医院营销战术（共8篇）
医院营销战术 篇1
营销如战场，医院营销同样需要战略、策略和战术。战术是战略所包含的很多因素之一，是一种单一的主意或谋略，具有某种竞争优势，研究的是“如何赢得一场战役”。本文将重点介绍l2个医院营销战术，供参考。
1、数据库营销
数据库营销是指通过搜集和积累消费者的大量信息，确定目标消费群，使医院营销具有针对性的营销策略。“没有数据库，就像在沙漠中迷失了方向一样会付出惨痛的代价。”运用数据库技术进行数据库营销，已成为医院进行市场营销获取竞争优势的重要手段。顾客数据库（customer database）是医院竞争的利器，可以帮助医院准确地分析与判断顾客，选择有效的营销策略，进而强化顾客的忠诚度。建立顾客数据库需要搜集、筛选与填写资料，同时需要学会管理和应用顾客数据库。要运用ABC分类法按照顾客价值分类，建立起顾客金字塔，即VIP顾客（A类顾客）、主要顾客（B类顾客）、普通顾客（C类顾客）和小顾客（D类顾客）。通过分类，找到最有价值的顾客，进而采取相应的服务策略。运用好顾客健康档案和顾客病案是建立顾客数据库最基础性的工作。三者都是关于顾客的档案资料，但有三点不同之处：一是包含的内容不完全相同。顾客数据库比健康档案所涉及的范围更宽泛，健康档案主要是关于顾客的健康情况。顾客病案只记录了疾病情况。顾客数据库既包含顾客健康档案，又包含顾客病案。二是出发点不同。健康档案是医院为了更好地为顾客提供健康服务，顾客数据库更多地是为了扩大顾客群、占有市场，顾客病案目前只起到了法律证据或病史查询的功能。三是目的不同。健康档案和病案仅仅作为档案进行管理，是为已建健康档案或已接诊顾客服务的，体现的是“过去时”。顾客数据库运用的则是市场化的手段，既在于维持和巩固已进入数据库的顾客，又不断地扩大发展新的顾客群，体现的是“现在时”和“将来时”。可将病案和健康档案纳入顾客数据库，并要在此基础上进一步建立完善顾客数据库。
2、有形化营销
在服务营销管理的范畴内，一切可传达服务特色及优点的有形组成部分都被称作“有形展示”。有形展示包括物质环境信息沟通、价格及与服务工作有关的有形展示。由于医院服务具有“不可感知性”，需要医院强化有形展示理念，实施有形展示，使无形无质的服务变为相对的有形和具体化，让顾客在购买服务前能够有把握判断服务的特征及享受服务后所获得的利益。
有形化营销实质上体现了医院的差别化经营，通过现代设计理论结合医院管理系统理论的整体运作，使医院具有整体的统一性和独特的识别性，把医院经营管理和医院精神文化传达给社会群众，塑造医院在社会群众心目中的特定位置和独特形象，在市场竞争中谋取有利地位和空间。大到门诊病房楼的设计、院落的规划，再到医院的院徽院歌、服务人员别具一格的服装、规范化的服务流程，小到一把座椅、一盆花，一幅画、一个微笑等等，无不都在展示有形化服务的魅力。
3、文化营销
如丹尼尔·贝尔所说，“经济正在逐步转向生产那种由文化所展示的生活方式。”医院文化就是医院作为一个特殊的社会组织，在一定的民族文化传统中逐步形成的具有本院特色的基本信念、价值信念、道德规范、规章制度、生活方式、人文环境，以及与此相适应的思维方式和行为方式的总和。文化营销的基点和出发点是借助于塑造一种全体医院职工共同认同的价值观推动医院营销的成功。要通过实施文化营销，强化文化包装，使医院充满“文化味”，没有“文化味”的医院缺乏生命力，没有“文化味”的服务落后于时代。现在，我国具有较强竞争力的大型医院更重视医院文化建设。如协和医院，它在服务产品的文化设计、“协和”的品牌建设、面向社会的文化包装和文化广告等方面，都具有独特文化魅力。当我们看到“协和”，首先想到的是我国医院的代表；当患者一见到“协和”，首先联想到的就是健康，同样由于健康的需求也会首先联想到“协和”。
4、利基营销
利基（Niche）一词是英文音译，表示适当的位置或独特的地位。利基营销又称补缺营销，就是通过寻找市场空位，满足这部分市场需求。运用利基营销的医院目标市场较小且单一，便于医院进行市场研究。医院可以有针对性地就顾客的要求进行服务产品开发和业务调整。又因为利基营销活动集中在小块市场上，即使医院对顾客的要求不遗余力地提供服务，对医院的整体营运成本也不会造成很大的提高，便于医院加强顾客服务管理。同时，还有利于医院掌握营销目标，使医院在对营销目标的把握和对内部资源的比较、权衡之后形成的取舍策略，使得医院与市场密不可分，从而实现营销上的上佳境界。
随着市场竞争的激烈程度加剧，利基营销具有越来越明显的价值。现实地看，由于综合性医院虽然也重视学科专科专病的发展，但更多地追求全面发展，这就为专科医院提供了建设和发展的空间。越来越多地专科医院充分运用利基营销，抓住了利基市场，占领了一席之地。如潍坊市的眼科医院、哮喘病医院、肿瘤医院、肛肠外科医院、骨关节病医院等都已经渐成品牌。民营医院个体诊所等也是在通过寻求市场空位来取得了自身的发展。
5、关系营销
现代市场营销的一个重要思想和发展趋势是从交易营销转向关系营销，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，从交易变成责任，从顾客变成拥趸，从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。交换是关系营销形成的基础，体现着收益原则、对等原则和得失原则。协同是关系营销立足于市场的基础，主要有顺从、顺应、互助、合作4种表现形式。良好的沟通是建立营销关系的前提，包括语言表达、形体动作、展示物三类。互利双赢是关系营销的基本目标和本质特征。实施关系营销需要医院的全体人员行动起来，建立以反馈为职能的管理系统，并且更注重于长远的发展前景。就医院而言，关系营销体现在医院服务的方方面面，如实施服务流程再造、改善服务态度、提高服务质量、规范服务行为等都是为了使顾客满意，建立良好的医患关系，提高他们的回头率。
6、“一对一”营销
