银行客户经理岗位调查

2024-08-02

银行客户经理岗位调查（共9篇）

银行客户经理岗位调查篇1

目前国内外关于人格特质和工作绩效关系的研究很多, 但针对于银行客户经理行为风格与岗位特性匹配的研究还没有, 而提升人岗匹配度和岗位绩效是银行人才发展非常重要的方面。假设行为风格与岗位绩效存在“影响链”关系, 即行为风格——岗位特性——岗位行为——任务绩效, 那么研究行为风格与岗位特性的匹配度就显得极为重要了。我们假设客户经理外在行为风格与岗位特性模型的匹配度优于内在行为风格的匹配度, 且绩效优秀的客户经理的行为风格与岗位特性模型的匹配度优于绩效良好的客户经理。

2.研究方法

2.1 研究方法和测评工具

本文以实证研究法、定量分析法对2家商业银行绩效优良的55位客户经理和21位主管人员进行行为风格测评和客户经理岗位特性研究, 采用问卷调查法收集测评数据。

通过DISCUS测评分析系统运用DISC行为风格测评得到客户经理个人的DISC行为风格报告。运用DISC岗位特性问卷得到客户经理岗位特性模型, 将绩优的客户经理和主管人员的岗位特性模型合成客户经理岗位特性模型。用此模型与客户经理和主管人员的内在和外在行为风格进行匹配, 并运用定性和定量相结合的方法对将结果进行分析。

DISC是行为风格测评工具, 其基础是美国心理学家威廉·马斯顿博士 (Dr.William Moulton Marston) 于1928年在他的著作《常人之情绪》 (The Emotions of Normal People) 中公布的他对于正常人类行为的研究, 他将人类行为分为四大类, 这四大类因子为D[支配型] (Dominance) 、I[影响型] (Influence) 、[稳健型] (Steadiness) 和[谨慎型] (Compliance) , 这也就是DISC的由来。二十世纪七十年代开始随着科技信息技术和网络技术的快速发展, DISC的研究和应用也得到了飞速的发展, 至今已有遍及八十四个国家, 超过五千万人次做过DISC测试, DISC已成为世上最广泛运用的评量系统。

2.2数据搜集与模型的建立

选择2家银行, 针对A银行和B银行76位客户经理和主管进行DISC行为风格问卷和DISC岗位特性问卷调查, 通过DISCUS分析系统生成DISC行为风格个人报告及岗位特性模型报告, 并根据银行提供的个人任务绩效数据将其中55位客户经理分为绩效优秀组。

针对A银行38客户经理和主管进行了DISC岗位特性问卷调查, 并挑选出10位绩效优秀的客户经理和4位客户经理主管的岗位特性分析表通过DISCUS分析系统进行合并, 生成A客户经理岗位特性模型 (M) , 如图1所示。DM为32;I M为72;S M为46;C M为57。特质的关键词是友善、善交际的、善表达的、热情、团队取向。

通过DISCUS分析系统我们获得了A银行绩效优秀人员生成的岗位特性模型报告, 具体的描述如下:

A银行客户经理角色的重心不仅仅是沟通, 而是特别注重积极和友善的沟通。该角色要求谦恭、易接受和有吸引力。能与他人建立信任并发展关系, 是A客户经理角色的重要特征。

开朗和友善方面。独断性格的人适于A银行客户经理角色, 但在这里独断特指社交方面。该职位很少或不要求果断, 但能以友善、开放的方式直率行事的人最适合该角色需求。尤其是喜欢主动交际、能运用沟通技巧与他人建立和发展关系的人, 能很好地符合A银行客户经理需求。

避免冲突方面。对A银行客户经理来说, 压力或对抗情形并不常见, 如发生这种情形, 最有效的反应是避免或缓和形势中的冲突因素。能找到折中方案和互利方案解决问题的人, 特别适合深圳客户经理角色。

支持和协助方面。虽然沟通能力是该角色特质中的主要因素, 但在某种程度上, A银行客户经理需要能向他人提供实际信息和援助。具有详细解释信息的能力, 或根据需要持续工作来帮助他人, 对该角色来说并非不可或缺, 但是如果具备这些能力, 对满足A银行客户经理的主要要求也很有帮助。

2.3 客户经理行为风格与岗位特性模型匹配度分析

将A银行和B银行客户经理行为风格的和A银行客户经理岗位特性模型 (M) 进行匹配度, 计算出匹配度数值 (MD) 。

MD (Di) 是指客户经理的内在D行为风格与岗位特性模型的D值的匹配度;

MD (Ii) 是指客户经理的内在I行为风格与岗位特性模型的I值的匹配度;

MD (Si) 是指客户经理的内在S行为风格与岗位特性模型的S值的匹配度;

MD (Ci) 是指客户经理的内在C行为风格与岗位特性模型的C值的匹配度。

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MD (Do) 是指客户经理的外在D行为风格与岗位特性模型的D值的匹配度;

MD (Io) 是指客户经理的外在I行为风格与岗位特性模型的I值的匹配度;

MD (So) 是指客户经理的外在S行为风格与岗位特性模型的S值的匹配度;

MD (Co) 是指客户经理的外在C行为风格与岗位特性模型的C值的匹配度。

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MD (DISCi) 是指客户经理的内在DISC四个行为风格与岗位特性模型的DISC四项值的匹配度;

MD (DISCo) 是指客户经理的外在DISC四个行为风格与岗位特性模型的DISC四项值的匹配度。公式如下:

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匹配度数值越小的说明客户经理的行为风格与岗位特性模型的匹配度越高, 如表1和表2所示:

(1) A银行和B银行绩效优秀客户经理组行为风格与A银行客户经理岗位特性模型的匹配度优于绩效良好的客户经理;

(2) 客户经理的DISC四个行为风格单独与模型的DISC匹配时, [外在]行为风格的匹配度优于于[内在]行为风格的匹配度;总体的匹配度同样也是[外在]行为风格优于[内在]行为风格的匹配度;

(3) A银行绩优客户经理的MD (Do) 为5.08, A银行绩优客户经理的MD (Do) 为4.13, 显示D风格的[外在]的匹配度高于其他的风格。A银行绩优客户经理的MD (Io) 为15.37, A银行绩优客户经理的MD (Do) 为13.18, 显示I风格的[外在]行为风格的匹配度低于其他的风格。

3.结果分析

从以上结果可以看出绩效优秀组客户经理的匹配度优于绩效良好的客户经理, 且外在行为风格的匹配度优于内在行为风格的匹配度。说明客户经理可以根据岗位的需要调整自己的外在行为风格, 以更好的提升自己与岗位的匹配度。

客户经理属于营销类岗位, 需要更多的与客户沟通, 而绩优客户经理和主管人员也认为客户经理岗位需要具备“友善、善交际的、善表达的、热情、团队取向”的核心特性, 这已经从他们填写的问卷所建立的岗位特性模型中显现出来, 因此可以发现55位客户经理中有有37位外在I (影响型) 风格会向上转换, 且I (影响型) 风格的匹配度低于其他的风格, 如表1和表2所示, 这也说明客户经理I (影响型) 风格的转换幅度较大, 如图2所示。

4.岗位特性模型的应用

客户经理岗位特性模型由于银行的文化不同, 岗位职责不同, 因此需要建立自己银行的岗位特性模型。方法一, 选择本岗位绩效优秀的人员和主管人员共同填写问卷, 建立岗位特性模型;方法二, 可以选择本岗位绩优人员DISC行为风格作为模板直接通过DISCUS系统生成岗位特性模型。

客户经理岗位特性模型可以用于客户经理候选人的甄选, 通过评估候选人内在和外在行为风格与岗位特性模型的匹配度, 了解候选人是否具备本位所需要的核心特质, 以提升人岗匹配度, 提升人才选聘的投资回报。

客户经理岗位特性模型还可以应用于人才的开发, 通过培训和引导帮助本岗位人员了解岗位所需要的特质, 并开发自己潜在的特质;通过行动学习训练逐步提升岗位所需要的行为风格, 强化在工作情景中企业所期望员工表现出来行为, 通过正向的激励和行为的反复, 可以将行为转化为在工作情境中的行为习惯, 进而内化成为员工内在的特质。

通过对绩效优秀客户经理的进一步研究, 建立绩效优秀客户经理行为风格模型, 并与客户经理岗位特性模型进行对比性分析, 找到与绩效关系最紧密的行为风格和核心特质, 更好的用于客户经理的甄选。

摘要：本文运用问卷分析法、实证研究法, 提出了客户经理外在行为风格与岗位特性模型的匹配度高于内在行为风格匹配度的观点, 认为不同岗位的特性不同, 要求岗位人员的行为风格也有所不同, 因此人们可以建立岗位所需要的特性模型, 并运用此模型提升人岗匹配度。通过针对商业银行客户经理进行DISC行为风格和DISC岗位特性问卷调查, 得出了客户经理的行为风格和岗位所需要特性模型, 并在此基础上通过DISCUS构建了客户经理岗位特性模型, 通过对客户经理内在和外在行为风格与岗位特性模型进行匹配度的分析和研究, 得出了对于客户经理外在匹配度好于内在匹配度的结果, 并提出了运用岗位特性模型提升人岗匹配度的观点。

