农村市场开发策划书

农村市场开发策划书（通用8篇）

农村市场开发策划书 篇1

一、市场部组建：

1.岗位职责：

1）负责公司的商家开发入驻及广告推广；

2）根据市场营销计划，完成部门销售指标；

3）开拓新市场，发展新客户，扩大下属商家覆盖范围；

4）负责辖区市场信息的收集及销售活动的执行，完成销售任务；

5）管理维护客户关系以及制定客户间的长期战略合作计划。

2.招聘条件：半年以上工作经验，善于表达，精干灵活，有可塑造性和富有激情力。

3.人员数目：全职员工5名，兼职10-15名。

4.工作制度：

1）实行早晚报道制度；

2）每天上班后和下班前均参加部门会议；

3）填写当日工作计划及客户拜访等级表；

5.作息时间：8:00-18:00，每月轮休两天；

6.招聘方式：主要采取各大高校张贴招聘启事的方式，其次采取招聘会及其他方式；

7.入职流程：新员工经面试合格后于次日到公司报道，参加为期三天的具体业务知识培训，培训考试合格后方可正式上岗；

二、市场开发策划：

1.功能分区：了解并划分各业务工种的主要分布区，方便业务员进行确定初期业务对象的筛选范围；

2.业务分工：由专人负责开发并定期跟进进行维护（生活助手类不做具体分工，由业务员根据个人时间自行调整）

3.业务流程：沟通→筛选→意向客户确定→跟进→准客户下单→合同签订→后期维护；

农村市场开发策划书 篇2

如何改革传统的课堂教学模式, 激发学生的学习兴趣, 调动学生的学习主动性, 一直是困扰中职学校教学的难点问题。目前, 全省对口单招市场营销专业技能教学是依据全省统一执行的《市场营销类专业技能考核标准》, 确定了笔试和机试两大部分, 三个考试项目, 即商品推广活动策划书、商务情景评判和计算机操作技能。以下我结合教学实践, 谈谈单招市场营销专业学生如何撰写商品推广活动策划书。

一、走进市场, 用心观察

按照学校的教学计划和课时安排, 一般在学习市场营销专业技能的时候, 学生已对本专业理论知识有了初步的掌握。在有一定基础的情况下, 教师可以带领学生走近生活, 走进市场, 让学生自己去观察, 发现问题, 归纳总结。

逛街是多数学生乐意的事, 当然, 这是一次意义特别的“逛街”。在确保安全的前提下, 根据学生人数进行分组, 每组指定好负责人, 每位参加的学生都带好纸和笔, 统一行动, 服从教师的安排。利用周末、节假日, 到本地最繁华的街道, 专挑有活动的商场、超市或专卖店进行观察。重点看活动的目的, 也就是今天卖什么?是新产品上市, 还是老产品拓展市场?是专门某一品牌商品的活动, 还是综合性商场的各类商品的活动?有没有为本次活动专门印制的标语或广告词等?有的话, 注意收集或立即写下来。前来选购的是哪些人?是他们自己消费吗?人数多不多?他们只是看看不买, 还是立即购买?注意他们的年龄、性别、可能的职业等, 甚至他们在现场有哪些语言交流, 对本次活动有哪些肯定或否定的评价。 (可以用来分析顾客不买的原因, 自己写策划书的时候要避免) 活动具体在商场或超市的什么位置进行?遇到雨天怎么办?活动通过怎样的措施吸引顾客?是价格优惠, 还是有奖品或赠品?如果利用奖品或赠品, 那奖品、赠品是什么?和商家本次活动主要出售的商品有没有关系?关系紧密与否?奖品、赠品的价值大约多少?消费者对这些奖品或赠品有没有兴趣?当场可不可以领奖品或赠品, 还是规定日后指定的时间抽奖?若抽奖, 结果通过什么方式公布?领奖需携带哪些资料?相信通过以上的过程, 每位学生能从自己的亲身经历中得到答案, 比教师枯燥的讲授生动得多, 而且也很受学生欢迎和接受, 自然就很有收获了。当然, 除了周末、节假日的统一行动之外, 学生还应在日常生活中, 多观察、多收集、多思考, 学着用专业的眼光看待身边的信息, 做个有心人, 思考假如让自己来运作这次促销活动, 该怎么做。

二、整理归类, 资源共享

观察是分组进行的, 每组看到的活动是不同的, 感受也是不一样的。回到学校, 将个人所记录、收集的资料, 进行分类。比如, 家电类, 包括大家电、小家电, 它们的推广、促销活动是分别怎样进行的?有哪些相同和不同之处?食品类, 分别针对什么样的顾客群?如果家电类商家使出了试用的招数, 那食品有没有免费品尝, 等等?日用品的推广、促销呢?……在每组归类、整理的基础上, 各组将整理的结果交给老师, 老师提醒学生在本次观察中, 大家遗漏的细节, 帮助学生补充、完善, 形成共识, 形成全体学生的共享资源。这样既节省了时间、人力、物力, 又培养了团队合作精神, 同时保留了学生个人对问题的理解, 写出来的策划书才各有特色。这样, 就为写策划书做了思想、资料、信息上的准备。

三、人人动手, 用心感受

做好理论知识、实地观察、资料收集整理等各项准备, 就可以尝试写策划书了。按照《市场营销类专业技能考核标准》的要求, 力争做到策划主题明确、策划活动目的表述准确、活动对象明确、活动场所明确、活动时间明确、活动内容具有创新性和可行性、活动计划详细有效、活动控制措施可行、费用预算具体合理, 这是策划书的九大评分点。学生不可能经过少量的练习就达到这些要求, 而且其中的“活动内容具有创新性和可行性”, 是每位学生的最大难点。在克服这一难点时, 可以让学生自己感受、体会, 就是将自己置身于活动之中。假设自己是一名顾客, 如果参与了某推广活动 (就是按学生自己写的策划书运作的活动) , 你对这一活动有没有兴趣?会不会作出购买的决定?这是检验某商品推广活动策划书, 是否具有可行性的最简单、最有效的方法。如果对自己策划的活动都没兴趣, 那怎能吸引竞争激烈下的大众顾客呢?当然, 这时学生就能体会到自己策划的活动在哪些环节上缺乏吸引力和可行性?活动在实际生活中是否可行?是否易于操作?促销手段和方法还可以结合营业推广的具体措施, 来选择采用。策划主题明确是该策划书的又一难点, 主题要体现商品的效用、特色, 言简意赅, 琅琅上口, 便于消费者记忆。主题本身不在乎字数的多少, 关键要有针对性, 最好能让消费者眼前一亮, 不同的宣传主题就是为特定的商品量身打造的。

同时, 每位学生再将自己写的策划书跟同学交流, 互相讨论、感受彼此的策划是否可行, 有助于共同进步。在分类、多次练习的基础上, 每位学生都能形成自己的撰写思路, 再提高活动的创新性, 加强新颖、特别的元素, 吸引顾客的眼球。针对不同的商机, 抓住不同商品消费者的心理, 当然, 要结合商品自身价格, 活动预期的效果, 本着“量入为出”的原则, 合理使用经费, 取得理想的效果。

这是我在市场营销专业技能教学中, 就如何撰写单招市场营销专业商品推广活动策划书的一些做法与思考。这样改变了传统的课堂教学模式, 激发了学生的学习兴趣, 学生人人参与, 既有感性认识, 又有理性认识, 调动了学习主动性, 有助于提高本专业技能教学的效果。

参考文献

[1]胡志勇.市场学基础[M].北京:高等教育出版社, 1992.

[2]张润琴.市场营销基础[M].北京:高等教育出版社, 2005.

[3]孟韬, 毕克贵.营销策划方法、技巧与文案[M].北京:机械工业出版社, 2008.

农村市场开发策划书 篇3

样板市场的选定：哈尔滨、长春、石家庄、沈阳、郑州、山东、成都、广州、西安、长沙、重庆、南昌等地；

上市计划：

第一阶段：产品铺市布局：（时间：20—30天完成任务的80%以上）

目的：

1、启动全方位的产品市场终端展示，强化产品形象概念及产品信息，以面带动主力销售点！以市场终端占有率提升产品知名度及制造出火爆效应，同时，便于事件炒作如：“怡浓巧克力为什么这么火？”等系列；

2、完成产品的“立体化流通体系工程”： KA店作为中心主线：如华联、 流通渠道作为外环线：如批发店 、礼品店、鲜花店、蛋糕店、玩具店等作为与中心主线平行的辅线； 大中专院校的自营餐饮店等作为外环线下的主据点； 执行要点：

1、样板市场的商超进店率达到90%；

2、流通渠道大面积展开，小型的社区超市和批发点终端均要有产品展示；

3、全面开展终端展示系统，造势进行；同时，进行人为事件营销及专题营销宣传；

4、人员队伍建设全面完成，其中包括：市场扩展人员、终端业务指导人员、促销人员等；

5、同时进行非传统渠道下的流通与产品展示如：礼品店、鲜花店、蛋糕店、玩具店、大中专院校的自营餐饮店、学校内部的报厅、学校内部的电话吧等；

6、大力发展移动性展架销售的代理客户，经销商并为其提供支持，它们将作为销售与宣传的一分子，对产品的推广起到一定的地面拉动作用；

第二阶段：产品造势阶段：（时间：30——60内完成一阶段与二阶段任务80%以上）

目的：做局、做势、做事 当产品布局完成以后，就要进行销售气氛的营造；

1、怡浓巧克力要营造出一种强势的推广姿态，让消费者认知到：中国本地巧克力的巨大品牌力；

2、怡浓巧克力要注入一种特有的巧克力文化，让消费不仅享受怡浓的品质，更是一种新的时尚代言。市场证明：火爆是引导时尚最有效的手段！

3、通过“立体化整合传播体系”，带动“产品的立体化流通体系”； 其中，高空传播以事件营销及人为炒作为主如：“怡浓巧克力情书大比拼”、“一种巧克力在校园情侣间引发的混乱”；

常规宣传为辅助如：海报、报纸、广播、电视等；

地面活动强势推广并与高空传播完美结合；

直接针对目标人群；以“立体化产品流通体系”下的各产品展示点为核心，进行零距离宣销；

活动营销由始至终常期开展如：“情书比拼活动、校园最佳情侣选拔活动、恩爱夫妻评选活动等”。

-情更浓突显始终！

独创“中国影视剧营销模式”，为企业量身定制的影视剧，超强实效的产品信息传播，执行“内容为王”策略！强势占领“内容”阵地，采取方式以自创为主，与影视公司合作为辅助；

