保险销售成功经验（通用10篇）
保险销售成功经验 篇1
俗话说：“一滴汗水三颗粒，万滴汗珠谷满仓。”保险营销工作需要的是营销员踏踏实实的苦干精神。只有每天不断地进行客户拜访，才能够不断地超越自己、赶上别人。其实任何取得成就的人，都是经过不懈努力和奋斗获得的。不想付出劳动和汗水，或者说不想比别人付出更多一点的劳动和汗水，就难以取得营销中的显著成绩。
经营客户上激情多一点
保险营销工作是需要时常和客户打交道。不经营和发展自己的客户，对营销员来讲是不利的，较少的客户资源也是阻止营销员走向成功的绊脚石。因此，尽可能地去开发和挖掘客户，充满激情地进行展业，才能在保险营销的道路上越走越远。
制定的营销服务目标具体一点
营销目标的制定非常重要，但真正完成起来还应当落实到各个小的营销目标中来。在日本，销售人员每星期给客户写信的数量，汽车销售人员为9.80封，证券销售人员为49.80封，百货店营业员为3.0封，财产保险销售人员为0封，房地产销售人员为4..30封，而创吉尼斯纪录的推销大王乔·吉拉德每个月给他的3000名客户写一封信，每一年要给他的每位客户写封信。正是这种不断坚持完成小目标的精神，才使乔·吉拉德成为了世界上最伟大的推销员。
分析问题的思维角度再开阔一点
有位哲人说：“我们的痛苦不是问题的本身带来的，而是因我们对这些问题的看法而产生的。”有时候，营销员不能突破保险营销路上的障碍，不懂得变相思考，才会在营销路上产生失败。换个角度看待问题，将起到事半功倍的效果。
营销的目标再高一点
不断地超越梦想，才能不断地创造出辉煌的营销业绩。美国哲学家爱默生说：“人的一生正如他一天中所设想的那样，你怎样想像、怎样期待，就有怎样的人生。”因此，树立近期的目标，并努力去完成它，才会离更高的目标近一些。
进步的速度更快一点
知识经济的不断发展，信息技术的日新月异，均需要营销员不断地前进。为了更好地掌握保险理论知识，取得更快的进步，营销员要不断给自己充电。
营销的竞争精神再多一点
老子《道德经》所言：“夫唯不争，故天下莫能与之争。”这也正是对持续竞争优势构建的根本路径所在。因此，发挥自身的强项，经营自己的优势，将会使自身的持续竞争力凸显，在展业路上获得更多的资本。
对自己的要求更严格一点
营销员的展业成绩“功夫在诗外”。营销员只有经常性地进行自身功夫的修炼，在人品、性格、心志、行为、胸襟等方面不断地完善自我，才能真正取得成绩。这就需要营销员针对自身的展业成果进行积极的总结和反思，做到“一日三省吾身”，才能达到最高的思想境界。
在知识和经验的积累上再勤奋一点
原哈佛大学校长艾略特曾说：“人能养成每天读10分钟书的习惯，之后，他的知识程度一定前后判若两人。”其实，保险营销工作就如马拉松长跑，在长跑途中营销员是不是能成为最终的胜利者，知识和经验是保持耐力的关键。因此，从现在做起，树立良好的阅读习惯，将会有效地改善自身的营销观念和行为，从而为今后的展业创造良好的条件。
在自身的优势方面再补充一点
保险销售成功经验 篇2
关键词：美国农产品指数保险,配套政策,农业保险产品
一、背景分析
美国实施农产品保险计划开始于1939年,随着不断的探索和试验,农产品保险业务快速发展,并于1980年通过了《联邦农作物保险法案》,使得完善的政策性农业保险体系初步形成,并在美国200多万农户中得到快速推广。传统保险和指数保险是美国农产品保险体系的两大支柱,其中,传统保险主要包括农作物巨灾风险、产量计划和农产品作物收入保险等;指数保险有植被指数保险、降雨指数保险、地区性收入保险和调整总收入保险等。在美国农产品指数保险主要分为三类即:产量指数保险、价格指数保险、收入保险。2014年,收入保险产品在美国被大多数农户消费者所接受,农产品保险产品保费收入中的82%来自于收入保险产品的收益,农产品保险的总体保单中,收入保险的保单数占到71%,农产品指数保险产品已经成为美国不可或缺的农业保险产品。
二、主要产品分析
1. 产量指数保险。
20世纪90年代,美国风险管理局大力推行了产量指数保险,这是一种集体性质的保险计划。主要是针对大规模种植的农作物如棉花、大豆等开展的一种旨在防范农作物减产造成的损失而开设的一个险种。当所承保的区域某类农产品的实际产量低于所签订协议的预期产量时,则为触发此类保险发生的阈值。而农产品的协议产量则是根据美国相关农业部门依历史数据推算得出,其赔偿计算公式如下:
式中的预期价格因农产品品种差异不同而由其相应的农产品期货价格来决定。如,根据芝加哥期货交易所11月份的小麦合约在次年1月份的平均价格来决定小麦的预期价格。参保人的保障规模由参保人自身来决定,参保人可以综合自身情况并结合自身偏好、种植规模决定投保规模,可以在90%~150%范围内自由选择。
2. 价格指数保险。
为防止畜产品由于价格过分波动影响市场供求,同时也规避由于饲养成本的浮动而造成的养殖户经营利润的损失。2008年美国相继推出并实施了畜牧毛利指数保险和畜牧风险保障计划以应对棉花、玉米等农产品价格风险,此类保险主要适用于肉牛、生猪和奶牛等畜产品方面。
3. 收入指数保险。
生态环境的改变加剧了农产品市场的不确定性。为保障农民收入的稳定,1996年,美国开始推行农产品收入保险业务。这项业务最初在小麦、玉米、大豆等品种中开展,后扩展到稻米、向日葵等经济作物。其保险赔偿数额由农民的收入变化来计算,旨在保障农民的收入不因农产品的产量下降或价格的下跌而减少。
触发此类保险的阈值是区域内农产品实际收益低于承保人收入时。其中,农业收入是区域内农产品实际产量与相应农产品价格二者的乘积,保险赔偿触发产量为农产品协议预测价格、承保(规模)水平、农产品预测价格三者的乘积。农产品协议预测价格及农产品出售价格均由相应农产品期货价格测算得出,其所支付的赔偿金额公式如下:
三、相关配套政策分析
1. 管理机制完善。
政府部门监管与私营保险企业(公司)共同运作是美国农产品指数保险的典型特点,目前,美国不仅有全国统一管理、协调组织,还有一系列完善的法律(法规)作为强大后盾。如,美国联邦政府专门成立了风险管理局(RM),由其对农产品指数保险费率进行统一核算,并具体负责对指数保险费用与补贴支出、保险单据的事前销售与事后理赔等事项进行管理。
