陌生拜访销售成功的关键

2024-08-14

陌生拜访销售成功的关键（精选9篇）

陌生拜访销售成功的关键篇1

1、你的目标

2、为达到目标所准备的“故事”

3、拜访需要的工具

谭老师常常听说“陌生拜访销售”被人怀疑是否真的有助于销售业绩的提高，而且有些人认为这样有损公司形象。可是公司总是要求业务代表，尤其是新业务代表这样做。到底有没有用?

谭小芳老师认为，有用!Door to door是一种成功方法，不断使用它，帮我们敲开又一扇成功之门!——作用在于：陌生拜访是任何销售的基础。推销员要练就不要有很强的认同需求的品质。因为，他们在最初往往遭受无数的拒绝和打击，如果认同需求强，就会承受不住。所以，好的推销员，都是意志坚强的人。李嘉诚先生，早年就做过陌生拜访，这件事对他日后成功的影响，他至今仍念念不忘。

做陌生拜访需要勇气，尤其是第一次。许多人，一想到待会儿就要和素不相识的说话，就会觉得紧张。好像全身的血液流动都加快了，因而会感到更加害怕。其实，这是很正常的生理反映。

人也是一种动物，动物都习惯于生活在一个熟悉的环境下。一旦到了一个新的环境，不管是人还是动物都会觉得紧张。紧张是一种本能，紧张的作用就在于让人更快地适应新的环境。陌生人的介入，就好比带来了一个新的环境，因为你不熟悉他，所以你紧张是很正常的。

一般来说，新的业务代表往往十分不愿去做陌生拜访。但是陌生拜访却提供了实战和随机应变的机会，这也许是练就坚实的销售技巧基础的惟一可行的方法。注意：忘掉盲目的自尊，一个一个地进行下去。第一次和第二次可能令你发抖，但是从第三次起，感觉就没那么难了。

除了可以锻炼意志，Door to door，还有一个正确循环，即拜访后记录，再回访，再拜访，

Door to door是天道酬勤的最好证明，苦中有乐，贵在坚持。比如，美国著名的乔吉拉德就是世界上发名片最多的一位营销大师。

谭小芳老师认为，做陌生拜访时第二个要具备的要素是韧性，你要持之以恒。做直销是门生意，也是你的事业，你要像经营自己的企业一样来经营你的直销活动。记得曾经有一个企业家说过这样的话：“作为一个真正的企业家，是把身家性命和企业连在一起的。”做营销也一样，你要成功就必须要有这样的意识。

第三、准备周详。“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了!取而代之的是“周详计划，省时省力!”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。

上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。

外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。

投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。

诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。

自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。

陌生拜访销售成功的关键篇2

1.开场白：先生/女士你好，我是泛华盛世的销售代表小X，首先我十分肯定的告诉您，我并不是来这里给您捣乱或者浪费您的时间来的，我这次来的主要目的是向您请教几个问题并和您一起探讨并且解决您的一些实际问题，为使您做出更好的投资提供非常靠谱的建议；您不介意吧？

2.请问您贵姓，您是这家店的老板么？您做这一行多久了？当初是怎么进入这个行业的？（打开话匣子，消除客户戒备，大多数人尤其是生意人都很乐意谈论自己的经历或者创业史，这里少不了恭维和赞美，以博取信任）

3.现在生意还好做吧？看您这里的生意氛围挺好的；（探测其经济实力及经营信心）

4.您平时会做哪些投资呢？您炒股么？（然后国家产业转型期，各种投资都风险高不确定等一番渲染）

5.您对投资商铺怎么看？您身边有投资商铺的亲戚或朋友么？大家都觉得宁都的商铺怎么样？（然后渲染就目前情况下，投资商铺是相对最稳定的一种投资方式，至少店铺在那里，宜商宜居）

6.如果在宁都投资商铺您会比较看重哪些方面？（然后着重讲解前期开发商实力和后期升值潜力的重要性）

7.现在我有个能让您或您的亲戚朋友更理性的投资宁都商铺的建议，您一定会从中明白商铺投资的要点的，您愿意花几分钟的时间听我简单介绍一下么？

8.您对我们的项目十分了解吗？我们项目是目前宁都最大的楼盘，分3期开发总共有约3600多户，真正的万人大社区，现在正在开发的是第二期，第一期的业主已经入住了；我们项目是目前宁都自身配套最齐全的社区，公立学校、泳池、沿江休闲步道及喷泉广场、商业街一应俱全；我们项目地处整个县城的东北片区，纵观全城，东北片区的商业基本还是一片空白，我们有理由相信，只要这个城市还在发展，那么我们那个片区就一定会发展起来，而在那个地方也只有我们社区能够成为最终的商住中心，更何况我们自身就有上万业主和几千名学校师生，人流中心的地位毋庸置疑，未来的升值潜力更是无限；

9.如果您有投资商铺的想法，那我们项目的商铺一定值得您考虑；俗话说，投资成熟商圈的商铺就好像啃别人啃剩下的骨头，升值潜力非常有限，对商铺投资老手来说，泛华盛世就是真正的肥肉，因其自身的优势潜力无限；现在我们项目正推出沿江步行街的一批商铺，面积都在30~40平米左右，价格因为刚推出我们准备低开高走所以非常实惠，均在8000~12000元/平；我们的商铺是第三代商铺，5.6米挑高，还特意预设排烟排水系统，部分商铺还有大面积的赠送空间，这种商铺等于是买一层用两层了，隔断后就有上下两层的使用空间，阁楼既可以商用也可以用来居住（窗户都开好了的）；现在我们政府前不久开完两会，很多支持房地产的政策已经出台了，等这一波政策全部出台后，全国的地产市场必定会发生巨大的变化，所以趁这个低谷的时候入手投资是明智的选择；而我们项目的商铺真正是低门槛大未来，都是现铺发售，现在买了就可以现在租，根本就不用等；

