蒙牛广告分析

蒙牛广告分析（共7篇）

蒙牛广告分析 篇1

摘要：2005年似乎一夜之间，人们就知道了蒙牛酸酸乳。它成为继碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、运动饮料之后的奶制品饮料。蒙牛酸酸乳采用优质鲜牛奶制成，不仅口感清新爽滑，而且酸甜中不失牛奶的营养健康。如今它更以多彩的包装在中国奶制品饮料界独树一帜。蒙牛酸酸乳的成功可以说不得不归功于05年蒙牛与湖南卫视娱乐节目超级女声的整合营销，而以超级女声张含韵为代言人的系列广告起到了推波助澜的作用。此后蒙牛推出了一系列以青春偶像为代言人的广告作品，更是帮蒙牛获得了惊人的销售业绩。

关键词：蒙牛酸酸乳、超级女声、张含韵、青春偶像、年轻个性、情感诉求

正文：

传统的饮料行业以碳酸饮料、茶饮料、运动饮料等为主。蒙牛酸酸乳的问世在中国乳业发展已进入同质化的时代，无疑是一次“破冰”之举，无论从口味还是概念上对于传统乳品而言都是一个“颠覆”。蒙牛酸酸乳，经过近几年的市场渗透，全新的乳饮料时代已经到来。2004年下半年，蒙牛集团开始筹划2005年蒙牛酸酸乳的市场推广策略，希望这一高附加值的乳酸饮品能在来年为蒙牛带来更大的收益。广而告之有限公司与蒙牛集团多年默契合作，深知对于蒙牛集团来说，善用活动营销、事件营销，可以取得出其不意的市场推广效果，实现销售利润最大化。蒙牛搭载“神五”将蒙牛牛奶“强壮每一个中国人”的品牌核心价值深深植入中国消费者心目中后，更加注重将品牌与内核相同的活动、事件有机结合，实现品牌营销的成功。蒙牛酸酸乳面对的是最具消费潜力的年轻女性，如何激活此类人群的消费需求，成为整个产品赢得市场的关键。如何在乳饮料时代迅速占领品类先机，确立领导者形象？如何在2005年迅速提高蒙牛酸酸乳的知名度？如何在提高产品知名度的同时赢得终端销量？当时湖南卫视2004的超级女声活动已经接近尾声，新颖的节目创意、突出的收视效果让这一节目纳入广而告之的注意视线。广而告之有限公司发现超级女声活动的参与者、目标观众与蒙牛酸酸乳的目标消费群体是那么吻合，两者的核心理念都表现为青春女生勇敢、率真地展现真实自我，品味成长过程中的酸甜滋味。同时超级女声的主办媒体湖南卫视被公认为是国内最具活力的时尚娱乐频道，频道品牌地位与蒙牛可谓门当户对。蒙牛最终选择和湖南卫视“超级女声”强强联合。

超级女声以蒙牛冠名做了一系列广告，在宣传超级女声的同时，也为蒙牛做了很好的宣传。同时蒙牛也以04年超级女声的季军—张含韵为代言人做了一系列广告。包括一个由张含韵演绎的电视广告，大体内容为：张含韵坐在一个卖蒙牛酸酸乳的摊位前戴着耳机唱着难听的歌，她的旁边有许多的少男少女，听到她唱难听的歌别人用惊讶的表情看她甚至交头接耳她也不以为然，她发觉后回头看了一下，不以为然的吐了吐舌头，取下耳机，用自然的声音继续表现自己的甜美歌喉。接下来的画面 就是少男少女跟着她唱，出现了蒙牛酸酸乳的特写镜头。然后大家一起喊蒙牛酸酸乳，紧接着张含韵喊酸酸甜甜就是我，最后一个镜头为蒙牛酸酸乳的包装盒及标志还有酸酸乳三个大字。加上快节奏的音乐，给人以青春飞扬的感觉。

这则广告以粉色为主色调，给人以可爱、甜美、温柔和纯真的感觉，而其它的颜色也是明亮的颜色，给人以个性鲜明的感觉。2005年的张含韵16岁，蒙牛酸酸乳的定位就是15-25岁年轻自信时尚的消费者。这些80后90后的孩子，他们是一群渴望追求自我，追赶潮流，玩转个性，喜欢创新，敢于超越的人。他们对音乐有着自己独特的爱好。健康的生活方式，时尚、个性、青春的消费理念，是他们的追求目标。他们生活在日新月异的变化和传统观念束缚的夹缝之中，他们一方面思想新颖观念独特，另一方面又没有太多的观点自信的同时又否定自己。在这样的矛盾中他们不在乎别人怎么看，只在乎自己怎么想怎么做。蒙牛正是抓住了这群年轻消费者的这一情感诉求，打出了“酸酸甜甜就是我”的青春宣言。一举抓获了年轻消费者的心理。情感诉求的首要功能，就在于诱导消费者形成一种有利于广告产品的情感态度，驱使消费者采取定向购买行动。一般这种诱导有两种主要形式，利益诉求和恐惧诉求。蒙牛酸酸乳就采取了利益诉求，迎合目标消费者独特的个性追求的心理，号召酸酸甜甜我做主的生活态度，品味酸酸甜甜的青春滋味。来达到吸引目标消费者购买的目的。情感诉求的另一功能就是引起消费者的高度注意，让他们看后“忘不了，丢不开。”唐代大诗人白居易曾经说过“感人心者，莫先乎情。”蒙牛就是借“超女”赋予了自己“青春、活力、自信、积极和健康”的内涵，引起消费费的共鸣。由此对超女的印象转嫁到对蒙牛酸酸乳上来，这使得消费者成为该品牌的忠实购买者，其促销效果是不言而喻的。另一方面情感诉求不是赤裸裸地表达，而是创造了美好的情境，所谓寓情于境，使其具有强大的心理冲击力。“酸酸甜甜就是我”会令你心领神会，“想唱就唱”让你有了自信。

在广告创意方面，这则广告融合了许多流行时尚元素，比如音乐、篮球、清新的粉色界面„„画面主角是超级女声张含韵及一群年轻的少男少女。张含韵一开始戴着耳机在唱歌，“很听话不代表我没有想法 喜欢酸的甜 这就是真的我 每一天对于我都非常新鲜 我挑剔的味觉……”但是歌声走调严重，引起了不少人的嘲笑。但是，在她喝了一口蒙牛酸酸乳之后，其歌声有了质的改变，人们的目光从嘲讽变成了跟随，继而大家和张含韵一起唱起了《酸酸甜甜就是我》，并拿起酸酸乳一起合力喊出了——“酸酸甜甜就是我！”在内容上面，这则广告的转折点就是在张含韵喝了蒙牛酸酸乳之后。在喝之前，张含韵是戴着耳机唱歌，并且唱得很难听，表现出了年轻人的时尚个性，但是又缺乏自信。但在喝了蒙牛酸酸乳之后，歌声变好听了，人也自信了，摘下了耳机欢快了的唱了起来。旁边的一群年轻人也受到了张含韵的影响，拿起了蒙牛酸酸乳，一起自信欢快地唱起了“酸酸甜甜就是我”，整个画面充满了欢快、年轻和自信。在张含韵的甜美可爱牢牢吸引住观众眼球的同时，粉色的界面与产品的组合，巧妙的将“超级女声”打造青春粉色梦想的追求与产品内涵进行了完美的搭配，使整个广告片都洋溢着梦想与自信的色彩。这也是年轻人都想要的——想唱就唱，表达率真自我。

就执行技巧而言，首先，这则广告整体色彩以粉色为主，伴随其他一些明亮的颜色，总体给人年轻时尚的感觉，很符合酸酸乳的品牌形象。在演员选用上，以超级女声张含韵为主演，其他演员也都是个性鲜明的年轻男女，张含韵的甜美与可爱很好的诠释了酸酸乳的内涵。在镜头组接上，这则广告长29秒却有21个镜头，可见每个镜头都很短，却给了人丰富的画面和内容。镜头之间快速的切换，节奏明快。再配以《酸酸甜甜就是我》这首很有节奏的歌曲，就给人很欢快很年轻的感觉。此外，这则广告中所用的歌词，充分的能体现出自信，勇敢，个性，青春，张扬。

