保险业务员如何跟熟人谈保险

保险业务员如何跟熟人谈保险（共3篇）

保险业务员如何跟熟人谈保险 篇1

 为我实在张不开口，怕因此而破坏了彼此的友情与亲情，在此想请教一下对缘故法有经验与心得的专家，究竟如何跟熟人谈保险？

 刚做保险的时候，我有一些熟人与同学，当他们听说我从事保险工作的时候大都不

赞同，后来我慢慢觉察出他们有些人有意地疏远我，这使我感到很苦恼，在这个不是故乡的城市我不想失去太多的友情，所以我的保险之路并没有从缘故法开始，而是开始艰难的陌拜。这期间还有一个故事让我对缘故法更加惧怕，我的一个老同学，在我还没从事保险的时候，他就跟我说过他的一个经历，那时有个保险业务员几乎每天都给他打电话，说他每天开车如何如何危险，一定要他买保险，他对这个业务员的“骚扰”简直到了忍无可忍的地步，于是跟我说，以后我是无论如何也不会再接触保险业务员，你们也是，千万别让他们知道你们的联系方式，否则就是“惹火上身”，所以他现在虽然是一个很好的准客户，我也没有勇气去跟他谈保险。

 或许各位会认为我太缺乏勇气，但我还看到过一篇文章，内容大致是说，做保险要

做好几方面的心理准备，其中一条就是“有可能和老朋友的关系变坏”，所以这成了我的一个心理障碍。我应该怎样开口跟他们谈保险？

跟熟人谈保险面临的问题？

是什么问题？

你是否审视过自己：我认同保险了吗？保险对我的朋友和家人是否有用？我在经济允许的范围内购买了多少保险？保险的好处我是否能说得头头是道？当你能给自己一个明确且有说服力的答案的时候，你就知道应不应该去同熟人与亲人去谈保险了。我认为，你之所以有怕跟熟人谈保险的心理障碍，最主要的原因是你对保险还没有完全认同。此外，你能否用生活化的语言向客户介绍保险？保险代理人是一项很专业的工作，但这种专业不仅仅是把保险条款与险种讲的滚瓜烂熟，更多的是你能否将保险的利益转化为客户的利益，让客户不知不觉地接受你的观点。

当你有了充足心理准备之后

接下来就是谈单的准备了

 怎样为客户做一份合适的保险计划呢？

一.需求分析

 需求分析包括五个部分：一是对家庭结构的分析，二十多岁事业初创的两口之家、小孩刚出生不久的三口之家、还是小孩已上学的“三明治”家庭，三种不同的家庭结构有不同的切入点，相信这些知识你在培训课上已经掌握了，这里就不再赘述；二是收入结构分析，即家庭的收入来源在哪里？谁是这个家庭的顶梁柱？要把重点放在家庭收入高但工作不稳定的人身上；

二，财务分析

 要从家庭整个资产结构来寻找，现在家庭理财方式大都比较单一，大部分都存在银

行，也有买国债，股票、基金、保险的，那么他购买保险的缺口及投资理财方式不合理的地方就是我们的切入点；

三，风险的需求分析

 对于男士来说，更多的风险来自于意外及大病，对于女士来讲更多的是养老，对小

孩来说将来的教育金是重点，这里我只是说重点，每个人都会面临相同的风险，只不过对于不同的个体哪个相对来讲更重要，另外还要分析每个人所处的工作环境与社会环境，如有的单位有社保有的没有，这里也要酌情考虑；

四，提交解决方案，作好建议书

几种策略和方法

一，润物无声法：首先你要让客户知道你在做保险，但是你在跟他接触的过程中，先不谈保险险种，可以跟他沟通你的工作感受、给他讲你现在的成就感、最近公司又出现的理赔案例、讲有趣的保险故事，这样客户就没有心理压力，但整个过程中他的观念会有一些变化，有触动内心的感受，但这种方法工作周期会比较长。这个过程中你给客户的印象是很无意很随意的，但自己必须要有一个清晰思路，每次去要达到什么样的目标，这样才能达到“润物”的效果。