10.现在入手我们项目的商铺还享有优惠：开发商承诺返租3年，平均每年返7%，3年就是21%了，所以您根本就不用担心现在买了之后没人来租，3年的时间店租全由开发商来买单；另外在4月15号前现场登记成功并购买的有额外赠送5000元优惠哦。11.如果您正为投资什么而发愁，那我建议您可以抽空来我们泛华盛世看看，了解一下；您觉得可以就买，暂时没这个打算就当了解一下也行；那您看什么时候有空去我们售楼处坐坐？

12.您暂时没这个打算、没空没关系，那您身边还有亲戚朋友有这样的想法的么，如果有的话请随时咨询小X我，这里有我的联系方式，您在哪投资都可随时给我电话，有事没事有空的话就和朋友们来我们售楼处坐坐，我们这样的小辈还要听您的教导呢！方便留下您的联系方式么（或者能给张名片么）？

实现目标：1.真实电话 2.有效调查问卷——基本资料、置业目的、愿意购买的原因、顾忌的问题、意向价格区间、区域抗性、遗留问题等。（所有登记资料尽量不要在客户面前登记，待出门后或回售楼处后再详细登记）

物料准备：项目资料袋、海报、户型区位单张、名片、小礼品等。第二轮、回访（约5天后）

1.对首轮拜访的客户中比较有兴趣的进行第二轮拜访，以送小礼品（水杯）为由再次拜访，进一步拉近距离；

2.对诚意度不大的客户也要好好经营，给他们留下良好的印象，即使他们不买我们的房子或者店铺，他们的朋友也有可能会买，尽量形成良好的口碑传播。

实现目标：确定所筛选客户是否有意向来访售楼处，并且甄别诚意度，完成第二道筛选。

第三轮、邀请来访售楼处（约3天后）

目的：客户升级。经历了前两轮的铺垫后，仍表示有兴趣的客户基本上是对项目有诚意的客户，通过第三轮的的电话回访，邀请诚意客户来访售楼处。以即将开售商铺意向来访客户可参与抽奖为噱头吸引此类意向较强的客户。

抽奖安排：

 时间：4月10日~5月10日  地点：售楼处大厅

 对象：经过2轮拜访且确有登记的客户来访售楼处即可参与  操作形式：写有奖品的字条至于红包内，80个红包至于抽奖箱内由客户随机抽取一个

 奖品设置：200元购物卡、食用油、水杯、抽纸实现目标：筛选出诚意客户，预约其上门时间，增强其意向及对本项目的了解。

拜访陌生客户的沟通技巧篇3

当我们第一次与客户见面时，如果对方没有接待其他来访者，我们可以用简短的语言直接向对方说明来访的目的。比如我们拜访的是一位终端销售员，如果我们没有表明来意，他很可能一开始是将我们当成一名普通消费者来服务。当他滔滔不绝地向我们推荐产品、介绍功能等时，要向他解释此行的目的。对方会有一种强烈的“白忙活”甚至上当受骗的感觉，从而产生抵触情绪。这个时候想要开展工作，就很难成功了。

二、突出自己

首先，不要吝啬名片。每次去客户那里时，除了要联系直接接触的关键人物外，还要给采购经理、财务人员、销售经理、店铺销售人员，甚至仓库发放名片。加强彼此对自己的印象。

其次，在分发商品目录或其他宣传资料时，必须在显眼的一面注明主要的联系方式，例如你的姓名和电话号码，并以不同颜色以突出，再向客户强调:只要您拨打这个电话，我们随时可以为您服务。

三、察言观色

当我们拜访客户时，我们经常会遇到这样的情况:对方很不耐烦，没心情，比如“我现在没空，我很忙!”“下次你再来吧”当对方说些句话时，一般有以下几种情况:第一，他确实忙于其他工作或要接待其他客户。谈判的内容、销售的价格可能不想让外人知道;二是与其他同事或客户在开展娱乐活动。例如，打扑克、打麻将、看足球或谈论一个热门话题;第三，他当时什么都没有做，只是因为心情不好。

四、明辨身份

如果我们多次拜访同一个客户，收效甚微，诸如价格在谈，协议待商量，促销不到位，销量没有增长等等。在这个时候，我们必须反思我们是否找对了人，也就是说，我们是否找到了对我们此行目的有帮助的关键人物。这就要求我们在拜访时处理好“握手”与“拥抱”的关系:与一般工作人员“握手”，防止对方感觉受冷落;与关键核心人员“拥抱”建立亲密的关系。

五、宣传优势

商人是有利可图的。“利”字包括两个层面的含义:“公共利益”和“私人利益”;我们也可以简单地把它理解为“效益”，只要它能给客户带来一定的效益，我们就一定能够为客户服务。这就要求我们具备较强的介绍技巧，能够为公司提供品种繁多、价格实惠、服务周到、质量可靠、业务操作规范等能够给客户带来暂时或长期利益的优势。

六、端正心态

客户的拜访是一场碰运气的战斗，很少能够成功，也不可能一劳永逸。只要我们能够践行对拒绝顾客的“四不心态”，即“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”，我们就会离成功更近一步。

怎么与人进行沟通和交流

绝对的支持

我们总会遇到很多不公平的待遇，遭人质疑，各种不顺，心情低落，这时候，我们应该站在朋友这边，绝对的支持着他，让他们感觉自己不是一个人，还有那么多关心爱护他的人，这样对方才会有足够的勇气，同样你换来的也是另一个人真挚情谊。

不要记仇

牙齿还会咬到舌头，人与人之间的相处也是这个样子的，总会有矛盾的，但是我们总得姐姐矛盾，不能因为一些不愉快的事情而老死不相往来，所以事情过去之后，相互反省，说声对不起，不要记仇，大家笑笑依然是还朋友。

