现代营销论文

现代营销论文（精选8篇）

现代营销论文 篇1

争激烈，消费者的需求千差万别，企业无法在整个市场上 为所有用户服务。慧聪行业研究认为，企业不应试图在整 个市场上争取优势地位，而应该在市场细分的基础上选 择对本企业最有吸引力并能有效占领的那部分市场为目 标，并制定相应的产品计划和营销计划为其服务，这样企 业就可以把有限的资源，人力和财力用到能生产最大效 益的地方上，确定目标市场，为企业及产品在目标市场上 树立一定的特色，选择那些与企业任务，目标，资源条件 等一直的市场空间，塑造预定的形象，以取得竞争的优势 地位。

(一)市场细分战略

1.按地理因素细分消费者市场

大众集团建立了一套覆盖以下 4 个区域的控制结

构： 欧洲 / 其余市场、北美市场、南美 / 南非市场和亚太市 场。目前它在欧洲的 11 个国家和美洲、亚洲及非洲的 7 个国家共经营着 45 家间制造工厂。

2.从经济状况细分消费者市场

大众在美国、墨西哥、巴西、阿根廷、南非、中国都设 立有海外公司。墨西哥的大众公司，主要生产针对北美市 场(主要是美国)的车型。不过，除了美国市场，该公司还生 产便宜的车型以照顾广大拉美穷国，所以直到 2002 年还 生产了最后一辆原型的风冷甲壳虫。

3.按收入因素细分消费者市场

大众品牌群包括大众客车、斯柯达(koda)、宾利(Bent-ley)和布加迪(Bugatti)4 个品牌。各个品牌均有其自己的标 识，自主经营，产品从超经济的紧凑车型到豪华型小轿车

应有尽有。奥迪、大众和斯柯达品牌的 “高低’ 档次 针对了不同收入档次的人群。

4.按消费心态因素细分消费者市场

奥迪是一个国际著名豪华汽车品牌，代表高技术水

平、质量标准、创新能力。它满足了社会上层阶级追求品 位、心灵升华和享受品牌象征意义的精英。他们的身上有 兼容进取、温情、传统和回馈社会的价值观，他们个性主 动，喜欢自主决定。他们崇尚时尚，及时行乐。

5.按消费者行为因素细分消费者市场

酷车一族： 作为疯狂的爱车一族来说，拥有一款拉风 十足的炫车是他们的终极梦想。他们有着鲜明的生活态

度和个性： 他们思维活跃，崇尚自由； 他们始终是城市前 沿引领潮流的一族； 他们对于 “酷车” 没有太大的免疫力 „„外观动感、功能强大的 “酷车” 是他们的最爱。同时他 们也十分乐意去了解车的文化与历史。观望一族： 他们对 车不甚了解，往往喜欢车的实用性大于车本身，他们更侧 重于关注性价比，是否坚实耐用，是否安全。

第 2011 年第 5 期

（总第 374 期）

商

业

经

济

SHANGYE JINGJI

No.5，2011

Total No.374

[文章编号]

1009-6043（2011）5-0085-03

(二)目标市场战略

奥迪、大众和斯柯达品牌的 “高低” 搭配。在细 分车型方面，奥迪 Q1 首先引起大家对这一细分市场的关 注，同时较高的售价可以获得丰厚的初期利润； 在市场对 产品认可后，大众品牌再推出同平台的小型车做大市场 份额，同时巩固消费者对这一细分市场产品的认可程度；

最后，斯柯达品牌将在最后推出一款 “廉价版” 车型，进一 步抢夺市场，抵御其他品牌对这一细分市场的蚕食。

(三)市场定位战略

1.以消费者类型定位。不同的消费群体对车型的侧

重点也有所不同，一些人看重性价比，一些人在乎外观或 是品牌的知名度。特别是在豪华车领域，汽车的性价比往 往不是最具决定性的因素。豪华车市场客户群： 富豪、政 府高级官员、内资企业高管、民企高管、外企高管、高收入 专业人士。如奥迪定位的是高消费人群。

2.以竞争对手定位。例： 德国大众汽车公司总裁文德

恩(Martin Winterkorn)对德国媒体称，他目前已经不再将日 本丰田汽车作为最令人担心的竞争对手，他更加关注来 自韩国现代汽车的挑战。文德恩解释道，他之所以重视现 代汽车的挑战，首先因为韩国货币汇率造成现代汽车的 出口优势，其次现代汽车的高质量也获得了大众汽车的 尊敬。

3.以产品定位。

“大众” 在德语中是 “国民的汽车” 的意

思。大众主要定位为国民车。二战时，甲壳虫成为大众推 出的第一款国民车。此后大众又推出了另一款国民

车——

—高尔夫。时至今日，几乎每个德国家庭都拥有一部 高尔夫，成为德国乃至整个欧洲当之无愧的国民车之王。

二、德国大众汽车 4P 策略分析

(一)产品定价

以 Passat 车型为例来分析其定价策略：

在 2000 年 6 月 passatB5 轿车退出市场之前，上汽大 众汽车有限公司作为为上海大众轿车总经销商，进行了 详细而规范的定价研究，确立了综合成本导向、需求导向 和竞争导向三种汽车定价方法的定价思想，准确地制定 出定价策略。

在成本方面，公司认真核算了 Passat 轿车的各种成本，并对成本变化的各种可能性做出了切实的评估，尤其 是对该车型所使用的 110 千瓦发动机的性能价格比、需 求弹性做出了分析，得出该产品的保本价格，并使用成本 定价法计算出基本价格范围。

在对竞争的研究上，综合了 2000 年该市场的统计数

据，描绘了帕萨特轿车替代竞争价格弹性的趋向，得出最 终的定价点。考虑到同一档次轿车的市场价格，并避免与 最大竞争者的定价完全相同(以免由于正面竞争激化而 爆发价格战)，最终再对定价点作适当调整。

目前市场上推出的 PassatB6 轿车的定价方法与 Pas-

satB5 的定价方法是基本相同的。

(二)销售渠道

目前，大众汽车集团旗下共有大众、奥迪、斯柯达、西 亚特、宾利、布加迪和兰博基尼七个轿车品牌，各品牌采 用独立的销售渠道模式，实行产销分离的销售模式。大众汽车集团在德国的整车销售主要采用直接销售

和经销商销售两种渠道模式，其在德国本土的经销商大

多是销售、服务、零件一体模式。此外，大众在德国还有不 少仅提供汽车售后服务，不从事整车销售的特约维修店。大众将国内的分销商分为级别进行管理，不同级别的经 销商经营不同的产品，享受不同的商务管理政策。

在多品牌多渠道销售期，大众渠道模式为： 品牌零售商大众”、“上海大众”、“SKODA” ； 奥迪的进口车已经和国产车并网销售，大众的 进口车渠道已经和一汽批发商用户。2000 年前，上海大众一 直采用产销分离的营销模式，这使上海大众远离市场，难 以根据市场变化及时调整产品规划及产品策略，对产品 的行情在市场中的反映难以全面掌握，不利于产销协调

一致。在 2000 年，上海大众实现了销售、服务一体，提升 了上海大众的品牌形象。

(三)促销方式

1.国际市场促销组合策略。(1)大众早期就在本土采

用了推式促销策略，公司将产品推销给批发商，批发商转 而推销给零售商，零售商在推销给消费者。(2)大众同时也 采用了拉式促销策略，通过树立良好的企业形象、品牌形 象与产品形象，以及大量的广告、会展等，成功的向市场 推销了自己的产品。

