字画销售

字画销售（共8篇）

字画销售 篇1

许多人对各类折扣、折让、回扣、佣金及返利等词意类似容易混淆的概念和实务处理模糊不清。下面笔者以案例的形式对各种不同的折扣、折让进行了归纳和整理，以加深理解这些概念。销售折扣

销售折扣是企业为了促进销售或为了鼓励购货方及时结清货款而给予购货方的折扣优惠。销售折扣实际上是价格上的减让，折扣的程度就是折扣率，折扣的多少就是折扣额。销售折扣又分为商业折扣和现金折扣。1.商业折扣

商业折扣又称折扣销售，是指企业在销售货物或应税劳务时，为了促进销售，将货物按照一定折扣率（或折扣额）折扣后的价格对外销售。

例如：某时装公司为了减少库存积压，将原定价为800元/套（不含税价，以下均为不含税价）的西服按照八折的折扣率销售给某百货公司10套，即按640元/套的价格进行销售。这就是一种典型的商业折扣（或称折扣销售）。商业折扣仅限于货物价格上的折扣或折让，如果销货方将自产、委托加工和购买的货物用于实物折扣，则该实物折扣不得从销售额中减除，应视同销售计缴流转税。假如上述案例中，时装公司将按八折折扣优惠的方式改为买十套西服送20件单价为100元的衬衫，则百货公司在购买10套西服时，时装公司同时向百货公司赠送了20件衬衫，上述情形仅需按照8000元计算销售，衬衫属于“捆绑销售”不属于视同销售范畴，因此仅应该按照实际收款金额8000元计算销售收入。上述案例在开具发票时，应先按照销售西服10件计8000元，销售衬衫20件计2000元分别填列发票，然后在下一栏按照衬衫销售额开具红字2000元，最后填列销售净额8000元。这样2000元折扣就符合税法“销售额和折扣额在同一张发票上分别注明”的要求。2.现金折扣

现金折扣是销售单位为了鼓励债务人在规定的期限内提前付款，而向债务人提供的债务扣除。企业为了鼓励客户提前付款，可能与债务人达成协议，债务人在不同的期限内付款可享受不同比例的折扣，付款时间越早，折扣越大。所以，现金折扣实际上相当于企业为了尽快向债务人收回债权而发生的融资费用，折扣额即相当于为收回债权而支付的利息，应计入财务费用。例如：某时装公司将原定价为800元/套的西服销售给某百货公司10套，双方约定，百货公司在10天内付清货款，则时装公司将按照九折收款，如果百货公司在10天以后20天内付清货款，则时装公司将按照九五折收款；如果百货公司在20天以后30天以内付清货款，则时装公司将按照九八折收款；如果百货公司超过一个月付款，则需向时装公司全额付款。时装公司给予百货公司的这种折扣就叫现金折扣。销售折让

销售折让是指企业在销售商品后，由于货物本身的原因（如质量问题）而给予购货方在销售总额上一定的减让。

例如：某时装公司已售出一批西服，对方未付款，挂应收账款8000元，因为西服质量上的问题，购货方提出降价要求，该公司研究决定折让2000元，将应收账款降低为6000元。这里，原销售额和折让后销售额的差额2000元就是销售折

让额。销售回扣

销售回扣是指企业在发生销售行为时或发生后给予购货方货币、货物或其他经济利益的统称。例如：某时装公司将定价为800元/套的西服销售给某百货公司10套，时装公司与百货公司的采购人员约定，百货公司按照8000元全额付款后，时装公司付给百货公司采购人员20％的现金回扣。按照经营惯例，这种回扣一般不需要购货方签字或提供收款凭据，而是由购货方的经办人员自己决定如何处理。销售佣金

销售佣金是指企业在销售业务发生时支付给中间人的报酬，中间人必须是有权从事中介服务的单位或个人，但不包括本企业的职工。

例如：某房屋中介机构为某房产开发公司介绍房屋销售业务，共销售房屋16套计860万元，根据双方约定，房产开发公司需支付房屋中介机构3%的销售佣金计25.8万元。这里，房屋中介机构需按照规定开具中介服务业务发票向房产开发公司收取佣金，房屋中介机构的此项收入应全额入账并按章纳税，房产开发公司则应将佣金作为营业费用处理。

但是，在日常经济交往中，常常将佣金的使用范围扩大化，如将支付给没有从事中介服务资格的单位或个人的中介服务报酬作为佣金支出，还有将支付给购货方的回扣也作为佣金处理，但也有将佣金视为折扣或折让进行账务处理而抵减销售收入的。销售返利

销售返利是为了鼓励和促进购货方对本企业产品的销售，根据销售额的大小而给予购货方一定的利润返还。例如：某百货公司与某时装公司达成协议，如果百货公司销售时装公司服装的年销售额达到40万元，则时装公司将给予百货公司5％的让利。至年终百货公司实际完成服装销售收入42万元，时装公司根据与百货公司签订的返利协议，让利2.1万元，这就是销售返利

销售折扣与折让的区别及相关会计处理

默认分类 2009-08-06 14:11 阅读867 评论2 1．销售折扣指销货方根据购货方采购数量、货款支付时间及商品实际情况给予购货方的一种价格优惠。

销售折扣分为商业折扣和现金折扣。

（1）商业折扣

商业折扣是指销货方为了促进销售，在商品价目单原定价格的基础上给予购货方的价格扣除。税法规定，如果销售额和折扣额在同一张发票上分别注明的，可按折扣后的销售额征收增值税；如果将折扣额另开发票，不论其在财务上如何处理，均不得从销售额中减除折扣额。由于此种折扣是在实现销售时同时发生的，买卖双方都按扣减商业折扣后的价格成交，所以会计上对其不需单独作会计处理。又因为发票价格就是扣除商业折扣后的实际售价，故可按发票价格计算

销项税额。

（2）现金折扣

现金折扣是指销货方在采用赊销方式销售货物或提供劳务时，为了鼓励购货方及早偿还货款，按协议许诺给予购货方的一种债务扣除。现金折扣发生在销货之后，是一种融资性质的理财费用，因此计算销项税额时，现金折扣不得从销售额中减除。对于现金折扣，会计上核算的方法有总价法、净价法等，我国现行会计制度的处理采用总价法。

【例1】某企业产品价目表列明：甲产品的销售价格（不含增值税）每件200元，购买200件以上，可获得5％的商业折扣；购买400件以上，可获得10％的商业折扣。该企业对外销售甲产品350件。规定对方付款条件为2／10，1／20，n／30，购货单位已于9天内付款。适用的增值税率为17％。该企业应对销货业务作会计处理如下（假定计算现金折扣时不考虑增值税）：

销售实现时：

借：应收帐款

77805

贷：主营业务收入（200×95％×350）

66500

应交税金--应交增值税（销项税额）

11305

收到货款时（销货后第9天）：

借：银行存款

76475

财务费用（66500×2％）

1330

贷：应收帐款

77805

至于现金折扣按含税售价还是不含税售价计算，应根据买卖双方协商而定。

2．销售折让

销售折让是指销货方因售出货物的质量等原因给予购货方的一种价格减让。销售折让实质是原销售额的减少。按税法规定，销货方取得税务机关出具的“企业进货退出及索取折让证明单”，方可开具红字专用发票，据以扣减折让当期的增值税销项税额。对于收入确认之后发生的销售折让，会计上可以直接冲减发生折让当期的“主营业务收入”；也可设置“销售折让”帐户单独归集后，在利润表上抵减“主营业务收入”项目的金额。发生销售折让时的会计处理如下：

借：主营业务收入或销售折让

应交税金--应交增值税（销项税额）

贷：应收帐款、银行存款等 商业折扣、现金折扣、销售折让对比

商业折扣、现金折扣、销售折让是当前发生较为频繁的销售模式，但企业对它们的会计和税务处理概念模糊，现笔者根据现行的《企业会计准则》、《企业所得税法》、《增值税暂行条例》等的规定，对上述业务进行对比说明。

商业折扣的业务处理对比

商业折扣是指企业为促进商品销售而在商品标价上给予的价格扣除，因而不影响销售商品收入的计量。税法对商业折扣的定义与会计准则是一致的。销售货物涉及商业折扣的，应当按照商业折扣后的金额确定销售收入金额。由此可见，商业折扣的税务处理与会计处理相同。

实务中，商业折扣有两种做法，一是折扣销售，即按照折扣后的金额开具发票，确认收入，计算销项税额；二是销售折扣，即将未折扣前的销售额与折扣额开在同一份发票上。这两种做法均符合现行流转税、所得税处理及会计处理的规定。

现金折扣的业务处理对比

现金折扣是指在销售商品收入金额确定的情况下，债权人为鼓励债务人在规定的期限内付款而向债务人提供的债务扣除。关于现金折扣的会计核算有两种处理方法：一是按合同总价款扣除现金折扣后的净额计量收入；二是按合同总价款全额计量收入。我国企业会计准则采用的是第二种做法。这样，当现金折扣实际发生时，直接计入当期损益。

销售货物涉及现金折扣的，应当按照扣除现金折扣前的金额确定销售货物收入金额。现金折扣在实际发生时计入当期损益。由此可见，现金折扣的税务处理与会计处理一致。现金折扣允许税前扣除的合法凭据应当是购销合同注明的折扣条件及有关收款单据。购货方获得的现金折扣，冲减财务费用。至于购货方获得的现金折扣是否转出进项税额，在实际操作中存在争议。

销售折让的业务处理对比

销售折让是指企业由于售出商品的质量不合格等原因，而在售价上给予的减让。销售行为在先，购货方希望售价减让在后。而且，在通常情况下，销售折让发生在销售收入已经确认之后，因此，销售折让发生时，应直接冲减当期商品的销售收入。需要注意的是，销售折让属于资产负债表日后事项的，应按《企