执行要点：

1、大范围内进行怡浓巧克力的宣传推广，具体详见：宣传推广策略！

2、有明确的目标进行如校园内的定点定向宣传及事件炒作；

3、以产品立体化网络点为主心，向外扩张宣销，在此基础上努力销售产品；

4、在传统主战场如：KA店，进行强势的跟随策略，进行终端拦接；同时，进行终端的抢眼战略如：海报、易拉宝；终端话术统一标准化进行；

5、附加强势进行社区内的宣传推广，将医药保健品的作法精华嫁接到怡浓巧克力上，（注意：火而不烂！），选择宣传地点如：公告板、社区报摊、公园设宣传展示架、楼梯提示牌等； 工作思路：先确定地点，再采取急活的方式！

第三阶段：产品销售执行阶段，全面开花！

此阶段要完成产品流通的启动，大力提升渠道销售力；通过多种营销手段进行终端的销售执行，如：“终端拦、高空炒、社区带、人为拉动”等；开面启动“决胜终端战略体系”，在此阶段，销售在多点开花，目的是提升市场占有率； 此种方式叫：“全面开花策略” 具体见：市场推广执行及KA店运营指导体系！

第四阶段：市场理顺阶段 此阶段是要完成渠道选择，优化渠道资源，并对前阶段的人员及销售情况进行分析，数化量化工作细节，同时，突出并大力发展主力渠道群；使市场真正进行到良性的发展轨道上来； 此种方式叫“秋后收割策略”

二、营销目标/目的：

1、全面启动怡浓巧克力产品的流通体系；

2、通过整合化推广，提升产品市场销售量；

3、在传统市场实现本地品牌化策略，在非传统市场渠道下，形成垄断化策略；

4、品牌文化化的完美导入，使怡浓巧克力更具本土特色。情更浓口号成为本土巧克力的代言；

5、完成传统渠道下的80%以上的铺建工作，网络建全发展中；

三、营销模式市场分析

（一）市场销售分析：

目前，巧克力产业全球年收益超过 5000亿元人民币，我国目前巧克力的年消费量在30亿元左右。巧克力的魅力巧克力的魅力就在于它会带给你一种愉悦的感觉：香醇的口感、漂亮的外观、诱人的色泽、负载着许多情感、故事、欲望。其中，世界三大著名巧克力品牌——德芙、吉百利、金帝就占了近2/3的市场份额。

（二）市场推广现状：

（1）由于对市场流通体系、市场结构、中小城市分销渠道与方式、地域差异、消费心理、消费行为、饮食文化、口味差异等的了解和把握上不够全面，导致本地巧克力无法成为主流；

（2）消费者心理：在中国消费者潜意识深处，巧克力是完全意义上的舶来品，只有欧美的巧克力才是真正正宗的巧克力。消费者认为，国产巧克力在品质、口感等方面和进口巧克力根本不在同一个等级上。

（3）外资品牌在市场分额、品牌影响、产品质量、和营销资源上全面占优；本土企业由于没有足够的资金实力作支撑，可供企业支配的产品研发、技术创新、人力资源、广告投放、营销推广等营销资源普遍短缺。

（三）消费群体分析：

1、 消费者对巧克力的误解：普遍存在着巧克力是高糖、高热量的糖果，不仅会使身体发胖，还会导致心血管疾病、糖尿病等错误的认识，致使部分消费者想吃，但又不敢吃、怕吃。

2、消费者心理：在中国消费者潜意识深处，巧克力是完全意义上的舶来品，只有欧美的巧克力才是真正正宗的巧克力。消费者认为，国产巧克力在品质、口感等方面和进口巧克力根本不在同一个等级上。

3、消费者重品牌更重品质有近半数（45.7%）消费者表示只要产品品质好，性价比合适，就无所谓国外还是国内品牌，也有32.1%的消费者喜欢国外品牌，喜欢国内品牌的占到22.2%。巧克力的消费观在对巧克力产品重度消费者（即：每周食用巧克力一次或以上的消费者，这部分消费者代表了巧克力主要消费群）生活形态的考察中，我们发现：这部分消费者对于“时尚、”品质、身份”和“健康”的追求较为强烈。

四、产品优劣势分析

（一）优势：

1、一流的品质和口感；

2、独特的品牌文化内涵——中国情侣文化 3、精美、中国特色的包装；中档价格支撑的特色品牌。

（二）劣势：

1、在没有大力度广告和品牌影响的情况下，让消费者认知产品有较大难度；

2、消费者对国产品牌的品质认同度低； 解决办法： 以新、奇、特的公关宣传活动，迅速提升品牌，建立知名度和美誉度；

（三）机会：

1、 市场上缺乏口感好、有文化的中档产品；

2、 众多大品牌力量主要放在高空广告，情人节促销上，在所谓的淡季（日常销售、中国传统节日上）基本没啥行动；

解决办法：外资品牌主要在大中商超，中资低档产品主要在中小士多；没有中高档产品在做深度渗透。

（四）障碍：

1、企业和品牌知名度和影响力都偏低；

2、对手势力强劲，暂时无法正面竞争；

3、现有营销队伍和分销渠道薄弱，需要一定时间建立；

4、在没有样板市场的情况下招商有一定难度。

解决办法：多渠道、多方式地让消费者接触产品（宣传上重点讲内涵、文化，终端以3元左右的价格抢占高、低两端的分额）

五、产品市场定位

1、产品类别定位：情侣文化巧克力

2、产品功能定位：传达时尚情侣爱心的载体

3、产品个性定位：一样的口感，不一样的情感

4、产品价格定位：上等品质，中档价格

5、包装档次定位：精美，有中国情侣文化品味和特色

6、消费人群定位定位：18—35岁，有一定文化素养情感积累

7、区域市场定位：二级城市突破，往一、三级渗透

8、销售渠道定位：商超和特殊渠道相结合

【注明】价格定位： 普通单品市场零售价，3-4元，用于日常消费；礼品装，三款（48---188），三个价格档次

制定依据：市场承受力（消费者心目中认为的合适的价格）；同品类产品定价（德芙价位的6/10---8/10）；产品运营需要（产品运输、铺市）；产品单位包装（尝试购买率）价及日（次）服用价格。

六、产品目标市场轮廓

中国市场潜力巧克力以其特有的食品属性及特定的文化内涵，已日益风靡于拥有14亿人口的中国市场，以15%的年增长率迅猛发展，市场消费潜力高达200亿元。国人对巧克力的认识对巧克力的起源不求甚解，对巧克力的标准和分类了解不多，对巧克力的营养认识不足。

品牌占有分额方面，数据显示：中国巧克力市场中，前十大品牌一共占有整个市场近90%的份额。其中，世界三大著名巧克力品牌——德芙、吉百利、金帝就占了近2/3的市场份额。由此可见，中国巧克力市场品牌集中程度非常高，德芙优势最为明显。消费者品牌忠诚度上，排在前10位的品牌分别是德芙、金帝、吉百利等。合资品牌及洋品牌继续保持着其绝对的优势地位，其中德芙更是遥遥领先。

结论：中国巧克力市场潜力巨大，快速成长；大多消费者并不真正了解巧克力知识和文化；市场分额高度集中，是洋品牌及合资品牌的天下。

七、上市行销目标

1、第一阶段，完成产品布局工作；

2、第二阶段，完成产品的造势工作，使之成为行业热点；

3、第三阶段，产品销售体系全面启动，顺利进行产品销售执行。

八、品牌目标

1、打造成当地传统渠道如KA店一流巧克力品牌；

2、打造成校园第一巧克力品牌；

3、独占社区影响力；

4、“情更浓”成为怡浓巧克力特有代言；（提到情更浓就是知是怡浓巧克力）

5、情更浓成为产品代言，巧克力成为情人传达爱意的代表。

九、销售目标

1、年完成任务1000万；

2、成为本地区强势品牌化产品；

3、产品热销并更具品牌文化。

十、市场推广的关键点：

（一）产品定位关键点：

1、上等品质，中档价格；

2、传达时尚情侣爱心的载体；

3、一样的口感，不一样的情感；

4、18—35岁，有一定文化素养情感积累；。

（二）产品推广关键点：

1、以“立体化整合传播体系”，带动“产品的立体化流通体系”；高空传播以事件营销及人为炒作为主，常规宣传为辅助如：海报、报纸、广播、电视等；地面活动强势推广并与高空传播完美结合；直接针对目标人群；

独创“中国影视剧营销模式”，为企业量身定制的影视剧，超强实效的产品信息传播，执行“内容为王”策略！强势占领“内容”阵地，采取方式以自创为主，与影视公司合作为辅助；

2、执行要点：

1）大范围内进行怡浓巧克力的宣传推广，具体详见：宣传推广策略！

2）有明确的目标进行如校园内的定点定向宣传及事件炒作；

3）以产品立体化网络点为主心，向外扩张宣销，在此基础上努力销售产品；

4）在传统主战场如：KA店，进行强势的跟随策略，进行终端拦接；同时，进行终端的抢眼战略如：海报、易拉宝；终端话术统一标准化进行；

5）附加强势进行社区内的宣传推广，将医药保健品的作法精华嫁接到怡浓巧克力上，选择宣传地点如：公告板、社区报摊、公园设宣传展示架、楼梯提示牌等；

十一、市场目标整体推广方案（略）

十二、整合传播策略（略）

十三、促销推广活动（略）

十四、媒体投放（略，详见《媒体投放说明》）

十五、人员组建（略，详见《员工培训手册》）

十六、队伍建设与人员培训（略，详见《员工培训手册》）

十七、工作小组及岗位职责、工作流程（略，详见《员工培训手册》）

十八、渠道布局终端指导（略）

十九、经销商业务开展体系（略）

二十、KA店运营指导体系（略）

二十一、投放区域及首批投放市场（待定）

二十二、市场进入准则（略）

二十三、市场投入策略。（略）

二十四、不同阶段的市场投入策略（略）

二十五、经销商要求及终端进入政策经销商要求（略）

二十六、关于铺底损失政策（略）

二十七、报纸上市广告（略，详见《媒体投放说明》）

二十八、系列软文介绍（略，详见《媒体投放说明》）

农村市场开发策划书 篇4

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一、前言

纵观中国汽车市场，发展之初仅靠1-2个品牌很难支撑巨大的市场需求。中华民族是一个传统而保守的民族，是第一次鸦片战争的炮声打开了中国闭关锁国的大门，随之而来的洋务运动成为中国近现代工业发展史的一次契机，自此民族工业开始进行中西结合，也就是我们现在所说的中外合资。先天条件不足而又为了加快本国工业发展步伐，国人借鉴了“拿来主义”。现代汽车工业中国汽车市场仍需要“拿来”，发展初期市场包容乃大的特点造就了、桑塔大、捷达、富康这老三位一时间所向披靡。买方是孙子的景象使厂家尝到了“拿来”的甜头，这一拿来，就是10几年。也正是这一“拿来”，某种程度上阻碍了自主品牌发展的速度，造成10几年后某单一品牌才竖起打造民族汽车品牌的大旗，难免有势单力薄之感。

