商业合作策划案

商业合作策划案（精选4篇）

商业合作策划案 篇1

1、本商业（business）的简单描述（亦即“电梯间陈词”）

智能手机的不断普及和应用，推动了移动互联网的发展，同时给企业带来了巨大的商机和挑战。传统的商业模式受到了冲击，传统的无线增值业务（短信、彩信、彩铃、游戏）已经无法满足智能手机用户的需求。

2、机会概述

新的商业模式的出现和应用都见证了3G市场的发展，像中国移动MM 商城、Eoe、机锋网、安致网等，不仅方便了智能手机客户下载软件，而且给第三方软件开发者搭建了一个学习、创作、发布和回报的平台。同时有得到了广告商和硬件开发上的大力支持。

互联网的市场是一个先入为主和不断创新的市场，鉴于目前的市场还不成熟，终端客户还不是很多。所以就给了我们市场准入的机会。随着智能手机不断减价，终端用户的不断增多，市场会逐渐成熟，那时候我们就可以成为移动互联网格局中的一个中坚力量。宏观的看整个移动互联网还处于布局阶段，有实力的公司都在争先恐后的做基础的应用，没有实现大规模的盈利。很多甚至是免费的模式去做，等这些基础应用有了一定的市场占有率，就开始以点带线，以线带面去多方位占领市场。

3、目标市场的描述和预测

目前无线互联网的市场目标客户大部分都是18-30岁之间的人群，这些大都是80、90后，这些人对移动联网的了解和应用比重是最大的。同时我们还有很多潜在客户，随着3G的推广和资费的下调。随着移动终端设备的不断降价，随着新00后的不断成长，未来国内不仅只5.23亿手机用户都可能使用移动互联网。

现在很多一个人或团队开发的应用和游戏，这些游戏整合起来就能发挥出巨大的广告效应，并且软件使用群体能是广告投放更精准，这就是我们开发的平台更有价值和意义。同时我们要不断开发基础应用，不断的增加自己的移动互联网入口程序，这样不仅能增加我们在市场上的话语权，而且能以点带面更大的扩展我们的应用，最大限度的增加市场占有率。有了市场占有率，就有了广告渠道，有了广告渠道就产生了利润。

4、我们的竞争优势

A、有很多的资源，把这些资源整合到一起就能产生1+1>2的效果

例如我们有彩信平台，我们有新浪的新闻，这些资源二次利用整合在一起就是新浪新闻

B、有品牌优势。

C、我们有手机软件的经验和人才储备。

D、我们有大量无线业务部分的固有客户。

E、我们有众多无线技术的解决方案的经验。

5、经济状况和盈利能力预测

预计初期是铺市场的阶段，不会有太多的利润。

中期就是维护客户和拓展市场，这一个阶段一定要接入广告，先把渠道打开。

后期广告跟进，并拓展终端零售商的广告市场。

其中的初期和中期后期就看投入的规模和技术的进度。

6、团队概述

最少是人30人以内的团队

网站开发、WAP开发、编辑、市场推广、android、symbian、iphone、windows mobile应用软件开发工程师

7、提供的利益

短期内的中期的广告收益回报和长期的上市资本回报。

二、产业背景和公司概述

1、详细的市场描述，主要的竞争对手，市场驱动力

随着时代和技术的发展，传统的移动互联网的功能已经不能满足人们日新月异的需求，同时国家3G网络不断完善，给我们创造了移动互联网的平台，满足了人们个性化的新需求。智能手机技术的发展给我们提供了移动上网的载体。智能手机的应用和普及使我们的开发具有更大的价值和意义

主要竞争对手是现有的 智能手机软件商城客户端开发商，基本的手机应用程序开发商，市场的驱动是首先手机用户的需求，3G网络的不断完善和自费下调，智能手机软件硬

2、公司概述应包括详细的产品/服务描述以及它如何满足一个关键的顾客需求。新闻报——满足客户随时能打开手机看到当天的新闻。

软件客户端——随时下载自己喜欢的应用和游戏。等等。

3、一定要描述你的进入策略和市场开发策略

首先我们要有自己网站或论坛以供用户用电脑下载到手机，免费为大家提供软件发布的渠道，技术支持，外包通告，用户反馈等服务，建立手机WAP网站入口，供用户直接从手机上下载软件。开发基本的应用软件向各个网站宣传推广，等有了市场占有率开始推广广告和软件增值业务。

三、市场调查和分析

这是表明你对市场了解程度的窗口。一定要阐释以下问题：

1、客户

目前无线互联网的市场目标客户大部分都是18-30岁之间的人群，这些大都是80、90后，这些人对移动联网的了解和应用比重是最大的。同时我们还有很多潜在客户，随着3G的推广和资费的下调。随着移动终端设备的不断降价，随着新00后的不断成长 未来国内不仅只5.23亿手机用户都可能使用移动互联网。

2、市场容量和趋势

目前国内手机用户已多达5.23亿，成为世界上手机用户数最多的国家，移动通信业务收入在整个电信业务收入中所占比例已经超过50%，移动数据业务收入占移动通信业务收入1/4左右。iResearch（艾瑞市场咨询）预计到2008年中国手机上网整个市场规模将超过200亿元人民币，可见手机上网市场潜在的商机巨大。

这些数字还在不断的刷新。

3、竞争和各自的竞争优势

略

4、估计的市场份额和销售额

市场份额，这个需要宏观的统计销售额，我想前期不是很乐观，有待市场成熟，一旦市场成熟，相信回想新浪初期一样成几何倍数的增长。

5、市场发展的走势（对于新市场而言，这一点相当困难，但一定要力争贴近真实）手机软件门户+移动互联网门户开发商。件的不断发展和创新。

现在，市场上的手机系统和软件鱼龙混杂，市场会朝着用户多元化得方向去发展，需要一个平台去梳理，去综合。一款android系统的手机还有很多个版本，这就需要整理所有的软件和系统，详细划分。移动终端设备的市场份额，决定软件的市场有多大。所以我们的平台要朝多元化的方向发展，以供不同的客户群使用，扩大自己的市场范围。

