2011我国中小企业市场营销战略论文

2011我国中小企业市场营销战略论文（共11篇）

2011我国中小企业市场营销战略论文 篇1

[关键词]市场营销；渠道模式；企业。前 言。

在现代社会市场经济制度下，企业大多采用渠道营销作为主要营销模式。渠道的选择直接影响其营销策略。但是随着市场环境的日益变化，传统的渠道模式已经不能适应新形势的需要，企业需要根据自身的发展状况，以及行业市场的激烈竞争来不断调整渠道模式，以使企业的销售量持续增长，促进企业快速发展。营销渠道是连接生产者与最终用户之间的纽带，作为市场营销的基本要素之一，对于企业发展战略建设起着至关重要的作用。企业营销渠道的发展趋势。

传统模式下的企业营销渠道是：厂商—总经销商—二级批发商—三级批发商—零售商—消费者。这一市场渠道存在严重缺陷，其厂商和最终用户之间包含的中间销售机构的层次较多，这将直接影响消费者的权益，为了改变其模式，使厂家与消费者更直接、更便捷地交流沟通，采用“零级渠道”、“一级渠道”模式，从而使厂商的业务及市场开拓面较宽，深入了解用户需求，更好把握整体渠道市场格局和动态。目前，企业营销渠道模式呈现出以下几种发展趋势。

（1）直接营销渠道的重要性日益加强。随着现代型企业的不断涌现，很多企业的产品都有自己的优势，包括专业性、技术含量等各方面，由于产品技术越来越复杂，中间商就很难为消费者提供较好的售后服务，例如：产品安装、操作指导等，只能厂商与客户直接交涉沟通，这就要求使用直接营销渠道；另外，在激烈的市场竞争下，企业希望能够收集到更多的市场信息，把握产品策略，从而有利于产品的营销及推广。而中间商经营产品种类繁多，很难针对某个企业的产品进行推荐宣传，客户对产品的评价信息也不能及时反馈，所以有些企业为了弥补这一缺陷，就承担起了产品分销的工作。

（2）加强营销渠道的整合。传统营销渠道系统中，渠道成员之间都是以各自的利益为出发点，独立完成各自的职能。其存在的关系只是纯粹的买卖关系，而很少重视相互间的交流合作。随着市场环境的变化，要想适应其发展，使渠道能够高效运作，提高各自的经济效益，就必须加强成员之间的协调统一，促进垂直营销渠道模式的发展。在这种新型整合的营销渠道下，厂商、批发商和零售商就要联合成一体，由以前的“你、我”关系转变为“我们”的关系，从以前的交易型活动方式转变成伙伴型活动方式。这样大家都以渠道系统的利益最大化为目标，联合在一起营销，将会提高其经济效益，提升行业地位，也是今后渠道发展的重要方向。

（3）加强直接零售的短渠道营销模式。目前，厂商为了其产品能够更好地打入并深入拓宽市场，积极创造营销条件，也希望能够掌握更丰富的市场信息，以便厂商及时了解顾客的需求，这就需要厂商与消费

者直接沟通。但是，对于一些大型的、产品多样化的厂商来说，其客户群体很多，如果直接与消费者进行营销不切实际，因此，企业就采取减少渠道营销环节，缩短渠道，绕过批发商直接供应零售商，既可以让零售商获得更多的经济效益，同时自己也能获得直销的好处。随着中间批发商与零售商的分工界限的淡化，缩短渠道成为可能，但是对于批发商来说，地位逐渐下降，其经营方式与零售商趋近相似。

（4）零售终端实力增强，大型零售企业积极争夺市场主导地位。随着人民生活水平的日益提高，购买力的增强促使零售企业规模日益扩大，其竞争实力也逐渐提高。零售商绕过批发商，享受厂商的优惠价格销售产品，同时也将与厂商进行价格战，来尽可能获得更大的利润价值，还能够利用其企业实力及声望拓宽市场，与厂商争夺市场支配地位。

（5）电子营销渠道成为渠道营销的创新方式。随着信息技术时代的到来，电子营销渠道成为主流渠道，其主要是指利用简单、快捷的电子通信方式使厂家与商家通过互联网进行商务活动。与传统渠道方式相比，电子商务具有营销效率高、费用低等特点，也能够使营销市场无限化，营销方式具有多样性、开放性。企业通过电子商务的平台缩短了生产者与消费者之间的距离，节省了商品流通中经历的诸多环节，从而降低产品价格，对消费者也是一种极大的优惠手段，其空间开放性又打破传统营销手段的局限性，从而使企业的渠道营销方式进入了一个新的阶段。现代企业营销渠道模式的选择与构建。

随着企业营销渠道的发展变化，从形式上向“短化”和“宽化”发展，使渠道成员的关系趋于整合，其功能趋于丰富，管理水平有了一个新的提高。因此，我国企业为了适应营销渠道的发展趋势遵循以下原则，从而更好地把握其发展方向。

（1）渠道成员关系战略化———垂直型市场营销渠道模式的构建。垂直型市场营销渠道是实现专业化管理和集中控制的网络构造，其中有一个渠道成员拥有其他成员的所有权，大多数是生产者占主导地位。事先规定好要实现的经济效益，从而使生产者和经销者一体化经营，消除各渠道成员为追求各自的利益而造成冲突。这样，通过协同合作，生产者与中间商双方共同提高市场营销网络的运作效率，减少其中的复杂运作环节，获得更大的利润。

（2）营销渠道多极化———多极型市场营销渠道的模式建立。多极型市场营销渠道指的是企业建立两条或者更多的分销渠道来获取更多消费者市场信息，而传统的生产者只通过一条渠道来销售产品，营销渠道属于单极化。但是随着市场经济制度的日趋完善，涌现出了越来越多的企业，为了赢得更多的客户资源，一些企业采取了多极型市场营销渠道。这样对生产者来说，提高了市场覆盖率，降低了渠道成本，同时也能够获取更大的利润价值，何乐而不为？

（3）中小企业营销渠道的新选择———中间商为主导的渠道模式构建。垂直型渠道和多极型渠道的建设，都是以生产者为主导的营销渠道，这就需要企业有较强实力和完善的管理水平、雄厚的资金以及高质

量的产品系列，才能保证渠道营销正常运转。而大多数中小企业产品较单一，资金基础薄弱，对于渠道经营资金成本占用比重大的产品无法有效、较好地营销，如果企业把营销渠道的主导地位转移给中间商，产品营销的主要任务交给实力较强、信誉度较高的中间商代理负责，可以通过其实力提升自己的品牌，同时企业也可以将重心转移到产品的质量和新技术的研发上来，将资金投入到生产领域，从而使企业从自身提高经济实力。这样，生产商和中间商就可以分工合作，各行其责，达到双赢的效果。

（4）营销渠道的革命———电子商务的兴起。虽然我国企业的电子商务业务水平存在一定的局限性，例如，受物流配送系统及安全保障体系等因素的制约，但是企业已经在最大限度缩短新产品的由销售到形成现金流的时间，减少了各个组织层次的运作，同时全方位通过信息传递产品本身及售后服务内容等，便捷、有效地完成商品的营销过程。

2011我国中小企业市场营销战略论文 篇2

一、我国中小企业市场营销现状

1. 人才资源匮乏, 管理制度混乱

(1) 现代企业之间的竞争归根结底是人才之间的竞争, 而中小企业能给员工提供的发展空间较小, 使得优秀人才都流向大型国有企业。这也在一定程度上反映了企业的用人制度和培养人才机制还有待改善, 中小企业不能够从物质和精神两方面给员工以鼓励, 使得员工工作积极性不高甚至选择不再为企业服务。

(2) 绝大部分中小企业并没有对市场营销做合理的战略规划, 只是根据市场环境的变化简单甚至盲目的做战略调整。它们并不会考虑长远发展, 只注重短期收益, 企业内部管理制度和市场营销情况不能有机结合。在市场营销工作中, 没有统一的管理制度作为行为准则, 增加了营销效果的不确定性。

2. 营销观念和手段落后

中小企业的市场营销观念还较为老套, 并没有随着时代的进步有所突破和改善, 还是传统的生产营销、产品销售和市场推销。企业只注重产品的短期收益, 不愿意增加额外费用来进行市场调研, 也不会认真分析市场形势, 部署合理有效的营销战略。所采用的营销手段也较为单一和死板, 大多数是利用广告等媒体手段对产品进行推广或者举办一些推销活动, 这样的手段屡见不鲜, 没有任何新意, 使产品得不到真正推广, 不仅影响企业受益, 还造成营销资源浪费。

3. 集资困难

一个企业只有在能够正常运行的基础上才能谋求进一步发展, 而要想达到这个目标就要保证企业有足够的流动资金, 这时就显示出营销工作的重要性了。可是对于中小型企业来说, 资金周转困难、集资难是它们所面临的一个普遍问题。由于资金有限, 严重阻碍企业发展迈上一个新台阶。企业集资无非是内部和外部两方面, 还有通过向银行贷款, 这些不仅受社会环境和国家政策的影响, 绝大部分与企业的运行情况有关, 而这与企业的市场营销能力直接挂钩, 拥有较强的营销能力就可以高效地解决以上问题, 得到足够的流动资金用于企业的发展。

二、针对以上几点问题提出的几点建议

1. 完善员工管理制度

中小企业要想得到高素质的营销人员, 就要从企业内部管理做起, 为员工营造良好的工作氛围。首先就要树立正确的人才观念, 并不是只有技术人员才是企业的骨干员工, 甚至可以说现在中小企业缺乏的是拥有灵活营销技巧的营销人员。其次就要建立合理的奖励机制和薪酬机制吸引优秀营销人员的加入, 从物质和精神两方面满足员工的实际需求。最后要对相关营销人员进行培训工作, 让他们树立全新的营销观念, 更新自己的信息库, 紧跟时代步伐, 与此同时通过培训帮助他们发现自己的优势, 看到自己的发展潜力, 提高其工作积极性。