坦诚面对

人无完人，总会有看走眼遇人不淑的时候，可能你们经历过很多事情，觉得彼此的感情很是深厚，但是，如果在你们的友情里，你一直是道歉的那个，一直是付出的那个，甚至有时候会被对方暗地里摆一道的时候，请不要试图挽留这种人，坦面对自己看错人，远离他们。

人与人之间的交谈技巧

在日常工作生活中，我们做的最多的一件事就是交谈，看似最平常的一件事，其实里面有很多几技巧，掌握了这些技巧，会避免很多交谈过程中产生的问题，提高你的交谈水平。

交谈时多赞美，不说闲话，慎开玩笑：多用赞美语言，不要指责对方，赞美应严肃、朴实，不要过于夸张，显得虚伪。不说有损当事人利益的闲话成为一个长舌妇。玩笑要分场合，并不要把玩笑变成取笑，一定要注意分寸，慎开玩笑。

交谈过程中恰当运用肢体语言：有时为了达到更好的效果，可以适当运用肢体语言，肢体语言是促进交谈的氛围更加生动和活泼，但不要太夸张，以免给人不稳重的感觉。

寿险陌生拜访心得篇4

——陌生拜访日实践心得

■ 展业设计——陌生拜访真的很难吗？

[我禁不住心花怒放——180份客户资料仿佛就在不远的前方向我们招手……] “没有经历，不成经验。”工作已七年的我深晓这个道理。

是的，工作虽忙，但对于11日的管理员工陌生拜访日，自己还是做了较为认真的心理调整及策划准备。

无情拒绝？没有关系！组训班学员本就拥有最积极的心态，况且大数法则告诉我们，只要分母无限大，即便是1/20的成功率也能够产生值得自豪的分子！

客户定位？没有关系！即便没有经验，也可走“泛群体”路线，在实践中自行理清！况且，深悉电子市场运营规律的我们，极易在电子市场建立客户同理心吧？

展业策略？更没问题！定向化指标达成本就是后援管理工作的强项。特别是在操作规则不违反公司规定的前提下，透过促销手段技术性地超额达成拜访记录要求，会很难吗？

在紧张、高效的战前誓师结束后，第二小队6名伙伴带着充足的展业工具（近水楼台——公司标配+授带+促销海报），满怀信心集体上路…… ■ 展业历程——陌生拜访咋就那么难？！

[“小伙子……你现在的做法有损市容呀……”脱下授带的一刻我沮丧无语……] “没有真正完美的计划，可也很少会产生彻底失败的方案。”很不幸，我属于后者。

展业策略——“填资料赠饮品方案”这一花边行为似乎注定要因其投机性过强而失败。面对沃尔玛电子城东门前的三个饮料摊点，我第一次嗅到了失败的气息。

客户定位——第二方案。嗯，不错的。周六、上午9：30，电子市场，匆匆人流的确让我们倍感振奋。可……面对年均20岁左右的年轻客户群，似乎一切的理性谈吐都不起作用……

守株待兔——干脆！陌拜就是陌拜！哪里需要什么花招子？戴上光荣授带的我在自我激励下满怀信心地站在了体育场沃尔玛东门口……天冷，不算什么；1/15的回应率，不算什么。可是，保安和综合执法的无情驱赶，却使自己深切感受到了什么叫“人格魅力”……

“小伙子……你现在的做法有损市容呀……”脱下授带的一刻我沮丧无语……

■展业结果——上帝的礼物是如此的沉重！[签单的一刻，我的内心没有半点儿喜悦……这不是我想像中的结局……]

熟人，偶遇，麦当劳；说笑，签单，达目标。上帝在冥冥中又推了我一下。

第二小组，六人，两张保单，73条记录……当算是尚可的成果。可相信没有人真正感受到成功的喜悦。

上帝赐予的果实，绝没有自行摘下的甜美。真的，签单的一刻，我的内心没有半点儿喜悦……这不是我想像中的结局…… ■展业心得——“三个难”+“五颗心”

（一）感悟“三难”：

“保险业务难”——不身处一线，难懂代理人的胸怀。寒冷的天空下，面对几近1/20的陌拜接受率，再乘以几近1/10的签单成功率，做保险业务何谈简单？

“保险人难”——白眼的环绕中，执法者的鄙视下，你带着绝望不断地在茫人海中寻找着那尚带温情的眼神……可当偶有似曾相识的身影也背你而去时，那痛彻的心似乎很难再去奢求什么“坚强”。

“保险业难”——是的，人，就是那么普通的自然人。初时是那么不起眼，可当戴上授带“XX人寿保险公司欢迎您”时，你似乎在瞬间变得让人唯恐避之不及。作为从业五年的寿险品牌传播人，要在这时由衷地说出“我不在意！”，真的很难……

（二）倾情呵护我们的“五颗心”：

1、“恒心”

人寿保险，是一项事业。无论做管理或营销，都与其它的任何行业一样，没有恒心，不能在反复坚持中苦苦守候你的那“1/20”，我们绝对无法靠自己取得真正的成功。上帝的礼物，带来的往往是自我认知的虚无和痛苦的自我否定！

2、“信心”

满怀忐忑地走向人群、走向事业开端、走向成功的远景时，也许最初都会面临着无法抑制的茫然。然而，是否真正怀有成功的信念，是否能够在跌倒后在人们漠视的目光中勇敢地爬起，则决定我们每个人的未来——那究竟是强者面前雾掩下真实存在的远山？还是弱者面前虚无的海市？

3、“专心”

专业，好说，不好做。专业，不等于自我安慰、自享其乐的“领域专家”。在不得不一次次拨打人家的电话求助时，所谓的专业自豪也难免消失无迹，心中的落差更是他人无法想像。最终，只有自我设定的发展目标，才能真正成为评判我们是否专业的标准。