四、公司战略

阐释公司如何进行竞争，它包括三个问题

1、（定价和分销；广告和提升）

初期是先营，中期以营带销，打开广告通道。后期兼营兼销，全面打开广告市场，营造一个最大的手机软件开发、发布、交流、下载、应用、学习、反馈、外包的平台。

2、规划和开发计划（开发状态和目标；困难和风险）

开发一个论坛或网站为入欧把市场上主流的应用程序和游戏整理发布，吸引更多的第三方软件个人开发者和客户，把自己公司的优秀的应用程序置顶推荐。

规划开发出一个或者多个基础应用程序，并且侧重于用户的需要和体验。不求最全只求最精。并以免费的模式进行推广，争取最多的市场占有率。

3、制造和操作计划（操作周期；设备和改进）

操作周期大概1年多，看市场的成熟度和工作的进度

五、总体进度安排

公司的进度安排，包括以下领域的重要事件

1、收入

2、收支平衡点和正现金流

3、市场份额

4、产品开发介绍

Web网站 Wap移动互联网入口

口袋商城客户端，整合所有的软件，并详细分类

新闻报 整合新闻资源和彩信资源，以免费的形式给客户安装使用，并提供广告和

商家打折信息。

浏览器

播放器 下载软件等

开发周期看投入的规模的技术进度，这些应用可以选择的做，也可以都做，但是要有侧重点，根据市场现有的软件进行分析其开发和推广的可行性。

5、主要合作伙伴

6、融资

六、关键的风险、问题和假定

1、创业者常常对于公司的假定和将面临的风险不够现实

初期会遇到资金流断裂的问题，内容问题，推广问题等一系列的问题

2、说明你将如何应付风险和问题（紧急计划）

解决资金流断裂方法就是开源、节流。

给用户、开发者、技术讨论者一个发布信息和回馈的渠道，并且设定相应的奖励 推广可能会涉及到广告费用，再次不做详谈

3、在眼光的务实性和对公司的潜力的乐观之间达成仔细的平衡

度。

七、管理团队

1、介绍公司的管理团队。一定要介绍各成员与管理公司有关的教育和工作背景

2、注意管理分工和互补

3、最后，要介绍领导层成员，商业顾问以及主要的投资人和持股情况

八、企业经济状况

介绍公司的财务计划，讨论关键的财务表现驱动因素。一定要讨论如下几个杠杆：

1、毛利和净利

2、盈利能力和持久性

3、固定的、可变的和半可变的成本

4、达到收支平衡所需的月数

5、达到正现金流所需的月数

九、财务预测

1、包括收入报告，平衡报表，前两年为季度报表，前五年为年度报表

2、同一时期的估价现金流分析

3、突出成本控制系统

十、假定公司能够提供的利益

这是你的“卖点”，包括

1、总体的资金需求

2、在这一轮融资中你需要的是哪一级

3、你如何使用这些资金

4、投资人可以得到的回报

5、你还可以讨论可能的投资人退出策略

声明：因为很多东西不能假设，所以没有做出来，除部分数据来自互联网，其他均为个人对移动互联网的理解和看法，均为原创。

北京乐成数字通信学院

李天华

商业合作策划案 篇2

目 录

一、前言

二、形势评估，对矿泉水市场的观察或分析

三、上市前的营销必须先行一步或几步

四、规范性的管理基础工作

五、渠道建设和物流体系的建立和管理

六、管理或销售人员的招聘、培训工作

七、VI设计和导入

八、广告、主题活动、公关活动

一、前言

北京“大唐庄园”矿泉水项目正在紧张进行之中，为了使“大唐庄园”矿泉水尽快进入市场和特定阶层消费者的家里和口中，对前期运作或准备工作特作此建议性规划或计划文案，供“大唐庄园”矿泉水制造公司参考。一个新品牌矿泉水的上市对于一个成功的企业来说，可以借用已有的品牌和通路网络资源，也可以投入巨资进行高举高打的推广，进行前期的市场认知性教育，但对于“大唐庄园”全新的矿泉水品种来说，这些优势的条件都不具备，就需要合理的掌握市场的时机，运用自己有限的资源进行科学有效的产品上市运作。

二、形势评估，对矿泉水市场的观察或分析

因为在确定该项目时已经经过SWOT分析，故此文案不涉及该内容，只结合上市前期准备工作，对矿泉水形势作一基本的认识和分析：(略)

三、上市前的营销必须先行一步或几步

根据“大唐庄园”矿泉水制造公司领导的思路，“大唐庄园”定位在中高收入阶层的消费者群体，要打造这样一种较高品位的矿泉水，因此在现阶段的矿泉水市场里，我们初步认为或建议：需要在以下方面从文化营销的角度或层次开展工作或做好准备工作。

（一）战略环境

营销规划的第一阶段包括两个步骤：定义“大唐庄园”矿泉水制造公司使命和识别“大唐庄园”矿泉水制造公司目标。企业使命和企业目标来源于战略规划过程。识别营销计划的战略环境对确保具体的营销目标和战略是针对公司层的整体目标，而不是营销部门的次优目标，是非常必要的。

1、公司使命

使命宣言的用途在于使公司股东、全体员工对公司的目的和方向有一个清晰的认识。使命宣言是使协调公司内部不同活动的重要工具。它提供了一个使不同部门的员工协同工作达成企业整体目标和企业哲学框架。需要强调的是使命宣言对组织的效用依赖公司股东和员工，特别是内部公司股东对使命的投入。只有使命已经明确地沟通，而且有所感触时，公司股东们和员工才会有这样的投入。

尽管确定公司使命发生在公司规划这个层面，然而在营销计划中考虑公司使命是非常必要的，这样有助于营销计划后续步骤关注于达成公司的整体目标。如果组织还没有一个正式的公司规划系统，那么营销计划也要包括发展公司使命。如果组织已有一个正式的公司规划系统和公司使命，那么营销计划有必要对已有的公司使命进行评估，结合“大唐庄园”矿泉水制造公司的使命，我们认为可以从社会性、经济性、企业性等三个角度进行设计。

2、公司目标

一旦使命宣言已明确，公司目标需要表述出来。公司目标的用途在于让公司股东和员工来衡量使命成功的程度。公司目标需要设置目标的关键领域：

（1）市场地位：销售和市场占有率（按产品和细分市场）顾客服务水平服务可用性；

（2）创新：达成市场目标的新的产品和服务；

（3）生产率：员工和资金的生产率

（4）实物和财务资源：建筑物、设备、所有物和技术资金原材料和构件；

（5）赢利能力：资产更换创新和扩展吸引新的资金和风险收益；

（6）管理层的绩效和发展；

（7）员工的绩效和态度；

（8）公共责任；

在这个层面上，强调的是公司战略目标，而不是与营销或运作相关的战术目标。为了在市场中进行有效竞争，以上领域的目标必须设置。公司目标必须是经过努力可以达成的。

目标可能是定性的，用于公司内部的目标必须建立在具体的时间段内要达成的确切目标，设置使命宣言和公司目标提供了两者是否恰当的机会。公司目标也应该能够评估公司使命正在达成。因此，公司使命和公司目标是紧密联系的。公司使命和公司目标来源于战略规划过程。战略规划是高层管理的职责，而不是营销部门的职责。公司使命和公司目标诸要素的明确规定是正确制订营销计划的基础。营销计划的基本用途是为了达成这些具体目标，为实施营销战略提供一个整体框架。

（二）制订“大唐庄园”矿泉水的营销战略的指导思想：

营销战略的制订是整体营销规划过程中最重要的组成部分。

结合“大唐庄园”矿泉水项目的情况，我们认为在营销战略制订方面，需要确定以下两方面的营销思路问题或经营的指导思想问题：

(1)抓住细分消费群体的行为特征，必须运用差异化营销之略，以独特的文化概念和创新的形式迅速吸引特指目标消费群体的注意，并通过特指目标消费群体来影响和发展更多消费群体，同时可以降低顾客对产品价格的敏感程度，迅速切入市场；

