陌生拜访销售

陌生拜访销售（共7篇）

陌生拜访销售 篇1

首先要做好心理准备。必须时常激励自己，消除恐惧心理。其次做好客户定位。选择熟悉或相对了解的行业作为突破口，以便于找到共同沟通的话题。还要做好专业准备。比如着装大方得体，待人接物的礼仪适宜，相关的咨询、展业工具要备齐，包括投保书、计划书、小礼品、客户调查抽奖问卷、计算器等必备物品，约见客户的话术以及对公司产品的熟练掌握等。最后要做的一项工作就是制定计划：

(1)做好时间规划。合理有效利用时间，这个时间涵盖从出发到拜访结束;

(2)做好路线规划。前一天要把第二天准备拜访的地点做好选择，避免把时间耽搁在路上;

(3)做好目标规划。制定拜访数量，坚持不懈;

(4)做好话术计划。针对选择的对象运用话术。

二、客户资料的收集：

收集客户的资料是针对客户设计保险计划书的基础，所以收集客户的资料很重要。如何收集客户的资料?做好以下几点就可以了：

(1)善于赞美发问。大姐您人缘真好，刚才在楼下他们还说您是好心肠，经常帮助他们，您看咱这里还有谁家经济条件较好，还没有上保险的?

(2)幽默风趣。你们这“庙门大，台阶高”真难进，要不是前几次把“门神”敬好了，想拜望您还真不容易;

(3)专业赢得信赖。真诚赢得好感;数字准确，铿锵有力;思路清晰语言流畅。对条款注明的客户权益要表现在专业上，一点也不能含糊，对于公司的收益要有数字证明;

(4)主管帮助督促落实：主管运用电话回访、监管的同时，处理客户的拒绝问题，了解客户的更多咨询，方便甄选客户。

三、拜访后需要做的工作：

(1)回顾。勤奋让人智慧，总结使人成长;必须在写拜访日记之前把今天拜访的客户重新回顾;

(2)善于总结。写出拜访日记，记录今天拜访重点客户的过程、谈话内容、客户的表情等，记录今天的收获、记录今天拜访的心得体会、自我激励等项内容;

(3)分析每一个客户，找到准客户;

(4)列出回访计划，约见客户。三天内必须要进行电话回访，拉近距离并做好再次拜访预约;

(5)周末短信经营(祝福、问候，健康、财经类资讯，一定具有专属性并且有发信人落款);

(6)长期经营，节日问候，节点送卡(三八节、儿童节、中秋节、春节)，特别日子恭贺(生日、结婚纪念日等);

(7)反复跟进后作客户筛选(三个本子：包括初级客户记录，整理后跟进客户档案，筛选后建立准客户档案)。

陌生拜访销售 篇2

销售业务员根据企业或销售经理 (主管) 的安排, 负责一个或几个区域市场的销售工作, 首要任务是将潜在客户开发出来 (注:本文所指“客户”是指经销商等中间商客户, 下同) , 开发客户程序、内容与技巧方法可归纳为以下六个方面。

1.1 圈定目标客户群体

一个区域市场的客户数量众多, 良莠不齐, 其经营业务范围、经营能力及信誉等方面千差万别, 这就需要销售业务员对其加以筛选, 圈定符合企业要求的客户。一般来说, 合适的客户可通过以下几个方面来判断:认同厂家的经营理念与市场操作思路、有经营此类产品相应的经验、在当地市场表现不错、到位的配送能力、良好的信誉、相应的财力、较好的地理位置等。销售业务员刚到一个陌生的区域市场, 对当地的客户分布、数量及地理环境等方面情况不甚清楚, 去哪里寻找到目标客户群体?可以综合运用以下几种方式将潜在客户找出来:走街寻找、通过其他人介绍、终端打听、信息追踪、利用企业黄页、网上搜索等, 了解客户单位与主要负责人的相关信息, 然后根据企业选择客户的标准圈定目标客户群体。

1.2 电话联系客户, 做好面谈前的准备

打电话前最好了解与思考以下问题:客户的背景, 客户潜在的需求, 打电话的内容、顺序、语气等。在通话时, 一般需要说明身份、说明目的、约请面谈、克服异议。由于客户对销售业务员或企业不太了解, 常常以“我没时间”、“我正在开会”、“我们不需要”、“我们已有合作伙伴”等方式回绝, 较好的处理方法是请求客户给自己一两分钟的时间, 简明扼要地表达自己的意图, 切不可马上挂掉电话。打电话应避免以下问题:抨击竞争对手、谈论细节、询问对方的姓名或职位、与客户讨价还价等。在已确定与某客户见面后, 根据预约的时间、地点, 需要做好相应的准备, 如:资料的准备、客户异议预测和应对的准备、仪表修饰和个人心态的准备等。

1.3 建立良好的第一印象, 营造轻松的沟通氛围

销售业务员给客户留下什么样的第一印象可能会对将来是否成交产生重大影响, 注重合作的客户认为, 销售业务员的形象往往代表其公司形象、产品形象、合作态度等, 因此十分在意。第一印象主要是指初次见面给人留下的印象, 包括仪表及言行举止。销售业务员要做到服饰整洁得体, 穿着与自己的身份、销售的产品和公司的形象相符。言行举止做到有礼有节、温文尔雅, 说话条理性逻辑性强。谈话时, 注意营造一个轻松、愉快的氛围, 避免形成与客户对立和过于商务化的环境, 以免给双方造成压力。

1.4 了解客户需求, 控制谈话局面

销售业务员如果不了解客户的需求就难以赢得客户的认同, 只有了解客户的真正需求与期望, 才能实现销售, 才能带给客户一个完美的解决方案, 一般可以采用发问的方式来了解客户的需求。能否有效地控制与客户谈话的局面关系到销售行为是否能顺利开展, 如果不能有效地控制谈话的局面, 就会产生很多问题, 比如:不能了解客户的真正需求、只能被动地回答从而失去展示自己产品特点与优点的机会。如何控制谈话的局面呢?简言之是采用发问与聆听相结合的办法。在遇到客户试图掌握谈话主动权时, 销售业务员可利用反问来及时扭转被动的局面, 引导客户的思路向自己希望的方向转变, 从而掌握谈话的主动权, 以了解客户更多的信息及向客户传递更多有用的信息。

1.5 销售陈述, 处理异议

好的销售陈述可以引发顾客需求, 产生购买欲望, 实施购买行动, 宣传企业及产品。销售业务员在进行销售陈述时应充当专家的角色, 表现相当专业, 消除顾客的疑虑, 这样才能让顾客相信。销售陈述没有固定的模式, 在一般情况下, 可以考虑按照以下内容与步骤进行:产品基本情况的介绍、产品特点与优点的介绍、给顾客带来的利益。客户异议的原因主要有四方面:第一、销售员的原因, 如举止态度让客户产生反感、做了夸大不实的陈述、使用过多的专门术语、引用不正确的调查资料、说话太多或太少、展示失败、姿态过高等;第二, 公司及公司产品的原因, 如货源原因、商品原因、服务原因、价格原因等;第三, 客户自身的原因, 如客户忠诚于某企业品牌、情绪处于低潮、目前没钱、客户不了解企业与企业的产品、真的不需要等;第四, 市场需求、利润的原因, 如客户抱怨市场需求量少, 价差小, 利润薄等。每一种异议如何应对?一些公司, 事先已制定标准化的回答语言并要求销售业务员熟记在心中。如果公司没有做这项工作, 则要求销售业务员凭借自己的经验, 或通过学习或向别人请教掌握。无论哪种情况都要求销售业务员善于灵机应变。处理异议可采用四步法:采取积极的态度、认同客户的感受、使反对意见具体化、针对客户异议加以解释或说明。