4、“爱心”

珍爱我们的客户吧。是他（她），历经1/20的“缘”与你达成接触，又历经1/10的“分”像你单向透明。把生命中最重要、最“无知”的领域放心交给你去安排。于千万个分分秒秒的时间长河中，于千万人中，恰恰在这一刻遇到并选择了你，成为了你今日的贵人……

珍爱我们的业务伙伴吧。是他（她），把承载着他全部汗泪寄托的保单送回公司，目送它落入、传递在你我生冷的手中……哪怕那仅仅是几十元的面值，可其上的每一点余温却附加着何止一颗热切的心！

5、“关心”

面对一次挫折，要自主坚强起来很容易！

做不到的，那是懦夫！而每天都要面对挫折，每周才迎来一次喜悦，要自主坚强起来，则很难！

能做到的，那是“圣人”！

让我们对业务伙伴多点关心吧。那是如你我一般的普通灵魂，却每每要在精神与肉体的双重打击下不断地重复着“出发——疗伤——再出发——再疗伤……”的艰辛历程。再将那用近1/200成功机率换回的果实切碎、掰开，分发到我们的手中。用泪水和汗水支撑起我们相对崇高的职业地位和薪资，只为从我们这里得到外界难得的些许温暖，以形成再次出发的动力。

“伙伴，您今天展业辛苦了！”

销售成功的关键因素篇5

1、自信心。

这是一个非常关键的因素，有自信的销售人员相信自己可以做得很好，可以完成销售目标，可以成为销售冠军，即使做不好，他们也不会放弃，不会怀疑自己的能力，而是会认真地去寻找失败真正的原因，找到解决的方法。

自信这么重要，人为什么又会常常不自信起来呢?通常源于四个原因：

A、缺乏经验或专业的能力：当我们去做一件从来没有做过或者没有经验的事，我们就会不自信。就好比从来没有销售经验的销售人员一样，当他在销售的时候，自然就会不自信起来。针对这种情况，我们建议尽快地提升销售能力和掌握专业知识。就好比某些销售人员，常常不敢跟客户要求签订合同或者成交，因为他们不知道什么是最有效的成交时机和成交方法，只要他们学会了这一套方法，他们的自信心也就可以提升了。

B、过去失败经验的影响。很多的销售人员在一开始从事销售的时候，因为对产品不熟悉或销售技巧没有掌握到位，导致销售过程中遭受的客户的拒绝，所以每当他们在对客户销售时，这些情景就像电影回放一样的回到了他们的脑中。当客户拒绝我们或销售失败是，如何转化定义是非常重要的一件事，当客户没有接受我们介绍的产品，能不能假设是因为我们还没有想客户足够清楚地介绍产品对他的好处?当被客户赶出来的时候，能不能想象是因为昨天晚上跟太太(或老公)吵架，今天心情不好，需要发泄等，只要你学会了这种转换，你就不会留下不好的印象了。

C、注意力的把握。依照心理学上的说法叫注意力等于事实。假设我们今天去一个城市，你带了一个摄像机去，你把这部摄像机镜头对着街上那些讨饭的乞丐，如何追着人去要钱，高级轿车上扔下了香蕉皮，行人过马路乱闯红灯，商场门口人流穿梭拍了下来，另一个镜头对着街道上那一排排统一规划的商铺，精美的商品，售货小姐热情地招呼也拍了下来，同样的城市，同样的一条街道，一个镜头中城市人群嘈杂、没有秩序，看到的尽是这个城市的素质低下，另一个镜头中我们看到的事这个城市的繁华与亲切。为什么呢?从摄像机镜头中看到的差距如此之大?同样的，在我们人的脑中也有一个摄像机的镜头，你把注意力集中在哪里，那里就是你认定的事实。及时把注意力放在积极地一面，你看到的也会是积极的。

D、限制性的信念。很多人对自己有很多限制性的信念，比如说：天生就不适合做销售，天生就长得对不起观众，天生就不会说话，天生就比较内向，天生就。。。实际上这就是自信心不足的一个原因，事实上这也是为自己在找借口!你见过那小孩一出生，那医生跑过来跟妈妈说：恭喜你，生了一个省长吗?每个人都有潜意识，而潜意识是影响行为的一个关键，当你不断地说自己天生就不能做什么时，你的行为就会调整去适应你;你说你天生就不适合做电话销售，当你拿起电话跟客户通话时，你的潜能就会受到极大的限制，你开始讲话就会结结巴巴，口气也会让客户非常清楚的听出来你没有自信，于是这通电话又使你备受打击，结果你更证实，你不适合做电话销售，结果没有多久就在销售前线壮烈牺牲。一句话，天生我才必有用，人没有出生就适合做什么的，只是你愿不愿意的问题。

2、平等的意识。

一个优秀的销售人员，他发自内心的认为自己和客户是平等的，而这种平等的意识是与生俱来的。他认为客户购买，是因为我的产品具有能满足他的需求，我的产品有良好的售后服务与价值，是和客户等值交换的。他与客户谈判的时候站的角度是平等的，不会因为客户不买就备受打击;而有部分的销售人员，在潜意识里认为自己是低客户一等的，客户要购买我们的东西是看得起我们;签到单了，认为自己是天底下最幸运的人，而面对挫折和失败就会萎靡不振，陷入自暴自弃的泥潭，最后离开销售行业。

3、坦然面对挫折的平常心。

一个销售人员的主要工作是把产品销售给客户，向客户收款，而常有一句话说：世界上最远的距离是你的口袋到我的口袋之间的距离。根据心理学的统计，人最痛苦的事就是付出代价，特别是看得见的金钱损失的代价。因此当你和客户接触，80%都是以客户说：“不”结束，一帆风顺的时间很少有，因此能否有坦然面对挫折的心，就显得很重要了。成功的销售人员，一碰到挫折失败，会很快的自我调适，而没有具备面对挫折的业务人员经常就会离开销售的舞台。