市场营销中一个非常明显的趋势是消费越来越从共性消费向个性消费转变。“一对一”营销是营销方式的一种革命，其核心是追求“顾客占有率”。一是重视“顾客份额”，不仅关注市场占有率。二是重视“与顾客对话”，对每一个顾客都要了解。三是重视“定制化”。定制化是指在大规模生产的基础上，将每一位顾客都视为一个单独的细分市场，根据个人的特定需求来进行市场营销组合，以满足每位顾客的特定需求。医院可根据服务产品特点与顾客参与程度，选择不同的定制方式，包括合作型定制、适应型定制、选择型定制和消费型定制等，利用系统集成的模式为顾客“量身订做”、“合其所用”的一体化、系统化、最优秀的产品与服务，并与顾客建立起持久、长远的“双赢”关系。一些医院推出的特需病房、特需服务，已经具有“一对一”营销的特征，但要达到本质意义上的“一对一”营销还有很大差距。随着医疗市场的加快细分和市场竞争的加剧，不久的将来，“一对一”营销将会成为医院营销的主角。
7、直复营销 直复营销（Difect Marketing）是指一种为了在任何地方产生可度量的反应和（或）达成交易而使用一种或多种广告媒体的互相作用的市场营销体系。直复营销具有多方面的优越性，最根本的是直复营销人员直接针对每一个目标顾客开展营销活动，在任何时间、任何地点都可进行“信息双向交流”，它具有精确的目标顾客，人情味浓、隐蔽性强，所有直复营销活动的效果都可测定等特点。直复营销分为直接邮购（Direct mail shopping）、目录购货（Catalog Shopping）、电话行销（Tel—marketing）和电子购物（Electronic Shopping）等方式。直复营销在当前医院营销中的应用并不普遍，相信今后会越来越受到重视、得到普及。
8、网络营销
网络营销（0n-Line Marketing或Cyber Marketing）是营销实践与现代信息通讯技术、计算机网络技术相结合的产物，是指以电子信息技术、计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动的总称。网络具有快速、高效、低成本的特点，具有一对一的互动特性，迎合了现代营销观念的宗旨，是对传统媒体面对大量“受众”特征的突破。网络营销具有跨时空、多媒体、交互式、拟人化、整合性、超前性、高效性、经济性等特点，有利于医院建立快速的反应机制，提高反应速度和回应力，最大限度地减少顾客抱怨和转移的概率，稳定顾客群，这是一种医院与顾客双赢的做法。现在医院在网络上主要以广告的形式出现，还不是真正意义上的网络营销，医院网络化营销将越来越成为医院营销的重要手段。
9、连锁营销
连锁经营制度是依据社会化大生产原理，结合经营特点加以运用，在专业分工基础上通过系统化和规模化，达到规模效益与灵活方便的统一的经营制度。一是经营上的分工原则。总部是法人，实行统一管理、统一进货、统一核算、统一商号、统一库存、统一定价、统一服务规范。二是管理上的3S原则。即专业化、标准化、简约化。三是物流上的集中配送。配送中心由商品转运中心（TC）系统、商品发展中心（DC）系统和加工配送（PC）系统构成。四是信息上的网络化。连锁营销包括直营连锁型（又称正规连锁、公司连锁、联号商店等）、自愿连锁型（又称自由连锁、任意连锁）、合作连锁型和特许连锁型（商品商标型特许、经营模式特许、分支特许和转换型特许）。连锁制可以节省广告费用和大量流通费用，创造规模效益，使医院大规模快速发展。潍坊市推行的连锁式乡村卫生一体化在这方面进行了成功实践。该市适应群众常见病、多发病和疑难重症两个需求层次，将农村县、乡、村三级服务组织变为县和乡级两层，把村一级通过一体化变成为乡镇卫生院的“院外科室”，实行了统一品牌、统一标准、统一管理的“三统一”模式，实现了规模化、品牌化的发展效应。
10、集团营销
集团营销是指两个或两个以上有着对等经营实力的医院，出于对整个市场的预计和本单位总体经营战略目标的考虑，在平等互利的基础上通过协议、契约的方式所建立的一种合作伙伴关系。它多为长期性联合与合作，是自发的、非强制性的，集团各方仍旧保持着原有医院管理的独立性和完全自主的经营权目的是提高竞争能力，分担风险，防止过度竞争。集团营销包括合作服务、联合、共同开发和产业协调等联盟形式。要着眼于从低级形态的合作向具有战略意义的高级形态的集团联盟转变，即从单向的技术、资金的吸纳逐步转向双向、多向的水平式的知识、技术交流；建立从经营能力、经营资源的不均衡转向均衡的集团联盟，努力创造竞争优势。
组建医院集团是一种集团化营销的主要方式，可以实现优势互补、资源共享和互惠互利，形成医疗市场中的竞争实体，全面提高各医院的影响力、综合实力和竞争能力。郝模教我国的医院集团目前至少出现了连锁经营型（如华山神经外科集团医院）、松散协作型（如南京鼓楼医院集团）、联合兼并型（如瑞金医院集团）、资产重组型（如沈阳东方医疗集团、齐鲁石化医院集团）等四种具有代表性的医院集团发展模型。
与此同时，大型企业集团举办医院也是一种集团营销。2002年以来，已有绍兴成亨集团买下绍兴第五医院、浙江展钺集团持有上海普陀利群医院51％的股份、中国空调业奥克斯集团新建明州医院、东南网络改建萧山医院、韩国SK集团控股爱康医院、金陵药业收购江苏省宿迁市人民医院等。2004年4月，河南新乡5家医院“捆绑”改制，由“华源中原医院管理有限公司”整体接收，实现了集团化管理。
11、辩证营销
辩证营销要求引入辩证思维，敢于和善于正视市场的发展变化，并采取相应举措；在强调共性的同时也能敏锐地捕捉个性．创造营销机会；不把市场看作铁板一块，不把营销手段视作亘古不变的东西，不囿于某种固定的营销模式之中。当医院服务产品进入市场的初始阶段时，重点是分析市场威胁和市场机会。处于疲软状态时，重点是促使矛盾的转化；保持良好势头时，要动态、积极、主动，倡导观念、手段、方式、方法创新，倡导诚信自强。要通过实施辩证营销，始终以辩证的哲学指导营销活动的发展和前进。
12、弹性营销
医院营销战术 篇2
1 电力企业电力营销战略存在的问题
1.1 缺乏企业总体的电力营销战略设计
很多电力企业没有根据自身的发展和电力市场未来的预期建立有针对性的发展战略,这导致在企业战略层面出现了缺失,不但形不成对电力营销的指导功能,更会对电力企业其他工作带来制约和影响,难于及时对市场和用户需要做出正确反应,无法形成电力营销的优势,不利于电力企业的发展。
1.2 电力企业电力营销战略的目标不明确
很多电力企业将电力营销战略定义为对经营情况、生产情况的具体掌握,这会形成电力营销战略目标和实际战术的模糊,将战略性的工作等同于销售细节和营销战术,不能对电力企业发展形成有力支撑。特别是由于战略目标过细过精,导致在基层容易出现数据和信息的不准确问题,给电力企业带来经营上的困难。