开门见山法：

二，这种方法有一定的风险，但也会有意想不到的效果。你可以跟你的熟人说：“我现在在保险公司，我觉得做保险有很大的收获，你什么时候有时间我们见个面，也跟你介绍介绍，你买不买没有关系，你就权且当一回我的客户，让我练练手，锻炼锻炼”，既然大家是朋友，支持一下你的工作我想不成问题，如果总是遮遮掩掩的，想说又不想说，反而大家都很难受。这里要注意一点切勿过犹不及，不要自己表现出太强的目的性，“如果不买我的保险，今后就不再做朋友”等等，先把客户的包袱放下来，买不买都没关系，只要给你一个锻炼的机会，这样“开门见山”才能有一个好的效果。

指桑骂槐”法

三，有的客户很有戒备心，对这样的客户就用这个方法。你可以对他说：“我最近在谈一张单子，客户的情况跟你差不多，我给他作了一份保险计划，你帮我参谋参谋，看他还缺少哪些保险，我应该从哪个方面去切入，麻烦您当一回我的客户，看我这样说行不行”，如果他能同你见面的话，你没有谈他的保险，他不会有什么压力，但在你讲的过程中他自己就会入戏了。分享法：周围的朋友对你做保险有排斥的时候，你可以这样邀请他：“最近我在保险公司做得不错，很想跟你分享一些观念，但不是找你买保险”，话说到这个份上，他也不可能拒绝你。

 见面的时候跟他讲你在保险公司的培训经历、保险业的发展等等，即使不跟他谈保

险的具体条款与险种，他也能从中体会到一些保险的好处。要想跟熟人谈保险，最重要的是要做好自己的心理建设，只要你是发自内心的认同保险，在策略与方法里没有很功利的东西，你就不会因为做保险把朋友丢掉。如果你的计划很符合你朋友的要求的话，当有一天客户真的发生意外的时候，他会很感激你，但相反，如果你的朋友遇到了困难，而你作为朋友却从没想过让他买一份保险，那时候才真的会感到难堪，才会真正失去朋友，这时不是因为你谈保险而失去朋友，而是因为你不谈保险而失去朋友

 保险是人类历史上一项伟大的发明。现代社会每一个人都是需要保险的，风险针对

所有的现代的自然人，因此，缘故法的对象同样可能会遭受意外伤害，同样会面临生、老、病、死。他们同样需要保险和应该享受保障。所以，向他们销售保险是很正常的事情。

与熟人谈保险的方法与技巧，我觉得“开口”就是捷径。

 第一，大可不必担心熟人会因为你来谈保险而疏远你。很多人总是把问题想象得比

实际要难得多，总是把问题朝负面的方向去想，总是把困难无限扩大，这是因为人被一种悲观情绪笼罩的时候就会有这种心理，事实上并不会如此。

 第二，有些人你当他是朋友，但他并不当你是朋友，有些人被你忽略，但他却把你

当作朋友；在我们从业过程中，也会有这样的现象：自己平时并不很在意的人，却非常支持自己的工作，相反，自己平时很看重的人却非常反对我们的工作。这里就引申一个问题：究竟以谁为友？是以兴趣爱好相投为友还是把能够在自己事业上发挥重要帮助作用的人为友，什么样的人更值得当作朋友去交往？我们从事这项工作

以后，就要对交朋友的价值观作以调整和改变。

 第三，放下思想包袱，说自己想说的话，谈自己该谈的客户。有人反对但一定有人

支持，有人怀疑但也有人信赖。开不开口由你自己决定，买不买是客户的决定，所以要给自己一个开口的机会。

保险业务员如何跟熟人谈保险 篇2

一、社会保险业务档案管理的意义

(一) 社会保险业务档案管理是保险人员缴费数据统计收据的良好保障

由于社会保险业务档案不仅仅记载了投保人缴纳费用的具体情况, 更加反映了社会保险业务运行的实际状况, 其能够清晰的记录投保人的参保情况与投保人待遇享受状况。由此可见, 一个良好的社会保险业务档案管理对于保险事业是多么的重要。

(二) 社会保险业务档案管理可以适当的减少管理漏洞, 降低舞弊差错

实际上, 社会保险业务档案管理工作不仅仅是社会保险工作中必不可少的一个重要组成部分, 还可以适当的减少社会保险内部管理的漏洞。由此我们不难看出, 加强社会保险业务档案管理不仅可以集中管理业务投保人的信息, 还能为以后保险公司设计与监督提供良好依据。

