德阳银行卡营销方案及措施建议

德阳银行卡营销方案及措施建议（通用3篇）

德阳银行卡营销方案及措施建议 篇1

营销对象说明：德阳银行锦程卡是四川省德阳市德阳银行（原德阳市商业银行）发行的一款集储蓄、消费于一体的储蓄卡，作为银行发展的需要，银行发行的储蓄卡采取用卡免费的办法，以吸引更多群体选择使用该卡并了解银行其他盈利项目，获取更多稳定顾客。

1.产品策略

产品名称：德阳银行锦程卡

产品简介：德阳银行锦程卡为德阳银行一般性储蓄卡。主要功能是集储蓄存款、取款、转帐、消费结算、联网交易等多种功能为一身的交易卡。

2.目标市场和目标顾客

全体市民，其中主要针对参加高考的学生，年轻白领，商务工作者，本地热衷外出旅游人士等流动性较大人群。这类人群流动性大，长期在外，消费较频繁。

3.产品的市场定位

德阳银行锦程卡具有“四免”服务：1.全球范围内所有银联标识的ATM取款免收交易手续费；2.免收银行卡年费；3.免收开卡、换卡工本费；4.免收小额管理费。

4.价格策略

办卡、用卡均免费，初次办卡勿需有最低开卡资金。本身此卡作为银行的一种特色产品，目的在于：1.通过对学生的吸引而达到吸引其家庭进行存款或办理贷款等业务；2.学生接触人员较专一，口碑宣传力度较强，对银行的宣传作用较大；3.吸引商务工作者、本地爱好旅游人士了解银行相关业务，包括贷款业务，基金业务等，从而建立长期合作、信赖的关系。

6.沟通策略

在 “四免”的基础上，根据产品的特性，采取以下方式进行：

1.通过与学校事先沟通，在高考录取通知书发放期间，附赠一宣传卡（册），同时发放给学生，说明银行卡的优点（全球有银联标识ATM机取款均免费），在学校门口设立咨询点。对于指定时间办卡的市民凭宣传卡开户者享有一年制意外保险或其他礼品。（推销和营业推广）

2.高考结束期间，及时举办些助学活动，类似于“德阳银行，助我成长”的公益活动。利用高中毕业学生多聚会，多旅游的特点，实时做好推广。（公共关系）

3.由于德阳银行为德阳政府掌股，其合作的市场伙伴多为当地的中小企业，对普通市民而言，办理德阳银行卡可在市区众多商场、超市、饭店及娱乐中心享受积分、打折优惠。故采取地方报纸、广播、电视、公交等媒体宣传策略，进行有力宣传，着重针对年轻白领女士。（广告和营业推广）

4.类似于与学校的合作，可在市区旅行社设有宣传处，做大宣传。（推销）

5.对部分借贷过的企业实施合作，尤其是物流，销售公司，充分利用其工作人员长期在外，取款频繁的特点，做好推广。（推销）

2011.12.30

针对目前德阳银行锦程卡营销上存在的问题，对此提出一些营销建议:

1.银行卡本身用卡办卡均免费，最大的特点是全球有银联标识的ATM及取款均免费，但该特点并未取得足够的市场。例如学生市场。对比进入德阳市较晚的华夏银行采取的推广策略，即在高考后于学校发放宣传单的策略明显推广不足。此方法具有一定的复制性。因为华夏银行仅在2009年采取上述办法，且仅选择了市区的一所学校。建议德阳银行在用此办法进行推广。

2.德阳银行于2011年与支付宝签约，签订了支付宝一卡通的合作。但明显推广力度不强，市区的四所高校（四川建筑职业技术学院、四川工程职业技术学院、四川警官职业技术学院、中国民航飞行学院）中学生使用率不高。该卡一方面在德阳市众多商场、餐馆享有打折优惠，另一方面为政府控股，加大与高校的合作（主要是奖助学金、教师工资发放），建立长期合作关系。学生群体本身消费频率高，加之取钱免费，有较强的市场推广价值。