对客户经理岗位创新的思考篇2

首先，实行客户经理助理或产品经理制。每3名客户经理配备一名产品经理，并承担相应的统计、抵押等后台工作。产品经理可以由营销经验不足但又有发展潜力、具备基本银行岗位经历的员工担任。通过一到两年的锻炼，经过竞聘成为独立营销的客户经理，产品经理的位置则继续由新人来担任，形成客户经理培养、锻炼使用的人才链条。其次，明确客户经理和放款岗、风险经理的职责。放款岗的主要职责是贷款的发放和提前收回工作，风险经理负责对各种风险进行计量、控制和报告;及时提出相应的预防和改进措施，为客户经理开拓业务提出建设性意见;只有把客户经理岗位从产品经理、放款岗和风险岗中解放出来，客户经理才能真正担当起市场开拓者的角色。

二、重视营销能力，强化团队合作

目前客户经理接受最多的培训是新产品、新制度的学习，而真正的营销技能学习的机会却很少，要知道一份好的营销售方案在营销过程中是很重要的。因此，笔者建议对客户经理进行定期的营销课程学习，培训可实行积分制，培训积分作为客户经理能否续聘的重要依据。培训以实用为主，兼顾企业文化渗透，可采取集中培训、网上培训等灵活多样的方式。同时实行客户经理制下的团队营销，对于核心客户，由客户经理、产品经理、风险经理组成一个流动的团队，共同分工协作展开营销工作。

三、完善考核体系，实行奖励措施

完善考核体系，建立与绩效挂钩的薪酬分配机制是实施客户经理制的重要内容。要按照责、权、利相匹配的原则，建立与客户经理制相配套的考核激励机制，将客户经理的收入和职位晋升与个人业绩联系在一起，根据客户经理岗位不同，确定其绩效工资，实现多劳多得，拉开收入差距。客户经理的薪酬分配采取基本保障、绩效考核、全额浮动的方式。客户经理基本生活保障金和职级津贴按月发放。绩效工资以量化考核指标为依据，可实行部分薪酬延期分发的模式。

（作者单位：农行浙江温岭市支行浙江温岭 317500）

银行客户经理的岗位职责篇3

2.维护好销售渠道关系，及时有效的回应渠道的咨询和反馈，建立良好的渠道合作关系，协助开发各类渠道;

3.维护好客户关系，及时有效的回应客户贷款需求;

4.组织营销活动，执行渠道营销拓展计划，塑造公司品牌;

5.推广公司相关产品，完成销售任务目标;

6.收集市场信息和客户反馈意见，参加公司组织的各类培训，尽快掌握专业知识和营销技巧;

银行客户经理岗位调查篇4

1、加强市场研究分析，掌握市场变化，为领导决策提供详实的参考依据。

2、负责对各支行上报的重点项目进度跟踪、落实，按季进行通报。

3、在银行从事个人客户开发、客户管理和维护、产品销售、市场拓展等工作。

4、在银行网点识别并引导客户、挖掘优质客户资源、推介销售金融产品、提供业务咨询和服务。

5、对现有的客户，客户经理与之保持经常的联系，而对潜在的客户，客户经理要积极地去开发。

6、负责组织(或参与)银行某一金融产品或产品线的创新设计、生产营销、管理服务和应用实施工作的营销人员。

7、负责银行客户关系的建立和维护;

8、负责完成相应银行产品和服务的销售指标;

9、负责售前和售后的协调工作;

10、负责与合作银行各相关机构建立并保持良好的合作关系;

11、负责参与与银行业务有关的会议与谈判以及事务协调;

12、负责收集用户信息，及时向产品开发部门提供建议;

13、负责配合或组织公司其他部门及成员完成银行产品项目的接入和实施;

14、负责草拟、签订相关的合同、协议等工作

商业银行目前经营的主要收入来源是公司客户的存贷利差和中间业务收入，所以与公司客户打交道的客户经理是否符合竞争的需要就是衡量银行业务开展顺利的标准。一般来说，商业银行客户经理应该具备如下几点基本要求。

首先，客户经理须具备全天候、全方位的展业思维。其中全天候指不论在什么时间(包括在工作时间以外)，客户经理都要有良好的客户发掘意识;全方位是指客户经理能对客户提供全面的银行金融产品服务。

其次，客户经理须拥有适当的推销技巧。如某客户经理参加某课程并不是为了学习知识，他也许对所学知识一点兴趣都没有，而纯粹是为了推销业务。但当他刚加入学习班时，还不能暴露自己的真实身份，先用自己的名片，待打成一片后找到营销对象(Fact finding)后再用银行名片。

最后，客户经理要会把握营销时机。过早进入营销阶段不但不会提高成功率，反而容易暴露意图造成在与客户谈判过程中处于不利的局面，同时会成为其他商业银行客户经理营销时候的比较基矗

下面，我们通过香港的H银行客户经理的职责阐述，希望对国内商业银行有所借鉴。银联信分析：

香港商业银行客户经理职责

(一)客户需求调查与研究

一般主要由银行调研部门负责市场研究，但客户经理可以不断提供行业动态信息(如其他银行抢生意的花招、推出的新产品等)并反映客户实际需求。由于有时某银行推出新的公司业务产品时不会大肆宣传，怕其他银行学了其招数(如一家欧资银行推出集团共用额度、日常支票户和透支额度时就没有在报上打广告)。当然，要提高客户经理提供信息的积极性，就需要在考核中统筹考虑客户经理这方面的成绩。

1、发掘客户的有效途径

(1)现有客户推荐。如法式银行要求现有客户每年提供5个客户(但不强求)。

(2)亲友及同事推荐。特别是个人银行业务，如信用卡业务。

(3)再拜访不活跃客户。这样做的好处是发展客户的速度较快。

(4)报章、杂志、广告及其他媒体。香港银行要求客户经理每天早上看报半小时，从新闻中找生意，部份银行要求客户经理每天做所负责行业的剪报，以免客户经理浪费时间只看娱乐专栏。如发现某间公司一年后要上市，可以先打公司总机问清财务老总姓名和传真号码，然后传真一个简短致函及相关银行业务简介过去。待1-2个小时后再打电话询问是否收到传真，并由此打开话头，最后可以要求面见，这样做一般效果不错。

(5)上市公司名录。

(6)行业性公司名录/专业人士名录。

(7)展览会/讲座/交流活动。主要是互相交换名片，并交谈几句，了解情况，以决定是否作进一步的跟进。

(8)社团/社区组织及其活动。

(9)其它渠道。如通知行、现有客户的顾客——供应商及其他经营伙伴等。

(10)COLD CALL(陌生拜访)。对初入道客户经理较适用。香港有个形象的说法叫“洗楼”，即先准备好致贵公司的一封信、业务简介等资料，然后从一层大楼的最高层开始，一层层往下逐个拜访。当然，这样做的成功率较低，但如果坚持并做出经验来了，仍会有不小的斩获。

二、具体金融服务

作为一位客户经理除了注重放款和存款业务外，还须有全方位的业务发展策略，尽量为银行带来各类收入。

现在的趋势是：交叉式销售;扩大收费业务比例，特别是美资银行的中间业务收费收入高达40%-50%，香港本地银行该比例为10%-30%，由于收费收入基本无风险，且不受资本充足率限制，银行想尽办法做代理收费业务，已成银行业的发展方向;“一站式”服务，包括房地产放款业务、工商贷款、贸易融资、存款业务、企业咨询服务，还可以与个人金融部合作为企业经营者提供私人银行和零售银行业务服务。

三、加强关系-中国城市

1、先选出大户及重点户，排队探访。

2、较频繁地以电话方式与客户的财务部/会计部联系。

3、适当宴请客户，尤其是存款大户，在香港，宴请客户是实报实销，但要进行额度控制。宴请结束后客户经理要写一个简单的报告，说明与谁吃饭，关系如何、宴请目的等内容。

4、积极肩负起沟通桥梁的作用，协调各部门关系，为客户解决操作上的困难。

5、适当地运用通融权限。每个客户经理都有各不相同的通融权限，层次越高，通融权限越大，但不能让客户知道银行客户经理有通融权限，更不能让客户知道这个通融权有多大。客户经理对通融权的使用也要富有技巧性，如即使马上就能答复客户的通融权，也不能立即同意，最好让客户感到客户经理是经过千方百计争取才把客户的通融要求解决的，否则通融在客户看来没有什么价值，这叫“美丽的谎言”。一般来讲，在香港，客户90%的通融要求可以在客户经理区域中心负责人处得以解决，对总部的冲击相对较校

6、介绍各部门业务负责同事予客户认识。

7、主动向客户提供实用而又客观的资讯(注意保密原则)。

8、礼节性接触。

9、小礼物。如客户开新公司、小孩结婚等，可以送给客户一些小礼物。但小礼物一定要实用，质量较好，有银行标志在上面。

四、授信申请

客户经理在客户提出授信申请时的角色是：

1、资料准备+撰写授信申请书+解答提问

优点：更容易反映客户的实际资信;省时;培养客户经理之分析能力。

缺点：可能分析欠缺客观(如隐恶扬善，刻意不知道);摊薄推广业务时间。

2、资料准备+解答提问

授信申请书由审信部撰写，但审信部除此功能外不能直接面对客户。花旗银行采用该模式，这是目前客户经理角色的发展方向。

优点：内容更为客观;客户经理有更多时间推广业务。

缺点：需要较多时间让撰写员了解客户实际的情况;提高客户经理分析能力的速度较慢;不是一条龙服务，与客户的关系不够密切，整个办理时间较长。

五、贷款监控

若贷款监控工作做得不好或不够而引起呆坏账出现，客户经理是需要承担部份责任的。其中突击探访非常重要。如有的客户经理通过突击探访发现一个做远期信用证贴现的大客户工作时间办公室无人上班，打电话却有人接，推测该公司可能有问题，通过发提单到船公司证实提单是假的，从而及时采取预防措施避免了一场大的损失。