1.6 达成协议

当发现客户的购买信号后, 要及时主动的提出达成交易的要求, 不能被动等待。达成协议的方法主要有三种:第一, 直接法。指销售业务员得到客户的购买信号后, 直接提出交易的方法。使用此法可缩短达成交易的时间, 尽快签约。第二, 选择法。指销售业务员给客户提供一些可行的备选方案, 然后引导客户从备选方案中选择一个。第三, 总结利益法。指销售业务员把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前, 从而促使客户最终与自己达成协议。

2 拜访客户

销售业务员开发出客户后, 需要对自己负责的区域市场的客户群进行定期或不定期的拜访, 以达到了解产品销售进度、发现问题、提供服务、促使客户下订单、推荐新产品等目的。拜访客户是经常性工作, 但销售业务员对每次拜访都要予以重视, 做好拜访前的规划与准备工作, 按习惯性的程序高质量、高效率地完成拜访任务。

2.1 拜访客户前的规划

(1) 明确工作任务 (2) 规划线路 (3) 规划时间。

2.2 拜访客户前的准备。

(1) 个人准备。包括两个方面:一是个人形象, 二是即时状态。 (2) 销售工具准备 (3) 各种数据与表格准备。

2.3 拜访客户。拜访客户一般可参照以下六步进行:

(1) 向客户打招呼 (2) 完成日常性工作 (3) 新产品的推介 (4) 生动陈列 (5) 客户满意度调查 (6) 感谢客户。

3维护客户

维护客户, 争取客户长期合作, 需要销售业务员做好一系列的管理工作, 以维持良好的客情关系, 客户不至流失。销售业务员的管理工作千头万绪, 下面列举几种重要的管理项目内容与方法 (1) 档案管理。 (2) 冲突管理。客户冲突包括四种情形:第一、同级客户之间的冲突。第二、客户与下一级客户之间的冲突。第三、客户与厂家的冲突。原因主要有:客户的要求没有得到满足、厂家的一些做法让客户觉得自己利益受损等。 (3) 风险管理。指因客户不能按时归还货款所带来的损失。为减少风险, 销售业务员应注意以下四方面:保证所签销售合同是合格的;往来手续要齐全, 凭证要合格;做好客户销售台账, 定期对账;对客户放宽授信额度和延期付款的要求不要轻易答应;及时发现不良苗头等。 (4) 铺货管理。铺货是指厂家通过经销商将本企业的产品向下一级的中间商进行销售与推广。铺货要求在短时间内集中人力、物力迅速把产品撒到下一级的中间商。成功而有效的铺货, 可以起到以下作用:产品快速上市及市场价的初步形成、建立产品销售点、向市场渗透、与中间商沟通感情、形成点线面的联动局面、培养员工的沟通与协调能力、对市场进行更深入地了解等, 铺货是一次很好的广告。 (5) 窜货管理。窜货指制造商各种渠道成员, 由于利益驱动, 产品以低于正常价格跨区域销售的行为。窜货有中间商或销售业务员自身的原因。窜货使诚实守信的渠道成员销售困难, 失去信心;窜货常与假货相伴, 使消费者对制造商品牌失去信心, 企业形象受损;竞争者乘虚而入。企业治理窜货的办法有多种, 而且一般来说需要几种方式方法协同使用才能有效的发挥作用. (6) 库存管理。合理库存的目的在于使产品流入量、流出量及库存量维持动态的平衡。由于不合理的库存, 对企业与客户都会带来影响. (7) 促销管理。如何开展促销活动?需要做好以下工作:第一, 与销售经理沟通。第二, 做好促销计划。内容包括:促销目的、促销对象、促销主题、促销方式、时间与地点、广告宣传与配合方式、人员分工与物资准备、执行与控制办法、后续工作、费用估计、意外情况的防范、效果评估等。第三, 人员分工。第四、物资准备。如:宣传画、条幅、促销活动通知单、宣传单、车等。第五、与客户及政府部门的管理人员沟通好。第六、组织实施。第七、总结经验。 (8) 沟通管理。如何与客户进行有效的沟通?做到以下几点: (1) 与客户建立良好的个人关系。第一, 找到客户的兴趣爱好, 培养共同语言, 深入交流。第二, 在客户碰到困难的时候施以援手。第三, 经常打个电话问候、登门拜访、赠送一些小礼品, 让客户觉得你始终记着他。第四, 帮客户把市场做起来, 把销量搞上去, 让客户赚到钱。第五, 在客户生日、开业纪念日等特别日子, 应问候和祝贺客户。 (2) 培养亲和力, 让客户愿意和你打交道。与客户见面, 经常要面带微笑, 微笑能拉近人与人之间的距离, 会让人觉得你好交往。有不高兴的事, 千万不要表现在脸上或者通过你的声音表现出来。 (3) 掌握与客户沟通的方法。一些比较复杂、重要的事项最好登门拜访, 与客户面谈。一些不是很重要的事情或紧急的事情还可以通过电话、邮件、信件与客户沟通。如果本公司自己办有内部刊物, 可以把公司的内部刊物定期寄给客户, 让客户随时了解公司的动向。如果有必要, 可以考虑开一些厂商座谈会, 让客户了解操作市场思路和销售政策。

维护客户工作, 既与销售业务员个人相关, 也与公司销售政策或公司某些部门相关, 但对于销售业务员来说, 一方面尽到自己的职责, 同时, 多了解客户维护的内容, 凭自己的知识与经验向公司提出相应的合理化建议。

参考文献

[1]历练.业务员工具书[M].北京:企业管理出版社, 2004.

[2]安宇.销售人员五项基本技能训练[M].北京:北京大学出版社, 2004

[3]梅明平.经销商管理[M].北京:电子工业出版社, 2006.

[4]郭静林.拜访客户细节训练[M].北京:中国市场出版社, 2005.

[5]奥里森·S.马登著.推销员基础训练教程[M].北京:中国发展经济出版社, 2002.

渠道开发:陌生拜访经验谈 篇3

眼下，各厂家都把渠道下沉到三四级市场，出现所有产品皆“下乡”的趋势，业务人员也随之下乡开发渠道。这样一来，导致三四级渠道经销商每天会被陌生的业务员们频频造访，不胜其烦。业务员一边面对的是厂家的压力不去不行，另一边面对的是经销商的拒绝和排斥，怎样让自己对三四级市场经销商的陌生拜访有效果呢？笔者是从一线业务员一步一步做起来的，这里就把自己积累的“家底”拿出来与各位销售同仁交流分享。

1．微笑接触，寻机帮助

对一个刚刚做业务的销售人来，微笑是个宝，即使你的语言表达和销售技巧很一般，客户也不会马上把你拒于千里之外，说不准客户被你的微笑感染后，会马上给你让个座位，来“听听”你的产品是否能让他感兴趣。另外，我们陌生拜访时，还要利用自己的“火眼金睛”寻找机会，看看客户哪里有你能帮忙的事可主动去做。

我一开始做业务员时，就遇到过一件让我难忘的事：当时我是一建材厂家的业务代表，去闽北农村做陌拜。当我和有身孕的老板娘微笑寒暄之后，发现在她家的压水井附近有几个空水桶和一些待洗的衣物。我就对她说，大姐你要洗衣服啊，我来帮你压水吧。说完，我把包放在地上，开始向桶里压水。当时老板娘虽然嘴里说不用，但看得出她很高兴。就这样，我一边和大姐唠嗑，一边配合大姐洗衣服。就在大姐把衣服洗完，我帮她把衣服晾起来后，大姐的老公回来了。听了大姐的介绍，她老公热情地留我中午陪他喝几盅。在吃饭时我又把公司产品的优势及卖点讲给客户听，客户听完非常满意，当天就签了合同。

2．真诚赞美，引出需求

有些业务员，一见到老板就开门见山：“老板你好，我是某某公司的业务代表×××，想把公司的产品优势及卖点给你展示一下……”当业务员把自己准备好的“台词”说完以后，通常客户会说：“你的产品是不错，可惜我的预算用完了。”或者客户说他现在没有钱，等以后再说。当客户说没钱以后，一些业务员就道别了，于是拜访的结果只是收集了客户资料，别的一无所获。