3.现德阳银行在开创国内首家女性银行，有专属女性卡，并有专属美容，娱乐签约商家。但就目前市场接受情况看来，效果并不明显。故应该在女性这块加大市场推广，例如在市区较大、连锁较多的美容馆投放相关资料，在母亲节，妇女节需做强公共策划。

4.广告宣传上需加强。目前德阳银行的推广主要局限于电视推广。且电视仅在地方电视台，且黄金时段广告量较低。建议加大公交车内部广告推广，该推广受众较大，且学生群体相对较多，再者其他乘客亦可较细致了解卡的具体特色。

德阳银行卡营销方案及措施建议 篇2

从2011年中国开展地方碳交易试点开始, 截至2014年5月23日, 碳交易累计成交385万余吨, 总成交额12501万元人民币, 成为全球第二大碳交易市场, 表明我国与世界各国逐鹿碳交易具有一定竞争力。中国作为清洁发展机制 (Clean Development Mechanism简称CDM) 的主要参与方, 已签发的项目数占据了全球一半以上碳交易量, 未来发展潜力巨大。在低碳经济迅猛发展的新形势下, 商业银行作为碳金融体系的主体, 应积极开展碳金融业务, 在助推我国统一碳交易市场建立的同时, 为自身发展带来更大的商机。

二、我国商业银行发展碳金融业务的现状

目前, 我国商业银行开展的碳金融业务包括绿色信贷、CDM项目融资与碳金融中间产品与业务等方面。

(一) 绿色信贷规模稳步增长

随着我国商业银行不断扩大绿色生产和绿色消费领域的信贷规模, 绿色信贷规模不断增长。《中国绿色信贷年度报告2012》显示, 兴业银行绿色信贷额位居榜首。据统计, 兴业银行从2006—2013年11月末, 已经累计为我国上千家企业提供绿色融资3331亿元, 融资余额1746亿元。位居第二的是浦发银行, 从2008—2013年6月末, 累计投放绿色信贷3000多亿元。此外, 中国建设银行、中国工商银行、中国银行及招商银行也积极开展绿色信贷业务, 绿色信贷额呈现逐年增长的态势。

(二) 清洁发展机制 (CDM) 项目逐步实施

除了绿色信贷以外, 我国商业银行更多参与的是依托清洁发展机制 (CDM) 的金融业务。我国是世界上最大的CDM项目核证减排量 (Certification Emission Reduction, CER) 供应方, 据统计, 截至2014年5月27日, 中国已获联合国CDM执行理事会 (CDM EB) 签发的CDM项目有1391项, 占世界CER的50%以上。商业银行依托CDM项目的碳金融活动有巨大的发展空间, 并能给商业银行带来更多的经济效益。

2009年, 浦发银行以财务顾问方式成功为陕西水电项目引进CDM开发与交易机构。2010年, 招商银行相继推出碳排放权抵押贷款、绿色设备买方信贷、清洁发展机制 (CDM) 融资解决方案等产品。2012年, 中国农业银行全程运作国内首例CDM项目通过联合国的注册。

(三) 碳金融产品和业务不断创新

1. 开发出碳金融理财产品。

如2007年8月, 深圳发展银行推出碳金融本外币理财产品, 挂钩对象是欧盟第二承诺期的二氧化碳排放权的期货合约;2010年7月, 招商银行成功发行首只绿色文明生态理财产品———“金葵花”生态文明特别理财计划。

2. 开展了碳金融中介服务, 包括碳金融的结算、咨询、担保和托管等服务。

2009年浦发银行在国内成功推出第一单国际碳资产 (CDM) 抵押业务。同年, 成功完成国内银行业首单CDM财务顾问业务, 项目年减排量6万多吨二氧化碳;2010年3月, 中国银行成功完成国内首单基于CDM项目的融资配套掉期业务, 满足了浙江省鹰鹏化工有限公司金额为298万美元CDM项目融资需求。

3. 发行低碳信用卡。

2010年兴业银行、光大银行分别联合北京环境交易所, 推出了中国低碳信用卡与绿色零碳信用卡, 开辟了个人购买二氧化碳减排量的渠道, 商业银行碳金融业务从企业生产领域延伸到个人消费领域。

