零售业销售技巧

零售业销售技巧（精选8篇）

零售业销售技巧 篇1

通过对销售领域的探究，本人总结出以下一些销售技巧，供销售人员入门作一个参考。步骤之一：事先的准备

① 专业知识，深入了解产品的优点。

② 感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。

③想象你的产品物超所值。

④列出公司伟大的1-10个理由（最好是公司的企业文化）。一定要让顾客看到，听到，感觉到，并且知道这一点。

⑤将自己的梦想列出来，最好是自己的职业规划。

⑥精神状态的准备。自我放松，听激励性的歌曲，看一些激励性的演讲，学别人说话的方式和处理事情的态度。

步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态

① 大幅改变肢体状态。动作创造情绪，在介绍产品时注意有文字语言和肢体语言结合。②行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力。

步骤之三：与顾客建立信赖感

①建立美好的第一印象，和顾客做朋友。通过第三者来分享，至少有第三者的见证。② 透过倾听，80%的时间应由顾客讲话。

③ 推销是用问的。问的原则：先问简单、容易回答的问题。-要问“是”的问题，要从小“事”开始发问，问约束性的问题。顾客可谈的答案，尽量不要可能回答“否”的问题。④永远坐在顾客的左边，适度地看着他。保持适度的提问方式，做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。不要插嘴，认真听。等全部讲完之后，复述一遍给对方听。

⑤文字、声调语气、肢体语言应与顾客保持一致。

⑥握手，沟通的重要方式。对方怎么握，自己就怎么握，力量要适度。

⑦服装形象与顾客的环境相吻合，最好是职业装。

步骤之四：了解顾客的问题、需求

①当与顾客初次见面时，一开始先说家庭、事业、休闲。

②推销中的提问可以涉及顾客对产品的各项需求、各项要求中最重要的一项是什么。③关键是彻底了解顾客的购买价值观，然后再正确的提出解决方案。

步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值

先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。然后，提出满足上述价值观的一项服务（产品）。

步骤之六：做竞争对手的分析

竞争对手不可批评，只能做比较。从下几个方面入手：

① 点出产品的特色

② 举出最大的优点

③ 举出对手最弱的缺点

④ 跟价格贵的产品做比较。

步骤之七：解除反对意见

①一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出答案。在未等顾客提出反对意见之前，就加以“解除”。

②将顾客比喻为苹果。作为一个销售冠军永远应当选好的。

③ 所有的抗拒点，都通过“发问”解决。

步骤之八：成交

①“冒险”成交法 ③售后服务确认成交法 ③ 二选一成交法④ 确认单签名成交法

⑤ 沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死）。

⑥ 对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品）

⑦ 回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲）。

⑧假设成交法。例如：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。

步骤之九：请顾客转介绍

① 给你价值，令你满意

② 你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值

③ 他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？

④ 请写出他们的名字好吗？

⑤ 你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）

⑥ 赞美新顾客（借推荐人之口）

⑦ 确认对方的需求

⑧ 预约拜访时间。

步骤之十：售后服务

做售后服务，不如做售前服务。

① 写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务。

②（一个月后或半个月后）寄资料给对方。

③ 再寄资料。

④ 持续半年、一年、二年、十年。

⑤ 做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。服务唯一的诀窍就是定时回访。对此，立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料；记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他；让顾客感动；感谢守信客户带来忠诚度；寄资料、书报给客户；亲笔写、亲笔签名。

人们的性格可以用颜色区分的，甚至可以用唐僧西天取经时师徒四人的性格来描述人们的性格。那么我们来看看色彩与性格是怎样的结合的，唐僧师徒四人的性格又与色彩又有什么关系呢？他们又怎样地在我们的择业和心理健康中发生作用呢？

一、唐僧是蓝色性格

蓝色是一种沉稳的颜色，它所代表的性格特点是内敛深沉、谦虚谨慎、善始善终、严格自律、善解人意等。蓝色性格的不足是：刻板、缺乏灵活性、较真、过于追求完美等。这些词汇是一个执卓于取经不畏艰难的唐僧性格的真实写照。

蓝色性格适合的职业：参谋长、心理学家、秘书、哲学家、神学家等。不适合的职业：攻关接待、工会主席、节目主持人等。

蓝色性格 在心理健康方面要注意的是：

由于过于追求完美而会产生容易自责进而否定自己，产生不自信和自卑。再有做事和为人刻板容易小心眼、钻牛角尖，从而影响睡眠等，容易出现抑郁症症状。

二、孙悟空是红色性格？

红色是一种鲜明的颜色，它所代表的性格特点是：勇敢、果断、爱憎分明、敢于冒险、不屈不挠。红色性格又有它的不足：刚愎自用、人际关系欠柔和、冲动等，这些词汇很好地呈现了一个性格鲜明的孙悟空的性格。

红色性格适合的职业：军人、警察、新闻记者、律师、营销人员、冒险家等。不适合的职业：办公室主任、秘书、司机、客户服务人员等。

红色性格 在心理健康方面要注意的是：

由于拥有红色性格的人们容易成为工作狂，常常会得心脏病，不注意劳逸结合有可能出现过劳死的现象。再有红色性格的人容易刚愎自用，自恋狂妄、嫉妒他人。又由于红色性格的人急躁、缺乏耐性，而会有焦虑症状、易激惹等。

三、猪八戒是黄色性格！

黄色是一种明亮的颜色，它所代表的性格特点是：活泼开朗、喜欢表达自己、崇尚浪漫、与人为善等。黄色性格的不足是：做事虎头蛇尾、为人热情过头稳重不足、粗糙且细致不足等。这些词汇也同样是一个活脱脱的猪八戒的性格特点。

黄色性格适合的职业：作家、艺术家、公关人员、教师、导游等。不适合的职业：电脑编程人员、保管员、策划人员、会计等。

黄色性格 在心理健康方面要注意的是：

黄色性格的人们由于缺乏冷静而出现焦虑症状，其情绪不稳定而容易心理脆弱和神经衰弱。

上面表述的两种颜色基本是外向型格的写照，接着我们再说说内向性格。

四、沙和尚是绿色性格？

绿色是一种平和的颜色，它所代表的性格特点是：情绪平稳、为人随和、工作认真负责、宽厚待人等。绿色性格的不足是：缺乏主见、容易被忽略、随遇而安、不思进取、自我封闭等。也是对沙和尚的恰当表述。

绿色性格适合的职业：保管员、护理人员、摄影家、保密工作人员、雕刻人员、打字员等。不适合的职业：公关人员、推销员、接待员等。

绿色性格 在心理健康方面要注意的是：

由于他们自我封闭而会成为自闭症，有自杀倾向等。由于对新生事物的麻木和不接受也容易出现焦虑症症状等。

零售业销售技巧 篇2

销售成本是指已销售产品的生产成本或已提供劳务的劳务成本以及其他销售的业务成本, 固定成本和变动成本两部分构成了零售业销售成本。固定成本是指成本总额在一定时期和一定业务量范围内, 不受业务量增减变动影响而能保持不变的成本, 比如, 基础设施维护费、员工的工资等。变动成本是指那些成本的总发生额在相关范围内随着业务量的变动而呈线性变动的成本, 比如, 产品推广费、市场调研费用等。

二、零售业控制销售成本中存在的不足

1. 销售成本预算缺乏准确性

零售业在产品销售的过程中, 要综合资金在各个阶段的用途和份额对商品的成本拟定详细具体的方案。而当今零售业对商品的销售成本预算不准确从而导致了商品售价高于商品价值的结果, 降低了其市场竞争力。因此只有对销售成本进行真实、准确的分析, 才能为销售流程的支出提供依据, 为节约销售成本奠定稳固的基础。