通过张含韵这则电视广告的播出以及冠名超级女声的强势营销，蒙牛获得了巨大的销售收益，2004年蒙牛酸酸乳销售额只有7亿，2005年蒙牛计划向市场投放20亿袋印有„2005蒙牛酸酸乳超级女声‟的产品，销售额至少在20亿元左右。AC尼尔森的调查结果表明，07年蒙牛酸酸乳在广州、上海、北京、成都四城市的销量超过100百万公升，是06年期的5倍，而广州地区的变化最为引人注目，在《超级女声》开始前后销量翻了一番。除了销量飙升，蒙牛也在品牌美誉上也赢得了观众的好评，蒙牛酸酸乳迅速成为了消费者的首选品牌。单从张含韵这则电视广告而言，也取得了极好的广告效果。张含韵本身清纯甜美的形象就非常受年轻观众的喜爱，与酸酸乳的结合，一方面使蒙牛酸酸乳的形象得到了很好的诠释，收到了年轻消费者的极力追捧，另一方面，也为张含韵做了一个很好的广告宣传。下面是引自当时的南京日报的一则报道，“张含韵代言的‘牛酸酸乳’告在电视台热播后创下的轰动效应，蒙牛酸酸乳获得了超常的销售业绩。记者昨天在南京丹凤街金润发超市看到，营业员正在往蒙牛酸酸乳的货柜上添货，她说，近几个月来，蒙牛酸酸乳的销量一直不错，来买的以年轻人和小孩子居多。25亿元的酸酸乳销售业绩就这样一点一点垒了起来。”

蒙牛酸酸乳之后也一直做了很多以超级女声、SHE、飞轮海等年轻明星为代言的系列广告，都主打青春时尚个性的主题，为蒙牛赢得了很多的稳定的年轻消费者。

注释：

1、《超级女声》，简称超女，是中国湖南卫视在2004年至2006年间举办的针对女性的大众歌手选秀赛，每年一届。此项赛事接受任何喜欢唱歌的女性个人或组合的报名。其颠覆传统的一些规则，使之受到了许多观众的喜爱，是现今中国大陆颇受欢迎的娱乐节目之一。

2、张含韵因在2004年，参加了湖南卫视举办的“快乐中国超级女声”活动并获了季军，还成为网上投票率最高的选手，随后进入演艺圈，2006年 11月份参加 《龙凤呈祥》30电视连续剧拍摄，饰演嘻嘻一角。2007年 1月份担任山东卫视“笑声传中国”节目主持人，与黄子佼同台主持。2007年1月份担任吉林卫视超级乐八点代班主持人，与何炅、沈凌、刘刚同台主持。张含韵以其清纯可爱的形象受到广大歌迷的喜爱。

3、感性诉求：采用感性说服方法的广告形式，又称情感诉求。它通过诉求消费者的感情或情绪来达到宣传商品和促进销售的目的，也可以叫作兴趣广告或诱导性广告。感性诉求的广告不作功能、价格等理性化指标的介绍，而是把商品的特点、能给消费者提供的利益点，用富有情感的语言、画面、音乐等手段表现出来。“威力洗衣机，献给母亲的爱”就属此类诉求方式。通常感性诉求广告所介绍的产品或企业都是以感觉、知觉、表象等感性认识为基础，是消费者可以直接感知的或是经过长期的广告宣传，消费者已经熟知的。采用感性诉求，最好的办法就是营造消费者使用该商品后的欢乐气氛，使消费者在感情获得满足的过程中接受广告信息，保持对该商品的好感，最终能够采取购买行为。

参考文献：

百度百科、新浪新闻

附

《酸酸甜甜就是我》歌词 耳朵里塞着小喇叭 躲在被窝里看漫画 虽然我还在象牙塔 我多么想一夜长大 亲爱的爸爸妈妈 别叫我小傻瓜 虽然我很听话

不代表我没有想法

我喜欢酸的甜 这就是真的我 每一天对于我都非常新鲜 我挑剔的味觉 有最独特的区别

我喜欢酸的甜 这就是真的我 青春期的我 有一点点自恋 大人们的世界 等待着我去冒险 啊···快长大 快快长大 对这个世界 Say:Hight 我要我自我 最象我的自我 人群之中我要最最的独特

唱我自己的歌 要唱出我的性格 我要我自我 最爱我的自我 笑过哭过我会全部都记得 梦想总会有沙漠 梦想就是种快乐

蒙牛：2000万冠名换来25亿销量

http:// 2005年08月25日09:02 南京报业网-南京日报

【南京日报报道】（记者韦铭）“超级女声”让所有“沾亲带故”的企业都发了财。而冠名本届“超级女声”的蒙牛乳业，更是最大赢家之一。昨天，曾一手策划蒙牛冠名“超级女声”企划案的蒙牛前市场总监孙隽，独家向记者透露了整个企划案的操作过程。他说，这一被称为2005年最成功的整合行销经典案例，让去年销售额还徘徊在8亿元的蒙牛酸酸乳，今年到目前为止已经卖了25个亿。

“超女”斩落“S．H．E”

2004年才到蒙牛的孙隽，被授命为新产品酸酸乳打市场，公司给的指标是：销量从8亿元做到25亿元。为完成这个几乎不可能完成的目标，孙隽开始将目标锁定娱乐圈，因为可口可乐有约在先，蒙牛和台湾超人气组合S．H．E失之交臂。“超级女声”是在孙隽束手无策时闯入视线的，当时孙隽和资深媒体策划人袁方、于先豪对“超女”项目做了精心测算，在电视上投放一个30秒的广告要几万元，而2004年“超级女声”在电视上有59个小时的直播，几百个小时的重播。虽然要搭上这辆快车，蒙牛得花2000多万，但所得可能是数千万，甚至几个亿、几十个亿。就这样，酸酸甜甜“超级女声”开始酝酿并最终问世。

300多场海选，蒙牛攻进100多城市

结果正如他们所料，2005年的“超级女声”，全国300多场“海选”，让蒙牛成功打进100多座城市。“超级女声”唱到哪儿，酸酸乳就卖到哪儿。整个赛事都安排在了酸酸乳销售旺季。海选阶段，蒙牛在“想唱就唱”基础上增加了观众“想说就说”环节，长沙为中心，北到郑州，南到广州，西到成都，东到杭州，全中国任何一个女孩子想参加比赛都能去，换言之，全国任何一个参与到“超级女声”中来的选手或观众，都看到和听到了蒙牛酸酸乳。今年的“超级女声”，不算非主场的迷你赛，报名者达12万人，是去年的3倍，更别说上亿的“超女迷”了。

不花一分钱签下张含韵

蒙牛广告分析 篇2

一、蒙牛乳业新经济时代下市场营销存在问题

1. 企业营销战略管理思想滞后

进入新经济时代以后,企业的营销理念也随之变化,但作为蒙牛集团并没有意识到这样的危机的来临,依然秉承着过去陈旧的思想,“物化”的管理思路,以自我为核心,发展企业,打造企业的发展战略规划,不能以“人本的管理”思路,利用科学的发展观发展企业,从而造成了,投资过高,而产出过低的怪圈。另外,企业不应该仅仅关注利润的增长,而应该在人员的培训和优秀的考核机制下下功夫,激发企业员工的热情和坚持不懈的斗志,从根源上利润,从思想转变中促发展。