(三) 社会保险业务档案管理可以适当的促进社会保险事业的发展

由于社会保险业务档案涉及众多投保人的个人信息与大量的劳动保险、基金管理以及业务经营的流程, 一旦出现管理不当的情况, 势必会引起客户与社会保险部门的恐慌。所以说, 社会保险业务档案管理可以适当的促进社会保险事业竞争力, 对保险行业的发展体育和促进作用。

(四) 社会保险业务档案管理可以适当保障社会保险行业走可持续发展道路

由于社会保险业务档案记载了广大参保单位和职工的参保过程、缴费记录、个人资料、个人账户记载等参保信息, 其完整安全直接影响着参保人员切身利益。而投保人的利益就严重的影响着社保行业的未来发展趋势。

二、社会保险业务档案管理存在的问题

(一) 社保档案管理标准不统一

目前, 社保档案归档范围不明确, 分类不清晰, 社会保险文件材料收集不齐全, 档案管理方法不健全等现象时有发生, 社会保险业务档案管理缺乏规范性, 档案材料纸张形式各异, 装订不规范, 给档案的归类与查阅带来许多不必要的麻烦, 严重影响社会保险档案管理的规范化、标准化, 容易造成重要档案遗失或者归纳错误的发生。

(二) 社保档案管理软硬件应用设施不足

由于场地限制和经费不足等软硬件应用设施不足, 社会保险档案管理始终未能列入社保经办机构的议事日程, 大多数社保经办机构至今未设立固定的场所存放档案, 历年累积的社会保险档案只能由经办人员分别保管。档案存放环境潮湿, 安全隐患一直存在。

(三) 专职社会保险业务档案管理人员匮乏, 专业素质水平有待提高

现今社会保险行业迅猛发展, 社保档案存放量迅速膨胀, 未经档案专业培训的兼职档案工作者往往业务水平偏低, 档案专业人才匮乏, 影响了档案管理工作。这种现象的恶性循环, 势必会导致档案管理人员不能专注做好档案管理工作, 人员缺乏稳定性;再加上兼职人员缺乏基本的档案管理知识, 工作质量令人堪忧。

(四) 社会保险档案管理手段落后, 与社会保险制度改革的快节奏脱节

据调查, 大多数社会保险机构仍未实施社保业务档案电子信息化管理, 手工操作的陈旧管理模式, 使得业务档案难以进行合理的归纳、总结以及分类, 再加上目前社会保险业务量的日益庞大, 传统的社会保险业务档案管理方式已经无法满足参保单位和职工的查阅、核对需求, 直接影响了工作的效率。有的社会保险机构虽然实施了档案的电子信息化管理, 但由于软硬件应用设施不足, 未能发挥出应有的效能。

三、如何提高社会保险业务档案管理的对策

(一) 健全制度, 规范程序, 实现社保业务档案管理标准化

规范社保业务档案管理, 保证社保业务档案的完整、安全和有效使用, 关键在于实现管理的统一与标准化。依据《档案法》, 《保密法》等法规政策, 健全保险业务档案管理工作制度、制定档案室建设标准、规范整档标准, 制定社保档案分类大纲和保管期限, 构建完整的制度体系, 做到有章可循, 照章办事, 依法建档。对各门类档案的收集、整理、保管、移交、存档等要有一个明确的程序, 做到既符合工作进程, 又符合档案管理要求, 实现社会保险档案的集中管理和标准化管理。

(二) 加强档案管理的软硬件设施建设

着力加强档案管理的基础设施建设, 提高档案管理的软硬件设施, 基本实现档案库房、档案查阅、办公三分开, 并配置与档案数量相适应的档案柜、灭火器、温湿度计、空调、计算机等专用设备, 建立一个具有防火、防光、防尘、防盗、防潮、防高温、防污染、防有害生物等“八防”功能档案室, 确保档案的长期安全保管和科学化、系统化管理。开发和使用档案管理信息系统, 实现与业务信息系统的连接, 统一数据格式, 达到档案管理前期介入、全程控制的目标。

