如何做好营销工作

如何做好营销工作（精选8篇）

如何做好营销工作 篇1

社会注意市场经济条件下，金融机构之间的竞争归根到底是对客户资源的竞争，尤其是对优质客户的竞争。为扩大市场份额，提高效益，提升竞争力，各金融机构都非常重视营销工作。对于我们农村金融机构来说，营销主要是对信贷资产的营销，农村信用社如何在激烈的营销竞争中站稳脚跟，不断挖掘、巩固、优化自己的客源，从而确保贷款的“安全性、流动性、效益型”。就如何做好农村信用社贷款营销工作谈一点自己的想法。

一、加强素质教育，提升营销效率

客户经理队伍是信用社贷款营销的主力。

客户经理作为“流动的银行”，是信用社的“名片”，其言行举止代表这信用社的形象，素质的高低左右着信用社的业务发展。因此，打造一支业务精良、作风清正、纪律严明、忠于职守的客户经理队伍。对农村信用社稳健经营、稳步发展具有举足轻重的作用，加强客户经理队伍建设，重点要通过培训学习，使其掌握三个方面的能力，一是通晓并运用法律法规，产业政策和企业管理知识的能力。客户经理一方面要掌握信贷基础知识，熟悉信贷政策和其他法规，另一方面还要掌握农业生产知识，熟悉企业生产、供销、财务、成本等经营管理知识，只有这样，才能有效地发放贷款，才能为客户提供“超值”服务，拓展市场，二是迅速识别与有效控制贷款风险的能力。客户经理要善

于在贷款调查环节中多问、多听；善于在贷款审查环节中多看、多想；善于在资料分析中多做交叉推理；善于在证据认定时进行逻辑分析；善于在实践中总结经验、积累知识，这是客户经理的职业情感、职业意志、职业责任的集中表现。三是对不同客户实施不同营销策略的能力、贷款营销是农村信用社整个市场营销的重要组成部分，它要求客户经理从客户的要求和愿望出发，通过市场调查分析，合理选择目标市场，综合运用产品、价格、渠道、促销方法，将贷款推销出去，并获得经营利润。

二、强化激励约束，促进积极作为

当前，随着农村信用社信贷管理制度的不断规范、完善和信贷责任追究力度进一步加大，部分信用社和客户经理在信贷管理上产生了“不挑水不挑罐子”的消极思想和不良倾向，严重牵制了增量贷款的拓展，由于存在畏贷思想，对“风险”和“因素”因素考虑的过多，在新增贷款管理上消极被动，缺乏果断，以至失去许多优良客户，造成大量资金闲置，影响了信用社的经营效益。同时具有这种思想的人，对存量资产的盘活消极对待，由于怕责任转嫁，对他人经办形成的不良资产，缩手缩脚，甚至束之高阁，致使通过努力本可以清收盘活的资产，常睡高眠，以至于休克、死掉，造成资产损失。

解决“不挑水不摔罐子”的问题，促进信贷人员积极作为，可以来取以下几个方面的措施。一是加强正面引导，培养信贷管理人员开拓创新、积极进去意识和正确的绩效观，使他们敢于承担责任、勇于

承担责任。同时，还要培养其严肃认真、扎实细致的工作作风，通过素质教育，做呢更强预测，规避风险的技能和水平。二是进一步完善信贷管理制度，明确存量资产的管理和清收责任，包括经办人的直接责任和对他人发放贷款的管理责任，以解决“新官不理旧账”的问题，盘活存量资产并扩大有效贷款转投放。三是根据农业生产的季节性特点，对信用社及信贷人员适时下达贷款投放计划，并根据计划完成情况与考核工资挂钩，增强其贷款营销的积极性。四是开展全员大营销活动，组织信贷管理人员、客户经理和大学生员工，每两人组成一个应小组，采取熟带生、外勤带内勤、领导带员工的方式，深入企业、市场、社区、果园、大鹏和养殖场，确定联系户，定期进行走访，并在信息、技术、资金等方面给与扶持，达到拓展贷款市场份额的目的。五是建立有效的行为激励机制，一方面，设立特殊贡献奖，对超额完成贷款发放任务，到期收回率达99%以上，无资产损失的信用社和客户经理给予重奖，并在评先树优上予以体现；另一方面，实行末位淘汰制，对贷款发放计划考核结果连续两个月倒数第一或连续三个月在后三名的，解除该信用社负责人植物，通过奖惩激励，促进信用社加大贷款营销组织力度，调动客户经理贷款营销的积极性，有效拓展贷款投放空间。

三、创新服务品牌，赢得客户青睐

国内，贷款营销由“卖方市场”转向“买方市场”的今天，客户对待各类金融产品的目光愈来愈审视和挑剔，由无条件认可变为要求

回报，由单纯追求贷款投放变为要求服务质量的提高和利率的降低，然而，这还不够，真正赢得客户青睐，还要拿出自己特有的品牌，做到“人无我有，人有我优，人优我强”，创新品牌是信用社实现自身效益的手段，但更要融入客户的愿望和要求，品牌是一个承诺，是把产品和服务的定位、利益、价值赋予客户的一个兑现过程，承诺要适度，要兑现升值超值兑现承诺，切勿夸海口，唯有如此，才能赢得客户的信任和好感，并打动其感情，在一些地方，时常可以看到“手握手”的服务，心贴心的承诺的信合广告牌，这是感情广告的一种表现形式，要想与客户产生共鸣，还需要打造情感产品，加强与客户的情感沟通，实施亲情维护，因此，拓展贷款市场，需要立足自身实际，合着时代发展的节拍，以市场为导向，潜心钻研不断变化的客户金融服务需求，适时推出客户所渴望得到的具有信合特色的贷款产品。

四、细分市场客户，区别贷款价格

今年来，随着城镇一体化，乡村城镇化建设步伐的不断加快，县域经济得到蓬勃发展，多种经济成分，经营模式并存，农村信用社在信贷服务中，要根据面向“三农”，面向社区、面向中小企业、面向县域经济的四个面向市场定位，结合辖内经济发展状况，做好不同客户的甄别分类，明确优质客户，一般客户和不良客户，并区别不同客户，针对性地采取贷款营销方略，对优质客户积极争取，精心呵护，在贷款、结算等方面提供高效便捷的服务；对不良客户采取限制性措施，逐步压缩贷款规模，最终脱离信贷关系。同时，充分发挥贷款定

