安利营销模式分析

2024-05-12

安利营销模式分析（共8篇）

安利营销模式分析篇1

玄子

话说“防狼、防火、防传销”，不过有时候，还真是防不胜防。昨晚被一个朋友S（Sales）云里雾里的拉到他的兼职office，听了一晚上的安利，和大家分享一下安利的做法。

1，邀请客户

我其实也很清楚，他们经常通过美容讲座、化装比赛、健康分享等迎合都市人群的身心需求的方式，邀请客户。而通常的方法并不是直接就给你讲解你所想听的东西，而是拖延时间，先介绍他们的朋友（销售团队成员）给你认识，开始介绍公司和产品。

可我还是去了，我朋友对我说，“有个好消息要告诉你”（切记，这是一个危险信号弹，他要开始打你的主意了），“我们这里有一位猎头经理，想介绍一个工作给你”，而当时我正看电视正换，也没有意向换工作，就推托了一下。不过，他说那边是如何如何重要的经理，而我觉得也算是给自己一个机会，就和电视说bye 去了。

2，团队式销售

而去了以后，那个经理正好出门，我朋友就开始介绍他的同事给我认识。

首先介绍的一位男生Ｆ（Friend），首先用“家乡”开打话题。随后就转到了工作经历和奋斗经历。其中要像我现身说法他是在原来的工作岗位上是如何成功优秀，收入也如何的高。后来慢慢对安利如何产生了兴趣和信心。（可能间接证明无论工作有多好，安利才是人生追求的终极目标）

这时候，另一个角色Ｂ(Benchmark)出场，她作为安利员工的成功榜样，从人生规划方面，做出了哲学层面的剖析。口才相当地好。然后有给我看了公司邀请她去澳大利亚免费旅游的照片。然后我转头问我的朋友Ｓ（Sales）有没有去过澳大利亚？他不好意思地说没有，才来这家公司半年。

榜样的力量是无穷的，在安利，他们每天在公司里见到很多很多因为安利致富的标杆，形成了这种近在咫尺的成功的感觉。所以每个人都干劲十足。

3，激将哲学

每个人都向往成功吧？每个人都不希望被利用吧？B（Benchmark）小姐从人生哲学上来讲述四个象限的人理论。

大该我记得的是，大多数人都在公司、单位里上班，他们是被老板雇佣的关系，他们生活在第一象限。谈话的目的是让你觉得自己的工作很窝囊，价值被人利用，无论再高的收入，也是受雇于人。每天要花费时间，做大量的工作，才能维持生活的需求。我说其实任何人和企业的关系都只是partnership的关系，这种partnership关系建立在共同利益上。如果自己能力够强，就有足够的话语权。知识和经验是附着在个人身上的，所以，我觉得很公平。

另一个象限里面的人，大概是比较自由的职业者一类。他们有专业，也得到社会认可，比如律师、诊所医生、设计师、照相师等。他们也有不错的收入。但要话时间挣钱。我的疑问是：他们有自己喜欢的爱好，并把这爱好和追求变成现实。得到社会的尊重。有充裕的收入。时间自由支配。有什么不好？

B说的第三象限的人是职业经理人。他们有很高的收入，有很大的工作压力，容易中年失业。我当时提出的问题是，如果他自己的能力不随着经验和学习增长，那失业理所当然。但如果中年能让自己更有价值，我想应该是有更多人追捧才对。

B终于引出了人生终极境界。在第四个象限。是投资人。安利是对未来生活的投资。之后的生活大概被描绘成什么工作也不用做，就每天收很多很多的钱，到处全球旅游就好了。的确，一个好的领导，要善于划大饼。我对我的朋友S说，这正好放映了人性的最根本点：不用劳动，可以有丰厚获得（其实我没有这句话是委婉地把“不劳而获”讲了出来）。

学习一下（或者说了解一下）他们的模式

Glister，用洗涤剂来当口腔清新剂

我很有耐心地来听介绍产品，是因为我也是做市场营销的。所以我想多了解一下别的公司的做法。

我知道要开始做产品演示了，我假装很恐慌地说，“不是要给我做半脸测试吧？Ｓ帮我朋友上次做了后都皮肤起疹过敏了”。他们立即说不是不是。

Ｆ（Friend）给我做产品演示。首先出场的是Glister，它是一种口腔喷雾。他首先用圆珠笔在我手上划了一下。（早听过这个试验了。我相当有准备，知道他会用Glister来清楚笔迹）。Ｆ说，“我们都有这样的经验，皮肤被圆珠笔划了以后，就很难擦洗得掉”。我就假装很好奇地，用另一只手，抹了几下笔迹。很快笔迹全不见了。Ｆ比较着急，圆珠笔还没干，所以也能擦掉。我说要等多长时间才能擦不掉呢？Ｆ转换了话题，继续试验。又重新在我手上划了一个小圈。我说“应该划两个小圈，这样可以做ＡＢ测试，更能看出效果”，Ｆ又急忙说，不用了不用了。然后很匆忙的地向我的手上喷上了Glister，然后用纸擦掉。

我说，还真是不错的洗涤剂呢。

Ｆ又说，这个还可以对眼睛喷，眼睛会很疼，美女可以用来防狼。

Ｆ又说，内含酒精。如果运动伤破了，可以用来消毒。

Blah, blah, blah很多功能。

然后我又从Marketing方面表达我的想法了。我对Ｆ说：我个人是不太喜欢把洗涤剂当作口腔清洁剂了。不过我理解这是一个多功能多利益点集于一身的产品。现在有的产品走专业化路线，就只实现单一功能。有的产品现在走多功能利益路线，比如这个Glister和最近广告得很厉害的脑白金，“喝脑白金，等于同时补钙、铁、锌、维生素、矿物质，花一样的钱，买五倍的效果”。（把臭名昭著的脑白金和Glister联系在一起了，骄傲啊！）Ｆ接着说，偶尔拿出Glister来喷一下，也觉得很时尚很酷的。（天啊，我觉得这简直和在大庭广众之下剔牙的非教养行为没有分别）。我说，很好，这又让我想起了P&G的一贯做法。刚才你给我介绍了功能利益点，也就是理性利益，现在你又向我传达了感情利益（感觉有点酷）。正如最近飘柔的广告，从男性视角观察女性，“发动、心动、飘柔”，“发动”就是理性利益，“心动”就是感性利益。两者的结合就能产生比较好的效益。

4P营销中的Price

F在给我介绍Glister的最后，是问了我一个问题：“你购买过口香糖么？”我很清楚，这是为价格折算做铺垫，或者说是即将展开一个价格的trap。我的答案是肯定的。购买过。F问，“购买口香糖的价格是多少”？我说“我对价格不敏感”。他仍然继续他的演讲流程：一个口香糖是3毛钱一片。Glister价格是26元，可以喷至少250次。这个价格0.1元一次，所以价格其实更低三倍。

我说，“我是价格不敏感客户，所以在购买时候，价格不是主要考虑因素。我想这个产品可能仅适合对价格斤斤计较的人群”。“而且，我不认为他的功能不可以和口香糖做类比。口香糖帮助我们锻炼牙齿，同时打发休闲时光，帮助心理上的戒烟；而Glister是用来防狼的。”

6，另一个拳头产品——洗涤剂

“你知道普通的洗涤剂是什么做的么？”我回答“石油”，早预料到F要开始妖魔化石油化工产品了。果不其然，石油中最下面一层，靠近沥青一层，是用来做洗涤剂的原料。然后用几种成分，比如苯、磷说明洗涤剂中的这些东西是如何如何危害我们的身体。我说“消费者协会、食品安全机构、疾病预防控制中心、国家质检总局真是集体失职啊！太重大了！”他竟然说是的。所以要用安利的洗涤产品。材料是什么什么„„其中我记得他和我讲的是“椰子油衍生物”，而写在纸张上的时候，是写的“椰子油”，然后我问“椰子油衍生物就等于椰子油么？这种衍生物不也是合成产品么？”他却一口咬定“椰子油”和“椰子油衍生物”是同一回事。