业会计准则第29号———资产负债表日后事项》的相关规定进行处理。

销售折让的增值税、所得税处理与会计处理是完全一致的，均在实际发生时冲减当期销售收入和销项税额。

根据《增值税专用发票使用规定》，一般纳税人取得专用发票后，发生销货退回、开票有误等情形但不符合作废条件的，或者因销货部分退回及发生销售折让的，购买方应向主管税务机关填报《开具红字增值税专用发票申请单》，并加盖一般纳税人财务专用章。主管税务机关对一般纳税人填报的《申请单》进行审核后，出具《开具红字增值税专用发票通知单》。购买方必须依该《通知单》所列增值税税额从当期进项税额中转出，未抵扣增值税进项税额的可列入当期进项税额，待取得销售方开具的红字专用发票（在防伪税控系统中以销项负数开具）后，与留存的《通知单》一并作为记账凭证。

《国家税务总局关于修订增值税专用发票使用规定的补充通知》规定，一般纳税人开具增值税专用发票后，发生销货退回、销售折让以及开票有误等情况需要开具红字专用发票的，视不同情况分别按以下办法处理：

1.因专用发票抵扣联、发票联均无法认证的，由购买方填报申请单，并在申请单上填写具体原因以及相对应蓝字专用发票的信息，主管税务机关审核后出具通知单。购买方不作进项税额转出处理。

2.购买方所购货物不属于增值税扣税项目范围，取得的专用发票未经认证的，由购买方填报申请单，并在申请单上填写具体原因以及相对应蓝字专用发票的信息，主管税务机关审核后出具通知单。购买方不作进项税额转出处理。3.发生销货退回或销售折让的，除按照《通知》的规定进行处理外，销售方还应在开具红字专用发票后将该笔业务的相应记账凭证复印件报送主管税务机关备案。

税法规定，企业年终汇算清缴前发生的资产负债表日后事项，所涉及的应纳税所得额调整，应作为会计报告的纳税调整。企业年终申报纳税汇算清缴后发生的资产负债表日后事项，所涉及的应纳税所得额调整，应作为本的纳税调整。由于所得税汇算清缴通常发生在财务报告批准报出之后，而且所得税汇缴期满（次年5月31日）之前，纳税人发生申报有误的，可以重新办理纳税申报。因此，对属于资产负债表日后事项的销售折让行为，其税务处理与会计处理相同。此外，有些企业为了促销，与客户协议约定，在销售货物并向购买方开具增值税专用发票后，由于购货方在一定时期内累计购买货物达到一定数量，或者由于市场价格下降等原因，销货方给予购货方相应的价格优惠或补偿等折扣、折让行为。对此，《国家税务总局关于纳税人折扣折让行为开具红字增值税专用发票问题的通知》规定，上述销货方给予购货方相应的价格优惠或补偿等折扣、折让行为，销货方可按现行《增值税专用发票使用规定》的有关规定开具红字增值税专用发票。

会计处理时，销售方应冲减销售收入和销项税额，购货方相应冲减已售和库存商品的成本，同时转出进项税额。

长期待摊费用的会计处理与税法差异

会计上规定，长期待摊费用是指企业已经支出，但摊销期限在1年以上（不含1年）的各项费用，应由本期负担的借款利息、租金等，不得作为长期待摊费用处理，长期待摊费用应当单独核算，在费用项目的受益期限内分期平均摊销。除购置和建造固定资产外，所有筹建期间发生的费用，应先在长期待摊费用中归集，待企业开始生产经营起一次计入开始生产经营当期的损益。如果长期待摊费用的费用项目不能使以后会计期间受益的，应当将尚未摊销该项目的摊余价值全部转入当期损益。

新所得税法及实施细则规定：企业发生的支出应当区分收益性支出和资本性支出。收益性支出在发生当期直接扣除；资本性支出应当分期扣除或者计入有关资产成本，不得在发生当期直接扣除。对已足额提取折旧的固定资产的改建支出、租入固定资产的改建支出、固定资产的大修理支出及其他支出作为长期待摊费用，在所得税申报时准予扣除其按照规定摊销的费用。

可见，会计与税法对长期待摊费用的处理差异较大，会计上遵循实质重于形式的原则按受益年限摊销，同时对筹建费用在发生生产经营当月一次计入当期损益，而税法上则区别不同情况分别按不同期限进行摊销。

首先，两者包涵范围及摊销年限不一致。会计上的长期待摊费用主要是指已经支出且摊销期在一年以上的各种费用，对固定资产的改建支出及大修理支出作为固定资产后续支出，对固定资产有关的更新改造等后续支出，符合固定资产确认条件的，应计入固定资产成本，并将被替换部分账面价值扣除；与固定资产有关的修理费用等后续支出，不符合固定资产确认条件的，应计入当期损益，一般企业会预提固定资产改良及修理费用。而税法所称长期待摊费用包括固定资产的改建支出、大修理支出及其他支出。固定资产的改建支出，是指改变房屋或者建筑物结构、延长使用年限等发生的支出，按照固定资产预计尚可使用年限分期摊销；租入固定资产的改建支出，按照合同约定的剩余租赁期限分期摊销。改建的固定资产延长使用年限的，除按照以上规定外，应当适当延长折旧年限。对固定资产的大修理支出，是指符合修理支出达到取得固定资产时的计税基础50%以上且修理后固定资产的使用年限延长2年以上的支出，按照固定资产尚可使用年限分期摊销。其他应当作为长期待摊费用的支出，自支出发生月份的次月起，分期摊销，摊销年限不得低于3年。

其次，会计遵循谨慎性原则，它要求对企业的交易或事项进行会计确认、计量和报告时应当保持应有的谨慎，不应高估资产或收益，也不得低估负债或费用，对长期待摊费用，若其费用项目不能使以后会计期间受益时将尚未摊销的该项目的摊余价值全部转入当期损益；而税法则根据企业生产经营及国家税款征收等综合因素分期扣除，从而在企业进行所得税处理时产生应纳税暂时性差异。

再次，会计与税法对变更摊销年限时处理不同。会计上对变更摊销年限按会计估计变更处理，对摊销采用未来适用法进行会计处理，即当期及以后期采用新的会计估计，不改变以前期间的会计估计，也不调整以前期报告结果；而税法则明确摊销年限具体变更时所得税申报时的扣除原则及方法。

字画销售 篇2

通常情况下的商品销售,在确认销售收入时,企业应按已收或应收的合同或协议的价款,加上应收的增值税额计入“银行存款”、“应收账款”、“应收票据”等科目,贷记“主营业务收入”、“其他业务收入”、“应交税费——应交增值税(销项税额)”等科目,同时结转成本,借记“主营业务成本”等,贷记“库存商品”等。但是,有时企业为了促进销售、增加收入或尽快收回货款而采取一些措施,比如商业折扣、销售折让、现金折扣等,也不可避免的发生销售退回事项,这些都为会计核算增加了细节,所以,对这些情况的会计处理应区别对待。

一、现金折扣

现金折扣是指债权人为鼓励债务人在规定的期限内付款而向债务人提供的债务扣除。这种情况下,由于企业不知道债务人是否会在规定折扣期限内付款,所以,销售方在确定商品销售收入时不考虑可能发生的现金折扣,即应当按照扣除现金折扣前的金额确定销售收入金额,现金折扣在实际发生时计入财务费用。同样,购货方在购入时也不考虑可能获得的现金折扣,待现金折扣实际发生时,再冲减当期财务费用。

例1:甲公司2008年1月1日向乙公司销售其生产的商品一批,开出的增值税专用发票上注明售价为500000元,增值税税额为85000元。该批商品的成本为350000元。双方协议,甲公司向乙公司提供现金折扣,如果乙公司能于2008年1月15日(含2008年1月15日)之前支付货款,则甲公司给按售价总额的1%给其现金折扣,如果超过这个期限支付货款,则不予以现金折扣。

甲公司的账务处理如下:

①2008年1月1日，确认销售收入

②假设甲公司于2008年1月10日收到货款

二、商业折扣

商业折扣是指企业为促进商品销售而在商品标价上给予的价格扣除。这种情况下,价格上的折让已经确定,企业在销售时,应当按照扣除商业折扣后的金额确定销售商品收入。

例2:某商家为增值税一般纳税人,税率为17%。为了扩大市场,促进销售,将其产品八折销售。商品原价200元/件,成本150元/件,共20件,款项已收付。

则该商家销售实现时的账务处理为:

三、销售折让

销售折让是指企业因售出商品的质量不合格等原因,在售价上给予的减让。对于销售折让,企业应分不同情况处理:1.已经确认销售商品收入的,在发生商品销售折让时应冲减当期销售商品收入;2.销售折让属于资产负债表日后事项的,适用《企业会计准则第29号——资产负债表日后事项》,应对以前年度(报告年度,下同)损益进行调整。

例3:乙公司为增值税一般纳税人,适用增值税税率为17%,所得税税率为25%,采用资产负债表债务法核算。其2008年度财务报告批准报出日为2009年4月10日,所得税汇算清缴为2008年3月15日。2009年1月10日,收到甲公司通知,要求乙公司对其2008年11月销售的产品给予折让,原因是甲公司发现产品有质量问题。该产品售价为30000元(不含税),乙公司同意甲公司的要求,给予甲公司10%的销售折让,并办理了销售折让的相关手续。

则2009年1月10日乙公司的会计处理为:

四、销售退回

销售退回是指企业售出的商品由于质量、品种不符合要求等原因而发生的退回。销售协议中没有附有销售退回条件,企业销售时并不考虑会发生销售退回,即按销售时的价格确认收入。发生销售退回应分别以下情况处理:1.对于未确认收入的售出商品发生销售退回的,企业应按计入“发出商品”科目的商品成本金额,借记“库存商品”科目,贷记“发出商品”科目,即做与发出商品时相反的会计分录。2.对于已确认收入的售出商品发生退回的,企业应当在发生时冲减当期销售商品收入,同时冲减当期销售商品成本。如果该项销售退回已发生现金折扣的,同时调整财务费用;如果该项销售退回允许扣减增值税的,应同时调整“应交税费——应交增值税(销项税额)”科目的相应金额。3.销售退回属于资产负债表日后事项的,应按照《企业会计准则第29号——资产负债表日后事项》的相关规定处理,冲减以前年度(报告年度)损益等。

例4:甲公司为增值税一般纳税人,适用增值税税率为17%,所得税税率为25%。2008年12月10日,甲公司销售一批商品给乙公司,增值税专用发票上注明价款为400000元,增值税税额为68000元。该批商品成本为300000元,货款已收讫。2009年1月10日,乙公司发现该批商品存在质量问题,要求退货。甲公司同意了乙公司的要求,并于1月14日收到乙公司退回的商品,同时支付了相关款项。假设该销售退回对甲公司具有重大影响,属于资产负债表日后事项,该销售退回发生在企业所得税汇算清缴之前。则甲公司的账务处理为:

①2008年12月10日

②2009年1月14日

字画销售 篇3

孙路弘

营销及销售行为学者，在海外谋生、求学，在国内实践、谋生。参加过央视《对话》、《对手》等节目，鲜明地表达自己对市场的观点和见解。出版过《用脑拿订单》、《看电影学销售》、《销售必读的24本书》等专著。承诺每月为读者奉献一篇最新的思考、最贴近现实的销售实践方法和策略布局。

沟通邮箱：yes4you@gmail.com 来函必复

尊敬的读者，“销售入门”这个课程就要结束了，在经过持续的学习后，你应该检验一下自己的学习成果。这里提供一套销售顾问的全面测试题，用来考核自己的实力水平。

这份考卷包括20道题，每道题有4个可能的答案（a，b，c，d）。20道题目均为单项选择题，如果你不确定答案，可以选择放弃，但是如果你选出多个答案，将按此题最低分计分。

如果可能，请用铅笔和橡皮完成答卷，这样方便修改。

测试内容说明

本套测试题分两个部分：销售顾问个人素质测试和销售顾问销售技能测试。

第一部分涵盖了销售顾问个人素质的十个重要方面，每个方面选用一道题。正确的选择可以得到3分，错误的选择为0分，介于正确与错误之间还有2分及1分的选择。

例：龙年对于中国人来说意义深远，主要体现在：

a) 中国人认为自己都是龙的传人；

b) 现实世界中实际上没有这种动物，是中国人整合出来的；

c) 12生肖中有这种动物；

d) 历史上龙年总是多变不定。

如果选择a，可以得到3分；选择b，可以得到2分；选择c，可以得到1分；选择d，就是0分。

第二部分涵盖了销售顾问在实际销售过程中，与客户接触的不同阶段需要展示、表现出来的五个重要技能，每个技能选用两道题。正确的选择可以得到2分，错误的选择得到-2分，介于其中有1分及-1分的选择。

例：北京对于中国来说是一个重要的城市，主要原因是：

a) 北京是中国的首都；

b) 北京是奧运会主办城市；

c) 北京周围没有海水；

d) 中国普通话是以北京话为基础发展起来的。

如果选择a，则得到2分；选择b，则得到1分；选择c，扣除2分；选择d，扣除1分。

社会科学行为表现能力水平的测试中，没有绝对的正确，也没有绝对的错误。因此，选择题中，任何一个选项在某种情况下都有其存在的道理。这里建议的分数，是考虑到中国社会环境中最常见的模式给出的。

测试卷面总分为50分

第一部分回答全部正确可以得到30分，全部错误得到0分；第二部分回答全部正确可以得到20分，全部错误则是-20分。

答题纸

如果你拿着的是从图书馆借来的杂志，请不要在试题上标注答案，请另外复印一份作为答题纸，然后在答题纸上回答。当然，如果这是你自己购买的杂志，是否在试题上直接标注答案就是你自己决定了，不过从爱惜图书，便利日后其他人阅读的意义上看，建议你还是复印答题纸，然后在答题纸上回答，这是理性的、有远见的做法。

测试要求

测试时间要求：30分钟。

测试形式：半开放（可以参考任何资料）。

测试分数说明与意义

测试分数以及每道题的解释，在下一期详细说明。

通过这套试题的测试，你应该大致了解到作为我们预期培养的高级销售顾问，需要在哪些方面提升技能，需要具体什么类型的思考方式。重要的不是答案正确与否，而是通过思考形成科学的判断，从而形成行为的本能。

请准备好，开始测试答题。

第一部分：销售顾问素质水平测试

一个销售顾问的基本个人素质，由10个关键的因素组成，因此，系统性测试通过选择题的形式，衡量销售顾问在销售过程中的心态、行为，以及内心驱动程度、执着程度、灵活性程度。

一、成就驱动力

Q1：在一次销售拜访中，偶然听到客户提到了他的朋友使用的产品（设备），事后，你肯定会做如下哪件事：

a) 想办法接触到他的朋友；

b) 想办法搜集一些他的朋友的信息；

c) 想办法将他们两个人都约到一起；

d) 看情况再说。

二、做事的执着程度

Q2：客户对后续的服务不是非常满意，作为销售顾问，你认为自己的责任是：

a) 督促售后服务人员按时为客户解决设备使用的问题；

b) 到客户那里访问，详细记录每次设备服务进行的细节，并详细记录包括一线技术人员、中层技术主管以及高层技术工程师的服务要求；

c) 销售顾问的主要职责是签单，服务问题已经超出了销售顾问的职责；

d) 只要在客户与售后服务人员之间进行协调，并安排他们见面就可以了。

三、陌生接触力

Q3：在结束第一次陌生拜访两周后，你会最先做如下哪件事：

a) 与客户约见，订好了一个在第一次拜访聊天中客户提到的风味餐厅的晚宴；

b) 给客户电话，约见提交初次的设备方案；

c) 与客户企业其他的人联系，争取上门拜访；

d) 看情况再说。

四、竞争意识

Q4：设想一下，你在目前的产品领域从事销售工作已经3年了，如下哪个方面你肯定会具备：

a) 只要拜访过的客户企业，都至少认识3个人以上；

b) 主要竞争对手的同区域内的销售顾问，至少认识3个人以上；

c) 自己企业内，售后服务、财务以及物流都至少认识两个人以上；

d) 公司新来的销售人员，进来3个月后，我至少认识一半以上。

五、合作意识

Q5：一个客户已经接触多次了，每次你都是一个人前往。这次去，仍然是一次例行联络关系和感情的拜访，你看到办公室内另外一个销售顾问也在，是否邀请这个同事与你一起去拜访这个客户，你会首先考虑到如下哪个方面：

a) 反正同事也没事，一起去还能有一个呼应和关照；

b) 同事一起去肯定有好处，至少他能够帮助我招呼对方不同的人，也好维护感情；

c) 同事一起去最大的好处是，万一下次临时有事无法响应客户，至少同事还比较了解情况，可以顺利接手；

d) 公司内部有规定，不许随便邀请同事一起拜访不相关的客户。

六、外向性程度

Q6：在邀请客户晚宴的时候，你与同事以及客户企业内的几个人都分别落座后，服务员拿来了菜单。此时，你会比较认同如下哪个表现：

a) 要求服务员多拿几份菜单，每人一份，并主动开始介绍这家餐厅的特色；

b) 最好自己不拿菜单，就算是服务员将菜单递给你，你也立刻递给其他的同事；

c) 既然拿到菜单，就尽量快速地点一个菜，然后将菜单给到客户手里；

d) 拿着菜单，询问客户的口味偏好，并介绍这家餐厅的特色。

七、目标导向力度

Q7：初次拜访以后的后续拜访中，更加详细了解了客户目前存在的问题，以及对设备的具体需求后，承诺在一定的期限内给客户提交方案书。此时，更加重要的是获得客户的如下哪个信息：

a) 客户对整个项目的预算；

b) 客户目前项目的时间进度；

c) 客户通常的采购流程；

d) 客户企业内部的技术总工程师的态度。

八、没事找事的能力

Q8：在与客户企业的项目经理接触一段时间后，该项目经理表示，最后采购的决策实力人物是集团的总工程师。此时，你最认可如下的哪个表达：

a) 那能否安排我们直接见一面，您看是否我预订一个餐厅，然后您邀请一下；

nlc202309040344

b) 这位总工程师有什么特点吗？他是哪里毕业的？也许我能够安排他的老校友一起坐一坐呢；

c) 这位总工程师有什么偏好吗？看我需要安排点什么礼品吗？

d) 不知道他对我们的项目了解程度如何，您看，我们公司下个月有一个到德国技术交流的机会，您是否征求一下他的意见，如果有兴趣，我安排公司给你们留两个名额如何？

九、自我管理倾向水平

Q9：由于工作需要，你被公司调到另外一个区域。公司要求你将现在接触的客户交接给其他销售顾问。在交接一个具体的客户时，同事说：“听你说接触了这个客户四次，这个客户还是挺有希望的，这四次你都给过他们什么资料？”你更有可能如何回答同事的问题：

