目标市场定位研究模型

目标市场定位研究模型（共7篇）

目标市场定位研究模型 篇1

第一章………………策划背景

第二章………………目标市场分析

第三章………………企业机会与问题分析

第四章………………市场细分

第五章………………市场定位

第一章策划背景

中国休闲服装产业历经二十多年的蓬勃发展，这个产业进入了发展的调整期和战略机遇期，休闲服的种类也在不断改变和“进化” ：大众休闲时尚化、时尚休闲风格化、商务休闲年轻化、闲时尚化、户外休闲生活化。第三代休闲服，便是在倡导一 种更为时尚、个性、自我的生活方式。最近随着气温逐渐走低，御寒服装也进入最佳上架时间。作为服装纺织业的主要原料之一，棉花的价格一路飙升。随之而来的是冬装价格也成倍的上涨。

第二章 目标市场分析 目标

1.目标市场大小及潜力评估

总体消费人群所占比例较大，消费群体数量不断上升，发展潜力日益增大，产品在市场上的地位也越来越稳，居市场前沿。通过产品的不断改进和发展，相信以后的市场开阔道路会更宽敞。

2.目标市场主要销售渠道

服装行业销售渠道对于企业来说是不可忽视的重要环节，可以通过广告、传单、电视、网络、媒介等主要销售渠道。

第三章 企业机会与问题分析 内 优势(S)劣势(W)WO策略：

1、对产品结构要有所调整,争取在高档次的产品上有新的突破

2、加大营销力度，拓展营销渠

外 机会(O)SO策略：

1、学习先进技术、经营理念及营销模式

2、服装设计融合国际上的时尚元素发挥文化优势

3、引进高端设计人才的同时加强对本土设计人才的培养

威胁(T)ST策略：

1、全面提高职员的专业化水平，提升职员的综合竞争力

2、最大程度发挥企业核心竞争力，降低企业运营成本，实施市场多元化战略

WT策略：

1、熟悉服装行业内的相关规则

2、拒绝跟风型设计，走出自己独特的风格

3、增加营销渠道

S 最具优势的核心是款式新颖，季季换新款，时刻引领时装流行风向。艾菲服饰的价格相对较低，在价格上占优势，刺激消费的购买欲。且好而充足的货品也是艾菲致胜的法宝，市场定位明确，针对性强。

O 消费者消费能力的不断提高、生活质量的追求、时尚个性化、张扬化趋势的形成，使服装市场品位需求开始多元化风格的形成。女装是最多时尚变化的领域，白领职业女装是最多时尚变化的领域，成熟、高雅文化、时尚、富贵、个性、前卫、休闲、淑女等等多元化的时尚细分时代已经来临，女装市场具有广阔的发展空间。

W 产品档次不高，缺少自主品牌、缺乏专业设计人才、设计能力弱，营销力度不够，营销渠道单一，企业规模太小，竞争力不强，设备引进能力和技术的再开发能力均很弱，产品很难适应国际市场流行趋势和新消费需求

T 消费层次逐年提高，消费者个性消费趋势更加鲜明，消费者对时尚品牌鉴赏能力快速提高，国际知名品牌不断的进入国内市场，竞争日趋激烈，低成本优势逐渐消失，目前棉等原材料价格上涨，导致生产成本增加

第四章 市场细分

1、性别细分

2、年龄段细分

3、产品属类细分

性别细分

女装市场分析：

女装市场一直是服装市场的大头，其一直引领着时尚和潮流，是时尚、个性的代表。女性购买服装的频率和金额是所有服装消费群体中最多的，有得女装者得天下一说。

年龄段细分

国内成年服装年龄段分类基本为：18-30，30-45，45-65，65。

18-30：

该年龄段的消费群体是服装消费的最主要的群体，是消费群体中服装购买频率最多，总体购买金额较多的群体，是目前服装品牌最多，竞争最激烈的年龄段。

细分市场：

1.该群体具有一定的经济基础；

2.很强的购买欲望；

3.追求流行、时尚、个性，敢于尝试新事物，容易接受各种新品牌；

4.该群体中很大一部分容易冲动购物；

30-45：

该年龄段的消费群体也是服装消费的主要群体，是消费群体中购买单件服装价值最高的群体。

细分市场：

1、该群体是消费群体中经济基础最为雄厚的群体；

2、该群体有较强的购买欲望；

3、该群体对风格、对时尚有自己的喜好；

4、对新品牌的接受程度较低，购物理性居多；

产品属类细分

主要服装产品的属类划分：商务正装系列、高级时装系列、商务休闲

第五章 市场定位

风格定位：时尚 大方 优雅品牌群体定位：18-45岁

价格定位（零售价）春夏单品：100—600元、主价位在150—450元之间

秋冬单品：200—800元、主价位在200—600元之间

大衣、棉袄、羽绒及皮草：600—1800元之间。

以上就是本组同学所做的目标市场定位策划书组员：15号 符倩

18号 邓咏梅

20号 陈程

26号 江琪

谢谢！

目标市场定位研究模型 篇2

关键词：中小企业,目标市场,市场定位

一、市场细分是中小企业选择目标市场的前提条件之一

(一) 每一个企业产品的市场都是有需求各异的消费者所组成的, 中小企业更是如此

消费者由于收入、爱好、生活习惯等变量的不同, 对各种企业的产品和服务就有不同的要求和期望。从一般意义上来看任何企业都不大可能满足市场上所有顾客的全部需求, 而只能满足该市场上具体顾客的具体需求。对于中小企业来说应该重点进行各个方面的分析, 选择那些最适合自己的具体市场, 也就是中小企业应该选择好自己的目标市场, 实施有针对性的营销活动。做好市场细分是正确选择目标市场及合理进行定位的前提。

通过市场细分, 中小企业可以对每一个细分市场的购买潜力、满足程度、竞争情况等进行分析对比, 探索出有利于本企业的市场机会, 使企业及时做出销售策略或根据本企业的生产技术条件做出合理及时的新产品开发规划, 从而使企业能抓住市场机会, 赢得市场主动权, 抢先拓展并占领目标市场。这样的策略对小规模及新入市的各个行业的中小企业而言, 具有在此基础上发展壮大的现实及应用价值。在规模比较集中的相对较小的市场上, 集中优势力量会比较容易占领市场, 从而在竞争激烈的行业中找到自己的位置。

