如何销售人寿保险（通用7篇）
如何销售人寿保险 篇1
销售的技巧在我看来并不是十分的重要，重要的是你对销售本身热不热爱。很多人问我，你每天工作十几个小时、全国各地到处跑、做演讲、还要做业务，你累不累？
这时我就要反问一句：你打麻将的时候累不累？打麻将熬两天两夜也不累，为什么呢，喜欢。
同样，对推销，你是不是把它当作一项事业，当作一个你喜欢的东西。当你把推销当作一项工作的时候，可能就会觉得很艰难。
做任何事情都要讲究方法。掌握方法以后，就会觉得事情非常简单。同样的，销售难不难，难。销售保险可能比销售证券还难，因为它是把一张几十年后才用得上的纸卖出去。比这更难的事是向和尚推销梳子。最厉害的，是把死亡推销出去（比如某些邪教）。
推销可以达到一种至高无上的境界，这种境界就是你坐在那儿不动，主动有人来问你。一流业务员推销理念、思想，二流的推销方案，三流的推销商品，末流的卖不出去。没有推销不出去的东西，只有推销不出去东西的人。
我个人不太赞成过多地强调推销的技巧，因为这样一来就成了每天去搞定客户。讲再多的技巧，要掌握一个大的原则，那就是站在客户的角度去想：我这样的技巧能不能给客户带来附加的价值。
专业推销，就是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销。专业化推销，是推销的专业化，是专业不断支配自己的行动，进而养成的专业推销习惯。专业化推销是市场的选择，是推销人员长期追求的工作品质。
要把推销做成功，一定有个流程。这个流程必须做成专业化的，才有可能把它做成一个良好的习惯，或是一个良好的方法。专业化推销流程包括七个步骤：
计划与活动
主顾开拓
接触前准备
售后服务
促成说明
光把这七个流程写下来、记住是不够的，关键是要融入我们的智慧、融入我们的心。做任何事情都要靠“悟”，而不是靠单纯地去听、去学。
人生中最大的一次推销：恋爱
在我们的人生中，有很多事情是需要这样一个流程才可以成功的。比如说婚姻。世界上最成功的推销就是结婚。要把一个本来不认识的人变成要和自己生活在一起的人，比销售证券难多了。婚姻涵盖了所有的专业化流程。
先是计划：我要找一个什么样的人，我要做一些什么样的准备。
主顾开拓：去哪里找。恋爱的对象就是客户。在市场营销里，讲“陌生市场的开发”。其实人刚生下来，一个人都不认识，从推销的角度讲，所有的人都是陌生的。当你想找一个喜欢、但又不认识的女孩子的时候会怎么做？当你想要找一个人的时候，你怎么都可以认识她，可以制造认识的机会。
接触前的准备：你要了解对方喜欢什么，喜欢去哪里逛街、喜欢吃什么、喜欢什么样的运动、喜欢聊什么话题等等。有时候女孩子会说：这个男孩子怎么这么了解我。其实他不是了解你，是做好了接触前的准备，他早就把你调查清楚了，这样做什么事他都能摸透你的心。
接触：谈恋爱的时候没有人一见面就说：“我很优秀，你做我的老婆吧。”这样谈是不会有结果的。但今天做销售的，却都是这样做的，恨不得别人马上就买。所以在接触的时候，一定会有一个非常自然的过程。
说明：谈恋爱时有没有这样说话的：“我觉得我这个人真的很优秀，我豪气，我懂文学，我体格健壮，又有钱„„你嫁给我吧。”没有这样去说明自己的。
所有谈恋爱的人，谈的都是和恋爱无关的事，比如文学、音乐、时事、笑话，全是闲聊。而我们做销售，谈的全是和销售有关的话题。销售很难而恋爱很轻松，是因为我们对整个专业化流程的理解是不一样的。
促成：人与人之间促不促成，是非常自然的。促成是不用去问的。结婚是怎么结的？在恋爱的过程中，总有天黑的时候，你要送她回家；总有刮风、下雨的时候，你要为她遮风挡雨，也就是说，总有打动她的时候，这就足够了。销售也是一样的。你只要在过程中能找到一刻或者一件小事打动他，就ＯＫ了。从这个角度讲，销售一点都不难。
恋爱的时候你会把恋爱的对象放在心上，会去全身心地了解对方的需求，这就叫客户需求分析。而很多的销售是站在自己的角度，虽然嘴上讲要为客户怎么样，要提供亲情式的、贴身的、个性的、人性的服务，但实际上还是站在自己的角度，很少有站在客户的角度。所以今天的销售会做得比较难。
中国的恋爱过程就缺少一个：售后服务。如果没有售后服务，家庭就会出现问题。当你认为，他已经是你先生了，她已经是你老婆了，没有什么再需要去做的了，你不去做售后服务，别人就会去服务。
所以，自己的客户一定要自己服务。如果别人服务得好，最后有可能你的太太变成别人的太太。一个客户今天把钱交给你这个ＦＣ，如果你的售后服务不好，明天不一定还把钱交给你。
目标不同导致方法不同
你所制订的销售目标不一样的时候，所产生的方法也是不一样的。比如说，现在叫你去推销打火机，每个打火机能赚一块钱，三个月的时间，你想赚多少钱？如果你的目标是１０万，你的方法可能是到街上一个一个去卖；如果你的目标是一个亿，你的方法可能是和卷烟厂达成协议，每卖一包烟就送一个打火机。
目标的不同导致方法的不同，不是有方法之后再有目标的。目标一定要明确，你想赚多少钱才能产生赚那么多钱的方法，然后你才能把专业化的流程运用到实践中去。
怎样去制订你们ＦＣ团队的销售目标？这个目标有多高都不怕，怕的是你在这个目标下没有方法。
想什么样的客户，就做什么样的人
成为ＦＣ之后，最大的问题就是：你的客户在哪儿？
寻找客户的方法不外乎以下几种：缘故关系法、介绍人法、陌生拜访法、ＤＭ信函开拓法、目标市场法等等。在证券行业，我认为目标市场法是比较适用的。
我们做保险的，是缴尽脑汁要去认识人。深圳有个业务员，她开了一辆车，她的车经常一天洗几遍，她只要看到哪个洗车场停着好车，像奔驰、宝马之类的，她一定把她的车也开到那儿去洗。边洗车边聊天。这样就认识了很多人。
作为ＦＣ要想认识人，一定有办法。做ＦＣ肯定是要和有钱的人打交道。要研究目标市场在哪里，哪些人是有钱人，这些人怎么可以接近。
他们去打高尔夫球我们也去打，他们坐头等舱我们也去坐头等舱，他们住的小区是富人区，我们就到那里去租房住。还有进出高档会所、参加各种培训班，如总裁班。这些方法可以供大家参考。你们的客户肯定是高层面的客户，你们就去想，这群人在做什么，喜欢什么。
做ＦＣ人家凭什么要给你单，凭什么认可你，就是你一定要有价值。人与人之间交往的原则就是你有利用价值或使用价值。如果你是一个没有任何价值的人，别人会不会喜欢你。
你要能给别人带来一种快乐或者享受，要有交往的价值，能帮到对方。让客户帮你实现你的目标。但客户为什么要帮你？你要和他们合作，让他们知道你的价值。
总的原则是跟着客户走，用和它们相同的生活方式和休闲方式，与他们做同一个层面的人，与他交流。想找什么样的客户就做什么样的人。首先要提升自己的层面。
要全面了解客户，掌握最全的客户资料，为客户建立档案。在美国做保险的，他们对于一个准客户，可以了解到这种程度：他抽什么牌子的烟，喝什么牌子的酒，平常喜欢到什么样的餐厅吃饭，习惯坐什么样的位子，点菜的时候是怎么点的，喜欢喝哪一年的红酒，住宾馆喜欢住什么样的房间、住哪个楼层，等等。
他们的客户资料准备得非常充分，所以他们和客户在一起，客户会有一种很自然、舒服的感觉。要吃饭、要抽烟、要怎么玩，都是客户所想的。这样在和他的接触中，要打动他就很容易。
带着助手去谈业务
现在证券业的从业人员可能在心态上有点问题。在原来的体制下，大家是被公司抱着长大的。今天突然市场要求大家做ＦＣ，感觉好像被人抛弃了一样。如果你被客户拒绝，你有没有一种耻辱、掉价、掉面子的感觉？我觉得一点都没有。我从来不觉得自己欠别人什么，欠的只是别人的认可而已。
客户为什么不找别人找你，是因为信任你的人格和专业。如果连自己都不相信，总觉得自己低人一等，就大可不必了。客户能相信吗？
十足的自信可以感染客户。但是自信是需要培养的，不是说做就能做到的。除了培养，还有一些方法。ＦＣ不能单打独斗，那样不可能和客户平起平坐。但我今天就不一样，我走到哪里，都有助手和顾问。
