企业新产品开发与营销谨防十大误区

企业新产品开发与营销谨防十大误区（精选4篇）

企业新产品开发与营销谨防十大误区 篇1

[04-5-11 9:51]出处：中华培训网 责任编辑：alei 作者：

为了保持企业的市场活力、扩大市场份额，很多企业试图通过持续不断地开发新产品来推动企业销售增长，结果出现了“产品结构乱，品种上量难，品牌提升慢”的现象，打乱了整体市场的销售布局。

重视主观定位忽视市场需求

开发新产品必须建立在充分的市场调查基础之上，先发掘消费者的市场需求，再生产出适当的产品来满足消费者的需求，但现实中的企业由于开发人员受决策者主观定位的限制，往往会淡化市场调查工作，忽视市场消费需求，或进行了市场调查，仍摆脱不了决策者开发新产品思路的制约，仍然是先把产品生产出来，再考虑满足哪部分消费者，新产品开发的失败率很高。其原因是，不少企业先有一个决策者关于新产品的构思定位，然后再去论证这种新产品构思定位实现的可能性和必要性。

重视产品本身忽视系统消费

企业开发的新产品要满足市场需求，必须重视研究老产品在使用过程中消费者遇到的问题（指产品缺陷造成的），因为这些问题反映了现实产品的功能、性能与满足消费者需求之间的差距，企业发现并及时解决了消费者的问题，就能开发出适销对路的新产品。要做到这一点，企业不仅要从产品本身角度来考虑问题，还要从消费者对产品完整乃至完美需求的角度去考虑问题。企业既要把产品视为消费者需求的物品，更应该把产品视为消费者追求的是整体消费系统。

重视产品开发轻视产品策划

企业设计完新产品后，不是进行简单的产品市场投放，而是和营销策划人员、市场业务人员（或市场总部人员和销售公司人员）一起，重点研究新产品投放市场之前的策划方案，其内容包括：如何将新产品投放到目标市场；如何进行新产品的铺货；如何消除消费者的顾虑，使其尝试新产品；如何进行新产品的促销；新产品上市如何做到一举成功等。任何简单盲目急于求成的产品投放，都会招致新产品开发的失败。

重视内部定价轻视同行竞争

很多企业确定新产品价格时，仅根据产品的品质、性能、包装、成本和税利等因素，由财务部门协同研发部门测算产品的成本价，而缺少了对竞争对手同类产品市场价格的调查与分析。企业在“高价位高促销”策略的引导下，决策者幻想把产品通过定价而增加的成本让市场去消化，使得消费者无法接受新产品。

企业新产品开发与营销谨防十大误区

[04-5-11 9:51]出处：中华培训网 责任编辑：alei 作

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重视产品铺货轻视顾客沟通

企业为使新产品在竞争激烈的市场上脱颖而出，往往特别强调产品的市场铺货率。在公司销售人员受市场铺货、销售指标和考核等因素的影响下，一时间以到处能看到自己的产品为荣，殊不知盲目的铺货会给企业造成很大的资金沉淀，坏账和呆账就会增加。为解决这一问题，新产品铺货一定要先消除消费者的顾虑，加强与顾客的沟通，并在铺货时结合市场业务员、经销商、产品、促销和市场等情况综合考虑。企业铺货时应牢记：训练有素的销售人员是有效铺货的关键；“少量多次”、“让利现款”和签订“供货合约”等方式是有效铺货的保障；细致的市场调查是有的放矢铺货的重要前提；促销是市场初期实现铺货的最直接手段；精美的包装和合理的价格是新产品顺利铺货的基础。

重视产品上市轻视政策稳定

企业在新产品投放市场初期，往往会进行比较大的广告投入，制订相当优惠的促销政策，经销商看到有利可图，会采取一切办法引进新产品；业务员为完成新产品面世任务，也会把主要精力放在新产品上，甚至不惜在同一市场投放相同价位或相近价位的产品。而新产品如何定位（是形象产品、核心主推产品还是低档上量产品，投放到哪一个市场）；新产品和老产品之间有没有价格冲突、会不会影响老产品的销量；市场上的产品结构是否合理等都没有进行理性的 调查分析。由于市场投入初期铺货形成了一定的假销售量（未被消费者真正消化），促销政策实行一定期限后又被取消，出现了促销一停，销售就下滑的局面。市场上老产品无人问津，新产品开始滞销。经销商为尽快解决资金周转问题，会铤而走险，采取低价倾销的办法，刚刚上市的产品就此夭折。

重视产品销量轻视品牌培育

新产品投放市场后，企业总希望在较短时期内形成产品热销。在“不做品牌做销量”的营销方针指导下，企业为“没有做

品牌的钱也可以有效提高销量”而振奋，经常会忽视三大问题：其一搞不清企业生产的产品究竟满足的是什么需求、哪个层次的需求，尽管在产品投放初期实现了部分销量，终因没有目标消费者和缺少重复购买消费者而导致失败；其二形成的销量没有相应的推销能力做支撑，企业缺少一只优秀的销售队伍和健全的销售管理体系；其三忽视品牌在销售网络中的建设，超出企业产品正常利润的网络建设投资已成为企业沉重的负担。随着三大问题的出现，企业会发现相同外型、相同

企业新产品开发与营销谨防十大误区

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重视产品普销轻视产品直销

新产品在投放市场前，根据产品价位、包装和竞争对手产品的情况，企业有一个初步产品定位。一般情况是，高档价位产品作为形象产品，不求有量，但求所在；中档价位的产品作为核心主推产品，既要有形象，也要求上量，直销和普销双推进、双到位；低档价位产品作为上量占有市场份额的产品，占有的市场份额越大越好。为了把新产品做好，要求企业在新产品市场运作时，坚持直销、普销产品双推进、双到位，把直销视为销售基础、销售形象，其目的是为了引导消费，以利于在品牌进入成熟期后实现销售上量；普销是直销的支撑，只做直销而放弃普销，不仅不能实现稳固占有市场的目的，也会造成直销的短期行为。