2. 营销手段单一,宣传力度不够

在知识经济的大背景下,市场竞争的压力越来越大,这不仅仅是运用传统的营销战略模式手段,而是需要更多的引入营销组合型策略模式,也就是我们长说的“营销共享”。而如今的蒙牛集团依然惯用这传统的“4C”营销模式,销售区域主要集中在商城和大型超市,很少有大型的蒙牛专营店或者大型的实体店,另外,在网络营销渠道的使用上还依然滞后,销售渠道的选择和广告的宣传主要集中在平面媒体和电视媒体上,而不能有效的结合视频,文字、图片等多种形式相互协调,形成立体化的媒体传送网络,而在国外企业的营销模式上,拥有92%的企业在运用网络营销模式,不但在这个新时代的互联网时代更深入人心,而是企业的必杀武器,是企业发展的源动力。

3. 缺少必要的企业文化

蒙牛集团在企业文化理念的打造上还是优于其他同行业乳业集团,但集团的那句“愿每个中国人身心健康”、“一杯奶强壮一个民族”这样的几句口号,作为企业文化理念虽然深入人心,但单一的形象宣传语,不能使企业长久的经营下去,特别是在新经济时代的引领和感召下,略显单薄。必要的企业文化精神并没有形成,没有卓越的企业价值观和深刻的企业核心竞争理念,我们都知道“诚信蒙牛,绿色蒙牛,科技蒙牛”这样短短的几个标语,其内涵深远,意义非凡,但在实际操作中,只是停留在表面,更深层次的企业文化转化为企业员工的道德标准,让更多的人投入其中,更显得弥足珍贵。

二、蒙牛乳业新经济时代下市场营销对策分析

1. 建立“以人为本”的核心价值理念,转变滞后的思想

企业应该逐渐转变思想观念,树立“以人为本”的核心价值理念。蒙牛集团应该不断纠正企业发展中,存在的误区,通过平衡的协调机制,带动企业的快速发展。首先,要建立公平的绩效考核机制和人才选拔任用机制,让员工在蒙牛找到家的温暖。激励企业的员工在动因上发挥作用,不任人唯贤,要适当加大员工晋职加薪的机会。其次,重视员工的培训和员工的自我完善和自我提高的过程,形成有型资本的再次提升。最后,运用企业员工的聪明才智,不断挖掘员工的核心价值和蕴含的潜能尊重员工,真诚关怀和制度化管理统一协调,真正意义的提升企业的核心竞争力。

2. 加强企业营销的组合战略手段,形成品牌效应

在新经济时代下的蒙牛集团要不断更新营销模式,不仅仅运用传统的“4C”营销模式,要牢固树立“消费者为核心”重点是搞好与客户之间的关系,满足客户的要求,极大丰富产品的种类和使用的品行,划分不同阶层,格局消费的需要从量的需要逐步转变成质的提升,拓宽客户忠实度的同时,建立优质的服务。另外,要实现数字化营销模式的战略重组。不仅仅是运用当地的平面媒体和电视媒体作为广告宣传的重要手段之一,要充分利用互联网技术的,让顾客足不出户就知道企业的现状,品牌的运营,产品的特色,通过手机互联网技术的运用,建立一体化网络销售平台,第一时间满足客户的要求,同时,在客户需要改进的时候,倾听顾客的声音,这样不仅仅能降低企业的“物化”成本,更能扩展海外市场的销售与经营,扎实推进企业品牌效应的推广。

3. 完善企业文化建设,增强企业核心竞争力

蒙牛乳业在现有的基础上,不断强化企业物质文化、行为文化、制度文化的建设。建立品牌的知名度和美誉度,借鉴国外成功的企业的先进文化理念,打造出属于自己的文化风格。同时,要重视团队建设和员工归属感的培养,建立刚柔并济的企业文化制度理念,与同行业的企业合作,形成企业共赢的企业文化建设体系。推动企业的健康发展。

总之,在新经济时代蒙牛乳业的发展,需要市场营销体系的转变,这样不仅能推动企业的发展,降低成本,提高效益,更能在全球化的经济体系下,增强自身的竞争实力。

摘要：目前,随着新经济时代的来临,市场竞争压力逐渐加大,特别是我国的乳业市场受到了前所未有的冲击和干扰,这对于发展并不成熟的中国乳业市场即是机遇也是挑战。作为乳业企业的一份子蒙牛乳业也在其中。如何能适应新环境,迎接新经济时代带来的巨大变化,是摆在蒙牛乳业面前的一大难题。旧的市场营销模式已经不利于企业的变革与实践,而以营销创新为核心的新营销风暴已经逐步取代传统的“4C”;”4P”营销模式,新的营销模式提出要以客户为核心,以人为本的营销理念作为指导思想,利用先进的网络开展营销。从而切实的改善企业的内部组织机制,调节市场的营销手段,用最短的时间扭转最不利的被动局面。本文主要是以蒙牛乳业在新经济时代所遇到的问题进行分析,并有针对性的提出切实有效的市场营销战略对策。

关键词：蒙牛乳业,新经济时代,市场营销,对策

参考文献

蒙牛广告分析 篇3

中央电视台的广告招标会历来都被视为中国行业景气的晴雨表。2004年黄金段位广告招标会上, 蒙牛以3.1亿元的巨额投入成为央视新标王，紧随其后的是伊利，投入2.14亿，此外，三鹿、完达山、维维等乳品企业也参加了竞标。这预示着新一年的乳品大战已拉开了序幕。

众乳业巨头纷纷在中央电视台撒下巨额广告资金，一方面彰显了他们对未来乳品行业增长的一种信心。同时也引起一片质疑之声，投入如此之多的巨额广告资金，是否值得，市场风险有多大，一时间议论纷纷。

在行业大发展的爆增时期，众多品牌会以集团冲击的方式在中央电视台掀起广告大战。乳品广告大战的爆发从一方面反映出乳业“朝阳产业”的勃勃生机，另一方面也预示着乳品行业的竞争也日趋白热化，各大企业都想抢得最大的市场份额。俗话说：外行看热闹，内行看门道。那么，蒙牛夺标的门道又在哪里呢？

中国乳业市场有多大？

2002年我国奶业总产量已达1120万吨，2003年1－6月与去年同期相比，乳制品产量增长30.87%，液态奶增长63.27%，乳制品工业产值增长36.82%，销售收入增长39.36%。近年来乳品市场容量年均增长率超过40%，但我国人均乳品消费量也只有9.7公斤，与全球人均乳品消费100公斤的差距仍然很大。乳品业发展前景仍然非常广阔，超速大发展的黄金时期远未到来。就算是13亿中国人口对乳品年平均需求量达到20公斤的话，将需要年产乳品2600万吨，价值达1560亿元。国内外专家都认为,中国乳制品市场在未来10年中将是世界上潜力最大的牛奶消费市场。

乳业广告比例知多少？

根据世界权威市场调查机构AC尼尔森监测的有关乳品企业投放广告的具体数据：

2003年1-10月份中国乳品企业在大陆总共投入广告费用为28亿2千4百万元。其中：

长富牛奶9200万元，占其销售收入的30%；

完达山1.08亿元，占其销售收入的10%；

娃哈哈2.41亿元，占其乳品销售收入的9%；

蒙牛3.74亿元，占其销售收入的8.9%；

伊利4.27亿元，占其销售收入的8.7%;

光明2.17亿元，占其销售收入的5.5%;

三鹿2.31亿元，占其销售收入的5.4%;

……

乳品企业的广告投入至少会占到销售总额的5%以上，如果是发展中的企业，广告投入至少占销售额的15％以上。一般来说产品销售量大的企业，广告投放绝对值也大。

以蒙牛为例，过去几年中，蒙牛的年均发展速度高达365%，2003年1-10月份，实现销售额42亿元，全年稳超50亿元。如果以此销售额来推算，蒙牛广告投放的额度也有5-6亿元之多。而以蒙牛2004年100亿的营销目标计算，央视投标额3.1只占其销售总额的3.1%。即使2004年的蒙牛的销售额只达到80亿元，广告额度的下限也只有4亿元；况且如果考虑中央电视台的广告费用折扣因素，则企业负担的广告费会更低。根据目前全国乳品企业的平均营销费用占企业销售总额的8-15%来计算，蒙牛明年在市场营销方面合理花费应在6-12亿元区间浮动。