事物是辩证的，有成功者，就会有失败者。随着历史的推移，中国汽车市场羽翼渐丰，不断扩大的消费市场需求不断变化的汽车产品，变化甚微的老产品慢慢会淹没在历史发展的潮流中。合资品牌、民族品牌如雨后春笋遍地发芽，合资、技术引进、自主研发这些词汇应运而生。从中国汽车市场销售统计数据来看，80%轿车市场份额被合资品牌占领，合资品牌对中国市场跃跃欲试，赚得钵满盆满的大众公司并没有满足目前的市场业绩，企图以“南北大众”战略继续抢占中国市场。丰田、通用、福特、雪铁龙这些国际公司也不甘示弱，想尽办法谋求在华利益。素以微型车见长的天汽，继续扩大其在微车市场地位，旗下产品夏利、奇瑞汽车曾一度创造中国汽车市场销售神话。此时的中国汽车市场出现了井喷，个别车型一经上市便被冠以加价提车的帽子，仿佛间消费者都在进行非理性的消费，汽车行业被称为暴力行业。中国汽车市场出现了前所未有的繁荣景象，在过去看来是政府交通工具的奢侈品，现在成为了中国百姓家庭的代步工具。这种繁荣景象会持续多久呢？我想，靠汽车赚钱吃饭的人给出的答案肯定是永久。

仿佛任何事物都逃脱不掉由盛及衰的历史规律，繁荣景象的背后往往隐藏着不为人知的内容。汽车厂家的无限增多、市场容量的饱和、产品质量的下降等等因素致使一批坐着“汽车梦”的厂家纷纷落马。井喷过后，市场又回到了平静，失败的企业开始总结教训，但喧嚣的车市并为因此而宁静。一汽大众产品线的老话，天汽为车开始遇到市场瓶颈，汽车厂家开始寻求新的利润源，一轮又一轮的新车不断涌现市场，仅2005年1年就有80余款新车上市窗体顶端窗体底端，消费者对各式花样的新车上市仿佛有些麻木不仁，经过了市场实践之后变得更加理性。汽车市场的发展是向前的，市场需要更多的冒险家，汽车市场将永远成为冒险家的乐园。

若大个中国市场，上百家汽车厂家相互拚死征战，最终谁将成为胜利者，此时下定论还为时过早。但从世界汽车发展历史来看，最终的汽车市场必将被几大品牌所垄断。谁能留下来，谁将获得最终的胜利。无论中国汽车市场如何发展，对于汽车厂商来讲可谓任重道远，但对于国人来讲，我们都希望中国自主品牌窗体顶端窗体底端能够早日跻身于世界汽车民族工业之林。

二、中国汽车市场环境分析 1、2004年，可以说是中国汽车市场真正走向品牌时代的关键年。这一年的中国汽车行业如同一出大戏：跌宕起伏、情节生动、有笑有泪、波谲云诡，一切都毫无征兆。2004年的第一季度，乘用车销售增长还高达41%，但进入5月，增长突然放缓，一切突然之间就逆转了，7月以后，各月增长基本为零，甚至出现负增长。各公司曾一度全力增加产量，以满足市场需求，但现在突然发现产能过剩，对于汽车业这样一个影响巨大、产业链漫长的行业，突然之间的猛刹车，产生的震荡可想而知。

而2004年这是中国汽车业真正进入品牌营销竞争的关键年。当厂家都在享受着汽车产品营销时代带来巨额收益的美梦的时候，已经过惯幸福日子的人们要逐渐开始进入真正品牌营销竞争的时代——物竞天择、适者生存。强者恒强，弱者灭亡。对整车品牌而言，国内竞争国际化的格局将真正形成，有实力、懂管理、产品好、真正懂得消费者洞察，善于品牌营销运作的企业将生存下来。

对心怀理想，建立中国独立品牌的中国汽车人来说，竞争环境的严酷使得梦想更加艰难。欣闻奇瑞汽车在埃及市场非常流行，出口美国的计划也已经开始，这或许是中国自主品牌的发展曙光。

2、当奥运到来时，北京奥运会是件大事！对全国人民来说，这是弘扬中国文化和实力的机会，对汽车企业来说，这也是宣传企业品牌文化的契机。但是，北京奥运对中国汽车的影响似乎不仅于此。北京奥运提倡的是绿色奥运，环保成为一个重要主题。毫无疑问，环保车的广泛使用和汽车环保概念的全面灌输将成为2008年奥运期间的一大特点。这将大大促进我国汽车环保技术的应用水平。特别的，这也是我国新能源汽车发展的一次良好契机，根据“绿色奥运”承诺，赛事期间所有接送运动员的车辆、奥运场地使用的特种车辆以及部分公交车辆等，都将使用电动汽车。据有关专家预测，2008年，北京市场的电动汽车的需求量将达到20万~40万辆。另外，有专家还认为，奥运会的举办很可能会催生中国汽车社会的快速到来。据悉，日本1964年奥运会5年后，私家车的销售?了4倍，8年后?了6倍。当然，这是奥运??济的积极作用。

不过，对于中国车市而言，奥运的短期促进作用似乎不大。一些专家认为，对于北京车市而言，如果实施单双号限行措施、环保法规快速加严等规定，汽车消费还可能受到影响。奥运会期间北京将限制政府公车、高排量汽车出行，同时鼓励公众优先选择公共交通，届时将削减20%至30%的车流量，总共约100万至120万辆汽车将限制使用。对达不到环保要求的汽车将实行限制，而北京市明年将率先实行国Ⅳ标准，不同标准将同时在国内采用，对汽车厂商的生产成本也有所增加。

此外，全国汽车市场受到北京奥运的直接影响有限。因为各地居民收入水平参差不齐，??济发展水平各不相同，奥运效应一时还难以波及全国。因此，有专家认为，奥运会对于国民??济对外依存度较高的国家来说影响很大，但是，对于主要靠内需??动的国家来说就有限了。中国汽车产业主要依靠的是国内市场的支撑，奥运的影响似乎不那么强烈。究竟奥运对中国汽车产业能产生多大的影响？看来，只有8月8日过后才能知晓。

3、自主品牌的品牌汽，自主品牌汽车企业从2007年，甚至更早的时候开始，就已??注意到提升品牌形象、产品形象的问题。诸如奇瑞(参数配置图库)、吉利和华晨等自主品牌轿车企业，在??历了数年高速增长之后，开始注意到企业品牌形象、产品品牌形象对企业的影响。有人形象地将这股提升品牌的热潮称之为自主品牌的品牌升级战。这一方面与自主品牌企业??过多年发展，开始强调品牌有关，另一方面，也与市场压力有关。

2007年，自主品牌轿车的市场份额出现下跌。2007年10月，与自主品牌轿车销售总量占轿车销售总量的26%相比，11月自主品牌轿车共销售10.28万辆，占轿车销售总量的23%。奇瑞、吉利、华晨、长城、比亚迪，包括上汽汽车等自主品牌纷纷出现下滑趋势。仅仅在数月前，自主品牌轿车的市场占有率一度接近31%。然而，2007年下半年以来，小排量车风光不再，自主品牌出现销量和市场份额双双下滑的现象。

面对自主品牌市场份额不断减少的趋势，不少业内人士认为，问题的关键是自主品牌轿车企业往往靠低成本运作起家，靠自身滚动发展，步履艰难。所生产的车型也往往以价格偏低的中低价位轿车为主，一旦低端市场产生波动，则自主品牌轿车就受到影响。

三、汽车市场STP营销战略

随着我国国民经济的发展和加入世界贸易组织，国内外环境的变化给我国汽车工业带来了新的挑战和机遇，汽车营销行业也面临着巨大的市场机会，汽车营销的理论方法有很多，其中一种重要的方式是STP营销战略。

1.汽车市场细分化

市场细分，就是企业根据市场需求的多样性和购买者行为的差异，把整个市场（即全部用户）划分为若干具有某种相似特征的用户群（即细分市场），以便执行目标市场营销的战略和策略。

每一种产品都有购买者，由于种种因素，不同的购买者有着不同的需求，任何一个大企业都不可能全部给予满足，为所有的购买者提供有效的服务。因此，每个企业都应当依据一定的标准对市场进行细分，确定自己在市场竞争中的地位，搞好销售。日本的本田公司就是成功地运用了市场细分化这种方法使自己的摩托车在美国占有一席之地，扩大了自己的目标市场，针对不同的目标市场制定了有区别的营销策略，进行针对性营销，这是它在美国市场取得辉煌胜利的关键。本田公司所选择的目标市场是策略是差异性市场策略：当时的美国摩托车企业只是针对专业车手，喜爱摩托车的人，而本田公司意思到了潜在的顾客需求并积极采取各种方式开发这部分顾客，通过广告宣传：首先，淡化人们对那些“空黑皮夹克的摩托车手”的成见。重新定位了摩托车在美国人头脑中的地位。并且针对行使方便，安全省钱的交通工具这块细分市场的特性吸引了潜在的消费者，营销的关键是要使他们放心，安心的使用摩托车。在本田公司的市场细分中，从消费市场的角度来看，其主要是以年龄、性格、利益等因素做为细分的因素。

2.目标市场营销

在现代营销活动中，对任何企业而言，并非所有的环境机会都具有同等的吸引力，由于资源有限，也为了保证资源有效，企业的营销活动必然局限在一定的范围内，确定具体的服务对象，即选定目标市场。企业选择目标市场是在市场细分的基础上进行的，通过分析细分市场要求满足的程度，去发现那些尚未得到的满足的需求，相应确定准备为那些细分市场服务。

仍以本田公司在美国摩托车市场为例：二战期间，针对新出生的一代的特点，在细分市场的基础上，认为注重年轻人个性的产品一定会流行起来，推出相应的个性化的产品，取得了很大的成功。越南战争期间，由于社会原因，市场的需求又发生了很大的变化，此时本田将目标转向妇女，在妇女们的需求基础上，对摩托车的价钱，重量和外形颜色等方面做了修改，在次赢得了市场。