价委员会的作用，按照高风险高收益的原则，合理确定不同客户的贷款利率，有效解决贷款利率“大统一”的问题，消除贷款利率一味上浮，执行标准过高在贷款营销中产生的消极影响。

五、实施诚信战略，优化营销环境

一是加强信用工程建设，进一步完善农户、个体工商户小额贷款以及民营企业贷款管理办法和操作规程，积极开展评级授信，实行贷款上柜台制度，对信用村，信用户进行大张旗鼓地授牌、发证，并实行贷款优先、利率优惠的政策，鼓励客户诚实守信。二是加大法规和诚信力度，通过装饰彩车播放录音，在集贸市场设点散发传单，人口密集地张贴标语口号等方式，大力宣传合同法、担保法等法律法规，努力营造“守信光荣、违约可耻”、“有借有还、再借不难”的良好诚信社会气氛，三是对不良贷款户有重点地进行法律制裁，对有钱不还的赖账户、钉子户，进行依法起诉，查封资产，通过公开拍卖等方式，收回贷款；对借、冒名具有诈骗性质的各类贷款，移交公安机关，通过拘留等方式，强制收回贷款，通过以上几个方面的工作，积极倡导并形成良好的信用环境，增强信贷人员发放贷款的信心度和积极性。

六、创新营销机制，优化信贷队伍

不断创新贷款营销机制，适时制定一系列合理可行的贷款营销考核办法，如针对客户经理工作繁杂的情况，营销额度大小，适度提高

如何做好营销工作 篇2

一、企业市场营销存在问题分析

市场营销工作创新, 对于企业的发展来讲是十分重要的。在我国企业的发展过程中, 其市场营销工作还存在几点问题:

1. 企业的市场营销观念传统。

受到计划经济体制的影响, 我国的许多企业对于买方市场的观察能力不强, 依然利用传统的生产观念与产品观念进行市场营销活动。在社会经济发展的今天, 我国的经济市场已经成为买方市场, 生产产品的总体供应量远远超过了买方的需求。在这样的社会经济环境下, 如果企业一直对他人的营销方法进行模仿, 或者使用传统的营销方法, 是无法满足企业发展的需求的。买方市场的模式将长期存在, 加强市场营销的创新, 是企业获得发展活力的重要途径。

2. 市场营销策略的特色不明显。

企业的营销发展战略, 对于企业的竞争力提高有重要作用。但许多企业没有找到适合自己的, 具有明确方向的营销战略, 使得企业找不到前进的方向, 也无法制定合理的营销方法。中国已经进入到世界贸易组织, 更多的海外产品融入到中国市场, 中国面临着不仅是国内的经济竞争, 更有国际化的市场竞争。缺少中国特色的营销方式, 企业没有自己的发展特点, 找不到市场的立足之本。

3. 企业的营销创新能力不足。

当今时代是一个知识经济时代, 知识代替工业成为了最有力量的竞争力。知识经济时代对于企业创新能力的要求不断提高, 只有具有创新能力, 才能使企业在知识经济时代获得发展的动力。企业的创新能力中, 市场营销创新力是重中之重。我国的许多企业一直应用传统的营销模式, 使企业的利润水平不但没有得到提高, 还出现回落现象。

二、企业市场营销创新方法分析

要成功进入到当今世界的市场主流中, 中国企业需要对市场营销的观念以及方法进行改革, 使企业得以创新, 促进机遇的产生。下面, 笔者就企业市场营销创新方法进行几点分析:

1. 加强市场营销观念的创新。

要实现企业市场营销工作的创新, 首先需要对市场营销的观念进行创新, 从企业的产品观念到具体的生产理论, 再到销售观念, 都要进行整体的创新。市场的变化以及企业发展目标的变化, 都会引起市场营销观念的变化。在网络技术快速发展的今天, 网络已经成为影响市场营销工作的重要因素。企业的管理者最先要做的就是突破传统的市场观念, 将营销范围扩大到全球, 树立国际营销的理念。其次, 要摆脱同质化营销理念, 利用定制性的营销方法组织营销活动。更要从单向的营销向多向营销转化, 加强营销工作的互动性。在传统的营销活动中, 营销信息是单方面传递的, 消费者一直处于被动地位。在企业发展的现在, 企业管理者需要对市场进行实践性调研, 根据企业需要制定产品设计规范, 促进互动营销, 实现企业市场营销的创新。

2. 加强营销策略的创新。

产品的营销策略是否符合市场需求, 对于企业产品的销售量有着直接的影响。网络经济的发展, 使产品的基本概念与意义发生了变化。产品的知识在快速提高, 商品的类型更加丰富, 服务与知识也成为了重要的产品。所以, 对于企业来讲, 需要对产品的营销策略进行创新。在创新的过程中, 要关注信息技术的重要性, 利用先进的信息技术对产品类型进行更新, 从而让消费者的多种需求得到满足。更要从网络经济环境出发, 更多地了解消费者的个性化消费需要, 为消费者提供更多更好的服务。

企业还要关注产品价格策略的创新。网络的快速发展, 是网络销售大面积出现。网络营销过程中, 信息传播的时效性更高, 造成的市场影响更大。企业要关注产品价格的合理性, 让消费者在第一时间看到最佳价格, 促进消费行为的实施。

3. 加强市场营销管理的创新。

在传统的市场营销管理过程中, 管理者对于业务量的重视度较高。在当今的市场营销新环境中, 市场营销的管理者应当更加关注营销行为质量。营销目标不仅要包括企业营销成本的降低与效率的提高, 还要关注业务的扩展以及客户忠诚度的提高。营销管理创新, 需要企业关注企业与客户之间关系的维护, 利用新的管理理念, 建立起创新型的营销体制, 让客户时刻了解企业的发展动向, 加强商品策划与设计, 从产品设计到生产, 到物流做到一条龙式的营销。这样的营销行为更容易让企业得到客户的依赖, 加强企业市场营销的创新力度, 促进企业发展。

