施工企业市场开发

施工企业市场开发（精选8篇）

施工企业市场开发 篇1

建筑行业是国家支柱行业，同时也是国民经济发展的晴雨表,建筑行业的兴衰直接影响着国家社会发展。当前国家大力发展基础设施建设，为建筑施工企业带来了前所未有的发展良机。但与此同时，建筑市场竞争日趋激烈，利润空间逐渐缩小，整个行业已进入微利时代。过去建筑施工企业单纯依靠设备、劳力就能获取利润，而当前形势对企业市场开发经营管理提出了更高要求，如何把握市场机遇，迅速做大做强，成为了施工企业领导共同关注的问题。

过去建筑市场混乱，行业内价格恶性竞争，潜规则层出不穷。施工企业为了获取项目只能依靠低价中标、幕后交易等灰色手段。企业市场经营开发存在以下问题：

1、市场开发具有盲目性

许多建筑施工企业缺乏战略发展规划，市场开发具有盲目性。没有根据自身企业基本情况确定主营业务与业务开发区域，开发策略。往往是看别人做什么，我也做什么。将自身业务集中在一线城市和沿海发达城市，陷入竞争红海。

2、市场开发缺少组织支撑

一些建筑施工企业，开发市场往往是领导个人单打独斗，依靠私人关系和人格魅力获取市场信息。项目信息来源渠道贫乏，使得企业丧失许多市场机会。企业内部缺乏系统的市场部门、高素质专业的经营队伍。

3、市场开发缺乏制度流程

企业内部没有进行业务总结，制定科学的制度流程。市场开发经常是一个项目一个样，一个人一个样。项目投标匆忙上阵，投标效果不尽理想。缺少市场开发相关的奖惩机制，员工热情没有得到充分调动。

4、市场开发忽视客户关系管理

部分建筑施工企业，对于项目前期开发比较重视，一旦项目中标后，忽视客户关系管理，企业在项目施工过程中无法及时与客户沟通，了解客户需求变化，造成项目工期延误，甚至无法及时回收工程款项。

5、缺乏市场宣传、品牌推广

一些建筑施工企业非常重视施工队伍建设，工程技术培育，总是认为专业技术强了，项目单子自然就多了。殊不知，酒香也也怕巷子深，缺乏市场宣传和品牌推广，仅靠老客户口碑称颂，公司影响度远远不能达到市场开发要求。

针对以上问题分析，可以从市场开发策略、市场开发组织、市场开发制度流程、市场开发客户关系管理、市场开发宣传推广几个维度，对建筑施工企业市场开发与经营中影响较大的问题进行控制，采取如下相应对策。

1、市场开发策略与战略发展规划相结合

制定市场开发经营开发策略，需要与企业的战略发展规划相结合。企业战略不是一成不变的，而是随着时代进步和企业发展进行调整和重组。这也就意味着企业的市场经营开发策略也要随着企业需求发生改变：企业追求占领市场扩大业务规模，开发大项目。企业为了追求利润，开发精品项目。企业为了进入新的区域或业务领域，培养专业技术人才，开发联营项目。

制定市场开发策略首先要对公司自身实力进行整体把握。公司人员配置、技术力量、项目管理、材料设备情况都是应该考虑的因素。知己知彼、百战不殆。市场开发策略的制定还要建立在对竞争对手充分了解的基础上。要在日常工作中搜集竞争对手资料，认真分析他们的经营开发策略、背景关系、市场行为。了解他们的销售团队的人员构成，历史成绩，为将来同台竞技做好准备。

此外，制定市场开发策略对建筑市场进行分析判断。施工企业要对区域市场规模、企业集中度、拥有特级、一级资质企业数量。工业建筑、住宅、公共建筑等分支市场业务量，进入退出壁垒、未来市场需求变化，出现的工程项目新技术、新材料、新工艺都会影响企业市场开发决策。

2、建立市场经营开发体系和专业经营队伍

建立由市场部经理、销售经理、市场信息分析员、合同管理员、造价工程师组成的市场经营开发队伍。经营体系中不同岗位各司其职，团结协作，共同开展企业市场经营开发工作。

将公司业务范围按照规划分成不同的区域，各区域根据业务量配置销售经理负责区域经营业务。对于公司重点市场开拓区域，可以设置办事处。各区域销售经理除了提供可靠的市场信息外，还要掌握联营分包，劳动力市场资源以及一些其它社会资源。各区域与公司总部要做到信息和关系资源共享。公司可以组织年度营销会为各区域销售经理提供交流经验机会。

在构建企业市场经营开发队伍时，要注重对员工素质的考察。市场开发经营人员代表着企业形象，只有那些具有丰富的商务经验、专业的技术知识、人际关系协调和组织能力的经营人员在市场竞争中占得先机，获得客户的认可。公司定期开展培训，聘请内外部专家从专业知识、营销技巧上提高开发经营人员综合素质。

3、规范企业市场开发制度流程

市场经营开发是一个融工程项目管理、客户关系管理、施工技术管理、合同预算管理等为一体的系统。系统要想正常运转，需要企业内各部门之间通力配合，因此规范的制度流程就必不可少。

企业经营开发是从获取市场信息开始，营销经理通过各种渠道进行信息探索挖掘，然后由信息分析员进行可行性分析判断：根据客户资资信档案，判断业主信誉状况，防范项目风险；根据以往项目经验，看工程项目是否能够达到公司盈利要求；根据公司战略规划，看是否属于对公司开拓市场区域、业务方向具有重大意义的项目；信息分析员信息筛选后，撰写项目立项报告由市场部经理进行审批。由合同管理人员向业主单位申报资格预审文件，购买招标文件。市场部经理、会同营销经理、高级工程师，参与标前会议和现场考察。在市场部经理的组织领导下，由造价工程师编写商务标书，工程技术人员编写技术标书，合成装订后向招标方递交。市场部经理、营销经理、高级工程师参与招标现场答疑。在收到业主单位的中标通知书，确认中标后，由市场部经理负责主持和业主的合同谈判。合同签订前，合同管理员进行严格的合同审查，就合同中存在的问题与业主方进行沟通确认，为企业二次经营做好准备。总经理签署授权委托书，由被授权人与业主签订正式合同。利用流程来指导企业经营开发活动。

此外，企业还要通过制定相应的营销管理制度，规范市场开发人员行为，制定市场协调管理制度，提高营销工作团队协作效率，制定营销奖惩制度,做到奖罚分明，激励市场开发人员为企业做出更大贡献。同时也树立全员营销意识，使更多员工投入到企业经营开发活动中来。

4、开发维护客户关系、建立企业战略联盟，建筑施工企业营销不同于一般企业的营销，它贯穿于整个工程项目建设的全过程。客户关系的管理维护，对于建筑施工企业尤为重要。企业应该设立专门的客户、供应商、分包商、设计院、监理商和工程咨询单位的信息档案资料，在项目前期，通过客户拜访活动探求客户项目意向，在项目在建过程中协助项目管理人员进行协调沟通，及时反馈项目意见。当项目结束后，进行客户满意度调查，寻找进一步工程项目合作的可能。

