销售市场的维护知识

销售市场的维护知识（共12篇）

销售市场的维护知识 篇1

销售市场的维护 •

企业的利润来源： 老客户：持续不断购买公司的产品 新客户：初次购买公司的产品 新客户的特点： 前期市场调研，周期长、投入成本高、不确定因素多，难度大 老客户维护的必要性： “漏斗原理” 稳定销售的主要来源，20/80现象 留住老客户成本低，收益大 留住老客户会带来新客户 途径和方法： 明确客户需求，积极满足客户需求 建立客户档案，和客户建立良好的关系 加强沟通，防止误解 制造客户离开的障碍 明确市场需求，满足客户的需求： 市场调研分析 及时准确的了解、发现、挖掘客户的需求 市场需求是变化的 适应市场的变化，及时有效的满足需求 建立客户档案，和客户建立良好的关系 细节决定成败 真诚对待客户 满足客户最微笑的愿望 加强沟通，防止误解 沟通无处不在 沟通中要学会倾听和微笑 化解矛盾和分歧，学会一笑了之 在沟通中培养明锐的洞察力 制造客户离开的障碍 人都有愿意与熟人打交道的心理 高度重视和分析导致客户要选择离开的原因 不妨适当的给予一定的压力 销售人员所具备的素质： 热爱本职工作—动力 知识的积累—基础 良好的沟通能力—工具 良好的心理素质 敏锐的洞察力 分析策划能力 有吃苦耐劳的精神

博遵，维护知识的尊严 篇2

上世纪80年代以来，随着世界经济的发展和新技术革命的到来，世界知识产权制度发生了引人注目的变化，特别是近些年来，科学技术日新月异，经济全球化趋势增强，产业结构调整步伐加快，国际竞争日趋激烈。知识或智力资源的占有、配置、生产和运用，已成为经济发展的重要依托，知识产权的重要性日益凸显。我国的知识产权事业在改革开放中不断发展，取得了举世瞩目的成就，发明专利申请量连续5年居世界首位，发明专利授权量居世界第二位，有效注册商标量连续14年保持世界第一，作品著作权登记量持续稳步上升。但不可否认的是，目前中国还存在着诸如企业知识产权保护意识不足，行业有效专利较低，知识产权维权代价过高、违法成本过低，国民对知识产权认知不足或不认知等问题。“这就需要全社会增强知识产权保护意识，而这个过程注定是漫长的、持久的。”在著名知识产权专家、北京博遵律师事务所合伙人张维维看来，知识产权应该是一份全民参与的事业，不应仅仅局限于国家层面。“只有整个社会的知识产权保护意识增强了，我国知识产权发展才能成为常态，这就需要更多的专业人士参与到这份关乎国计民生的大事中来。”

也正是本着这个理念，张维维于2013年和几个法律界志同道合的朋友共同成立了北京博遵律师事务所，以期通过自己的专业知识为我国的知识产权保护工作贡献一份力量。

“做知识产权法律工作，律师或代理人需要用专业的知识和成熟的经验为委托人的知识产权保驾护航，这时候专业人员的服务质量和用心程度就尤为重要。”说起知识产权代理工作，张维维滔滔不绝。2013年，博遵成立之初，在知识产权领域刚刚小有名气的博遵就接到了A股上市公司歌尔声学股份有限公司的委托，参与到其起诉美国著名企业楼氏电子（Knowles）的专利侵权诉讼案件中。“说实话，我那时的心情是激动再加上忐忑。”为此，博遵组建的律师团队连续3个月驻扎在歌尔本部，昼夜加班加点，只是为了在法庭上多一分胜算的把握。“被告律师送来了近1.5吨的证据文本，几乎堆满了客户的会议室。开庭前一天晚上，我们的律师根本就不敢睡觉，总觉得心里不踏实，生怕遗漏了什么。”之后在连续近两周的开庭中，因为准备充分，案卷分析透彻，博遵律师团队在与对手多轮交锋后最终取得了一审胜诉的结果，帮助歌尔声学合计获赔7300万元人民币一审赔偿。“该赔偿额在我国专利侵权诉讼史上位列前3位。” “迄今为止，我们每年为客户代理无效和诉讼案件超过30件，胜率超过90%。”张维维现在介绍起来显得颇为轻松和自信，“我们不擅长做宣传只擅长做业务，坦白说这些案例也是博遵成立3年多来第一次公开向媒体介绍。”