三、我国商业银行开展碳金融业务中存在的问题

(一) 缺乏政府扶持政策

国外商业银行开展碳金融业务已有一定历史, 而我国商业银行尚且处于起步阶段。政府对碳金融业务尚未出台相应的鼓励政策, 缺乏税费减免、利息补贴、担保等配套的扶持政策体系。导致商业银行发展碳金融业务的动力不足, 也减少了企业对碳金融项目融资的需求。

(二) 金融专业复合型人才匮乏

相对传统的金融业务, 碳金融业务对专业人才的要求较高, 它需要的是精通英语、金融、法律、化工、建筑、项目管理等多专业知识并了解国际惯例的复合型人才, 而我国商业银行这类综合性高素质的人才的储备严重不足, 很大程度上影响了碳金融业务的创新活动与开展。

(三) 碳金融风险防控措施不完善

商业银行开展碳金融业务要面临较大的风险, 包括项目风险、市场风险、政策与法律风险及操作风险等。项目风险首先是指审批风险, CDM项目涉及两个国家的程序, 经过多方机构的审批, 时间周期较长, 不确定性增加, 风险增大。其次是项目获批后能否按期投产, 能否产生预期的经济效益等不确定性的风险;市场风险是指碳排放权交易价格上下波动和市场规模大小的变化随着经济周期的波动而给商业银行带来损失的可能性。政策和法律风险是指碳金融涉及项目的投资周期较长, 未来政策和法律法规的不确定性增加, 而使商业银行面临的风险。操作风险是由于缺少专业性复合人才和专门的组织机构, 对碳金融业务的掌握有限而可能产生的风险。

目前我国尚未制定统一的碳金融风险防范和补偿机制, 市场中缺乏风险对冲的金融衍生品。加之商业银行尚未建立风险治理机构, 风险管理技术薄弱, 体制不健全, 缺乏风险防范、风险预警、风险抵御及风险转移等方面的经验, 导致商业银行担心风险而参与碳金融业务较少。

(四) 碳金融服务和产品远不能满足市场需求

我国商业银行开展碳金融业务与发达国家差距较大, 参与层次较浅, 碳金融产品与服务规模较小, 种类较少, 主要是在绿色信贷、清洁发展机制 (CDM) 项目融资及较少的碳金融中间产品与服务, 不能很好满足市场的需求。

四、促进我国商业银行碳金融业务发展的措施建议

(一) 健全激励机制并出台扶持政策

由于政府的激励机制和支持政策较少, 很大程度上降低了商业银行开展碳金融业务的积极性。所以, 我国应学习国外政府发展碳金融的经验, 结合我国国情, 制定出符合现阶段实际情况的碳金融发展配套措施。建立碳金融激励机制, 对积极开展碳金融业务的商业银行给予一定的奖励。从税收、财政、环保及监管等方面, 制定具体的扶持政策措施。制定税费优惠、税收减免等优惠政策和财政补贴制度。环保部门与银监部门建立信息沟通机制, 定期向商业银行反馈存在信贷风险的企业或项目。监管部门建立碳金融绿色通道, 减少审批层次, 缩短审批时间, 调动商业银行开展碳金融业务、开发碳金融产品的积极性。

(二) 组建专门组织机构和专业团队

我国商业银行应该充分认识开展碳金融业务的市场前景, 把开展碳金融业务看作是提高商业银行竞争力和经济效益的重要突破口。

1. 商业银行应成立专门的碳金融业务部门, 制定碳金融发展战略部署, 有效地开展碳金融服务与产品的开发与推广工作。

2. 商业银行应加快建设碳金融业务团队。针对我国商业银行综合性高素质专业人才不足的现状, 商业银行应从外部引进和内部培养两方面入手。一方面通过招聘从外部吸引国内外的优秀复合型、应用型人才加入碳金融业务团队;另一方面从银行内部选拔具有专业知识、经验丰富、了解国际惯例、富有创新精神、头脑灵活的人才, 通过在职培训和外部进修等多种方式, 提升员工的业务素质;2012年兴业银行针对碳金融业务组成了项目融资、碳金融、市场研究、技术服务、赤道原则审查五个专业团队, 形成集中碳金融产品创设、技术支持、资产管理、营销组织、交易服务、业务合作六项职能于一体的资产运营平台, 使兴业银行的碳金融业务朝着更加专业的方向发展。