然后引用了很多专业词汇，也就是大多数老百姓不懂，很好懵人的那些术语。

然后用个有油的勺来对比洗涤状况。然后讲了一堆道理。他说用Amway洗涤以后的水是清澈的，而用普通洗涤剂清洗后的是浑浊的。我问，难不成安利的洗涤剂洗完餐具后，剩的水还要继续喝不成？否则我为什么要关心这些即将被倒掉的水是什么颜色的？

继续谈Price。当然这又讲到安利的东西，都是浓缩的。潜台词是浓缩的都是精华的。然后说可以相当于多少多少的普通洗涤剂。然后问我购买洗涤剂的单价是多少？我首先再次强调了我对价格不敏感。而后我又觉得这个东西的单价并不合算。但问题还在于我还需要购买瓶子，还要兑水„„为我增加不少麻烦。

我回过头对我朋友S（Sales）说，你有没有发现，我现在的公司做Marketing少了什么？前面一块危机警告式的销售也做了（比如不用我们的产品可以导致多坏的结果），中间部门的专业专家行销也做了（搬弄出很多深奥的专业、行业、管理等高端术语出来忽悠人），唯独我们缺少一价格促销部分。我朋友S 一脸难堪。

7，报酬体系，一个传销金字塔

小时候其实我玩过一个游戏。当时收到别人递给我的一封信件。信件上有10个人的名字。要求你送一个小小的礼物给名单上第1位的人。然后把他的名字抹掉，把自己的名字写在第10位，这样，你在把这个抄写10份（当时没有xerox，只能手抄），然后期许的梦想就是有一天我能收到10份礼品。

这就是这个传销金字塔最原始的模型体系。

到安利这里，竟然成为了一个稳固的企业运营系统。而不同的是，这个系统设计的更复杂，也更科学。由于中国出台了新的政策，sales拿到的最高回报是营业额的30%。

而安利直销人员真正梦想的不是这个30%，而是在于4%的不劳而获奖。他们的制度规定，如果您金字塔下面的人（许多人），产生销售收入，而你即便不用干活，也可以拿到他们的提成。如果他们都拿到封顶的提成30%，你还可以另外获得4%的额外提成。

F用一张纸，一支笔，向我眉飞色舞地描绘了一个钱的世界，一个钱多到用不完，收入以小时和美金计算，而我完全完全不用干活的世界。美丽大饼，呈现眼前。

而报酬体系中极其诱人的一点，还在于个人资金账户的永久有效，并世袭给后代。这是满足了人性的另一个重要需求，它位与马斯洛需求体系的第二层：安全需求。安利反复强调的就是，这个资金账户，就是永久增值的储蓄或者说投资。是生活的根本“保障”。它暴露的是人类最本质的特性：好逸恶劳。（好像是八耻之一啊）

8，更先进的销售与服务模式？

F问我，你经常去超市么？我说去啊，去Wal-Mart。他说，当Wal-Mart遇见打折优惠，你会告诉你的朋友么？我说不会。商场经常都有打折。这明显不是他要的答案。偏离了他的trap路线。他继续强调说，非常优惠的打折呢？我说，我了解Wal-Mart的做法。他们时常都有促销性活动。比如飘柔这样的价格敏感型旗舰产品，Wal-Mart通常低于进货价销售价格敏感型产品。用来吸引大量人流，并产生整个 Wal-Mart都是非常便宜的错觉。P&G直接向Wal-Mart供货，完全没有经销商，价格也很透明和稳定。这似乎偏离了F的谈话路线图。他其实要说的是，当你把这些好产品，好优惠介绍给你的朋友，给超市带来了利益，但超市却没有给你回报，这样很不公平？而你将安利的产品介绍给你的朋友，却可以得到不错的回报，何乐不为？我的回答是：我并是是为了利益，才向朋友介绍这些信息的。况且，我不是价格敏感型客户，不太会为洗发水价格跌了2块而奔走相告。

F说，其实安利就是你身边的买场，是一对一的服务和关怀。我说Wal-Mart相信“零服务”才是最好的服务，而我也非常Enjoy无人打扰的自由选择。我想，我在安利也只能买到几类东西。而在Wal-Mart，我基本可以买到任何想要的商品。

9，不许推销产品——安利依靠什么赚钱？

安利有一条非常重要的守则，“不许推销产品”。而他们行行色色的彩妆专家、营养专家、护肤专家，无非是时下非常热门的做法“顾问式行销”。

而从安利的利益分配来看，收入的KPI核心，我想最聪明的人，都不是在打主意如何销售产品。毕竟一个人的力量实在是太小了。做死了也做不到多少。而最核心的KPI，在于又发展了多少安利直销人员。建立人的传销网络。让网络底层的人为自己赚钱。

而每一个安利员工，最基本的任务，就是使用安利的产品。比如假装偶然在别人面前剃一下牙齿——哦，不是，是喷一下Glister——反正差别不大。所以，安利的销售网络越大，它稳固的使用人群也就大。安利就财源滚滚地进账。

10，双元驱动力

安利的组织形式，难免会让人联想到之前的什么什么功。

驱动力，大概有两条重要的线索：一条是理性的物质驱动。30%的commission，网络的力量。另外一条，是精神支持：强烈的自我实现愿望，对富足安逸生活的向往，更重要、更重要的是，榜样的力量——无穷大。

11，PR是谁都要做的然后这次B（Benchmark）小姐回来了。同时，她带来了一些杂志和几本书。慢慢地，很有风度地，打开这些杂志，翻到讲安利的这些幅面，娓娓道来。传统意义上，中国人是很迷信书本的，对印出来的白纸黑字，相当的尊敬。

比较不幸的是，我的工作就是做媒体PR，就完完全全地了解这些文章后面的游戏规则。所以，我又和我的朋友S说，我们的PR步骤也要加快，曝光量也还是问题。可能媒体关系还不够广泛，云云。

12，直销意味着为顾客省钱？

F那出笔纸给我绘出的另一个图，是销售渠道与成本的图。他说，三星手机，要给经销商，经销商中间有多少层级，然后这些层级都加价后，到了零售终端。然后到顾客手上的手机本来成本2000，到了客户手上都是3000的价格了。1000块白白浪费在了渠道上。然后F又描绘了安利的模式，完全没有渠道。这样看来安利在为消费者省钱。

拜托，我是做Marketing的，这点道理就想哄人？价格永远是策略！尤其是安利的日化产品，毛利其实很高的。而中间，很明显，他的产品价格要至少足够支持30%+4%的销售提成。还不包括其他产品行销的成本可能在5%以上。这样一算，假如只看销售提成部分，顾客花3000千元购买安利的产品，实际在渠道中的成本至少是3000×34%=1020元。比F举例的三星还要高。而毕竟，日化和电子消费品的成本结构是不可同日而语的。

F继续向我解释，现在很多明星代言广告也要花钱，而且明星都在讲假话。说到这里，我立刻毫不留情地打断他：“对，田亮从不说话，伏明霞也从不说谎！”。F无语中。而其实我们也相当了解，安利无论是在户外、还是电视媒体、平面媒体都有广告大量投入。

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思考题:

安利的朋友,在“把好的产品介绍给我们”?

这是他们善意的初衷么?

他们是为了他们个人的“资金帐户”? 还是为了“为您的生活添色彩?”

