电话销售技巧与话术

电话销售技巧与话术（通用11篇）

电话销售技巧与话术 篇1

在商言商，电话销售人员最好不要和客户说一些与你的推销无关的话题，要说就说那些“今天的太阳好大”之类的话。最好不要去参与什么政治、宗教等涉及主观意识的话题，你说得对也好，错也好，这些对你的电话销售没有任何实质意义!

一些新人由于刚人行不长时间，经验不足，难免会出现跟着客户一起议论主观性的议题的时候。争得面红脖子粗，貌似“占了上风”，但是可惜啊，一笔业务也就这么告吹了!这样争吵有什么意义呢有经验的老推销员，开始会随着客户的观点展开一些议论，但是会在争论中将话题引向推销的产品上。对与电话销售无关的东西，电话销售人员要全部放下，尽量杜绝，闭口不谈，因为主观性的议题对我们的电话销售没有任何好处!

电话销售技巧和话术2：不说夸大不实之词

任何产品都存在着不足的一面，电话销售员要客观清晰地帮助客户分析自己产品的优势和劣势，帮助客户熟悉产品和市场，让客户心服口服。要知道，任何的欺骗和谎言都是电话销售的天敌!

电话销售技巧和话术3：不谈隐私问题

我们要体会客户的心理，而不是去了解客户的隐私，更不是把自己的隐私作为和客户谈话的谈资!大谈隐私也是很多推销员常犯的一个错误，“我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系”错!就算你只谈自己的隐私，把你的婚姻、生活、财务等和盘托出，这些对你的电话销售有什么实质性的意义吗没有!这种“八卦式”的谈论毫无意义，浪费时间，更浪费你推销的商机!

电话销售技巧和话术:4：少问质疑性话题

在和客户谈话的时候，你是不是会不断地问客户一些诸如“你懂吗”、“你知道吗”、“你明白我的意思吗”这些问题,如果你担心客户听不懂你说话，不断地以一种老师的口吻质疑他们的话，客户肯定会反感。从电话销售心理学来讲，总是质疑客户的理解力，客户必定会产生不满，会让客户感觉得不到最起码的尊重，进而产生逆反心理，这样的谈话可以说是电话销售中的一大忌!

电话销售技巧与话术 篇2

很多人认为打电话很简单,其实不然,尤其是电话销售学问更深,懈怠的态度很可能会造成销售的失败。以下技巧能使你逐步成为一个电话销售的高手。

1 首先弄清楚受话方的姓名、职务、单位名称等信息

有许多销售人员还没有弄清楚要找的人时,电话一通就开始介绍自己和产品,结果对方说你打错了或者说我不是你要找的人。还有的销售员,把客户的名字搞错,把客户的职务搞错,有的甚至把客户的公司名称搞错,这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度,严重时还会丢掉客户。因此,我们每一个销售员,不要认为打电话是很简单的一件事,在电话销售之前,一定要把客户的资料搞清楚,更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。

确定目标客户,才能取得更好的效果,所以一定要准确地定位你的目标客户。拨出陌生电话的首要环节就是要确认与你通话的人就是你要找的关键人。

2 打电话时目的要明确、内容要清晰

一部分销售人员,在打电话之前没有经过认真思考,也不准备斟酌语言,结果打完电话才发现该说的话没有说,该达到的销售目的没有达到。比如:要给一个自己产品的潜在客户打电话,目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品,有机会购买我的产品。有了这个目的,我就会设计出最简明的产品介绍语言,然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格,最终给对方留下一个深刻的印象,以便达成销售目的。所以,利用电话销售一定要目的明确。

所以,在拨打电话之前,要先把你所要表达的内容准备好,最好是先列出几条写在你手边的纸张上,以免对方接电话后,自己由于紧张或者是兴奋而忘了讲话内容。另外和电话另一端的对方沟通时,要表达意思的每一句话该如何说都应该有所准备,最好提前演练到最佳,设想客户可能会提到的问题并做好准备。给客户打电话时,客户也会向你提一些问题,如果客户的问题你不是很清楚,要花时间找一些资料,客户很可能怕耽误自己的时间而把电话挂掉,这也不利于信任关系的建立。所以要明确客户可能提一些什么问题,而且应该事先就知道怎么去回答。

3 详细准备所需资料,便于客户询问时查阅

一些专业性、技术性的问题不一定记得很清楚,如果给客户的某些回应需要查阅资料,你不可能有太多的时间。千万不能让客户在电话另一端等待太长时间,所以,资料一定要放在手边,以便需要查阅时立刻就能找到。把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表,客户问到这些问题时,你可以随时快速地查阅,这既能提高工作的效率,又能让对方感觉到你的专业性和可靠性。

4 接通电话后的第一声非常重要

当我们打电话给某单位或某人时,若一接通,就能听到对方亲切、优美的问候声,心里一定会很愉快,双方对话也能顺利展开,并且对该单位或其本人就有较好的印象。在电话中只要稍微注意一下自己的行为就会给对方留下完全不同的印象。同样说:“你好,请问…”、“你好,这里是XX公司”…,如声音清晰、悦耳、吐字清脆,就会使对方有好的心情并接纳你,给对方留下好的印象,对方对你所在单位也会有好印象。因此要记住,接电话时应有“我代表单位形象”的意识。

5 始终保持喜悦的心情,让客户感觉到你的微笑

打电话时我们要保持良好的心情,这样即使对方看不见你,但是从欢快的语调中也会被你感染,从而给对方留下极佳的印象。由于面部表情会影响声音的变化,所以即使在电话中,销售人员也要抱着“对方看着我”的心态去应对。“把微笑放进电话里”,这是一种艺术。

6 保持端正的姿态与清晰明朗的声音

有些人有不好的习惯,无意中也会把这些坏习惯带到工作中。打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食,即使是懒散的姿势对方也能够“听”得出来。如果你打电话的时候,弯着腰躺在椅子上,对方听你的声音就是懒散的,无精打采的;若坐姿端正,身体挺直,所发出的声音也会亲切悦耳,充满活力。因此打电话时,即使看不见对方,也要当作对方就在眼前,尽可能注意自己的姿势。

声音要温雅有礼,以恳切的话语表达。口与话筒间,应保持适当距离,适度控制音量,以免听不清楚、滋生误会,或因声音粗大,让人误解为盛气凌人。

7 打电话时认真清楚地做好记录

“5W2H分析法”简单、方便,易于理解、使用,富有启发意义,广泛用于企业管理和技术活动,对于决策和执行性的活动措施非常有帮助,也有助于弥补考虑问题的疏漏。电话销售人员要随时牢记5W2H技巧:(1)When(何时);(2)Who(何人);(3)Where(何地);(4)What(何事);(5)Why(为什么);(6)How(如何进行);(7)How much(多少)。在工作中这些资料都是十分重要的,对打电话、接电话具有相同的重要性。电话记录既要简洁又要完备,有赖于5W2H技巧的良好应用。