例如, 大城市中近些年比较流行的小户型产品, 就是基于市场细分发现的市场机会。市场调研的结果显示, 年轻人对精致的小户型是比较关注的, 单身或有些丁克一族比较愿意居住在面积不用很大, 但地理位置很优越、周边商业配套比较完善的地方。这些小户型的房子虽然单价比较高, 但因为面积小所以总价并不高。这样的情况下, 一些具有高学历的年轻人及一些投资性的客户会比较青睐, 而对开发商而言也可以通过这样的项目开发获得不错的经济效果。

很多中小企业的资源、人力、物力、资金都是有限的, 通过对市场的细分, 结合自己企业的具体情况, 有针对性地选择目标市场, 中小企业可以把有限的人力、物力、财力等资源整合起来, 提高企业竞争力, 最终做到以弱胜强, 实现企业发展的目标。

(二) 中小企业市场细分的方法

1. 单一因素法。

企业只是根据影响需求选择倾向的某一个具体因素或变量对某一产品的整体市场进行分割、细化。这种方法主要对那些产品的需求差异主要是因为某个具体因素或变量影响的情况。

2. 多因素法。

企业根据影响需求选择倾向的两个或两个以上的因素及变量对某一产品的整体市场进行细分。该方式适应于那些市场对已某一个产品的需求差异性是由多个因素或变量影响所得情况。

3. 系列因素法。

依据多种因素或变量对某一产品的整体市场进行由大到小比较系统地层层细化。这种形式主要适用于影响因素或变量较多, 企业需要分层辨别之后才能更好地寻找目标市场的情况。

二、中小企业目标市场选择

目标市场的确定是中小企业制定市场营销策略的基础, 一般来说, 中小企业选择的目标市场需要具备以下条件: (1) 一个理想的目标市场需要有足够的规模和良好的市场前景 (2) 企业确实有一定的实力可以满足这一市场的特定需求。 (3) 与其他的竞争者相比有特定的优势, 或者说别人无法模仿的核心竞争力。

中小企业可以选择的目标市场模式主要有以下几种

(1) 单一密集市场模式。企业在这种集中模式下, 可以扬长避短发挥特定优势, 可以节约成本, 在价格上有一定的竞争力。缺点是存在比较大的风险。一旦消费者的购买需求出现了变化, 在此目标市场上有更强大的竞争者出现, 都会对企业的经营产生不利的影响, 导致企业陷入困境, 无法自拔。

(2) 产品专业化模式。中小企业集中力量开发一种类型的产品, 并同时向多个目标市场的客户销售。这种策略对于资源要求比较低, 企业在某个产品的开发方面狠容易树立声誉并节省成本, 提高利润水平。

(3) 市场专业化模式。这种模式主要是指中小企业可以为某个特定的目标客户群设计各种可能的产品。这种模式可以提升细分市场消费者的忠诚度。

三、中小企业市场定位

市场定位是在目标市场上找出市场空隙, 然后钻进去填满, 并寻出有利的市场优势, 使得竞争者在市场竞争中, 因无法发挥优势而只能趋于劣势。

市场定位的角色扮演可由以下四个角色加以确立:市场领导者, 追随者, 挑战者和补缺者。自然, 不同的角色定位应有相应的营销策略。从中小型企业的实态看, 市场挑战者策略与市场补缺者策略比市场领导者和市场追随者策略更为适合。

(一) 市场挑战者策略

1. 价格折扣策略。

市场挑战者的一个主要攻击策略即是以低于市场领导者的价格提供产品给购买者。然而, 价格折扣策略者要有效果, 必须有三个假定前提:市场挑战者必须说服购买者相信它的产品与服务可与市场领导者媲美;购买者必须是对价格差异极敏感的价格型顾客, 而且只为低价便乐于转换;供应商必须是市场领导者忽视了竞争者 (市场挑战者) 的攻击, 或拒绝减价。

2. 廉价品策略。

另一个策略是以更低的价格提供给市场一个平均或低品质的产品。这种策略必须是在细分市场中对有足够数量, 且对价格的降低有兴趣的顾客方能行得通。然而, 由此策略建立起来的厂商亦可能会遭到更高价格的廉价品厂商的反攻击。因此, 在防御方面, 他们应设法逐渐提高其产品品质以抵抗攻击。

3. 产品繁衍策略。

市场挑战者可以在市场领导者之后, 推出许多稍加改造的产品, 因此给予购买者更多的选择权。如在美国, 当高露洁牙膏与三色牙膏投入市场时, 使得原有市场的竞争态势产生极大的变化, 顾客除了市场领导品牌黑人牙膏以外, 有更多的选择机会。

4. 通路创新策略。

市场挑战者可能发现或发展一个新的营销通路。如雅芳能够成为一个主要的化妆品公司, 乃是利用其直销系统的推销方式, 而不在传统的商店和其他通路如百货公司专柜与他家化妆品公司相互竞争。

5. 降低制造成本策略。

市场挑战者可能利用较有效率的采购、较低的人工成本和更现代化的生产设备与技术, 以达到比其竞争者更低的制造成本。企业可以利用很低的经营成本拟定更具攻击性的定价策略, 以达成立即获得市场占有率的目的。此策略也正是日本能够成功地进入世界上各个不同地区并成功的原因所在。

(二) 市场补缺者策略

几乎每一个产业都有一些不起眼的小厂商, 在市场中的某些部分实施专业化, 而且避免与主要的厂商发生市场冲突与市场重叠。这些较小的厂商占有市场中某些安适的地方, 且借着专业化来提供有效的服务, 而且这些市场常常可能被主要的厂商所忽视。

使用不缺者战略或者叫做填补定位战略, 需要注意以下问题:

(1) 调研市场的空白点是怎么形成的, 具体要明确的就是这个空白是因为没有潜在的需求还是因为强大的竞争对手无法顾及。

(2) 认真研究这部分市场是不是有足够的需求规模, 是不是可以使企业有利可图, 从长远来看能不能让企业真正盈利。

(3) 认真研究企业的营销能力及总体实力是否可以运作目标市场的开发, 从实际出发不断提升企业的实力。

一个企业如何获得利基市场呢?主要战略是专业化的营销策略。营销者为了取得利基, 可以在市场、顾客、产品或渠道等方面实行专业化。

(1) 按照最终使用者来确定专业化, 专门致力于某类最终使用者服务。例如, 某些电脑公司针对某一类特定用户进行营销。

(2) 垂直层面专业化, 专门致力于生产某一分销渠道中的某些层面。

(3) 按照顾客规模来确定专业化。专门为某一种 (大、中、小) 的客户服务。

(4) 按照特定的客来进行顾客专业化, 只对某一个或几个主要客户服务。比如, 美国有些厂商专门为西尔斯百货公司或通用汽车公司供货。

(5) 按地理区域专业化, 专门为国内外某一个地区或地点服务。

(6) 按产品或产品线来进行专业化, 只生产一类产品。

(7) 按照价格和质量进行专业化, 专门生产经营某种质量和价格的产品。例如专门生产高质高价或低质低价产品。

(8) 服务项目专业化。专门提供某一种或几种其他企业没有的服务项目。例如, 美国有一家银行承办电话贷款业务, 并为客户送款上门, 就是这种类型的专业化。

在选择利基市场时, 多重利基比单一利基更能减少风险。因此, 营销人员一般会选择两个或两个以上的利基来确保企业的生存和发展。总之, 只要营销者善于发现机会, 加强企业管理, 中小企业也有很多机会可以在获利的前期下有更好的发展。

另外, 现代营销管理哲学提倡的在竞争中共存、同发展的理念得到大家的认同。战略联盟正是顺应这种理念而产生的兼有合作与竞争的新型营销组织, 中小企业在发展的过程中也可以借鉴这种方式寻求新的突破。

参考文献

[1]吴健安.市场营销学 (精编版) .高等教育出版设, 2012年7月

[2]赵仕红.我国中小企业营销创新策略探讨.企业经济, 2010年2月

根据市场需求定位人才培养目标 篇3

关键词：果树花卉专业 人才培养模式 人才培养目标 岗位需求

为准确把握河北省果蔬花卉生产技术专业人才需求的状况和趋势，了解当前衡水市大园艺企业及基地一线生产岗位的技能需求特点，根据中职学校全面发展的素质要求，进一步确定果蔬花卉生产技术专业的定位和人才培养目标，笔者所在调研小组利用暑期和寒假近三个月的时间，进行了深入细致的调研。对调研所要解决的问题有了较为清晰的认识，为笔者学校果蔬花卉生产技术专业更好地开展专业教学、提高人才培养质量，更好地服务本地园艺行业的发展，更好地丰富本专业的发展内涵，进行了有效探索，并积累了大量的一手资料。

一、调研方案设计

1.调研目的及需要解决的问题

为了完成中职人才培养模式的改革工作，调研组先后走访了衡水市多家果蔬花卉行业、企业，与多名行业管理人员、果蔬花卉生产技术人员以及学校往届毕业生进行了交流与座谈。

一是围绕贯彻学校教学质量工作和中职课程改革相关精神，就改革人才培养模式，完善教学内容、方法和手段，提高人才培养质量等方面进行调研。

二是就企业接受学校学生就业和实习的情况进行调研。

三是通过调研了解学校果蔬花卉专业的专业设置、人才培养模式、教学内容与课程体系、学生就业实习等方面可能存在的问题，听取企业相关部门和人员提出的有针对性的意见和建议。

2.调研的思路与方法

果蔬花卉生产技术专业涉及果树、蔬菜及花卉三大产业，不同区域发展各有特点，所以为了确保调研的正确性和科学性，确定如下调研思路。

一是宏观背景调研和微观需求调研相结合。通过宏观背景的调研，了解河北省果蔬花卉主体产业的发展现状和趋势以及与之相适应的人才总需求；微观调研以企业为主体，了解企业目前现有人才成长经历及未来发展的实际需求状况。

二是与该专业中职人才需求的调研相结合。果蔬花卉人才的需求是多层次的，把握该专业中职人才的需求和定位，全面了解果蔬花卉行业人才需求的结构。

三是与中职教育现状调研相结合。中职教育培养目标要符合果蔬花卉行业岗位对人才能力及职业技能的要求，以此寻找示范专业建设的突破口。

四是科学设计调研提纲和调研表，准确地反映果蔬花卉行业人才需求的现状和趋势，为果蔬花卉示范专业建设提供有力支持。

二、调研实施

1.行业、专家咨询

调研组先后走访调查了衡水市农牧局、园林局、林业局等行业主管部门，通过网络、媒体广泛搜集相关资料，并邀请了果树、蔬菜、花卉生产方面的专家及专业建设指导委员会成员来学校座谈。

2.企业走访

实地调查走访了衡水绮春农业开发有限公司、饶阳县绿科蔬菜种植技术推广服务有限公司等11家企业，发放11份调查问卷，收回有效问卷11份。

3.毕业生调查

通过网络、电话、现场发放问卷等方法，以问卷的形式，对近五年的毕业生，就其对工作岗位的适应能力、几年后的岗位变化、岗位对学生职业能力的要求等做了跟踪调查，发放调查问卷75份，收回有效问卷71份。

三、数据分析及结论

1.行业发展现状及人才需求趋势分析

衡水市委市政府在《2012-2015年农业产业发展规划》中提出了新一轮“菜篮子”建设工程。加强园艺作物标准园建设，建成一批规模化、标准化、商品化的果菜生产基地。在稳定发展粮食生产的基础上，做大做强蔬菜、畜牧和果品三大产业。加快现代农业示范区建设，紧紧围绕蔬菜、畜牧、果品、苗木、花卉、水产等特色产业，每县建成一个特色鲜明、功能多样的现代农业示范区，构建一批绿色有机的现代农业基地、独具魅力的农业休闲度假基地、优质天然的生态环保基地，集中力量打造一批规划布局合理、生产要素集聚、科技和设施装备先进、经营机制完善、经济效益和示范带动作用明显的现代农业示范區，引领全市现代农业发展。所有这一切，需要大量既懂果蔬园艺产品生产、加工技术，又会经营、善管理的现代农业发展人才，以及能够开展农业科技成果推广应用、农产品营销、品牌建设等的人才。这将为果蔬花卉生产技术专业的毕业生提供广阔的就业市场。