2.国际广告策略。大众采取了国际广告标准化策略

和差异化策略综合的广告策略。例如，上海大众为了推销 自己的产品，在中国市场上投入了大量的资金和精力。大 众宝莱等汽车在推出时，大众都制作了很好的广告以及

配乐(如 I’ ll come to you，you’ er beautiful 等动听歌曲)在 CCTV-

1、cctv-5 等频道播放，取得了很好的宣传效果。而 在国外地区，有适合当地人喜好的广告形式。其广告采取 了情感和理性兼顾，而且部分广告的主题也是经常改变，如斯柯达早期广告更多的强调了产品的性能，而后来有 商业经济

第 2011 年第 5 期

SHANGYE JINGJI

No.5，2011

原则，明确规定各职能机构的权限与责任，并根据各职能 机构的经营任务与特点，划分岗位系统，根据岗位的需 要选择合适的人才，使一个人的工作能自动地相互检查 另一个人或更多人的工作。通过职责划分可以在一定程 度上预防和及时发现业务执行中所产生的错误或舞弊 行为。

3.业务流程与操作规程。业务流程是指企业为了确

保经济业务活动的顺利进行，在明确各个岗位职责的基 础上而规定并实施的业务处理手续和程序，能够有效地 防范和及时发现错弊，且有助于相互监督和制约。操作规 程详细规定每个事项怎么操作，员工所要做的只是按照 操作规程的规定行事。

4.业务记录。业务记录是指企业为反映和控制各项

生产经营业务而以文字形式对业务活动的发生、进展和 结束等的全过程所进行的记载，其功能是传递有关信息，接受监督检查，保证组织授权批准控制有效，提高经营效 率与效果。

5.规章制度。规章制度主要规定了企业员工在共同的生产经营活动中应该执行的工作内容、遵守的工作程 序和使用的工作方法，是规范和约束企业员工和组织行 为准则。规章制度既是企业开展各项生产经营活动的依 据和标准，也是实施内部控制的基础。

6.检查。检查对部门所做的工作进行复核检查，目的是检查企业的制度是否被执行，执行得怎样，内部控制制 度适用性如何。每一个企业应定期采取一定的方式进行 查，保证制度执行有效。

7.控制标准。控制标准是管理人员为内部控制目而

制定标杆、标准和尺度。没有标准，管理者就不能持续合 理地考核和评价员工的工作业绩，也就不可能进行有效 控制。监督检查也就失去了依据。

三、强化有效审计监督

内控重在建设，关键在执行。进一步完善内控监督机 制，是确保有效执行的必要手段。对于设计科学合理的控 制，必须要求强制执行。一方面，进一步强化和规范内控 体系运行的日常监督检查，制定检查规范，落实检查内 容，明确日常监督检查的责任。另一方面，针对管理薄弱 环节和关键管理岗位，加强监督和专项测试，突出风险控 制运行监督，重点加强对人、财、物管理部门，有业务处置 权等关键岗位的监督检查。同时，要建立违规处罚和责任 追究机制，对于内控测试、检查中发现重大缺陷和实质性 漏洞，导致内部控制失效，或发生重大风险事件，要追究 有关单位主要领导和相关人员的责任。对一般性缺陷，要 强化岗位工作人员的培训和考核，对于关键岗位不能适 应工作要求的，要及时调整工作岗位。

[参

考

文

献]

[1]黄秋菊.关于我国企业内部控制审计指引的几点思考

[J].审计月刊，2010(9)

[2]杨志国.关于企业内部控制审计指引制定和实施中的 几个问题[J].财务与会计，2010(10)

[3]董志君，张颖.从内部控制制度审计调查工作谈企业的 内控制度建设[J].企业技术开发，2010(10)

[4]王文博.关于审计向检查内控制度延伸的若干探讨[J].新会计，2011(2)

[责任编辑： 王凤娟]

广告则侧重汽车的动感效果等。

3.国际市场人员促销策略。大众汽车公司在选择推

销人员上有其自己的一套标准，采取的是地区型人员推 销结构。例如，上海大众曾发布文件将旗下十二个销售服 务中心整合为 10 个，同时，重新规划并整合了部分区域，在原来以地理位置来划分区域的方式基础上，进一步考 虑了区域特征的相似性。

4.国际公共关系策略。(1)大众通过体育营销的方式，为公司进行市场推广和树立企业国际形象。例如，大众汽 车 2009 年世界乒乓球总冠军赛 12 月 20 日在湖南国际 会展中心完美落幕。同时，大众汽车集团(中国)与上海大 众、一汽-大众共同为上海世博会德国国家馆提供官方 用车支持，这是大众汽车集团(中国)与合作伙伴为实现

“城市，让生活更美好” 的美好愿景的郑重承诺。(2)大众也 把参加各种国际会展作为其促销的重要形式。在第九届 天津国际汽车贸易展览会上，上海大众汽车将携旗下

2011 款 LAVIDA 朗逸、2011 款 LAVIDA 朗逸 1.4TSI 运动 版、TIGUAN 途观、PASSAT 新领驭、POLO 劲情、POLO 劲 取、TOURAN途安新一代 7 款车亮相天津国际车展 B3 展 位；同时上海大众汽车还特意从总部调运来一款途观的 解剖车，让消费者充分了解上海大众途观的内在结构，可 谓阵容空前强大。

三、结语

德国大众汽车在中国的成功在战略和策略上主要有

现代营销论文 篇2

后现代主义最早出现在上世纪七十年代,起初是运用于神学和社会学,到20世纪80年代,已经成为风靡全球的国际化社会主义思潮,并广泛应用于艺术、建筑、设计、文学等多个领域,后现代营销的出现是对现代营销的一种大胆的解构和颠覆,它主要是利用后现代主义的某些观点对现代营销范式和营销战略进行修正,以适应明显不同于现代社会的消费特点和行为特征。

后现代科学哲学的先驱费耶阿本德主张“一切都行”,主张一切理论、方法都是平等的,认为后现代主义“以背离或抛弃被认可的或传统的风格和价值为特征”。希尔强调后现代主义一词可以被用来形容一个社会和经济领域的新秩序。

后现代主义思潮的理论中心是其解构方法,而不是以理论基点的概念或范畴作为核心,与传统的以核心观点的延伸为外围不同,后现代主义思潮的外围是后现代的多样化理论。到目前为止,对后现代营销还没有形成统一的认识和体系,但后现代的外延可以初步定义为“凡是解构和颠覆现代营销的营销观点、原理、方法、体系和实践活动,都属于后现代营销”,后现代营销具体包括“符号和形象营销、体验和参与营销、部落和个人营销”李怀斌(2009)。王长征(2006)通过文化分析方法,识别和区分了形象消费和体验消费,多视角的把握消费特点,认为“支持部落成员的共同参与和互动,将是满足部落主义的体验消费需求、取得部落营销成功的必要前提”。

2后现代营销的消费文化特点

2.1 享乐型消费

后现代是物质生活极大丰富的时代,人们拥有了更多的时间、金钱来消费、娱乐,丰富人们的精神生活,人们的消费价值观、心态、情绪也都随着生活环境的改变而发生了巨大改变。后现代主义消费方式可以理解为是一种休闲式消费,享乐式消费。不拘泥于传统的消费理念与价值观,主张及时享乐,不愿进行长远的打算。后现代主义的消费者对个性、自由的追求达到一种极致,主张多样化、新奇化,传统社会大生产、同一性的产品已经无法满足后现代消费者的需求,他们的消费在不断的寻求新的突破与创新,寻找新的消费的无限可能性。