三、结语

综上所述, 在国家经济快速发展的今天, 企业面临着全新的市场环节。企业营销策略的创新, 是打破企业发展局限的重要一步。中国的营销学应当与西方的营销理论进行结合, 从企业的发展现状出发, 制定出合理有效的创新营销策略。只有市场营销观念得到更新, 企业的市场营销工作才具有更大的竞争力, 在市场中占有主动地位。对于企业来讲, 市场营销工作的创新是其适应当前经济发展的唯一有效方法。

摘要：随着我国社会经济的快速发展, 中国的经济发展对于世界经济的发展影响力度越来越大。自从我国加入到世界贸易组织之后, 国内的经济发展环境与企业的发展形势发生了较大的变化。提高我国企业的市场营销创新能力, 促进企业市场竞争力的提高, 对于企业未来的发展以及市场份额的扩大有较大意义。加强企业市场营销工作的创新力度, 是我国企业在当代社会中实现快速发展的必要举措。

关键词：企业,市场营销,创新,问题,方法

参考文献

[1]王龙海.市场营销模式创新的探索[J].商场现代化, 2014 (03)

[2]王龙海.浅析市场营销创造公司价值[J].商场现代化, 2014 (04)

[3]杨金宇.谈营销创新形式与途径[J].合作经济与科技, 2014 (12)

[4]刘静茹.企业市场营销战略的三大创新[J].企业改革与管理, 2014 (06)

如何做好营销工作 篇3

要深入农村、认真调研接上“地气”。要贴近“三农”，服务“三农”，积极发挥“挎包银行”下乡的优良传统，主动深入田间地头，积极了解乡镇新变化、农民新需求、企业新打算，才能掌握到第一手真实详尽的信息，制定出符合农村实际的好规划，开发出获得农民朋友普遍认可的好产品。而切忌简单移植、粗糙复制，生搬硬套城市市场的那套运作模式搞同质化经营，以致水土不服，自身竞争力难以提振，更不能创造新的利润增长极。

要重视宣传、改善营销，展现出“朝气”。农村客户具有金融知识匮乏，接受金融服务较为保守的特点。这就要求银行机构一方面要加大金融知识的宣传力度，切实抓好消费者金融知识水平的提升，不坐等客户上门，而是主动培育市场，发掘、甚至创造出优质客户。另一方面营销人员要学会善用策略，因情制宜，针对不同的客户营销不同的电子银行产品。要采取不同形式的活动把书面的宣传语变成农民能听得懂的语言进行宣传，有选择性引导用、鼓励用、督导用。要在使用人群相对集中的地方通过温馨提示牌大力宣传银行电子产品，让银行的电子产品“无处不在、无所不能”，达到广大客户对银行的电子产品会用、爱用的目的。

要善于回访、真情辅导、有超级的“灵气”。根据我们之前在农村的调查发现，在农村50%多的营销是口碑式的，除了户外广告、电视广告之外，村民之间的口碑传播是影响农村银行电子产品的第三宣传渠道。农村客户非常注重个人的产品在社会关系成员中的一些反应。因此，加大使用辅导，加强信息沟通，提高客户的信任度。建立客户服务绿色通道，对客户使用过程中反馈的问题，不论通过任何方式和途径，及时进行咨询，帮助辅导解决；对客户投诉的问题，及时响应，妥善处理，提高客户满意度。避免留下“勤于营销、惧于维护”的负面形象。

如何做好经济型酒店营销工作 篇4

什么是经济型酒店？

学术界对经济型酒店还没有形成一个公认的定义。国外对经济型酒店的划分主要以价格为标准，例如经济型酒店是指不提供全面服务（full service）的，房价在1991-1993年期间维持在33美元以下的酒店。根据经济型酒店的特点和中国的实际情况，经济型酒店的定义可以总结为： “以大众旅行者和中小商务者为主要服务对象，以客房为唯一或核心产品，价格低廉（一般在300元人民币以下），服务标准，环境舒适，硬件上乘，性价比高的现代酒店业态。”

经济型酒店营销对于经济型酒店的发展也起着重要的作用。尤其是在淡季来临，经济型酒店没有生意，另很多经济型酒店投资者很头疼，下面的几点营销经验是在尚客优连锁经济型酒店营销培训课上听到的，整理出来，供大家参考一下！

一、快捷经济型酒店如何运用营销手段？

把一切可以推广的资源全部运用起来，签协议、团购、旅游网站、订房网站这些都是不可缺少的宣传手段。

二、如何创新营销工作？

1)提供个性化服务。人们的消费观念及消费需求不断向高级阶段发展，消费者已从原有的数量消费、质量消费转向个性化消费。经济型酒店提供的是生活服务，客人的一般心理总是求新、求异、求变的，比如对于异地的各种文化，人们往往表现得乐意接受。

2)强化人性化营销。特色服务的推出，其实对每一个经济型酒店而言，都会随着不同时令段而不断推陈出新。作为经济型酒店人最明白，主要的并非单单是环境设施的花样设计，也不在于价格上的优劣势等，而是最重要的一环：如何落实到推而广之？如何使服务做到深入人心。

3)注重销售多元化。过去的计划经济发展到今天的市场经济，依靠单体独立作战方式已不再能够维系经济型酒店的生存与发展，这就需要观念的转变、营销策略的根本改变。

三、注重服务—客户回访

确定回访内容。了解客户对经济型酒店产品的看法和最近一次消费的时间与感受。了解客户近期有无新的需求，以便发现新的销售机会。向客户宣传、推介新产品，创造再销售。注意通话语气语调尽量保持语音优美，使被回访者能够愉快地听下去。

学会倾听，多听少说，多让顾客说话，对于顾客要有及时、热情的回应，让顾客感受到你

在用心地倾听。

结束时务必有祝福语，如祝您节日愉快祝您工作顺利等。及时记录回访内容，并加以总结提高回访质量。

四、怎样保证经济型酒店的入住率有所提升

（1）总结经济型酒店内部服务管理有何不妥，找到原因及时改正；

（2）提高服务质量、实现多元化的服务，以服务赢顾客；

（3）进行顾客对服务的满意度调查，并让顾客对经济型酒店的服务质量进行评价，体现我们对顾客的关注度；

（4）管理人员要做到以身作则，微笑迎客，提高经济型酒店亲切感。

五、如何做好经济型酒店内部营销工作？

经济型酒店内部营销就是经济型酒店内部全员促销，这是经济型酒店营销的继续和延伸，是节约营销成本的最好形式。

1、内部促销是面向已经入住的客人或老顾客进行的促销，稳住已有的顾客就是稳住已有的市场份额。

如何做好营销工作 篇5

从2012年开始，由于工艺礼品整个行情都受到经济形势的影响，不少中小企业采用低价促销的战略，以物美价廉来吸引顾客的视线，刺激其需求。但是，这却是一个很大的误区，工艺礼品，不是人们的日常消耗品，本身就应该保持一定的商品附加值，过低的价值只会让它自身的价值贬值，而且会离建立品牌路线越来越远，可想而知，当把一件产品以较低的价格让渡费消费者时，再提高价值几乎是不可能的，只会让消费者认定这件产品的自己价值就只有这么多，长期下去，还会使整个工艺品行业市场紊乱。所以，中小企业不要盲目去低价促销自己的产品。