六、提供讯息

商业银行客户经理绩效考核研究篇5

一、商业银行客户经理绩效考核现状

(一) 客户经理队伍现状

商业银行客户经理一共有两个序列, 就是个人序列以及对公序列。个人序列就是为个人客户进行一揽子金融需求的提供, 对公序列则主要就是为公客户提供综合的金融需求。

商业银行客户经理是根据业务职务划分的, 共分为6个级别, 客户经理 (一级) 、客户经理 (二级) 、中级客户经理 (一级) 、中级客户经理 (二级) 、高级客户经理 (一级) 、高级客户经理 (二级) 。根据客户经理的客户存贷款规模, 中间业务创收和客户经理个人整体素质能力等定级。

(二) 客户经理绩效计划现状

商业银行把总行的发展战略当成绩效管理系统建设的导向。其实施方法是主要如下。首先, 上级行把年度经营目标进行各基层支行分配, 再由基层支行分解, 最后落实到每个客户经理。

商业银行支行建立以经营目标任务为依据, 进行分层级绩效合约书的制定, 在支行绩效考评领导小组进行审定后, 于是合约书文本就形成了。支行行长需要与支行管理类人员进行绩效合约书的签订;支还有什么行副行长需要与分管部门正以及副经理和网点负责人进行绩效合约的签订。支行各部门内部按照职责对绩效合约书的所有指标和目标值实施分解, 与本单位所有员工签订绩效合约书, 并按照对实际经营情况签约期限予以确定。

(三) 客户经理绩效实施现状

商业银行主要进行直线经理单线考核, 是由直线经理根据客户经理的个人业绩实施综合评价。现客户经理考核使用KPI考核法, 评价指标是根据各部门、网点的直线经理按照本专业以及本网点的实际状况的设置。实际的考核指标共14个, 其中定性指标7个, 定量指标7个, 以个人客户满意度、人民币存款净增中间业务收入、中高端客户净增、ATM正常运转率、规章制度符合程度为主。

二、现行客户经理绩效考核体系问题分析

(一) 考核目标设计不合理

目标设计, 一般称“量化”。目标设计不合理是商业银行的通病, 管理人员认为商行的任何一项工作, 都需要有明确的数字标准, 以便于考核。事实上, 目标全部量化是非常不现实的, 量化并不是目标。目标设计的最终目的是实现能够考核和评估, “量化”只是实现目的办法之一, 另一种是“可衡量”。

各行在年初下达整年经营计划, 缺乏年中调整的灵活性。完成目标计划的硬度非常大, 很难由经营机构按照客观市场环境的改变进行策略调整, 反让目标任务成为工作开展的束缚, 不利于经营活动的创新拓展。

(二) 考核指标体系不合理

现今, 商业银行支行的客户经理考核指标较单一, 只重视业绩指标。首先, 银行对客户经理的考核未建立优秀的、系统的绩效考核体系, 重点强调业绩指标, 几乎没有定性分析, 对行为绩效还没有系统完善的指标体系, 评估是完全根据数字说话。其次, 忽视员工思想、工作行为、协作精神以及团队意识。逐渐形成客户经理员工只看重结果, 对过程不重视, 只看眼前利益, 对组织长期利益逐渐忽视, 不利于组织和员工的长远发展。最后, 根据业绩指标衡量客户经理绩效, 会让客户经理只关注考核期完成多少业务, 从而不惜过度开发成本市场潜能。

(三) 考核结果的反馈和利用不充分

客户经理考核结果的准时反馈, 可以让客户经理了解自身工作状况, 以便有目的改进下一阶段工作。现有商业银行绩效考评按照受考评对象的以往经营业绩情况实施绩效上的分配, 缺乏包括有绩效考评的计划以及反馈和改进等环节的综合流程, 未把考评结果完整地反馈到被考评的机构以及部门和员工, 上级机构不能对下级机构以及员工的改进计划给予合理的指导和支持, 使得银行综合发展的推动力不足。

(四) 绩效激励力度不够

商业银行对客户经理的主导需求较为忽视, 绩效考核后主要给予薪资奖励、职务升迁、劳动合同续签以及业务培训。按照波特、劳勒的绩效-满足感激励理论, 当个人由于工作绩效优秀, 所得奖励能满足个人目标的主导需求时, 会表现出非常高的动机水平以及工作积极性。因此, 商业银行应该根据客户经理的自身差异化主导需求。

三、基于平衡记分卡方法的客户经理绩效考核指标体系的构建

(一) 依据平衡记分卡构建客户经理绩效考核指标体系的基本框架

企业成功与否不能用传统的或者短期性的财务指标进行衡量, 需要研究不同方面对企业战略实现的关键驱动。基于平衡记分卡 (BSC) 理念的策略目标分解法, 是通过建立包括财务指标以及非财务指标的整体指标体系对企业的水平实施监控。平衡记分卡BSC的主要理念是通过财务、客人、营运过程以及学习与成长相辅相成关系完成绩效考核、绩效革新以及战略进行、战略修正。

商业银行应按照战略目标的指引, 经过内部运营策略目标、客户策略目标、财务策略目标和员工管理策略目标, 将重要要素转换为财务、客人、内部业务以及员工管理这几个方面的指标, 根据指标之间相互促进的因果关系, 完成绩效考核以及商行战略的目标。一方面根据财务指标继续保持对组织短期业绩的重视;另一方面让员工不断学习信息技术的使用与产品、服务的革新, 让客户的满意度得到提高, 一起驱动商行以后的财务绩效。

商业银行按照平衡记分卡进行客户经理绩效考核的建立KPI体系示例如表1所示:

(二) 进一步筛选和细化客户经理绩效考核指标体系

在KPI体系完成后, 这些指标是该岗位全部KPI的罗列, 指标覆盖的范围会变广, 且没有可操作性, 商行并不能直接根据这些指标实施绩效监控。所以需要进一步筛选以及细化, 选取影响绩效和控制的主要指标。

(1) 筛选原则与方法

在筛选前必须要制定出K P I筛选的方法, 在确定关键绩效指标遵守SMART原则即明确性 (Specific) 、可衡量性 (Measurable) 可达成性 (Attainable) 、相关性 (Relevant) 和时限性 (Time-bound) 。

(2) 筛选步骤

筛选分两步进行, 第一次筛选是把互相重复的指标、岗位完全不能控制的指标、影响较小的指标、管理成本太高或者计算太复杂甚至无法计算的量化指标全部去掉。第二次筛选时主要把指标按照对商行经营以及经济效益影响力的强弱进行排序, 把最重要的几项指标当成最终的岗位考核指标。

具体岗位的绩效指标制定时, 根据结果和经过行为进行分析。商行日常考核尤其是信贷部门考核大多是对结果实施考核, 所以指标也是根据KPI为主。但结果的影响取决于客户经理完成任务经过里展现出来的行为规范性, 所以必须关注经过控制。行为过程考核重点体现在指标客户评价以及内部营运等定性指标上。

(三) 指标标准的制定

KPI指标分解以及选择完成后, 还需明确考核标准, 信贷管理中, 每个客户经理的客户的情况不同, 所以采用同一标准统一衡量其工作绩效并不合理。所以, 本文考评方案对标准没有实施统一规定。本文根据定性以及定量两类指标来设定标准。标准设定的重点在于确定基准值, 一般中间层级的标准就是基准, 也是在正常状况下大部分人员都能达到的标准。故商业银行根据中级客户经理的各方面因素的加权绩效, 加上一些行业指标, 例如, 相同市场状况下完成的平均水平等进行参照, 就能确定商行绩效考核的较合理水平。此外, 标准值应该按照具体指标的差异, 对指标进行弹性设定而不是使用固定数值, 并按照商行内部以及外部环境的变化进行调整。但是在相同的考核周期内每个单项指标的标准值要保持不变。

(四) 评分及考核方式

本方案业务指标以加减分制为考核评分标准, 加减分的多少可以按照实际情况以及商行的业务重点来调整, 从而因地制宜的引导客户经理的努力方向。如银行需加强中间业务, 就把中间业务的权重进行提高, 或加大加分力度。最后把不同指标的得分进行分别加权计算, 根据客户经理考评的总分数, 进行等级划分, 具体等级如下: (1) 优秀:90分以上。 (2) 良好:80-89分。 (3) 及格:70-79分。 (4) 急需改进:60-69分。 (5) 完全不合格:59分以下。

本方案共分为两个层次的考核, 季度考核以及年度考核。初步设想是根据季度考核及其业绩考核为主, 权重设定为70%, 业绩考核中根据效益以及增量考核为主, 考核标准按照每个客户经理小组进行管理的客户的现实情况以及以往数据逐一制定。同时重视客户经理工作态度以及工作行为规范的考核, 加大对过程驱动型指标的考核力度。年度考核中还要引入客户经理学习以及发展的考核指标, 引导客户经理重视自我素质的提高。

四、结论

客户经理是商业银行较小但较重要的价值创造单位, 客户经理的工作态度和工作能力直接关系到商行的竞争力。商行应重视客户经理的考核, 从制度上和组织上把完善考核, 以商行战略和文化为导向, 将客户经理工作进行分析结合, 实施考核指标体系的设计, 从而使其承受未来利率市场化后内外环境变化的冲击。

参考文献

[1]王华.中国商业银行激励机制与绩效管理研究.中国市场出版社, 2009

[2]兰卫东.商业银行绩效考核.中国海洋大学出版社, 2009

[3]朱金树.绩效管理实践真经.广东经济出版社, 2008.