(2)避开中、低端市场的激烈竞争，增加在中高端市场打造另类文化品牌的可操作性，同时可以为企业获得较高利润，打造自己的竞争优势，并引领此领域的市场。

（三）“大唐庄园”矿泉水营销策略的建议：

因为“大唐庄园” 矿泉水是一个新品位的矿泉水，产品刚刚进入市场，这个市场对这个产品所产生的利益还没有形成认知，这个时候，我们就需要对这个市场进行产品认知的教育宣传工作，这种产品的市场培育是从理性的教育开始的，特指目标消费群体和消费者也是从理性的理解逐步过渡到感性接受的阶段的，所以这个时候的“大唐庄园”定位是针对特指目标消费群体和消费者的产品利益定位；随着市场的发展产品的定位才会逐步的加以完善和改变，因此有必要从文化营销的角度在前期开展大量的导向性的宣传教育工作：

l、产品的定位是确立市场表现的原点：

新产品上市的推广方式要根据该产品在不同的产品阶段采用不同的推广策略和方式,因为这个产品在产品的导入阶段，这个阶段的明显特征是产品的普及率不高，市场对该产品的认识还处在很初级的阶段，从企业的角度上看，更多的工作还是以教育市场为主，所以，这个时候的推广策略是以产品的功能性告知为首要的工作。产品定位和市场定位的完成不是拿出来摆样子的，我们的每个步骤都关系到产品未来在市场上的命运，只有把定位做准确做好，我们才能进行对应的市场教育和推广工作。

为什么说定位是企业市场表现的原点呢？因为我们会了解和知道该对谁说，也会知道说些什么，不至于无目的的对市场狂轰滥炸。

总之，上市的定位和概念的设计是产品成败的关键因素，只有把这些工作做好，产品的上市才有可能成功，一般来讲：产品概念设计的要点：

第一：产品概念定位要点：

１、产品概念的定位是由产品本身的特有的本质利益所决定的，不能凭空创造，但我们针对产品的众多概念如何把它的主要概念强化出来就是我们要做的工作。

２、产品概念一定是符合特定阶层大多数人的利益需要的概念。

３、产品概念要根据市场的情况在理性消费和感性消费的人群中进行选择。

我们现在的“大唐庄园”矿泉水已经定位在具有文化品位的层次上了，就要结合这个层次的消费群体研发、细化确定产品概念：

1、品牌理念：出售水，同时出售健康和文化。

2、品牌基础：不仅满足生理基本需求，同时提供其它品牌无法提供的价值；以上利益能在方便、愉快的情况下得到满足。

3、概念支持：以“大唐庄园”矿泉水生成地的自然地理构造为科学依据，创造“大唐庄园”矿泉水独特概念。

第一级：天然地理结构，超脱一般矿泉水，做足矿泉水中矿物质含量锶和偏硅酸等双重要指标全线达标的概念。

第二级：表现和主打现代科学提炼的概念，实现矿泉水的精华再现，解释透彻“大唐庄园”矿泉水易融于人体而且增强体质。

对应的策略可以是：

1．战略策略：旗帜鲜明地与纯净水、一般矿泉水划清界限，不打价格战，不与它一块走下坡路；大打“大唐庄园”矿泉水的矿物质量结构和功能牌，凸显双重要或双显要指标的价值，明晰消费者可获得的超值利益；向全社会倡导绿色健康的生活方式，传播科学正确的消费观念，从而树立健康高品位的品牌形象，并塑造一个对社会真诚负责、为人类造福而工作的企业形象。

2．战略步骤：树立品牌，做北京地方老大；强化品牌，做北京矿泉水名牌；延伸品牌，做中国以双重要指标为核心的绿色健康产业龙头。

3．战略部署：以北京为大本营，并以北京为北方重点市场，稳住阵脚后，走向全国。

4．品牌形象定位：健康、活力与高尚品位。

5．产品功能定位：怎样找到产品特性与消费者需求的吻合点呢？是“大唐庄园”矿泉水上市前宣传和消费导向的重要铺垫性工作。

建议可从医学、健康等角度和医学、健康等媒体找到双物质对人体的健康保健作用，进行健康水的科普宣传。例如：可以针对锶是现代人普遍容易缺少的但又是对人的健康有着关键性的作用，老年人、智力劳动的人、体能消耗大的、儿童和学生大量缺乏锶，因此有很多的题材可以进行科普和宣传；类似的，可以和有必要结合偏硅酸对人体健康的作用进行宣传。可围绕以上观念，发表一系列科普文章，题目是：我们到底喝什么水好？双优指标的矿泉水为什么价格高？为什么北京市规定中小学生不准饮用纯净水？长饮纯净水，真的很健康吗？怎样区分矿泉水的优劣？长喝矿泉水会得肾结石吗？“山泉”就是矿泉水吗？为什么说矿泉水更珍贵？健康世家告诉我们些什么？

物以稀为贵，“大唐庄园”是我国双重要矿物质含量唯一达标的天然矿泉水，是国内仅有双矿物质同时达标的优质矿泉水，因此完全有必要在此基础上树立和宣传一种消费导向：即：一瓶“大唐庄园”水等于两瓶一般矿泉水；喝一瓶“大唐庄园”增两瓶一般矿泉水的健康元素，这是“大唐庄园”产品定位的重要依据，是实现价值垄断、竞争制胜的立足点。

6．消费人群定位：以白领阶层和文化人为主要消费导向，从而以点带面影响辐射其他消费群体。

第二：产品市场卖点

１、“大唐庄园”是区别于类似矿泉水产品的，因此我们就要提炼出并给予“大唐庄园”明晰的概念，并迅速的告知目标消费者，促成他们购买本产品的理由。

２、产品卖点是该产品在需求人群中寻找出来的一个购买理由。

３、产品卖点可以是附加在产品身上的一个利益。

４、产品卖点可以是阶段性的产品目标。

结合此，我们还可能和可以把“大唐庄园”矿泉水的概念定位为目前时期的“非典型性矿泉水”，或者“皇族矿泉水”。

（四）、上市前可以和有必要做的宣传工作：

1、确定有文化品位的名称：

产品名称代表着文化，因此在取名方面，一开始就要有文化韵味，在起名方面可以自己编创，也可以征名的方式进行征名，征名公告的本身就是一种宣传，征名的广告语可以是“千金求一名”；“千金”一词一语双关，“千金”是女儿的代名词，大家闺秀的千金要出世了，能引起众人的兴趣，同时“千金”表示“千元”。这个征名广告可以在特定消费者或主渠道的地方进行公示。

2、产品上市前的铺垫和宣传策略：

（1）从化工制造企业多元化经营和发展、进军矿泉水项目为新闻点，进行宣传，选择《北京日报》、《北京晚报》、《北京现代商报》、《北京晚报》、《精品购物指南》等北京地区的报纸以及与该厂有关的行业报刊如《中国化工报》、国家化工网、《经济日报》等发表软文宣传。

（2）根据普尔斯马特在零售业里的优势地位，立足其经营理念“永远为会员 / 顾客提供最好的商品；永远为会员/顾客省钱”角度，宣传普尔斯马特进军矿泉水市场，生产“大唐庄园”，选择《中国工商时报》、《北京晚报》、《北京现代商报》、《北京晚报》、《精品购物指南》等发表软文。

（3）从提供再就业机会的角度宣传“大唐庄园”生产厂家，选择《北京日报》、《北京晚报》、《北京现代商报》、《北京晚报》。

（4）从招聘的角度宣传“大唐庄园”，有选择的参加一些能引起社会关注的大型招聘会，打出“只招下岗人员担任非典型性矿泉水的送水工”的旗子或招牌，造成一种市场轰动或传播效应。可选择《北京人才市场报》、《北京日报》作宣传。