据此分析，蒙牛2004年的广告支出预算并无过分之处。

企业凭什么扩张？

中国目前160万注册商标中，洋品牌已超过20%。据AC尼尔森统计，跨国公司广告客户2003上半年在中国的广告支出为40亿美元，较上年同期增长50%。2003年，中国的广告市场将突破1000亿元人民币大关；到2009年，中国的广告市场又将突破2000亿元人民币大关；未来十年中国广告营业额将有三倍左右的巨大增幅。

当今社会，广告是企业和消费者沟通最快捷有效的方式，“酒香不怕巷子深”的时代已经一去不复返了，广告大师奥格威有句名言：“企业不做广告，无异于在黑暗中向情人抛媚眼！”

亚洲金融风暴期间，三星决定砍掉“不必要的”成本开支：“公司正在寻求减少出差、旅行、广告和各类杂项的支出。”三星把广告支出和其他费用开支视为等同，砍掉了广告费用，他们认为这样就可能拯救公司，但销售额一下子下降了33%。

一般快速消费品（FMCG）的广告支出约占营业额10%至20%。世界最大的饮品可口可乐的发展史就是一部广告、促销的发展史，从可口可乐公司成立起，经营者就一直在广告方面投入巨额资金。如果算一笔账，1886年可口可乐投入的广告费为全年营业额的92％，1901年为83.3%，但是这个92%和83.3%的惊人之举，却使可口可乐这样一种99.61%都是碳酸、糖浆和水的饮料，卖了个世界第一。如今，可口可乐年销售额已超过200.92亿美元，但它每年广告费都超过其销售收入的6%，而且连年增长。

企业落马，不是广告惹的祸

中央电视台广告招标已届十年，最早的几界标王命运多舛，但市场竞争，犹如大浪淘沙，企业落败并非广告惹的祸。北京广播学院广告学院院长黄升民教授认为，由于特殊身份，央视占据垄断地位，因此可以给企业的广告传播带来得天独厚的传播优势。他说，央视招标十年来经历了三个阶段：

第一个阶段，应该是一个极度供不应求的阶段，这个阶段中的确产生了一些不理智的标王，一闪烁就消失了。这种消失，我觉得有种种原因，有的因为知名度起来了，品牌宣传刚刚完成，但是没有夯实企业的基础。

第二阶段是低潮期，是陷入低谷的时候，企业投标都比较低落。

现在是第三阶段，这是企业对广告资源各取所需的阶段，这个阶段有很高的门槛，只要我们在梅地亚看一下，参与投标的企业，都是在中国目前响当当的企业，一般企业、小企业不具备这个实力。

蒙牛能从央视得到什么？

蒙牛在向全国性品牌进军时，瞄准了中国媒介市场最有影响力的媒体——中央电视台，在中央台高举高打的媒介投放战略，在很大程度上节约了蒙牛追赶其他几个主要竞争对手的时间成本，蒙牛在选择中央台的时候，看重的不仅仅是对销售量的提升，还看中了中央台快捷的传播速度，这为蒙牛节约大量的时间成本，短短3年多时间，蒙牛不仅仅销售量成功飞涨，品牌影响力也大幅提升。

2003年3月份伊拉克战争期间，蒙牛集团抓住央视大规模战争报道形成的收视高峰，率先进行事件营销，获得了极大成功，此后，他们与央视协商建立了一个应对突发新闻事件的快速反应机制，以确保蒙牛广告能在第一时间赢得商机。“非典”期间，很多企业纷纷停下广告，蒙牛集团不但没有撤出广告，反而加大投放，并增加了公益广告的力度，“非典”过后，马上得到了市场的回报。

“神舟五号”载人飞行成功，全球华人欢欣鼓舞的时刻，蒙牛牛奶作为宇航员专用牛奶强壮中国人的广告也深入人心，反映了牛根生两年前赞助中国航天城的长远眼光。2004年央视广告招标中蒙牛集团所采取的策略，与其特殊的营销需求有关，蒙牛从去年起就开展工业旅游，任何一个人，只要拿上身份证，就可到工业园区参观，透过玻璃窗，整个生产线尽收眼底，这被称作“透明化管理”，蒙牛拥有全球样板工厂，拥有世界五大草原之一的内蒙古大草原的丰富奶源，并拥有居世界前端的养牛技术和高度自动化的机械挤奶系统，企业文化杂取百家充满哲理，使参观过的人百分之百成为蒙牛忠诚的消费者，但惟一美中不足的是，能来工厂参观的消费者毕竟是少数，所以蒙牛想通过中央台黄金时段中一个位置理想、时间较长的广告段位，用电视片的形式把这些信息传播出去，让全国消费者足不出户就能身临其境地感受蒙牛的企业魅力，这是蒙牛集团在2004年一个令人期待的营销大动作。

蒙牛的资金链和市场链有多长？

曾经有家经济类报纸质疑蒙牛的资金链，3.2亿的广告费能否承受？

蒙牛广告负责人对此的解释是，蒙牛此次竞标是整合了集团下液态奶（不含酸奶）、冰品、酸奶、奶制食品四个事业部的资源，以液态奶的强势带动其他品类的发展，3.1亿元的中标额是四个品类的中标额，单个品类的中标额不到1亿元；还有，蒙牛2003年预计能完成销售额50亿元，2004年的销售计划是100亿元，3.1亿元的广告额仅占其2004年目标销售额的3%，这一比例实际上是很低的。此外，蒙牛根据自己的品牌传播策略和经验，会适当调整终端费用，将营销费用向强势媒体集中，从而增加品牌传播的力量，这也是他们增加在央视投放的原因之一。实际上，2004年蒙牛的营销费用占总收入的比例比2003年还要低。

其实蒙牛是一家典型的合资企业，作为2002年中国企业成长冠军，蒙牛拥有世界领先的奶牛养殖技术和自动化机械挤奶设备，并拥有全球牛奶加工智能化样板工厂。同时,蒙牛也是世界权威投资机构摩根士丹利财团迄今为止在亚洲地区直接投资的最大企业。蒙牛公司高品质的牛奶，使其在市场竞争中占据了很大的优势。目前利乐包装的蒙牛枕在全国销量第一。

在对食品严格要求十分严格的香港市场，在2003年度消费者投票选举“最受欢迎的十大超市品牌”评选中，蒙牛脱颖而出，一举摘得“2003年香港超市表现最优秀新产品奖”桂冠，与可口可乐、雀巢等世界级品牌比肩而立。

蒙牛酸酸乳广告策划 篇4

前言

目前国内乳制品行业的竞争相当激烈，各大厂家都使出浑身解数吸引消费者购买自己的产品。蒙牛酸酸乳虽然在国内占有很大市场，但销量与产品的关注度没有提升的迹象，所以我们公司将展开一系列的新广告和活动，促进蒙牛酸酸乳的品牌影响力

一、市场情况分析

目前中国乳制品市场前景广阔，消费群体庞大。其中酸酸乳的占有更多。2011年中国快速消费品市场整体增长了7个百分点，而酸奶、酸味奶以38%的增长率位列30个主要品类销售额增长之首。AC尼尔森中国区董事长高恩表示，国民对于个人健康的关注导致当今对健康食品的需求增加，这也是酸奶、酸味奶引领去年品类增长的原因。初夏时节，引领中国乳饮风尚潮流的蒙牛酸酸乳掀起阵阵青春旋风，让今夏的“炎热”提前到来。记者发现，锦缎时间；“你喝蒙牛酸酸乳了吗”成为不少女生们的“第一问候语。”