2.企业岗位分析

走访调查饶阳县吾固村向阳果蔬专业合作社、饶阳县绿科蔬菜种植技术推广服务有限公司等企业，工作岗位有育苗、栽培管理、植物保护、产品保鲜与贮藏、销售、行政管理等，岗位分布情况见表1。

3.从业人员情况

采用发放调查表、走访等方式，对果蔬花卉专业从业人员基本情况进行调研，具体见表2、表3、表4。

在企业调查问卷中，将企业对果蔬花卉生产技术专业毕业生的能力素质要求划分为专业技术能力、计算机操作能力、外语能力、职业道德、语言文字表达能力、社会交往能力6个方面，见表5。

4.毕业生情况调查

通过对71名学校毕业生的调查统计发现，他们主要职位为蔬菜生产、果树生产技术员，产品营销员，苗圃育苗技术员，植物保护技术员，行政管理人员。职业生涯发展方向主要有两个：一是技能发展，成为技师；二是管理发展，成为部门经理或经理。毕业生胜任工作时间见表6。

对学校果蔬花卉专业课程意见见表7。表7毕业生及企业技术人员对专业课程设置意见所占比例

四、调研结果与结论

衡水市种植蔬菜180.6万亩，形成区域特色。特别是饶阳蔬菜2009年被评为“中国蔬菜之乡”，2010年被农业部确定为“全国蔬菜标准园创建县”。全市果树面积160万亩。随着创建省级园林城市、打造宜居生态湖城的形势需要，规模化、标准化、商品化的果蔬花卉园林苗木生产基地建设迅速兴起。

目前生产一线的员工年龄偏大，文化水平不高，职称偏低，对新知识、新技术的接受能力差，不能适应现代化、园艺产业发展需求。伴随着行业及农村经济的发展，今后衡水市果蔬花卉行业技能人才需求将大幅度增加。

果蔬花卉生产技术专业毕业生实践能力差，不能很快适应岗位工作，专业课程设置存在不合理性。

五、改革建议

1.专业方向定位

根据调研结果，确定果蔬花卉生产技术专业三个专业方向：蔬菜生产、果树生产和花卉生产。

（1）蔬菜生产。面向各蔬菜园区、企业、合作社、蔬菜管理部门等，培养具有蔬菜育苗、栽培管理、病虫害识别防治、产品保鲜储运、产品营销等技能的人才。

（2）果树生产。面向果树生产园区、企业、合作社、果树行业管理部门等，培养具有果树育苗、规划建园、果树整形修剪、花果管理、土肥水管理、病虫害防治、果品采收与贮运，产品营销等技能的人才。

（3）花卉生产。面向花卉、苗木生产公司、园林局、绿化公司等，培养具有花卉育苗、栽培、养护、病虫害识别与防治、街道绿化及产品营销等技能的人才。

2.明确培养目标

根据职业要求，突出实践能力培养，注重果蔬花卉职业技能与社会需求相结合，加强学生职业道德教育。

3.人才培养模式改革

以工学结合为指导思想，以校企合作为改革平台，以果蔬花卉生产技术专业特点为依据，结合衡水市区域农业经济现状和企业人才需求，遵循职业学校学生教育规律，改革旧的人才培养模式，培养岗位需要的技能型人才。

4.课程体系重构

将专业基础性知识揉进专业课教学内容中去，按照生产过程对专业技能的要求，设置课程，安排教学，建立以生产过程为导向、以职业能力为主线的课程体系。

5.教学内容更新

根据岗位工作任务和所需的知识、能力、素质要求，确定教学内容，同时结合生产实际，随时更新教学内容。

6.校本教材建设

以大中型园艺企业岗位需求为切入点，从职业岗位分析入手，分析果蔬花卉生产技术专业人才的知识、能力和素质结构，归纳典型工作任务，开发、编写适合本专业的工学结合的校本教材。

7.评价体系改革

企業对学生的综合素质的要求在提高，不再是以学习分数高低定义学生，评价学生采用多元考核办法，激励学生全方位发展，以适应企业对人才的需求。

8.师资队伍建设

通过教师下企业锻炼、聘请企业生产技术专家指导等形式，提高教师的实践能力。通过教师培训，提高教师理实一体化教学水平。

9.实训实习基地建设

加强校内实训室及实训基地建设，基本满足理实一体化教学的需要，为学生专业实践活动提供场所，突出技能型人才的培养及为农业生产服务。

目标市场定位研究模型 篇4

1、万豪酒店概况 在 美国，许多市场营销专业的学生最熟悉的市场细分案例之一就是“万豪酒店”。这家著名的酒 店针对不同的细分市场成功推出了一系列品牌：Fairfield（公平），Courtyard（庭院）、Marriott（万豪）以及 Marriott Marquis（万豪伯爵）等等。在早期，Fairfield（公平）是服务于销售 人员的，Courtyard（庭院）是服务于销售经理的，Marriott（万豪）是为业务经理准备的，Marriott Marquis（万豪伯爵）则是为公司高级经理人员提供的。后来，万豪酒店对市场进行 了进一步的细分，推出了更多的旅馆品牌。在“市场细分”这一营销行为上，“万豪”可以 被称为超级细分专家。在原有的四个品牌都在各自的细分市场上成为主导品牌之后，“万豪” 又开发了一些新的品牌。在高端市场上，Ritz-Carlton（波特曼?丽嘉）酒店为高档次的顾客提 供服务方面赢得了很高的赞誉并倍受赞赏；Renaissance（新生）作为间接商务和休闲品牌与 Marriott（万豪）在价格上基本相同，但它面对的是不同消费心态的顾客群体——Marriott 吸 引的是已经成家立业的人士，而“新生”的目标顾客则是那些职业年轻人； 在低端酒店市场上，万豪酒店由 Fairfield Inn 衍生出

