otc药品推广活动方案

otc药品推广活动方案（精选10篇）

otc药品推广活动方案 篇1

目前的ＯＴＣ药品开始一改过去小巧包装、药味浓厚的产品形态，追求大包装，在药房终端同类产品中尽可能显眼、另类。在表现方式上更求别致新颖，从而更具特色。包装愈来愈倾向于保健品。

２、独特成分领先科技

当产品原料基本相同时，独特诉求点就成为区别于同类的利器。银杏叶制剂是治疗心脑血管疾病常见的药物，市面上各种各样的银杏产品多达百种。而且这些产品功能基本无差别，因此决定消费购买的最大因素在于品牌、医生处方与专家推荐等。如杏灵颗粒以银杏酮酯为主要诉求点，从剂型与有效成分上区分于其它产品，力求独树一帜。

３、概念翻新引领潮流

ＯＴＣ药品越来越重视概念的包装，复合维生素为代表的金施尔康、善存片都在培育一种每天保健的概念；另外从上海补钙药品活力钙的广告语“天天活力钙，活力钙中来”里，也能悟出日常保健的重要性。

４、保健营销推广市场汇仁肾宝、汇仁乌鸡白凤丸以及溶栓胶囊的市场营销，都是在按保健品的方式做销售。无论是宣传手段，还是包装策略，基本上就是保健品营销模式的翻版，其目的就在于以此扩大消费人群，增加使用频率，扩大市场销量。

５、软文广告诉求功效软文广告在保健品领域屡试不爽后，在ＯＴＣ药品的营销上也颇为有效。金施尔康、善存片最擅长在家庭媒体上，以科普知识或专家指导为由，做软文广告，以此含蓄诉求产品多种辅助功能。

６、硬性广告猛打名气硬性广告也是ＯＴＣ药品营销的主导手段，打开电视，翻开报纸，到处可见ＯＴＣ药品的硬性广告，传达产品功能与知名度。

７、终端营销争夺顾客大部分ＯＴＣ药品企业都意识到终端的重要性，不是“拉拢”营业员，就是推出“回扣”政策，吸引零售点推荐产品，同时对软硬终端进行包装，就连少数医院也以提成为由头，促进医生多销产品，争夺市场份额。

８、情感诉求感动消费情感诉求成为ＯＴＣ药品争夺市场杀手锏。如感康片的“关心另一半，感冒岂能传染给他？感冒没了，心更近了！”还有将情感与功能相结合的汇仁肾宝，以女性自述“他好，我也好”的情爱沟通，感动消费者购买产品。

９、形象展示树立品牌市场上的六味地黄已成为大众品牌，上市的不少于５０个品种。如何将大众品牌转化为个性品牌，几大主要厂家开始使出浑身解数，展示自己的品牌个性形象。汇仁肾宝、宛西仲景牌展开了立体营销模式，康缘王也以“软胶囊”为独特卖点，试图脱颖而出。

药品行业OTC工作职责 篇2

1、要求OTC代表每天制定好走访路线，每天拜访客户不少于10-15家，药房工作时间每天不低于8小时。

注：抽查发现不符，按旷工一天处理，罚款150元，月超过三次以上的，取消当月绩效工资及当季度奖金。

2、要求OTC在走访中具有很好的沟通和应变及解决问题的能力。并将市场中出现的各种问题及时反馈到公司，将处理情况，记录在走访表内。

3、要求OTC在工作时间（早8:00-晚9:00）保持开机状态，便于公司传达各项工作安排。

注：主管给个代表发短信息，接到必须及时回复收到，当天不回复的，一条罚款10元，关机罚款50元，停机超过一天罚款50元。

4、OTC按要求认真填写走访记录表和公司下发的各种报表，连同上月工作总结和当月计划。

注：日报表不报、假报、晚报（没有向主管请加的）一次罚款50元，二次罚款200元，三次取消当月绩效工资。

周报表不报、假报、晚报（没有向主管请加的）一次罚款100元，二次罚款300元，三次取消当月绩效工资。

月报表不报、假报、晚报（没有向主管请加的），罚款300元。

5、要求每名OTC代表每月在所负责的区域店庆日、会员日做活动，销量记录在走访记录表内，用于公司考核。

6、做好药房内产品的摆放和展示，要求A、摆放醒目：凡有德维喜产品陈列的柜台需在一、二层陈列德维喜产品2盒（货架不能低于5个展示面）。B、展示要多样化：包括梯形阵列、构图阵列、悬挂阵列等。C、各终端药店不得缺货、断货。

7、进行单人考核：对每名OTC代表按各负责的片区进行考核，总体考核不变。

8、OTC代表按公司要求参加各项会议。要求A、不得迟到和请假，如有极特殊原因需向OTC主管提前一天提出。B、要求会议中不得擅自离开座位，如遇工事要与公司的其他人接触，提前一天来公司办理或会后办理。C、会议中不许高声讲话及议论与工作不相关的话题。

9、认真组织责任区内的所有促销活动，包括促销点、促销人员、促销形式、促销物品的发放和沟通费用的使用等工作。

10、及时发现和认真解决促销活动中发生的问题，逐步提升区域内整体销售量，完成工作指标。

11、工作中弄虚作假者一经发现将被辞退。

OTC终端药品市场营销解析 篇3

OTC终端，分为城市里的OTC终端和农村的OTC终端，现就城市OTC终端和农村OTC终端的市场营销分别阐述如下：

（一）终端药品市场营销：

城市里的OTC终端就是指城市居民区内的社区的连锁及个体药店、企业事业单位卫生室、社区卫生中心、卫生站、个体诊所等药品营销机构。

一、城市OTC终端的六大特点

特点一：规模小，品种少且为常见病OTC为主

城市OTC终端营业场所和营业额大都较小，经营的品种少，覆盖人群有限，仅限于所在社区的居民。

特点二：竞争不是很激烈。

由于规模小，品种不多，因此不被一些生产与经营企业重视。竞争相对于商业区内的大店，确实销售量不大，因此不被重视也属于正常现象，而且数量较多。竞争不激烈体现在POP发布、促销活动、陈列等等都不多，针对从业者的培训也不多。

特点三：OTC终端产权结构复杂，个体经营者比例较高

一般社区药店，在连锁程度比较发达的城市，连锁店有一定比例，在连锁药店不发达的城市，则大多是个体、个体挂靠连锁，或者是松散性质的加盟连锁店。而个体店的从业者，大多是夫妻店，或者只有以为女性从业，他们的医药业务知识素质还是营销能力都偏低。

特点四：一些OTC终端卫生站等医疗场所是大型医院的派出机构

由于国家鼓励社区医疗中心、社区卫生站发展的政策，使得一些医院大力开展社区医疗中心、门诊部、社区卫生站的建设，这些机构的用药对居民用药习惯影响很大，但是他们用药受到所属医院的限制，也有一些自负盈亏的场所则有一定的采购用药自主权。

特点五：城市OTC终端营销传播活动限制较少

由于城市社区里的OTC终端不在大街上，不受工商、城管、环卫等政府部门的管制，因此广告发布，针对消费者的教育培训活动容易举行，只要与物业管理部门搞好关系，就容易操作。还有一个优势就是一些社区的促销活动传播的效率更高。

特点六：城市OTC终端注重诚信营销和服务营销

消费者有两项永恒的消费心理，一是便宜，二是方便，这是社区店之所以能发展起来的原因。社区店的便利性和服务功能是企业应该利用和加强的，这样才可能培养出制成消费者和进行数据库营销。

二、城市OTC终端的商业覆盖模式

对于城市OTC终端，关键的难题有两个一是城市社区消费者培养；二是产品进入第三终端的模式选择，因为终端还是不可能一一直接配送。目前覆盖城市OTC终端的商业物流的模式有以下几种：