重视新产品促销轻视老产品维护

新产品开发成功，既令人兴奋又令人冲动，正是这种心态让企业宁愿花较多的资金来寻找新客户销售新产品，而不肯多花一些精力维持老客户运作老产品。另外一种情况是，大多数企业认为，既然老产品完全可以自己照顾自己，多做稳定老产品的广告和促销就成了一种浪费，而新产品的宣传和促销更需要较大的投入。事实上，稳定老产品的广告和促销虽然不能大幅度地提高销售额，但通常可以赚取相当的利润，因为广告和促销能够加强品牌的特别定位，强化过去或现在的满意客户对产品既存的良好印象，会增加产品的销量。因此，替新产品寻找、增加新客户要比替稳定的老产品维持增加销量更难、花费也更多。

重视销售范围轻视个性需求

企业新产品开发与营销谨防十大误区 篇2

尽管该营销模式被广泛应用, 并且效果显著, 但是企业也需警惕该理念在和现代企业管理的良好结合等方面步入十大误区:

1 概念误导, 蒙蔽消费者

目前很多厂家信奉“概念”行销, 哗众取宠, 故弄玄虚, 误导消费。比较典型的是美容行业的所谓“光子嫩肤”、“纳米化妆品”等概念, 对那些不甚了解的消费者进行愚弄欺骗。在保健品行业也是大行其道, 一些厂家所到之处, 便以“义诊”、“咨询”、“研讨会”开道, 以一副乐善好施的面孔对病患者进行“教育”。而与过度虚假宣传相反的却是产品因质量事故而屡遭曝光, 使得消费者对保健品的信心受挫, 对概念炒作也颇感疲劳。聪明的厂商都应该警惕, 这种概念只能风靡一时, 不能长久, 厂商都应该将精力放在对品牌的知名度和美誉度的持久性建设上, 放眼未来, 目标长远方能保企业以可持续性发展。

2 设置“诱饵”, 短期炒作

按理说, 企业开展“教育营销”活动应该是一种长期的投资行为。但是某些连锁机构却煞费苦心, 设置诱饵, 在宣传中他们煞有介事地称, 邀请社会知名人物、国际权威、营销专家对客户进行培训, 讲解当今最有效的赚钱高招。而这些宣传对代理商或加盟商具有极大的诱惑力的。当代理商或是加盟店进货之后, 厂家开展的包括产品、管理、促销等方面培训, 也总是虎头蛇尾, 不了了之, 结果使一些代理商和加盟店叫苦不迭。如今是信息化时代, 一旦有类似欺骗性事件被媒介, 特别是网络媒介披露, 精心设计的“诱饵”将成“过街耗子”无处藏身, 企业的发展就即刻成为泡影, 因此脚踏实地做市场方为上策。

3 教育培训重量不重质, 形同虚设

一些优秀的企业特别重视培训工作, 因为只有高素质的员工才可能为顾客提供高水准的“教育”工作。目前高水平的培训人才奇缺, 大多数要么是不懂行, 要么是一知半解, 培训内容片面且泛泛而谈, 一些放之四海而皆准的空泛理论让那些文化素质不高的从业人员曲解。表面看培训次数不少, 深入看无新意、无深度, 不切实际, 培训质量不高, 形同虚设。如何留住优秀员工、怎样留住老顾客、开发新顾客等等, 这些都是一些行业业内人士所共同关心的问题, 在各式各样的培训课程中内容几乎是千篇一律。一些讲师在培训课上动辄就是“留住员工的几把金钥匙, 几条金手铐”, 而缺少了实质性的内容。曾听一位业内资深讲师说, 时下大多数企业的学习都只有三分钟的热度, “听时热血沸腾, 听后还是回到解放前”。听归听, 做归做, 事实上并没有起到多少作用。大部分的加盟商或经销商还是忙于埋头总结自己的实际经验, 对厂家的要求依然停留在产品品质是否保证, 配送物品是否到位上。由此看, 要做好“教育营销”, 必须先依靠内部培训, 再考虑外聘培训讲师, 毕竟自己的肚子疼自己知道, 自己人培训才有针对性。

4 教育无差别优势, 为他人作嫁衣裳

就同一行业而言, 教育营销与企业的其他营销策略相比, 对消费者教育多属于“公共产品”, 具有明显的利他性特征, 从而使其他同类竞争对手可能“搭便车”而坐收渔利。一旦处理不好, 可能就是典型的为他人作嫁衣裳, 所以必须运用充分的技巧, 尽量提高对已有利的教育效果。培训重点需要的不是普及一般的商品知识, 行业知识, 而是突出与其他同类产品相比的技术、品质、品牌、性价比以及应用等的比较优势。

要正确运用与其它营销不同的消费者关心点 (兴趣点) 教育。一般而言, 产品生命周期的不同阶段, 消费者对商品的关心点有所不同。在试销期, 应着重从无知到知晓的教育;在成长期, 应侧重于鉴别、比较、选择的教育, 以提高消费者鉴别真伪, 选优汰劣的能力;在成熟期, 应侧重于提高消费者生活质量的教育。