1.3 电力企业管理体系尚不完善
管理体系是确保电力营销战略制定和实施的关键,当前很多电力企业内部的管理体系尚未健全,各部分管理职能和范围还存在着沟通问题和实施漏洞,这导致电力营销工作中出现任务不明确、计划不科学、条块分割等问题,进而出现各自为战的状况。
2 电力企业电力营销战略和战术的组成
2.1 电力企业的品牌战略
电力企业应该具有品牌意识,建立电力营销的品牌战略,通过品牌创建和企业宣传实现社会对电能的新认知,明确国家对电能支持的政策,形成企业和居民应用电能的策略。要树立电力企业的品牌和形象,以更好的服务扩展能源市场的占有,实现企业经济的长期发展。
2.2 电力营销的扩张战略
首先要实现电力营销地域上的扩张,电力企业应该立足本区域,在条件和环境允许的情况下积极进行市场扩张,主动出击占据周边潜在的市场,形成电力营销不断扩大的优势,更好地利用市场实现企业发展。同时,电力企业还应该做好能源领域的扩展,及时推动以电能替代传统能源的工作,形成对电力营销的积极扩张态势[1]。
2.3 电力营销的战术
一是优质的产品战术。电力企业应该通过改善电网结构,提高供电可靠性,改善电能的质量来提高对客户的吸引力。二是优质的服务战术。必须把不断提高优质服务水平作为促进电力市场营销的自觉行为,并体现在生产经营的全过程和各个环节,使每一个部门、每一个员工都为企业的社会形象负责,真正树立全员营销的观点,与客户建立并保持一种共同发展的新型供用电关系。三是价格战术。积极推行新的电价政策,建立具有灵活弹性的和具有激励作用的电价体系。四是经营管理战术。电力企业应该积极调整内部管理,规范各项管理制度,使之与市场的变化和客户的需要相适应[2]。
3 把握电力营销战略和战术的要点
3.1 促进观念的转变
要在电力企业内部转变“电老大”和“皇帝女儿不愁嫁”的观念和心态,树立以客户满意为宗旨的市场营销意识,建立一种以增强企业市场竞争力为目标的新的经营作风。
3.2 强化电力企业内部的电力市场观念
电力企业应该树立新形势下以市场需求为导向,以经济效益为中心的新的发展思路。要用市场经济的方法来处理市场中出现的问题,要学会驾驭市场的本领,增强改革的紧迫感、危机感、责任感,努力研究打开电力市场的新思路和新途径,主动迎接市场的挑战[3]。
3.3 树立市场观念
要具有开拓市场的共识,要形成服务永无止境的观念,形成企业赖以生存的载体和环境。开拓市场伴随着企业生存发展的全过程,要抓住不断变化的市场机遇,以迅速的应变能力和高效的决策机制,确保企业在变化中求生存,在开拓中求发展[4]。
3.4 树立供电企业的正面形象
电力企业广大职工要不断增强形象意识,牢固树立形象就是生命、形象就是效益、形象就是品牌的思想,通过良好的形象展示企业自身的实力,得到社会认可,这样才能在市场竞争中永远立于不败之地[5]。
4 结语
电力营销是电力企业的业务中心,也是管理工作的核心,对于企业竞争能力和长远进步有着至关重要的影响。应该在战略的高度上去重新审视电力营销工作,形成电力营销的长远规划。同时,也需要在战术和细节上去解构电力营销工作,真正从战略和战术两个层面来确保电力营销的质量,在提高电力企业经济活力的基础上,构建出电力企业真正的竞争优势。
摘要：本文根据电力企业电力营销的管理经验,分析了当前电力企业电力营销战略存在的问题,简述了电力企业应该具备的电力营销战略和战术的构成,以要点强调的方式提出了战略和战术措施,希望对开展电力营销,完成电力企业基础性工作起到启迪的作用。
关键词：电力企业,电力营销,市场,观念,战略,战术
参考文献
[1]周旭.服务导向的供电企业电力营销战略体系[J].科技经济市场,2007,(03):42-43.
[2]徐洁.当前国际环境下电力市场化改革研究[J].边疆经济与文化,2005.(04):51-52
[3]卫茂忠.浅谈供电企业的服务营销理念[J].中小企业管理与科技(上旬刊),2009,(04):24-25.
[4]张继明.新形势下供电企业与电力市场营销管理[J].科学之友(B版),2009,(08):58-59.
创立我们自己的营销战术 篇3
商战中战略战术很重要
“战”之事源于经济利益，“战”之事依赖于经济实力。商品竞争是当今企业成败的核心，市场是战场，营销是龙头，战术是行动。行动就意味着财富的争夺，而争夺财富的形式和手段是多种多样的，但核心思维乃来源于军事思维。军事思维效率的竞争，在人类思维竞争史上占有相当的比重，从兵战到营销战（即商战），是人类在军事思维领域里一次行为与方法的移植，也可以说明战争的形态和形式越来越文明化了。不用一枪、不用一炮，一个人或几个人的思维就能在短时间内把整个东亚经济和东南亚经济搞垮一半。
将来经济竞争将在很大程度上取决于军事思维效率的较量，从企业竞争史上看倒闭的大企业、大公司就有85%是由于战略、战术决策的失误所引起的，这是铁的事实。没有战略战术，便没有企业；没有交叉战术，便没有WTO时代后的企业。
战术的优势正在取代资源的优势。问茫茫大地，谁主沉浮？对弱国和穷国来说：这是一个可怕的未来。中国不弱，但有点穷，只有建立中国人自已的竞争的能力，蓄积自已的智慧和方法，创新自已的交叉思维和交叉方法、增强新功能、炼好新智能，才能在未来“物竞天择”的竞争中占有一席之地。中华向来号称智慧大国，善于“综合交叉”是我们中华民族血统中固有的优良思维“基因”。今天我们觉得离世界500强企业差距还很大，但中国企业最大的差距是“内功”，是系统的方法、管理中的艺术和技术的创新。但技术是可以用钱买得到的东西，如果今天我们不能在经营管理方法上有所创新，那么离世界500强就会越来越远。战术跟不上，战术不到位，财富终究会被外人争夺走。
新战术决定未来
根据现有世贸组织协议框架，中国将在3－5年内逐步放开对外商业企业投资地域和商品数量的限制，取消商品分销、批发、直销的限制，大批的“狼群”会把大批的质量优异的商品和各种先进的经营方式、方法带进中国。中国将定然是世界营销战的中心，大批量的科技产品和先进的管理经验、营销技术都会全方位的立体交叉进攻中国，我的这一预测也即将实现！建立我们的竞争能力现已成为了我们营销人的一种庄严而神圣的职责，我们要承担一种专业任务和专业能力。