1、连锁药店直接配送模式

连锁药店的下属、加盟、挂靠店，都可以利用连锁自己的物流实现药品物流配送。

2、企业配送模式

为了扩大销量，由自己的销售人员直接或者以医药公司的名义向社区的OTC终端配送药品，有些是为了开拓市场，让OTC终端代销产品。

3、自主进货

由于城市一些药市的事实上的存在，以及城市中挂靠在一些个体药品代理商的存在，使得药品自由贸易市场始终是取而不缔。一部份个体药店则贪图便宜，自由选择进货渠道，甚至不固定从一家医药公司进货，如果可以先拿货后付款，则更是如此，因为这样可以减少流动资金不足的问题。

4、多家公司开会覆盖模式

产品订货会、推广会覆盖模式，在城市中也一样流行。不同的是，城市运用这一模式的医药公司更多，因为大家都在同一个城市里，不用下乡，花销并不大，一般医药公司都可操作。做城市终端的商业公司，甚至城市终端分为OTC和出处方药会议营销公司，处方药中还细分出专门以针剂为主营销终端的专业公司。

这种模式主要就是通过商业公司召集广大的终端客户前来参与产品订货会，并订货实现销售的模式。

三、城市OTC终端营销的三大内容

1、城市OTC终端的产品信息传达与服务

方法

一、目录营销法

很多覆盖城市OTC终端的医药公司、连锁药店会在1-2个月内重复向同一群城市第三终端目标客户发放促销产品目录，或者不定期的编撰印制精美的内部报纸和DM广告宣传品，向目标客户免费下发，一是传播企业文化，二就是传播自己经营产品的信息。

目录营销一是可以节省目标终端客户的采购信息搜寻时间，厂家可以及时告知产品知识和促销信息。

目录营销的产品一般都得带政策，配礼品。这样坚持一段时间，产品才能被终端客户认可并通过城市OTC终端客户向消费者推荐。

方法二：自印“营销目录”向第三终端客户派发法

对于城市OTC终端，还有一个方法就是自印产品目录，派专门的人员，进行扫街式派发，这样的目录可以是一页纸，可彩印也可胶印、复印，操作的关键是把促销信息在城市终端客户中发放到位，尤其是针对个体药店和企事业单位医疗场所发布相关信息。

方法三：在终端客户经常进货的医药公司张贴海报。

对于自主进货的城市终端客户，可以在其经常进货的医药公司的批发大厅内张贴有关促销信息广告和派发产品购买积分卡。

2、城市终端的店员教育

由于城市OTC终端面临的目标顾客群素质较高，具有一定的医药知识，不像农村OTC终端，医疗场所具有绝对的医药指导权，城市居民需要社区OTC终端从业者具有一定的医药知识，这就对生产厂家提出培训教育需求。

而且社区由于是居民熟客，药店一般是诚信经营，不敢有半点欺瞒，店员的产品知识和医学知识越丰富，居民就越信任，店员推荐的成功率就越高。同时还因为如此他们知道店员不骗他们，因此OTC终端的店员推荐成功率远远高于繁华闹市区药店。

城市OTC终端的培训方式如下：

方法

一、集中起来培训。

把这些OTC终端客户集中在宾馆或者某个社区的宽敞明亮的场所，用电脑和投影仪、幻灯机进行产品知识、医学知识讲座。

方法二：产品知识有奖问卷

把自己企业的产品知识和有关产品知识设计成正反两面的问卷，组织人员发放到城市OTC终端客户手中，然后在3-7天内，收回，凡事参与者都有奖励，并可参与企业组织的大型抽奖活动，以鼓励认真填写答卷者。

3、城市OTC终端的系列促销活动

第一：针对消费者的信息传播

这也是一种终端前拦截的方法，即在社区就对消费者进行教育培训与促销，拦截消费者，不需要在繁华街区的大型药店和连锁药店去和竞争对手去拼谁的促销力度大。发布信息的方式有：

?广泛的POP发布。在社区，由于限制少，各种各样的POP用品，只要和终端药店的关系好，客情关系好就能发布。

?宣传册免费发放。在繁华闹市区，城管部门不让你随便向消费者发放宣传品，而且消费者一般都较忙，没有时间与兴趣看你发放的东西，往往是随手就扔。但在社区情况正好相反，消费者比较看重你发放的宣传品，由于是居民自己居住的社区，因此一般不乱扔。此外其他厂家的竞争也比较少。

第二：针对消费者的买赠活动

对于季节性产品，突发性疾病产品，可以采用在社区举行买赠活动的方法，以抢夺市场。一般赠品的选择选取社区居民常用快速消费品和日用品为佳。

（二）农村OTC终端药品市场营销：

农村OTC终端药品市场营销的核心工作内容是通过拜访小型药店及医疗机构，或组织营销推广活动完成销售目标，营销活动主要集中在县、镇级市场的零售药店和诊所、卫生院（室）与社区医疗服务网点等，也就是我们农村OTC终端药品市场的目标所在。

农村OTC终端开发的营销形式主要是以下两种模式：

一、以医药商业公司为主体，企业营销团队配合共同开发第三终端：

这种营销方式主要是依托面对OTC终端配送的医药商业公司，以商业公司营销活动为主体，企业给予资金支持和配套的订货奖励优惠政策，来吸引OTC终端客户，达成向OTC终端销售产品的目的。这种模式的具体表现主要有以下几种形式：

1、集中订货会议形式：由医药商业定期组织第三终端客户进行集中开产品订货会，各企业出资赞

助，并在会上发布配套的产品订货奖励优惠政策。其本质就是企业联合搭台、商业免费唱戏，企业花小钱赢得大市场，商业不花钱赢得大网络，合作开发OTC终端获取市场双赢。

2、合作配送形式：企业的营销团队与商业公司的销售团队进行紧密配合，依托商业公司的销售网络，将产品订货奖励优惠政策通过商业业务人员传达到OTC终端客户，获取订单。同时按照销售业绩的大小针对商业销售人员给予剃度奖励政策，鼓励他们多卖本企业的产品。

3、卖场现场促销活动：依托商业公司卖场大厅，向主动前来提货的OTC终端的客户进行现场拿货促销奖励优惠。这种方式属于渠道促销拦截，企业主要做好商业开票大厅中开票员的工作，以销售业绩为主要考核标准对他们进行适当的奖励。

以上方式开发OTC终端可以覆盖到真正的偏远的农村市场。

二、以企业自身营销团队为主体，医药商业公司配合共同开发农村OTC终端：

1、集中小型订货会议形式：

这种营销方式主要依靠企业自身建立的深度分销代表进行，通过深度代表OTC终端的走访，召集OTC终端客户进行集中开会。同时选择一家面对这些终端配送的商业配合。这种订货方式主要由一家企业单独承担，第三终端的客户也主要集中在县级城市中的终端，配合的商业公司也主要是二三级商业，其中资信状况好的县级商业公司是首选。这种方式企业首先需要考虑的是投入与产出的合理性。这种方式比较适合有品牌产品的企业，通过品牌产品来带动其他非品牌产品的推广销售。品牌产品可以吸引终端客户前来参加会议，提高客户的参会兴趣，其他非品牌产品可以借助会议人员的现场讲解、促销获取客户订货的机会。这是品牌产品借助其产品和企业品牌的优势，向OTC终端推广其他非品牌产品最好的手段之一。

2、自建渠道销售模式：

otc药品推广活动方案 篇4

与OTC相对的就是RX即处方药。在国外,OTC药品已成为治疗疾病的主要渠道,但在国内还处于开始阶段。随着经济发展水平的提高,医疗改革的提出与实施,2000年我国食品药品监督管理局为了与国际OTC接轨提出了医药分类管理。自此我国的药品消费市场发生了大的变化,其中以OTC药品的变化最为明显。OTC药品可以在药店或者非医疗单位销售,这一趋势给药品生产企业提供了商机也带来了挑战。