5 从属于其他营销职能, 缺乏独立性

消费者教育是教育营销的重点。现行的企业营销组织结构由于职能及分工的缺陷, 很难实现整体营销意义上的消费者教育, 只能在营销的某些环节或某一阶段、场合下隐约可见消费者教育的影子, 使消费者教育处于分散、局部、偶然、不自觉的状态, 并不能达到科学的体现消费者教育思想的整体营销的高度。由于消费者教育包含于营销的各个环节, 为了能从整体营销上贯彻消费者教育的思想, 必须实现消费者教育职能从其他相关营销职能中的分离, 相应地建立独立的消费者教育营销职能机构或专门化的营销管理人员, 统一策划、推行消费者教育活动, 从整体营销上贯彻消费者教育的理念, 科学配置消费者教育资源, 协调与其他相关营销职能管理机构的关系。把消费者教育作为企业的长期战略任务, 教育营销是全员的教育营销, 针对所有成员, 所有环节都应该被教育。

6 注重消费者行为教育, 忽视消费者心理教育

作为一种营销手段, 消费者教育旨在灌输正确的消费观念, 提高消费者素质, 培养理性成熟的消费者, 以求消费者利益和企业利益的高度统一。但是在教育营销中, 我们过分强调消费者应该怎么做, 而忽视消费者的观念和心理教育。

观念是行为的指导。营销活动中倡导和培养何种消费观念对营销结果有着重大影响, 是在我国整体市场由数量追求向质量追求的转变时期, 企业营销从数量、价格、个别促销等低层次的营销走向质量、服务、整体营销的高层次营销的客观需要。消费者观念教育的核心是在正确的企业经营理念指导下, 通过大力倡导和宣传, 使消费者树立与消费水平相适应, 与优秀文化传统相适应, 与社会发展、人类进步相适应的消费价值观和消费方式观。要培养消费者的健康、正当、合理、文明的消费价值观, 使消费者不被令人眼花缭乱的促销技巧所迷惑, 抵制不切实际的, 与优秀文化传统和传统美德相抵触的不良消费欲望的诱惑, 选择适合消费者个人和家庭的消费方式。

7 习惯“愚民”教育, 忽视素质教育

一些实力不够强大, 产品质量底气不足, 或居心不良, 无长期战略的企业在对消费者进行教育宣传时, 以愚民为主基调, 蒙一时算一时, 得过且过, 忽视了对消费者的素质教育。消费者素质是消费者作为民事行为能力人完成购物行为所必需的基本知识和能力的综合反映。对消费者素质教育应包括两个方面:

第一, 商品知识传授。包括商品知识和使用知识的传授, 使消费者实现从“傻瓜”到“内行”的转变。

第二, 购买能力培养。消费者购买能力的培养应主要侧重于进行消费者辨别能力、判断思维能力和决策能力的培养, 从而增强消费者购买行为的成熟度和理性度, 使消费者买其所需的商品, 买其必买的商品, 买其充分消费的商品, 避免上当购买、无效购买、后悔购买和有限消费购买。

8 重视功利, 忽视社会责任

当环保、资源、可持续发展等作为当今社会发展的一个全球性问题被世界各国提到了议事日程之时, 必须对消费者进行个人消费的社会价值观教育, 使消费者个人消费所产生的诸如过度消费、有害消费及环境污染等社会大问题内化为消费者个人的自我道德约束。

现代企业作为一个社会成员应承担相应的社会责任。消费者教育以传播知识的方式出现, 客观上具有明显的利他性和公益活动的色彩, 在实际的操作过程中, 企业可以将消费者教育活动和社会公益活动有机结合起来。

开展公益活动已成为企业投入较多的营销方式。在公益活动中适当增加消费者教育的内容, 可收事半功倍之效。如:假冒伪劣商品识别活动;设点义务咨询、义务维修;公益事业参与等。

9 注重显性教育营销, 忽视隐性教育营销

传统广告营销模式在转型期越发呈现出被动与无奈, 广告效果越来越差已成不争的事实。目前各种各样的营销手段让消费者感到疲惫, 营销发展的趋势正从显性营销向隐性营销转变。广告营销从单一操作方式向多元化转变的同时, 预示着市场营销开始由显性向隐性过渡。从《天下无贼》中的诺基亚手机, 到春晚小品中的保健品道具等[3], 这种将企业品牌信息或产品信息直接融入到电视剧中、新闻中或娱乐节目中, 减少了消费者对广告的抵触, 增加接受程度。一招制胜的机会越来越少, 虚实结合充分放大企业自身优势, 将是持续健康发展之路。传统的教育营销总是好为人师, 以传道者的面孔出现, 让消费者产生审美疲劳。其实以寓教于乐的方式淡化营销痕迹, 在商不言商, 更能让消费者接受。宝洁的佳洁士牙膏使牙齿变白变硬防腐蚀的宣传、农夫山泉纯净水种植水仙花的对比实验, 让消费者特别是年幼的用户深信不疑。

1 0 单脚走路的“跛脚”教育营销

很多企业总是要么重经销商轻消费者, 要么重消费者轻经销商的跛脚教育营销, 正确的教育营销应该两者都兼顾, 用双脚走路。

(1) 对经销商教育时需要注意:

(1) 对经销商进行培训教育, 使之成为具备足够商品知识的合格商品经营者;

(2) 提供有关生产、技术、产品等情报资料;

(3) 对经销商提出消费者教育营销的内容、形式和程度的要求;

(4) 对经销商开展消费者教育过程给予恰当的帮助和指导;

(5) 与经销商联合开展消费者教育活动。

(2) 对消费者教育时则注意:

(1) 介绍与演示。即围绕所推销商品进行的商品知识介绍与使用演示;

(2) 接受咨询。对顾客疑问的解答, 接受顾客咨询;

(3) 维修。对商品的当面简单维修与简单维修技巧的传授;

(4) 建议与指导。给顾客合理购买建议、善意忠告及正确使用的指导等。

对经销商和消费者还需要进行包括公益活动教育和公共教育在内的共同教育。公益活动教育的目的是维护企业权益和保护消费者权益, 宣传企业, 树立企业形象, 提高企业知名度的营销目的, 而公共教育的目的则是在更广阔的时空范围内, 利用大众传媒将教育内容传播给社会公众。

摘要：消费者教育是企业市场营销策略中开拓新市场和推广新产品新品牌的一种常见宣传促销方式, “教育营销”则是消费者教育的升级模式, 该模式目前在保健品、药品和化妆品等行业中比较流行, 在更多企业选择该模式进行营销策划并取得长足发展之时, 需警惕陷入十大误区。

关键词：教育营销,误区,消费者教育,营销创新

参考文献

[1]王红.试论旅游教育营销[J].企业经济, 2001, 3.