Fairfield Suite（公平套房），从而丰富了自己的产品线；位于 高端和低端之间的酒店品牌是 TownePlace Suites（城镇套房）、Courtyard（庭院）和 Residence Inn（居民客栈）等，他们分别代表着不同的价格水准，并在各自的娱乐和风格上有效进行了 区分。伴随着市场细分的持续进行，万豪又推出了 Springfield Suites（弹性套房）—— 比 Fairfield Inn（公平客栈）的档次稍高一点，主要面对一晚 75 至 95 美元的顾客市场。为了 获取较高的价格和收益，酒店使 Fairfield Suite（公平套房）品牌逐步向 Springfield（弹性套 房）品牌转化。经过多年的发展和演化，万豪酒店现在一共管理着八个品牌。

2、万豪 酒店的品牌战略 通过市场细分来发现市场空白是“万豪”的一贯做法，正是这些市场空白 成了万豪酒店成长的动力和源泉。万豪一旦发现有某个价格点的市场还没有被占领，或者现 有价位的某些顾客还没有被很好地服务，她就会马上填补这个“空白”。位于亚特兰大市的 Ritz Carlton（波特曼?丽嘉酒店，现在已经被引入上海等国内城市）经营得非常好而且发展得很快，现在，该酒店甚至根本不用提自己是 Marriott（万豪）麾下的品牌。.....市场细分案 例： 市场细分案例：美国米勒公司营销案 在 60 年代末，米勒啤酒公司在美国啤酒业排名第八，市场份额仅为 8%，与百威、蓝带等知名品牌相距甚 远。为了改变这种现状，米勒公司决定采取积极进攻的市场战略。他们首先进行了市场调查。通过调查发现，若按使用率对啤酒市场进行细分，啤酒饮用者可细分为轻度饮用 者和重度饮用者，而前者人数虽多，但饮用量却只有后者的 1/8。他们还发现，重度饮用者有着以下特征：多是蓝领阶层；每天看电视 3 个小时以上；爱好体育运动。米勒公 司决定把目标市场定在重度使用者身上，并果断决定对米勒的“海雷夫”牌啤酒进行重新定位、重新定位从广告开始。

他们首先在电视台特约了一个“米勒天地”的栏目，广告主题变成了“你有多少时间，我们就有多少啤酒”，以吸引那些“啤酒坛子”。广告画面中出现的尽是些激动人心的场面：船员们神情专注 地在迷雾中驾驶轮船，年青人骑着摩托冲下陡坡，钻井工人奋力止住井喷等。

结果，“海雷夫”的重新定位战略取得了很大的成功。到了 1978 年，这个牌子的啤酒年销售达 2000 万箱，仅次于 AB 公司的百威啤酒，在美名列第二。对雀巢咖啡消费者目标市场的细分和定位进行重点分析

默认分类 2007-10-15 20:46:24 阅读 5262 评论 8 字号：大中小

按 要求细分是几世不移的法宝”。以往许多大企业都认爲按需求细分市场最可靠。以“雀巢”爲例。在雀 巢咖啡诞生之初，它推出了首例速溶咖啡，但由於强调便利性，一度使自己出现销售危机。原因不是速溶咖 啡味道不好，而是许多家庭主妇不愿意接受这种让人觉得自己因爲“偷懒”而使用的産品。其後随着许多家庭 主妇走出家庭，从事工作，速溶咖啡才被她们接受，得以畅销。这则案例不难看出“雀巢“初战失利的根本原 因：有需求细分而无观念细分，没有对消费者进行观念开发。而後期的成功是由於社会环境变化导致人们观 念变化，这时推出这一産品，才获得巨大成功。可见成功的市场细分离不开观念细分与观念开发。

一、雀巢咖啡的个体分析——消费者购买行为 瑞士雀巢公司是一家家喻户晓的大型食品跨国公司。当年他们研制生产了一种速溶咖啡。由于对自 己产品的绝对信任,就满怀信心地投放于国际市场。但万万没有想到速溶咖啡在国际市场备受冷落。于是,雀 巢公司展开了规模宏大、计划周密的市场调研。市场调研工作集中在以下几个方面:(1)在购买能力方面,欧美 及日本等西方发达国家收入水平高,也有饮用咖啡的习惯,因而购买力强。其中,挪威、瑞典等北欧国家消耗量 最大,但要求粉状。英国。日本由于有饮茶的传统,耗量较小,其它地区购买力弱。(2)在消费心理方面,许多消 费者认为这种不用烹煮的速溶咖啡是懒散的、浪费的人才购买的。(3)在饮用偏好方面,美国人要求清淡、味 香、不很苦,配合其“崇尚自然,发展个性“的心理需求;意大利、德国等消费者喜欢喝“黑 咖啡”,要求“苦“、“黑”,以配合其“味大“的特点:而英国、日本等国较喜欢“加奶”的咖啡(4)在饮食时尚方面, 西方发达国家兴起“素食运动",要求提供不会使人发胖的饮料和食品。于是,针对以上调查情况,雀巢公司生产 配制出不同口味、不同包装的速溶咖啡。可见,通过科学、正确的市场调研,抓住了顾客的真正所求,雀巢公司 的速溶咖啡才打开局面,受到市场欢迎。

二、雀巢咖啡的群体分析——消费者的市场分析 目标市场是指产品的最终销售对象即顾客。目标市场可分为主要目标市场和次要目标市场。主要目 标市场是指企业的主要销售组群,这些销售组群是公司产品最主要的购买者及使用者,有些情况下,他们就是 重点使用者。而次要的目标市场是指企业的次要消费群或潜在消费群。次要目标市场不但可为公司创造额外 的或未来的销售,也会影响主要目标市场的使用率与购买。如上述雀巢公司销售速溶咖啡案例中,通过调研 得知:应加大主要目标市场的宣传促销力度,改变原来全球普遍撒网的目标市场,将欧美市场作为主要的目标 市场;巩固以挪威、瑞典为中心的北欧重点目标市场,对英国、日本等有饮茶习惯的国家进行推销、宣传、时 尚引导,以培养这些次要目标市场。综上所述，在所有影响雀巢咖啡企业市场营销的要素中，有消费者构成的市场无疑是最具重