2.2 个人主义与部落主义

后现代社会是对个性极度张扬的时代,后现代消费者在不断寻找自己的个性,张扬自己的不同,强调独立与自由,希望表现出与大众消费不同的差异性,同时个体也在不断的寻求认同与存在的意义,随之,后现代部落主义兴起,相比于传统的以地域范围划分部落不同,后现代部落是以情感为纽带形成的小规模的团体,它没有明确的地域限制,没有现代社会的各种标准要求,也可以短暂的存在,它的存在主要是便于后现代消费者之间的情感和体验的共享。部落成员单个个体是异质的,他们存在的部落从整体来讲是同质的。

2.3 形象消费与体验消费

形象消费是指对产品所代表的形象、符号、意义和关系的消费,后现代消费者的消费不仅仅局限于消费产品使用价值,还包括对产品的象征意义的消费,以此来获得一种自我肯定与认同,后现代的形象消费是不断变幻的,不断寻求新的形象感受,极力避免对某种形象形成忠诚与认同,这很符合后现代主义对突破、对挣脱束缚不断追求的特点。体验消费,后现代消费文化不再是严格区分高雅文化与大众化文化,而是以一种审美的角度来看待日常生活,在后现代消费者眼里,物品、情感、体验都能成为艺术品,都具有美学价值。他们渴望参与到生产过程中来,以生产者的姿态融入到消费活动中,他们希望以自己追求的形象来定位产品,使产品得以表达自己内心的情感需求。后现代的形象消费与体验消费是相互影响、相互交织的,形象消费的符号、意向、关系是体验消费所追求的,体验消费是获得产品形象的有效途径与方式。

3后现代营销与现代营销的差异

现代营销是目前采用最广泛的企业营销方法,主要包括交易营销和关系营销,关系营销可以看作是交易营销的一种改良与修正,交易营销主要从企业自身出发,调整营销策略,满足市场需求;关系营销主要是通过建立企业与消费者之间的持续合作关系来实现企业的效益最大化的目标,二者本质上都还是以企业产品和品牌作为营销的出发点,以各种方式宣传产品,以左右消费者消费偏好,影响消费者的消费选择。后现代营销是以消费者的视野出发,尊重消费者的主权意识,消费者不再是一味的接受企业产品的宣传,而是以自己的偏好来判断与选择,可以被动接受,也可以主动搜索,选择不同产品,参与不同产品互动,甚至以一种生产者的姿态融入到生产过程的体验中来。

国内外许多企业都一直在试图寻找和保持顾客忠诚,使顾客对自己企业的产品或者服务有着特殊的偏好与依恋,并不断的重复购买企业产品与服务,希望消费者高度认可与评价自己的企业与品牌,与自己企业的经营理念、价值观念相契合。所以现代营销,尤其是关系营销一直在做各种尝试,比如建立顾客数据库、优化产品与服务、提高顾客转移成本、完善售后服务等举措来培养和维持顾客忠诚。后现代营销把握了后现代消费文化的特征,后现代消费者喜欢尝试新鲜事物,不做深度承诺,相较于成为忠诚型顾客,后现代消费者更倾向于成为交易型顾客。传统的保留顾客的想法已经无法适应后现代营销,后现代营销旨在发现关系网络,并不断增强网络的吸引力,有别于关系营销针对个别的、特定的顾客进行营销,后现代营销从整体的战略角度来管理关系网络(王长征,2004)。

现代营销更多的是强调产品的使用价值和经济利益,它是从利益的角度来使消费者与企业产品和服务产生共鸣,满足消费者的基本需求,认为产品的形象是实现产品价值的桥梁与途径(刘胜云,2010)。而在后现代营销的观点里,产品的形象、象征意义对消费者来说更具有吸引力,相反,产品、服务是实现产品形象、象征意义的辅助物,是实现消费者情感体验的桥梁。后现代消费者不仅仅是消费产品本身的使用价值,更重要的是在消费产品代表的情感因素,后现代营销则是以满足消费者心理需求为出发点,实现消费者与其他消费者之间的情感分享,赢得部落对产品的认可与支持,后现代营销的关注重点不在于单个的、特定的消费者,而是具有某种特性的部落群体,不仅仅是对自己产品和服务的宣传,而是使产品和服务成为部落关系维系的提供便利。

4基于4Ps营销组合理论的分析

1967年,菲利普·科特勒在《营销管理:分析、规划与控制》中确认了以4Ps为核心的营销组合方法,即产品(Product)、价格(Price)、渠道 (Place)和促销(Promotion)。

4.1 基于产品的分析

科特勒在《营销管理》(1994)中提出了五层次产品整体模型,从内到外依次是核心利益、一般产品、期望产品、附加产品和潜在产品。在现代营销中,核心利益,即核心价值一直备受关注。现代营销认为,产品中包含的核心利益是顾客最重视的,也是具有价值的东西,是顾客真正的需求和目的。更有甚者,认为只要产品的质量管理做得好,就不怕销售不畅。

但是在后现代营销下,形象消费和体验消费成为了普遍的消费形态。后现代已是一个“碎化”的时代,人们的自我、生活、体验、社会、市场以及元叙事等都已发生了碎化。随着后现代的碎化,特别是元叙事碎化为地方叙事(Firat &Vankatesh,1995),消费者不再坚持固定的认同,反而会追求个性和特色。在这个超现实的世界,享乐主义的消费被合法化(波德里亚,2000),个体也在不断寻求快乐。对于快乐的体验,正好符合后现代消费者的追求。因此,王长征(2006)提出后现代的消费者越来越多地从产品(物)的消费转向了形象和体验的消费。

现代营销的4Ps的产品因素强调提供消费者的核心利益及附加产品,其更多的是满足消费者的基本需求,而后现代营销把满足消费者心理需求放在第一位。可见,后现代营销中,销售的产品不仅仅是产品的本身,更不可能只重视核心价值,消费者的真正需求已经改变,营销也要将重心转移到潜在产品上,例如形象和象征意义等。

4.2 基于价格的分析

产品的定价要根据不同的市场定位,制定不同的价格策略,定价依据是企业的品牌战略,注重品牌的含金量。在现代营销中,价格是企业竞争的重要手段。企业的定价目标也多种多样,例如以获取当期利润最大化为目标,以维持或提高市场占有率为目标,以维持企业生存为定价目标等等。根据不同的企业目标,企业选择不同的定价策略。现代营销中很强调顾客忠诚度,因此很多企业不会追求当期利润最大化,而是以市场占有率和顾客关系为目标。现代营销将顾客忠诚作为重要的追求目标,我国企业以及很多国外的企业都对此趋之若鹜。

然而,后现代营销看来,顾客的忠诚度只是企业的自作多情,在现代短缺经济时代,商品的选择可能性小,在现代高科技大规模生产的背景下,市场的“无差别化”,消费者因为不得以才会重复购买,导致了顾客忠诚的错觉。但是随着个性化消费的时兴和品种繁多商品的冲击,消费者对某企业或产品的忠诚是变得不可能,而且后现代的消费者更喜欢尝试新鲜事物和追求独特性。后现代消费者内在地倾向于成为交易型的顾客,而不是忠诚型的顾客(王长征,2004)。因此,企业定价时以当期利润最大化为目标,不断推动企业前进。所以,在企业的定价目标和策略上,现代营销和后现代营销不尽相同。

4.3 基于渠道的分析

在现代营销中,企业并不直接面对消费者,而是注重经销商的培育和销售网络的建立,企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。渠道的层次越多,消费者最初的需求就越不容易被生产者感知。但是由于当时直销的成本之大,渠道建立之困难,还是很多企业会选择通过分销商来销售。