2013年的到来，整个行业似乎在网络竞争上比较激烈，这表明，很多企业已经开始意识到广告的重要性，纷纷在网络上推销自己的产品，笔者个人觉得，这是一个比较好的营销方法，但是，也要适度，要综合考虑产品的销量以及利润空间，毕竟，投放广告也是需要一笔不小的成本。

产品最终是要得到消费者认可的，这样的产品才有生产的价值，所以，一定的市场调研是很重要的，要深入了解消费者的需求所在和对产品的满意度，倘若将营销的重点还放在那些早已没有市场空间的产品就是一项很严重的决策失误。不管我们采取哪种营销手段，都应该尽量使成本的支付在自己所能支付的范围内。

如何做好酒店营销 篇6

一、营销人员必备的素质。营销人员必备的素质是关系到酒店营销成效的关键。

首先，做为一名营销人业精神、奉献精神。这是做好营销工作的前提。如果只看到做为营销员到处跑，能识那么多朋友，风风光光的一面，而不做出牺牲精神，那样的话，营销工作是做不好的，因为从打开某一个市场，到该市场旅行社成为酒店的踏实合作伙伴，要经过一个过程。在这个过程中需要大量的工作去处理。协调各方面的关系，这些都需要负出大量的精力。若没有敬业精神和奉献精神那是做不好的。记得我们有一次到一家宾馆去学习，那时我刚开始做市场营销。在和该宾馆营销部经理交谈时，她的经历让我感动。她是一位女同志，曾一度因其丈夫应酬多，每天喝酒回去之后，也闻到酒味就难受，因此经常和丈夫分居。可后来她到酒店做营销工作，一天到晚不着家，她丈夫主动承担起所有家务，酒也戒了，而她虽然有机会回家，也是满身酒气，丈夫道有些不习惯了。我问她这样你能受得了吗？ 她无奈的说：“没办法，谁让咱摊上这个工作呢？也就是她的这种精神，使她所在的宾馆在没有任何 旅游资源的情况下，会议营销做得红红火火，宾馆效益大大提高，现在已荣升为副总。其次：要有很好的语言表达能力。沟通是做好酒店营销的工具，语言是沟通的载体。做为一个营销员只要有很好的语言表达能力，才能与旅行社老总或带团导游员进行很好交流，才能达到心灵交融的地步，才能成为很好的合作伙伴，才能保证客源的稳定性。

第三，要有很好的协调和处理突发事件的能力，这是旅行社能把团队放在你酒店的关键。如果做为一个营销员不具备这些能力，旅行社面临突发事件有砸团的可能时，你不能帮他摆平这些，那以后，还有哪个老总敢把团队交给你呢？

第四，要诚实、守信，树立自己的人格魅力，这是做好团队营销的保证。旅行社与酒店之间的关系说形象点，是总装厂与配件厂之间的一种关系。如果把旅行社的推出的线路比做一辆“汽车”，那酒店就是这个汽车上的一个零部件。要想让老总们在众多的生产同一型号配件的配件厂进行筛选将你的配件装在他设计的这台车上，你必须将你所生产的配件的性能、价位，如实的介绍给他们。同时要按合同要求，不折扣地提供给老总们，并经过磨合期、运行期等过程，不断改进部件的功能。只有这样才能建立长期合作关系，才能有更多的总装厂来采购你这个部件。

第五，要正确理解推销和营销的不同概念。营销是在推销的基础上发展起来的一门新型学科，它比推销更具科学性。尽管推销和营销有共同点就是将自己的产品推销出去。但本质上又有很大区别，那就是推销是给客人你有的，而营销是给客人需要的。所以说，做为一个营销人员不能简单地去呐喊，为推销自己的产品而推销，更要去研究市场，从市场调研中，了解客人的需求，并将自己掌握的信息去汇总、筛选，提供给企业的决策者，不断完善和改进企业的服务功能，以满足客人不断变化的消费需求。要坚决克服闭门造车，夜郎自大、自以为是，不能紧紧围绕市场转的错误做法。

第六，广告策划能力。广告是企业提高自己品牌知名度的重要工具。精彩的广告可以让人赏心悦目，是一个可以欣赏的优美的画卷，让人们欣赏的同时，了解产品的品牌，受到双重效果。朗朗上口的广告词有时能影响几

代人。比如：风帆蓄电池的广告词：好马配好鞍，好车配风帆。石家庄制药集团的广告词：做好药为中国。上海中华烟厂的广告：我爱中华等。所以做为营销人员要有广告设计、广告创意、美术、写作等很好的功底。

二、制定科学营销策略，不断创新营销手段。

营销策略是做好市场营销的方针，对做好市场营销起到了关键性的指导作用。在制定营销策略的时候，首先要根据自身的设施情况，所处的地理位置，人员素质，和同一地域内其它酒店的情况，本区域内流动人员的性质等来进行深入研究、分析，并以此做为制定营销策略的依据。既不要好高骛远，劳民伤财，又不要定调太低影响效益。

例如：你是二星级宾馆，看到人家四星、五星级酒店接待的全是好团、效益很高，你也就不遗余力的去争取，那你就不切合实际。再如，你是二星酒店，对外宣传都说什么：我们是二星饭店的价格，三星饭店的服务。那我说你那是不可能的，因为你没有三星的设施，又如何提供三星酒店的服务呢？所以制定营销策略时必须以市场和自身的条件为前提，做到科学适用。

