完全忘记。

你应该知道如何对付“反对”的问题，以下是一些通常遇到的“反对”问题。

一、“我对现在销售的药品十分满意，我不需要其他产品！”

二、“我的顾客不喜欢你公司的产品。”

三、“我为什么要储存你的产品？”

四、“我能以一个较便宜的价钱买到其他同样的药品。”

一个新入行的或未受训练的OTC代表当然不知怎样对付这些问题，他被打倒了！

“反对”的问题是你部分的工作：如果你认为你能够如你想象中一样顺利进行你的推销，这便是很愚笨的一件事。你们不要害怕这些问题，如果药商不提出问题，他一定会有一些未解答的问题在他的脑海里，这些问题可能会使他取消他的定单，但如果药商开始发问，这表示你已经有进步了。其实“反对”问题是表示零售商对你所推销的药品发生兴趣。

反对问题会是药商维护自己的一种方法，如果你是第一次与经商会面，他当然不会听你的提议，直至他对你有信心为止。他十分明了你是要他下一个决定，其实，任何药商都喜欢卖货而不大喜欢买入的。

决定——任何决定导致任何行动是一个选择，通常是一个转变，而普通人是反对转变的，他宁愿继续他的一套。如果你提出一些建议，而令他要采取行动的话，药商会提出他反对的借口。

反对的问题可分为两大类：

一、真正的反对；

二、伪装的反对。

分别清楚这两大类的“反对”，是极为重要的。若你发觉那些反对问题只是借口，你不需对它注意。但若那些问题不是借口，你便要设法把它解答，试想象一盏红绿灯，它告诉你何时停止，何时应继续（解答药商的问题），如果你成功了，你便可继续你的推销。

如何解答问题——不应该过早解答药商的问题，这会引致意见不合，没有OTC代表能够在争论中获取胜利，你输了，你便损失了客户，即使你赢了，你一样是损失了客户。以下是 如何对付药商提出问题的三个步骤：

（1）停留——停留二或三秒钟，便可给予药商足够的时间去想象你所会说的话，同时，又可表现出小心考虑他的反对问题。

（2）微笑——如你表现认真、担心、愤怒、混乱，你会给予药商一个坏印象，你已经被打倒了。但是微笑会使他松弛，使他有一个印象：“这只是朋友间的问题，没有什么值得担心，不管是你对还是我对。”

（3）再次提出反对问题——用自己的言语再次提出反对问题，这可使经销商知道你了解他的立场和你尊重他的提议。

十二、对投诉的处理方法

如果你们能依照上述的方法去做，你应不会有很多的投诉和困难。你的药商会因你而得到更高的注意，他们还能要求些什么呢？

但是，就算是最好的OTC代表，误会还是不免要发生的。可能这是你们的错，因你触怒了一个敏感的药商，也可能你的药商犯了错误，却认为这是你们的错。有些药商的脾气是很古怪的。如果因你们的错而使他们受害，你就得接受他们的投诉。这是你们工作的一部分，人有时都会犯错误，所以你们不应因此而过分气馁。但如果时常犯错，那就不同了。

要常常准备如何有效地应付投诉。

不要逃避投诉——欢迎投诉！不要失去理智——运用理智！现在，让我们研究一下这两点：

不要逃避投诉——欢迎投诉

没有人会喜欢被人投诉，但当你们遇到投诉时，你们应该觉得高兴，因为：

（1）你们现在能应付这投诉，如果药商不说出来，情形将更坏。

（2）投诉好象是侮辱了你和公司的产品，但至少你知道你的药商对你和公司的药品注意。你与公司亦可表现热心做适合的事情去帮助他们。

你会发觉处理得好的投诉会使你与药商成为更好的朋友。但记着，很多时候，是不能太迁就药商的。

不要失去理智——运用理智

当药商投诉时，不用发怒。如果你发怒，他也发怒，事情是不会解决的。如他骂你，细听而不要反驳太多，让他说完才冷静地讨论情况，这样会增强你的地位。坚定一些，当你知道你和你的公司是对的时候，不要改变立场，否则，他们便会觉得你害怕了。

留心倾听他们的投诉，清楚明了整个投诉的内容，让他们发泄一下，当他们说完后，他们的怒火将会消除了一半。药商给你生意，是会觉得他是应该对你有所要求的。

不要和你的药商争吵，自制会使他尊敬你。记着，药商的投诉可能是对的。

对付投诉时要快捷和有建设性：无论投诉有理与否，越快应付投诉，效果就会越好。应付得越慢，困难就越多。

不要只是道歉，还要控制场面：道歉是不要紧的，控制场面才更为重要。你可能这样说：“我很高兴你这样对我说，××先生。我们都希望令客户百分之百满足，所以如果有什么错误，我们都愿意立刻解决，只要你说出困难就是了。”