4、永不言败的个性。

如果把成功比喻为天堂，把客户拒绝、失败比作是地狱，可以说销售人员经常是天堂地狱轮回的人，他们贵在坚持。不轻易言败，在遇到挫折失败时，不甘心失败，更会想尽一切解决的方法。“成功就在拐角处”“坚持到底，就是胜利”是这种性格的人的格言，在你看来他们具有阿Q精神，可却是容易成功的人。

5、好争第一的个性。

保险新人从陌生拜访开始篇6

同样是做保险营销的，为什么有些代理人月收入超过6万元，有的才几百元呢？他们的成功的关键是什么？有什么好的营销方法？成功的背后又有多少辛酸？带着这些问题，笔者日前走访了几位保险界的精英，希望以她们的故事，为读者带来点点的启迪„„

陌生拜访是必经之路

“很多事没有什么不能做的，就是你不敢做罢了！”名列广东某保险公司营销员前五名潘秀玲经理就是从拜访陌生人起步的。她认为，销售经营是靠不断的去拜访客户。陌生拜访，尽管会受到冷遇，受到委曲，但可以锻炼人的意志，锤炼人的修养。只要坚持下来了，就能与客户建立良好的关系，时间长了，一定会有所收获的。

上月收入2万多元的营销主任陈鸣燕也从拜访陌生人开始的。她说，我刚从行的时候，什么都不会，主任见我胆子小，就让我先做拜访陌生。我后来发现，尽量拜访后能签单的几率很小，可拜访中学会了交谈，锻炼了胆识，掌握了营销的技巧，从业务实践中获得的知识，同时也从行动中获得了成功的经验和失败的教训。“让陌生人认识你，了解你的为人，最后信任你委托帮他投保，自然就会介绍新的客户给你认识。”

转介绍是成功捷径

不过，据了解，成功的保险营销员大多数是以“转介绍”营销形式实现业绩的突破的。潘秀玲说，我在海珠支公司排第一，上月收入60000多元，目前有1000多个客户，这些客户大部分是老客户介绍的。

陈鸣燕介绍，仅仅靠陌生拜访成效会很慢，保险营销主要是靠信任，通过朋友介绍朋友、朋友介绍亲戚、亲戚介绍亲戚的转介绍方式，客户群就会逐步扩大。老客户和朋友们既然买了保险就说明他们对保险产品和保险公司很认同，了解到保险对家庭的重要性。为了让自己关心的人同样也受到保障，老客户就会介绍他的朋友来投保。

“通过熟悉人的介绍就会提高新客户对你的信任度，消除隔阂，较快切入保险的话题，因此签单就会比较容易些了。”

真诚、贴心、快速理赔是成功秘诀

签单才是服务的真正开始。在服务中赢得诚信，不仅要挂在嘴上，而要身体力行。潘秀玲认为，最受欢迎的营销方法很简单，不在话术，不在技巧，而是一种尊重他人的诚信，那份小心翼翼呵护他人的心意，这才是每个人都看重的东西。客户生日时，可以主动约客户吃饭，送生日蛋糕，同时也是送出你的关心和爱。这样，缩小了和客户间的距离、感动客户，让他体会到你的真诚。

“我经常告诉客户，出事了、住院了都要及时告诉我。治疗完了也要告诉我。”这是陈鸣燕实现快速理赔的经验之谈。当客户住院接受治疗时，保留医生的诊断书，索要药物清单、CT片等理赔时要用到的东西。治疗结束后，交付代理人就可进行直接理赔。这样不仅提高理赔速度，还能让客户体会到保险对他的重要性。

定期参加公司提供的培训也是必不可少的。营销主任陈鸣燕认为，“自从入行以来，就从没有间断过参加公司的培训。这些培训对我的帮助很大。”学习必要的保险知识和营销知识，才能对保险合同作出正确的解释，避免误导风险。

陌生拜访的六大要点

保险行业属于营销类行业，产品只是一纸承诺，甚至是几十年后的承诺；正因为保险产品的特质及中国保险市场的中国特色，使得保险公司营销工作的好坏成了决定其生死荣辱的命脉。因此，铺天盖地的扩充营销员大军，短时间强化培训营销技巧的零零种种，成了很多保险公司每周的必修课。而在北京、上海等大中城市中，由于很多外漂（如北京的北漂）难以找到理想的高收入工作，很可能就匆匆涌入这支销售大军中。

对于保险销售渠道而言，一般有6种方法：缘故法，转介绍法，陌生开拓，电话行销，媒体行销，咨询服务等。很多“土著居民”从事保险销售工作都是从身边的人--亲戚，朋友等--做起，即缘故法。这种方法的好处是可以凭借本身原有的客户资源迅速出单并获得很高的收益，很快入行，但是一个人的大爷也就那么几个，朋友再多也就圈子里那些，所以总有一天要做完，很可能这个“土著”身边的人都有保险之日，也是其保险生涯结束之时。再来看那些外漂，他们风尘仆仆来到这些所谓的全国经济中心，政治中心，两眼一片黑，没有任何既有的客户资源，又如何吃保险这碗饭呢。

也许我们的保险公司真的应该认真考虑一下因材施教，根据代理人的情况有针对性地设置培训课程。对于保险从业中的外漂，笔者认为对于此类群体的培训，陌生开拓应该下更多的功夫。根据不同的人群，有的放矢，必定提高新人的留存率和成长指数。

陌生开拓，也就是通过所谓的扫楼、扫街等方式，不断的向陌生人拜访交谈，搜集客户信息，筛选准客户。这种方法有大浪淘沙的意味，是最辛苦的方式，是效率最低的方式，是最挑战自我的方式，然而也是最简单直接和最有前途的方式，尤其是对那些外漂的新人。外漂往往没有现成的客户资源，这种方法可以使其迅速接近并融入市场，积累客户资源。具体做法要把握以下几个要点：