在市场竞争日趋激烈的今天，营销手段可以说是多种多样的，在这方面也要考虑几个方面的因素。第一，价格的制定。这是一个客人比较敏感的东西。我感觉比较有效的方法就是制定弹性价格。按季节订，按旅行社发团数量订，这样既可以为旅行社提供更多的选择出团时间的机会，也为旅行社争取更大的利润空间提供了选择余地，同时对旅行社也具有激励作用。为酒店实现淡季不淡，旺季不挤创造了很好的条件。第二，要大气、大度、要学会捆梆销售，即与景点进行捆梆销售。和景点、旅行社共同捆梆销售。或者与同行之间形成联盟体共同销售。在这方面好象在替别人做宣传，但实际是在更好地宣传自己。例如，与景区的捆梆销售，会使旅行社在了解你酒店设施服务的同时，也可以了解到你周边景区的情况。只要旅行社据提供的资料，将这些景点组合成一个新的产品，大力推介，哪还怕你没有客源，同时，这样也体现了酒店与景点关系的疏密程度，给人一种安全感（不会挨宰的感觉）。自然也就乐意与你合作。这里特别强调一点，就是与同行要为友不要为敌，这样可以避免恶性竞争。第三，媒体的选择要得当。搞促销不可避免的要选择媒体、各种刊物、电视、广播、各种旅交会、自办促销酒会等是我们酒店进行促销、展示企业形象，提高知名度可利用的媒体和平台，但是什么样的平台和媒体更好呢？我认为所有媒体都有其优势和劣势。比如，旅交会是一个交流的大平台，他只给我们提供了交换名片、资料的机会，这只是过客，留不下深刻印象，电视台广告费高、时效性差一点，自办酒会难免有鱼目混珠的现象，特别是刚开始做市场，这种情况就更加难免了。现在我感觉比较快捷的方法就是网络销售，也就是登录旅游网站和旅游网站办的各种会刊都是我们促销可利用的很好的媒体。我们是第一次在2005年世达旅盟长春会刊上做广告，今年受到了意想不到的收获。许多不曾谋面的老总,都向我们打来了咨询电话,和络绎不绝的团队上门,为我们企业效益的提高起到促进作用。纵观这些，据我们的经验认为对客户的回访曾经是一个很好的加深了解进一步搞好合作的好方法，但也有许多弊端。因为这样的酒会也好象太平淡、太烂了，也在一定程度上让老总们为难，因为当老总们收到我们的答谢酒会邀请函（电）时，不去感觉好象不给面子，去有时确实工作抽不出身来。这种方法我们不再计划采用。

现在最好的办法就是，按照诚信为本、互惠互利，为客人提供优质服务，细微服务，个性化服务，零距离服务，兑现承诺最大限度地满足客人的合理需求，从一点一滴小事做起感动客人，往往能够给客人留下难忘的美好印象。例如，有一次，我在接待一个团队时，一个团员因中署晕倒，我马上送给他一支霍香正气水，使客人没有一会儿就好了，就是这一支霍香正气水，让这个旅行社老总铭记在心。多少年过去，他都不忘这件事，我们成了哥们，他们旅行社也成为我们的一个忠实客户。

第四，给导游和司机提餐扣是最不可取的营销方法。这样做是三不利：第一，对客人不利。因为酒店不可能赔本赚吆喝。同样的餐标如给司导人员提走回扣之后，餐标自然降低，餐的质量会大打折扣，客人能吃好吗？第二，对旅行社不利。客人餐标达不到要求，客人满肚子怨气。那以后客人还会在你这家旅行社吗？对旅行社再找回头客提供了障碍。第三，对酒店本身是巨大伤害。酒店要明白一个道理，导游是受旅行社委托为游客提供服务的人员。本应该是代表旅行社形象，代表客人利益的，但一些素质不高的导游员不考虑旅行社和客人利益只管拿回扣，酒店也把给司导回扣做为促销的手段，那么只能纵容和助长导游员的坏习惯，损害旅行社，哪家社的老总还敢将团队放在你这里呢？那你还有客源吗？更重要的是，我们的客人来自四面八方，走出酒店之后，处处宣扬我们这次出去XX酒店，让我们吃的什么东西呀！以后别在去那里了。那你这个酒店的美誉度又从何谈起呢？总之，营销策略的制定要以市场为导向，以酒店本身的条件为前提，要做到科学适用。

营销手段的采用一定要以诚信为本，服务优质，反对欺诈，保持双赢为目的。只有这样，才能开创营销工作的好局面。

三、要学会吃着碗里的看着锅里的。

任何市场都有兴衰期，所以我们不能死守一个市场，要不断地开拓新市场，这样才能使我们有源源不断的新的客源产生。也就是要学会吃着碗里的看着锅里的。因此做为酒店的一个营销人员，要不断的对已开发市场客源的情况进行统计分析，估算出该市场尚存在的客源潜力。同时，要密切观注酒店功能的改变。和社会环境的变化，在进一步挖掘开拓市场的潜力的同时，不断有新的思路去开拓新市场去挖掘新的潜在的客源。不断挖掘酒店本身所潜在的吸引。客人的新的卖点。这也是检验营销是否成功和检验营销人员素质的试金石。

四、要建立一切工作围绕市场营销的管理和运行体制。

我经常这样说：如果把营销活动，看成是一台大型综合性文艺晚会，那么营销人员就是这台晚会的策划和主持人、报幕员。那企业的决策者是总导演，部门领导是每个节目的导演，一线职工好比演员，寻后勤保障部门，就是道具、舞美、音响、灯光等。一个再好的策划，没有优秀的导演执导，没有演技高超，德艺双馨的演员出色表演，以及没有具有高度责任心的舞美、灯光等相互配合，那再好的创意也打造不出优秀的作品，也就不会有满意的效果。这也不难看出营销活动是否成功，是否为能为企业创造好效益，取决于我们的决策者，对市场营销工作重要性的认识程度和对市场营销的支持力度，以及对市场营销活动配合程度；取决于我们酒店的在决策、管理、言行等方面是不是真正的以市场为导向，在保证企业根本利益不受损害的情况下，满足了客人的正当的消费需求。所以说，在酒店不论哪级领导，哪个部门，不要将营销人员据市场反馈的信息而提出来的一些要求简单看成是对你指手划脚。因为这些信息在很大程度代表着一个时期客人消费需求，并不是简单地代表他个人的意愿。对我们打破常规不断改进服务方式和服务方法，增加服务项目有可以借鉴的作用。在一个酒店能不能建立起营销围绕市场转，干部职工围绕营销转的工作流程，关系到酒店的客源和效益的提高，也是这个酒店干部职工素质和工作作风的一个重要体现。

