从销售故事中学习应对方案

从销售故事中学习应对方案（精选2篇）

从销售故事中学习应对方案 篇1

辛劳了一天的先生回到家里。他舒舒服服地坐着跟太太聊天，听太太告诉他自己一天在家里干了些什么。“你没发现今天家里特别干净吗?”太太笑着向先生邀功。先生环视了一下，是不错，家里挺干净的，地毯尤其干净。

“今天来了一个卖吸尘器的小伙子。”太太说道：“他推荐的商品真不错，我试用了一下，效果挺好的。而且价格也合适，维修也很方便。我觉得特别满意。”

“哦，这么好啊。你把新吸尘器给我看看。”先生说。

“我没买。”出乎先生意料的是，太太这样说。

“啊?你不是说的天上有、地下无的吗?最后怎么没买啊?”先生觉得很奇怪。

“因为最后那位销售人员没有要求我购买啊。”太太耸耸肩，无可奈何地说。

成交是销售的临门一脚。成败在此关键一个动作。我们销售前的介绍、陈述、异议的排除等种种工作就像带球、传球，不论多么运动员的销售动作多么漂亮，最后都不计分。

尽管这个道理似乎十分浅显，可是在实际操作中，我们销售人员往往不记得适时向客户提出这个要求。以至于错失销售良机。没有把握好销售故事的节奏，在最适当的时候向客户提出购买要求，此后，客户的情绪激动值慢慢就恢复到正常状态。或者，当客户离开了这个销售现场，不再面对讲故事的销售人员时，他们对商品购买决策的考虑就恢复到了正常值，重新变得理性而拖挞――客户也许不是一定不买，可是客户也不是一定要买、非买不可。久而久之，客户可能会再次回来购买，也可能再也提不起购买的兴趣。其道理就像浓情蜜意的夫妻被迫长期两地分居后，激情会慢慢消褪一样。

我们来看看哪些因素不利于销售成交。

1. 故事被客户置疑，难以自圆其说，销售人员的信心被动摇、打击。

故事被置疑，往往有几种可能性：

销售人员在设计故事时没有注意到一些细节、常识、前后明显逻辑矛盾、不一致。

如果在故事细节上粗枝大叶，由于不认真而导致故事穿帮露馅。其实在这个时候，客户真正在意的并不在于销售故事本身――因为是故事，双方都知道不必太认真。客户觉得不开心的是：你不够重视、尊重他这个客户。他在情感上受到了伤害。所以，作为对策，他可能在现场就会用不相称的严厉态度来指正你的错误，他可能拒绝购买你的商品、服务，他可能会把坏的口碑传出去。

应对方案：

如果你发现自己不小心讲了一个很糟糕的故事。这个故事偏偏还引起了客户的注意，同时引发了客户的负面情绪。那么，不要和客户纠缠于故事的细枝末节，这时候更不要去证明“我是对的”(因为即使你证明了你是对的，这样也只会激起客户更强烈的负面情绪，那么，你的代价可能是要损失眼前的这名客户和潜在的若干名客户)，

销售人员要么微笑着听完客户的话――通常情况下，这样可以表达你的和善以及潜在的敬意和歉意，化解客户的敌意。同时，销售人员要不失时机地把话题从客户执著的故事的对错上拉开，让话题与注意力重新回到商品、服务上。

当然，还有一招险棋：直接向客户坦诚自己故事中的错误，谢谢客户对自己的指正。这招险棋用于性格耿直的客户那儿最有效。他们会喜欢和自己一样坦率的人。

不过，销售人员需要明白的是，下次不要再犯同样的错误了。

例外的情况是：销售人员是故意在故事上留一个缺口，以期引起客户的注意和兴趣。一旦客户对此做出反应，那么销售人员有合理化而又可迎合客户心理需求的解释。不过，值得注意的是：即使在这种可控情况下，销售人员处理的态度也要格外当心，以免引起客户反感。

销售人员还没有与客户建立起和谐关系，就着急开始自己的故事，客户在心理上不接受，故意刁难

这是一出真实的销售情境：某个忙碌的星期天下午，商场里人来人往。销售人员张艺服务于某品牌鞋的专柜前。她一向善长和客户打交道、建立关系，同时通过她的精彩故事向她们销售自己专柜里的商品。这次，她注意到有位客户很着急地走进来，似乎在寻找某种类型的商品。

“这位女士，请问有什么可以帮到你呢?我注意到你穿的是上一季的鞋子，今年已经不太流行了。让我跟你介绍一下本季最新的款式吧。”

出乎张艺意料，客户只看了她一眼――而且那一眼是十分不高兴的，就转身走了。

在工作上一向精艺求精的张艺没有把这件事当成小事。她回到自己的销售故事小组，和大家一起分享了这个故事，并请求小组成员给予她支持。

通过情境再现、分析，我们发现：张艺的介绍太快了。她还没有和客户有一个基本的关系建立，她也还不知道客户真实的需求是什么、客户是否关心流行、而她现在穿在脚上的这双鞋对她而言是否有着什么特殊的意义，张艺就根据自己平时的经验，快速给出了单方面的建议。