其实，客户说“没钱”有几种情况：一是业务员没有抓住客户的真正需求，或者说没有把客户的真正需求引导出来；二是客户对企业、销售人员、产品质量及知名度等不满意；三是想留出一定的时间去更多地了解公司及产品；四是想与其他产品进行比较，试图获得更好的代理条件（给以铺货、价位再低一些、不承担物流费用等）；最后才是真的没有钱或不急于更换品牌。

那么，当业务员遇到“没钱”的客户应该怎么做呢？这里还是有一定技巧的：

业务员不应该一开始就开门见山，应该在微笑接触互换名片以后，开始进行真诚巧赞美（赞美的真实性要大于70%，太假会引起客户的反感）。可以这样对客户说：“×总，你店面大、货物多、品牌齐，一看就知道你生意红火经营有方，在这个市场肯定是数一数二的地位啊！”当客户听到你的真诚赞美后，他表面说：“哪里啊，你太抬举我了。”其实他心里是很高兴的，因为他的努力得到了你的肯定和欣赏。此刻，客户一般就不会一上来就说没钱了，而话题打开后，客户可能会向你透露自己在哪些地方做的还不够到位，还有可能会说造成不到位的原因是由代理品牌的厂家造成的……客户提到的代理品牌的不足，很可能就是他此时的真正需求。这时，业务员把自己产品的优势、卖点、政策等在大脑里重新包装后，以帮助客户解决需求的方式表述，客户就可能对你的产品感兴趣了。

3．顺藤摸瓜，顺势销售

当业务员和客户沟通时，尽量让客户多“表现”。客户在尽情“表现”时，难免会流露对现有品牌的不满之处，业务员要迅速把握突破口，顺藤摸瓜，获取客户的真正需求。

比如介绍某产品时，业务员可以询问客户对当前这个行业有哪些看法。如果对方的回答涉及到了产品包装、定位、价格、物流运输时间或费用、售后服务等方面的信息，业务员可以接着问目前客户代理的品牌最不满意是在哪一方面，再接着聊关于客户所提问题的解决方案，继而再试探客户对方案的满意程度……随着问题的深入，就能会越来越清晰地了解客户的真正需求及其对自己产品的兴趣程度。当客户感兴趣以后，再介绍你的产品，就有一定希望了。

4．孔雀开屏，放大优势

作为业务员，首先要了解自己，哪里是自己的优势（公司实力、产品优势卖点、身材相貌、亲和力、语言表达、销售技巧等），哪里又是自己的弱势，要把优势集中起来，在日常工作中、在拜访与接近客户时，要像孔雀开屏一样，吸引客户的注意。

5．细说3B，唤醒注意

现在，客户每天都有大量的陌拜登门，因此大多数都变得麻木了。如果一个销售人员不能在短时间内让客户对你和你的产品感兴趣，有可能这天就算做“无用功”了。

该怎样跟客户推销呢？这里有笔者自己总结的一个3B（benefit）介绍法，比如，笔者在给公司销售人员做培训时，就是按3B介绍法教他们这样去与客户交流的：

（1）产品本身的好处：耐黄变、高固含量、耐擦洗、耐候、环保。

（2）企业的好处：公司有近150年历史，采用德国工艺技术、欧盟的质量标准，拥有中国驰名商标，企业有一定的美誉度和知名度。

（3）竞争对手所不具备的好处：产品享受全国范围内的三年免费保障政策，并且消费者使用公司产品，可享有保险公司承保的人身安全保障。

业务员的实践运用表明，在客户开发时这样的沟通的确能引起对方的注意。

6．排查摸底，弄清爱好

业务员在对目标市场陌拜之前，最好先对区域资源做一个详细调查，比如店铺名称、客户姓名、年龄、性别、爱好、婚否、代理品牌、该品牌卖点与不足、价位、客户与哪些人有往来等。

其中，客户的爱好是我们与其建立关系的一个捷径。若客户喜爱养花，你一定要事先准备养花的话题；若客户喜爱抽烟，即使你不吸烟也要买包带在身上；若客户喜欢打桥牌，你要找个机会与他切磋一下；若客户非常关心孩子的学习，你就准备几本关于儿童如何提高成绩的书籍；如果客户没有结婚，你要谈有关恋爱如何成功的“秘诀”……找准客户的爱好，在适当的时候“投其所好”，客户一般都会对你产生好感，拉近双方的距离。

7．情感铺垫，感动客户

在客户开发中，价格往往是业务员的一个心病，但价格是不是争取客户的第一手段呢？笔者自身的经历证明，价格仅仅是竞争中的一个组成部分，客户更加注重企业的综合服务和业务员对客户的关注程度。

笔者有一个亲身经历：6年前，笔者偶然把手机号码和儿子的出生日期留在了一家蛋糕店。从此以后，每年在儿子生日前夕，笔者总会收到蛋糕店发来的祝福短信，并征询是否需要预定生日蛋糕，从无遗漏。因为儿子已在外地读书，我就以“已在别处预订了”婉拒，而这家蛋糕店总是热情地回复：“没关系，我们祝你儿子生日快乐！”在第六个年头，笔者终于被其执着和诚恳打动，在暑假里提前为儿子过了生日，接受了蛋糕店的推荐。

当你与客户之间的情感铺垫得足够厚时，客户就会想方设法来回报你。更何况，中国人素有以不欠人情而求得心安的传统。

（编辑：袁航 market@vip.sina.com）

陌生拜访流程 篇4

与客户第一次面对面的沟通，有效的拜访客户，是营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下客户拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新客户，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢？

成功拜访形象 ：

“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有客户，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。

上门拜访客户尤其是第一次上门拜访客户，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。

● 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

● 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。

● 投缘关系：清除客户心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和客户沟通的桥梁。● 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。● 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。

计划准备：

1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不只是产品。

2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与客户电话沟通时情形，对客户性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。

3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的客户是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。

4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。

外部准备

1）仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装，让客户觉得公司很正规，企业文化良好。

仪容仪表：

男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。

女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、染发等发型，不佩戴任何饰品。

2）资料准备：“知己知彼百战不殆！”要努力收集到客户资料，要尽可能了解客户的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。作为销售人员，不仅仅要获得潜在客户的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与客户谈话。还要努力掌握市场促销活动资料、公司资料、同行业资料。

3）工具准备：“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”,凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。

4）时间准备：如提前与客户预约好时间应准时到达，到的过早会给客户增加一定的压力，到的过晚会给客户传达“我不尊重你”的信息，同时也会让客户产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。

内部准备：

1）信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。

2）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。

3）拒绝准备：大部分客户是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。

4）微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。

许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是不幸。事实证明——好运气是有的，但好运气总是偏爱诚实，且富有激情的人！

客户拜访十分钟法则

● 开始十分钟：我们与从未见过面的客户之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。

● 重点十分钟：熟悉了解客户需求后自然过渡到谈话重点，为了避免客户戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解客户是否是我们的目标客户。● 离开十分钟：为了避免客户反复导致拜访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开客户。给客户留下悬念，使其对活动产生兴趣。

第二步——确定进门

善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的营销人员通常只有三脚猫的功夫，不会有太大成就。

● 敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。

● 话术：“XX经理在吗？”“我是XX公司的小X！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开客户家门的金钥匙。

● 态度：进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。

● 注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。

第三步——赞美观察

家访过程中会遇到形形色色的客户群，每一个客户的认知观和受教育程度是不同的，但有一件事要强调——“没有不接受产品和服务的客户，只有不接受推销产品和服务的营销人员的客户，客户都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！”

● 赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假

● 话术：“您办公室真干净”“您今天气色真好”房间干净——房间布置——气色——气质——穿着。

第四步——有效提问

营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但“客户不开口，神仙难下手”。我们的目的是让客户来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要啦！

1、提问的目的，就是通过我们的沟通了解我们的客户是不是我们所要寻找的目标客户。（营销员的提问一定要围绕“四多一少”来进行）

2、提问注意：

——确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。

——预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15—45秒的开场白提问。——寻找话题的八种技巧。