一是要选择固定活动的区域。比如代理人居住的小区，附近的商场柜台，门面店，停车场等。或者说，代理人可以在这些固定的区域经常见到固定的一些人。这些区域最好是比较偏的地方，鲜有保险代理人踩过的地方。

二是要坚持不懈，脸皮要厚，必须敢开口说话。所谓脸皮厚，吃个够。代理人要坦然的接受陌生人的拒绝，摆正心态，正确地看待这种情况，可以说这是再正常不过的了，尤其在中国。拒绝是因为对方不懂保险，很多的拒绝是因为这片市场还没被开发。如果在展业过程中，因为一两次拒绝就灰心，或者不敢再开口说话，那是无论如何也做不好保险销售的。

三是要吃的了辛苦。保险销售是一份高收入的工作，可以让一个小学文化的人月入十几万，同时也是一份辛苦的工作。对于刚刚开始从事保险销售工作的外漂来说，前期的陌生开拓一定不要偷懒，认真做好每一天，为以后的道路夯实基础。说到这里我想举一个例子，中国人寿北京分公司有一个叫田亮的小伙子，名字和我们的跳水冠军一样，他做保险的第一年，每天见人不下百个，见人就谈，或者说眼神一对上就跟人说话（所谓的“眼缘”）。能说上几句话的就把自带的资料发一些，正是凭借这种大数法则的效应，他每周都有好几单入帐。记得一个销售大师在演讲的时候说，20个准客户肯定会有一个签单，那像田亮一样，每天见100个呢„„这个田亮目前还在中国人寿工作，到06年11月16日是整3年，他告诉我，他做保险的第二年和第三年再也做过任何陌生开拓，因为他第一年所积累的陌生客户已经打理不过来了，很多客户还因为他的优质服务为他做了转介绍。就这样，一个小学文化的孩子，在北京生存了下来，并且每个月有上万的收入。很多保险行业的代理人做不下去不是因为资质不够，而是一个字，“懒”！

四是要养成良好的工作习惯。每天拜访很多客户，一定要认真做好记录，否则就像狗熊捭玉米一样。对于每个接触的客户都要认真对待，仔细研究，处理好每个细节，这才可以提高成功率。

五是要苦练基本功，积累丰富的保险知识。市场在变化，客户再也不会像十年前那样，问我们保险公司是不是卖保险柜的。今天的代理人应该是更专业的，最起码要比客户专业。

六是要为人坦诚实真挚。记住，客户永远比我们聪明，我们想要赚他的钱，他是看得出来的，因为代理人的眼睛里冒的都是金光，但如果代理人收敛一些金光，多一些坦诚和服务的心态，我想客户是可以通过第六感感觉到的，那么客户就比较容易接受第一次见面的代理人了，他也会心甘情愿让你赚他的钱。

关于陌生开拓就总结这些，其实最重要的还是勤奋执着，外地人做保险，先吃一阵苦，为自己撒下收获的种子，一年内必定会有收获，而且这种收获可以让我们走上成功的道路。

如何给转介绍的客户打电话？

与现有的客户保持联络与良好的关系，一份保单不是一份保单，而是一个什么？庞大的市场。和现有的客户保持联络和非常良好的关系，使到您能够不断地得到转介绍，不断地发掘更好的市场。

好，我们调整了信念，我们调整了思想，我们开始采取行动，第一个行动是什么行动？大量的收集名字。现在，我们已经有了三百个名字以上，下一个动作就是打电话，主题，有效的电话沟通技巧。第一，让我们看清楚误用电话的危险性，要接触老板，往往我们要通过秘书这一关，还有，电话沟通的内容和技巧。打电话我们要注重的内容是什么？我们要注重的技巧又是什么?如何决定约会的时间和地点？

首先，我们有五种感官，恭请大家大声的读出来：第一是什么?视觉；第二，触；第三，听；第四，嗅；第五，味。最敏感的是视觉，第二敏感的是触觉，从敏感的角度来说，听觉的敏感度只能排在第几?第三。当我们打电话的时候，对方看不到我们，对方也摸不着我们，对方只能够听到我们的表达。通过电话，影响对方惟一的通道就是什么?听觉，所以应用电话的危险性非常非常的高。很多人有个误解，以为打电话不危险，其实不然，打电话非常危险，您只能够应用对方的听觉来影响对方，但是听觉从敏感度来说只排在第三。所以，我们需要注意的三方面：第一，做好准备；第二，了解电话交谈的方法；第三，掌握交谈的内容。先把准备功夫做好，然后，知道如何向对方交谈，而且要好好的掌握交谈的内容。

准备功夫第一，和自己预约，什么时候打电话最好？以我个人的体验和感悟，星期五早上或下午都行。为什么星期五？假如对方想见您，第二天就是周末，周六或星期日，您可以马上见到对方。否则的话，您可以利用星期五，把下一个星期的时间都排满。那么，每一天，每一个星期要和自己预约一次。

比方说，星期五下午三点到五点，是您打电话的时候，您和自己约好最少两个小时，少过两个小时的话，您没有办法打完三十个名字。请大家想像：在您的日记簿里，星期五下午两点到五点，您写下自己的名字，万一有人告诉您，星期五下午您过来吧，我有时间见您。就算对方是一个大的准客户，您也要告诉对方，对不起，星期五下午我已经约了人。其实您约了谁？约了自己。这叫做自我管理的工作，自我管理的工作做得好，里面的推销员才有工作好做。

好，打电话的时候一定要组织我们的名单。拿出一张纸，列出最少三十个名字，少过三十个名字的话，下个星期您的预约肯定不够，少过三十个名字的话，您的效果不会太好。这三十个名字一定要有电话号码，一定要有推荐人，一定要写下他们的职业，他们的家庭背景，这是准备功夫第一。为什么客户不愿为你做转介绍