根据有关机构对我国OTC市场的调查研究表示,中国的OTC市场的潜力是巨大的,我国的OTC年增长率为30%左右,1996年达到13亿美元,2000年达到30亿美元,也就是说,到这时为止达到了法国在1995年的水平,根据调查,专家预测到2010年,可以达到美国在1995年的水平,将成为世界上最大的药品市场之一。在全球化背景下,全球性跨国公司都做好了准备,要来分享中国非常具有发展潜力的OTC市场。跨国公司的参与,强占了我国的药品市场,给我国的药品生产企业带来挑战与危机。同时我国又进行了入世医疗卫生体制改革、医疗保险制度改革,随着全民医保的普及,一些消费者可以通过社区卫生院免费领取药物,因此降低了零售药店的营业额,对OTC药品营销提出挑战。另外,我国大部分药品生产企业缺乏自己的品牌药,基本上都是仿制,随着OTC药品走向市场,患者对药品有了选择权,为了安全,一般比较重视药品的品牌与功效,这对OTC市场营销提出挑战。

otc药品推广活动方案 篇5

1：目标消费群：吸烟人群的亲属和关心肺部健康的人群，年龄在30岁以上的女性。

2：广告载体：报纸为主

3：广告诉求：“戒不了烟，就清清肺！”，以情感诉求为突破和主体。

4：宣传策略：以报纸为传播主途径，强化品牌，配合地面和终端活动的进程，连续集中式的产品功能推广和情感诉求，穿插主题活动将销售推向高峰。

5：推广计划：

a：第一篇以报纸为主要媒体，以“吸烟有害健康，我们能做什么？”为主题，展开与读者的有奖互动沟通，设立热线电话，征集读者的各种说法，让吸烟的人群和关心自己亲人吸烟的群体的关注。

b：第二篇以一位读者的求助信开始 “戒不了烟，要健康，怎么办？”的求助篇，设立热线，让读者一起来讨论，参与的读者也有礼品。

c：第三篇以企业的名义推出产品概念和功能诉求“戒不了烟，就清清肺吧！”，公布赠送时间和地点。同时再设热线电话，设计是问卷，答对了的读者限量赠送。

d：在几个强势终端进行赠药行动，并做相关的促销活动，组织好现场的宣传和布置，人员促销和素材，客户资料的收集。

e：继续媒体的宣传，针对赠药客户的使用情况进行跟踪报道，同时推出“定期清肺”的概念，保持密度和延续性。f：开始大规模发放带产品宣传的禁烟标志，主要对象是的士、写字楼、公共场所。

g：以“寻找XX产品”为主题，开始一周的“买五送一”的促销活动，在指定范围的药店里购买产品的享受此优惠。一方面加强与终端的关系，防止竞品拦截；一方面加强产品功能宣传，强化“定期清肺”的概念宣传。

i：与健康教育所，连锁药店联合开展“吸烟对人体危害”的社区教育展，开始“爱肺从早做起”的概念宣传，推广“戒不了烟，就清清肺吧！”，近距离的与消费者沟通。将宣传纵深下去。

j：在药店、商场等影响大的地方开展“健康地带—爱肺从早做起”系列主题活动，推广“爱肺”的重要性和概念，加强产品宣传。

k：针对小学生群体，开展“爱肺天使”的活动，并借此引起家长对肺污染的关注。

l：举办“城市与人”大型行为艺术展，树立企业公益形象，提高产品知名度，引导市民关注城市空气污染对人体的伤害，为产品下一步的销售做铺垫。

6：市场目标：消费者开始了解认同产品的诉求点，目标消费群定期购买，终端包装完成，当月销售达到20万。7：启动周期：45—60天

8：注意事项

● 启动追求快速，紧凑，猛烈。新闻文案要有震撼力，一定要保证和读者互动起来，媒体

投入集中轰炸，保证有足够的信息量。

药品促销活动方案 篇6

推广新药或组合用药，药店店员必须深刻了解不同顾客的心理活动，掌握不同顾客的心理特征，采取不同的应对策略来介绍新药或组合用药，这将会起到事半功倍的效果，并达到双赢的目的。

一、 难以做决定的顾客的心理

这类顾客买药品总是犹豫不决，有时连自己也不知道买什么药品为好。这对于店员来说是一个棘手的问题。这类顾客在药店现场的行为表现如下：

1、对店员的诱导总是显出不感兴趣的样子;

2、当店员拿出新药向他介绍时，他不屑一顾，或装出毫不在乎的样子;

3、店员主动向他推销时，他有时会有明显的拒绝诱导的反应;

4、当第三者在现场时，他拒绝诱导的反应更为明显。

这类顾客的心理：

1、在购买药品时，想凭借自己的知识、观察和感觉来决定购买某种药品，听不进他人的劝导，所以很难下决心。

2、不太愿意接受别人的诱导，总认为自己的想法是对的，所以，他们更加厌恶店员的诱导。他们认为被诱导是自己缺乏知识和能力的表现。他们有一种强烈的意识，总认为自己高人一筹。

店员一旦遇到这类顾客应采取以下的诱导措施：

1、要用和蔼亲切的行为来接待这类顾客。

2、要用适当的语言来赞美对方，然后仔细地观察对方的反应，如果对方的脸上表现出高兴，口中又有假客气的话语，证明措施得当。

3、与他们保持不即不离的关系，选择合乎逻辑的语言，千万不要多说无关紧要的话。

4、在没有彻底了解对方以前，千万不能勉强诱导。

二、妄自尊大的顾客的心理

这类顾客来药店购买药品时，总是表现出极高的妄自尊大。他们在药店现场的行为表现如下：

1、不管店员如何与他打招呼，对方都不与理睬，使店员简直无法接近他。

2、不管店员怎样主动向他接近，他总是装出一副瞧不起人的样子。

3、当店员走近他时，他会立即回避。

4、当店员向他介绍新药的知识时，他会表现出瞧不起的神情，仿佛在说：“你也懂得如此专业的医学知识吗?”。

这类顾客的心理：

1、这类顾客的自尊心比较强，都有一种我比你强的优越感。如果自己不如他人，为了弥补这种自卑感，就会产生一种贬低对方的心理。他们会尽力寻找店员的弱点，以此来满足自己的

优越感。

2、为了不暴露自己的弱点，妄自尊大的顾客总会装出一副冷淡的样子来。这是因为他们有许多弱点，有意摆出一副不易使人接近的姿态。这类顾客虚荣心很强，总是希望别人对他有好评。