3、寻找话题的八种技巧：

——仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？”客户回答：“在**买的”。营销员就要立刻有反应，客户在这个地方买衣服，一定是有钱的人。

——乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是……”营销员不断以这种提问接近关系。

——气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。

——家庭、子女：“我听说您家女儿是……”营销员了解客户家庭善是否良好。——饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。”

——住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解客户以前的工作性质并能确定是不是目标客户。

——兴趣、爱好：“您的公司管理的得这样好，真想和您学一学。”营销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深客户对企业的信任。

4、客户提问必胜绝招：

——先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。

——尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。

——特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。

——问二选一的问题，帮助犹豫的客户决定。

——先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。

——“事不关己高高挂起”，我们如果想做成功的营销者就要学会问客户关心的问题。第五步——倾听推介

蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。

1、仔细的倾听能够进一步了解客户的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式，寻求与客户的共鸣点，说话掌握与客户同频率的原则，让客户感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感，以产生共振的效果,借机多了解客户的家庭背景及时补进客户的个性化档案。

2、把有奖问答的答案讲给客户听，叮嘱其在会上积极参与、拿奖，对典型客户可以事前确定一些题目，届时安排其在会上回答并巧妙引出发言。告知对方，机会难得突出其荣誉感，暗示其带现金来参会。

3、耐心、详细的为每一个客户介绍一些公司情况、产品优势、现场优惠政策，选择合适的切入点投其所好，要反映灵活，保持声音甜美，抓住内容的精髓引导客户的购买欲望。

4、对迟疑的新客户，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识的了解为侧重点。

5、对一些仍未下决心的客户，千万不可勉强，此说明火候未到，可以先冷却一会儿，然后沟通或当作一般客户回访以便下次再邀请。

第六步——克服异议

1、克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。

2、化异议为动力：客户的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。

3、不要让客户说出异议：善于利用客户的感情，控制交谈气氛，客户就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。

4、转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让客户产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。

5、运用适当肢体语言：不经意碰触客户也会吸引客户的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。

6、逐一击破：客户为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。

7、同一立场：和客户站在同一立场上，千万不可以和客户辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。

8、树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，客户是不会拒绝专家的。

第七步——确定达成为什么销售同样产品的业务代表，业绩却有天壤之别？为什么排名前20名的营销人员总能完成80%的销售？答案很简单：他们用了百战百胜的成交技巧，但达成是最终目标不是最后一步骤。

● 抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出客户的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。

● 成交达成方式：

1、邀请式成交：“您为什么不试试呢？”

2、选择式成交：“您决定一个人去还是老两口一起去？”

3、二级式成交：“您感觉这种活动是不是很有意思？”“那您就用我们的服务试试吧！”

4、预测式成交：“阿姨肯定和您的感觉一样！”

5、授权式成交：“好！我现在就给您填上两个名字！”

6、紧逼式成交：“您的糖尿病都这样严重了还不去会场咨询！”

第八步——致谢告辞

你会感谢客户吗？对于我们营销人员来说：“我们每个人都要怀有感恩的心”！世界上只有客户最重要，没有客户你什么也没有了！有再好的销售技巧也没有用。

● 时间：初次拜访时间不宜过长，一般控制在20-30分钟之内。

● 观察：根据当时情况细心观察，如发现客户有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。

● 简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情之后，不要再进行过多修饰。

保险怎么做陌生拜访 篇5

在和对方接触之前最好能和对方事先打好招呼。如果对方事先和你通过电话联系了好多次，那么见面自然就会无形的拉近距离。因为在拜访之前还有一个是客户的搜集阶段，那个阶段有一项是搜集有效客户的联系方式 做好以上工作便可亲自上门。和对方接触的时候对方必然会有所防备。这是心理上的必然性。要想顺利达到接近的目的，必须要降低对方的紧张情绪。如果没有经验往往是拜访陷入僵局，或者冷场.在拜访的过程中你要先把自己的戒备心放下，你的目的是让对方消除紧张情绪，如果你都紧张，那他能不紧张吗

一上门就是说自己是保险公司的，一般说完这句话之后就会有结果了，多数结果就是我们走开。这个很正常的，当然也有人有兴趣听你讲下去。一般我的做法是以宣讲保险知识为入手点。当然了，这个要你的专业水平了，不光是商业保险，你们公司的产品你要很懂，社保你也要懂的，因为现在问这个的人很多。而且你要懂保险相关知识。此外你还要准备展业夹和相关的证件，展业夹是我们做陌拜的利器，是让人家了解你公司和你公司产品的平台。话术没什么大用的，就是前期的一个自我介绍，之后说出个目的，是做保险调查还是保险知识普及什么的。剩下的就是随机应变。不建议背太多的话术，这样与客户谈有时显的很生硬的。刚开始去做膜拜，会碰到很多钉子，这个很正常，要是人家一开门听说你是保险公司的，马上热情的把你接进门，我估计到时候就该你害怕了

电话陌拜:你好,是XX先生女士么? 你好,现在接电话方便么? 我这边是XX保险公司的,(停顿半秒,看对方的反应),我姓X,我们公司最近推出了一些新的XX咨讯,想跟你约个时间拜访您,给您做参考,你看是明天上午X点还是下午X点方便?

羞于开口的原因固然很多，最大的原因莫过于怕遭到客户的拒绝。可是，不开口就永远没有机会，遇到这种情况该怎么办呢？

第一、深刻领会保险的意义和功用 很多时候营销员羞于开口，是因为他们连自己都没有真正领悟保险的意义和功用，总觉得做保险不理直气壮。因此，要多看书，多学习，多参加培训，多想想人生面对的风险现实，深刻领会保险的意义和功用，进而发自内心地热爱寿险营销工作，增强展业的自信心，开口的勇气自然会提高。同时还要不断积累有关保险意义的展示资料，适时向客户展示，做为展业强有力的辅助工具，增强说服力。

第二、学会自我调整 俗话说“天上不掉馅饼”。要知道世界上没有任何一项工作可以不经过辛勤努力，就轻易成功的。寿险营销同样如此，而且更是一份具有挑战性的工作，需要有坚定的意志和坚强的毅力，要充分认识到保险营销是一份爱心事业，做为一名寿险营销员是高尚的，因而要充满自信。

第三、与客户聊责任和爱心 有人拒绝保险，但没有人拒绝责任和爱心。避开直白地谈论保险，会大大减少遭受拒绝的可能性。每个人都对自己的家人拥有责任和爱心，要多在这方面与客户聊天，帮助客户开启他心灵深处那扇“责任和爱心”的天窗，爱与爱相通，大家都承载着重重的家庭之责任，还有什么羞于开口的呢。

第四、找到突破口 “话不投机半句多”，要以客户为中心，站在客户的立场上思考，用心揣摩客户的生活态度和人生观，要找到与客户交谈保险的切入点，这比单刀直入好得多，客户也比较容易接受。

第五、拟定工作计划 做为一名从事寿险营销的人来说，应当冷静地思考一下，自己为什么要来，我的目标是什么，怎样才能达到这个目标，然后拟定一个符合实际的，切实可行的“职涯规划”，这对于自己的工作具有十分重要的意义和帮助。

第六、顽强的自律性 有了计划不行动一切等于零，关键在于付诸实施。但往往人又是有惰性的，尤其是在寿险行业，需要有很高的自律性才能完成计划。要学会自己给自己施压、下命令。同样，有了这种自我加压的“强迫性”你就不得不开口了。

第七、找到自己的动力 曾经是国内顶尖营销员，第一个把五星红旗带到MDIT会场的骞宏最初在深圳展业时，唯一的动力就是让自己刚出生的儿子有钱买奶粉喝。我们也一样，每个人都可以找到最能说服自己、感动自己内心深处的动力，如：为了自己年迈的父母能度过一个安逸的晚年；为了自己的孩子上大学；为了提高和改善自己的生活品质；为了在寿险行业一展才华，实现过去未曾实现的人生价值等等。有了内心的动力，就有了开口的勇气。