[2]杭忠东.消费者教育营销的几个问题[J].企业经济, 1999, 11.

婚纱摄影行业网络营销十大误区 篇3

北京八月照相馆

刘文建

2010-04-28 前言：三四年前网络营销对于婚纱摄影行业还是一个时髦的话题，今天依然在讨论这个问题可能有些落伍了，但网络营销不可否认的越来越深入到我们这个行业，成为我们市场营销上不可或缺的一种方法，回头看看八月这几年在网络营销上走过的路，有做的好的方面，也有很多弯路，这里我就走过的弯路和大家一起探讨网络营销上容易进入的误区。

九大误区之

一、网络营销会取代传统营销

随着工作室的崛起，给传统影楼带来巨大的冲击，很多的影楼老板陷入了一种恐慌，认为不马上进行网络营销，一定会被市场淘汰；这种观点认为，网络营销具有传统营销不可比拟的优势，网络营销完全取代传统营销是一种必然趋势。

事实上，网络营销趋势具有很多优势，但是这些优势并不足以使其完全取代传统营销。网络营销和传统营销具有很强的互补性，网络营销和传统营销两种方式最后将走向整合；

目前来看，根据不同的城市、地域，网络营销的做与不做区别很大，我还是持原来我的观点，网络环境好的城市如北京、上海等直辖市或经济发达的省会城市及沿海经济较发达的城市，如武汉、南京、长沙等，做是必须的；旅游资源非常好的城市地区，如成都、丽江、苏州、杭州、黄山、青岛、厦门、三亚等，不做是可惜的；没有以上网络和旅游资源的城市，尤其是一些县级市，做是浪费的，至少目前是浪费的；

九大误区之

二、网络营销就是建立网站

提到网络营销，很多人马上会想到建网站。而建立一个网站仅仅是影楼开始网络营销的第一步，是关键的第一步，但不是网络营销的全部。

三个角度

网站建立之前，一定要对网站做一个全面的规划，这个时候要站在2个角度去考虑网站的内容和形式。

1、从客户需求的角度

我们在建站之前一定要思考，大多数客户如果进入到这个网站，最想看到什么信息？我们应当怎样将客户需求的想要了解的信息排列有序，让客户花最少的时间找到

2、从客户习惯的角度

在这里客户的习惯，更多的是指客户用的电脑系统和浏览器是什么版本？客户的显示器分辨率是多大？客户的带宽是多大？

首先看看浏览器的使用情况

国际调研机构Net Applications最新的数据显示各大浏览器全球市场占有率

而国内权威数据监测机构CNZZ出具的一份关于浏览器用户情况的报告显示，在国内，IE浏览器因和微软操作系统绑定，仍占据最大的市场份额，各个版本的市场占有率总合达到了79.85%；国产浏览器以整体占有率17.04%组成了第二梯队，而由其他国外优秀浏览器组成的第三方阵的整体市场占有率则只有3.11%。

在浏览器的三大阵营内部，各品牌、各版本的浏览器之间的竞争也相当激烈。目前市面上主要存在着IE6、IE7和IE8三个同属微软公司的IE浏览器，这其中IE6依托于Windows XP占据着63.67%的市场份额。IE7受Windows Vista操作系统所累，在发布三年后市场份额始终没有超过20%。而在IE8正式发布后，便开始迅速取代IE7，市场占有率不断上升，截至12月15 日，IE8的市场占有率达到了5%。

八月照相馆昨天的数据

以上数据可以看到，在国内，微软IE家族浏览器已经成为事实上的标准，但市场上其它类型的浏览器国产的比如遨游，腾讯TT以及360安全浏览器，国外的比如Firefox火狐浏览器、谷歌Chrome浏览器、苹果Safari浏览器以及Opera浏览器各自也有一定的占有率。这就出现了一个问题，如果考虑到其它的浏览器，网站的动态特性或者功能上就会受到很大的限制，因为很多新出现的功能支持都是微软提出的，其它浏览器并不支持。所以从这个角度考虑，功能还是以实用为主，不要有太多的特效，免得在其它浏览器中看起来乱七八糟。即使需要特效，最好也是选择flash这样的大家都支持的通行标准，不要选择java，因为ie6.0对java支持非常差。

其次看看客户的显示器分辨率是多大

现在较流行的显示器一般都能达到1024×768，但用户在设置的时候往往有自己的偏好，一般是800×600，1024×768的设置多一点，也有用1152和1280的，时下的液晶显示器默认分辨率就是1024以上的了。所以在设计的时候一定要考虑到不同分辨率下的状况，争取都能做到好的效果。

第三，看看国内普遍的带宽情况

带宽分为两块，一块是网站所在的主机机房提供的带宽，另一块是客户端上网的带宽，这两边的带宽情况均影响客户访问网站的速度，高带宽意味着高成本，但并不一定意味着高速度，所以带宽至今仍是影响网站UI界面设计的因素，在设计时竟可能的少用一些大的图片和动画，因为这些直接影响网站打开的速度；许多数据研究都证实，用户体验中网站打开时间是在2秒以下。用户的忍受度的最长等待时间在6～8