从本田成功进入美国摩托车市场并获得了巨大的成效中，我们可以看到，本田公司在经过分析，衡量后，选择了差异性市场营销策略，应用了SPT营销策略。虽然生产成本和营销费用会相应的增加，但是，本田公司应用市场细分和差异性市场营销战略，获得了巨大的成功，这一点是无可争议的！其后没本田公司凭借其摩托车市场在美国得成功经验，又如愿以偿地把本田汽车成功的推向美国市场，同样也采取了市场细分化策略，以其节约能源，小巧轻便的优势而深受美国消费者的欢迎。3.市场定位

所谓市场定位指的就是企业根据用户对所生产产品的需求程度，根据市场上同类商品竞争状况，为本企业产品规划一定的市场地位，即为自己的产品树立特定的形象，使之与众不同。市场定位的过程就是在消费者心目中为公司的品牌选择一个希望占据位置的过程。

福特T型车是一个很好的例子。T型车具有自己的独特之处，浑身上下找不到一丝装饰或华而不实之处，百分之百地实用，它的车体轻，坚固而不求其外表美观，性能求精，普通人也买得起。T型车一投产就受到广泛的欢迎，它之所以跃居当时各类汽车之首是因为农民正需要这种车，普通人又都买得起。它的机械原理极为简单，任何耐心的外行人都会很快地掌握。与当时其他类型汽车相比，T型车具有经久耐用、构造精巧和轻盈便利的优点。福特汽车公司这一时期的盈利情况也证明福特关于生产廉价车的决定是无比明智的。T型车仅用一年时间就跃居畅销车之首，成为第一号盈利车。这一年出售了1.1万辆，在销售量和利润方面均超过其他汽车制造商。大众化产品策略的为福特公司找到了自身的市场定位，因而赢得了巨大的市场发展机会。

二战期间，福特公司为适应战时需要，转产飞机发动机等产品，由埃德塞尔?福特发起的庞大的战时计划，在不到3年的时间内一共制造了8600架四引擎B-24“解放者”轰炸机、57000台飞机发动机以及超过250000台坦克及其他战争用机器。在二战中，福特公司的杰出表现为其赢得了口碑，树立了良好的企业形象。

从以上两大汽车工业裁团的成功事例中，我们可以看到其灵活的运用了SPT营销策略，赢得了市场和消费者。近几年来，我国经济发展迅速，汽车工业也开始迅速崛起。我国汽车市场产销发展迅猛，但是由于市场环境急剧变化，使我国汽车产业面临重组和整合压力，企业利润不断下降。这就迫使汽车企业不断地适应市场变化，寻找新的利润增长，从而获得长足的发展。对于我国的汽车生产企业来讲，现实的可行之路就是必须迎合市场需求变化、提高服务水平、建立自主品牌、选择适合的销售模式，才可在更加激烈的竞争中寻求自身的发展。

慧聪行业研究数据显示，最近几年我国汽车出口数量呈上升趋势，其中自主品牌功不可没。如何继续保持增长，实现汽车出口的可持续发展，是自主品牌面临的新任务。我国现有的自主品牌有奇瑞、哈飞、吉利、长安、力帆等等。我国自主品牌刚刚起步，很多方面都不完善，自主技术方面，售后服务及市场营销策略以内都急待提高。下面是一个关于自主品牌营销策略方面的案例：

赛豹上市，哈飞将其目标群体定位于“30-40岁之间的事业成功人士”及“偏重于公务用车”、“为城市普通白领打造的商务用车”，这一描述让人们分不清车型到底是经济型车还是中级车。经济型车的价位大约在10万元左右，中级车的价位10-20万以内。赛豹同时兼顾以上两者需要、集私家车、公务、商务车于一体的口号不免使人更加疑惑，可见其对产品目标定位不清，因此导致在产品的生产和设计上没有针对性，无法赢得消费者，企业的产品销售速度缓慢，不利于资金周转和新产品的开发。

由此例我们可以看出，做好市场的细分和定位要注意以下几点：

一、有差异性，细分后市场客观上必须存在明确的差异。

二、可预测性和可进入性，进入市场前应当进行相关的调研，预测出现有的和潜在的需求规模和购买力。从而来设计产品（这里不仅要考虑到消费者的需求同时也要针对人群进行分类，如年龄，教育背景，收入；职业教育等。）

三、稳定性和实效性：当然这两点是关系到企业发展的长远利益，也是对前几点决策的验证。

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我国自主品牌在不断成长的同时，也在不断的探索适合我国汽车市场的营销战略和道路。对于国外成功的汽车企业典型，我们要多多借鉴他们的营销策略和管理。另一方面，我们又要结合我们国内自身的特点，不断的发现问题，解决问题，做到真正找好自己的市场定位。相信在不久的将来，我们的自主品牌也会在世界汽车品牌中占有一席之地！

四、汽车销售4S模式

1、第1个S：业务规划：整车销售

半个月前，您接到了一封印有A车标识的精美信函，这是由A车5S概念店专门寄给您的邀请书，因为我们调查得知您很想买一辆合适的新车，所以我们邀请您来A店看看。(1)售前、售中——品味五星级服务的典范往里走，玻璃感应门会为您轻轻地打开，站在展示大厅门口，缕缕音乐在四壁和头顶弥漫、飘逸，您会感到仿佛来到了一个“五星级的家”。几步之遥有一台电脑查询触摸屏，您可以查询到全店所有的服务内容以及有关汽车知识的疑问。门口摆放着《S市A车5S服务概念店完全指引手册》，供您随意取阅。

身着A员工制服的导购与服务人员正微笑致意。展厅中心椭圆形展示台，设计超前的A概念车。展台旁精美的立牌，明细地介绍了各款车型的各种性能参数。

(2)售前、售中——让您感觉家的温馨

您可以要杯咖啡，边品咖啡边品车；也可以让导购人员为你讲解、演示，或让你进入车内亲身体验一下驾驶的座感；累了可以去休息室的沙发上坐坐，茶几上有糖果、茶„„，也有专为女士提供的她们所喜爱的杂志和鲜花。

如果这时您有了明确的购车意向，填写一份登记表，然后，就可以好好地看车了。

(3)售前、售中——让您心动的微笑和便捷

决定买车后，您只要到展厅后部的业务接洽处，有关事项的负责人员就会为您办妥相关手续。

三楼还有一个专为车主而设的培训课，顺便还可以参观俱乐部的A文化馆。

另外，我们也会给您的汽车专门建一份详尽的档案。

(4)售后——从此您将多了一个朋友

这些信息除了用来与你保持亲密接触，同时也将把它们连同你的意见，建议反馈到总部的信息中心，作为A产品与服务改进的宝贵信息资源„„

售后——A车的声音在流动

市场推广部和公共关系部，将定期或不定期地在本店俱乐部或其他大型商场和购物中心，召开新车现场展示会，现场演示A新款轿车的各种技术性能，讲解A新车与众不同的先进功能，宣传A理念。

2．第二个S：维修保养——您身边的汽车医院

假如车子出了故障，可通过电话向客户部求援，工作人员将很快赶到现场，为你现场修复，如果情况严重，维修人员会协助您将病车拖回店中修理。客户部根据您的汽车档案，将为您的汽车建立一份汽车病历卡，将每次的修理情况记录在案。

在严谨规范的诊断和维修、养护程序之后，给您一个满意的结果、合理的收费(保修期内是免费的)。在A技师为你修车时，你可以坐在隔音而透明的二楼休息室里看杂志、电视或电脑上网，同时还可以通过大屏幕玻璃和闭路电视观看自己爱车的整个修理养护过程。

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3．第三个S：零配件销售

（1）别具一格的A车零配件超市

在三楼设有A车零配件超市，按A汽车由外而内的顺序依次排列，您可以像逛其他百货超市一样，悠闲地浏览林林总总的A车纯正零配件，即使不选购，您也可以通过这样的参观浏览，增进对A汽车各个部件的了解，丰富自己的汽车知识。

所有陈列配件样品品种齐全，按分类目录实施系列化、模块化的陈列，以便顾客直观地确定配件的品种。

在这里，零配件按照功能特性被分为一目了然的几大类，消费者可根据需要直奔主题，为顾客节省了时间，提高了采购效率。

(2)赋予美的生命，延伸科技魅力

售场配以优美的背景音乐、明亮的照明，角落备有净水、干净整洁的桌椅和便笺纸、笔，方便顾客记录零件型号以备核对，营造出温馨的购物环境，让零配件采购变成一种宜人的享受

。前台配有计算机自动查询系统、多媒体自查台，供顾客查询。所有商品均明码标价，货真价实。

(3)保证承诺，售后跟踪，想的更多

有专人负责登记顾客有关疑问与要求，建立最短答复时间制度，做到每一声询问都有回复，并力求顾客满意。

4．第四个S：二手车交易

（1）二手车交易。如果您想买一辆二手车，那么通过电脑查询或向工作人员咨询，所有符合你购买要求的二手车资料会详尽地摆在面前。

(2)对怀旧的您，我们同样真情护送。本店还为二手车提供最优质的售后服务。本店将按所购二手车的实际情况和评估情况，优惠维修保养，以免除因为二手车的无处保养维修，给您带来的后顾之忧。

不管您买的是新车还是二手车，只要是A汽车，您就是本店的俱乐部会员，可全享受A会员所应有的一切优惠待遇。

5． 五个S：系统信息反馈

1）信息情报系统

A车5S服务概念店的情报反馈系统是指售前、售中、售后所建客户与产品资料库系统，包括分别面向总部和消费者的资讯系统，为总部提供有关产品与服务的改进建议和新产品反馈信息，为消费者提供从整车销售、零配件销售、维修保养、二手车销售等的全面信息服务。

2）售前、售中情报系统：

通过业务员反馈、信息员调查收集，建立潜在客户档案，具体操作（略）

在顾客档案中随时记录他们有关产品与服务的需求、意见和建议，与有关部门或总部及时沟通，以便业务人员据此与顾客进行有效地回复。

建立S服务网站，具体操作（略）。

建立二手车档案资料库，具体操作（略）。

建立汽车租赁信息服务。

提供零配件需求登记、需求查询服务，供顾客查询配件型号、种类、名称、适合车型、价格、库存等系列资料。

3）后情报系统（具体操作略）

三、A车5S服务概念店综合管理

A车5S服务概念店的综合管理是在销售经理的领导下，拟定数字与状态目标，而加以达成。

(一)综合管理的3S原则

简单化(Simplification)

标准化(Standardization)

专业化(Specialization)

1、简单化(Simplification)：是指作业流程以及作业工作的简单化。

A车5S服务概念店的作业应免去不必要的复杂流程，使所有员工均可以从事任何工作，销售经理在实施综合管理过程中，应注意明确地抓住重点，使员工不致浪费太多的精力在复杂的流程上，而产生累和烦，以致间接影响营业绩效。