8 讲话时语言要简洁明了并让对方记住你的名字

时间对于有些客户非常宝贵,有些电话是收费的,而且容易占线,因此无论是打出电话或是接听电话,交谈都要长话短说。简而言之,除了必要的寒暄及客套之外,一定要少说与业务无关的话题。在电话销售时,一定要把公司名称、自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。在电话结束时,一定别忘了强调你自己的名字。比如:“某某经理,和您认识我很愉快,希望我们合作成功,请您记住我叫某某某,我会经常和您联系的。”

9 让客户知道不只是他一个人购买了这款产品

客户都是有从众心理的,业务人员在推荐产品时,适时地告诉客户一些与他情况相类似或相同的企业或公司都购买了这款产品,尤其是他的竞争对手购买的就是这款产品。这样不仅从心理上给他压力,而且还增强了购买的欲望。根据经验,这个公司在购买同一类型的产品时,大多会买比竞争对手更高级的,以此来打击对方的士气。

1 0 不要在客户面前表现得傲慢无礼、自以为是

一些客户有时会问些非常幼稚的问题,这个时候我们一定不要自以为是,以为自己什么都懂、傲慢无礼,把客户当成门外汉。很多客户都不喜欢那种得意洋洋,深感自己很聪明的业务员。要是客户真的错了,机灵点儿,让他知道其他人也经常在犯同样的错误,他只不过是犯了大多数人都容易犯的错误而已。秉承“客户永远是对的,即使客户错了,那也是我们的错”,这才是一名工作出色的销售员。

参考文献

[1]刘振溪.推销理论与实务[M].北京:中国人民邮电大学出版社,2011.

电话销售技巧与话术 篇3

从本期开始，我们进入电话销售职业第二个段位的训练。迈上这个阶梯，你需要首先建立一个认识：从话题入手，而不是话术。

接听陌生来电的隐情

电话仅仅是销售过程中的一种方法，平时需要见面介绍的产品，通过电话也能介绍，电话销售也可以说是在电话中进行买卖。

“买卖”这个词代表了两个形式：两方在一起进行交易，先是交谈，在谈话中彼此交换各自掌握的信息，找到相匹配的信息；然后，进一步交换实物，一方拿出的是具体的产品，另外一方拿出的是货币。在进行交易之前，两方其实都应该做好充分的准备工作，不过，在通过电话进行的买卖中，最积极的、特别想立刻实现具体交易的一方通常是卖家，而另一方多数情况下较少做准备也不是很积极，甚至有时根本就不在预备拿出货币去交换什么产品的状态中。所以，作为买卖双方中最积极的一方，卖家要做充分的准备工作，其中最重要的准备就是理解“买卖”这两个字：是“买”在前面，然后才是“卖”，最后才能形成买卖。如果你要反过来，那就会“不顺”了。

从事销售工作的都叫卖家，第一件事就是理解买家。所以，通过打电话的形式完成销售工作，第一个重要的任务当然就是理解接听电话的人，他们都叫买家，也可以叫潜在客户。那么，就先问自己两个问题吧：

1．你愿意接听陌生的呼入电话吗？

2．什么情况有可能让你愿意接听陌生的来电，并愿意在电话上交谈至少3分钟呢？

请详细看一下图1的统计结果，这是在中国对3800名手机用户进行调研得出的结论，其中42%的人愿意接听陌生来电，而愿意接听的两个最重要的隐情就是：

第一条：在电话中介绍的是现在恰好就需要的东西。这一条对是否愿意接听陌生来电的影响高达93%。

第二条：在电话中介绍的是真正有价值的东西：新的研究成果、最佳应对方法，或者来电的人确实是某个领域的行家，或者难以得到的邀请等。这一条的影响也达到了82%。

段位晋阶，话题为王

对电话销售人员来说，第一条的含义，就是要在打电话前对买家进行研究：他们真的需要我推荐的产品吗？或者，他们平时生活中是否与我推荐的产品相关呢？

如果你推荐的是最新的投资理财服务，那么必须要知道，接听电话的人是不是有投资理财的意识，是否现在就在从事某种投资理财的项目。如果你推荐的是新研制的某种日常生活用品，至少接听电话的人多数都有可能用到，电话的成功比率也就会高许多。研究买家的意思就是结合自己的产品，站在买家的立场上去思考：用过这个产品吗？用得怎么样？看到别人用过吗？听说过有人用过吗？好奇吗？有疑惑吗？有误解吗？

要能够在拨打电话前，将以上每条问题都至少用50个字来尝试回答一下，那么你将得到的就不是单纯机械背诵的话术，而是让你在第一重要的接听理由上获胜的话题！

话题与话术不同！

话术是千篇一律的，仅仅针对一种情况，没有变通，如同录音机一样一遍一遍播放，直到自己都烦了，也就开始痛恨电话销售工作了。

你应该为自己准备话题。话题是灵活的，是有内在逻辑的，也是针对不同的接听人有不同的推进方式和次序的。所以，训练自己掌握至少10个话题，这是电话销售提升到第二个段位所必须的。

这个电话销售的专栏此前已经连载了7期，如果每期你都跟进并完成了所有布置的作业，你完全有资格、有基础、有能力为自己的职业提升一个台阶了，那就是二段的电话销售顾问。这个专栏可以培养到五段，也就是最高级别的电话销售顾问。而高出五段的，就涉及到管理方面的人员了。

在学习第二条内容前，必须要确定你是否用心阅读了第一条并做了作业——思考并按照要求写出来对前面那些问题的回答。如果不做作业，顶多就是看一个热闹，要知道看杂志的读者很多，看到这个专栏的读者也很多，而能不能认真自学，能不能在老师的辅导下真正落实提高的关键是实际动手，必须要有行动。心动仅仅是血液流动加速而已，行动才是调动大脑并且手眼并用输出你的思考，这才是有效的学习。你必须做好第一条中的作业，每一个话题写50个字，这才能为你准备好取胜的法宝——话题为王！

现在动手，准备你的话题

愿意接听陌生来电的第二条理由的含义，就是你必须为接听电话的人提供真正的价值，而不是免费赠送一个自己都不好意思说的所谓“神秘礼品”，也不是设一个让别人了解真相后后悔的圈套，更不能是千篇一律的如同录音机留言一样的熟练话术，必须是真正的价值。体现自己的产品对买家的价值，你有6个思路来准备话题，这6个思路也是电话销售二段级别的法宝：

1.成功的故事。接通电话后，最能够触动对方的是别人的成功，这个“别人”还与接听电话的人非常类似。“您好，我接通您的电话的瞬间特别兴奋，因为刚挂的前面那个电话的人与您的声音非常像，而他通过我们的建议已经赚到了6位数的钱，仅仅才1天”如果你要用这段话，你必须至少写出200字接下来要说的话，否则你用的还是话术而不是话题。