3. 商业银行可以通过与国外商业银行、国际金融机构合作, 获得技术援助, 学习和借鉴相关经验, 提升碳金融业务的专业水平。

(三) 建立和完善风险控制机制

碳金融业务涉及风险与传统金融业务相比具有随机性、复杂性等特点。因此, 商业银行应加强对碳金融风险的管理, 建立和完善风险控制机制。

1. 建立健全风险防范机制。

针对CDM融资涉及的项目风险, 商业银行在做好风险评估的基础上, 采取分期付款的方式, 也可以采取与国际金融机构合作组成联合贷款的方式分散风险;市场风险可以采取购买交易保险、风险对冲等套期保值交易方式来防范风险;政策与法律风险的防范需要商业银行随时关注《京都议定书》缔约方谈判的最新进展, 以及政府规定的碳金融方面的政策与法律法规;对于操作风险, 一方面可以通过加强对商业银行碳金融业务部门管理人员和基层工作人员的培训和监督管理, 另一方面购买商业保险等方式转移此风险。

2. 建立风险补偿和抑制机制。

做好碳金融业务风险的防范工作并不意味着不会产生风险。一旦风险发生, 商业银行要做好风险的化解工作, 这就需要商业银行建立风险补偿和风险抑制机制。前者是指商业银行建立风险损失储备基金, 对风险采取事先补偿的措施;后者是指风险发生后, 能够及时采取措施防止风险恶化, 尽量争取化解风险, 减少风险损失。

(四) 加大碳金融产品与服务的创新力度

商业银行为了克服碳金融业务规模较小、产品结构单一等不足, 应在原有业务的基础上不断开拓新的业务领域, 加大碳金融产品与服务的创新力度。

首先丰富碳金融理财产品及各种金融衍生品;其次是碳金融中间业务的开发与推广, 为企业提供各种碳金融服务, 包括咨询、理财顾问、项目融资、融资租赁及保理业务等服务。利用自身托管基金优势, 积极争取获得外国客户的碳基金托管业务。

摘要：低碳经济的发展, 离不开碳金融的承载与推动。商业银行作为开展碳金融业务的主体, 在碳金融发展过程中起着举足轻重的作用。目前, 我国商业银行绿色信贷规模稳步增长, 清洁发展机制 (CDM) 项目逐步开展, 碳金融产品和业务不断创新。同时, 在商业银行发展碳金融业务中存在缺乏政府扶持政策, 专业复合型人才匮乏, 碳金融风险防控措施不完善, 碳金融服务和产品不能满足市场需求等问题。提出了健全碳金融激励机制和制定扶持政策, 组织专门机构和专业团队, 建立和完善风险控制机制, 加大碳金融产品与服务创新力度的对策建议。

关键词：低碳经济,商业银行,碳金融

参考文献

[1]杨小红.我国商业银行发展碳金融业务的影响因素及对策[J].福建论坛, 2013 (3) :63-64.

德阳银行卡营销方案及措施建议 篇3

关键词 国有商业银行 联动营销 现状 建议

一、引言

随着传统股份制银行、地区性银行及外资银行的进入，商业银行间竞争越来越激烈。传统国有商业银行的竞争优势越来越低，高客户基础的优势越来越不明显。如何合理利用现有的客户进而形成新的竞争力，成为国有商业银行面临的重要课题。