店员一旦遇到这类顾客应采取以下的诱导措施：

1、多说恭维的话。比如他/她的服装打扮、家庭幸福、事业有成、知识渊博等。

2、善于用讨教的语言来诱导对方。

3、利用他的自尊心来诱导对方。

三、刨根问底的顾客的心理

这类顾客爱讲小道理，喜欢抓住你的失言和挑出你的毛病。他们在药店内的行为表现如下：

1、有时会别出心裁地一些讲使人摸不着头脑的话，以便证明他说的有道理。

2、喜欢对药店的各个方面提出一些意见。

3、喜欢强词夺理，店员这样说，他偏那样说。

4、往往喜欢把各种意见的正确与否同药品的评价联系在一起。

5、为了证实店员的话是否真实而刨根问底，有时会抓住店员的某个把柄而大发议论

这类顾客的心理：

1、他们也知道自己并非是百事通，但是，总想表现出什么都懂的样子，总怕把自己的弱点暴露给店员，由此而上当受骗。

2、他们喜欢强词夺理，即使自己的.理论站不住脚，也要顽固地坚持，不愿服输。

店员对这类顾客的诱导措施：

1、千万不能与他争辩，你争辩赢了，生意也就完了。

2、要耐心积极地倾听他的各种议论，不时表现出赞赏的身体语言，并简短肯定的语言来赞赏对方，让他把想说的话都倾吐出来。

3、在他心情舒畅时，店员要及时转换话题。

4、对他的提问，店员在回答时要做到少而精，并且要力求确切。

四、沉默寡言的顾客的心理

这类顾客看起来很老实，性格比较内向，不会同人发生纠纷。他们在药店内的行为表现如下：

1、对于店员的药品介绍，他们总是瞻前顾后，毫无主见。

2、一般不会主动询问店员，对于店员的提问，即使心中已有答案，也不愿说出来。

3、店员对他详细介绍情况，有时甚至显得唠叨，他们也决不采取拒绝的态度。

4、他们总是显得彬彬有礼，但很少言谈。

这类顾客的心理：

1、不擅长言谈的顾客很害怕讲话，怕一旦讲错话而被人误解，想说又说不出的那种焦虑心情和自卑感更增加了他们的不擅长言谈的意识。

2、不爱说话的顾客在购药时主要听者，而不是提问者。因此，他们对讲话逐渐产生厌烦心理，但他们往往是寥寥数语就能心领神会的人。

3、当他们想用语言来表达自己的想法时，又不能很好地表达，所以，他们会用身体语言来表达自己的想法。但是，这种身体语言往往与自己的本意有很大的差别。

店员对这类顾客的诱导措施：

1、仔细观察他们的表情和行为，综合起来加以判断。

2、多问开放性的问题。

3、在沟通中，对于他们好的想法或观点要多肯定，鼓励他们多话。

4、尽量用简明扼要的语言来说明问题，切忌唠叨。

五、抱怀疑态度的顾客的心理

这类顾客疑心病很重，大多是因其性格所决定的。他们在药店内的表现如下：

1、对店员的药品介绍表示怀疑。

2、对药品的价格表示怀疑。

3、对店内所有人的服务都表示怀疑。

这类顾客的心理：

1、可能在其他药店的交易中受骗，不愿意第二次再很当。

2、想了解药品的详细信息，而对店员的介绍又不是很满意。

店员对这类顾客的诱导措施：

1、店员应主动征求他们的观点和看法，以便取得一致的意见。

2、及时拿出相关的药品资料来证实自己的观点。

3、用真实的案例来说服他们。

春季药品促销活动方案 篇7

活动方案指得是为某一次活动所指定得书面计划，具体行动实施办法细则，步骤等。对具体将要进行得活动进行书面得计划，对每个步骤得详细分析，研究，以确定活动得顺利，圆满进行。下面是春季药品促销活动方案，请参考!

春季药品促销活动方案

一、活动目得：

1.充分借助节假日得促销来提升麦兜药品品牌得知名度。

2 。便于销售渠道拓展和样板店建立与湖北紫荆医药建立良好合作开端

3.为增强已签约和潜在客户及销售终端得合作信心

二、活动主题：

如(麦兜，我得茁壮成长)

三、活动时间：

节假日。(如六一儿童节等)

四、活动地点：

1具有较强终端展示效果得门店(如：面积在300平方米以上得门店)。 2具有很好得销售流水得门店(如：日流水在15000元以上)。 3在人流量较大得商业圈内(所在城市得主要商圈内)。

4同类商品销售较好门店。

五、主推品种：(如麦兜系列药品)。

六、前期准备：

1.与促销点得沟通

A.药品能够进场并能占据较好陈列位置，具良好排面和终端包装效果。

B.确定活动开展得具体间、开展范围、活动内容等，在参与活动得药房摆设展架和张贴海报说明活动内容。

C.活动参与人员和促销点有关营业员。

2.确定活动时间、地点及相关人员、赠品。

3.邀请部分代理商、区终端分销商观摩。

七、操作：

1在所属区域内得各大连锁选择符合条件得门店，由区域经理负责收集以上资料，城市经理负责和其总部得门店管理部门洽谈驻店促销、流动促销、固定兼职促销、临时促销和短期宣传活动事宜。

2驻店促销：通过事先准好得促销方案和对方得现有资源进行交换，而降低促销费用和促销成本。

3案包括：准备促销得门(具体得门店名称)、促销时间(不少于3个月)、促销品种(儿科系列)、人员得数量(1-2人)、产品陈列得位置(货架第一层或端架)陈列得数量(单品不少于10盒)

4促销方案及费用由城经理申请，事业部经理审核批准后执行

5流动促销：由城市理洽谈，区域经理执行，一个店做7天。方案及费用由城市经理申请事业部经理审核批准后执行。

otc药品推广活动方案 篇8

餐饮服务食品和药品安全综合整治工作

实施方案

为进一步整顿和规范餐饮服务食品和药品市场秩序，全面提升保障水平和行业形象，确保公众饮食用药安全。根据平阴县人民政府《关于印发平阴县讲诚信守公德打四黑除四害规范生产经营和市场秩序专项行动实施方案的通知》要求，结合我局实际，制定本方案。

一、整治目标

以着力规范餐饮服务食品和药品经营行为、努力提升行业整体水平、全力保障人民群众饮食用药安全为主线，深入实施餐饮服务食品安全“百千万”示范工程和药品安全专项整治。通过整治，使餐饮服务和涉药单位自律制度得到有效落实，自律意识显著增强，违法违规行为得到及时查处，市场秩序显著好转，食品药品安全保障水平明显提高，人民群众饮食用药安全得到有效保障。

二、整治时限

（一）宣传动员阶段（2011年9月上旬）。召开餐饮服务单位和涉药单位负责人专项整治动员会议、举办培训班等，广泛宣传，营造氛围，提高认识，明确整顿要求。

（二）集中整治阶段（2011年9月中旬至12月中旬）。各餐饮服务和涉药单位对照《实施方案》整治要求进行自查整改；县食品药品监管局组织开展集中整治，对发现的问题及时指导，边整边改，切实达到整改目标。

（三）总结巩固阶段（2011年12月下旬）。按照专项整治活动的要求有关规定进行验收总结。对整治效果不明显，达不到要求的，依照有关规定进行处理。

三、整治任务

（一）餐饮服务食品安全专项整治

1、依法实施餐饮服务许可。全面贯彻落实《餐饮服务许可管理办法》，严格按规定条件和范围实施餐饮服务许可，做好餐饮服务许可证的变更、延续、撤销和注销工作，根据不同业态、不同类型餐饮服务单位的审查标准，坚持高门槛准入，高标准许可，持之以恒，长期坚持，力促餐饮服务行业上水平、上档次、上台阶。结合许可发证和换证工作，建立完善餐饮服务许可档案,从源头上筑牢餐饮服务食品安全防线。对持有有效许可证，但经营环境发生重大改变、现实条件达不到许可标准或实际经营人员发生变更的，责令限期整改后重新组织审查验收，拒不整改或整改不到位的，依法吊销、注销许可证。

2、严格落实餐饮单位原料采购索证和进货查验制度。在餐饮业（含集体食堂）全面推行和规范食品原料采购索证和验收制度。要督促餐饮服务单位确定专人负责索证资料和进货渠道的管理工作，实行档案化管理，做到“索证资料齐全、台帐记录详细”。特别要加强学校和建筑工地食堂、小型餐饮单位的监管工作，采取有效措施，统一索证档案和进货台帐格式，切实解决部分餐饮服务单位存在的“索证资料不全、进货台帐记录不规范”等问题。