2.直接了当，废话不说。“您今天先预定下我推荐的培训课程的门票，3天后我给您打电话，将您买的门票以超过两倍的价格转卖给别人，这就是您今天做决策的收益”想用这个开场白吗？你必须自己再接着写200字，然后就可以在打电话时运用了。

“您今天就下定我推荐的奔福的澳洲红酒407，1个月后，我用超过至少1倍的价格赎回来。您多考虑10分钟，我再联系您”想用这个开场白吗？你至少要再写200字。我辅导了50个电话销售红酒的销售顾问，每人都写了200字，尝试了3种直截了当的话题开场白，销售业绩提升680%。电话销售的关键是打电话前的思考和准备——思考买家，准备话题！

3.全新建议，毫不掩饰。“人人都买车险，其实您才不需要车险呢，您需要的就是出事后立刻提高保额的机会，为什么不记下我的电话号码，关键时刻给我打电话比报警要快”用了这个开场白的电话销售人员，与客户通话的时长提高了19倍。不过，向下发展的话题你知道如何延续吗？如果你自己不写下来任何话题，怎么会知道接下来该如何说呢？别忘了，客户要的是真正的价值，开场白就给！

4.全新发现，前沿科技。“如果您还没有使用苹果手机，那么好消息是，您也不需要再用苹果手机了，因为全新的手机告别了手机！将来打电话不用手机了”如果你的开场白能够直接讲到与接听者有关的事物，就能让对方感知到你的价值，那就是能够提供全新的研发结果、最前沿的科技动态，从而让你的产品能够更好地服务客户，增加价值。同样道理，还是需要你自己延续这个话题，接着写出200字来。

5.迈出第一步，零风险。“您接听我的电话什么都不会失去，最多就是3分钟，能够为您换来上千元的汽油钱，您不觉得值吗？”这句话中直接给出了第一步的要求，就是3分钟的时间，而价值就是在汽车用油上节省上千元。不过，如果你没有做任何话题训练，怎么知道下一步与对方聊什么呢？这句话的杀伤力非常强大，能够将挂断率下降到一位数。

6.好心帮助，善良通行证。“叔叔您好，我给您的电话完全是为了一所学校，您懂的！您听我讲3分钟，也许就能够帮上这所学校中一半的孩子了，他们渴望的是接受教育的机会，他们需要的就是明亮的教室。我们每销售出一份车险，都拿出5%捐赠给您指定的学校，用于改善教室的照明！我将您的车辆的保险先定下吧？”不能欺骗，必须说到做到！这个是最致命的话题了，任何人都有同情心，也都愿意帮助自己了解的学校，同时又需要买车险，于是也就顺水人情了。这也是话题的力量。

当几乎所有的呼叫中心都在训练自己的电话销售人员背诵话术的时候，曾经有效的话术就不再有效了。如果你想脱颖而出，那就应该提升一级了，这就是开始训练自己的话题能力。按照这6个方向进行训练，每个方向至少写出3段话，每段至少300字，然后再开始拨打电话吧，你就不再是一个反复播放同样曲调的录音机了，你就是灵活的、随机应变的专家，就是价值的化身。

这一切，都是从“买卖”两个字开始的，先研究“买”，然后才是“卖”。开始落实行动，把这堂课的作业写好，交给老师，然后再上战场去厮杀，回来还有新的课题。任何作业都可以直接发到老师的邮箱中：yes4you@gmail.com。

（编辑：陈展 cz201011@sohu.com）

电话销售话术技巧 篇4

当客户已经意识到现在所面临的问题的严重性后，电话销售人需要通过引导客户来帮助客户解决问题，让客户看到解决这些问题后所给他带来的正面积极影响，从而促使客户下决心行动。

(1)这些问题解决以后对您有什么有利的地方?

(2)您为什么要解决这些问题?

5.探询客户的具体需求

当客户向你表达的是明确的需求，你就要花时间尽可能多的了解客户的更加具体的需求，同时也要知道需求产生的原因，以利于有针对性地介绍你的产品。

(1)我想更多地了解您的需要。您能告诉我您理想中的是什么样子吗?

(2)除了这一点外，你还对哪些方面感兴趣?

(3)您已经有了一个产品配置呢，还是需要我为您推荐?

6.引导客户往下走

在销售中，你得引导客户在销售的阳光大道上前进。从最初接触客户，到与客户达成合作协议，有时候一个电话就可以，而有时候可能要持续一个月。在这个过程中，你得引导客户一步步往前走，你不能被动等客户来做决策，要记住：你要帮助客户做决策。

(1)您下一步有何打算?

(2)是什么原因妨碍您做出决定?

(3)我们现在可以谈谈具体细节问题吗?

(4)为了得到您的同意，我还要做些什么?为了得到其他人的同意，我又要做些什么?

(5)您最感兴趣的是什么呢?它可以帮您解决什么问题?解决这些问题很紧迫吗?为什么?

(6)可以请教一下，除了我们以外，还有谁在与您联系?您认为他们什么做得更好? ‘

(7)您认为我们现在离合作还有多远?

7.与决策相关

(1)除了您做决策以外，还有谁参与决策过程?

(2)您下一步准备做什么?

(3)什么对您是最重要的?

(4)除了与您谈以外，还需要与谁谈?

(5)做这样的决策需要多长时间?

电话销售技巧和话术 提高 篇5

对于一个人来说，发挥优点非常重要，但有时候克服缺点、改正缺点比发挥优点更重要，因为有些缺点是致命的缺点。

一、必须清楚你的电话是打给谁的。

有许多销售员还没有弄清出要找的人时，电话一通，就开始介绍自己和产品，结果对方说你打错了或者说我不是某某。

还有的销售员，把客户的名字搞错，把客户的职务搞错，有的甚至把客户的公司名称搞错，这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度，严重时还会丢掉客户。

因此，我们每一个销售员，不要认为打电话是很简单的一件事，在电话营销之前，一定要把客户的资料搞清楚，更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。

二、语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁。

有许多销售员由于害怕被拒绝，拿起电话就紧张，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都会影响你和对方的交流。

我经常接到打来的销售电话，报不清公司名称，说不请产品，也弄不清来意，只好拒绝。

有时就是弄清他的来意，就要花几分钟，再耐着性子听完他的介绍，结果还是不明白产品到底是什么?所以，在电话销售时，一定要使自己的语气平稳，让对方听清楚你在说什么，最好要讲标准的普通话。

电话销售技巧语言要尽量简洁，说到产品时一定要加重语气，要引起客户的注意。

三、电话目的明确。

我们很多销售人员，在打电话之前根本不认真思考，也不组织语言，结果打完电话才发现该说的话没有说，该达到的销售目的没有达到。

比如：我要给一个自己产品的潜在客户打电话，我的目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品，有机会购买我的产品。