2. 缺乏销售成本管理意识

当今市场竞争已经不能被传统的成本管理观念所满足, 所以不能仅以扩大销售规模为基本点, 也应加强销售成本方面的管理。然而当今零售业在管理销售成本方面, 对其范围、目标等条件掌握不够完全。一些零售业仅仅侧重产品的销售量, 而对产品的销售成本不做细致分析, 对成本与效益之间的关系研究得不够透彻。在市场的作用下, 这二者一定存在最小成本产出最大效益的临界点。

3. 管理销售成本方式不周密

零售业应将销售成本的管理方案做到技术化、精致化、整体化, 把销售成本管理的思想和责任具体到每一个工作者, 特别是要取得销售人员的大力支持。而当今的零售业对销售成本的管理缺乏科学的分析规划体系, 销售管理在销售过程的各个阶段无法精确落实。零售业在管理销售成本的制度方面有所欠缺, 导致了管理销售成本的实际操作能力不够坚实。另外, 零售业对销售成本没有详细的记录, 相当多的企业都只是形式主义, 而没有把销售成本管理工作作为重点, 传统的成本管理观念也没有了实施的价值与意义。

4. 营销方式过于传统

零售业在对商品进行宣传的过程中应加大对软广告的投入额并且逐步减少对硬广告的投入额。虽然硬广告有着传播速度快、影响范围广、滚动播出可以加深公众的印象等优点, 但是其渗透力弱, 广告投入成本高的缺点显而易见, 俗话说“羊毛出在羊身上”, 所以硬广告的投入额增大势必会增加商品的销售成本。

三、零售业控制销售成本的具体建议

1. 对销售成本的精细预算

零售业对销售成本进行系统科学的预算, 需要对数据库里的现有销售成本数据进行整体分析, 综合运营状况和市场经济发展形势做出准确化、真实化、科学化的决策。在制定销售成本预算时不能仅仅依靠财务部门的员工来完成, 同时也要组织单位其他部门的员工参与到其中, 促使员工为了寻求企业更大的效益而做出更多的努力, 激发员工工作的积极性, 这样才会制定出更实用和更系统的预算方案。如果销售成本高过预算, 各部门要进行讨论, 追根溯源找到出现该现象的根本原因, 并避免此类问题的再次发生。确定销售成本预算方案以后, 各部门领导人要及时督促其严格施行, 为企业的可持续发展奠定坚实的基础。

2. 明确责任, 采取适当激励措施

在管理销售成本的过程中, 财务部门要联合其他部门利用数据库里的现有销售成本数据制定发展计划, 担负起企业发展的重任。将销售成本预算合理分配到企业各部门的工作计划里, 可以促使各部门对节省销售成本的工作任务有充分的重视。但是在我国, 由于零售业存在着制度上的缺陷, 在选拔干部时不能客观地评价个人综合素质能力, 往往存在着帕金森效应, 结果出现机构臃肿、人浮于事、工作效率低下的现象。这种病态的用人机制使得员工滋生出消极怠工的负面情绪, 当员工出现这种情绪时还怎么能够为顾客提供优质的服务?没有热情的服务导致顾客的心理得不到满足, 渐渐地就会出现顾客流失的现象, 进而会导致零售业增加商品销售时的投入, 从而增加了销售成本。因此, 零售业要有科学的用人机制和激励方法, 比如设立员工服务态度反馈箱, 对员工的服务态度定期评分, 并根据评分奖励阶梯式年终奖。这样就能避免员工出现负面情绪, 为顾客提供优质的服务。

3. 将销售成本分析细致化

以数据库里的现有销售成本数据为依据进行分析, 可以发现商品采购中间环节繁多、商品供应短缺或挤压库存较多等问题, 针对这些问题有如下四点解决方案:第一, 零售业向供应商直接采购商品, 利用大规模采购获得质优价廉的商品。第二, 减少不必要的流通环节, 消除采购过程中的流通成本, 进而降低销售成本。第三, 组织建立供应链保障体系, 既降低了因商品库存而增加的销售成本又避免了因商品缺货而导致的客源损失。第四, 为零售终端供应品种多样齐全的商品, 为顾客提供便利性。这样可以把销售成本降到最低, 提高企业的利润空间。

4. 对营销方式进行创新

随着网络的普及, 企业营销产品时应提高网络营销的比重。针对传统的营销方案有如下四种解决方法:方法一, 利用网页的弹出广告替换电视报纸的插播广告, 对广告进行精准投放的同时节省了大量资金。方法二, 提高对微博等网络平台营销的重视, 潜移默化地影响消费者的购买行为。方法三, 利用搜索引擎的关键字提高知名度, 赚取点击率使更多的人了解自己的品牌, 培养潜在消费者。方法四, 在企业网站设置方便快捷的导航栏, 方便消费者找到自己想要购买的商品, 使其从顾客变为消费者。

摘要：零售业在当前市场竞争日益激烈的背景下, 既要提高产品质量稳固市场占有率, 又要控制销售成本提高利润。因此, 提供高质量产品以及减少销售成本投入是其可持续发展的要务。本文对零售业销售成本的组成和存在的不足进行了深入探讨并提出最优方案, 希望可以由此推动零售业的更好发展。

关键词：零售业,销售成本,控制

参考文献

[1]李丽媛.如何加强企业销售成本控制[J].中外企业家, 2013, (32) :152-153.

零售业销售技巧 篇3

商务部2009年1月4日发布数据显示：2009年元旦节日期间，全国千家核心商业企业实现零售额125亿元，较去年同期增长13％。经济下滑难敌折扣诱惑元旦期间各地销售火爆。

在全球性经济下滑的大背景下，2009年的元旦假期消费不降反增。据商务部监测，元旦期间，居民消费热情不减，各地日用消费品市场销售平稳较快增长。一轮又一轮层出不穷的打折促销，无疑是这轮消费热潮的推动力之一。

商务部称，2009元旦节日期间，北京、上海、广州、青岛等地商家纷纷推出打折促销活动，让利于消费者，一些商家还采取延长营业时间、幸运抽奖等措施，调动消费者的购物热情，积极扩大销售。例如，重庆举办迎春购物节暨名特优商品展销会，数千种食品、服装、日用品、电器等吸引市民数十万人次；天津举办迎新春民俗旅游购物节，融文化体验与旅游购物为一体，3天来接待中外游客30余万人次；深圳举办第三届“快乐新年”购物节，元旦客流量同比增三成。

而且，由于春节即将来临，年货销售进入旺季，食品、折扣较大的服装、鞋类、小家电等深受消费者欢迎，部分奢侈型商品销售回落。例如，元旦期间，北京菜百、新世界商场、盛锡福鞋帽店、王府井书店、亚运村上品折扣店等商店人头攒动，销售较旺。广百、友谊等广州7大百货店元旦当日销售额逾亿元，中华广场客流量超百万人次。上海家电市场旺销，微波炉等厨房电器成为抢手货。天津各大家电卖场的小家电市场格外火，豆浆机、电磁炉等销量同比增幅较大，数码产品也在热卖。“家电下乡”产品销售红火，彩电、冰箱等家电销量大幅增长。

生活必需品价格总体平稳，也为这轮消费热潮推波助澜，元旦节日期间，主要大中城市生活必需品市场供应充足，价格总体平稳。分品种来看，粮食价格保持平稳，小包装大米、小包装面粉零售价格均与上周持平，食用油价格继续下跌。