和客户关系一样，政府关系管理对于建筑施工企业同样重要。当前国家基础设施建设搞得如火如荼，许多地方政府在项目招标中起到至关重要的作用，通过政府关系维护，为企业带来更多的业务机会和更优惠的税收便利条件。企业加强与政府部门信息沟通，使政府对企业业务动态加深了解，有助于提高办事效率，建立良好的企业形象。此外企业还要关注新闻媒介的动态，搜集政府部门下达的命令文件，根据政策法令的变化来及时调整企业的营销策略和营销活动。

建筑施工企业为了应对当前激烈的竞争，获取长久竞争优势，需要在市场上寻找战略伙伴。建筑施工企业应该与大业主建立战略联盟，进行长期项目合作。由总经理亲自出马，进行高层对接，探讨共同合作发展可能，达到共赢互利效果。战略联盟可以从一项业务一个环节的合作开始，在合作中不断增强互动，开辟资源整合的更大范围和更深层次，进而发展相互合作内容，丰富合作形式。

5、注重市场宣传，推广企业品牌

施工企业 市场宣传和品牌推广对于施工企业市场开发至关重要，专业杂志、网站、企业内刊可以成为企业市场宣传的窗口，通过这些渠道可以展示企业业务动态、员工精神风貌，增强客户对企业信心，同时也为潜在客户认识企业打下良好基础。此外，建筑施工企业还可以通过举行大型招聘会、技术论坛等大型活动展示企业风采，达到企业品牌推广效果。相互开发制度制度一业务

除了主动进行市场宣传外，建筑施工企业自身形象也是企业品牌的最好体现。优质的工程项目是企业员工智慧和汗水的结晶，客户可以通过对企业竣工项目的观察了解，增强信心，为企业带来更多合作机会。在建工程施工现场醒目的标牌，质量、安全、文明施工宣传条幅，统一着装的施工队伍，都会为客户留下深刻印象。优秀的项目经理也是企业资本和实力的体现，拥有一批业内具有一定影响的项目经理，有助于企业品牌形象的树立。企业品牌塑造不能急于求成，它需要经过多年的积累、投入。一旦企业树立了良好的品牌形象，那将是对营销工作的最大支持。

施工企业市场开发 篇2

1. 1 电力企业海外项目开发数量增多趋势明显

国内市场虽然趋于饱和,但国际上一些国家的电力却极其匮乏,电力供应布局不平衡,为我国电力建设企业提供了新的市场商机。据了解,在非洲一些国家,当地居民夜晚仍然用蜡烛来取光。尼日利亚、印度等国家,即便是目前已建设电网进行输电,但由于电力供应不足,尼日利亚首府阿布加等城市平均每周停电的时间达到3天以上。由于电力使用条件受限,当地迫切需要建设大规模的电力设施。所以,中国电力企业走出去势在必行。自20世纪70年代起,我国已在非洲、亚洲的十几个国家先后承建了大大小小几十个火力及水力发电项目,成为我国对外工程承包中的一支重要力量。

1.2 电力企业工程项目涉及范围广

我国企业目前已开始逐步介入境外流域的水利电力项目的合作开发中,例如非洲刚果河流域开发、亚洲的湄公河流域开发等都引起了相关各国政府的高度关注,项目开发潜力巨大。此外,我国已有个别企业与国外政府开展合作开发或者签订了合作备忘录。海外电力开发呈现多元化趋势发展,除传统的火力发电、煤电、油电之外,一些新能源发电项目,如气电、潮汐电、核电、风电等项目也开始提上海外各国的建设计划。

1.3 我国企业参与项目承包方式趋于多样化

除了一些传统的施工总承包模式之外,我国电力企业在开拓海外市场的过程中也积极探索和应用国际上较为新型的工程承 包模式,例如EPC、EPCM、融资 + EPC、BOT / PPP ( 建造—经营—移交 ) 、BOOT ( 建造—拥有—经营—移交) 、PMC等工程承包形式。为适应业主及市场需求,项目融资方式及渠道也呈现多样化趋势。除了像ADB、IMF、非洲开发银行等国际金融信贷机构可以为企业提供资金之外,承包商投资、承包商全部或部分垫资、政府优惠贷款、政府出口信贷、业主自筹资金等融资方式日趋盛行。

尽管海外电力市场开发潜力巨大,但由于我国电力企业进入海外市场的时间较晚、管理经验不足、基础薄弱,对于国外市场竞争状况、投资环境及国际标准规范都缺乏了解,所以各类潜在风险异常突出,海外市场开发受到众多制约。一旦因缺乏有效的预防及应对措施,导致风险激化,极可能会给我国电力建设企业造成巨大的损失及影响。

2 海外市场开发需考虑的外部环境因素

2. 1 政治环境因素

政治环境是外部宏观因素中最重要的一个因素,电力企业在进入某个国家或地区的市场时,必须首先对当地的政策、法令、发展方针及对外关系进行研究,作为企业制定正确的经营方向、目标与战略的权衡依据。电力企业应优先考虑那些政治局势稳定、政策环境及投资环境较好,且与中国具有良好外交关系的国家和地区进行市场开发。类似巴基斯坦的非部落地区、南苏丹中部地区、苏丹北部地区这些可能发生国家战争、政治动乱、恐怖袭击或者种族仇恨的地区,要充分考虑政治环境因素可能给项目带来的风险损失,尽量避免在这些区域承揽项目,并制定相应的防范机制及预案。

2.2 经济环境因素

企业在目标市场的经营活动与所在国家的经济环境状况密切相关,需要对该国的国民经济发展状况、当地物价水平、税收水平、货币汇率、银行利率等因素进行综合考虑。由于每个国家的经济环境特点各不相同,针对技术方案、报价编制、汇率约定、预付款比例及返还、进度款支付、质保金及质保期规定、外汇比例、履约保函等合同条款的约定,要在充分了解建设工程基本情况、当地市场状况的前提下,充分考虑当地的具体情况,制订合理的工程方案及合同条款。另外,要对不同国家及项目的税收规定、注册要求、会计师审计规定等加以特别注意,以规避财务风险。

2.3 社会环境因素

受生态、文化、宗教、伦理、人口、教育等影响,每个国家及地区形成了其独特的爱好、信仰及生活方式,这些社会因素对人们的生产、生活及对外交往都产生着重要影响,对于电力企业的施工建设影响也不容小觑。我国电力建设企业在进入目标市场之前,要对当地的社会治安、宗教信仰、种族关系、传统习俗、社会整体稳定性及业主信誉等社会因素进行全方位调查和了解,要充分考虑这些因素可能会给项目实施带来的影响。

2.4 技术环境

企业通常较为关注的技术环境因素包括当地的技术规范及标准、技术开发、技术条件、技术装备及新技术的应用等,其中最为重要的为技术规范及标准,是电力企业进入海外市场前最需要关注的外部环境因素之一。能够熟悉并使用国际上通用的技术规范及技术标准,与业主及咨询工程师在国际通行的技术环境下进行无缝对接,是电力建设企业迈入海外市场所必须具备的一项基本技能。此外,我国电力企业还需加强质量、安全、职业健康和环保方面的技术要求了解,并针对不同的国家和地区制定切实可行的管理措施。