有了这个目的，我就会设计出最简明的产品介绍语言，然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。

最终给对方留下一个深刻的印象，以便达成销售目的。

所以，电话销售技巧利用电话营销一定要目的明确。

四、在1分钟之内把自己和用意介绍清楚。

这一点是非常重要的电话销售技巧，我经常接到同一个人的销售电话，一直都没有记住他的名字和公司。

究其原因，他每次打电话来，都只介绍自己是小张，公司名字很含糊，我时间一长，就不记得了。

在电话销售时，一定要把公司名称，自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。

在电话结束时，一定别忘了强调你自己的名字。

比如：某某经理，和你认识我很愉快，希望我们合作成功，请您记住我叫某某某。

我会经常和你联系的。

五、做好电话登记工作，即时跟进。

电话销售人员打过电话后，一定要做登记，并做以总结，把客户分成类，甲类是最有希望成交的，要最短的时间内做电话回访，争取达成协议，乙类，是可争取的，要不间断的跟进。

还要敢于让客户下单，比如：某某经理，经过几次沟通，我已经为你准备好了五件产品，希望今天就能给你发货，希望你尽快汇款。

丙类，是没有合作意向的。

这类客户，你也要不定期的给他电话，看他有没有需求。

电话销售除了以上5点外，还有许多的细节必须注意。

电话销售技巧和话术案例 篇6

我：是这样的林小姐，今天拨这通电话给你，是希望说可以跟你认识一下，那另外就是把我们这个软体先让你看过，那你知道说我们的软体有哪些地方比较好用的，那像你现在，你说也是有在用其他厂家的这个资讯软体部分，那你可以两边评估一下，看说哪一边它会比较适合你，那你在作业上会比较方便一点，那你什么时候方便，我再把这个相关资料带过去给你参考一下。

客户：你要过来喔?没关系，不用了啦!你就把资料寄过来就可以了。

我：E-mail给你吗?

客户：嗯

我：好，这部分没有问题，我会把这个相关资料寄送给你，只是说因为我们这个试用啊，就是你会知道说他到底有哪些地方比较好，那另外就是寄送资料，他资料是比较简单一点的， 那我是希望说可以让你看一下，就demo 一下我们的画面，那你会知道说他里面的功能有哪一些，那这样子你在做评估的时候，也会知道说哪一块是你真的用的上的。那你如果觉得用得上的话我们再帮你安装试用，那另外试用部分也是不用钱的。

那我先把这个资料部分寄送给你，那另外，再把我们这个软体部分带过去跟你做个demo,那你再看一下 这个东西适不适合你在操作上比较方便使用。

那你公司是在南京东路四段这边吗?

客户：嗯。

我：是，那我们在下个礼拜二的话，也是会做南京东路松山区这个服务，那我再把这个资料顺道带过去给你参考一下，那时间的话也不会太久，那如果说你觉得我们东西不错的话，那你之后也可以打我的电话，再跟我这边联系，那下个礼拜二的话，你早上十点OK吗?

客户：OKOK!

我：好，那我们下个礼拜二上午十点钟碰面!

客户：好，BYEBYE

我：好，谢谢你，BYEBYE

电话销售话术与沟通技巧汇总 篇7

一、如何提高电话销售沟通技巧�

二、5绝招让客户喜欢和你沟通

三、电话销售的最新技巧

四、电话销售的 7大技巧

五、如何让开场白有吸引力六、一开口就拒绝了你怎么办呢�

七、有效拨打电话的24策略

八、电话销售技巧�新手如何突破�

九、电话销售员必须经历的几种心理状态

十、电话销售前的准备大盘点

十一、电话销售技巧新手入门

十二、电话销售如何突破接待人员关

十三、陌生市场的开拓几段经典对话

十四、电话销售 如何找到决策人

十五、各类营销形态技巧

十六、营销话术汇总

十七、几句经典总结

十八、营销工作不是每个人都可以做的�性格素质有哪些�

十九、不适合做销售的几类人�

二十、销售话术培训手册�略�

二十一、销售话术自我审核表�略�

一、如何提高电话销售沟通技巧�

电话营销员新手�主要就是打电话去一些企业�向他们推销培训。但接电话的人�我都不能确定他是否培训负 责人�当我介绍自己的时候�说要找人事部的培训负责人�对方直接会说有什么跟我说。找到负责人后怎么沟 通?如何提高电话沟通技巧?

(1)适可而止

──拨通客户电话后�如果没有人接听�要及时放电下电话�或许你的客户正在接听另外一个电话�或者 客户现在不方便接听�如果你的电话铃声固执地响个不停�会增加客户的反感。──与客户第一次联络不 要太过亲密和随意�时间不要太长�一般只是问候一下�告诉对方你是谁就足够了。──一定不要在第一 次的电话里让客户感觉到你在推销。甚至除了自我介绍之外�不要谈及关于银行的任何事情。──如果你 想约对方见面�最好在第二次的电话里再提。可以先礼貌地询问对方什么时间有空�如果方便的话�是否可以 约下午茶(或其他清淡的项目)。电话联络是第一次与客户沟通的最好办法�既可以有声�使客户感到客户 经理实实在在的存在�又可以避免客户拒绝沟通产生的尴尬。

(2)表述清晰

──在电话里�自我介绍或表述一定要简短清晰�突出主要问题。让对方在最短的时间�很轻松地理解你 的话。有效的客户大都日理万机�惜时如金�他对外部的事物是有选择的�而且这种选择常常通过他们的直觉 在极短的时间判断出来。如果你拖泥带水�表述不清�会给对方造成思维不条理的感觉�他们就会从心理上产 生排斥心理�会给进一步的沟通带来障碍。

么�怎样说�要做到心中有数。

(3)心态从容 ──在拿起电话拨号前�养成简单整理一下思维的习惯�说什

在与客户第一次通话时�要有充分的心理准备,要从与客户交朋友的角度出发�保持心态平和�既考虑到对 方可能作出积极的反应�也要考虑到对方可能出现的冷淡。这种良好的心态会在你的语言、语调中表露出来� 虽未谋面�对方也会感到你的自信和坦然�从而留下好的印象。

二、5绝招让客户喜欢和你沟通

1、打电话给客户之前�首先要了解这个客户的公司规模�客户现在缺的是什么�有什么�困难在哪里�需求之 处又在哪里�沟通的思路清楚否�

2、了解自己的产品�俗话说得好�买产品首先得买自己�把自己都推销出去了�没有什么样的产品是买不出去 的�还有就是要记住�只要是项目�就没有做不成的�只要是产品就没有买不出去的。坚信这点�你肯定能做 好业务

3、了解客户的性格是很重要的�当电话声响了的时候�我们要特别的留意�且一定要听清楚喽。这时是决定客 户性格的最关键时刻。知道了客户的性格可以决定你是否可以跟客户聊下去的可能性�并且第一次电话就可以 把产品很清楚的介绍到客户�最起码可以让客户记住你是干嘛的�这样以来你下次的进攻率就容易多了。