第八、强迫自己走出去 人有时需要自己强迫自己。当自己找不到感觉，很茫然的时候，不要逃避,不要呆在家里,不妨强迫自己出去走走，其实你会发现当你真正走出去的时候才能找到感觉，想要去拜访的客户会一个接一个地出现在自己的脑际。走出去视野开阔，走出去其实就是迈出了营销展业的第一步，最难的就是第一步，当你迈出第一步的时候，回头想想不过如此而已，接着第二步、第三步就容易多了。

第九、走适合自己的路 同样是拜访，方式方法可以各不相同，但殊途同归。有的人一阵“疾风骤雨”便可把客户的单拿下，有的人嘻笑打荤已让客户在保单上签字，而你和风细雨，娓娓道来，却也同样可以硕果累累。要根据自己的实际情况，找准自己的路，做出自己的个性来。

第十、人际关系是张网 在寿险营销行业要学会借力，学会经营客户，经营人际关系。其实人际关系就像一张无形的大网，彼此有联系，要充分利用人际关系的这一特性，使寿险营销工作变得自然顺畅

1、随机拜访法话术：啊？您好！好面熟啊！好象在哪见过您，怎么样啊？最近好吗？哎呀，我忘记了您家的电话地址啦，请您帮我写在这里，好吗？方便以后联络您。哦，好，原来是x x先生，您还记得吗？我们以前在x x地方见过。好啦，我还有点事，先走啦，迟些再联络您，再见

?

2、先生，您好！我是xxxx保险公司 的xxx，今天很有缘份能够敲开您幸 运的大门，想了解一下：“保险买了没有？”（客户：没有；或者，很多人来过；很烦„„）我正是从事保险宣传工作的，当然是免费宣传，说实在的，您买张报纸都要跑到楼下，还要花5毛钱，而我是公司专门派来为您宣传的，请您听一下，至于买不买，是您的事，再说，您都很忙，了解清楚了，不要让以后再来的业务员浪费您更多的时间，ok？

?

3、您好！我是xx寿险业务员xxx，正在做售后服务品质调查，请问您现在拥有的保单服务做得好不好

4、您好!可不可以借您五分钟时间帮您自己填一份答卷（拿出预先设计好的答卷给他填）

保险新人从陌生拜访开始 篇6

同样是做保险营销的，为什么有些代理人月收入超过6万元，有的才几百元呢？他们的成功的关键是什么？有什么好的营销方法？成功的背后又有多少辛酸？带着这些问题，笔者日前走访了几位保险界的精英，希望以她们的故事，为读者带来点点的启迪„„

陌生拜访是必经之路

“很多事没有什么不能做的，就是你不敢做罢了！”名列广东某保险公司营销员前五名潘秀玲经理就是从拜访陌生人起步的。她认为，销售经营是靠不断的去拜访客户。陌生拜访，尽管会受到冷遇，受到委曲，但可以锻炼人的意志，锤炼人的修养。只要坚持下来了，就能与客户建立良好的关系，时间长了，一定会有所收获的。

上月收入2万多元的营销主任陈鸣燕也从拜访陌生人开始的。她说，我刚从行的时候，什么都不会，主任见我胆子小，就让我先做拜访陌生。我后来发现，尽量拜访后能签单的几率很小，可拜访中学会了交谈，锻炼了胆识，掌握了营销的技巧，从业务实践中获得的知识，同时也从行动中获得了成功的经验和失败的教训。“让陌生人认识你，了解你的为人，最后信任你委托帮他投保，自然就会介绍新的客户给你认识。”

转介绍是成功捷径

不过，据了解，成功的保险营销员大多数是以“转介绍”营销形式实现业绩的突破的。潘秀玲说，我在海珠支公司排第一，上月收入60000多元，目前有1000多个客户，这些客户大部分是老客户介绍的。

陈鸣燕介绍，仅仅靠陌生拜访成效会很慢，保险营销主要是靠信任，通过朋友介绍朋友、朋友介绍亲戚、亲戚介绍亲戚的转介绍方式，客户群就会逐步扩大。老客户和朋友们既然买了保险就说明他们对保险产品和保险公司很认同，了解到保险对家庭的重要性。为了让自己关心的人同样也受到保障，老客户就会介绍他的朋友来投保。

“通过熟悉人的介绍就会提高新客户对你的信任度，消除隔阂，较快切入保险的话题，因此签单就会比较容易些了。”

真诚、贴心、快速理赔是成功秘诀

签单才是服务的真正开始。在服务中赢得诚信，不仅要挂在嘴上，而要身体力行。潘秀玲认为，最受欢迎的营销方法很简单，不在话术，不在技巧，而是一种尊重他人的诚信，那份小心翼翼呵护他人的心意，这才是每个人都看重的东西。客户生日时，可以主动约客户吃饭，送生日蛋糕，同时也是送出你的关心和爱。这样，缩小了和客户间的距离、感动客户，让他体会到你的真诚。

“我经常告诉客户，出事了、住院了都要及时告诉我。治疗完了也要告诉我。”这是陈鸣燕实现快速理赔的经验之谈。当客户住院接受治疗时，保留医生的诊断书，索要药物清单、CT片等理赔时要用到的东西。治疗结束后，交付代理人就可进行直接理赔。这样不仅提高理赔速度，还能让客户体会到保险对他的重要性。

定期参加公司提供的培训也是必不可少的。营销主任陈鸣燕认为，“自从入行以来，就从没有间断过参加公司的培训。这些培训对我的帮助很大。”学习必要的保险知识和营销知识，才能对保险合同作出正确的解释，避免误导风险。

陌生拜访的六大要点

保险行业属于营销类行业，产品只是一纸承诺，甚至是几十年后的承诺；正因为保险产品的特质及中国保险市场的中国特色，使得保险公司营销工作的好坏成了决定其生死荣辱的命脉。因此，铺天盖地的扩充营销员大军，短时间强化培训营销技巧的零零种种，成了很多保险公司每周的必修课。而在北京、上海等大中城市中，由于很多外漂（如北京的北漂）难以找到理想的高收入工作，很可能就匆匆涌入这支销售大军中。

对于保险销售渠道而言，一般有6种方法：缘故法，转介绍法，陌生开拓，电话行销，媒体行销，咨询服务等。很多“土著居民”从事保险销售工作都是从身边的人--亲戚，朋友等--做起，即缘故法。这种方法的好处是可以凭借本身原有的客户资源迅速出单并获得很高的收益，很快入行，但是一个人的大爷也就那么几个，朋友再多也就圈子里那些，所以总有一天要做完，很可能这个“土著”身边的人都有保险之日，也是其保险生涯结束之时。再来看那些外漂，他们风尘仆仆来到这些所谓的全国经济中心，政治中心，两眼一片黑，没有任何既有的客户资源，又如何吃保险这碗饭呢。

也许我们的保险公司真的应该认真考虑一下因材施教，根据代理人的情况有针对性地设置培训课程。对于保险从业中的外漂，笔者认为对于此类群体的培训，陌生开拓应该下更多的功夫。根据不同的人群，有的放矢，必定提高新人的留存率和成长指数。

陌生开拓，也就是通过所谓的扫楼、扫街等方式，不断的向陌生人拜访交谈，搜集客户信息，筛选准客户。这种方法有大浪淘沙的意味，是最辛苦的方式，是效率最低的方式，是最挑战自我的方式，然而也是最简单直接和最有前途的方式，尤其是对那些外漂的新人。外漂往往没有现成的客户资源，这种方法可以使其迅速接近并融入市场，积累客户资源。具体做法要把握以下几个要点：

一是要选择固定活动的区域。比如代理人居住的小区，附近的商场柜台，门面店，停车场等。或者说，代理人可以在这些固定的区域经常见到固定的一些人。这些区域最好是比较偏的地方，鲜有保险代理人踩过的地方。