2. 强大的政策支持。
美国政府部门对农产品指数保险的政策支持主要表现在农业指数保费补贴、保险公司经营管理费用补贴、再保险税收(费用)减免等等。比如,2014年,美国政府对农业保险补贴总额为75亿美元,平均补贴率达到62%。除了对农业指数保险费用补贴之外,美国联邦农作物保险公司还专门设置了专项资金,来对私营性质的保险公司给予相应补贴,补贴标准为私营保险公司年收入的20%左右。与此同时,为了进一步分散农业指数保险的经营风险,美国联邦农作物保险公司还为开展农业指数保险业务的各级保险企业(公司)提供了费率较低、手续简便的再保险业务(服务)。另外,美国联邦政府也对开展农业指数保险业务的各级保险公司在营业税收方面提供了巨大优惠,除收取4%以内的营业税外,还免除了其他任何形式费用。
3. 内容丰富的保险体系。
2014年,美国保险公司提供的农产品指数保险产品种类已达50多种,涵盖了农产品产量保险、农产品价格保险、农产品毛利保险、农业收益保险等几大方面,承保农业作物品种(包括牲畜类)已达到13种,既包括玉米、大豆等主要粮食作物,还涵盖了橄榄、烟草、菜籽油等常见经济作物。
4. 保障水平较高。
以团体风险计划(GRP)为例,该产品承保水平(范围)从70%~90%,每上涨5%点就向上递进一个档次,共有五个级别,美国团体风险计划(GRP)风险保障规模为90%~150%,在实践操作过程中,团体风险计划(GRP)最高的保障水平可以达到农产品实际价值的135%。
总之,从美国农产品指数保险发展基本情况来看,农产品指数保险为本国农业发展提供了一种十分可行且有效的风险管理工具。农产品指数保险完全打破了农业生产(经营)的原始记录,即自然灾害发生(产生)的时间、种类以及自然灾害其本损失情况等数据材料对固定保险费率的限制;农产品指数保险基本不需要了解(农户)被保险人的农业损失情况,也就节约了逐家逐户查勘农业核定损失主要费用,有效地降低了交易费用(成本)。另外,农产品指数保险方式与农业生产行损失密切相关、比较易于观测,减少了人为干预的不确定因素,有效解决了信息不对称的问题,减少了防范道德风险与逆向选择发生机率。
参考文献
[1]杨维,吕德宏.农户购买农产品价格指数保险意愿的影响因素[J].贵州农业科学,2015,(2):212-216.
[2]曾福生.新时期中国三农发展思路的再思考[J].湖南财政经济学院学报,2015,(1):84-91.
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[4]丁丽琼.扩大居民消费需求必须坚持“民富优先”的改革取向[J].湖南财政经济学院学报,2014,(5):108-113.
[5]靳贞来.加快建立农产品指数保险——以安徽省为例[J].中国乡村发现,2014,(1):167-172.
[6]孙溥.指数保险成为畜牧业政策保险发展新趋向[N].中国畜牧兽医报,2015-01-18.
新百佳报刊销售成功经验谈 篇3
专家点评：
1.市场定位和竞争对手的分析是创业第一步。受时下“快餐文化”的影响，报刊、杂志、画报成了人们阅读的最佳选择，为报刊发售行业带来了商机。作为报刊阅读主流人群的上班族，总习惯于在路边购买报刊杂志，而东方书报亭受布点的限制并不能完全满足市民的需要。因此，小凌采用了流动售报这一形式，由于出车早、经营灵活、占地小、可流动等优势，使得百佳各流动售报车报刊杂志的销量远远超过东方书报亭。
2.加强内部质量管理，降低企业成本。报刊销售这一简单工作中也孕育着质量管理的大学问。小凌发现，对于销售不掉的报刊退回环节的管理存在较大疏漏，遗失一本杂志就相当于白卖了十几本。因此，小凌开始狠抓内部流程管理，制定了针对卖不掉杂志的回收、仓储、退还的“反物流”管理程序，并向报社和杂志社收取配送费，降低反物流成本；同时，为了减少“反物流”情况的发生，服务社以10天为一个周期，由各车主按照实际情况灵活调整批进报纸的数量，最大程度减少报纸卖不掉的情况。
3.建立统一的服务规范，迈向规模经营。虽然是流动售报，但也必须是一支只正规军，这是小凌对每一个售报车的要求。因此，他设计新款流动售报车，制定规章制度，统一外观设计、车辆和报刊规范化摆放、报刊进货渠道与销售定价、回收流程，规范化的运作成为其不断壮大的基础。
销售成功人士总结的经验 篇4
很多销售人从事销售数年无甚成就原地踏步，一些人刚入销售行当却如鱼得水游刃有余。有经验的人士知道，商务销售的成败是诸多因素综合决定的，既有偶然性因素更有规律性因素，偶然性因素是运气，规律性因素则是指销售人员从前期客户挖掘、客户沟通、营销工具的选择、专业程度、细节把握、价格、产品质量、售后服务等一系列扎实有效的工作。所以注重销售工作的“系统性”越发重要，从客户信息收集、引导沟通、客户管理等一揽子均需耐心细致处置，断不可浮躁，因为几乎所有的销售卓越者都要经过扎实的前期基础工作到客户量积累这一过程。
二、有效的筛选目标客户
销售工作的第一步就是确定自己的目标客户，即判断销售机会的存在，那么如何搜寻目标客户?哪些客户才最有可能是你的目标客户?十年前有句名言：“到有鱼的地方去钓鱼。”市场中充斥着众多的销售信息，在目标客户最集中的地方寻找客户，才能取得更好的效果。所以一定要找准目标客户。下面是本人的一些常用方式：
一)、定向广告
数据库：向目标顾客群定向发送广告;E-MAIL或者短信，吸引客户关注;
行业信息：政府部门资料、行业组织资料、企业黄页、工商企业目录、杂志、互联网等、客户发布的消息等等。国际国内的交易会，如广交会、高交会、汽车零配件博览会等等;
二)、网络群体
通过行业论坛/QQ群认识朋友;
三)、业内人士互换
结识像和自己同行业的销售人员，尽力的去与他们互换手里的客户资源，这样可以互通有无。不要怕别人抢了你的客户，因为你能从别人身上获得更多的信息，即便不互换，也同样存在争抢客户的可能;