4、问候语一定要有�无论您什么时候打电话给到客户�问候语是决对不能少的。这表示到你是一个合格的业务 员。

5、语气�亲切�亲和的语气可以让客户听起来非常的舒服�而且越听越想听�越来越想跟你沟通�我们做业务 的在跟客户打电话的时候�要让客户感受到他是在跟我们聊天�而且是非常享受的聊天�偶尔开下玩笑这样可 以增添一下说话的气份。有了气份就有场合�就可以大聊特聊�想说什么就直接跟他�她�说吧�这会他�她� 已经完全跟着你的感觉走了。

三、电话销售的最新技巧

1、摸索电话销售经验

很多人都很畏惧销售工作�认为销售工作是深不可测的�就算是销售人员本身也会遇到让自己头疼的事情�想 自己如何做好销售�其实真正的创业家十之八九是从销售人员开始的�如果你有创业的雄心�那么你也做好你 自己的销售工作吧。在各种营销手段譬如�电话营销、陌生拜访、预约上门、电子邮件、广告投放、朋友转介 绍等等的销售方式纵横的今天�虽然销售方式各有千秋�但电话营销已经慢慢的变成一种主流�因为与其他销 售方式相比�它更为企业节省资源�至少不会浪费时间、经历、金钱在路上。而我自己也是电话营销的从业人 员之一。

2、充满自信�做好准备

在打电话之前充分准备好足够的电话�当你给他人打电话时�你应调整好自己的思路�对产品知识的有充分了 解�有一套打电话的模式�不同问题应该怎么回答�那么�当你拨打的电话铃响起之时�你应该尽快集中自己 的精神�暂时放下手头正在做的事情�以便你的大脑能够清晰的处理电话带来的信息或商务。当然�上述过程 应该迅即完成�如果对面接了电话等了老半天�你都没有反应�对方会挂断电话�或没有兴趣听你讲下面的内 容了�你便会失去得到信息或生意的机会。

3、转入整题

在讲电话过程中�不要“哼哼哈哈”地拖延时间�做完自己我介绍之后�立即迅速进入正题�加速商务谈话的 进展。因为时间很宝贵�别人可能没是听你乱扯。根据自己多在服务公司的产品�了解对方企业的情况�发现 需求�要站在对方的角度去思考和看待问题�你是为别人的问题提供解决方案来的�而不是为挖人家钱来的� 所以�学会问很重要。

4、随时记录

打电话时�左手拿话筒�在右手边放有纸和铅笔�随时记下你所听到的信息�当然�如果你是左手写字的话� 可以反过来�。如故你没做好准备�而不得不请求对方重复时�这样会使对方感到你心不在焉、没有认真听他说 话�并且�你一天要打那么多电话�你是没有办法记住每个客户说过的话�人的记忆力总是有限的�所以�才 会有句老话叫�好记性不如烂笔头。做好纪录也方便你以后在次电话跟进情况。

5、自报家门

找到你所要找的人之后�有时你知道是他负责着件事�但不一定知道他叫什么名字��对方一拿起电话�你就应 礼貌问好之后�清晰说出自己的全名�然后是自己所在企业名称�再是告诉对方�你是来做什么的�你能为他 提供怎样的服务�同样�一旦对方说出其姓名�你可以在谈话中不时的称呼对方的姓名。

6、不要转给别人

自己打的电话尽量自己处理�只有在万不的已的情况下才能转给他人。这时�你应该向对方解释一下原因�请 请求对方原谅�在你做出这种决定之前�应当确定对方愿意你将电话转给他人。

7、重视客人及客人时间

如果你在打电话时�如果对方问一些你无法回答不得不终止电话而查阅一些资料时�应当动作迅速。你还可以

与礼貌砂的先跟对方说�“您是稍等一会�还是过一会儿我再给您打过去�”让对方等候时�你可以按下等候健。如果你的电话没有有等候健�就把话筒轻轻地放在桌上。如果查阅资料的时间超过你所预料的时间�你可以每 隔一会儿拿起电话向对方说明白你的进展。如�你可以说�XX先生�小姐��我已经快替您找完了�请您稍等 一会。当你查找完毕�重新拿起电话时�可以说�“对不起让您久等了。”以引起对方的注意。

8、跟踪电话促成交易

但你为对方介绍产品后�对方可能会说考虑一下或跟上级商量一下�你应该说过两天再给您电话。打电话跟进 时�问他考虑得怎么样�主要考虑那些方面的问题�最后促成交易。你是为他提供服务�不是求着他给钱你的� 所以�做业务的时候要不卑亢。

四、电话销售的1、重要的第一声7大技巧 当我们打电话给某单位�若一接通�就能听到对方亲切、优美的招呼声�心里一定会很愉快�使双方对话能顺 利展开�对该单位有了较好的印象。在电话中只要稍微注意一下自己的行为就会给对方留下完全不同的印象。同样说�“你好�这里是 XX公司”。但声音清晰、悦耳、吐字清脆�给对方留下好的印象�对方对其所在单位 也会有好印象。因此要记住�接电话时�应有“我代表单位形象”的意识。

2、要有喜悦的心情

打电话时我们要保持良好的心情�这样即使对方看不见你�但是从欢快的语调中也会被你感染�给对方留下极 佳的印象�由于面部表情会影响声音的变化�所以即使在电话中�也要抱着“对方看着我”的心态去应对

3、端正的姿态与清晰明朗的声音

打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食�即使是懒散的姿势对方也能够“听”得出来。如果你打电话的时候� 弯着腰躺在椅子上�对方听你的声音就是懒散的�无精打采的�若坐姿端正�身体挺直�所发出的声音也会亲 切悦耳�充满活力。因此打电话时�即使看不见对方�也要当作对方就在眼前�尽可能注意自己的姿势。打电 话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食�即使是懒散的姿势对方也能够“听”得出来。如果你打电话的时候�弯 着腰躺在椅子上�对方听你的声音就是懒散的�无精打采的�若坐姿端正�身体挺直�所发出的声音也会亲切 悦耳�充满活力。

4、迅速准确的接听

现代工作人员业务繁忙�桌上往往会有两三部电话�听到电话铃声�应准确迅速地拿起听筒�接听电话�以长 途电话为优先�最好在三声之内接听。电话铃声响一声大约 3秒种�若长时间无人接电话�或让对方久等是很 不礼貌的�对方在等待时心里会十分急躁�你的单位会给他留下不好的印象。即便电话离自己很远�听到电话 铃声后�附近没有其他人�我们应该用最快的速度拿起听筒�这样的态度是每个人都应该拥有的�这样的习惯 是每个办公室工作人员都应该养成的。

5、认真清楚的记录

随时牢记5W2H技巧�所谓5W2H是指①When何时②Who何人③Where何地④What何事⑤Why为什么⑥HOW 如何进行⑦HowMany进行的怎么样。在工作中这些资料都是十分重要的。对打电话�接电话具有相同的重要 性。电话记录既要简洁又要完备�有赖于5WIH技巧。