过渡期即将结束，大门即将打开，世界营销战争的真正意义上的转折点已经到来，一场真正的全球化较量仅仅是刚刚开始。纵观世界营销战争的历史，总有几个转折点的阶段，当营销战从量变累积到足以引爆质变时，已经被运作得淋漓尽致的战术，将有可能全部失效。就像象棋竞赛中的“卒子”，当卒子进攻到达底线时，卒子的功能也就失去了原有的功能。总之这一切已知的“战术”都已泛化成了一个“同质化和同知化”的大众共享的战术了。在营销战爭转型的今天，战术也需要创新，新战术决定未来。
实用的“交叉”战术魅力无穷
浅谈营销战略与战术 篇4
摘要：中国的教育产业正在蓬勃发展，教育机构的营销战略与战术在机构的发展中起到至关重要的作用。本文以4C理论为基础，分析教育科技集团针对市场需求所形成的营销战术，论证总结了的营销创新战略及品牌效应的形成过程。
关键词：;市场导向;4C理论;品牌战略。
一、在4C理论下的营销战术。
教育科技集团自1993年成立来，逐步发展成为以外语培训和基础教育为核心，拥有短期培训系统、教育研发系统、出国咨询系统、文化产业系统等多个发展平台的教育机构。(摘自百度百科“教育科技集团”)消费者是营销中永恒的主题，是市场营销基本要素之首，因此企业首先要面对的是市场需求。最初的以短期英语培训为主，而英语正是我国初高等教育的重点。经济全球化的进程逐步加快，我国的英语辅导正是在这种大背景下得以流行并逐步发展。首先，速成教育满足了人们追求效率的心理;第二，短期高强度的培训可以确保学员的数量;第三，励志式的讲课理念降低了学科本身的专业性。“从绝望中寻找希望，人生终将辉煌”的校训使得的课程中包含了大量激励因素，通过改变学员态度改变学生学习习惯。这点独具特色，摆脱了传统教学的束缚，“授之以渔，不如授之以鱼”。把握住了消费者的心理，赢在起跑线上。
从成本上讲，成功的注重了消费者的时间成本，将学员时间成本降至最低，也为在职学生开辟了一定的空间。在营销过程中，他们注重的是完整的学习方案。针对英语学习，针对消费者的不同年龄，不同考试，不同目的，他们开设了不同的项目，而每个项目都是循环渐进的，而消费者可以采纳他们的建议，也可以进行自主选择。
大量学院同样师资意味着丰厚的利润，在一定程度上降低了学员所负担的成本。
在便利性上看，在全国主要城市开设多个校区，其选址和布局使得具有易接近性。短期集中培训意味着学员餐饮成为企业经营的一部分，针对没有的城市，他们设有短期寄宿制学校，为消费者提供便利。
最后，在沟通方面，主要运用宣传页和网络，在宣传讲座方面也有独到之处。
二、的营销创新战术与战略。
目前教育市场蓬勃发展，成为当之无愧的朝阳产业。正确的营销策略，完善多样的营销模式可打开广阔的教育市场，使企业在众多教育机构中脱颖而出，取得更多的市场份额，最终牢固市场地位。以市场为导向，可以根据市场需求，不断创造出新服务项目的能力。成立之初，针对出国考试培训项目，看重的是市场的潜在需求，长远的目光为站稳中国市场打下良好的基础。随后向各种教育领域进行了拓展以市场为导向的创新，进行有效的`市场间隔，是有别于其他竞争者的优势。例如，的国外考试部根据国别进行划分，针对不同出国需求，他们形成了从留学咨询，到考试培训，到留学申请的，到代理签证等的一系列的服务，对整个出国留学产业进行了拓展针对国内市场，从大学四六级，到职称英语，到高教自考培训等。满足了消费者的个别需求，战胜了一般化的教学项目。
采用了多元化的营销战术，首先，校园营销尤为突出。在大学校园里，的宣传随处可见。针对不同需求大学生，他们提供了完善的培养模式。例如，在国内谋求发展的学生注重全国大学英语四六级考试，意欲走出国门的学生关注国外各种考试。他们以市场为导向，覆盖了消费者的所有需求。当一种服务需求下降时，意味着满足另一个区隔市场的服务将得到更多关注。在杠杆的作用下，企业得以进入了一个良性循环。
第二，的网络营销。学校的门户网站结构划分清晰，内容精致，布局合理。调查表明，企业81%的收入来自培训课程。该网站注重的用户的参与度，并设有网络报名的超链接。创建的论坛，为大学生提供了共同讨论的平台，通过教育资源吸引学员，通过老师与学员在论坛上互动，进行无形的宣传。其留学服务平台成熟的推广，通过网站上留学生活经历，吸引了消费者眼球。通过网络，除去企业网站本身，老师会通过博客进行软宣传，推广品牌。
同时，在现有学生关注的人人网，QQ空间的等平台上都有着较为人性化的宣传，许多学员或者以学员为角度的文章得到广泛关注，形成了口碑营销。利用社交网络的宣传，等同于用消费者来推广自己的品牌，宣传力度较其他方式高出很多，提高了消费者的忠诚度。在虚拟通路方面，开辟了在线教育服和远程教育市场，这是一次创新 在实体教育的经验中，辅之技术支持，教育内容的信息化，使得的推广得以加速。远程教育节约成本，方便了消费者。
第三，的书籍营销策略。的培训课程基本都含有配套教材，通过课堂，的大愚丛书得以发展，的企业文化得到了更多的宣传。精神从企业的一个刊物发展成为图书的主题。不单是教辅书籍，大愚系列丛书包含了励志，留学经历等内容，迎合了不同读者需求，用学员自身经历，感动消费者，吸引消费者走进这个企业的文化，增强了企业的品牌效应。由网络到书籍，纸质媒体可以说是对网络营销的一种巩固。
在多元化的营销战略战术下，逐步从教育机构走向集图书杂志音像出版、出国留学服务、职业教育、在线教育、教育软件研发等于一体的大型综合性教育科技集团。
三、的品牌形成过程及现有缺陷。
通过回顾的发展历程，可以看出市场需求是发展的核一I1,。品牌的逐步形成依靠的是长远的市场眼光和多元化的营销战术。当多种战术共同作用时，获得了良好的口碑，广阔的市场和稳定的地位。对市场的细部划分是品牌战略形成的关键，通过市场细分而逐步发展的多样化服务项目使得企业不仅可以整合资源，还可以创造资源。
在的迅速扩展过程中，可以看到师资力量的不均衡阻碍了企业的全面发展;繁复的课程设置使得有些课程的质量与整体的宣传质量不完全相符，对企业产生了负面影响。而在企业逐步壮大的过程中，企业在教育营销上也应承担更多的社会责任。
参考文献：
【1】李吴。市场营销理论的微观经济学渊源[J】。现代商贸工业，(O1)。
【2】胡正明。市场营销学[M】。山东人民出版社，.
【3】蒋旭平。网络营销【M】。清华大学出版社，.