秒之间。这就是说，8秒是一个边界值，如果你的网站打开速度在8秒以上，那么用户会感到烦闷，大部分访问者最终都会离你而去。

3、从网站易于推广的角度

要使网站达到营销的效果，还必须使自己的目标客户能方便地找到自己的网站。这时候，要做的第二步就是做推广。那么什么样的网站易于推广呢？

网站最重要的推广的方法之一就是搜索引擎推广方法，要在搜索引擎上推广，首先要被搜索引擎收录，收录后除了竞价排名烧钱办法之外，最好的就是网站的优化，也就是所谓的SEO，而SEO是一种利用长期总结出的搜索引擎收录和排名规则，对网站进行程序、内容、版块、布局等的调整，使网站更容易被搜索引擎收录，在搜索引擎中相关关键词的排名中占据有利的位置。所以在建站之初就要对网站的程序、内容、版块、布局做出专业的策划，最好的办法是交给专业的SEO公司去做。

九大误区之

三、建好网站马上就能见到效果

这是一个非常普遍的现象。其实，没有那么简单。建好网站，只代表网络营销的开始，即通过互联网络展示产品、展示服务的窗口。但是，绝不是结果。许多影楼往往跟风、赶时髦，制作网站，发布信息，投入网络推广。一旦三个月下来网络营销没有什么效果，就对网络营销失去了信心和兴趣，类似这样的例子太多。殊不知，网络营销是一个系统工程，既涉及到网络技术、技巧方面，又涉及到企业的经营理念、品牌等。其实网络营销是一个营销的管理过程。

九大误区之

四、网络营销等于在线订单

一旦提及网络营销人们马上会联想到在线订单。实际上，在线订单只是网络营销或电子商务内容的一小部分，不能等同。目前，在线购物往往适用于无形产品，例如：软件、电子游戏、影视作品、音乐产品等，应用领域和适用范围都很有限，所产生的效益有限。而淘宝则是适用于有形的产品。但影楼的产品实际更多的是服务过程。所以对于影楼而言网络营销则是利用外部网络环境来实现发布商务信息、宣传产品、展开各类营销策划，抓住客户、引导消费趋势、驱动市场发展。至于客户了解了产品后，最终的购买过程，往往还是通过传统的商业环境来购买。

九大误区之

五、网络营销等于网络推广

很多刚接触网络营销的朋友，喜欢把网络营销和网络推广混为一谈，认为网络推广就是网络营销，网络营销就是网络推广，其实不然。先说一下二者的区别。

网络推广重在推广二字，从字面上理解，推广二字的意思就是使产品尽可能让更多的人知道，只要让别人知道有这个产品了，那推广的目的就达到了，也是一个成功的推广。往往网络推广投入比较少，从人力方面说，一个人也可以操作。网络推广的成功关键是执行力，比如换友情链接，这是一个很基本的推广工作。想做好这个工作，很容易，只要天天上网找人谈就OK。即使再会谈，但是在找过一万个人的时候，总会换来上百个吧。这完全是看执行力。

网络营销则重在营销二字，而营销的目的，不仅仅是像推广那样，让人知道了产品就OK啦。最关键的是产生实际的经济效益。衡量营销工作做的好不好，往往都是看卖出了多少产品或服务。而且通常网络营销投入也比较大，也不是一个人能够搞定的，需要团队协作。

所以在做网络营销时，一定要注意，我们是在做营销，不是在做推广，不要盯着推广数据看。比如一味的看IP数之类的，一定要看最终的营销效果。而且在招聘人员时也一样，要分清推广人员和营销人员的区别。如果招的是推广人员，那就不要给人家下达营销的绩效。

九大误区之

六、网络推广就是发贴

早期成功的工作室都毫无例外的借助了论坛发帖取得了很好的效果，然而随着时代的发展进步，网络推广的方法越来越多，绝不要把网络推广的宝压在发帖上。要知道水能载舟亦能覆舟。论坛发帖是柄双刃剑，最后很可能成也萧何败也萧何！

九大误区之

七、网络营销是部门事务

在网络营销实践中，有的影楼可能会遇到这样的情况：尽管影楼已经建立了网站，并且在网上对产品进行了详尽宣传，但门市在销售时并不主动介绍自己公司的网站。公司网站在一定程度上正在制约其发挥网络营销作用！比如，有的影楼规定：通过公司网站获得的订单是公司的网络部门的业绩，与业务员的绩效没有关系，当然也没有绩效提成，因此业务人员就不愿意让用户通过网站了解更多信息，以免自己白辛苦。这是网络营销与网下销售之间常见的矛盾。类似这样的情况还表现在很多方面，例如：对于企业网站的维护，应该以哪个部门为主？是市场部主导，还是门市部主导？当网站功能出现问题或者不能满足营销工作需要时，应该向哪些部门提出申请建议？在企业开展网络营销初期，经常会遇到各类网络营销管理相关的问题，有时甚至为解决这些问题需要在各个部门之间花费大量的时间进行沟通。

