粉红宣言护肤品消费者的购物心理分析

粉红宣言护肤品消费者的购物心理分析（通用5篇）

粉红宣言护肤品消费者的购物心理分析 篇1

不同类别的产品顺序也不一样，比如标准品消费者的顺序可能是 相信品质

信任买家 再喜欢上产品。这个更适合于非标产品，比如服装等。

消费者的浏览习惯：

消费者 首先看 首屏 如有吸引力 会更有兴趣看二三屏

首先能感觉到的是整体

如有兴趣 会看局部

接着 细节

首先看图片 如有兴趣 会详细看文字

在淘宝这个平台，对于大部分买家来说基本上都是以产品为导向的，即大部分的顾客是通过产品进入店铺，然后了解更多相关的东西。相比较与一些通过首页进入的店铺和一些btc平台。

要有一个清晰而突出的导航 引导消费者尽快到达一些我们希望他们去的地方（促销宝贝或页面）或者消费者可能喜欢去的地方（关联产品推荐）。

我觉得这个部分放在宝贝描述的前面或者后面都可以，但是关键在于要清晰简洁而不累赘，重点突出，还有和宝贝描述的主体部分从色调和设计上有一个明显的区分 不要让顾客分不清主次。

1、消费者浏览习惯的关系

有很多人说消费者不会看文字，其实是有很多页面还没有做到吸引消费者看文字的阶段，消费者购买决定是一个逐步深入的过程，从图片开始，当消费者有意向购买的时候，肯定会对其中的文字感兴趣，有些文字说不定会对消费者的购买起到重要的作用。

2、美术上的关系

图片配合恰到好处的文字可以起到画龙点睛 深化图片的效果。

文字配合好的图片可以起到事半功倍，容易给消费者留下更深印象的效果。

优秀案例介绍

（很多派友要求有案例介绍，我们的恕不方便提供。看到博洋的一个宝贝做的不错，拿出来给大家看看。也欢迎大家多分析分析，谈一下自己的理解和体会，特别是站在消费者的角度，想一想自己去买东西时的感受。）

在淘宝，很多消费者在进入宝贝页之前已经对价格和宝贝形象已经有一个大概了解，所以这个首屏很多人不做停留，很快往下浏览，希望了解更详细与此宝贝相关的内容。

粉红宣言护肤品消费者的购物心理分析 篇2

一、技校生消费者从众心理的研究现状

对技校生消费从众的现状进行分析可见,技校生从众心理对技校生的发展既有积极的作用,又有消极的作用,积极作用主要体现在:从众消费可使大家达成共识,增强集体意识;培养良好的作风与习惯;而消极作用主要体现在:技校生重视排场、重视名牌、攀比阔气的现象形成风气。一些技校生未基于自己的经济能力考虑,在生日、会友、饮食、购物方面与人攀比,大肆消费,形成了一种消极、盲目的从众行为。深入研究当前技校生消费者从众行为发生的心理根源,可见群体环境、个体的能力与素质是技校生产生众心理的主要原因。技校生的心理、思想及行为与所处群体环境有着直接的关系,所谓“近朱者赤、近墨者黑”,群体环境对技校生的心理、行为、思想会产生潜移默化的影响,具体表现在个体对群体的信任、群体意见的一致性影响个体不得不保持一致、群体对个体心理承受方面带来的压力、群体的内聚力与规模增强了个体的依从性。

二、网络购物基本内涵与背景

(一)网络购物的基本内涵

网络购物指利用互联网检索商品信息,通过电子订购单发出购物请求,接着付款,厂商再以邮购、快递送货上方等方式发货送货。网络购物与传统购物方式相比,优缺点如下:一是网络购物的优点。价格便宜,价格公开、透明;购物方便性,不受地点、时间的限制;可以货比N家,获得最大、最可靠的信息量;足不出户便可购物,不必让消费者再怀揣巨款购物,保证了购物的安全性。二是网络购物的缺点。网上支付有一定的风险,例如支付密码被盗等;网上购物由于无法亲手验货,有可能被一些无信用、无良商家欺骗;网上购物的产品有可能得到不保修服务、没有发票,由此导致售后服务差;网络购物后若要退货时,比传统购物更加复杂、困难,甚至有些商家为了推卸责任要提出多种理由拒绝退货。