（5）从“大唐庄园”优选形象代言人(著名国粹艺术家李胜素、于魁智)的角度进行宣传，可做电视采访报道和报纸采访报道，采访艺术家，通过其表达愿意担当“大唐庄园”的代言人的语言，来衬托“大唐庄园”矿泉水，为“大唐庄园”矿泉水进入千家万户、进口，先进公众或特点人群的眼和心里。

（6）海报或广告招贴画：

分两个阶段张贴或展示：

第一次张贴的海报或广告招贴画只有形象代言人的人物但没有产品，可以在地铁广告阵地和普尔斯马特北京店里张贴，上面用广告与“猜猜他和她将担当什么新角色”，猜对的有奖、抽奖，奖品是观看京剧演出或获得一箱“大唐庄园”的矿泉水，在时间上，这种广告宣传在后续的电视采访前开展。

第二次张贴的就是“补丁”似的广告张贴画，将“大唐庄园”矿泉水的瓶子在第一次的海报或广告招贴画上“补丁”上。

（7）、制造稀缺、珍贵饮用珍品的气氛：

A、普尔斯马特的奖品：普尔斯马特的会员都将获得一箱“大唐庄园”的矿泉水，以示身份的珍贵。

B、借助建立特定人群与“大唐庄园”矿泉水的关系，多种角度来宣传“大唐庄园”矿泉水。

初步选定特定的人群是：

A、演员：从京剧演员延伸、辐射到其他歌手演员，弘扬国粹文化或代表国粹文化的演员同时又是具有较高政治地位的人员作产品形象代言人，体现了产品的档次和文化品位，通过他们的社会活动，将产品带到他们活动或影响辐射的的社交圈里，首先影响的是演员以及观众。

B、医务工作者：对于参加过抗击非典的医务工作者，与卫生部门合作，举行“‘非典型’矿泉水赠送抗‘非典’医务工作者”的赠送仪式，并辅以软文宣传，选择《北京日报》、《北京晚报》、《北京现代商报》、《北京晚报》、《精品购物指南》263、新浪发表。另外辅以“非典型性矿泉水横空出世”报道，语言错位的方式进行报道和宣传，消费者以为是防“非典”的，其实是语言的技巧运用，“非典型性”矿泉水，不同于其他矿泉水的含义，但是隐含着防止非典肺炎的歧义，没有防治理“非典”的字眼，但是是人们很容易关注的字眼，能迅速为大众所知晓。可以适当加进双优指标矿泉水具有“板兰根”增强抵抗力的效用，延伸形成防非典的矿泉水，非典型性的矿泉水的概念就能很快的为消费者接受。

C、与北京市中心血站配合，对鲜血的人员赠送“大唐庄园”矿泉水，以导向暗示饮用该水能促进体能恢复，隐含该水有助于健康的意识，并辅以软文宣传，选择《北京日报》、《北京晚报》、《北京现代商报》、《北京晚报》、《精品购物指南》263、新浪发表。

D、飞机上的航空饮品：北方航空或南方航空公司的航班上“大唐庄园”矿泉水。

E、京剧演员和票友的交流或培训活动，全部采用“大唐庄园”矿泉水，同时在电视报道方面有意识的加以表现。

四、规范性的管理基础工作

成功的企业背后一定有规范性与创新性的企业管理制度在规范性的实施。

成功的企业在企业管理制度实施方面具有共同的特点，那就是规范性的管理制度编制或创新（新的企业管理制度编制过程实际就是一种创新的过程）以及规范性管理制度实施的效果等因素较其他企业成功，而且是在不断的、稳定的创新、优化过程中，循环性升级式地提高规范性管理制度的实施质量，保持和增强科学、高效的企业管理制度体系的运转效能；作为一个与成功人士相对应的矿泉水制造企业一开始、就要把企业定位在成功发

展的基础上，企业管理和发展不成功，其产品一定是不能取得成功的销售业绩的。

组织机构的建立、管理制度和流程的建立工作：

1、“大唐庄园”的生产厂家的组织机构设计、部门职能设计、岗位描述设计，尤其是销售部门的组织机构设计、部门职能设计、岗位描述设计；

2、销售渠道设计或布局：送水点的布局，3、公司全面的管理制度设计：

4、销售部门的管理制度设计：

第一类：面向用户或客户服务的管理制度；

第二类：企业内部员工的管理制度；

第三类：与送水点的合作关系建立和管理方法，工作流程和服务客户的规范设计；

五、渠道建设和物流体系的建立和管理

渠道的建设计划指标和管理，自有物流体系的建设和管理

1、瓶装水的总经销商已经确定，因此需要共同商定总经销协议；同时还要共同处理好渠道细分的工作。

将渠道划分为网络销售、直供、批发、酒店、商超和集团购买是很有必要的，合理处理好总经销商和渠道成员单位的优选和布局，处理好局部利益和整体利益的关系。

2、共同设计经销商的分布，共同把握、控制和提升经销商的规范管理和服务质量；共同拟订经销商协议和管理考核办法；

3、按常规，在超市里销售瓶装矿泉水的零售量占瓶装水的销售总量估计不会超过20%的，大部分是集中在方便客户临时购买的场合，如旅游景点，消费者流动量大的地方，如火车、豪华大巴、飞机、轮船等侯车、侯机场所，以及火车、飞机上，4、人员聚集的相对较多的场合如集团购买性的单位、宾馆、餐馆、贵族学校附近、京剧剧场、豪华影院等是瓶装水销量较大的场合，因此对于经销商的发展方面要重点考虑经销商和这些机构的社会关系如何，经销商的发展方面要综合考虑其，在经销商的发展方面不是考虑限制惩罚的因素，更要考虑的是他是否具备将瓶装水发展到上述关联地带和场合。

5、对于总经销商也是如此，如果生产出来的水不能完成一定量的销售指标，即使对其进行了惩罚，生产厂家的利益得到保证或弥补，但是矿泉水没有进入到消费者的而是堆积在经销商的库房里，那也不是我们需要的结果，因此在选择经销商的方面，我们不能不过问。过问的是发展的性的问题

6、在瓶装水总经销商和经销商或二级批发商、零售商的关系方面，还要考虑一点的是瓶装水经销商、零售商和桶装水之间的可能性矛盾的处理，分清瓶装水和桶装水的协调性，同时还要考虑相互之间的不同性，但是前提是不能给消费者带来不便利。

7、一些重要的卖场如京剧剧场、豪华影院还可以考虑买断销售，以合约规定卖场不允许销售竞争对手或潜在竞争对手产品。

8、对总经销商、经销商、零售商或终端销售点的工作人员进行培训，买出的是水，更重要的是买出的是文化，文化更多的是在买出的过程。因此有必要进行统一的文化培训，文化培训不合格的不能获得总经销、经销、零售等资格。