房地产营销的“县域”战术 篇5
命题是不同的，但未必是新的。对于惯于城市的开发商而言，县域开发其实是一种产品的回归，对于营销而说，县域营销可理解成手段退化中的创新。本文将结合县域住宅项目开发及营销经验来解构这个命题。
给开发的命题：为什么项目定位高端，产品细致入微，接受起来缺抗性极大呢？
通常，开发商都习惯的把城市的项目开发模式直接带入县域乃至乡镇，在缺乏了解和充分市调的情况下盲目的追求规模和档次。认为城市的房地产规划理念与产品档次高，落后区域的需求客户没有见过，一定会卖个好价钱，在竞争项目不多，相对水平落后的市场里，拉大了差异，销售周期也会大大缩短。但十有八九事与愿违，认可度与成交速率大大低于当地土开发项目。每每恍然大悟后都后悔莫及。
其实县域房地产开发不必盲目追求档次，过分追求细节。一是县域范围内的城市建设落后，居住理念保守，加之房地产市场发展较晚，市场需求还没有收到良好的引导。对档次、品味乃至房型的优劣还没有形成鲜明概念；二是大部分县城还处在城乡结合的半农村，居住方面，家家都有二亩三分地，尚处在盖几间瓦房，几口人住的时期。对他们而言，能在分家、子女成家时加建个小二层就算是优越了。虽然近年随着城市化进程的加快，旧村改造、城区扩张也导致了大批的城乡人口走入城区，大批年轻的、高学知的新家庭组建往往开始由自建转向购买。但多数都以旧村改造或企业开发的低端住宅为主要选择对象。毕竟县域人均收入低，先解决居住的问题，才能再谈起享受性的改善与提升档次。简单归纳就是县域与城市需求客群对价格的理解不同，厌恶昂贵与花哨，其价值与价格的矛盾突显，
开发之策：在产品价值、开发成本成本与价格之间找平衡。
1、不盲目照搬城市开发模式，过分制造规模，提高档次，追求概念，打消指望通过拉大户型区间，扩充产品类型提高客群命中率念头。与其吃力的大卖知名建筑设计规划手笔、建筑科技与智能化先进程度、房型空间的错越几乎如同对牛弹琴，不如放低姿态，朴实而作。
从地价考虑，县域成本普遍低廉，建议建筑形态以多层为主，放弃通过建高建大实现档次提升与收益提高的做法。
从需求角度考虑，县域家庭人口多且家庭结构复杂，户型讲求南北通透，尺度以两室两厅至三室两厅为主，面积保持在80-130之间，尽可能摒弃城市常见而切合县域的小户型。
2、合理降低开发成本，由于县域居民的文化品味、生活习惯与城市尚保持一定差距，园林与建筑独特性还不能像城市那样成为项目推广与接受的核心要素，尽量建立在市场需求角度定位项目档次与产品，在我们看来是价值提升的事物在当地一定恰恰相反的很。
从园林成本考虑，挖掘概念，追求景致，与其让一句“我又不住在院子里”去挖苦的话，不如实实在在搞些楼间绿化，安装休息与健身设施。否则很容易让当地人认为是羊毛出在羊身上，不仅占用了不少房价还华而不实。
从建筑细节考虑，城市常有或新兴的智能化与建筑科技、精装修才刚刚被城市接受且问题诸多的情况下建议也一起摒弃。主要为当地买房居尚以住为主，追求的是实际、实惠。科技固然好，未必用的住，不习惯，也未必想用。赠的装修固然好，对包装好的建筑未必放心，风格也未必有土装修称心。
从配套方面考虑，由于县域城乡结合，城市生活配套尚在发展阶段，新住宅入住后生活相关问题纷纷出现。建议新建住宅在规划与定位时将所谓的会所等功能建筑甩开，改建沿街商业，一能销售变现，二能通过物业招商或前期销售商铺承租实现配套的完善。
站在营销角度谈战略与战术的关系 篇6
战术是指当有可为时知道如何为之，战略是指当无可为时知道如何为之——塔塔科维尔由古至今，无论是商场还是战场上时常都会出现战略、战术等字眼，很多人都会稀里糊涂地混淆这两个词，认为没区别。但是无论对于生活、企业，还是国家军事等方面，这战略、战术都占有重要的位置！
那现在我们就从营销方面来谈谈战略与战术的关系吧。
何谓战略呢？
战略是企业一直、连续、长期的行为，在现代管理学中，战略是指组织计划如何来实现自己的目标和使命。企业经营战略是指企业为了适应未来环境的变化，寻求长期生存和稳定发展而制订的总体性和长远性的谋划。
在竞争环境相对平缓的时代，企业可以保持战略相对的稳定性，“企业竞争犹如国际象棋赛争夺棋盘中的方格一样，是一场“争夺位置的阵地战”，通常以其十分明确的市场细分产品来获得和防卫其市场份额。
当罗杰•史密斯在1981年执掌通用汽车公司（GM）时，他预言GM在三大国内汽车市场中所占份额最终将由1980年的66%上升到70%。为实现这一目标，GM开始进行一项500亿美元的现代化项目。然而，时至今日，通用汽车在三大国内市场所占比重为58%并在继续下降。GM的北美汽车部每年的赤字额高达数亿美元。史密斯的目标这所以落空是因为没有建立在正确的战术基础上，战略是正确的。
在我看来，战略不是一种目标，它是一种具有一致性的市场营销方向。
战略具有一致性的含义是指它提炼工业已选定的战术。大众依靠小型车获得了战术上的巨大成功，然而却没有把这一创意提高到一致性战略高度。例如，大众汽车公司的50年代末决定首家推出小型汽车，取名“甲虫”。这的确是一个非凡的极具竞争力的战术，因为在当时通用汽车公司等只是一味生产又大又笨的镀铬轿车。“甲虫”的行情因此而节节看涨。当然，大众“甲虫”并不是市场上最早的小型车，但它是占据了人们心目中“小”位置的第一种汽车。在其他汽车商大谈其汽车具有“宽敞的空间”时，“甲虫”以其体积小而独树一帜。但是因为在进入美国市场时没有继续实施“小型车”战术，代之以体积大、速度快、价格昂贵的大众汽车，其所用战术早已被其他汽车商抢先运用。这反为日本人运用“小型车”战术铺平了道路。
其次，战略贯穿于企业一切市场营销活动。产品、订价、分销、广告——所有这些构成市场营销组合的活动都必须集中体现战术的运用。
最后需要强调的是：战略是贯穿企业经营始终的营销方向，一旦建立，不可轻易改变。战略的目的在于动员企业资源在战术上先声夺人。把企业的全部资源纳入统一的战略轨道，有助于企业战术的效能在不受既定目标约束的情况下得以最大限度地发挥。商场如战场，捷足者先登，最安全的战略是战术的抢先运用，懈怠者只有坐失良机。
那么何谓战术呢？
战术即创意，寻求战术即寻求创意。
这种说法听起来有点似是而非，人们不禁要问：什么样的创意？怎样寻找？为回答这些问题，我们建议使用下述的特别定义：战术是一种竞争的心理上的进攻角度。
战术必须具有竞争优势，这并不意味着必须拥有一种更好的产品或服务，但必须有某种独到之处：或体积小，或重量轻，或价廉物美，或质优价高，或有不同的分销系统。更进一步地说，战术必须在整个市场竞争中具有优势，而不仅仅是在某一两种产品或服务上具有竞争力。
因战术不当而导致失败的也不乏其例。60年代西格拉姆设想推出一种与颇受人们喜爱的“吉姆•宾”和“老爷爷”抗争的新的波旁威士忌。结果，由于“本奇马克”波旁威士忌不具独特的竞争优势而无人问津。