五、选好人用好人，还要留住人。

按照市场营销人员所必备的素质和能力要求，选好、用好，留住营销人才是一个酒店实现成功营销和保证营销连读性的关键。

第一，选好营销人员是能搞好营销工作的关键一步。

现在真正的市场营销人才很缺乏，这是无争的事实，所以我们一贯做法是矮子里边拔将军。这就要求我们在选择营销人员时，必须对营销人员所具备的基本素质和本领进行严格的考核，既要举贤不避内，又要防止任人为亲，防止近亲繁殖。决不能采用一拍脑门或饥不择食，说你行你就行，说不行就不行，甚至起用那些习惯欺上瞒下，见风使舵的人，这样很容易使营销工作脱离市场的实际运行规则，造成决策失误。

第二，如何用好营销人员，对酒店的成功营销具有决定性作用。也是决策者素质和管理水平的体现。要按照责任与权力一致的原则，授予营销人员与其责任相适应的权力。还要重视营销人员所提供的市场信息，并加于分析。要帮助营销人员协调好各种关系。要有包容心，能包容并帮助营销人员改正其工作中的失误和错误作法。建立相应的制度培养营销人员的自律性。

第三，培养营销人员对企业的忠诚度，是留住营销人员的重要手段。

一个成功的团队营销人员，他不仅懂得团队的操作程序和操作方法，他更懂得制约市场的各种因素和开拓市场的方式方法，更懂得一个地区客人的不同需求和饮食习惯，特别是经过多年的摸爬滚打和各旅行社老总们建立的浓厚的感情，就这份情意，在一定程度上制约着团队的流动去向。同时，往往一个酒店为培养这样的营销人员需要负出很大的代价。那么如何才能留住这们的人呢？培养其对酒店的忠实度是非常关键的。那么怎样培养他对酒店的忠实度呢？

首先，从人力资源管理的角度讲，就是要为其设计好他们的未来，培养他们的归属感。

其次，兑现承诺，完善激励机制。按劳分配多劳多得这是社会主义制度下的分配原则。

所以我们要想让营销人员更加努力的工作，发挥其最佳效能。为企业创造出更高的效益，就必须对营销人员建立起有效的激励机制、奖勤罚懒。这方面的标准既要考虑纵向标准，又要考虑横向标准。二方面缺一都不完善。因为不考虑纵向，容易在酒店内部产生一些不合谐的地方，如果单单考虑纵向，而忽视了横向，那么你就容易推动优秀的营销人员产生思想波动，甚至产生跳槽的意念。所以，在一定程度上讲，能否制定出对营销人员完善的激励机制，是能否留住优秀营销人员的关键。

第三，要持之以恒地鼓励营销人员的斗志，激活其思维。常言，要想马儿跑，就得让马儿多吃草。在我们的日常工作当中，只有不断地为营销人员补充能量，他们才能有持之以恒永不枯竭的动力。所以必须不断对其进行包括

培训学习在内的各种能量补给，将鞭打的快牛的做法，用在这里我感觉也不为过。

第四，要对营销人员动之以情。这是培养其忠实度的有效方法、营销人员一般常年奔波在外，不着家是常事，家庭中的问题，就需要我们的企业管理者替他们多想想。帮助他们解决家庭中出现的如日常生活困难，子女的就业，以及生、老、病、死等问题，那要比给他发奖金，还容易感动他，但往往这些问题是容易被忽略的问题，特别应该引起我们管理者的注意。

第五，对营销人员的信任度，直接影响其忠实度。加强营销人员的管理，培养营销人员大公无私的精神和团队精神和营销人员的忠实度，实现资源共享提高工作效率。确保资源少流失，这是一个管理者所应考虑的重要问题。在这个问题往往容易产生一些错误的做法，那就是不去认真研究和考虑营销人员产生思想波动的原因，不去了解他们的心理，并帮助他们解决实际问题，而是像防贼一样防着他们，就怕他们有非分之想。这样，势必让营销人员产生一种不被信任的感觉。你怕他跳槽带走资源，他还怕有一天你一不高兴，让他走开他一无所有呢？不能建立相互的信任又怎么能培养其忠实度？又怎么能让营销人员之间在相互信任，而不是相互提防的情况，实现资源共享，形成合力，创造更大的效益呢？

如何做好营销工作 篇7

1 热力产品及其市场营销概述

1.1 热力产品

电能和热能联合生产的方式称为热电联产, 热电联产企业的产品主要为电能和热能。作为能量, 这两种产品不同于一般产品的特殊性一是不能大量储存, 二是必须通过电网公司的电力网络和热力公司的热力网络转运后销售给终端用户。由于电网与热网的一次性投资大和非重复性建设项目都造成了这种转运网络的寡头垄断 (Oligopoly) , 使得各类用户及其他上下游产业没有选择余地, 只能与其进行交易或服务。另一方面, 热电联产企业一般都位于城市的周边地区, 热电联产企业的建立与城市地域与规模密切相关。因此, 同一城市的热电联产企业数量不多且在较长时间内生产规模变化不大。所以, 同类生产企业之间也形成了垄断。热电联产企业又时刻受燃料供应的限制, 以及燃料涨价带来的成本上升的压力, 因此对热力产品的营销工作以及营销策略的研究日渐重要。

1.2 热力产品营销

目前, 热力销售工作处于被动状态, 主要是依赖热力公司下达的热力供应计划, 按照计划供应, 热电联产企业不能够主动参与竞争。我国的电力企业 (包括热电联产企业) 已经走向了市场, 但营销工作仍在或多或少地套用计划经济时期的经营管理模式。电力市场营销与一般意义的营销存在一定差距。热电联产企业应当根据市场规律建立合理的营销体系, 根据科学的市场营销理论注重品牌的包装和宣传, 根据市场需求合理调整产品价格, 加强与批发商 (热力公司) 和直供用户的沟通并提高服务水平, 积极开拓直供用户, 减低企业单一买主的风险。