这种说话会令你有一个好的开始去应付一个投诉者。

注意你已做了什么：

（1）你已把他烦恼的心情转向你诉苦的心情。

（2）你已表示他的投诉将会受到公平的研究，然后公平地解决。

（3）你没有承认你或你的公司错了，更没有说出投诉将会怎样解决。

答案要以事情为本，发掘所有的事实。如果投诉只为小小的事情，就立刻解决它。

但在很多的情形下，都应该发掘所有的事实。下面是一些发掘事实的方法：

（1）留心，诚恳地倾听每一件他对你说的事。

（2）有策略地问问题，但不要让他知道你是证明他是错的，和不要使他有被盘问的感觉。

（3）如果投诉的内容复杂，应写下它，这样会令你肯定事实是什么，也令药商不能改变他投诉的内容。

（4）不要让他认为你要很快地解决他们的投诉，就算你发觉他错了，也要向他道出整个事情和表示你会研究。

答案要肯定：

当你收集了所有的事实之后，就应决定怎样做，然后通知药商，如果投诉可以立刻解决：

（1）多谢他说出这投诉和事实。

（2）说出事实，令药商明白。

（3）技巧地答复，不论是你或他不对，都应道歉，说这是你最多所能做的事。

如果投诉不立刻解决，就对他说你会把这件事报告上级，上级一定会公平地研究这事，不要对他说你是反方，应保持中立。

OTC代表业务培训教程(下) 篇4

十六、如何争取见面机会

通常来说，生意愈大，要见的人愈是大人物，愈难和他见面，那么，能够见他多少次就

首先，你知他是什么样的人物吗？如果你在事前没有调查清楚和准备妥当，你是会把时

分别出你的客户后，第二步就是要研究一下他这个人，决定你该用的战术，用什么方法

千万不要忘记你的基本原则——每一个人都是世界上最重要的人，你能命中这弱点，你便成功了；你当对他感到兴趣，但他对你感兴趣吗？你一定要使他知道你对他感兴趣，这样，他自然肯见你——

你一定要有这样的心理准备：门不是一定为你开的，但如果门关上了，你不必要装出一派惊讶的样子！

别忘了你并不是要见他那么简单，如果无功而退，你见他做什么？——因此，你见他多少次并不表示些什么，而是必定要找适当的机会提出推销事务，一个精明的客人是会用你每（1（2通常，第一次的见面机会是比较难得的，但也有些例外，好象有些客户会喜欢比较各公司的OTC

制造适当气氛：市场部的工作是帮助制造OTC代表会面的适当气氛，同时供给OTC

但如果药品的一切资料都全部印上了，那客户看了介绍后只要说：“我都看明白了，但我不感兴趣。”就把你打发掉了，所以也需要依靠OTC

事先发信是挑起兴趣的方法，但是，这种信一定要精简，而且要体察情形而发，要直接

宣传和访问：在商业报刊上做宣传也是有很大的帮助的，用户熟识了这货品，“没市场”

通告：有些公司是规定了日子接见OTC代表的，但不要太重视这一类广告，很多时候，他们不过是借这些日子来把无谓的OTC代表打发掉的，如果他们是真的有心和你交易的话，博取同情：如果客户不肯接见你的话，你是有许多办法对付的，其中的一个方法是用“博取同情”这一计，如果你是新出道的，你可以让他们知道你是要特别小心，当然，如果你已

OTC代表的名片：递商业名片请求接见的方法是行不通的。当然这好过自己报上名来，然后在接见后他要你的名片来随便记下公司和电话号码，把你打发掉，有时候，夸张的名片

电话的运用:许多时候我们是可以用电话访问的,但在没经验的OTC代表来说这办法不一定合用,因为他可能谈了许多次仍未有机会转入正题的，在缺乏经验的OTC代表来说,电话应该是他的最后一把板斧。

隐形客户：有些顽硬的客户是完全拒绝见人的——这些是什么人呢？如果他是“大老粗”，你的对付方式应该是战略性而且是直接的，你要绕过障碍物，你不妨考虑一下请你的经理写信给他的领导这一个“公平交易”的办法了。当然，他是会给你激怒的，因为他是受“老板之命”来见你的，这样，你见他的时候，就得小心驯服他

获取约见的笼络手法：在求取见面的机会时你不必依仗太多的朋友，不错，从茶房到女秘书，每一个都可以帮你，但是，他们会帮你吗？那要看你自己了！如果你漠视他们，你永无机会获见，因此你得笼络笼络，出出入入，上上下下都是朋友，但你得领着他们而不要给

一定要知道真正的客户买家的名字，有需要的话，你不怕直接问他，他喜欢说说自己的不可有任何的自卑感或者自大狂，你要有自己的尊严，但不可欺凌小客户，他会起反感的，何况，今日的小客户可

从买家的嗜好着手：推销术之类的书籍时常有OTC代表投客户所好而做成生意的例子，这法子本来不错，但人人都这样用，就连买家本身都有得出卖了。这“投其所好”的方法是山穷水尽之际不妨试试的，别忘记你是要获得生意，而不是“探探”他那么简单，愤怒的客

和买家交际：OTC代表应该钻进买家的圈子里，这主意十分好，许多生意都不是在办公室或药店成交的，当然，买家不喜欢OTC代表闯入他们的社交生活中，但是，一旦你和他混熟了，日后要获得他接见的机会就会简单得多了。因此，OTC代表应该加入适当的社会中，参与地方事件等等——任何可以使他和有用的人打交道的机会都不宜放过，但你不可

十七、和客户面对面

你攻其不备

准时：如果你是约见的，你必须准时，不守时表示你对他不尊重，对他不尊重时你自己

你不守时，你只是浪费了自己的时间，如果买家只能和你谈十五分钟，你就不能浪费了

就算你准时，他却不守时了，别气馁了。你等候的时间往往获得所需资料的好机会。别

慢慢来：OTC

最后，他要见你了，别急，慢慢来，修饰修饰自己，可以的话，把不需用的东西都留在小心你的脚步，不要绊着梯级、电话线、电暖炉之类的东西，把你的右手空下，但除非他把手伸出来，别忙着握手，如果他要和你握手，好好的去做，小心不要乱摇或