(二)网络购物的背景

网络购物作为一种新型的购物方式,已经成为当下人们购物必不可少的一种形式,今年2014的淘宝双11购物节一天的销售额,据阿里巴巴官方公布的数据便有571亿元之多,由此可见网络购物在我国是如何的盛行。我国从1996年起逐渐发展网络购物,经过将近二十几年的发展,中国网购平台数量已达数百万家,网络购物行为已成为近亿网民的选择,也成为年轻一族的时尚与潮流。目前,世界各国纷纷看好网络购物这块新大陆,普遍认为网络购物的发展,将是未来20年世界经济发展的一种重要推动力,网络购物对经济的促进作用,将远远超过200年前的工业革命。

三、网络购物背景下技校生消费者从众心理

(一)研究价值

网络购物,已经成为人们日常生活中不可或缺的一部分,尤其是整日流连于网络的中青年人,对于网络购物十分依赖。而技校生消费者作为网络购物的主力军,在网络虚拟环境中的情感交流,对于技校生消费行为起到了一定的促进作用。因此,文章便从技校生消费者的角度出发,基于传播心理,探索在网络购物背景下技校生消费者的从众心理。

(二)研究方案

本次研究采用问卷调查与深度访谈两种方法,第一,问卷调查。本次调查在某校共发放调查问卷500份,回收有效问卷463份,回收有效率92.60%。调查问卷主要由三部分所组成:一是接受调查的技校生个人基本信息,将此部分调查内容作为本次研究的调节变量;二是接受调查技校生对淘宝双11活动的认知度、参与度等情况;三是根据国内、外相关的研究文献、书籍形成的量表,对网络购物背景下技校生消费者从众行为的影响因素展开分析。第二,深度访谈。深度访谈主要是选择具有代表性的技校生网购消费者,以了解技校生的日常生活与购物方式,同时了解技校生对淘宝双11网购活动的参与度,接受本次访谈的技校生共有150名。

四、研究结果与建议

(一)研究结果

1、问卷调查结果

将回收有效的463份调查问卷的基本资料进行统计分析,具体如表1:

进一步分析网购行为,衡量技校生从众心理,衡量技校生从众心理的问题主要包括:您的双11淘宝行为有没有受周围其他同学的影响(是:45.36%;否:54.64%);您是否喜欢和同学一起网购或团购(是:39.52%;否:60.48%);针对双11淘宝中购买者越多、好评越多的商品是否会更想买(是:77.97%;否:22.03%);您是否觉得和同学网购同一类商品会增强彼此之间的话题与交流(是:48.81%;否:50.54%)。

对问卷调查结果进行综合分析可以发现,技校生消费者的从众心理特点比较突出,选择价位偏低的商品,与技校生消费者基本没有经济来源有着直接关系,同时技校生对品牌要求也偏高,虽然价位低,但技校生的从众心理促使其对品牌的要求与价格不成正比。

2、深度访谈结果

对访谈结果分析可见,100.00%的技校生知道并了解淘宝双11购物节的相关信息,且8成以上的技校生会参与淘宝双11活动,6成左右的技校生会与同学一起分享网购心得,会受同学影响、他人推荐或打折促销活动而去网购,5成左右技校生在有具体需求时才会网购。再结合其他的访谈问题进行深入分析,认为在150例技校生中,网购类型主要为:理智型49名(32.67),情感型32名(21.33%),理智与情感兼有型69名(46.00%),深度访谈结果最终显示网络购物背景下技校生消费者从众心理比较突出。

(二)建议

虽然技校生网络购物行为具有便捷、满足购买需求、休闲、自由、选择性大等诸多特点,但技校生没有固定的经济来源,网络购物所需资金绝大多数是来源于家庭,若技校生在网络购物时存在盲目的从众心理,不仅会影响自己的日常生活与学习,也会增加家庭负担。因此,基于技校生消费者从众心理,文章就分别针对技校生与网商提出如下几点建议:

1、针对网商的建议

基于上述数据分析,网商首先应该优化网上消费文化:在“构建节约型和谐社会”口号的倡导下,应该针对技校生消费者提出各种新颖、正确、合理的消费理念,优化网上消费文化,以促进技校生养成正确的消费观念。例如,绿色消费策略,既要充分体现出网络购物的优点,又要让技校生对网购消费的安全问题有足够的认识,增强网购消费的法律意识与安全意识,确保理性消费。其次,现在网络购物大多可以购买运险费,技校生购物时,网商应该推荐其在付款前花一两块钱购买一份运险费,以减少后期商品有问题退货时自己的经济损失。再次,学生经济来源单一,低价对于他们的购物行为是莫大的吸引。网商们应该特别针对技校生群体开展“购物折扣”活动,例如限时折扣、电子购物券发放、凭学生证截图减价等等,尽可能地降低技校生消费者的经济负担。此外,网商也可以根据技校生的购物需求,选取特定商品进行促销打折,例如对书籍资料进行学生专属优惠,寒暑休假时期提供学生旅游计划优惠,开学时期提供技校生生活用品购物优惠等等。再次,网商也可与各高校合作,在学校内进驻网络商家,定期举办宣传活动,开展促销,使技校生能够以最便捷、最低的价格购到自己满意的商品。

2、针对技校生的网购建议

首先,树立科学的网上消费观念。技校生消费者在从众心理的作用下,在网络购物中对于商品服务表现出较大的盲目性与随意性,忽略了商品的实用性与耐用性,因此,必须树立技校生科学、正确的网上消费观念。学校应该通过正确的引导与宣教,帮助技校生树立一种科学的消费观念,并通过不断强化与人性化引导,使技校生在网购实践中坚守科学的消费原则,充分考虑到家庭承受能力,做好理财计划,制作开支记录,确保理性购物。其次,提高技校生的网购维权意识。进行网络购物时,技校生应该充分熟悉相应的过程,同时提高自身的维权意识,了解有效的维权措施。学会鉴别网上商店的真实性,网购服务的优良与否,知道如何查看商家的信用度与开店时间;对低于市场价极多的商品必须谨慎分析,要查看成交记录、好评率、买家晒图、商家信誉等,学会辨别商品的真伪;对每笔网上交易,优先选择第三方付款,最好向商家索要发票或收据凭证随商品一同寄来,保存与商家往来的信息资料,以备后期维权时使用。

综上所述,网络购物在技校生中是一种十分流行的购物方式,网络所具有的智能化、便捷性、快速性等优势,给技校生消费者购物带来了极大的便利,其在未来也存在着很大的拓展空间。但是,技校生作为中国现代化建设的新生力量,若网络购物背景下存在盲目、消极的从众心理,也会给技校生的正常生活造成一定的负面影响。本文通过分析网购背景下技校生消费者从众心理,提出几点科学、合理、新颖的消费建议,以期望能提高技校生网络购物的理性消费,进一步促进网络购物更好地发展。

摘要：对网络购物背景的深入分析发现,社会性网络环境下的群体行为会对个体的心理行为造成直接的影响,这种现象又称之“从众心理”。因此,本研究就以淘宝双11购物节为例,对网络购物背景下技校生消费者从众心理逐层展开研究,并根据研究结果提出几点建议,以供参考。

关键词：网络购物背景,技校生消费者,从众心理

参考文献

[1]安晓.大学生网络购物行为实证研究——以S大学为例[D].山西师范大学,2014

[2]倪倩.网络团购情景下消费者的个体特性和群体特性对从众行为的影响[D].西南财经大学,2012

[3]杨宏伟,等.基于网络文化接触差异的大学生网络购物行为研究——以石河子大学为例[J].江苏商论,2012;12

粉红宣言护肤品消费者的购物心理分析 篇3

关键词：网上购物；消费者行为；主成分分析法

在网络经济条件下，网上购物已经成为人们的主要消费方式之一，一个全新的购物模式改变了商家之间的竞争模式，迫使其必须根据现时的竞争模式变更各自的经营策略，以适应新一代的商业模式，同时，新商业模式的产生同样会产生新的影响消费者决策消费的因素。本文分析了淘宝网的网上交易平台上影响消费者消费决策的一些因素，收集各个商店的销售信息，运用多元分析法中的主成分分析法深入分析各个因素对于消费者决策的影响，得出主要影响消费者消费的几个因素，给出有助于网络营销发展的建议。