二是要坚持不懈，脸皮要厚，必须敢开口说话。所谓脸皮厚，吃个够。代理人要坦然的接受陌生人的拒绝，摆正心态，正确地看待这种情况，可以说这是再正常不过的了，尤其在中国。拒绝是因为对方不懂保险，很多的拒绝是因为这片市场还没被开发。如果在展业过程中，因为一两次拒绝就灰心，或者不敢再开口说话，那是无论如何也做不好保险销售的。

三是要吃的了辛苦。保险销售是一份高收入的工作，可以让一个小学文化的人月入十几万，同时也是一份辛苦的工作。对于刚刚开始从事保险销售工作的外漂来说，前期的陌生开拓一定不要偷懒，认真做好每一天，为以后的道路夯实基础。说到这里我想举一个例子，中国人寿北京分公司有一个叫田亮的小伙子，名字和我们的跳水冠军一样，他做保险的第一年，每天见人不下百个，见人就谈，或者说眼神一对上就跟人说话（所谓的“眼缘”）。能说上几句话的就把自带的资料发一些，正是凭借这种大数法则的效应，他每周都有好几单入帐。记得一个销售大师在演讲的时候说，20个准客户肯定会有一个签单，那像田亮一样，每天见100个呢„„这个田亮目前还在中国人寿工作，到06年11月16日是整3年，他告诉我，他做保险的第二年和第三年再也做过任何陌生开拓，因为他第一年所积累的陌生客户已经打理不过来了，很多客户还因为他的优质服务为他做了转介绍。就这样，一个小学文化的孩子，在北京生存了下来，并且每个月有上万的收入。很多保险行业的代理人做不下去不是因为资质不够，而是一个字，“懒”！

四是要养成良好的工作习惯。每天拜访很多客户，一定要认真做好记录，否则就像狗熊捭玉米一样。对于每个接触的客户都要认真对待，仔细研究，处理好每个细节，这才可以提高成功率。

五是要苦练基本功，积累丰富的保险知识。市场在变化，客户再也不会像十年前那样，问我们保险公司是不是卖保险柜的。今天的代理人应该是更专业的，最起码要比客户专业。

六是要为人坦诚实真挚。记住，客户永远比我们聪明，我们想要赚他的钱，他是看得出来的，因为代理人的眼睛里冒的都是金光，但如果代理人收敛一些金光，多一些坦诚和服务的心态，我想客户是可以通过第六感感觉到的，那么客户就比较容易接受第一次见面的代理人了，他也会心甘情愿让你赚他的钱。

关于陌生开拓就总结这些，其实最重要的还是勤奋执着，外地人做保险，先吃一阵苦，为自己撒下收获的种子，一年内必定会有收获，而且这种收获可以让我们走上成功的道路。

如何给转介绍的客户打电话？

与现有的客户保持联络与良好的关系，一份保单不是一份保单，而是一个什么？庞大的市场。和现有的客户保持联络和非常良好的关系，使到您能够不断地得到转介绍，不断地发掘更好的市场。

好，我们调整了信念，我们调整了思想，我们开始采取行动，第一个行动是什么行动？大量的收集名字。现在，我们已经有了三百个名字以上，下一个动作就是打电话，主题，有效的电话沟通技巧。第一，让我们看清楚误用电话的危险性，要接触老板，往往我们要通过秘书这一关，还有，电话沟通的内容和技巧。打电话我们要注重的内容是什么？我们要注重的技巧又是什么?如何决定约会的时间和地点？

首先，我们有五种感官，恭请大家大声的读出来：第一是什么?视觉；第二，触；第三，听；第四，嗅；第五，味。最敏感的是视觉，第二敏感的是触觉，从敏感的角度来说，听觉的敏感度只能排在第几?第三。当我们打电话的时候，对方看不到我们，对方也摸不着我们，对方只能够听到我们的表达。通过电话，影响对方惟一的通道就是什么?听觉，所以应用电话的危险性非常非常的高。很多人有个误解，以为打电话不危险，其实不然，打电话非常危险，您只能够应用对方的听觉来影响对方，但是听觉从敏感度来说只排在第三。所以，我们需要注意的三方面：第一，做好准备；第二，了解电话交谈的方法；第三，掌握交谈的内容。先把准备功夫做好，然后，知道如何向对方交谈，而且要好好的掌握交谈的内容。

准备功夫第一，和自己预约，什么时候打电话最好？以我个人的体验和感悟，星期五早上或下午都行。为什么星期五？假如对方想见您，第二天就是周末，周六或星期日，您可以马上见到对方。否则的话，您可以利用星期五，把下一个星期的时间都排满。那么，每一天，每一个星期要和自己预约一次。

比方说，星期五下午三点到五点，是您打电话的时候，您和自己约好最少两个小时，少过两个小时的话，您没有办法打完三十个名字。请大家想像：在您的日记簿里，星期五下午两点到五点，您写下自己的名字，万一有人告诉您，星期五下午您过来吧，我有时间见您。就算对方是一个大的准客户，您也要告诉对方，对不起，星期五下午我已经约了人。其实您约了谁？约了自己。这叫做自我管理的工作，自我管理的工作做得好，里面的推销员才有工作好做。

好，打电话的时候一定要组织我们的名单。拿出一张纸，列出最少三十个名字，少过三十个名字的话，下个星期您的预约肯定不够，少过三十个名字的话，您的效果不会太好。这三十个名字一定要有电话号码，一定要有推荐人，一定要写下他们的职业，他们的家庭背景，这是准备功夫第一。为什么客户不愿为你做转介绍

不论何时，当一个业务人员开始促销一个产品或一项服务时，他必须要注意： 一旦客户有了抗拒的态度，就应该立刻谨慎处理。

工欲善其事，必先利其器

就如何表现产品这个专业动作而言，我相信几乎所有的业务人员，都有受过严格训练，怎样将产品呈现得最有效、最完美，包括如何消弭客户可能产生的负面因素，以及对客户提出的反对意见要如何回应等，相信各家公司都会研拟出一套自己的话术。

然而在争取转介客源时，却只有极少数的业务人员，有机会被教育该如何克服客户的排斥心理。

就如同做销售简报，目标是放在消除客户对产品产生负面认知，因而造成购买障碍一样；当您进行水平转介销售时，您同样要注意：在客户升起拒绝转介绍心理之前，您就要设法确认：为什么他们会排拒为您做转介绍？并且设法立刻消弭这样的障碍。

一个优秀的业务人员，就是要能在买卖双方演变成互相质疑、辩解之前，就能 感觉到所有可能产生的负面因素，并能立即安抚客户的疑虑，事先清除障碍，迈向结案才有平坦直达之路。

以下的内容，是为您整理出客户不愿意为您转介绍的最通常原因，同时也提供 您一些解决的方法，相信您一定会发现：这些讯息应该是挺有帮助的，希望您好好参考。

客户担心会引起朋友和亲戚的困扰

我想这是最最通常的原因了。客户往往担心：如果把人家的姓名、甚至一些切身的资讯放给业务人员，恐怕会遭来人家的不快，而且这样的好心好意，也许自己的朋友、家人或同事根本就不会感激。其实客户会有这些疑虑，是其来有自、而且是根深柢固了。这都是因为那些咄咄逼人、以及缺乏敏锐度的业务人员造成的。

这些负面行为所累积下来的刻板印象，对我们同业来请，实在是一个颇大的伤害。所以，您能不能塑造出一个全然不同的形象就很重要了，也就是说，您要让客户相信：您和一般典型的业务人员是截然不同的。

在转介绍循环的会面阶段里，是您和客户可以最亲近接触的时候，因此您一定 要把握这个机会，让客户相信：您一定也会用同样的尊重态度与亲切有礼，来对待他所介绍的其他客源。

