实木家具会展方案

实木家具会展方案（共7篇）

实木家具会展方案 篇1

实木家具是指天然木材制成的家具，家具表面能看到木材的天然纹理。实木家具的优点在于它使用天然木材，外观更自然、结实耐用，绿色环保。一般制作工艺合格的实木家具都没有人工添加剂，推荐一个实木家具品牌吉祥百得，极少污染隐患。

实木家具材料天然，是自然精华的集中体现。实木家具拥有其他家具所没有的独特品味：高档，厚重。实木家具一般都有精美的雕刻，产品精美!

实木的材质会给您的空间带来大自然氛围它的优点是体现自然：自然的纹理，多变的形态，家具表面一般都能看到木材美丽的花纹。既有深厚的中国传统文化底蕴，又有现代时尚的潮流元素为现代实木家具赋予了全新的内涵，现代实木家具设计更加人性化、舒适、有品位。实木家具开创了一种家具消费的新潮流，笑傲江湖，引领风尚。

实木家具健康、天然、环保实木家具透露自然与原始之美。实木家具之所以长盛不衰，从颜色分析，在于它的天然木本色。原木色家具既天然、又无化学污染，是健康的时尚选择，符合现代都市人崇尚大自然的心理需求。健康环保是人们选择实木家具的最重要指标，天然、环保、健康实木家具透露自然与原始之美。实木家具之所以长盛不衰，从颜色分析，在于它的天然木本色。原木色家具既天然、又无化学污染，这实在是健康的时尚选择，符合现代都市人崇尚大自然的心理需求。二．市场调研营销环境分析闽南，以及闽西市场调研，面对家具竟争激烈的福建及全国家具市场，唯有营销战略方能摆脱产品的同质化，占领市场一席之位，特此策划，目的为使全员统一思想，协调行动，共同努力，迅速提升品牌，被福建经销商及消费者认知，接受，认同！福建经济比较发达，消费水平高，以闽南为中心，基本上每个县城及县级市都有自己的支柱产业。闽南泉州各县城楼盘开盘均价5000至6000每平方，居民经济水平提高，压力增大，追求高品质环保家具睡眠不断提升，相对于三线城市，形成市场的空白点，而很多大型专业生产家具中高端产品企业忽略此类市场，很多中小型企业还没形成完整销售模式。我们暂且无法改变产品品牌知名度及价格优势，唯有提升做工质量款式，完善服务体系创造优势，方能与以上品牌同步，渗透福建市场，而要提升做工质量，款式及服务，必须拥有自身企业文化。企业文化以人为本，人性化设计适合市场。三．营销方案业务部门业务人员，前期并对其包括实木家具专业知识，心态，出差，等培训。

拥有企业文化，企业理念，产品理念，专卖店形象的产品图册)各地已合作专卖店加盟商店面形象，地址，年利润核算等资料。加盟政策。公司制定加盟规模店的策略方案。营销战略行动方案综合福建市场各地区经销商资料及关系，特采取以下战略----高效能低成本构建强势品牌，市场集中式口卑营销。品牌本质：获得消费者（顾客）认知，品牌世界没有定位，只有消费者的认知，所谓战略：差异表达产品表达位次表达关系人表达1.差异表达:品牌的核心力量来自于差异品牌不是卖”更好”品牌是卖“不同”是实木家具卖的不是产品而是”概念----环保，自然的理念”而家具理念来自于真正切合人体设计的优质实木环保加以品牌包装.2．产品表达：消费者所谓“产品好“实际上是指“产品表达好”，产品之争实际上是指“表达”能力之争，吉祥百得带给消费者的是“绿色

环保，自然----高品质键康睡眠”3．位次表达：吉祥百得———服务第一，产品优质。4．关系人表达：消费者（或客户）从企业（或产品或同行）的关系人的表现中获得认知，终端陈列，导购形象，导购知识，员工行为举止都会在消费者心中打下品牌的直接印记，不仅对首次购买影响很大，直接影响品牌为其留下的忠诚度，所以着重培训店长，导购销售技巧，专业知识，睡眠理念，店面陈列及售后处理。目标：争取闽南片区三，四线城市有产品合作加盟商及经销商。目标市场：二，三，四线中高端消费人群策略思想：地级城市以点辐射策略思想。目标市场细分：追求高品质，环保自然生活，适合25至45岁理智型消费者。目标市场策略：综合考虑企业的生产规模，技术力量，资金运转等情况，采取集中性市场营销策略，力求在较小的市场占有较大份额，集中力量进攻以闽南为中心家具市场，以大带小，以渗透闽南市场，带动福建市场。产品策略：产品要求实用，耐用，美观大方，以设计人性化为主，辅助--符合产品力学理论，真正切合人体睡眠，综合对福建市场产品分析，产品理念：绿色环保，自然氛围高品质健康睡眠！产品包装：实木家具品牌百得福（针对于专卖店品牌或中高端产品），吉祥百得，针对于散货及中低质量，定位中低端产品。产品服务：针对专卖店经销商服务一定要做好售后服务我们做品牌是做服务。价格策略：前期提高市场占有率，使产品迅速渗透市场，提升品牌，后期心品牌带动销量。以成本为基础，以同类产品价格为参考，加售后服务附加值。年终销售返点支持。各规模店形象设计摆设等政策支持。根据情况可对部份商场采取导购培训实木家具产品知识。销售渠道设计：福建闽南地区→代理商→分销商→消费者（闽西闽中闽北）→经销商加盟或拿货→

实木家具会展方案 篇2

中小型会展企业员工选聘出现的问题

以下将从选聘新员工和中高级人才两个角度, 剖析中小会展企业在选聘过程中出现的问题。

1. 选聘新员工时出现的问题

(1) 前期准备工作不足。具体表现在, 对本企业各岗位人才的空缺需求不是很明确;没有明确选聘人才具体而详细的标准;不具备准确恰当的面试方法和技巧。

(2) 发布选聘人才信息的途径不准确。发布选聘人才信息的途径不是越多越好, 而是要选择有针对性和目标性的途径进行发布和宣传, 这样的选聘工作才有价值, 才能做到事半功倍。

(3) 面试工作不得法。面试工作是决定能否选聘到合适人才的关键一步。如果选聘团队出现选择偏差, 或面试方法不适合新员工的选聘原则, 或对新员工的考察重点偏离等等, 都将直接影响选聘结果。

(4) 福利待遇不合适。例如, 不考虑新员工的职业生涯规划等。

(5) 不关注人才对价值追求的认可程度。由于企业在新员工选聘时不注重人才价值追求的认可程度, 使员工在进入企业以后, 造成企业不了解员工的价值追求, 员工价值也得不到企业的认可, 因此, 很容易产新员工离职。

(6) 不关注人才与企业的融合度。即使员工认可企业的文化, 但由于其个性特点与团队结构的兼容性太小, 也很难与企业融合。因此, 在选聘人才的过程中, 除了关注人才个体的素质外, 还应认真分析团队的结构特点, 如团队成员的学历、性别、年龄、观念、价值取向等。

(7) 招聘成本过高。由于不同单位之间在争夺同类人才的时候, 为了表现出自己单位的吸引力, 不惜重金宣传自己的企业;有的企业还聘请专家做面试培训, 或用科学的测评工具对应聘者进行测评。

(8) 不主动了解应聘者的工薪待遇需求。很多企业在招聘中都明示“工资面议”, 而有的应聘者认为跟企业高层“谈钱伤感情”, 所以, 也不对企业说出自己的工薪待遇需求。这就为新员工离职留下了隐患。