四)、好友介绍
这种方法是业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们介绍。
但很显然通过以上途径得到的信息并不都是销售机会，如果对这些信息全部进行跟进的话，必然会造成公司资源的浪费，并错失真正的销售机会。所以这里首先就有个收集信息和筛选客户的步骤。详细的判断和筛选详见最后一部分。
三、有效的找准你要找的人
拨打陌生拜访电话后，成功的第一步就是要找对人。因此，电话营销员拨出陌生电话的首要环节就是要设法找到你要找的关键人。如何找到关键人呢，经常在电话营销不知道找具体负责人姓名时，前台往往拒绝转接，大公司尤其如此。所以先最好了解到该部门负责人的姓氏最好。若不能，这时建议你直接说找“企划部”或者“市场部”;若当前台问你找哪位这时一般可以说“你们企划部刚刚给我电话时很急，没听清„„”，如果前台非要知道要找的人具体姓名时才转接时，这样你可以多试，一直打到她转接为止。这样比较有技巧性。一般不建议撒谎欺骗前台说“认识谁谁”，因为一旦前台追问你会很难堪。
如何判断这个人就是你要找的关键人?有决定权，有归口事务管辖权。如何判断呢?一般建议直接问，当然要有技巧性。比如可以这么问：“这事是您定呢还是会有其他人参与?”这样他们会直接告诉你了。
四、有效的利用电话联络
要与潜在客户建立关系，首先需要联络上潜在客户，这就需要有正确的方法进行有效的事先预约。
一、细致了解要打电话的客户的背景和你的说辞;
二、确定要找的对口人;
三、形成如何介绍公司产品、应付客户各种常见疑问的简明扼要的话术，将之烂熟于心。比如：如果前台小姐挡路怎么办?如果客户说没时间、不感兴趣怎么办?你可以针对可能出现的各种情况而尽可能地做好准备。
四、与客户电话交谈时一定要把握住两点，一定要明确，这样才能有的放矢：(1)表示充分地了解并能满足客户需求;(2)要向客户提出面谈请求;
五、注意选择合适的电联时间，具体选择联络的时间，则视具体情况而定。一般不选择在饭前和刚上班的时间点。
此外，最好自己能说出见面的选择时间，这种方式可以避免模糊的信息。比如，约见时不要说“您看我们何时方便见面聊聊?”而应该说：“您看这周二或周四哪天您方便?”这样具体到哪一天客户就会下意识在这两天中做出选择。
五、拜访前的准备工作
要知道你见客户代表着公司形象，故拜访之前整理自己的着装，做到给人看上去很专业很干净;再者准备好自己的卡片，公司资料;最后，把必要的销售文件工具准备齐全，销售工具包括企业宣传片、产品说明书、个人名片、笔记本、钢笔等。
此外，设计好拜访的说辞，拜访前明确搞清楚首先需要清楚自己目的是什么?仅仅是初步熟悉还是公司基础信息的推介?还是从客户了解到其预算、相关公司内部人员的设置?等等。最好能在笔记本上写下谈话重点(大纲)，并牢牢记住。
六、面谈时如何与客户有效沟通
个人认为，现代商务活动的复杂多变，有效商务沟通——是现代商人能否成功的关键因素。但如何与客户有效沟通是一个长久以来困惑销售人员的问题。然而沟通已是一门学问，人家“学院派”早已将销售沟通纳入现代应用科学——“商务沟通”中了。这并不难以理解，掌握了与客户沟通的技巧，也就掌握了成交的关键。因此从某种意义我们可以说，销售人员唯一的工作就是与客户保持最有效的沟通。
一)、学会倾听：初次见到客户时，一般不能迫不及待地向客户灌输产品情况。这样的话客户与你面谈两三分钟即表露出不耐烦的情绪。所以，陌生拜访要先学会聆听，即：营销人自己的角色只是一名学生和听众;让客户出任一名导师和讲演者的角色。一般不要与客户争辩。
二)、立即引起他的注意：
1、别出心裁的影像视频名片;
2、请教客户的意见;
3、迅速提出客户能获得哪些重大利益;
4、告诉潜在客户一些有用的信息;
5、提出能协助解决潜在客户面临的问题。
三)、立即获得他的好感：
1、简练、直观的表达;
2、肢体语言;
3、微笑;
4、问候;
5、注意客户的情绪(察言观色);
6、记住客户的名字和称谓;
7、让您的客户有优越感。
七、选择有力的销售工具
销售工作实际上就是一项与客户不断保持沟通的工作，谁与客户之间的沟通更为有效，谁就是其中的佼佼者，否则就只能在一次一次的错失销售机会。那么，如何赢得客户，如何让客户钟情于你以及你公司的产品呢。而沟通则必须借助一些工具。
很多新进业务员，在陌生拜访时对企业规模、形式的解释感到吃力和麻烦。若要轻松解释公司情况，您可以选择“企业影像名片”。例如，中汇传媒就推出了“企业影像名片”服务。所谓“企业影像名片”，就是基于陌生拜访、和移动视频终端基础上的短片。在拜访客户的时候在短时间内让对方有身临其境的感觉，以达到有效沟通的目的，为您省去每次在陌生拜访时对企业规模、形式介绍时候的麻烦。
八、科学的管理你的客户
如何估计与客户做成生意的可能性?首先我们需要分析客户的基本情况。事实上，针对已开发的客户，在经过一次或若干次的拜访后可根据各种信息进行综合评判，制作专门的评判表格，各细项可以是公司规模、需求迫切程度、需求明细，不仅如此，还要仔细了解对方的性别、性格、年龄、教育背景、职位、兴趣爱好、近期的诸如结婚、迁居、工作紧张、失眠、身体欠佳等信息。
新百佳报刊销售成功经验谈 篇5
新百佳报刊销售成功经验谈
大学毕业后,学经济管理专业的凌代宏做过外贸生意,做过公务员,担任过<证券导报>上海市场部经理,积累了丰富的专业知识和社会阅历.创业最初,小凌得到了上海市新闻出版局的报刊发售代理权,正式成立了以流动售报为主营业务的.百家报刊服务社.他将马路上的无证报摊集中起来,定制统一的流动售报车,遮阳伞、储物箱等设备,对报刊发售进行规范化管理.如今,小凌的报刊服务社已在全区设有71个点,销售80多种报纸以及200多种杂志,解决就业困难人员73人,在卢湾区小有名气,最近还获得卢湾区党报--<卢湾报>的1万多份的投递业务.经过几年的打拚,小凌不断摸索出一套成熟的经营管理模式,现在的他雄心勃勃,要将他的流动售报车深入社区,推向全市,打造全市性的流动售报体系.