不论何时，当一个业务人员开始促销一个产品或一项服务时，他必须要注意：一旦客户有了抗拒的态度，就应该立刻谨慎处理。

工欲善其事，必先利其器

就如何表现产品这个专业动作而言，我相信几乎所有的业务人员，都有受过严格训练，怎样将产品呈现得最有效、最完美，包括如何消弭客户可能产生的负面因素，以及对客户提出的反对意见要如何回应等，相信各家公司都会研拟出一套自己的话术。

然而在争取转介客源时，却只有极少数的业务人员，有机会被教育该如何克服客户的排斥心理。

就如同做销售简报，目标是放在消除客户对产品产生负面认知，因而造成购买障碍一样；当您进行水平转介销售时，您同样要注意：在客户升起拒绝转介绍心理之前，您就要设法确认：为什么他们会排拒为您做转介绍？并且设法立刻消弭这样的障碍。

一个优秀的业务人员，就是要能在买卖双方演变成互相质疑、辩解之前，就能感觉到所有可能产生的负面因素，并能立即安抚客户的疑虑，事先清除障碍，迈向结案才有平坦直达之路。

以下的内容，是为您整理出客户不愿意为您转介绍的最通常原因，同时也提供您一些解决的方法，相信您一定会发现：这些讯息应该是挺有帮助的，希望您好好参考。

客户担心会引起朋友和亲戚的困扰

我想这是最最通常的原因了。客户往往担心：如果把人家的姓名、甚至一些切身的资讯放给业务人员，恐怕会遭来人家的不快，而且这样的好心好意，也许自己的朋友、家人或同事根本就不会感激。其实客户会有这些疑虑，是其来有自、而且是根深柢固了。这都是因为那些咄咄逼人、以及缺乏敏锐度的业务人员造成的。

这些负面行为所累积下来的刻板印象，对我们同业来请，实在是一个颇大的伤害。所以，您能不能塑造出一个全然不同的形象就很重要了，也就是说，您要让客户相信：您和一般典型的业务人员是截然不同的。

在转介绍循环的会面阶段里，是您和客户可以最亲近接触的时候，因此您一定要把握这个机会，让客户相信：您一定也会用同样的尊重态度与亲切有礼，来对待他所介绍的其他客源。

当我在要求客户给我转介绍客源时，我一定会以最直接、与最诚恳的态度，明白告诉客户：他们绝对不必担心我会去骚扰他们的亲朋好友，或者令他们感到不快。我告诉我的客户，如果他们的亲友在和我第一次接触后，对于和我交谈感到是浪费时间，或没有意愿再做进一步的沟通，我一定会马上告辞，并且感谢他们给我这样的荣幸和宝贵的时间。我还会藉机让客户想起我们双方在第一次会面时的愉快经验，并再次承诺：一定会以相同的举止，诚恳对待他所转介绍的亲朋好友。

客户认为财务方面的事情，是属于个人稳私

无论您的客户是向您买一件产品、做一项投资、或是接受了您的一种服务，有个很重要的动作一定要做，那就是：您绝对不会把客户的这个购买行动，随便泄漏给客户介绍的人知道。而且您要让客户相信：任何人只要是和您做生意，您都会以最高机密的方式处理。我都会一再告诉我的客户：我绝对不会泄漏有关他家庭或财务的任何消息，给他转介的人知道。为什么我要这样做呢？因为我绝对不会这么轻易地就认为，客户理所当然一定会对我保密的承诺完全放心。所以在每次的会面过程中，我都一定要在客户面前，再一次强调这个重点，这样就能事先防止在要求客户转介绍客源时，形成一个抗拒的因素。因为我已经老早就做好消毒的功夫了。

更何况尊重他人的隐私，不论何时何地，本来就是做人最基本的道理，更不要说是我们业务人员的专业修养了。

客户不希望被朋友认为他喜欢在人家背后说长道短

我想谁都不喜欢自己被别人在背后说长道短，所以客户通常都不愿意提供您其他客源，就是担心他们的亲戚朋友会认为您们双方会面时，是不是拿人家的私事来讨论？这是非常关键的要点。不过在转介绍循环的会面阶段中，同样地，您仍旧可以很轻松地就把这个疑虑消弭掉。

我总是这样告诉我的客户：「我都是在服务转介绍而来的客源，而且我的客户都会很热心地告诉我，他有哪些亲友对我的服务曾经表示过兴趣，想找我聊一聊。」我还告诉我的客户，我会以相同的服务品质来服务他所介绍的其他客源。

客户通常倾向以朋友的收入或社会阶级，做为是否为恰当转介绍客源的标准说实在的，这也是人之常情；在您开口要求转介绍时，客户往往会预先自行过滤，考量谁可能才用得上、或用得起您的服务。所以您一定要让客户了解：您其实有能力、也有意愿服务他认为有足够财力、或财力不足的亲朋好友。

比如说，当一个客户给我一万美元去投资共同基金时，我总是会不厌其烦地再多花一点时间告诉他们：其实做投资不是有钱人的专利；每个月拿个二十五元出来就够了，您也知道有这样的投资项目呢！因为我的客户也许知道还有几个亲朋好友，应该也拿得出一万美元来投资，但是他一定知道更多的人，要他每月拿出二十五元绝对不是问题。

有太多太多的业务人员忽略了这些小人物，但是我不会。所以您一定要记住提醒客户，不必事先去帮您过滤客户，而且要让他了解：其实您的服务范围非常广泛，几乎到了无人不服务的地步。但即便他的朋友都是超级大富翁，当然也无所谓啦！一般而言，客户都不太看得起做业务的人。