一、消费者网上购物的现状

淘宝网由阿里巴巴集团于2003年5月10日创立，是亚太区最大的网络零售商圈。淘宝网主营的C2C个人网上交易平台创造了网络上最大的销售奇迹。截止2010年12月31日，淘宝网注册会员超3.7亿人；2011年交易额为6100.8亿 元，占中国网购市场80%的份额，比2010年增长66%。2012年11月11日，淘宝单日交易额191亿元。截止2013年3月31日的年度，淘宝网和天猫平台的交易额合计突破人民币10，000亿元。2013年，淘宝网拥有近5亿的注册用户数，每天有超过6000万的固定访客，同时每天的在线商品数已经超过了8亿件，平均每分钟售出4.8万件商品。

二、消费者网上购物决策影响因素实证分析

（一）数据说明及变量选取。本文所收集的数据来源于淘宝商城，在淘宝商城上搜索“女式围巾”的商品信息，共有超过100页，50000多件商品，为保证研究的科学性和普适性，本文随机收集了默认排列状态下的50个商品的销售信息，并剔除了一些异常值，例如价格异常和系统显示异常等，得到了50个店铺关于销售围巾的数据。同时，网络交易平台淘宝商城只提供30天的销售数量作为信息呈现在网页上，因此本文亦将以30天的销售数量作为销售量的研究模型。选取了月销量、价格、浏览量、收藏数、评分次数、评价次数（好评、中评、差评）、追加评论数、促销情况和运费等数据原型作为数据采集的对象。总的来说，将采用12个数据项目来综合分析研究消费者网购的影响因素。

（二）运用主成分分法进行数据分析。本文运用SPSS软件对所收集的数据进行分析，得出解释的总方差和成分矩阵，分别如表1、表2.

表1 解释的总方差

表2 成分矩阵

分析第一主成分的系数，销售价格和运费的系数为负数，其余的项目系数为正数。这可以看出销售价格和运费为相关协调，说明销售价格里面包含了运费考虑的因素，另一方面，浏览量、收藏数、评价次数和商品有无促销对产品的月销量有较大影响。因此，当第一主分成得分越低，则证明影响消费者决策的是销售价格和运费，相反，当得分越高，则消费者比较看重销售量、好评数和高评分次数等。分析第二主成分的系数，月销量、浏览量、收藏数和促销的系数为负数，剩下的项目系数为正数。这证明了月销量、浏览量、收藏数和促销相关协调，商家积极开展商品的促销活动，通过宣传促销产品吸引消费者点击网页，增加浏览量、收藏量的同时增加了销售量。因此，当第二主成分的得分越低，说明月销量、浏览量、收藏数和促销起到相互协调的作用，而当其得分越高，则说明了剩下的项目相互协调，并对消费者网购的决策有较大的影响作用。分析第三主成分的系数，浏览量、收藏数、促销和运费的系数为正数，另外的8个项目的系数为负数。这可以证明浏览量、收藏数、促销和运费为相关协调作用，商家应注重提高商店产品的浏览量和收藏数来促进产品的销售。所以，当第三主成分的得分越高，证明浏览量、收藏数、促销和运费为相互作用影响较大，同理，当其得分越低则证明另外8个项目为相互作用并且影响较大。分析第四主成分的系数，月销量、评分次数、评价次数（差评）和运费的系数为负数，其余各项目的系数为正数。这可以看出，月销量、评分次数、评价次数（差评）和运费为相关协调，商家应该注重差评出现的处理，了解差评出现的原因，并且制定让消费者满意的补偿方案。因而，当第四主成分的得分越低则月销量、评分次数、评价次数（差评）和运费为相关协调，相反，当其得分越高，其余