作 者：罗方隽 作者单位：上海市卢湾区开业指导服务中心 刊 名：科技创业 英文刊名：PIONEERING WITH SCIENCE & TECHNOLOGY 年，卷(期)： “”(8) 分类号：F7 关键词：银行保险销售流程与销售技巧 篇6
银行保险 销售流程与销售技巧
销售的演变进程
消费心理构成注意
保险商品的特点
专业化销售流程
专业化销售流程
我们可能无法控制结果，但过程是绝对可以控制的！
银行保险柜面销售特点
客户对银行、对柜面人员有信任感；
柜面人员在短时间内完成销售动作，要求接触及说明话术等清晰、简洁；一次性促成概率比较大；
柜面人员大多有谈保险的心理障碍，缺乏推销的主动性；
客户主要担心购买后的服务和理赔。
销售前准备
知识准备
金融知识:目前的各种投资收益、未来经
济发展、动向、金融基础知识
健康知识：健康常识、保健方法、常见疾病的发病率及症状
产品知识：银行柜面销售的产品
物质准备
网点宣传布置的重要性
1、短时间内使客户知道网点销售的保险产品；
2、给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣；
3、有利于选择目标客户，减少柜面人员的工作量
物质准备
1、宣传画、海报必须醒目张贴；
如：贴在铝合金立架上，摆放在入口处；
2、宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员递
送；另外一部分放在外面，便于客户拿取；
3、如条件允许，可设咨询台；
单证的准备
1、投保单放在柜员随手可即的地方；
2、收据或代收据及其它办理业务时必须的单证齐备。
心理准备
1、保持愉快的心情；
2、正确地对待客户的拒绝；
敢于开口讲出第一句话是销售成功的开始。
将冰箱卖给爱斯基摩人
把梳子卖给和尚
选择目标客户1、30岁以上
2、对银行信任
3、有稳定的收入和一定的财产，有
储蓄习惯
4、有稳定的事业和家庭(因此不愿意
冒非常大的风险)
5、有投资意识但是缺少良好的投资
渠道
选择目标客户
1、办理定期存款的客户
2、买国债、基金的客户
3、有大量活期存款的客户
4、大额取钱的客户
5、国债、定期到期支取的客户
6、抱怨利息太低或投资失利的客户
7、经常来网点办业务的客户
8、主动看宣传资料的客户
接触
接触是通过寒暄和赞美与客户建立良好的第一印象和信任感觉。由于银行柜面人员需要在短时间内完成销售动作，所以接触力求简单明了。
接触的要领
尽量类似银行职员
不要过份热情
从银行业务着手
看似无心实则有意
说明
说明时注意事项
1．熟练
2．避免使用专业术语
3．简明扼要
4.避免忌讳用语
5．避免制造问题
6．解说具体化，数字功能化
7．解说时的肢体语言
以产品为本：说出产品的特色与卖点
以人为本：从客户需求出发
从客户可能的购买点出发
了解客户的心理活动
促成促成的时机
促成是瞬间完成的，准确及时的把握客户的心理，了解他的购买点，加大促成力度。
客户询问办理的细节时
客户对于你的讲解比较满意时
（肢体语言的表达）
客户了解他人购买情况时
客户在沉默不语时
客户眼神游移不敢对视时
促成方法举例
售后服务
售后服务就是在完成销售之后，以客户为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助他解决问题。
售后服务的内容
1、及时通知客户来银行领取正式保单；
2、指导客户了解正式保单内容，重点讲解保险利益；
（有助于客户全面、正确理解条款，避免日后产生纠纷）
3、热情接待客户办理保单变更事宜，售后服务优于新业务；
（增强客户对银行、保险公司的信任感）
4、建立保险重点客户档案，协助柜员与重点客户保持联系
（与柜员沟通长期服务、积累优质客户群的意义）
5、协助公司相关部门做好续期服务工作。
售后服务的实质
树立网点继续为我们销售的信心
协助柜员与客户建立长期的伙伴关系
致力于不断强化客户的忠诚度
致力于说服不满意的客户再次回来
塑造柜员个人价值经营的理念，为他着
想，最终走进柜员心中
重复购买 客户数量统计分析
异议处理
异议处理
异议处理的程序
一、倾听并承认（建立信任）
二、将之变成问题（发掘需要）
三、回答问题（说明）
四、查实问题并作答
保险销售成功经验 篇7
一、单项选择题（共 25题，每题2分，每题的备选项中，只有1个事最符合题意）
1、简易人寿保险防止逆选择的方法是__。A．规定等待期 B．体检
C．提高保费率 D．增加保额
2、一般来讲，（）是指对整个社会及其各个环节进行调节和控制的过程，目的在于正常发挥各系统、各部门、各环节的功能，从而实现社会关系和谐，整个社会良性运行和有效管理。A．社会管理 B．社会保障 C．资金融通 D．保险管理
3、保险公估机构的保证金达到最高限额__后，可以不再增加。A．10万元 B．30万元 C．50万元 D．100万元
4、采用保险协议书形式订立的保险合同，如果因保险合同含义不清而发生争议，并非保险人一主的过错，其不利后果的承担者应是（）。A．保险人 B．投保人 C．被保险人
D．保险人和被保险人 5、1936年12月，上海市保险业经纪人公会成立，并制定了公会章程共9章27条。后由于时局动荡而受到影响，同业组织陷于涣散状态，管理章程也无法贯彻执行。直到1944年5月，国民政府财政部在__中规定由保险同业公会负责制定经纪人佣金标准。
A．《经纪人登记规章》
B．《上海市保险业经纪人佣金限制办法》 C．《战时保险业管理办法施行细则》
D．《保险业代理人经纪人公证人登记领证办法》
6、甲公司欲出售一批零配件给乙公司。2008年11月16日，甲公司以信件的方式向乙公司发出了要约，该信末尾的落款日期是2008年11月16日。信件于2008年11月18日发出，邮戳日期是2008年11月18日。要约中所规定的承诺期限为12天，信件于2008年11月21日到达乙公司处。甲公司要约的生效日期和乙公司承诺期限的起算日期分别应为__。A．11月16日和11月16日 B．11月18日和11月16日 C．11月21日和11月21日 D．11月21日和11月16日
7、按照给付方式分类，年金保险分为。A：个人年金和最后生存着年金 B：即期年金和延期年金 C：定额年金和变额年金
D：终身年金、最低保证年金和定期生存年金
8、下列不属于家庭综合财产保险除外的损失、费用是（）。
A．为了抢救保险标的或防止灾害蔓延采取合理的必要的措施而造成保险财产的损失
B．保险标的遭受保险事故引起的各种间接损失 C．地震及其发生灾害所造成的一切损失
D．保险标的本身缺陷、保管不善导致的损毁