2. 明确企业定位, 形成自己的营销方式

只有明确自己的市场定位, 才能制定合适的市场营销战略。中小企业规模小、各方面资源有限就注定了要与大型企业走不同的路线。也就是要有自己的独特之处, 补充大型企业市场不足之处, 增加多样性。在营销方式上, 要形成自己的营销方式, 确定产品主要针对的社会群体, 在保证产品质量的同时提高服务质量, 保证消费者权益, 形成固定的消费群体。在销售过程中也可以收集消费者建议, 及时改进, 以满足消费者需求, 从而促进营销工作更加顺利地进行。

3. 建立以营销为主体的组织结构

市场营销观念深入人心, 企业也要积极响应号召, 更改企业内部组织结构, 把营销管理摆在重要甚至核心地位。在全新的环境下, 营销部门要与其他各部门协调合作, 根据市场形势变化, 部署灵活的市场营销战略, 不仅如此, 还要提供高质量的产品和服务来满足顾客的需求, 只有企业内部开始重视营销工作, 才能从根本上提高企业营销能力, 促进企业长久稳定发展, 企业经营好了, 集资问题也就迎刃而解了。

三、总结

营销策略对企业开展营销工作至关重要, 是保证营销活动顺利进行的核心环节。只有准备工作做好了, 才能保障实际行动有序进行并取得成效, 为提高企业竞争力打下扎实的基础。为此, 中小型企业要高度重视营销工作, 加强企业内部管, 建立一支强大的营销队伍, 使自己的产品为更多人接受, 在实际工作过程中及时改进不足, 迎合消费者的需要, 采用全新的营销观念和手段, 促进企业快速稳定发展。

参考文献

[1]苏志强.试论我国中小企业的营销策略[J].产业与科技论坛, 2009.

[2]陈韬.21世纪市场营销在企业中所面临的问题与对策[J].现代经济信息, 2009.

我国中小企业市场营销战略探讨 篇3

【关键词】中小企业；市场营销；营销观念；营销手段；企业定位；战略探讨

一、引言

在我国经济发展的道路上，国有大型企业是其最为重要的支柱，而随着经济的发展以及我国不断变化的市场格局，在我国经济发展和社会生活中，中小型企业的作用也日趋重要。因此，中小型企业如何才能够得到快速而稳定的发展也成为了当下人们所关注的重点之一。在当下我国很多的中小型企业都没有相对优势来进行市场竞争，很多的企业管理者虽然也知道营销对于企业发展的重要性，但是依旧没有形成有效的营销战略，这些都明显降低了中小型企业的营销工作效率。

二、我国中小型企业在市场营销上的现状

（一）人才资源和管理制度上存在严重的匮乏和混乱

企业之间的竞争说到底是人才资源上的竞争。优秀人才对企业的发展就像血液对于人体一样，有着至关重要的作用，优秀人才可以有效的推动企业发展，同时优秀人才也能促进企业员工的发展，让企业在内部开展良性竞争，以提高企业的生产效率以及经济效益。但是，由于中小型企业普遍规模较小，很多的企业员工在工作发展上很难得到广阔的发展空间，这种情况也就造成一些优秀人才时常被其他大型公司挖走，造成非常严重的人才流失情况。这种现象也充分印证了企业用人制度以及人才培养制度上存在着诸多缺陷。企业需要对用人制度和人才培养机制进行有效完善。此外，在一些物质条件和精神条件上，中小型企业也无法有效的满足企员工，从而造成员工的工作积极性明显的降低，更有甚者直接选择跳槽，不再服务企业，这给企业带来了很大的损失。

在我国的市场竞争环境里，很多的企业都没能够做到合理的战略规划，在没有进行认真的分析和研究情况下，简单而盲目的根据市场的一些表象来制定战略规划，在战略调整过程中也存在着很大的草率性。很多中小型企业对待长远发展都不是很关注，企业只重视短期收益，从而也就不能够将市场营销与企业内部管理制度有机结合。而如果没有统一的管理制度作为企业市场营销工作中的行为标准，就无法使企业的营销效果得到很好的保障。而营销效果得不到保障也就进一步的阻碍了企业的正常运行，也束缚了企业的发展空间。

（二）中小型企业落后的营销观念和营销手段

在营销观念上很多的中小型企业都还停留在传统观念上。时代在快速进步，企业管理者依旧处在生产营销、产品销售以及市场销售这种传统的营销观念上，这也就意味着其营销观念越来越落后。企业观念的落后就使得企业发展脚步跟不上时代的节奏，从而逐渐影响到中小型企业的健康发展。还有一些企业只对产品的短期收益有所重视，在市场调研上不愿意投入额外费用，对市场形势也不进行认真分析，从而在营销上也就无法部署出最为合理和有效的战略。同时，也有一些中小型企业仍然在坚持一些单一和死板的营销手段，在企业产品的推广和推销活动上大多数还是运用传统广告媒体手段，而在当下这种媒体手段随处可见，失去了新意，使得企业产品得不到有效的推广，不但是企业收益受到了很大影响，也浪费了大量的营销资源。

（三）中小型企业在融资上存在困难

每一个企业想得到进一步的发展，最为重要的基础就是当下企业处于一个正常运行的状态，同时还得有着足够流动资金，只有这样才能很好地保障企业目标的实现。而从这些方面上也就能够很好地看出来营销工作对于企业发展的重要性。但是，我国中小型企业中，都存在着一个普遍性的问题，就是企业的资金周转以及融资上都存在着很大的困难。资金的不足严重地制约了企业的进一步发展。在融资上企业主要分为内部集资和外部融资，以及进行银行贷款，而社会环境和国家政策都会对其造成直接的影响。当然，其绝大部分的影响因素还是企业本身的运营状况，同时中小型企业的市场营销能力又与又决定了企业的运行状况，因此，想要解决这些问题就必须使得企业具有很强的营销能力，从而让企业在发展过程中拥有源源不断的资金支持。

三、我国中小企业市场营销战略的改善

（一）企业对员工的管理制度进行有效完善

中小型企业只有从其内部管理上进行不断完善，更好的提升员工的工作氛围，才能使得企业高素质的营销人才越来越多。首先，企业应该梳理正确人才观念，企业中一些骨干员工不应该被局限的定义为企业的核心技术人员，我国中小型企业中最为缺乏的骨干人员恰恰是具有灵活营销技巧的营销人员。其次，在员工奖励制度以及薪酬制度上进行合理的完善，利用这些制度将一些优秀的营销人员吸引到企业当中，并且对这些优秀营销人才在物质需求和精神需求上给予最大程度满足。此外，定期地对企业相关营销人员进行培训和指导，让他们在营销观念上始终处于时代的最前沿，对自己的信息库进行及时的更新，紧跟当下市场营销的脚步，而且在对营销人员进行培训的同时也应该指导他们多发现自己的优点，并将其优点发挥出来，让员工看到自己的发展潜力，使其工作积极性得到有效提高。只有中小型企业得到越来越多的优秀人才流入，才能有效地推动企业的发展，提升企业的效益，使中小型企业更好地提高我国国民经济的发展。

（二）明确中小型企业的定位，在营销中形成自己的方式

中小型企业只有对自身在市场上的定位进行有效的评估，才能可以使企业制定出最为合理有效的营销战略。与大型企业的道路相比，中小型企业都普遍的规模较小且在各个方面的资源也非常有限，这注定了企业发展道路和大型企业的不一样性。中小型企业需要走出自己的路线，也就是说要具有自身的独特之处，从而使其存在的不足之处得到有效的补充，明显增加自身市场适应性。这要结合自身的实际情况，并在进行营销的过程中加以确定，形成最为适合自己的营销方式。在企业的消费群体上进行明确的定位，并针对这些人群进行产品的确定。企业保障产品质量的同时也要对服务质量进行有效的提高，充分保障消费者的权益，让消费群体得到很好的固定。此外，中小型企业也应该在产品销售的过程中，对一些消费者给予产品的建议进行系统的统计和收集，并根据收集来的数据再进行产品的改进，从而让企业产品更好地满足消费者的需求，也使中小型企业在进行营销工作的过程中可以更加的顺利。因此，只有让企业形成自己特有的营销方式才可以扩大其消费者规模，从而使营销工作变得更加顺利，也使中小型企业的经济效益得到有效的提升。

（三）在中小型企业中建立以营销为主体的组织结构

随着我国国民经济的不断提升，市场营销观念也越来越深入人心，因此企业也应该跟上时代的步伐，对企业中传统的内部组织结构进行变革与升级，将内部组织结构中重要核心确定为企业的营销管理。在如今风云激变的市场竞争环境里，中小型企业中的营销部门应该积极的和企业中其他部门进行合作和协调，结合当下不断变化的市场形势，对市场营销战略进行灵活的部署。除此之外，还应该对企业的产品和服务进行持续的提高，以此来让客户的需求得到有效满足。只有中小型企业对企业营销工作做到充分的关注和重视，才能让企业的营销能力从其根本上得到提升。而营销能力的提高就能使中小型企业的发展得到有效的促进，中小型企业的发展稳定，也代表企业在经营上也愈加的趋于成熟与稳定，这在一定程度上使企业在融资等一系列的运营问题得到合理、有效的解决。

四、总结

综上所述，企业在进行营销工作开展的过程中，营销策略起着至关重要的作用。只有企业做好了营销策略的一系列基础工作，才能在实际运营中保证营销工作的有序进行，从而使其营销成效也能得到保障。这些将进一步使企业的市场竞争力得到有效的提高，为企业发展奠定扎实的基础。因此，我国中小型企业应该对营销工作做到高度的重视和关注，对企业的内部管理进行有效的改革，建立和完善企业中的营销队伍，产品升级同时优化服务，及时改进企业工作过程中的一些不足之处，让消费者的需求得到最大程度的满足，在营销观念和营销手段上紧跟时代的步伐，进而促进中小型企业的快速稳定发展。

参考文献

[1]饶丽.中小企业市场营销创新战略体系探讨[J].经营管理者，2013，（30）：276.