不要戴着帽子，也不要口含香烟，就是手持香烟也不好，因为他未必喜欢你的烟味。讨

小小的地方都可能使客户觉得讨厌的，一、四处弹烟灰

如果他请你坐，就坐在他要你坐的地方好了，别四处乱坐，一坐了下来，就不要把椅子愈移愈近，别站起来使他感到威胁，也不要有阳光照在你的身上而把椅子或身体移来移去。

由买家带引：排演好的开场白通常来说都不是好事，但你一定须知道怎样制造场面，你

你的第一件任务是要使客户用心听而不是“左耳进右耳出”，你不妨轻松一点，让气氛

别让你的客人控制

打断话柄：在会见时，客户和你的谈话受到骚扰，这是一个问题，别只从你刚才打断的地方接续起来，简单的从头再说一次，能够的话，不妨来一句“惊人”之语，重新引起他的兴趣和注意力，兵不厌诈，假如打断谈话的是一个私人电话之类，你可以表示愿意暂时回避。

抛弃约会：情形可能严重到你要放弃约会这个地步，那你就不妨请示再约一个

比较不受骚扰的时间，另一个办法是把预先写好的定单留下，然后用“不好妨碍你的时

基本公式：一旦获得约会，你可以用基本推销原则了，当然，我们可以把一个完全的约

二、OTC

十八、排除困难和阻碍

一般来说，我们都要使阻碍不致形成问题，好象：交货方法可能使你的定单化为乌有的，当然，OTC代表应尽量排除困难，但有时，这是要劳烦业务部门的，一个认为交货方法不妥，可能另外一个也有同感的，如果五个有四个投诉，那

一、业务部一定得想想办法；

二、OTC

有则改之：买家不肯收货一定有他的理由的，就让他尽量倾诉好了，他一定会更感舒畅

“谢谢你对我这样坦白，我十分感激，好不好让我看看有什么补救的地方，然后把这件

OTC代表的武器：在对付困难和阻碍时，OTC

这里是对付困难和阻碍的一个六步计划，但如果整个部门不齐心，办法是等同虚设的。

一、从每个OTC

四、分发给每一个OTC

预知困阻：在推销会议上遇到困阻提出来讨论是十分好的，这使大家获益，也可预知每一个客户给我们的难题。例如我们常遇到这样的：“某某公司的代表是十分好的人，我不和

OTC代表往往在没法有满意的答复给投诉者时，就自然地歪曲事实来答，甚至答非所

这答复并不使人满意，但却好象把问题解决了，你得立刻带回比较容易抓住的问题去了。又例

这些客户和OTC

在作个人记录时，你必需要有遇到困阻的心理准备，如果你让这些障碍把你绊倒，你算什么样子的OTC

别放过任何可以和同事交流经验的好机会。

OTC代表一定要练习好怎样用最少的说话有力地自我表达，因为，在推销过程中，他

再说，你必须尽量使用说话的力量，打动他的心弦，因此，OTC代表一定得懂得适应。精简的表达要靠清醒的思想的，不要太重复，如果不能用言语把思想清楚表达，你怎能期望

发现——

安排——

运送——

练习有关发现，安排和运送的技巧。认识你的药品是发现，练习把资料合理地表达出来，那是安排，不要忽视言语表达，那就是运送的。只有“有料”的头脑才能完成责任，半桶水

OTC

能够认识大量词语是对OTC1、良好的阅读——

2、听广播和看电视——

3、参加演讲和讨论——

4、参加辩论会——

5、参加演讲训练——

6、找字典——把你的投资放在一本好的字典

567

这里有写报告的一个办法，找来一大堆大约三寸乘1寸的小卡片，把你的每一个意念

第二步是把多余和重复的去掉，然后分成三部分——起头、内容和结尾，把它安排妥当，十九、药品陈列

一个成功的OTC代表，必须是一个优良的药品陈列员。他给予他的药商真正的一流服务时，你就是一个合格的OTC代表了。OTC代表会把商品陈列包括在日常工作中，推销的意义是，OTC代表利用每一个机会去提高销售的效率。你有两个商品推销的助手，就是广告宣传和陈列。你卖药给你的药商，但在药品未卖出之前，他是不会得到任何利益的，当你能够为药商寻得更多客户时，你就是帮助了三个人——

你不能希望药商和你一样对公司有兴趣，你的药商有很多其他药品出售，甚至一百种，公司的广告媒介，无论是报纸、收音机、电视、室内广告、室外广告，这一切的宣传，都是一种有效的帮助。一个OTC代表如果不能尽其所能去利用公司的宣传的话，他就会被