业内指出，蒙牛酸酸乳受到消费者的狂热追求并非偶然，它的火爆代表了饮料行业的发展趋势，即由碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、运动饮料延伸至今天的乳饮料；而与其他类饮料相比，乳饮料不仅清凉解渴，而且营养丰富，是新一代的健康饮品。从目前的市场反应来看，倡导“健康新概念”和独特“口味”已经成为蒙牛酸酸乳带动整个乳饮市场的动力和

支撑；而 随着蒙牛酸酸乳影响力的日渐扩大，乳饮品市场也将越做越大。

二、分析蒙牛酸酸乳在市场中的机会、威胁、劣势和优势。机会：

整体乳饮料品类市场呈现28%以上的增长速度;

消费者对营养观念日益强化，对于酸乳饮料的在营养上的需求日益强烈；

全国CD类城市的对酸乳饮料的需求日益增加，尤其蒙牛酸酸酸乳在CD占比比较低，品类结构与整体市场不符,其CD类可开发市场空间巨大；

威胁：

主要酸乳饮料都加大了行销推广力度，乳饮料的投放量及增长量已高居液体奶之首，各品牌未来的竞争将更加激烈;

优势:

蒙牛品牌作为国内乳品的领导品牌，是专业乳品制造商的代表

蒙牛酸酸乳连续八年呈现快速增长的趋势，品牌推广受到客户的支持和信任；

通过11年益菌因子及音乐风云榜的的宣传和推广，树立了蒙牛酸酸乳青春、活泼、阳光、热情、进取的这样非常健康的品牌形象及较高品牌知名度，尤其与音乐的关联性日益强化；

经过几年的推广，蒙牛酸酸乳在部分区域的市场占有率与伊利优酸乳差距越来越小,最新数据只有1个多点的差距;

蒙牛酸酸乳在口味上占比更加丰富，尤其是果味的销售高于竞品伊利优酸乳；

• 蒙牛酸酸乳在包装设计上比伊利优酸乳更具有竞争优势；

劣势：

伊利优酸乳因原有品牌根基比较深，尤其是在蒙牛酸酸乳比较弱势的区域，通路促销及终端特价活动对蒙牛酸酸乳的成长有所抑制；

整体市场占有率方面，与伊利优酸乳尚有差距，特别是酸乳饮料的重点区域与伊利优酸乳有明显的差距；

伊利优酸乳11年采用潘玮柏做为代言人,极大的提高了伊利优酸乳时尚活力的品牌形象;

蒙牛酸酸乳产品利益点益菌因子的消费者以认知，但其专属性仍需要进一步强化；

三、消费者分析

拥有13.7亿人口的中国是一个庞大的市场，酸酸乳市场潜力巨大发展前景是非广阔。随着人民的经济水平的不断提高，人们对生活质量也随之提高，手中的钱越来越多，越来越多的人们开始享受生活，追求健康舒适的生活！酸酸

乳，在过去对于消费者而言，是高收入的人群才能买得起的，现在，酸酸乳不是奢侈品，已经普遍成为人们人们所接受的饮料。

四、2012年蒙牛酸酸乳的传播重点

产品力的强化：

继续强化“益菌因子”的产品专属性，最大发挥“益菌因子”的杀伤力，强化产品的竞争优势，同时强化消费者对品牌的忠诚度

品牌音乐概念：

2011年继续以“音乐”为主线，与消费者进行深入的沟通，强化品牌与音乐的关联性；

代言人：

采用一线明星代言人，强化代言人的量级；

品牌主张：

强化“酸酸甜甜我做主”的品牌主张；

二、三线市场：

加大对二、三线市场的投放力度，调整二、三线市场的产品结构

弱势区域：

针对弱势区域进行重点资源投入及强化区域营销的支持；

五、蒙牛酸酸乳整合营销的关系营销

与消费者之间的关系―――互动沟通蒙牛深知“如果厂商没有与顾客达成双向的沟通，消费者就会拂袖而去，而一旦关系成立，双方的持续沟通便会水到渠成”。真正的营销是企业与顾客互动沟通，并达到双赢的境界。蒙牛放弃以往单向传播的思路，转而采用双向互动沟通的策略，是蒙牛制胜的关键。例如，这次蒙牛酸酸乳的推广，蒙牛通过超级女生这次营销活动，利用网络的互动性与场外观众进行时时的沟通，及时的将信息进行反馈，不断改进营销策略。另外，蒙牛还在百度中专门创立了“张含韵吧”，使众多网友都能将自己品尝蒙牛酸酸乳后的感想、对张含韵的关注，以及对超级女声比赛的看法都集中的发表在这里，将“势”巧妙的造到了最大。

与社会的关系―――真诚回报 蒙牛认为企业离开社会的支持将成为

无源之本，受益于社会的同时也应积极回报社会，做一个负责任的“好公民”。重大灾难性事件中的多次捐赠活动即是其中一方面的体现：蒙牛是国内第一家捐款抗击“非典”的企业，累计为抗击“非典”捐款捐物 1200余万元。另外，蒙牛以“强乳兴农”为企业使命，与百万农民结成命运共同体，是西部大开发以来中国最大的“造饭碗企业”。蒙牛是“志愿北京”的首席合作伙伴，支持志愿者的选拔和培训工作，以此形式参与2008北京奥运。

与媒体的关系―――支持合作 媒体作为企业与受众的桥梁，影响信

息的传递与形象展示。企业离不开媒体的支持，需要得到有力的宣传报道；媒体也需要得到企业的配合，及时提供有价值的新闻资讯。这方面，蒙牛做得相当出色，例如蒙牛酸酸乳的推广，蒙牛与多达20家媒体合作，CCTV，湖南卫视，广东电视台等多家电视台；《南方都市报》、《萧湘晨报》、《东方今报》、《成都商报》、《都市快报》等平面媒体；新浪网，百度等网络媒体。充分表现出蒙牛与媒体之间的合作关系。

与政府的关系―――诚信守纪 通过合法经营、信誉保证而得到政府的认可与保护也是蒙牛经营的重点。企业通过了中国绿色食品认证，ISO9002国际质量认证体系等；2002年赢得“中国驰名商标”和“中国名牌产品”称号；另外，蒙牛还入选《新闻联播》学习实践“三个代表”栏目的典型企业，同时，蒙牛是中宣部向全国推荐的思想政治工作先进单位。在得到政府承认与支持的同时，蒙牛也通过多种方式表达谢意，不仅积极纳税，还大力带动当地的经济发展，并通过赞助“神舟5号飞天”，奥运健儿参赛等活动回报政府。

六、广告效果评估

从以下几个方面进行全面评估：

1、产品知名度、产品使用者比例（使用问卷调查方法）。

2、产品销售额是否有所增长。

3、广告是否提高了消费者对蒙牛酸酸乳的忠诚度（使用对现有使用者的跟

踪调查）。

蒙牛广告分析 篇5

核心策略：让“蒙牛牛奶是航天员专用牛奶”这一概念深入人心，知之，信之，赞之；让已有的消费者更忠诚，让潜在消费者化为显在消费者

创 新 点：品牌精神与“载人升空”事件建立联系并强化关联

为中国人喝彩

——“蒙牛”航天员专用牛奶策划方案 成都阿佩克思广告有限公司选送

强化产品讯息——“蒙牛牛奶，中国航天员专用牛奶”，将中华民族的强壮和因牛奶使人体强壮联系起来。中国加油，蒙牛牛奶永远支持中国航天事业！

2003年蒙牛乳业如何续写自己的发展神话，一直是一个秘密。然而就在这一年，蒙牛和中国共创了辉煌。蒙牛年销售额达到50亿元，中国载人航天飞船成功发射，这两件毫不相关的事情，在蒙牛和蒙牛广告代理商（成都APEX）共同的操作下，成了中国营销界最大的事件营销。