9、关于永久丧失劳动能力的定义有许多的不同，商业保险中常见的全残定义不包括下列__。A．相对全残 B．原职业全残 C．收入损失全残 D．列举式全残
10、失地农民是在我国经济与社会发展过程中，由于土地被征用而出现的新兴的社会特殊群体，其对企业年金的需求有其特殊性。以下表述不正确的是：（）。A．由于失去土地保障，所以失地农民迫切希望通过购买企业年金提高养老保障水平
B．更关注企业年金的安全性，并在保值基础上注重增值
C．受知识水平的限制，对金融工具的认识有限，所以更适合DC模式的企业年金
D．契约型企业年金操作更为简单，所以这种模式比信托型企业年金更适合
11、我国现行的保险合同纠纷诉讼案实行__。A．两审终审制 B．一裁终局制 C．一审终审制 D．无限终审制
12、是指在保险合同存续期间，由于某种原因的发生而使保险合同的效力暂时失效的情形。
A：保险合同变更 B：保险合同撤销 C：保险合同中止 D：保险合同终止
13、（）的内容寿险合同因投保人不按期缴纳保费失效后，自失效之日起从2年内，投保人申请后，经保险人同意，投保人补缴失效期的保费及利息，保险合同恢复效力。A：复效条款 B：不可抗辩条款 C：宽限期条款 D：贷款条款
14、在公共场所、道旁或者通道上挖坑、修缮安装地下设施等，没有设置明显标志和采取安全措施造成他人损害的，__应当承担民事责任。A．管理人
B．设施的所有人 C．施工人 D．承包人
15、下列金融工具中，属于直接性金融工具的有__。A．银行票据
B．可转让大额定期存单 C．人寿保险单 D．商业票据
16、保险经纪人为投保人、被保险人安排直接保险采购服务，其服务内容不包括__。
A．选择保险人 B．协助投保
C．保险期内服务D．协助索赔
17、根据我国《反不正当竞争法》的规定，降价销售的竞争行为中属于不正当竞争行为的是（）。
A．新进人者大幅度降价销售鲜货商品 B．季节性降价抛售
C．大幅度降价处理库存积压产品
D．新进人者大幅度降价，甚至低于成本销售以迅速获取大量市场份额
18、如果保险车辆上一保险未享受无赔款保险费优待，其续保时优待比例为__。A．2% B．5% C．9% D．10%
19、在医疗保险中，既可以作为单独保险，也可列为附加险种的是__。A．通医疗保险 B．手术保险
C．综合医疗保险 D．特种疾病保险
20、人身保险合同保险责任开始的时间可以晚于合同生效的时间。__ A．对 B．错
21、关于团体保险中介销售模式的论述，不正确的是__。
A．保险中介具有专业化优势，他们的介入可以提高团险的销售效率 B．保险经纪人是具有竞争力的团险分销渠道
C．代理人有能力完成的团险业务一般是“小型计划”一类
D．中介销售模式的优点是销售行为能够和保险公司的战略保持一致
22、征税对象是属于征税范围的各项个人所得，具体包括11个项目。其中，__是目前我国个人所得税收人的主要来源。A．财产转让所得，偶然所得
B．劳务报酬所得，稿酬所得，特许权使用费所得 C．利息、股息、红利所得，财产租赁所得
D．工资、薪金所得和个体工商业户的生产、经营所得
23、在保险事故是由于第三者责任所致，且被保险人在获得保险人赔偿之前放弃了向第三者请求赔偿的权利的情况下，下列做法正确的是__。A．被保险人直接向保险人索赔 B．保险人直接向第三者求偿 C．保险人拒绝承担保险赔偿责任 D．保险人赔付后向第三者求偿
24、根据保险代位求偿原则，导致保险标的损失的第三者对被保险人的损害赔偿责任形式属于____ A：宣布合同无效
B：对因危险程度啬而导致的保险标的损失不承担赔偿责任 C：变更合同
D：有权宣布合同终止
25、我国现阶段，货物运输保险可分为国内货物运输保险和。A：海洋货物运输保险 B：多式联运保险 C：邮包保险
D：陆上运输货物保险
二、多项选择题（共25题，每题2分，每题的备选项中，有2个或2个以上符合题意，至少有1个错项。错选，本题不得分；少选，所选的每个选项得 0.5 分）
1、由于下列原因给被拖方带来的损失，承拖方应当负赔偿责任的是__。A．拖轮船长管理拖轮中的过失 B．船员在驾驶拖轮中的过失
C．引航员在导航中的故意行为造成的过失
D．拖轮在海上救助或者企图救助人命或者财产时的过失
2、企业法人对它的法定代表人和其他工作人员__，承担民事责任。A．一切经营活动
B．以个人名义进行的经营活动 C．以法人名义从事的经营活动 D．合法经营活动
3、近因原则是判断风险事故与保险标的损失之间的因果关系，确定保险赔偿责任的一项基本原则。这里近因是指（）。A．导致损失的时间上最近的原因 B．导致损失的第一个原因 C．导致损失的最后一个原因
D．导致损失的最直接、最有效的原因
4、营业费用增加所致毛利润损失，对于保险人予以承保的费用具有的条件下列说法不正确的是（）。
A．这些费用的支出在主观上是为了避免或减少营业损失，是为了缩短营业中断时间
B．这些增加的费用不能超过一定的“经济限度” C．这些费用不能超过赔偿期挽回的营业额与毛利润率的乘积 D．这些费用可以超过赔偿期挽回的营业额与毛利润率的乘积
5、为了给养老保险制度改革积累资金，智利政府在改革前曾实行了一个非常严厉的财政计划，积累了一大笔财政盈余，到1980 年财政盈余总计占国民生产总值的5.5%，补偿了大部分养老金债务。该事实表明__。A．养老保险制度改革必须以财政改革为先导 B．养老保险制度改革应该充分关注税收政策
C．财政环境是养老保险制度改革与发展的重要环境之一
D．财政盈余是智利养老保险制度从现收现付制走向完全基金制的根本动因
6、分销渠道内__决定了分销渠道的宽度。
A．每个层次上使用同种类型中间商数量的多少 B．每个层次上对同类型商品需求量的大小 C．层次数量的多少
D．每个层次上中间商效率的高低
7、关于保险期间和保险责任开始时间的陈述，不正确的是（）。A．保险期间是指保险合同的有效期间
B．保险责任开始时间是指保险人开始承担赔偿责任的时间 C．保险人仅在保险期间内履行保险义务
D．保险责任开始时间未必与保险期间的开始时间完全一致
8、为国内贸易的延期付款或分期付款行为提供信用担保的一种信用保险业务是____ A：不承担给付保险金的责任，但全额退还已交保费
B：不承保给付保险金的责任，但退还保单对应的现金价值 C：不承担给付保险金的责任，而且不退保费 D：全额承担给付保险金的责任
9、根据《关于印发投资连结保险万能保险精算规定的通知》（保监寿险〔2007〕335 号）文件规定，万能保险的基本保险费不得高于人民币__元。A．3000 B．4000 C．5000 D．6000
10、保险参与国民收人分配与再分配的形式是____ A：a．被保险人 B：b．投保人 C：c．受益人 D：d．代理人