这也是传统销售心态的一种：我是销售人员，我对商品的信息掌握的最多，我可以向你提供最好、最专业的建议。而它的隐含信息则是：至于这是不是你要的，我不关心。我不在乎你是甲顾客还是乙顾客，在我眼里，你们都是一样的。你们都只是我利润的来源。

应对方案：

从销售故事中学习应对方案 篇2

七年级刚刚学英语课, 学生对于这门新课充满了浓厚的兴趣, 一到上英语课的时间, 就手舞足蹈, 跃跃欲试。可是逐渐到了九年级, 老师们总会发现, 每次举手, 总是寥寥几只, 而且总是这么几个学生发言或发问。是学习内容的加深吗, 诚然, 但是我看, 主要还是学生对于枯燥单调的语言学习失去了兴趣, 一味地教师讲, 学生听, 使得学生的学习兴趣荡然无存。但是做老师的又奇怪地发现, 每次到了Part C story time时, 久违的热闹的课堂气氛又出现了, 书本上那些生动幽默、通俗易懂的故事再次激发了学生们的学习兴趣, 他们会好奇地、有目的地听, 会大声在学说故事中主人公的话, 听懂了会说了, 还会洋洋得意地转述给别人听。这不很好地解决了英语学习兴趣和学习动机问题吗?于是去尝试, 去探索, 运用story time的教学方法, 激发学生对于英语的学习兴趣。

story time教学方法有很多优点。它不仅很好地解决了学生学习兴趣和学习动机的问题, 更重要的是, 这种教学方法能很好地培养学生各方面的能力。首先, 学生听故事, 锻炼了他们听的能力。听的同时学生要理解故事, 这就使他们的理解力得到了提高。听完故事后可以让学生来讲故事, 既提高学生听和读的熟练度, 又能培养他们说和写的流利度。在高年级, 还可以让学生创编故事, 培养学生的创新能力和语言综合运用能力。还可以让学生表演故事以培养学生的合作能力和竞争能力。另外, story time能丰富学生各方面的知识:异国文化的不同;生活常识、历史地理等方面的知识;而在story time中, 也能对学生进行情感、行为习惯等方面的教育。

一、运用story time中新鲜活泼的英语学习内容, 激发学生学习英语的兴趣

Story time中的教学内容, 紧密联系孩子们的生活和学习实际, 所选的话题、概念等符合儿童的心理特点和认知水平, 如学校、家庭、饮食、玩具、动物、颜色等。语言材料配着图画, 真实地道、活泼有趣, 又简单易学。有学生往往一学到这部分, 就迫不及待地拿着书本来找我, 询问不懂的单词、句子的意思。

二、充满趣味的Story time学习过程, 激发学生学习英语的兴趣

通过平时的教学实践与观察, 我们发现绝大多数的孩子喜欢学英语都是从喜欢英语课的教学形式开始的。因为在这里, 他们可以唱, 可以跳, 不用正襟危坐。中学生喜欢边玩边学, 他们希望身处一个宽松、活跃、丰富多彩的学习环境, 游戏、竞赛、唱歌、对话、表演等都是他们喜爱的课堂活动形式。Story time中, 寓学于玩, 如角色表演, 能抓住学生好说、好动、记忆和模仿能力强的特点, 有效延长具有注意的时间, 缩短课堂教学内容和实际生活的距离, 进行听说练习。

三、Story time中学习不断成功的驱使, 激发学生学习英语的兴趣

苏霍姆林斯基说:“成功的欢乐是一种巨大的情绪力量, 它可以促进孩子好好学习的愿望。”学生的成就感就是推动学生不断超越自我、取得更大成就的原动力。

英语学习的成就感由两方面因素支配:一是外在因素, 即因学得好而受到称赞、奖励, 获得荣誉。中学生富有强烈的表现欲, 老师和同学的表扬能增强他们的学习自信心。经常性的成功体验, 可以使学生的需要不断得到满足, 学起英语来也就更有劲头。二是内在因素, 即通过英语学习获得某种启迪和灵感, 受到教益或掌握一定的英语交际技能, 有了真本领, 从而有了获得知识与技能的满足感。

Story time中, 语言材料活泼有趣, 简单易学, 又贴近学生生活。不同的学生在充满趣味的学习过程中, 不断地获得了成功的机会, 体验到了成功的喜悦, 从而不断驱使他们主动去学习英语。

四、对英语知识的需要, 激发学生学习英语的兴趣

随着中学生世界观的扩大, 他们也想了解生活, 了解世界。Story time内容可以包罗万象, 天文, 地理, 生活常识, 行为习惯, 情感态度, 乃至西方文化知识 (这是学生最想侧耳倾听的内容) 。学生的这种内在的需求, 驱使他们主动地想通过story time这个窗口去了解。

五、丰富多彩的英语活动, 激发学生学习英语的兴趣

对于高年级学生来说, 将story time与相关话题结合起来, 开展英语活动课, 可以使他们从各个方面得到切实而充分的训练, 扩大视野, 提高能力。如圣诞节来临了, 组织一个Christmas Party;组织校园英语小话剧表演比赛;每日课前五分钟, 表演一个小对话, 等等。随着丰富多彩的英语活动的展开, 语言在有意无意中得到锻炼, 掌握。