a) 这里是这个客户的档案，在档案中看这条记录，每次接触客户提交给客户的资料清单以及资料名称，这个代号是提交的相关资料存储的文件夹目录；

b) 就是公司发的那些相关资料，没有什么特殊资料；

c) 除了公司统一发放的相关资料外，就是方案书，方案书的备份经理手里有；

d) 我下次陪你再去一次客户那里，到时候问一下客户，我们都给过他什么。

十、动机驱动因素

Q10：请设想一下，在拥有了你认为足够的财富后，你每天最有可能会做如下哪件事：

a) 休闲，自然醒，读书看报，从事社会义务工作等；

b) 从事自己一直有兴趣的事情，比如集邮、旅游等；

c) 找一个符合自己特长的工作做，不再在乎收入了；

d) 无法设想，因为现在认为不太可能实现财务自由。

第二部分：销售技能测试

大客户销售顾问需要的技能包括五个方面，分别是：

1．客户需求判断技能：客户问题的作用，问题变化的趋势；

2．建立关系技能：个人关系建立，信息披露设计，客户组织内关系图管理；

3．确立权威性的技能：树立专家的手段，实现的筹划和设计；

4．销售机会把握技能：产品特性，产品分类的利用，压力的运用等；

5．商业互惠交往技能：谈判，服务，个人动机把握等。

一、客户需求判断技能

Q11：你认为，在初次拜访客户时，客户肯定会对如下哪个话题最感兴趣：

a) 你成功地为其他客户服务的实例，而这些其他客户还都是眼前这个客户的同行，或者是竞争对手；

b) 试探性地提到，与眼前这个客户类似的其他客户车间存在的常见问题；

c) 作为行业内的知名品牌和历史悠久的供应商，你所代表的企业的品质、口碑等；

d) 你所要销售的产品的技术、性能、品质以及可靠的售后服务保障体系。

Q12：你已经接触了一段时间眼前的客户，但是客户仍然不断向你表示，你的产品的价格太昂贵了。你认为，与客户接触过程中存在的主要问题是：

a) 还是没有让客户信服你的产品的卓越性能和领先技术；

b) 还是没有让客户信任你这个销售顾问，没有建立牢固的个人关系；

c) 还是没有让客户理解他自己车间现存的现实问题，以及这些问题只有我们的设备可以解决的现状；

d) 还是没有让客户理解你的公司的实力和品牌，以及比对手高一点的费用其实是品质的保证。

二、 建立关系的技能

Q13：与客户建立关系的过程中，扮演最重要作用的是：

a) 个人信息的交换和透露；

b) 产品质量、性能方面的信息的讲解和展示；

c) 公司品牌、实力的表现和参观；

d) 产品价格具备市场上强有力的竞争力。

Q14：与客户个人建立关系最好的方法是：

a) 向对方询问一些隐秘的个人信息；

b) 主动向对方透露，坦陈自己的一些隐秘信息；

c) 多邀请客户一起吃饭、唱歌、洗桑拿；

d) 明确表示提供回扣，给予好处。

三、确立权威的技能

Q15：经过系统的销售培训后，你非常清楚，第一次拜访客户的最初10分钟是建立友好关系的时刻，但是，寒暄以及良好的谈话氛围建立后，就要尽快树立专业、权威的销售工程师的形象。此时，客户要求你详细讲一下设备的独特技术性能，你认为，如下哪个回答可以给对方比较专业、權威的印象：

a) 首先，我们的企业是美国上市公司500强，历史悠久，产品技术领先，具备各种独特的技术性能，为客户设备运行提供可靠的保障；

b) 有关技术性能，其实不过是评价和比较同类产品设备中三个关键方面里的一个方面：产品的技术领先。而此类产品还需要关注能量消耗水平，以及售后技术支援和服务的水平，总之，三个关键方面哪一个都不能忽视。我先就您关注的技术性能问题展开，技术性能分为两个前提，一个是企业的研发，一个是新技术应用的速度；

c) 有关独特的技术性能，关键要看您将来需要这个设备解决车间的哪些问题，是节能问题，还是气量大小问题，或者是供气品质稳定的问题了。这些企业常见问题，我们的产品都提供了独到的解决方案；

d) 有关技术性能问题，我回去后，给您收集一点这方面的详细资料，下周三给您提供过来，可以吗？

Q16：在与客户就产品技术性能深入沟通时，客户问了一个非常具体的技术问题，同时表示，这些问题以前就存在过。此时，你认为如下的哪个回答思路最有利于树立权威：

a) 的确，您提到的这个问题是非常重要的。如果这类问题不能妥善解决，将会严重影响设备的正常运转；

b) 其实，如果用了我们的设备后，就不会再发生类似问题了，这就是我们设备领先的一个特点；

c) 有关这类问题，我需要给您详细收集一些文字资料；

d) 您提到的这个问题许多其他的企业也都存在，一般这类问题是这样形成的：设备操作人员的水平、平时定期维护是否标准和到位，以及是否按照标准的操作流程运行设备。

四、销售机会把握技能

情景：在接触了长天企业后，你感觉良好。其实，对此次接触你没有特别的期望，但是他们的采购经理张总工程师已经同意审核你提供的供货方案，并愿意找机会再谈一次。主要的原因，可能是你们都特别喜欢足球，所以他对你开诚布公，告诉你他们每次的采购量是多少，甚至也告知你目前采购的价格是多少。而且，他说以前听说过你的公司，你们的产品至少与现在用的产品一样可靠、优质。你提议下周三再面谈一次，并且约定了下午2：30，他没有犹豫就同意了。你表示感谢，并约定看了周末一场关键的球赛后通一次电话，你们愉快地道别。

Q17：在上述情况下，你认为得到这个订单的可能性是多少？

a) 90％以上；

b) 70％～90％；

c) 50％～70％；

d) 不会超过30％。

Q18：下周三约见的主要目标是：

a) 寻找并确定更多的需求；

b) 确定他是否是关键的决策人；

c) 拿下订单；

d) 让他同意先试用一批，如果感觉不错再大批定购。

五、商业互惠交往技能

Q19：你邀请一个比较熟悉的客户一起共进晚餐，结账时客户坚持要看一眼账单，你给他看了，他自言自语地说：“可够贵的呀。”此时，如下的说法中，你更加认可哪个说法可以影响对方将来的采购决策偏向你一点：

a) 这点钱小意思，上次有一个客户也是三个人，5000多呢；

b) 没事，钱不重要，咱们能一起聊聊才是关键的呢；

c) 不要紧，反正都是公司的钱，再说今年的预算还有多呢；

d) 是超了一点，不过没事，经理与我关系不错。

Q20：公司为酬谢新老客户的多年支持，决定在不超过规定的礼品价格前提下，向客户赠送一罐新下来的绿茶。你赠送给了一个还没有签约的客户，他看着包装如此高档的茶不愿意接受，并明确表示“你还是拿回去吧”。此时，在如下的说法中，你认为哪种沟通方式和内容更有可能让对方接受：

a) 其实，别看这么豪华的包装，价格并不贵。中秋了，就是一个意思，您不要有压力，就算是您最后决定咱们这次不合作，这罐茶叶算什么呢；

b) 这是公司发给我们的中秋礼品，您知道，我们家从来都不喝茶的，天生贫血。这么好的茶也别浪费了，上次在您办公室看您的茶杯就知道是懂茶的，反正我是给您留下了；

c) 您要不收呢，我也理解，也没有办法。您看这样吧，我将这个茶就留在您的办公室了，其他同事来都可以喝。下次我再来，一起喝，好不好；

d) 您要是不收，我回去实在是不好交待，领导非嘲笑我连个茶都送不出去，就算您照顾我，收了吧。

答完这套测试题，你也可以将完整的回答发邮件到老师的邮箱（yes4you@gmail.com），在下期杂志发行前就得到建议的正确答案。

（编辑：吴明 housy0116 @126.com）

“销售入门”专栏的课程马上就要结束了，你是不是想把全部课程收藏在一起“学而时习之”？这里有一个好消息：孙路弘老师在该专栏的基础上，进一步充实内容并结集出版的新书《用脑拿订单：大客户销售技能测试与成长》（暂定名）即将面世。如果你希望预订这本新书，可以发邮件至yes4you@gmail.com，留下你的大名和联系方式，出版后我们会在第一时间通知你。

字画销售 篇4

1、时不我待，努力举绩，一鼓作气，挑战佳绩。

2、梦想聚团队，团队铸梦想，激情快乐人。

3、吃得苦中苦，受得气中气，方为人上人。4.招后买马，有风来仪。人员倍增，士气倍增。5.主动出击，心里不急，习惯拜访，习惯活动。6.追求品质，只争朝夕，全力以赴，矢志不移。7.追求卓越，挑战自我全力以赴，目标达成。8.失败与挫折只是暂时的，成功已不会太遥远!9.成功决不容易，还要加倍努力!10.经营客户，加大回访，用心专业，客户至上!11.今天付出，明天收获，全力以赴，事业辉煌!12.红五月里拜访忙，业绩过半心不慌 13.新单续保并肩上，全力冲刺创辉煌 14.六一销售少儿险，天赐良机正当前 15.用心专业勤拜访，你追我赶要争先 16.中秋佳节齐增灵，月圆人圆齐团圆 17.组织发展大飞跃，人气高涨直冲天 18.全员举绩迎国庆，祖国生日献厚礼 19.众志成城齐努力．今秋十月创佳绩 20.全力拜访迎圣诞，你追我赶快签单 21.新老携手多举绩，平安夜里大狂欢 22.公司周年我成长，挑战世纪要敢想

23.目标明确，坚定不移，天道酬勤，永续经营 24.服务回访辞旧岁，全力举绩贺新春 25.恭喜发财多拜访，全员破零开好张 26.服务回访辞旧岁，全力举绩贺新春 27.双脚踏出亿万金，推销要拼才会赢 28.心中有梦不认命，全员实动一条心 29.人人心中有目标，失败成功我都要 30.心中有梦要讨动，全力以赴向前冲

31.春光乍现，拜访争先，客户服务，情义无限 32.用心专业，身先神显，季度达标，奋再向前 33.招后买马，有风来仪，人员倍增，士气倍增 34.从业有缘，借福感恩，坚定信念；行销一生