(9) 招聘人员的专业化水平有待提高。在招聘过程中, 应聘人员对企业了解甚少时, 通常是根据招聘人员的素质来形成对企业的初步印象。如果招聘人员在沟通技巧及礼仪方面并不专业, 就会导致企业的形象受到负面影响, 不仅会使应聘人员失去加入企业的兴趣, 还会影响企业招聘的质量。另一方面, 招聘人员没有经过专业培训, 就会缺乏招聘技巧, 缺少“慧眼识英雄”的本领, 从而在招聘过程中错失人才, 降低招聘的有效性, 也会在将来的聘用中加大试用成本, 降低工作效率。

2. 选聘中高级人才中出现的问题

(1) 不能发掘中高级人才潜在的工作激情。企业里很多的中高级人才因为智力、精力、家庭、惯性思维、审美疲劳等原因显得无锐气、混日子, 项目上的表现也差强人意。企业就会把这些“不中用”的中高级人才辞退, 但这些人里难免还有得不到企业赏识的人才。

(2) 太看重中高级人才的工作经验。在企业选聘中高级人才的时候, 有的过于看重中高级人才的工作经验, 而不看重其在企业内的人际关系。如果在企业内不能处理好人际关系, 将无法很好地完成团队工作。

(3) 福利待遇不合适。

(4) 不清楚企业的根本问题所在。例如, 公司产品的销量和利润都下降了, 市场管理也出现了问题, 这看上去好像只要招聘一个营销总监就能解决, 但其实是内部管理体系混乱引起的, 所以, 营销高手来了可能也解决不了实际问题。

(5) 面试前不调查应聘者。企业面试前不对面试人员做调查, 不了解该人员的人品、应聘的目的、离职的原因、实际工作能力等。

(6) 缺乏招聘宣传技巧。在宣传的材料上没有突出企业文化、企业未来发展、招聘岗位魅力等特点, 不能抓住应聘者的眼球。

(7) 没有坚持市场宣传投入, 市场宣传的时间短。

(8) 说的太多, 听得太少。在面试的过程中, 经理总是在宣传自己, 而听的太少, 忽略了对中高级人才的考察, 或者直接把工作送出去。

(9) 对中高级人才的发展空间没有规划。因为中高级人才有比较大的选择空间, 他们不缺工作机会, 而是向往更高的职业发展空间。而且, 中高级人才都已经比较成熟, 决策比较理性, 除了具有竞争力的薪酬待遇以外, 他们比较关注发展机遇和工作环境。

中小会展企业的人员选聘方案

1. 建立鱼刺图

本文分别针对新员工和中高级人才建立鱼刺图, 来解决中小会展企业的人员选聘问题。见图1和图2。

2. 建立选聘新员工的方案

(1) 充足准备前期工作。在招聘前, 如果前期准备工作没有做好, 就会直接影响招聘的效率, 造成人力、物力和财力的浪费, 造成成本的提高, 招聘效果降低。前期准备工作主要有以下几个内容:一是各部门申请空缺。各部门在合理规划工作岗位的基础上, 提出各岗位空缺申请, 包括人数和要求。二是制定招聘计划书。制定可行的招聘计划书, 可使企业在招聘中减少不必要的人力、物力、财力的损失。三是领悟岗位说明书。招聘人员要准确分析和领悟岗位说明书, 了解企业期望员工应该做些什么、怎么去做、以及在什么样的情况下履行职责。四是面试方法。面试的方法有很多, 而对于面试新员工一般以结构化面试法, 或情境模拟为佳, 面试题目应客观, 准备要充分。

(2) 选择发布应聘信息的主要途径。选择一个准确的招聘渠道, 既可以招聘到合适的人员, 又能使花费的成本最小。发布应聘信息的主要途径包括:其一是选择合适的学校资源。招聘单位可以选择合适学校的对口专业, 这样可以减少物力和财力的支出, 入选的人才也会比较多。其二是人才招聘会。人才招聘会是人才的聚集地, 是新员工和大学生认可度和认知度最高的应聘渠道。其三是学生就业服务中心。学生就业服务中心的职责是, 积极培育校园就业市场, 为学校与用人单位之间供需见面, 以及毕业生与用人单位之间双向选择创造更好的机会和条件;及时调查了解学生和用人单位的需求, 研究就业工作的方式方法, 使职业生涯发展教育成为学校人才培养的重要环节;落实毕业生就业方案, 使毕业生顺利地走上工作岗位。所以, 对企业而言, 学生就业服务中心是发布应聘信息良好的途径。

(3) 面试工作。面试工作是招聘过程的核心, 是企业了解应聘者的主要途径。所以, 做好面试工作是成功选聘优秀新员工的重中之重。其主要内容包括:一是面试形式的多样性。面试形式的多样性可以准确、客观、多方面地对应聘者做出评价。面试形式很多, 比如:单独形式, 集体形式, 纸笔形式等。二是考察的重点内容。考察的重点内容是决定应聘者是否符合岗位需要的基础工作, 其内容主要包括:身体健康程度、价值观、思维方式、工作态度、创新性、测试语言能力、沟通能力等。而针对会展企业, 还需考察应聘者的服务意识、工作能力、执行力和耐挫力。三是面试团队的组建。面试团队是决定新员工选聘质量的关键, 也是企业的形象和威信所在。因此, 面试团队要对企业运作有所认识;要积极、乐观、自信, 着装和言谈举止要得体;要懂得挑选合适的人才;要全面准确收集信息并及时回馈;要懂得分寸, 善于观察。

(4) 福利待遇。福利待遇是应聘者最关注的, 福利待遇的好与坏直接影响招聘效果和质量, 而对于中小型会展企业, 工作主要以销售展位为主, 工作比较繁琐, 工作压力比较大, 工作时间没有规律, 是影响中小型会展企业招聘优秀新员工的关键因素之一。所以, 好的福利待遇权衡是招聘企业的重点工作。其主要考虑因素有二:一是薪酬待遇。新员的薪酬待遇主要包括, 工资、五险一金、福利费 (如职工食堂) 、非货币性福利 (如过节发放物品) 。二是职业生涯规划。企业对新员工进行职业生涯规划, 有利于新员工了解企业人员管理的结构和流程, 也利于提高新员工的工作态度和对企业的信任度。

3. 建立选聘中高级人才的方案

(1) 发布招聘信息的主要途径。在选择招聘信息途径的时候, 往往要比招聘新员工花费的人力、物力和财力都要多。所以, 准确选择发布招聘信息途径, 会减少资源不必要的损失。其主要途径有5种:一是员工推荐。目前, 员工推荐方式在国际、国内很多的企业得到广泛的应用。国内很多民营企业, 特别是中小型企业, 由于处于发展阶段, 各种条件和环境对人才的吸引有限, 因此, 一些招聘都是企业内部的员工推荐的。员工推荐方式的优点, 是招聘成本低、应聘人员素质高、可靠性强。二是选择合适的网站。随着国内网络招聘的发展, 越来越多的企业加入到网络招聘的行列。目前主要有四大人才网, 即前程无忧、智联招聘、中华英才、中国人才热线。其优点是成本低、人才量大, 即使没有合适的人员, 也是宣传自己企业的一种方式。这种方式对中小型会展企业最合适。但现在的人才网越来越多, 其中鱼龙混杂。所以, 企业在选择服务商的时候必须十分慎重。三是内部晋升。对于中小型会展企业来说, 内部晋升不仅是组织管理和激励员工的有效途径, 更是留住人和用好人的好方法, 而且通过内部晋升的人才对企业非常熟悉, 在新岗位的磨合期短。四是“猎头”公司。对于中小型会展企业来说, “猎头”公司是网罗中高级人才的高效途径。因为“猎头”公司不仅对自己掌握的人才非常了解, 甚至有几年跟踪调查的经历, 而且其选人标准也基本符合企业的选人标准。五是专业高端刊物。在会展业中的高端刊物上发布招聘广告, 如中国会展、中国展会等刊物。