[4]李中斌, 王贵军.绩效管理.中国社会科学出版社, 2007

[5]靳娟.人力资源管理概论.机械工业出版社, 2007

商业银行客户经理制的思考篇6

国内商业银行客户经理制,最早是由新兴股份制商业银行开始实行的。1997年年底,中国建设银行厦门分行在全国率先实行客户经理制,经过两年运作,取得显著成效。目前从总体上讲,客户经理制在国内商业银行的实施和推广是成功的,客户经理己经在我国银行业发展中发挥了重要的作用。

商业银行实行客户经理制的积极影响

一.有利于我国商业银行实施内部改革,转化经营机制。客户经理制是商业银行实施内部改革,推行新的经营体制和管理机制的基础。随着我国专业银行向国内银行的转轨,国有商业银行树立 “以客户为中心,以市场为导向”,改变过去的被动服务方式,为客户提供优质的服务,在客户满意的程度上实现自己的经营目标。而要做到这一点,必须建立一支能了解客户需求和市场环境的变化,为客户提供优质服务,发现和培育优良的客户经理队伍。

二.有利于优化银行业务流程,满足客户日益多样化的需求。要使客户经理有效实施,必然要求银行打破原有的组织机构和业务操作程序,对其管理体系和业务流程进行重组,建立与之相配套的体系,实现业务流程的优化。

三.更好的实现风险控制和金融创新,促进商业银行创新能力的发展。实现客户经理制,客户经理直接面对客户,不仅可以提供全方位,多项目的服务,同时能及时准确掌握市场信息和客户的经营变化,一旦出现拓展业务的机遇或市场风险,客户经理能综合分析灵敏反应,及时采取措施,有效防范风险。另外,通过客户经理与客户直接沟通,可以更好的了解和发现客户的需要,从而为客户提供合适的金融产品和金融服务,进而实现金融产品的不断创新。

四.有利于推动商业银行的改革,经济效率得到提高。客户经理制是银行市场营销的集中体现,商业银行通过贴身服务,及时发掘客户需求,根据客户需求及时推出相应的中间产品,使商业银行的经济效益得到提高,获利能力大大增强。

商业银行客户经理制缺陷分析

首先,我国相关的制度不够健全。目前关于客户经理管理的有关制度还不健全,对客户经理的制约机制不完善。这样就使基层行在管理客户经理方面无“法”可依,无规可循,客户经理的行为主要靠自我约束,从而容易产生风险。

其次,现有的信贷经营人员严重不足,且素质不高。目前各家商业银行对客户经理的培训多停留在各类金融产品的培训介绍上,更重要的营销战略、营销策略、营销技巧、沟通技巧,如何发现客户需求、创造客户需求等方面尚无系统性培训,客户经理素质提升不大。作为现代商业银行的客户经理,既要有强烈的敬业精神和角色意识,更要有较高的综合业务水平和内外部协调能力,对银行所能提供的金融产品和金融服务都能有所了解,当好客户“购买”金融产品的“导购员”。

第三,业务流程不适应市场竞争,风险增多。客户经理制的实行极大地提高了商业银行的经营效益,但与此同时也增加了商业银行的经营风险。客户经理制作为一项业务创新,其运行规则和制度不可能一步到位地确立起来,而银行监管部门对商业银行新业务的监管难以迅速到位,监管不力的状况在短期内还难以消除。在这种情况下实行客户经理制,可能会诱发一些经营风险。

商业银行实施客户经理制的制度设计

法律制度。一是提高认识,积极推行客户经理制。二是客户经理的奖惩要充分体现出“绩效挂钩、多劳多得、动态考核”的原则。三是客户经理的管理要纳入全行的统一管理中,由客户部门配合人事部门进行管理。四是客户经理制的实施要分步骤进行,待成熟后再推广到客户岗位及一级分行。

营销制度。在实施客户经理制中,引入新的客户经营观念,为客户提供优质服务,使大家充分认识到实施客户经理制的重要性和紧迫性,强化市场意识,客户意识,竞争意识,加强各部门的沟通和协作,树立“二线为一线,一线为客户”的观念。

业务制度。通过客户经理的工作,增强资源使用方向的准确性,建立一个相对稳定并素质较高的客户群,加快银行产品的创新及进入市场的节奏,最终为银行创造更大的、更加可以把握的效益。

实践证明,客户经理制的实施,在我国商业银行取得了巨大的成功,它使商业银行引入了一种全新的经营理念,强化了银行对外业务,提高了银行的竞争能力,与企业建立起一种战略合作伙伴,同时也使商业银行赢得了客户,掌握了生存和发展的主动权,打破了银行业垄断经营的格局。总之,必须大力实施和推广客户经理制,只有这样,才能使自己在激烈竞争的金融市场上站稳脚跟并进一步壮大和发展。

银行客户经理岗位调查篇7

第一章总则

第一条为提高对公客户经理（以下简称“客户经理”）的业务水平和综合素质，规范客户经理岗位培训，建立明确清晰的培训路径，根据《深圳发展银行岗位学习阶梯管理办法》（以下简称“岗位学习阶梯管理办法”）和《深圳发展银行对公客户经理及营销管理人员基本管理办法（试行）》（以下简称“基本法”）特制定本管理细则。

第二条本细则覆盖我行“基本法”中描述的专职对公客户经理岗位员工。

第三条客户经理岗位学习阶梯是针对客户经理岗位不同发展阶段的技能需求设计的系统性、阶段性培训规划。岗位学习阶梯每个学习阶段的培训内容包括面授培训课程、远程培训课程、考试、证照获取等学习活动中的一种或多种。岗位学习阶梯中的各类学习活动均由总行统一开发设计，确保培训内容的一致性。

第四条客户经理岗位学习阶梯各阶段所规定的培训内容是其岗位阶段的基本培训要求，各分行可根据员工实际需要增加其它培训内容。

第五条根据“基本法”规定，分行应在规定的时间对客户经理进行等级考核，并根据等级考核结果调整客户经理的等级和职衔。客户经理等级管理的核心指标包括：业绩指标、岗位阶段培训指标、合规及信贷资产质量指标。本管理细则是对客户经理等级考核中岗位阶段培训指标的具体规定。

第六条客户经理岗位学习阶梯阶段培训的过程和结果均通过学习管理系统进行统一管理，员工可登陆系统

（）查询相关信息。

第二章对公客户经理岗位学习阶梯定义

第七条根据“基本法”规定，结合客户经理不同职业发展阶段和相应主要职责变化，客户经理岗位学习阶梯由5个部分组成，包括资深客户经理（CAM-A）、高级客户经理（CAM-B）、高级客户经理（CAM-C）、客户经理（CAM-D）和客户经理/助理客户经理（CAM-NST）。客户经理等级与岗位学习阶梯培训阶段的对应关系见附件一《客户经理等级与岗位学习阶梯培训阶段对照表》。岗位学习阶梯各阶段详细培训内容见附件二《对公客户经理岗位学习阶梯阶段培训安排》。

第八条客户经理岗位学习阶梯是根据其职责阶梯和技能阶梯，并结合技能获取方式设计。培训课程按照深圳发展银行课程体系设计，分为产品与流程课程、专业知识与技能课程、销售与服务课程、管理技能课程及职业技能课程，每类培训课程又根据技能不同划分子类型。每个学习阶段除需完成规定的培训课程学习外，根据阶段性要求不同还需要同时通过阶段性考试或外部证照考试。客户经理岗位学习阶梯具体培训要求见附件三《对公客户经理岗位学习阶梯图示》。

第三章对公客户经理岗位学习阶梯管理

第九条客户经理岗位学习阶梯是全行岗位培训体系中的重要组成部分，对公客户经理岗位员工隶属公司条线管理，因此根据“岗位学习阶梯管理办法”和“基本法”的要求，相关单位主要职责如下：