35.旅游是奖励，大家来争取，你能我也能，万元抢先机 36.红五月里拜访忙，业绩过半心不慌 37.新单续保并肩上，业绩倍增创辉煌

38.全员实动，本周破零加大拜访，业绩攀新 39.追求卓越，挑战自我全力以赴，目标达成 40.全员实动，八周破零加大拜访，业绩攀新 41.稳定市场，重在回访精心打理，休养生息 42.长期经营，积累客户充分准备，伺机而行

43.稳定市场，重在回访精心打理，休养生息

44.长期经营，积累客户充分准备，伺机而行销售部座右铭做事先做人 45.永不言退，我们是最好的团队

46.把握真人性、洞悉真人心、成就真人生。47.做事先做人，销售先销己，挣钱先夺心。48.心态要祥和，销售传福音，服务献爱心。

49.吃得苦中苦，受得气中气，方为人上人。50.争气不生气，行动先心动，助人实助己。51.成功靠朋友，成长靠对手，成就靠团队。52.创意是金钱，策划显业绩，思考才致富。53.知道是知识，做到才智慧，多做少多说。54.积极激励我，多劳多收获，汗水育成果。

55.梦想聚团队，团队铸梦想，激情快乐人。56.市场是企业的方向，质量是企业的生命 57.市场是海，企业是船，质量是帆，人是舵手 58.顾客是我们的上帝，品质是上帝的需求 59.我们的策略是:以质量取胜

60.市场竞争不同情弱者，不创新突破只有出局 61.争取一个客户不容易，失去一个客户很简单 62.提高售后服务质量，提升客户满意程度 63.抱怨事件速处理，客户满意又欢喜 64.不绷紧质量的弦，弹不了市场的调 65.制造须靠低成本，竞争依赖高品质

66.客户想到的我们要做到，客户没有想到的我们也要做到 67.行销起步，天天拜访，事业发展，用心学习。68.付出一定会有回报。

69.红五月里拜访忙，业绩过半心不慌。

70.春光乍现，拜访争先，客户服务，情义无限。71.从业有缘，借福感恩，坚定信念；行销一生。72.服务客户，播种金钱，增加信任，稳定续收。73.公司周年我成长，挑战世纪要敢想。

74.坚持出勤，专业提升，分享交流，为您分忧。75.今天付出，明天收获，全力以赴，事业辉煌。76.客户满意，人脉延伸，良性循环，回报一生。

77.旅游是奖励，大家来争取，你能我也能，万元抢先机。78.拼命冲到底，再努一把力，努力再努力，人人创佳绩。79.全员实动，本周破零加大拜访，业绩攀新。

80.先做才轻松，抢攻第一周，爱拼才会赢；赢在第二周。81.素质提升，交流分享，精耕深耕，永续辉煌。82.团结紧张，严肃活泼，规范行销，业绩保证。83.心中有梦要讨动，全力以赴向前冲。84.心中有梦有方向，全力举绩王中王。85.新单续保并肩上，业绩倍增创辉煌。

86.用心专业，身先神显，季度达标，奋再向前。87.忠诚合作、积极乐观、努力开拓、勇往直前。88.不吃饭不睡觉，打起精神赚钞票!89.因为有缘我们相聚，成功靠大家努力!90.相信自己，相信伙伴!91.目标明确，坚定不移，天道酬勤，永续经营!92.因为自信，所以成功!93.攻守并重，全员实动，活动目标，服务导向。94.业务规划，重在管理，坚持不懈，永葆佳绩。95.一鼓作气，挑战佳绩!96.多见一个客户就多一个机会!97.赚钱靠大家，幸福你我他。98.失败铺垫出来成功之路!99.团结一心，其利断金!100.团结一致，再创佳绩!达成交易的10个条件

1.客户必须想要你销售的东西。2.客户信任你和你公司。

3.客户对你的产品或服务有需求。

4.客户一定能够使用这个产品或服务。5.客户一定是买得起的。

6.客户必须完全明白这个产品或服务的全部性质和全部内容。7.销售人员必须渴望做成这桩销售。

8.销售人员必须有很好的达成交易的技巧。

9.销售人员必须准备好听到客户说不，还继续销售。

10.销售人员必须准备好在问了达成交易的问题后，保持沉默

达成交易的7个技巧

第一个：邀请式的达成交易法。第二个：直接达成交易法。第三个：选择性达成交易法。第四个：以小博大达成交易法。第五个：授权达成交易法。第六个：订单达成交易法。第七个：“我考一下”达成交易法。

达成交易时要避免的5种错误 第一种：避免争论。

第二种：避免表达个人的观点。第三种：避免打击竞争对手。第四种：避免过度销售。

第五种：避免承诺你无权兑现的条件。

销售技巧习惯类

个人销售字画个税 篇5

个人销售字画无财产原值证明的如何缴纳个税

问：个人未通过拍卖市场销售字画，不能提供合法、完整的财产原值凭证，应当如何缴纳个人所得税？

答：根据《国家税务总局关于加强和规范个人取得拍卖收入征收个人所得税有关问题的通知》（国税发（2007）38号）规定：对个人通过拍卖市场拍卖各种财产的所得征收个人所得税问题进行了细化和规范，其中第四条规定，纳税人不能提供合法、完整、准确的财产原值凭证，不能正确计算财产原值的，按转让收入额的3%征收率计算个人所得税，拍卖品为经文物部门认定是海外回流文物的，按转让收入额的2%征收率计算个人所得税。

销售部销售计划 篇6

主要内容销售计划是每一个销售员工作的依据，很多大公司有自己的销售计划书，并有相应的范本。如销售经理的计划是依照销售经理的内容制定的，而业务人员又是依照销售经理的销售计划书制定的，每日的销售工作计划是依照每月制定的，每月又是依照每年制定的，因此销售计划并不是一个单一，统一的格式也有利于上级领导检查，指导下级工作。无论是大公司还是小公司写销售计划书时都要给自己留有一定的空间，除目标任务等具体业绩要求这些必须量化外，具体到每日工作内容的不可制定得太的死，要有弹性，因为销售市场是变化万千的，这一点有别于生产工作计划。销售计划包括以下几个方面

1.市场分析。也就是根据了解到的市场情况，对产品的卖点，消费群体，销量等进行定位。

2.销售方式。就是找出适合自己产品销售的模式和方法。

3.客户管理。就是对已开发的客户如何进行服务和怎样促使他们增加购买量提高销售；对潜在客户怎样进行跟进。

4.销量任务。就是定出合理的销售任务，销售的主要目的就是要提高销售任务。只有努力的利用各种方法完成既定的任务，才是计划作用所在。

5.考核时间。销售计划可分为销售工作计划，季度销售工作计划，月销售工作计划。考核的时间也不一样。

服装网络销售与实体店面销售协同 篇7

1 协同发展过程战略

由于企业的发展历史不同,它们在规模和对供应链上的相关资源的整合能力各异,所以依据这两个方面的不同,我们可以把现有的服装企业划分为四个基本类型,如图1所示。第一种类型:企业规模较小,资源整合水平不高;第二种类型:企业规模较小,但资源整合水平较高;第三种类型:企业规模较大,资源整合水平不高;第四种类型:企业规模大,同时资源整合水平也高。针对以上四种类型的服装销售企业,实现服装网络销售与实体店面销售协同应该采用不同的发展路径和策略。

(1)类型Ⅰ企业。传统的小规模零售商的发展过程可以有两种选择,一个是首先朝向Ⅱ型企业形式发展,按照这种发展过程思路的企业可以利用国内规模较大的电子商务集市平台发展网上零售,国内可以选择的第三方网络平台较多,如阿里巴巴、淘宝、中国纺织服装网等,这些网络平台门槛较低,同时提供较多的商务信息,对企业培育提高自己的供应链资源整合能力非常有利。传统的小规模零售商发展的另一个策略是首先朝类型Ⅲ企业形式发展,即先按照传统零售渠道建设思路,根据自身的情况,在合适的地区迅速增设实体店面,扩大实体店的经营规模,为企业的进一步发展打好物资基础。

(2)类型Ⅱ企业。具有较强资源整合能力,网上业务比较成熟的企业在继续做好网上销售的同时可以着手发展实体店面销售渠道,因为服装商品的特殊性决定了消费者在购买选择时有试穿、感触等需求,这些功能是目前网络功能不能替代的,当然,实体店面销售渠道在类型Ⅱ企业开始建设的相当一段时间里需要有较大的投入,由于管理不完善等的因素的制约,类型Ⅱ企业不应该指望从实体店面渠道中盈利。

(3)类型Ⅲ企业。规模大、资金实力雄厚的企业,比如国内发展已具规模的连锁服装商店,发展网上业务时可以首先将网上零售作为企业的商业模式,网上渠道与实体店面渠道在经营上基本上是相互独立的,这种形式对企业的资源整合能力水平要求可以降低,企业在保持原来实体店面渠道正常运作的前提下专注于网上零售管理的运作,逐步提高供应链资源的整合能力。在没能实现线上渠道和线下渠道理想协同以前,处理好渠道之间的关系是影响企业发展成败的关键,比如不同渠道商品的定价问题,由于网络渠道建设成本相对较低,有降低价格的空间,网络渠道如果不考虑传统渠道首先采取降价促销的话,传统渠道与网络渠道的价格博弈会导致两败俱伤的结果。

(4)类型Ⅳ企业。这是服装网上零售与实体店面零售协同发展的理想模式,实现这种模式的企业网上销售渠道和实体店面销售渠道实现了完全的整合,渠道之间不再是相互独立的运作实体,从企业的整体利益出发,网上渠道将充分发挥其信息量大,信息反馈快捷,渠道成本低等特点,让消费者搜索商品更便利,购买时间成本更低。实体店面渠道也能充分发挥它作为服装销售的优势,让消费者能够亲眼见到实物的颜色,亲手感知面料的质地,是消费者能够选择到他想要的服装。形式上网上零售和实体店面零售物流共享,线上线下协同销售,顾客选择不受阻碍,顾客可以从就近的实体店去试穿、感受商品,并可以直接从网上下单,也可以在家随时通过网上下单并去就近的实体店提取商品,网上购买的商品可以去实体店更换,从实体店购买的商品也享受在线服务。