2 热力产品绿色营销

2.1 环保商品定位热力产品绿色电力

作为一种商品, 在营销过程中将商品的包装设计和绿色价格、绿色渠道、绿色促销相结合以引起消费者广泛的注意, 增加市场认购量。热电联产企业本身就是一种节能型的企业, 这是相对单一生产电能的企业的优势所在, 因此, 在营销过程中可以参考绿色电能的营销策略开展热能产品营销工作。发达国家绿色产品的共同特点是以绿色电价项目的形式启动, 将可再生电力作为一种区别于普通电力的特殊产品, 为其单独进行产品设计和价格制定, 从而避免提高所有用户的电价。

2.2 绿色产品价格支持

目前, 上海市绿色电力的上网电价实行政府定价或招标定价, 对绿色电力高出普通电力部分的价格, 政府给予上海市电力公司一定的定价权。高出普通电力的价格部分反映的是绿色电力的环境效益, 这部分价格的放开不会影响到电价的稳定, 因为用户具有选择权。如果价格定得不合理.他们可以选择不购买绿色电力。将来, 随着绿色电力市场规模的扩大, 绿色电力的价格必将得到相应的调整。

热力产品的价格策略也可以参考上海绿色电力的价格调整销售价格, 考虑绿色产品这一因素, 从而提高热电联产企业的供热价格。另外, 热力产品的特性决定了这一特殊产品的营销策略不同于一般产品。首先, 热力产品购买方几乎只有热力集团这一单一购买方, 需求量的大小几乎和价格 (非大幅度变化) 没有关系, 特别是民用采暖, 即价格的变化几乎不会对采暖量的供应造成影响。

3 非采暖季节热力产品营销

3.1 开拓蒸汽制冷市场促进DSM热电联产企业的产品市场需求受季节性和天气的影响较大, 在冬季, 取暖需求大, 热电联产企业都在最大负荷下生产。

但是在非采暖季节, 一般用户的民用采暖关停, 仅有部分重要用户和部分酒店的热水供应, 使热电联产企业的生产计划大幅减少。另外, 工业用户的减少也使得企业生产计划降低。由于热力产品的生产减少, 热电联产企业的利润受到严重影响。因此在非采暖季节开拓热力市场的热力产品营销工作显得尤为重要。

3.2 客户关系管理促进热力销售

根据市场营销学理论, 客户关系管理 (CRM) 是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对本企业及其产品更积极的偏爱或偏好, 留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。客户关系管理的目的是从客户利益和公司利润两方面实现顾客关系的价值最大化。客户关系管理对企业显然是有利的, 由于夏季热力产品需求量较低, 促销手段显得尤为重要, 因此热电联产企业更有必要开展CRM工作。但是, 由于客户稳定或几乎不变, 因此热力产品的促销工作不同于其他产品。建立良好的供需关系和提高服务意识对产品的促销是必不可少的。热力产品的主要用户是热力公司, 而热力产品供应者有多个热电联产企业和一些较小规模的锅炉供热厂。在春季供应期结束后, 热力用户大幅萎缩。除了供热管线的约束外, 究竟选择哪个企业的产品是热力公司需要考虑的问题。

热力产品特性不同于一般产品, 因此热力产品营销也与一般产品不同。热力产品的营销不能完全套用一般产品的营销。热力产品的营销应当考虑机组电力需求, 应当考虑电网公司的调度计划, 合理地分配热力与电力的负荷。因此, 电力市场与热力市场营销又是相互约束和影响的。根据实际生产条件合理分配电热比来进行市场营销也是需要进一步研究的工作。

参考文献

[1]马喆非.刍议独立发电企业市场营销[J].湖北电力.2006, 30 (3) :46-47.

[2]李先国.市场营销学[M].北京:中国财政经济出版社, 2005.

[3]郭国庆.市场营销通论[M].北京:中国人民大学出版社, 2003.

[4]刘志真, 邱丽霞.热电联产[M].北京:中国电力出版社, 2006.

如何做好营销工作 篇8

关键词：煤炭企业；煤炭销售；市场研究

2013年，面对国内外整体经济形势依然低位运行，煤炭市场供大于求、铁道部实施货运改革、国家放开电煤价格市场化运作、动力煤质量严重下滑供需矛盾突出、高附加值的精煤产量下降且生产不均衡等状况，为了更好地适应新的市场形势，如何降低库存、如何确保资金安全、如何破解销售难题等，成为摆在面前的首要问题。

一、煤炭销售市场面临新情况

受宏观经济下行影响，钢铁、冶金、焦化等行业不景气。煤炭销售困难局面前所未有。今年以来，煤炭市场供需发生重大变化、1至9月份价格连续下挫的外部环境下，矿业集团坚持“上下联动、内外兼修、左有逢源、远谋近施”的工作方针，以市场为导向，以效益为中心，主动适应市场变化，提销量，降库存，保收入，促回款。煤炭销售保持平稳为保持稳定提供了坚实的物质基础。

（一）担忧国内煤炭产能继续集中释放。

受益于前些年煤炭需求持续增长和煤价不断上扬，投资热情高涨，煤炭行业同定资产投资持续保持快速增长势头。

（二）担心进口煤炭继续不断涌入。

煤炭进口大量涌入增加了国内供给，对煤炭市场供求平衡造

成了较大影响。煤炭进口增加，一方面是因为前些年国际煤价快速上涨，主要产煤国煤炭行业投资增长较快，导致近年来煤炭产能和产量双双较快增长；另一方而，由于新能源和页岩气、页岩油等非常规化行能源开发提速，部分国家煤炭需求逐步回落，国际市场可供资源量相对增加。所以，市场担心末来进口煤碳继续不断涌入，加大国内市场供给压力。

（三）担心国内环保压力加大会制约煤炭需求。

2013年以来，全国多数地区频繁遭遇雾霾天气。导致雾霾的原因纵然离不开天气因素，但取暖锅炉燃煤，工业污染物排放以及汽车尾气等则是罪魁祸首。可以想象，在环境压力下，未来城市供热锅炉燃料势必会逐步由煤转向相对环保的天然气，煤炭需求可能会受到一定制约，这给我们煤炭企业带来了不利因素。