（一）总行人力资源部职责

（1）为岗位学习阶梯的设计提供统一框架、制度等指导

（2）组织开发由总行统一提供的销售与服务课程、管理技能课程及职业技能课程

（3）牵头岗位学习阶梯内课程授权讲师的培养和管理

（4）协助专业条线开发岗位学习阶梯中的产品与流程课程、专业知识与技能课程

（5）牵头学习管理系统岗位学习阶梯功能模块的开发与管理，为岗位学习阶梯管理搭建统一系统平台

（二）总行公司营销管理部职责

（1）调查客户经理岗位在不同发展阶段的职责要求、技能要求和培训需求并制定岗位学习阶梯

（2）牵头定期维护和更新客户经理岗位学习阶梯

（3）牵头贸易融资部、公司产品管理部等公司条线相关部门开发客户经理岗位学习阶梯中的产品与流程课程、专业知识与技能课程

（4）组织客户经理岗位学习阶梯中阶段性考试和题库维护

（5）指导分行组织开展岗位学习阶梯中的学习活动

（三）分行管理部/分行人力资源管理部门和分行管理部/分行公司专业条线管理部门职责

（1）提供岗位学习阶梯制定、维护更新的意见和建议

（2）参与总行标准培训课程开发，并积极培养分行内部授权课程讲师

（3）协调安排岗位学习阶梯中学习活动在分行的具体实施

（4）履行客户经理课程豁免流程

第十条员工应按照岗位学习阶梯从低至高顺序逐级完成培训要求，跨级完成阶段培训内容的，在员工等级考核时以从低至高连续完成的最高阶段培训作为岗位阶段培训指标值。

第十一条客户经理/助理客户经理（CAM-NST）培训适用于岗位初始阶段，每位新入行（含应届毕业生）/转岗客户经理均需在入职6个月（或试用期）内通过，完成CAM-NST阶段的学习活动是新入行客户经理（含应届毕业生）转正的必要条件。

第十二条客户经理按要求完成岗位学习阶梯某阶段的学习活动时，表明员工掌握该培训阶段对应客户经理等级所要求的基本技能。根据“基本法”规定，员工在满足其它等级考核条件调整客户经理等级时，以完成的最高阶段培训所对应等级为上限。阶段培训结果与对客户经理等级考核结果示例见附件四《客户经理等级调整示例图》。

第十三条员工在考核时客户经理等级需向下调整的，原则上不再重修之前已完成的阶段培训内容。

第十四条在“基本法”正式实施时，将根据现有员工客户经理等级自动匹配相应的培训阶段，同时员工当前培训阶段之前（含当前培训阶段）的所有课程自动豁免。

第十五条客户经理在入行/定岗后，根据人力资源管理部门确定的客户经理等级自动进入岗位学习阶梯对应培训阶段。员工当前培训阶段之前的课程（除规定不可豁免课程，详见附件二《对公客户经理岗位学习阶梯阶段培训安排》）自动豁免。

第十六条本着以提升客户经理业务水平和综合素质为目标，对于个别专业知识、工作经验丰富的员工原则上允许分行根据实际情况进行适当的课程豁免。每个考核周期内分行进行课程豁免的员工人数不得超过分行客户经理总数的一定比例，具体比例由总行公司营销管理部和总行人力资源部另行公布。

第十七条客户经理课程豁免需填写附件五《课程豁免申请表》，并交由分行客户经理的直线经理、分行人力资源部负责人、分行公司业务主管部门负责人/公司业务主管行领导、分行管理部人力资源管理部门、分行管理部公司业务管理部门审批，并报备总行公司营销管理部和总行人力资源部。所有课程豁免操作均由分行人力资源管理部门在学习管理系统中完成。

第四章附则

第十八条本管理细则自发布之日起生效，未尽事项，由总行公司营销管理部、总行人力资源部解释。

第十九条本管理细则由总行公司营销管理部、总行人力资源部负责维护和更新，以保证管理细则的持续有效性。《深圳发展银行公司客户经理岗位学习阶梯和培训认证管理细则（试行）》（深发银【2010】78号）同时废止。

附件一《客户经理等级与岗位学习阶梯培训阶段对照表》

客户经理等级阶段培训要求

13B～15A培训要求：完成CAM-A所要求的培训课程

11B～12 A 培训要求：完成CAM-B所要求的培训课程证照考试要求：CAM-B阶段考试

9B～10A培训要求：完成CAM-C所要求的培训课程证照考试要求：CAM-C阶段考试

7B～8A培训要求：完成CAM-D所要求的培训课程证照考试要求：CCBP公共基础考试

5B～6 A 培训要求：完成CAM-NST所要求的培训课程证照考试要求：通过统一的新员工考试

注1： CCBP全称是Certification of China Banking Professional，即中国银行业从业人员资格认证。是由银行业协会组织的统一认证考试，一般在每年的六月和十月举行两次

注2：完成“岗位阶段培训”是调整至对应客户经理等级段的必要条件（如6A员工需晋升至7B时，必须达到7B～8A等级这个阶段所需要掌握的技能，即完成“CAM-D所要求的培训课程”并通过CCBP公共基础考试）附件二《对公客户经理岗位学习阶梯阶段培训安排》

课程模块课程编码课程名称授课方式备注豁免许可

公共模块Ⅰ---电子/面授统一按新入职员工培训方案执行

专业模块ⅡF251F01 信贷风险管理流程-授信尽职调查电子不可豁免

F221Z21 信贷风险管理流程-放款管理电子不可豁免

F221Z31 信贷风险管理流程-贷后管理电子不可豁免

专业模块ⅢO310Z11 中国银行业体系概况及银行经营环境电子银行业从业资格考试-公共基础辅导课程

O310Z21 银行负债业务电子

O310Z31 银行资产业务电子

O310Z41 银行中间业务电子

O310Z51 银行管理电子

O310Z61 银行业监管及反洗钱法律规定电子

O310Z71 银行主要业务法律规定电子

O310Z81 民事法律和商事法律的基本规定电子

O310Z91 银行业犯罪及刑事责任电子

注2：新入职客户经理(应届毕业生)需在试用期内完成Ⅰ+Ⅱ+Ⅲ模块课程

注3：新入行客户经理已通过CCBP公共基础考试或有银行业从业经验的社会招聘人员，可免修Ⅲ模块注4：行内其它岗位转岗客户经理需在保护期内需完成Ⅱ模块课程

课程模块课程编码课程名称授课方式备注豁免许可

产品与业务F191Z11 对公产品基础知识-公司产品电子不可豁免

F191Z21 对公产品基础知识-贸易融资电子不可豁免

F142Z21 个人理财专业技能电子

F122Z01 个人贷款基础知识电子

专业知识与技能F251Z41 公司信贷营销与贷前调查电子银行业从业资格考试-公司信贷辅导课程F251Z21 贷款环境、客户与贷款担保分析电子

F251Z31 贷款项目评估与贷款审批、发放管理电子

F251Z11 贷后管理与贷款风险分类电子

银行客户经理岗位调查篇8

(一) 我国商业银行客户经理绩效考核的内容。有定量指标和定性指标两类指标。

1. 客户经理的定性考核。

考核项目:客户经理完成的资产、负债和中间业务等任务的情况, 客户经理完成的日志数量和质量, 营销服务方案的质量, 客户分析报告的质量, 客户经理搜集、反馈的信息质量, 个人营销综合素质, 团队协作精神等八项。

2. 客户经理的定量考核。

(1) 本外币贷款。流动资金贷款、项目贷款、贴现贷款。 (2) 本外币存款。对公存款、储蓄存款、同业存款。 (3) 拓展中间业务手续费收入、代收代付、金融咨询。 (4) 个人住房贷款。 (5) 个人消费贷款。 (6) 办理国际结算手续费收入

(二) 我国商业银行客户经理绩效考核的方法。

当前商业银行普遍使用量表绩效考核法、关键事件法、360度绩效考核法、情景模拟法与系统仿真法、目标管理法等。

二、客户经理绩效考核实践中存在的问题

(一) 绩效考核的标准设计不科学。

表现为考核标准低、标准与工作的关联性和操作性差、指标过于单一和标准没有量化等形式。具体表现在:一是银行在绩效考核的过程中考核标准的设计不合理, 绩效考核只是一种主观印象或感觉。二是银行设置的指标与工作关联性差, 导致判断不全面、不客观、不公正。评价绩效指标应在对工作进行全面分析的基础上, 选择关联性强的考核指标。三是银行在工作绩效评价标准可操作性差。评价标准中只有一些文字性说明, 没有一个可以客观评分的标尺。四是在考核过程中忽略了风险因素的存在。

(二) 工作分析和岗位职责没有得到重视。

岗位职责工作分析是人力资源管理活动中的主要环节, 但我国商业银行在这方面存在欠缺。各岗位目标不够明确, 导致难以进行科学考评;各岗位工作任务不均, 同一职级的不同岗位之间工作量的大小、难易程度差别较大。另外绩效考核没有追踪反馈机制。

三、我国商业银行客户经理绩效考核的改进措施

(一) 建立以平衡计分卡为基础的指标方案。

平衡计分卡将静态的结果 (财务指标) 和动态的行为过程 (非财务指标) 有机地结合起来, 目的是要克服以财务指标为核心的绩效评估系统的缺陷。

1. 财务方面绩效考核指标。

(1) 个人总收益。是反映客户经理在考核期内存款收益、贷款收息收益、中间业务收益之和。资产收益=客户存款收益+客户收息收益+客户中间业务收益-客户管理成本。客户存款收益=每日客户存款余额之和×上存资金利率。客户收息收益=客户贷款利息收入+客户贴现利息收入+转贴现利息收入-转贴现利息支出。客户中间业务收益=代理业务收入+结算业务收入+其他服务性收入。 (2) 个人利润率。该指标是评价客户经理经营成效和银行投入资本的获利能力的指标, 能够反映出银行客户经理的获利程度, 是客户经理财物经营方面的综合体现。