其次，战术必须具有心理上的竞争优势。换言之，战斗由于发生在潜在顾客的心目中，因此，那些没有在顾客心目中占有一席之地的竞争者往往被忽视。与此相反，有些竞争者十分注重在顾客心目中占有较重份量，尽管这种份量与事实不尽相符。战术选择中所应考虑的正是这种心理份量而不是实际情况怎样。例如王老吉公司，打出广告台词“怕上火，喝王老吉”令人心动的广告标语，进而提高自己产品的价值，深入人心。
总之，竞争性心理攻击点是指在人们心目中保持一种能使企业的市场营销计划得以有效实施的进攻位置，这一位置之于企业营销恰如支点之于杠杆。
但是，仅有战术是不够的，为了保证企业经营的成功；必须有战略这个好伙伴。如果战术是钉子，战略则是锤子，两者必须兼有方能在市场竞争中立足。
在营销角度看来，战略和战术的关系就是我们脑袋和身体的关系。你说是你的身体重要呢还是你的脑袋重要呢？这答案是毋庸置疑的，两者都重要，缺一不可。但是也像我们身体和脑袋那样，由我们的大脑神经来控我们的肢体动作，所以说战略决定战术，战术推动战略。对于大企业来说，没有战略是不可能长寿的；而对于中小企业来说，没有战略就不可能健康成长，即使赶上机遇长大了，也可以“浑身是病”。
没有战略的企业大多都是“机会主义者”，说难听一点就是“捞一把就走，赶上哪拨算哪拨”，10年以后企业会怎么样从来不去想。尽管在企业创业的初期阶段，必须有一段摸索期、模糊期，谁都说不清楚，这很正常，但是企业一旦完成了资本的原始积累，就不能停留在运气上，不能停留在感觉上。而战略恰恰就是要从长远的角度来考虑：如何建立企业的竞争优势，在目标市场上有一个明确的定位，知道做什么事情我比其它企业都强、能发挥出自己的优势，能成为某个行业最优秀的企业，如何才能阻止竞争对手和潜在竞争对手抢我的市场，如何才能提高与供应商、客户、投资者、服务商的讨价还价能力。
大家知道：竞争优势来源于企业的专长，专长取决于企业是否专注，而专注又取决于企业是否有清晰的战略。没有战略如何能专注？这就需要有“十年磨一剑”的心态。商场如战场，战术是战斗胜败的决定因素。
然而营销战的胜败与否是在战术层次而不是战略层次上决定的。越战是在越南失败的，而不是在华盛顿。在营销战中，人们应当开始认清是战术决定经营的成败与否。
战术可以相当简单，多明诺（Domino’s）的汤姆•莫纳汉采用的战术仅仅是把力量集中在比萨饼的送货上门上。尽管这远非什么浩大的激动人心的壮举，但却是独一无
二、不同凡响的，因为没有第二家连锁店这么做。请留意多明诺只运用了一种而不是一揽子战术，即一切紧紧围绕送货上门，而不是送货上门加顾客带走食品、加餐厅服务、加汉堡包、加热狗等等的大杂烩。
多明诺成为饮食业巨子的关键在于送货上门战术所具有的战略内涵，通过建立遍布全国的比萨饼独家送货上门连锁小组网络，多明诺和以最早实现“30分钟内比萨饼送货上门，保您满意”的服务宗旨。
医院营销战术 篇7
在11月12日零点, 2016天猫双十一全球狂欢节正式落下帷幕, 最终的交易额也正式揭晓。据阿里巴巴实时数据显示, 2016天猫双十一全球狂欢最终以1207亿元交易额拉下帷幕。
双十一消费者抢购大战无疑是一个非常成功的营销案例, 但市场营销并不是商品之间的简单竞争, 而是一种心理的无声较量。要想赢得营销的成功, 企业就必须从心理学角度入手, 研究理性消费者的心态。唯有运用心理战术这只看不见的手, 才能洞察消费者的想法、愿望与需求, 并牢牢把握住他们的购买动向。因此, 心理营销正在成为日益崛起的市场手段。在市场竞争日趋激烈、市场日益细分、消费者越来越难以“捉摸”的今天, 其作用越发突显。
本文以双十一抢购大战为例, 运用文献研究法、调查问卷法、实地访谈法和观察法等定性研究方法, 利用消费者购买行为分析模型和理论框架, 分别对消费者的消费心理、购买行为以及商家采取的针对性营销策略进行深入剖析, 在理论上也具有一定的参考价值。
2 心理因素在消费行为上的影响
2.1 动机因素
动机是指引和维持个体的活动, 并使活动向某一目标的心理过程或内部动力。对消费者而言, 动机是基于需要的, 当一个人主观上感觉缺乏某种东西时, 需求便会在客观消费上反映出来。人的需求是无限的, 但一般情况下, 无论是现实需要还是潜在需要, 物质需要还是精神需要, 大都不会强烈到使人立即采取行动, 只有当某种需要达到一定的渴求程度时才被称为动机, 因此, 需要、动机、行为三者关系为:需要→动机→行为。
消费者的心理性消费动机是除生理需求动机 (人体赖以生存和繁衍的基本需求) 以外的动机, 它会受到人的认识、情感、意志等心理活动的影响。具体体现为: (1) 消费者的情绪或情感发生改变进而影响到购买动机; (2) 消费者会在对商品或服务进行对比、分析后产生的相应客观认识, 以此判断这种商品或服务是否能带来预想中的效用; (3) 消费者往往会根据过去的消费经历, 在感情上或经验上对某家商店, 或者品牌产生特殊的偏爱与强烈的信任, 而频繁、重复性地购买行为。
2.2 学习心理与态度因素
通过获得经验而产生的行为或行为潜能的相对持久的行为方式就是学习。人的大部分行为都是后天通过对生活经验的总结和归纳得来的, 消费者自身的购买行为也是通过观察别人的消费行为和行为结果, 以及对周围提示物的认知来学习和改变的。通过学习积累的经验可以有效地刺激需求的产生, 而广告、新闻、价格变动、亲友的态度等都会影响消费者最终的购买行为。
这种后天的学习和认知在一定程度上会改变消费者对某一事物的所持有的评价与行为倾向, 形成态度。态度, 是习的心理状态, 兼具认知、情感和行动三种成分, 彼此之间相互关联并同时制约着消费者的消费偏好和消费行为。态度的强度通常用等级量表的位置来测量, 当对某一指向的倾向达到一定强度时, 就成了偏好。消费偏好是主观的, 也是一个相对概念, 引起偏好的感性因素多于理性因素, 并具有明显的个体差异。态度可能是简单明确的, 容易确认和保持, 也有可能是复杂的, 不太容易形成明确指向, 有时甚至会出现矛盾、冲突的现象。而复杂的态度需要从多方面考虑影响态度的因素, 比如知识、家庭和群体参照。同时, 态度与行为的一致性也会受到自身、情境、时间等因素的影响, 在特定背景下, 情境会制约态度与行为之间的相关性。研究表明, 由明确的、强硬的或通过直接经验取得的态度产生的消费偏好相对稳定, 也使态度和行为有较高的一致性。
2.3 消费者的情绪、个性与生活因素