[2]徐浩程.我国中小企业市场营销战略探讨[J].商场现代化，2015，（23）：73.

2011我国中小企业市场营销战略论文 篇4

目录作者—刘少东（69号）

第一部分---定位分析

第二部分---市场分析

第三部分---leader才能

第四部分---营销目标

第五部分---营销方案

第一部分（定位分析）

保定财达证券简介：河北财达证券经纪有限责任公司是经中国证监会审核批准（证监机构字[2002]81号），于2002年4月设立的一家具有网上交易资格的证券专营机构，公司前身是河北财达证券公司（创建于1995年），业务范围有：证券的代理买卖（含境内上市外资股），代理证券的还本付息、分红派息，证券代保管、鉴证，代理登记开户、自营、基金等业务；注册资本141690万元，网点主要在河北，但是随着近两年西南证券、长江证券、大通证券等证券公司的强势进入，对我公司业务的进一步拓展造成很大的压力，尤其是证券经纪业务的市场的份额受到极大的打压。随着竞争的日益加剧，我公司要在一些主要业务上得到突破需要制定科学而有效的市场营销战略，作为一名市场开发部的客户经理，我探索和研究简要制定了一套市场营销战略。

第二部分（市场分析）

保定在全国来说是个三线城市，经济欠发达，而且在竞争激烈的买方市场，提供无差别的服务会对经纪业务贡献很大的比例，应该善于通过发现消费者现实的和潜在的需求，寻找各种“环境机会”，即市场机会。并对自己的忠实客户提供不定期的培训，和投资指导与建议，还有从近期公布的证券公司2010年业绩中提到，近几年我们国家的证券公司“靠天吃饭”的牛市撑死、熊市不佳的状况仍未改变，根据数据，2010年证券公司与去年相比利润下降最大的三家将近30%，主要是因为证券公司的主要利润来源与经纪业务，其中比例高达70%以上，以佣金战面向市场，而且在股市不佳的环境

中自营业务的业绩也表现不尽如人意。我觉得证券公司若想立于长远，有稳定的利润增长率，就必须随中国经济的发展跟结构的转变而变化，公司可以发展直接投资。

第三部分（企业家才能）

有一个这样的故事，有一天，一头大象踩了一个蚂蚁窝，蚂蚁都怒了，小蚂蚁们便全都爬上了大象的身体，有一只蚂蚁爬到了大象的脖子上了，大象便摇了摇身体，除了那只在大象脖子上的蚂蚁，其它的都被甩了下了，其他的蚂蚁便对着那只骑在大象脖子上的蚂蚁大喊，掐死他，掐死他。从这个故事中，我们把那只在大象脖子上的蚂蚁作为一个成功的企业家，原因有三：其一那只蚂蚁占据了有力的地位（眼光高），其二未被摔下来的蚂蚁借助了大象的力量轻而易举的消灭了对手，其三，那只蚂蚁在合适的时间开始行动的。我们可以总结一个企业，要么增值，要么就是在人力资源上报废,当然这一决定因素与一个企业的领导者紧紧联系的一齐了，一个企业家眼光放小与远近决定一个企业的发展前途，还有一个不断成长的企业需要有创新能力，大家都知道，“苹果”在创新是与乔布斯的思维一同成长起来的，“微软”是与比尔盖斯成长起来的，“facebook”是与扎克.马克伯格一同走过来的，他们走过的路都是创新的结果，不不朽的业绩，但创新不是 “天才的闪烁”，而是企业家艰苦工作的结果。创新是企业家活动的典型特征，从产品创新到技术创新、市场创新、组织形式创新等等。创新精神的实质是“做不同的事，而不是将已经做过的事做得更好一些”。作为一个证券公司的领导人，他具有的也应该是不断学习的精神，因为金融行业是一个发展很快的，以后会有不同衍生物的引进，比如期权的代理中介，还有一些复杂的联系在一起的金融产品，还应该有不同时期不用战略的远见，证券随中国的宏观经济的波动而呈周期性运动，所以一个优秀的企业与有一个企业的生命力是生长在一起的。

第四部分（营销目标）

在竞争激烈的证券市场，营业须制定目标市场战略，经过市场细分和定位，针对不同的客户需要，提供不同的服务。我公司应该对资金少的客户保持联系外还有就是要注重机构客户的挖掘与维持，因为对于证券公司来说，一个机构客户拥有的资金量是一个散户的十倍、上百倍，这样才能创造更多的利润，针对这样的机构群体客户，营业部可以在服务上实行无差异的营销策略，诸如低佣金。是散户等客户难以享受的优惠。大客户有着比中小户多得多的资产，能够为公司带来源源不断的利益，很多管理者都知道“二八法则”，20%的客户能够为自己的企业带来80%的收入和利润。从“二八法则”出发，管理者应该想方设法扩大对这20％的客户的影响力。这样做，不仅比把注意力平均分散于所有的客户更容易，也更经济和高效。

同时，我认为经纪业务的拓宽，还应该招纳一批善于营销的人才，通过建立一个完善的客户网络，定时培训，并对客户提供一些有价值的信息，把客户的信任放在首位，以便留住客户，而不只是在佣金上给予极大的优惠。

第五部分（营销方案）

2007年的牛市，2008，2009年股市的回落，以及2010,2011年股市的回落与反弹的周期性运动，首选我认为，我们应该在不同的时期制定不同的营销方案，市场中

存在的风险仍具在不确定性，投资者如果没有进行分散投资带来的风险性是很大的，营业部可以根据时下证券市场的情况，向客户推介不同的产品进行组合投资，达到分散风险是必要的，而且这种组合投资方式也是客户需要的。一年的熊市，不仅A股市场陷入深度的调整，基金产品也同样面临净值的不断下降，唯在债券市场上，投资者才避免资产市值的损失。营业部可以根据证券市场风险仍具有不定性，投资者需要不同产品组合投资来规避亏损，对不同产品组合投资进行计算，量身订做客户需要的产品组合。这样不仅避免营业部在熊市中利润的减少，而且能吸引更多的投资者选择营业部的产品投资，也极大可能的增加营业部的交易额从而创造利润。投资者的水平有限，对产品组合计算有一定的难度，这需要营业部的分析师开设咨询服务。比如一个投资者把资金全部投资在A股市场上，这样的投资风险是极大的，但假如营业部经过产品组合策略，投资者把资金的一部份投入在A股或基金，另一部份投资到债券市场上，这样就极大地降低了风险性，满足客户需求的同时也创造了我营业部的利润也创造了我们与客户的积极联系，也避免了客户资源的流失，从而一方面巩固我营业部在保定的市场占有率，另一方面提高财达的声望与地位。巩固并发展新的市场资源。。

还有一种这样的趋势，在美国大概有90%以上的居民都会有买基金，从这个数据我们可以看到中国在这一领域的巨大空白，在我国，大众投资群体仍主要以银行储蓄为主要金融资产，而且在近些年来，市场上负利率的存在，这就给需要理财的人一个很好的理由，我们员工可以去银行驻点，与银行客户对接，发展投资者的理财热情。当然作为一个河北本土的证券公司，我们拥有很好的地理优势，我们可以打着河北本土的牌子优势，在降低佣金的同时，积极打造自己的品牌优势，在服务方面，营业部应开展风险教育，与投资者信息有效沟通，咨询服务上对客户投资风险管理，使得客户得到一种归属感，从而占据河北市场的大部分市场。

2011我国中小企业市场营销战略论文 篇5

会议总结

于2011年2月18日至20日，在xx市xx举办“信心2011xx分公司营销业务战略发展研讨会”。参加本次会议的人员有分公司总经理室成员，总公司孙地丰总，达成参会标准的所有主管，全辖各服务部经理、组训，营销培训部相关人员，总计145人参加会议。本次会议的及时召开，为xx分公司2011年的跨跃式发展奠定了坚实的基础。

本次研讨会严格按照总公司培训部的要求，在分公司总经理室的高度重视下,经过前期充分的准备，会议如期召开，并且圆满结束，现对本次会议做如下总结： 第一：充分的会前准备

收到总公司的邮件后，总经理室要求培训部成立会议工作组，召开专项会议，对营销培训部相关人员进行分工，会议采购组、胸牌/桌牌/条幅制作组、材料组装组、会议联络组，几个小组相互协作，共同完成本次会议的筹备工作。每一项工作都是有两个人来完成，一个人做，另一个人校对，然后再打印、复印，尽可能减少差错率。采购组一个人负责出纳，一个人负责记账，保证账目透明，每个小组相互配合，如果哪个小组的工作节奏慢了，完成工作的小组就会及时补上去，配合其他小组的完成工作，确保筹备工作有条不紊地进行。即使正逢年底，所有工作人员依然坚守岗位，认真完成所有工作，在2月11日（腊月二十八）将所有培训内容准备完毕。第二：会议顺利进行，内容精彩、务实

1、初四那天，xx的上空弥漫着飞舞的雪花，瞬间将xx变成雪的世界，使原有浪漫之都美誉的xx更加具有魅力。但是，也给出行带

.来了极大的不便。本次参加会议的人员大部分来自外围服务部，非常担心不能准时参会，事实证明，担心是多余的，除三位主管在海岛内居住，因为没有船，所以，只能等到下午才能够到达，其他主管都想尽一切办法准时参会，有的刚下火车，有的刚下飞机就直奔会场。部分参会主管身体状态较差，但依然坚持参加会议。旅顺服务部肖雪娟经理年龄较大，因雪天路滑，来参训的路上将脸摔肿了，当时昏倒在地，被叫醒后依然坚持来参会，虽然总经理室特批可以回去休息；普兰店服务部孙波经理在参会当天拉肚子非常严重，仍然坚持来到会议现场；本部薛彦新经理腊月二十七刚刚出院，身体非常虚弱，也跟其他主管一样坚持参会，像这样的感人事迹还有很多，这是一种信念，鼓舞着自己、感染着身边的人，这种精神值得我们所有人学习。