11、大数法则是用来说明大量的随机现象由于偶然性相互抵消所呈现的必然数量规律的一系列定理的统称，是保险经营的重要数理基础。下列选项中那一项不是在保险中经常使用到的大数法则__。A．切比雪夫大数定律 B．贝努利大数定律 C．欧拉若大数定律 D．泊松大数定律
12、年金保险按照年金方法在被保险人生存期间或特定期间给付保险金，即以__给付保险金的形式。A．约定时间一次性 B．约定金额定期 C．固定金额不定期 D．不固定金额不定期
13、在养老保险发展的初期阶段，受经济水平的制约，其保障范围仅限于机器制造业和加工工业，随着经济发展水平的提高，后来逐步扩展到其他行业，最后扩大至农业劳动者、个体劳动者，目前大多数工业化国家养老保险的覆盖面大多在90%以上。上述发展路径表明__。
A．经济发展水平影响不同经济个体的收入水平，从而制约养老保险的范围 B．养老保险功能的发挥程度与经济发展程度紧密相关 C．养老保险制度模式的选择与经济发展水平紧密相关 D．通货膨胀水平完全决定了养老金的价值
14、人身保险商品是一种特殊性商品，具有一定的射悻性，因此，投保人购买保险商品从总体上讲是等价交换，从个体上讲是非等价交换。__ A．对 B．错
15、下列属于不正当竞争行为的是。
A：第三人在不知情的情况下披露他人商业秘密 B：超市低于成本价出售即将到期的食品
C：某自来水公司规定其用户必须购买其指定的水表
D：商场在成本价的基础上进行打折，以吸引消费者购买商品
16、我国资产负债表按账户式反映，即资产负债表分为左方和右方。其中左方列示的项目为（）。A．资产 B．负债
C．所有者权益 D．收入
17、分配与企业分配的关系，体现为____ A：保险形式 B：自保形式
C：社会保障形式 D：互助形式
18、关于代理人，下列说法错误的是______。
A．公民、法人可以通过代理人实施民事法律行为。代理人在代理权限内，以被代理人的名义实施民事法律行为，被代理人对代理人的代理行为承担民事责任 B．行为虽然是代理人作出的，但权利义务的承担者仍然是被代理人
C．代理制度的存在使得每一个法律主体能够通过代理涉入自己实际能力所无法达到或顾及的领域
D．保险经纪从业人员在从事业务活动的过程中，仅可以接触到保险公司这类民事主体
19、下列哪项不属于公众责任保险的险种? A：雇主责任保险 B：个人责任保险 C：承包人责任保险 D：场所责任保险
20、保险经纪人对投保人、被保险人的微观作用有__。A．扩大保险需求，增加保费收入 B．降低保险销售成本
C．安排保险计划和协助索赔 D．促进产品创新
21、保险的基本职能是（）。A．损失补偿职能和经济给付职能 B．损失补偿职能和资金融通职能 C．资金融通职能和社会管理职能 D．社会管理职能和损失补偿职能
22、根据《健康保险管理办法》有关规定，下列公司中不可以办理健康保险再保险业务的是__。
A．再保险公司及其分支机构 B．外国保险公司分公司 C．中资保险公司
D．中资保险公司分支机构
23、企业年金计划设计中可以通过一些指标测度收益充足性。以下给出的指标最不适合测度收益充足性的是：__。A．新增福利/既有福利
B．总的退休后收入水平/退休前工资水平C．失能后收益/失能前收益
D．员工福利计划支付雇员医疗开支/医疗所有开支
24、按照保险利益原则，债务人对自己的信用具有保险利益。债务人按照债权人的要求以自己信用为标的所投保的险种是____ A：归保险人 B：归被保险人
C：归保险行业组织
D：由保险双方比例分享
25、下列不属于国内水路、陆路（公路、铁路）运输货物保险综合险的保险责任是（）。
保险销售心得 篇8
旅顺支行李娜成功营销行外资金100万购买保险产品 2011年，旅顺支行在零售客户营销中另辟蹊径，广博社会资源，开展了系列对陌生大客户短信及电话营销策略，效果显著。2010年保险销售王李娜再次发力，成功营销行外新增资金100万购买保险产品。
4月7日，旅顺支行李娜营销一行外客户预约购买私人银行300万产品，在协助客户去他行办理电汇时得知客户资金是为该行行长存任务的共计400万五年定期存款，于是抓住营销契机为客户推荐了我行正热销的平安“金富贵B”万能型保险，并根据客户实际情况重点讲解了该产品避险避税避债的功能，最终获得了客户的认同。
对于保险产品销售心得，李娜总结了三点：首先是销售人员本人对风险管理方面的认同和对保险产品的认知。其次是对所销售产品的了解，当我们自己觉得是款好产品，才会有信心去推荐给别人；最后，是找准客户群体，保险产品适合的是风险承受能力较低，中长期存款和国债客户。基于以上三点，相信创造下一个保险销售佳绩将不再是奇迹。
保险销售话术 篇9
2、如果存的钱不够多，真有意外事件发生时，就是杯水车薪，白白着急。
在有意外发生时，领取的保险金会数十甚至数百倍于保费，可谓“四两拨千斤”。
3、储蓄是算得出利息，算不出风险。
保险是算出了风险的巨额花费，并及时提供给你。
4、《中华人民共和国商业银行法》规定，商业银行可以破产，银行一旦破产，可能血本无归。《中华人民共和国保险法》规定经营人寿业务的保险公司不得解散，保费如期付给。
5、储蓄的利率是可变的，96—2008年，银行利率连续几次下调即是明证。
保险的保障不会因外界因素而变更，而且，保险利率高于现时银行利率。
6、储蓄只是储蓄。
保险是一种既保值又具有保障功能的储蓄，当你需要时它会在你身边。
保险是存钱，不是花钱，是转账，不是开销。
人寿保险作为投资理财的一种手段，其最主要的功能是保障。即在投保期间，如果发生风险事故，便可获得高额赔偿，而不管曾经缴纳了多少保险费，是“保多少，领多少”。所以在保险事故发生后，所领取的保险金远高于所支付的保险费；相反，银行储蓄只能“存多少，领多少”，即便在储蓄期间发生风险，无法继续储蓄，也只是领回到期支付的本金和利息。因此，人寿保险的重要性在于抵御风险，它在个人和家庭面临危机时发挥出的强大威力是其余任何投资手段所无法企及和替代的。
一般投资（包括银行储蓄）是以一块钱来赚取几分钱的利息，而人寿保险却是以几分钱来保证一块钱的价值。
在漫长的一生中，每个人都为自己设计了理想的人生规划。可是面对生、老、病、死、伤、残等不可预知的每一天，谁有把握一切都能尽如人意？一次车祸可能会负债累累；一场疾病可能就拖垮全家。
安定与幸福是人类亘古不变的追求，所以我们都需要通过一个有效的途径来分散人身风险，解除经济困境，达至心中理想。由此应运而生的人寿保险虽然不能阻止风险的发生，但能够在人们最需要帮助的时候雪中送炭。
通过人寿保险，我们可以保证家庭生活的稳定；安排子女的教育基金；维护晚年的生活尊严。当市场经济体制逐步确立，社会保障制度改革日渐深化之际，个人已成为风险的主要承担者。在这种情况下，购买人寿保险已成为人们必然而明智的选择。