(2) 薪酬待遇。制定薪酬待遇是企业招聘中高级人才工作的重中之重。对中高级人才的薪酬待遇, 首先是工作时间。要根据行业内的需求, 合理安排中高级人才的工作时间, 避免其一味地空闲或一味地忙碌。对此在招聘时就要注明详细的工作时间和工作强度。对于中小型会展公司, 可以考虑使用弹性工作时间。其次是工薪待遇:高级人才的年薪基本在10~15万元, 但对于中小型会展企业, 这也是一笔不小的数目。在与中高级人才应聘进行工薪待遇谈判的时候, 要明确说明工薪待遇与应聘岗位的效绩考核标准, 这样应聘者也就会量力而行。三是职位晋升。在招聘中高级人才的时候, 要说明应聘岗位晋升的流程、晋升的资格, 充分激发应聘者对应聘岗位的积极度和渴望度。

(3) 面试工作。合理安排面试, 并采用多种甄选方法。面试也是一门艺术, 其成功与否关系到企业今后人力资源的质量。因此, 企业应当合理安排面试, 防止在面试时出现主观偏见。在面试过程中, 应当尽量营造独立、封闭、安静、舒适的面试环境。同时, 要有据可依, 客观、公正地选聘人才。另外, 还可以采用评价中心法面试, 以提高面试的准确性和可靠性。面试工作包括以下几个方面:一是合适的面试方法。评价中心面试法比较适合面试高级人才, 这样可以深入了解应聘者, 让招聘企业很好地对应聘者做出评估。二是考察的重点内容。了解求职者工作历史、考察求职者的适应能力、求职动机。此外, 中高级会展人才带领团队的合作能力和策划能力也是非常重要的。三是组建合适的招聘团队, 选择高素质的招聘人员。招聘人员不仅要对本公司很熟悉, 还需要无私而有眼光, 言行举止要能代表公司的文化和形象。

摘要：本文针对中小会展企业如何把握选聘环节, 剖析中小会展企业面临亟待解决的人员选聘问题, 从选聘新员工和中高级人才两个角度, 探究如何建立选聘方案。以期这一课题的研究能为企业选聘合适人才带来帮助。

关键词：中小会展企业,招聘问题,招聘方案,鱼刺图

参考文献

[1]张静抒.会展人力资源管理.上海:上海交通大学出版社, 2008.

实木家具会展方案 篇3

关键词：会展家具；拆卸回收；评估系统；研究

拆卸设计与装配设计概述

装配与拆卸设计（Design for Assembly and Disassembly， DFA&DFD）的基本含义是：在会展家具开发的早期就兼顾可装配性能和可拆卸性能，立足于产品的整个生命周期设计（Life Cycle Design），从家具性能、拆卸组合、回收利用等角度，充分考虑产品的装配与拆卸环节以及其相关的各种因素的影响，以便在保证会展家具功能要求的前提下，使产品装配与拆卸的成本最低。

1.实施装配与拆卸设计的意义

在产品设计的早期实施装配与拆卸设计具有重要的意义，主要表现在以下几个方面：

（1）有利于降低生产成本，提高产品利用率，通过运用DFA&DFD方法对产品的整个结构进行优化，在设计开发的早期进行纠错，从而提高会展家具使用效率，并节约开发的开发成本。

（2）有助于会展家具设计集成和综合质量的提高，从家具性能，结构，装配，回收等角度对产品进行DFA&DFD的设计，能够使设计出来的会展家具不仅满足可装配的要求，而且在其整个生命周期中，能多次折叠拆卸&回收利用，从而系统的提高产设计的综合质量。

（3）能够方便产品的维修和回收处理，延长产品的使用周期，良好的可拆卸性（DFA）性能，是会展家具能够进行维修或再利用的前提条件，通过对拆卸与装配设计的研究，可以推迟新的废弃物产生的时间，方便废弃物的处理，既可节约资源又有益于环境保护。

2. 面向拆卸与装配的家具设计

拆卸与装配是设计和使用和回收家具的过程中正好相反的两个过程，装配设计（DFA）与拆卸设计（DFD）之间既有相同点又有不同点。单纯依照装配设计（DFA）设计原则设计出来的产品不一定便于拆卸，反之，依照拆卸设计（DFD）原则设计出来的产品也不一定便于装配。

拆卸就是从家具的部件上有规律的拆下可用的零部件的过程，同时保证不因拆卸过程而影响后续工艺对零部件性能的要求。其主要的应用领域包括：家具的折叠，拆装，组合，再利用，维修、回收等。拆卸按方式进行分类，可以分为以下几种：破坏性拆卸（Destructive Disassembly）、部分破坏性拆卸（ Partial Destructive Disassembly ）和非破坏性拆卸（Non-destructive Disassembly）三种。本文主要集中于非破坏性拆卸的研究。拆卸在实际的设计应用中，可以作为实现有效回收策略的重要手段，它不仅有助于实现材料的回收，而且有助于零部件的重用和再制造。对资源的综合利用和可持续制造有重要的意义。

会展家具拆卸与回收模型的建立

1.可拆卸式会展家具的优点

可拆卸式会展家具不仅在设计、生产、运输、销售、储存、安装等方面能够适应现代化大工业生产方式，而且从生态环保的角度，它对环境保护具有重要的意义，有着一般会展家具难以比拟的优点：

（1）产品结构模块化、统一化，使产品有较大的可预测性；

（2）减少了可回收零部件和材料再次使用所需的工作量；

（3）拆卸分离简单快捷；

（4）拆下的零部件易于手工或自动化处理；

（5）回收材料及残余废弃物易于分类和处理。

2.会展家具拆卸与回收模型

会展家具的拆卸回收应该充分利用已有的产品装配模型。在综合设计和决策人员的知识以及经验基础上，交互式建立产品拆卸回收分析模型。在已有模型的基础上，针对维修和回收的特点，研究新的、更有效的产品拆卸回收模型。

（1）生命周期模型

生命周期设计（Life Cycle Design）是从产品性能、环境保护、经济可行性的角度，考虑产品开发全生命周期（包括产品设计、原材料的提取、产品的制造、包装、销售和使用、用后的回收与处置全过程）。生命周期的设计是从产品概念设计阶段一开始就要考虑产品周期的各个环节，以提高产品综合性能，满足产品的绿色属性要求。

（2）并行工程模型

并行工程模型是指在家具设计的初期就考虑产品从概念形成到产品报废各阶段的因素，并在设计过程中随时进行信息交流和反馈，实现多因素，多目标、闭环设计过程的产品最优化。使后续环节中可能出现的问题在设计的早期阶段就被发现，并得到解决，从而使会展家具在具有良好的可制造性、可装配性、可维护性及回收再生等方面的特性。

（3）模块化模型设计

模块化模型设计是指人们用各种连接件或插接结构将零部件组装而成、可以反复拆卸和安装，设计并划分出一系列基本功能模块、辅助功能模块和备选功能模块。力求以尽量少的模块组成尽可能多的产品，并在满足要求的基础上使产品精度高、性能稳定、结构简单、成本低廉。其目的在于用有限的产品品种和规格来最大限度又经济合理地满足用户的要求。

会展家具拆卸与回收模型的评估系统

会展家具的拆卸回收，应该根据企业的设备情况、当地的资源、能源等因素选择不同的拆卸方法和回收流程。因此回收工艺流程的评价指标要能尽可能地涵盖回收流程决策评价中的各种因素。

1.动态性。会展家具拆卸与回收模型的评估指标应是动态的，可以后续根据会展企业或参展商的实际需求和使用情况，及时进行调整和修改：增加、删减、调整或修改指标体系中的任一指标。