3、食品非法添加和滥用食品添加剂专项治理。按照国家食品药品监督管理局《严厉打击餐饮服务环节食品非法添加和滥用食品添加剂专项整治工作实施方案》要求，“打非添”工作进入第二阶段，即专项整顿、规范使用阶段。在巩固第一阶段取得成果的基础上，用三个月时间严厉打击食品非法添加行为，规范食品添加剂的使用，即餐饮服务单位购进和使用食品添加剂的必须做到“五专”管理（专店采购、专柜存放、专人负责、专器计量、专账登记）。并准备曝光一批违法添加非食用物质和滥用食品添加剂的餐饮单位，对整改不到位的坚决依法查处，对顶风作案的要从重从快严惩。

4、强化餐饮服务单位餐饮具和餐厨用具消毒及食品用相关产品管理。根据卫生行政部门专项检查通报名单，对辖区内使用集中消毒餐饮具的餐饮单位进行监督检查，对使用监督检查结论、餐饮具检测不合格的集中消毒餐饮具的单位，依法予以查处。监督餐饮单位严格落实自备餐饮具和餐厨用具清洗消毒制度，加强餐饮具消毒设施的检查，加大餐饮具监督抽检力度，督促其按规范要求进行消毒，做好消毒剂使用和消毒记录，最大限度地预防食源性疾病的发生。

5、深入开展餐饮服务量化分级管理，全面启动餐饮服务食品安全示范街、示范店和示范学校创建工作。结合推进国家食品药品监管局确定的餐饮服务食品安全“百千万”示范工程（即从2010年开始，力争“十二五”期间，在全国创建数百个餐饮服务食品安全示范县、数千条餐饮服务食品安全示范街、数万个餐饮服务食品安全示范单位）的实施，按照餐饮服务量化分级管理审查细则，继续深入推进餐饮服务量化分级管理工作，将量化分级信息通过广播、电视和互联网等多种形式向社会公示。加大对等级较低餐饮单位的监督检查频次，促使餐饮单位增加软硬件投入，努力改善餐饮经营条件，着力提高餐饮食品安全保障水平。积极争取创建国家级、省级餐饮服务食品安全示范县、示范街和示范单位。充分发挥示范工程的引领和辐射作用，全面提升餐饮服务行业的整体形象和经营水平。

6、开展农村餐饮服务食品安全专项整治。以规范农村中小学和托幼机构食堂、农村中小学集体配餐单位（以下简称农村中小学食堂，即位于各乡、镇和城乡结合部的所有中小学校食堂，其中包括农村托幼机构食堂和学校集中用餐配送单位）监管为重点内容，进一步完善监管措施，落实餐饮服务单位的主体责任，严厉打击无证经营、故意采购和使用假冒伪劣食品等违法违规行为。通过4个月的专项整治，实现农村中小学食堂餐饮服务许可证持证率达到100%，农村中小学食堂餐饮安全公开承诺率达到100%，有效规范农村餐饮服务经营秩序，维护农村消费者尤其是青少年儿童的身体健康。

（二）药品安全专项整治

1、开展高风险药械生产经营企业专项检查。一是落实特殊药品监管责任，开展麻黄碱原料及其复方制剂销售专项检查，严防发生流弊案件；二是进一步加强6种高风险医疗器械监管，开展骨科植入产品等高风险医疗器械专项检查；三是开展疫苗质量专项检查。重点检查狂犬病疫苗、甲型H1NI流感疫苗、麻疹疫苗等预防性生物制品的进货渠道、冷链运输、储存条件，保障公众疫苗接种安全。

2、开展整治药械购销渠道专项行动。重点整治无证经营、挂靠经营、走票、超方式、超范围经营和从非法渠道购进药品（器械）的行为，进一步规范药品购销票据管理。

3、开展基本药物生产流通专项检查。一是组织开展基本药物生产工艺和处方核查，在基本药物生产企业全面推行质量受权人制度；二是加强对流通和使用环节基本药物的监督抽验；三是加强基本药物不良反应监测，完善并强化县级药品不良反应监测、报告和评价体系。

4、开展违法广告专项整治行动。积极配合工商部门，大力整治虚假违法药械广告。对违法情节严重的广告药品，坚决采取行政强制措施，暂停其在辖区内的销售。

5、开展整治非药品冒充药品专项行动。会同有关部门重点整治以食品、消毒产品、保健食品、化妆品、保健用品、“无文号”产品等六类仿冒药品和降糖、减肥等功能的中成药非法添加化学药物专项行动。

6、开展集中打击生产销售假药专项行动。加强有关部门的协调配合，进一步完善联动机制，加强行政执法与刑事司法相衔接，始终保持对制售假劣药品违法行为的高压态势。重点打击生产销售假药（器械）的窝点和利用互联网、邮寄等方式制售假药的行为，对制售假药违法行为一经发现，要追根溯源，一查到底，不留后患。

7、开展中药材、中药饮片质量专项检查。重点检查中药材、中药饮片质量及购销渠道合法性，严厉打击掺杂使假，以次充好的行为。

8、在全县药品零售单位开展文明诚信药房（店），实行药店信用分级管理，进一步提高涉药单位的诚信经营和文明服务意识。

四、工作要求

（一）高度重视，加强领导

为加强对餐饮服务环节食品和药品安全综合整治工作的领导，确保综合整治有计划、按步骤、高质量的进行，我局成立由县食品药品监督管理局局长黄新来同志任组长、局党组成员为副组长的餐饮服务环节食品和药品安全综合整治工作领导小组，领导小组在县讲诚信守公德打四黑除四害规范生产经营和市场秩序专项行动领导小组指导下，负责全县餐饮服务环节食品和药品安全综合整治工作的安排部署和组织实施。领导小组下设办公室，负责综合整治工作组织实施、协调保障、信息上报。

（二）严查违法违规行为。坚持执法必严、违法必究、堵疏结合的原则，对集中整治期间发现的违法违规行为，能整改的要及时责令整改，对拒不整改或进行应付性整改的，要坚决依法严肃从重查处。进一步加强行政执法与刑事司法的衔接，加大对大案要案的查处力度。强化行政问责，严肃查处执法人员的失职、渎职行为，发生重大食品和药品安全事故迟报、瞒报、漏报、谎报的，要严肃追究相关责任人的责任。

（三）加强宣传报道和舆论引导工作。加强与新闻媒体的联系和沟通，深入宣传报道餐饮服务食品和药品安全专项整治工作进展、取得的成效和典型事例，宣传先进典型和规范达标单位；对违法违规情节严重、拒不整改或整改效果不明显的餐饮服务单位和涉药单位，要进行跟踪报道和典型曝光。

某药业公司OTC新产品上市方案 篇9

日期：2007-3-6 14:06:31 点击：

作者：高乃龙

有效营销

一、深圳概况：

深圳是改革开放的窗口城市，拥有人口400万左右，男女比例是1∶7（包括城市周边的打工妹），平均年龄26岁，90%是移民，常住人口120万，暂住人口是260万，香港每天来深购物人数约8万，旅游人口高峰可达100万。

深圳毗邻香港，地理位置优越，全国60%货物从这里出口，深圳去年外贸出口282.08亿元, 出口量占全国第一，1999年深圳的国民生产总值1436.51亿元，人均国民生产总值35908，位于全国第一，全年社会消费品零售总额467.45亿元, 参加医疗保险人数达62.53万。深圳交通发达, 深圳机场开通国内航线100条,国际航线4条,市内交通发达，以中、大巴为主。