(三) 实行对社保档案的动态管理

一个参保人从办理参保手续到离退休以及中间失业等享受社会保险的各项待遇, 要经过诸多环节。而这些环节详细的个人档案记载, 就成了今后支付社会保险待遇的重要依据。为达到档案管理的“记录一生、跟踪一生、服务一生”的宗旨, 本着对参保人负责的原则, 档案管理人员应对保障对象的变动情况及时进行调查核实, 及时变动档案信息内容, 不断充实完善个人社保档案的内容, 以充分发挥社保档案的证据作用。

(四) 转变存档方式, 实现社会保险档案的信息化管理

社会保险经办机构出于业务办理需要, 会在办理过程中出现大量的纸质材料或证明, 各类保单合同、证件复印件以及各种需要存档备查的档案资料, 数量巨大。纸质材料保存受环境限制, 留存久了会有流失的可能。采用图像扫描方式将纸质档案转变成数字档案, 制作电子检索目录, 备份数据还可制成光盘, 形成“电子档案”。同时, 实行社会保障号码发放制度, 让公民个人档案号码与本人身份证号码、劳动保险号码统一起来, 通过社保档案管理人员对个人社保档案内容的定期增加和更新, 参保人可以随时查阅自己的档案信息, 实现现代化的养老保险档案服务方式。

(五) 加大对建立社会保险档案管理人才的培养力度

社会保险档案工作是一项政策性、业务性很强的工作, 档案管理人员必须掌握一定的法律法规和业务知识, 具备计算机实际操作能力。按照“政府领导、部门配合、基层落实”的要求, 根据经办机构实际情况, 条件具备情况下, 可考虑成立专门业务档案管理部门, 配备档案管理专职人员, 吸纳计算机、法律等方面人才, 并积极与档案行政管理部门加强联系, 通过开展业务培训、上岗培训、档案法制教育等方式, 使档案工作人员能深刻理解社会保险政策, 准确把握社保工作程序和档案操作办法。同时要加强档案管理人员的思想、作风建设, 稳定队伍, 保证档案工作的连续性, 努力造就一支业务精湛的社会保险档案管理队伍, 以满足社保业务档案管理专业化、电子化、科学化发展的要求。

(六) 加强防范, 重视保密工作

社会保险业务档案全面反映参保人履行缴费义务、享受社保待遇的真实情况, 个人信息的外泄, 可能给当事人带来名誉或财产的损失。因此, 对保险业务档案内个人信息保密尤显必要。档案管理员应有必要的信息安全意识以及规范的档案管理意识, 从源头上减少甚至杜绝民众信息泄露的隐患;严格限制个人信息的知悉范围;利用个人信息应要严格审批, 使用时要登记;严禁非法复制、利用个人信息等。通过这些措施, 确保个人的合法权益不受侵犯。

综上所述, 养老保险业务档案管理工作, 是一项长期工作。社会保险业务档案不仅可以为参保人员维护权益提供直接、可靠的凭证依据, 同时作为社会活动的历史记录, 可以直接参与到社会管理机制中去, 促进社会的公平正义与和谐稳定。因此, 我们要逐步建立比较完善的社保业务档案管理制度与流程, 改善业务档案保管条件, 丰富业务档案门类和数量, 确保业务档案的完整和安全, 从而实现社保档案为参保人员“记录一生、跟踪一生、服务一生、保障一生”的目标。

摘要：社会保险业务档案管理是指对社会保险业务档案收集、整理、归档、装订, 继而进行移交、保管、统计、编研、利用、鉴定和销毁等一系列工作的过程, 是社会保险经办管理工作中最基础的工作之一。随着我国国有经济的不断上升, 我国国民的思想政治觉悟也开始逐渐上升, 越来越多的人开始注重自身与家人的社会保险情况, 这就使得社会保险行业得到了快速发展, 社会保险业务档案管理作为保险行业中最重要的组成部分, 其就成为了人们关注的焦点。

关键词：社会保险,业务档案,管理难题,对策研究

参考文献

[1]陈岩峰.浅析社会保险业务档案管理[J].现代经济信息, 2011 (17) .

[2]姜炳槐.社保档案:记录一生, 管理一生[J].中国社会保障, 2007 (08) .