8个项目则为相关协调，对消费者网购决策的影响较大。

由特征向量A1、A2、A3和A4可得四个主成分得分公式：

因此，根据四个主成分得分公式可得综合得分公式：

综合得分模型中每个指标所对应的系数即每个指标的权重。

图1 指标重要性比较

通过各个指标重要性的比较（图1）可以得出，销售价格、评分次数、促销、运费这4个指标的权重低于平均重要性，其他的8个指标均高于平均重要性。

三、消费者网上购物的营销对策

（一）注重产品质量。在12个指标当中，浏览量、收藏数、评价次数（好评、中评、差评）和追加评论数的重要程度，即权重比较高。消费者在销售价格之上更着重于看重店铺所销售产品的质量，通过以往销售者购物的评价、销售记录、其他消费者对该商品的收藏次数为主要的参考信息，以此来评价该商品是否适合自己或者该商品的质量是否感到满意，其他消费者的意见对购买的影响比较大，尽管好评的作用很重要，但只要一旦销售的商品出现比较多的差评，而且卖家处理的措施不够迅速有效，很容易会使其他消费者丧失了对该商店的信心，因此，商家应该注重产品的质量把关。

（二）注意网页管理。网页的浏览量证明本身产品对消费者的吸引力比较大，要吸引消费者的注意相当不容易，收藏量很大程度上是因为消费者想进行消费才会进行的举动，对消费者的主观影响是比较大的。由此商家应该积极适应不同商品的需要，根据商品的特性，设计不同风格的商店主页，产品宣传窗口来吸引消费者，增加网页的浏览量，从而在一定程度上有可能增加商品的收藏量。

（三）积极促进沟通。加强网店管理，增强与消费者的沟通。及时对消费者反映的问题采取恰当的措施，作出满意的答复，尽量避免产品质量问题的出现，与顾客之间建立信誉关系，培养忠诚顾客，对于网店的产品宣传是不可多得的口碑宣传，往往消费者之间的对话，比商家做更多的宣传广告更为有效。

（四）提高物流效率。选择信誉度高服务态度好的快递公司，保证产品能够及时、迅速地送到消费者手上。对大部分消费者来说，运费并不是消费时主要的考虑因素之一，而他们追求的是自己心仪的产品能够及时和安全地送到自己手中，尽快地可以用到自己从网上购买到的产品。

（五）加强售后服务。消费者主要参考还有月销量、评分次数和追加评论数这几个因素，参考目标商品的销售量，因为月销量高证明该商品在近期的30天中比较受消费者欢迎，质量有保证，而评分次数又在高评分的情况下，将会增加消费者的主观购买欲望，促进消费者的消费。

结论：总的来说，一个完善的网络消费过程是从网店的外部宣传到内部装饰装横，从消费的开始到结束之后都是值得网上店主关注的地方，而最根本的就是注重产品的质量，从上述的主成分分析法中，消费者最为注重的就是产品的质量，而甚至于影响消费者网上购物决策的因素一直以来都主要是产品的质量，因而网上商店的经营者必须注重这点，并且从细节处着手，建立一系列完整的销售经营模式，围绕着它不断从经营发展当中发现不足，不断地改进发展，创立一套较为合理和科学的网上经销策略，才能从茫茫的网上交易平台上获得成功。

参考文献：

[1]郭功星，消费者网购决策的营销因素分析[J]，消费经济，2013，8

[2] 李宝玲，消费者网上购物的感知风险研究[J]，经济管理出版社，2010

粉红宣言护肤品消费者的购物心理分析 篇4

关键词：C2C,消费者,购物心理,营销策略

中国互联网协会近日发布的《Netguide2008中国互联网调查报告》显示, 2007年中国C2C电子商务市场保持健康增长, 交易规模为410.4亿元, 较2006年增长90%。其中淘宝网的交易份额占比达到83.6%, 由于TOM与易趣合资处于磨合期, 因此2007年整体成交状况并不理想, 拍拍网成交额首次超越TOM易趣, 以8.7%的交易份额位居第二。C 2 C模式一直是我国网上购物的主要形式, 报告预计, 未来两年我国C 2 C电子商务网站的总营收规模将继续迅速增加。2008年C2C电子商务网站交易规模将达到678亿元, 增长率为65.2%, 2009年交易规模将达到约1023亿元。由此可以看出, C 2 C网上购物在城市网民中渐成气候。