九大误区之

八、重推广，不重管理，不重策略，不重整合，有的影楼老板已经非常清楚网络营销的一大职能就是把信息快速广泛的发布出去，让客户尽可能在网络上更多的地方看到公司的网站和相关信息，于是每个搜索引擎都去竞价，有的买了门户广告位，有的还买了众多的信息发布软件，然后招聘员工大肆发布。这本来都无可厚非，而且网络发布量的增加对企业网站的流量导入有着正面影响，我所强调的是网络营销和其他营销一样，也需要精心策划，精心管理。试想，客户在搜索引擎里查到了大量关于一个企业或品牌的推广信息，但客服团队的管理跟不上，客服人员没有及时和经常的接受专业培训，客户咨询无法得到及时反馈，客户疑问无法得到及时专业解答，客户的跟踪回访无法按规范进行;而有的是企业从来也不对推广效果进行科学评估，从而调整改进推广策略，那么再好的网络营销推广也会被管理所累，因为推广带来的商机被落后的营销管理浪费了。

有的影楼老板非常清楚网络营销的重要性，在推广方面也是不吝金钱，但投产比完全不成比例，很多就是策略问题，策略不对，一切白费，具体有很多表现，最常见的有两种：一钟是网站功能贪大求全，定位不清，有的企业网站既想充分展示良好的企业形象，又想实现网站的在线销售，有的还要达到招商加盟的目的，这样一个“集大成”的网站，往往由于定位模糊，弄得“四不像”，客户看到网站，都不清楚这个网站到底是做什么的。其实，解决这个问题的方法很简单，首先，明确企业现阶段需要通过网络达到什么目的，针对什么受众，根据这个再来考虑网站的设计布局及营销推广，有的企业会根据实际需求，建立多个不同功能的网站，一方面可以提高企业在网络上的推广力度，另一方面可以更针对性的通过网站实现企业的某一经营目的。还有一种情况就是企业网络营销没有整体策划系统策略的思维，有的网站一年改版几次，品牌风格及形象诉求前后不一，给客户一个混乱的策略传达和品牌认知，这样也想让网络发挥销售功能，谈何容易?

网络的特性已让整合营销传播理论得到了全所未有的深化和补充，无论是直面企业外部环境的客户、公众，还是对企业内部的员工，网络的的广泛性、互动性，及时性都让全员营销成为可能，正因为如此，让企业管理者就必须重视整合的力量。

网络营销作为营销环节，肩负了品牌推广、企业形象、产品销售、客户服务等职能，完全应纳入到企业战略的高度进行策划，其推广策略必须与企业战略一致。如果只重视网络的推广，不重视网络营销相关人才、信息等内部资源的整合，就有可能浪费网络推广的实际效果。而没有经过统一整合规划的营销团队，又产生可能对外信息传播不一致的情况。比如些的企业多个部门都涉足网络营销环节，这本身没有问题，因为网络营销本身就是系统工程，涉及面广，但决策层如果没有系统思维，在执行面又没有有效整合的话，网络推广就有可能对企业，对品牌是产生负面效应，举个简单的例子来说，有的影楼网络平台对外产品价格和店内促销活动信息不一致，导致客户认为上当受骗就是例子。

十大误区之

九、重推广不重团队

相对于传统营销方式来说，网络营销在发展初期确实投入的少，但投入少不代表不投入。特别是在人力这块，很多影楼的网络部，就一两个人，但是却肩负着网站策划、技术维护、内容建设、网络推广、线

上销售的任务。甚至有的影楼，还要求网络部管公司的局域网和电脑维护。我不相信有这种十项全能型的营销推广人员。即使有，那不在各大公司当高管的话，也是去创业去了。根本不可能窝在一个小影楼里，拿着微薄的薪水。其实网络营销是一支需要复合型人才聚合的“特种部队”，只有真正重视这支“奇兵”，才能在企业营销里，也能有力的支援企业的传统营销。

对于这个误区，影楼老板要负有责任。企业真正重视网络，就要重视网络人才，给其发展空间和培训机会，很多老总觉得网络人才不好招聘，也不知道如何管理，于是外包给一家建站公司，其实这种做法不一定有错，但问题是，无论是企业发展的哪个阶段，做网络营销都切不可过于依赖外部，即使外包，也必须有自己的网络营销骨干，这出于两个原因，一个是企业保密需要，现在公司的网站的很多信息都是公开的，竞争对手往往可依据网上的公开信息进行情报分析，哪些信息该发布，哪些信息该如何发布，这些都必须由经营者仔细考量；二是网络系统的安全性，如果你碰到一个职业道德非常差的公司，也许会有很多意想不到的问题发生。如企业数据丢失（主要指论坛），如网站被利用，植入木马或其他的链接，为某些不良商家做流量。如被胁迫，不交保护费用就会受到攻击和骚扰。

中国企业创新的十大误区 篇4

前10年，中国市场需求旺盛，掩盖了产品缺乏创新的缺陷，到今天终于走到了尽头，再不创新，就是把自己赶向死胡同。

我们看到，很多企业仍迷信于寻找渠道模式的创新，因为他们内心还相信：不是产品卖不出去，而是有需求的地方，渠道还没有打通——或者是没有经销商，或者是有经销商但没有进足量的货。

说实话，“玩转经销商”确实对厂家来说投入最少、回报最高，但别忽略一点，无论你用什么模式，你的产品最终要消费者买单，所有渠道“血液”才能流动起来。没有产品的创新，任何模式都是空谈。

2、先开枪，后瞄准

10年来，我经历过太多中国企业抱着“已经成型的半成品”来找我的团队做营销策划。但这种“夹生饭”最难煮熟。

每年中国市场都有成千上万的新品投向市场，其中90%没有经过前期市场调研和科学论证，基本都是企业老板和营销团队拍脑袋决定。新项目盲目上马的后果是“资金浪费、企业亏损、团队涣散”，甚至导致一个企业的灭亡。

为什么开枪之前，没有先瞄准呢？根本原因在于中国很多企业家没有“新品开发流程”意识，企业更缺少一个“跨部门的新品开发团队”，在最该花时间和资本的前期准备阶段投入得太少，甚至没有什么投入。企业往往天真地认为，策划能解决所有问题，希望策划点石成金，这种急功近利思想普遍存在。