二、顺应市场变化，更新营销理念

（一） 加大形势任务教育，掘弃旧理念

随着国民经济的快速发展，高耗能产业也迅速发展起来，极大地促进了煤炭消耗，煤炭供需两旺，出现了“皇帝的女儿不愁嫁”的现象，这也导致多数煤炭企业，一味地开动马力生产，“时间就是金钱”，普遍认为生产后就能直接销售，产品即是商品，从而忽视营销的本质。而今，煤炭市场急转直下，供需矛盾日益突出，许多煤炭企业重新陷入被动局面，用户拒绝接货、数质量纷争增多、货款拖欠等，煤炭企业一下子由“爷爷”角色转变为“孙子”角色，出现了求人要煤的尴尬局面。面对现实的情况，必须加大形势任务教育，让广大营销人员切实转观念、改作风、变方法，努力寻找与市场合拍的节奏，快速适应市场的变化。

分批组织“宣讲团”，特别是充分发挥大学生“村官”脑子活、点子新、接收领悟知识快、深的优势，让他们成为基层“宣讲团”的主力，深入公司，广泛开展市场形势、经营形势和重点工作的宣传教育活动。使广大干部员工提高思想认识，深切感受到市场变化的危机，树立大局意识、忧患意识，充分做好应对困难、过紧日子的思想准备。

（二）转变观念，更新营销理念

我们在煤炭营销实践中的好经验、好方法不知从何时起已经丢弃，煤炭运销工作变成了衔接，只要做好计划，合理匹配运输，将生产出来的煤炭资源挨家挨户分配即可；然而面对当前困境，既定的运销战略、营销策划、战略合作伙伴、营销队伍等都受到了严重挑战，如果还一味地按照旧模式、旧理念去经营煤炭销售，势必造成不可估量的后果。因此，煤炭营销不能简单地停留在产品推销，初级营销层次上。在新的市场竞争机制下，特别是运销工作人员要切实转变观念、调整营销策略、改变营销思路。要认识到煤炭营销不仅仅是推销，而是包括市场营销管理、战略计划过程、市场需求预测与新产品开发、定价决策、销售渠道选择等多项内容的综合营销。并通过全员全过程的营销培训，真正把以满足客户需求为根本目的市场营销理念，根植到每一个运销人的脑海中，将客户意识、质量意识、服务意识贯穿到煤炭产品生产、洗选、运输、销售、服务的全过程管理中，建立起科学管控、运行高效、新型的营销体系和管理机制

（三）注重信息化建设，提高市场分析研判和驾驭的能力

信息是市场营销的利器、销售工作的灵魂，尤其在煤炭销售困难时期，市场波动大，用户变化快，更要充分利用市场信息的导向作用。进一步建立健全信息工作的相关制度和流程，配备业务能力强、吃苦耐劳，具有丰富工作经验的专业人员从事信息工作，并经常进行市场调研、市场研究等活动。及时为决策层提供有价值、高质量的市场研究报告，提高驾驭市场的能力。

1、注重信息开发，提升信息工作质量

建立考核激励机制，将信息工作与销售人员的业绩收入挂钩，调动信息员工作的积极性，充分发挥信息员的作用，实实在在地捕捉信息，有所为，有所不为。同时，要积极关注行业、区域、宏观、微观等多方面的信息动态，时刻保持信息的实效性和准确性，拓宽信息渠道，提高信息工作水平，获取高质量的信息。

2、加强煤炭市场研究，提高把握市场的能力

作为营销工作人员，立足当前，关注长远，根据市场情况，经常有针对性地开展专题调研；要从整体宏观经济形势、煤炭供求关系变化、上下游产业链的发展等方面，进行多角度、深层次的动态研究；要及时把握市场动态，进一步研究煤炭价格的“理性”策略和“可持续”的价格形成机制，顺势而为，做好做足价格文章，力争卖出好价钱，实现效益最大化。endprint

近年来，制定了一整套完备的信息制度，将市场信息工作详细划分到各工作岗位，完善《煤炭市场信息管理办法》，制定了信息工作内部考核办法，以制度促管理、以考核促成效。今年公司聘任信息员多达85人，这些信息员中大部分是驻外人员，遍及公司驻外办事处、重点用户所在地，在公司形成了全方位、多渠道的市场信息网络。同时，每月编辑《信息快讯》、《煤炭市场信息》、重点用户和资源信息周报表等，涵盖了公司各类信息。包括煤炭市场形势分析、价格走势、港口动态、冶金、电力、建材等，与煤炭息息相关的各类信息，并且将用户、资源、运输、货款等信息数字化，使信息反馈更加及时、清晰、准确。

（四）重视产品质量，重塑企业形象，实施品牌营销策略

1、必须加强产品质量管理

当前积压的动力煤，多数是4200大卡以下，这些煤都是用户拒接的，现在用户的要求第一是煤质，第二才是价格。因此，生产出符合合同要求的煤（动力煤4500大卡），既解决了销售问题，又稳定价格也有了基础。提高煤质不仅能实现有效降低库存，更能实现效益销售。因为卖方市场以前忽视了质量，同时也因为买方市场现在更重视质量，重要的是提高煤质要在生产过程中下功夫，而不要在检验上花心思。用品牌、品质赢得市场，由数量型生产向质量效益型转变。

2、构建稳定的战略合作伙伴

事实证明在卖方市场下，追求短期利益的最大化，伤害了部分大客户的感情。以至于市场急转之下，电力、钢铁企业抱团发难。为此需从长计议，积极调整客户结构，结合市场布局，加强与中长期战略重点客户的合作关系，培育一批忠诚度高、稳定性好、抗风险能力强、互保互惠、相互依赖的优质目标客户群，提高抗风险能力。

目前，造成煤炭积压、库存增长的原因，除了市场和供需关系以及煤质变化因素外，用户对我们以前供应保障程度不高始终心存不安，加之执行合同不严肃，特别是销售紧俏时又往往忽视了用户的诉求，自身由于销售流程、销售制度的不严密、不连贯又让用户心存顾虑，可靠的伙伴关系没有形成。这些现象的存在，导致用户千方百计寻找新货源，想尽办法开辟供货新渠道。所以现在务必走出去，实实在在转换角色。在开辟新市场、新用户的同时，必须走进现有用户，走进用户心中，全心全意为用户服务，依合同信守诺言，用服务赢得信任，用真诚的工作，坚定用户合作的信心，来保证市场安全和用户的基本稳定。

3、实施品牌营销策略