2、本次会议，总、分公司投入大量财力、物力，在会议刚刚开始，总经理室集体拜年，并为每位参会人员送上厚厚的红包，这是所有参会人员从未有过的，也是所有从业十几年的老保险人从未听过、见过的，这个举动让所有主管倍感荣耀，更加忠实xx。同时，总经理室还购买了大量的烟花爆竹，为所有主管开运，祝福所有主管在2011年虎虎生威，财运滚滚。使所有主管感觉xx非常重视他们，因为他们是xx的脊梁，是xx2011年跨越式发展的中流砥柱。让所有明白，他们会让xx更加强，xx会使他们更具有价值。

3、会议内容实事求是，指导性强、目的明确。本次会议的主要内容就是基本法，所有内容都是围绕基本法展开的，目的就是让所有

主管利用基本法，使组织做大做强。基本法利益宣导，让所有主管全面地掌握xx的基本法，这是团队经营的基础，虽然说，会算基本法的不一定是个好主管；但是，如果不会算基本法的，一定不是一个好主管，古语有句话：“书中自有黄金屋”，在xx就是“基本法中有财富”。在分区经理大盘点、如何丰满组织架构，标准分区架构分析中，让所有参会人员热血沸腾，心潮澎湃。看到了即使本人没有业绩也会有上万元的收入，每年几十万的利益，所有人都向往成为分区经理，为分区经理努力奋斗。他们所看到的都是身边的优秀分区，是实实在在的真实案例，所以非常具有说服力，对于团队架构不合理的，分组研讨差距在哪里？如何达成，所有主管都积极、认真研讨，帮助小组成员找到答案。这些内容让无论是有五年资历的xx老主管，还是刚刚加盟xx的新主管，都眼前一亮，兴奋不已，做得好的，为更加努力，争取更多的利益，做得差的或者还没有达到分区层级的，会积极努力、想尽一切办法达成分区经理。

4、明确目标，一定要达成。分公司将在三月份推出大型增员方案，所有主管参与研讨增员方案，以及确定自己的增员目标，所有主管积极参与研讨，给出自己的建议，为分公司制定方案提出了宝贵的建议。在制定目标过程中，所有主管将自己的增员目标承诺在目标板上，所有主管承诺在4月20日前增员将近400人。这个目标虽然不低，相信一定能够达成，也必须达成。否则，无法实现xx分公司在2011年跨越式发展的目标。

5、相信、听话、跟随、照做。既然给出目标，就需要达成，当然要

给与相应的方法帮助达成。公司给出一套现成的增员话术，对春节后增员工作非常有帮助，认真讲解了话术的要点，要熟练掌握话术的精髓，变成自己的知识，灵活运用。首先，就是将所有话术记住，所有主管在平时都是训练别人的，都是团队领导，但今天，都能够静下心来，认真对待，为了是能够为团队掌握一套更有效的增员方法，为了使自己的团队更加强大，全身心投入。

6、人因分享而成功。来自瓦房店、金州服务部的两位分区经理，刘明国、李淑梅分享了自己的心得体会，用自己的亲身经历与在座各位共同分享，告诉在座的各位，他们是如何增员的，如何去选择增员对象，如何去切入话题，怎样带新人，更主要的是怎样经营好现有的团队，提高出勤率、实动率，绩优率、整体产能、人力规模等。用朴实的地方语言表述出不平凡的人生经历，给其他参会人员的发展提供了宝贵的经验。

第三：执行会议思想，转变成生产力，实现价值

1、所有参训主管将会议思想带到实际工作中，指导工作，服务部都将承诺的目标带回到本机构，将在接下来每日追踪达成状况，实现人力跨越式发展，达成400人的目标，也使所有主管达成标准组架构，实现做大直辖的想法，真正实现做主管的价值。

2、分公司为配合主管增员，随后举办大型新人封闭培训班，目的就是帮助主管将增来的新人尽可能地留存。

第四：会议高效、务实

1、本次会议虽然只有两天的时间，但是会议的内容却非常的充实，没有太多的观念，就是围绕基本法展开，全面地掌握基本法的内

容，充分利用基本法来经营团队，如何使自己的团队更合理，实现利益最大化。同样的人数，同样的团队业绩，但是利益却是相差甚远，为什么呢？因为，有的团队是糖葫芦式，有的团队是扁平化，所以结果自然不一样。通过不断的研讨，不断的自我分析，很多主管发现与优秀的主管有一定差距，有的主管只注重眼前利益，自然做不大，有的主管，从一开始就开始规划、设计自己的团队，团队的发展是按照自己的思路进行的，就不会出现糖葫芦式或者大象腿式的团队架构。通过真实的数据分析（所有的数据都是来自在座的各位分区及主管），证实了基本法的力量。经营团队就是经营基本法，有效地解决团队发展所遇到问题。

第五：总经理室高度重视

在会议开始前，总经理室密切关注达成主管达成状况，对个别主管亲自电话追踪，确保达成参会标准。所以，在总经理室关注下，全辖20个分区经理全部达成参会标准。在总经理室大拜年后，郭中涛总亲自主持为所有参会主管发利市红包，场面十分热烈，在享受喜悦的同时，共同回顾自零点行动到2月10日期间的点点滴滴。在会议进行期间总经理室也与各位主管共同探讨2011年的发展策略，如何实现跨越式发展。在会议结束时，郭中涛总再次做了重要讲话，对各位这几天的表现给予了充分的肯定，对各位所制定的目标也是非常的满意，希望各位主管能够兑现自己的承诺，实现自己团队发展的目标，最终实现xx分公司2011年业绩、人力发展的目标。需要我们共同来完成，让我们共同携手提升xx价值！第六：感谢所有为本次会议付出的同仁

本次会议能够顺利进行并且圆满结束，要感谢所有为本次会议付出的同仁。首先，要感谢各位主管积极努力参与本次会议，才使得本次会议更加隆重，会议能够顺利地进行，要感谢各位主管积极的配合；其次，感谢会务组的所有人员的默默付出，感谢查基东、才维铮采购物品；感谢金石老师设计胸牌、桌牌、条幅；感谢曲大龙、刘双、才维铮分组、装订材料等；感谢所有组训及时回馈、确认参训名单，协助布置会场，会议期间的带动，使得参会人员保持良好精神状态参会；感谢各服务部经理大力支持本次会议；感谢林金秋老师、刘永日经理百忙之中研究会议内容，确保会议内容精彩、务实、高效。培训部再次感谢所有同仁。第七：有待改善之处

中小企业市场营销战略论文 篇6

中小企业市场营销战略论文【1】

摘要：本文致力于研究中小企业在市场营销方面的战略方法，讲述了创新营销战略的重大作用以及建立它的迫切性，针对市场营销中存在的问题，制定了中小企业的市场营销战略。

关键词：中小企业 市场营销 战略

我国中小企业目前还处于初步发展阶段，竞争力还比较弱，这主要是由于受到资金、人力、技术等方面因素的限制。

所以，要适时调整我国中小企业的营销战略，应主要采取异化营销策略，在企业的初期发展阶段要以正反馈为主导建立起路径依赖的微观扰动，促使中小企业良性发展。

一、中小企业市场营销存在的问题

1.经营管理方面的思想和理念过于落后保守。

在中小企业中，市场营销或者不被市场经济意识较为薄弱的领导人所接受，或者错误地以为营销就是销售或者推销，依旧习惯于旧的行政管理体制，对企业营销的运行和操作缺乏了解。

2.科学理论在市场营销中未能实现有效的指导作用。

即使已经有更多的企业开始意识到营销策略的重要性，但由于不能很好地实现科学理论的指导作用，与市场相适应的决策就没有办法形成。

这表现在：在较为重要的大型项目和决策上，单纯地以感觉和经验为依据就做决定，而不对市场进行科学的预测，也不在市场调查上做深入的分析，以至于在战略决策上失误重大，导致企业困境的产生。

二、中小企业的市场营销战略

1.创新营销战略。

创新营销是一个以营销效能最大化为目标的活动过程，它是由其相关要素组合而成。

中小企业为了能够在“缝隙营销”的竞争中处于优势地位，必须在营销战略的创新方面坚持实施并且加以提升。

中小企业创新营销主要包括：第一，营销观念的创新。

及时搜集市场方面的信息，及时对观念进行更新，促进营销战略的改进与提升。

第二，产品和技术方面的创新。

以市场变化趋势为出发点，重点开发新产品，在开拓市场的同时，结合新的产业、技术、产品，开辟市场、引领市场，注重产品科技含量的提升，尽力提高产品质量，能够优化产品结构，占领市场先机。