当你带着他们出现在客户面前的时候，你的心态就会不一样，会让客户强烈地感觉到你们这群人很专业，会为他解决很多问题。这样也刻意营造一种氛围，和他平等地交流。有一次我们和一家银行谈合作，一共去了７个人，有各方面的顾问。在这种情况下，他就不会小瞧你。
我们谈的是合作。如果你一个ＦＣ去和太太药业的老总谈合作，他能相信你吗？他知道你是在拉业务。ＦＣ不要做成个体户式的，要搭档，要合作。带助手，一可以衬托自己的层面，二可以烘托销售的氛围，一举多得，而且是多赢的。
寒暄：聊客户喜欢的话题
与客户的接触都是从寒暄开始的，然后再慢慢地寻找购买点，切入主题。
寒暄是销售里比较重要的一个问题。寒暄就是与客户拉家常，说些轻松的话，说些相互赞美的话，问一些关心的问题。拉家常也是要看对象的。跟不同的人要聊不同的话题，否则就会很尴尬。与企业家聊经济、与政府公务员聊“三讲”、“三 个 代 表”、与家庭主妇聊小孩子的教育、聊最近白菜涨价没有等等。
要什么样的事都要关心，才能与什么样的人都能在一起聊。所以每天最少要有一两个小时去学习，上知天文，下知地理，要研究，客户会的你都得会。
寒暄的要领是问、听、说，但是不要不懂装懂，否则遇到专家人家就会瞧不起你。但是真不懂的时候怎么办呢？就要虚心请教。我跟人聊天一般都带一个笔记本。聊着聊着，我说：“等一下，你刚才的那句话很有哲理，让我记一下。”这样表现你勤学好问，而且你也的确能学到不少东西，还让客户觉得很有成就感。
现在客户有时候跟我聊天，会突然停下来，说：“我刚才说的那几句话很重要哟，你怎么不记呢？”所以，寒暄也是有学问的。寒暄时不要话太多，要掌控时间。１５分钟内客户的精力是最集中的，超过半个小时客户就会烦了。
有人说“保险就是用口水倒现金”，我是不认同的。如果夸夸其谈，就难免言多必失。你讲得越多，客户的反对意见越多。（:客户的拒绝是销售的开始
客户拒绝的原因有几种：不信任、不需要、不适合、不急、其他原因。拒绝的本质其实是习惯性的反射动作。事实上，通过拒绝可以了解客户的真正想法，对拒绝的处理就是导入促成的最好时机，客户在不了解情况下的拒绝就是开始。
但是不要把客户的每一个反对都去“处理”一下，那样就走入了一个误区。客户说一个拒绝的理由，你就来一个“拒绝的处理”，客户说的每一句话都被堵死，会让人觉得很烦。有时可以巧妙地引开客户的话题和注意力。
处理的方法有很多种。间接否定法：“是的——，但是——”。首先认同客户讲得有道理，然后再跟他讲你的理由。询问法，刺探客户的真正理由，“你是不是对我们这套方案有什么其他的意见？”
举例法，以实例打动客户，除去他的疑惑。转移法，转移其注意力，不要在一个问题上跟客户纠缠。直接否定法，针对客户的反对，说“那可能是报刊媒体的误导吧，真实的情况可能不是这样的”。
举个例子。很多客户跟我说：“这个保险我要考虑一下。”
我说：“你考虑是对的，买保险是要慎重。我还要告诉你，保险不是什么时候都该买的，有的时候是不能买保险的。”客户听了很高兴，也很感兴趣，就问我为什么。
我说：“一年有１２个月，你的生日是１０月，１１月、１２月不能买，因为过了生日多一岁要多交几百块，２０年下来差不多要多交一两万，还不算利息损失；
十一、五一长假，要出去旅游的，需要现金，不适合买保险；７、８月小孩放暑假，要参加夏令营，也要准备现金；３月、９月小孩上学要交学费；元月份要给压岁钱、利是钱，都不适合买保险。”
客户听了很高兴，他就问：“那你觉得什么时候买好？”
我说：“就现在。”我知道那个时候客户的现金比较充裕。
他就说：“你做保险真的很专业。不像那些业务员，恨不得我马上就买。”
我说：“我也是让你现在买呀。”
他说：“那不一样呀。我知道了什么时候不该买保险。”
还有一个例子。我跟客户讲：“现在买保险是可以不花钱的。假如你在银行有１０万块钱，活期存款。你把它转为定期，保费就出来了，二者的差价可以买到最高档次的住院费用全免的医疗保险。你不用掏钱，只需要在银行改变你的储蓄的方式就可以了。”
客户问：“如果我要用钱怎么办？”
我教他：“你把你的１０万块钱，分成四张存单，分别是１万、２万、３万、４万，你要用多少取多少，其他的不变。”
这些都说明销售时的专业很重要，客户对你的认同程度会高一点。所以我们还是要在专业上下功夫，要了解客户的需求，真正地帮到他们。
有创新的服务才叫服务
服务好一个客户，所产生的价值是非常大的。ＦＣ怎么去做服务？一定要做创新的服务。什么是服务，共性化的服务不产生价值，只有超出客户预期值的服务才会创造价值，帮客户解决问题才叫服务。
我们现在的售后服务很共性化，都是中秋送月饼，生日送蛋糕。到中秋，客户的月饼吃不完，我去帮客户吃月饼，这才叫服务。一方面解决了他的负担，另一方面他还觉得做了一个人情。
所谓的服务就是解决客户的困难和负担。我们有的业务员做服务做得很没水准，老是请客吃饭。结果吃完之后还被骂“那家伙请我们吃得是什么东西！害得我拉肚子。”
不要刻意地去请客送礼。送人家贵重的礼品，人家就会想：这家伙赚的钱不少噢！送他一条项链，他一定认为你赚了他一个钻戒。
做售后服务不可以拿钱去做的。重要的是要怎样表现我们的一份心和情怀。我设立了一个“客户终身服务基金”，还以我的客户的名义建了一所小学——思源希望小学。让客户知道，不光为自己赚钱，懂得为客户，他们就会比较认可。
真正的服务是实质性的，让客户能认可的，而不是单纯地去请客送礼，或者是做些劳务、家政，应该做些专业的事，让客户在购买我们的产品的时候，能够得到他们所认可的带有附加值的服务。
感恩的心
客户签了单，帮了你，你要领这个情。可以用各种方式来对他表示感谢，比如说与客户合影，让他在专门的留言本上写下他对你的期望，把签单的笔、签单的副本保存下来，等等。让客户觉得他对你来说是重要的，觉得你是领情的。让他知道你有今天是他帮你，他会很开心的。
如何销售人寿保险 篇2
一、对外开放是保险业发展的必由之路
(一) 推动思想解放的需要
企业要获得大的发展, 就要破除自我封闭循环的思维定势, 坚持解放思想, 提高对外开放程度。坚持把解放思想作为扩大开放的基础和前提, 以理念的提升带动开放的扩大, 以观念的更新推动工作的突破。
(二) 深化体制改革的需要
对外开放和深化改革有着相辅相成、相互促进的关系。在对外开放的比较中能更好地把握改革方向, 可以通过设定自我更新机制、适应反馈机制等参照系, 更加科学地评价改革方向的正确性和措施的有效性。
(三) 获取发展资源的需要
当今世界发展的前提是有效获取资源, 对于保险公司这个以销售为主导的企业, 最重要的就是要获取和培育销售人力资源, 其次就是要积极获取能够带来较高保费收入和投资收益的市场项目资源。这些资源都是外在的, 无法从系统内部获得, 所以首先要开放, 眼睛向外看, 获取信息;脚步向外迈, 找到资源;手向外伸, 抓住资源。
4.参与市场竞争的需要
保险业是中国金融业开放程度最高, 也是市场化程度最高的行业, 随着保险业开放度不断提高, 竞争也不断加剧。因此保险公司要更加重视增强开放竞争和开发发展资源的能力
二、保险销售风险防控工作对外开放的总体框架
(一) 保险销售风险防控工作对外开放的方向
1.应是主动的、良性的双向互动
对于保险公司来说, 首先是要有意识地增强主动性, 其次要注重引进先进理念、技术和方法为己所用, 并经过创新、完善、提升、成长和发展的同时改造外部环境, 与之实现良性互动。
2.要立足实践推动创新
对外开放的成效最终要以实践来检验。其检验的标准主要是有没有实现创新, 因为创新是解决实践难题的有效途径, 是推动实践发展的强大动力。
3.出发点和落脚点是基层
基层是实践和创新的主体, 也是价值和风险的源头。对外开放的成效最终要以实践来检验, 就是要由基层来检验。对外开放必须要从基层中来, 到基层中去, 从基层的实践和需求出发, 解决基层困难, 服务基层发展。