蒙牛的眼光是锐利的。航天事件带来了整个中华民族的强大，而牛奶是强壮民族的必要元素。“航天事件=中华民族强大=牛奶”这一等式的成立，奠定了这一事件营销的基础。在“蒙牛为中国人喝彩、蒙牛强壮中国人”的呐喊声中，这一年消费者记住了“神舟5号“，记住了“蒙牛牛奶”。

企业与品牌背景

蒙牛乳业自1999年7月成立到2002年，短短3年时间，在全国乳制品企业中的排名由第1116位上升至第4位。3年平均发展速度为365％，年平均增长率达265％。

此时的蒙牛虽然销售额达到20亿，全国排名第四，但距离前两位乳业品牌伊利和光明仍存在较大差距，伊利和光明此时的年销售额均在50亿元以上，是蒙牛的两倍。按照发展计划，2006年的蒙牛销售规模要达到100亿元，如此看来，蒙牛必须在2003年完成40亿元的销售额，2004年完成60亿元的销售额，才有望达成2006年100亿元的目标。而此时的蒙牛，随着规模的扩大，发展速度相对减缓。

而蒙牛的两大竞争对手伊利和光明在品牌传播概念上相对清晰（前者强调“天天天然”，后者强调“科技领先”），对于蒙牛诉求的“来自大草原，香浓好感受”和“自然好味道”已构成了不小的威胁。

如何在短时间内，迅速提升蒙牛销量，提升蒙牛的品牌力成为2003年到2004年蒙牛最大的营销传播课题。

市场状况 随着人民生活水平及健康意识的逐渐提高，近几年来国内居民的奶制品消费量形成快速的增长趋势，牛奶已成为老百姓的日常消费习惯，乳业的市场规模也达到了200～300亿。但随着各大厂家争夺市场份额的推进，价格战成为乳业最常用的竞争手段，且越演越烈，甚至出现了牛奶比水便宜的状况。主要竞争对手

蒙牛的竞争对手，主要为全国乳业品牌伊利和光明。它们相对蒙牛来讲，市场与品牌基础更为牢靠，无论是品牌知名度、美誉度、销售额都远远超过蒙牛。而且伊利和光明都是上市公司，资金实力雄厚。特别是同城兄弟“伊利”，在秉承草原概念的基础上将通过前期的“心灵的天然牧场”过渡到了更具传播力的“天天天然”，而且在广告上一直优于蒙牛。

蒙牛面临的问题

（1）如何在短时间内，迅速提升蒙牛销量？如何做好蒙牛广告运动？

（2）面对伊利和光明，常规的市场手段很难取得竞争优势和在短时间内奏效，那么蒙牛靠什么去战胜伊利和光明？

（3）与乳业领导品牌相比，蒙牛知名度与美誉度都需要得到提升。

（4）从推广力度上，蒙牛的资金实力也远远比不上伊利和光明，如何在尽量节省费用的情况下达到目标，更是一道难度较大的课题。

广告运作目标

目标1：2003年产品销量比2002年提升。

目标2：品牌知名度第一。目标3：品牌美誉度第一。

目标对象

牛奶属于大众化消费产品，是人人可以消费的产品，因此在蒙牛牛奶的广告运动中，我们坚决执行“无差异化营销”，并以家庭为传播的突破点，以一家人为单位，覆盖从小孩到老人所有牛奶消费人群。

创意策略

正如前面所分析，常规的竞争手段很难在短时间内产生销售和抵抗竞争对手。正合以奇胜，蒙牛的奇胜在哪里？蒙牛和我们把整个广告运动的核心放在了寻找奇胜上面——借船出海。纵观当时的社会热点，中国神五航天飞船无疑是其中最大的闪光点。飞船一旦发射成功，中国将是继美、俄之后第三个，亚洲第一个载人飞上太空的国家。这将是整个中华民族强大的象征，是综合国力强盛的体现，对于民族自豪感将是极大的鼓舞。这个时候全国人民将关注这一事件，世界将关注这一事件，这将是前所未有的宏大叙事，也是全民集体话语权的实践。从企业面来讲，蒙牛当时也正是以超常规的速度快速的发展的整个中国企业界的明星。对于正处在乳业行业变局浪头上的蒙牛来讲，如何把握这样一个事件，如何有效地利用这样一个事件来争夺对话语权的掌握，将关乎蒙牛品牌的提升，竞争平台的提升。

中国航天员专用牛奶是一个绝好的机会。从公益事业和新闻热点的角度出发，一旦蒙牛跟航天飞船产生联系，整个蒙牛品牌的知名度与美誉度也将随着神五的升温，而迅速得到提升。在消费者心目中树立蒙牛正面的形象，使消费者产生“蒙牛牛奶等于航天品质”这样一种强烈认同的心理效应，驱动消费者购买蒙牛牛奶，最终实现忠诚度从其他品牌对蒙牛品牌的转换,达到提升蒙牛销售额的目的。

从创意的角度来讲，载人航天的成功是整个中华民族强大的象征，航天员专用牛奶更是体质强健的保障，而牛奶本身也有“一杯牛奶强壮一个民族”的说法。强壮便自然成为了本次事件的连接点。在传播概念上，考虑到事件本身的特殊意义，我们运用了“强壮中国人”这样一种具有鼓舞民族士气的话，在画面上力求简单明了；采用了最简单表达强壮的手势：握紧拳头，举起右手。

户外广告第一阶段

具体来讲，整个公关营销活动规划为以下几个阶段：

神五发射成功的两个阶段 1.第一阶段

平面主题：举起你的右手，为中国喝彩 创意调性：大气

创意表现：利用航天元素和中国元素

该阶段持续时间10天左右，淡化“蒙牛牛奶，中国航天员专用牛奶” 这一商业讯息，以一种大气的态度来与全国人民共同欢庆这一历史时刻。2.第二阶段

平面主题：蒙牛牛奶——强壮中国人

创意调性：大气

创意表现：利用航天元素和中国元素，促进销售加入产品元素 电视广告：《宇宙飞船发射篇》 创意调性：家庭感、亲和

创意表现：平面的大气以足够宣泄强烈的民族感情。在电视广告上我们希望更接近牛奶的主力消费人群和消费环境，拉近与他们的距离。所以我们利用航天元素和家庭元素相结合，在传达航天员专用牛奶的讯息的同时加入促进销售的元素。

该阶段强化产品讯息——“蒙牛牛奶，中国航天员专用牛奶”，将中华民族的强壮和因牛奶使人体的强壮联系起来。

“蒙牛”航天员专用牛奶TVC广告之《宇宙飞船发射篇》

3.后续阶段

电视广告：《未来希望篇》 创意调性：科技感，亲和

创意表现：在前一阶段宣传中，“蒙牛牛奶——航天员专用牛奶”的概念已深入人心，我们需要进一步阐释蒙牛牛奶成为中国航天员专用牛奶的理由。所以广告片中，我们以希望成为强壮航天员的一个小孩为连接点来表现蒙牛草原、工厂、工艺流程等优势。

“蒙牛”航天员专用牛奶TVC广告之《未来希望篇》

考虑到不可控因素，必须考虑神五发射不成功的应对措施

主题：中国加油，蒙牛牛奶永远支持中国航天事业；淡化事件本身，以一种继续支持的态度面对这样的结果。

其他交流传播

公关活动：为14位航天员候选人（包括杨利伟）免费终身供奶；在北京、上海、天津等大城市作包楼广告（将整个大楼用有宣传口号的巨大布幅包裹）；宣泄民族自豪感的口号：举起你的右手为中国喝彩！终端航天元素生动化陈列；终端促销配合；网络互动；屏保下载；软文炒作。

户外广告第二阶段

效果证明

目标1：2003年产品销量从2002年的21亿元提升到50.5亿元。（中国乳制品工业协会/蒙牛乳业）目标2：品牌知名度第一。（“麦肯特市场推广咨询有限公司”——蒙牛媒体代理公司“实力媒体”委托）