他们是否会为他们在安利的“资金帐户”而引诱朋友？

所以——做安利的朋友还是不是“朋友”？

可能以前是

不过，现在，他们看你的方式、和你交流与接触的背后，有更多的目的。

另外，你朋友在给你讲安利的时候，请记住，这时候：

你是他的客户！

而不是他的朋友！

我想为什么安利那么招人讨厌，很重要的原因是：

1，很多sales表现的太aggressive了。有点强买强卖的架势。

2，带有欺骗性和误导。比如，邀请客户，用的方式通常都是非常拐弯抹角的。结果去了以后，才发现原来是推销产品。让人很恼火。

给大家一个建议：

安利营销案例篇2

1.大市场营销的成功范例。

自从菲律普·科特勒提出“大市场营销”观念之后，中国学者很快将之引进国内，并且写进了教科书中。但是，这一战略思想在80年代的新发展却很少在中国市场营销的实践中得到应用，不少学者因而对之失去了兴趣，未能认真将其推广。安利公司进入中国市场的事实却提供了大市场营销的成功范例。

80年代末，中国市场正值“疲软”之时，而安利公司却决定选择中国为新的目标市场，并于1990年开始构思。1991年8月安利公司获中国政府有关部门批准立项，1992年8月签订合同，1993年开始在广州经济技术开发区建设厂房，首期工程于1995年1月竣工，每年可生产价值超过2亿美元的产品。安利公司进入中国市场的过程，时间跨度有5年之久，历经中国宏观经济政策的三次调整、中国的三次起落，最后终于达成其进军中国市场的目的。

安利公司为了进入中国市场，除了努力取得有关政府部门的支持外，还认真研究中国的市场营销环境，充分运用“经济的、心理的、政治的和公共关系技能，赢得若干参与的合作”。安利公司针对所谓中国的市场壁垒，采取如下策略：(1)物尽其用。安利公司表示将逐步从中国国内采购所需的原材料，积极开发中国原材料市场，推动国内原料工业的发展。(2)人尽其才。安利公司宣称安利绝对是一个正当的事业，开业资金钞、风险

低，给每一个普通的中国人提供了开展个人事业的机会。(3)符合政策。安利公司表示尊重中国政府对三资企业的政策，作为一个合资企业，努力提高产品的外销比例，力求形成原材料成品出口外销的良性循环。

2.“以人为本”的服务观念。

安利公司宣传其直销观念以人为本，提供既亲切又有保障的直销服务。安利的直销观念，是有感于社会日趋商业化，人们的生活节奏加快，人际关系渐转淡薄，忽略了亲切的个人服务。所以，安利公司强调市场营销道德，以填补人情淡薄的社会缺憾。

安利公司认识到中国人注重人际关系，乐于与人分享、助人成功，这些传统美德与安利公司的成功之道不谋而合。所以安利的“人际关系”策略迎合了渴望一展所长、渴望改善生活的人们发挥潜能去实现理想的美好愿望，也使人际关系更密切。直销方式在中国传播过程中所遇到的问题主要是价格欺诈。针对这一点，安利公司强调直销把销售成本降至最低，直销员依据公司统一规定的购货价格，直接向公司购货，在多层次环节中不存在加价的可能。

安利直销以诚取信，允许直销员在参加后的第一年内随时选择退出，并获退款。为了全面保障直销员和消费者的利益，不收取巨额参加费，也不强迫直销员认购大量存货。安利还特设“质量满意保证”，如果顾客对产品品质有任何不满，可以退货退款。安利直销计划的基点是销售，直销员所得回报是多劳多得，赚钱多少与参加先后没有关系，不存在靠“拉人头”赚取佣金的可能。安利将此作为一条原则广为宣传，规范直销员的行为，更以此取信于广大消费者。

3.产品策略与质量管理。

直销作为一种销售方式并非适用于一切产品，事实上其应用范围是有限的。综观世界范围的直销业，其生产或经营最多的商品无非是化妆品、洗涤用品等普通家用日用工业品。由于这一类产品消费的经常性特征，才有可能形成持续的连锁消费行为，从而形成直销业的市场。安利直销公司在产品开发策略方面的最突出特点就是致力于为用户提供该企业生产的

产品，它所生产的数百种产品，包括家居护理用品、厨房器具、美容护肤品、个人护理用品和营养食品，全部适宜以直销方式销售。

安利公司为了向用户提供优质产品，从筛选原料到加工、配方测试，到成品投产，都经过严格的质量检验，每项生产工序都由质量控制人员来监督，确保只有完全合格的产品才能进入市场。为了向用户提供信心的保障，安利公司保持在各地市场上安利产品的独家代理权，安利公司只经营安利产品。

4.倡导“绿色营销”。

安利公司意识到在中国市场上与中国同行竞争，必将受到更严峻的挑战，只有在某些方面略胜一筹，方能保持竞争优势。于是，安利公司提出“给后代保留一个自然、洁净的地球”的口号，推行“绿色营销”策略。和中国的不少企业相比，安利确实先行一步，这与安利公司能比较顺利地进入中国市场有着密切的关系。

安利一向非常重视保护环境，生产的每一项日化产品都具有生物降解性能，不污染土壤和水源，从1978年开始已停止使用破坏臭氧层的氯氟化合物。安利产品多采用浓缩包装，因而较其它同类产品减少50%~70%的塑胶包装材料。安利公司自设种植园，专门为其生产的营养食品提供原料，在种植园里不使用农药和化学肥料。安利还全面停止利用动物进行实验。安利积极在世界各地赞助环保意识和“绿色营销”观念。为此，1989年安利曾获联合国环保组织颁发的“环境保护成就奖”。

安利公司也有走麦城的时候。1975年，美国安利公司曾受到美国联帮贸易委员会的指控，虽然历时4年才最后胜诉，但却蒙受了巨大损失。经协了这一番挫折，安利公司总结了经验教训，特别强调：“安利直销员毋须缴付巨额参加费，也没有硬性规定参加需缴款的培训课程，更不必囤积货品包销，绝无半点投机取巧”。安利公司的这一惨痛教训，很值得我们引以为鉴。

安利中国营销总监描述书篇3

职位名称：营销总监直接上司：CEO

岗位评价：负责安利公司在国内的市场营销工作

一、职位概要

在安利公司的发展战略和品牌规划上应有自身独到的见解，尤其与公司老板要在充分沟通的基础上统一思想，以保持市场理念和管理办法的一致。对安利产品的定位、直销、推广有着敏锐感觉和独到见解，从而为制定经营方针、明确营销策略以及落实团队管理提供基础。

二、工作条件

工作场所：办公室

环境状况：良好

危险性：无危险

三、岗位职责和内容

1、负责完成下达安利产品在中国市场的销售任务及人任务指标。

2、制定业务在国内的销售策略和销售计划（年，季，月）。

3、组织和指导销售人员的工作，对销售人员的业绩进行考

评。

4、对销售工作的监察，处理客户问题，审核业务往来单位，建立信息反馈制度。

5、根据市场需求不断调整销售政策，管理制度和销售计划。

6、领导开展业务区域内市场调查与市场预测，策划等工作。

四、工作协作关系：

1、内部关系：与各部门配合、沟通

2、外部关系：进行客户分析、建立客户关系，有效地管理安利中国的经销商。

五、任职资格

教育背景：硕士及以上

专业：销售类相关专业

培训经历：市场调研培训、市场分析培训、顾客需求分析培训。

经验：5年以上销售管理经验，具有一定的客户资源。有良好的团队管理能力和项目运作经验。对KA卖场环境及运作十分熟悉。

技能技巧：良好的文字处理能力，熟练使用办公软件。具有出色的人际沟通能力，团队建设能力，组织开拓能力。态度：

1，独立工作能力和团队协作能力。

2，极强的责任心。

3，发现问题及解决问题的能力。

4，积极主动，性格开朗，讲效率，乐于接受挑战。

安利营销模式分析篇4

各位，大家好！今天很荣幸能站在这里与各位做一个分享。那么在创业后的半年，随着对行业的深入了解，发现我所从事的行业和所在的地区并不能让我实现梦想，因为竟争实在太激烈，所以选择放弃。来到苏州后从一名基层业务员做起，大家都知道业务比较锻炼人，可以结识比较多的人，如果业务做得好，可以积累一定的资金。但是做了一段时间业务后，发现这也不是我要的结果，后面结识了我的介绍人郑先生，把我带入了冠元系统。我在09年的时候就已经接触了安利，但是在那样一个环境中让我看不到成功的希望，冠元的安利让我感觉很不一样，这里的人总是这么有激情，这么有活力，散发出的气质吸引着我，哇，这里的安利与我之前了解的安利不一样，所以我才真正静下心来了解，当我了解透后便决定要从事这份值得我用一生去从事的事业。