2、标准化(Standardization)：是指系统的统一,操作上按已制定的质量文件办事。在综合管理中，销售经理的管理除了需要严格按照质量文件中确定的标准外，还应将自己的管理行为确立一个员工可以接受的程式，并按其行为程式予以坚持。

3、专业化(Specialization)：指工作在操作程度上的标准细分，商品上则指“差异化”的强调，所以“专业化”其实是“标准化”的彻底实施。

(二)A车5S服务概念店综合管理的内容

1、店员的形象管理；

2、财务及收银管理；

3、地方管理部门的应对与协调；

4、店内的营业状况、各种绩效分析和促销活动等销售管理；

5、员工执行制度的检查、考核，以及岗位培训等人事管理；

6、出货申请等作业流程管理；

7、顾客抱怨、投诉的处理，以及顾客需求调查、资料建立、沟通技巧、服务强化等顾客管理

四、A车5S服务概念店经营管理

(一)S市A车5S服务概念店在A中国销售公司的直接领导下统一经营。即统一领导、统一配送、统一培训、统一宣传、统一模式。

(二)本概念店按照A公司的指示和服务规范要求，承担日常销售、售后服务等工作，并且只销售由A车配送中心配送的商品。

(三)本店对A车配送中心配送的商品，实行签字验收负责制度。具体操作（略）

(四)本店无权决定商品的折扣、折让，A公司对专卖店需折扣、折让的商品品种、范围、时限和幅度统一筹划。折扣一般采取指定品种、规格、数量在专卖店中进行不定期折扣；折让一般采取批量折让、节日或季节折让等方式，专卖店应根据库存商品的质量、时限等因素，及时向公司提出实施商品折扣、折让的意见。

(五)本店经营中所需商品，由A公司统一采购、结算、直接配送到位或由本店到指定的生产点取货。

(六)概念店人员要认真学习和积极贯彻A公司规范的经营理念、办店宗旨、顾客观与服务观，努力创造国内一流的S市A车5S服务概念店。

五、A车5S服务概念店行为规范管理

我们知道：“管理是使人将事做好”。“店员行为规范管理”是专卖店管理者直接针对人的管理，所以我们应予以高度重视，并倾注应有的耐心。

行为规范管理

(一)店员的仪容仪表管理

汽车销售与维修配件服务的最终达成是通过销售人员完成。“专卖店”的员工，不仅需要顺利地完成销售任务，还要良好地体现公司的企业文化，优秀地向顾客展示自己的仪容，既可以使店内充满活力与朝气，还可以增加商品的附加值。

(二)礼仪接待规范管理

1、礼仪标准规范（略）

2、文明礼貌用语规范（略）

（三）考勤与交接班管理（略）

(四)班前、班后会管理

(五)销售顾问工作纪律（略）

(六)处罚和辞退条例（略）

（七）清洁卫生制度（略）

六、A车5S服务概念店盘点作业管理

盘点作业是一项繁杂、花时间和人力的作业，但就是盘点作业显示了企业的经营成果的大小，可以说，盘点作业是衡量专卖店经营好坏的最标准尺度。

1、重点作业流程的管理

2、帐务的处理规定

3、盘点出现差异的处理方法及改进对策

4、对盘点结果的奖罚规定

七、A车5S服务概念店客户管理

（一）客户管理的原则

我们的效益和公司的发展都来源于客户，因此问题的关键不是空谈什么“以顾客为上帝”的口号，而是如何实施规范而科学的客户管理，一方面提高客户管理的效率和针对性，从而降低成本，一方面通过这种管理为客户提供全方位的全程优质服务，提升企业形象和满意度，开发新的客户源，从而提升企业的效益。

我们实行客户管理的原则就是对客户实行分类管理和事前跟踪及全程服务。

（二）客户管理的具体方法（略）

（三）客户管理的实质和内容

客户管理的实质并不是对每一个单个客户本身人的管理，这样一来忽视了对企业总体利益的考虑，二来也不可能将独立的客户纳入自己的管理体系。从本质上说，客户管理在考虑企业总体利益和可利用资源的情况下，对企业整个业务流程的全程控制和把握。

开发软件策划书 篇5

需求分析文档结构

=================================

1.引言

1.1.编写目的1.2.背景说明

1.3.术语定义

1.4.参考资料

2.任务概述

2.1.目标

2.2.用户的特点

2.3.假定与约束

3.需求规定

3.1.对功能的规定

3.2.对性能的规定

3.2.1.精度

3.2.2.时间特性要求

3.2.3.灵活性

3.3.输入输出要求

3.4.数据管理能力要求

3.5.故障处理要求

3.6.其它专门要求

4.运行环境设定

4.1.设备

4.2.支持软件

4.3.接口

4.4.控制

5.缩写词表

6.参考文献

================================= 设计文档结构

=================================

1.前言

2.摘要

3.需求分析

3.1.企业生产经营概况

3.2.企业经营目标及策略（近期及远期）

3.3.实施需求

3.4.实施目标

3.5.实施约束

3.6.实施功能要求

3.7.实施信息要求

3.8.实施性能要求

4.总体方案与结构

4.1.制定总体结构的出发点

4.2.体系结构

4.3.应用系统结构

4.4.支撑系统结构

4.5.信息分类编码体系

5.I2DEF模型

5.1.模型选择说明

5.2.I2DEF模型设计规范

5.3.结构模型

5.3.1.系统/功能分解树

5.3.2.构件图

5.4.动态模型

5.4.1.事件流程图

5.4.2.事件汇总图

5.4.3.工作案例图

5.4.4.典型事件跟踪图

5.5.功能模型

5.5.1.数据流程图

5.5.2.数据汇总图

5.5.3.功能调用图

6.资源需求

7.系统配置

7.1.配置原则

7.2.硬件配置

7.3.软件配置

8.接口

8.1.内部接口

8.2.外部接口

9.组织机构及人员配置

9.1.现行组织机构

9.2.开发运行的组织机构

9.3.人员配置与培训

10.关键技术

10.1.关键技术的提出

10.2.关键技术的一般说明 10.3.关键技术的实现方案

11.方案实施的技术路线和实施计划 11.1.实施的技术路线

11.2.实施计划

12.投资概算及资金规划

12.1.投资概算

12.2.资金规划

13.经济分析

13.1.经济效益分析

13.2.财务评价分析

13.3.社会效益、战略效益分析 13.4.经济评价的结论和建议

14.缩写词表

市场策划书 篇6

时光荏苒不知不觉地麒麟区同惠医院装修即将完成医院开诊在即在这些时间里医院软硬件设施建设也告一段落摆在我们面前的首要任务是如何对麒麟区同惠医院进行经营的问题。今年曲靖市民营医疗机构的得到了蓬勃发展各大医院都在原有的医疗资源开始了重新整合都走上稳定的发展道路从而给即将开诊的麒麟区同惠医院发展带来极大的障碍医疗行业的竞争也日趋白热化。而对于公司的管理者来说其历史沉淀的经验告诉自己对于在同一地区同时经营两家医院的经营战略及可持续化发展必将提出新的挑战。如何面对这些问题今后将一度成为公司策划部门的工作中心。而对于一个标榜“全新的运作模式”的同惠医院来说怎样才能真正地沿着自己的目标前进走出一条属于自己的医疗之路来这是一个值得思考的问题。公司市场部作为医院外交的喉舌也是医院形象的塑造者我们随时都在思考着在公司内部在同一地区怎样才能够将同惠医院的经营战略区别开来并形成有益的相互补充且具有可持续发展在公司外部如何对周围医院的经营进行全面的阻截和补充对小门诊及诊所进行封锁所有这些是摆在策划人面前的课题。问题总结



1、产品细分麒麟区同惠医院以骨科.中医科为主其他科室为辅的综合性医院但目前其骨科还是其龙头科室

2、媒体细分麒麟区同惠医院应以电视广告为主辅以报纸、杂志、户外、DM等

3、市场前景麒麟区同惠医院主打的科室具有灵动性、短期性、快捷性、难以形成可持续发展的态势其门诊量的保持仅靠广告来支撑主打的科室稳定性、持久性、技术性具有可持续发展的前景其门诊量主要靠医院的口碑和真正的技术实力。

4、策划类型麒麟区同惠医院应注重广告策划公关及事件营销少有问津而营销策划则更是没有难于形成全方位的、多层次的市场营销格局对门诊的品牌难于迅速提升或者是难于形成真正的品牌，由于没有专业的策划部门其在策划方面无法形成有效的、系统的理念。其品牌的提升依靠大众媒体的传播由于缺少系统性难于形成有效的竟争力其品牌还是以时间的代价来作稍微的提升为主。

策划启示

1、公益项目的营销效果大于优惠项目的营销效果只有通过公益项目的有效策划对品牌的亲和力及公众影响力做经常的互动从某种意义上消除对品牌的影响。而做为一个新开业的医院虽不是以男、妇、胃肠、肝病专科为主但其走“大专科、小综合”的民营医疗路线则是不会变的。

2、农村市场有待突破从地理位置来讲麒麟区同惠医院地处北城区与沾益县的交界主干道是沾益县进入曲靖市区的必经之道对农村患者及潜在的患者在交通方面非常便利极大地影响了患者就近就诊的消费理念。站在公司的角度可以达到最佳的效益。

3、卖点营销有待开发特异营销现在曲靖所有的医疗市场都没有形成一个“微创治疗”的概念可以此为同惠医院市场进入的突破口如微创医生、微创设备等虽然其他医院她们都有类似微创的外科手术但没有经过有效的策划没有形成一概念其推广的难度也是可想而知的。

4、集群营销有待深入。根椐“黄金分割“理论20%的患者贡献80%的营业额。随着人民生活的提高人们对于医疗服务质量的要求日趋高涨如何针对这一特定人群经济、素质、健康意识较强烈而开展特定营销最大效度开辟医院的附加值这是目前曲靖医疗市场的空白。为此同惠医院应在开业伊始就应切入集群营销概念成为集“中、低、高档” 梯极消费的综合医院。走“曲靖发达城乡包围曲靖市区即农村包围城市”的路线走“特种集群营销”指针对高端人士开展的医疗附加值策略应该是我们下步应该的取向和走

向。对医院研究成果的展开立体宣传并包装和运用利用全新的营销理念和营销手段建立医院独特的医院文化来引导部分人的医疗消费。策划阐述 现在我们从以下两个方面进行系统的阐述