(二) 保险销售风险防控工作对外开放的目标和布局
方向明确了就可以据此设定目标, 并围绕目标体系展开对外开放的布局。保险营销风险防控工作应以不断改进对公司系统内部开放为核心和前提, 稳步推进向行业和社会开放, 积极探索向国际开放, 构建起四位一体、双向互动的开放格局。
1.对系统开放
对系统开放的目标在于实现系统内部资源共享, 包括信息资源和管理资源的共享, 通过充分共享来解决信息不对称和管理资源分配不均的问题, 促进有限的系统资源合理利用, 形成系统合力, 取得风险管控最大收益。其布局包括对风控系统开放, 通过资源共享和整体联动, 使风控网络更加严密和灵敏;对后台系统开放, 健全风险信息来源, 强化风险防控成果应用;对销售系统开放, 融会掌握销售规律, 嵌入服务销售管理, 促进渠道健康发展。
2.对行业开放
对行业的开放主要是要化被动为主动。对行业开放的目标是参与行业规则制定, 要代表行业说话, 主导行业销售风险管理的思想和理论;要起草行业制度, 把公司的做法变成行业的标准。这就是所谓的“一流企业做规则”。其布局包括输出公司理念, 把公司的观点和态度变成行业的诉求和共识, 影响监管机关的政策和同业公司的行为。比如营销员案件标准问题, 再比如公司的信用评级, 如果能推广到行业, 其影响力将大大增强。
3.对社会开放
对社会开放的目的是要收获社会发展成果。其布局包括展示公司形象, 通过展示公司厚德善行的企业形象, 获取政府的政策和工作支持, 获得社会的认可、媒体的认知和配合;传播公司声音, 利用一切机会向政府和媒体沟通表达公司的思想、理念和观点, 影响其态度, 并通过政府和媒体的平台向社会公众传播。
4.对国际开放
对国际开放的目标是拥有国际交流渠道, 包括拥有交流学习平台。其布局包括要进入国际媒体视野, 从而引起国际同业、投资者和学术界的关注。通过国际交流, 学习国际一流金融保险企业先进的风险管控理念和风险管控技术。
(三) 保险销售风险防控工作对外开放的方式
1.开展思想交流
开展思想交流是最重要也是最有效的对外开放方式。一是要与相关行业进行交流, 管理理论具有跨行业的普适性, 风险管控的一般理念与技术更不局限于某一行业或领域, 特别是银行等其他金融机构的成熟风险管控经验完全可以为保险所用, 与外行交流可以丰富公司的理论体系与技术资源。二是要与国外同行进行交流, 以引进先进管理理念与经验。
2.加强对外调研
调查研究是获取对外开放信息的基本方法。一是要到基层调研。只有深入基层, 收集掌握真实、鲜活、可靠的一手资料, 倾听了解基层的困难和需求, 才能保证公司的对外开放有的放矢;二是要到网络调研。网络是最便捷、最新鲜、最丰富和成本最低的资讯来源和信息渠道。
3.学习国际行规
掌握国际行规是我国作为新型经济体日益深入国际市场分工的外部形势要求。一是要学习借鉴监督理念。例如欧美保险监管已经从以规则为基础的监管过渡到以风险为基础的监管, 国际一流保险公司大都贯彻全面风险管控的理念。二是要研究学习监督方式。例如国际保险监管创新性地引入多项前沿定量监管手段, 国际一流保险公司也非常重视利用数理模型进行定量风险监测。
4.引进风险控制技术
对保险营销风险防控工作来说, 就是要不断引进最新最好的风控技术。一是引进风控模型。二是引进风控实务。国际一流保险公司积淀深厚, 国内部分市场化程度较高的同业公司管理精细, 他们的风控实务值得也更加便于研究、学习、借鉴, 消化吸收或直接应用到工作实践当中。
5.宣传公司理念
宣传社会责任理念有助于实现收获社会发展成果的目标, 要有意识地并且善于宣传, 通过公司理念的对外开放为公司改革发展创造良好社会环境。
三、开放型经济下加强保险销售风险防控工作措施
(一) 扩大营销风险防控工作成果的运用范围
要通过对外开放加大对现有工作成果的运用力度。首要任务是要更好地对系统内部其他条线开放, 使营销风险防控工作成果更有效地在系统整体中发挥作用, 为推动整体工作做出更大的贡献。
1.在管理思想中运用
要努力把经过实践检验和定位分析认为是好的、先进的管理理念和理论成果丰富到公司的管理思想体系中, 给其他条线的工作以有益的参考和借鉴。
2.在管理制度中运用
要从实践出发, 加强学习借鉴和理论研究, 从形成风险管控整体合力 的角度出发, 提出优化监督制度体系的建议。只有使工作成果运用到公司的管理制度建设中, 才能发挥长期的、普遍的效能。
3.在其他管理中运用
一是运用到信用管理中, 信用管理的有效开展需要进一步加强系统内纵向开放。二是运用到案件管理中。
(二) 推动内部监督与外部监督有机结合
只有把内部监督和外部监督有机结合起来, 才能有效防范风险。内外部监督相结合的最好实现方式就是立足现有监督成果加强对外开放。
1.监督结果与监督对象见面
一是要加强现场见面。二是要加强网络见面, 要善于利用网络提高内部公示效率, 扩大公示影响。
2.监督结果与关联系统见面
要推动销售监控监督结果与公司风控、后台、销售等关联系统见面, 一是加强信息见面, 要向关联部门开放销售人员预警、信用、违规、案件等信息, 促进信息共享, 形成监督合力。二是建立评价见面。
3.监督结果与工作考核见面
监督结果与工作考核见面是解决监督力度偏软的有效手段, 也是提高监督实效的必要举措。
4.监督结果与社会公众见面
让监督结果通过媒体和网络与社会公众见面, 展示公司加强内部治理, 依法合规诚信经营的决心和良好形象, 有利于获得社会公众的理解和支持, 降低业务宣传成本, 为公司发展创造良好外部环境。
(三) 建设开放性信息平台
要不断提高信息平台的开放互动性, 以对外开放的思想指导信息平台建设, 使信息化建设成为坚持对外开放的有力保障。建设开放性信息平台的重点包括以下几个方面:
1.工作信息交流平台
通过工作信息交流平台一方面是下级公司及时了解掌握上级公司的工作思想、工作意图、工作计划、要求以及工作指令;另一方面使上级公司及时了解掌握下级公司的工作情况和工作反馈, 及时全面地汇总分析工作情况、风险态势, 总结推广经验、发现改进不足。
2.营销员投诉平台
营销人员投诉平台既是公司稳定队伍发展的重要途径, 又是公司管理信息的重要来源, 更重要的是公司与广大营销员进行情感交流的纽带。
3.监督结果公示平台
建立监督结果公示平台的主要目的就是推动内部监督与外部监督的结合, 要加强整合和创新, 推动监督结果公示平台的建设, 使内部监督与外部监督更好地结合发挥作用。
(四) 吸收先进思想、经验和方法
在坚持对外开放的过程中, 要认真研究、学习、吸收和转化同业、其他行业和国际的先进思想、经验和方法。
1.参考同业
只有不断加强同业信息收集与分析, 积极学习同业的先进做法, 加以吸收借鉴并超越, 才能始终保持在销售风险防控领域的领先地位。
2.借鉴其他行业
风险防范是现代企业管理面临的共同课题, 某些行业, 尤其是银行等金融机构, 在风险管理上已经积累了相当丰富的经验, 所谓他山之石可以攻玉, 只要认真学习研究, 就一定能得到很好的启发和借鉴。
3.放眼国际
一是研究国际保险监管规则。二是研究国外风控专业技术。
(五) 建立外部评价系统
建立外部评价系统需要采取一种更为宽容、自信的心态, 得之不喜, 失之不忧, 理性地从外部评价信息中吸取有益信息, 改进公司的工作。
(六) 善于利用媒体渠道
要善于利用媒体。一是要汇集分析媒体传导的信息;二是要有意识地向媒体释放信息;三是要在对媒体开放中趋利避害。
参考文献
[1]万峰.寿险公司经营与管理[M].中国金融出版社, 2002.
[2]周英, 夏智华.经营风险管控[M].中国金融出版社, 2011.
[3]如何防范保险营销员风险[J].济南时报, 2009-01-22.
[4]何灵芝.如何有效防范寿险营销员的道德风险[J].西南金融, 2010 (3) .