预计2月起零售业可能面临销售低落期

我们认为，各大百货商店，以及沃尔玛，家乐福等卖场节日期间降价销售，无疑是应对全球金融危机导致的零售市场疲软而推出的措施。

不过，春节后，即从2月份开始的整个上半年，零售业可能面临销售低落期。2009年，金融危机对零售业各业态及地域的冲击和考验将更加清晰浮现：

对销售商档次商品的百货业态的影响将大于销售生活必需品为主的超市；

受到股市下跌、居民收入缩水及住房交易减少等影响。对家具、装修用品、家电、汽车等销售的负面冲击大于日常生活用品。

受累出口投资增速放缓，沿海地区受到的影响大于内陆和中西部地区，销售增幅亦将较缓慢；

农村受惠于农民收入持续增长及政府加大惠农补贴措施，农村市场增幅会优于城市。

维持“强于大市”行业评级

虽然零售业属于国家经济实体的下游产业，处于供应链的最末端，势必受到上游产业的波及。例如，在前两次全球经济衰退时期(1990～1991年和2000～2001年)，美国几乎每一个零售子行业都出现了增长减缓的情况。但相比其他行业而言，我们认为零售业具备较好的防御性特征。因此，我们维持“强于大市”的行业评级。

零售药店的销售服务策略与技巧 篇4

在进入正题之前，首先要给大家解释一下我们日常经常用到的、与我们有密切关系的几个名词。

总销售额、销售毛利额、毛利率、日客流量、客单价、顾客回头率、平均客品数。我们只有真正明白了这几个名词的含义，才能在今后的工作中找出我们欠缺的、做得不到位的地方，并作出相应的改正。比如我们永安药店现在欠缺的是日客流量、平均客品数，华源药店由于流动顾客相对偏多，现在主要欠缺的是顾客回头率。

一、商品管理

经营药店，有没有顾客需求的商品，特别是卖顾客需求的药品是最重要的。因此，药店要加强重点商品，也就是我们常说的A类商品（前300个畅销品种）的货源，要保证不断货。其次，药店要增加品类，竞争对手有的货我们要有，竞争对手没有的货我们也要有，也就是排他性销售。比如新特药、临床品种、代理品种等。第三，要淘汰滞销品种。对于药店销售排名末位的100名药品及时淘汰或更换，以免造成积压，成为近效期药品。并影响资金的流通。第四，为顾客紧急代购药品或提供有效信息。药店不可能满足所有顾客的购买需求，但药店应该帮助有需求的顾客紧急代购药品或提供有效信息，解决顾客的燃眉之急，增加顾客对药店的亲和力。第五，收银台附近的关联品种销售。不要小看收银台，在它的附近摆放些小的商品，同样有很大的商机。第六，就是优化商品的结构与商品陈列。也就是我们常说的品类管理了，用最合理的商品达到最大的销售量。

二、服务管理

员工的素质和态度决定了一切.员工对待顾客的态度和自身的药品知识直接决定了顾客是否还会再来购买.并且当没有顾客的时候，员工的站姿，神态也一定要比较好一些，不能让顾客一看就产生一些厌恶的感觉.对于一些经常来的老顾客，店员心里一定要有个数儿，最好留个电话什么的，如果搞什么活动或是药要用完了，最好能主动打电话回访一下.虽然这项费用不能低了，但是我觉得这样比较好一些.药店不同于其他商超，除了一般意义上的服务外，它需要有专业的服务。那么专业的培训是少不了的，每个店员要熟悉品种及店内商品分布，有非常扎实的专业技能和服务技巧。可以通过以考代训，同每月的绩效考核结合在一起实施。

三、产品的陈列管理

产品陈列，也是无形主推的一种形式，无形主推就是用货品本身的刺激引起顾客的注意和牵动需求。

让产品本身说话，这是比较高明的主推。一般不会引起顾客的反感，其中主

要的策略就是产品陈列技巧，比如将毛利率高的品类（药妆、保健等）摆在醒目的区位，将毛利率高的产品摆放在顾客视觉直观的位置比如货架的中上部，甚至将主推产品单独做堆头集中展示，等等。

每隔一定时间就变换一下产品的陈列位置，造成顾客的新鲜感，是超市营销的一种重要技巧，比如在药品超市的入口等显著区域，一定时期摆放独家代理、或OEM具有竞争优势的高毛利药品，另一段时间可以摆放健康保健产品，再一段时间可以摆放电视购物健康产品、流行产品等，不断变换高毛利产品的种类。

产品陈列中需要处理的一个问题是品牌药和非品牌药的对比，品牌药由于毛利贡献不如非品牌药品，所以一段时间以来受到很多药店的阻击；但为了药店的长远发展，药店不能忽视品牌药对客流的拉动作用，将两者兼顾起来，当然可以缩小品牌药的陈列面。

四、药品的关联推荐

根据开架药店的实际，产品关联可以采取品牌药+非品牌药、药品+保健品、药品+医疗器械、保健品+医疗器械、药品+美妆产品等不同形式，可依据药店采购的高毛利品种的不同进行搭配，既可提高治疗保健的功效，又可提高客单价、提高毛利率。

关联推介对店长和店员的考验，就是要具有宽泛的健康保健知识做基础后盾，这对店长和店员自身素质的提高起到推动作用。

了解顾客的病情

在向顾客联合推荐药物时，不能够盲目，要首先了解顾客的病情，看是不是有需要联合用药的必要。一般来说，单一药物控制不理想，或是是顾客的病情较重，或是是患者用药出现耐药的情况，一直增加药物剂量，而疗效并不增加的情况下，是需要联合推荐药物的，所以我们必须把握住联合推荐药品的条件，不失时机地为顾客联合荐药。“问病发药”是专业员工专业推销的基本流程，既要让顾客感受到“被尊重和被关心”，也要让顾客体验到员工的专业服务。只有员工将自己推销给了顾客，顾客才会相信你推销的药品。

掌握丰富的药理学知识

联合用药需要店员掌握丰富的药理学知识，对所推荐的药品能够了如指掌，从药品的性质、用途、作用机理等多方面入手，对药物进行全方位的考虑，使自己为顾客推荐的药物，能够在联合使用时，增强药物的疗效，或是能够降低药物的不良反应，这样的联合荐药才能够赢得顾客的支持，才容易推荐成功。

把联合推荐的原因说明

在联合荐药时，能不能够向顾客讲明联合荐药的原因是很重要的。有的店员由于难以说明原因，往往被顾客理解为忽悠，甚至是盲目推销而导致失败的情况很常见，所以我们必须在联合推荐药品前，能够找到充足的理由，能够向顾客

解释清楚，能够让顾客接受你的联合推荐，这是非常必要的。

联合荐药是荐药技巧中比较难的，不仅需要有丰富的专业知识，更要有良好的沟通技巧。这需要我们平时不断的积累和学习，从中掌握更多的联合用药技巧，才能够使你的联合荐药得到顾客的认可，才有可能推荐成功。

【事件回放】

去年，笔者在为某连锁药店做咨询服务时，专程考察了潍坊市各药店的经营管理情况。9月8日下午五点多，笔者来到了火车站附近“某某”大药房，门店外无任何的促销信息，店内因为没开灯，卖场略显昏暗。该门店约有200平方米左右，半开架销售模式。有两名员工在上班，其中一名在开架区，另外一名在收银台吃饭，除笔者外没有其他顾客。

笔者进店后，开架区员工满面春风地接待了笔者：“请问先生，需要买什么药？”其实笔者不需要买药，只是为了了解其服务现状，所以趁势就说：“我腹痛腹胀。”此员工听笔者说完症状后，立即在“消化系统药品”区拿出了三盒药放在笔者面前。笔者看了一下拿出的药：三盒中成药，成份基本相同，功效基本相同，价格基本相近，均是无知名度的“高毛利产品”。笔者佯装不知地问：“为什么要吃这三个药？”店员说：“你吃了就会好。”笔者反问道：“为什么会好？”店员说：“你吃了肯定好。”笔者无言以对。