2. 客户方面绩效考核指标。

(1) 客户满意度。一是客户反馈意见。采用向客户进行调查的形式, 可以在调查问卷中设置若干项目, 分别涉及到服务质量、服务态度、服务效率、服务设施等方面。二是客户有效投诉。客户对服务单位的投诉往往具有极强的破坏性传播效应, 设置指标并对其实行扣分制, 发生则抵减考核总值, 无投诉不得分不扣分。 (2) 市场占有率。一是贷款新增计划完成率。按照考核期实际完成的新增贷款与年初下达的新增进度计划进行比较。二是中间业务收入完成率。按照考核期实际完成的中间业务收入与年初下达的新增进度计划进行比较。 (3) 存款日均新增计划完成率。按照考核期实际完成的存款日均新增额与年初下达的新增进度计划进行比较。 (4) 其他业务新增计划完成率。按照考核期实际完成的其他业务新增量与年初下达的新增进度计划进行比较。

3. 内部经营过程方面绩效考核指标。

分为档案管理、风险控制与服务三方面。其中风险控制指标主要考虑客户经理在经营过程中的营销风险和道德风险, 具体可用以下两个指标进行评价: (1) 违规操作次数。违规操作会严重影响银行的稳健经营, 动摇商业银行在社会公众中的形象和可信度, 也会打击员工的积极性, 最终影响商业银行的经营绩效。 (2) 不良贷款率。不良贷款率=不良贷款期末平均余额/各项贷款期末平均余额×100%。

4.学习与成长方面绩效考核指标。

包括培训计分完成率、任职资格达标率、员工满意度和创新。

(二) 考核指标权重的确定。

绩效考核指标确定后就要对这些指标赋予一定的权重, 不同指标对客户经理绩效的反映程度有差异, 因此, 需要对不同的指标赋予不同的权重。层次分析法的基本思路是:首先将所要分析的问题层次化, 根据问题的性质和所要达到的总目标, 将问题分解为不同的组成因素, 并按照因素间的相互关联影响以及隶属关系按不同层次聚集组合, 形成一个多层次分析结构模型。最终得出相对重要程度的权值或相对优劣次序的排序。具体步骤如下:第一步, 构造层次结构模型, 把考核指标中的四个方面作为目标层, 各级指标作为准则层。第二步, 构造两两比较判断矩阵, 采用Delphi法, 按照1至9标度对草拟的指标方案中的各个指标的重要性程度进行赋值, 构造出合理的两两比较判断矩阵。第三步, 利用步骤2得到的判断矩阵计算各层指标的单排序和总排序权重。通过以上三步得出各指标的权重。

四、改进后指标体系的优点

银行客户经理岗位调查篇9

②我们‖〔把敌人〕打〈败〉了。

工商银行《个人客户经理岗位认证考试》试题

一、单选题（共25题，每题0.5分，共12.5分）

1、关于通货膨胀的理解，以下正确的选项有（）A、消费品价格指数（CPI）水平上涨 B、一般价格总水平的阶段性上涨

C、一般价格总水平的持续和显著上涨

D、一旦出现物价上涨就表明已经发生了通货膨胀

2、基金交易采用未知价法，基金赎回遵循（）原则进行，并以当日单位基金资产净值作为计价基础。

A、金额赎回 B、数量赎回 C、时间赎回 D、自愿赎回

3、目前我国中央银行规定，法定存款准备金的比率为（）。A、8％ B、13％ C、10％ D、12％

4、商业银行经营的方针不包括（）。

A、盈利性 B、社会性 C、流动性 D、安全性

5、“汇款直通车”即电子汇款业务，是工商银行为满足广大客户的资金异地汇转需求而专门设置的汇款品牌产品，目前网点单笔汇款限额规定为（）A、1000万元 B、500万元 C、200万元 D、100万元

6、在下列说法中，不正确的是（）。

A、在办理业务、提供服务的过程中，应严格遵守“事前防范、事中控制、事后检查”的管理原则

B、严格遵守“客户维护与业务操作相分离”的原则，客户经理不得进行临柜记帐，不得进行业务查询

C、《个人客户经理日常管理台帐》由理财中心负责人或客户经理主管定期记载 D、个人客户经理不准担任贷款审查岗，切实落实“审贷分离”的原则

7、在上海证券交易所上市交易的某只股票，2002年末的每股税后利润为0.20元，市场利率为2.5％。该只股票的静态价格为（）元。A、8元 B、16元 C、4元 D、20元

8、下列关于担保说法，错误的是：（）

A、我国《担保法》规定了保证、抵押、质押、定金和留置五种担保方式； B、担保人可以是贷款债务人本人，也可是第三人；

C、担保合同具有从属性，所以原则上说，贷款合同无效，贷款担保合同随之无效；

D、担保合同被确认无效后，担保人的责任自然全部免除。

9、个人汽车消费贷款一律采用（）

A、按月分次还本付息法 B、利随本清还款法 C、等额本息还款法 D、等额本金还款法

10、根据《继承法》的规定，第一顺序的继承人不包括：（）

A、兄弟 B、配偶 C、子女 D、父母

11、下列关于自然人的民事行为能力说明，正确的是：（）A、自然人的民事行为能力始于出生，终止于死亡；

B、不满十周岁的未成年人是无民事行为能力人，必须完全依赖法定代理人代理其从事民事活动；

C、十周岁以上、未满十八周岁的未成年人，除非得到其法定代理人的同意，才可从事与其年龄、智力相适应的民事活动；

D、不满十八周岁的公民，不可能是完全民事行为能力人。

12、《巴塞尔协议》中为了清除银行间不合理竞争，促进国际银行体系的健康发展，规定银行的资本充足率应达到（）。

A、5％ B、10％ C、4％ D、8％ 13、1994外汇体制改革后，我国建立的汇率制度为（）。A、固定汇率制度 B、清洁浮动汇率制度 C、单一的管理浮动汇率制度 D、钉住浮动汇率制度

14、某一时点上，我行的USD/JPY报价为110.58/110.88，双边价差为30点，若客户现在以美元买入日元，则客户1美元可买入多少日元？（）A、110.28 B、110.58 C、110.88 D、111.18

15、牡丹信用卡国内（含港澳地区，有银联标志）通用，以人民币结算，具有转帐结算、存取现金、信用消费、代收代付等功能，其透支限额分为金卡与普卡两种，分别为（）

A、金卡1万元，普卡5千元 B、金卡3万元，普卡1万元 C、金卡2万元，普卡1万元 D、金卡2万元，普卡5千元

16、牡丹灵通卡持卡人须按规定缴纳年手续费及工本费，分别为（）A、10元、5元 B、5元、10元 C、10元、10元 D、5元、5元

17、代理境外消费退税是指一些国家为鼓励前往该国作短暂逗留的非本国公民购物消费，采取一定的方式将消费者已支付的消费款项返还给消费者。退税单据有一定的时间限制，一般为退税单据开立起的（）内。

A、1个月 B、3个月 C、半年 D、一年

18、正常情况下客户在“银证通”注册以后多少时间可以办理证券交易。（）

A、T+0 B、T+1 C、T+2 D、T+3

19、大堂经理、现金柜员与非现金柜员识别出优质客户，应尽量引导给理财经理，并填写（）

A、《待跟进客户信息记录表》 B、《已推介优质客户信息表》 C、《优质客户信息记录表》 D、《优质客户推介表》

20、在一人多岗的情况下，必须保障所有岗位职能的履行，并且客户经理主管、专职大堂经理、专职理财经理、营销经理、客户经理助理及非现金柜员的人数合计占网点总人数的比例至少应在（）以上。

A、30％ B、35％ C、40％ D、50％

21、如一客户4月5日使用牡丹贷记卡在商场透支消费，则其可享受的免息期最长为多少天？（）

A、25天 B、50天 C、35天 D、20天

22、贷款五级分类法是（）。

A、正常、关注、次级、呆账、损失 B、正常、关注、次级、可疑、损失 C、正常、次级、可疑、呆账、损失 D、正常、关注、可疑、呆账、损失

23、若某网点普通客户投诉电话银行转账业务失败，网点大堂经理在接到投诉后，最晚不得超过多少天结案？（）

A、2天 B、3天 C、5天 D、7天

24、根据我国现行的法律规定，有权扣划个人储蓄存款的单位有且只有：（）A、法院、税务机关、海关 B、法院、海关、公安机关

C、法院、税务机关、检察院 D、法院、税务机关、海关、公安机关和检察院

25、凭证式国债是由中央政府为筹集财政资金而面向社会公众发行的一种政府债券，2002年起购买的国债如提前支取，需交纳多少比例的手续费？（）A、1‰ B、2‰ C、3‰ D、不需交纳

二.多选题(共75题，每题1分，共75分。少选、多选、错选均不得分)

1、关于影响一个国家汇率的因素，而其他因素变化不变，以下说法正确的是：（）

A、当一个国家发生贸易顺差时，该国的汇率会相对贬值； B、当一个国家利率提高，该国的远期汇率会升值； C、当一个国家发生通货膨胀时，该国的汇率会升值；

D、当一个国家的经济增长低于同地区平均水平时，该国的汇率会贬值。

2、牡丹国际信用卡是由中国工商银行发行的，给予持卡人一定信用额度，持卡人可在信用额度内先消费后还款，境内外通用的贷记卡。目前，牡丹国际信用卡具有人民币和哪种指定外币相结合的双币种帐户功能。（）A、美元 B、欧元 C、港币 D、澳门元