谨防保险销售误导 篇3
伪造监管公文 鼓吹保险涨价
2014年12月中旬，网络中流出一张健康险和意外险涨价的“保险监管函”，根据该“公函”内容显示：“2015年1月1日凌晨起，原重大疾病、人身意外伤害保险全面停售。正式启用2015年新版保障费率。原保障不变情况下，每万元保额费率上调48%。新版费率已下发。”在这一简短的公文落款处写有“中国保险监督管理委员会辽宁监管局”和“二零一四年十二月二十日”的字样，还盖有“中国保险监督管理委员会”的“公章”。
“红头文件”都下来了，部分心急的消费者打算在涨价之前购入这两类产品。虽然该“公函”只有寥寥数语，但明显透露着未来重大疾病保险、意外险要涨价的味道。
幸运的是，该“公函”很快就被圈内人士识破。2014年12月17日，辽宁保监局在官方网站澄清，证实该公告系伪造，并提醒消费者在购买保险产品时要仔细甄别，从自身实际需求出发理性选择适合的保险产品，提防以停售、涨价为由的保险销售误导行为。
辽宁保监局同期下发《关于规范人身保险销售行为的通知》，要求各省级分公司严禁保险机构及其从业人员制造、传播该类虚假信息，并于2014年12月18日12时前将通知内容传达至所属各机构及其保险销售从业人员，防止虚假信息进一步扩散。2014年11月21日，辽宁保监局转发中国保监会《关于严格规范非保险金融产品销售的通知》，进一步规范保险产品销售工作。
以往年末，在老产品即将停售，新产品即将出炉的时候，为了促使消费者抓紧时间购买旧产品，部分代理人会捏造“××产品要涨价了”的消息并向新老客户灌输这一概念，游说客户加保旧产品，或让新客户“抓住最后的投保机会”购买旧产品。销售人员的这些说法，让客户大有“过了这村，就没这店”的感觉，可谓是充分掌握了消费者的心理。
但此次伪造监管部门公文，借助政府公信力促使消费者相信产品要涨价，从而达到短时间内促销的手法具有极大欺骗性。业内人士称，此次保险销售人员伪造政府监管部门公函的行为，性质相当恶劣。不管面对何种涨价传言，笔者在此提醒广大保险消费者，不要盲目相信，适时请教一些专业人士，辨清事实真相，防止上当受骗。
高额收益诱惑
“大妈，这款产品年收益可以达10%以上，原来那款保险产品年收益才5%不到呢，赶紧投我给你推荐的这款产品。”对于手里有些积蓄准备购买保险的消费者，部分销售人员却转而介绍起P2P或其他理财产品来。本该推销保险产品的销售人员，私自将客户“飞单”至第三方理财公司的业务，甚至演变为非法集资，这样的现象在年初尤为易见，消费者一定要提高警惕。
而事实上，根据相关规定以及中国保监会发布的《关于严格规范非保险金融产品销售的通知》（以下简称《通知》）要求，保险公司、保险专业中介机构不得销售未经相关金融监管部门批准的非保险金融产品。法律、行政法规及相关规定对非保险金融产品有销售资质要求的，保险公司、保险专业中介机构应当在销售前符合相应的资质要求。保险公司、保险专业中介机构销售非保险金融产品，应当向客户进行充分的信息披露和风险提示，不得采取违背客户意愿搭售产品的方式销售非保险金融产品，不得向客户销售超出其需求和风险承受能力的非保险金融产品。
保监会表示，近年来，一些保险公司、保险专业中介机构及其保险销售（经纪）从业人员向客户直接推介销售包括第三方理财产品在内的非保险金融产品，或者以介绍客户等方式间接从事相关销售活动，在满足客户多层次金融需求的同时，也暴露出销售行为不规范、金融风险交叉传递等问题，有的甚至已经构成金融诈骗和非法集资。
根据该《通知》要求，对保险销售（经纪）从业人员越权或者假借所属机构名义私自销售非保险金融产品的，也就是所谓的“飞单”，保险公司、保险专业中介机构要及时制止，并依法追究相关人员责任。
那么，消费者如何辨别自己购买的保险产品是否正规，防范被销售人员误导“飞单”而购买一张并非保险的单子呢？最重要的是保持良好的心态，不为“天上掉馅饼”所诱惑，对于反常的所谓高额回报投资项目，要擦亮眼睛，提高警惕。在购买保险时，记住以下四招，就可以让犯罪分子无法得逞，让你花钱真正买到保险。
第一招：购买前，核实销售人员身份。在购买保险之前，要主动询问销售人员姓名、营销员编号及所在保险公司的全名，必要时应登录中国保监会网站查询保险机构的合法性，并致电保险公司客服热线核实销售人员身份真实性。
第二招：购买时，认清产品真假。购买保险时，应该主动通过保监会或保险公司官方网站进行查证，或通过致电保险公司客服热线等方式核实保险产品的真假，切勿相信高息保险。此外，还应仔细阅读保险条款和投保提示，正确理解保险产品。
第三招：交费时，选择转账付款。投保人在选择保费付款方式时，千万记得要选择经由银行向保险公司的账户转账。如果有销售人员要求直接付现金或把保费汇款至某个个人或其他非保险公司的特定账户，就需要引起警惕了。
第四招：交费后，确认保单真实性。在首次交费之后，应要求销售人员及时提供正式保单。真保单上有保险公司印章且为电脑打印，不应有人为改动、手写的地方，如有怀疑可致电保险公司客服人员对保单真伪进行核实。
保险标语,保险口号,保险销售 篇4
※ 目标明确，挺进高峰 人人奋勇，个个争先 把握机会，努力举绩 达成目标，入围高峰
※ 旅游是奖励 大家来争取 你能我也能 万元抢先
※ 目标锁定荣誉餐 积极拜访不怕难 激发潜能多签单 吃定经理荣誉餐
※ 组织要发展 全员来增员 上下齐努力 团队高士气
※ 全力拜访，入围精英 目标既定，身体力行 坚持不懈，百折不挠 追求卓越，永攀新高 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 ※ 推销始于拜访 活动要有方向 拒绝不必沮丧 专业行销路长
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 ※ 初生牛犊，尽显神威 当仁不让，舍我其谁 挑战极限，身先神显 风光正茂，出类扰萃
※ 保险--是人类的幸福 ※ 理赔--是风险的归宿 ※ 展业--是保险知识的播种 ※ 收费--是投保人的等候
※ 信心是成功的开始，恒心是成功的方法
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※ 寿险天下，敞开胸怀、展业之势汹涌澎湃
※ 以质量求生存，以信誉求发展，不怕客户来揭短，就怕自己砸饭碗
※ “寿险”相伴，终身无憾
※ 丰衣足食投保险，贫困交加得保金
※ 推动你的事业，不要让你的事业推动你
※ 碧水蓝天，寿险相伴 ※ 一份保险，一份爱心
※ 有保险的地方，就有一片绿荫
※ 物竞互择，适者生存，选择寿险，无怨无悔
※ 做人诚实信用，做单精明干练
※ 要想飞，就得追；要成功，努力干
※ 爱心、信心、耐心是你开启行销成功之门的钥匙
※ 保险是善良人 才 能从事的高尚职业
※ 行销是我的事业，寿险是我的选择 ※ 成功是我的志向，卓越是我的追求
※ 居安思危，保障保险，风险分担，共度百年
※ 扬民族自尊，建共同富裕 ※ 求个人发展，创寿险名牌
※ 追求优质契约，创造满意客户
※ 您的满意是我们最大的快乐
节庆竞赛类 ※ 新春拜访热情高 ※ 服务客户有高招 ※ 气象万千新风貌 ※ 全员举绩开门红 ※ 服务三一五 ※ 回访老客户 ※ 争取转介绍 ※ 举绩两不误
※ 红五月里拜访忙 ※ 业绩过半心不慌 ※ 新单续保并肩上 ※ 全力冲刺创辉煌 ※ 六一销售少儿险 ※ 天赐良机正当前 ※ 用心专业勤拜访 ※ 你追我赶要争先
增员类 ※ 率先举绩，抢占先机 ※ 人人举绩都欢喜 ※ 风险无情人有情 ※ 客户利益放在心 ※ 保障全面不侥幸 ※ 附加医疗要双赢
※ 中秋佳节齐增员 ※ 月圆人圆齐团圆 ※ 组织发展大飞跃 ※ 人气高涨直冲天 ※ 全员举绩迎国庆 ※ 祖国生日献厚礼 ※ 众志志城齐努力 ※ 金秋十月创佳绩 ※ 全力拜访迎圣诞 ※ 你追我赶快签单 ※ 新老携手多举绩 ※平安夜里大狂欢 ※ 公司周年我成长 ※ 挑战纪录要敢想 ※ 心中有梦有方向 ※ 全力举绩王中王