和其他互联网应用市场不同, C 2 C网上购物女性扮演着“半边天”的角色。最大宗的C 2 C网上购物商品中的服装、化妆品及珠宝, 女性买家和卖家的数量均超越男性买家和卖家数量。女性买家还在食品与保健品、居家用品、玩具及婴幼儿用品以及宠物及宠物用品等方面超越男性买家。淘宝网的女性买家已经接近一半, 其中不少都是网上购物常客。这个调查结果充分显示出了女性消费者在互联网交易中的重要地位, 而对于C 2 C交易中的卖家而言, 掌握购物者的购物心理是十分关键的。

一、消费者的购物心理分析

随着市场竞争的日益激烈化, 消费者在网上购物时的心理呈现出多样性, 本文就消费者的购物心理特征分析如下:

1. 价格仍是首要考虑因素

中国互联网络信息中心 (C N N I C) 发布的调查统计报告表明, 价格便宜是吸引消费者网上购物的主要原因之一, 如果不能比网下购买产品价格便宜, 网上购物也就失去了其主要优势。目前, 在城市白领中出现了一种独特的购物方式。她们在线下实体商店看中某个商品时, 并不急于购买, 而是在淘宝网等C 2 C网站去寻找该商品的最好价格, 随后进行网上购物。由于网络省去了很多传统商场无法省去的相关费用, 所以商品的附加费用较低, 商品的价格也就便宜了。

2. 追求个性化的消费

随着现在经济生活水平的不断提高, 消费者的消费方式发生了极大的改变, 个性化消费已成为现代消费的主流。而网上购物的人群多集中在1 8岁~3 0岁之间, 这些人是个性化的典型代表, 他们往往富于想象力、渴望变化、喜欢创新、有强烈的好奇心, 对个性化消费提出了更高的要求。他们所选择的已不再单是商品的实用价值, 更要与众不同, 充分体现个体的自身价值, 这已成为他们消费的首要标准。

3. 注重商家信誉

网上购物商品的质量参差不齐, 这也成为阻碍网上购物发展的主要因素。在淘宝上, 顾客经常会发现:一支雅诗兰黛的睫毛膏1 8元, 欧莱雅滋润粉底蜜只要4 2元!有多少人能抵挡如此低价的诱惑!然而, 很多买到超低价产品的人打开包装时马上就明白了, 买到的其实就是地摊上的假货。《Netguide2008中国互联网调查报告》统计数据显示, 7 2.2%的人担心商品质量难以保证, 65.9%的人担心网上展示的商品与买到的商品不一致。1 2 3 1 5消费者投诉中心的数据显示, 2007年共受理互联网服务投诉888件, 而网上购物类投诉就占了323件, 同比增加2 8.7%, 占互联网投诉总量的3 6.4%。

在互联网复杂的购物环境中, 商家的信誉评价无疑成了网上购物消费者信赖的标杆。商家的信用等级是皇冠还是钻石, 在过去的1个月或三个月内有多少好评, 是否存在差评的记录等等, 都成为消费者在购买商品之前的参考因素。而C 2 C平台最新推出的消费者保障计划不仅让新老卖家站在同一起跑线上, 更成为继信用评价体系、第三方支付工具支付宝后又一个的消费者购物权威参考。淘宝网最近的调查显示, 八成的消费者在网上购买商品, 首先选择的一定是加入了消费者保障计划的卖家。

4. 讲求购物感觉

对于女性消费者来讲, 购物不仅仅是单纯的买东西, 它更是一种过程的体验和享受, 这也是为什么在现实生活中, 人们往往喜欢去装修美观、空间宽敞的商场购物的原因。虽然在网络上购物, 不存在空间宽敞的问题, 但一个设计舒适美观的网店门面, 清晰直观的商品图片, 再配上衬托氛围的背景音乐, 可以让人畅游在舒适的网络购物空间里。不自觉得, 会对这个网上商店产生感情和信赖感。

二、卖家的营销策略

商家的根本目的是通过提供产品或服务, 来满足消费者的需求, 从而获得生存和发展。对网络中的商家而言, 如何求生存、谋发展也是需要思考的问题。针对本文上述消费者的购物心理分析, 在这里给卖家提出了几点指导性的建议:

1. 诚信经营

“人无信不知其可也”, 诚信经营是任何经济行为必须遵循的法则, 诚信更是电子商务的生命。如果个别商家认为网上的远程服务是“一锤子买卖”, 网上配送又不是当面交易, 即使有点质量问题或短斤少两, 客户也无可奈何, 那就错了, 中国有句老话叫“店欺客一时, 客欺店一世”, 网上交易受一些客观因素的局限, 客户有可能上当, 但他们绝对不会上第二次当, 商家在赢得眼前小利的同时也就永远失去了这个客户, 正所谓是拣了芝麻, 丢了西瓜。我们不难发现, 在淘宝网和易趣上干得红火的商店, 无一不是顾客给予高评价的商店。所以, 信誉是电子商务的生命, 商家在组织货源、货物发送等环节中要确保货物质量, 宁可不挣钱也不能让假冒伪劣、残次品流向客户。只有形成了诚信经营的良好口碑, 企业才能取得长足的发展。

2. 提供个性化的产品和服务

网上购物的群体大多是年轻人, 年轻人的特点就是崇尚个性、追求时尚。如果你的网店能够为他们提供个性化的产品和服务, 就一定会在网站数以万计的商家中脱颖而出。对比淘宝网近两年的商品类型, 我们发现能提供附加价值的创意型产品的比例越来越高, 不少商家由原先单纯的卖产品转为卖创意、卖服务。一家在淘宝网上专做婚庆用品的商家, 原先的经营状况并不是很好, 后来推出了个性化的婚礼贺卡、糖果盒、婚礼创意, 立刻受到了年轻人的喜爱, 交易量不断增加。除此之外, 网站建设、产品图片处理等服务也成为了淘宝网上的热门商品。

3. 店面的设计要合理

店面的设计要与销售的商品相匹配, 这与传统购物环境下是一致的。特别是女性消费者看到店面非常的吸引人, 设计得非常可爱, 大多使用黄色、粉色等让人觉得温暖的颜色, 就会忍不住想进去看看。最好店面的设计随着节日的不同也要不断地更新店面。总之, 店面的设计要与所销售的商品“相称”。

4. 注重优质服务

“质量为本, 服务至上”, 服务的好坏是能否经营好一店铺的重要因素, 服务好能让客户买得放心, 用得放心。这样, 也会有长久的客户。

(1) 售前服务。一些买家在买东西之前, 都会来询问产品的有关问题或讨价还价。对于来询问有关产品问题的买家, 态度要热情, 让她们觉得有种亲切感;对她们所提的问题, 要真诚对待, 不厌其烦地给她们一一回答, 让她们进一步了解自己的产品。对于讨价还价的买家, 即使你已经不能降价, 也不要急予拒绝, 要寻求方法来说服她们, 让她们心甘情愿地按你的价格购买。

(2) 及时发货。网上购物较特殊, 只能看到样本图片, 不能看到真实物体, 因此很多买家急于看到自己购买的真实产品。所以, 建议交易谈成后, 要及时给予发货, 早点消除买家的忧虑。这样, 买家也会很高兴, 自然会给你个好评。

(3) 售后服务。售后服务也是很重要的, 好的售后服务能带来源源不断的回头客。若遇到产品有问题, 但又不是质量问题, 应该带着歉意的态度, 问清楚买家具体的问题出现在哪里?然后, 真诚地给买家解释清楚, 请求买家的谅解。若遇到质量问题, 就要在了解情况后, 无理由的为客户换货。每逢节日多给买家们送祝福或问候, 让买家对你的印象加深;否则, 买完一次后, 一吭不响的, 也许过了几天或一个月就会忘记你了。

三、结语

总之, 在逐渐发展普及的网络销售模式中, 消费者的行为是复杂多变的。只有把握了消费者在新的销售模式中的行为变化及特征, 并对其做出积极准确的反应, 才能成为竞争中的胜出者。