2.5 行业环境

电力建设与国家的能源产业规划政策密切相关,而国家在对能源产业进行规划时,很大程度上又取决于该国的经济发展水平。各国政府在国家整体战略规划的前提下对水电、火电、风电、核电、太阳能发电等电力基础设施进行有计划的投资。电力建设行业涉及的专业门类较多、需要前期投入的资金量大,此外,对于业主方而言,他们一般也倾向于选择政府或者有政府背景的公司。因而对于电力建设企业的技术性及综合实力均要求较强,需要企业从价格、成本、质量、产品差异、品牌形象等方面全面提升竞争力。

3 我国电力企业开发海外电力市场制约因素

3. 1 技术及管理水平有限

海外电力建设工程承包中,目前许多国家采用的是美国及英国等发达国家的技术标准,而我国大多数电力建设企业工程师对于国际上通行的技术标准还不够熟悉,缺乏运用国际通行的技术标准进行项目管理的经验,缺乏国际采购途径及采购经验,缺少先进的信息管理体系及系统,在一些专业领域与国际先进水平相比还存在着较大差距。这些都严重制约了我国电力企业开拓海外市场的步伐。

3.2 缺少有力的金融扶持

海外电力工程建设项目越大需要的流动资金也就越多,业主对于企业的资金承受能力要求也就越高,我国很多小的电力建设企业由于自身实力欠缺,所能运作的资金有限,难以承包海外大型的电力建设项目资金需求。一些发展中国家由于资金缺乏,很多工程业主需要承包商带资承包,而我国电力建设企业又受限于银行对企业的信贷额度有限以及国家对于外汇信贷的审批程序复杂,审批时间较长,影响了我国电力建设企业在要求带资承包的海外工程项目上的竞争力,制约了电力企业在海外市场工程项目的开发。

3.3 复合型国际电力工程管理人才欠缺

电力企业开发海外市场人才始终是关键,我国电力企业复合型人才欠缺一直是影响电力企业承包海外工程项目进行市场拓展的一个主要问题,也是造成我国电力企业与国际大承包商之间存有较大差距的重要原因。越来越激烈的市场竞争需要海外工程项目管理人员既要具备扎实的专业技术技能,管理能力,还要具备良好的语言沟通能力,甚至是项目融资能力。而我国电力建设企业管理人员目前的现状是管理与技术人员外语沟通能力较差,而懂外语的人管理及技术技能又比较欠缺。复合型管理人才的缺失,已经成为制约我国电力建设企业开发海外市场的一个短板。

4 电力企业开发海外市场策略

4. 1 产品策略———注重工程建设质量,树立国际品牌

电力企业开拓电力建设海外项目承包市场,要想得到海外市场的青睐,就要发挥自身优势,在同行业竞争中脱颖而出,成为行业的佼佼者和“领头羊”。而要实现这一点最根本的是要保证工程的质量及安全生产,树立良好的企业信用,建立良好的企业形象及声誉。个别电力建设企业的短期行为,不仅会影响到企业自身国际业务的开拓,无法为企业带来长久的利润,还会对国内同行业企业带来不良影响,甚至影响到国家的声誉。电力企业要想在国际承包市场长久立足并长远发展,产品质量与企业品牌声誉比什么都重要。

4.2 人才策略———加强国际化人才队伍建设

打铁还需自身硬,电力企业要想拥有雄厚的实力,在海外市场开拓中占据优势,离不开一支高素质的人才队伍。电力企业在开发国际市场的过程中,要根据项目所在国具体需求制定战略规划,不断调整自身人才队伍建设的方式及方向,加强与一些知名高校的合作,为企业构筑高层次管理人才梯队。对内部员工进行MBA、国际工程及外语等方面的培训,为企业培养一批专业技能过硬、英语熟练、熟悉国际项目流程及国外法律法规与文化习俗的复合型人才。同时还要建立良好的用人机制及薪酬机制,引进优秀的社会人才,根据市场及业主需求建立一支契合国际战略需求、具有全球化视野、管理严谨高效、专业能力过硬、综合素质突出、富有战斗力和凝聚力的国际一流团队。

4.3 需求策略———以客户及市场需求为导向

要想在激烈的市场竞争中取胜,就必须以市场及客户的需求为战略导向。目前大部分国际电力工程承包项目釆用的是竞争性招标方式,最低标或者是次低标中标。即便是采用议标的方式,业主也要求承包商以合理低价签约。这就要求我国电力企业承包商要对目的国的政治、经济、社会、技术、行业环境状况进行充分了解,以便为工程投标报价提供及时、准确的基础资料,同时充分研究当地的技术条款、合同条款及融资方案,以成本为基础编制最具竞争力的报价。根据市场规律,提高生产的当地化水平,进行资源全球化采购及配置,是降低工程成本的一项重要措施。现如今融资 + EPC、BT、BOT、PPP等贷款和融资模式受到热捧,正是相应客户需求的体现。

4.4 渠道策略———及时掌握国际电力建设市场动态

信息时代下市场的变化瞬息万变,谁能快速掌握市场最新信息,并及时作出调整和变化,谁就能率先占据商机。影响我国电力企业开发国际市场的因素很多,其中最突出的便是对海外工程市场的信息掌握不及时、不全面所致。新时期电力企业想要更好地拓展海外市场,就要善于捕捉国际电力市场的有利信息,占据市场的最前沿。此外,还要培养信息共享与合作意识,拓宽消息共享渠道。总而言之,我国电力企业开拓海外市场,机遇与挑战并存。电力企业要想真正做大做强海外市场,实现企业可持续发展,就要内外兼修,充分考虑外部环境及企业自身制约因素的影响,制定切实可行的应对策略,用实际行动及良好的形象展示去赢取海外政府和当地居民,以及项目业主的信任与支持,去从容应对来自不同时期、不同市场环境和不同发展阶段的严峻考验。

参考文献

[1]张子瑞.拓展海外电力工程国际标准是道槛[N].中国能源报,2011-03-07(23).

[2]孙汉成.工程机械海外市场营销策略初探[J].建筑机械,2013(10):35-36.

[3]江瑞俊.SDQ公司海外市场营销战略研究[D].成都:西南交通大学,2012(12).

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[5]张玉蕾,路晓冰.我国企业处于全球化过渡期[N].中国电力报,2012-05-17(7).