良好的OTC

（1（2）准备的存货要在柜

（3）公司OTC

（4一个良好的OTC代表要使任何人进入药店时都是最容易买到一盒公司出品的OTC药

二十、继续跟进

在“推销”中，完结有时是称做“紧钉推销”的，尽量努力获取订单可能是一种心理上

整场战争都要在积极中进行，许多OTC代表都常摆出一副等人拒绝的姿态，你应该使

场的消费力看你可以给客户分析一

这就是把客户估值的一步，例如我们以为他可销十二个单位而不是六个时，就该达这目的才罢休。

不要把药商看作最后目的，要把他们看作拥护的媒介，别只把货物压入市场，看看拥护

低能的OTC代表只是盲目拾取订单，聪明的OTC

“他已

这想法是和客户一致的，也是精明的客户常会有的，就算他已经货物满盈，仍会有这想

我们不是把货物卖给客户，而是由他们转手，除非他能把东西卖出，使用户能够及时选

OTC代表不能有这样的想法：“订单拿到了，不走何时？”你该想想他是否已尽了所

站在门外的OTC代表吧，一个说：“他今天究竟要不要进些什么呢？”另一个却说：“让我看他今天要进多少。”

假想你是一定拿到订单的，问题只是：“这一次他要进什么？”

最好的方法是耐心地听取别人的投诉，然后问问他：“你想我们可以做些什么？”然后

假如投诉变成争执，问题就十分微妙了，有些就是用这办法从中渔利的，下一节我们会

这类客户的特征是神经过敏，迟疑和摇摆不定。迟疑是无法下决定，摇摆不定是无法抓住决定，对于一个新上任的买手来说，迟疑不决可能是因为情绪不安，害怕做错事而成的；但是，即使迟疑不决也得要买的吧，这就看谁能给他信心了，你要使他觉得你在帮助而不是在向他取便宜，用很多战术，但不要“教子”般对待他，表示你和他感兴趣的东西是相同的。当然这种情形只是在客户对药品有所选择时才会发生的，如果只有一种货，你就积极地使他买就是了，如果有数种选择，你就找出无可选择的条件来，这就会有使他不再迟疑的情况了。

有用的方法：

许多人都无法告诉你他们究竟要什么，你就只好清楚地让他知道他不该要的东西，用抽离的方法，把他可能认为不对的东西拿走，如果你把他的选择由十种减至四种，你就是使你

随着抽离方法之后，你得用集中方法，先决定那种药品会使他满意，然后集中火力，逐渐引导他和你意见一致——

“哪种？”方法是利用一连串的“哪种？”之类的问题，这原则上是使他觉得自己已经

你可以问：“假如有这样紧急的需要，要你今天就下决定，你会选哪种——

记着，太容易获得的客户也同样容易失去的，虽然要在客户身上树立信心需要十分长的时间，这努力是值得的，就算是迟疑不决的客户也得向别人购买，为什么他不向你买呢？ 二

十一、公司和员工的关系

任何一个OTC代表都希望升级，当销售经理，甚或希望有一天能升为经理。他们都渴

1、老板；

2、管理人员；

3、员工；

4他建立信

对于一个受薪的经理，他的职业就等于他的事业，一个有才能的经理，要能做到一方面

专门职业的经理，遇到的头痛更多，如竞争者的压力、机器故障、债权人、政府及税务员的压力等，而同时，老板更每年查看他的事业是否蒸蒸日上。故通常经理的薪金较高，但

员工需要合理的待遇，他们劳力有时还要劳心，使生意能继续，而他们本身又常遇到困

一个OTC代表，整年整月整日，不论日晒雨淋，都要履行他的职务。他的态度和性情要适合他人，他要服从老板和销售经理的命令。但从好的一面来看，作为一个OTC代表，你只是做着自己的事业，在你日常的工作中，你是自由的，没有人看管你，也没有人督导你，这是很多职业不会遇到的情形。你的收入则视乎你所接洽到的生意，如你想多赚点，你只要

当一个人从事做生意时，他只有二分一的机会能够维持二年，新开的生意失败的比率是很高的，作为一个OTC代表你只用你的时间和天才，你个人投资所得的利益往往多过老板所得的，到了年尾，如果老板亏本，这是与你无关的，你只要尽了力便可心安理得了。

如果没有客户，生意根本做不成，所以客户就等于老板的老板，客户需要的是低廉而又

上述的四种人，可能有利益的冲突，其实他们是互相利用的，如果没有满意的客户，老板定会亏本，经理或员工便会失业，如果货品卖得过平，老板亦会亏本，员工也无从工作。如果老板贪心想得更多利益，这是不行的，他的员工会不满和不尽力，员工会辞职，但员工强迫老板加薪，他们的公司，便不能和别的公司竞争，因而亏本，上面的后果也因而产生。

总结

我们的动机和目的，是给大家一套方法，希望能帮助各位促进工作的效率，提高公司和你双方的利益。其后，我们更讨论许多有关推销上的办法和细节，我们的结论就是——要成为一个成功的一级OTC代表，必须具备我们所述的条件：要诚恳、谦虚地去学习，不要自负。