第三，机制创新。

把市场作为向导，对企业的管理体制进行改革，实现营销效益的提高。

第四，管理方面的创新。

为了能够提高企业的竞争优势，需要大力运用信息化，结合使用公共资源、发挥企业专项特长、运用企业先进管理体制。

第五，人才创新。

重点培养以及引进高科技人才，创建一支拥有较高素质的技术队伍。

2.建立科学的营销管理体系。

营销人员的日常管理以及分配制度是创建科学营销体系的重中之重。

目前来看，大多数中小企业的分配制度主要体现为，以工作人员的销售业绩作为考察目标进行考核，其特点是典型且比较单一。

这种制度不能很好地带动销售人员的积极性，对其成长和发展极为不利，尤其是对新进入公司的员工的培养更为不利。

由此可见，在中小企业中，营销员工的分配体制的改革成为了提高营销能力的关键。

做法如下：一是增加多项考核指标，一改过去把销售额作为唯一考核目标的单一体系，建立多项目标考核体系。

不仅考察销售额，还要对销售数量的多少、开发新客户的能力、回款率高低、销售率的增长、客户的满意程度以及市场占有率等多个方面进行考察。

二是通过涨基本工资的途径，带动员工积极性，建立一个极具挑战性的制度，具有激励作用。

注重营销工作人员的个人发展，对其以后的工作生涯的规划方面提供帮助，使得员工的个人发展和企业命运相结合。

3.品牌营销战略。

品牌营销，作为一种高级形态，是品牌、企业与产品相结合的统一，在现代营销中占据重要地位。

任何一个优秀的企业必定具有良好的产品和品牌;优秀的品牌也需要在良好的产品和企业中得以生存，两者相得益彰。

一系列好产品的生产，需要在优秀企业里完成，并且通过品牌加以强化，以期在激烈的市场竞争中处于优势地位。

这是产品与品牌经营两者同时进行的，而不是单一的品牌经营或者产品经营阶段，并且致力于市场竞争力的培养和强化的过程。

中小企业在进行品牌战略建设的过程中，应该把产品的生产和品牌的创新相结合，通过保证产品的高质量还有其它各种手段，努力创建属于自己的品牌。

建立品牌的过程漫长而艰难，为了能够使得品牌实现真正意义上的成功，一流的产品和服务起着至关重要的作用。

中小企业的发展情况，对社会稳定的维护、经济发展的促进等方面都起到不容忽视的作用。

目前，市场竞争日趋激烈，中小企业在市场营销战略实施过程中，需要发挥先行优势，规避不足，注意对先机的把握，做到制度上的创新，所谓“船小好调头”，利用这一优势有效把握主动权。

参考文献：

[1]张吕峥.中小企业市场营销战略分析探讨[J].中国城市经济,,11

[2]田晖.谈谈我国中小企业的营销组合策略[J].今日湖北(理论版),,3

[3]方立渊.中小企业市场营销创新发展研究[J].湖南医科大学学报(社会科学版),,4

[4]刘克宇.论中小企业的营销战略[J].希望月报(上半月),2007,1

[5]更尕桑培.论中小企业市场营销的创新[J].经营管理者,2010,6

[6]郜朝霞.浅论中小企业市场营销战略[J].魅力中国,2010,1

中小企业市场营销战略【2】

摘要：中小企业在日益激烈的市场竞争中，需要具备自己的市场营销战略，然而现在中小企业的市场营销存在着很多的问题，需要我们面对，并要在此基础上，提出相应的解决措施来帮助中小企业确定科学合理的市场营销战略，来提高中小企业的市场竞争力。

关键词：中小企业;市场营销;问题;措施

2011我国中小企业市场营销战略论文 篇7

1 我国中小体育用品企业营销战略带来的思考

1.1 加强体育营销力度

体育营销是借助体育活动而进行的其他产业的营销。相对于直白的广告, 体育赞助的效果十分自然, 同时也很容易被人接受。体育赞助实际上是一种软广告, 但是因为这种广告不会单独地出现, 所以它的功利性和商业性不会像硬广告那样明显。体育赞助的沟通对象有针对性, 同时面广量大。在一些重大的比赛现场, 观众会有数万人, 媒体受众更是数不胜数, 不计其数。即使是一些地方性的赛事, 如果组织得好, 观众也会十分热情, 所以非常能够有利于企业和目标对象进行一些有效的沟通, 取得事半功倍的作用。体育营销的最大特点就在于它的公益性。可以这样说, 体育是人类所共同和共有的事业, 进行体育营销、赞助体育的这类市场运作, 它的作用是普通的广告所无法相比的, 具有十分重要的作用。

1.2 中小体育用品企业走创新之路, 确定营销发展战略

在市场经济条件下, 企业是否具有可持续性的竞争力, 取决于该企业创新能力的强弱。中小体育用品企业与大型体育用品企业相比, 势单力薄, 单靠自己薄弱的实力来进行“单枪匹马”的奋战, 是很难能够成功的。中小体育用品企业可以取长补短, 凭借自己的优势, 巧妙地利用“借”、“避”、“联”的营销战略, 在营销方式上突破创新。

“借”, 就是指中小体育用品企业可以充分利用外来的资源来不断地发展自己。由于中小体育用品企业的市场销售网络和开发研究的能力都显得极为有限, 而大企业所拥有的先进的管理技术、充裕的资金、庞大的营销网络和良好的商誉以及品牌竞争力, 这些都是值得中小体育用品企业借鉴的。总之, 我国中小体育用品企业应该学习大企业先进的理念, 具有整合资源的良好能力, 根据市场需求来不断壮大自我。

“避”, 就是当中小体育用品企业处于弱小阶段的时候, 应该尽量避免与大企业直接发生正面的冲突, 避开大企业传统的分销渠道, 避开大企业的强势市场, 也就是要避免和大企业生产出雷同的产品, 避开使用和大企业一样的促销手段。如果不这样的话, 中小体育用品企业采用和大型企业一样的营销战略, 不仅会出现因为竭力与大型企业来拼抢市场造成的得不偿失, 还会因为总是生存在大型企业的阴影下, 连生存都困难, 更别说得到充分发展了。

“联”, 也就是许多家中小体育用品企业自身的支撑和联合。在没有外部资金注入的情况下, 中小体育用品企业就应该相互团结, 抱聚在一起, 从小到大, 从大到强, 这样就会大大地增强中小体育用品企业抵抗风险的能力。随着社会分工越来越细, 社会生产化的程度也变得越来越高, 中小体育用品企业之间可以协作的空间也变得越来越大。中小体育用品企业因为自身资源的相对贫乏, 因此应重视发挥自身的优势和特长, 学会利用横向的优势资源, 主动与相关的企业或者个人构建起密不可分分工协作的关系, 可以通过虚拟经营的方法来最大限度地使用外部的资源, 达到双赢的目的。市场竞争日益激烈, 中小体育用品企业应该不断结合自身实际来联合外部的力量, 为企业的发展注入活力和生机。

1.3 利用网络营销来改变中小体育用品企业的运作方式

目前随着互联网技术的不断发展, 网络营销已经成为提升中小体育用品企业影响、扩大中小体育用品企业营销力度的有效方式。例如特步与盛大签约结成战略伙伴关系, 通过盛大代理的《龙与地下城Online》游戏等, 共同推广市场。这是国内运动品牌与网游公司合作打造网络营销的第一例。《龙与地下城Online》是一款3D多人在线角色扮演游戏, 由美国TURBINE游戏公司开发, 盛大网络独家代理其在中国的运营。Turbine公司是北美最大的私营网络游戏公司, 其《龙与地下城Online》游戏在美国与耐克结盟合作, 因此特步与盛大签约该游戏时, 还与耐克有过竞争, 最后特步胜出。运动鞋如何与网络游戏结合推广呢?在双方的配合推广中, 促销的方式可以是举办一些大型的嘉年华活动, 以及在销售过程中赠送盛大的网游卡、积分等, 在产品包装、海报、广告牌等媒体上都会出现游戏的形象而加大宣传;盛大方面也会在他们的游戏推广广告中出现特步的品牌形象, 在游戏的活动中增加一些诸如打到一定级别赠送特步产品或一起举办比赛的活动, 这样大大地对特步产品进行了宣传。

1.4 注重中小体育用品企业营销战略管理理念的创新

中小体育用品企业营销战略管理理念也就是管理思想, 管理理念是企业管理的主要导向和基本指导思想。任何创新, 最重要、最关键的地方都是理念的创新。营销战略管理理念的创新能够对整个中小体育用品企业管理创新起着决定性和方向性的重要作用。现代管理理念已经不再是以前那种把利润最大化作为中小体育用品企业营销管理的唯一主题, 而是着重强调人的社会性和蕴藏的巨大潜能, 在企业管理中注重以人为本, 在管理过程中充分调动起人的主动性和积极性。因此, 一个企业如果想对营销战略管理创新, 那么首先就应该对营销战略管理理念进行创新, 树立现代管理理念, 彻底完成由过去的以物为中心到现在的以人为中心的营销战略管理理念的转变。

1.5 紧贴客户需求, 实现精细营销

中小体育用品企业普遍面临营销预算短缺、营销竞争激烈、目标客户动向难把握、营销团队专业度不足等等困难, 总之, 中小企业能够投入的营销费用非常有限, 它们没有能力与大企业竞争昂贵的电视广告、户外广告、报纸和杂志广告, 它们需要更精准、更有效的营销方式。而互联网作为一种先进的营销载体, 为中小企业提供了有效的营销推广平台, 其中搜索引擎营销更以高投资回报的特点成为传统营销渠道的重要补充。而百度之类的媒介推广为处于市场开拓期的中小体育用品企业解决了上述问题。CNNIC《中国企业互联网应用状况报告》显示, 在中国建立了网站的企业中, 有45.1%的企业通过搜索引擎拓展业务, 搜索引擎推广已经成为中国企业最主要的互联网营销手段。

1.6 可以采用聚焦营销的策略

任何企业都只能在一定的行业、一定的领域中形成自己独特的优势, 而不可能在多个方面、多个方向都具有竞争力。中小体育用品企业往往研发能力一般, 没有具备规模性生产和销售的能力, 市场营销、信誉、技术、质量都不能够和大企业相比, 更不能形成产品判别战略和成本领先战略所需要的经营优势。所以, 中小体育用品企业应该运用市场聚集的策略, 善于使用并兵相敌的方法来扬长避短, 把自己有限的力量、资金、资源都集中到可以形成自己独特优势的目标和领域上来, 或者争取产品的差别优势, 或者谋求成本的领先地位, 或者两者兼而有之, 在自己的产品形成了一定竞争优势之后, 不能停滞, 而应该乘势而行, 努力让自己的聚焦策略不断地发展, 去取得结果, 让企业在该目标区域内形成核心竞争力, 形成鼎立之态。例如, 福建生产的“VOLT”避免将企业有限的资源分散, 主攻篮球鞋的市场, 集中优势对篮球鞋进行研发和营销, 在很短的时间内就将销售额突破了亿元大关, 同时, 在广大篮球用品的消费者心目中树立起良好的产品品牌形象和专业的企业形象。

2 结语

中国加入WTO, 对于我国中小体育用品产业经营管理者来说, 机遇与挑战并存, 只要我们抓住机遇、正视现实、坚持改革、勇于迎接各种挑战, 增强自己的实力, 进一步深入调整体育产品、产业结构, 提高自身产品质量水平, 并根据企业实际情况, 按照市场化、国际化的方式来办事, 脚踏实地在国内外市场的相应产品、相应行业中找到适合自己生存和发展的良好时机, 进而推动我国的体育用品营销有一个更大的发展。

参考文献

[1]王月辉, 刘瑞红, 张晓南.论新经济时代企业营销管理[J].商业研究, 2002 (10) .