六、“大唐庄园”管理或销售人员的招聘、培训工作

１、招聘工作：

选择适当的媒体刊发招聘广告，将“大唐庄园”进入社区的因素结合起来考虑，要达到一种效果，即：把招聘广告也作为一次宣传“大唐庄园”的工作来组合进行。

２、培训工作：

“大唐庄园”的新厂刚刚成立，又要在较短的时间内将“大唐庄园”销向客户，人员的素质将成制约因素，因此招聘和选用合适的人非常关键，因此需要结合部门职能和岗位的设计招聘适应的人员在对应的岗位上工作，尤其是与客户直接接触或打交道的送水工，送一次水就是展现一次品牌的机会，也是让客户心理满足的机会，所以，送水工的服务规范要有文化品位。岗前培训的内容将会是全面的，而且要加深员工的文化修炼。

培训的方面将是全体员工，培训的内容都要有企业文化的培训以及服务规范，因为我们生产的矿泉水是文化水，是给有一定文化品位的人专制的水，我们自身的员工要时刻体现文化品位，企业文化和服务规范培训一开始就要进行，要让全体员工共同认同我们的文化，只有这样，才能在工作中保证工作效率和工作质量。

七、VI设计和导入

VI的设计和导入是“大唐庄园”矿泉水产品上市运作所不可少的设计和导入工作。可以根据需要和进展采取循序渐进的方式进行，但是以下重点项目一开始就要规范并要先行。

主要包括标识、桶装水的外包装、包装桶外的塑料袋的设计颜色都要有所区别，瓶装水的包装、物流工具（自行车或专送车）和人员的统一着装，冷热饮水机的统一标识、超市柜台的布置等等。

有关VI设计的详细要素和内容此处从略。

九、广告、主题活动、公关活动

将广告活动、主题活动、公关活动和软文宣传活动结合起来进行，以下是需要结合媒体受众反映和宣传时机、商机等而开展工作的几个方面：

1、确定主打广告语：初步考虑的有：

A、皇喝之水天天来，与“黄河之水天上来”；

B、一瓶“大唐庄园”水，两倍补充效应；

C、“喝一瓶”大唐庄园”，增“双优”健康指标；

2、媒体定位：北京青年报、环球时报、北京现代商报等北京市民容易广泛阅读的报纸。

3、广告活动：

（1）区域广告运动

区域广告投放最好以报纸为主导，因为报纸有很好的到达率，尤其是当地的晚报。

（2）户外广告也很重要，灯箱、横幅和气模等往往都可以吸引行人的注意，激发潜在消费者的消费欲望，前提是广告载体的制作要精美，要符合“大唐庄园”矿泉水的品位。

（3）报纸广告文案：此处略，需结合时机和商机即时编撰。

（4）商业秀

要展示自己超越矿泉水本身的精神内涵，就必须进行商业秀，要在公众面前展示自己良好的商业形象。商业秀不是赤裸裸的广告，它要求“大唐庄园”矿泉水要巧妙的借助当地的商业事件提升自己的形象，即进行事件营销。

可以利用的对象包括正派演员、医务工作者、教师以及英雄事迹。

当然商业秀属于策划类活动，它包括借助媒体传播活动内容，获得更多消费者的参与，其目的是为销售服务。商业秀所选择的载体必须与矿泉水的文化内涵和精神吻合，这样才能获得消费者认同，活动才能达到促进销售的目的。

2、主题活动：

结合时机策划主题活动，达到宣传的效果：

（1）主题活动目的：塑造品牌形象，扩大知名度，提高美誉度。

（2）主题活动创意原则：创新，双向沟通，紧紧把握时代脉搏，制造或引发社会热点，引导消费时尚。

3、公关形象展示活动：

（1）北京电视台论坛活动的赞助；

（2）北京大型会展会议的赞助用水；

（3）电视会报道的会议赞助用水，增加上镜机会。

附:

新东方合作策划案 篇3

天津工业大学

人文与法学院学习部

一、活动目的新东方教育是全国知名的品牌，经过不断的发展和创新，新东方

无论是在教育模式还是企业文化方面都受到同学们的一致欢迎，其风趣幽默的教学方式，轻松愉悦的学习氛围，注重实际应用的教学理念等等，受到了大学生的广泛青睐。

随着四六级考试的临近，对有着丰富英语培训经验的新东方

——这一品牌的宣传也到了最佳时机。并且，随着大学生活进入

了正轨，学生们也有更多时间组织和参与活动。所以，在这个时

间做及时有效的宣传和讲座，不仅可以在学生中树立更好的公众

形象，更能快速占领在校生这个广泛的市场。为此，我们文法学

院和新东方展开的合作，既可以宣传新东方的品牌，又可以提高

广大同学的英语学习水平，从而达到双赢的目的。

二．活动介绍

（一）、活动主要内容及定位

1、本次活动面向全校对英语四六级感兴趣的同学，介绍4、6级

考试的考试技巧，使同学们能更轻松得高分。

2、通过与贵公司合作，能够大大提高贵公司在工大的影响力。

这将大大增强贵公司的宣传力度，提高贵公司的影响力！

（二）、活动涉及人员

活动主办方：天津工业大学文法学院学习部活动对象：天津工业大学全体同学

主讲者：新东方培训学校（一些对英语有研究的老师，目前未定）

三、市场分析：

1、与电视广告，报刊广告刊登等宣传方式相比较，在学校进行公益性讲座的宣传方式具有良好的性价比，可以收到低成本高润的效果；

2、在学校宣传，特别是在大学宣传的企业，由于学校地域集中，针对性强，产品品牌很容易深入民心，提高品牌的知名度以及在学生中的口碑；

3、天津工业大学拥有上万名学子，此外，天津工业大学毗邻天津师范大学、天津理工大学，三所大学由于地理位置的临近，不同学校学生硅胶多的关注其他学校的活动，并积极参与，这是一个庞大的消费群体；

4.在英语学习日益重要的今天，文法乃至全校同学对英语学习都有极大的热情，极高的重视程度，但学校提供的资源远远不够，非英语专业同学每周只有2-3次英语课，所以引入像新东方这样具有实力和巨大英语学习资源的教育机构十分有必要，而新东方也必定会在天津工业大学发现更大的市场，获得更多的收益，使自己的品牌价值得到更大的提升。

5、我院每年都有学生参加英语四六级考试，如果条件允许，新东方可以与我部建立一个长期友好合作关系，如派遣优秀学生在新东方义务作为助教，邀请新东方外教来我院讲座，以后开办考研讲座，出国留学讲座等等。这将会使新东方在学校内外的知名度进一步加深,拓宽品牌的深度和广度，对于品牌价值的提升极具有长远意义!