情绪反映了人对客观世界中事物的体验, 消费情绪则指在产品使用和消费经历过程中的感受。消费者情绪又受到产品自身 (功能、价格、包装等) 、购物环境 (周围环境、商店设计、社会因素等) 以及营销者可控因素 (服务、广告、公益等) 等的影响。符合消费者需要的产品、舒适的购物环境能给消费者带来愉悦的情绪和积极的购物体验, 而公益、广告等活动可以在购买行为发生之前, 成为消费者的模拟学习对象, 引发其购买动机。但如果商家提供的是过度或者无关的宣传会弱化产品属性, 给消费者带来负面情绪, 削弱购买意愿。
个性是由个人在遗传、环境、学习等条件共同作用下形成的特殊反应方式, 会随着环境的变化和学习经历的累积而不断发展。个性与消费者的气质同样息息相关, 古希腊医生希波克拉特认为, 消费者气质可分为四类: (1) 胆汁质消费者:在消费过程中能迅速反应, 自我控制能力较差, 决策过程短但也容易冲动。 (2) 多血质消费者:反应迅速, 更愿意表达自己的需求, 也容易被影响。 (3) 粘液质消费者:稳重、沉默寡言、较为理智, 比起攀谈, 他们更愿意通过自己的观察来寻找商品, 最有可能出现重复购买信任的商品行为。 (4) 抑郁质消费者。这种气质使消费者敏感孤僻、对外界刺激略显迟钝, 不与他人沟通并且心存戒备。“体液说”并非绝对, 很少有人完全具备某种气质, 大多数消费者都是四种气质的混合体, 在购买行为中, 仅以某种气质为主, 同时也受其他三种的影响。
另外, 消费者的生活方式也在一定程度上改变着消费者的心理。从一个人的生活方式可以看出他如何花钱和分配时间, 以及当前生活环境首要的利益确认。因此, 对一群人的生活方式做研究不仅能够充分体现人们的经济水平, 也说明具有不同生活方式的消费者在消费意识、消费态度以及购买行为上存在差异。
3 在实际情况中影响消费者行为的因素
3.1 社会文化渗透
文化对消费者行为会产生广泛和深远的影响, 它代表一个社会群体的精神、物质、理智、感情的抽象综合体, 这些都是最基本的促成人们欲望和行为的元素。文化不仅影响人们面对繁多商品而产生不同的购买行为, 还作用于消费者信息搜集和价值判断, 达到一定程度就可改变个人购买决策的效果。
双十一本没有任何文化传统上的意义, 却在网络上突然兴起, 并且迅速成为一个全民抢购的购物节。每年十月底和十一月初都用各式各样的活动来“滚轮式”轰炸消费者, 激发潜在消费者的购买欲望, 形式上的盛大隆重让消费者充满仪式感。商家将大量信息强加给受众, 潜移默化地改变消费者的态度, 让它从传统物质层面消费逐渐转变为一种深入人心的观念。今日再谈双十一, 它已不再是简单字符, 而是象征着一种购物文化, 人们所消费的, 不再仅仅是商品本身, 而是消费这些商品所象征的某种社会文化意义、某种文化符号。
3.2 参照群体的影响
参照群体对个人的行为、态度、价值观等都有直接的影响, 它对消费者购买行为的影响, 主要表现在三个方面: (1) 参照群体为消费者展示出新的行为模式和生活方式。 (2) 由于消费者有效仿或反对其参照群体的倾向, 因而消费者对某些事物的看法和对某些产品的态度也会受到参照群体的影响。 (3) 参照群体促使人们行为趋于一致化, 从而影响消费者对某些产品和品牌的选择。
实体店消费者的从众心理, 主要来自亲友介绍和其他顾客的口口相传, 而对于网购消费者, 这主要来源于人机交互的应用, 消费者可以根据网上商城商品的销量、评价、评分, 以及店铺的经营时间、商品描述、服务态度、物流速度指标与行业水平的差距。调查发现, 店铺的信誉度和商品评价显著地影响交易成功率, 而当一家店铺的评价和信誉明显优于其他商家时, 价格上的差异会被弱化。
3.3 购物环境与情境
在实体店的购物环境中, 值得关注的主要有商店的选址、布局、和商品陈列。处在主要商业圈、地区经济发达、区域规划合理的实体店曝光率高, 更接近购买力, 具有先天优势。商店的店名、室内外设计以及商品的陈列都能为店面加分。而网店主要考虑的是网络系统的可靠性和安全性、店铺网页的设计风格以及进入网站的方便可行性。据实地调查, 约45%的受访消费者反映双十一网上购物时出现店铺无法打开、链接异常、商品信息显示错误、订单无法支付等问题, 而且, 近30%担心当天支付存在潜在安全风险。类似的问题每次都会大规模出现, 打击了不少消费者的购物热情。
情境是与社会环境和物质环境有关的又独立于消费者和商品自身属性之外的系列因素的混合作用物。
(1) 信息获取情境。信息不对称可能导致虚假优惠现象。在刚过去的双十一中, 部分商家通过提前更改商品信息、捆绑销售等方式, 先虚抬价格再打折, 造成超低价的假象, 或者利用残次品填补库存空缺, 导致退货率增高, 降低了消费者的抢购信心。
(2) 购买情境。一些限时限量活动对地点、系统等客观因素有一定要求, 而各种第三方秒单软件也层出不穷, 抢单失败令消费者空欢喜一场, 多次抢单失败更容易产生负面情绪。
(3) 消费情境。消费情景涵盖的因素很多, 店内的物理环境、消费者购物时间的限制、拥挤和管理不善的物流情况都可能使消费者改变购物计划。
(4) 处置情境。消费者收到实物后或使用前后对物品的认知可能发生改观, 如果商家能够友好地倾听消费者的诉求并及时解决, 就是给消费者提供了良好的处置情境, 这会大大增加消费者的好感度, 增加再次购买的机会。
4 双十一针对消费者心理的营销策略
4.1 满足求廉心理, 巧选促销策略
求廉心理也叫求廉动机, 是以商品廉价实用为主导动机的购买动机, 当消费者有明确消费欲望, 但目前缺乏购买条件无法购买, 消费者就只存在潜在动机。就商品本身而言, 消费者也对它进行评估, 考虑它在同类商品中是否保持高性价比、商家及其竞争对手提供的优惠力度是否存在较大差异等。双十一的大量优惠活动正好满足了这种求廉心理, 使潜在动机转化为显现动机。
基于这种心理, 促销策略的选择能让不同消费者产生不同的价格感知。调查显示, 在众多促销手段中, 消费者更偏爱降价折扣和买赠形式, 这说明, 用不同的折扣手段给予同样的优惠力度, 这两种方式能给消费者带来更大的心理满足。而实际情况中, 网络商城也主要采用买赠和折扣。买赠是当顾客购买达到固定金额, 商家附赠商品、优惠券、现金红包等, 一般会限定使用期限。直接折扣是根据顾客购买的金额或数量达到一定水平, 商家再给予相应的价格折扣。然而, 从双十一当天的销售情况来看, 两种手段的叠加使用效果更佳:各大电商平台的活动商品的价格就比一周前低至几块到几十块不等, 天猫还打出“全场满299减20满399减30”、“优惠券可跨店使用”的标语, 并且联合独立店铺提供店铺专用红包和满减规则, 给人一种买到就是赚到的感觉。
4.2 满足求便心理, 调整商品周期
如果把从顾客开始收集商品信息到购买再到消费、抛弃或闲置的过程成为商品周期, 那么对任何商家来说, 消费真正使用的时间或者说商品在消费者手中的时间占整个商品周期的比例越大越好。也就意味着, 简化购买流程、减少配送时间、提高售后保障能很好地促进消费。