[2]樊斌, 晓进.企业营销管理中的优虑与思考[J].江苏商论, 1998 (11) .

[3]王月辉, 江庆来.网络经济时代的企业营销管理变革[J].中国软科学, 2002 (04) .

[4]张.实用可靠的企业营销管理解决方案[J].中国物资流通, 2001 (20) .

[5]彭安玉.入世后我国企业面临的营销环境及应取的营销战略[J].理论视野, 2000 (06) .

[6]曹礼和, 田志龙.CRM:企业营销管理的新策略[J].中国流通经济, 2004 (03) .

[7]吴国英.企业营销失灵的原因及对策[J].经济管理, 1999 (08) .

2011我国中小企业市场营销战略论文 篇8

摘要：随着世界经济全球化趋势不断增强，国际市场已经成为跨国公司不得不争取的目标。选择何种营销战略进军国际市场是所有跨国企业面临的重要抉择。“全球本土化”这种介于纯粹的全球标准化和本土化之间的营销战略已经被许多跨国公司成功的实施，他们的成功对我国企业走出国门，面向世界有重要的启示作用。

关键词：全球本土化；国际营销；营销战略

一、全球本土化战略

全球本土化战略指的是企业在国际营销过程中，强调各国传统文化的差异对消费者行为的影响，力图将企业整体营销战略和目标市场的实际营销环境特点相融合，来满足当地的消费者。

它是一种“全球化思考，地方化行动”的战略。把地区问题在全球视角下加以考虑，将地区问题纳入到全球营销的整体中加以分析解决。全球本土化战略追求一些战略性元素的全球宏观和整体的统一性，如产品定价、品牌形象等，并在此基础上加上“地方化行动”来适应当地的市场环境和文化特色。

二、全球本土化战略的优势

目前，跨国公司进军国际市场主要选择全球标准化或本土化两种战略。然而，各个国家的文化特点差异巨大，由此造成的消费者偏好和需求不同，导致很实施完全标准化的战略。通过规模经济来提高公司的产品、利润，降低成本，是标准化要达到的目标。但是忽视不同国家消费者需求的差异，只提供单一的产品或服务，会使得公司无法及时的应对当地市场的变化，削弱对目标市场顾客行为的适应能力，最终使得公司丧失竞争优势。此外，完全的本土化战略的结果往往是跨国公司进入国际市场的成本增加，公司在整个国际市场上无法形成核心的竞争力。

目前，大多数跨国公司选择全球本土化战略是因为其兼容了全球标准化和本土化二者的优点，它能够适应不同国家文化差异导致的消费者需求差异，满足当地市场的消费需求，使得公司能够在该市场获取营销的先机。

三、跨国公司成功实施全球本土化战略实例分析

1.品牌形象的全球本土化

品牌是一个公司的重要标识，它的建立以及在顾客心目中的影响力是企业长久发展的源动力。企业在进入国际市场过程中，要将自己的品牌形象同当地的文化相融合，渗透到消费者的文化之中，避免消费者在心理上对“外来产品”的排斥。主要包括品牌名称、视觉标示、品牌推广三个方面的全球本土化。

许多跨国公司在进军中国市场之后，都选择将自己的品牌名称“中国化”。著名的饮料生产商可口可乐公司，向全球提供统一产品的同时，聘请了英国精通语言文字、熟悉中国消费者心理特点的华裔设计师将原来的Coca-Cola翻译成“可口可乐”。这个译名体现了产品特点，在读音和表达方式上融入了中国文化，符合中国消费者的心理需求。

在品牌视觉上，可口可乐公司将其标示设计成为流动的文字样式，配上中国红的底色，体现了饮料产品的流动性和中国喜庆的元素。与此同时，在品牌形象宣传上，可口可乐公司聘请中国著名的体育明星、娱乐明星作为自己产品的形象代言，表达欢乐、融合、喜庆、进取等观念，将其品牌形象完全和中国传统文化相融合。最近，可口可乐又将中国网络上的流行语，如：宅男、高富帅、型男、白富美等加入到其包装上，使得更加贴切中国消费者的心理诉求。

2.广告宣传的全球本土化

著名的全球品牌万宝路的“男人形象”最初是通过美国西部牛仔建立起来的，而牛仔只是表现万宝路实质的一种方式、形式之一，于是，在进入中国市场之前，万宝路试图将其产品形象同中国的元素相结合，以达到本土化的目的。为此，万宝路设计了以下一则广告：在中国西部大漠和屹立千年的嘉峪关背景下，无数身穿中国民族服饰的西北汉子骑着马涌入城门，突然间锣鼓声震天动地，皮肤黝黑的西北汉子，跳起了庆祝丰收的锣鼓舞，舞步随着鼓声逐渐加快，直至高潮。在一声粗犷的长啸后，城头倒挂下无数鲜红的缎带，正合了“鸿运高挂”之意。与此同时，“万宝路恭贺各位新年进步”的广告语在一片欢天喜地的背景下展现出来。

这则广告将我国的民族特色融入其中，给人一种亲近的感觉。西北的汉子、隆隆的鼓声、黄土高坡的背景，给中国的消费者带来一种亲切和自然的感觉。

万宝路这种没有一丝洋味的中国化广告宣传背后，将其不变的产品精深内涵传递给了消费者，广告秉承了万宝路一贯粗犷、豪迈、傲气冲天的感觉。所不同的是西部牛仔的形象换成了西北汉子，体现了万宝路对中国文化的融入。.

3.营销渠道的全球本土化

著名的化妆品品牌雅芳曾经以直销模式而闻名，然而当其进入中国市场之后，不得不改变其销售的模式。如今的雅芳在中国的销售渠道包括专柜、专卖店、超市以及网络营销，虽然改变了其传统的营销渠道模式，但是雅芳的业绩依然突飞猛进。

惠普公司在进军中国市场过程中，主要依靠二级销售渠道，它由二级代理和二级经销商组成，把营销渠道控制在二级，可以有效的管理控制价格、进货等问题，避免恶意的竞争。惠普公司的一级经销商主要由公司的销售部门进行管理，双方相互合作，共同建立培养优秀的员工；而二级分销商由于群体庞大，则由全国各地的分支机构和分公司设置专业的经销管理人员管理；对于偏远地区的二级经销商，主要通过销售代表以及电子通讯等手段进行管理。

四、对我国企业的启示.

跨国公司在中国的成功实践证明了企业的营销战略选择与其目标国家的文化息息相关，能否把握住目标国家文化的特征决定了企业进入该市场的成败。我国企业要想进入国际市場，应当借鉴其成功的营销战略。.

1.了解市场信息，把握市场环境

成功营销战略的策划与制定需要企业根据实际不断深入了解目标市场的相关信息，包括自然条件、市场需求、宏观经济走向、客户消费心理等信息。这些信息能够为企业成功进入国际市场提供科学的发展依据，是企业制定营销战略的基石。要获取这些信息就需要进行深入严格的市场调查，从而根据调查的结果了解掌握最优价值、最客观的信息，为企业提供可持续发展的动力，以促进企业核心竞争力的形成。

在世界市场中，由于经济、政治、文化、生活习俗以及环境等不同因素的影响，导致消费者的需求、偏好有显著的差异，跨国公司只有针对目标市场进行有针对性的产品服务设计，才能更好的满足当地消费者的需求。如今，文化环境的差异已经受到普遍的重视，语言、文化、价值观、生活习惯、宗教信仰、风俗等因素都会影响人们的消费行为。想要在国际市场上有效的开展营销，必须认识到文化的差异以及由此导致的行为影响。

2.拒绝浮躁营销方式，精心培育品牌形象

目前我国企业界走入一种误区， 认为广告的狂轰乱炸是品牌成功的重要方式，于是大量企业跌倒在掠夺式营销的阴影下，产生这种现象的原因主要在于企业战略定位不清晰，缺乏对营销资源的整合。

跨国公司在中国的发展，充分证明了品牌的成功需要企业精心打造，依靠广告宣传等手段只是创造品牌形象的一种有效渠道，并不能以此作为企业品牌发展的决定性因素。掠夺式经营的手段会把企业送上一条不归之路。目前，我国企业营销面临诸多问题，本土化经营与国际化问题、消化吸收与发展创新问题、营销实务与品牌建设问题，甚至生存与发展问题，有效解决这些问题关键是要塑造企业长期的发展战略， 建立企业真正的品牌文化，形成企业的营销竞争力。（作者单位：西南民族大学管理学院）

参考文献：

[1]李红兵，赵云君.全球本土化营销——企业跨国经营的成功之举[J].经济师，2004，（9）

2011我国中小企业市场营销战略论文 篇9

《三九集团》（教材P139-141）案例讨论及分析；作业提交时间2011年 11月 14日。

案例讨论题：

一、分析三九集团在不同发展阶段采用的总体经营战略。

二、对三九集团所采用的战略作出评价。

要求以小组为单位组织案例讨论并作出书面案例分析报告，推荐1-2人到课堂汇报小组讨论结果，请事先做好汇报所需的课件。最后，每个小组提交书面报告（word格式）1份,并将报告（word格式）及课堂汇报课件（ppt格式）电邮给老师备存：aping503@sina.com，课堂汇报课件应提前1天电邮给老师审阅。企业战略管理课程公共信箱 strategy2006@163.com密码qyzlgl

以下为作业封面：

企业战略管理课程作业

《三九集团》案例分析报告

课程主讲及指导教师：陈莉平

作业小组成员：姓名（学号）、姓名（学号）

专业及年级： 2009级专业

2011我国中小企业市场营销战略论文 篇10

合作背景

一、关于纸老虎

★纸老虎简介

纸老虎是1999年成立的一家综合性文化企业，经过11年持续稳定的发展，已成为商业零售文化领域的知名品牌。纸老虎旗下包括：北京纸老虎文化交流有限公司、北京纸老虎图书有限公司、纸老虎文化休闲广场、纸老虎在线、纸老虎淘宝商城专营店、第5道餐吧。其销售网络——“纸老虎连锁店”遍布北京各大商场、超市和高档社区，拥有会员40余万，其中VIP高端会员达11万人。品牌经营之道——连锁化经营、多元化发展、个性化服务、会员制模式。加图片详见简介PPT

★纸老虎品牌故事

·1999 北京纸老虎成立，因理想而执著!