2 协同发展的定价策略

从四种企业类型的情况看,我国第二和第三种企业类型数量众多,他们的健康发展是实现服装零售企业网上零售与实体零售协同发展的关键所在。在没有实现类型Ⅳ企业模式的理想状况前,不管是类型Ⅲ还是类型Ⅳ的企业,从产品销售路径上看,实际上形成了“网上”和“网下”两种销售渠道,即使两种渠道同属一个企业,但在具体的经营过程中两个渠道也存在着相互竞争的关系,这种情形下只有处理好这两种渠道的关系才能使处于这些阶段的企业得到健康的发展,为达到服装网上零售与实体零售协同发展的目标奠定基础。

价格机制向来是有效调节渠道竞争、维持市场运作机制的最有效的手段。降低网络服装的销售价格,可以平抑电子商务的网络不适应因素的影响。网络直销渠道并不会引发与传统渠道的冲突问题,其主要作用体现在改善供应链的战略设计,如果处理合理,可使得制造商达成渠道协调的效果,提升其利润。因为两个渠道竞争销售完全同质的商品理论上企业是没有利润的,更加类似本文关于定价研究的文献是豪泰林(Hotelling)的空间城市模型研究,即区域竞争中的商品必须是有差异的情况下企业才能获利。当然对于消费者来说,商品的差异不只是商品本身,获得商品的方式的不同,以及由此产生的消费支出可以看成是产品的差异化。那么本文服装消费者对上述不同渠道的不适应性的差异也就可以归结到产品差异上,当服装顾客对“网上”和“网下”两种渠道的不适用感觉差别越大时,他从不同渠道获得商品时也就相当于产品本身的差异性越大,本来同一个产品就会因为渠道的不同而产生差异化,基于这种认识就可以构建“网上”和“网下”两个渠道的竞争博弈模型,进而求解不同渠道的最佳定价公式。

用pn0和pr0表示网上和网下的最优定价,pn0和pr0表示在没有考虑渠道竞争时的网上和网下的商品定价,c是商品生产成本,tn和tr表示消费者在网上和网下购买时产生的支出。网上和网下渠道的最优定价分别为pn0*=1/2(pn0+c-tn)和Pn0*1/2(pn0+c-tr)。从推导出的公式可以看出,合适的渠道定价要考虑的因素包括商品本身的生产成本,消费者在购买时的支出以及对方渠道的初始定价,其中消费者在购买时的支出在不同渠道情形下有很大的不同,既要考虑直接的显性支出,比如网下消费者到达购物场所的路费、时间消耗,网上消费者的上网费用等,也需要考虑间接的隐性的费用,比如网上消费者由于不会使用网络而需要学习的消耗,由于网络服装商品在颜色、质感上的展示偏差导致的购买差错、网络的不安全产生的损失等都应该考虑。

3 协同发展的非价格策略

我国服装网络零售业务是在世界电子商务发展的基础上,受国外影响从本世纪初期引入我国的,发展历史仅仅12年的时间,我国服装业从传统渠道即店面销售突然走向了虚拟的网络经营中,这种跳跃式的发展导致企业除了在价格定位方面的问题外,另外在供应链管理、新产品的定位和创新、促销的方式方法以及售后服务等管理各个方面出现一些漏洞,或不能适应电子商务新的环境管理模式,在运营策略方面,除价格策略外,应该采取以下发展策略。

(1)供应链策略。目前,供应链中的物流管理是制约B2C零售发展的最大障碍之一。为了节约成本,多数网上零售企业选择以第三方物流为主,由于我国在对物流企业的监管方面存在许多漏洞,近期在物流环节损害消费者利益的事件频发。在这种情况下,选择类型Ⅰ—类型Ⅱ—类型Ⅳ发展战略过程路径的企业,需要加强与第三方物流的合作,以合约或经济的方法参与督促第三方物流企业完善服务,保障网络渠道消费者的利益。选择类型Ⅰ—类型Ⅲ—类型发展战略过程路径的零售企业,应该充分发挥自身实体零售的物流体系的功能,让网络销售渠道共享该物流体系,通过管理加强两者之间的物流资源合理分配。

(2)产品策略。对于实体店面零售来讲,当开展网上零售时不能简单地将实体店内产品全都搬到网上,要分析产品以及消费者的消费行为特点,结合网络特性,企业可以选择合适的商品在网上零售中开展团购,这样不仅可以增加销量,而且也有利于扩大网站的品牌影响力。比如,男士衬衫由于尺码标注规范,颜色款型较少,网下销售不能试穿等特点就适宜在网上销售。

(3)促销策略。企业在发展网络销售与实体店面销售协同到达一定程度后,可以有选择地为推出的网购服装产品在实体店内举办试穿体验,这中协同销售的策略是纯粹的电子商务企业不具有的优势,同时,针对去实体店购物的人群也做网上零售商品的宣传,这样不仅可以方便消费者购买,也能培养网络消费者,增加网上零售的销售额,实体店面消费者经过体验后可以选择在家随时选择网购。

(4)服务策略。在注重4c营销理念的今天,售后服务的质量已经成为决定企业成功的关键因素之一。传统的实体店面零售由于贴近消费者,服务容易实施且得到消费者的认可,开展网上零售后,相对纯粹的电子商务而言,优势是既保证了高的服务质量,又可以方便消费者购买,降低消费者由于购买产生的时间、搜索成本等。达到类型Ⅳ的企业可以支持消费者到实体店去维修或者退换在网络渠道购买的出现质量问题的商品。

4 结语

渠道协同需要企业在产品、销售过程及顾客服务等各个方面有较强的整合水平,比如仅将网上零售作为企业的一种销售渠道的拓展,虽然能给企业带来营销策略的改进,但是在顾客层面的协同度较低,比如在实体店购物的顾客不能与在网上商店购物的顾客得到有效整合,顾客反馈只能从网上购物的顾客获得信息。零售商一般选择第三方物流配送,很难保证配送时间及服务质量,甚至也有可能造成产品损坏,影响了顾客的使用或直接降低对企业的品牌忠诚。因此,在将来向网上零售与实体零售的协同发展过程中,还需要通过提升企业规模,不断整合客户信息,进一步完善供应链,建立自己的物流配送体系,提升网上商店的品牌影响力。

传统服装实体店面零售商开展网上零售,是电子商务时代企业的发展趋势,但是也不能贸然进入,因为建立高品质、独立运营的电子网站时需要投入大量的人力和物力,企业不仅应该正确分析内外部竞争环境,结合自身的情况选择合适的发展过程路径,还必须制定全面科学的价格和非价格策略体系,才能在更为激烈的市场竞争中发展壮大。

摘要：快速发展的服装电子商务与传统的服装销售模式各具优势,这两种模式将长期并存。本文探讨了实现服装网络销售与传统实体店面销售协调发展的路径,以及相应的价格和非价格策略。

关键词：服装,电子商务,渠道管理,协同

参考文献

[1]徐峰,盛昭瀚,陈国华.多地区情形下制造商渠道选择与定价策略研究[J].系统科学与数学,2011(11).

[2]王璐.电子商务时代渠道冲突的实证研究[J].商业时代,2012 (21).

[3]Chiang W.Y.,Chhajed D.Hess JD.Direct marketing, indirect profits:a strategic analysis of dual-channel supply chain design[J].Management Science,2003,49(1).

[4]肖条军.博弈论及其应用[M].上海三联书店,2005.

[5]H.Hoteling.Stability in Competition[J].Economic Journal,1992(39).

让销售战略指引销售动作 篇8

张毅

工科硕士及第，后入国家科研单位，潜心研究几载，码code万行；机缘巧合，放弃读博，转战销售，摸爬滚打，颇有斩获；再执教鞭，传道受业，数年辗转南北，反侧东西，课程十余类，授课百余场，学员数千人；现任国内某大型IT上市公司培训总监，负责公司全体销售人员及销售主管技能类培训提升。个人博客：苹果先生销售杂谈http://blog.sina.com.cn/mrapplesales

经过将近一年的时间，威凯科技的销售新人周易，终于通过自己的努力艰难地做下了人生第一个单子—安陵综合工业开发区信息系统改造项目，金额70多万元。

但这个项目其实赢得并不畅快，虽然周易率先搞定了开发区负责这个项目的李主任，并且制定了对自己有利的标准，但最后在国内华天公司销售林风、外企阿尔雅公司销售蔡英的轮番攻击下，项目险些被翻盘。最终，周易联合林风把阿尔雅公司挤出局，两人把项目分包，周易只取得了不到一半的份额，可以说是惨胜！

在庆功会结束后，周易和他的经理冯海以及同事牛文定三人，同车从安陵市返回公司在海州的办事处。

销售也有战略

“呃，冯哥，咱们是从前面的高速口进去，还是沿着这条路再往前走啊？”牛文定突然放慢了车速，前方有个高速路的入口。

“不是有导航吗？”冯海指指架在前挡风玻璃上的GPS说道。

“怪了，导航指示沿着国道继续往前走，但这个高速路口的指示牌上却写着是从这就能进入海州，我们回海州直接上高速不就行了吗？”牛文定不知道该往哪走了。

冯海笑了笑，转过头问周易：“你觉得现在该怎么办？”

周易想了一下：“走高速吧，牌子上写着呢—‘海州’嘛。”