3、关于记账式国债，以下说法不正确的是：（）A、只在规定的发行期内方可买到；

B、采用国债凭证形式，由投资人自行保管； C、每年付息一次； D、收益率固定。

4、记账式国债是由财政部发行的、在债券托管账户中记账反映债权的债券，记账式国债以（）

A、全价交易 B、净价交易

C、买卖全价减去应计利息价 D、前一天收盘价

5、申请基金定投业务遵循以下原则（）

A、未知价 B、已知价 C、金额申购 D、全额申购

6、针对优质客户的优先、优惠服务要做到（）

A、设置专属服务区和服务窗口 B、培养客户预约习惯 C、专属理财经理服务 D、个性化特色服务

7、中央银行调节货币供给量的三大法宝是（）A、公开市场业务 B、税收

C、贴现率 D、法定存款准备率

8、工商银行“幸福之家”个人住房贷款应该包括：（）

A、个人住房购置（按揭）贷款、个人住房装修贷款 B、个人二手房贷款 C、个人住房转按揭贷款 D、个人住房加按揭贷款

9、与封闭式基金相比，开放式基金具有以下更多优点。（）A、流动性更好 B、管理运作更规范

C、透明度更高 D、投资风险更小，交易更方便。

10、银行代理销售的保险产品缴费方式有以下几种形式？（）A、趸交 B、年交 C、季交 D、月交

11、对于不同类型的客户需要设计不同的保险计划，以下说法正确的是：（）A、处于单身期的客户，应该首选投资型的保险产品；

B、处于家庭形成期的客户，应该重点做好家庭经济支柱的保障； C、处于家庭成长期的客户，需要从整个家庭风险角度选择保险产品； D、处于退休期的客户，应该提高保险额度。

12、关系维护过程中应注意的原则是（）。

A、把握每一次机会 B、实效、高效、个性化 C、计划和规范 D、及时记录

13、关于影响债券投资价值的内部因素，以下说法正确的有：（）

A、其他条件不变的情况下，债券的期限越长，投资者要求的收益率补偿越高； B、其他条件不变的情况下，当市场利率提高，债券的市场价格也跟着提高； C、其他条件不变的情况下，当债券越容易变现，收益率也越高； D、国家发行的债券应该比商业银行发行的债券收益率要高。

14、自动存款机又称CDM，是供客户自助存入现金的自助服务设备, 它能提供哪些服务（）

A、查询 B、存款 C、转账 D、修改密码

15、关于外汇买卖的技巧，以下说法不正确的有：（）

A、当外汇投资发生损失时，一直持有外汇头寸直至保本才卖出，这样不会亏损； B、当外汇汇率不断下跌时，寻找最低的价位进行投资；

C、当外汇上升趋势明显时，若想加码增加投资，应该遵循“每次加码的数量比上次少”的原则；

D、当外汇汇率与预期相反，发生亏损时，不应该再加码增加投资，拉低成本。

16、目前，在我行主机系统中可操作的理财协议包括（）A、组合储蓄 B、协定金额转帐 C、T＋1 理财协议 D、通知存款

17、国际收支平衡表的经常项目主要包括（）A、贸易收支 B、劳务收支 C、无偿转移收支 D、资本收支

18、金融监管的原则是由金融监管的目标决定的。目前，得到各国公认的原则主要有（）

A、安全、有效性原则 B、流动性原则

C、统一性原则 D、公正、公开、公平原则

19、预约周期转帐理财协议的预约周期有以下几种？（）A、按日 B、按月 C、按年 D、不固定 20、汇率的标价方法通常有几种（）

A、直接标价法 B、间接标价法 C、特殊标价法 D、折算标价法

21、以下我国股票的分类方法正确的有（）A、按照发行范围可以分为A股、B股两种

B、按照票面形式可分为有面额、无面额、记名及无记名四中 C、按照股东的权利可分为普通股、优先股及两种的混合形式 D、按照股票持有人可分为国家股、法人股、个人股三种

22、国债的功能包括哪些（）

A、调节经济运行 B、弥补财政赤字 C、调节收入分配 D、筹集建设资金

23、目前证券投资分析所采用的分析方法有哪几种？（）A、基本分析 B、定量分析

C、技术分析 D、证券组合分析

24、以下哪些内容是客户关系维护的日常工作？（）A、理财规划跟进 B、情感维护

C、关联销售 D、开展交流活动与客户调查

25、关于移动平均线，以下说法正确的有：（）A、移动平均线的优点之一是迅速反映市场的变化；

B、使用5天的移动平均线将比10天的移动平均线更能反映出近期价格的动向； C、较短期的平均线向上穿过较长期的平均线时，产生买入信号； D、移动平均线显示的是某一时点的价格变动

26、国际储备共包括几种形式（）

A、黄金储备 B、外汇储备 C、在货币基金组织的储备头寸 D、特别提款权

27、在与客户面谈的过程中，以下说法正确的是：（）A、客户经理应该把握大部分的时间表达观点；

B、在面谈过程中，为了避免遗忘客户谈话中提供的信息，应该登记《优质客户信息记录表》，但当客户感觉到不受重视时，应该停止记录，即使可能会造成忘记信息的情况出现；

C、当客户在表达自己的观点时，客户经理可以用简略的应答鼓励客户继续说下去；

D、在闲谈的过程中，当听到客户信息和需求时，相应地以银行可以提供的产品作为营销的突破口。

28、拥有工商银行以下哪些卡种可在线自助注册我行金融@家，实时登录ICBC个人网上银行。（）

A、牡丹灵通卡 B、理财金帐户 C、信用卡 D、贷记卡

29、理财经理需要根据客户的具体情形进行产品定制，产品定制流程规范主要包括：（）

A、判别客户的类型和需求偏好，为产品选择进一步提供依据。B、根据分析结果选择合适的产品及其关联产品。C、着重营销保险和基金。

D、理财经理向客户进行产品解说。

30、以下哪些情况，容易造成客户投诉？（）

A、银行内部缺乏理解并关心客户的人员； B、因银行内的人为疏忽而造成金钱上的损失； C、银行没有达到曾经承诺过的服务水平； D、银行没有人为错误负责。

31、按照《合同法》的规定，一个有效的合同应当具备以下条件：（）A、合同主体合格 B、意思表示真实 C、经过有权部门的登记或批准 D、合同内容合法

32、理财经理进行客户需求挖掘，应该（）

A、理财经理应该尽量多说，以便说服客户购买推荐产品。

B、通过与客户充分地交流，敏感地获取信息，了解客户需求，同时判断是否为优质客户。

C、将获取的优质客户信息记录在自己的工作日志上，方便携带。

D、帮助客户进行产品差距分析，比较使用与不使用某些产品或服务的差别。

33、营销客户经理的基本职责是：（）。A、遵守客户经理日常工作规范。

B、负责初次营销，开发优质客户，开展市场调研。C、优质客户及客户资料的移交。

D、遵守保密制度，严禁泄露客户资料和个人隐私。

34、“个人外汇理财计划”主要包涵以下多种类型（）A、固定利率型 B、利率递增型

C、与美元LIBOR正向挂钩型 D、区间累计型、目标利率型

35、下列关于债券基金与股票基金的描述正确的有哪些（）A、投资股票基金风险很小，而收益却很大 B、投资债券基金风险很小，但收益却很大

C、与投资者直接投资与股票市场相比，股票基金具有分散风险、费用较低等特点

D、债券基金具有低风险、低收益的特点

36、下列关于夫妻共同财产制度的说明，正确的有：（）A、处理日常家事时，夫妻双方互为代理人

B、夫妻一方处理日常家事时，除非双方事先同意，否则另一方对这种处理行为的法律后果不负责任

C、重要财产事务的处理，夫妻双方应该协商一致，如果是单方擅自做出的决定，另一方可以否认

D、婚姻关系存续期间，夫妻双方可以约定所得的财产归各自所有、共同所有或部分各自所有

37、银保通业务主要包括以下功能（）

A、投保 B、重发、查询 C、保单打印 D、退保

38、旅行支票是指由世界知名、资信良好的银行或旅行支票公司等机构发行，由持票人购买并携带，备作支付旅行费用或其他消费的一种固定面额的有价证券。外币旅行支票业务包括（）

A、代售旅行支票 B、兑付旅行支票两部分 C、托收旅行支票 D、挂失旅行支票

39、开放式基金有以下分红方式。（）

A、现金分红 B、转定投分红 C、红利转投资分红 D、非现金分红

40、目前我行在代理保险方面主要具有以下哪些功能（）A、代理销售 B、代收保费 C、代支保金 D、银保通

41、基金定投计划是国际上通行的基金定期定额投资计划，以及基金定期定额投资计划与其他银行储蓄产品相结合的组合型理财计划。我行的定投计划包括：（）

A、标准基金定投计划 B、安心基金定投计划 C、增值基金定投计划 D、保本基金定投计划

42、证券市场分为发行市场和流通市场，其中发行市场由哪些要素构成（）A、证券承销商 B、投资者

C、证券发行者 D、证券监督管理委员会

43、下列说法中，正确的有:（）

A、个人客户经理不准单人上门送款、收款和需客户签章确认的业务单证 B、个人客户经理不准参与无序竞争

C、夫或妻非因日常生活需要对夫妻共同财产做重要处理决定，夫妻双方应当平等协商，取得一致意见

D、《个人存款账户实名制规定》第5条规定能作为实名证件的有：中国公民的居民身份证、临时居民身份证；中国公民的户口簿；军人身份证件、武装警察身份证件；港澳居民往来内地通行证；台湾居民往来大陆通行证或者其他有效旅行证件；外国公民的护照