短短2周投放后，（无提示）蒙牛牛奶第一提及率（TO OF MIND）：

北京高达40%，稳居首位，与位居第二的三元相差了8个百分点。而在上海及广州为24%及21%。在广州市场，蒙牛“神舟五号”候车亭广告投放2周后，其（无提示）蒙牛广告第一提及率上升了4%，提升速度极为迅速。全国提及率蒙牛牛奶第一。

目标3：品牌美誉度第一。［华南国际市场研究公司(RI China)——蒙牛媒体代理公司“海南白马”委托］“神舟五号”候车厅广告的投放，有效地传递了产品及品牌的信息，进而对蒙牛品牌及企业形象的加强有积极正面的作用。

有效地传递了蒙牛牛奶“值得信赖”、“绿色”、“使身体强”、“味道好”等信息，并在消费者脑海中产生深刻的印象。

在消费者心目中建立了一个正面积极的品牌形象：

提高企业自身的精神形象方面，有七成以上被访者认为“蒙牛”是一家“锐意进取”的企业；提高企业的社会形象方面，“是有责任心”和“关心国家发展的”被超过七成左右的被访者所认同。

户外照片第一阶段

户外照片第一阶段

终端卖场广告

公交广告

点评

乳品行业的竞争已呈白热化。作为后起之秀的蒙牛，在考虑命题时，显然采取了比较积极的直接的对应方式，即以事件为契机，竭力提高品牌知名度。此次“航天员专用牛奶”的操作——以“霸王硬上弓”的方式，用一个近乎无理的概念，抓住了一个市场良机，不能不佩服蒙牛和阿佩克斯的勇气与执著。虽然整个案例从策划、创意、执行到评估均无多大亮点，但是，策略是正确的。对于现阶段的蒙牛，在光明、伊利的压迫下，在地方品牌的挤压中，当以知名度建设为首要任务。这也是本案的最大成功之处。

——李勇

“蒙牛”航天员专用牛奶策划与事件挂钩，老手法要出新招，新鲜最难得，对于广告公司是挑战。蒙牛与航天员事件较好地结合，大大提升了市场占有率，却并未陷入事件本身，而是充分利用了事件做嫁衣裳。其广告宣传整合得较好，执行也很有力，整体意义积极、清晰，传播可谓铺天盖地。好点子、好事件、好执行，让宏大叙事也可直抵人心。好牛奶，强壮体魄，强大民族，美誉度与知名度成正比增长，大可谓是一种奇迹。强烈的民族情感，对未来的美好期望，都在此找到一致出口。

蒙牛随变冰淇淋广告策划-叶茂中 篇6

喜新求变显然是小孩子最显著的特点之一，特别是十岁左右的孩子，对动漫的狂热充分显现了他们爱幻想的童心。甚至有许多孩子喜欢模仿著名的动漫人物，哈里•波特的帽子和扫帚流行一时就是一种印证。

一触即发的创意

●继伊利“四个圈”获当年冰淇淋单品销量第一之后，2002年蒙牛找到了我们。

●蒙牛随变冰淇淋是巧克力架和奶油冰淇淋结合的产物，工艺非常特别。即使整支冰淇淋中的奶油全部溶化了，错综复杂的巧克力架依然完好无损。而且每只冰淇淋的巧克力架都不一样，就好像指纹一样，独一无二，非常奇特。只是这个独一无二的产品特性却很难让消费者在享用时感觉到，并不能构成蒙牛随变冰淇淋用来作为区别其他同类产品的USP，所以比较可惜。

●几乎是在刚刚接触到蒙牛随变冰淇淋的刹那，随变的电视广告创意就在我们的脑海中诞生了：变！变！变！变蝙蝠侠，变蜘蛛侠，变哈里?波特！一只让你随心所欲，想变就变的冰淇淋！

大片感觉+流行元素

●时尚的不一定是流行的，而流行的一定是时尚的。

●在蒙牛随变冰淇淋的创意表现中，我们希望能加入既流行又时尚的元素，让蒙牛随变冰淇淋风行起来。第一个时尚元素是大片感觉的营造。现在不都流行大片吗？好莱坞大片，中国制造的大片。所以我们让蒙牛随变冰淇淋广告片一开场便先声夺人，气派十足。虽然短短30秒或15秒，却给人观看大片一般的过瘾感觉;第二个时尚元素是蝙蝠侠;第三个时尚元素是蜘蛛侠;第四个时尚元素是哈里?波特。

●数数看，这几年流行大片里的超现实角色，还有谁没有列出来？

●而在整支广告片“变！变！变”的形象变化中，紧张明快的节奏与热闹缤纷的画面里，蒙牛随变冰淇淋始终是最中心的角色与线索，所有的情节都围绕着它展开，产品得到极其强化的表现。

●产品永远是广告片最最重要的主角，不是吗？

●不多久，我们就在中央台的黄金时段看到了我们的工作成果。尽管有一堆广告片同时播出，蒙牛随变冰淇淋还是非常突出，效果非常棒，心中很是得意。如果你还没看到，赶紧去看吧，真的很精彩。

●当年蒙牛随变冰淇淋全国单品销量第一，看来只要策略创意精准，谁都有机会为第一噢。●2005年，蒙牛又带来好消息，蒙牛冰品销量达到25亿，蒙牛“随变”单品销量达到9个多亿，并且再次与叶茂中策划机构签订合作协议，计划再推三款“随变”系列产品，图谋再次引爆中国的冰激凌市场。

蒙牛广告分析 篇7

乳制品正在逐渐成为中国城市居民每天的生活必需品, 中国乳品消费市场以超过预期的速度快速增长, 已成为市场消费热点, 同时乳品行业的问题也日趋明显。本文以全国著名企业蒙牛集团为例, 以奶站经营模式为切入点, 通过对其尚志市蒙牛集团的下属奶站经营模式进行调查, 从成本与收益的方面进行细致了解, 找出运营模式对奶站运营, 奶站监管, 与企业及奶农的合作效果, 乳品安全等方面的影响, 分析其影响因素, 并针对其中出现的问题进行剖析, 为当地及全国奶站的运营发展提出合理化建议。

二、案例选择及调研概况

(一) 案例选择

蒙牛集团是国家农业产业化重点龙头企业, 肩负着“百年蒙牛、强乳兴农”的使命, 在乳品行业中有着举足轻重的地位, 同时以奶站建设为基础, 研究我省奶站的经营模式。尚志市蒙牛集团是为尚志市创造了很大的经济收入, 同时政府也给予该企业巨大的政策支持和基金支持。自从蒙牛集团入驻尚志市, 不仅仅是集团自身给本市的经济发展带来了巨大的贡献, 同时这也带动下属奶站, 为农民创收增收开辟了崭新的渠道, 因此选择此地为样本点。

(二) 样本点调研情况

通过对尚志市蒙牛集团下属奶站及其上下游的调研和访问, 总结当地奶站供应链的结构和运作模式。为了方便调研, 我们选择了距离尚志市里较近的四个小镇, 分别为一面坡镇、太平镇、新兴镇、马延镇。根据调查结果, 统计得出, 所在镇范围内, 每养殖1头奶牛的年平均成本为5475元, 其中最高年成本为每头10000元, 最低年成本为每头2500元, 其中饲料成本的比重平局为62.3%, 在走访调研的散户中, 有25%的家庭的饲料成本占到总成本的90%以上。农户所使用的饲料主要有羊草、玉米秸秆、玉米以及蒙牛出售的饲料, 其中蒙牛出售的为高蛋白的饲料, 价格在3.00~3.10元/kg之间浮动, 羊草玉米等饲料多为农户自家种植。

(三) 奶站的经营规模情况

由于样本点内, 奶站的铺设较少, 规模较小。所以几乎没有挤奶厅的投产和使用。样本点内奶站的人员一般在3~5人, 技术人员较少, 大多是依靠经验进行原料奶采集, 大部分为一收取小规模散养户为主的基层奶站, 规模化、专业化和正规化程度较低, 但是其运营成本也相对较低。同时基层奶站的辐射范围主要在1个镇内部, 很少能够设计2个镇以上。