四．宣传计划

1、海报宣传：由新东方提供宣传海报，我部门工作人员将积极在全校各宣传栏内张贴大型海报，在保证相关活动宣传的情况下，可以体现新东方的利益；

2、校讯通宣传：由于此次活动深受院领导重视，学院相关老师将会在活动之前，通过校讯通的方式告知每位学生，广泛宣传新东方的讲座；

3、新东方代表人员宣传：在讲座开始之前，有新东方工作人员做宣传，积极鼓励奖要考四六级及其他同学报名新东方的课外辅导班；

4、英语角宣传：设立英语角，鼓励学生积极参加，并邀请新东方老师指导。

五．校企双方责任：

1.校方责任

（1）相关工作人员及活动所需的场地；

（2）企业进行相关的宣传；

（3）保障活动的正常进行；

2.企业责任

（1）提供活动所需的全部活动资料，如传单、海报、横幅等宣传材料和相关的学习资料

（2）提供讲师

六．效果预期

1．使参与本次活动的学生对于英语学习和四六级考试技巧产生更深入的了解和更浓厚的兴趣。使越来越多的学生从本次活动中获得对于英语学习的新思想，新体会，使得在校生整体的英语水平有所提高。

商业合作策划案 篇4

来源：陈晓凯1999年11月以九江市商业银行客户部经理和开业庆典活动策划人的身份对九江市商业银行开业庆典进行了本案的策划及实施。

应用：对于金融企业利用庆典活动扩大影响，抢占市场份额有借鉴和参考作用。内容：当一家新组建的地方性城市股份制银行刚刚进入区域市场时，如何在规模小、实力弱、知名度低的不利情况下，与规模大、实力强、知名度高的业界同行竞争，在金融界取得一席之地？这是对策划人提出的课题。作为一家新组建的地方性城市股份制企业，要想在开业之初一炮打响，只有借势发挥，努力突出自身的特点。

具体可以在开业活动中运用广告、品牌、新闻、公关四大营销策略：

第一，放嗓子（广告营销策略）——借广告效应造大声势，提高企业在公众中的知名度； 第二，树牌子（借势营销策略）——借势发挥，扩大影响，并逐步树立自己的品牌； 第三，亮点子（新闻营销策略）——加大新闻传播效应，利用多重要素组合，造成强大的新闻亮点和传播力；

第四，定位子（公关营销策略）——开展公益活动，举办文化活动，处理好与政府部门和新闻机构的关系，在公众心目中形成良好定位。通过以上策略，可迅速树立企业形象，建立企业的知名度，凸现企业的品牌个性，培养潜在的消费群体，为企业的巩固和发展打下基础。

本案中，九江市商业银行为了能在刚进入市场之际一炮打响，在开业活动中，策划方案是这样操作的：

操作流程：

在广告营销策略上，从开业前一个星期，在各大媒体、各主要街道、公交车辆等传播工具上进行广告传播，利用不同的传播媒介，轮番轰炸，甚至买断九江市公交车一天的经营权，提供给九江市民免费乘坐，从而使商业银行在市民心目中产生强烈的冲击波；

在借势营销策略上，借人民银行总行领导、九江市主要领导人、各局级单位负责人、各界知名人士出席开业庆典产生“名人效应”，借其他品牌的影响，借商行各营业网点及名胜景点介绍商行储蓄卡——“庐山卡”这一颇具特色的货币流通工具，迅速树立起企业及其产品的品牌，使之在市民心目中产生极高的美誉度； 在新闻营销策略上，通知和邀请九江市各媒体对商业银行开业典礼的前期准备工作、开业典礼活动、新闻发布会、营造功德林活动以及“财富之星”文艺经销联谊会进行了全程追踪报道，强化了九江市商业银行在公众心中的知名度和美誉度；

在公关营销策略上，邀请社会各界知名人士和市商业银行（即指原来的城市信用社）存款额达1000元以上的客户参与兴建以个人命名的功德林，举办“财富之星”文艺经销联谊会，别开生面，大造声势。策划方案实施以后，各新闻媒体和广大市民给予了高度关注，在短时间内提高了九江市商业银行的知名度和美誉度，进而为商行带来了良好的经济效益和社会效益。

案例： 九江市商业银行前身是九江市内八家城市信用社，由于各方面的原因，这些城市信用社的经济效益一直不佳。1997年，上级决定，以这八家城市信用社为基础，开始筹建九江市商业银行。筹建期间由于规模较小，经营方式落后，服务手段单一，不能满足客户的需要等原因，在人们心目中只是一支“杂牌军”。且不说星罗棋布的工、农、中、建四大国有商业银行在人们心目中的知名度，就是当时刚成立不久的交通银行九江支行，也以其规范的操作模式、较强的科技力量给九江人留下了较好印象。观察九江市金融界当时的状况可知，当时九江市共有工、农、中、建、交以及农村信用社和邮政储蓄等七家商业性银行，网点达216个之多，遍布全市各繁华地段，而且这几家银行具备人员素质高、科技投入强、品牌知名度高等优势；研究九江市金融生存发展的环境可知，九江市是个老牌纺织品工业基地和兵工厂产业基地，近几年来经济发展一直处于低速增长状态，加上产业调整不力，很多企业处于关、停、并、转的状态，相当一部分工人下岗，市民的收入增长幅度慢，这与金融业所需要的基础经济环境是严重相左的，因此，九江市商业银行在开业之时就面临基础经济环境差、市场高度饱和、强大对手林立的挑战。再加上金融业价格和产品监管较严，产品品种和价格的竞争正处于相对的封闭状态，运用空间十分有限。九江市商业银行作为一个新型的中小银行如何在“夹缝”中求生存、求发展？这是九江市商业银行的决策者和全体商行人不得不面对的当务之急。要迎难而上就要善于克服困难。1999年10月28日，经批准，九江市八家城市信用社以独立、统一法人资格组建九江市商业银行业，并决定于11月28日举行开业庆典。同时，身为九江市商业银行客户部经理的本人奉九江市商业银行领导班子之命，主持九江市商业银行开业庆典的策划。本人认为开业庆典是一个极好的自我宣传的机会，因此必须紧紧抓住这个时机，塑造企业的全新形象，扩大企业的影响，提高企业的知名度和美誉度，培养和发展对本企业具有忠诚度的客户。奉命以后，本人带领策划组全体成员对九江市商业银行成立之初面对的情况进行调查研究，比较商行与其他银行的优劣，通过整理、判断，得出以下结论： 一、九江市工、农、中、建四大国有商业银行属于中国金融界的“老字号”，知名度高；而新建的九江市商业银行属于业界的“小字辈”，当时可谓毫无知名度。因而当务之急就是大力造势，提高商行的知名度。二、九江市经济发展的速度不快，金融业服务的产品同质化现象相当突出，九江市商业银行必须在经营理念中找准自己的定位，在市民心目中树立全新的企业形象，显示独特的竞争优势。三、九江市金融业运作模式老化，服务质量不能达到客户的期望，各行一时难以扭转计划经济时“官商”色彩，这对商行来说，未必不是一个迎头赶上的机会。

四、当时九江市各银行及储蓄所的公关方式缺乏策划，仍停在上行下效的传统模式上，主要表现在重宣传、轻策划，重关系、轻沟通，重单个、轻整体，重收费、轻经营，不能运用策划原理进行整体的公关策划，缺乏亲民意识。因此商行就要吸取这方面的经验教训。

之后，我汇总策划组的各种意见，从多方面进行分析、判断，提出了创新的策划方案并开始具体实施：

一、放嗓子，即广告营销策略。

由于其他银行的种种优势，九江市商业银行必须用灵活的经营风格、后发制人的网点布局和先声夺人的广告在短期内快速提高企业知名度才可有效地占领市场。由于九江市商业银行在短期内只在城区设立网点，服务对象仅限于九江市区范围的单位和居民，因此如何在城区提高知名度将是首要环节；但九江市整体经济发展水平不高，市民的储蓄意识较淡、投资意识欠缺，如何在这几个方面结合商行业务拓展则是此次开业策划成功与否的关键。在九江市商业银行开业前一个星期，在广告营销策划共做了三件事：