很多企业认为，“新品”就是自己从来没有做过的产品，或是行业内第一次出现的产品。这种定义从表面看没有错，但却不能指导企业做出“正确的新品”。

新品一定是为了满足消费者“潜在需求”的产品，而给消费者全新的体验，所以新品应该定义为“新体验”。既然是新体验，那企业在开发新品之前，是否研究过消费者潜在的需求？开发出新品后，是否试销让消费者体验？是否根据试销反馈完善新品？这三项工作恰恰最容易被忽视，甚至根本没有，只是企业人员一厢情愿地在那边开发。

3、线上拼价格，不拼产品

网络营销，几乎成了很多企业解决产能过剩和销售瓶颈的救命稻草，殊不知又一次跳进陷阱，再一次被自己的取巧心理所害。

这几年，网络营销崛起速度非常快，但我认为中国目前网络营销停留在“互踩”阶段，具体表现在“同行互踩、自己踩自己”两个方面。

首先，消费者为什么去网络购物？其中很重要的原因是“低价”。同样一件品牌服装，专卖店卖2000元，在网上卖1200，一件衣服便宜800元，这种既做线上又做线下的品牌不是自己踩自己找死吗？如果价格统一，竞争对手出一件和你一模一样的产品，同样可以踩死你。产品一模一样的事情天天在网上发生。

ZARA卖衣服为什么成功？靠产品创新啊！有人说，ZARA的衣服都是模仿其他大品牌的，这话说得太天真了。对于消费者，谁先让他看到新品，谁就是创新者！ZARA能做到第一时间让消费者买到世界上最新潮的衣服，这就是最大的产品创新。

ZARA每款新品，都是小批量生产，没等竞争对手开始模仿就已下架。所以，ZARA不管在线下还是在线上，都一样能成功，这就是快速产品创新的力量。

4、忘记了让顾客感知到价值

为什么很多新品创新失败？因为很多创新不能被消费者感知。举个例子，有一个企业老板拿着可以放在水里通电的插座找我咨询，他说产品获得国际发明专利，是最安全的插座。我问他凭什么证明你的插座是安全的，他拿出一大堆产品专利说明书„„请问，这堆专利书跟顾客有什么关系？

产品创新，一定要能让消费者感知，不可感知的创新是无用的创新。比如防水插座，消费者在购买时是感觉不到的。那如何做到可感知？很简单，做一批撒尿小铜人模具，把水滋到正在工作中的插座上，消费者一目了然，根本不用促销员费劲口舌去解释，这就是产品创新的可感知性。

如果一项产品创新不能被感知，那么一定要想办法让消费者可感知。为什么很多富硒大米、有机茶、生态猪肉卖不好？因为不可被消费者感知。单纯的产品概念诉求无法实现落地，再大的广告投入也难以形成可持续购买。

5、小看了身边的“区域记忆”

很多企业苦于找不到产品创新的方向，其实很多创新财富就在身边。中国区域文化各异，5000年历史形成了很多区域特产，而很多特产被封存在人们的记忆中。这些“区域记忆”就是产品创新的金矿所在。

比如，内蒙古赤峰有一个传统小吃“对夹”，现在仍然存在于内蒙古赤峰大街小巷的小饭馆，只要稍加改良就能成为畅销全国的新品。

再比如王老吉，不也是华南传统下火饮料的改良吗？只不过这个“区域记忆”被加多宝集团捕捉到并推向全国了。

2008年东阿阿胶的“桃花姬”阿胶糕，成功成为引领糕类补品行业崛起的领头羊，其创新原点就是来自浙江一带传统冬至进补阿胶糕的饮食习惯，把消费者自己熬煮，变成了阿胶糕成品，解决了便利性消费问题，同时又能启动礼品市场。该产品成功分销到全国市场。

中国有太多的区域记忆可以挖掘，每一个记忆都是一个新品创新的源点。而且这种创新的风险最小，因为经历过数百年甚至上千年的代代消费，一定存在着独特的消费价值。这种产品创新，是典型的改良性创新，或者称之为“微创新”，其市场成功概率非常高，而且品牌文化价值非常高。

6、不懂得“关联创新”

2003年非典肆虐时，我发现维生素保健品行业被激活了！当时，我就发现一个产品创新机会：维生素糖果！会比维生素需求量更大，因为糖果是食品，毕竟比保健品更容易被消费者接受和消费。果不其然，第二年就出现了雅客的维生素糖果，这就是典型的关联性创新思维方式。

关联性思维方式，可以最大化降低产品创新风险，而且是借势而生的产品创新，往往达成迅速成功。就像美国西部发现了金矿，那么关联机会就是卖“铁锹”。比如中国要大力发展“城镇化”，挖掘机市场必然被第一个引爆。因为城镇化的“第一锹土”需要挖掘机来挖。那么挖掘机需要不需要产品创新呢？乡镇的地形和环境有没有特殊性呢？一旦发现特殊性，关联性产品创新点就找到了。

关联式产品创新不需要冒太大失败风险，因为被关联产品已经成功，那么必然衍生相应需求的市场，所以“关联性市场机会”是个低成本的机会点。

7、光顾着“消费者需求”，没看到“消费者痛苦”