·2000 纸老虎连锁专卖店诞生，因创新而独特!

·2001 纸老虎俱乐部成立，因阅读而时尚!

·2002 《虎友会》创刊，阅读主义和一切杂志派都是纸老虎!

·2003 上海纸老虎成立，因品牌而延伸!

·2004 纸老虎文化休闲广场金源MALL店开业，寓阅读于休闲!·2005 纸老虎第5道餐吧开业，品牌经营多元化!

·2006 纸老虎精品书店开张，寓快乐于阅读!

·2007 纸老虎文化休闲广场回龙观北店落成，因发展而强盛!

·2008 纸老虎文化休闲广场天通苑龙德店开业，因成功而壮大!·2009 纸老虎感恩10周年：十年磨砺，成就文化品牌！

·2010 纸老虎北清路永旺店开业，超越以往，敬请期待„„

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★纸老虎发展历程

1999.7—2000.9纸老虎联营店时代

·1999年7月8日, 北京纸老虎文化交流有限公司成立；

·1999年10月10日，纸老虎公司正式挂牌营业；

·业务发展战略以开发纸老虎联营店为主，并基此建立了 纸老虎 品牌的知名度

与美誉度。

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2000.9—2004.9纸老虎连锁直营店时代

纸老虎连锁店是由公司组建，以专卖店的形式在京沪各大商超、高档社区等领域

销售各类报刊、杂志、图书、电子出版物。

·是公司主要经营活动实现的载体；

·是公司对外品牌形象的典型代表；

·是公司对外宣传与服务的窗口。

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2004.10—今 纸老虎主力店时代

☆金源MALL店：

2004年10月开业，营业面积近10000平米，位于世界最大的商业单体—北京金

源时代购物中心（五层），是北京最具影响力的综合性文化消费场所之一。纸老

虎首家文化休闲广场金源店开业，广场内以书刊、音像、书吧、第5道巴西烤肉、美容院等多种业态组合经营的模式，开启了 一站式 文化休闲的先河。纸老虎文

化休闲广场的诞生与成功，标志着纸老虎 大文化 理念的实现和文化休闲摩尔时

代的到来。

·主营业态：图书、杂志、报纸、音像、软件及会员服务等。

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☆回龙观北店：

2007年10月开业，营业面积达5500平米，位于北京超大型文化社区回龙观北

店时代广场（四层），纸老虎首家社区图书馆在此店诞生！

加图片详见简介PPT

☆天通苑龙德店：

2008年7月18日开业，营业面积达8800平米，位于北京市昌平区立汤路龙德

广场购物中心5层西北段，毗邻翠微百货与万达影院。店内有上万种图书、音

像、期刊，有敞亮空间，舒适的座椅、装潢现代的餐厅、200多平方米的儿童乐

园，是一个融读书、美食、休闲于一体的文化广场，已成为奥北商圈显著文化地

标。

加图片详见简介PPT

☆纸老虎北清路永旺店：

位于永旺购物中心2层245A（北段靠近扶梯处），使用面积约3000平方米，是

纸老虎继金源MALL店、回龙观北店、天通苑龙德店后又一主力旗舰店。纸老

虎永旺店在策划阶段就特聘请世界知名的西班牙“GG设计工作室”为其做整体

美陈设计，以期通过与国际接轨团队合作、通过环保节能型的超前设计理念、通

过更深度更全面诠释纸老虎文化内涵，来为广大虎友们奉上超越以往的全新震撼

立体视觉感受。

目前，纸老虎永旺店已进入全面装修阶段，预计将于金秋十月隆重开业，让我们

静静期待„

加图片

☆主力店服务项目：

1.所有纸老虎连锁直营店服务项目

2.销售各类书刊、音像产品

3.文化产业商铺出租项目

4.举办文化活动或主题论坛

二、关于中国企业家

★中国企业家简介

《中国企业家》杂志创刊于1985年，由经济日报报业集团主办，是中国第一本以“企业家”命名的杂志，2005年正式改为半月刊。杂志定位于“一个阶

层的生意与生活”，秉承“国力的较量在于企业，企业的较量在于企业家”核心

理念，立足企业家立场，弘扬企业家精神，致力使企业家阶层成为中国社会最受

尊重的主流人群。

愿景：成为最具公众影响力的国际商业大刊；

使命：让中国商业更受尊敬；

定位：一个阶层的生意与生活；

读者：只影响那些有影响力的人；

影响力：全国公信力最强的商业类杂志、全国影响力最大的商业类杂志、全

国发行量最多的高端商业杂志、被国际财经媒体引用最多的中国杂志、为中国商

学院提供最多案例支持的杂志、最受EMBA/MBA学员青睐的杂志、全球主流商

业杂志联盟的发起者、中国“福布斯富豪”最常看的杂志、香港发行量最大的内

地杂志；《中国企业家》赢得了企业阶层的尊重与认同，同时也赢得了商界的主

流话语权以及平台动员力。

三、双方合作目的双方合作目的：

1、中国企业家25周年和纸老虎11周年之际，双方携手达成战略合作，合作双

方将秉承“快乐阅读、文化升级”，“国力的较量在于企业，企业的较量在于

企业家”的核心理念，影响那些有影响力的人；通过纸老虎的渠道，双方共同努

力使之成为最具公众影响力的国际商业大刊；

2、纸老虎拥有众多会员的长期追随与厚爱，拥有广大忠实的读者群体和品牌信

赖者，本次合作双方为读者举办图书现场签售会，与读者面对面的交流，从而拉

近《中国企业家》与读者的距离。合作双方利用丰富多彩的活动，让会员与顾客

享受更多优惠惊喜；

3、达成战略合作伙伴关系的双方在合作中，通过在纸老虎四大主力店的宣传推

广，进而展现纸老虎&中国企业家战略合作的胸襟与风采，通过深层次、全方位

合作，进一步探索、发掘合作优势与潜能，携手并进实现共赢。

合作内容

一、店面宣传

利用纸老虎主力店各种宣传优势，在店内主要醒目位置摆放相关宣传品及主

推荐榜进行对《中国企业家》杂志25周刊刊的各种宣传等；通过美陈现场营造

出活动氛围，形成极强的视觉冲击力，达到全方位、多角度的推广目的，以期提

升专刊杂志的品牌知名度及销量；

二、现场图书签售

纸老虎拥有众多忠实会员和品牌信赖者，为给会员提供更好的服务，携手与

《中国企业家》杂志社做现场图书签售活动，签售会地点选在纸老虎主力店之一

（具体地点另定），通过前期大量预热宣传（纸老虎在线、会员短信、店内广播

等），造成轰动效应，与读者面对面的交流，拉近《中国企业家》与读者的距离；

巩固与提升《中国企业家》品牌知名度与影响力；

三、设置杂志专区

1、各主力店设置《中国企业家》杂志专区；

2、持有《中国企业家》贵宾卡的顾客可到专区免费领取《中国企业家》杂志；

3、纸老虎金源店、回龙观北店、天通苑龙德店、永旺店同时开展；

四、年度订阅推广

结合订阅旺季、采取灵活多样的促销手段，紧密结合会员数据库，在纸老虎

主力店内以《中国企业家》杂志为主推杂志，吸引纸老虎会员踊跃参与订阅、挖

掘、培养《中国企业家》杂志的目标消费客户，巩固品牌影响力，以期提升专刊

杂志销售量及专刊杂志的品牌知名度，奠定纸老虎&中国企业家长期战略合作实

践基础；

五、合作时间：2010.10.1--12.31

合作方式

一、纸老虎提供

1、主力店资源

◆常规资源：吊旗、堆头、海报、灯箱、专柜、台牌、X展架、排行榜

◆特殊资源：异型POP、墙体美化、包柱、循环广播、视频广告、LED屏滚动字

幕

◆延伸资源：冠名活动专区、冠名促销品派送、品推活动专人

2、会员资源

◆会员数据库：11万VIP贵宾会员、40万普通会员/订阅会员

◆会短信平台：精准、及时发布促销信息

◆会员印刷品：《虎友会》专刊、各类主题活动DM单页

◆会员日（每月9日）：制定优惠政策吸引会员密集消费，提升销售

3、网络资源

◆内部资源

纸老虎在线.cn

纸老虎淘宝商城专营店zlhtsyx.mall.taobao.com

百度有啊youa.baidu.com

◆外部资源

回龙观社区网

二、中国企业家提供

1、优惠政策

2、预算支持

3、活动礼品

4、媒体资源

2011我国中小企业市场营销战略论文 篇11

[关键词]MBA教育;STP营销战略

一、STP营销战略与高校MBA招生的内在关联

STP营销战略即目标市场营销战略，这里S指Segmenting market，即市场细分;T指Targeting market，即选择目标市场;P为Positioning，亦即定位。美国营销大师菲利普科特勒认为，STP营销战略是当代战略营销的核心。