配件企业如何开发国际市场 篇3

走出去，实现共赢

客观地说，我国的配件企业普遍存在规模小、产品粗糙、品种单一、缺乏品牌、管理粗放、过度竞争等劣势，这种现状令人不容乐观。但这并不是说，目前我国配件企业没有机会进军国际市场。中国的一些劳动力密集型配件产品本身具备一定的成本优势，特别是那些无法用自动化生产工艺而必须采用手工完成的产品，或是用自动化设备生产成本明显高于手工生产成本的产品，如板式散热器中的一些配套配件等。

配件产业是典型的依靠产量取得单位成本优势的行业，获得足够的市场是其发展的前提。

对比发达国家配件厂商，我们发现，国外的配件企业也多是小型生产企业，与国内企业不同的是，这些企业大多具有自己的品牌甚至专利，企业生产的产品品质精湛，品种自成体系，配件企业之间往往通过合作来向其配套的制造商提供全套解决方案。近年来，发达国家的配件企业开始将更多的注意力放在部分产品的外包生产上，通过OEM等方式获得标准相同、成本更为低廉的产品。国外配件企业的突出强项是产品开发能力强，紧密与其配套厂家合作，并不断为厂家开发适用、配套的产品，进而取得共赢。

由易到难，紧跟客户需求

毋庸质疑，配件企业最主要的目标市场是各种下游配套生产厂家（当然也包括国外的配套厂商），遵循由易到难的思路，通过国内的配套厂家来实现迈入国际市场的第一步，获取有关经验和历练，不失为一个有效的办法。

国内的配套厂商想要实现出口，就必须满足国外客户对包括配件在内的产品要求，这就使得这些厂商不得不对其原有的工艺、包装、配件等重新做出修正甚至开发新品。对于配件企业来说，这等于产生了新的需求，配件企业应密切关注有出口业务的配套厂家，积极洽商合作模式，争取从具体订单上手，逐步实现销量的扩大。

以陇星集团为例，一欧洲客户对其原有的某种配件不满意，因其在欧洲的安装队在实际安装产品时认为配件安装方式过于复杂，降低了安装效率，导致安装成本过高，要求开发出更简易美观的配件。这个要求曾一度使得陇星和其配件企业为难，正值此时，浙江的配件企业找上门向陇星推销其产品，并配合厂家拿出了一套解决方案，国外客户试用了双方共同开发的样品后很满意，遂签下了长期订单。伴随着陇星集团产品的大量出口，该配件企业也获益颇多。

准确定位，及时创新

开发国际市场，配件企业应将视角放到更高的层次，准确产品定位，树立精品意识。品质的稳定、产品的标准化是国外客户的普遍要求，客户并不希望产品经常发生变化，即使是变得更好。因为国外销售讲究的是一个有机的、完善的系统网络，一种产品一旦被这个系统所接纳，就意味着整个网络已经调整到适应该产品的销售。产品单方面发生变化，可是会给国外的销售系统带来麻烦，好事情有可能变成坏事。

长期的粗制滥造只会伤害企业本身，有取有舍是明智的经营者成功之道。与同行相比，采用“不对称竞争优势”将更有可能从目前已是白热化竞争的局面中脱颖而出。别人已经有的，若能比别人做得更好，另辟新品或对原有产品做出改进等方式获得相对竞争优势，是对“不对称竞争优势”思想的一个很好实践。

与强势配套厂商合作共同研发新系列产品，并将新品与配套产品（通常也是新型号产品）进行捆绑销售，无论是应对国内市场还是国际市场，这都是个很好的思路。常听到许多厂家抱怨开发新型号产品缺乏有效的氛围和配套，企业的新产品开发和市场的供应（服务）相脱节，这说明这里还有很大的空间等待配件企业有所作为。

引导规范管理，实现优质采购

优秀的厂家会采用比较科学的采购管理办法，配套的企业应该有意识地去适应甚至去引导厂家规范化管理，使得供需双方能更好地互相适应，促进业务发展。

随着市场竞争日趋激烈，科学管理采购以降低企业经营风险，已经是各厂家必须认真面对的问题，对于常见的用量较大的配件产品，配套厂家通常会保持一个合理库存，这个库存通常不会很大。配套厂家更愿意由配件企业来持有库存，以避免占压自己更多的流动资金，或产生更多的应付账款，还可以减少管理费用和更新产品所产生的损失。

对于配件企业特有的或不常见的配件产品，配套厂家反而可能订购更大比例的库存，来满足其在一个时期内的稳定需要，在此情况下配件企业拥有更大的议价能力。配件企业要充分理解和利用配套厂家的采购管理方法，既不要做无谓的浪费，也不要轻易放掉更高赢利的机会，科学控制企业的经营风险。

尤其需要指出的是，配套厂家为适应出口而订做或修正的配件，会是配件企业获得超额利润的来源，配套厂家会舍得支付更高的代价以确保其品质和供应。

注重知识产权保护，获取最大利润

俗话说“一招鲜，吃遍天”，一流企业卖标准，二流企业卖品牌，三流企业卖产品。如果配件企业开发了某种新品并注册了专利，那么卖专利使用权可不可以呢？答案当然是肯定的。

企业一方面可以从销售自己的专利产品中获利，另一方面可以通过收取竞争伙伴的专利使用费而获得额外收益，并且通过专利收费，可使得自己的产品成本处于竞争优势，实在是一举多得。众所周知，未经专利所有权人许可，生产、销售他人的专利产品是违法的，配件专利所有权人有权对销售该配件的配套厂家和生产该配件的企业提出索赔，并获得法律支持。

同样的道理，国外的配套厂商若要从中国采购此产品，也要受到该专利的限制。注册专利代价小，获利大，能促进企业快速发展。纵观国内的现状，配件企业极少拥有自主的专利产品，这固然与当前国内的法律氛围和保障环境欠缺有关，但配件企业普遍缺乏这种意识，是形成这种局面的根本原因。

配件企业开发出拥有自主知识产权的拳头产品，方能更好地获得配套厂商的尊重，在长久的竞争中立于不败之地。近来了解到河北保定一家配件企业开发出了一种新型卫浴散热器配件，目前正在着手办理申请专利事宜，本人有幸提前看到了该产品的样品，设计简洁、外观优美、安装简便，据说成本与当前市场上同类产品不分伯仲，相信该企业一定会有不错的发展前景。

加强沟通，推行合作营销

紧跟国际同行业的发展潮流，向世界先进的同行学习，配件企业会从中寻找到很多机会。有条件的企业应该尝试向国外的配套厂商和同行推荐自己的产品，探索出一条新的可行之路，可以首先考虑以OEM生产等方式打入国际市场，企业历练成熟后再细分客户。

配件出口的特点是产品常年订单稳定，无淡、旺季之忧，回款及时，能快速提升企业的竞争力。同时，研究国际配套厂商及配件行业的最新动向，在不违反中国的有关法律法规前提下，可以将许多东西学以致用于中国市场。

国际营销是典型的知识密集型工作，相比国内市场营销，国际营销具有更多风险、更多门槛、更长时间的特点，需要更多专业知识和外语能力。因此企业应该注重相关人才的培养，这有利于企业可持续发展。

以陇星集团为例，尽管其处于偏远的大西北内陆，却能持续大量出口，这与其拥有一支专业的出口营销团队是分不开的。在当前，一些配件企业雇佣这样专业的人员可能会有困难，但通过与有实力的配套厂家合作共同开发市场却是有可能的。要善于采用合作营销策略。单个弱势企业虽然有点弱不禁风，但是，一个凝聚力强的弱势企业共同体是坚不可摧的。

合作营销是以契约为纽带，通过两家或更多家相互独立的企业在资源与项目上进行合作。

第一种方式是竞争企业之间的联合。如温州柳市的323家低压电器企业联合起来，先后在18个国家、地区开设直销点、销售企业53个，一张庞大而灵敏的营销网络已形成，既避免自相残杀，又为各企业产品的销售和企业形象的树立提供了保证，以至发展成今天的德力西集团、正泰集团等大企业。