传统行业与直销（工厂到顾客）板书

大家都知道安利公司是一家直销公司，直销很多人会说是直接推销，其实不是这么简单的，工厂把产品提供给顾客，传统的运营方式会有总代理、区域代理、经销商、零售商，经过这么多环节才到顾客手中，从工厂出来的价格是10元钱，到顾客手中就变成100元，中间有90元都被这么代理商和经销商分割了，中间环节很多，会造成现金流不顺畅。直销是产品从工厂出来后直接到顾客手中，中间也有90元的利润，我们来看下，中间环节减少，所以现金流会很顺畅。直销在经济界被称为健康型的行业，所谓健康就是零负债、零贷款。像2008年由美国的次贷危机而引发的全球金融危机，使金融巨鳄雷曼兄弟公司倒闭，而安利公司因为采用直销的运营模式，经济非但没有下滑，反而增长了27%的利润增长点。安利公司自成立以来，经历了3次美国本土的经济危机，大的经济危机7次，而安利公司依然存在，这说明安利公司是经得起市场考验的。安利公司也是直销行业的领军企业，第一名。那么安利公司是怎么分配中间的利润呢？它拿出59%进一步返还工厂进一步做生产和研发，所以安利在全球有97个实验室，700多位科学家，自行研发的产品有450多种，其中有800项专利已经批复，还有600多项国际专利正在申请中，平均每一种产品有2至3项专利，专利意味着什么？是品牌的核心竟争力。另外的41%要返还给顾客，所以安利中的顾客有双重身份，第一您可以做一个有品味的消费者，享用安利高品质多元化的产品，也可以感受周到细致专业化的贴心服务，还可以体验各种超值的优惠计划；体验了安利的优质产品，如果您希望与更多朋友分享，把这个消费市场转化为商机，您还可以代理安利公司的产品，成为安利公司的经销商，安利将为有梦想，愿意付出努力的人提供一个多劳多得、公平的事业机会。安利公司于1959年成立于美国密执安州亚达城的一个地下室，当年就以一款LOC多功能清洁剂产生了50美元这样一个不错的业绩，安利在2010年营业额超过92亿美元，如今安利公司已经是世界500强企业之一，是直销行业的领军企业，业务遍布世界80多少国家和地区，目前全世界营销人员超过300多万人，科学家有700多名，安利自行研发和生产的产品有五大系列450多种产品，涉及到生活的方方面面，目前在中国上市的仅有200多种。1995年随着安利在广州建立全球四大生产基地之一，标志着安利已经进入中国市场。1998年直销市场整顿，2005获批直销经营许可证，到2010年安利在中国已经有228家直销店铺，20多万营销人员，2010年的营业额也超过230亿人民币。

刚刚您看到了安利优质的产品，那么我可以用，您可不可以用？您身边与您收入差不多的人能不能用？既然您身边的朋友可以用，那您朋友身边的人可不可以用？可以。那安利的产品有没有市场？一定有市场。我们平时用的日用品、化妆品、家用电器去那里购买？去超市商场买，我们一个月买200元，500元，就算一个月累积下来超过2300元，就您算您用得再多，您参与到这个超市的利润分配吗？没有，您只是在做一个掏钱的动作。但是今天换一个超市，您来安利的超市购买产品，同样购买2300元的产品，这个时候安利公司会说，您的金额已经达到2300元，将会有9%的现金返还，207元，看起来好像少了一点，但是有，总比没有好。我们每一个人都有一个本能，就是分享，当您用得好的产品之后都喜欢分享，分享给您身边的亲戚、朋友。

在我们的生活中您一定认识一些的人，亲戚、同学、朋友、同事，邻居，全部加起来有没有50人？有！有的人可能认识100人，甚至有些人际圈比较广，会认识200人。第一层人脉资源是100人，第二层就是1万人，第三层就有100万。那么，通过我们耐心细致的专业讲解和分享，可能您的女同事会使用雅姿美容化妆品，领居可能会使用洗洁精、清洁剂等家居用品，朋友会使用牙膏、沐浴露等个人护理用品，那么从我们人脉圈里有没有可能找到20到30个人更换品牌使用安利的产品？这是有可能的。好，我们按每个人或者每个家庭每个月使用200元的安利产品，那么你这个月就有了6000元的销售额。

我们来算下您这个月的市场服务费收入：6000×9%=540元

各位对这个收入满意吗？绝对不满意，因为540元在如今已经不能够给我们的生活带来多大的改变！如果这样的话，我下个月销售3万的产品，那我的收入不就提高了吗？是的，没有错，但是安利不是叫你做销售员，如果是这样，我想没有人会来做安利，至少我不来，不知道您来不来！安利更主要的是经营网络，什么是网络呢？就是找到与你志同道和愿意与你一起来从事安利事业的合作伙伴。如果这个时候您从您的顾客中找到了4个愿意和您一起来从事安利事业的合作伙伴，您把自己每个月销售6000元产品的经验教给了他们，我们来看下您这个月的收入情况。

您：30000×18%－6000×9%×4=3240元

我们来看下，您的销售额还是6000元，没有变，但是您介绍了4个人并教他们销售了6000元产品的经验，您得到了3240元的收入，其中有2700元是安利为了奖励您为安利公司培养了4个6000元的市场而给您的服务市场的费用。同样的，您同样可以把销售3万元业绩的经验教给A、B、C、D，他们也会找到他们的ABCD，当他们的市场也都做到3万业绩的时候，我们来看下您的市场服务费收入情况。

您：126000×27%－30000×18%×4=12420元

各位想下，在苏州月收入超过一万元，在白领中也算得上是中上等的收入了吧！也生活得比较滋润了，一个月买一套品牌衣服没有问题，买一个品牌包没有问题，一年下来买一部车也没有问题。

安利公司的制度是由哈佛大学的一位心理学家和一位数学家共同研究出来的，符合人类善良、自私的本质特征。安利公司的奖金制度具有公平性、超越性、保障性。保障性指的是您晋升到营销经理后有不在职收入，也就是不工作也会有收入，并且可以世袭给您的下一代。可能有的人会说了，你们安利是金字塔式的结构，是不是谁先加入谁的收入就高呢？其实不是的，我们来看下：

我介绍了某某，某某介绍了您，您介绍了A、B、C、D，由于我比较懒这个月业绩是0，某某销售6000元产品，而您比较努力销售了6000元产品，A、B、C、D比较听话，比较努力，分别完成了6000元的业绩。

这个时候我们来看下我、某某、您和A、B、C、D的收入分别是多少：我：30500×18%－30500×18%=0元某某：30500×18%－30000×18%=1080元您：30000×18%－6000×9%×4=3240元 A、B、C、D：6000×9%=540元

从这里我们就可以看出，并不是谁加入早谁的收入就高，你后加入但你足够努力，100%听领导人的话，你一样可以超越的介绍人，超越你的领导人。所以安利公司的奖金制度是非常人性化的，具有公平性和超越性。从事安利事业与传统行业不同，在安利事业中您将会收获成功、快乐、健康、美丽、自由、财富。当您在安利事业中奖衔越高，您的收入也越高，您所需要付出的努力也就越小，甚至不工作，天天在家睡大觉都可以拿到几

十、几百万的收入？各位，这是您想要的结果吗？如果是，把最热烈的掌声送给自己！

这个时候您把全部的精力和时间都花在了帮助ABCD开拓市场上，自己的销售业绩几乎为零，我们把它忽略为零，在您的帮助下ABCD分别开了4个店，如果您的4个合作伙伴的市场业绩都超过115000元的时候，我们再来看下您的收入：

您：115000×4×27%－115000×4×27%=0 唉，怎么回事？我的收入怎么是零，怎么是教会徒弟饿死师傅。如果是这样，没有人会干安利。这个时候呢安利公司为表彰您在服务市场方面的突出贡献，会另外支付4%的领导奖金给您，115000×4%=4600元，您有4个115000元的市场，您这个月的收入是4600×4等于18400元，这叫4%领导奖金，也是最迷人的一块奖金。这个时候安利公司将会与您重新签订协议，成为115000元4%的市场股东，只为市场在，您就永远会有这笔收入。