1、在全市各大主要街道悬挂着：“九江市商业银行将于11月28日开业”、“九江市商业银行、九江自己的银行”、“选择商业银行，实现心中理想”、“九江市商业银行将与您共创美好未来”、“机制灵活、办事快捷将是九江市商业银行办行的特色”广告条幅。

2、在全市各大媒体：《九江日报》、《浔阳晚报》、九江电视台、九江广播电台向九江市民及时刊登、播发“九江市商业银行将于1999年11月28日九江市商业银行开业的当天买断九江市一路公交车一天内的售票权，欢迎广大市民在11月28日免费乘坐一路公交车”的消息。

3、在九江市广播电台的上午7点、11点和下午14点、晚上23点播报时间，加上“九江市商业银行现在为您报时”的广告词。1999年11月28日，天高气爽，九江市沉浸在喜庆的气氛中，在所有的一路公交车上，身披“九江市商业银行”的绶带的工作人员衣着整齐，彬彬有礼地向乘客散发有关九江市商业银行整体简介、各项业务的图文并茂的宣传品，每辆公交车上都挂着九江市商业银行的宣传条幅，每经过商业银行的一个网点，车上的广播就播出一条广告语：“各位乘客请注意，前面是九江市商业银行某某支行，到某某站下车的乘客请作好下车的准备”，乘客上车后，前往下一站时，又播出“各位乘客请注意，下一站是某某站，九江市商业银行某某支行将为您提供包括汽车按揭、住房按揭等各项业务在内在多种金融服务”。如此反复播放，从听觉到视觉等方面给乘客以较强的冲击力。九江市民无论是乘车者还是观看者，一时间，九江市商业银行成为人们关注的焦点，街谈巷议的中心话题，九江商行企业知名度在市民中迅速地建立起来。

二、树牌子，即借势营销策略。

开业当天，在开业典礼的主会场，九江市商业银行在大门口架起了大型的彩虹门，彩虹门上“热烈庆祝九江市商业银行挂牌成立”的金色大字在阳光下闪闪夺目。门前的主干道上以高密度的广告条幅和彩旗装饰，天空悬挂着大型的五彩缤纷的彩色气球。各网点也以大红灯笼和宣传条幅策应主会场的热烈气氛。人民银行国家总行领导、九江市领导和各界知名人士莅临庆典大会，会场人山人海、万头攒动。当开业庆典主持人、九江市商业银行董事长宣布“九江市商业银行开业典礼现在开始”的时候，主、分会场同时鸣放鞭炮，主会场高奏起《中华人民共和国国歌》，接着人民银行总行、九江市委书记、市长等领导人和各单位或人民团体代表发言。按照策划的程序先后进行了“九江市商业银行”挂牌仪式和授权仪式。开业典礼在鞭炮声中和乐队高奏的《国际歌》声中结束。整个典礼热闹非凡，在市区形成了浩大声势 在各营业网点的分会场和烟水亭、女儿街、浔阳楼，九江商行设立了九江商行的宣传点，商行的工作人员向市民介绍商行的简况、运作模式和储蓄卡——“庐山卡”的特点。总结起来，商行“庐山卡”在江西省范围内具有以下特点：

1、商行储蓄卡被冠有“庐山”之名，象征着持卡人将与天下闻名的庐山一样声名远播。

2、“庐山卡”具有“异地存取”和“无卡存款”的功能。所谓“异地存取”的功能，就是在甲地存的款，可以在乙地取；所谓“无卡存款”，也就是你手中没有“庐山卡”，但只要你知道卡号，也可以直接办理存款业务，持卡人可以利用此功能进行“免费汇款”。

3、身处两地的亲人，可以共开一个户头，获得一母一子两张“庐山卡”，当甲于某地在母卡上存款，乙在异地可以利用子卡随时取款。

4、异地汇款，速度快，即时汇款，即时到帐。

5、手续费低，异地取款收费上，各行存在着明显的差别，有的跨地区取款按1%，最高可达50元收取手续费，而商行跨地区取款按金额0.5%收取手续费，10元封顶。“庐山卡”这一系列的特点在当时其他银行的操作中尚属首次，故而对目标客户产生了强大的吸引力，也成功地树立了商行的品牌，而同时推出的宣传用语“拥有商行庐山卡，潇潇洒洒走天下”，成为了品牌有力的补充和有效的呼应。开业当天所有的商行网点员工身着统一制服，各网点统一标识的门头，在主、分会场同一时间向市民展示。通过以上一系列的策划，九江市商业银行营造的“市民银行”的品牌形象已经深入人心。

三、亮点子，即新闻营销策略。

九江市商业银行开业庆典，除投入大量的广告外，又借助于新闻媒介这一信息传播载体，对广告起了相辅相成的作用，从而引起了广大公众的高度关注，增强了广大市民对商行的信任度，新闻媒介起了广告所不能起的作用。开业庆典的当天下午，商行成员兵分两路，一路以董事长带队，在九江市南湖宾馆举行九江市商业银行开业大典的新闻发布会，在南湖宾馆宽敞气派的会议厅聚集了《九江日报》、《浔阳晚报》、九江广播电台、九江电视台等新闻媒体的记者，九江商业银行董事长、客户部经理、办公室主任等领导对九江市商业银行的组建宗旨、运作模式、服务特色以及在九江市深化经济改革中所承担的责任作了发言，并对记者的提问一一回答。新闻发布会历时两个多小时，取得了圆满的成功，为新一轮的新闻宣传攻势奠定了坚实的基础。另一路则以行长带队举行了营造功德林活动。新闻记者对九江市商业银行开业庆典自始至终——从开业典礼免费提供公交到新闻发布会、以及商行领导与各界人士和储户共同营造功德林、当晚的“财富之星”文艺晚会都作了详实而生动的报道。九江市电视台对此进行了专题报道《九江商业银行，九江人自己的银行》。第二天，《九江日报》还刊登了新闻报道《九江商业银行——一颗冉冉升起的财富之星》一文，文章以艺术的感染力打动了读者的心。这一新闻营销的效应，更进一步提升了九江市商业银行的知名度，使九江商行这一金融业的新品牌如同插上双翅，飞入寻常百姓之家。