要意义 的，雀巢咖啡对消费者市场的需求和行为的把握是竞争环境下企业市场营销活动的出发点和基础。

目标市场定位研究模型 篇5

关键词:培养目标专业特色价值取向培养层次和类型

论文摘要:分析了涉外旅游专业的特色-涉外性和地方性;阐述了高职涉外旅游专业要为社会发展需要服务的价值取向;表明了该专业的培养层次属于高等教育,同时指出该专业的教育类型为职业技术教育;最后总结出高职涉外旅游专业的培养目标为:培养拥护党的基本路线,适应我省国际旅行社、涉外饭店等旅游企业管理、服务基层岗位生存和发展需要的,德、智、体、美等方面全面发展的涉外性职业技术型专门人才。

开展高职教育,先要对其专业培养目标进行定位。专业培养目标是分析专门人才需求的归结,又是制定专业教学计划的开端。如果培养目标不明确,教学途径也就不明确,质量评估也就无从实现,培养的人才是否能符合社会需求标准也就无从谈起。涉外旅游专业是我院在2002年才开设的高职专业,才毕业一届学生。为了让该专业学生的培养更有针对性,有必要对其培养目标进行定位。本文拟从专业特色、价值取向、培养层次和类型几个方面分别进行论述,探讨高职涉外旅游专业的培养目标。

一、涉外旅游专业的特色

(一)涉外性

涉外旅游专业最突出的特色就是涉外性,是为国际旅行社、星级酒店的涉外岗位(群)设置的。20世纪90年代以来,我国的旅游业发展很快,逐步形成了国内旅游、出境旅游和入境旅游三驾马车齐奔的局面。入境旅游和出境旅游的发展,需要大批旅游业务熟练又懂外语的工作人员来充实旅行社和酒店的涉外服务和管理岗位,特别是使用范围最广的懂英语的旅游专门人才。但目前情况是,从事国内旅游的人员队伍发展较快,能够从事涉外旅游服务和管理工作的人员队伍发展严重滞后。以导游员队伍建设为例,据国家旅游局统计,截止到2004年11月30日,全国共有持证(IC卡)导游员215,523名。从总的数量上讲,这个队伍已经是比较庞大了,而且每年还在以数万人的速度增长。但是,语种导游员队伍的发展却相对滞后,特别是适用范围最广的英语导游员,远远满足不了日益增长的国际游客的需求。从山东省来讲,截止到2004年11月30日,我省共有持证导游人员15,096人,其中英语导游人员只有291人,不到导游员总数的2%。如今全国兴起导游考试热,山东省也是这样,全省37所高等院校、36所中等院校的旅游专业的学生加上社会青年每年参加导游考试的人数突破10000人,而其中参加英语导游考试的人数很少,大约不到200人,能考取英语导游资格证书的大约为40人。而能考取中文导游资格证书的每年在4000人左右。酒店服务和管理岗位人员的培养也和导游人员相类似,涉外服务岗位人员素质不高、语言不过关的现象非常严重。因此,为了发展我省涉外旅游从业人员队伍,“旅游 英语”是本专业需要强调的课程结构,涉外性是最重要的特色。

(二)地方性

地方性是许多高职专业着力打造的特色,涉外旅游专业也强调这一特色。因为,从各地的经济结构来讲,不同地区的资源状况、产业结构、发展方向等是各不相同的,这就决定不同地区所需要的专门人才岗位结构应是不一样的;从各地经济发展的不平衡来说,不同地区的经济基础、生产力水平也是不一样的,这就决定不同地区所需要的专门人才的能力结构也是不一样的。所以,高职院校的高等职业教

育必须研究当地经济发展所需要的专门人才岗位(群)实际能力问题,而绝不能搞全国“统一标准”。从我国各地职教院校当前生源的地区分布状况来看,绝大部分都是本地生源,它已经从根本上有别于早些年普通高等院校学生来自全国各地的情况。因此,我们的职教院校在确定其培养目标时,都应该充分考虑学校所在地的区域经济,把地方性作为高职培养目标定位的特色之一,因地制宜地确定培养目标。应该说,不同地区的高职培养目标是有所不同的,不同时期的高职培养目标也会有所不同。只要是能够代表当地高水平的岗位能力,就可以确定为同期当地高职所应达到的岗位能力。我省从所处区域来讲,属于沿海较发达省市,但同广东、上海、北京等地相比,其经济基础和生产力发展水平是要落后一筹的,另外,我省的旅游资源、开发的方向也是和其他省市不同。因此,涉外旅游专业培养目标要充分考虑到我省的实际情况,培养符合旅游业发展的专门技术人才。在这里,本人有两个观点需要特别强调:一是高职的培养目标中的地方特色是相对的、动态的,呈不断上移之趋势;二是不要把这种地方特色看作学校特色。

总结以上两大特色,涉外旅游专业是着重培养既懂英语又懂旅游的,能同时用英语和汉语向国内外旅游者提供旅游服务的,符合山东省旅游业发展需要的专门技术人才。

二、涉外旅游专业的价值取向

高等职业教育的价值取向就是社会性。它需要面向社会,依靠社会力量,开放式办学,同时被社会所接纳,为社会提供服务。走出校门走向社会,走进企业走向市场,以社会需要为导向,以行业、企业为依托,走产学研结合的道路。涉外旅游专业的价值取向可以从下面几个方面进行分析。

首先,在涉外旅游专业职业岗位(群)的确定上,要深入旅游行业、旅游企业开展人才需求调研、论证。不能根据学院现有条件来办“超社会职业教育”,而是要根据社会职业岗位(群)来创办“社会职业教育”。

其次,在岗位能力的定位上,以旅游企业等用人单位所要求的岗位能力为本位。旅游企业等用人单位提出用人要求和标准,学院根据要求和标准进行资源配置,教师是专门人才的“制造者”,生产出的“产品”合不合格,最终必须由旅游企业等用人单位来检验和评价。就以上两点,笔者曾经作过相关调查。象国际旅行社的导游岗位、旅行社产品与推广岗位、涉外饭店的前厅接待岗位、境外营销等岗位需求缺口较大,能力要求较高。除了必备的旅游知识和技能外,更需要与境外客户沟通的语言能力。一个不懂英语的旅游服务人员是很难把涉外旅游服务和管理工作做好的。2008年我省的青岛市还要与北京合作承办奥运会。根据“山东旅游产业发展研究”课题组预计,2008年青岛市海外游客将达到79.53万人次。庞大的入境游客数量对我省的旅游接待造成了巨大的压力,特别是国际旅行社导游和涉外酒店的前厅接待、客房服务、餐饮服务岗位缺口很大,为迎接奥运会应加紧进行涉外旅游专业学生的培养。