当您的业绩达到115000以上的时候，我们称您为营销助理（SP）。当您在一年中有3个月业绩超过115000元的时候，我们称您为营销主任（GP），在一年中有6个月业绩超过115000元并且有3个月连续我们称您为高级营销主任（也是就DD），这个时候您的收入已经达到15到20万一年。

SP、GP、DD、明珠、EM、DM、EDC板书

当您有3个DD市场的时候，您就是一个营销经理（EM），年收入40-50万，每年一次海外旅游；当您有6个DD市场的时候，您就是一个高级营销经理（DM），年收入80-100万，每年二次海外旅游；当您有9个DD市场的时候，您就是一个营销总监，年收入120-150万，每年二次海外旅游；当然还有更高的奖衔，像我们冠元的创始人郭洪斌先生已经做到FC的奖衔，年收入已经超过千万。当您做到营销经理的时候已经达到中产，就可以过上优质的生活了，有充足的保障。即使您不工作，您一年也有50万左右的收入，这就是安利给您的生活。

安利成功人士的特质分析篇5

信息社会，信息就是生产力，就是金钱。信息滞后的团队就要被信息灵通的团队挤在后面，信息在当今社会太重要了。一瞬间就可以让你获利万千，一瞬间也可以让你倒闭破产。没有信息就像一个人没有了视觉和听觉，又怎么能做高难度的动作呢?那么当今社会，信息和经济两个与时间密切联系的体系又紧密地联系在了一起，使得我们不得不与时间赛跑，赢得短暂的领先。信息已经成为了创造财富的不可或缺的视觉和听觉。信息为我们赢得了比别人更多的时间，在人满为患或者安利产品可能作为地摊上销售的产品的时候，我们是否需要停下来思考一下，如何获取更多的信息来弥补这个趋于饱和的市场或者说趋于饱和的安利人员密度呢?有人说走向农村，有人说走向高消费团体，有人说开辟不同的销售渠道，…..但是无论怎样，我们已经走进了市场经济的体系，就要服从这个游戏的规则，对于市场经济来说，市场就是战场，而信息就是战场上的情报!

试用营销模式比较与分析网络营销篇6

事实上他们的出现，对原有试用类型网站的试用营销模式，有非常大的冲击，这些新营销公司在实现口碑传播的本质，而试用类网则完全不是，甚至是种“伪营销”，为什么这么说，我们先分析一下口碑的流程。

我简约把流程分为4个步骤：

1. 消费者获取试用品（目的：品牌曝光，宣传）

2. 体验试用品（目的：获取消费者数据，挖掘销售线索）

3. 消费者反馈评论（目的：口碑创造，客观而真实的反馈）

4. 评论分享传播（目的：口碑传播，跨平台式的传播）

基本上看了这个流程，就大体可以明白为什么我说试用类的网站做的是“伪营销”，用他们的话说：我们服务提供的是潜在销售线索，客户为消费者数据买单。当然客户的初衷是希望实现的口碑在互联网上的传播，但事实上这很难。我有个做电子商务的朋友，曾同3家试用类网站合作过，得出的结论是：“打打知名度来可以，但口碑那就算了。”

试用类网站很好的抓取了消费者趋利的心理，仅靠邮寄赠品必须提供真实收件人身份和地址信息的这一简单条件，即可有效避免类似伪造身份、恶意点击等欺诈行为的困扰。对于试用类网站上的产品评论，如果你看过我们会有同感，大多数的评论更像随意的留言，还有不少是咨询为什么还没收到试用装等，口碑的创造无从谈起，更不用谈口碑传播了。而试用类网站的盈利主要来源于合作企业的品牌推广和消费者数据购买。

试用类网站是数据库营销公司，而非口碑营销公司。

08年后我所关注出现了3家公司提供全新的试用营销服务，大旗网、吆喝城、唯伊网。他们有一些共同的特点：

1. 加强了互动性，提升了品牌曝光及传播。

2. 注重与自身实体资源结合或行业深度延伸，

3. 注重消费者口碑创造环节，对口碑质量有所把关。

4. 口碑传播环节都处于跨平台的实践阶段，至少口碑已非停留状态，而处于传播状态。

5. 注重量化数据，量化口碑传播效果。

这几家公司也各有特点：

大旗网体验中心切入的是意见领袖的口碑，每次参与人数不多，但反馈的口碑品质非常高，如果与大旗公司的社区营销体系结合起来将会发挥非常大的作用。不过大旗网几乎不产生用户，所以活动的召集没能够实现更大规模，参与度和互动层面都相对较弱。

吆喝城是Blogbus推出来，在老魏的博客中也曾提及“blogbus.com也会动用全站资源来进行该网站的市场推广活动”，对于吆喝城对于传播规则的制定是非常清晰的，因其试用报告是非公开状态，所以很了解到其内部分析的营销效果，更多有点像暗盘操作的感觉。

唯伊网基于化妆品社区意见领袖的传播。因其垂直社区的特性，试用通过互动活动实现，用户参与度都非常高。因为有社区机制的内因，所以很容易获得高品质的试用评论，并通过传播规则的把控，使得跨平台消费者口碑传播可以量化。

在中国网络口碑营销也仅仅只是一个开端，试用做为口碑营销的一种切入点，对实体产品而言，有可能是最经济最有效的网络传播模式。现在网络非常普及，当消费者在不熟悉的产品面前，她们第一想到去网上查一下，网络信息的透明的，很快就可以找到。没有知名度的品牌更需要口碑的声音，快速建立百度、Google对你的关注，创造和传播着的口碑，自然对你的营销有着至关重要的帮助。

体验营销模式在为网民提供免费体验的同时，也为企业提供了一种全新精准营销的工具，我们需要的绝对不仅仅是消费者的资料，我们需要消费者的口碑，更需要将口碑传播出去。口碑的力量将无法可当，未来的营销更需要消费者的互动和分享，能够善于利用消费者口碑的新兴品牌，将在未来的媒体竞争中脱颖而出。

鑫家乐电器营销模式分析篇7

印象

多年来，它依靠其精准的市场定位和薄利多销的经营策略，得到了飞速的发展。在吸取国际上连锁超市成功经验的基础上，更结合中国市场特色，逐步确立了“建立全国零售连锁网络”的经营战略。

纵观其快速发展历程，我们可以从中总结出成功的家电物流商贸企业诞生发展的四个阶段：

一、初创阶段（原始积累阶段）

这一阶段从第一家一百平方米左右的小门店的开张开始，并将所有店铺统一命名为“XX电器”这一标志性事件结束。可以说完成了最初的原始积累阶段，为日后的发展壮大打下了坚实的基础。

在原始积累阶段，有两大事件值得引起我们的关注，这两件大事不仅直接导致了原始积累阶段的圆满完成，也对其日后的发展壮大影响深远：

首先是在家电流通业内首创新的供销模式，脱离中间商，与厂家直接接触，搞包销制。这一事件反映了开创者黄光裕的独到眼光，同时也为电器的发展壮大确立了一条黄金原则：“坚持只做零售，不做中间商，走薄利多销的道路。”由于家电市场竞争的日趋激烈，产品单位利润的下降可以说是大势所趋，而以一个零售商的身份避开中间商的环节，直接成为联系供货方与消费者的联系纽带，当然能够节省大量的中间流通成本，同时结合薄利多销的经营理念，将节省的成本让利于消费者，从而使得电器能够在激烈的家电零售市场竞争中迅速脱颖而出。

绕过中间商直面供货方与消费者薄利多销，让利于消费者节省成本迅速占领市场，迅速回笼货款，形成健康现金流。

这样的良性循环的商贸模式，形成了电器最初的强劲发展动力，也形成了商品资金快速流转的“物流型商贸”的经营模式，并贯穿了未来发展的始终。

第二件大事便是刊登报价广告，开创了中缝广告的先河。由于扬弃了中间商路线，为了能够以更优惠的价格从供货厂家得到货物，必须使得商品的销量大大提升，从而提高资金周转率。但是尽管在摒除中间商后，电器的价格具有明显优势，但是如何使得其价格优势能够为广大消费者所知晓呢？当时这样一个家电卖方市场的背景下能够运用领先卓越的眼光，在被人忽略的报纸中缝推出商品价格信息广告这一现代营销手段引导顾客消费，走出了坐店经营的传统模式，从而为电器资金的健康流转，市场份额的强占，品牌优势的形成创造了良好的条件，也使得电器原始积累的初创阶段得以圆满完成。