此时，在收银台吃饭的员工见此员工“摆不平”笔者，放下饭碗迎上来说：“请问先生，哪儿不舒服？”笔者依然说：“我腹痛腹胀。”这位员工听我说后，立即将三盒药中的一盒放进柜台后，又拿出了另外一盒药，说“你用这三种药吧。”笔者一看拿出的是一盒西药，马上问：“为什么要吃这三个药？”此员工答非所问的回答更是让笔者哭笑不得：“请你相信我。我是学医药专业的，并且是店长。”可以想象，假如笔者真的是患者，最后的结果也肯定是“不欢而散”。

【事件点评】

上述是笔者的亲身经历。通过观察，此药店员工服务规范管理要么没开展，要么还有待大力提升，理由是：虽然员工有热情主动接待顾客的意识，但其销售方法和专业技巧均未做过专业培训。首先，员工询问方式不符合标准用语，规范用语是：“先生，请问有什么可以帮您/需要我帮助吗？”其次，员工卖药过程不符合“问病发药流程”；再次，专业水平不是自己说专业别人就认可的，而是用专业知识去说服顾客，让顾客感受到你的“专业”；最后，其推销的药品不符合“联合用药”的要求，一味只推销“高毛利商品”，有过度推销之嫌。

五、药店的促销管理

搞促销活动时要注重树立企业文化和品牌，最好是靠企业文化去感染消费者，让其认同企业文化和品牌，在平时一点一滴地积累品牌美誉度，比如在折让促销、购买积分、顾客资料收集以后做些节日问候、售后电话回访等，会比简单的促销有持久性。

不应强制限定促销次数，而要看促销的质量和效果，根据各药店的不同点，有针对性地提出个性化的促销方案。促销活动方案要体现“精、奇、特”，中心是为顾客提供更加宽松怡人的购物氛围，更加新颖有趣的让利优惠措施，更加贴心的特色药学服务，给人一种回家的感觉。只有促销方案让顾客动心和响应，才

能说促销活动取得了预期的目的。

促销活动若想吸引顾客，必须有新意，如果总是老一套，顾客司空见惯，势必不会引起注意和兴趣。只有博采众长，群策群力，靠大家的智慧和力量推进活动形式的不断创新，才能让促销活动切实“活”起来。首先，提高促销策划人员能力是当务之急。店长应经常选派策划人员参加专题培训班，到先进企业学习取经，也可邀请专家教授进行授课，系统学习，更新理念，开阔眼界，拓展思路，切实提高员工的策划能力。其次，让全体员工出谋划策，可以向全体员工广泛征集促销策划方案，对方案被采用的人员给予适当的奖励和表彰，最大限度地激发热情，挖掘潜力。最后，掌握消费者的心理需求是制胜之本。广泛开展消费者调研活动，通过发放调查问卷、召开消费者代表座谈会、现场征求问询等方式，把握市场需求，了解消费者心理，并请求消费者对促销活动提建议，增强促销活动针对性，让消费者得到更物有所值的“利益”感受，达到促进销售、增进效益的目的六、零售药店的会员管理

新医改时代对药店的服务功能带来新的要求和挑战，药店要及时把握市场脉搏，提高服务意识，将高毛利产品的主推寓于无形服务当中。

会员服务是较多药店乐于实施的一种，药品超市除了除了对会员常规的促销、折让、买赠、送礼等活动外，着重在增殖服务上，比如对会员开放的免费健康检测（体重检测、血压检测、血糖检测、视力检测等），为会员设立健康档案和建立药历，开展会员联谊活动、专业科普讲座、上门诊疗服务、网上药店服务、最新产品速报短信、节日短信问候等，可以把主推产品的推介融入到医学专家、药学服务及亲情服务当中，同品牌建设有机结合起来。

零售销售 篇5

零售销售是一个适时的指标，关于消费者的主要消费模式以及会因正常季节变动，节假日，交易日不同而调整。其实是零售销售数额的统计汇总，凡以现金或信用卡方式付帐的商品交易均是零售业的业务范围，服务业所发生的费用不包括在零售销售中。零售数据对于判定一国的经济现状和前景具有重要指导作用，因为零售销售直接反映出消费者支出的增减变化。零售包括耐用和非耐用品商品销售，及服务及难免发生的加在商品的费用税收，但不包括负担在消费者身上的销售税。

目录

零售销售

销售直接反映出消费者支出的增减变化。在西方发达国家，消费者支出通常占到国民经济的一半以上，像美国、英国等国，这一比例可以占到三分之二。汽车销售构成了零售销售中最大的份额，一般能够占到 25 ％，因而在公布零售销售的同时，还会公布一个剔除汽车销售的零售数据。此外，由于食品和能源销售受季节影响较大，有时也将食品和能源剔除，再发布一个核心零售销售。

一国零售销售的提升,代表该国消费支出的增加，经济情况好转，利率可能会被调高，对该国货币有利，反之如果零售销售下降，则代表景气趋缓或不佳，利率可能调降，对该国货币偏向利空。

概述

统计

因为零售业涉及范围太广，因而采取随机抽样的方式进行调查，以取得较具代表性的数据资料。耐用消费品方面的零售商包括汽车零售商、超级市场、药品和酒类经销商等。

由于服务业的数据很难搜集、计算，所以将其排除在外，但服务业亦属于消费支出中重要的一环，其消费增减可以从个人消费支出(包括商品零售和服务)这一数据中得出结果。

销售技巧

要注意携带当地零售店的资料表，当地市场容量的分布表，当地竞争对手的情况表，市场动态记录表。客户的基本资料和当地市场的一些基本的资料。这样自己的准备工作才算完成。在拜访客户的时候要及时更新上面的资料，也便及时分析市场情况，丰富公司对市场的“知识”。还要注意携带一些相关活动的POP、礼品等市场资源。

做事前计划时也要了解到店老板的工作规律，店老板的空闲时间可能是在9：00-9：30这个区间，或者是下午1：00-1：30的这个区间。其他的时间可能被进货、内部管理、闲杂人、销售等事情占满。如果市场代表有重要事情和店老板谈，就要选择合适的时间和场合。如果是一般性质的拜访，市场代表要在第一时间出现在店老板面前，成为老板遇到的第一个市场代表。有的店销量比较大，店老板比较忙，在拜访前要电话预约，贸然的拜访会显得不专业，影响拜访效果。

步骤二

掌握政策；

有的行业，价格和市场信息变化的比较迅速，比如IT行业和通讯行业。所以市场代表在出发拜访客户前要和公司的销售经理沟通，掌握今天的销售政策和市场动态。同时还要和覆盖这个零售店的经销商的业务经理打招呼，掌握经销商的政策和市场动态。综合两个方面的市场动态基本上可以准确判断，市场的变化，价格是上涨，还是下跌;别的代理商在做什么事情；别的厂家在做什么事情，确定和零售店老板沟通的基调。

同时还要了解公司的促销政策。新的促销活动用什么方式，什么时候开始。现在促销活动进行到什么阶段，礼品什么时候到，到多少，分配的原则是什么。这样才能和老板沟通的时候吸引老板的注意。

财务方面的政策怎么样，促销的额度是不是要审批了，以前的额度什么时候回收。不了解自己客户的额度情况、回款情况、公司的信用政策，是市场代表的大忌，是公司坏帐产生的根源，也是公司最大的风险。步骤三