经典—OTC业务代表个人简历 篇5

目前所在：

广州

年龄：

32户口所在：

广东省

国籍：

中国

婚姻状况：

已婚

民族：

汉族

培训认证：

未参加

身高：

160 cm

诚信徽章：

未申请

体重：

kg

人才测评：

未测评

我的特长：

求职意向

人才类型：

普通求职

应聘职位：

医药销售代表：，医药销售代表： 工作年限：

职称：

中级

求职类型：

全职

可到职日期：

随时

月薪要求：

面议

希望工作地区：

广州,广东省,广州

工作经历

河北百善药业有限公司广州办事处起止年月：2010-03 ～ 2010-12

公司性质：

股份制企业所属行业：制药/生物工程

担任职位：

OTC业务代表

工作描述：

1,负责海珠区域终端药店推广公司产品工作与终端宣传工作，铺货，陈列、店员教育、消费者教育、药品推广等。竞品调查、信息回馈。负责驻点促销员的管理及培训。

2,与负责区域各药店店经理、班长、店员建立良好客情关系。设计安排合理的线路和时间，按照公司要求的标准频次拜访客户。

3,收集、整理药店客户信息，在上级指导下进行筛选目标客户、进行ABC分级，参与建立客户信息档案，主动了解掌握客户信息、定期对产品销售做好市场分析与计划安排。做好区内的销售数据和费用数据并以报表形式上交。及时对各门店的销售任务作出合理安排。与团队保持密切联系，交流销售经验。

离职原因：

兴和上海咨询有限公司起止年月：2008-03 ～ 2009-09

公司性质：

外商独资所属行业：制药/医疗

担任职位：

促销员

工作描述：

负责在药店推荐公司的药品万特力吲哚美凝胶的日常销售和促销宣传.掌握产品知识和促销知识,解答客户的产品问题 努力完每月的工作指标。定期上报业绩及收集销量、数据统计及相关市场信息。

离职原因：

中信集团信诚人寿保险有限公司起止年月：2006-09 ～ 2008-01

公司性质：

中外合资所属行业：保险

担任职位：

业务部 业务主任

工作描述：

1.负责销售人寿保险，时常参加培训业务知识，与客户沟通，售前与售后服务。定期拜访建立和维护客情关系.2.带领团队参加销售活动进行指导与布置，团结合作努力完成工作目标。

3.通过保险认识更多的朋友与客户。对沟通能力有所提高，以及对客户更加耐心服务。离职原因：

志愿者经历

教育背景

毕业院校：

广州市卫生学校

最高学历：

中专获得学位: 业余

毕业日期：

2004-07

专 业 一：

中药,保健

专 业 二：

起始年月

终止年月

学校（机构）

所学专业

获得证书

证书编号

1995-09

1998-07

广州市卫生学校

中药,保健, 中专

2010-09

广东北京语言大学

工商管理业余大专

语言能力

外语：

英语 较差

粤语水平：

精通

其它外语能力：

国语水平：

精通

工作能力及其他专长

自我评价

本人从事业务有多年工作经验，本人性格开朗、诚实可靠、能吃苦耐劳、有高度的责任感、有敏锐的市场洞察力、有较强的团队合作精神、工作有热情，对待工作善始善终能承受日益严峻的竞争压力，并能在成功与失败中完善积累自己。经过不断地学习，积累了丰富的销售经验，适应能力比较强，知道认识自己的产品是销售的本钱之一,能独立工作。并建立良好的客情关系，善于沟通，认可优质服务, 擅长与各类客户交流沟通，善于了解客户的真正需求，对客户有耐心。善于处理异议；渴望能得到贵公司的面试机会！

过往工作经验：曾参与过药店促销工作，有过保健品及药品促销经验，处理货品日常维护、铺货、活动洽谈事宜,促销活动现场执行之督导.自我评价

人事代表年终工作总结 篇6

今天小编为大家收集资料整理回来了关于工作总结的文章，希望能够为大家带来帮助，希望大家会喜欢。同时也希望给你们带来一些参考的作用，如果喜欢就请继续关注我们（）的后续更新吧！

人事代表年终工作总结(一)

一、今年做出的主要工作：

修订了《员工考勤管理制度》于09年4月29下发，制订了《食堂用餐管理规定》在09年4月23日下发、修订了《工作餐管理办法》在09年4月23日下发;

通过了劳动与社会保障监管部门对我公司2008的劳动年检，拿到了年检证;

融合《工伤保险条例》、××省出台实施《工伤保险条例》若干规定的重点，结合企业发生事故后的关键处理起草了针对内部的《工伤保险指导文件》，并通过工伤机构认定，下发到相关人员;而且邀请工伤科科长针对公司相关人员做了进一步的培训。

经历了工伤事故申报、工伤鉴定、待遇支付全过程;了解了工伤事故发生后申报办理的流程;

对公司保险一块进行了规范，启用月报管理，每月会同生产区进行数据更新，经核对汇总上交财务;

设计了适合公司统一使用的《离职手续办理表》，已经审批印刷下发使用，减化了繁琐的办理流程，达到了方便、实用，提高了工作效率;

广播站设备陆续齐全，广播组成员日趋稳定，广播节目质量比去年上升到

一个新台阶;

二、目前存在问题：

招聘方面：

技术管理类人才难招;特殊岗位人才难遇(如：招投标主管);下一步考虑尝试启动专业人才网引进专业技术管理人员;某些特殊岗位建议从公司内部选择素质相对较高的人员进行培养();

部门在招聘人员时未严格按照公司规定填写《人员增补申请单》进行审批，而是随意的口头或电话通知，同时也未明确招聘的岗位要求、工作内容的描述，导致人力资源招聘过程中不尽完美;

部门人员的岗位调动，与其它部门发生的人员调动不事先知会人力资源中心;