二、扩张阶段（走出根据地，布局全中国）

初创阶段阶段的圆满完成使得电器在家电零售市场的竞争中存活了下来，并且能够以一个较高的起点迎接未来家电买方市场的激烈竞争，而由此进入的扩张阶段的顺利进行可以说是为电器赋予了第二次生命。1992年随着电器连锁经营的模式的确立，鑫家乐电器便走进了扩张准备阶段，96年随着国内家电行业竞争力的加强，电器调整主营结构，将经营重心由进口家电转向国产家电，这为市场拓展打开了空间。

自始就把“薄利多销”作为经营的不二法门，但是“薄利”与“多销”并不是简单的因果关系，而是互为因果互为条件的，“薄利”势必促进“多销”，而只有通过“多销”把量做大才能在“薄利”的条件下生存，才能维持“薄利”的价格水平，而在具体的经营过程中要成功地实现“多销”，无非是两点，一是“货如轮转”的商品流通速度，第二便是门店数量规模的扩张。所以，规模的扩张可以说是电器这样的商贸物流型企业的二次生命，只有规模的扩张才能抢占市场先机，才能确立品牌地位，才能把销量做大，才能拥有与供货厂商价格谈判的筹码。

三、发展阶段（夯实基础，完善管理，形成模式）

从电器确定了连锁经营的方式之后，鑫家乐的扩张阶段从未停止，而与此同时，市场定位、管理素质、经营模式也得到了长足的发展。

企业规模的扩大与其经营管理的难度成正比，甚至有所放大，因此在规模扩张的同时，自身管理经营模式的发展是企业扩而不乱、张且有序的必要保证。在进入规模扩张期的同时也随之同步进入了夯实基础、完善管理以真正形成其自身经营模式的发展阶段。

纵观电器的发展阶段，我们可以看到三条发展主线：

首先是市场拓展方面的深化与发展：调整主营结构，由先前单纯经营进口商品转向国产、合资品牌家电，这使得鑫家乐能够迅速适应市场产品结构的转变，把握市场先机；

从占领空调手机市场的制高点到挺进音像与数码市场，通过不断发掘、占领新的市场领域，顺应了市场整体的新陈代谢，从而根本上保持了电器的盈利能力与生命力。电器在其发展阶段的第二条主线就是其在市场管理方面的发展，其中包括了市场品牌优势的建立发展，售后服务优势的加强深化，以及通过与供货厂家的合纵连横、针锋相对而建立发展的市场价格优势。

高尔夫赛事营销的模式分析篇8

言

纵观国际国内高尔夫市场，通过举办各种形式和等级的赛事，扩大影响力，以商业广告、赛事冠名和电视、网络转播取得经营收入是高尔夫产业新的利润增长点，也是现代高尔夫行业服务收入的重要组成部分。举办高尔夫赛事是在促进高尔夫运动普及和运动水平不断提高的同时，带来了一连串的商机。除直接服务于高尔夫运动的服饰球具厂商外，银行、保险、证券、汽车、地产、奢侈品等商业机构也热情赞助和支持高尔夫赛事。现在高尔夫赛事非行业直接服务厂商的赛事冠名远远超过了行业内的公司。PGA比赛中，除名人赛、美国公开赛、英国冠军公开赛和PGA锦标赛四个大满贯比赛外，其他比赛全部由厂商赞助冠名。美国PGA的冠名权要价已超过800万美金。五十年代初，美国第一次把电视转播技术运用到高尔夫转播中。电视转播对高尔夫产业的推动也是巨大的。高等级的赛事可以通过卫星向全世界现场电视、网络直播，各大电视网纷纷出马，向主办者支付不菲的转播费来取得转播权，壮大自己的影响力和收取超额利润的广告费，现在一个全球转播有几千万人可以同步观看，带来了极大的商机。NBC、CBS和ESPN美国三大电视网为取得转播权每年向主办者支付的费用都高达数亿美元；而他们通过向地区和区域电视网的赛事转播分销和直接广告收入更是赚得盆满钵满。

第一部分

品牌

品牌是代表企业或赛事的一种视觉的、感性的和文化的形象，它是存在于消费者心目之中代表企业全部风格的一种东西。它不仅仅是商标、标志，而是通过系统、完善的VI设计渗透到企业内部的信誉标志，是对消费者的一种承诺。

致力于追日赛之一品牌的推广和提高，根据市场和企业自身发展的变化，对品牌进行不断地自我维护和提升，使之达到一个新的高度，从而产生品牌影响力，真正形成一种资产。

时刻留意并考虑品牌的延伸，为品牌的未来发展设定好道路。扩大品牌涉及的行业领域，延伸、扩展品牌的文化内涵。

品牌形成需要一个过程，高尔夫品牌赛事的形成更是如此。

品牌不是短时间能够累积起来的，它是一个循序渐进的过程。因此在品牌的建设和形成时期，赛事运作者经历着品牌定位、品牌架构、品牌推广、品牌识别、品牌延伸、品牌资产这些重要的过程，所以，一个好的有深远影响力的品牌形成是需要团队精诚努力和各界的大力支持。

第二部分市场营销

高尔夫赛事的规模大小及可持续发展与市场营销是密不可分的，在不断变化的赛事运作内外环境中，如何以赛事为载体，通过满足赛事相关利益个人与群体需要，从而实现体育赛事的经济及社会效益。

第一节市场营销的主要内容

1、吸引职业球员、业余球员参加比赛；

2、吸引国内外媒体追踪报道赛事；

3、吸引公众前来观看比赛或者关注媒体对赛事的报道；

4、获得政府对赛事强有力的支持及参与；

5、寻求企业及其他团体、个人对赛事的赞助、捐赠与支持；

6、寻找能为赛事提供各种高效、专业化产品与服务的供应商。

7、赛事电视转播权开发

第二节市场营销对象

根据赛事营销的主要内容，赛事营销的营销对象主要包括以下六类：

1、职业球员及企业家业余爱好者

高尔夫职业球员是赛事的主要参与者，他们的表现带了视觉刺激和精神娱乐，他们是赛事的重要主体之一。吸引高水平运动员参加比赛能够提升赛事的档次和水平，从面引起全世界瞩目。

作为企业家他们是成功人士，需要在高尔夫赛场上取得新的战绩，另外通过吸引企业家参加赛事，也可以吸收到一定的赞助或合作机会。

2、观众

观众既包括赛事的现场观众又包括通过电视等媒体观看直播的观众。可以通过邮寄宣传品、媒体、互联网等进行宣传，扩大赛事的受众群体。观看高尔夫比赛的观众中高收入者所占比例远远领先，而收入人群恰恰是赛事营销的主要目标。

3、媒体

媒体是赛事宣传工作需要借助的强有力的手段，要正确认识到赛事运作与媒体是合作共赢的关系，进而处理好与媒体的关系。也可以视赛事的情况选择特定的媒体作为合作者。

4、政府

在我国现行的制度下，政府的权力是一种非常重要的资源，需要进行详细的策划，主动地利用这一资源。向政府宣传通过举办赛事能够为举办地带来的利益，最终达到引起政府关注，并让其提供政策支持，提供政府各部门的协助，并通过政府号召来扩大民众对赛事关注与支持，进而提升赛事的价值。

5、赞助商

赞助商的选择和谈判是赛事营销中最为重要的一个环节。吸引不同赞助层次的企业是赛事营销最为得要的目标，也是赛事能筹集足够的资金，创造赛事经济效益的关键。要进行详细的赛事整体策划，寻找到企业与赛事的契合点，实现赛事承办单位与企业的双赢。