当我在要求客户给我转介绍客源时，我一定会以最直接、与最诚恳的态度，明白告诉客户：他们绝对不必担心我会去骚扰他们的亲朋好友，或者令他们感到不快。我告诉我的客户，如果他们的亲友在和我第一次接触后，对于和我交谈感到是浪费时间，或没有意愿再做进一步的沟通，我一定会马上告辞，并且感谢他们给我这样的荣幸和宝贵的时间。我还会藉机让客户想起我们双方在第一次会面时的愉快经验，并再次承诺：一定会以相同的举止，诚恳对待他所转介绍的亲朋好友。

客户认为财务方面的事情，是属于个人稳私

无论您的客户是向您买一件产品、做一项投资、或是接受了您的一种服务，有个很重要的动作一定要做，那就是：您绝对不会把客户的这个购买行动，随便泄漏给客户介绍的人知道。而且您要让客户相信：任何人只要是和您做生意，您都会以最高机密的方式处理。我都会一再告诉我的客户：我绝对不会泄漏有关他家庭或财务的任何消息，给他转介的人知道。为什么我要这样做呢？因为我绝对不会这么轻易地就认为，客户理所当然一定会对我保密的承诺完全放心。所以在每次的会面过程中，我都一定要在客户面前，再一次强调这个重点，这样就能事先防止在要求客户转介绍客源时，形成一个抗拒的因素。因为我已经老早就做好消毒的功夫了。

更何况尊重他人的隐私，不论何时何地，本来就是做人最基本的道理，更不要说是我们业务人员的专业修养了。

客户不希望被朋友认为他喜欢在人家背后说长道短

我想谁都不喜欢自己被别人在背后说长道短，所以客户通常都不愿意提供您其 他客源，就是担心他们的亲戚朋友会认为您们双方会面时，是不是拿人家的私事来讨论？这是非常关键的要点。不过在转介绍循环的会面阶段中，同样地，您仍旧可 以很轻松地就把这个疑虑消弭掉。

我总是这样告诉我的客户：「我都是在服务转介绍而来的客源，而且我的客户 都会很热心地告诉我，他有哪些亲友对我的服务曾经表示过兴趣，想找我聊一聊。」我还告诉我的客户，我会以相同的服务品质来服务他所介绍的其他客源。

客户通常倾向以朋友的收入或社会阶级，做为是否为恰当转介绍客源的标准 说实在的，这也是人之常情；在您开口要求转介绍时，客户往往会预先自行过 滤，考量谁可能才用得上、或用得起您的服务。所以您一定要让客户了解：您其实有能力、也有意愿服务他认为有足够财力、或财力不足的亲朋好友。

比如说，当一个客户给我一万美元去投资共同基金时，我总是会不厌其烦地再多花一点时间告诉他们：其实做投资不是有钱人的专利；每个月拿个二十五元出来就够了，您也知道有这样的投资项目呢！因为我的客户也许知道还有几个亲朋好友，应该也拿得出一万美元来投资，但是他一定知道更多的人，要他每月拿出二十五元绝对不是问题。

有太多太多的业务人员忽略了这些小人物，但是我不会。所以您一定要记住提 醒客户，不必事先去帮您过滤客户，而且要让他了解：其实您的服务范围非常广泛，几乎到了无人不服务的地步。但即便他的朋友都是超级大富翁，当然也无所谓啦！一般而言，客户都不太看得起做业务的人。

别忘了，您的工作就是要让您和典型一般的业务人员完全区隔出来，因此，如果您能够以诚恳、尊敬、尊严的态度来善待您的客户，他们不但不会看不起您，还会打开大门欢迎您，让您获得作梦也想不到的礼遇。

在经历过长期以来被无数业务人员骚扰的经验后，您的客户对业务人员通常都会有固定的刻板印象，所以您一定要从您的竞争者中创造差异，同时一定要把这些差异指出来，让您的客户了解。

客户也许相信产品的品质，但是，却不相信业务人员的品质。有时候客户会愿意买下您所提供的产品或服务，但是却不愿意提供您任何转介客源。这是因为他相信这个产品或服务是有价值的，所以他会做不购买的决定，完全是因为产品或服务本身，但却与业务人员无关。

可是您想要客户提供您转介绍客源，您一定要先让他们相信您才行，也就是说，在您努力销售您的产品或服务，以及它所能提供的价值和利益时，您更要同时销售您自己，以及您所能够提供的价值与利益。客户担心业务人员搞不好很快就会离职

就向您的客户承诺：您至少还会留在原公司好几年，请他们不必担心，尤其是如果他们愿意持续提供转介绍客源的话，那就更叫人放心了。

我就经常告诉我的客户：我开发客源的唯一方法，就是透过客户的转介绍，而 且我都是仰赖一些照顾我的好客户，他们不断将我的名声传播给自己的亲朋好友知道。所以了，开部好车，并且在专业的商业区有间不错不办公室是很重要的，因为绝大多数的人都不原意氢自己的熟人，介绍给一些看起来混得不太好的人认识。客户不觉得他帮业务人员介绍客户，对自己有什么好处。关于这点，我会告诉我的客户：提供我转介绍客源，他们自己也将会获得两方面的好处。

首先，就如先前讨论过的，这样一来，我的事业就可以一直持续下去，那么我就更有提供他们良好服务的实力。第二，当他们的朋友、家人和同事有机会被我服务之后，他们从此将会在亲友间享受到很好的赞誉。

我这样说，听起来好像很自大，没错！的确是这样。可是如果连我自己都不相信我自己，那客户又为什么要相信我呢？

客户可能想不起来有谁可以介绍给业务人员

我认为没有这种事；如果客户告诉您，他不知道有谁可以介绍给您，那只有两种情况：

第一，这可能代表他们一时之间没有想到合适人选可以介绍给您，如果是这样，那您可能必须想办法帮助您的客户，恢复一下记忆。

问问他们有没有兄弟姊妹？公司里有哪位同事和自己关系较亲密的？或者问问他和社区里的邻居熟不熟等等。这些只是几个简单的方法，我相信您一定还可以想到更多。您同时也可以问问他们，是不是有上教堂的习惯？或者有没有参与社区里头的什么组织？其实后面这两种地方，正是最容易找到转介绍客源的金矿呢！

第二，他们这样告诉您，不过是拒绝为您提供转介绍客源的婉转说法罢了。这 些是属于心地善良的客户，他们总是会设想一些比较不会伤害业务人员的柔性说法。但是如果您有遵循以上为您提供的各种应对技巧及程序，您应该会对您客户的情绪有专业的敏感反应，那么这样的误解就不会发生在您身上了。

知己知彼，百战百胜

陌生拜访销售 篇7

市场营销教育及培训专家，具有多年一线营销工作经验，曾连续3年荣膺TOP sales，历任国际知名化妆品公司业务经理、知名软件公司市场总监、知名上市软件企业高级营销讲师等职位，长期专注于销售流程和策略规划、销售人员能力提升和销售人才队伍建设。

“怎么拜访客户”、“拜访客户说点儿什么”，简直就是销售人员永恒的话题。每一个初入职场的销售人员，几乎都用崇拜的心情聆听过那些老销售人员是如何拜访客户的；每一个销售经理也都有一项重要的工作内容，就是陪伴没有经验的销售人员去拜访客户。

由此看来，客户拜访是销售环节中最重要的环节之一。很多销售人员，尤其是新销售人员都不知道应该如何入手，所以今天我们就来讲讲客户拜访的种类和要点。

我们将销售拜访分为：亲切型、快递型和交流型。

亲切型拜访

所谓亲切型，就是“Just say hello”型。没有什么目标，不需要客户有什么特别的回应，只是到客户那里混个脸儿熟，问声好而已。这是一种随意和随机的拜访。

好像还没有哪本销售著作和哪个大师把这种行动单独列出来。我猜测，可能是因为很多人都认为这种拜访没有技术含量，写出来太“跌份儿”。但是，这种拜访其实非常重要。因为中国的采购，人为因素非常大，而从心理学上看，人们倾向于信任和接受熟悉的事物和人。