一、在营销策略上开展以营销策划为主、广告、公关、事件、新闻等策划为辅的全方位、立体、交叉的整合营销战略并以公益为目的的策划活动贯穿始终。一、医院营销的原则

1、加强高端营销与文化营销的重组全面冲出普通营销的困境

2、高端营销将加大广度和深度逐步树立自己医院的文化营销品牌使文化营销与社会文化有效结合在一起

3、加强公益营销与专业营销的重组重点树立医院公益形象。尤其是策划一些能够更好的吸引民众视线的大型慈善活动增进医院的品牌营销力

4、加强其他传播媒体的建设努力挖掘新的传播的媒介加大与其他非行业品牌的联络与建设逐步树立自己的实力构筑网。加大自有媒介的建设逐步摆脱其他媒介的高压困境除了健全自己现有的网络平台还将利用自己的优势打造自己的平面媒介力争创办自己的健康杂志。

5、打好“农村包围城市”战利用农村的口碑效应带动城市营销的升级努力开辟第二战场。成立网络营销部门专门负责企业与乡镇单位的医疗营销工作。二、医院营销的内容

1、准确把握市场动态及时调整舆论信息 市场变化是瞬息万变的这些变化将影响到医院的发展。尤其是来自政府以及相关部门的信息更是直接影响到企业胜败的关键因此我们时刻关注着来自政界及相关部门的信息以更好的促进医院营销形势的发展。这样不仅能够给相关部门带来好感也能够从正面上树立自己的形象。比如今年的“八荣八耻”去年的构建和谐社会、“无烟医院”、“成立民营医院党支部”、“药品下降”新闻、事件等等当下社会主题结合起来宣传以达到宣传企业的目的。

2、积极参与公益事业建设、及时把握调整营销战略 做为医家以什么样的面孔出现在公众面前是很重要的。在医院策划中我们可加大了公益事业的投入。“向、贫困户捐赠医疗卡“、“诚信出租车健康大体检”、“残疾人慈善义诊卡”的发放、“各地各种形式的义诊”“赈灾义诊”等等的发放等得到相应人群的关注

和肯定。

3、加强乡镇的市场营销工作紧紧抓住农村医疗市场 由于历史及经验的原因民营医院管理者对于农村的医疗市场持有“在态度上重视她而在行动上轻视她”的态势而做为一家新开业医院的公司在战略上须统筹规划更要考虑到农村医疗市场的开发况且同惠医院的地理位置又是适逢其份的。在农村的医疗市场推广中建议成立市场营销部组织专职营销人员按市场化进行运作。为此

5、A、按照“利益共享”的原则成立农村医疗合作医疗点。B、开展“农村大逢车”巡展医疗计划真正“人性化、亲情化”做到零接触。C、逢年过节加强营销力度烘托农村喜庆气氛达到“与民同乐”情感上得到共鸣。D、开展有效的农村医疗广告策划如DM挨家挨户发放、户外墙体的涂抹、红布条的悬挂、家庭用品、农村实用信息的发布等让同惠医院的品牌在农村深入人心。

4、开辟城区社区医疗营销按照市场细分原则积极培育城区市场 由麒麟区同惠医院在学校园区对面周围有各大职业学校拥有大批学生患者如何抓住此部分患者并以此为出发点按照“微创外科”的市场定位扩增市区的市场占有率这是同惠医院在城区的营销工作重点。A、在医院的周边地区人口聚中的地区悬挂户外广告牌在市中心大力推广“微创治疗”的户外牌等 B、开展社区公益活动 C、以外科微创为主的知识健康讲座 1、可拟与市电台、健康教育所等联办晚会期间穿插„义诊“、赠卡“、知识问答“、健身比赛等 2、定期开展社区义诊活动

5、积极组织高端策划体现高档之式为吃透整个医疗市场中的高端人群做好铺垫 在做普通市场营销的时候我们还积极策划一些能够与自己专业品牌相符合的高端策划。直接向同行和社会显示出我们的优势直观的告诉他们专业的概念。虽然有些活动的现场效果也许不是很理想但至少能够将我们与其他小门诊有效的分开。

6、关注行业讯息拓宽传播领域 关注行业讯息、拓宽传播领域在日新月异的传播媒介之间如何建立自己的有效资源是一项极其重要的工作。我们除了直接利用电视、电台、户外等大众媒体外还应积极寻找新的广告载体

包括车辆、车票、114咨询台以及各类画册、各类门票等一系列的媒体以及通过地图、各类新兴传媒以扩大医院的宣传面还可与曲靖信息网等网站建成友好合作在那些网上开拓咨询平台为宣传的密集化提供了新的影响面。

二、在产品策略上开展特色诊疗项目并辅以多元化的发展战略 1 产品策略 满足周边居民的需求以常见病诊治为主集中力量发挥特色医疗项目满足周边市场的需求走多元化发展道路提高知名度、美誉度、建立品牌优势。一提高医疗质量塑造良好的内外营销环境。1引进医学人才在职医务人员定期培训学习、进修、实践使医护人员的医技水平不断超越来满足客户的需求。2添置先进的医疗设备提高医生的诊断技术使医院整体的医疗水平上一个新的台阶。

3、医疗环境建设温馨病房、孕产妇服务、视觉系统的规范等二、开展特色医疗项目打造强势的专科品牌 1充分发挥微创外科在桂平医疗界的特色优势。聘请一些知名的老外科医生开设微创外科专家门诊如设立微创产科、微创骨科、微创儿科疝气科、微创泌尿科、微创五官科等等。满足周边社区居民的需求基础上打造医院的特色门诊品牌增强医院的吸引力。名医名科相结合成为吸引病人的磁石。2成立齿科中心。随着生活水平的不断提高社会人群对口腔医疗的需求从单一层次向高、中、低档多元化发展有的还要求特需服务。齿科中心医疗范围主要是牙齿修补、牙疾治疗、超声波洁齿、牙齿正畸、牙齿美容等方面。成立齿科中心后将口腔专科做强做优成为医院的特色医疗中心。建议考虑 3多层次合作联盟。即由加盟双方在若干领域内开展合作业务从竞争对手中找合作伙伴有利于优势互补形成综合竞争优势。如和外部条件较好的医院合作成立医学美容整形中心满足爱美、时尚的人士需求。建议考虑

6、三、推行多元化发展策略囊括曲靖医疗市场的高、中、底市场点 伴随着科学技术和社会经济的发展人们生活水平的提高人们对医疗需求的差异性越来越大医院的多元化发展即可以满足人们对医疗服务的各种不同的需求也可以提高医院的社会效益和经

济效益。

1、为适应广大客户对健康保健的需求---成立“健康超市”。这种医疗产业旨在为健康人群、亚健康人群提供健康产品和服务服务的方式灵活多样有电话预约服务还可以提供上门服务。“健康超市”里有健康体检中心、多样化的康体锻炼包括健身器械、茶疗、药浴、足疗、针灸减肥、音乐疗法减压、心理咨询减压等。“健康超市”以健康至上为理念追求星级服务。

2、成立健康保健俱乐部----该俱乐部是一种新型的集预防、保健和医疗于一体的服务形式。俱乐部采取会员制度。会员制的好处在于对于客房来说可持会员卡享有咨询、体检、专家门诊、休闲娱乐等一系列服务也可将卡给亲朋好友使用费用比单一的服务优惠的多并且可以方便地建立起客户健康档案对客房的信息进行长期跟踪而从医院的角度看自然是能更好更有效地建立起客户对医院的亲切感和忠诚度避免客户流失也能更好地为客户服务。拥有会员卡的客户获得以下服务定期免费健康体检、健康档案、提供健康知识咨询服务、营养与保健知识咨询服务、电话预约就诊、制定个性化的饮食及运动计划、代为请高等级医院医疗专家看病、俱乐部会员联谊活动、会员在医院优惠就医、寄送健康资讯等优质的、全方位的服务。

3、特需医疗服务特需医疗是在现有的医药卫生条件下充分发挥医疗资源综合优势对社会人群提供不同层次、不同级别、不同特点、不同需求和不同方式的医疗服务。医院周边新建的古北高档社区及高级商务楼内的群体他们中的一些高端人士、金领、高级白领对医疗附加服务提出了越来越高的要求医院可以把这些特殊群体列为特需服务的目标市场为他们提供高层次服务。把医疗服务与就诊环境的优化和就诊流程的简化结合起来推出特需星级病房走高端路线满足特殊人群的需要色彩组合典雅、温馨把人文需求与医疗需求相结合宾馆化和家庭化相融合各种设施的整体配置和对细节的完美追求可以推出银卡、金卡、钻石卡。客户享受相应的VIP服务包括预约专家门诊、优先住院、优先手术、陪同检查、代挂号、代取药、代取报告、代缴费等服务项目。

4、钟点病房。门诊留观室相对较嘈杂开设钟点病房即可满足一些检

浅析我国农村保险市场的开发 篇7

一、我国农村保险市场的现状

(一) 农村保险稳步发展

近几年, 随着农村自身经济的发展及国家相关政策的不断出台, 我国农村保险业务得到了一定的增长。以我国的农村医疗保险为例, 其覆盖面在逐年地扩大, 我国实施新型农村合作医疗取得了巨大的成绩, 参加新农合人数由2005年的1.79亿元增长到2011年的8.32亿元。参合率从75.7%增长到97.5%。我国农村合作医疗的发展状况如下表:

注:数据来源于国家统计局网>2012年度统计数据>卫生与社会服务。

同时, 农村保险中的农业保险也有了一定的发展。从2008年开始, 我国的农业保险规模就已在亚洲中排名第一, 在世界中排名第二, 仅在美国之后。我国农业保险保费收入有了较大增长, 2012年农业保险费收入达240.6亿元。农户因投保农村保险所获得的补偿已成为其受灾后迅速修复所需大额度资金的重要组成部分。如在2009年东北自然灾害发生时, 农业保险用近20亿为5200万亩受灾作物给予了赔款, 极大弥补了农户的损失。安徽省保险机构在2010年油菜受冻灾影响后, 快速赔付1.5亿元来履行合同约定, 达到总保费的2.1倍。

(二) 农村保险的业务范围不断扩大

随着我国经济的发展及对我国农村市场重视的逐步提高, 我国不仅仅在大力发展农业保险, 也在农村中不断的扩大种类业务范围, 涵盖医疗等多方面的保险。我国新农保试点开办, 有助于缓和农村社会救济、老年人赡养纠纷等社会矛盾。我国保监会在2008年开始了农村小额人身保险的尝试。农业保险承保品种就已经涵盖了农林牧副渔业等多方面, 产品扩大到多个领域如生猪、水产养殖等领域, 涉农保险险种超过160个。