2.灵活性。该指标系统的框架要求会展家具的拆卸和回收具有可移动性和可扩展性。即拆卸与回收指标体系中的子指标可以独立成为新的评价指标方案，同时各个子结构之间可以互相调换和重组。

3.唯一性。会展家具拆卸与回收模型中的评价指标不能随意替换，体系中的任一指标都不允许重复出现在同一个评价指标方案中，即该指标体系中的评价指标具有唯一性。

4.层次性。拆卸与回收的指标评估体系中的每一个指标都可以由若干个子指标构成，这样有利于更加全面的描述某项评价因素的复杂内容。

5.顺序性。会展家具拆卸与回收的指标体系有严格的顺序性，层级和顺序已经确定的评价指标不能再和它的父级或子级交换位置，以此保证整个指标体系具有一致方向。

随着国民经济的快速发展，会展家具的可回收和再利用的程度，逐渐成为人们关注的焦点，也决定了我国的会展产业能否持续和健康发展，会展家具的可装配性和拆卸性是产品能够再生的重要前提，面向拆卸的设计是解决产品回收和再利用的有效设计方法。在产品的设计过程中适当的采用拆卸和装配设计，对提高拆装零部件的效率，降低拆装费用和提高会展家具的回收利用率具有十分重要的意义。

参考文献：

[1] 徐滨士. 中国再制造产业及再制造技术新进展[J]. 热喷涂技术. 2010（03）

[2] 李雪莲.家具模块化设计方法研究与设计实务[D].南京林业大学硕士学位论文，2007：24

[3] 陈志伟，徐鸿翔. 面向拆卸设计的可拆卸性评价指标研究[J]. 制造业自动化. 2003（07）

（作者单位：南京工业大学）

作者简介：周波（1979-），男，籍贯：江苏南京，南京工业大学副教授，南京林业大学博士研究生，研究方向：展示设计、室内设计。

会展策划方案 篇4

会展经济，是通过举办各种形式的展览、展销，带来直接或间接经济效益和社会效益的一种经济现象和经济行为。会展经济是市场经济发展到一定阶段的产物，也是市场经济竞争中对信息交流的迫切要求。

不管你留意未留意，以各种名义诸如房博会、汽车展的会展业已大步走进我们的日常生活。“会展经济”它已被视为城市经济增长的“助推器”。春暖花开，万物复苏，又是一年播种希望的日子，对于企业来说，也是振作精神，一展宏图大志的好时间。现在，万众期待的“五一黄金周”即将来临，人们休闲购物的黄金潮又将再一次涌动，对于大型会展活动的期待与关注的热情将再一次升温。因此，临近五一可以说是各位商家不可错过的机遇，既是举办各类促销活动的黄金时间，也是商家占领市场、扩大份额的最佳时机。

以“春煦巴黎花样人生”为主题的非常艺廊·雅居春季嘉年华，就是借黄金周的东风，探索会展经济的新路子，为花都商家搭建一个可以共享的平台。在这个平台，既可以演出各种精彩的文艺节目，大大丰富人们的业余生活，为各位商家建立一个亲民、爱民的形象，进一步提高商家的美誉度；又可以聚集人气，形成旺盛的买场，刺激人们的消费，促进销售。

“春煦巴黎花样人生”――非常艺廊·雅居春季嘉年华，将是2005年万众期待的花都会展业大事。

第一部分：活动概述

拟由雅居乐集团主办，广州市艺廊装饰有限公司协办，广州市智勇广告有限公司承办的“春煦巴黎花样人生”――非常非常艺廊·雅居春季嘉年华活动，将于2005年4月23---24日或5月黄金周在雅居乐花样巴黎举行。本次活动设置两大区域：商品展示区和休闲娱乐表演区。商品展示区给商家用于商品展示、商品交易；休闲娱乐表演区用于举办各种娱乐活动、抽奖、游戏。

本次活动在新世纪广场设置免费中巴专线，鼓励人们到现场参与活动。第二部分：活动主题

“春煦巴黎花样人生”

主题解析：

1、暗含“巴黎”与“花样”，组合而成“花样巴黎”，巧妙地点明活动地点；

2、“春煦”二字，点明活动时间为春季，迎合活动地点――“花样巴黎”的推广氛围－浪漫主义情调；

3、能够表达出参展商参与活动的喜悦心情；

4、格调高雅、抒情、生动易于传播，影响深远。

第三部分：活动目的本次活动须达到如下几点的目的：

1、营造雅居乐优雅生活品位；

2、培育业主身份尊崇的心理，3、满足业主日常生活的需求，4、传播雅居乐最新动态信息；

5、树立艺廊装饰良好的企业形象。

第四部分：活动时间与地点

活动时间：2005年4月23---24日或5月黄金周活动地点：雅居乐花样巴黎

第五部分：合作与活动方式

大型嘉年华会，融商品展示与休闲娱乐于一体的大型会展活动。由雅居乐公司审定方案，提供场地，负责报批，提供现场协调和维持秩序的人员，但不投入资金；广州市艺廊装饰投入前期启动资金，确保在现场同类企业的唯一性；广州市智勇广告负责整体方案策划，整体宣传，活动运作。同时确定主办单位为雅居乐集团、协办单位为广州市艺廊装饰有限公司，承办单位为广州市智勇广告有限公司，联合协办单位为各参展商，诸如家居类——装饰装修、建材、家具销售、窗帘布艺、园林绿化等公司；家电类——家电广场、空调、音响、电脑等公司；生活类——通讯、饮水、学校、车辆、服饰、保险等公司等。

第六部分：推广与招商方案

协调各方关系，总体方案确定以后，由广州市艺廊装饰有限公司全面负责活动的招商工作，广州市智勇广告有限公司提供协作。

招商日程安排：

方案确定后至活动举行前一天（拟于4.10-4.23日）；

招商对象：

家居类——建材、家具销售、窗帘布艺、园林绿化等公司；家电类——家电广场、空调、音响、电脑等公司；

生活类——通讯、饮水、学校、车辆、服饰、保险等公司等。以上招商在执行过程中保持同类企业的唯一性。

参展数量与形式：

参展商总量保持在15家左右，参展商可以进行实物展销、形象展示，在参展过程中要体现出现场促销的“实惠性”，确确实实为雅居乐业主和前来参与的活动其它客户提供与其它时间相比的“实惠”，竭力促进现场成交，活跃现场气氛。