观察店面；

有些市场代表到零售店就一头钻到老板那里，和老板进行所谓的“谈业务”。没有仔细观察店面。观察店面可以看到自己POP的摆放情况，可以看到竞争对手POP的情况，可以看到竞争对手促销活动的情况。这样就可以掌握第一手的市场情报。

市场代表职责

市场代表的一个职责是零售店的顾问，老板是希望市场代表给自己提出一些专业建议。市场代表可以观察店员的精神面貌，店内的人流量，这样基本上就知道老板的精神面貌，和这个店销售的状况，为业务的沟通打

汽车销售业税收检查指南 篇6

2008-09-04 09:28:58来源：纳税服务网整理作者：【 大 中 小 】添加收藏

一、目前汽车销售行业经营特点及税负偏低的主要原因

我省汽车经销行业主要有以下四个特点：一是以直接销售为主，以调拔销售为辅。大多数经销公司直接从生产厂家购车，在公司直接销售，极少有调拨销售行为。二是不仅有整车销售，而且有全程式服务。汽车经销行业目前最主要的方式是建立“4S”店，“4S”即集整车销售、售后服务、零配件供应、信息反馈四块业务为一体的营销模式，既有整车、配件销售，也有售后服务和汽车修理。三是单位价格高，资金投入量大。一般汽车的单价均在十万元左右，这就要求经销商需要投大量的资金。四是市场竞争激烈，经营风险大。目前，汽车生产企业处于兼并整合期，世界各大知名品牌纷纷到我国投资、合作建厂，加上我国自主知识品牌的民族经济加入，市场竞争尤为激烈，在强大的竞争压力下，各汽车经销商纷纷通过优化服务、改进质量、降低价格进行角逐，经营风险加大。

随着市场经济的迅猛发展，汽车经销行业也呈现出供需两旺的势头，但不容忽视的是该行业税收收收入并未随经济的发展同步增长，税负偏低的问题一直困扰着税务管理部门，究竟是汽车行业自身的问题，还是税务管理上存在有漏洞？根据我们的检查结果来看，归纳和总结税收负担率偏低的原因主要表现为以下几个方面：

（一）销售利润偏低，销售成本费用增加，从而影响增值额减少，影响了增值税的缴纳。由于受市场调节的影响，汽车销售市场经常出现销售价格不稳定现象，销售价格大浮度降低，造成近10万元的车价毛利率有时只能达到0.5%到0.6%，甚至可能在进价的基础上稍加价即销售。再加上费用中抵扣的进项税金，如水电费、日常办公中的购进、运输费用等，是造成税收负担率偏低的原因之一。

（二）销售收入中有部分商品享受免税政策，使税收负担率偏低。由于国家对农业、农机产品给予享受免征增值税，这样就是总收入中所含的增值额减少，造成应税收入降低‚影响了增值税的税收负担率下降，少缴增值税。

（三）年未库存数量增大，增大当期的进项抵扣税金。增加的原因主要是由于4S企业被所销售的汽车集团公司确定为二级经销商，按照集团要求库存商品必须达到年销售数量的15%，形成期末库存比期初库存增加，造成税负下降。其他中小型销售商也存存此类情况。

（四）隐瞒汽车经营收入偷逃税收，造成账面税负偏低。一是汽车经销实行按销售量返利，税务机关难以掌控监督，部分纳税人将其隐瞒；二是纳税人通过将豪华型改作普通型或改小汽车载重车型来分解隐瞒汽车销售价格。造成销售收入与实际销售收入不符，造成申报的应税收入下降，应缴税金减少，是税收负担率偏低的又一原因。

二、对汽车销售行业实施检查中发现的主要问题

（一）少开发票金额、少提销项税。由于汽车销售对象的特殊性，经销企业不开发票进行偷税的可能性极小，但存在少开发票，不按实际收款记销售的现象。如我局在对某公司的检查中就发现其销售小汽车一辆收入71‚623.93元，而当月其它同型号的小汽车销售价格为77‚435.90元。更有经销商甚至对“关系户”低于成本价销售，侵蚀了税基。

（二）售后维修费和配件销售不入账。这是汽车行业普通存在的、也是最主要的、又是最难于核实的偷税手段。如某公司单独设立一个小规模纳税人（汽车配件经营部）销售汽车配件，汽车修理所需配件名义上由修车人到配件门市自行购买，实际上是公司统一管理，将配件收入单列，将配件款项直接划到配件门市，而配件经营部则按定额纳税，从中大量偷税。

（三）提供汽车装潢及附件配套业务不记收入。为增加利润，很多经销商售车的同时，提供汽车装潢及附件配套业务，但检查中发现不少企业对这项业务不能正确核算，采取各种手法隐匿收入。有的收现金不入帐，有的入帐也挂往来不做收入。

（四）采取购车赠礼品、送保险等促销手段不计收入。作为商家的促销手段，购车送礼品等种种优惠条件，实际操作中其形式也可谓五花八门。一是帐外赠送实物，不视同销售。汽车商经销低档系列小汽车，为促销随车赠送礼品，但所赠货物的采购资金、实物去向均是体外循环，帐面上没有任何痕迹，只有在银行对帐单、购进专用发票清单等中才能发现端倪；二是以低于正常市场价格销售汽车，差价部分作为给客户购置赠品的费用，不按正常销售价格计提销项税。有的企业经销的品牌汽车，当发现部分客户对购车赠送的货物不感兴趣时，就从价格上让出客户购置礼品的费用，使得所售汽车价格明显低于同期、同类产品市场正常销售价，降低了税基；三是采取购车送保险增加费用的方式。汽车经销商通过在“管理费用”中列支应由客户负担的车辆保险费，而保险费的名称却是个人的名字。

（五）销售收入记入“往来帐”逃避税收。还有企业将实际收取的货款与机动车发票上的差额，长期挂在“应付账款”上不结转收入，有意推迟销售时间，影响当期税收。

（六）从厂家取得的现金返利未冲减进项税额。汽车经销公司从厂家取得的有现金返利，也有实物返利，收到实物返利不入帐，销售后不计收入，直接进入小金库；供货方以报销费用的形式给予返利，直接在往来帐中进行收、付款处理，也未冲减进项税。大部分4S店取得的返利直接从购车款中扣除，并在同一张专用发票上注明折扣金额，进行了进项冲减，但是也有公司将取得的返利，不开专用发票，不作进项税额转出。

（七）非正常损失不冲减进项税。经销公司在购车过程中，发生的碰撞等非正常损失车辆，以低于成本价格销售，其进项税未作相应调整。

（八）外购汽车由库存商品转为自用，不按规定转出进项税额。按《增值税条例》规定，应做进项税转出。但少数经销商作帐时，只调整“资产”科目，不调整“应缴税金”科目；或实物已经改变用途，却长期不做帐务调整，造成多抵进项税。

三、对汽车销售行业实施检查的方法和重点方向

随着企业的发展，汽车销售行业的销售记录和维修记录已经成为汽车经销商每天向生产厂家报送的必需资料，这就决定了网络和计算机设备在这一销售领域的大量应用，这些企业的财务核算一般也实行电算化，因此，建议一线检查人员在调取汽车销售公司帐簿和凭证的同时，使用移动硬盘或者U盘突击调取这些企业的微机储存数据和其使用的财务软件，并注意其银行帐户开立及资金流动情况，查看企业是否使用自制收据收取客户资金。主要的检查方法有：