深圳医药市场规范，OTC以连锁药店、商场的店中店为主，约有药店1000家左右，其中较大的有一致（约100家店）、万泽（约45家店）、南北（约50家店）、海王星辰（约40家店）、中联大药房（约50家店）等，深圳医院均从医药公司进货。深圳药店形象好、药品摆放整齐（处方药和非处方药分开）、广告规范、店员素质高（一般中专毕业），各连锁店均从总公司进货，不能单独从厂家进货。从企业的性质看，一致为国有（约有40家为加盟连锁），万泽、海王均为民营，资金实力雄厚，海王本身就是生产厂家（资产约10亿元）。

二、消费群分析

华威药业根据信心工程项目组调查结果应以健脑补肾丸、健脑补肾口服液、健儿消食口服液为主打产品。

⒈目标消费群构成

⑴健脑补肾丸、健脑补肾口服液的消费群构成a、工作压力大、精神紧张的老板、白领阶层； b、紧张学习备考的中小学生；

c、操劳过度的肾虚患者；

d、身体虚弱的中老年患者；

e、神经衰弱、失眠患者。

⑵健儿消食口服液的消费群构成a、厌食、恶食的儿童；

b、消化不良或纳差的儿童。

⒉目标消费群的心理分析

⑴健脑补肾丸、健脑补肾口服液的消费群的心理分析

a、有比较强的保健意识，消费能力较强；

b、购买前是理性的，受广告和其它宣传的影响较大，经常阅读各种报刊、书籍（《深圳特区报》、《深圳晚报》、《深圳商报》最受欢迎）；在购买过程中，容易受产品的包装、摆放位置、营业员的介绍影响，所以又是感性的。

c、影响产品购买因素的排序依次是品牌、质量、包装、价格。

d、购买时喜欢在规范的药店、或大型商场的店中店。口碑宣传意义不大。关键在产品的疗效。

e、中小学生一般由家长购买，有一定的季节性（同考试有关），其它消费者季节性不强。

⑵健儿消食口服液的目标消费群心理

分析

a、主要是孩子的父母亲来选择药品；喜欢在正规药店购买，考虑的因素依次是品牌、质量、价格；

b、根据医生的处方取药，这将是健儿消食口服液的主渠道；

c、孩子主要是根据药品的味道来选择是否喜欢；

d、孩子的父母根据药品的效果来决定是否继续购买。⒉对药品的需求特征

⑴价位和包装

a、健脑补肾丸（300粒）：20元左右； 健脑补肾口服液（10×10 ml)：25～30元；健脑补肾口服液（精装）：40～60元；健儿消食口服液（10×10 ml)：12元。

b、包装要求精美、色彩鲜艳，醒目，有安全感。

⑵质量和品牌

a、质量稳定可靠；

b、品牌知名度高。

⒊问题点

⑴消费观念、消费习惯超前；营销人员观念要跟上消费者的观念；

⑵信息量大，广告多，信息难于传播到目标群体；

⑶已经有强势品牌占领市场（汇仁肾宝、御苁蓉、安神补脑液）；

⑷前期要提高产品的知名度，提高辅货率要耗费较大的人力、物力、财力。

⒋营销状况分析

⑴优势（机会点）

a、产品疗效稳定，国家中药保护品种，国家专利产品；

b、在山东、东北等地有一定的知名度，“临药”牌是驰名商标；bsp;⑵劣势（问题点）

a、由于以往只重视在重点地区宣传推广，对南方市场投入较少，品牌知名度在深圳低，过去没有辅货，市场对华威及其知之甚少。

b、产品价格、政策、销售策略、计划、广告均没有规范，销售网络有待建立，“临药”品牌难于幅射到深圳。

二、营销策略

⒈ 营销模式：消费者的购买的心理过程，有一个信息获取、理解、比较、判断过程，据调查如果消费者心目中没有一个固定的、鲜明的、良好的形象，所以很难产生联想，记忆。找到一种简单易行、花钱少、见效快的让目标消费者直接获取信息的营销策略，成为第一个需要解决的重要问题。通过调查了解到，70％以上的市民购药是通过报纸或通过其它媒体介绍的。由此推论，如果这个媒体是一家有一定声望、较有影响力的报纸，由这个报纸进行信息传播，将会对购药者产生极大的影响。初步设定营销传播步骤如下：华威产品——报纸（传单）——市民——华威产品。

⒉实战经验：根据信心工程项目组总结汇仁肾宝的经验，一方面大面积辅货，提高商品的上架率；另一方面大面积宣传，包括报纸、车体、招贴画、传单、电视等，提高产品的知名度。而在价位上定在30元这样大众能接受的层面上。

三、具体操作

⒈设定范围：深圳市。以后逐渐扩展到珠江三角洲地区及整个广东省。再将广东经验加以总结整理全国推广。

⒉组织成立华威药业深圳办事处，人员由两部分组成，一部分由华威药业派遣（首次2～3人）；另一部分在深圳特区招聘（一名精干的业务主任，二名熟悉深圳市场的医药代表），一共5人负责前期的工作开展，由深圳业务员带领华威本地业务员操作市场，初步分工是华威员工负责开税票和摧款，深圳业务员负责前期的网络建设，以后逐渐淘汰深圳业务员，换上华威的业务员，策划由瀚林社负责，使深圳成为华威实战培养业务员的基地，同时还是华威打营销战的试验田。

⒊时间安排：首先由华威委派一名业务员来深负责前期的药检报批手续，广告登记，同时租赁房屋、接受公司发运的前期辅货，做好其它的准备工作。一月后（因报批需时一月左右），其它业务员到位，培训二天后，同各大医药公司签订合同（主要是一致、南北、万泽、海王、中联大药房这五家大型连锁药店），迅速完成辅货（完成前期市中心区200家左右药店辅货约需货物60件）。这一阶段需时约两个月。

其次在前期取得初步成果的基础上，由于业务员对深圳已开始熟悉，可以逐渐进攻医院市场，主要是罗湖、福田两区的大中医院，这时可以招聘若干兼职业务员（熟悉深圳市场的医药代表，利用它们的业务关系打开医院，深圳的医药代表大多同医院院长有着密切的关系）。这一阶段需用时间约两个月。

最后向深圳外围扩展，进一步加大业务范围，提高辅货率。增加更多的医院。

⒋资料准备：

⑴广告：给报社的广告（设计、文案），软性文章；;⑵宣传材料：宣传单、招贴画、产品介绍、公司简介；

⑶企业“三证”、企业所获各种证书的复印件、企业所获专利证书的复印件、山东省优质产品证书、部优产品证书、各种奖杯的图片、山东省著名商标的复印件、各种奖状的复印件；

⑷企业历史、文化、经典故事、公司宗旨、理念、价值观、服务承诺、消费者的反馈信息、产品的广告宣传语、企业的形象宣传语。

⒌业务员的管理办法：

方案

一、⑴企业和业务员之间形成内部买断制，即业务员向企业交纳一定按金（比如首批货物的50%～80%，最后根据业务人员的承受能力确定），企业给业务员发货，然后业务员交下一批货的按金，企业给予业务员第二批货，业务员交清第一批货款，企业给业务员发第三批货；然后如此循环下去，把企业和代理商的关系变成企业和业务员的关系；企业控制零售价和出厂价，为防止业务员窜货，公司对所发货物进行统一编号，销售监督部门严密监督。企业从所售货款中提取10%返回给业务员用于广告（不给现金，凭广告发票报销）；此方案的优点是业务员的风险加大、责任加大、收益加大；企业的风险减少，管理难度减小；前期销售量有可能减少但回款会增加；缺点是有被业务员控制销售的风险。