促销手段视商家的具体情况而定，但要求，每位参展必须提供50份价值50元的礼品，以便现场活动免费赠送给业主和观众。

第七部分：活动内容及安排表

（可视具体情况进行调整）

日

期时间活动安排

4月23日9：30——9：35主持人宣布参展名单，介绍活动内容。

9：35——9：45参展商讲话，推介产品及服务。

9：45――12：00大型舞蹈

12：00-----13：00节目演出，包括房模、车模表演，烧烤，小吃、互动游戏、钢琴演奏、男女声独唱与合唱。

13：00——14：50节目演出，包括房模、车模表演，烧烤，小吃、互动游戏、钢琴演奏、大型舞蹈、男女声独唱与合唱。

14：50――15：15互动游戏

15：15――15：30与您有礼大抽奖活动

15：

30产品拍卖

4月24日9：30——9：35宣传活动开始

9：35——9：40参展商讲话，推介产品及服务。

9：40——11：40节目演出，包括房模、车模表演，烧烤，小吃、互动游戏、钢琴演奏、大型舞蹈、男女声独唱与合唱、11：40——12：00产品拍卖

13：00——13：05互动游戏

13：05——15：10节目演出，包括房模、车模表演，烧烤，小吃、互动游戏、钢琴演奏、大型舞蹈、男女声独唱与合唱、15：50――16：00与您有礼大抽奖活动

节目、活动说明：

1、产品推介：每位参展商规定5分钟中心舞台产品或服务介绍，说明优惠措施；

2、产品拍卖：每位参展商提供一件产品，一元起拍，按最高价成交；

3、互动游戏：对对碰、夹汽球、成语接龙，送礼品，由参展商提供，奖励参与者。

4、现场游戏：飞镖、寻宝

5、烧烤与小吃：免费提供烧烤和美食，供观众享用；

6、与您有礼大抽奖：统一制作认购、定购产品书，按编号抽奖，设置奖励视情况而定。

7、表演活动：以上只是界定表演方向，即基本内容，待方案确定以后，再提供详细节目单，供主办方和协办方确认。每场节目、每天节目内容不同，演出演员不同。

第八章：活动现场布置

活动现场由三大区域组成，一是表演区，一是展销区，一是游玩区。表演区设置中心舞台，含舞台、双拱、背景板、音响、地毯；

展销区分列表演区左右，每展区按标准设置3×3米规格，提供间隔屏障和配套桌椅一套；

游玩区设置烧烤、小吃品尝区和自助游乐区，规格按3×3米。周围环境渲染安排8个空飘。

具体现场效果图待整体方案确定以后另行提供，此处从略。

第九章：可行性分析

1、感召力空前

本次活动由雅居乐集团主办，决定了本次会展活动的影响力与感召力必定会达到一个最高峰，同时，也为众商家提供了一个提升档次与品位，增进可信度、美誉度的绝佳机会。

2、十多个相关行业联展

本次活动整合了房地产、装饰装修、建材、汽车、家电、等10多个行业，组成产业优势资源联合参展。这样，即避免了单个行业促销冷场的局面，又不会造成相关目标消费群的流失。

3、会展传播影响力久远

本次活动的举办，整合各行业优势，启动房地产、汽车消费市场，拉动内需，促进经济增长。凡参展商均可共享这一传播效应，达到推广企业形象宣传之目的。

4、群星荟萃，精彩无限

为期二天的会展活动，不仅有歌舞的精彩演绎，还有有趣的各种游戏，另外还专门邀请了乐队、劲舞组合，让参众的激情得到无限升温。一系列丰富多

彩的节目，让人们看得开心，玩得开心。除此之外，还为每一个参赛者准备了丰富的奖品及精美的纪念品！互动参与性强。

第十章：活动经费预算

一、活动经费由以下几部分组成：

1、宣传费用（包括花都电视台、花都新闻、《潮流》、《潮流商讯》、富都车载、《潮流网》）总共约5万元整；

2、现场布置费用(包括舞台、空飘、音响、背景板、展位布置等)约3万元左右；

3、演出费用，每天预计1万元，2天合计约2万元左右；总计约：10万元

二、费用分摊：

艺廊装饰投入3万元，用作活动启动资金。

会展策划方案 篇5

1.提高展会现场与观展商的互动机会;

2.为观展商提供现场观摩仪器检测的机会;

3.为观展商提供免费检测服务也是展会现场的宣传炒作方案之一。

二、活动时间：

惯穿整个展会期间

三、活动地址：

展位内

1.邀请函宣传

①国外准客户邀请函宣传

②国内准客户邀请函宣传

(二)、活动的操作方案：

2.活动现场分工：

①宣讲、接待人员：2―4名，负责活动的宣讲、观展商的接待、咨询、资料派发、名片交换。

②市场销售人员：5名，对上门客户一一做详细讲解。

2.活动操作流程：

①观展商与宣讲接待人员进行沟通交流(首当其冲的重要一环);

②观展商被引导到登记台工作人员处

③观展商市场销售人员进行亲密接触(观展商的“取经”之地)。

3.注意事项：

①接待人员要收集客户名片等资料以备会后跟踪客户，另外对被邀请客户要进行区分，视被邀请客户为此次展会嘉宾，同时，对所有观展商都应当有迎有送;

②工作人员应根据现场人数灵活安排。

#拓展知识#

《展会项目立项可行性研究报告》的内容结构：

《展会项目立项可行性研究报告》要对展会立项是可行还是不可行作出系统的评估和说明，并为最终完善该展会项目立项策划的各具体执行方案提供改进依据和建议。因此，《展会项目立项可行性研究报告》主要包括以下几项内容：

1、市场环境分析

(1) 宏观市场环境：包括人口环境、经济环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境等。

(2) 微观市场环境：包括办展机构内部环境、目标客户、竞争者、营销中介、服务商、社会公众等。

(3) 市场环境评价：SWOT分析法，即内部优势、内部劣势、外部机会、外部威胁分析。

2、展会项目生命力分析

(1) 项目发展空间：即分析举办该展会所依托的产业空间、市场空间、地域空间、政策空间等是否具备。

(2) 项目竞争力：包括展会定位的号召力、办展机构的品牌影响力、参展商和观众的构成、展会价格、展会服务等。

(3) 办展机构优劣势分析

3、展会执行方案分析

1)对计划举办的展会的基本框架进行评估，具体包括:

(1)展会名称和展会的展品范围、展会定位之间是否有冲突。

(2)办展时间、办展频率是否符合展品范围所在产业的特征。

(3)展会的举办地点是否适合举办该展品范围所在产业的展会。

(4)在展会展品范围所在产业里能否举办如此规模和定位的展会。

(5)展会的办展机构在计划的办展时间内能否举办如此规模和定位的展会。

(6)办展机构对展会展品范围所在的产业是否熟悉。

(7)展会定位与展会规模之间是否有冲突。

2)招展招商和宣传推广计划评估

(1) 招展计划评估

(2) 招商计划评估

(3) 宣传推广计划评估

4、展会项目财务分析

(1) 价格定位

(2) 成本预测

举办一个展会的成本费用一般包括:

1)展览场地费用。即租用展览场馆以及由此而产生的各种费用。这些费用包括:展览场地租金、展馆空调费、层位特装费、标准层位搭建费、展馆地毯及铺设地毯的费用、展位搭装加班费等。

2)展会宣传推广费。包括广告宣传费、展会资料设计和印刷费、资料邮寄费、新闻发布会的费用等。

3)招展和招商的费用。

4)相关括动的费用。包括技术交流会、研讨会展会开幕式、嘉宾接待、酒会、展会现场布置、礼品、请展会临时工作人员的费用等。

5)办公费用和人员费用。

6)税收

7)其他不可预测的费用

(3) 收入预测

举办一个展会的收入一般包括:

1) 展位费收入

2) 门票收入

3) 广告和企业赞助收入

4) 其他相关收入

(4) 盈亏平衡分析

(5) 现金流量分析

1) 净现值分析

2) 净现值率分析

3) 获利指数

4) 内部收益率

5、风险预测

(1) 市场风险

(2) 经营风险

(3) 财务风险

(4) 合作风险

6、存在的问题

包括通过以上可行性分析发现的展会项目立项存在的各种问题、研究人员在可行性分析以外发现的可能对展会产生影响的其他问题等。

7、改进建议

针对上述问题，提出对展会项目立项策划的改进建议，指出要成功举办该展会应该努力的方向等。

8、努力的方向

实木家具会展方案 篇6

本工程为山东聊城星光房地产开发有限公司投资兴建的星光·城市广场-会展办公公寓,建设地点位于山东省聊城市东昌路以南、黄山路以东,地下1层,地上32层,总建筑面积为79 870m2,建筑高度99.99m,本工程结构形式为钢筋混凝土剪力墙结构。立面效果图见图1。

28层、30层、32层中间连体部分,结构形式为型钢混凝土结构。其中,28层下部没有工作面,施工难度最大。该部位主梁均为型钢混凝土梁,板顶标高为86.4m,最大跨度19m,最大型钢混凝土梁截面尺寸为600mm×1200mm,板厚为180mm。