见冯海没说话，牛文定一撇方向盘，车子就上了高速。这几天大家都很累，不一会周易和冯海就睡着了。

不知道睡了多久，就被一种剧烈的颠簸弄醒了。周易睁开眼向外望，发现是一个农村，牛文定正小心翼翼的在一个乡间土路上行驶。

“怎么到乡下了？”冯海也有点奇怪。

“哎，别提了，离海州还不到60公里了，结果才发现剩下的这段高速还没修通，所以我只好从前面的出口下来了。现在咱们要往国道上开，中间得穿几条小路，你们忍着点啊，呵呵。”牛文定身体一边起伏着一边说道。

反正也睡不着了，于是车里的几个人开始聊天。

“周易，这个项目做完了，你有什么感觉？”冯海问。

周易想都没想就说：“最大的感觉是很累，到最后其实就是一种无力感，我觉得这个项目好像从某个阶段开始就不受我控制地往前发展。”

稍微回忆了下，周易接着往下说：“刚开始的时候，我发现自己做的每个事情单独拿出来看，其实都是正确的而且也是有效的，比如我去做李主任的关系，她就成了我们的导师，主动帮我们；我去推动定牌招标，在开始的时候也基本做成了；我给李主任培训让她在论证会上帮我们，结果第一次论证会的结果对我们非常有利。不过，最后项目的结果却不是我想要的，我感觉我已经把我能做的事情和能想到的办法都用了，但是还是无法控制项目按我的设想往前走，难倒林风真地有这么强吗？”

牛文定扭过头安慰周易：“别着急，这都靠经验积累，你再过两年肯定比他强！”

冯海问没有回答周易的问题，而是接着问：“嗯，感觉有什么收获吗？”

听冯海这么问，周易意识到这是领导开始在考察自己了，于是稍微整理了下思路，说道：“收获很大。首先，是自己基本上独立从头到尾经历了一个项目，对项目的各个阶段都有了一个更直观的认识和了解。再者，您上次给我讲的客户的采购阶段和我们的销售阶段的理论，我这次有了更深刻的感受，每个阶段干对应的事情，这个很重要。而且这个项目本身并不存在，是在我的推动和努力下才立项的，也就是说我在客户采购流程的第一个阶段就介入了进去，这就是您之前说的正规军打法吧。”

冯海点点头：“嗯，总的来说，你的这个项目做得还算不错。第一次就能做到这个程度和这个份额，值得表扬。特别是你的客户关系能力，我觉得在这一点上你做得很好，李主任这么一个重要的客户，从头到尾都在帮我们做事，这都是你的努力结果。”

周易听到表扬，咧开嘴笑了一下。

“哎，周易，你说刚才咱们在不知道走哪条路的情况下，最好的做法是什么？”冯海冷不丁地问了周易一句。

周易不太清楚冯海为什么这么问，也不知道该如何回答，于是保持沉默。牛文定又在驾驶座上发话了：“呵呵，老大，就别卖关子了，你又想起什么道理，直接和我们讲就好了！”

冯海笑了一下，说道：“我刚才就在想，这和我们销售做项目多有类似。我们在项目的过程中，总会面临各种选择，到底该走哪条路，确实是个问题。在不知道该怎么走的时候，其实最好的办法就是先别动，停下来，考虑清楚再做下一步的动作，就是我们常说的谋定而后动。否则，即使你的具体销售行为很正确，但方向确是错的，这个时候你干得越有效率，其实偏离你的目标越远。就像现在这样，如果选错了路，你车开得越快，其实离目的地越远。”

周易隐约感觉冯海说的话里的有自己这个项目的影子，于是听得更加专注了。

“停下来干什么呢？”冯海开始对着两个下属上课了，“停下来就是做机会分析，通过机会分析看清现阶段下我们与竞争对手之间综合力量的对比，判断你下个阶段的方向。在不同的力量对比下，我们选择的销售战略是不同的。”

“销售战略？”周易第一次听到这个词，销售还有什么战略？周易感到新鲜。

冯海解释说：“销售其实也是一场和竞争对手的战争，也要讲战略。如果不清楚战略就盲目做动作，可能你动作做得越对就死得越快。所以，战略是让我们做正确的事，而战术是让我们正确地做事。”

周易适时地问道：“那销售战略都有哪些呢？”

冯海掰着手指头：“一共五种，分别是正攻、侧攻、游击、防御、发展。现在走错路了，还得一会儿才能到海州，我趁这个时间结合周易刚做的这个项目给你俩讲讲。”

牛文定在前面拼命地点头。

销售战略一：正攻

“首先是正攻，正面进攻战略是一种最直接的方式，它建立在客户感觉你在解决方案、价格或品牌方面具有压倒性优势的基础上。比如你具备独有的技术，优秀的方案，价格性能出众，加上有客户的铁杆支持，这个时候就应该选用正攻战略。比如让客户直接采购，定牌招标等手段都可以用。”冯海转向周易说道：“你的这个项目在刚开始的阶段，其实不自觉地就选用了正攻战略。这个时候你选择这个战略应该是对的，因为你是第一个介入这个项目的，你又和客户李主任一起规划了项目需求，客户对你的品牌产品都强烈认可，而且这个项目中唯一起作用的客户—李主任又是你的导师，这个时候你去推定牌招标的做法是正确的，因为你与竞争对手相比占有压倒性的优势。但可惜的是你选了正确的战略，却没有抓住正攻最核心的一点。”

周易听说到了自己最纠结的事情，于是连忙问道：“哪一点？”

“就一个字—‘快’！”冯海用一边用手抓着中央扶手一边说，“正攻最重要的一点就是要快，你一旦确立了正攻的地位，一定要快速地推动客户采购，尽快推动确定项目出结果。否则的话，你们可以想一想，你已经有了正攻的地位，所有的对手都知道你的优势所在，都知道你的支持者是谁，所谓树大招风，你就会成为众矢之的。因为所有的竞争对手都知道，必须要先把你搞死，其他人才有的玩。所以，如果不快速推动项目、确定结果，就会在后续的时间被竞争对手及客户内部的反对者群起而攻之。最后可能是标准反复变化，你的支持者软了，甚至挂了……”

周易一边听冯海的描述，一边想自己的项目，感觉真是这么个情况。

冯海接着说：“周易你在项目最初的时候，其实是很好的正攻态势，但你却选择了错误的行动，你没有快速地利用优势推动项目招标，而是选择了等待。你可以想一想，是不是就在你等待的这一个月里，项目就发生了变化。”

周易感到委屈：“我也没办法，那时候客户资金还没到呢，我也一直在催啊。”

牛文定从前面扭过头来：“这简单，和客户一起找个理由，比如说业务急需，施工时间紧张等等，先把标招了。等资金到了，再签合同，不是一样嘛！”

周易从来没想到，还有这一招。

销售战略二：侧攻

冯海继续说道：“反观华天公司的林风，这个时候选择的销售战略就相当到位。他选择了‘侧攻’战略，这是自己的力量与竞争对手相当或者略弱的情况下需要选择的战略。你看，最初的时候，项目的决策者人是李主任，已经被你发展为铁杆，所有的客户需求你最了解，相关的设计方案也是按照咱们的标准来制定的。这个时候的林风的竞争力其实不如你，所以，他这个时候恰当地选择了’侧攻’战略。侧攻战略最关键的一点就是—‘改’，引导客户购买标准的焦点，不断转移至有利于自己的新的或者不同的问题上。侧攻有两种行动模式：A到 B和A到A+1，而林风的行动其实就是A到 B的模式。”

周易来了兴趣，“什么是A到 B呢？”

冯海喝了口矿泉水，从兜里掏出一支烟点上，接着说：“A到B其实就是去改变规则，把原先客户已经确定的各种规则改变成对自己有利的。你可以去改变标准本身，比如项目中你推动的那几次论证会其实都是在干这个工作。当然，还可以改变标准的优先顺序，把客户已经确定的标准中，我们最占优势的那些让客户排到最重要的部分，这也是一种方法。而林风采用的是最后一种方法，就是更改客户项目的目标定位。你项目中途回海州办事，我听你说项目预算从100万扩大到400万的时候，其实我就有感觉这可能是林风运作出来的。如果我是林风，我也会选择这么做，把项目金额扩大，那么项目范围就有变化，那客户项目目标的定位就有改变，随之而来的是项目需求的变化，同时会导致客户决策圈的扩大和决策流程的变化。这样一来，你前期所有的优势都被化解掉了，一切都要推倒重来，这样一来林风就和你站在同一起跑线上了。”

周易听到这里恍然大悟，“原来从那个时候，自己就落入林风的圈套里去了，被人算计了，还浑然不知。”联想到自己当时一听李主任说项目金额扩大了的时候的那种兴奋劲，周现在不禁暗自汗颜。

“那还有一种A到 A+1是指什么呢？”周易继续问。

“A到 A+1指的是认可并延伸，对于客户已经确立的标准，我们不去改变，而是把我们有优势的部分加进去，给客户的选择增加新的标准。比如，最后你和林风联合起来向齐主任游说试图挤掉阿尔雅公司的时候，说要考虑安全性，说要考虑国产品牌，这些都是在客户原有的标准之上，加入对我们有利的部分，从而提升自己的竞争优势。”冯海结合周易的项目娓娓道来，“当然，侧攻战略中的‘改’，并不一定是仅仅指对项目相关标准的改变，甚至可以改‘人’！”

“改‘人’？怎么改？”周易一时没明白冯海的意思。

“小牛，你认为该怎么‘改’人？”冯海没有回答周易，而是问前面的牛文定。

“冯哥，你看看我刚做完的这个海州检察院项目算不算改‘人’啊，副院长是我们的支持者，但有个管技术的处长是支持华天的，后来我和那个副院长合计了一下，把那个处长派到外地党校学习1个月，他的工作由副处长暂为负责，而这个副处长和我的关系不错，这算是改人吧？”牛文定回答到。