第二种方式是互补企业之间的联合。如广州市的陶瓷、卫浴、地板、灯饰、橱柜等十多家知名弱势企业实行对外联合，自发组成一艘统一宣传、优势互补、服务互督的家居装饰“联合舰队”。在这方面，国内有些行业也已有个别企业迈出了尝试的脚步并小有建树，例如天津某散热器片头制造企业联合了周边若干个同类企业，发挥了优势互补、以规模降成本、并以自有专利来保持优势和利益的长处，取得了良好的效果。

品牌、价格、管理创造更多财富

配件企业要有品牌策略。很多人都认为品牌是大企业才应该做的事，当前的配件企业无须在这上面投注精力，事实上目前有品牌的配件企业也确实不多。但从长远看，市场最终会越来越重视品牌的，品牌这一无形资产必将会发挥其不可替代的价值。假如一个企业拥有两个品牌，一个品牌定位于中、低端产品，另一个品牌定位于高端产品，同时辅以科学的管理方式，由于配件企业国际营销的特殊性，就会取得1+1＞2的效果，品牌的塑造是需要时间的，所以当下配件企业应该关注并行动起来，将自己打造成常青的企业。

价格策略，这是众多配件企业最常使用的营销手段。大多数配件企业都拥有多种产品或型号，以一种或两种低价的产品作为诱饵，带动全系列产品的销售，实现综合盈利，这实际就是激发配件企业不断创新。

传统的常用配件市场已经竞争得足够激烈了，企业在这上面获得较大的盈利空间已不再可能，如果把产品全线让利，那么具体到单个品种上价格显得不那么有竞争力，此时还不如选择一二个常用品种，使其价格具有不凡的竞争力，这样必会吸引一些配套厂商，在此情况下企业有选择地与其中合作条件较好的厂家合作，并捆绑一些附加条件（比如要采购其他品种的配件，或是改进和完善的产品）。很多时候，创造了机会，就是创造了财富。

配件企业还应该有现实的管理思路。面对当前比较严峻的市场形势，相当多的企业应该转变经营思路。可以认为，获得持续稳定的现金流最为重要，利润第二，市场份额第三。

不能冒着资金链断裂的风险去盲目扩大生产和销售，以避免企业经营的大起大落，对于配件企业来说，无法迅速形成利润的业务都不是优质业务，存在很大风险的业务也不是优质业务。不能认为自己的产品进入了配套厂商的库房就视为销售已完成，还要看看何时能够拿到货款，要考虑利息损失、坏帐准备、收款成本等；对于出口配件业务，对风险的控制更是不能掉以轻心，需要请专业的国际业务专家把关和评估。先稳定，再发展，避免头脑一时冲动将企业置于风险的顶端。

施工企业市场开发 篇4

关于对房地产开发企业市场行为进行监督检查的通知

各市（州、地）房管局（建设局）、各房地产开发企业：

为贯彻落实《贵州省城镇房地产开发经营管理条例》，加强对房地产开发经营活动的监督管理，规范房地产开发经营行为，促进房地产市场持续健康发展，决定在全省范围内开展2009年度房地产开发企业市场行为监督检查工作，现将有关事宜通知如下：

一、监督检查范围

在我省行政辖区内从事房地产开发的企业，包括在我省从事房地产开发的省外房地产开发企业均应参加市场行为监督检查。

二、监督检查方式

本次监督检查采取现场检查、书面监督检查和网上监督检查相结合的方式进行。

三、监督检查的程序及时间

1、房地产开发企业于2009年12月15日前向项目所在地县级房地产主管部门提交市场行为受检材料。

2、县级房地产主管部门对辖区内房地产开发企业申报的市场行为受检材料进行检查，并对正在开发建设的房地产开发项目进行现场检查，签署初检意见并于12月31日前将房地产开发企业市场行为受检材料和初检意见报所在市、州、地房地产主管部门。

3、各市（州、地）房地产主管部门对房地产开发企业申报的市场行为受检材料进行复查，视情况对辖区内的房地产开发项目进行现场检查，签署复检意见并进行汇总，形成汇总表后于2010年1月20日前将房地产开发企业申报的市场行为受检材料和汇总表（附电子文档一份）报省住房和城乡建设厅。

4、2010年1月20日至2010年2月25日省住房和城乡建设厅集中核查经各级主管部门初检和复检的市场行为监督检查申报资料，并视情况进行现场抽查。2010年2月25日前在贵州省住房和城乡建设厅网站上对市场行为监督检查的情况进行公示。

5、对市场行为监督检查不合格的企业，将责令限期整改，按要求完成整改的，重新进行公示。

6、未按时参加市场行为监督检查的，存在虚报瞒报情况的，在监督检查过程中有不良市场行为且未按要求进行整改的企业不予办理房地产开发企业资质延续手续和资质升级手续。在我省从事房地产开发的省外企业市场行为监督检查不合格的，将通知其资质批准机关。

四、监督检查内容

1、房地产开发项目手册制度执行情况；

2、土地取得情况。包括是否严格履行出让合同约定进行房地产开发建设，是否依法获取土地使用权后，闲置2年或2年以上，是否利用集体土地进行房地产开发；

3、规划审批情况。包括是否未取得建设工程规划许可证进行建设，是否违反建设工程规划许可证的规定进行建设，是否擅自调整容积率；

4、企业经营业绩情况。包括项目完成投资额或竣工面积是否达到相应资质等级的要求；

5、商品房预销售情况。包括是否按规定预售，是否按套内面积或按套计价销售，销售人员是否持证上岗，是否在销售现场公示有关信息，是否发放《住宅质量保证书》和《住宅使用说明书》；

6、是否存在投诉及对投诉处理的情况。

五、市场行为监督检查申报材料

1、市场行为监督检查表一式三份（检查表可从贵州省住房和城乡建设厅网上下载，网址：）；

2、附件材料一份，包括：

（1）工商营业执照正、副本复印件；

（2）企业在建项目资料（土地出让合同、规划许可证、投资许可证、土地使用证、施工许可证、拆迁许可证、预售许可证等）复印件；

（3）企业经营业绩资料（企业近三年开发项目的竣工验收备案资料证明复印件。未竣工验收的必须出具购买土地使用权、交纳相关税费、已支付施工单位工程款的证明。）

（4）《住宅质量保证书》、《住宅使用说明书》执行情况报告；

（5）项目已开始预售或销售的需提供已备案的《商品房买卖合同》复印件一份；

3、《贵州省房地产开发项目手册》（没有在建项目的需说明）；

4、房地产开发企业资质证书正、副本原件；

5、申报材料要求

（1）《贵州省房地产开发项目手册》单独提供；（2）市场行为监督检查表单独装订；

（3）附件材料复印件均采用A4规格纸张双面印，并按上述顺序胶包装订成册，并加编目录、页码，加盖企业公章。附件材料必须真实，弄虚作假按市场行为监督检查不合格处理。

六、网上填报要求

1、本次市场行为监督检查同时采取网上检查的方式进行。企业提供书面受检资料的同时，还需将有关资料通过“贵州省住房和城乡建设厅网”进行网上申报。（详情请与贵州省建设厅信息中心联系。联系电话：5360088 5360083）。