2 工程特点及难点

2.1 主要特点

28层、30层、32层中间连体部分结构为型钢混凝土结构,梁柱内有型钢,外包混凝土。

2.2 主要难点

东西塔空中连廊28层以上型钢混凝土结构,距离地面(3层顶)高度为75m左右,高度非常高;2座塔楼最大间距为19.5m左右,跨度大;最大型钢混凝土梁截面尺寸为600mm×1200mm,截面尺寸较大。如何保证该层模板施工的质量和高空安全拼装模板,及保证模板操作平台受力安全及拆卸安全是本模板施工的难点。

3 施工要求

1)确保模板和支撑体系在施工过程中安全、稳定、牢靠。

2)模板及支撑架体在搭设及拆除过程中要符合工程施工进度要求。操作人员需取得特殊作业人员资格上岗证。

4 施工方案优选

本工程层标高为86.40m,距离地面(3层顶10.50m标高)75m左右,最大跨度19m。

如何保证28层连廊部分,模板施工的质量和高空安全拼装模板,及保证模板操作平台受力安全及拆卸安全是本模板施工的难点。可供选择的支模方案有两种:

1)按常规方法,自底层连体结构顶标高10.50m标高,用常规落地式钢管脚手架,搭设满堂支架,优点是施工难度不大,缺点是措施费用高;

2)利用内包钢结构(钢主梁)在高空安装就位形成钢结构框架,利用该结构框架的承载力,承受混凝土及模板体系的荷载,将操作平台及支撑体系吊在钢结构框架上。在该部位型钢混凝土出图前,已与设计人员进行沟通,将利用内包型钢梁作为承重体系,承受混凝土、钢管、模板、木方等自重及施工荷载,设计人员在设计时已考虑上述因素,型钢能承受上述荷载。该方案优点是,措施费用低,缺点是对施工技术要求高。经过对比分析,最终采用该方案进行施工。

5 施工方案具体分析及设计

根据设计要求,连体部分施工时,先要进行连体钢结构施工,待3层钢结构施工完毕后,方能进行连体混凝土施工。

施工时,先进行施工平台搭设,施工平台搭设在27层,采用16号工字钢搭设。搭设平面如图2,东西向工字钢作为受力骨架,主梁立杆支撑直接搭设在上面,为保持平台的整体稳定性,除东西向主梁立杆下的脚手架外,东西向工字钢端部与预埋件焊死,脚手架东西向工字钢采用钢筋吊环悬挂,平台工字钢中间满铺5cm厚垫板,并与工字钢绑扎固定,防止人员及杂物坠落。

工字钢在柱端或墙端部位,采用预埋200mm×300mm×10mm厚钢板,上面焊接牛腿,工字钢与牛腿钢板进行焊接,然后在主梁工字钢上挂吊环,吊环采用φ20mm钢筋,间距为1200mm,做法见图3。

南北向工字钢铺在东西向工字钢上面,间距为900mm,挑出东西向工字钢1m,仅作为操作平台搭设使用,东西向工字钢与工字钢相交处采用点焊固定,然后在工字钢上铺设200mm宽,5cm厚垫板。

平台骨架搭设完毕后,在上面铺5cm厚垫板,垫板与工字钢采用铁丝固定。然后搭设钢管支模架,钢管立杆均生根在工字钢上面。支撑架体均采用扣件式钢管脚手架,立杆间距为900mm,步距为1 500mm,大梁底部单独设置立杆支撑,为减轻下部立杆荷载,增大平台安全系数,在结构型钢翼缘板上,焊接直径14mm的对拉螺栓,沿梁方向纵向间距为450mm,对拉螺栓与山型卡固定梁底横向钢管。

为便于平台拆除,可在28层楼板下部预留φ20mm钢筋吊环,外露长度15cm,拆除时,可悬挂安全带、吊篮等。

6 最终效果图

最终效果图示例见图4、图5。

参考文献

[1]朱国生,等.高悬空大跨度连廊结构承重架体设计与施工[J].建筑技术,2012,43(5):412-414.

[2]曹勇,等.新型悬空结构桁架支模体系施工技术[J].建筑技术,2010,41(8):698-701.

家具销售方案 篇7

第一部分顾客购买家具的心态分析

一、人们到底在买什么？

人为什么会购买某种产品，许多人会认为，因为产品的价格低，因为产品的品质好，所以才购买。事实上大部分购买行为的发生，并不仅仅是因为产品的价格或者是产品的质量，每一个购买某种产品的目的都是为了满足他背后的某些需求。而这些需求的满足大多数时候并不是产品的表面所提供的功能，而是这些产品所能满足顾客消费背后的利益或感受。顶尖的销售员最重要的工作就是找出顾客购买这种产品背后的真正需求，然后，调整自己的销售方式及产品介绍过程。

销售行为的第一步就是找出顾客内在或潜在的真正需求。

请记住：在我们找出顾客的真正需求之前，我们永远不要谈论我们的产品，因为在我们不了解顾客的真正需求之前，我们根本不知道该如何介绍我们的产品来满足顾客的需求。

二、追求快乐、逃离痛苦

人们购买产品的目的不外乎只有两个：一个是追求快乐，另一个就是逃离痛苦。

人们之所以会购买某种产品是因为购买这种产品所带来的快乐会比购买所造成的损失或痛苦来得大；人们之所以不购买某种产品，主要原因也是因为他认为购买这种产品所冒的风险损失或者痛苦比它所带来的快乐大。

任何一个顶尖销售人员，所需要做的事情就是让顾客了解，购买这种产品会给他带来哪些快乐或好处，同时消除掉在他内心之中认为购买这种产品有可能造成的风险损失或者是痛苦。

请记住：人们购买的永远都是一种感觉，只要能够满足那些他们内在所需要的感觉，那么任何人都愿意花钱去购买东西。

一般情况下人们都会追求以下几种感觉：

1、富有的感觉

比如人们想买“奔驰”，想买“劳力士”，就是想满足这种富有的感觉。

2、成功的感觉

许许多多的高档商品或名牌商品就是满足了人们的这一感觉。

3、健康的感觉

因此我们在介绍产品时别忘了强调它所带来的健康，家具的环保性能。

4、受欢迎的感觉

人们都希望自己不落伍，能够跟上时代。因此我们在介绍产品时，要强调自己的产品是一种发展趋势，然后列举它的使用情况。

5、舒适的感觉

其实人购买家具就是为了舒适，因此我们要从舒适的角度去介绍产品。

任何人所买的任何东西，实际上都在满足背后的某些感觉。

第二部分：顾客购买不同家具的心理分析

一、顾客购买卧室家具的心理分析

在人们追求健康睡眠，注重生活质量，关爱生命健康的今天根据自己工作、学习、生活特点，选择一套适合自己使用的卧室家具显得尤为重要。根据我们的跟踪调查发现顾客在选购卧室家具时心理分析如下：

关注环保大于关注价格。近两年来，人们对环保型卧室家具的要求成为长时期的消费热点。给顾客讲解时要讲清使用的板材、胶粘剂等是否是环保材料，甲醛、苯等的释放量是否达到了国家规定的标准，有那些检测报告可以证明。

关注床具的舒适度。床垫的质量、床底架的结构决定床的舒适度，成为顾客的选购标准。

关心是否搬运方便。随着人们生活方式的改变，人们会不断调整卧室家具的布局，因此是否拆卸方便成为人们的关注因素。尤其是大件的家具，要主动讲清楚如何搬运，如何拆装等。

关心储物是否方便。因北方四季明显，换季被褥需要超大空间进行储存，因此气动式开启的箱式结构受到北方人的欢迎。

二、顾客购买客厅家具的心理分析

客厅是家庭待客、活动的主要场所，因此客厅家具的选择尤为重要。客厅家具主要包括沙发、茶几、影视柜等。沙发在客厅中起到“画龙点睛”的作用，最能彰显主人个性和品味。根据我们的跟踪调查发现顾客在选购沙发心理分析如下：