随着网上购物的兴起,直销的成本也很大程度上降低。对于消费者而言,与生产者直接对话,将自己的真实想法表达,个性化的定制也成为可能,参与性也更强。因此,在后现代营销中,由于网络信息的发展和冲击,销售渠道的层次将会减少,生产者与消费者可以直接接触,企业采取网络营销渠道正好可以满足消费者“一对一”的个性化服务。所以,互联网和物联网是后现代营销的营销渠道的技术创新。

因此,网络营销渠道的兴起和出现推动了后现代营销的发展。后现代营销与现代营销相比,渠道层次减少,渠道变宽,渠道的技术有所创新。

4.4 基于促销的分析

虽然现代营销和后现代营销都以满足消费者需求作为出发点,可是买卖双方的互动地位是有天壤之别的。在现代营销中,卖方市场就已经转向买方市场,但买方的消费者主权意识还不强,而作为卖方的企业为了竞争的需要,牢牢地把持着营销主导权,通过各种途径影响消费者的购买行为,促销因素不遗余力地宣传产品或服务的种种好处,力图左右消费者做出对企业有利的行为。这些现代营销技术其实都是以一种居高临下的态度对待消费者(李怀斌,2009)。

但是在后现代营销中就截然不同,后现代市场的消费者的消费主权意识大大增强,迫切实施对市场的影响力,他们不再听命于企业营销权威的介绍和说教,而是理性地按照个人意志去选择能满足自己内在需求的企业。

从促销策略上看,现代营销采用的是“推式策略”,积极利用销售人员和中间商进行促销,将大规模生产的产品推入到了销售渠道中,而后现代营销采取的是类似 “拉式策略”。这里说的是类似,而不是完全是“拉式策略”的原因是消费者并不是因为生产商运用广告宣传和其他促销手段刺激消费者的需求,而是消费者自己本身的需求来拉动生产商的生产。

5总结与启示

引用科瓦的观点说,后现代捍卫个性和对社会约束的解放。根据上述的叙述,后现代个人既是隔离的,又是通过电子与整个世界发生实质联系的矛盾体,追求个性的同时也在不断变换角色来寻求认同。因此,后现代营销是一种形象和体验营销;定价策略不再追求顾客忠诚度而是当期利润最大化;营销渠道层次减少,渠道变宽,渠道技术创新;摆脱“推式策略”。

针对后现代营销与现代营销的区别及后现代营销的特点,企业要充分利用兴起的互联网和物联网技术,与消费者建立有意义的双向沟通方式,不断的探索消费者的内在需求。而且要求企业即使现在很认同顾客忠诚,但要有长远的打算,就要用不断的创新来迎合后现代消费者,就要用丰富而且差异化的产品或服务来满足他们的需求。虽然后现代消费者追求个性化和独特性,但是还是会寻求部落的认同,因此企业要抓住这些部落的特点,赞助部落的活动。

参考文献

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[9]王长征、周玲,面向“联系价值”的后现代部落营销[J].外国经济与管理,2005.

现代营销论文 篇3

波音公司曾经根据航空安全的要求，每年会有大量的适航文件和技术文档要提供给各航空公司和维修公司等单位，为了方便大家获取，2000年，波音建立了一个叫MyBoeingFleet.com的网站，专门用于发布其维修和备件等技术信息。经过近10年的运行，这个网站衍生出近180多个应用来传递技术资料、进行备件等网上交易、提供在线培训（与我们国内的BAT等很像哦，总是从一个单一易用的“轻”应用增加到不堪负重连自己也说不清楚），这样一来，为客户使用网站带来了巨大的烦恼，投诉量逐年上升。一个叫Dustin的人被派了出来，他的任务是要找到一个方法能改造此网站“保证成本逐年下降同时又能为客户提供有价值的服务”。从哪儿出发？答案是“客户体验”。

Dustin成立了一个混合小组，有研发，有营销，有销售和客服人员，开始了他的改善“客户体验”之旅。他们先改变的是技术型公司常有的一个思维方式——“我们认为我们了解客户的需求，我们的产品是最好的”，这是一种典型的Inside Out，现在需要做的是“Outside In”，站在客户的角度来思考问题，Dustin利用各种手段和工具来收集客户的各种信息，包括走访客户，发放调研问卷，请第三方咨询公司调查，收集内部各部门的客户投诉和反馈，做头脑风暴等，其中最有效的工具是“Persona（人物角色）”和“Journey Map（用户体验旅程）”。“我们原来总是想当然的把用户按照他的工作级别、工作职责等来定义用户所要操作和完成的任务，实际上在大型航空公司，小型航空公司，租赁公司，维修公司同一个title的人所要执行的工作差异非常大”，“用一组描述用户行为模式的数据来区别人物角色同时为每个角色设计3～4个典型的用户场景来勾勒用户体验旅程”。“他们真是一个强大的工具，改变了我们很多原来的想法和流程，为波音公司带来了巨大的转变——Persona让我们明白了网站是为谁设计使用的，他们需要哪些数据和功能，Journey Map使我们知道一个用户体验旅程不是简单的从上一点到下一点，而是向水一样自然流动，我们需要根据水流来思考我们的解决方案”。

客户体验驱动

客户体验时代已经来临，原因有三：

首先，客户已经改变。一方面是80后/90后/Y一代已成为消费的主力军，另一方面是中国已经进入老龄化社会；一方面是网络超人和移动粉丝，另一方面是技术盲人，但他们都强调客户体验，更看重的是感性消费。

其次，商业环境已经发生改变。虽然很多企业都在标榜“以客户为中心”，但真实情况是由于信息的不对等效应，企业和营销媒体一直处在强势地位，也就是说“我说的都是真的，我说的都是对的”，所以“以客户为中心”往往落空为一句口号（据一个调查表明，客户真正认同的“以客户为中心”的企业占比居然不到1%）。随着移动互连网的成熟，尤其是社交媒体的强大作用，客户与企业在商业博弈中的地位悄然发生了改变。“客户是上帝”，企业不光嘴里说，还要落实到行动上（如雷军所说，客户并不想被当成上帝，他更愿意是一个朋友）

第三，技术，尤其是IT的地位已经改变。IT不再只是工具，而是企业发展和创新的主要生产力，技术的普及和应用常态化为企业做好客户体验提供了先决条件。

有调查数据表明，86%的客户会愿意为得到更好的客户体验支付更多的费用，而89%的客户会因为一次糟糕的客户体验路程转向购买竞争对手产品。其实，一个卓越客户体验带来的决不仅仅是收入的提高，移动互联网时代的核算模型应该与传统大工业时代的财务核算模型不一样，其中最大的不同应该是“客户体验力”应该放到核算模型中作为一个优秀企业的主要指标之一。

客户体验驱动应该成为企业的主要指导方向，也是企业营销、销售、商务、服务等业务及企业组织变革的主要驱动力。

五项基本原则

企业要构建一个“现代营销体系”，首先一个前提是要明确以客户体验来作为驱动力，同时还应该遵循以下五项基本原则：客户洞察（Customer Insight）、个性化内容（Person-based contents）、全渠道互动（Omni Channel Engagement）、流动的营销漏斗（Fluidity Funnel）、实时分析和可预测结果（Real time Analysis and Predicted Performance）。

这五个基本原则相互作用和连接，同时都是围绕着客户体验路程，如图所示。

客户洞察：客户是谁，营销对象是谁，他们（或是他）有什么关键需求，能否满足？客户洞察是企业运营的基础，是营销的出发点也是终点，企业或品牌协同各种资源（内容、渠道、关系）等进行的市场活动就是为了使得客户的品牌体验之旅顺畅流通，从而改善客户（用户）与品牌之间的连接关系。前提是你需要知道为谁做，他是否体验到。