2、网上申报要求同时扫描企业资质证书及企业营业执照。

3、在建项目基本情况一栏要求填报在建项目进展情况，项目手续罗列清楚，同时扫描项目有关证明文件。

七、监督检查重点审核内容及审核标准

1、《房地产开发项目手册》重点审核手册是否按要求及时建立，填写内容是否完整真实，是否按规定及时备案。对填报内容有疑问的可要求企业提供有关证明文件。

2、企业在建项目的有关证明文件重点审核项目手续是否完整，办理程序是否符合规定。

3、企业业绩材料重点审核是否达到相应资质等级要求。

4、《商品房买卖合同》重点审核是否按套或套内面积进行销售，交付条件是否达到规定要求，是否公示有关节能信息。

八、市场行为监督检查要求

1、本年度房地产开发企业市场行为监督检查要围绕《省人民政府办公厅关于督促检查2009年度（政府工作报告）和全省经济工作会议重大工作部署贯彻落实情况的通知》（黔府办发〔2009〕21号）中“关于加强房地产开发项目手册管理，规范房地产市场秩序”的要求和《中共贵州省委办公厅贵州省人民政府办公厅关于印发〈2009年党风廉政建设和反腐败工作任务分解表〉的通知》（监委厅字〔2009〕18号）中“关于认真治理房地产开发领域的突出问题，加强对规划许可、施工许可、开发建设等环节的监督检查”的要求进行，严格把关，不走过场。

2、各县、各市（州、地）房地产主管部门应严格按照监督检查标准从严进行检查，提出明确的初检意见。初检意见应包括以下三个方面的内容：（1）申报材料是否真实；（2）是否符合监督检查标准；（3）初检（复检）合格或不合格的意见。初检（复检）意见必须明确、具体，禁止填写“同意监督检查”、“同意上报”等无明确意见的写法。要求按以下格式填写：“经初检（复检），该企业监督检查材料真实，符合监督检查标准要求，同意监督检查合格（基本合格）；经初检（复检），该企业监督检查材料不真实，达不到监督检查标准要求，监督检查不合格。”对监督检查不合格的应注明不合格的理由。

联系人：王屹 涂志强

联系电话：0851—5360227 0851—5360228

附件：房地产开发企业市场行为监督检查汇总表 房地产开发企业市场行为监督检查表

市场开发室职业 篇5

1．服从上级领导，及时完成下达任务。

2．全面负责市场部项目开发管理工作。

3．按需求制订开发政策和开发计划。

4．组织和指导市场开发科室团队人员的工作，对开发人员的业绩进行考评。

5．对开发工作的监察，处理客户问题，审核业务往来单位，建立信息反馈制度负有领导责任。

6． 定期总结工作，对各成员调查资料进行整理、分析和科学预测，定期提交调查报告并提交于综管部。

7． 市场开发，保持市场开发的可持续性和循循渐进性。

8． 对工作中存在的不足进行反思，不断调整开发政策，管理制度和开发计划。

9． 领导开展市场调查与市场预测、策划等工作。

10． 协调本科室内部各成员及本科室与其他单位部门的关系。

区域市场开发计划 篇6

第一章基本目标

销售一部市场开发目标如下：

一、提高市场占有率，创造利润，为公司增值。

二、以各区域主要钢材市场为中心向周边辐射，提升日钢品牌形象。

三、提高日钢产品的知名度，美誉度，创造品牌价值。

第二章前期市场调查

一、准确把握各区域市场容量。将各地市场大小经销商建档，筛选出目标客户。

二、各区域竞争对手情况。如竞争钢厂主要投放产品、产品质量、销售渠道、销售政策、管理及物流等。

三、机会。

1、品牌众多，产品质量参差不齐；

2、市场容量情况，存在市场空间；

3、产品质量情况，价格定位。

第三章 产品定位

一、基本原则：根据成本情况、前期终端用户对我司产品的反馈、市场接受度等进行合理定位。

二、优势：

1、产品质量优势；

2、产品成本优势；

3、可以直接面对终端，简化销售环节；全程跟踪服务，提供解决方案；

4、强大的服务团队来沟通生产、销售服务。

三、定位：利润最大化的产品服务

第四章 市场开发策略

一、起步阶段：安排各区域销售负责人、销售员赴各地市场进行拉网式走访，建立详细的客户档案并进行详细分类，找出目标客户重点攻关。

二、开发阶段：依靠质量稳定的产品和技术服务团队，分阶段逐步提高市场占有率，让产品

深入人心，宣传日钢价值观，树立日钢品牌形象。

施工企业市场开发 篇7

1 当前房地产市场低迷原因分析

随着房地产市场从高速发展到现在的低迷现象, 其原因非常复杂, 具体来说可以从以下几方面展开分析。

1.1 高房价和地购买力脱节

从2005 年到2008 年, 我国一线城市房价基本上翻了一番, 北京、深圳、广州等城市的房价房价甚至达到了3 倍, 人民的工资增长水平远远低于房价增长的速度, 这种情况下直接造成了高房价和地购买力之间的矛盾。高房价是造成房产市场低迷的主要原因, 不仅挫伤了具有购买力人群的购买欲望, 这部分人群均处于改善居住条件或投资上的欲望, 但是持续攀升的房价会大大增加投资风险, 并降低这部分人群的生活质量, 因此这部分人群的购买力急剧下降。工薪阶层也是房产消费的主体, 但是他们多数没有居住条件, 却有强烈的购买欲望, 因为高房价和他们的工资水平相差巨大, 他们在高房价面前往往会望而却步。这种情况下必须会导致房地产市场低迷[1]。

1.2 二手房交易政策降低了房市活性

2007 年相继出台了一些二手房交易政策, 与一手房相比二手房近年来作为房市的重要补充, 起到的作用越来越重要, 其销售量近年来也一直在增加, 对于首次置业的购房者来说, 二手房可以有效缓解其经济压力, 还可以降低房市空置率。对于那些购房实力小, 都买新房略显不足的人群来说, 二手房是比较好的选择。但是二手房交易政策出台以后, 交易成本大大增加, 从一定程度上来说, 房市活性受到了极大的降低。

1.3 信贷不合时宜, 增加了购房者负担

工薪阶层是房产消费的主力军, 他们主要通过银行贷款的方式购房。2007年底一些银行针对住房首付提高了近4成, 首付比例的提高虽然在当时有效抑制了房产投机行为的发生, 但是也大大增加了购房者的负担。近年来我国信贷政策也提高了贷款利率, 大大增加了购房者的负担, 在目前医疗、家庭教育支出增加的前提下, 多数消费者很难承担天价的房贷, 因此造成了一种“宁租不买”现象的衍生[2]。

2 房地产开发企业应对市场低迷的策略

2.1 积极转变经营理念

在房地产市场低迷现象出现以前, 房地产商普遍持有一种房子多了不愁卖的思想, 但是面对现在房地产市场的低迷情况, 房地产商这种传统观念应该得到及时的转变, 同时也不能仅依靠政府的宏观调控, 重点在于结合地方及企业自身的情况, 制定出有针对性的方针策略, 并对销售模式进行进一步的细化, 将其市场潜力挖掘出来, 保证与政府的宏观调控政策相结合, 这样才能尽快走出房产市场低迷的状态中[3]。