首先考虑舒适度。如今人们讲究生活质量，坐沙发当然以感觉舒适为主，沙发坐面与后靠背均以适合人体生理结构的曲面设计为好。

其次考虑它的辅助功能，即坐卧两用型，同时兼顾安全性和耐脏性。

考虑房间大小。房间小的希望摆放后能使房间空地大些，房间大的希望摆放后有气派。

注重客厅家具与客厅的装饰风格的协调性。中式或西式，在同一风格中呈现一种协调中的美感。

三、顾客购买厨房家具的心理分析

常言道：“开门七件事，柴、米、油、盐、酱、醋、茶。”这七件事无一不与厨房紧密相联，虽然随着时代的发展，这七件事也起了细微的变化，但厨房这个家庭加油站的重要作用还是没有什么改变。在市场上我们可以看到各式各样的成套厨柜，价格也相差很大，那么，顾客在选择厨房家具时主要关心什么呢？根据我们的跟踪调查分析如下：

要求工艺精细。封边后外表整洁牢固，厨柜耐用。顾客还认为辨别厨柜好坏的一个重要条件是看它的五金配件如何。五金配件和厨柜柜身、柜门的结合程度，在使用时开拉是否方便，是否无噪音，是否能经得起多次开关而不变形损坏。

要求设计高度适中。人们在日常使用厨柜时是否方便，工作动线是否快捷，高度是否适中，这些都是顾客关心的地方。

使用起来方便。如何有效地利用时间，在最短的距离中实现整个工作流程等。此外，有些顾客还要将一些家电也设计到厨柜中，让整个厨房的空间得到有效利用，并且看起来和谐美观。

要采用环保材质。环保材料对人身体的危害小，是人们的首先。体现在所用板材、台面和封边的胶粘剂上。

要有好的服务。细致全面的服务，也是顾客选购厨柜的重要条件。这个服务不但包括售前的上门量房设计，售中的上门仔细安装，还包括售后的服务。良好的售后服务可以解除消费者的后顾之忧。如建立用户档案，及时回访，有问题及时解决等。

顾客在选择厨房家具时，除了功能、款式外，色彩也是重点考虑的内容。顾客选择厨房家具的色彩，主要应从家具色彩的色相、明度和厨房家具的环境、使用对象的家庭人口、成员结构、文化素质等几个方面来考虑。这是因为厨房家具色彩的色相和明度可以左右使用对象的食欲和情绪，而厨房的使用对象的家庭人口、成员结构、文化素质又决定了它对厨房家具色彩的喜好程度，因此对于家具色彩的选择顾客一般从以上几个方面来考虑。

重视色相。顾客对厨房家具色彩的色相要求能够表现出干净、刺激食欲和能够使人愉悦的特征。厨房家具色彩的色相是指厨房家具的颜色倾向是什么颜色的。通常，能够表现出干净的色相主要有灰度较小、明度较高的色彩，如白、乳白、淡黄等，而能够刺激食欲的色彩主要是与好吃食品较接近、或在日常生活中能够强烈刺激食欲的色彩，如橙红、橙黄、棕褐等。能够使人愉悦的色彩就复杂多了，不同的人、不同的生活环境对色彩的喜好有很大的变化，但并不是所有的人都在厨房操作。所以我们只要弄清厨房的主要操作对象就可以确定相关的色彩。

四、顾客购买书房家具的心理分析

对于居住面积大的家庭来说，可以有专门的书房；面积小的家庭也可以一屋两用。书房家具主要有书柜、电脑桌或写字台、坐椅三种，根据我们的跟踪调查发现顾客在选购书房家具时心理分析如下：

三种家具的造型、色彩追求一致配套，从而能营造出一种和谐的学习、工作氛围。

对色彩有要求。一般说来，学习、工作时，心态要保持沉静平稳，色彩较深的写字台和书柜可帮人进入状态。当然有一部分消费者追求个性风格，喜欢选择另类色彩，觉得有助于激发想象力和创造力。同时消费者在选择色彩时都要考虑整体色泽和其他家具和谐配套的问题。

对坐椅的选择。因为坐在写字台前学习、工作时，常常要从书柜中找一些相关书籍。带轮子的转椅和可移动的轻便藤椅可以给用户带来方便。根据人体工程学设计的转椅有效承托背部曲线，应为消费者的首选。

注重强度与结构。书柜内的横隔板应有足够的厚度，以防日久天长被书压弯变形。

有的消费者会对写字台、书柜要求量身订做。

五、顾客购买办公家具的心理分析

选择合适的办公家具，满足办公的各种需要，成为人们最关心的问题。根据我们的跟踪调查发现顾客在选购办公家具时心理分析如下：

要求布局紧凑。一般的办公家具包括工作台、工作椅、书架、资料柜等。电脑、打印机、扫描仪等办公设备及大量的书籍和文件，需要一个合理的安置，因此选择合适的办公组合家具，制造有效的工作空间，达到提高工作效率、感觉舒适的目的尤为重要。为此顾客都爱选择集成多功能的家具，在居室面积不大的情况下，尽可能充分利用有限空间就显得尤其重要。沿墙可以选择一组壁柜；而有些折叠办公家具可收可放，各种抽屉、格架应有尽有，工作时往外一拉，即可使用，不用时可以收回，一点不占用空间。

要求尺寸适宜。顾客根据不同的工作性质选择不同的办公家具，需要接待大量客户的办公室要选择大的接待客人的沙发和会客的桌子；独立工作的办公室则顾客一般选择大的办公桌。

要求气氛统一。办公室的家具选择还要处理好家具气氛与办公气氛的矛盾，尽可能将两者协调起来形成统一的基调，再结合办公特点在家具式样的选择和墙面颜色处理上作一些调整，使办公间庄重大方，避免过于私人化的色彩。

六、顾客购买儿童家具的心理分析

随着近年来人们居住条件的日益改善，许多孩子已经有了属于自己的房间。对于家中这惟一的“小皇帝”，家长们总是希望他们生活得更舒适。因此，在儿童居室的布置上父母往往投入很大。儿童家具首先要有供休息的床，一般以木板床或不太软的弹簧床为好；另外，要有专供儿童使用的储藏柜、玩具箱和书柜，最好只盛放孩子的东西；除此之外，居室中应设置写字台（书桌）和椅子，以提高孩子的学习兴趣。根据我们的跟踪调查发现顾客在选购书房家具时心理分析如下：

首先，由于孩子缺乏自我保护意识，因此在选购儿童家具上，就要避免意外伤害的发生。如最好不要使用大面积的玻璃和镜子；家具的边角和把手应该不留棱角和锐利的边。

其次，儿童居室的家具设置，应该符合儿童不断成长的需要。从生理上，孩子身体在不断生长，家具的尺寸也应随之变化；目前在绝大部分家庭中，孩子们使用的都是成人使用的家具。家长往往不愿意为自己的子女购买适合现在身高的儿童家具。因为随着孩子的长大，这些家具就会和衣服一样“变小”，而无法继续使用。在这种心理的影响下，现在市场上出现的可调整高度、长度的儿童家具，非常受家长们的欢迎。“无污染、易清理”是儿童家具的核心。目前，在市场上出售的各种家具，基本都或多或少地含有对人体有害的物质。有的有害物质由于含量比较少，因此很容易被人们忽视。但对于正在成长的孩子来讲，却是非常有害的，容易诱发各种疾病，甚至会影响到儿童的正常发育。因此，家长在为儿童挑选家具时，尽量挑选天然材料，而且加工的工序越少越好。这样就可避免各种化学物质在室内造成污染。