二、开展联动营销的现实意义

商业银行联动营销即商业银行基于客户的需求，通过调动本行的一切资源，联动展开的经营管理的手段。联动营销通过提供满足客户需求的产品或服务，不仅可以带来较高的客户满意度，而且可以提高客户的忠诚度，进而对本银行创造持续的价值。在当今金融市场环境下，各家商业银行的金融产品日益趋同。通过多产品、多部门、多条线的联动营销，抓住更多的优质客户，将客户牢牢绑定在自己银行产品上，是赢得日益激烈的同业竞争的关键。作为一种先进的经营管理手段，联动营销的推行会带来多方面的良性效应，其现实意义主要表现为以下几点：

（一）联动营销可以降低银行成本，实现规模经济

相关研究表明，保持现有顾客的成本仅为开发一个新客户成本的1/6。一方面，联动营销是建立在现有顾客基础上的，随着银行与顾客关系的深入，向原有顾客销售的边际成本远低于向新顾客销售的边际成本，另一方面，将新产品或服务销售给现有顾客的概率远大于销售给新顾客的概率。因此客户的深度开发，即对现有客户的联动营销是国有商业银行应对现有竞争环境的重要举措。

（二）联动营销通过提高客户的满意度，进而提高忠诚度，降低客户的流失率

联动营销通过多产品的营销方式，能够给客户提供更加便利的服务和优质的产品，提升了客户对本银行的依赖度，进而使客户留在本银行系统内。美国的一项研究表明，顾客在同一银行拥有一个存款账户，留住顾客的概率为0.5%；顾客使用两项产品，留住顾客的概率将增为10%；顾客享受三项服务，留住顾客的概率将增大为18%；顾客使用四种或更多的产品和服务，则银行留住顾客的概率将会增大到将近100%。

（三）联动营销可以实现银行客户需求与产品创新的良性循环

联动营销通过对同一客户销售多种产品，搜集客户的有用信息，并从中分析客户的行为模式和购买规律，使得银行能够更好地理解客户需求，充分把握细分市场的需求特点，使未来的产品组合更具针对性，可进一步满足客户需求，从而实现客户需求与产品创新的良性循环。

三、开展联动营销存在的障碍点分析

现在各国有商业银行意识到相关问题，均开始进行试水，然而，受体制和机制的影响，对业务条线实行分类管理，造成业务部门间的割裂，无法实现企业资源的有效整合，使得联动营销机制建立存在众多的障碍点，主要表现为：

（一）业务的条线化管理和考核与联动营销开展之间的矛盾

（1）缺乏激励机制，联动营销意识不强。长期以来，受体制和机制的影响，业务实行条线管理与考核，使得员工缺乏缺乏“全行利益最大化”的思想，部门间协作意识较差。对客户经理实行条线分类考核，联动营销的意愿不强，从而直接影响了国有商业银行整体市场竞争力的提升。

（2）管理与考核的条线化使得国有商业银行无法充分利用不同业务的客户信息，无法实现客户的综合深度开发。比如个贷中心中，客户经理几乎很少对发放个人贷款的客户进行后续服务，尤其是在客户结清贷款后，向其提供的再营销几乎为零。事实上，完全可以根据相关记录向客户推销相关产品，比如向留学贷款的客户推销外汇理财产品，向月还款能力强、信用良好的客户推销循环额度贷款产品。由于缺乏相关考核机制，导致了对成本较低、质量较好的客户营销机会的大量流失。

（3）各部门追求部门利益最大化与客户综合利益最大化不匹配。业务条线化管理与考核使得各部门业务的开展以部门利益为重，往往无法实现客户对国有商业银行的综合收益最大化。

（4）条线化考核极易造成员工的“偏科”，使联动营销缺乏综合化员工基础。对客户经理实行条线分类考核，使得客户经理精力更多的集中到本条线业务，进一步的造成单个客户经理对其他条线的产品了解和认知程度不高，从而使得联动营销缺乏综合化员工基础。