“周易，你看，这就是典型的改‘人’。”冯海对周易说道，“刚才小牛说的这种是A到 B的改‘人’，当然我们在换不了人的情况下，还能往里加人，把我们的支持者加入到客户的决策圈中，这就是A到 A+1的改‘人’。比如，你和林风在后来拼命地往评标专家里加自己人，就是用的这种行为模式。”

周易一边点头，一边心里想：原来自己干的这些事，人家早就总结成理论了啊，看来真是有必要好好回去再翻翻自己之前的笔记了！

冯海接着说：“当项目预算改变之后，你的压倒性优势荡然无存，这个时候其实你的销售战略就需要有变化，不能再用正攻战略了，而要选择侧攻战略，用侧攻战略下的行动模式做工作。但你那个时候还是想着怎么做定牌，这还是一种正攻战略下的行为，所以就出问题了。比如你让李主任强行出头，在论证会上帮你，最后被群起而攻，从而被人翻盘，然后李主任也开始变得犹豫不决。所以，刚才我说过，销售战略是告诉你做正确的事，而销售战术是告诉你正确地做事，就单拿你推动李主任帮我们在论证会上确立标准这一个销售行为来说，其实做得很不错，但因为你的销售战略选错了，所以，你做事做得越正确，可能结果会越糟糕。你开始不是说，感觉自己每件事都做得很好，但结果却不怎么样吗，可能这就是原因所在。”

周易若有所思地点了点头，今天冯海讲的东西有点深入，他打算回去之后再好好地消化一下。

销售战略三：游击

“冯哥，游击呢？讲讲游击战略呗。”牛文定在前面说话了，他对这个比较感兴趣。

“你就知道游击！”冯海伸手拍了一下牛文定，然后说：“游击战略是在我方总体处于劣势，但在局部有竞争力的情况下需要选择的战略。当我们的力量比竞争对手小得多的时候，我们就应该把有限的资源投入到我们最有机会的那个部分上，而要果断地放弃在正面战场和敌人硬碰硬。所以，游击战略就是将机会分割为小的部分，使客户注意力集中在你有优势的那部分上，从而获取胜利。”

“那在游击战略下，有几个行动模式？”周易摸清了冯海的套路，先讲战略，后面跟着就是行动模式，于是问道。

“也是有两个，一个是分包，一个是和谐共处。”冯海说。

周易一听到分包，心中就有一种没来由的痛。

“周易，这个项目最后的时候，不是你和林风商量着分包了吗？是林风主动找你谈的这个事情，所以其实他比你看得更清楚。因为在当时，阿尔雅公司获得客户高层领导支持的情况下，你和华天都处在了竞争弱势地位。这个时候，林风就适时地改变了自己的销售战略，他从侧攻战略改为了游击战略，他选择的就是‘分包’这个行动模式。虽然你们在整体上处于劣势，但在其中的某一块上都有各自的优势，比如华天在高端设备上，我们在低端设备上都有优势。所以，与其铺开了全做，不如把精力投入到最有可能获胜的地方。其实分包也有很多模式，你和林风是按照设备性能这个维度分的，其实还能按照设备类型分，按照客户使用区域分等等。”冯海说道。

“那您刚才说的还有一种行动模式，叫和谐共处，什么是和谐共处呢？能与竞争对手和谐共处吗？”周易问。

“这个问题问得好，其实如果你当时能用这个模式，说不定可以把你的份额做得更大些，到100多万也是有可能的。”冯海又说到了周易的项目，“分包其实就是在切蛋糕，你一块，我一块，大家来分。而和谐共处是指分给我多少蛋糕我都认了，我也不去抢别人的那块，我只是要求客户把我这块蛋糕上多加些奶油，份量给得更足些罢了。”

看周易一脸迷茫，可能还是有些不清楚，冯海开始打比方了，“你上学的时候自己攒过电脑吧？”

周易点点头。

“你去买配件的时候，其实心里就已经有了初步的预算，大概主板花多少钱，硬盘花多少钱，软驱花多少钱，内存多少钱，显示器多少钱，对不对？其实你作为客户这个时候就已经分好包了。”冯海以前做过PC生意，讲起这套来有板有眼，“然后你到电脑城，买了内存、软驱、显示器。但当你买主板的时候，老板开始劝你，让你考虑到以后电脑的升级，各个硬件的配合，未来的扩展等等，劝你再多花点钱买块更好的主板，结果你就为主板多掏了300元。你看，这个老板并没有劝你不去买其他的东西，而只是希望你在给他分好的这块蛋糕上多抹些奶油。这就叫做和谐共处。”

周易知道冯海表达的是什么意思了，马上说：“您的意思是，当时确定好分包之后，我应该让李主任再努把力，把低端设备的预算做高一点，这样我可能收获会更大？”

冯海笑了笑：“是的，但可惜你当初没这么做，呵呵。以后再出现这种情况，你应该知道怎么办了吧？”

周易不住地点头，他发现今天冯海讲的东西真的很有用，如果不了解这些的话，在项目中遇到此类情况就会因为压力或慌乱而忽略掉这种思路。

销售战略四：防御

“刚才我讲的都是攻的战略，但当在项目中，你相比竞争对手各方面都处于劣势的时候，就需要选择守的战略了。”冯海接着授课，“守的销售战略有两个，一个是防御，一个是发展，我们先讲下防御。”

“防御战略是在我方处于绝对劣势时采取的战略，目的是为了保护自己，并等待反击的机会。这个战略有两个行动模式，分别是隔离与孤立。”冯海说道，“隔离就是要隔离竞争对手与你的支持者之间的联系，因为在防御这种竞争态势下，可能你的支持者很少或者就只有一个，对于这么宝贵的资源，一定不能再让他被竞争对手给影响。所以，要在时间上和空间上隔离竞争对手与你的支持者之间的联系。比如上个月，小牛的一个单子就是这样，整个项目中，就只有一个工程师是支持我们的，其他的相关客户都是竞争对手的人。但这个工程师是具体负责标书的撰写的，所以小牛一方面不断地在竞争对手那里释放烟雾弹示弱，另一方面一直持续对这位工程师做工作，最后成功在标书中埋下陷阱，最后低价冲标成功。”

牛文定听到自己成了正面案例的主人公，心里不由地得意起来。

“而孤立的行动模式指的是孤立竞争对手的支持者。当自己处于劣势的时候，就要隐藏自己攻击点来误导对手，并善于制造舆论，把对手推到客户的对立面。”冯海继续讲。

“制造舆论？”周易对这个词不了解。

牛文定在前面又插话了，“就是在客户那里投毒，对吧？冯哥？”

“大概就是这个意思吧。”冯海笑了笑，“比如在你处于劣势的时候，针对竞争对手不符合规范的做法、对手公司的负面新闻，甚至对手销售个人的缺点，包括客户明显的不公之处，都可以在客户那里宣传和抱怨。这会让竞争对手再做起事情来有所顾忌，也可以让对手的支持者所有压力和收敛，甚至可以让对手和他的支持者之间产生不信任和怀疑。”

“这样不好吧，会不会让客户感觉我们在无理取闹？”周易有些担心。

“哥们，知道什么叫光脚的不怕穿鞋的吗？”牛文定又在前面说道，“你都处于劣势了，还有什么可怕的！奴隶们失去的只是锁链，得到的将是整个世界！”

冯海笑道：“周易，其实这个项目里刚开始，你和阿尔雅的蔡英联合打击华天的时候，一起给客户吹风说华天公司上市不成、人心不稳定，马上要倒闭，其实就是在做孤立的动作。所以，防御战略的两个行动模式非常有用。”

销售战略五：发展

几个人说着话，车子不知不觉已经驶入海州境内。冯海看了下表：“大概还有十几分钟就到我家了，小牛你直接送我回家吧。嗯，最后简单讲一下‘发展’战略。发展战略就是当我们在一个项目中机会极小或没有什么机会的情况下，要选择的战略，目的是为将来可能的机会确立一个位子。”

牛文定又在前面插科打诨：“听这么说，发展其实就是撤退嘛，只是说得好听一点罢了。”

冯海乐了：“你说得也对，打得过就打，打不过就跑，在明明不是我们的机会上，投入太多的精力，其实也是一种资源浪费，该放弃的时候就要果断放弃。但对于一些重要的大客户，我们也要做足工作之后再走，为未来打下基础。发展战略也有两个行动模式，分别是投资和拖延。

投资就是指我们撤退之前，保持与相关客户的联系，并持续投资营销活动，让客户产生这个项目没给我们做的愧疚感，从而为下一个项目打下好的基础。而拖延是指，自己没能力赢，就用各种方法拖住项目，用时间换空间。其实，拖住项目的方法有很多，哪怕你只在客户端有一个支点，他虽然成不了事情，但是坏事还是没问题的。比如，工程师的一个测试通不过，项目就没法往前走；财务处的公章不盖上，钱就到不了。”

冯海看马上就快到家了，于是开始做总结：“所以，刚才讲了5个销售战略，攻的战略有3个，分别是正攻、侧攻、游击，守的战略有两个，分别是防御和发展。通过安陵开发区这个项目，周易你应该清楚销售战略的重要性了，遇到不知道该如何选择判断的时候，不妨停下来，谋定而后动。先分析完自己与对手的实力对比，然后选择正确的战略，在正确的战略下做正确的事情，才能保证收到好的效果。”

刚说完最后一句，就到冯海住的小区门口了。冯海推门下车，回头对周易说道：“你回去再想想，消化一下，希望你下个项目能有长进。对了，晚上你和小牛去好好放松放松，这一段时间大家都累得不行，我报销！”

牛文定听到这话，显得相当高兴，而周易还沉浸在深深的震撼当中，他感觉这一趟路真是不虚此行。