家长会根据孩子的喜好，装饰儿童居室。首先听取孩子的意见，然后再加入自己的爱好。

七、顾客购买酒店家具的心理分析

酒店家具主要包括餐饮系列、大堂系列、客房系列，根据我们的跟踪调查发现顾客在选购酒店家具时心理分析如下：

?家具的款式和色彩要求温馨舒适，给顾客一种宾至如归的感觉；

?款式是否时尚潮流，颜色与酒店装修是否搭配协调，整体效果是否理想；

?规格大小与酒店面积是否适合摆设，原则上不影响人的行动；

?家具的材质是否防火、防潮。酒店的安全尤为重要；

?家具是否做工精细、是否牢固，油漆和处理工艺是否到位；

?价格是否合适。

八、顾客购买餐厅家具的心理分析

餐厅是一家人用于进餐的空间，也是家人最常聚集的地方。舒适的进餐环境以在独立的餐厅为佳，但由于空间的关系，很多人将餐厅与厨房连成一体，中间的隔断用于制作餐柜和吊橱，这也是一种不错的设计方案。餐厅家具主要包括餐桌、餐椅、餐柜等，根据我们的跟踪调查发现顾客在选购餐厅家具时心理分析如下：

注重形式与尺度。餐桌的形式以桌面形式分主要有矩形桌与圆形桌两大类，矩形桌包括正方桌、长方桌、多边桌等，圆形桌包括圆桌、椭圆桌等。以支撑桌面的结构分主要有独柱支撑式、双片支撑式、四脚支撑式等几种。顾客会根据自己的喜好及要求进行选择。

顾客一般要求餐椅不设扶手，这样在用餐时会有随便自在的感觉。但也有在较正式的场合或显示主座时使用带扶手的餐椅，以展现庄重的气氛或使人感觉坐得舒适一些。

讲究餐椅的座高。顾客要求通常应保持在420-440mm之间，且椅在至桌面的高差应保持在280-320mm之间。此外椅的座前宽应不小于380mm，座深在340-420mm之间，椅背总高在850-1000mm之间为宜。

顾客对餐柜的要求多采用两个单体上下组合式设计，上端采用玻璃透门结构，以展现餐具与饮酒器具优美的造型，其深度通常在260-350mm之间。下端为低柜，较上端稍深一些，以400-450mm为宜。

餐橱高度与宽度没有一定的尺寸，只要与整体空间比例协调即可。要求餐柜的设计要精致细腻，功能划分合理得体，同时上端的玻璃门应尽可能的使用8mm 厚的玻璃搁板，并在每扇透视门与顶板的相应位置设置聚光石英筒灯。这样，通过造型灯光与材料的完善配合，一个气氛热烈，充满情趣的餐区场景就会展现在眼前。

第二篇 吸引和探测顾客需求技巧分析

第一部分：吸引顾客的方法和技巧

唯有当顾客来到我们店里并且将所有注意力放在我们产品身上的时候，我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。

一、如何吸引顾客来到我们柜台

销售过程开始的第一步就是吸引顾客来到我们的卖场，通过大量的实践证明，最常用、最有效的方法如下：

1、在店门口悬挂布幅、发放宣传单页；

2、做两个充气膜卡通放在店门口，也是一种很好的广告效应；

3、在新楼交楼牌的时候，代发自己品牌家具的宣传资料；

4、在搞活动之前，给潜在顾客打电话联系，说我们将要举行大型促销活动，并且有丰厚的礼品，请顾客抽时间过来看一看；

5、综合性专营店里购买过其他产品的客户都留有档案，以回访的方式询问是否有购买其它类家具的打算；

6、在店外的橱窗上张贴“××家具提醒您：天冷了，请预防感冒！”等字样，体现出店内的一种温馨感。

二、顾客来到柜台后，我们如何吸引顾客的注意力并留住顾客

这一点很关键，我们在家具城观察到，许多导购员缺乏一个基本的意识，就是一定要想方设法留住顾客。我在某板式家具卖场外面的长椅上观察整整一上午，发现来到这个店里的顾客有三分之一走进去转了一圈，然后一言不发径直地又走了出去。而导购员除了在门口说一声“欢迎光临”，然后一言不发像跟屁虫一样跟在顾客的后面，顾客可能被跟烦了，匆匆走出门口的时候，导购员还不忘在后面喊一声“慢走，欢迎再来。” 为什么我们一再强调家具终端导购的重要性，是因为来到家具商场的顾客，一般都是有需求或潜在需求的人，家具商场顾客本来比较稀少，因此谁抓住了这些有限的顾客，谁成功的可能更大。抓住顾客的第一步就是要留住顾客，顾客在你这里停留的时间越长，对你的产品越了解，对你产品的优势、给他带来的利益点了解的越多，因此，选择你的产品的可能性越大。可以这样说，顾客在你这里停留30分钟，一定比3分钟更有希望，如果在其它店里停留了50分钟，那人家的希望比你的更大。

?店内布置吸引人；

?要迅速切入产品的讲解，从一般消费者关心的家具的利益点引导，比如说：“先生，请您坐上去试试感觉，我再详细给您讲讲我们沙发的优点，您一定会感兴趣的。” ?人要热情，但又不要过度，不要让顾客感觉不买东西就会欠你似的；

?准备好气球、小礼品、小玩具、吸引顾客让他不想离开；

?先不要着急谈销售的问题。比如：济南的一位导购员在店里养了几条鱼，当顾客来到店里后首先会被这些鱼所吸引，然后导购员就先从养鱼开始找到与顾客的共同话题，先解除顾客的戒备心理，与他在一种轻松的氛围下进行交流。

＜销售心得＞

我们都是用心接待每一位顾客的，即使他们不买家具我们也会热情对待，让顾客有一种宾至如归的感觉，一杯水、一声问候，就是我们最基本、最真挚的服务。

三、如何接近顾客，迅速拉近导购员与顾客的关系

?礼貌服务、热情服务、给顾客倒杯水；

?先不谈销售、不谈产品、不谈企业，拉家常；由此可以判断顾客所能承受的产品价位；

?先从其它与产品无关的东西谈起。比如可以称赞女顾客的服装、发式等漂亮。

＜案例分析＞

有一段时间，我的专卖店正在装修，有一位顾客进入我们的专卖店，因为他远道而来，对我们的产品更是不了解，我向他耐心解释，因为装修，等装完后你会看到一个更崭新店面。当时顾客并不因此而被吸引，后来他又来过，我用自己的真诚与热情周到的服务帮他排除疑虑与困惑时，他也并没有去购买，只是说下一次再说吧！过了一个月后，这位顾客再次光临我们的专卖店时，我高兴又熟悉地与他说话，最后这位顾客很满意的购买了我们的产品，而后来这位顾客又介绍好多他的亲朋好友来购买我的产品。

点评：

销售的成功是一个积累客户的过程，只有平时多积累顾客，多在顾客的心中打下一份信任，才能最终有所收获；只要有顾客进门，我们要有一颗感恩的心，感谢顾客的到来，用我们的热心、诚心、耐心去对对待顾客，在顾客心中打下一份信任，一份美好，一份记忆；

四、如何获取顾客信任

1、要公正客观，不要攻击别人的产品不好，当顾客问及时也不要开口就说别人不好；

2、先不讲自己的产品，比如你是推销板式家具的可以先讲板式家具方面的知识以及选购板式家具的标准；

3、讲技术、讲专业、讲使用常识；

4、问顾客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同认识的人；

5、讲企业实力；

6、用科学和证据说话；

7、请顾客看营业执照、各种荣誉证书等证件。

＜销售心得＞

家具销售除了要有好的质量、新颖的款式，最重要的是要有一种对顾客的诚信。顾客是上帝，要善待每一们客户，耐心细致的介绍产品，让顾客高兴而来，满意而去。