现时代的好处是二维码、社交媒体、大数据等技术的应用让我们不仅仅可以收集客户的基本特征和交易数据，也可以收集大量的数字化的客户操作和行为数据；困难在于这些数据来源与各个方面，有内部的CRM、网站、物流、财务、门店监控等，有外部的搜索站点、垂直网站、社交媒体等，数据大部分是碎片式，非结构化，不一致的（调查表明80%的企业客户数据分散在各个独立的系统中，无法统一管理），给数据挖据和大数据分析带来极大的不利，更谈不上运用Personas进行个性化定位。

客户洞察是一个持续改进的过程，通过内部或外部统一的数据管理平台（DMP）来收集、分析、归类、个性化目标客户（当然也包括潜在客户），从而为营销策略和活动的制定和设计提供精确定位；同时客户洞察在营销的各个接触点收集观察客户的反应，实时反映到营销闭环中。

个性化内容：根据客户洞察得到个性化定位所关注的受众，而个性化内容服务与这些受众（Person -based Contents），内容的创建不再只是企业营销部门或是代理的专职，企业员工、代言人、客户、粉丝等都会贡献碎片化内容。

原来营销管理中大家花的心思最多的就是内容的设计，我们看到的很多“营销大师”所谓的“营销创意”主要集中在内容的立意和创新上。而在客户体验时代，可以负责任地说，“营销创意大师”不会风光再现，因为大部分的营销是小众个性化甚至是1∶1营销，内容设计也应该是根据客户洞察实现的个性化。同时为了快速传播和互动需求更强调内容的参与感、多样性和趣味化。

从内容的创建角度看，培养内部员工内容设计和代言人的工作十分重要，因为内容需要时刻刷新，同时为了快速传播和互动需求更强调内容的参与感、多样性和趣味化。现在很多公司都设计了社交媒体座席，或是在公司内部培养员工社交自媒体发言人，在外部构建粉丝社区，加强与铁粉及著名自媒体等交流。

从管理角度看，内容不再只是集中在企业营销部门内部，而是一种分布式，拥有多创作者和修改者，按照安全权限分割成各种碎片集合，满足快速分享和传播，当然其格式形态也是多样化的。

全渠道互动：企业通过各种渠道（社交/移动/网站/e-mail/短信等）与定位好的受众进行个性化内容的传播与互动（Cross channel engagement）。

全渠道互动首先要强调的是渠道的个性化和多样化，不同的受众会喜好不同的渠道，不同的内容适合的渠道也不一样，在客户体验旅程的不同阶段上渠道发挥的作用也各不相同，甚至不同的时间段渠道的生理周期也不一样；其次是有了多渠道，要保证营销内容和过程的一致性，客户通过各个渠道得到的企业品牌信息应该有统一的视图。

对企业而言，需要观察培育“品牌数字化生态环境”，尤其是在社交媒体上，舆情监控和危机事件处理都属于此范畴。

营销漏斗：客户在与品牌的各种互动中，自然、顺畅、快乐地流过其体验之旅的各个阶段，就像在一个流畅的管道中（Fluidity Funnel）不知不觉地与企业建立起来联系。企业营销部门也通过此管道与销售等部门协同工作，从而得到一个可预测的的营销结果。

营销漏斗与客户体验旅程是密切关联的，同时营销与销售之间的连接也应该是无缝的。

在营销漏斗中，最关键的概念是“合格线索”（Qualified leads），最主要的工具是“线索评分”工具，每个企业都会建立起一套其个性化的评分标准，应用到营销漏斗中。

实时绩效：对营销过程中收集到的客户行为和反馈数据及营销结果等进行即时分析。一方面用以预测结果，评价营销的产出；另一方面更重要的是根据分析即时调整营销策略和执行，从而获得更有效的客户体验。

分析的内容是可以多样化的，比如：

▲ 分析最佳目标对象

▲ 将跨渠道互动与实际收入相关联，做营销活动ROI

▲ 全面洞察客户对您的产品及服务的情绪

▲ 评估内容的成功度

▲ 评价企业的“营销生态环境”

这里需要注意的是如何把收集到的数据与营销活动挂接起来？如何为实时决策（Real Time Decision，RTD）提供强有力的分析学习模型？如何把预测结果与执行有机结合起来？等等。需要用到很多现代的分析工具，尤其是实时决策引擎。

现代农产品营销方案 篇4

一、我国农产品市场营销的现状 1.1农产品市场建设发展迅速

我国农产品市场发展迅速,类别繁多,包括粮油市场、蔬菜市场、水产品市场、肉食禽蛋市场、干鲜果品市场等。农产品市场数目基本稳定,交易额稳步上升,这主要是因为我国农产品交易市场在经历了几十年高速增长和规模扩张后,现正逐步实现从数量扩张向质量提升,流通规模上台阶,市场硬件设施明显改善,商品档次日益提高,市场运行质量日趋看好。

1.2农产品批发市场成为农产品流通的主渠道农产品市场覆盖了几乎所有的大、中、小城市和农产品集中产区,基本形成了以城乡集贸市场和农产品批发市场为主导的农产品营销渠道体系,构筑了贯通全国城乡的农产品流通大动脉。目前大、中、小城市消费的生鲜农产品80%～90%是通过批发市场提供的,农产品批发市场的大力发展,对于搞活农产品流通、增加农民收入、满足城镇居民农产品消费需求发挥着积极作用。

1.3以配送、超市、大卖场等为主的现代流通方式发展势头迅猛

超市作为一种新型现代营销业态在近几年也逐步涉足农产品销售领域,成为农产品营销渠道体系里的新成员,并与传统的集贸市场在零售终端展开了激烈的竞争,传统农贸市场的市场地位正在受挑战。另一方面,南京、广州、武汉、上海等地政府在大力推行“农改超”工程,旨在打造高效安全的农产品营销网络,使之与城市经济发展相适应。

二、市场分析

1、顾客来源

作为农村，以前的顾客也就局限于当地小市场以及家人自己享用，但随着社会经济的发展，城市的扩大，城市以及其他一些地方的农产品需求量不断增大，但是农村越来越少，所以我们农村的顾客就越来越多，包括城区家庭、餐营业、副食业等。所以从顾客方面来说，我们的发展前景是可观的。

2、面临的竞争对手

目前面临的主要竞争对手就是很多地方在运用先进科学技术进行农产品的培育，在城市也有很多的地方有这样的场地。现在看来这是市场发展趋势，科学地运用技术来服务生活，但是，即便技术再好也没有农村天然的农产品营养来得好，而且现在的农村也在接受新技术，更科学的方法加上原始的天然性种植，将是更好的农产品。此外，现在的各大超市也在开始售卖农产品，在一定程度上与我们形成了竞争关系，但从另一方面来说，他们也是我们的顾客之一。

3、营销优势与劣势以及解决措施

优势：天然与科学的种植方法;新农村的发展带来农村的发展;农民认识与技术的发展;农村与城市结合的发展趋势;人们对生活品质与健康饮食的渴望与需求量增大;等等。

劣势以及解决措施：

1)、农村与城市距离远，不便于货物运输;措施：现在我们农村自己出钱出力，修起了自己的公路，与城市连接更加紧密，便于货物运输。

2)、有些货物保存时间有限，以前农村保存措施虽然可以，但如果长时间没有商家订货，将导致货物囤积而坏;措施：现在农村在接受新技术，当然也包含了一些存货措施，加上农民也懂得想办法来保障自己的利益不受损害。