（二）缺乏科学的信息收集、整理和应用体系

对于客户信息管理和维护不及时、不准确、不统一，使得联动营销缺乏数据支撑。长期以来，对于客户的营销或宣传的情况未反映到数据库中，甚至只是简单的手工记录，使得对于客户的针对性营销缺乏数据支撑。例如，对于公司业务部的单位贷款客户的企业法人和高管，完全可以成为个金部的优质客户，然而受制于缺乏合理的信息共享和应用体系，使得个金部无法掌握相关信息，进而造成良好营销机会的流失。同时看到，由于数据维护人员与销售人员之间缺乏联动性，使得据维护人员只注重对数据记录的安全和可靠性进行维护，销售人员只负责开发客户，使得双方对数据库信息缺乏完整的认知，进一步的应用更无从谈起。

（三）联动营销的系统性管理相对落后

联动营销的关键环节包括整合客户信息、识别联动营销机会、实施联动营销、评估联动营销绩效。四个方面相互关联、相互作用，形成相互影响和制约的统一体。客户信息整合能力差，则难以识别联动营销机会；难以识别联动营销机会，更无从谈实施联动营销；绩效评估机制不合理，联动营销也难以取得成效。客户信息整合方面，由于缺乏可续的信息收集、整理和应用体系，信息整合能力及效果较差；识别联动营销机会和实施联动营销方面，大多依赖柜员推荐、销售人员自身发现联动营销机会，联动营销实施的成功率较低；评估联动营销绩效方面，各商业银行对联动营销成功后的绩效评估办法和薪酬分配办法还处在探索阶段，距离形成一套相对公平、有效激励员工联动营销积极性的绩效评估办法还有许多工作要做。

（四）产品的组合研发有待系统化和科学化

现有产品组合缺乏系统的研究与管理，在对相关营销缺乏技术性指导下，极易转变成捆绑式营销。联动营销是以“以客户为中心”为核心理念的，然后在实际操作中，缺乏对联动营销的配套考核，使客户经理对营销对象、策略、业绩认知不清，极易造成联动营销演变成硬性捆绑的现状。这种联动营销只顾眼前利益，损害的是商业银行的长远利益，极易造成客户的流失。

四、推动联动营销策略

（一）优化考核制度、建立联动营销的机制

1.培育联动营销意识

联动营销是商业银行提高竞争力，创造持续价值的本质要求。管理过程中，要从顾客的需求出发，重视与之建立长期关系，强调联动营销的重要性，并将这一观念贯穿于全行上下。一方面要树立联动营销的全局意识。商业银行的经营活动是一个长期持续的过程，部门的营销工作必须服从服务于这个过程。作为银行的一个部分，各个部门不能只看重本部门的利益，要以银行的整体利益为重，在做好本部门业务营销工作的同时，有义务和责任配合其他部门，为顾客提供综合性服务。另一方面要培养联动营销的自觉性和主动性。在营销过程中，要主动向其他部门推介客户和业务，积极从其他部门的营销工作中获取机会。

在具体实施过程中，需要成立相关部门负责人组成的联动营销推进工作小组，确保各部门联动营销的实施。同时，通过培训、会议等方式向全行员工宣传联动营销，使员工充分了解联动营销的重要意义，并自觉应用到工作的方方面面。

2.优化考核机制

激励机制是推动联动营销真正落实并持续性发展的重要保障。针对目前的条线激考核机制的弊端，需要将单项产品考核与综合效益考核相结合，加强部门之间的主动联动营销。激励机制的制定，需要从整体指标、发展性指标及服务评价指标等进行衡量，建立科学的营销业绩指标考核体系。同时，应对组合产品进行科学合理的计价，综合考虑该营销行为带来的长期效益，建立不同区域、不同部门、不同员工之间的利益分配机制，做到激励机制的公平公正，促进各部门联动营销的良性发展。此外，应丰富激励的手段。比如可开展联动营销的部门评比活动，树立联动典型，充分发挥示范效应，调动员工开展联动营销的积极性。

3.建立营销目标联动机制

营销目标的联动，就是突破现有部门条线分割，打破分条线下达业务指标的方式，实现跨部门交叉下达业务指标，同时配备相应的评估体系。这样，各部门在开展营销工作的时，将部门利益与银行利益形成高度统一，增强联动营销的自觉性和主动性。