※ 从业有缘，工作是福 ※ 乘我破浪，迎接挑战 ※ 新旧携手，业绩辉煌 ※ 策马扬鞭，拜访超前 ※ 人员倍增，士气超前 ※ 组织兴衰，荣辱与共 ※ 团结拼搏，奋勇向前 ※ 招兵买马，有凤来仪 ※ 从业有缘，惜福感恩
服务三一五 回访老客户 争取转介绍 举绩两不误
红五月里拜访忙 业绩过半心不慌 新单续保并肩上 全力冲刺创辉煌 六一销售少儿险 天赐良机正当前 用心专业勤拜访 你追我赶要争先
D服务类
回馈客户，从我做起，心中有情，客户有心 观念身先，技巧神显 持之以恒，芝麻开门 攻守并重，全员发动 活动目标，服务导向 情直意切，深耕市场 全力以赴，掌声响起 本周破零，笑口常开 重诺守信，受益无穷
E心态类
迅速出击，进单保底 志存高远，细微做起 一分付出，一分收获 全力举绩，皆大欢喜 组织成长，增员第一 善用职场，广开人际 悉心引领，解惑答疑 新旧携手，争创佳绩
人生无处不增员 言传身教每一天 助人人助讲奉献
组织发展寻梦园 专业代理，优势尽显 素质提升，你能我也能 客户服务，重在回访 仔细倾听，体认心情 索取介绍，功夫老道 热忱为本，永续经营 服务客户，播种金钱 增加信任，稳定续收 良性循环，回报一生
强势举绩，奠定胜基 天天活动，业绩轰动 全力以赴，心中有梦 坚持不懈，业绩长红 四面出击，招贤纳士 悉心引领，共同前进 我为人人，人人为我 目标远大，辉煌今生 争分夺秒，率先举绩 善用时间，提高效率 总结评估，处理异议 一鼓作气，再创佳绩 每日拜访，进单有方 经营客户，深耕市场 服务创新，胜人一筹 长抓不懈，迈向新境
保险有爱，普渡众生 白手起家，无本翻身 从业有缘，惜福感恩 无悔投入，奉献一生 活动拜访，业绩保障 信誉第一，服务至上
F技巧习惯类
风起云涌，人人出动 翻箱倒柜，拜访积极 时不我待，努力举绩 一鼓作气，挑战佳绩 落实拜访，本周破零 活动管理，行销真谛 技巧提升，业绩攀升 三心二意，扬鞭奋蹄 四面出击，勇争第一 主动出击，抢得先机 活动有序，提高效率 业务规划，重在管理 坚持不懈，永保佳绩 全员实动，开张大吉 销售创意，呼唤奇迹 市场练兵，心里有底 团结拼搏，勇争第一 本周举绩，皆大欢喜 职域行销，划片经营 目标明确，坚定不移 天道酬勤，永续经营 经营客户，加大回访 用心专业，客户至上 今天付出，明天收获
G默认时段类 恭喜发财多拜访 全员破零开好张 服务回访辞旧岁 全力举绩贺新春 双脚踏出亿万金 销售要拼才会赢 心中有梦不认命 全员实动一条心
全力以赴，事业辉煌 行销起步，天天拜访 事业发展，用心学习素质提升，交流分享 精耕深耕，永续辉煌 主动出出，心里不急习惯拜访，习惯活动 追求品质，只争朝夕 全力以赴，矢志不移 坚持出勤，专业提升 分享交流，为您分忧 团结紧张，严肃活泼
规范行销，业绩保证 先做才轻松，抢功第一周 爱拼才会赢，赢在第二周 拼命冲到底，再努一把力 努力再努力，人人创佳绩 人人心中有目标 失败成功我都要 心中有梦要行动 全力以赴向前冲 春光乍现，拜访争先 客户服务，情义无限 用心专业，身先神显 季度达标，奋勇向前 招兵买马，有凤来仪 旅游是奖励 大家来争取 你能我也能 万元抢先机
全员实动，本周破零 加大拜访，业绩攀新 追求卓越，挑战自我 全力以赴，目标达成 稳定市场，重在回访 精心打理，休养生息 长期经营，积累客户 充分准备，伺机而行 全员举绩迎国庆 祖国生日献厚礼 众志成城齐努力
金秋十月创佳绩 目标锁定教师市场 服务园丁当仁不让 诚信专业情真义切 春华秋实业绩辉煌 春华秋实勤拜访 积累客户心不慌 精耕细作多投入 业绩腾飞创辉煌 初生牛犊，尽显神威 当仁不让，舍我其谁 挑战极限，身先神显 风华正茂，出类拔萃 策马扬鞭，拜访超前 组织兴衰，荣辱与共 永续经营抓续保 服务回访热情高 主动争取转介绍 新保续保我都要 加大拜访，迅速举绩 你追我赶，只争朝夕 追求卓越，勇争第一 团结拼搏，所向披靡
第一句格言如淘出的金，吐出的丝 都不是空洞的口号 而是前人与成功者 艰辛实践的结晶 如果你能深深体会
不仅用口去念，用脑去想 用心去记
而且用手去做，用脚去量 那才算是真的掌握了它 也才真的能够复制与运用
每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的。世界会向哪些有目标和远见的人让路。造物之前必先造人。
与期临渊羡鱼，不如退而结网。
与其花许多时间精力凿出许多浅井，不如花同样精力去凿一口深井。若不给自己设限，则人生中就没有限制你发挥的藩篱。赚钱之道很多，但是找不到赚钱的种子，便成不了事业家。蚁穴虽小，溃之千里，寿险事业，口碑第一。
最有效的资本是我们的信誉，它24小时不停为我们工作。绊脚石，乃是进身为阶。
你真正要按的按钮，是信心之钮。
销售世界上第一号的产品，不是汽车，而是自己。
在你成功地把自己推销给别人之前，你必须先百分之分地把自己推销给自己。即使爬到最高的山上，一次也只能脚踏实地迈一步。
就如车子陷入泥沙中，或车轮在冰雪中旋转不前，你必须先慢慢后退，再重新往前开，所以有时为了前进，我们必须倒转方向。
你传送什么样的信息给自己，就决定你要过什么样的人生。
人之所以有一张嘴而有两只耳朵，原因就是听的要比说的多一半。别想一下就造出大海，必须先由小河川开始。
为无可挽回的事情而怨天尢人，那就是等于自己打倒自己。我们是整个世界都打不倒的，自己却打得倒自己。
有志者事竞成，破釜沉舟，百二秦关终归楚； 苦心人天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。
在您的记忆银行开一个账户，每个人都是你记忆银行里的一个账户，你只要记住她，就会有收益。
你的脸是为了呈现上帝赐给人在最贵重的礼物――微笑，一定要成为你工作中最大的资产。以诚感人者，人亦诚而应。
当你把高尔夫球打不进时，球洞只是陷阱；打进时，它就是成功。
世界上没有任何东西代替“恒心”，才干不能，天才不能，教育不能。唯有“恒心”才能征服一切。生命是个回力板，你付出多少，便收回什么，收回多少。
世界上没有用来鼓励工作努力的赏酬；所有的赏酬都只是用以奖励工作成果的。那遥远而艰难的诱饵是虚假的，机会就在你现在之处。即使是不成熟的尝试，也胜于胎死腹中的策略。切勿只是“参加”会议――你必须在会议中“获胜”。
积极的人，在每一次忧患中，都看到一个机会；而消级的人，则在每个机会中，都看到某种忧患。
坚忍可蚀磨掉反对的力量，而当反对力量消失时，你就获胜了。出门走好路，出口说好话，出手做好事。旁观者的姓名，永远爬不到比赛的计分板上。上帝助自助者。
怠情是贫穷的制造厂。
莫找借口失败，只找理由成功。
如果我们想要更多的玫瑰花，就必须种植更多的玫瑰树。
伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了耐心，他则下决心实现自己的目标。
除了“现在”，你永远不能生活在其它任何时刻。克服惰性的方法之一是学会在现时中生活。世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。回避现实的人，未来将更不。先知三日，富贵十年。
当你感到哀痛苦时，最好是去学些什么东西。学习会使你永远立于不败之地。
伟人们所到达并保持着的高处，并不是一飞就到的，而是他们在同伴们都睡着的时候，一步步艰辛地向上攀爬的。
世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。
坚忍是成功的一大要素。只要在门上敲得够久，够大声，终必会把人唤醒的。如果你想逃避今天而追赶昨天，那么你可以选择――拖延时间。夫妇一条心，泥土变黄金。
任何一个人都会由他的主宰引向成功，任何一个人都有大于自己的力量，这就是“你自己”。付诸行动，你就会得到力量。勤劳现在，快乐将来。
快乐之心如一剂良药，破碎的心却吸干骨髓。给人鱼，不如教人渔（钓鱼方法）
网络事业是爱心的事业，你的爱心有多大，事业就有多大。刀钝石上磨，人钝事上磨。
第一句，永不放弃；第二句，永不放弃；第三句，永不放弃。不要把365天当成1年，要把1年当成365天。把持不定者，难获成功。人之所以能，是因为相信能。