(三) 国家对农村保险的优惠政策不断完善

党的十六大以来, 中央开始注重制定农业保险的扶持政策, 通过各种途径支持农村发展, 并由此制定了大量优惠政策来推动农业保险的拓展。我国为投保农民补偿部分保费始于2007年, 预算额也从最初2007年的20.5亿元大幅增加到2009年的79.5亿元。我国政府还制定了农业保险巨灾风险准备金税收优惠政策。推动政策性农业保险的发展, 提倡在农村发展商业保险业务等指示也均在2009年的中央一号文件中被提到, 可见国家对农村保险优惠的倾向度高。

(四) 形成初步的农村保险监管机制

作为保险监管的主管部门, 中国保监会一直在积极探索与完善监管农村保险的方式, 并初步形成监管机制。2008年, 中国保监会下发了70号文件, 从而达到维护保险市场正常秩序, 引导保险机构行为的目的, 文件中农险成为监管重点之一。在保监会的指引下, 2009年1月成立了农业保险监管处, 专门负责拟定全国农业保险长期发展规划, 制定规范农业保险的各项规章制度, 落实农业保险监管工作。2009年, 保监会对一些保险公司如安华、阳光等保险机构进行了专项检查, 严厉压制农业保险经营中各类不合规行为。

二、我国农村保险市场存在的问题

(一) 供给主体数量少

农村保险市场开展业务的保险公司数量较少, 主要因为农村开展农业保险的技术难度较大。商业保险公司本身在经营农业保险方面并不成熟, 存在着许多技术障碍, 如不同险种的保险费率难以厘定, 合理的保险责任难以确定等。这就使得开展农业保险的成本加大。加之, 道德风险和逆选择频繁出现在农业保险中, 这无疑加大了保险机构对损赔界定的难度, 使农业保险更具特殊性。一些规模小、资产少的刚发展起来的新、小保险公司不能在经营农业保险的过程中快速直接地获得利益, 不愿在能否盈利的不确定性下投资于农村保险市场, 只有少数大公司有能力且愿意尝试开展农村保险, 最终造成我国农村保险市场供给主体少, 农村保险市场萎缩。

(二) 保险险种较少, 设计单调

由于农村经济社会的多变性及农民群众需求的多样化, 要求其产品的设计与开发应符合农村经济和社会的状况及农民群众的需求。可我国目前保险公司所开发出的险种很大程度上关注于城市这个大市场, 造成农村保险市场发展的滞后, 更没有多少完全满足农村保险市场需求的特色保险产品。其向农村保险市场销售的产品多数本来就不是面向农村保险市场设计开发的, 品种大同小异, 设计单调, 甚至大多产品结构本身就不符合农户的需求。而且在产品设计时, 对农业风险存在定量分析不足等缺陷, 难以合理运用精算等手段来科学厘定费率, 使得设计出的产品并不能完全满足我国农民群众的实际需求。

(三) 农村保险缺乏有效需求

我国农民自古以来就有着自然经济封闭的观念, 一直有靠天吃饭的思想, 同时农民自身文化知识缺乏, 还有的相信封建迷信, 大多农户都被动地承受风险, 而为了减轻灾害造成的损失, 农户防范农业风险主要还是集中于运用自身的力量, 比如广泛采集农产品市场销售信息、努力学习基本文化知识以及选取新品种等, 而很少去运用外部力量来减轻自身损失, 加之对农村保险的了解程度较低, 减少了对其的需求。又因为部分保险公司对农业保险业务不够重视, 导致农业保险在经营的过程中出现不规范的业务操作、不规范的理赔程序等混乱现象, 服务水平低, 没有起到为广大农民宣传保险知识的作用, 这也使得农民不相信不认可农业保险。

(四) 经营农村保险的保险公司缺乏有效的风险分散机制

在农业保险快速发展阶段, 其自身积累的风险也在逐步攀升, 农业保险的巨灾风险远远超过传统险种, 缺乏效果良好的风险分散机制已成为农村保险机构现阶段所面临的突出问题。这主要是因为我国还没有健全的农业再保险机制, 风险得不到高效率的分散。农业保险由于巨大自然灾害所造成的损失都需保险公司来独立负担, 高的赔付率也使得保险公司亏本可能性增大且无法预测。只有阳光农险建立了大灾准备金, 上海市安信公司、吉林安华公司在国际再保险市场上投保了农业保险的再保险。甚至有的直保公司存在侥幸心理, 不愿安排充足的再保, 这给了部分公司非常惨痛的教训。

(五) 保险市场监管强度不高

近年来, 我国经济发展迅速, 紧随其后我国保险业务也在不断扩大, 尤其农村保险市场也成为众保险公司的主要开发领域, 可以说我国农村保险市场进入快速发展阶段。但就目前而言, 我国的保险市场监管体系仍存在很多漏洞, 尤其是对农村保险市场这块新领域的监管明显不足。据了解, 如今只有在省级或较大的城市才有保险监管机构, 这就不可避免地造成了在我国农村保险市场中出现了少数保险机构及其个别员工为了追求经济利益, 夸大产品功能, 营销素质差, 服务态度差等现象, 这极大地损害了农村保险市场的名誉, 降低了农户对保险公司的信任度, 进而打击农民投保的主动性, 影响了农村保险业务的健康长久发展。很明显, 保险市场监管强度不高。

(六) 农村保险市场专业人才匮乏

保险业的独特经营模式决定了它对人才有着特殊要求, 而农业保险的专业性强, 要求保险公司及员工具有熟练且准确的保险经营技术, 如保单的制定、保费的核算等及一些专业的农业知识, 目前, 除中国人保有一些具有这方面专业知识和经营经验的人才外, 其他保险公司普遍缺乏兼具知识和技能的专业人才。而且没有专业的农村保险产品营销人员, 大部分自身都没有真正地了解农村保险, 所以受专业知识水平低的限制, 并不能很好地为农民提供符合自身实际的保险业务, 阻碍了农村保险业务的开展与扩大。

三、我国农村保险市场的发展对策

(一) 提高政府扶持力度, 增多农村保险各项优惠政策

在任何国家, 农业在国民经济中始终是弱势产业, 农业的高成本、高风险等特性无一不成为农村保险市场不断壮大的障碍物。而其若要发展, 必须大力完善政府的作用。因此, 一方面要加大财政等政策支持, 合理补助农村保险的过高成本和风险损失, 调动农村保险机构支农的积极性。例如在保费补贴政策上, 中央财政重点支持关系国计民生的大宗农产品的生产保险, 根据国家需要和财力可能, 可增加多种保费补贴品种。在税收上, 应继续推出优惠措施如减免等来支持农业保险业务的拓展。另一方面, 可以设立政策性保险公司, 专营政策性业务, 切实为农民服务, 保障农户利益。

(二) 加强保险宣传, 提高农保意识

农户只有在对农业保险有了充足的认识与掌握的情况下, 且在对保险条款的内容正确理解的基础上才会做出符合自身实际的保险决策。所以开展农村保险业务的各大保险机构需采取各种措施来加大对保险的宣传。具体措施有:一是要积极推广农业保险知识, 通过广播、知识讲座、宣传册等多种方式来引导广大农户, 使其了解保费交付与保额赔付等的基本程序, 逐步强化保险投保意识。二是让农民在灾前做好防范工作, 及时投保农业保险, 灾害发生时要主动参与抗灾救灾。三是要帮助农户形成积极维护合法权益的意识, 引导广大农户对农业保险条款准确理解并合理利用, 从而使其在出险时第一时间报案, 并学会运用法律途径, 保护自身的合法利益。

(三) 推进保险产品的开发与创新, 多元化发展

由于农业、农村和农民需求具有多样性, 各地区的经济社会发展水平及文化地理条件也不尽相同, 农村保险不能是单一的模式, 必须建立适应不同需求的多元化产品体系。特别是, 保险公司也应注意研究农民的投资需求特点, 如农民尝试使用一些新型的机器设备, 使用新品种的种子或化肥等。我国各个地域之间的差别较大, 发生自然灾害的次数不同, 农民收入水平更不同, 呈现多层次, 可以依照本地区自身的实际情况, 如灾害是否发生频繁, 灾害破坏程度的轻重等情况设计多层次的农业保险产品, 既要满足部分高收入农户的需要, 也要有适合普通大众农户的需求产品。

(四) 完善风险分散体系, 增强长久经营能力

我国之前的农业保险经营中, 超过一半的风险保留给经营机构自身, 很少有安排再保险保障等分散机制。那么由于针对巨大自然灾害风险的补偿体制的仍有欠缺的方面, 保险公司在受到大灾害的年份无力独自承担起数额巨大的亏损, 限制了其对农户的赔偿能力, 因此不能遵照保险合同所约定的进行赔付。大多数农户对获得的赔款数额不满意, 这降低了农户参保的积极性, 更重要的是损害到保险公司的信誉, 不利于其保险工作的长期发展。我国需要借鉴国外成功转移风险的经验, 积极探索建立政府补贴下农业再保险机制, 通过它来分担农业的巨灾风险给保险机构造成的冲击。

(五) 健全农村保险市场监管机制及相关法规

发达国家大多通过采用专门的法律法规对农业保险进行规范化管理, 如美国的《联邦农作物保险法》等。而我国, 特别是在以前农村保险发展的过程中, 无论是政府还是保险公司、投保农户的责任、义务及经营规则等都不明确, 因为没有关于农村保险市场的专门法律法规。为了正确引导我国农业保险的发展, 在2012年11月我国颁布了《农业保险条例》, 且该条例已在2013年3月份施行。但毕竟是刚开始施行, 缺乏实际运用经验, 农业保险经营是否会逐步规范还有待考究, 这就需要进一步完善法规, 保障农业保险依法运行。

(六) 培养专业的农村保险人才

农村保险公司的效率与竞争力不仅与是否具备现代经营理念和技术的经营管理人才息息相关, 更取决于是否能培育了解“三农”特点和需求还能与农民有效沟通的优秀人才。况且, 农村保险基层人员的培训、事后的监督机制等都不同程度的影响农村保险数据的可靠性, 进而给保险机构的经营造成误区, 这就要求保险机构不仅要重视高素质农村保险营销人员的培养, 选拔的从业人员应具备保险和农村保险、农村灾害防范等基本知识。也要培养出同时兼具精通保险且能够准确了解农村保险市场的专业人才群体。

摘要：农村、农业、农民问题一直是中央政府及社会各界关注的主要问题, 农村自然灾害频发, 使得农业生产不时地面临各种灾害的威胁。同时, 农民收入、医疗保障水平相对较低。保险具有分散风险、补偿救济等功能, 因而在加快农村经济发展、稳步提高农民收入水平的大背景下, 保险业面临巨大的商机。这需要我们探讨相关领域, 不断拓展农村保险范围, 以满足农村经济快速发展过程中产生的多样化、高层次的需求。本文主要分析了目前我国农村保险市场存在的问题, 并提出相应的解决对策。

关键词：农村保险,风险,农村经济

参考文献

[1]孙祁祥.中国保险业:矛盾、挑战与对策[M].北京:中国金融出版社, 2000.