在实体店, 顾客可以触摸并且立即得到真实的商品, 和网购相比免去了配送时间, 但由于地理条件、商品种类等限制, 双十一在实体店抢购不如网购方便。而网络购物的安全性又是一大问题, 为了提供一个良好安全的购物环境, 电商平台应增加网络数字安全, 在交易系统中, 更是应该提供安全技术保障, 针对尤其引起网购消费者重视的资金安全和支付问题, 防止或减少信息被窃取和篡改的可能性。
售后保障的结束才能表示所承诺的服务的完成, 它是商家与顾客积累感情的机会, 好的售后不仅能拉近与客户的距离、给产品增值, 同时也是一种软广告, 为维持和改善顾客源提供有效保障。售后的反应速度、服务态度和解决方式决定了它的质量好坏。特别在双十一的特殊时期, 巨大的客流量可能会让商家应接不暇, 顾客的诉求得不到及时回复和解决。因此, 商家必须提前完善售后系统, 对员工进行定期培训以满足特殊时期的特殊需求。
4.3 利用从众效应, 引导购买决策
营销要遵从社会认同原则, 社会认同表示人们会采取他们喜欢或信任的人的观点和行动, 也就是从众效应。正因为人性的这一特点, 消费者可能本身并不需要某种商品, 但是看见这么多人争相购买, 态度通过潜意识的学习而改变, 会认为跟着买一定不会错。
不少商家早已学会利用人的这种天性, 由于B2C行业的特殊性, 产品和服务直接面向消费者, 通过网购方式比去实体店更容易受到从众心理的影响。电商为商家与顾客提供评价机制、问答体系, 阿里旺旺或预留专门服务热线, 都有利于其他顾客从多方面对产品进行综合评估, 减少购物风险。
人们是否随大流, 很大程度上取决于身边有同样倾向的人群的多少。改变团购商品的购买量也能改变人们对商品的态度。刚上市的新品很可能以尝鲜价或者团购的较低价格销售, 因为问世初期的可观销量会带来更多顾客。不论电影、书籍还是品牌, 在选择困难的时候, 人们都爱看排名, 消费者在购物时同样愿意参考目标商品在别人心目中的价值。商品排名帮助消费者省去了对复杂商品信息简化和特征提取的过程, 电商在商品陈列时会分类排序, 淘宝中提供分别按信用、价格、综合情况来排列的浏览顺序, 聚美也有按折扣高低排列的习惯。由于排名的可操控性, 商家可以定位消费者, 针对性地提高某项指标使排名靠前。
4.4 洞悉求新心理, 吸引消费者注意
消费者的求新心理是以商品的新颖奇特和时尚为主导动机的购买动机。这种动机是消费者个性的最大化体现, 每一个客户都不同程度地追求新异, 因此求新心理可以普遍利用。经营者除了要力求产品本身的功能、款式的创新之外, 还要从营销手段上寻求创新, 带来新鲜感, 在消费者内心达到“先入为主”的效果。
(1) 饥饿营销。为了满足消费者的好奇心, 商家故意制造一种“供不应求”的假象来迷惑消费者, 让消费者误以为这款商品很畅销, 不买就跟不上时尚。例如, 小米手机总是在正式发售后不久就开始限制手机销售量, 以达到调控供求关系的目的, 利用“得不到的永远在骚动”的心理, 维持稳定的售价和利润率, 同时也提高了产品附加值。正因如此, 才会出现发售当天10万台小米机在3小时内销售一空的景象。双十一期间, 不少商家, 尤其是服装行业, 在11月1日~11月10日这几天, 持续推出新品, 但是每件新品的库存都只有十几件导致很快脱销, 不久又更新库存信息继续销售, 但依然保持低库存量, 如此反复, 给消费者造成“机不可失, 时不再来”的错觉。
(2) 趣味营销。相比传统的硬性广告宣传和饥饿营销, 趣味营销不容易引起人们的反感, 反而能吸引一定的关注度和参与度, 这有利于商家在顾客参与体验的过程中达到营销目的。它又可细分为单向营销、互动营销。其中, 阿里巴巴为与湖南卫视联合举办的2015天猫双十一晚会就属于单向营销, 它将购物与文娱节目结合, 为双十一制造噱头。而在互动营销中, 商家和消费者会共同参加到活动中来, 如“玩游戏/扫码抽奖”、“砍价”、“淘分享”、“购买送积分”等。由于人乐于分享的特性, 这让人们在享受趣味的同时, 也可以满足社交需求。
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实用的奥运营销小战术 篇8
北京奥运会的商机无处不在，无处不有。只要我们善于发现，勤于思考，勇于尝试，举一反三，中小日化企业同样可以赢销2008奥运。喊口号没有用，唱高调也没有用，最有用的就是市场认可的切实可行的实用策略。
1．利用当季优势单品推出“迎奥运优惠套装”
将两个或两个以上相关联的优势单品进行科学组合搭配，推出优惠套装或促销装，是广大日化厂家常用的终端促销手段之一。既可以增强终端竞争力，提升整体销量，又可以借助其中一款畅销的主推产品，带动配套的其他单品销售。奥运期间商家也可利用当季优势单品开发并推出一款“迎奥运优惠套装”。比如选择将洗发水和沐浴露进行组合，或者选择将防晒品和保湿水进行组合等，但在组合的外包装上要醒目地标注“迎奥运优惠套装”字样。最近，在一次终端市场走访中，笔者注意到某知名儿童日化品牌已开始运用此策略，推出了婴儿沐浴露与婴儿香皂的“迎奥运优惠套装”，并在卖场掀起了销售高潮。
2．利用以“迎奥运”为主题的导向型海报开展促销活动
导向型海报是创造购买需求和潮流、引导消费者购买的有效利器，笔者曾服务过的江苏隆力奇集团就擅长运用此手段，且屡试不爽。如其提出“隆力奇花露水，高考必备”的宣传口号，创造了当年夏季花露水的销售新高，就是运用导向型海报造势促销的典型成功案例。北京奥运会期间，商家也可利用“为中国奥运冠军喝彩”或“奥运冠军大竞猜”为主题的导向型海报，以分项赛事开展奥运冠军有奖竞猜活动。活动具体方式为，消费者买×产品，满×元，即可参加奥运冠军竞猜活动，赢取幸运大奖。
3．巧用极富亲和力和象征意义的“奥运福娃”推出“集图兑奖”活动
“奥运福娃”由5个卡通人物组成，分别为“贝贝”、“京京”、“欢欢”、“迎迎”、“妮妮”，寓意着“北京欢迎您”。而对于快速消费品而言，5个小卡通人物其实也正孕育着一个不错的促销活动创意。啤酒品牌可以推出收集瓶盖内部印有“奥运福娃”的瓶盖，兑换相应奖品。凭印有5个福娃中任意一个形象的瓶盖，可兑换0.5元：任意不同的2个，可兑换1瓶啤酒；3个，可兑换1箱啤酒……奖品随不同福娃瓶盖的多少依次增加。对于化妆品企业来说，也可开展类似的促销活动。通过这一趣味性的活动开展，既生动体现了企业情系奥运的良好社会形象，更有利于充分激发消费者的购买欲，进而有效提升终端销量。笔者早年服务过的福建某保健品企业，就曾借助类似的“集图兑奖”活动，推广儿童补钙产品，最高奖项价值达2880元，在当年轰动一时，有力培育了顾客的品牌忠诚度，收到了很好的效果。
4．新品牌借力奥运开展公益活动拓展新市场