（一）坚持“六结合”的检查方法

1.结合企业信息，做好数据比对。结合经销商每月底要向生产厂家进行有关整车、配件购销存、售后服务等信息反馈制度，与账面销售收入进行比对，找出问题。同时，将销售明细账与机动车发票进行比对，看企业有无低于成本价且无正当理由销售车辆的行为，对代收的汽车装饰品等价外费用和无偿赠送他人的礼品等视同销售行为，要结合结转的销售成本和有关经营费用科目进行检查。

2.结合行业特点，查看返利核算。汽车经销行业最大的特点是毛利率低，但其厂家返利却很多，因此，在检查中重点要对返利进行核实，“4S”店取得的返利虽在发票上有反映，但因厂家商务政策的计算时差，同一类型的车辆因返利的时点不同，成本结转的金额也就不同，造成企业不能准确核实应结转的成本，其他不在一张发票上注明折扣金额的则应重点检查是否将全部返利入账，冲减成本和作进项税额转出。

3.结合税收政策，查看费用标准。在费用支出上，企业只按财务制度规定执行，不按税法规定进行纳税调整，比如应付工资及“三费”的计提和结转，支付与本单位无关的费用，将罚款和赞助支出等不做纳税调整。在资本性支出上，将购进的固定资产和尚未结算的工程款，无发票预估入固定资产账，先行计提折旧，或将应予资本化的在建工程利息进入期间费用税前扣除。4.结合关键环节，开展存货盘存。有些经销货车的企业，也从厂家购进配件，企业容易利用配件品种多，难于盘存、工作量大的特点，往往在这方面做文章，因此需要进行实地盘存。同时，有的车辆已发出，将货款挂账或不入账，造成少缴税款，特别是将购进的礼品或配件无偿赠送他人，不做账务处理，这是汽车行业比较普遍的现象。

5.结合核算流程，查看往来账目。现在汽车行业销售程序为客户在看好样车后，先付部分定金，提车时付清余款，导致有些企业将已实现的销售收入长期挂在“预收账款”上，不按规定结转收入，人为调控收入。

6.结合资金流动，查看账外经营。通过查看企业银行对账单，逐笔核实企业资金来源和用途，发现异常资金流动，以此为线索，追查账经营行为。

（二）抓住重点有的放矢开展检查。

1．从“往来帐”入手查低开销售发票少计销售收入。机动车统一销售发票作为汽车经销商销售给用户用于上牌办证的唯一合法凭证，其开具金额的多少直接影响到用户车辆购置附加税和保险费缴纳以及经销商实际入账收入的多少。买卖双方基于共同的利益，通过汽车经销商用低开发票的形式，共同偷逃国家税费。这部分收入，企业一般在账务处理的往来账款贷方余额中反映。

2．从购进清单上审核礼品赠送是否视同销售作收入。由于汽车经销商均从上级厂家或汽车经销商处取得，均有增值税专用发票，但应详细审核其清单，看其是属于购进汽车还是配件，在检查中发现纳税人购进汽车及配件均在一张发票上开具，票面只有购进汽车一批，但从清单上发现，有购进汽车配件的情况，但入库上未发现配件，也未见配件销售，企业将外购配件直接赠送或销售未记收入，如果不从购进上入手就无法发现。

3．掌握“紧俏车”情况查提车费收入是否入帐或者全额入帐。有时对于某些供不应求的车型，汽车经销商往往向购车人收取一定数量的加价费用—提车费（也叫订车手续费），要查实提车费就必须先掌握“紧俏车”定购情况。

4．从售后服务查返还维护费用是否一并纳入核算。随着大型汽车生产厂家对于经销商经销其品牌要求的提高，4S品牌销售模式的普及，营销、售后一条龙服务，表现形式为“前店后厂”，也就是说前面是展销大厅，后面是特约维修保养车间，经销商在车辆售后保养期内对车辆的保养维护所发生的费用，由厂家全面负责，根据对多家4S店的调查结果，经销商从厂家还可以得到相当于维护费用10%的返还（大型部件，如更换发动机、更换驾驶室为6%左右）。如果强制保养期内或者期满发生的机动车事故需要修理，经销商的特约维修厂会按照市场统一定价收取维修费用。5．从库存情况查对二级经销商的调拨销售。一般情况下，一级经销企业与二级经销商签订汽车销售协议，根据二级经销商的销售需求确定进货数量，向汽车制造厂进货，但购进的汽车不进本公司的仓库，而是直接发往二级经销商，并根据二级经销商的收货凭证，确认该公司的库存增加，待二级经销商销售后，一级经销企业再开票做销售，而对二级经销商实际已经收到的汽车而未销售的部分未做收入处理。

6．从资金往来查汽车生产厂家给予的回扣或折让是否记收入。厂家在一年或半年的时间内，按照经销商的销售数量或金额大小给予各经销商一定的返利，即所谓的“返点”，按结算方式的不同，有的厂家直接返还现金，有些厂家在经销商下次进货时抵顶货款，主要表现在以实物（经销商经销的车辆或者零部件）形式返还；以广告费或业务宣传费形式返还；再就是直接从经销商的提车费中扣除，形式多样，手法隐蔽，这使经销商有机可乘，而将这笔收入不按规定反映在收入总额之中。

7．从服务内容查代收手续费是否记收入。汽车信贷政策推进了汽车行业的兴旺和保险业的发展，多数汽车经销商为顾客提供按揭、保险、上牌等一条龙服务。根据行业惯例，汽车保险中的佣金部分、相关车贷等手续费收入以及其他劳务收入就流入经销商的“小金库”中，成为一种隐性收入，偷逃了税款。

8．从代办保险查提成返还是否记收入。汽车销售企业一般都有代办保险业务，特别是在分期付款购车时，按规定买方必须通过该公司上保险。定期或不定期，各保险公司均向汽车销售商返还一定的手续费提成，但在汽车经销商的账面上却不显示此部分收入，有些经销商将此部分返利隐藏在“应付帐款”的贷方余额中，然后再以归还个人借款的形式予以转出；有的将此部分返利隐藏在“其他应付款---借款”，而且是长期挂帐；此外，现金账借方也有打白条入账的情况，写明是向个人借款，记账凭证上附着一张白条，这些做法的最终目的就是少记销售收入。

9.从购销反常查平销返利行为。部分经销商在经营中销售价格偏低，以至进销倒挂，这种经营方式已违背了企业追求利润的常理，企业对此的解释为稳住或抢占市场份额，但实际上生产厂家和经销商采用的是平销返利的方式达到赚取利润的目的。

10.从低价租赁费查“以物易物”销售行为。部分汽车经销商租赁其他单位场地开展销售业务，不以租赁方式表现，而是采取合作方式，经销商一方以低于正常销售水平的价格向场地提供方销售商品，实际上低价格当中包含着向场地提供方交纳的场地租赁费，从而达到少计收入的目的，而作为场地提供方也不以收取租金方式反映，省略开具租赁发票，也达到了少计收入的目的。

11.从成本费用中查捐赠物品。据调查，大部分企业附赠给客户的贴膜、脚垫、把套全部为免费赠送，对这种视同销售行为要按规定征税，一般的企业收入中不包含此部分内容，但其相应的配件和人员工时却计入了相关的成本费用中。

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零售业销售技巧 篇7

促销的效果如何不能只凭感觉, 必须通过数据分析来验证。尽管啤酒与尿布的经典案例让人们认识到数据分析的神奇, 然而在实际应用中, 数据分析往往没有那么神奇, 不过也并不容易实现。