保险电话销售技巧 篇10
保险销售一次成功的客户营销邀约活动，将会给营销员带来更多的签单机遇。但由于部分营销员不能全面系统地掌握其要领技巧，所以不能使营销邀约产生积极的效果，保险销售技巧需要营销员掌握保险营销邀约四部曲：
第一，以关心对方和了解对方的真实需求发出营销邀约。不同的客户有不同的诉求，而营销员在发出营销邀约时，应当找出那些具有真正保险需求的客户，才能做到有的放矢。
第二，营销邀约发出后，可以寻找具有吸引力的话题进行沟通和交流，但不宜对客户过度“赞美”。有了营销邀约的目标和对象，部分不理性的营销员总是采取“轮番轰炸”的赞美攻势，往往使客户产生反感，适得其反，并不能达到良好效果。
第三，习惯运用二选一的营销语言。当营销员进行营销邀约时，常常会发生客户不能自主的情况，这时，营销员应多用二选一的营销策略，以提问的方式展开话题，让受营销邀约的客户进行选择。
第四，电话营销邀约对象敲定后，营销员应立即行动，以最快的速度到达客户地点。部分营销员在与客户进行营销邀约后，往往因为暂时不能脱身，或者受交通等条件的限制而不能及时赴约，从而造成迟到或延误情况，造成不好的印象。from top-sales.com.cn
经营界推荐实用方法：保险销售技巧 独孤九剑之心法篇
保险销售技巧心法之一：心动神疲，心静神逸。
寿险行销人员的“心态经营”是非常重要的，他们ＥＱ的高低决定了他们在寿险行业上的成败。拥有“平常心”是寿险行销人员的最高境界，即“不以成功而喜，不以失败而悲，以一颗‘平常心’从容面对激烈竞争的寿险业”。与其劳心费神，不如心静坦然，顺其自然。
保险销售技巧心法之二：黑夜给了我黑色的眼睛，我将用它去寻找光明。不同的行业面对不同的环境，拒绝是推销的开始，不是黑暗的来临，从拒绝中寻找突破口，是黎明前的黑暗，是迈向成功的基石。
保险销售技巧心法之三：与人为善，广结善缘。
人际关系是寿险行销人员的必修课程，良好的人际关系是寿险行销人员成功的一半。缘故行销一直以来成为寿险行销的主流，许多寿险行销人员以此迈向成功。
保险销售技巧心法之四：不以恶小而为之，不以善小而不为。
做人成功，做保险成功。寿险行销也是行销人员品质的行销。
保险销售技巧心法之五：执着源于爱心，信誉成就业绩。
寿险业是奉献爱心的事业，神圣而崇高。这是寿险行销人员巨大的精神支柱。寿险行销人员之所以能在困难面前不畏艰辛、百折不挠，执着地追求自己的远大理想和宏伟目标，就是坚信自己从事的是造福于人类的事业。然而在强手如林的市场竞争中，要有效地销售产品和发展业务，必须赢得客户的信任，建立客户对你的忠诚度和信赖感。
保险销售技巧心法之六：专业专精，精益求精。
专业化行销是寿险行销之本。寿险业竞争日益激烈，而寿险业的竞争是人才的竞争，员工整体素质的竞争。这就要求寿险行销人员专业知识一定要精，而且要精益求精；其他知识要博，要博学多才，不仅要做寿险方面的顾问，而且要使自己成为一个合格的个人理财顾问。
保险销售技巧心法之七：客户永远是对的。
服务制胜，是寿险行销人员信奉的重要法则之一。所以创新寿险服务，为客户提供超值服务，才会让你在竞争中独占鳌头。
保险销售技巧心法之八：成己为人，成人达己。
“成己为人”一方面是说，不断完善和壮大自己的目的，是为了更好地为客户和社会服务；另一方面是说，只有不断完善和发展壮大自己，才能更好地为客户和社会服务。“成人达己”是说，只有成就和帮助他人，才能发展和完善自己，实现自己的理想，达成自己的目标。
经营界推荐实用方法：保险销售技巧独孤九剑之剑法篇
第一剑：剑鞘分身，惟我独尊。
踏入寿险行销行业，你必须要有企图心，要有“做大”的梦想。对于寿险行销顶尖高手来说，目标大于一切。没有目标就没有“战斗力”，就只能成为这个行业中普通一员，只是一个小角色而已。你要想在这个行业“惟我独尊”，你必须还要有一个切实可行的计划，达成你梦想的目标。
第二剑：剑锋未出，剑气先行。
你的“剑”是否有杀伤力，光靠剑锋是不够的，你必须还要有很深的“功力”，否则，剑未出手就会被别人夺走。也就是说，并不是每个人都会把寿险行销工作做好的，你必须有充分的准备，知识上的、心理上的、技巧上的、习惯上的准备。你要随时充实自己，以饱满的精神面对每一次销售。
第三剑：剑出偏锋，胜券在握。
“剑”要快、要准、要具有杀伤力。所以在“准客户开拓”这个环节上，你一定要花大量的时间，整合资源，寻找高质量的准客户。何谓“高质量的准客户”?就是具备以下几个条件：
１．经济收入丰厚、稳定
２．身体健康
３．有责任心
４．保险意识强
５．容易接近
因为２０％的人往往创造某个城市８０％的收入，你必须花大量的时间去研究他们、接近他们、与他们成为朋友。当然，你最好的办法是“客户转介绍客户”，这样才能拥有源源不断的准客户来源。
第四剑：剑光身影，魅力四射。
在“接洽”这个环节上，你的仪容仪表，你的言谈举止，你的待人接物，你的气质风度一定给客户愉快的感觉，让他欣赏你，喜欢你，愿意和你在一起，犹如遇到多年未见的老朋友„„总之，你的魅力让他对你无法拒绝。当然，对于那些“高质量的准客户”，“电话约访”是必不可少的，因为他们不喜欢被突然打扰，他们需要被尊重。
第五剑：虚实并出，投石探路。
在“收集客户资料”这个环节上，你不仅要了解客户的基本资料，如：姓名、年龄、出生年月日、家庭情况、收入情况、单位情况等方面，更要了解客户感性资料。你必须要和客户进行深层次的沟通，了解他的内心世界，如他对退休的规划、他对子女教育的期望、他对未来生活质量的期望等等。只有做到这一切，你才算将客户资料收集完整。
第六剑：剑气合一，攻其要害。
在“寻找购买点”这个环节上，你必须了解客户真正的需求。当客户需要通过保险来解决问题的设想与我们寿险公司产品的功能与作用相吻合的时候，你才会发现客户真正购买的动机。也就是客户的“命门”。所以，无论客户是“铁布衫”还是“金刚罩”，都会迎刃而解。
第七剑：项庄舞剑，意在“客户”。
设计解决方案是销售流程中的一个重要步骤，这是您整理思路的时候，也是您是否能够吸引准客户的一场表演。这需要平时的修为和目前的“功力”。否则，你会功亏一篑。
第八剑：剑影随形，中原一点红。
在“促成”的环节里，你必须自信、果断，不可有丝毫的大意。当然，越到最后，你的“剑法”越纯熟，但也最容易出现纰漏。你不可以紧张，你更要从容、更自如。许多寿险行销人员认为促成签单好比走钢丝，是高难度动作。他们觉得这是区分成功行销人员与失败行销人员的关键。实际上，如果您做的每一件事都切中要领，促成签单也只是销售流程中一个简单自然的步骤而已。
第九剑：拭剑回鞘，如沐春风。