消费者经常会说一句话，这句话往往就是产品创新的巨大机会所在！

哪一句话呢？消费者常说：“要是有什么／能怎样就好了！”比如拖把，用传统拖把拖地，必然要用水，很麻烦，“如果不用水能把地拖干净就好了”。这句话看似荒唐，但这句话背后就是产品创新机会。拖把完全可以不用水啊，把“静电技术”嫁接在拖把上，可以做到无水拖地。而且还能满足消费者更大的需求，即可以拖房顶的灰尘！原来“用水的拖把”就这样被“静电拖把”轻而易举打败，创造了数十亿美元的市场。“静电拖把”需要新技术发明吗？静电技术早都存在，只不过是没有细心人去发现消费者的“奢望”！消费者的奢望，就是产品创新机会所在！

再举一个例子，比如，中国人每年逢年过节都为一件事痛苦！即，送礼！送什么人家满意，不知道。送多了，不值得，送少了，人家不满意不如不送！有没有一个网站可以帮助人们定制化送礼呢？至少我现在没有看到，只看到千篇一律的礼品网站，被动地等着消费者自己挑选和组合。

这种网站，根本没有研究消费者的痛苦，一旦找出解决方案，必定是中国第一礼品网站，必然获得巨大成功。别忘了，中国可是礼仪之邦，每年送礼市场大到很难估算出来。

8、重视了专业服务，却忘记了一手资料

很多中国企业也想过产品创新，也多少知道要研究消费者需求才能找到创新机会。怎么研究？企业自己不会研究，所以去找调研公司去做调研，问卷搞了一大堆，座谈搞了好几场，往往还是找不到机会点。

产业创新，绝对不能依靠第三方调研公司或者行业调研报告数据。调研公司的问卷往往是格式化的，尤其报告出来后的数据往往是经过人为修饰过的，一为了好看，二为了体现专业，但真正有效的数据往往被人为遗漏掉了。真正有效的数据来源于一手资料：即观察消费者的产品使用动作全过程。

举个例子，比如做家庭饮水机产品创新调研，调研公司会告诉你中国多少家庭用饮水机，大概用什么档次，以及各个品牌的市场份额比例。但如何找到新品潜在的巨大新市场呢？调研公司往往给不了清晰答案，而且真正专业的调研公司也不允许给答案。所以，真正的答案还在消费者的家里。

比如，只要细心观察，就会发现厨房存在饮水机产品创新机会，因为厨房做饭要用锅接水，而普通饮水机只适合用水杯接水。问题来了，机会就来了。只要开发适合大容器接水的大水槽饮水机就可以了，这样的产品创新很容易做到。

所以，真正的产品创新机会来源于消费者生活中的使用行为观察，而不是来自属于二手资料的市场调研报告。

9、一心创新，却到头来“过度创新”

很多企业为了创新而创新，严重偏离了消费者的真实需求。消费者永远不愿意为了吃点醋而去买一斤大虾。

产品创新要永远围绕“关键购买要素”做文章，把消费者需求的“第一、第二、第三”关键购买要素列出来，然后根据竞争和企业资源去做创新，这样的创新才有效。

比如方便面，第一关键购买要素是“口感”，第二是“价格”，第三是“包装”，至于品牌要素乃是产品创新的产物，不能放入关键购买要素中。而很多企业把“健康”放在关键购买要素里，殊不知这种创新就是过度创新，不是消费者最需求的。

如果消费者认为方便面不健康，那他不会购买任何一个品牌的方便面。就好比吸烟一样，所有人都知道有害，但仍然很多人在吸烟，为什么？他有需求啊！这也就是五谷道场为什么失败的原因。非油炸是健康了，但好吃吗？能满足第一关键购买要素口感需求吗？

还有白象大骨面，诉求倾向营养健康，也是典型的过度创新，没有抓住第一需求点，就难以成为第一品牌。白象方便面的问题不是战略问题，更不是定位问题，是偏离消费者需求的过度创新问题。

反过来，统一老坛酸菜面为什么那么成功？很简单！第一个满足了“酸口味”需求！口感种类无非“酸甜苦辣咸”，甜、咸和苦不能做，只剩下辣和酸，辣被康师傅抢走，统一抓住了“酸”，所以口味差异化创新打准了，老坛酸菜面开辟了一个细分品类，成为一只打赢战略翻身仗的战略新品。

记住：慎防产品过度创新，要紧紧围绕“关键购买要素”展开创新！

10、创新，却怕花钱

中国太多企业一上来就吆喝如何做品牌，仿佛品牌才是赚钱工具。而我们观察一下今天纵横世界的国际大品牌，哪一个不是靠产品创新起家的？哪一个不是扎扎实实投入巨资做产品研发成功的？

第一袋洗衣粉是宝洁公司发明的，第一个视窗软件是微软公司开创的，第一个随身听是索尼公司研发的，第一瓶可乐是可口可乐公司调制出来的„„

几乎所有跨国公司品牌都是靠不断的产品创新成就的。中国企业往往只看到了这些伟大公司的品牌，而没有看到品牌背后的产品创新巨额投入。

产品创新是智慧和资本结合投入的产物，绝对不是骗人一时的产品概念。如果说20年前，中国企业没有太多钱做研发可以理解，可是到今天，仍然在利用“特殊市场机会红利”做假概念，那么距离消亡的时间就不会太长了。

中国企业家除了在产品研发上花钱舍不得，其他都舍得！花1800万找咨询公司舍得，花1个亿争夺央视标王舍得，花500万买高级轿车舍得。为什么就不愿意在产品创新上多投入一分钱呢？是找不到优秀的人才吗？

根本原因出在浮躁的心态上。

中国很多企业老板要求当年投入当年见效，多一分钟都等不了！

在国内一家空调企业交流会上，企业老板说他们不愿意做产品创新，就想跟随，而且这是战略规定。很多企业老板都说，产品创新风险太大，还是随行就市安全。

当然中国企业走到今天不容易，但如果不创新，未来之路会更难走。