6、有效电话沟通

我们首先应确认对方身份、了解对方来电的目的�如自己无法处理�也应认真记录下来�委婉地探求对方来电 目的�就可不误事而且赢得对方的好感。对对方提出的问题应耐心倾听�表示意见时�应让他能适度地畅所欲 言�除非不得已�否则不要插嘴。期间可以通过提问来探究对方的需求与问题。注重倾听与理解、抱有同理心、建立亲和力是有效电话沟通的关键。接到责难或批评性的电话时�应委婉解说�并向其表示歉意或谢意�不可 与发话人争辩。电话交谈事项�应注意正确性�将事项完整地交待清楚�以增加对方认同�不可敷衍了事。

7、挂电话前的礼貌

要结束电话交谈时�一般应当由打电话的一方提出�然后彼此客气地道别�应有明确的结束语�说一声“谢谢”“再 见”�再轻轻挂上电话�不可只管自己讲完就挂断电话。

五、如何让开场白有吸引力

如何让开场白有吸引力 作为演讲者�不管你准备了多少演讲内容�最初的30秒都是最重要的。不要小看这

电话销售话术之有效沟通的技巧 篇8

A，这也是最厉害的一招，问问题。我们做电话销售一定要让顾客开始说话，一旦顾客愿意和你说话了，那你就成功一半了。让别人说话最好的办法莫过于问她问题了，这样才能达到共同的目的。当然不能一直是你问他答，你要想办法让顾客问你问题。如果他就是不问，你就可以让他问“您看我这么介绍你是否清楚了，您还有什么问题吗？”。问问题时最好是选择题，这样可以增加互动性，同时也可以帮助顾客作决定，“您是不是现在说话不方便？那您看我是明天上午还是下午在给您打过去？”当然问问题的方式和办法还可以继续研究和探索。

B，帮助顾客作决定。“您订一个吧，我这就给您开订单了”，“您买一个吧”。你可别小看这句话的作用目更别觉得不好意思，因为这就是我们做电话销售的目的。很多人在购买产品时都会征求别人的意见，而在做电话销售时出了面对你他不可能面对别人，所以这时你就要帮他作决定了。

C，放松心态，把顾客当成熟人。每个人都愿意和自己熟悉的人交谈，这里的熟人有的是经验上的熟人，有的指心理上的熟人。有些客服代表亲和力很强，说话很有技巧，她每次给别人打电话对方都喜欢和她沟通，因为她说起话来就像在和朋友说话，有时还会开玩笑甚至笑出声来，别人感觉和她说话很轻松。心理上的距离近了，推销起产品来自然就容易了。

电话销售是一个什么过程？有人说是一个说服的过程；有人说是一个介绍的过程；有人说是一个服务的过程；也有人说是一个让对方接受的过程……

这些都没有错，有的强调结果，有的强调态度，有的强调主动性，我认为，电话销售是一个沟通的过程。那么何谓沟通呢？

首先，沟通是一个动词，我们沟通沟通，意思就是我们聊聊。但是意思有不完全一样。沟通一般特指双方主体，如果出现第三方一般就是谈判能或者是斡旋，主体再多就是圆桌会议了。所以电话销售更适合用沟通，因为电话销售的主体只有双方，当然会有监听人员，但他们肯定不会参与到现实的电话销售的过程中。所以我在此篇文章中主要强调沟通的双向性。

电话销售作为近几年备受企业青睐的营销模式，是已经被市场证明了的有效的营销模式。但是其中的苦痛也只有电话销售一线人员才知道。消费者越来越强的抗体使得沟通变得越来越困难。你想要拒绝一件事情可以找到一万个理由，而如果你接受一件事情可能只需要一个理由。所以电话销售的成功率一般不超过3％，这是很正常的事情。树立这样的信念之后我们来分析顾客拒绝的真正理由。

A，需求不明确。每天都有新的产品面市，每天都由老产品推出。很多情况下消费者不明确自己的需求，所以他们不知道该不该选购该产品。比如说外包呼叫中心，了解呼叫中心、电话销售中心的人都知道他的灵活性和可利用性。他可以做电话销售，数据清洗，电话调查，电话邀约，机会挖掘等等。可以为企业提高效率，创造财富。可就是这个具有强大功能的行业在国内发展只有10年的历史，很多企业都不曾接触甚至听说过呼叫中心、电话销售管理软件。他们首先想到的是110、114、112等。而我们就应该把类似顾客作为潜在顾客看待。适当地加以引导。

B，没有需求。当然万是没有绝对地，就像把梳子卖给和尚，男人推销卫生巾一样。应该说营销是可以控制的，但有控制难度的问题，作为电话营销人员，你应该寻找最容易控制的营销方案。顾客拒绝你如果是因为没有需求那你就没有必要强求了，因为还有很多其他的潜在顾客等着你，如果你把时间和经历都耗在这名顾客身上，那你失去的可能会更多。我们的坐席代表销售洗车卡是遇到过这类客户，他们有钱有车，可就是不需要洗车卡。因为他们是单位的领导，有很多马屁手心甘情愿的为领导洗车。当然如果花些心思卡是可以销售给这位顾客的，可我们还是拒绝了，因为会得不偿失。

C，有过不愉快体验经历。一朝被蛇咬，十年怕井绳，这是人们普遍的心理。消费者对某个品牌或某种购物体验一旦产生抵触心理，那在短期内让他扭转是很困难的。我本人曾经有过这样一个经历。几年前，我曾经莫名的收到中国移动的一封律师函，上面说我使用过的某移动号码欠费千余元，让我立即去缴费，而且上面有我的身份证号。这使我莫明其妙，因为我从来没有使用过移动卡，我想可能是有人用我的身份证复印件开通过此业务吧。但谁能肯定自己的身份证复印件不流失呢？还一种可能就是有人施展欺诈行为。但不管怎么样，自此以后我从来没有办理过移动的电话卡。

D，偶然因素。人们很容易受到自己情绪的影响，心情好时你会觉得推销很容易；心情差时你会发现即使推销他最需要的产品也会碰钉子。

电话销售技巧与话术 篇9

运用电话销售技巧来探寻客户的需求，是对客户的需求有一个明确和清晰的了解，也就是不仅知道客户需求是什么，而且还要知道客户为什么有这种需求。先引导客户找到潜在需求，然后引导客户让他表达出一种明确需求，而这时在介绍产品，会很容易为客户接受的。那么如何探寻客户呢？答案是：提问和倾听。由于不能和客户面对面接触，提问就成了电话销售技巧的基本功。

所谓的需求形成于内心，由于缺少平衡感，人们便产生了需求（见《消费者因何购买》）。不同的购买者对产品的需要有不同的需求层次，导致了不同的购买动机，了解这个需求层次是十分必要的（见马斯洛需求层次论）。人们的需求是非常复杂的，探寻需求的方法就是提问的电话销售技巧。