对于企业负责人而言, 在进行信息系统相关的投资决策时, 并不容易。一方面, 若不投入资金, 企业的发展可能会受到限制, 毕竟人工管理相对信息系统管理, 不仅成本高而且效率低下;另一方面, 若投入资金, 又感觉难以准确把握信息系统的投资收益。零售企业在数据分析方面的投资就最能体现他们的这种两难境地。数据分析被公认为是提升信息系统价值的有力工具, 但很少见到真正成功的案例。投还是不投, 真是很为难。不过, 在笔者看来数据分析的效果是很显著的, 关键在于如何使用它。

数据分析并不神秘

事实上, 数据分析曾经困惑笔者多年。十年前, 第一次看到啤酒与尿布的案例时, 笔者就深信不疑地认为, 数据分析大有可为, 只要努力追寻其中的规律, 就一定会创造出另一个神话。今天, 这个案例仍然被笔者奉为经典, 不过笔者已经不太相信能够创造出这样神话般的奇迹了, 反而更愿意相信某个大类的客单价这样一个简单的统计数字。实际上, 笔者甚至认为自己被这个案例误导了, 它过份神话了数据分析。其实数据分析就存在于报表的字里行间中, 关键是要去发现它, 了解它。

笔者曾经接触过一个企业并和他们的管理人员进行了一些探讨。他们的店长凭借着多年的经验管理着门店, 每天关心门店的销售额多少, 当某天销售额低落的时候, 店长总会分析周围竞争店的促销活动和天气因素, 甚至分析到顾客情绪的变化。

这些变化真的影响了门店销售吗?如果是, 具体影响了哪些商品的销售呢?这些店长却说不清楚, 只是一种感觉。其实我们最关心的门店销售额是无法帮助我们分析原因的, 因为它只是一个经营结果, 而非经营优劣的原因。我们企业的老总每天关注的公司销售额, 但业务部门不能像企业老总一样仅仅看销售额这个结果, 我们要分析的是造成结果的原因。

笔者的习惯做法就是分析门店哪些大类的销售占比和以往的销售占比相比偏低?影响这些大类销售降低的原因是哪些?用促销额占比来分析促销力度是否过度以致造成毛利损失, 或者促销占比太低结果导致人气不足;用大类客单价来分析大类商品的价格带是否符合周围消费者的消费能力;用捆绑来增加客单数和客单价;用某个惊爆价商品的客篮商品资料分析它是否对某类商品的销售起到了带动效应等。还有很多数据都可以带给我们意想不到的信息, 这些信息提示我们如何去改善经营方式。笔者认为, 这就是数据分析, 并不一定很神秘, 但也不容易做到, 关键看如何使用它。

将信息技术与业务知识融合

在数据分析中, 信息部的技术资源与业务部的业务资源融合是非常重要、非常实际的问题。离开了业务部的业务经验支持, 信息部的数据分析将是没有业务指导意义的。很多企业的老总或采购部经理常指责信息部的业务能力偏低, 无法提供精确的数据, 理由是能够从数据报表中发现“不懂业务的痕迹”。

有报表不等于有分析, 有分析不代表有效执行。我们如何将提供的数据信息转化为实实在在的策略行动, 这是非常重要的。

是的, 目前信息部门确实缺乏与业务经营有关的业务知识, 但是这种差距还远没达到不可弥补的程度, 而且更多的问题存在于信息部门与业务部门的合作关系中, 而不仅仅是某个部门的问题。例如, 曾经有一个企业的采购部经理举了一个例子, 信息部为采购部提供的自动补货订单中没有考虑过供应商的送货量要求, 这就说明信息部不了解采购部的特性。还有, 信息部提供的淘汰商品是根据销售数据提供的, 但是某些商品是有特性的, 包括:某些暂时缺货的商品销售量肯定低的;某些是冬季商品, 目前夏季不能淘汰;某些商品包装偏大适于在节假日销售, 在平日销售偏低都不能淘汰, 某些商品是拍卖陈列的不能淘汰……种种理由说得头头是道, 似乎件件都是信息部门的弱项。但是听听信息部门是怎么说的:“采购部门只在口头上批判我们不了解商品特性, 但是就是不肯在系统的商品资料里进行标识, 而我们也不可能了解每个商品的特性, 就算记住某个也不可能全部记住。因此每次我们都被驳斥得哑口无言, 久而久之公司老总就认为信息部确实不懂业务, 也就不再重视信息部门的意见了。”

业务部门往往利用某些特性来驳斥信息部数据的这种情况太普遍了, 然而, 问题的实质是业务部门总是不将商品特性经验贡献出来, 并输入信息系统中, 也难怪信息部门就显得永远不懂业务了。其实这时各位老总需要关心的重要问题是, 为什么业务部门不愿将业务经验变成系统数字呢?

再来看问题的另一面。离开了信息部的数据分析, 业务部的决策也将容易变得非常盲目。某些企业的信息部门经理经常会有这样一种苦恼。举个例子, 某个企业的报表中发现某个大类的促销额占比50%以上, 同时它的毛利亏损20%, 通过数字可以分析出某些商品可能促销力度太大, 导致了报表数据异常。结果一查数据, 果然某些商品正在大幅度促销, 促销差价达到了50%。进一步分析发现, 由于这些商品的促销已经大大地影响到了其他同类商品的销售, 销售额全部集中到这几个商品上。这样商品销售越多, 毛利亏损就越多。另外, 通过分析这类商品的客篮品种, 发现这些商品的同篮商品没有规律性, 并且数量也没有大的增长。因此, 可以断定这类商品的促销不但无益于其他商品销售的增长, 而且还进一步影响了其他商品。当我们的信息部经理把这个情况告知采购部经理的时候, 采购部经理说这些商品是换季打折商品, 而且厂方贴补其中的促销差价。这就是采购部的正当理由。

现在让我们来看看不支持这样解释的理由。商场仅仅为了使这家厂商处理过季商品, 却牺牲了其他同类商品, 其余的商品成了衬托这些换季商品的摆设。如果这种促销可以带动其他商品的销售, 也还说得过去。但是它并没有为其他的商品带来客流量。如果这是鞋子的话, 连一双袜子和鞋油的销售都没有带动。结果这些商品只是满足了贪便宜的顾客和挽回损失的厂商, 却使这个季节商品的正常销售受到换季商品的影响。难道这会提升门店的商品和价格形象吗?如果商场卖不掉这些商品, 对它没有多大损失, 商场完全可以捆绑其他东西进行销售。例如, 如果是鞋子, 可以捆绑袜子或鞋油, 反正卖不掉不是商场的损失, 卖掉了还可以带动其他商品的销售。

在这种情况下, 如何进行判断呢?如果企业老总能够认真分析供应商补差的毛利和同类商品由此损失的毛利, 多问几个为什么, 也许信息部门的一些意见是可以参考的。否则只用“业务是灵活的”作为解释, 信息部门会失去积极性的, 今后无论数据准确与否, 业务部门都有理由, 那么数据分析就会成为装点企业管理门面的一种工具。

从以上这些企业的信息部门经理处可以了解到这么一个现象, 不是企业没有信息数据, 而是我们的业务部门甚至企业老总没有重视信息数据。有报表不等于有分析, 有分析不代表有效执行。我们如何将提供的信息数据转化为实实在在的策略行动, 这是非常重要的。

以考核促进数据分析

对于数据分析的理解, 外资企业无疑要远远胜于内资企业, 原因在于外资企业对于数字化管理方式有深刻的理解。外资企业的老总通过考核指标来管理业务部门, 而内资企业老总是通过具体事情来管理业务部门。针对每件事情都会有各种各样的业务灵活性借口, 久而久之对数据分析就不重视了。