[3]王喜芝.加强社保档案管理为社保工作服务[J].黑龙江档案, 2005 (03) .

谈保险业务员的性质 篇3

什么是保险业务员呢？

要弄清这个问题，首先要从保险谈起。《保险法》第2条规定“保险，是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限时承担给付保险金责任的商业保险行为。”这里出现了两个名词，即“投保人”和“保险人”。投保人是指与保险人订立保险合同，并按照保险合同负有支付保险费义务的人。保险人是指与投保人订立保险合同，并承担赔偿或者给付保险金责任的保险公司。那么，“投保人”和“保险人”之间是怎么撮合在一起的呢？一般是靠“拉保险”的人撮合的。这个“拉保险”的人，就是人们常说的保险业务员。

保险业务员，又称保险展业人员，是保险行业个人代理人的通称。依据《保险法》第25条和《保险代理人管理规定（试行）》第2条的规定，保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位或者个人。个人代理人就是人们常说的保险业务员、保险展业人员。个人代理人在经营中，自己没有独立经营场所，完全在保险公司提供的经营场所内从事经营活动，它与保险公司之间是平等主体之间的民事法律关系，他们缴纳营业税和个人所得税，保险公司依据《保险法》第136条的规定对他们进行管理。

要成为保险业务员，首先要经保监会考试，取得代理人资格即取得《保险代理人从业人员基本资格证书》，之后与保险公司签订《保险代理合同》，保险公司颁发给《保险代理人从业人员展业证书》，他们才能开始保险代理工作。

保险公司与保险代理人是彼此相依的，保险代理人的业绩就是保险公司的业绩。所以，为了激励保险代理人展业，保险公司给予他们很多待遇，诸如岗位津贴、奖励、商业保险中的养老、医疗保险等等。虽然保险业务员享受这些优厚的待遇，但是，保险公司不是基于《劳动法》给予的待遇，而是基于《保险法》对保险代理人进行的管理和激励，所以，保险业务员仍不是保险公司的雇员，双方没有形成劳动法律关系。

保险公司向社会招聘保险业务员，代理保险公司与保户之间开展保险业务，双方签订应当签定《保险代理合同书》。双方形成了保险代理法律关系。

有的保险公司为了留住保险代理人才，还把他们的档案调来保存，这不影响双方保险代理关系的成立。保险业务员在工作中，从保险公司领取的是佣金，而不是工资。依据我国税法的有关规定，佣金要交纳营业税，而工资是不需要交纳营业税的。

产生以上矛盾的原因，主要是行业管理规定与立法规定中使用的名词、概念不一致。规范保险业的法律依据是《保险法》，该法是1995年制定、2002年修改的。《保险法》中使用的概念是“保险代理人”，而没有使用“保险业务员”或者“保险展业人员”的名词。与此相对应，保监会于1997年制定了《保险代理人管理规定（试行）》。但是，保险公司一直使用“保险业务员”或者“保险展业人员” 等名词，尤其在制定管理规范时，例如“展业人员《基本法》”中，全部文件均使用“保险展业人员”的名词。

在相关的税收政策法规中，还使用过“保险企业营销员（非雇员）”的名词，来表述保险代理人。例如《财政部、国家税务总局关于个人提供非有形商品推销代理等服务活动取得收

入征收营业税和个人所得税有关问题的通知》（财税字[1997]103号），《国家税务总局关于保险企业营销员（非雇员）取得收入计征个人所得税问题的通知》（国税发[1998]13号）。为什么保险公司不使用与国家法律相一致的名词呢？原因之一，是因为业务员和展业员是行业通用术语。但是，即使沿用行业通用术语，那么，在制定所谓的《基本法》时也应当释明：本法中的“保险业务员”或者“保险展业人员”是指《保险法》中的保险代理人。这样一句话，就可以免除了纷争。原因之二，也许因为保险公司不想从文字上让保险代理人感觉出有两家人的味道。

为什么税务机关不使用与国家法律相一致的名词呢？恐怕是因为保险行业使用的名词太混乱了吧！

笔者已经办理了几起保险业务员起诉保险公司要求工伤或者要求办理社会养老保险的劳动争议案件。之所以产生争议，就是保险公司自己把自己搞乱了。