伴随国内各项相关改革的深化和我国加入WTO，我国的高等教育水平取得了很大的提高与突破。1991年，MBA教育走进中国，打破原有的高等教育模式。MBA在中国发展的这23年里，经历了一个从无到有，从小到大，从快速发展到急剧下降再到稳定增长的过程。我国高等教育的竞争环境越来越残酷，那么一所高校怎样才能在激烈的竞争中取胜呢？对此，引入STP理论可以把高校的MBA教育资源以及考生放到一个独特的环境去考虑，把高校MBA提供的教育服务与学习资源看作是消费市场中的产品，把商学院看作是消费市场的主体，生源可以看成为购买者，高校在MBA教育中运用的各种宣传手段就是销售的方式，在这种模式下，高校虽然是事业单位，而且是特殊的事业单位，但是在营销战略中它作为营销的主体之一和企业没有什么太大区别，都是为了把自己的产品推销出去。同时，在招生过程中需要对生源进行有针对性的区别定位，并且结合自身的办学情况进行一定的宣传与合理的定位，只有这样才能在竞争中处于优势地位。所以，高等院校应把STP营销战略有效的与自身的发展战略相结合，以市场为导向，加强对市场环境和自身状况的合理定位，才能打开我国高校MBA教育全新的格局。

二、贵州财经大学MBA教育简介

贵州财经大学MBA项目2007年5月获国务院学位办批准，并于当年开展招生教育。现设有在职人员MBA项目和全日制MBA项目。

MBA项目依托学校雄厚的经济学和管理学师资力量，学校实行MBA双导师指导制，即校内导师和外企业家共同指导MBA学生学习与毕业论文，有效提升MBA学员的理论和实战能力。MBA项目各门课程广泛采用现代多媒体教学、情景教学和案例教学等互动教学方式。定期开设“管理前沿”和“企业家报告”等形式多样的论坛和报告会。中心建有多功能教育、U型教室、小型案例讨论室、计算机实验室、资料室和MBA专用网站，目前具备了贵州省最优良的的MBA教学条件。

MBA中心依托學校与美国、加拿大、德国、日本等经济管理学院建立了稳定的学术交流关系，每年选派一定数量优秀的MBA学员到国外进行短期的学习与交流。此外学校还与省内外一些知名企业合作建立了MBA实践基地或短期实习工作站。

具体办学特色：

1、针对培养方案进行MBA导师的遴选。采用双导师制度，聘请省内外著名经济学者、教授以及知名企业的优秀高层管理人员作为校外导师。结合贵州经济发展具体情况，进行有针对性的教学及辅导。

2、学校投资数百万新建了MBA学员专用教室、案例讨论室和机房，成为贵州高校中MBA教育硬件设施最先进的学校。

3、专门针对学员的工作背景设立了各类主体明确、专业性较强的经济论坛。以期学员在读书期间能真正做到理论与实际相结合、案例与自身工作经历相结合。论坛为我们提供了一流的国内知名学者资源，从而保证了学科的前沿性，师资的先进性和知识的科学性。

4、贵州财经大学是贵州省委、省政府规划建设的唯一的经济管理类人才培养基地。同时还拥有1个教育部批准的国家经济管理类实验教学示范中心，这是贵州省内目前唯一的国家级实验教学示范中心。

三、贵州财经大学MBA教育五力模型分析

1、现有的竞争对手：目前云贵地区除贵州财经大学外有六所大学拥有MBA培养资格，分别是贵州大学，云南大学，云南财经大学，昆明理工大学，云南师范大学（09），云南民族大学（10）。此外西南地区一些知名高校在MBA教育领域也有所涉猎，如四川大学，重庆大学，西南财经大学等等。

2、社会需求：对MBA的社会认知走过了一段曲折的道路，从不理解，不接受，到对考MBA的狂热，然后慢慢冷淡下来。直到前几年开始，大众对MBA教育的认识逐渐趋于理性。然而，对MBA的第一印象还是很难改变。因为在中国特别是西南地区的MBA教育的历史很短，在发展中仍然存在着许多问题。因此，公众对MBA教育价值的前期印象，直接导致了对考MBA的需求的连年下降。

3、替代品威胁：随着教育事业的不断发展，越来越多的大学申请其他专业硕士学位的资格。这一现象对于MBA教育是一种潜在的威胁。

4、新进入者：从2009年起，云南有两所大学获得MBA教育的资格，分别是云南师范大学和云南民族大学。随着我国西南地区的经济和教育的发展，未来国家将授予更多新大学开展MBA教育，这将使我国MBA教育竞争更加激烈。

5、买方议价能力：现在报考贵州财经大学MBA的考生有较高的讨价还价的能力。第一个原因是可供选择的大学越来越多;第二是有更多的可选择的专业;第三是随着我国就业压力越来越大和期望收入越来越少，这些考生对MBA的学费越来越敏感，需求弹性变大。

因此，目前MBA教育市场是一个战场。而对于贵州财经大学MBA来说，面对着市场竞争的巨大压力，要想在中国西南地区的教育舞台上具备一定的竞争力，必须加强对市场环境和自身状况的合理定位才能有一定的竞争优势。

四、贵州财经大学STP营销战略制定

1、市场细分

依据产品供应链管理理论，贵州财经大学这一非营利组织可以设定为一个简单模型。在这个简单的模型里，所有的活动都是围绕着贵州财经大学这个中心来运行的。贵州财经大学就是一个公司（加工厂），它接受、采购各方面的原料（学生），然后进行深加工（教育培养），将原料转化为高附加值的产品（毕业生），提供给各个用人单位（顾客），并且不定期地获取毕业生接收单位的意见反馈。在对宏观环境（包括国家政治，经济，文化）以及在教学特色上的自身以及竞争对手优劣势（比如教师素质，硬件设施等等）进行分析以后，就需要对贵州财经大学MBA报考者进行市场细分。细分标准可以基于报考者所在行业，如加工制造业，交通运输业，金融业，能源工业，制药工业，商贸业，餐饮服务业。也可以基于地区来细分，如本省和其他省份;东、中、西部地区;大中型城市、小型和中型城市等等。还可以根据申请人的管理水平，如中高层管理人员和中低层管理者。同时基于经济的发展程度划分为发达地区，欠发达地区和不发达地区也是可以的。细分也可根据年龄来进行，如30岁以下，30和40之间，40到50之间等等。在市场细分中，我们还应该考虑竞争对手的情况，包括类似的大学和非相似的大学。尽可能地细分目标市场但也要避免在同一细分市场上的过度细分。

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2、目标市场的选择

在确定目标市场前，高校首先要明确MBA招生目标。不同层次的高校其目标市场是不同的，211/985院校和一般院校的目标市场是有差别的，两者的目标市场几乎不会有所重叠。其次在细分市场的基础上，高校就需要结合自身优劣势来选择特定的消费者群体。营销虽然是为了满足市场需求，但任何企业的产品不可能满足所有顾客的消费需求，一个高校也不例外。因此在对MBA教育市场进行细分的基础上，高校需要先合理评估自身提供服务的功能，在衡量自身能力与市场需求的基础上，确定自己的细分目标市场，使有限的教育资源发挥最大效益。针对贵州财经大学，可以使用SWOT分析来找出学校的优劣势和机遇挑战。

优势（Strengths）。专业优势：贵州财经大学作为贵州省唯一一所经济管理类院校具有丰厚的经济管理类教学资源，除了拥有财务、金融、国际市场营销等优势特色专业方向外，还实行双导师指导的MBA教育模式，将实践教学与理论研究紧密结合起来。

劣势（Weakness）。生源劣势：贵州财经大学是贵州省属大学，生源质量难以与川大，西财等院校匹敌;地理劣势：地处中国西南贵州，远离商业发达地区。规模劣势：贵州财经大学MBA教育规模小，难以推动整个大学向教学研究型发展。

机会（Opportunities）。成长机会：贵州财经大学目前处于成长阶段，从原来的贵州财经学院更名为贵州财经大学以后，声誉和生源质量都有了一定的提高。

威胁（Threats）。周边高校的威胁：贵州财经大学周边有不少竞争力较强的高校，比如四川大学，西南财经大学等等，这些高校对贵州财经大学的MBA招生具有很大的威胁。

在进行了SWOT分析之后，贵州财经大学目前可以选择西南地区希望就读财经类大学，对学历水平有一定要求但要求又不是很高的这类群体作为目标市场。因此在制定MBA招生宣传时就可以针对这一部分人群有的放矢地制定营销策略。

3、定位

进行定位时，首先要先对本校自身的优势和竞争对手的优势进行比较分析，然后找出自身区别于其他高校的优势，要使自己的“产品”占据一个明确的、与众不同的和有吸引力的地位，树立一定的“产品”形象和学校形象。比如，贵州财经大学是贵州省委、省政府规划建设的唯一的经济管理类人才培养基地，正努力为经济欠发达地区创建一流的商学院。这就是贵州财经大学的一个定位。此外，贵州财经大学还要分析与自身实力相当、市场占有率相近的高校競争者的招生战略，及时制定竞争策略。

五、总结

当前，贵州财经大学还没有把招生宣传放在非常重要的地位，而现今一些高校已经把这当成是重中之重的任务，专门成立了校长直接领导下的与招生就业处平行的科室。贵州财经大学当务之急是引入STP理念，做出准确的自我定位，以此来指导贵州财经大学长期发展并为贵州财经大学的发展提供动力，最终树立起贵州财经大学优质办学的声誉和形象。

参考文献

[1]科特勒P.营销管理[M].陈乃新，译.人民出版社，1990：55

[2]赵迎红，徐飞，徐宏毅，聂规划.STP营销战略在高校招生宣传中的应用[J].武汉理工大学学报（社会科学版），2008.

[3]苏冰钿.高校招生营销战略研究[J].教育教学论坛，2013（24）.