四、定位子，即公关营销策略。

为了进一步展示九江市商业银行的风采，提升企业的公益形象，九江市商行向全市市民发出倡议：兴建绿色九江、共建美好家园。其旨就在提高九江商行的美誉度。九江市商业银行开业前一个月，与市林业局、城建局、九江市新闻机构联合向商行客户及九江市社会各界人士广泛地发出邀请。开业当天在九威大道旁兴建的功德林，每棵树均以参与者的名字命名，并由商行、林业局、《九江日报》三家单位联合颁发制作精美的证书，作为永久的纪念，同时，在参与者允许的前提下在《九江日报》、《浔阳晚报》公布他们的名单，并把他们吸纳为九江商行的名誉行员。还有在我行网点存款达1000元人民币储蓄的客户，亦在被邀请之列，每一份证书均编号，还按编号参与抽奖。在11月28日晚，经策划，把经销联谊会与庆贺九江商行成立的文艺晚会进行组合，在九江市人民剧院举办了“财富之星”的文艺经销联谊会，在文艺晚上，唱歌、舞蹈、相声、小品等不同形式的文艺节目异彩纷呈，好戏连台。人民银行总行领导、九江市主要领导和商行领导的讲话穿插其中，别开生面。其中，此次文艺联谊会的主题歌《九江商行，我的财富之星》博得阵阵掌声。小品《存款到商行》令人捧腹大笑，在笑声中让人感受到商行便利、快捷和热情的服务。通过这一系列的公关活动，九江市商业银行获得了社会美誉度，为赢得消费者的忠诚度打下了良好的基础。九江市市区有40万人口左右，以免费乘坐公交车的形式回报社会等一系列独特的开业庆典方式在九江市是首开先例，各新闻媒体和广大市民给予了高度关注，在短时间内提高了九江市商业银行的知名度和美誉度，从而给商行带来了良好的经济效益和社会效益。九江市商业银行在开业后的第一季度存款净增1.1亿元，与其他同样规模的金融机构相比居领先地位。

解释： 本案之所以取得成功，主要是运用了广告、借势、新闻、公关四大营销策略，以及它们之间互相响应而产生的策划效应。其要点解释如下：

一、放嗓子，即广告营销策略 广告作为商品竞争的冲锋号角，推动着社会商品经济的发展，利用广告这一有力的工具，为企业的产品营销鸣锣开道，大力造势，乃是一种行之有效的策略。现代社会，尤其是经济发达的国家，如美国、德国、英国、日本等，广告之多，令人瞠目结舌。据统计，日本每年的海外广告费均在其出口总值的3%以上。美国“卡维尔”冰淇淋，不仅行销于美国本土，而且远销于欧、亚、非、澳等各洲，其成功之道主要*三招，而首要一招就是广告得力。它的决策人卡维尔获得冰淇淋专利以后，并不以为高枕无忧，万事大吉。一开始他就把广告宣传当作有力的营销手段，甚至亲自出马在电视台和广播电台做广告。他在广告中以独特的沙哑音调引起观众和听众的注意，又以十分特别的措辞编成生动易记的广告词，给人们留下深刻的印象，连大名鼎鼎的艾尔广告公司的总裁都对卡维尔夸赞不止，认为他的广告形象具有不同寻常的魅力，使得他的公司在宣传上占了优势。本案例广告营销的思路和操作如下：因为九江市商业银行的前身九江市各城市信用社规模小，营业网点分散，服务质量低又不能满足广大客户的期望，故知名度低。此次正好借九江市商业银行的开业前后，加大广告的力度和深度，使商业银行在广大市民中产生深远的影响。针对广大的九江市民，采取鼓动式的亲善广告：“九江市商业银行，九江人自己的银行”、“选择商业银行，实现心中的理想”、“九江市商业银行是您心中的银行”。拉近了九江商行与消费者之间的心理距离。用密集的广告反复刺激客户感观，使客户产生了眼球效应。在人们的行程中，每到一站，商行的广告就为你报站，这为人们增添了多少亲切感。一个个停车站点，一个个商行营业网点，又多么像人们随处可归的家外之家。如此密集，不同形式的广告，从听觉到视觉给广大市民以强烈的冲击力，迅速提升了企业的知名度。广告就是有计划地通过媒体向目标客户群传递有关产品、品牌、企业优势特点的信息。广告是树立企业整体形象，强化品牌和推销企业产品（服务）必不可少的手段。

二、树牌子，即借势营销策略 借势营销策略就是借助其他品牌的优势、知名度和美誉度，将自己捆绑上去，以创建和提升自己的品牌形象，从而获得更大的市场占有率。三国时期，曹操“挟天子以令诸侯”，就是曹操利用“天子”这一品牌生发的效应，使自己从众多军阀中脱颖而出，把“天子”据己有，以“天子”为我所用。凯迪拉克为了提升自身品牌形象和产品知名度，经常在国际重大赛事之前，邀请产品的使用者和潜在消费者领取免费入场券，观看比赛，甚至还成立凯迪拉克队，通过与消费者互动的活动，使凯迪拉克这一汽车品牌闪闪生辉，给消费者留下了深刻而美好的印象，它的成功之处在于巧妙地借助了赛事本身的文化资源。九江市商业银行开业庆典，由于人民银行总行领导、九江市主要领导和各界知名人士的参与，九江各新闻媒体记者的采访，提高了九江市商业银行开业庆典的档次和商行的知名度。悬挂着九江市商业银行成立的有关内容的大红广告条幅的公交车给九江市民提供免费乘座，运行在九江市各主要街道和最繁华的区域，把旺盛的人气和商行开业的喜庆紧紧地结合在一起，使“九江市商业银行”的企业品牌深深地印入广大市民的心灵深处。在烟水亭（三国周瑜操练水军的休闲楼阁）、女儿街（小乔居处）、浔阳楼（北宋义军领袖宋江题诗处）等历史文化景点悬挂着大型的广告，设有九江市商业银行工作人员的宣传点，把九江市深层次的历史文化内涵与现代新兴的金融企业文化有机地结合在一起。在九江市商业银行设点宣传处，现场宣传工作人员对九江市商业银行的经营特点，运作方式和商行的象征着财富的储蓄卡——“庐山卡”作详细又明晰的讲解，使人们对九江市商行和“庐山卡”有一个清晰的了解，同时推出宣传广告语：“拥有商行庐山卡，潇潇洒洒走天下”。对品牌起了补充和呼应的作用。品牌能使客户多快好省地认同企业的产品，它是企业的标志和根基，是商家出奇制胜、压倒对手、争夺市场的强大武器。

三、亮点子，即新闻营销策略 新闻营销实际上是指半新闻半推广的报道，俗称软性广告。是让产品的卖点转变为报道的新闻点来加以推广的，在不经意的客观评述中，作为典型介绍产品，这样的广告对客户的吸引力强，是作为硬性广告的点缀来使用。脑灵通策划的《李嘉诚大举进军中国保健品市场——广州美晨被相中，脑灵通再掀热销浪潮》等新闻性较强的报道文章就是软件广告，其直接经济价值数以亿计。各级党报或其他报纸经常刊登宣传一些优秀企业的文章，它起到了广告所不能起的作用，它对广大受众的诱导性远远不是广告能力所及的。在九江市商业银行开业庆典的全过程，九江市广播电台、九江市电视台、《九江日报》、《浔阳晚报》等到新闻媒体的记者进行了全过程的报道，在当天九江市广播电台，九江市广播电台的《九江新闻》给予了专题报道。九江电视台的专题报道《九江商业银行，九江人自己的银行》，报道了九江市商业银行成立的背景，开业的空前盛况和广大市民奔走相告的场面。《九江日报》的新闻报道《九江商业银行——一颗冉冉升起的财富之星》在多家网站刊登。九江市商业银行开业庆典制造的新闻热点，以九江市为中心迅速向周边辐射展开，掀起了一阵新闻热潮，引起了广大市民和各界人士的关注，造成了极大的声势，具有深远的影响和重大的新闻价值，为九江市商业银行迅速占领市场，赢得客户作为了一个很好的铺垫。