[2]童树德.中国县域寿险业[M].北京:中国金融出版社, 2005.

[3]侯芳.农村商业保险市场发展面临的问题及对策[J].济南金融, 2007 (70) .

[4]魏华林.中国保险需求到底有多大[J].金融与保险, 2005 (06) .

我国农村居民旅游市场开发探讨 篇8

关键词：农村居民；旅游市场，乡村旅游

中图分类号：F59文献标识码：A文章编号：1006-4117（2011）04-0084-02

一、农村居民旅游市场的壮大

在我国旅游三大市场中，国内旅游是基础，到2020年，国内旅游和国际旅游人数的比例将保持在10：1。而对国内旅游来讲，农村居民旅游又是基础。首先从出游人次来看，从1997年到2008年，农民出游人次一直高居我国国内总出游人次的60%左右，2008年，达10．09亿人次，占全年我国国内旅游总人次的58．9%，比城市居民出游多3．06亿人。从增量看，1997年农村居民出游率为40%，达3．85亿人次，而2008年出游率则为111．9%，到了10．09亿人次，相比1997年净增了6．24亿人次。从消费总量看，1997年农村居民旅游消费为560．9亿元，1999年第一次超过1000亿元，2007年则超过了2000亿元，2008年更达到了2777．55亿元，相比1997年增加了2216．65亿元，达395%，年均增长35．9%。农村居民旅游者主要是以进城务工的农民工为主，留守在农村务农的农民旅游者占少数。

二、农村居民旅游动机增强

（一）收入增加。改革开放30多年来，中国较好地解决了13亿人口的吃饭问题，较快地增加了农民的收入，1978年开始的以农村土地承包制为核心内容的农村改革，彻底改变了我国农村长期体制的束缚，带来了农村翻天覆地的变化，农民的生活水平和收入状况得到极大改善。农村居民人均收入从1978年的134元，经过30年的发展，2008年增加到了4761元，增长了35倍。国家统计局发布的2010年我国经济运行数据显示，去年我国城镇居民人均可支配收入实际增长7.8%，农村居民人均纯收入实际增长10.9%。这是自1998年以来，农民收入增长首次快于城镇居民。工资性收入17.9%的增长速度说明，我国农民外出务工工资水平2010年得到大幅提高，特别是农产品价格不断上涨的趋势及一些农村养殖业的发展，带动了家庭经营性收入的较快增长。

（二）文化水平提高。随着义务教务的推广，农民受教育的机会加大，文化水平有很大提高，文盲率降低，更多的农民思想意识逐步开放，在满足温饱的基础上，出门看看外面的世界已是一种更高层次的需求。

（三）媒体宣传影响。农村电网和网络的开通，使得农民有更多的机会通过电视和网络了解外面的世界，知晓不同的生活方式，追求更加丰富多彩的生活。

（四）社会环境的改变。改革开放使得更多的农民从土地上解放出来，进城务工的农民工数量庞大，在与城市的接触中，农民受到城市人口生活方式的影响很大，同时，乡村旅游，生态旅游使得城里人走进农村，他们对当地农民也产生了巨大的影响。

（五）出行便利。农村基础设施的不断完善，交通的便利，使得农民出行更加便利，更多的农民有机会出门走走。

三、农村居民旅游特点

（一）人口基数大，影响深远

中国13亿人口中农村居民就占了8亿多，现在农村居民出游人均刚到1次，如果达到人均2—3次，农村居民旅游市场很快就将成为国内旅游的绝对主力市场。随着政策的扶持，农民收入的增加，农民出游的人均消费也将不断提高，这会对整个旅游经济带来巨大的影响，引导农民进入旅游市场，农村将会成为我国最大的旅游消费市场。农民旅游市场成为旅游企业关注的商机。将对我国经济社会发展将产生重要的深远的影响，将有力推动社会主义和谐社会和新农村建设，推动城乡统筹发展，推动促动农民素质的提高，推动农村社会文明的建设。

（二）旅游层次低，旅游类型单一

与城镇人口不同，农村居民由于长期处于较为闭塞的环境而更渴望参与到繁华热闹的活动中。根据国家统计局在全国30个省、直辖市和自治区的抽样调查，百分之七八十以上的农民对北京、上海等城市以及省内大中城市著名风景名胜区具有强烈的偏好。农村居民多选择观光游且倾向于近距离出行。农村居民旅游消费总量大，人均水平低，结构欠合理。与城镇居民相比，我国农村居民的旅游消费水平约为其1/3且从消费结构看，交通、住宿、门票等必须支出占绝对比例，而且交通、住宿等多以低档为主。娱乐，购物和导游服务消费较少。根据旅游生涯阶梯理论，农民旅游还处在发展的最初阶段。

（三）地区差异大

从地区分布上看，我国农村居民旅游具有明显的地域差异，出游率和人均花费都呈现出东高

西低的地区差异。从发展时段上看，东部地区起步早于中西部地区，在20世纪90年代东部地区就有部分农民外出旅游，而中西部地区主要在近几年(即使在同一地区，农民旅游也有先后之分(一般来说，在同一地区，农民旅游较早起步于经济发达的农村、城乡交错带和部分旅游景区，而其他地区相对较晚。

（四）出游时间灵活

外出旅游必须具备的一个条件是闲暇时间。近年来，随着农业结构调整力度的加大，农村城镇化和工业化水平的不断提高，特别是农业机械化程度的推进，农业生产效率不断提高，农民从土地上解放出来，农忙过后有较长的农闲时间，城市里打工的农民工由于工作的阶段性和不稳定性，也会有不定时的休闲时间，这就避免了黄金周或节假日出游的拥挤。

四、农村居民旅游市场开发的建议

（一）政策倾斜，确保农村居民收入稳定增长

国家对农业和农村人口更加关注，提出了惠农的三农政策，减免税费，发展基础教育，开展农村合作医疗，农民在收入增加的同时得到了更多的社会保障，农业人口的生活水平和得到较大提高，只有农民真正富裕起来，真正没有后顾之忧，农村居民旅游才有发展的空间和市场。旅游部门、旅游企业也必须紧跟中央政策，通过大乡村旅游扶持力度、扩大旅游扶贫范围等措施，努力推動农民收入的提高。

（二）细化旅游市场，丰富旅游产品

农村居民旅游动机和行为有其独特之处，因此，农村居民旅游市场的开发应该考虑到其特点，针对农村居民的需求推出细化产品和服务。根据农民出游的动机可以将产品分为几种类型：1、自然风光游览，农村居民会选择比较成熟的旅游景区，由于信息的局限性和经济条件的局限，风光游览这种比较传统的旅游形式被广大农村居民所接受。2、都市游，城市繁华的商业街，丰富多彩的生活对农村居民有很大的吸引力，享受一下都市优越的商务与购物环境以及先进的服务设施是很多农村居民的向往"充分发挥大中城市的聚集效应和辐射作用，强化其旅游观光功能，以满足农村居民出游的消费需求。3、致富考察游，农民急于吸收外地农村的致富经验，他们外出旅游的目的就是寻找致富经"鉴于此，可推出样板农村、明星乡镇企业、高产出副业等项目，以满足农民这种急切的“致富欲”开发的农村居民旅游产品需要尽量做到减少产品附加值，吸引农村居民的购买。开发和旅游线路的组合过程中要充分考虑农民消费水平和旅游活动类型，降低成本和价格。

（三）提高服务质量，培养专业导游

目前，我国农村基本没有旅游业务机构，旅行社在农村旅游市场的销售还是一项空白。由于担心费用问题，农民很少依靠旅行社和导游的服务，这就导致农村居民出行过程中会遇到很多自己需要去解决的问题，同时由于对旅游目的地的不了解，很有可能上当受骗，从而影响了整个行程的质量和体验。旅游服务机构链要向下延伸，如在县城及重点乡镇设立分支机构

或者旅游业务代办点；工作人员不能心存偏见，要做到耐心周到，旅游相关管理部门要加强执法力度，净化旅游市场环境，杜绝针对农村居民旅游者的欺客和宰客行为。目前，国内导游基本是为城镇居民服务的，针对农村居民的专业性导游缺乏，应当培养一批服务农民旅游者的专业导游队伍，学习了解农业现代化、新农村建设、乡镇企业经营等方面经验，改变过去对农村和农民的看法。

（四）树立旅游观念

人们外出旅游必须具备的条件是：有足够的金钱和闲暇的时间及出游的动机。因此，在提高农村居民经济收入的同时，还必须引导农村居民的消费观，培养农村居民的旅游意识，从而激发农村居民的出游动机。农村居民出游动机并非绝对由经济收入的高低决定的。因为，旅游不是生活的必需品，旅游需求是一种高层次的满足人们物质与精神的双重需求的消费，从某种意义来说是一种审美需求。根据世界旅游业发展的一般规律，人均GDP达到1000美元后，居民将普遍产生国内旅游动机。但在目前中国农村人均GDP尚未达到l000美元的情况下，农村居民外出旅游的动机是不能单纯靠经济因素来调动的。

（五）不断发展乡村旅游

乡村旅游已经成为我国旅游业的重要组成部分，成为转移农村劳动力和增加农民收入的重要途径，也成为培养和提高农民文明意识和现代素质的重要途径，成为推进农村实现城镇化和现代化的新动力。乡村旅游不仅使城市居民更多的了解农村同时也为农村居民了解外面的世界提供了一个窗口，外来的文化和生活方式潜移默化的影响着农村居民，成为农村居民外出旅游的一个外在拉动力，因此发展乡村旅游也是为农村居民旅游市场奠定了基础。

结束语：农村居民旅游市场的开发潜力巨大，随着农民收入的逐步提高，其市场需求也会发生相应变化，政府和旅游部门应当重视这一市场的发展，提出更多的惠农旅游政策，同时市场开发也要考虑这一群体目前的需求，推出适合农村居民消费的产品。

作者单位：四川建筑职业技术学院

参考文献:

[1]徐海军,黄震方,侯兵.基于扩大内需的中国农村居民旅游市场开发研究[j].2010,3.