方案

二、⑵企业和业务员之间实行工资加提成的办法，深圳的业务员每月工资800元，加上提成3～5个点，业务主任每月工资约2000元左右，企业委派的和招聘的要一视同仁，因岗定薪，但所有的票据和重要文件由委派人员经管（由公司开具经业务员给经销商或代理商），也可直接由公司通过特快专递的方式寄给经销商或代理商，所有的款项 由经销商或代理商直接汇往公司，业务员不直接经手现金。住宿费（房租每月约1500元，二房一厅），交通费、通讯费每月补助100～200元。此方案的优点是企业可牢牢地控制销售渠道，不因业务员的更换而丢失。缺点是不利于调动业务员的积极性和创造性，容易形成怠惰和不负责任。⒍营销战略和战术

⑴营销战略：

a、首先是模仿战略即虚心向汇仁肾宝、御苁蓉、安神补脑液等知名品牌学习，认真研究其一招一式。总体上采取跟进战略。因为一个强势品牌是不可能瞬间被击垮的，只能是慢慢渗透，一点一点地抢占市场，根据目前华威的经济实力和产品在深圳的知名度只能是先求生存再求发展。因此无论是广告的投放力度还是资金、人力的投放都要从长计议。

b、其次是营销创新，即通过前一段时间的攻城掠地由过去的弱势逐渐变为强势品牌，为了最后大范围的占有市场就必需在广告、营销方式、营销管理上不断创新，最终达到建立强势品牌、扩大市场占有率的目的。

c、最后华威产品要走差异化的发展之路。中药是个特殊的行业，同类产品多，但它不象其它大众产品，如家用电器由于技术的进步，产品的同质化较高，产品与产品之间不是拼产品的特点而是拼品牌、拼售后服务、拼价格，中药行业就不同，虽然同是补肾类药，但由于各自的配方不一样，产品的治疗机理和适应症也不一样，即使是同样配方，生产工艺不同、使用的原材料不同，产品的性能也不同。正是因为上述特点决定了华威主打产品不能走总成本领先战略（普药除外），而是要在产品的特异性上下功夫，发展自己的特色。

⑵营销战术：

a、提炼卖点。所谓“卖点”无非是指商品具备前所未有的、别出心裁或与众不同的特色、特点。这些特色、特点一方面是产品与生具来的，另一方面，是通过营销策划人员的想象力、创造力“无中生有的”。华威信心工程项目组经过调研认为华威的产品有如下特点：

·产品定位。目前健脑补肾丸、健脑补肾口服液的竞争对手汇仁肾宝的广告诉求是“仁者爱人

汇仁肾宝”“元气足

精血旺”；御苁蓉的广告诉求是“调和阴阳

温补肾虚”“温补肾虚 补肾正道”，这两个竞争对手的“卖点”都着眼于“治肾虚”上，如果说健脑补肾丸、健脑补肾口服液也定位于“补肾”上，这无论是从治病机理还是治疗点上都与两个竞争对手无异，因此我们经反复讨论认为华威的两个产品应着眼于既健脑又补肾上“脑肾同源

健脑补肾”这样一个诉求点上，创造一个概念“脑肾同源”，把治疗脑和治疗肾两者结合起来，阐明一个既为医生所熟知的但又不被普通老百姓所知的道理，这样就从治病机理和治疗点上同竞争对手区别开来，同时在广告诉求上可以是“一石双鸟

健脑补肾”“脑肾同源 健脑补肾”。在产品的广告说明上则引用中医理论：《灵枢·海论》云“髓海不足，则脑转耳鸣，胫酸眩冒”；《灵枢·卫气》篇云：“上虚则眩”。“肾为先天之本，肾主藏精，主骨，生髓，髓通于脑，脑为髓之海，髓海不足则脑转耳鸣，而髓海的有余与不足，取决于肾精的充足与否”。在案例的选择上可选一些脑肾兼治的病例加以说明。

·编辑故事。根据华威药业主产品健脑补肾丸的发明人是五代祖传，二百余年的历史，加上华威的前身临清中药厂成立近半个世纪的奋斗史，突出中药老字号，因为来深圳购买药品的香港人比较多，而香港和台湾都迷信中华老字号品牌，尤其是中药。加之包装上在传统和现代的结合上多作文章将收到很好的宣传效果。

·绿色中药产品。随着人们的生活水平提高，重视环境保护的意识越来越强烈，人们渴望吃到绿色无污染 的药品，希望药品的毒副作用小、含农药量少、重金属含量低，故在宣传的时候可在这些方面下功夫，因目前其它的中药产品在这方面的宣传不多见。而通过我 们的宣传可以倡导一种新的健康的生活方式，达到“不卖产品卖健康”的目的。具体说来包括产品的原材料（按国家药品种植标准认真挑选）、生产按GMP标准（生产工艺的原始与现代的结合）作为宣传的着力点；在流通上选择通过国家GSP论证的经销商或者是当地很有知名度的药品流通企业进行合作，这样可以树立安全可靠的产品形象和企业形象。

·品牌塑造。品牌是决定消费者购买的关键性因素之一，华威推出健脑补肾丸、健脑补肾口服液目的是要迎合消费者的“安神、补肾、保健”心理需求。能够解除人们的心理紧张；解除由于过度劳累而引起的肾虚、失眠、神经衰弱；还可解除老板、公关先生们的醉酒之苦；在形象的塑造上表现出时时处处为消费者着想的亲和形象。在产品的档次定位上则定位在中高档，给消费者以“古老、精致、高标准”的印象。让消费者感觉到喝华威的产品是一种“成功人士”的象征。

·情感诉求。在深圳特区女性比较多，由于地域的缘故，深圳女性以各种形式同香港联姻的特别多，而这部分人的时间多（大多无工作），喜欢上街购物，在宣传上以“关爱男性健康”为主题搞一些有奖征文活动，扩大影响，唤起女性的购买欲，通过关心男性从而关心自己，使华威的健脑补肾丸、健脑补肾口服液成为情人们的特殊礼物。而在健儿消食口服液的宣传上则侧重在“关心婴幼儿的健康成长”唤起母亲对孩子的热爱。让女人们在关爱男人、孩子的过程中自我得到升华；而华威则可享受销售的成果。

·价格定位。健脑补肾丸价格定位目前明显低于同类产品，具有很强的竞争力，由于健脑补肾丸品质性能稳定，这种低价格对于消费者有无比的吸引力，“价格便宜”是该市场的一个重要卖点。而健脑补肾口服液（精制）价格定在高于目前同类产品有利于广告炒作和打品牌。健儿消食口服液价位稍高于国内同类产品低于国外同类产品，在医院开出的此类药价格昂贵，回扣高，加上本地药厂有同种产品生产且价格较低。要打开市场需在其它方面来弥补。

⒎通路管理。华威一方面要找代理商大面积辅货；另一方面也可考虑作直销，把两者结合起来，通过卖场气氛的塑造、产品生产和消费的相关知识的介绍，实现消费者的购买。

⑴代理商的挑选。随着城市的发展和消费者收入的提高，消费者对购物场所的要求越来越高。因此，购物环境良好的药店就成为药品销售终端的主要陈地形态。深圳市的一致、海王、万泽、南北、中联大药房均比较规范，但为了防止窜货，华威药业要同上述代理商进行约定，先由华威药业驻深办事处（以下简称办事处）统一供货，然后每家医药公司直供各自的零售药店。一方面办事处要做好销售预测确保不断货，且及时供货、补货。另一方面要协助代理商进货，经常走访各零售药店，发现缺货、少货及时督促零售店从总部补货。保证每家零售药店同一品种不少于十盒。且均要摆在柜台上。