根据对外企管理方式的研究, 笔者认为只有建立了科学合理的考核体系, 企业才能更好地进行数据分析, 没有考核体系, 数据分析也就没有了检验标准。以品类管理为例。相信不少企业做过品类管理的计划, 甚至有些企业已经在进行品类管理。品类管理很难, 同时也很简单, 这要看你怎么来看这个问题。如果简单地来看待品类, 那么把品类角色定义正确, 然后把品类的考核细分, 把S K U固定, 接下来就是数据管理。信息部门把考核指标分解到每天, 业务部门每天了解考核的情况, 业务部门经理每周总结分析考核数据, 老总每月根据考核数据听取业务部门的报告。一个企业只要把科学的考核体系建立起来, 在经营过程中就会省去很多的精力。考核不仅仅是用来分配薪资, 更重要的是帮助管理, 是用来避免借口的方法。如果确定的考核指标是正确的, 那么大部分的借口我们就会发现是非常苍白的。

反垄断重构汽车销售业 篇8

新年伊始，汽车业三个重要文件面向全社会征求意见，反映了汽车业反垄断的新形势。

1月7日，汽车业反垄断指南工作会议在京召开，反垄断局局长张汉东在会上透露，《汽车业反垄断指南》从2015年6月开始起草，已经历四个步骤，下一步将向全社会征求意见，于今年5月上交国务院反垄断委员会审核。张汉东指出，《汽车反垄断指南》的制定和出台，有利于预防汽车业垄断行为，保护公平竞争，保护消费者利益和社会公共利益，促进汽车业健康发展；在增进执法的透明度，确保科学、有效反垄断监管的同时，降低行政执法成本，降低汽车业经营者成本。

同一天，商务部起草的《汽车销售管理办法（征求意见稿）》开始在网上征求意见。此前的《汽车品牌销售管理办法》是2005年4月1日起施行的，业内反应比较强烈，主要认为这一办法实际上把汽车销售的主动权全部交给了汽车制造商，形成对汽车销售渠道的垄断。

最近，交通部发布了《汽车维修技术信息公开实施管理办法（征求意见稿）》，其中明确规定，汽车生产者应以可用的信息形式、便利的信息途径、合理的信息价格，向所有维修经营者和消费者无差别、无歧视、无延迟地公开汽车维修技术信息。

反垄断成“新常态”

由于汽车产业链非常长，关联面非常广，涉及方方面面的问题，所以汽车业反垄断是一个世界性的难题，不仅国家反垄断执法部门针对汽车业执法的过程十分艰难，汽车制造商和经销商同样困惑。而我们现行反垄断法律体系在纵向垄断限制方面主要规定了与价格有关的行为，但实际上在汽车销售过程中，还有许多非价格类垄断行为，如数量、地域和市场划分上做一些约束，都需要做一些细化规定。

另一方面，汽车业竞争态势早已发生变化，国际汽车反垄断的重点已经从新车销售转向售后服务领域，相应的法规也有变化。欧盟自1985年以来一直实施专门针对新车销售和售后市场的纵向协议集体豁免条例并做过多次调整。欧盟委员会一位司长说：“市场永远处在变化中，每隔10-15年，我们就会进行规则调整。”近年来，欧盟认为新车销售由于竞争日趋激烈已没有必要继续适用专属豁免条例，但由于汽车维修及配件供应商仍存在许多限制、扭曲竞争的行为，2010年5月，欧委会颁布了适用于汽车售后服务的《2010年汽车业纵向协议集体豁免条例》，旨在保障独立维修商和获取配件及技术信息的渠道，进一步促进欧盟汽车维修和配件供应市场的有效竞争，保障消费者权益。

从2014年8月以来，国家反垄断执法部门已先后对宝马、奥迪、克莱斯勒、奔驰、东风日产等整车汽车企业以及旗下品牌经销商做出反垄断处罚，日本住友、电装等12家日系汽车零部件企业也被有关部门处罚。大家都感到比较突然，但是今后反垄断调查和处理会成为新的常态。

我们政府的三个征求意见稿，就是在总结汽车反垄断经验教训、汽车业反垄断形势变化的基础上，参照欧盟等国际汽车反垄断文件，并反复征求意见的基础上推出来的。这三个征求意见稿非常重要，形成正式文件后，将对现有的汽车营销模式和售后市场竞争格局的影响会非常大。

重构销售竞争格局

原来的《汽车品牌销售管理办法》饱受争议，原因就是这个办法造成了厂家的垄断。该《办法》的核心是“授权”，其规定：“汽车品牌经销商应当在汽车供应商授权范围内从事汽车品牌销售、售后服务、配件供应等活动，不得以任何形式从事非授权品牌汽车的经营，而且除非经授权汽车供应商许可，汽车品牌经销商只能将授权品牌汽车直接销售给最终用户。”而按《汽车销售管理办法（征求意见稿）》，经销商可以不经供应商授权出售汽车，或者未经境外汽车生产企业授权销售进口汽车（所谓的“平行进口”）；不得要求经销商同时具备销售、售后服务等功能，不能限制经营其他供应商商品，不得规定整车、配件库存品种或数量或者规定汽车销售数量，不能限制经营本企业汽车产品的经销商之间相互转售，不能要求承担以汽车供应商名义实施的广告、车展等宣传推广费用，不能限制为其他供应商的汽车提供配件及售后服务，不能搭售未订购的汽车、汽车配件和用品等商品。供应商不得限制配件生产商的销售对象，不得限制经销商、售后服务商转售配件。

《汽车业反垄断指南》的重点内容是对主机厂滥用市场支配地位行为做出了明确规定，重点关注配件与售后市场的限制竞争问题。《指南》明确指出，汽车供应商无正当理由，不应限制配件制造商生产双标件；不应限制配件的外采、外销；不应限制售后维修技术信息的供应渠道等。

目前，我国二手车交易中存在一些行政垄断行为，阻碍二手车市场健康发展。对此，《指南》认为，地方政府等行政机关出台相关规章制度限制二手车流转，将会触犯《反垄断法》，因此在《指南》正式出台后，目前影响二手车流转的地方限迁政策将有望解除。

据报道，《指南》初稿明确厂商没有正当理由，不应限制售后配件的供应与流通，这将有效促进售后环节的竞争。也就意味着4S店所用的配件有可能是出自厂家直接提供，也有可以是4S店从平行进口渠道获得，还有可能是非原厂但与初装件同等质量的配件；而反过来说，消费者在独立维修店，也有了使用到原厂配件的可能。

因此，在新的政策出台之后，必将引起厂、商、消费者之间关系的调整，打破厂家垄断，出现新的竞争格局，也使消费者有了更多的选择。

4S模式面临大挑战

去年6月，有的媒体发表文章《汽车4S店的丧钟已经敲响》，认为“4S店体系已经不符合当下社会的发展形态和消费者利益，会很快死去。”

其实经销商大规模面临困境已经不止一次，比如2004年、2008-2009年、2012年等，都是出现在汽车市场增速下滑的时候。有的专家指出，“中国的汽车经销商正面临盈利下降的难题，部分是因为运营﹑人力和财务费用的上涨，也因为过度依赖新车销售业务（价格竞争越来越激烈导致新车利润减少）。汽车是资本密集型行业，汽车经销商一直承担着巨大的资产负债压力。为了满足资金需求，经销商杠杆率很高。64%的受访者将地区商业银行贷款列为融资主要渠道之一。”现在的汽车经销商融资渠道极为单一，中小企业贷款极为困难，这是资金紧张的根本原因。如何解决汽车经销商融资难是各方面要参与的课题。

其实4S本来的意思是指整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈“四位一体”的营销方式，而不是品牌排他性专卖。目前大家诟病的是中国式汽车品牌专卖制度，并不应该否定4S。