别忘了，您的工作就是要让您和典型一般的业务人员完全区隔出来，因此，如果您能够以诚恳、尊敬、尊严的态度来善待您的客户，他们不但不会看不起您，还会打开大门欢迎您，让您获得作梦也想不到的礼遇。

在经历过长期以来被无数业务人员骚扰的经验后，您的客户对业务人员通常都会有固定的刻板印象，所以您一定要从您的竞争者中创造差异，同时一定要把这些差异指出来，让您的客户了解。

客户也许相信产品的品质，但是，却不相信业务人员的品质。有时候客户会愿意买下您所提供的产品或服务，但是却不愿意提供您任何转介客源。这是因为他相信这个产品或服务是有价值的，所以他会做不购买的决定，完全是因为产品或服务本身，但却与业务人员无关。

可是您想要客户提供您转介绍客源，您一定要先让他们相信您才行，也就是说，在您努力销售您的产品或服务，以及它所能提供的价值和利益时，您更要同时销售您自己，以及您所能够提供的价值与利益。客户担心业务人员搞不好很快就会离职

就向您的客户承诺：您至少还会留在原公司好几年，请他们不必担心，尤其是如果他们愿意持续提供转介绍客源的话，那就更叫人放心了。

我就经常告诉我的客户：我开发客源的唯一方法，就是透过客户的转介绍，而且我都是仰赖一些照顾我的好客户，他们不断将我的名声传播给自己的亲朋好友知道。所以了，开部好车，并且在专业的商业区有间不错不办公室是很重要的，因为绝大多数的人都不原意氢自己的熟人，介绍给一些看起来混得不太好的人认识。客户不觉得他帮业务人员介绍客户，对自己有什么好处。关于这点，我会告诉我的客户：提供我转介绍客源，他们自己也将会获得两方面的好处。

首先，就如先前讨论过的，这样一来，我的事业就可以一直持续下去，那么我就更有提供他们良好服务的实力。第二，当他们的朋友、家人和同事有机会被我服务之后，他们从此将会在亲友间享受到很好的赞誉。

我这样说，听起来好像很自大，没错！的确是这样。可是如果连我自己都不相信我自己，那客户又为什么要相信我呢？

客户可能想不起来有谁可以介绍给业务人员

我认为没有这种事；如果客户告诉您，他不知道有谁可以介绍给您，那只有两种情况：

第一，这可能代表他们一时之间没有想到合适人选可以介绍给您，如果是这样，那您可能必须想办法帮助您的客户，恢复一下记忆。

问问他们有没有兄弟姊妹？公司里有哪位同事和自己关系较亲密的？或者问问他和社区里的邻居熟不熟等等。这些只是几个简单的方法，我相信您一定还可以想到更多。您同时也可以问问他们，是不是有上教堂的习惯？或者有没有参与社区里头的什么组织？其实后面这两种地方，正是最容易找到转介绍客源的金矿呢！

第二，他们这样告诉您，不过是拒绝为您提供转介绍客源的婉转说法罢了。这些是属于心地善良的客户，他们总是会设想一些比较不会伤害业务人员的柔性说法。但是如果您有遵循以上为您提供的各种应对技巧及程序，您应该会对您客户的情绪有专业的敏感反应，那么这样的误解就不会发生在您身上了。

知己知彼，百战百胜

销售人员成功营销的关键篇7

1、抓住客户的真正需求

如果你不知道对方想要的是什么，对方的渴望是什么，你是很难成功对他进行营销的。即使你知道这些，却无法使用准确有力的语言加以描绘，也同样无法启动对方的购买欲望。而近年来所流行的“顾问式营销”、“营销教练技术”等等这些，都是由这一条引发出来。所以关键的问题就是――用准确的语言描述对方的渴望和愿景，以进入对方的世界。

2、让客户信任你

众所周知，没有人会傻傻的把钱交给陌生人，相信营销人员更明白这点。所以想要客户把他的钱放入你的口袋，你必须跟客户建立强大的信赖感。这是能促成营销的条件之一。

3、让你的客户对你的产品产生好奇感

俗话说，好奇害死猫。同样地，好奇也会促使客户花钱购买。如果你的产品，或者你对产品的描述，可以让客户对你的产品产生好奇心，那么你就再也不用担心营销了。

4、要做好售后服务

当你成功推出的产品之后，你就不能对你的客户冷淡了。要直到，售后服务也是很重要的，售后服务做好，在不经意间会让你有意想不到收获。所以，成功营销后还要多关心你的客户，因为他们会为你带来更多的潜在客户。

三个关键成功的移动电源的销售篇8

首先,作为一个消费者,他们的内部参数的产品,材料和其他物质的东西都不懂。也不明白。这些事情,甚至最专业的工程,也不能完全看清楚肉眼。一般只有通过仪器来检测完全知道质量的移动电源。大家都知道,电子产品,假标签,模仿,模仿的现象是非常严重的。真的想知道移动用户是没有办法电能质量。如何吸引客户?什么样子是最直接的。外表是第一个收到的信息的用户。是最容易理解的信息。和许多用户会觉得外表的工作更复杂的移动电源质量一定很好。我认为上面的一定是苦的努力。通过新颖的造型的风格,独特的花纹和风格的装饰。时尚元素的集成。估计就能更好的吸引用户的注意。

第二,购买移动电源大多数的目的是为了旅游。也是保持身体。小容量的移动电源体积小,携带方便。但不给力的电池持续。非常大的容量移动电源重砖头。你将去旅行用砖头吗?所以第二个关键是能力必须适度。重量和体积,非常方便携带。

第三,大部分的买家都可能会被抛弃到偏僻的地方去体验大自然。那个地方的名字没有水没有电,甚至没有一个手电筒。如果移动电源可以添加这些特性。我希望能够让更多的人觉得。

当然,本文面向最终用户。不使用代理和批发渠道拓展。