6、供应商

高尔夫赛事是一项系统工程，工作量大，涉及面广，专业性强，时限性高，单凭承办商一已之力很难保证赛事的成功举办，也不利于运作成本的控制和效率的提高。因些需要一些专业化的公司进行支持。如：旅游、餐饮、酒店、礼仪公司等由专门的公司来进行协助与合作。不仅分担了赛事运作管理的压力而且也整合了当地资源，提高了赛事的质量。因此，专业化公司也是赛事营销的重要对象。

第三节

市场营销的方式

现代市场经济的发展，商来竞争的加剧，信息科学技术的发达，使体育赛事营销的方式越来越丰富。不同的赛事营销方式有各自的长处与不足，适用于不同的赛事营销对象和情况。

市场营销的方式主要有：媒体广告、媒体宣传、赛事自有广告、赛事相关活动等

高尔夫赛事的运作需要选择适宜的营销方式，并加以灵活的组合运作。影响营销方式的主要因素有：赛事营销的预算、赛事营销对象的特征、赛事营销时间的跨度、赛事营销范围的广度等，没有任何两项赛事的实际情况是相同的，因此在选择营销方式和制定营销方案时，应吸取与借鉴其他赛事的经验，从赛事自身实际情况出发。充分调查研究，勇于创新与尝试，能够及时修正错误，这些都是赛事运作成功不可缺少的组成部分。

在高尔夫赛事动作运作管理逐步市场化、社会化的进程中，为使赛事“为人所知、为人所盼、为人所赞”，运作媒体的力量进行赛事传播与营销至关重要，提升赛事知名度及品牌形象。宣传部的各组之间需要相互配合，做好宣传工作。

一、赛事宣传的主要方式

1、公司自身宣传资源

赛事官方网站

赛事官方网站，是大众了解赛事情况的重要窗口。利用赛事官方网站发布招商信息，及时更新赛事消息，适当转载国内外高球新闻，丰富网站内容，增强可流览性。

赛事宣传片

赛事宣传片主要有三种。一是电视广告片，用于赛事招商与品牌推广；二是招商宣传片，针对招商制作；三是赛事专题或精华片，经过剪辑可以在电视台播放的赛事精华片。赛后在电视媒体上宣传延续。

赛事画册

赛事画册主要有三种。一是的赛事海报，是赛事对外宣传的统一形象；二是招商手册，是对赛事概况、特点、赞助要求、回报细则等内容的详细介绍；三是赛事秩序手册，是在赛事现场提供所有到场人员的赛事指南，包括赛事的简介、主承办单位介绍、赛事日程安排、主要球员介绍、主要赞助单位介绍及广告等。

2、与传媒合作传媒作为一种重要的环境力量，与赛事运作管理之间是紧密联系的。通过进行赛事媒体宣传的组织设计，以及运用有效的媒体宣传手段进行体育赛事市场营销。与媒体建立一种比较良好的关系，充分考虑媒体需求，提供具有媒体宣传价值的事件，吸引媒体关注并报道，从而发挥媒体在赛事中的强大作用，同时必须防范与控制媒体负面报道的可能给赛事带来的风险与损害。

与不同的传媒合作就会有不同的宣传方式和宣传重点，同时，在不同的阶段也须采取不同的策略，以达到各阶段不同的宣传目的。

赛前主要通过国内媒体以网络、高尔夫周刊等方式进行传播和报道，同时并利用媒体的国际化关系将赛事通过不同渠道向国外传播。

二、传媒合作重点

1、赛事基本资料：包括赛事的发展历史（创办时间、宗旨、历界情况等）、赛事的名人轶事、赛事的组织机构、赛事的主要领导、赛事的形象大使、赛事奖项的设置、赛事日程安排、赛事志愿者数量、赛事主转播商、赛事的商业合作伙伴等。赛事的背景资料应尽可能的丰富、翔实、准确，具有相当的广度与一定的深度，以吸引媒体记者对赛事的兴趣与关注，同时也有利于媒体记者采取不同的角度对赛事进行报道。

2、赛事竞赛资料：是指赛事组织及进行情况，是向媒体提供的宣传素材中最核心关键的部分。包括有赛事日程安排、球员抽签分组情况、卫冕冠军等知名球员的简历、比赛规则、比赛成绩排名、奖金分配情况等。这部分素材变动快，信息量大，时效性强，对真实性、准确性、及时性要求极高，直接影响到媒体对赛事宣传报道的速度与质量。

3、赛事相关活动资料：指除赛事竞赛以外的其他活动情况，如通常举行的相关庆典活动或娱乐活动，以满足特定群体的需求为目标，这也是赛事运作管理者运用媒体进行宣传的重要部分。应尽早向媒体记者提供赛事所有相关活动的日程安排，在每次活动前提供详尽的活动资料及新闻通稿，必要时提供活动演讲者的发言稿。

4、与记者报道相关的资料：指不直接属于媒体宣传报道内容，但有助于媒体记者报道工作进行的赛事信息。如记者接待规则、记者报道指南、记者食宿指南、记者行车指南、新闻中心指南等，或者将以上内容编辑成完整的《记者手册》，供媒体记者查阅使用。

三、宣传素材应遵循的准则

无论是何种内容或者形式的赛事宣传素材，在制作与提供的过程中到少要遵循以下基本准则：

1、向媒体提供的赛事信息要确保准确、全面、公正客观。能够回答媒体记者提出的最基本问题。

2、赛事背景资料、竞赛资料和相关活动资料尽可能数量足够，并且具备一定深度，以满足媒体不同报道角度的需要。

3、无论何时都不能有谎言，一旦谎言被媒体揭穿，将导致巨大无可挽回的损失。

4、建立对外宣传信息发布审核批准制度，无论是面对媒体还是直接刊载于赛事自有广告上的文字内容，都应该经过一定程序的审核方可发布。

5、建立正规并且畅通的赛事宣传素材的提供渠道，对重要问题及事件应该形成统一立场，并对赛事工作人员接受采访的程序作出规定，未经同意不能擅自接受采访。

赛事的媒体宣传工作并不是原始的、简单的赛事信息发布，而是带有目的性、导向性的赛事信息组织与发布。

第四节

借助专业代理机构的作用

高尔夫赛事的市场运作一般由赛事运作管理公司独立来完成，但在市场经济社会中，从事高尔夫赛事市场营销运作的却远远不止赛事运作管理公司，各种专业的广告公司、公关公司、体育赛事推广机构、球星经济人已日益成为高尔夫赛事市场营销中的重要力量，被称为赛事市场营销的代理机构。

高尔夫赛事要取的突破和努力，应借助专业代理机构的作用。代理机构的推销能力很强，具有专业的营销水准，充分发挥代理机构的作用可以更好地推动高尔夫商业运作的发展。

第三部分

市场开发

高尔夫赛事的市场开发主要是指立足于赛事所拥有的各种资源，通过市场交换行为，尽可能增加赛事收的过程。市场开发需要运用市场营销方式去开展，对于商业性质的高尔夫赛事，市场营销是紧密围绕市场开发，以赢得赛事收入为最终目标。唯有使所运作的赛事对于潜在的赞助商、观众、电视转播权购买者而言，比其他赛事或者活动更有吸引力，更具独特价值，更能满足人们的特定需求，他们才会支付对等的费用，赛事才能赢得收入。

高尔夫赛事市场开发收入最主要来源于商业赞助、门票销售、电视转播权销售、特许经营、社会捐赠。收入来源不同，赛事市场开发的对象、内容和方法自然也各不相同。首先必须知道赛事拥有哪些市场资源。

第一节

赛事市场资源的类别

赛事市场资源包括赛事的无形资产资源、有形资产资源以及由这两类资源构建的衍生资源及政府政策支持的资源。

具体包括以下内容：

1、赛事无形资产资源，包括但不限于：排他性营销权；

视觉识别系统使用许可权（赛事名称、会徽及吉祥物等）；赛事比赛项目冠名权；奖杯奖项冠名权；比赛球场冠名权；赛事专用产品专有权；赛事相关活动冠名权；赛事组委会名誉职位；