三、奶站经营模式分析

该地乳制品加工企业、奶站和奶源供应者分属于三个利益体, 对原料奶收购价格进行调节, 一直在用“公司+奶站+奶农”的产业模式, 公司和奶站主导乳业利益分配格局, 奶源供应者积极性受挫。在各方面的约束条件限制下, 几乎所有乳制品加工企业在收奶的过程中, 中间都以奶站作为纽带, 不存在直接与农户发生交易。奶站在其中起着至关重要的作用, 同时该主体以利润最大化为目的, 所以通过成本—收益来分析奶站的经营模式。

(一) 成本

由于基层奶站是原料奶聚集的首要环节, 同时拥有较多的挤奶厅, 在这里我们主要统计分析基层奶站的运营, 样本奶站运营成本的组成部分可以分为固定资产投资和可变成本两部分。其中固定资产投资分为:建筑投资、设备投资、每年追加投资、其他投资;可变成本投资有:水电费、燃料、劳动力、税收、设备维护、其他成本。

(二) 收益

在收益方面, 我们采用毛收益, 这样, 利用上文给出的变动成本就可以得出净收益。明确奶站的收益来源, 奶站的收益主要来自于奶源供应与加工企业收购之间的差价。经过计算, 被调查样本与2012年的平均毛收益为50.7万元。可变成本为17.93, 这样与2012年的奶站净收益为32.8, 收益率大约为64.7%, 可以观察出, 如果进行基层奶站的建设和运营, 没有大的市场变动, 预计1.11年就可以收回先期投资 (先期投资=除每年追加的固定资产投资以外的资产投资和/ (年毛利润-可变成本和-每年追加的固定资产投资) ) 。该地点收益率较高主要依赖于该地蒙牛集团对原料奶的收购。

虽然我们运用定量分析来说明了奶站运营的成本收益模式, 但是对于这一主体而言, 需求最大利益的根本手段:生产的低成本和高收益才是研究的重点。在这种“公司+奶站+农户”这种散养模式中, 企业并不能真正控制原料奶的质量, 对此, 采取的方法就是分等级收奶, 质量高的奶就出较高价格收购, 质量相对较低的奶就以较低价格收购, 然后用于生产不同类别的奶制品。一般按照正常程序不合格的奶应该当场倒掉, 但是有90%的奶都退回奶站自行处理, 没有企业及政府部门的监管, 奶站在成本—利益最大化的目标驱使下, 掺杂使假的可能性就大大提升了。

四、奶站经营模式出现的问题

(一) “公司+奶站+农户”经营模式中价格确定信息不对称

奶站的价格由和企业签订的契约中的价格与自身目标利润所确定, 而奶农处于相对弱势地位, 属于价格的接受者。而且在质量上奶农也处于弱势地位, 奶站对于原料奶收购的质量要求也比较高, 但是奶农对于原料奶的生产往往达不到其要求。价格的制约关系打乱了原料奶供应市场的平衡关系和秩序, 所以三者之中就形成了价格信息不对称的情况, 应根据预期市场需求, 进行契约定量生产, 确定相对合理的价格, 完善市场价格机制。

(二) 奶站的规范经营是我省奶业发展的薄弱环节

奶业既是新兴产业优势脆弱产业, 但发展势头却十分强劲, 该产业的脆弱表现在原料奶生产基础薄弱, 即奶站的经营模式不完善, 原料奶的产量和质量难以满足市场的需求。奶站自身还存在着资金周转困难, 奶站之间、奶站与小型奶贩之间竞争激烈, 以及企业垄断收购、压级压价, 奶站缺乏话语权等等。奶站的自身相对缺陷和奶站质量问题的存在使原料奶的供求矛盾日益突出, 奶站的生产效率和质量管理都存在着许多问题, 成为制约奶业发展的薄弱环节。

(三) 外部因素对奶站的发展有着重要的影响

奶站的经营既受自身效率的制约, 也受外界因素的影响。外界因素包括:乳制品加工企业即奶站下游, 国家产业政策等因素。奶站尽管覆盖了整个奶牛养殖区域, 但其牛奶收购的承载能力还较低, 与上下游交易的契约关系还欠稳定, 这增加了奶站环节的质量安全隐患。另一方面, 政府在对奶站清理整顿和严格监管的同时, 需要进一步加大对奶站的政策扶持和资金投入, 提高奶站的标准化程度, 消除奶站环节的质量安全隐患, 使奶站独特的服务功能得到有效发挥。

五、推进奶站经营模式发展的对策建议

(一) 完善价格确立机制应对市场风波

在奶站生产经营模式的原料奶的收购和出售过程中, 没有一套确立原料奶价格的完善机制, 导致奶站在中间环节赚取差价, 损害了奶农切身利益的同时, 也不能够充分保障奶源的安全性。所以应该建立完善的价格机制, 能够根据市场的供求关系的预测, 提供相对合理的价格, 减小信息不对称情况的发生。

(二) 改进奶站生产经营模式追求原料奶市场的供求平衡

奶站经营是奶业发展的薄弱环节, 根本原因是在原料奶市场中供求关系的不平衡, 原料奶的产量和质量都不能满足下游的需求。改变供求关系, 可以增加原料奶的产量, 提高生产效率, 由于当地的资源条件限制, 我们只能改进生产组织模式, 提高生产效率, 提高组织化程度, 建立规模农产, 建立大规模契约奶站, 学习发达国家的利益主体股份合作制形式, 较少他们之间的利益冲突, 实行产供销一体化。

(三) 加强政策扶持力度

鉴于我省的奶站大多以基层奶站为主, 政府和企业应当加强政策扶持力度, 促进奶站经营模式的健康发展。例如:专项补贴政策的制定, 增加对奶站购置挤奶机械等必要设施的补贴等。

(四) 改善奶站上下游的契约关系切实保护各方利益主体

奶站与其上下游之间的契约关系比较松散, 尤其是奶站与农户之间的关系。面对市场风险和市场竞争, 这种松散大的契约关系没有形成共荣机制, 损害了各方的利益, 也加剧了各企业之间的奶源争夺。这样乳制品加工企业需要与奶站建立完善的契约关系, 尤其是价格和质量的保障问题。同时奶站应该与农户建立较完善的购销机制。并且三者履行自身义务, 承担自身责任, 完善的契约关系更加有利于经济效率的实现。

(五) 尊重农民意愿坚持合作社原则

合作社区别于一般企业和社会组织的本质特征就是合作社的价值和原则, 从维护奶农的经济利益出发, 坚持为社员服务的宗旨以农民社员为主体, 严格遵守乳业合作社特定的组织管理规则。我省要寻求一条适合与本省实际发展状况的合作社道路。促进奶农、奶站、奶制品加工企业三者产供销一体化道路的完善形成。

六、结论

通过对黑龙江省尚志市蒙牛集团下属奶站的的抽样调查, 深入分析当地奶站的发展现状, 找出了奶站运营的主要困难和影响质量安全的因素, 同时为提高完善奶站经营模式, 提高奶站生产经营质量提出了相应的政策建议。从奶站方面来讲, 由于上游原料奶的质量达标, 收购价格相对稳定合理, 乳品加工企业也会充分考虑上游供应者的利益问题, 从而达到生产经营一体化, 整体利益最大化的目的。建立以乳业生产合作社为基础, 为农户提供产加销三个配套服务一体化体系, 形成合作社一体化的乳品纵向产业链关系。消除了信息不对称, 大大提高了原料奶的质量安全。成立合作社—乳业集团公司, 提高农户的组织化程度, 降低了奶站的经营成本和奶农的成本提高了双方的利益同时, 提高了奶源的流通和利用效率。

参考文献