考勤：

考勤系统输出数据单一，只有原始记录，不能计入正常休假、出差、病假、公假放假等信息，部门上交的纸质考勤与考勤机统计的考勤经常存在不一致的

现象，每月需要花大量的时间手动输入、核对;得不偿失。只能依靠指纹打卡，经常手脱皮的人员无法打卡。

离职办理：

部门未按照合同要求严格控制离职人员在试用期内提前三天，在转正后提前一个月提出书面申请的辞职报告，而往往是自行协商一致即时通知人力资源中心办理离职手续，造成人事部门没有足够的时间可以招聘人员到位进行工作衔/交接。

合同管理：

多数人员合同到期未进行任何处理，(集团定期处理不符合要求，生产区重视不够，经常不做处理);生产区存在只与劳动者签订一份合同的现象;存在入职手续办理时收取43元押金，一星期内不适应办理离职手续尚退还35元，一星期后办离职手续即全部不退的现象，而合同中未有规定，此举又是违反合同法的;

制度不完善，人力资源在人员管理上监管困难;

员工手册未建立，对员工的宣传未达到一定的效果，员工的对公司的认可度、归属感较淡;

部门职责及岗位职责未修订/完善;工作内容不明确，造成忙得格外忙，闲得上班甚至玩游戏，公共环境下影响团队建设及员工心理平衡;

业主代表年终工作总结 篇7

一、宣传发动，为成立业主委员会做好铺垫

11月17日在社区西门、南门以及居委会门前3处悬挂横幅进行宣传，为成立业主委员会打好群众基础，做好前期宣传工作。

二、组织实施阶段

(一) 成立筹备组

11月22日，居委会组织召开了振兴北社区筹备组会议和南菜园北二区筹备组会议，共有15人参加，会议围绕成立业主委员会目的和下一步工作安排进行讨论，并初步确定业主代表名单。在社区西门和南门分别设立信息专栏，对筹备组人员进行公示。

(二) 成立业主委员会前期筹备工作工会女工委员工作总结将《议事规则》和《管理规约》草案在宣传栏内进行公示，并在社区27栋楼142个单元门内张贴彩纸打印的成立业主委员会通知，使社区知晓率达到百分之百。

(三) 入户征求意见，业主推选代表

11月25日，筹备组人员组织召开拟定业主代表大会，俩个业主委员会共有72名业主代表参加会议，会议由季刚同志组织召开，向代表发放《业主代表推选表》和《征求意见表》，司法所所长沈丽丽对入户需要注意的法律事项进行讲解。经代表三次7天入户后，确定业主代表并在宣传栏进行公示。

(四) 筹备业主大会

根据业主代表入户征求意见结果，居委会工作人员进行数据统计，得到振兴北社区业主委员会同意<<业主大会议事规则》及《管理规约》共613户，占总户数74%，不同意共23户，占总户数3%;南菜园北二区业主委员会住户同意<<业主大会大会议事规则》及《管理规约》共613户，占总户数73%，不同意共29户，占总户数4%。俩个筹备组制定选举办法为等额选举，分别推荐业主委员会候选人5人，其中候选人非业主8人签订委托书，确定选举时间、地点等。

(五)召开业主代表大会，选举产生业主委员会

销售代表个人年终工作总结 篇8

第一、进一步加强向领导、向同事、向客户学习的力度，不断完善自己。学无止境，特别是对于我们年轻人，要时刻保持着一颗虚心上前的心。

第二、加强订单资料的整理，理顺文件夹中的订单资料。这点在过去的一直都做得不好，主要是没有从心底上彻底认识到其重要性和没有养成良好的习惯。

第三、加强产品知识、生产工艺、加工过程知识上的学习。这是目前我们业务跟单员普遍欠缺的一块儿，也是非常重要的一块儿知识。作为一名跟单员，如果缺乏这方面的知识，那么其知识结构是不完整的，操作起订单来心里也不够踏实。公司如果能够组织和加强这方面知识的培训，那是再好不过。

第四、进一步规范自己的工作流程，加强工作的计划性。规范的工作流程可以大大减少出错的几率。在新的一年里要严格按照规范的流程操作订单，避免一些低级性的错误出现，减少混乱，养成良好的工作习惯。增强自己工作的计划性，这样可以避免遗忘该做的事情，减少丢三落四现象的出现，并改变自己急性子的性格。

第五、如果有机会，要多出去开发客户，在业务上增强自己的能力，进一步的发展和完善各方面的能力。

第六、争取更多的机会，发挥更大的作用，为公司各方面的发展做出自己应有的贡献。

总之，我要从自身的实际情况出发，发挥自身优势，有针对性的采取各种措施弥补自身存在的不足，不断完善自己各方面的能力，抓住我们部门阔步大发展的大好机遇，努力工作，积极进取，与部门同事团队作战，通力合作，尽我自己的努力做好本职工作，为我们公司业务目标的完成和飞速发展作出自己应有的贡献。

销售代表个人年终工作总结

20xx年即将结束，感谢这一年公司领导的照顾和栽培，接下来是我对今年工作做一个总结：

一、汽车销售情况

为提高公司的知名度，树立良好的企业形象，在我们和客户搭建一个相互交流、沟通、联谊平台的同时，把更多的客户吸引到展厅来，搜集更多的销售线索。

20xx年本部门举行大小规模车展和试乘试驾活动10次，刊登报纸硬广告15篇、软文2篇、报花4次、电台广播5多次并组织汽车销售顾问对已经购车用户进行积极的回访，通过回访让客户感觉到我们的关怀。