没有口水与汗水，就没有成功的泪水。
一个有信念者，所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。忍耐力较诸脑力，尤胜一筹。
环境不会改变，解决之道在于改变自己。两粒种籽，一片森林。
每一发愤努力的背后，必有加倍的赏赐。如果你希望成功，当以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希望为哨兵。只要你不去“抓住”沮丧，沮丧是不会附上身的。逆境将勇气的刀刃磨得锋利无比。
大多数人想改造这个世界，但却罕有人想改造自己。未曾失败的人，恐怕也未曾成功过。人生伟业的建立，不在能知，乃在能行。挫折其实就是迈向成功能应缴的学费。任何的限制，都是从自己的内心开始的。忘掉失败，不过要牢记失败中的教训。没有度过长夜的人，不足语人生。含泪播种的人，一定能含笑收获。
“穿他人的鞋子走路”――时刻记住你自己是顾客时的感受。靠山山会倒，靠水水会倒，靠自己永远不倒。天上下雨地下滑，自己摔倒自己爬。只要路是对的，就不怕路远。
一滴蜂密比一加仑胆汁能够捕到更多的苍蝇。真心地对别人产生点兴趣，是推销员最重要的。自古成功在尝试。
一个能从别人的观点来看事情，能了解别人心灵活动的人，永远不必为自己的前途担心。当一个人先从自己的内心开始奋斗，他就是个有价值的人。
你不可能教会一个人任何事情，你只能帮助他自己学会做这件事情。生命对某些人来说是美丽的，这些人的一生都为某个目标而奋斗。仁慈是一种聋子能听到、哑巴能了解的语言。让顾客试用比销售更重要。
推销产品要针对顾客的心，不要针对顾客的头。
爱不存在于彼此的凝视当中，而在于从相同的方向一起往外看。善战者，求之于势，不责之于人。给人玫瑰花，手上常有一缕芳香。
人可以选择成功，也可以选择失败，一切全在于你自己。
没有人富有得可以不要别人的帮助；也没有人穷得不能在某方面给他人帮助。凡真心尝试助人者，没有不帮到自己的。
积极者相信，只有推动自己，才能推动世界，只要推动自己，就能推动世界。每一**所付出的代价都比前一日为高，因为你的生命又缩短了一天，所以，短一**都要更积。往上看而不往下看，往前看而不往后看，往外看而不往里看。
蝴蝶是必须靠自己的力量走出蛹，才能展翅高飞的，若你硬要拉它出来，他很快就会死去。销售产品有两种方式：一是等人来买，二是主动去卖。今天太宝贵，不应该为酸苦的优虑和辛涩的悔恨所消蚀。抬起下巴，抓住今天，它不再回来。
一个人最大的破产是绝望，最大的资产是希望。行动是成功的阶梯，行动越多，登得越高。一勤天下无难事，一懒天下皆难事。
环境永远不会十全十美，消极的人受环境控制，积极的人却控制环境。事实上，成功仅代表了你的工作的1%，成功是99%失败的结果。不要等待机会，而要创造机会。
成功的法则极为简单，但简单并不代表容易。如果寒喧只是打个招呼就了事的话，那与猴子的呼叫声有什么不同呢？事实上，正确的寒喧必须在短短一句话中，明显地表露出你对他的关怀。咋晚多几分钟的准备，今天少几小时的麻烦。
人脉生意，靠人与交织的网络形成，靠人与人的分享延续。
合望远镜看别人，用放大镜看自己。
使用双手的是劳动，使用双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑与心灵的是艺术家；只有使用双手、头脑、心灵再加上双脚的才是推销员。做对的事情比把事情做对更重要。
当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条？
“人”字的结构就是相互支撑，“众”人的事业需要每个人的参与。竞争颇似打网球，与球艺胜过你的对手比赛，可以提高你的水平。“人”，当你张开手臂抱世界时，你便成了“大”字。成功有道，但无捷径。
只有不断找寻机会的人，才会及时把握机会。
不论有多么好的商品，如果服务不完善，客人便无法得到真正的满足。
对我而言，P和L的意义并不只是“利润”（prorit）和“损失”（loss），它们同时也代表着“人”（People）和“爱”（love）。
太阳总会升起，你没有办法永远把自己蒙在被子里，躲在生活背后。拿纺织品作比喻吧，技术就是经线，时间就是纬线，由它们编织起来才会成为物品（纺织品）。要使它早点编织好，只有增加纬线梭子速度的方法，才能更快地获得自己所需的产品。做你自己灵魂的船长，全力以赴地把握自己命运的航向。
只有一本护照你自己可以随时签发--那就是让心灵自由选择的护照。你可以选择这样的三心二意：信心、恒心、决心；创意、乐意。
无论才能知识多么卓越，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补无事。每个人都可以做别人的共鸣板，共鸣、共享、共成长。
如同磁吸引四周的铁粉，热情也能吸引周围的人，改变周围的情况。不满，才是向上的车轮。
真正的管理艺术是说服人的艺术。
在人际关系的计分台上，婚姻生活与家庭生活就是每个有的第一个“考场”。好的想法是十分钱一打，真下地无价的，是能够实现这些想法的人。其心不失于一物之细，而后可以胜天下之大。成功者只是比普通人多开发了点潜能。
寿险并不是梦想的事业，而是实现梦想的事业。
高峰只对攀登它而不是仰望它的人来说，才有真实的意义。
贫穷是不需要计划的，致富则需要一个详细而周密的计划--并去实践它。风，吹灭了蜡烛，吹旺了篝火。斧虽小，厉击之，坚木亦倒。
智者，一切求自己；愚者，一切求他人。
没有一种不通过蔑视、忍受和奋斗就可以征服的命运。一事晚，则万事皆晚矣。苦想没盼头，苦干有奔头。
当一个小小的心念变成行为时，便能成了习惯，从而形成性格，而性格能决定一你一生的成败。
穷不一定思变，应该是思富则变。眠者不能捕鱼。
自己打败自己的远远多于被别人打败的。爱心胜万事。
士人第一要有志，第二要有识，第二要有恒。有志则断不甘为下流；有识则知学问无尽，不敢以一得自足；有恒则断无不成之事。此三者缺一不可。不是无知，而是对无知的无知，才是知的死亡。
我所追求的任何知识，只是为了更充分地证明自己的无知是无限的。失败足证欲望的不够强烈，而非欲望的过于大胆。
如果我们做与不做都会有人嘲笑，如 要我们做不好与做得好还会有人笑，那么，我们索性就做得更好来给人笑吧！
这个世界并不是掌握在那些嘲笑者与批评者的手中，而恰恰掌握在那些能够经受住嘲笑与批评仍不断往前走的人手中。一滴水融入了大海，就是大海。
勿轻小事，小隙沉舟；勿轻小物，小虫毒身。
成功需要成本，时间也是一种成本。对时间的珍惜，就是对成本的节约。顾客后还有顾客，服务的开始才是销售的开始。
如果伞兵永远不从飞机上跳下去，那么他永远治愈不好恐高症。
忍别人所不能忍的痛，吃别人所不能吃的苦，是为了收获别人得不到的收获。销售，是从被别人拒绝开始的。只要有信心，就能在信念中行走。
好咖啡要和朋友一起品尝，好机会也要和朋友一起分享。区别失败与成功的唯一关键是“认真行动”。一个朋友一条路，多个朋友好走路。一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩。
生命之灯，因热情而点烯；生命之舟，因拼搏而前行。
拥有梦想只是一种智力，实现梦想才是一种能力。与其诅咒世间黑暗，不如点燃一支蜡烛。
太阳每天都是新的，太阳每天都为每颗心而升起！
任何山都可以移动，只要把沙土一卡车一卡车运走即可。
如果你希望成功，当以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希望为哨兵。只要你不去“抓住”沮丧，沮丧是不会附上身的。逆境将勇气的刀刃磨得锋利无比。
大多数人想改造这个世界，但却罕有人想改造自己。未曾失败的人，恐怕也未曾成功过。人生伟业的建立，不在能知，乃在能行。挫折其实就是迈向成功能应缴的学费。任何的限制，都是从自己的内心开始的。忘掉失败，不过要牢记失败中的教训。没有度过长夜的人，不足语人生。含泪播种的人，一定能含笑收获。