⑵做好成列。由于华威采取的是代理制，故办事处要派出销售代表到各药店巡视时要对产品进行标准陈列（据项目组了解目前深圳各大商场有许多商品是由厂家派人到商场柜台理货）。因此华威要做好货物陈列，一方面依靠自己的业务员经常去各药店理货；另一方面要想保证公司产品陈列做到最好，则必须调动代理商和零售药店的营业员的积极性。代理商可以使药店做到有货可存，而业务员则是随到（药店）随（时）陈（列）。华威可通过实行标准陈列奖励政策来达到这一目的。根据对象不同分为代理商和业务员两部分，两者相互相成，缺一不可。业务员产部分进行分值式评定，由五大板块组成，具体规则如下 ：

a、特殊陈列。即药店、店中店内除正常货架陈列外，另有堆箱（堆地、堆头）陈列、端架陈列或公司特制的陈列架陈列等。若陈列丰满无缺货，可获得20分；若空无一物，则为0分；若陈列有缺货现象，则按产品摆放的丰满程度获得0~20分之间的相应分数。

b、正常货架陈列。其评分内容主要由以下几方面组成：

·位置分。以五层货架陈列为例，如果公司产品陈列在黄金陈列线，即第二层，则得4分；若陈列在第一层和第三层，则得3分；第四层，得2分；第五层，得1分；若无货，则得0分。nbsp;·排列面积分。产品摆放在货架上最外面一排的数量，就是产品的排面。产品各口味在货架上同时各有2分个排面可得1分，4个排面得2分，6个排面得3分，没有排面得0分。

·排列数量分。各产品在货架上的摆放数量达到10个（盒）可得1分，20个（盒）可得2分，依此上溯。若数量不足10个，则得0分。

·相对位置分。若本产品相对竞争产品位置最佳，可得4分；位置次之，可得3分；依此类推，位置差，则得0分。

·相对面积分。若产品排面最大，则得4分；排面第二大，则得3分；排面最小，则得0分。

评分方法为：每家药店陈列满分为100分，每月由代理商、业务员报药店名单，获得公司确认后，由公司销售人员每月到药店抽查3次进行评分，取平均值作为最后成绩。奖励办法：每一药店分值可奖励相应业务员人民币1元，若各药店全部评定为满分则所有业务员奖励总金额为人民币1000元。代理商部分奖励给负责经理，奖励金额与自己属下业务员奖励总金额相同，即若属下业务员奖励总金额得满分1000元时，经理也可同时得1000元奖励。这样可激励业务员努力做好产品陈列并积极督促药店订货，激励代理商经理积极向公司订货并及时向药店补充货源。⑶提高铺货。

由于精选的二级批发商数量少且他们的网络数有限，公司产品最终要在零售点销售，因此在完成前期的200家零售药店的铺货后，就要积极向深圳的城市外围扩展，而这些地区往往不很规范，要处理该地区零售药店普遍没有铺货的问题，培养完成销售任务的一个新的增长点，就要提高产品铺货率从而促进销量的提升。方法有二：一种是通过广开三批，利用他们手中既有渠道逐渐提高铺货率；加一种方法效果较好，但费用较高，具体做法如下：

·寻找有固定零售点、有意愿并有车送货的二批、三批商。

·划定铺货区域范围，以能在一周内完成铺货为宜。

·抽出专人（每人划定片区）、专车进行铺货，铺货政策为每户零售药店进一箱送两盒（或其他奖励形成）。

·批发户随货送上产品价目单及自己的联系方式。

·对铺货零售药店进行登记（包括企业性质、地址、注册资本、店铺面积、经理姓名、户口所在地、个人嗜好、生日、家庭状况、每月销售量、同类品牌的销量等），实行计算机化管理，对其销售量和回款情况进行信用评估，以便办事处决定是否继续对其供货及供货量的大小，同时检查奖品发放情况和日后及时补货。

·公司对铺货的二、三批商有一定奖励，除了提供随货赠品外，还可提供2元／户的开户费（或其它奖励）。

·对新开户（零售店）注意配合产品宣传单、招贴画、办事处的联系方式、联系人、奖励政策等。

四、促销

⒈广告促销

⑴广告计划：

选取《深圳特区报》每周一刊登寻医问药专栏20行（每行200元）黑白共约人民币4000元左右，每月约需16000元；选取《深圳晚报》普通版6×5.5cm黑白每周一次价2000元,每月共8000元左右；每月共计需广告费24000元。⑵宣传单：前三个月约需6万份，按每份0.2元计算,共需12000元。主要用于药店门前散发、中国国际（深圳）高新技术成果交易会散发（十月份召开）。同时在一些重要的交通路口派发。

⑶户外广告、太阳伞、挂旗、彩旗、车体广告、广播电台另计。

⒉现场促销

⑴在深圳市华强北开展义诊、赠药活动（星期

六、日），每天开支约1000元，每月共计8000元。

⑵在中华中医药网上介绍华威药业、产品、各地经销单位、公司热线电话、E·mail网址等。

⑶请深圳市人民医院泌尿科专家到深圳人民广播电台交通台作咨询讲座。

⑷请中专以上学历的护士、药剂士、医士到各大商场的店中店当营业员，重点推介华威产品。

五、资金预算：三个月不超过15万元。

六、效果评估

otc药品推广活动方案 篇10

一、监测范围

全县范围内商品猪养殖企业（场、户）和部分屠宰场。重点监测一定规模的养殖场和养殖小区、农业部抽检中检出“瘦肉精”的地区、群众举报使用瘦肉精的地区以及突发事件涉及的地区。

二、监测内容

育肥猪、肉牛、羊尿液中盐酸克伦特罗和莱克多巴胺、沙丁胺醇。

三、监测方式

采取普查和随机抽查，并在抽样现场实施快速检测（初筛）。初筛结果为阳性的可疑样品及时送省畜产品安全检测中心确认。

四、任务分配

（一）各镇畜牧兽站负责组织实施辖区内“瘦肉精”专项监测工作，县将按照市局安排按期完成全县监测任务。普查抽检，对养殖生猪50头以上、牛10头以上、羊30只以上的养殖场实现全覆盖抽检。普查抽检以外的抽查任务县局另行安排。

（二）初筛所用快速检测试剂条由省畜产品安全检测中心统一采购，县局将根据全年任务分配量按季度到市局生产流通科领取。

五、结果报送

各镇畜牧兽站的检测数据由县局统一上报市局。

六、抽样要求

（一）抽样方法

按照《猪肉、猪肝、猪尿抽样方法》（NY/T763-2004）规定执行。每次抽样必须有两名及以上人员参加。

（二）抽样比例

根据商品猪养殖企业（场、户）存栏猪数量按照500：1的比例抽取，但最多每次不超过5头。屠宰企业（点）根据每批待宰猪数量（以产地检疫证为准）按照100：1的比例抽取，每批不超过3头。

（三）样品留存

初筛（快速检测）为阳性的可疑样品分成三份，每份不少于30ml，一份留作复检样品，一份留作备份样品，一份留作确认检测。三份样品经受检单位代表和抽样单位人员签字封样后送省畜产品安全检测中心。阴性样品不留样。

七、工作要求

（一）各镇畜牧兽站要高度重视“瘦肉精”专项整治工作，要将此次专项监测任务的完成情况纳入本目标考核。

（二）各镇畜牧兽站要认真组织实施“瘦肉精”专项监测，科学分配全年监测任务，保证每个季度的任务量相对均衡，每个养殖场（户）全年至少覆盖一次，避免专项监测出现盲段和盲区。同时要特别加强重要节假日前的监测。

（三）检测对象限育肥猪和肉牛、肉羊，不得对仔猪、种猪、奶牛等进行抽查。

（四）参与监督抽查的工作人员应严格遵守国家法律、法规，确保监测工作的科学性、公正性和真实性。

（五）专项监测统一使用省畜产品安全检测中心提供的抽样单和检测记录表，并有两名抽检人员的签字和受检单位的签字盖章。

（六）未经省局同意任何单位和个人不得引用和公布监测结果。