三、信息报表工作

报表是一项周而复始重复循环的工作，岗位重要，关系到公司日后对本公司的审计的验收，为能很好的完成此项工作，20xx年2月任命刘同志为信息报表员，进行对公司的报表工作，在工作期间刘同志任劳任怨按时准确的完成了公司交付的各项报表，每日核对库存情况，对车辆销售工作作出了贡献。

四、档案管理

20xx年为完善档案管理工作，特安排刘同志为档案管理员，主要工作有收集购车用户档案、车辆进销登记、合格证的收发以及用户档案汇总上报公司等，工作期间刘同志按照公司规定，圆满完成了公司交代的工作任务。

最近一段时间公司安排下我在xx进行了长时间的咨询学习汽车销售工作，俗话说的好三人行必有我师，在学习后本人结合以往工作经验，取长补短，现对于20xx年的工作计划做如下安排：

1、详细了解学习公司的商务政策，并合理运用，为车辆的销售在价格方面创造有利条件。

2、协调与公司各部门的工作，争取优惠政策、加强我们的市场竞争力。

3、每日召开晨会，了解车辆销售情况，安排日常工作，接受销售人员的不同见解，相互学习。

4、汽车销售顾问的培训，每月定期4个课时的培训学习，以提高销售人员的销售技能、服务技能、团对意识、礼仪等。

5、增设和发展二级销售网点，制定完整的二级网点销售政策，并派驻本公司汽车销售顾问，实现行销工作的突破发展，使我们的销售工作更上一层楼。

最后，在新春到来之际，请允许我代表专卖店全体汽车销售顾问，感谢公司领导和全体同事，在20xx年一年的工作中对我们工作的大力支持与帮助。在此表示深深的谢意。在20xx年新的一年当中我们将继续努力工作，虚心学习，以更好的成绩来感谢领导和各位的支持！

销售代表个人年终工作总结

来到市场部工作已有三个月。在这三个月的时间中，领导给予了我很大的支持和帮助，使我很快了解并熟悉了自己负责的业务，同时更感受到了市场部领导们“海纳百川”的胸襟和对员工无微不至关怀的温暖，感受到了市场部人“不经历风雨，怎能见彩虹”的豪气，也体会到了市场部人作为公司核心部门工作的艰辛和坚定。更为我有机会成为市场部的一分子而荣幸和高兴。三个月以来，在领导和同事们的悉心关怀和指导下，通过自身的努力，各方面均取得了一定的进步，现将我的工作情况作如下简要汇报。

由于岗位的职责目前我的工作重点：

一是在于服务，直接面对客户，深深的觉得自己身肩重任。

作为企业的门面，企业的窗口，代表的是企业的形象。这就要求我们在与客户直接接触的过程中都应态度热情、和蔼、耐心，处理业务更应迅速、准确。过去的工作中，真正体会到什么才是客户最需要的服务，工作中点点滴滴的积累，为我今后更好地为客户服务奠定了良好的基础。在工作中除了每天要做好的客户来电、案件投诉受理及市场部后勤工作的一些工作外，时刻监控市场动态，为维护市场秩序和客户管理提供相关建议等。在领导和同事的指导协助下，基本保质保量的按时完成了各级领导安排的各项工作。

二是产品的价格管理、客户管理。

具体包括按照相关销售管理制度，对相关部门进行监督、检查具体执行情况，提出意见和建议。随时掌握市场变化情况，与销售部一道对客户实行动态管理，作好客户满意度调查、客户评价。对销售市场进行检查、监督、检查等工作。

三是领导交办的其他工作。

通过完成上述工作，使我认识到一个优秀市场部员工应当具有优秀的管理能力，不断强化的服务意识，遇事经常换位思考的能力，良好的协调、沟通能力，及时发现、解决问题的能力，准确分析、判断、预测市场的能力，如何保证管理者信息及时、对称的能力，良好的语言表达能力、流畅的文字写作能力，较强的创新能力。以提高办事效率和工作质量为标准，这样才能不断增强自身工作的号召力、凝聚力和战斗力。

在部领导的正确指导和同事们的帮助下，通过自己的努力，我按照岗位职责的要求，做好个人销售工作计划，克服对市场的不熟悉、客户的不了解等困难，较好的完成了工作任务。

短短几个月时间，虽然自己做了一些力所能及的工作，但是与一个优秀的市场员工标准相比，还有一定的差距。表现在：

1、由于经验少，从事管理工作时间较短等原因，虽然能够充分认识创新在管理工作中的重要意义，但创新意识不够强。

2、由于多种原因，有时对于工作中相关问题的处理，协调难度大。

3、遇事经常换位思考的能力有待进一步加强。

4、在工作和生活中，与人沟通时，说话的方式、方法有待进一步改进。

医药代表年终实习总结 篇9

回学校三四天了，见了很多老师，朋友，同学。很多关心我的朋友都很想知道我这段时间的经历。对自己的实习总结如下：

1、我在xx做什么?

xx医学信息沟通专员实习生。

很多人认为医药代表就是卖药的，是谈成每一笔单子然后拿提成。不是!至少这份工作在我这儿的理解不是这样的。前段时间，我师父让我用两句话总结我对这份工作的理解。“建立人际关系，传递产品信息”，基于三个星期在xx的.培训，观察老专员工作，以及自己了解总结所得。

2、我在xx做了哪些事情，学到了什么?