电话销售技巧和话术1：问什么问题

这里介绍SPIN销售模式的4个发问步骤。SPIN推销模型主要是建立在客户的需求 上，它的发问程序完全是配合客户在购买过程中的心理转变而设计的。因此在电话销售技巧或推销技巧中可以将SPIN模型中所问问题作为当作销售指南，透过发 问来了解客户心理需求的发展过程，来引导客户进行购买。

“情况性问题询问”的电话销售技巧

首先销售员可以利用“先生，您的职业是……”等这样的问题来了解客户的现有状况以建立背景资料库（收入、职业、年龄、家庭状况…）。透过资料的搜集，进一步导入正确的需求分析。此外，为避免客户产生厌烦与反感，情况性问题必须适可而止的发问。

“难题性问题询问”的电话销售技巧

业务员以“你对产品内容满意吗？…”这类问题来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引发对产品的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求。

“隐喻性问题询问”的电话销售技巧

“顾客付款等待时间一长，会不会影响下次光顾？”这样隐喻性的问题能够在潜移默化中引导潜在顾客主动去讨论目前存在的问题，并且认真思考如何加以改进，激发潜在顾客的购买欲望。

“需求－代价问题询问”的电话销售技巧

keywin.org

一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，提出需求－代价的问题让客户产生明确的需求，以鼓励客户将重点 放在解决方案上，并明了解决问题的好处与购买利益。

并不是所有销售情况都会遵照SPIN推销模型的发问顺序，例如：当客户立即表达明确的需求时，推销员可以立即问需求－代价的问题；在电话销售技巧中要灵活运用这种推销模式。

电话销售技巧和话术2：如何询问

1、开放式问题

即让顾客可以自由地用自己的语言来回答和解释的提问形式。“对于那种产品，您有什么看法？”、“这款化妆品您使用以后感觉如何？”

在电话销售技巧中运用开放式问题，其好处是可以畅所欲言，让客户无拘无束讲，这样很容易探寻到客户的真实想法。缺点则是谈话容易枝蔓，难以抓住重点，特别是对于电话这种交谈工具成本限制颇多。

2、封闭式问题

即让对方以选择答案的提问，或是利用短语做回答的提问。比如“你现在用的化妆品是什么牌子的？”、“请问你们员工的着装是统一定做还是员工自备？”

在电话销售技巧中运用封闭式问题，可以明确回答的范围，让对方抓住重点；你能掌握谈话的主动权，掌握谈话的方向和节奏，这一点对与电话销售比较适合。缺点 是，有的时候，对方的想法不在你的答案之中，可能让你无法获得真实的情况；另外，这种封闭式问题有点逼问的味道，容易引起对方的反感。

3、直接型问题

直接针对问题本身进行提问。比如“你们一个月的广告预算是多少？”、“是否想购买这种新的产品。”

在电话销售技巧中运用直接型问题，简单明了，直逼问题的中心，获得想要的信息。其缺点是问法给对方以压迫感，且不具有可持续性。

4、假设型问题

用假设的语气来探求对方的想法。比如“假设这种产品能在某个方面满足您的要求，那您今天能下订单吗？”、“如果我找总经理帮您申请下这个优惠，您今天能购买吗？”

假设型问题是电话销售技巧中最常用的，这种问题相对婉转柔和，对于比较敏感的问题特别适合。但这种提问方法也有问题，如果对方没有诚意，就会把你的假设看成真的假设，他乱说一通后，然后不履约。

5、“是的，是的”型问题

这 是一种推销员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题，连续地回答“是”，造成一种心理相容的氛围，然后，等到要求签订单时，已造成有利的情况，好让顾客 再作一次肯定答复。比如推销员说“化妆品能让您的肌肤柔嫩就是好的产品，是不是？”，“好的化妆品只

要价格合适，您就会购买，是不是？”这样让顾客一” 是"到底。

这种“是的，是的”型问题，是电话销售技巧和其他推销技巧中常用的发问方式，其目的 就是通过确认几个客户必将答“是”的问题，形成客户肯定的心理状态，将客户顺水推舟地推到成交。其关键就是在问题的设置上要自然，而且能充分理由导出下一 个答案，不要让客户感觉你在“忽悠”他。

6、痛苦型问题

这是用来让客户发现和确认关于现状的不满，或是提醒对方去考虑的有关问题。“每天都要手工处理这么多的邮件，你不是很累吗？”、“完成这些任务得一天时间吧？”

电话销售技巧和话术中运用痛苦型问题是想让客户意识到他的潜在需求，并将潜在需求变成明确需求。在设置这类问题上应该注意，这类问题的答案必须能让客户感到痛苦不舒服，而解决这种痛苦和不舒服必须能指向你的产品。

7、反咬一口型问题

经典电话销售话术 篇10

相对于求职者来说：网络招聘信息量多、更新快、功能强、效率高、无限制、很方便、费用低、效果好。

相对于企业：覆盖面广、方便、快捷、时效性强、成本低、针对性强、应聘人员素质高，具初步筛选功能、提高招聘工作效率、不受地域限制。

3．试用

非常抱歉，张先生，自公司从成立以来，我们都是没有试用的。即使试用也只有几天时间，也试不出什么效果网络招聘本身就是长期 的招聘工作，试用只是让企业更好的去了解我们网站的企业后台操纵系统。

一.广东人才网定位

1.国有企业事业、行政机关人才引进窗口

2.广东省著名行业人才引进渠道

3.广东省本土中小企业人才引进

4.本土人才就业渠道

5.著名行业人、6.本地权威人才引进与交流

7.广东省人力管理从业人员交流之地

二.广东人才网的优势

电话销售话术模版 篇11

实战情景1 面对陌生客户，如何做有效的自我介绍

模板1-1 “我是××的××”（模糊不清的自我介绍）

模板1-2 “我是××特意介绍的”（通过转介绍的方式）

模板1-3 “我们是××机构的战略合作伙伴”（借用他人的力量）

模板1-4 “我们是国内唯一或最专业的”（学会美化自己）

实战情景2 面对前台或总机的阻拦，应当如何有效处理

模板2-1 “我是×××”（突出身份的重要性）

模板2-2 “有十万火急的事情”（突出事情的重要性和紧急性）

模板2-3 “这件事情不是你可以处理的”（直接施加压力）

实战情景3 电话打到的不是关键联系人，应如何处理

模板3-1 “我可以请您帮一个忙吗？”

模板3-2 “今天不是愚人节，您不要开玩笑了”

模板3-3 “先和高层谈再往低层过渡”

实战情景4 只有一个电话号码的客户资料，怎样处理

模板4-1 “麻烦帮忙转一下维修部”

模板4-2 “有一份小小的礼物送给您”

模板4-3 “我可以请您帮一个忙吗？”

实战情景5 想约一个见面机会，应该如何进行邀约

模板5-1 “因为某个特别原因，所以想和您见个面”