44、制定保险计划需要遵循哪些最基本的原则？（）A、转移风险的原则 B、收益最大化原则 C、量力而行原则 D、客户的感受放在首位

45、保持大堂经理职能的持续性，即要求大堂经理（）。A、工作时间与营业时间同步 B、不能擅自脱岗

C、兼顾非现金柜员的工作 D、在岗时间严禁做与工作无关的事情

46、个人理财中心是：（）

A、我行全面接触客户、维系优质客户关系的窗口。

B、是营销复杂金融产品，提供高附加值金融服务的重要渠道。C、是客户办理各项银行业务的首选渠道。D、是我行个人金融业务的利润中心。

47、客户群特征分析，主要是分析客户的哪些特征？（）A、客户基本信息特征 B、购买行为偏好特征 C、账户交易动态特征 D、产品/服务需求特征

48、无论本次接触营销是否成功，理财经理都应该与客户友好、有序地结束会谈。（）

A、如果达成产品销售，理财经理必须对产品或服务进行售后提醒。

B、无论是否成交，理财经理都应与客户建立或确认后续联络的方式和时间。C、友好热情地与客户道别。

D、客户离开后，理财经理应将客户的资料集中，等有时间时进行整理。

49、银行对个人住房贷款不予受理的情形有（）A、年龄在18岁（不含）以下的申请人

B、年龄在65岁（不含）以上的申请人 C、没有信用记录的申请人

D、不能提供合法有效身份证明的申请人 50、下列说法正确的是：（）

A、营销客户经理必须归属某一理财中心并仅对此理财中心服务。B、客户经理要严格遵守保密制度，严禁泄露客户资料和个人隐私。C、理财客户经理是个人客户经理职务序列中的内勤人员。D、人员不足的理财中心，保安可以兼任大堂经理。

51、商业银行的头寸的内容包括（）

A、库存现金 B、在央行的存款 C、同业存款 D、固定资产

52、商业银行的负债业务主要包括（）A、票据贴现 B、股东产权 C、各种存款业务 D、借入款业务

53、在接触营销过程中，哪些是客户经理需要着重了解的内容？（）A、研究客户的财务状况，了解客户是否有能力购买打算推荐的产品； B、研究客户的个人和家庭状况，以导出理财需求和销售策略； C、了解客户的生活作息习惯；

D、了解客户以前和我行联络以及服务状况

54、城市最低生活保障的对象是（）A、残障人员

B、领取失业救济金期间或失业救济期满仍未重新就业，家庭人均收入低于当地最低生活保障标准的居民 C、在职人员和下岗人员在领取工资、基本生活费后以及退休人员领取退休金后，其家庭人均收入仍低于当地最低生活保障标准的居民

D、无生活来源、无劳动能力、无法定赡养人或扶养人的居民

55、在协定金额转帐协议中包括（）

A、预约转帐协议 B、周期转帐协议 C、转入协议 D、转出协议

56、关于定向营销，主要的形式有哪些？（）

A、高端客户介绍； B、对优质客户进行识别和引导； C、外勤访问； D、金融研讨会/沙龙。

57、哪些人可以成为保险中的受益人（）

A、有民事行为能力的自然人 B、无民事行为能力的自然人 C、限制民事行为能力的自然人 D、法人

58、大堂经理对优质客户的优先服务引导包括（）。A、引导给理财经理 B、引导到优先服务柜台 C、引导到电子交易渠道 D、引导给网点负责人

59、用电话方式处理待跟进客户时，以下哪种方式是应该避免发生的？（）A、打电话问候客户时，应该加快说话速度，以便让客户听到更多的内容； B、开门见山地进行自我介绍； C、强化支行或理财中心的概念；

D、第一次与客户进行电话沟通时，可以尝试详细介绍产品的特点。

60、中国银行业监督管理委员会（简称银监会）自2003年4月28日起正式从中

国人民银行分离出来，并履行以下职责（）A、制定有关银行业金融机构监管的规章制度和办法 B、持有、管理和经营国家外汇储备和黄金储备

C、审批银行业金融机构及分支机构的设立、变更、终止及其业务范围 D、监督管理银行间同业拆借市场和银行间债券市场、外汇市场、黄金市场 61、在接触营销过程中，以下说法正确的是：（）

A、对于老客户，依然要称呼其先生/女士，以示银行的专业性； B、若客户是上级时，应该等上级主动伸手，客户经理才伸手握手； C、若客户是长辈时，客户经理一般主动伸手与客户握手； D、在没有充分了解客户的需求之前，不要先介绍产品。

62、与现货交易相比，期货交易具备以下几个特征（）A、期货合约是标准化的合约

B、实物交割在期货交易中占有的比重通常都会达到50％ C、期货交易实行保证金制度

D、期货交易所为交易双方提供结算交割服务和履约担保，实行严格的结算交割制度，因此违约的风险很小

63、如果一只基金的收费模式设置为“前后端”，那么，这只基金：（）A、支持前端收费模式 B、支持后端收费模式 C、只支持前端收费模式

D、既不支持前端收费模式又不支持后端收费模式

64、在处理业务之后，对于优质客户，需要注意的是：（）

A、花时间真正理解客户需求； B、帮助客户学习新的技能和关键特性； C、尽一切可能向客户销售其他产品；D、产品销售后仍然关心客户的满意度 65、以下属于优质客户的识别与发现的参考特征的是：（）A、客户对理财业务、高端业务提出咨询； B、办理大额业务； C、开立外汇交易账户；

D、住址为高档住宅区或高级办公区。

66、现金柜员识别出优质客户，但客户表示没有时间会见理财经理时，现金柜员应该进行以下操作（）。A、派送网点负责人名片

B、派送理财经理名片与宣传资料 C、派送自己的名片与宣传资料 D、约定后续联络方式

67、下面说法正确的是（）

A、客户经理不得兼任现金柜员、业务主办、业务主管和客户经理助理，只能兼任非现金柜员。

B、现金柜员、非现金柜员之间可以兼岗，非现金柜员、客户经理助理之间可以兼岗。

C、现金柜员、客户经理助理之间不可以兼岗。

D、营销客户经理可设置在支行个人金融业务部门，负责一个或几个理财中心的市场开拓工作。

68、关于大堂经理的日常工作技巧，以下说法不正确的是：（）

A、当理财中心客户非常多，大堂经理无法做到招呼每一位客户时，对新进入的客户点头致意；

B、当客户进入网点后四处环顾，大堂经理要主动上前询问客户的需求；

C、对普通客户，大堂经理只需要做业务上的分流，不应该进行初步营销引导；

D、碰到理财金账户客户时，大堂经理在介绍理财金账户的好处后，可以视情况进行产品的销售。69、“汇市通”个人外汇买卖是中国工商银行为满足广大客户换汇、抄汇需求以实现外币保值、增值而推出的一项电子金融服务产品，其主要交易方式为（）

A、电话交易 B、柜面交易 C、自助机交易 D、网上交易 70、手机银行是指银行按照客户通过手机发送的短信指令，为客户办理以下服务的一种新型金融服务方式。（）

A、查询 B、转账 C、汇款 D、消费支付 71、担保无效的原因包括：（）

A、担保主体不合格 B、担保的内容违法

C、担保人的财产大幅减损 D、担保人的意思表示有瑕疵 72、下列关于商业银行个人客户经理的说法，正确的有：（）A、个人客户经理的法律地位是商业银行的代理人 B、个人客户经理的法律地位是商业银行的代表人 C、个人客户经理以自己的名义与客户开展业务活动 D、个人客户经理业务活动的法律后果由商业银行承担 73、进行电话拜访时，以下说法不正确的是：（）A、电话接通后先询问对方身份；

B、如果不是客户本人接听电话，直接留下联系方式； C、打电话前，交谈话顺序、重点等记录下来再拨通； D、如果客户本人不在，留下联系方式

74、客户关系维护目标一般根据总体业绩目标分拆为（）。A、关系取向目标 B、任务取向目标

C、产品/服务取向目标 D、增值服务取向目标

75、客户在与我行签订银证转账协议时，证券投资者必须提供（）A、本人身份证 B、证券账户卡 C、证券保证金账户卡 D、活期账户

三、判断题（共25题，每题0.5分，共12.5分）

1、理财中心不一定要设专门的优质客户信息档案管理员，可以由理财客户经理兼任。

2、银行对于身份证件不但要承担形式审查责任，还有承担实质审查责任，即对于身份证件是否真正合格，银行也有义务审查。

3、对客户提出的特殊服务要求，客户经理提供上门服务等，经理财中心负责人批准即可。

4、大堂客户经理应根据优质客户需求向其提供专业投资理财服务，帮助客户达成理财目标，实现资产组合最优化，并定期调整。

5、GNP是指一个国家在特定时期内生产的所有最终商品及其劳务的市场价值的总和。

6、个人外汇买卖业务电话交易的起点金额为100美元。

7、客户在开立活期一本、定期一本通存折时必须预留密码。