“穿他人的鞋子走路”――时刻记住你自己是顾客时的感受。靠山山会倒，靠水水会倒，靠自己永远不倒。天上下雨地下滑，自己摔倒自己爬。只要路是对的，就不怕路远。一滴蜂密比一加仑胆汁能够捕到更多的苍蝇。真心地对别人产生点兴趣，是推销员最重要的。自古成功在尝试。
一个能从别人的观点来看事情，能了解别人心灵活动的人，永远不必为自己的前途担心。当一个人先从自己的内心开始奋斗，他就是个有价值的人。
你不可能教会一个人任何事情，你只能帮助他自己学会做这件事情。生命对某些人来说是美丽的，这些人的一生都为某个目标而奋斗。仁慈是一种聋子能听到、哑巴能了解的语言。让顾客试用比销售更重要。
推销产品要针对顾客的心，不要针对顾客的头。
爱不存在于彼此的凝视当中，而在于从相同的方向一起往外看。善战者，求之于势，不责之于人。给人玫瑰花，手上常有一缕芳香。
人可以选择成功，也可以选择失败，一切全在于你自己。
没有人富有得可以不要别人的帮助；也没有人穷得不能在某方面给他人帮助。凡真心尝试助人者，没有不帮到自己的。
积极者相信，只有推动自己，才能推动世界，只要推动自己，就能推动世界。每一**所付出的代价都比前一日为高，因为你的生命又缩短了一天，所以，短一**都要更积。往上看而不往下看，往前看而不往后看，往外看而不往里看。
蝴蝶是必须靠自己的力量走出蛹，才能展翅高飞的，若你硬要拉它出来，他很快就会死去。销售产品有两种方式：一是等人来买，二是主动去卖。今天太宝贵，不应该为酸苦的优虑和辛涩的悔恨所消蚀。抬起下巴，抓住今天，它不再回来。一个人最大的破产是绝望，最大的资产是希望。行动是成功的阶梯，行动越多，登得越高。一勤天下无难事，一懒天下皆难事。第一句格言如淘出的金，吐出的丝 都不是空洞的口号 而是前人与成功者 艰辛实践的结晶 如果你能深深体会
不仅用口去念，用脑去想 用心去记
而且用手去做，用脚去量 那才算是真的掌握了它 也才真的能够复制与运用
每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的。世界会向哪些有目标和远见的人让路。造物之前必先造人。
与期临渊羡鱼，不如退而结网。
与其花许多时间精力凿出许多浅井，不如花同样精力去凿一口深井。若不给自己设限，则人生中就没有限制你发挥的藩篱。赚钱之道很多，但是找不到赚钱的种子，便成不了事业家。蚁穴虽小，溃之千里，寿险事业，口碑第一。
最有效的资本是我们的信誉，它24小时不停为我们工作。绊脚石，乃是进身为阶。
你真正要按的按钮，是信心之钮。
销售世界上第一号的产品，不是汽车，而是自己。
在你成功地把自己推销给别人之前，你必须先百分之分地把自己推销给自己。即使爬到最高的山上，一次也只能脚踏实地迈一步。
就如车子陷入泥沙中，或车轮在冰雪中旋转不前，你必须先慢慢后退，再重新往前开，所以有时为了前进，我们必须倒转方向。
你传送什么样的信息给自己，就决定你要过什么样的人生。
人之所以有一张嘴而有两只耳朵，原因就是听的要比说的多一半。别想一下就造出大海，必须先由小河川开始。
为无可挽回的事情而怨天尢人，那就是等于自己打倒自己。我们是整个世界都打不倒的，自己却打得倒自己。
有志者事竞成，破釜沉舟，百二秦关终归楚； 苦心人天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。
在您的记忆银行开一个账户，每个人都是你记忆银行里的一个账户，你只要记住她，就会有收益。
你的脸是为了呈现上帝赐给人在最贵重的礼物――微笑，一定要成为你工作中最大的资产。以诚感人者，人亦诚而应。
当你把高尔夫球打不进时，球洞只是陷阱；打进时，它就是成功。
世界上没有任何东西代替“恒心”，才干不能，天才不能，教育不能。唯有“恒心”才能征服一切。
生命是个回力板，你付出多少，便收回什么，收回多少。
销售保险心得 篇5
看到这，您肯定问我，说了那么多，都是从客户经理自身在总结战绩和感受，那如何打动客户才是营销保险的关键啊！是的，如何打动客户呢？我们简单总结了
针对不同个贷客群的保险需求点和营销话术：
1、年轻白领
“你有积蓄吗？每个月发的钱都有节余吗？你是不是觉得不管发多少钱的工资 都不够花？那你就是和我一样了。我06 年的时候每个月拿700 多块钱，07 年每个
月1000 左右，08 年2000-3000，09 年至今算上奖金差不多5000-6000，怎么好象工
资拿多少都差不多呢？！”。“你做过基金定投？基金定投从长期来看能带来丰厚的回
报，短期内市场震荡还是可能有一些亏损，目前我的是亏了，虽然亏的不多，但这
种市场好象一时半会也没有上涨的迹象，你有没有尝试过每年拿出一小部分钱来做
点保本型的投资，比如我们现在的银保产品？„„”“年轻的时候给自己多积攒点，以后退休了可以拿到一大笔钱，何乐而不为呢？”“您看您贷款50 万，每年积累下万元钱作为给自己的定期投资，应该是很轻松的事啊，而且有了贷款之后您还会
增强储蓄的意识，我们的授信也可以随时提前归还，不用钱反正也不算利息，最适
合年轻人的消费观念了”。
2、中青年父母亲
“您孩子多大了？呦，真可爱，您有没有给您的宝宝做一个资金的定期积累？”。“你看您贷款出来，无非也是想给孩子提供一个比较好的成长环境，以后孩子上大
学、出国读研啦，没有一大笔积蓄怎么成，做生意也有赔有赚，孩子的事情可是不
能耽误了。”“现在我们有一款新的银保产品，您为您的孩子投保以后，孩子不但60
岁之前每年可以领取年金，60 岁的时候还可以一次性领出一大笔钱，如果他60 岁的时候不想领取，60 岁以后还能继续领养老金，可谓终身受益啊，做父母的不都是
为了孩子嘛”。“您看，您也可以给自己投保啊，保障您自己，受益您孩子嘛！”
3、生意人
“贷款扩大生产肯定是好的啊，但您有没有想过，您生意做的再大都始终会有 市场啊、政策啊等等的风险，按照我们金融理财的理念，您一定要在生意做得顺风
顺水的时候居安思危，做一些中长期的保本投资，而且这些保险金是受法律保护的，是任何部门都无法冻结、查封的，不仅是您，您的家人都有可能从中受益的”。
„„
应该说不同的客户需要不同的营销模式，客户的需要千奇百怪、客户的想法丰 富多彩，每一次销售都是在与客户博弈，在博弈的过程中，我们也获得了快乐。首
先你要对自己的产品有信心，你自己有底气了，客户才会接受。你要学会开口，只
要开口了就可能会有机会，但如果你不开口就一定没机会。你要有营销的激情，只
有激情才能保持每天积极的营销状态。当我做出了成绩，我就会感染我身边的人，逐渐的，部门里的营销冠军越来越多。我沉醉在这种氛围里，享受着部门的团队热
保险销售渠道建设的路径探析 篇6
关键词：保险销售渠道,路径,探析
保险销售渠道主要包括传统直销、营销、专兼业代理、电网销和交叉销售等渠道。成功的销售路径应该是畅通的渠道 + 高素质的人员 + 满意的服务, 它可以为保险公司提供覆盖面广和保费规模大的保险销售 , 同时也可以提供及时、准确、动态性强的市场信息, 还能够提高保险公司的品牌、产品的美誉度和顾客的忠诚度, 从而达到扩大保险销售规模和降低经营成本两大目的。
一、销售渠道中存在的主要问题
一是目前保险公司的专兼业代理渠道是一种松散、单向、间接、利益推动型的渠道模式。由于利益相对独立, 相互为买卖型而非合作型的渠道关系, 保险专兼业代理机构代理保险业务主要考虑的是手续费的高低, 其中汽车4S店还同时考虑送修资源的多少, 从而导致渠道费用前端手续费居高不下和后端理赔成本急剧攀升等“两高”问题, 这也是部分保险公司车险亏损的主要原因。
二是直销渠道由于保费考核指标压力大 , 员工不太愿意从事保险销售工作 , 以致直销面临员工年龄老化和业务萎缩的严峻态势。同时直销、专兼业代理和营销渠道业务管理政策和利益时常相互冲突, 同样一笔业务通过不同渠道和不同业务人员去做后, 进入保险公司的手续费差异很大, 从而导致直销员工思想混乱和渠道以及利益冲突。