第三,在岗位能力的培养上,按照模块设置涉外旅游专业岗位能力所需的理论知识和技能训练课程教学体系;重视专业教师队伍的建设,特别是既懂涉外旅游理论知识又有实践经验的“双师型”教师的培养;改革传统教学内容,抓好地方特色旅游教材建设;加大旅游实训、实验设备投入,改善原有教学条件;充分利用现代化多媒体教学手段,改革“填鸭式”教学方法;积极探索产学研相结合的教学模式。

第四,在岗位能力的衔接上,涉外旅游专业在岗位能力定位时,应恰当地估计中职生源已具备的岗位能力、升入高职时所应达到的岗位能力,要使相互间较好地衔接起来。对于普通高中升入高职的学生,需要先补充中职所需的理论知识和操作技能,不要造成理论知识和操作技能的脱节。

第五,在岗位能力的认定上,涉外旅游专业一般依靠考取适合当地使用的职业资格证书或等级证书作为外部表现形式,以旅游企业实际岗位能力需求为导向,以客户满意度为标准进行考核。根据旅游行政管理部门持证上岗的要求以及山东省的实际情况,涉外旅游专业学生毕业时要获得导游员资格证书和饭店职业经理人资格证书。其能力认定要打破“一次认定,终身受益”的不合理现象,能适应岗位能力不断提高需要,这就需要培养学生接受继续教育和进行自我学习的能力,使高职涉外旅游专业的岗位能力始终代表当时当地的高水平岗位能力。

三、涉外旅游专业的培养层次和类型

(一)高等教育

涉外旅游专业属于高等教育,“高等性”是其培养目标定位的基准。但这种高等职业教育的“高等性”不能等同于普通高等教育的“高等性”。我们知道,现代社会发展所需的人才一般分为二类四型:一是科研类,含学术型和工程型;二是职业类,含技术型和技能型。高等职业教育培养职业类人才,教育类型是职业教育。高等职业教育的“高等性”是相对于其在职业教育体系中的层次而言的,也就是中职以后的教育。涉外旅游专业就是属于这种类型。虽然在生源方面有可能招收普通高中毕业生,但在培养时应先进行转换教育,补充中职所需理论知识和操作技能,最终和中职生源一起达到高职教育培养的“高等性”基准。而普通高等专科教育也具有“高等性”,是相对于其在普通教育体系中的层次而言的,也就是普通高中以后升入专科学校的教育,是普通本科的“压缩式”科研类教育,它和高等职业教育类型不同。

(二)职业技术教育

涉外旅游专业属于职业技术教育,“职业性”是该专业培养目标定位的内涵。为此,在对其培养目标定位的内涵进行理解时必须避免以下几大误区。

第一,不要职业、专业不分。职业是以能力完成好某一项具体工作来界定的,是谋生的手段。专业是以学业分类及某一具体类别所包涵的内容来界定的,是某一特定的领域。可见,职业教育就是要教会学生掌握某一种谋生手段,专业教育就是要教会学生研究和应用某一学科知识的方法。因此,职业和专业不是一回事。涉外旅游专业这种“职业性”就体现在培养学生实际动手操作的能力,学生完成学习后能到涉外的旅游企业工作,并用所学的知识的技能作为谋生的手段,为客户服务。

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有的只是将教学计划名称改了,而其实质内容和普通专科教育没有任何变化。涉外旅游专业要避免这种职业脱离岗位的情况,我们不但要了解涉外旅游专业各岗位对理论知识和能力的需求,还要研究不断发展的情况,使该职业教育一直和岗位需求保持同步发展。

第三,不能简单地认为高职就是大专文化水平中职的理论知识和技能。这种简单的组合,表面上看似集中了大专、中职的长处,显示高职的优越性,可实质上却是把高职的岗位能力混同于中职的理论知识和操作能力,把高职的文化水平等同于大专的文化水平。其最终结果只能是,在文化水平上,高职比不上专科;在理论知识和操作技能上,高职比不上中职。涉外旅游专业的生源有可能比较复杂,有高中、中职、技校毕业生,但培养的最终类型都是技术型专门人才。技术型职业教育是技能型职业教育的后续教育,接受技术型职业教育之前,一般应接受过技能型职业教育。那些进入高职前没有进行技能型职业教育的学生,先要进行转换教育,在基本达到中职所具备理论知识和水平后再开展高等职业技术教育。这种技术型人才除具备特定岗位的操作能力外,还应当掌握相当的理论知识,有发展潜能和创新能力。在职业资格能力方面属于中级或以上水平。

四、结论

根据上述分析的涉外性、地方性专业特色、社会性的价值取向、高等性的培养层次以及职业性的培养类型,并结合党和政府的教育方针和素质教育要求,笔者认为高等职业教育涉外旅游专业的培养目标可以定位为:培养拥护党的基本路线,适应我省国际旅行社、涉外饭店等旅游企业管理、服务基层岗位生存和发展需要的,德、智、体、美等方面全面发展的涉外性职业技术型专门人才。学生毕业时,应当获得导游资格证书和饭店职业经理人资格证书,可以胜任当地国际旅行社的中英文导游、产品开发、市场营销以及客户管理等工作;也可以在涉外饭店担任前厅接待、客房服务、餐饮服务、酒店公关、营销等工作。

参考文献

目标市场定位研究模型 篇6

简要介绍了概念性降水-径流模型的多目标参数优选方法,以新安江模型为例,从Pareto 支配法(Pareto Domination Approach)原理出发讨论了四目标函数情形下Pareto最优参数空间(Pareto Optimal Set)的Pareto优先排序(Pareto Preference Ordering)求解策略.通过对汉江上游江口流域降水-径流的新安江模型的.模拟检验,证明该方法能够为模型提供全局最优参数,好于传统的单目标参数优选结果.