2.2 拓宽融资渠道, 调整发展战略

房产企业自有资金比重是比较低的, 多数开发商都处于一种欠缺资金的状态中, 因为近年来央行紧缩银根, 直接限制了房产企业正常的融资规模与渠道, 从现阶段我国各地区的情况来看, 房地产开发企业已经很难在银行借贷款, 加上市场也不景气, 很多房地产企业融资都存在一定困难。这种情况下, 企业为了能够尽快度过难关, 纷纷寻求新的融资渠道, 例如发行新的公司债券、出让开发权等, 利用这些方式来吸引外资, 并向保险公司、信托公司等融资。总体的情况来看, 开放商应该结合自身的资金运作情况, 对融资方式进行合理选择。

2.3 关注市场需求, 走出自己的特色

在市场供大于求的情况下, 同质化产品的销路也会受到阻碍, 只有制定出个性化的风格, 为用户提供满意的服务, 才能在最短的时间内赢得自己的市场。尤其是在目前的情况下, 房地产开放商更应该针对拟开发项目展开市场调查, 并对自己的风格进行定位。我国地域辽阔, 不同地区的条件差异非常大, 因此, 对住房结构和面积的需求也会存在一些差别。因为一些地方人们的工资水平高, 他们就会希望拥有高档次、大面积的房子, 但是还有一些地区人们的工资水平比较低, 其能力只能买起小面积的房子, 因此房地产开发商在开发项目的过程中, 应该充分结合当地的实际情况全面了解房屋的适应情况。这样在项目开发过程中才能设计出适销对路的房屋产品, 大大降低了房屋滞销的风险。

2.4 等待市场回暖, 蓄势待发

房地产市场具有周期性特点, 面对当前严峻的市场形势, 房地产开发商不仅要在投资策略上进行适当的控制和调整, 同时还要积极从企业内部着眼, 利用不同方式激发员工的工作热情, 促进企业管理水平的提升, 并注意加强不同部门间的沟通与合作, 在这段时间中积蓄力量, 等待房地产市场回暖, 保存实力在未来再图发展。

3 结束语

近年来的房地产低迷无疑为广大房地产开发企业提出了严峻的考验, 目前这些企业正处于紧要关头上, 这不仅是发展的重要机遇, 同时也是企业生存的重要挑战。这种情况下房地产企业应该积极面对目前的形势, 并利用一些有针对性的措施来提高企业的竞争力, 争取可以尽快走出一条符合企业实际情况的发展道路, 以促进企业可持续发展目标的实现。

摘要：在过去的几年中, 国家针对房地产企业实施了一系列的宏观调控, 从多方面对房地产行业进行完善与规范, 通过这一系列政策的实施中可以看出政府降温房地产投资的决心, 但是当前各地区房地产企业销售速度非常缓慢, 房价却始终在上涨之中, 未来一段时间房地产业发展的形势始终不容乐观。基于此, 本文针对房地产市场低迷原因进行了简单分析, 然后提出了几点房地产开发企业应对市场低迷的策略, 希望可以为同行业人士的研究带来一些帮助。

关键词：房地产开发企业,市场低迷,应对

参考文献

[1]崔彩云, 黄万新.浅谈利用信息不对称应对多变的房地产市场环境[J].华北科技学院学报, 2010, (1) :110-113.

[2]张协奎, 韦玮.广西北部湾经济区房地产业可持续发展对策研究[J].广西大学学报 (哲学社会科学版) , 2009, (2) :5-10.

施工企业市场开发 篇8

[关键词] 老年市场 移动通信产品

近几年，中国移动通信市场得到迅猛发展，截止到2005年底，我国移动电话用户已经达到3.9亿，据市场预测我国移动通信市场将以年平均9.7%的增长率增长，预计到2009年我国移动用户将达到5亿9千546万户，移动电话普及率将达到44.18%，到2010年，我国移动用户将达到7亿左右，中国移动通信市场已成为全球最主要市场之一。根据WTO的相关协议，从2006年12月11日起，我国通信市场将会逐步对外开放，外资通信巨头将纷至沓来，中国移动和中国联通的市场垄断局面将被打破，为争夺新客户，其竞争也日趋激烈。从现有的各大移动通信运营商的产品和服务来看，绝大多数是针对中青年用户的，而对老年市场则是一块空白。而在一些率先进入老龄化社会的发达国家，已有不少企业针对老年顾客的需求，有的放矢的推出相关的产品和服务，开发新的市场，成为企业新的利润增长点。因此对我国移动通信企业来说，开发城市老年人市场意义非常重大。

一、我国老年市场潜力巨大

按照国际上60岁以上老年人口达到10％，65岁以上老年人口达到7％即为进入老龄化社会的标准，我国1999年就已经进入了老年龄化社会。根据我国人口数据，到2004年底我国的老年人口数量已达到1.4亿，占人口总数的11%，并且老年人口以年平均速度为3.37%持续增长，到2010年将达到1.74亿，约占总人口的12.78％，老年人口快速增长成为我国人口结构变化的一大主要特点。这就意味着老年人将成为当代社会一个重要的消费群体。近年来，我国老年消费者的收入也在不断提高。老年消费市场有多大，一方面取决于人口数量，另一方面取决于老年人的收入。收入的多少，直接影响消费者的购买愿望的实现程度，影响市场规模和消费需求层次。近年来，我国老年消费者的收入在不断提高。目前我国城市60岁～65岁的老年人口中约45％的人还在就业。据中国老龄科学研究中心的一项调查显示，城市老人中有42．8％的人拥有存款，另外仅退休金一项到2010年就增加到8383亿元，2020年为28145亿元，并且随着我国老年社会保障制度的建立和完善，我国老年消费者的收入水平会不断提高，这在一定程度上会刺激老年消费市场的发展。有调查显示我国老年市场年消费需求，保守地估计也已超过4000亿元人民币。因此为满足老年人对移动通信的需要而进行相关产品和服务的提供，将为所从事的企业带来巨大的商业机会。

二、城市老年顾客的主要消费特征

老年消费群体同其它消费群体相比，老年人由于在生理，心理，经验方面有着明显的差异。因此，老年市场的消费行为有其自身的特征，充分认识这些特征，是开发老年市场制定企业营销策略的关键。就我国而言，老年消费者市场有以下特征：

1.习惯性消费

老年人在这方面表现尤为特出。人到老年以后，由于身体机能的老化，使老年人对过去的远期的记忆深刻，而对当前的近期记忆在弱化。因此怀旧和沿袭旧俗的心态大于对新事物的学习和接受。在消费生活中，老年消费者有着几十年的购买实践，在长期的选择和使用过程中，积累了丰富的经验，而且，老年消费者往往非常相信自己的经验，因而他们会对某些商品形成比较稳定的购买习惯，对某些品牌会产生一定的偏好，会成为忠实购买者。一旦习惯形成就很难改变。