4.设立复合型人才培养机制

现有的分部门的组织架构，无法满足联动营销的需要。因此，必须加快跨部门、跨业务的复合型人才的培养。对现在员工中的优秀者进行筛选，通过培训、轮岗等学习方式，拓展其综合业务能力，加强营销设计能力以及团队协作能力，打造联动营销的中坚营销团队。

（二）建立有效的CRM系统

阻碍联动营销高效、精准实施的一个重要因素，则是对客户信息搜集和使用缺乏统一管理，未将原始数据转化为策略性的信息。因此，建立有效的CRM可以为营销人员提供强大的平台支持。就商业银行而言，采用先进的信息和通信技术，对原有客户的信息进行搜集、整合，并根据客户细分，挖掘客户的需求特征、偏好变化趋势和行为模式，有针对性地为不同客户提供具有优异价值的定制化产品或服务。在整合客户信息的基础上，通过数据挖掘深入研究各种金融产品和服务之间的相关性，为联动营销的开展提供详实的信息支持。

目前，鉴于商业银行客户数量庞大，在建立CRM时，需要对客户进行一定标准的细分，比如根据存款额的不同，将客户区分为普通客户、VIP客户、高级VIP客户，并相应的设立不同等级的客户经理进行对接，及时更新和完善对应等级客户的信息，这样使联动营销更加有针对性和专业性。

（三）创新产品组合

在对客户信息进行挖掘的基础上，针对客户多元化的金融服务需求，原有单一的产品组合并不是客户的最优选择。及时的对现有产品进行创新，开发跨部门的复合型产品，增加产品的灵活性，弱化产品的部门条线分割，这也使部门目标和利益得到一定的统一。例如可开发理财型按揭贷款产品，在减少客户提前还款量的同时，还可向客户推销理财产品，为客户提供一站式服务。

五、联动营销路径的简单构想

为了更好的对联动营销的各个部门的和各个环节进行规范、约束，需要制定统一的工作流程。本文提出通过推行联动营销方案制度，以“联动营销方案”为纽带，明确联动营销各方的职责和工作内容， 规范操作流程，解决部门之间相互推诿扯皮的问题。本文以单位客户贷款类信托计划为例，对联动营销操作流程进行阐述。

图1 联动营销操作流程图

1、发起联动营销计划。公司业务部在客户提出贷款需求意向时，及时填写《信托计划联动营销方案》，并提交计财部。

2、传递联动营销方案。计财部及时将《信托计划联动营销方案》传递到产品归口管理部门。

3、反馈意见。产品归口部门、对目标客户及产品需求进行分析，确定联动产品，在规定时间内向公司业务部和计财部提交联动意见。

4、制定联动营销方案。公司业务部牵头组建联动营销团队，产品归口管理部门指定专人参加，在规定时间内制定金融服务方案，明确营销计划、期限和成效，提交公司业务部和产品归口部门负责人审批通过后组织实施。

5、反馈联动营销结果。联动产品完成后，填写《联动营销方案》，经产品归口管理部门签字确认后，提交计财部。

6、贷款投放、评估联动营销效果。计财部确认后，通知公司业务部进行贷款投放。计财部对联动项目效果进行跟踪评估，督促信贷部门和联动营销团队继续落实联动未尽事宜。

六、结束语

过去的十几年甚至几年，商业银行的客户结构及客户需求发生了极大的改变，国有商业银行即面对着前所未有的机遇也面对着各方面的挑战。本文在参考了众多文献资料及对关银行员工、客户访谈的基础上，拟通过对联动营销的相关探讨，以期对国有商业银行业务发展提供相关借鉴，进而提升营销水平，提高国有商业银行的价值创造能力和市场竞争力。

参考文献；

[1]彭维.如何实现联动营销.现代金融.2010（03）.

[2]胡源.现代商业银行差异化营销的策略.经济导刊.2011（03）.

[3]胡立肖.我国商业银行营销管理发展中存在的问题及分析.中国城市经济.2011（02）.

[4]胡恺铄，彭超.对我国商业银行客户关系营销的思考.金融与经济.2011（05）.