赛事合作伙伴、各等级赞助商、供应商、服务商的授予权。

2、赛事有形资产资源，包括但不限于：

特许经营授予权（纪念币、纪念衫等的特许经营）；电视转播权；

比赛球场内的广告资源；

比赛印刷品广告资源（宣传画册、成绩册等）；开球仪式、颁奖晚会及比赛门票；

3、赛事的衍生资源，包括但不限于：相关活动经营权社会捐赠

4、政府政策支持赛事的资源，包括但不限于：举办地的户外广告；举办地政府特许专卖区域；税收优惠政策；

举办地政府支持和扶持的其它资源；

第二节

市场开发的工作程序

1、设置部门

根据赛事规模、性质等因素的不同，设立市场开发部门，配备专职市场开发人员，有针对性的开展市场开发工作；

2、资源统筹

对赛事所具有的市场资源进行全面、详细的调查，统计、归纳、整理和分类。资源统筹是一个富有创意的过程。尽管赛事市场资源的类别大致相同，但在具体形式和内容上却有很大的不同。不断地挖掘新的市场资源，或者对原有的资源进行形式上的创新，将有助于增加赛事市场资源的数量、质量和价值。

3、确定目标

市场开发的主要目标简而言之就是期望实现多少的体育赛事市场开发收入（现金、物资、服务）。一般有两种制定目标方式。一是，根据赛事的资金实际需求来确定赛事所需达到的市场开发目标。二是对赛事现场的资源总体价值进行估算，以此为基础确定赛事的市场开发目标。

4、规则确立

赛事的市场开发中有个关键词即“等价交换”，这意味着赛事市场开发应遵循“公开、公平、公正”的原则，必须制定赛事市场开发的总体规则及相关规定，确定规则的权威性、统一性和稳定性，做到有章可循、有法可依。

5、方案制定

包括制定市场开发总体计划及各项开发工作的具体方案。市场开发总体计划一般包括：确定市场开发的目标对象范围；制定销售预期目标；制定销售策略与销售方式；各项开发项目的工作要求；市场开发的费用等。各项开发工作的具体方案主要有赞助销售方案、特许经营销售方案、门票销售方案、电视转播权销售方案等。

6、方案实施

在遵守赛事市场开发的总体规则、规定前提下，依照市场开发实施方案，有计划、有步骤地展开市场开发实施工作。这是赛事整个市场开发工作中时间跨度最长、资金耗费最多、人力投入最大的阶段，因此其效果直接影响市场开发所能获得的最大收入。

方案实施是否成功有两个重要的衡量标志，其一是赛事市场开发收入的多少，这是市场开发工作好坏的硬指标。其二是向赛事支付了费用的开发对象是否满意，他们是赛事市场开发收入的来源，也是赛事的重要客户，他们的影响和作用将更为长远和深层次。

7、评估总结

赛事结束后市场开发工作需要进行评估与总结，主要包括：建立市场开发工作专项档案；撰写市场开发总结评估报告；举行市场开发工作答谢活动；表彰及激励市场开发工作人员。

第三节

赛事的商业赞助

高尔夫赛事的商业赞助主要是指以等价交换为原则，以事件为载体、以资源为商品以达到双方目标为目的的一种特殊的市场行为。赞助商通过对赛事提供的人力、物力、或资金等资源，利用高尔夫赛事及相关活动为传播载体达到：建立或提高知名度、美誉度；建立或加强信任；有效沟通公众；降低本企业的营销成本，维护与政府的良好关系等的一种市场形为。

高尔夫赛事赞助的特点

1、鲜明的目的性：高尔夫赛事的举办已经成为一种具有主题性的商业活动，可以根据赞助企业的特定需求进行有目的的营销宣传活动。

2、广泛的传播性：高尔夫赛事本身就是一个强大的传播载体，沟通对象面广量大，受众层次高，有针对性，现在观众众多，直播收视率高，非常有利于赞助单位与高端客户进行有效的沟通，达到事半功倍的效果。

3、严密的操作性：高尔夫赛事的成功举办，从整体策划到每个活动的细节都经过专业的运作管理公司反复的论证、推敲，并结合多年赛事成功的经验，保证赛事活动实施的圆满，又做到赞助商最大的回报实现。

4、一定的公益性：高尔夫赛事是人类共同的事业，即使是商业性的比赛，其功利性也不象日常广告那么明显，企业赞助高尔夫，展现企业社会公民的形象，高尔夫回报社会，能有效获得消费者对企业的正面评价。

商业赞助策划方案策划，就是“策略、规划、计划”，是在多方案中选择一个最经济有效的方案的决策过程，是社会资源有效配置的一种方法。策划是种科学工具及手段，是一个科学决策及管理的方法，是一个分析背景条件、确定策略、选择方案、整合资源、制定执行计划的一个过程，是一种细致而坚苦的创作过程。

策划有三个基本特征：创造性、前瞻性、可操作性。

策划的思维步骤为整理、分析、判断、决策。判断以整理、分析为基础，决策以判断为基础。商业赞助的策划方案是指以达到获取收入、获取利益为目的，通过策划的思维步骤，整合资源，开成的旨在吸引企业对赛事进行赞助的实施方案。既是赛事运作管理公司对赛事市场资源的整理、认识与组合后的实施方案，同时也是对企业和社会进行完整及活动推广的推广手册。赛事的商业策划方案需要经过创新的思考、缜密的论证、细致的计划、严格的审核，以达到策划的创造性、前瞻性及可操作性，又需要生动的语方，形象的展示、合理的编排、精心的设计，使策划方案更具吸引力，增强沟通和传播效果。

第四节赛事转播权的开发

体育赛事电视转播权，简而言之，是指赛事主办单位有权决定是否给予某一电视机构对赛事进行电视报道的权力，以及对于被授权进行电视报道的机构提出相应要求的权利。按照国际惯例，赛事的转播权是谁主办比赛就归谁。

对于赛事电视转播权的开发，主要体现在对电视转播权的出售上。在国际上，赛事电视转播权一般分为三个部分，即新闻报道权、赛事集锦权和赛事实况转播权。电视机构凡是播出3分钟以上的赛事画面，就要购买新闻报道权；集中播出15分钟以上集锦画面，就要购买赛事集锦权；对赛事实况进行转播，就要购买赛事实况转播权。赛事电视转播权按电视媒体性质，可分为有线转播权、无线转播权和卫视报道权3类；按地域又可分为全球版权、洲际版权、国家版权和地区版权。

一、电视转播权的销售方式

赛事电视转播权，作为一种国际公认的知识产权，是现代体育赛事的基本收入来源之一，其销售方式主要包括议价购买、公开招标、广告置换、中介运作、一揽子计划等方式。

1、议价购买

是指电视转播权销售方与购买方就赛事电视转播权的价格进行协商、谈判、议定价格，达成销售的方式。这种方式的优点在于保证电视转播权销售过程中取得最大经济利益同时，还能使赛事得到最广泛的报道，包罗最广泛的观众，从而更大泛围地推广赛事，使高尔夫更广泛的深入人心，促进高尔夫运动的健康发展。

2、广告置换

是指媒体之间经常采取的经营手法，指赛事主办单位不直接收取电视机构转播赛事的费用，而是由电视机构提供等价的广告时段来实现电视转播权的有偿转让。一般来说，这种方式在赛事市场运作不太成熟或者赛事商业价值尚未得到普遍认可的情况下所采用的销售方式。

3、公开招标由赛事主办单位面向众多电视机构，采取公开招标的方式来出售电视转播权。这种销售方式以市场经济发达、市场成熟为前提。一旦招标不成功，可能会给赛事声誉带来负面影响，因此，公开招标方式需要谨慎运用。

4、中介运作

对于缺乏足够的信息、人员、渠道去推广及销售其电视转播权，选择专业从事电视转播权销售的中介公司，以便能取得更好的实现电视转播权销售。

5、一揽子计划

指在销售赛事电视转播权时，不是每届销售，而是将数届赛事的电视转播权打包出售。这种销售方式可以保证赛事电视转播权的稳定性和延续性，降低谈判成本，有利于电视与赛事实施战略性合作，更好促进双方共同发展。

第五节赛事门票销售