在“递交保单和客户服务”的环节里，你要把握的是虽然销售已经完成，但您的工作并没有结束。您的业务和您客户的利益全靠您的服务。也许保证服务的最佳方式就是赋予自己为客户服务的义务，告诉客户他们应该从您这里获得怎样的服务，然后去为他们提供这些服务!当您遇见您的客户，就复习和更新您的客
户资料。当您不能够和您的客户确定约访时间就寄给他一张我们所提供的拜访检查表。如果您寄送日历或节假日贺卡给您的客户，您也可以将检查表一并寄出。服务的保证开始于与准客户的第一次约访，贯穿寿险保单销售的整个过程，并且常常会超出保单销售本身。服务是销售流程中不可或缺的一部分。
以上是“独孤九剑”心法和剑法，只要潜心研究，勇于实践，勤于练习，就会成为九段高手。
保险电话销售技巧问题：
同保险代理人制相比，用电话销售保险具有成本低、便于管理、战略具有隐蔽性等特征，其中一个最重要的特性就是电话销售的效果可以测定。但利用电话进行保险产品的销售有很多局限性，比如：人员的素质、保险产品的类型、数据库资源的储备、电话销售的流程、客户的认同度等等。本文就从人员角度，谈谈从事保险电话销售的人员应该具备怎样的素质。
第一，良好的态度和作风
1、永远保持积极乐观的态度
积极乐观的态度对所有人
来说，都是非常重要的，它也对是保险电话销售人员的最基本要求，因为积极的心态会形成积极的行为。积极意味着无论什么时候，都应向着对销售有利的、推动销售进展的方向思考问题，它是走向成功之路的重要保障。
2、自信
自信是掌握保险电话销售最重要的工具，它包括两方面的内容：一是对于自己自身的自信；二是对于所销售的产品的自信。如果销售人员对自己没有自信，对是否能够做好工作没有自信，那其他人凭什么要相信我们呢？如果对所要销售的产品没有自信，怎么能够期望客户接纳我们，接纳我们推荐的产品呢。(我的操盘助理，帐户盈亏精确把握„)
3、设立目标
不论是学习还是工作，都必须设定目标。目标就是成功的地图，它将引导我们走向成功。对于从事保险电话销售的人员来说，设定一定的目标是非常重要的，目标可以按天、周、月来设定，它既是对自己工作的督促，又可以增加工作的信心。
4、正确认识自己的工作
在电话销售人员当中，普遍抱有“我在打扰客户”的心理和急于求成的心态，这都是作为销售人员的大忌。保险实现的是对人身、财产方面的保障，这些都是与客户切身利益相关的。销售人员是通过电话这种便捷、方便的方式，向客
户提供服务，使客户发生意外之后的损失降低，所以应该树立“我在为客户服务”的心态，而不是所谓的打扰客户。
第二，电话销售的基本技能
1、认真倾听
当向客户推荐保险产品时，客户都会谈出自己的想法，在客户决定是否购买时，通常会从他们的话语中得到暗示，倾听水平的高低能决定销售人员成交的比例；另外，认真倾听客户所说的话，有目地的提出引导性问题，可以发掘客户的真正需要；再有，认真的倾听同滔滔不绝的讲述相比，前者给客户的印象更好。
2、充分的准备工作
积极主动与充分的准备，是挖掘客户、达到成功的最佳动力。抛开对所售产品的内容准备不说，作为保险电话销售人员，在给客户打电话前必须做好这些准备工作，包括对所联系客户情况的了解、自我介绍、该说的话、该问的问题、客户可能会问到的问题等，另外就是对突发性事件的应对。因为电话销售人员是利用电话与客户进行交谈的，它不同于面对面式的交谈，如果当时正遇到客户心情不好，他们可能不会顾及面子，把怒火全部发泄在电话销售人员的身上，这就要求电话销售人员在每次与客户打电话之前，对可能预想到的事件做好心理准备和应急方案。
第三，正确认识失败
保险电话营销中的客户拒绝率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，对保险电话销售人员来说，客户的拒绝属于正常现象，也就是说，销售人员要经常面对失败。这些失败不都是销售人员个人的原因所致，它是人们对于大环境——国内诚信度、小环境——保险行业内的问题等综合性的反映。作为保险电话销售人员，应该正确认识这种失败，同时站在客户的角度看待他们的拒绝，这些都会增加对于失败的心理承受力。
第四，分析事实的能力
按照历史数据的统计，在90-95%的拒绝客户中，有大约一半是客户在电话中一表示出拒绝，销售代表就会主动放弃。如何尽可能地挖掘这部分客户的购买潜力，使一次看似不可能达成任何交易的谈话变成一个切实的销售业绩，对保险电话销售人员来说，克服电话拒绝，提高对于事实的分析能力是非常关键的。保险电话销售人员在向客户推荐产品时，遭到的拒绝理由多种多样，比如：没有需要、没有钱、已经买过、不信任、不急迫、没有兴趣等，但是客户说的不一定都是实话，他们往往不会在一开始就告诉销售人员拒绝的真正理由，销售人员应该认识到，客户的拒绝并不代表他对所推荐的产品不感兴趣，因为有很多其他因素左右着客户的决定，例如对于你所代表公司的信任程度、服务情况、与竞争对手相比的优势等等，这时需要电话销售人员要有一定的敏锐度，具备对于事
实的分析能力，从客户的言谈中分析出客户是否存在需求和购买能力，从而利用一些技巧，说服客户购买产品。
第五，了解所销售产品的内容和特点
一般来说，通过电话销售的保险产品，大都是低参与度的标准化产品，比如说：意外/保障型保险、健康医疗保险、车险等，多数情况下，客户一听到名字就已经对产品有个大致的概念了。但涉及到产品的具体内容，还需要电话销售人员给予详细介绍，尤其是突出对所推荐产品特点的介绍，目的是吸引客户的购买。当然这些介绍必须是以事实为依据，既不能夸大客户购买后能够享有的好处，又不能通过打击同行业的其它产品而突出自己的产品，否则很可能会弄巧成拙，反而得不到客户的信任。
第六，具备不断学习的能力
所有行业的所有人都要加强学习，有句话叫活到老学到老。作为保险电话销售人员，不断加强学习更是非常重要的。学习的对象和内容包括三个方面：第一，从书本上学习。主要是一些理论知识，比如：如何进行电话销售、销售技巧等；第二，在实践中学习。单位组织的培训，讨论等，都是大家学习的机会。另外，同事之间也要利用各种机会，相互学习；第三，从客户处学习。客户是我们很好的老师，客户的需求就是产品的卖点，同时销售人员也可能从客户处了解同行业的其它产品。保险电话销售人员要珍惜每一次与客户交流的机会，尽可能获取更多的信息，补充更多的知识。
第七，随时关注和收集有关信息
由于保险是与大家生活息息相关的，作为此行业的从业人员，在平时应多注意与保险相关的事件的发生。尤其对于保险电话销售人员，在与客户进行交流的时候，一些负面消息的报道，极会使客户产生对此行业的坏印象，也是客户引发疑问最多的地方或者是客户拒绝我们的重要理由。这要求保险电话销售人员既要了解和分析这些负面新闻，同时也要收集正面的消息和有利的案例，必要时用事实说服客户，更会打消客户的疑问，从而达成购买意愿。
第八，及时总结的能力