3)、品种多但是不奇，农村以前有的都是一些很平常的农产品，不能很好的满足城市人的需求;措施：多于城市接触，了解城市人对农产品的需求，从而增加农村的种植范围与品种。

4)、与企业联手。达到双赢局面。

三、经营策略

1、农产品市场经营观念创新经营

农产品营销创新的先导为了实现诸如利润、销售增长率等目标，农产品经营者必须进行市场调研、产品开发与农产品储运、销售等一系列与市场有关的经营活动。在从事这些活动时，应当以什么样的理念为指南，应当如何处理企业、顾客、社会之间的利益关系，就成为任何企业或生产经营者必须首先回答的问题。对于这一问题的回答，就构成一个企业的市场经营观念，也称营销治理观或市场营销观。它是决定企业生产经营活动方向的指南，也是为经营者在组织和谋划企业的市场营销时的指导思想和行为准则，概括了企业的经营态度和思维方式，贯彻于企业市场营销活动的全过程之中。

2、农产品营销战略与策略创新经营(即营销组合的创新

在传统的农产品 运销观念指导下，农产品生产经营主要依靠农产品的储存与运输、推销与促销等手段来实现扩大销售。农产品市场营销观念则通过协调市场营销即围绕目标市场需求的变化，综合地运用各种营销战略与策略，并加以优化组合，不断创新，通过比竞争对手更加有效地满足目标市场的需求来实现企业增长和利润的实现。第一，应该充分重视战略性营销，用好“市场探查”、“市场分割”、“市场优先”、“市场定位”等战略性4组合。农业产业化经营必须源于对农产品消费需求的深入探查和仔细研究，通过市场研究，寻找潜在需求，捕捉市场机会。根据一些细分变量来分割市场，进行比较、评价，选择其中一部分作为自己为之服务的目标市场，针对它的需求特点开发适宜的产品，制订合适的价格、渠道、促销策略，实现产品的既定目标。

第二，充分利用好“产品策略”、“价格策略”、“渠道策略”、“促销策略”等战术性“4组合。，高绩效的市场营销活动不仅在于这四大策略的灵活运用和不断创新，而且在于灵活运用和有效组合每一个组合策略，形成动态优化组合，协调一致为顾客需求服务。

第三，要积极应用“政治权利”和“公共关系”。由于农业是弱质产业，比较利益低下，资金紧张，农业产业化经营系统一般难以进行广泛的宣传和促销，往往要充分依靠“政治权利”和“公共关系”这两个策略。一方面，积极利用政府力量，获得宣传支持，引导百姓和城市人消费，扩大有效需求。另一方面，农业产业化经营系统应积极参与社会活动，改善与社会各界的关系，树立良好的形象，获得社会各界的关心和支持，通过公共关系达到宣传促销目的。农业产业化经营系统可以利用报纸、电视台等大众媒体以及其他社会机构为农产品营销创造有利的外部环境。

具体营销策略如下(从企业销售农产品出发)： ㈠农产品营销的新产品开发策略

农产品和任何事物一样，有着出生、成长、成熟以至衰亡的生命周期。因此，企业不能只顾经营现有的产品，而必须防患于蔚然，采取适当步骤和措施开发新产品。它是企业提高竞争力的重要因素，也是企业市场营销活动的主要任务。新产品开发过程一般包括新产品构想的形成、新产品构想的筛选、概念产品的形成与检验、经营分析、制出样品、市场试销、正式生产投放市场。新产品开发成功以后，还需上市成功，这意味着新产品被消费者采用并不断扩散。

新产品开发是从营销观念出发所采取的行动，因此首先必须是适应社会经济发展需要，试销对路的产品。没有市场的产品，对企业而言再新也没有意义。消费者对奇形异彩农产品需求,使一个产品多种式样,成了新的消费动向,如乌骨鸡、黑小麦等农产品虽分别属鸡、麦类,但因为其颜色非凡,药用价值较高,不仅市场销路好,而且经济效益高。因此，新产品要有自己的特色适应和满足消费者需求的新变化。

㈡农产品营销价格策略

农产品价格的制定可分为两大类：一类是政府定价，另一类是农产品经营者定价，依据农产品质量、市场供求状况等因素决定其价格。农产品定价目标与程序以农产品生产经营者对其产品是否具备定价权力为前提条件。在市场经济下，为了刺激顾客的消费行为，通常要对基本价格作适当的调整。如价格折扣与折让，即实行让利。抓住顾客的心理进行促销定价。

㈢农产品营销品牌化策略

品牌是由名称、术语、标记、符号或图案等要素组合而成的，用于体现某个销售者或某钟产品或服务的独特性，并使之与其他销售者的产品和服务相区别，借以促进销售的记号。品牌在市场竞争中的作用并不仅仅表现在农产品的识别功能上，虽然农产品的质量性能和企业的市场信誉能够首先通过品牌传导给消费者，但品牌尤其是品牌的功能，更多的是它的市场影响力，是它带给消费者以信心，它在带给消费者物质享受的同时，还带给消费者一定的精神享受。品牌的这种非凡功能构成了品牌农产品所特有的市场竞争力。任何农产品加工企业都不能忽视品牌战略的重要性。创驰名品牌是解决农产品卖难和提高农民收入的根本途径品牌是高价格的基础，驰名品牌会给企业带来高额利润;品牌是产品竞争优势的基础，驰名品牌具有强大的竞争力;品牌是吸引新消费者，留住老消费者的有利武器;品牌能够提高企业营销计划的执行效率;品牌是促进产品扩张，促进贸易的有力杠杆。

⒈以名创牌。对市场竞争力强的优势产品实行商标注册。创牌既是为了宣传，扩大影响，同时也是为了保护品牌。

⒉以质创牌。严格按照质量标准生产、提高产品品位。⒊包装创牌。美化农产品外表。⒋加大创牌宣传力度，树立良好品牌形象 ⒌做好名牌保护工作 ㈣农产品加工化策略

农产品加工是指以农业生产中植物性产品和动物性产品为原料，通过一定的工程技术处理，使其改变外观形态或内在属性的物理及化学过程;同时也是通过一定的治理技术处理，使其由初级产品转变为制成品，连接农业生产与居民消费的经营过程。目前，农产品中直接能够进入生活消费及工业生产的种类并不多，因此，农产品加工是不可或缺的产业。

㈤农产品促销策略

农产品促销是指农业生产经营者运用各种方式方法，传递产品信息，帮助与说服顾客购买本企业的产品，或使顾客对企业产生好感和信任，以激发消费者的购买欲望，促进消费者的消费行为，从而有利于扩大农产品的销售。农产品促销有广告推广、人员推销、关系营销、营业推广四种形式。在进行农产品营销的时候要把促销策略灵活运用，与顾客建立长期关系，培养一批忠诚的顾客群。㈥农产品营销渠道策略

⒈农产品批发市场的价值链有待延伸，走垂直一体化道路。一方面有助于寻找到新的利润点，开拓发展空间，快速做大做强。另一方面也可以有效减少渠道环节，通过内部关联交易降低流通成本，稳定并降低市场价格，有助于提高农产品流通效率，对于保护生产者利益和消费者福利也有着积极意义。

2.改造升级原有的渠道组织，提高流通效率。主要是要对当前农产品流通的主要载体——批发市场和农贸市场进行改造。批发市场在交易方式、治理模式、服务功能等方面要进行完善和发展，提高流通效率，扩大流通半径，使之满足地区间农产品大规模流通的需要。