参考文献

[1]覃丽:C2C交易中的购物者心理研究.沿海企业与科技, 2006年第9期

[2]肖黎:消费者网上购物心理分析及企业网络营销对策研究.商业研究.2007年, 5

[3]李忠艳:电子商务中的消费心理浅析.电子出版社, 2005年

[4]李锋王喜成:我国c to c电子商务模式的发展现状及对策分析.安徽农业科学, 2006年

消费者网络购物影响因素实证分析 篇5

1 技术接受模型

1986年,Davis在理性行为理论的基础上,提出技术接受模型(Technology Acceptance Mode,TAM)[3]。该模型旨在解释和预测使用者经过一段时间与系统交互后接受信息系统的情况,试图研究人们为何接受或者拒绝信息系统,解释信念因素(感知信息系统有用和感知信息系统使用方便)与使用者态度、意向和真正使用计算机行为之间的关系。TAM提出个体真正使用信息系统由意向决定。意向由个体对信息系统的态度和他感知信息系统有用共同决定;态度由感知信息系统有用和感知信息系统使用方便两个信念变量共同决定;感知有用受感知信息系统使用方便和外在变量影响。其中,感知信息系统有用指个体相信使用系统后将增加其工作绩效的程度。感知信息系统使用方便指个体相信使用系统免于努力的程度。

2 基于TAM构建我国消费者网上购物影响因素模型

本文在大量阅读文献的基础上,以技术接受模型为基本框架,根据我国网络购物实际情况对该模型进行调整,引入消费者个体特性、购物网站特性、网络购物风险三个变量,以探讨我国消费者网络购物的影响因素。其中,消费者个体因素包括个人统计变量(性别、年龄等)及网络相关经验;网站特性包括网站的娱乐性、互动性、知识性、经济性等;网购风险包括网络零售商信誉风险、网购交易过程风险及消费者隐私风险等;网络购物易用认知为消费者在使用网络购物时所感受到的简便程度;网络购物有用认知为消费者在使用网络购物时所感受到的帮助程度。如图1:

3 实证研究

本研究采用随机抽样的方法进行调查,本项研究样本数据来源于问卷调查。问卷共分为六大部份,共有60道问题。在问卷衡量工具上,除了第一部分消费者个人统计变量及消费者网络相关经验采用了一般性选择外,其他均采用李克特五点尺度进行评分。采用的调查形式为纸面问卷和网上问卷调查相结合两种随机调查方式,网上问卷调查主要是通过E-mail形式发放和回收。共获得280份有效样本数据,数据获取时间为2008年7月1日至9月30日,共3个月。一部分从当当、淘宝、易趣等购物网站各选取500位注册用户,用电子邮件进行问卷调查,截止到9月30日共回收到有效问卷167份,回收率为32%;根据中国互联网报告显示,大学生群体在网上消费者占有重要比例,为了进一步扩大样本容量和代表性,本文还对东北地区几所高校大学生(包括本科、硕士和博士生)进行了简单随机抽样调查,共收集到113份有效样本数据。对数据的分析首先利用SPSS软件对样本做了信度和效度检验,均符合标准。在此基础上,对各研究变量进行单因素分析及相关分析,结果亦与本研究假设相符。

4 研究的局限性

4.1 样本的局限性

本研究采用纸面问卷调查与网络问卷调查同时进行的方式,但是纸面问卷仅局限于东北地区,调查对象也主要集中在高校学生,并非囊括我国所有地域的所有网络群体,虽然网络问卷一定程度上弥补了这一缺陷,但仍旧无法准确判断研究样本是否具备足够的典型性。

4.2 调查误差

由于本研究采用的是纸面问卷与网络问卷方式同时进行抽样,无法掌握填答者的质量,如果填答者采取随机方式填写且并无实际详阅问卷内容,则此种类型的无效问卷在本研究属无法判别删除,但仍可能对本研究的信度、效度产生影响。

4.3 研究方法的局限性

在分析本研究中各个变量之间的关系时,仅利用相关分析、单因素型分析等数理统计分析方法对本研究提出的假设进行简单验证,并没有考虑某些变量之间的关系可能会受到另一些变量的干扰。因此,数据分析的深入有限。

摘要：在互联网背景下,消费观念、消费方式和消费者地位正在发生一系列变化,因而产生了一种不同于传统消费行为的网上消费者行为,这已经引起理论界的广泛重视,成为国内外研究的一个热点。本文在大量阅读文献的基础上,以技术接受模型为基本框架,探讨我国消费者网络购物的影响因素。

关键词：网络购物,技术接受模型

参考文献

[1]Davis,F.D.A Technology Acceptance Model for Empirically Testing New End-User Information Systems:Theory and Results.MIT Sloan School of Management,MA,1986.