作 者：陈垌烽 张万昌 CHEN Jiong-feng ZHANG Wan-chang 作者单位：陈垌烽,CHEN Jiong-feng(南京大学,国际地球系统科学研究所,江苏,南京,210093;南京大学,地理与海洋科学学院,江苏,南京,210093)

张万昌,ZHANG Wan-chang(南京大学,国际地球系统科学研究所,江苏,南京,210093;中国科学院,大气物理所东亚区域气候-环境重点实验室,全球变化东亚区域研究中心,北京,100029)

目标市场定位研究模型 篇7

空中目标定位运动模型主要为雷达模拟设备与系统提供及时、准确、逼真的空中目标信息。空中目标定位运动模型是任何雷达模拟系统都必须建立的基本模型,其结构与系统的处理速度、精度有极大的相关性。国内已使用的雷达模拟训练系统一般采用折线等速空中目标运动模型。这种模型具有简单、处理速度快,实时性好的优点,存在的问题是拐点间等速运行只适合描述民航机或转场飞机的运行,对战术飞行的描述精度较差,折线拐点存在速度阶越,与实际的物理显示不符合。因此,需要建立易于快速处理,又满足空中目标模拟训练要求的运动模型。

1 空中目标定位

飞机水平位置的基准是地理坐标的经度和纬度,飞机的位置用相对起飞点A、目标点B、而且与时间有关的规定位置C来表示。

理论上可以通过积分航迹速度矢量确定飞机位置。用惯性导航系统确定飞机的位置时,由起飞点A或者由最后飞过的航路点P0(x0,y0,z0)到实际位置O(x,y,z)来计算矢量s,该矢量可定义为:

图1表示飞机水平面内的关系。

采用极坐标时,习惯上以当地磁北方向作为方位基准0°,角度按顺时针计算。s的大小用S表示,而其相对于方位基准0°的角度用σ表示。在两坐标雷达中,一般不计飞行高度的影响,所以仅在水平面内研究飞机的位置。由图1可得两个航路点的地理坐标和极坐标之间的关系为:

雷达确定目标是研究到目标点的径向矢量,这些点是飞行段的中间目标,可用方位角和斜距作为相对雷达位置的测量值。由图2可得到从地面上的测向角为:

在两坐标雷达模拟系统中高度的影响常常忽略不计。 图3描述水平面的情况。在时刻t=0时,飞机在航路点A(出发点)上,该飞行阶段的目标点在航路点B(目的地)上,规定飞行航迹是从A点到B点连成的直线,用矢量rAB表示。矢量rAB在地平面内的投影与Xg方向间的夹角为σ,该角称为地图航向(规定的对地航向)。若飞机预定飞行速度VKc是一个常数,并且沿rAB方向,那么,从A点到预定位置C点的距离与飞行时间t成正比。

2 想定航线的生成

为了模拟系统中的目标自动地沿航路点规定的飞行航迹飞行,必须生成一条规定轨迹,规定飞行航迹用地面固定的航路点(逐段弯曲的飞行航迹的控制点)来描述,由此可分两步生成一条有明确物理意义的水平面内的航迹曲线。

把各航路点按顺序用直线连起来可以形成一条理论航迹。这里有两种不同类型的固定点,一种是只确定两条直线的交点、而不必飞越的固定点,如图4(a)所示的航路点Pwi;另一种是必须以规定的航向实际到达的固定点,如图4(b)所示的目标点Pzi。在后一种情况下,通过实际飞行航迹和未来基准线延长线得到一个假想的航路点Pwi,这样,这个点又可归结为第一种类型的航路点;然后,把得到的多边形连线,作为飞行目标的水平运动仿真模型的规定预置值。当模拟器仿真“飞行”这条飞行航迹时,分别在相应的瞬间,转换到下一个要跟踪的规定直线,并通过航迹控制使对各个航段的距离最短。

与此类似,也可生成垂直面内运动的规定参数(航迹在垂直面的倾角或垂直方向的速度)。

作战飞行目标经常进行改变航向的机动,在想定图上显示为目标从一条规定直线转换到另一条规定直线,这种运动可简化表示成一段圆弧,如图4所示,这段圆弧的标准转动角速度以为基础,圆弧的半径为:

式中:VK为目标的运行速度;为目标的转弯角速度。

圆弧的圆心角等于基准线的偏差角Δρc。基准线和圆弧航迹之间的连接点Pzi-1和Pzi在绕假想的航路点Pwi的连接圆弧上。基准线之间转换的圆弧和连接半径如图5所示。由图5可见,其半径等于:

当已知Pwi时,就可定出连接点Pzi-1。

根据上述讨论所求出的曲线半径、测向角偏差和转换点之间的解析关系,认为飞行目标可以从直线飞行阶跃到曲线飞行,这种方式不能足够准确地定出符合实际飞行航迹的连接点,因此必须考虑进人和改出曲线飞行时所需要的时间,以及在这段时间内所经过的距离。为此,通过图5可以得出半径与速度的关系如下:

3 系统仿真

建立雷达训练想定时,为了使目标在预定时间到达预定地点(如拦截、合批、分批等操作),需要确定精确的4D飞行航迹,必须给定的参数为:由时间确定的航路点;模拟目标的实际位置(规定航迹的起始条件)。

航线计算就是根据这些数据综合出一条粗略的近似飞行航迹,即通过这些给定的航路点综合成一条多边形航迹,并进行曲线拟合。第二步是按上节方法作快速预先仿真,计算出飞机的航迹。把这条航迹一直计算到所要求到达的地点,就能知道准确的距离。当给定目标运行的速度,就能计算出需要的飞行时间。若需要在规定的时间到达目标点,还可以求出目标须在航线上的等待时间。模拟想定运行时,特别是进行战术训练时,为提高训练的难度经常有必要改变模拟过程中的参数,软件设计要求系统必须迅速地完成各项计算,使连续变化的起始条件只引起小量的准定常修正。

4 结 语

在目前使用的拐点折线法建立目标运行航线的基础上,引入了与目标运行速度有关的半径特性参数,建立了符合雷达系统特性、飞机运动特性的数学模型,它是雷达模拟设备模拟空中目标的重要理论依据。

参考文献

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