3.加强对渠道体系的梳理和调整，提高渠道绩效。政府相关部门采取各种措施对包括农产品生产、流通、销售、加工、消费等各个环节在内的整体渠道链条进行梳理再造，消除农产品流通不畅的瓶颈制约，使得各个环节都能够畅顺高效运转，提高其整体运营效率。

现代酒类营销策划方案 篇5

二、产品概况：

休闲食品的最主要卖点其特美味或者给予消费者美好休闲享受而不是补充营养的东西。休闲食品主要有三种消费特征：风味型、营养型、享受型、特产型，消费者涵盖全部人群：儿童零食、青少年享受、成年及老年人暇趣等。

作为一个大的且快速膨胀的市场，中国休闲食品市场有如下几个特点，也是休闲食品的几个主流方向：

(一)越来越贴近人的饮食习惯和心理，要适口

1、带汤汁的，便于咀嚼，利于下咽和消化的，如将薯片与矿泉水捆绑销售;

2、满足求新、求变心态，人的钨要不断的以新的滋味的或口感的刺激中才可以保持持续的满意;

3、健康，尽管消费者对这一点不十分明确，但在其购买决策的诸影响因素中却很重要，消费者会对食品的功能性有一定需求，基于不同的功能成为市场细分的前提;

(二)从人的购买和消费习惯与心理来看，要赏心、悦目、满足支配心。即“食、色、性”

1、方便性，卖点要近，购买过程要体现休闲的概念;

2、时效性，满足其心血来潮的非理性需求;

3、可观性，休闲是一个全面的概念，不但要好吃还要好看，试问卖场里哪里最靓?散装产品区;

4、参与性，每个人都有支配欲，好吃好看再好玩就更酷了;

三、市场环境分析：

1、休闲食品行业环境现状

3、休闲食品特征分析：

①年轻消费群体崛起②健康食品居于主导地位③休闲食品的种类不同，受欢迎的程度有很大的不同。④高收入家庭成为休闲食品消费主流⑤产品更新速度快

四、休闲食品顾客群体分析

六、4p营销组合：

1、针对产品方面：树立休闲食品的健康品牌，积极推广绿色有机零食。

2、针对渠道方面：

(2)建立博客，推出并介绍对应的商品

现代营销观念的营战略 篇6

21世纪以来资讯爆炸、瞬息万变，企业经营环境正面临着前所未有的变革，现代营销观念下的营销战略创新正是为了适应这一环境的发展与变化。它既包括企业营销理念的创新和营销战略的创新，也包括营销战略设计的创新，其核心是为消费者创造价值。唯有这样企业才能不断超越自我，形成核心竞争力。

一、营销战略创新观念之一：经营理念从关注企业自身到关注消费者如今全球经济的迅猛发展正改变着整个社会和营销环境，而环境的变化迫使企业不得不重新审视已有的营销理念，进而树立全新的营销理念。在市场经济中，一切失败归根到底是思维方式的失败，如果我们能在思维方式这个本源上解决问题，则无论竞争对手多么强大，最终一定能够战胜它。

所谓营销理念是指企业在市场营销活动过程中，经营者所持有的立场、观点、态度和思维方式的总和。从营销环境的发展变化来看，企业营销理念经历了生产导向、产品导向、营销导向和战略营销导向四个逐步演进与发展的过程，相应的经营理念就是产品观念、推销观念、市场营销与社会营销观念和战略营销观念。其中战略营销观念是近10多年来逐渐形成的，日益受到营销界的关注。战略营销最重要的创新就是要求企业真正要从关心自身生产和产品转移到关注消费者和需求的满足，关注如何为消费者创造更大价值，从请消费者注意转变到请注意消费者上来。

尽管经营者对这一观念并不陌生，但今天大多数的公司通常关注的还是如何从每笔交易中能获得多少利润，这种观念极易导致企业发生短期行为，既不利于提高消费者的忠诚度，也不利于企业的长期发展，特别是品牌建设，所以最终很容易丧失消费者。在经济全球化下的时代，成功企业如耐克、星巴克咖啡、宝马等公司都是这样，他们关注消费者，不仅仅是从他们身上能获得的利润，更重要的是要关注并为每个消费者创造终身价值。

尽管大多数企业也了解现代市场营销战略的理念，但他们的最终经营目标还是企业利益的最大化，而不是通过不断地满足消费者的需求达到顾客满意，提升品牌资产价值。因此在经济全球化的时代，企业营销理念变革最重要的一点就是企业所寻求的应当是尽可能地使消费者满意，消费者同样是为了获得价值而与企业交换的，或购买企业的产品或服务。如果有一天，消费者发现你的产品或服务的价值不再诱人，一定不会再选择你。因此企业提高消费者价值这就需要对消费者价值细分进行分析和评估，以确定营销效果和盈利能力。为了实现关注消费者，企业必须遵循这样一个经营理念：总资源限度内，企业必须在保证其他利益方能 1

接受的情况下，尽力提供一个高水平的消费者满意或让他们获得更大的价值。唯有如此才能够留住顾客，才能提高顾客的忠诚度，进而提升品牌资产价值。成功的经营案例告诉我们，开发一位新客户所花费的成本要比保有一个现有客户的成本高出5倍之多。如果企业能将客户流失率降低5％，利润将会有100％的增长。记住：留住旧客户比开发新客户更重要。美国著名营销理论专家菲利浦〃科特勒不止一次地指出：必须学会取悦自己的顾客。但同时还必须明白也不能对这些顾客过于百依百顺，过于百依百顺就成了市场营销狂热症。企业在营销过程中，要把完全满意的顾客和其他顾客严格区分开。完全满意的顾客可以视为企业的忠实顾客，与他们保持活跃、长期的客户关系，可以通过他们的重购不断地获得利润，企业要定期听取他们的反馈意见，不断改进自己的产品和服务，以保持这一部分消费者的完全满意。

同时，也要学会抓住满意但仍不稳定的那一部分消费者，通过各种调查形式，了解他们真正的需求，合理地应用到企业的营销运作中，争取开辟出更大的市场以满足这些消费者。值得指出的是，不要盲目迎合顾客的需要，去修改自己的产品和营销方式，以致耗费资金和精力，最终成为市场的附属品。

二、营销战略创新观念之二：基于消费者特点的营销设计观

基于消费者的特点制定营销战略只能保证企业做对事，但如何有效地做事还需要基于消费者特点的营销设计支持，才能实现企业的营销目标与品牌建设目标。

（一）以需求为基础的营销设计

以往的营销理论也强调了解顾客需求，并使产品和服务适应顾客需要，但实际上这是一种难以实现的理想状态。实际上，消费者消费本身就带有一定的盲目性，而且越来越受制于自身之外的各种因素的影响，尤其是来自于市场产品提供者的广告引导。因此，企业营销战略创新要有创造市场、超越竞争的市场观念，要改变以往从静态的角度分析市场、研究市场，然后再迎合市场的做法。而是运用动态的分析观念，以消费者需求为基础，主动地发现潜在市场，创造需求，并

通过制造流行的营销设计，满足消费者的不同需求。

今天消费者需求日益分散化、复杂化、个性化和多变化，在理性消费的基础上渗透了越来越多的非理性的情感因素。企业仅仅单靠产品质量、式样规格、服务态度等孤立的因素已经无法满足消费者不同的需求。消费者在交换中寻求的是一种综合价值的实现，这种综合价值对消费者来说就是“高度满意”的需求。企业营销战略设计就是要向能够为消费者提供超过产品或服务本身价值和超过消