一般来说，在销售过程中，时间紧迫性和任务紧迫性的矛盾，是阻碍人们形成信任的主要因素。人们之间建立信任需要一定的时间，但是在销售工作中，往往要求销售人员尽快拿到订单。为了缓解这样一对矛盾，这种“亲切型”拜访就显得很必要。因为，就算这个人可能没有什么特别的长处，但是常常碰得见，也很容易可以打下信任的基础。俗话说“一回生，两回熟，三回四回成朋友”就是这个意思。（当然，这个人本身不能招人烦，那样多见还不如少见呢。）

一般来说，有两种情况特别需要亲切型拜访：

1.处于项目空档期

就是客户的新项目还没有上马，或者上一个项目已经完成，下一个项目还没有开始（老客户也属于这种类型）。这个时候，时不时到客户那里“吐个泡泡”是十分必要的。因为这样可以拉近客户的感情距离，也有可能在普通随意的谈话中，得到对开展未来工作很有价值的信息，比如组织结构调整、近期潜在项目需求、竞争对手动向等。

我做销售的时候，有一个主要的客户是一家超大型的集团企业。那时我主要和信息部联系，几乎所有的项目都是信息部的。但是，我每次拜访信息部之后，都会顺便去拜访一下人力资源部和生产部的部长。有一次，人力资源部的部长跟我聊天，无意中就提起董事会当天上午刚刚形成一个决议，可能要上一个项目，为了这个项目还要成立一个新的部门。我立刻捕捉了这个信息，发动关系找到了这个新部门的负责人，成为最早介入这个项目的厂商，最后才能够以很大的优势赢得这个项目。

这种亲切型拜访既然叫“亲切”，那就不能太正儿八经，也不能表现得目的性太强。所以拜访的理由可以选择一个随意一点儿的。有一个原则，就是一定不要让客户觉得你这次拜访付出的代价比较大。因为等价原理也是一种普遍心理，如果客户知道你为了这次拜访付出了很多的成本，比如很远的路途、很贵重的礼物什么的，就一定会给对方造成压力。

比如可以这样说：

“我有其他事情路过，所以顺便过来看看您。”

“我周末逛街，看见一个小玩具很喜欢，就买了一个给您儿子，正好今天去您附近，给您送过去吧，您在吗？”

如果是夏天，可以顺便捎上一瓶冷饮。如果知道对方有什么喜好，也可以投其所好。比如对方喜欢足球，就捎上最新的足球报。我曾经有一个客户养了一只萨摩耶，有一次拜访他的时候，我就准备了一期以萨摩耶为封面的《狗迷》杂志。总之，如果带礼物，一定得是很小的随手礼。这种氛围的见面，客户往往会很轻松，也会觉得你很贴心。

2.每次提出要约见客户都被拒绝

这种时候，亲切型拜访就很有必要了。因为人都有很强的领地意识，如果他对你不信任，一般不愿意让你进入他的“领地”。尤其是销售人员，一般推销都是在强迫对方做决定，接受或者拒绝，这都会给人压力。但是如果通过这种亲切拜访，不设目的，也不给对方压力，很容易就可以突破领地的界限，这样下次再带着目标去约见，就会容易得多。

小影最近就遇到这个情况，她和一个大型集团公司业务部的人沟通了好几次，请求约见对方都不肯见，对方推辞说项目情况还没确定，确定了给她消息，所以小影就无法和客户展开互动的沟通。但是她和该公司的网络部已经建立了联系，也有另外项目正在开展。我就给小影提了个建议，让她先去拜访网络部。这样，一来可以让网络部的人把她领进大楼，因为这家公司管理非常严格，没有本单位的人下来接，根本都进不去；二来她拜访完网络部就可以顺便去拜访业务部，见到人家就说：“我来和网络部谈事情，顺便过来看看您，认个门儿，也想听听您的指示。”

接下来，可以简单说说自己与网络部的项目情况，这样可以说明自己已经得到其他部门的认可，也可以将客户的思路引到自己的项目上，让他可以借鉴兄弟部门的业务开展情况评估自己的项目情况。这个话题一定会引起对方的兴趣，如此一来交流就展开了。

如果对方没有谈自己的项目也没有关系，因为你的印象已经在对方心中加深了，距离也更近了，下次拜访的难度就会大大降低。如果客户接着兴头开始讲项目了，一定要认真听好，这时亲切拜访就转化成交流拜访了。不过，我建议这时销售人员认真听就行，然后安排下次进行深入交流。因为在没有准备的情况下随便给客户提出方案或者做出承诺，是不太明智的，除非是一个经验非常非常老到的销售人员。

后来小影按照这个方法果然见到了一直很难约见的客户。客户对兄弟部门的项目非常感兴趣，和小影聊得特别投机。

当然，如果和客户已经到了朋友的程度，那平时一起出来喝喝小酒之类的，其实也是一种亲切型拜访，不过那就更不正式了。

在亲切型拜访中还有一点是格外要注意的，就是在拜访过程中一定要观察客户是否很忙，如果很忙就不要继续打扰了，应礼貌地告辞，寻找下一次机会。另外，亲切式拜访一般不适用于针对客户高层。

快递型拜访

顾名思义，“快递型拜访”就是充当快递的角色。在物流业发达的今天，一些文件、光盘、样品，甚至是货品，我们都喜欢用物流来完成传递的工作。其实，好好利用这些给客户送快递的机会，可以大大增加和客户交流的机会、拉近与客户之间的距离。所以，在成本许可的情况下，可以多多利用给客户送东西的机会，增加快递型拜访的次数。

这种拜访主要功能和“亲切型”一样，就是到客户那里去混个脸熟。另外，亲自送上门，显得对客户重视，还有机会和客户聊两句，获得一些项目信息。快递型拜访如果妥善利用，也可以在项目中起到很好的效果。

大志做了多年的销售，每次项目中的合同、发票之类的，他都会亲自送到客户手中。很多年轻的销售都问大志，为什么不用快递或者让实习生送去，大志就讲了一段往事：五六年前，大志刚刚转型做销售，每次的合同和发票大志都亲自送去。每次送合同，大志都会问客户：“对项目还有什么要求？”每次送发票，也会问客户对项目实施是否满意。

有一次，大志给客户打电话说要给客户送发票去，客户没说什么，就让大志给送来。大志照例问问客户对自己公司的服务是否满意，客户说：“本来对你们公司的实施不怎么满意，但是看大志你每次都亲自送合同、样品之类的，觉得大志你很可靠，所以也就接受了。”大志接着问，哪里不满意。客户说，本来希望给他们的设备能够配备详细的中文说明书，结果却没有，还得客户自己到官方网站上查询，客户觉得非常不方便。大志听了，立刻回到办公室，从官网上下载一套说明书，打印装订好，送给了客户。虽然这事做起来很简单，但是客户非常感动，觉得大志对他们很重视，后来一直都从大志这里采购设备。这以后，大志也尝到了亲自给客户送东西，并且和客户进行交流的甜头，多年来一直坚持自己送东西给客户。

其实这种拜访非常简单，也没有特别固定的流程，只有几点需要注意：

1.提前预约。在与客户见面之前要提前和顾客约定好见面的时间。尤其是政府部门、央企等单位，保安比较严格，有的地方甚至需要客户亲自下楼，因此前往时要带好有效证件。

2.请客户当面查验所送的物品。这样做，首先是为了让客户确认自己确实收到了东西。要是支票、贵重物品、机密文件等，如有必要，还要请客户签收。另外，也可以观察客户收到东西的第一反应和意见。比如请客户简单检验一下发票的内容、合同的主要条款、电子文件能否顺利阅读、样品有无损坏等，可以第一时间询问客户对样品的意见和看法。

3.回执。这种情况的回执可以是在客户收到东西后当场口头发出，也可以是事后电话或邮件发出，主要是针对这次收到的物品的后续跟进，比如合同流程情况、方案审阅时间、对样品的使用情况等。