三是保费考核指标习惯按照上年完成基数加上一定增长比例下达, 没有充分考虑所在地经济和社会事业的发展而带来的保源增长数量 , 也没有系统考虑过去三 - 五年完成任务指标的情况 , 有的采用鞭打快牛的做法 , 使得完成指标好的机构考核指标年年加码 , 而没有完成指标的单位相对占便宜 , 甚至有的机构大幅下降1年后的几年考核指标都沾光。
二、销售渠道建设的应对策略
在保险市场运行发展到今天, 竞争日益激烈, 产品、广告、促销手段泛化和高度同质化的情况下, 销售渠道的重要性尤为突出。完善、高效、低成本的销售渠道, 将以其特有的本质化、排他性、独特性以及持久性的特点, 成为推动保险公司发展的持久动力, 成为竞争中甩开对手、克敌制胜的一种无形力量, 这就是通常所说的“渠道为王”。
( 一 ) 做强员工直销和营销员的营销渠道
一是加强专业团队建设。专业团队, 指侧重于特定渠道、特定团体客户、特定销售方式或特定险种业务开拓与管理, 并以险种、渠道、客户或销售方式等命名的销售团队。专业团队能充分整合保险公司在集中性业务上的经验和资源, 立足提升保险公司业务的获取能力, 为客户提供专业化服务, 发挥专业团队特有的优势。
二是加强综合团队建设。综合团队是指除专业团队以外的, 侧重于分散性业务开发与维护的销售团队。分散业务市场将来是中国保险市场发展的动力, 谁掌握分散业务市场, 谁就会在保险市场占领先机。针对私家车辆迅速增长、私营企业速发展的实际, 必须完善综合团队建设, 实现对分散业务市场和内部销售人员的有效控制。
三是不断强化销售团队的专业化发展方向。专管专营是保险公司针对细分市场, 强化销售团队专业化的一种经营管理策略, 在市场竞争日益激烈的情况下, 必须大力推行专管专营经营管理模式。建立如银行团队、4S店专管专营、船舶专业团队、特险专业团队等。其意义在于:首先有利于提升保险公司专业化服务技能水平, 培养专业化技术人才, 提高客户服务能力和市场影响力。其次有利于发挥保险公司的整体品牌优势和服务优势, 降低业务获取成本和管理费用支出, 提升市场拓展能力。再次有利于加强保险公司对整体资源的掌控力度, 提升保险公司精细化管理和差异化经营水平, 增强业务的盈利能力。
四是保险公司要从关心爱护营销员的养老和医疗条件入手, 在逐步将优秀的营销员转入公司的直销员工的基础上, 为大部分营销员代办养老和医疗保险, 为营销员的健康成长提供尽可能好的条件和环境, 从而为保险公司掌控营销业务渠道奠定思想和人员基础。
五是充分发挥网点直销的作用。充分运用保险公司现有网点 (支公司和保险门店) 资源, 通过产品、价格差异化和服务的便利性, 吸引客户到网点直接投保和理赔。通过有竞争力的价格和理赔服务, 培养网点附近社区、乡村居民到网点直接购买保险的习惯, 从而使保险公司所有渠道网点特别是农村渠道网点发挥更大的作用。
( 二 ) 做大兼业代理机构的代理渠道
保险公司与兼业代理机构开展合作。应该以协作、共赢、沟通为基点, 加强对兼业代理渠道的控制力, 为客户创造更具价值的产品和服务。一是要建立以利益为纽带的共赢型销售渠道, 双方建立共享的客户信息和制定促销政策 , 通过契约形式实现资源共享, 从而提高渠道的效率。二是要建立以管理为纽带的企业文化型销售渠道。保险公司要与兼业代理机构共同发挥各自的品牌、企业文化和管理理念, 通过相互企业文化的渗透, 激励和塑造各自员工, 从而达到扬长避短和共同发展的目的。
( 三 ) 做精专业代理和经纪人销售渠道
专业代理和经纪人公司在提高保险供给能力和风险管理水平, 拓展保险市场特别是拓展大项目、高风险、高技术保险市场和维护被保险人的利益上有着不可或缺的作用。保险公司要特别注重与专业代理和经纪人公司合作, 力求在做高风险和高技术的大项目上有所突破, 在外资企业的保险项目上有所拓展, 使得保险公司、专业代理和经纪人公司和被保险人三方取得共赢。
( 四 ) 做优保险电网销渠道
网上和电话渠道作为一种新型的渠道方式, 几乎超越了所有中间环节, 大大缩减经营和管理成本。据统计在欧美等发达国家, 通过网络和电销的汽车保险市场份额达到1/3以上。国内各大保险公司也都积极发展以车险电销为主的新型渠道, 保险公司要利用好这种覆盖完全的新型渠道优势, 着眼于发展, 着眼于将来, 大力开拓新型渠道, 在激烈的竞争中把握先机。
参考文献
利安人寿 全国电话销售中心开业 篇7
河北省保险行业协会
重拳出击保护保险消费者权益
今年以来，河北省保险行业协会（以下简称省保协）以切实保护保险消费者合法权益为出发点和落脚点，第一季度，重拳组合多层面宣传行业服务举措、加强行业诚信建设，切实保护保险消费者合法权益：在2月份，省保协制定了“切实保护保险消费者权益 河北保险人在行动”方案，并在行业内刊编印3·15专刊；召开了新闻媒体沟通会; 一季度，已对36家会员公司的5个地市共82家机构进行了自律检查；省保协保险合同纠纷调解委员会免费为保险消费者调解合同纠纷等。（特约通讯员|范静娴）
河北11家保险公估公司
入选省、市法院评估、拍卖机构名单
3月31日，《燕赵都市报》和《人民法院诉讼资产网》同步刊登了《河北省高级人民法院关于自愿接受法院委托的评估拍卖机构年度集中报名审查结果公告》，以河北天元保险公估有限公司为代表的11家公估公司入选河北省高级人民法院以及各市级法院的2012年度评估、拍卖机构名单。这一公告标志着保险公估公司出具的公估结论在法律上将被采信和采证，在诉讼案件中具有了法律效力，改变了一直以来，在河北省法院系统内保险公估报告在法律上能否被采信和采证的不确定性。（特约通讯员|陈年桥）
浙江保险业
开展“保险进社区，春风暖人家”活动
4月1日起，浙江省保险行业协会利用1个月时间，组织各会员公司500余名志愿者到杭州市70余个社区开展保险服务咨询和帮扶活动。活动期间，志愿者向社区居民发放浙江保险业统一印制的《车险一册通》、《人身保险购买指南》、《保险寓言》等资料，接受社区居民对保险承保、理赔等方面的投诉，为社区居民答疑解难；为100余户贫困或孤寡老人家庭送米送油、整理家务、打扫卫生等，为社区居民理发、测量血压、修理自行车或家用电器等。（特约通讯员|蒋志军）
广东国寿
开通电子邮件方式 受理保险保全业务
为进一步加强保单保全客户服务管理与维护，广东国寿近日开通电子邮件方式受理保险保全业务。此项业务受理范围是团险同期增加减少被保险人。公司将设置团险保全申请专用OA信箱，每天至少保证上午、下午两次处理邮件，并承诺对于团体客户通过电子邮箱递交保全申请的，公司会在2个工作日内回复受理信息，并在保全处理完毕1个工作日内告知保全批单号。（特约通讯员|周少波）
天安保险浙江省分公司 志愿者进社区
为普及保险消费科学理念，维护保险消费者权益，天安保险浙江省分公司积极响应省协会号召，开展“保险进社区 春风暖人家”活动。4月20日上午，天安保险浙江省分公司一支志愿者队伍在杭州老浙大社区翰林花苑中央花园搭台宣传。活动现场司旗招展，咨询市民络绎不绝，接待人员用通俗易懂的语言，解答大家心中的疑问。为活跃气氛，提高大家的参与度，活动不但向居民发放了《车险一册通》、《人身保险一册通》等宣传资料外，还分发了印有“天安保险”LOGO的小礼品。（特约通讯员|朱庭芝）
百年人寿大连分公司 畅通投诉渠道
近期，为进一步建立健全投诉渠道，百年人寿大连分公司推动了以下两项服务举措：一是百年人寿公司官方网站“维权服务”于今年4月13日正式上线，公示了服务承诺、服务渠道和申诉流程；二是大连分公司特将每月第二周的周一设立为消费者信访“总经理接待日”，并公布了分公司总经理和运营部经理的办公电话。（特约通讯员|姜鹏云）
黄石保险行业协会 代收代缴车船税工作顺利进行
2012年黄石产险公司首次代收代缴车船税，行业协会与地税联手协作采取了一系列措施。一是在开征之初，二家联合组织了较大规模的宣传动员大会；二是协会牵头组织联谊会，公司老总与地税领导展开面对面的沟通与交流，达成了共识；三是联合对公司出单员、财务人员进行培训，以提高实务操作能力；四是协会与地税长期保持联系，发现问题及时反馈及时解决。通过一季度运作情况来看，保险公司代收代缴车船税工作正常进行。（特约通讯员|陈年桥）
宜昌 首届三峡保险文化艺术节启动