2.求实性消费

老年消费者由于生理机能逐步退化，一般在实用性方面对商品要求较高，而对商品的审美情趣、花色款式、装潢色彩及趋时性等多无过高要求。而在商品质量和服务的方面要求：一是商品质量要可靠，使用便利、易学易用、方便操作同时又有益健康，二是售后服务要及时、方便，不必为保养和维修耗费太多的精力。在价格方面要求是物美价廉，在我国节俭传统的影响下，老年人消费总的来说属于节俭型消费，但是随着人们生活水平的提高，高薪中年人加入老年人队伍，价格因素在老年消费中作用在逐渐减弱。

3.理智性消费

老年消费者的消费决策受情感冲动的影响是较少的。由于年龄和心理的因素，老年消费者在进行购买时不象年轻人那样冲动，他们会根据自己长期积累的经验，三思而后行。而且，购买虽然是个人的消费行为，但老年人在消费时往往会考虑家庭的整体利益。因此企业产品广告的狂轰乱炸对他们购买商品很难产生很大的影响。

4.就近性消费

由于年龄的增长，精力、体力不断下降，即使生活情趣很高的老年人，对购买时的路途奔波、商品挑选的繁琐或者商场中人流的拥挤，大多会感到心有余而力不足。因此，他们在消费时会尽量避免过多的交通劳累，会选择在居住地附近的商铺购买商品。

三、城市老年消费者对移动通信产品的需求状况

根据马斯洛的需要层次论，人类的需求从低到高分为生理需要，安全需要，社会需要，自尊需要和自我实现需要，城市老年人一般享有比较完善的社会福利保障，基本需求能得到满足。而移动通信产品对他们来说，即可以满足基本的通信需求，还可以实现其他的一些特殊的需求。其一，目前，随着社会生活习惯的改变，城市中近几年结婚的年轻人婚后因各种原因不与老人生活在一起的比例高达60%以上，有些地区高达80%以上，而且这个比例仍在快速上升，将会产生越来越多的空巢家庭。而子女们迫于社会竞争的压力，把大部分精力放在工作上，这样，尽管有孝心但想帮助和照顾老年人也没有多少时间和精力了，而老年人由于随着年岁的增长往往有患突发疾病的风险，而一部手机可以让老人在第一时间向家人发出呼救，能够得到及时有效的救助和医治，从而保证其安全需求。其二，相对于年轻人，老年人与社会外界接触的机会普遍减少，但他们想融入所在的社会与社会发展同步的愿望并没有减退，特别对于一些行动不便的独居老人来说，这种愿望更加迫切，通信网络成为他们与子女和亲朋好友的纽带，移动通信产品成了他们的首选。其三，有些老人由于腿脚不便，他们希望通过电子支付手段使用养老金等缴付一些公用事业费用和一些日常开支，从而减少现金交易环节，减少差错率。因此他们希望能够有高附加价值的产品满足他们基本通信功能以外的其他需要。而通信技术的发展，已经达到可以利用通信媒介完成部分基本金融业务。

四、移动通信企业针对老年市场应采取的措施

基于老年人对移动通信产品的需求以及他们的消费习惯，企业就可以抓住商机，有的放矢，制订相应的策略来开发老年市场。我认为可以在相关产品，服务和价格等方面采取一些具体的措施。

1.开发适合老年人使用的手机

针对老年消费的特点，开发生产适应老年人需求的产品是开发老年市场的关键。 老年人大多视力不好，听力不佳，对于移动通信工具的使用有一定障碍，所以手机的屏幕及显示的字体要大，键盘按键也要大，手机的铃声和震动强度也要大，通话语速放缓音量要大，另外手机的界面要便于使用，并有语音使用指导。或者为让用户知道接下来按哪个键才能执行某一功能，那些可能用到的按键会亮灯提示。这样才能保证老年人的正常使用。另外由于老年人学习新的东西比较吃力，所以手机功能不需要太多，能满足基本的需求就可以了。对移动通信企业来说不一定要重起炉灶自己生产，可以选择和多家通信设备的制造商合作开发生产方便老年用户长期使用的，便于操作又能支持老年人所需的电子商务的人性化的移动产品，并且在功能上和款式上可以各不相同，既可以满足城市老年人的共性需求，又可以突出个性。

2.积极收集反馈信息完善售后服务

企业要及时地从用户那里取得反馈信息，便于调整在使用中可能出现的问题，以便长期更好地开展业务。企业可以在收集反馈资料初期采取一对一的上门服务方式，一方面能获得老年用户对企业提供的移动通信产品和服务第一手的信息，另一方面也让用户感到企业对他们的关怀，从而进一步牢固建立起顾客的忠诚度和满意度。在提供移动商务业务中，针对老年人的特点，在保证产品的安全性和准确性的前提下，适时地开展相关的延伸服务，如为老年人开设专门的人工服务通道，随时解答老年用户使用中遇到的各种问题等。进一步满足老年顾客的需求，完善售后服务。

3.采取灵活的定价方式

产品的价格直接关系到企业的产品为目标市场所接受的程度。虽然老年人对移动产品有很大的需求，但长期积累的消费经验不会使他们成为冲动型的消费群体，他们会货比三家，精心挑选，在琳琅满目的通信产品市场中，根据自己的判断，找出性价比较高的产品。因此，对移动通信企业来说，必须考虑到其提供的产品和服务的特殊性，在新产品上市之初将价格定的低一些，吸引大量的老年消费者，扩大市场占有率。而且，从我国移动通信市场的发展来看，目前提供移动通信产品和服务的企业不多，低价可以使产品尽快的为市场所接受。由于通信产品的首要功能的通信，因此针对老年人的消费偏好和品牌忠诚，移动通信企业可以推出长期，低价格的品牌资费服务，吸引老年人的长期使用，如：以接听包月、亲情号码、后付费等多种方式降低用户通信费用支出，并提供统一支付、捆绑套餐。在增值业务方面推出家庭护理、安全、医疗等多方面的增值服务，来吸引老年消费群体的关注。

4.渠道组织要适当

要针对目标顾客的特点进行设计。根据老年消费者就近消费的特点，企业在建设渠道时应该选择在老年消费者相对居住集中，活动频率高的地区，这样，既方便老年人就近购买，又能满足大多数老年人乐于参与购买和表现自我的心理愿望。另外，考虑到一些年轻人出于孝心他们因无法分身照顾老人，又想能随时与父母取得联系，或者在父母遇到紧急情况时能及时与自己取得联系或求助，而为他们的父母购买移动电话。或者有一些是为老人代为购买，可以在大商场中设立老人专柜，方便年轻人购买。

5.广告的宣传以求实为主

虽然老年人对广告的反映比较弱，但也不是无懈可击。关键是要抓住老年人的生活特点和心理需求。在采用广告的宣传方式上以电视，广播和报纸为主，因为大多数老年人都有看电视，听广播，看报纸的习惯。在广告的创意上应以求实朴实传播为主，直接表现广告产品的主要功能和作用。在感情传递的表达上，力求动之以情，深入老年人的心。

随着我国加入世贸承诺的逐步兑现，移动通信行业的竞争将更加激烈，因此我国的移动通信企业应采取积极有效的措施加大老年市场的开发力度，把握住市场良机，成为更成熟且更具实力的竞争者。

参考文献:

刘立编:注《电信市场营销》.人民邮电出版社，2003年