培训：在xx的第一周是在培训中度过，作为非医非药专业的我，除了对，像“CVD”，“CKD”，“LDL—C”这样的字母熟悉、敏感外，其他都很陌生。不想在培训完的第二天的考试中太差劲。只有不停的看，不停的记。记忆中有几天每天就睡两三个小时。

“在xx的每个人都很勤奋，要想比别人做得更好，只有更加勤奋”——这是一位师姐告诫我的。除了培训产品知识，还有PIM演讲，ROLE—PLAY。最后的综合比武，排了名次，排在中间吧!

3、收获

跟着老专员跑医院：观察他们的工作内容，状态。

两周的时间，我学到了很多：育哥的专业素质，霞姐的细心，群姐的效率，板栗哥的个人魅力，建国哥的脚踏实地为客户服务，文芷姐的热情，还有很多。

OTC代表年终工作总结 篇10

结

2002个人工作总结s0100

秋去冬来，寒冷的季节已不知不觉的来临了，随着时间的推移，我到商用事业部已快十个月了。此刻的我对于回忆这些令人即兴奋又紧张的日子，真实思绪万千。这其中有对过去十个月的回忆，忙碌了十个月，虽耗费了许多的精力和时间，但却未近人意；也有对新一年的希望，希望能有机会重新开始。回首走过的路，无论成功还是失败都将成为我工作的基石。只有总结经验，分析过失，才能坚定信心，努力细致的工

作，直到成功！

我作为渠道的首席业务代表，肩负着公司与六个城市的十四家经销商之间友好合作的桥梁。归结起来主要包含在以下几个方面：

（一）2002年渠道工作内容回顾及概述

2002年3月5日正式调入渠道部，在基本了解了渠道日常工作流程后，和前任业务代表***开始下地州了解渠道并进行工作交接。4月1日正式接手渠道工作，刚开始的日子，对于从技术转业务的我压力非常的大，这其中包括了领导对我的信任、经销商对我的考验、以及业务流程的不熟悉。在部门经理和其他同事的帮助下，我很快的找到了做业务代表的“感觉”，顺利的完成的渠道的交接工作，使工作走上了正轨。

回顾工作内容大致分为以下以下七点：

1．信息传递：主要是用电子邮件和传真的方式及时传递产品报价和公

司库存情况，日常接听业务电话，以及新产品的产品性能介绍，促销政策的及时下发，彩页和宣传资料的发放等。

2．员工培训：在出差过程中，抽时间给经销商员工做产品性能培训和销售技巧培训。十个月内分别给***公司做培训共计14次。

3．投标支持：及时响应渠道上报的招标信息，认真填写询价表，根据实际情况和特殊情况针对每一单做出相应的支持。

4．签约大会：在公司的组织协调下，圆满完成公司2002财年的经销商大会。通过此次会议，不但再次加深了对经销商的了解，同时也提升了自己在会务方面的能力。更有利的是坚定了各经销商对其分销商实力、财力等全方位的肯定，对长期的合作起了很大的促进作用，并为以后的友好业务合作奠定了基矗

5．财年签约：在公司领导的安排下，我提前进入地州，使六个城市的

十四家电脑公司进行较为详细的了解。结合去年已签约公司的销售情况和市场职能等因素，合理地概括过去一批在各地享有一定的知名度或资金，市场能力较强公司进行签约，对我公司在渠道的销售市场稳定和开拓奠定了基础，从而顺利完成了新财年商用产品的签约，同时，通过此行对于我的涉外能力也有很大的提高。

6．地州投标：今年共参加地州投标八次，**地区二次、**地区一次、**地区五次，共中标三次，中标总金额为近二百八十万。

7．内部配合：配合市场推广部做**活动共计十四站，**七站、**站、**一站。以及**电脑的大型新品发布活动。“**”**新品在渠道区共进行四站，为期近一个月。“**”为主的**系列新品发布**站活动。

（二）一年来自身工作的评定

在近一年渠道工作中，从大的方面来讲，相对来说较满意的是能从售后

到销售角色的快速转换，迅速接手渠道工作，顺利完成新财年渠道签约。从小的方面来讲，能够有持之以恒的心态去对待每一件事情，凡事都当自己的事情去做，做到了无愧我心。总结起来有两个方面：

1．凭借公司的优势去帮助经销商，大方面坚持公司的制度，在政策方面严守公司的原则不变，出现问题都以积极的态度去对待，尽公司所能为经销商解决问题。凡是遇到特殊情况，此时都是经销商非常着急的事情，每次都能主动去做好细节工作和一些实际的工作，如星期天不能发货、公司的相关接口人不在、公司有集体活动等等，我就在不违反公司制度的条件下想尽一切办法去帮助他们，如果礼拜天没有人发货，我自己去发，不论是公事还是经销商的私事，只要他们找到我，我都努力去办好，最终经销商认可了我，起到了“桥梁”的作用。

2．观察市场，了解其变化，结

合本公司的情况，对经销商进行耐心的分析，帮助其排除杂念，树立信心。我从公司的长远发展的角度去做工作。如从公司的忠诚度---》**厂家的资源的支持（宣传、市场活动、设立专卖店的条件等）；从**的角度—》我公司对经销商的信用金的评定、其它产品的价格支持等。另外，通过大量细致的工作，使得从公司实行新的信用金制度以来，除**之外（因我们维修方面的原因），渠道十三家经销商五个月无逾期，这一点是值得欣慰的。