费者的期望值的“超值服务”的方向发展，只有这样才能树立良好的企业形象，满足顾客高度满意的需求。

（二）以企业与消费者关系维系为核心的营销设计

大量营销实践表明：虽然营销过程的焦点仍然是顾客，但必须拓展视野，营销战略的研究不应只限于分析卖方和买方的互动过程，而应把与分销商、供应商、竞争对手、公关机构、政府部门及内部员工等所有的交换关系纳入研究的范畴。关系营销战略就是企业为建立、维系和发展与其运作过程中相关的外部市场和内部市场的长期友好关系，而制定详细、适当的营销计划，实施直接、有效的营销活动。关系营销是企业与消费者关系维系为核心的营销设计。这一营销设计强调建立、维系和发展与顾客长期良好的关系，并努力实现顾客忠诚，它以更广阔的视角来认识与企业相关的各方，通过协作、合作等形式，同企业的外部市场和内部市场建立紧密持久的关系。关系营销坚持质量、服务、营销三要素有机结合的理念，为顾客提供经济的、社会的、技术的支持。建立和发展与公众的良好关系关系到企业营销活动的成败。

（三）以消费者特点为定制形式的营销设计

定制营销设计是在大规模生产的基础上，将市场细分到极限程度，把每一位顾客视为一个潜在的细分市场，并根据每一位顾客的特定要求，单独设计、生产产品并迅捷交货的营销方式。它的核心目标是以顾客愿意支付的价格并以能获得一定利润的成本高效率地进行产品定制。随着人们生活水平的提高，其需求不断向多样化和个性化方向发展。

《现代营销》征稿启事 篇7

栏目设置:

文章要求:

1.文章论点新颖明确、论据充分可靠、文字流畅精炼、文题简明扼要、书写整齐规范, 文责自负。

2.题目、作者、作者单位、单位所在省份城市、邮政编码、摘要、关键词、文章正文、参考文献、作者简介、通讯地址、电话、邮箱详细准确。

3.论文涉及的课题如获得国家或部、省级以上专项基金或属攻关项目应注于文章关键词下方。

4.每篇文章至少一个版面, 2400字为一个版面 (不包括标点符号、空格) 。

5.现代营销编辑部在与作者沟通的基础上可对来稿删改。

6.每月25日封版, 30日出刊, 本期排满即排下期。杂志特快发送, 由作者到付。

为方便我们与你联系, 来稿时应同时提交合作者百字左右的介绍, 内容包括作者姓名、年龄、性别、职务、职称、教育背景、从事的工作及研究方向等, 合作者的详细联系地址 (杂志邮寄地址) 、邮编、电话、信箱、传真、QQ等。

联系人:子寒 QQ:1215231256

电话: (0) 13504300590 0431-85079590 (单位弹性工作, 请尽量拨打手机)

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北京现代:“秒杀”营销 篇8

与此同时，在网上一个惊人的数字诞生了—13214153人次，这是腾讯拍拍官方公布的第八代索纳塔300元秒杀活动的参与人数。而时尚的网络秒杀与企业庆典活动相结合、300元即可秒杀1辆第八代索纳塔轿车五年使用权、一共有3辆第八代索纳塔轿车可供秒杀，此举开启了中国中高级车领域的第一“秒”。

品牌制胜的二次飞跃

北京现代总经理卢载万表示，在9年的时间里销量达到300万辆，北京现代得到了消费者对“现代速度”和“现代品质”的认可，圆满完成了第一次飞跃；同时，第八代索纳塔一战成名，实现了“现代品牌”的大力提升，二次飞跃初结硕果；未来，北京现代将继续以提升“现代品牌”和服务“现代客户”为核心，圆满完成二次飞跃的战略目标。

2003年，北京现代在投产后的第一年产销量就达到了5万辆。随后，北京现代开启了飞速发展之旅。2008年2月，北京现代仅仅用了63个月，就成为国内累计销量达到100万辆用时最短的汽车企业。2010年4月，北京现代产销量突破200万辆。今年8月，北京现代销量突破300万辆，再一次写下车市“现代”传奇。此外，第八代索纳塔上市不到半年时间，到今年9月销量突破万辆大关，成为新一代主流中高级车，赋予“现代品牌”更为丰富的内涵。

在进入中国市场的前8年，依靠“现代速度”超过竞争对手，凭借“现代品质”赢得市场，北京现代已经从一个后起之秀发展成为中国汽车市场“四强”之一，而销量的跨越式增长则带来了“现代品牌”的日趋成熟，由此促成了北京现代的“第一次飞跃”。

以今年4月第八代索纳塔上市为契机，北京现代开始踏上以提升品牌和服务为核心的“二次飞跃”征程。上市仅半年，第八代索纳塔在中高级车领域确立了自己的市场地位，使得北京现代顺利地向“时尚、睿智”的品牌形象转型，在市场上为消费者呈现了一个全新的、代表主流革新者形象的北京现代。

从成立之初以速度制胜、品质制胜，发展到以品牌制胜、服务制胜的新境界，北京现代在短短的9年时间里，完成了从“现代速度”、“现代品质”到“现代品牌”跳跃式发展。而作为北京现代第二次飞跃的有力支撑，第八代索纳塔在市场上取得成功，标志着其二次飞跃有了一个更高的起点，奠定了一座新的里程碑。

在销量达到300万辆秒杀活动暨成立9周年庆典活动现场，北京现代相关领导表示，9年时间，对于汽车发展史来讲不过短暂一瞬，但北京现代却在9年时间内完成了从0到300万辆的跨越，并成功进入中高端市场，缔造了车市传奇。北京现代将以此为新的契机，致力于发展“现代品牌”，更好地服务“现代客户”。

第一“秒”回馈消费者

目前，秒杀活动作为网络上最为流行的活动之一，无数网民享受着其特有的激情与刺激。将时尚、有品位的新一代中高级车与时尚的网络秒杀活动相结合，在中国中高级车领域还是第一次，体现了北京现代回馈300万消费者的良好愿望。而300元就可以秒杀一辆价值20万元的第八代索纳塔，极大地调动了网友参与的热情。

作为此次秒杀活动的主角，第八代索纳塔携北美品质而来，以“流体雕塑”设计、丰富的智能配置、强劲的动力和多重安全保障，荣获了二十余项国际权威大奖。第八代索纳塔轿跑式的动感外观、超豪华的智能科技及其五星级的安全配置，树立了中高级车市场的新一代品质标准。尤其引人关注的是第八代索纳塔推出了“5年10万公里整车保修”政策，在中高级车领域树立了最高的保修标准和服务标准。通过此次秒杀活动，消费者即可拥有新一代主流中高级车，尊贵触手可及，领略第八代索纳塔的非凡品质。

作为北京现代9周年庆典暨销量达到300万辆系列活动的重要一环，此次活动将第八代索纳塔与网络营销紧密联系在一起，将秒杀活动融入企业成立庆典活动中，是北京现代对品牌经营、客户满意度等各方面进行综合考虑之后的明智选择。首先，北京现代成立短短9年，创造了国内最短时间销量达到300万辆的记录，这得益于广大消费者对“现代品质”的认可和满意度的不断提升，通过秒杀活动，可以给消费者提供更多体验北京现代品质的机会，进一步提升消费者满意度。其次，作为一个时尚的汽车企业，与时尚的秒杀相结合，可以彰显北京现代的时尚感。近年来北京现代大胆创新，以多元化的营销方式塑造“现代品牌”，让消费者领略“现代时尚”、“现代睿智”，“现代品牌”已成为国内最具创新精神的品牌之一。