模板5-2 “因为您可以得到某种利益，所以我们需要见个面”

模板5-3 “因为电话里面是说不清楚的，所以……”

实战情景6 客户表示自己现在很忙或没有时间，应该如何应对

模板6-1 “如果能够帮您获得……利益”

模板6-2 “我正好是来帮助您解决忙的问题的……”

模板6-3 “可以的话，调整一下打电话的时间”

实战情景7 客户表示发份传真或邮件就可以了，如何应对

模板7-1 “传真您还要花时间看，不如我用一分钟……”

模板7-2 “为了帮您找到最适合的，我只有再请教……”

模板7-3 “今天停电，发不了传真和邮件”

实战情景8 客户一开口就是没有兴趣或现在不需要，怎么办

模板8-1 “多个参考的对象，方便您以后杀价也不错”

模板8-2 “许多人开始也这样说，不过当他们了解……”

模板8-3 “天哪，我不相信！”

模板8-4 “为什么不需要呀？您告诉我嘛，好不好？” 第二章 怎样在15秒之内，迅速激发客户的兴趣

实战情景9 如何通过产品的利益点，来让客户产生兴趣

模板9-1 “如果有一种方法可以帮您赚取……利润……”

模板9-2 “如果有一种方法可以帮您避免……损失……”

模板9-3 “如果只需要每天……钱的投入，就可以……”

模板9-4 “如果有一种方法可以帮助您解决……问题”

实战情景10 怎样在开场的时候，就激发客户的好奇心

模板10-1 “我是特意来向您道谢或道歉的”

模板10-2 “上帝，现在接电话方便吗？” 模板10-3 “您想知道竞争对手是怎么做到的吗？”

模板10-4 “您有听说过这件大事吗？”

模板10-5 “有个天大的秘密，别人都不知道的”

实战情景11 如何用敏感的话题，来抓住客户的注意力

模板11-1 “有件事情关系到你的财产安全……”

模板11-2 “有个问题会对您的健康造成……”

模板11-3 “您想少交一点罚款或多赚点钱吗？”

第三章 以双方关系为纽带的销售，如何赢得客户的好感和信任

实战情景12 什么样的产品，是以双方的关系为销售基础的

模板12-1 “客户有需求但属于高度同质类产品，关系决定客户选择”

模板12-2 “对于需要深度发掘客户需求的产品，关系是销售的基石”

实战情景13 如何发挥礼品的力量，使得客户好感最大化

模板13-1 “知道您有这方面的需要，所以特别准备了……”

模板13-2 “拿到这份礼品真的很不容易……”

模板13-3 “是我帮您争取的”（不是每个客户都派送的）

实战情景14 如何运用声音和语言的力量，去获得客户的喜欢

模板14-1 “我发现我和您真的在很多方面好像……”

模板14-2 “原来您有这方面的爱好，那我一定要好好请教”

模板14-3 “做一个好的听众”

模板14-4 “真诚赞美你的客户”

实战情景15 如何通过专业能力，赢取客户的信任和尊重

模板15-1 “有几个对您有用的建议，我可以讲讲吗？”

模板15-2 “有份对您工作有用的资料，特别给您准备……”

模板15-3 “您在QQ群中提到的问题，我的看法是……” 第四章 在开发客户需求的过程中，如何应对这些难题

实战情景16 我的产品很简单，怎样开发客户需求

模板16-1 “您可以获得什么样的利益”（全程紧扣利益的按钮）

模板16-2 “为什么我讲的是事实”（拿出切实有力的证据）

实战情景17 客户的需求是隐藏的，怎样寻找突破口

模板17-1 “由一个小观点或一件小事情顺藤摸瓜下去”

模板17-2 “由客户的现状和期望之间的差距找问题点”

模板17-3 “引导客户说出自己的不满或者抱怨”

实战情景18 发掘客户存在的问题点后，如何将它变成明确的需求

模板18-1 “这些问题对您自己会造成什么样的危害”

模板18-2 “这些问题有没有造成其他部门或领导对您有意见”

实战情景19 如何影响客户的需求，使之有利于自己所销售的产品

模板19-1 “如果问题一直持续下去……”（放大问题的危害性）

模板19-2 “您的选择标准是什么？为什么会有这个标准？”

实战情景20 需要和多方沟通的产品，如何与参与者沟通

模板20-1 “从他人口中了解参与者的责权利范围”

模板20-2 “通过多种方式与参与者处理好客情关系”

模板20-3 “根据参与者的权利范围以及要求作对应的沟通”

实战情景21 需要和多方沟通的产品，如何与决策者沟通

模板21-1 “为什么我们是这个问题的最佳解决者？” 模板21-2 “这个问题对公司的整体运营会有什么影响” 第五章 提交解决方案的时候，遇到这些问题如何处理

实战情景22 客户表示价格太贵了，如何有效应对

模板22-1 “您说的价格贵，具体定义是什么？”

模板22-2 “如果按照十年使用来计算……”

模板22-3 “其实真正的价格应该是：购买价+使用费+维护费”

实战情景23 产品有议价的空间，应该如何应对客户还价

模板23-1 “合理的报价是议价的基础”

模板23-2 “100-10-1的还价方法”

模板23-3 “以礼品作为让步的手段”

实战情景24 客户犹豫不决，应该如何处理

模板24-1 “我可以了解一下您还在考虑什么问题吗”

模板24-2 “针对您的顾虑，我来给您解释一下”

模板24-3 “多耽误一天，您就会多损失……”

实战情景25 面对稍纵即逝的机会，如何提出解决方案

模板25-1 “常见的成交方法汇总与对应例句”

模板25-2 “以限量、限时、优惠或者礼品作为推动力” 第六章 接听销售电话，怎样有效处理两大问题

实战情景26 接听销售电话，怎样快速了解客户基本资料

模板26-1 “先开口，了解客户的称呼并洞察客户的性格”

模板26-2 “您是从哪里知道我们公司电话的业务范围的？”

模板26-3 “百度搜索客户的电话号码或者姓名资料”

实战情景27 接听销售电话，怎样深度发掘客户的需求

模板27-1 “为什么您会想到做……”

模板27-2 “您想解决的具体问题到底是什么？”

模板27-3 “为了解决这个问题，我们下一步……” 第七章 实战销售案例对话以及案例分析

实战情景28 招聘行业实战案例对话以及案例分析

对话28-1 “初次沟通以拉近关系为主”

对话28-2 “了解客户具体背景”

对话28-3 “作出差异化定位并推荐成交”

实战情景29 培训行业实战案例对话以及案例分析

对话29-1 “探寻可能的销售线索”

对话29-2 “建立客户对于培训课程的信心”

对话29-3 “发掘客户的需求”

对话29-4 “与相关责任人联系”

对话29-5 “再次和关键联系人沟通”

对话29-6 “了解客户的异议并化解”