歌尔声学诉楼氏电子专利侵权一案，使博遵这个年轻的律师事务所在知识产权保护领域声名鹊起，一个个委托人主动找上门来。很难相信一个成立仅3年多的律师事务所，其案源基本来源于熟客的介绍。“我们首先考虑的是付出，在处理每个案件的时候，我们始终把让客户认可我们的工作放在首位，客户的认可就是我们最大的收获。我们要做的就是尽我们最大的努力争取最好的结果。”张维维对于律师事务所的成功有自己的一番见解，“法律工作前期比拼的是专业能力和响应速度，后期更多的是比拼经验和韧性。如果在专业素养之外你付出比对方更多的努力，成功往往会更青睐于你。”于是在面对每一位客户委托的案件时，博遵制订了快速响应机制，即在收到客户的案件委托后，24小时以内会给客户初步的意见反馈，告知客户案件的处理方案及相关建议而不是等待客户下达案件的处理方法。在与客户达成一致意见后，每位博遵人都会认真分析案卷，并且查阅大量资料和以往案例，用专业能力及案件处理经验在其中找寻点滴优势，成功虽然看起来如此简单，但是在这简单的背后蕴藏的却是每位博遵人的昼夜不眠和案牍累累。时至今日，博遵的客户从无到有，从少到多，逐渐形成了自己的办案风格，敬业精神也获得了客户的一致认可，阿里巴巴、国家广电总局、清华大学等著名企事业单位纷纷找上门来。

“我们的发展方向是精而专，目标是将知识产权法律工作做到极致，通过对每一个专利、每一个商标的保护来撬动整个知识产权领域。”在采访中张维维丝毫不避讳自己的“野心”，帮客户布局未来战略规划，利用知识产权分析为企业发展引领方向，带动企业智力资产的高速增长，进而增强市场经济的有效载体，最终引领经济社会的未来发展方向。

为了实现自己的“野心”，张维维已经整装待发。“老骥伏枥，志在千里。”在他看来，从事知识产权法律工作都会养成一个习惯：将自己带入到严谨高效的工作节奏中去，为我国知识产权事业的发展 “鼓与呼”。

为了使博遵能在知识产权领域实现更大的价值，张维维一手推动了与中国生产力促进中心协会的合作，并专门成立了中国生产力促进中心协会知识产权专业委员会。“博遵愿与各行业协会、社会组织一道，为知识产权保护工作积极助力，推动我国知识产权大保护工作格局，形成知识产权保护的强大合力。”在张维维看来，知识产权保护工作要打造集群化战略，只有这样，我们才能在竞争激烈的国际竞争中取得胜利。“目前，越来越多的国家都已经制定和实施了知识产权战略，面对国际上知识产权保护的发展趋势和中国在开放条件下面临的知识产权形势，中国各优秀企业必须加紧制定和实施具体的知识产权战略以顺应中国‘大众创业、万众创新’的发展趋势，从而助力中国梦的早日实现。”张维维语气异常坚定。当我们的采访临近尾声，此时窗外的骄阳正似火般绽放，一如中国的知识产权事业如日中天。

浅谈销售如何维护客户关系 篇3

销售前的奉承，不如销售后的服务，这是保留永久客户的不二法门。如果你的服务能做得更好，那么这位客户必将忠诚于你。

做销售就是在做服务。现在赚不到钱只有两个原因：一是，你服务的人数不够多;二是，你服务的品质还不够好。因此，不要总是销售产品，要思考如何给更多的人提供更好的服务。服务就是急客户之所急，想客户之所想。做好售后服务要做到以下几点：(1)永远的售前服务;(2)服务要超出客户想象的水平。

2、用不断的惊喜感动老客户

感动都是从惊喜开始的，老客户也会对你的服务产生审美疲劳，因此，对于相识已久的老客户，不如用惊喜去重新感动他。

在个性化、时尚化趋势日渐明显的今天，销售发展的关键和核心，不是去抢一块更大的蛋糕，而是把自己手中的这块蛋糕做大;不要祈望把你的产品卖给所有人，而是要找出自己的发烧友来，强化客户的忠诚度!

客户想到了你做到了，客户会满意;客户没想到你做到了，客户会惊喜。客户满意是一般性标准，是满足了客户的预期;客户惊喜则是服务的最高标准。

3、对老客户资源进行二次开发

争取一个新客户的难度是留住一个老客户的5-6倍。在长期的销售工作中，每个销售人员都有相当多的积累下来的老客户资源。而这正是你们手中的“金矿”。

不论客户有无购买，都应该适时提出希望，请他帮助推荐潜在客户，同时须予以回馈，懂得如何扩大关系网，才能登上成功之路。

4、对爱批评的客户格外用心维护

当客户发出投诉的时候，你正好有了一次机会来加强客户关系。批评只能证明他在期待你的进步，而对你产生放弃念头的客户，一定会悄无声息地走掉。

客户的抱怨对销售来说是宝贵的信息，它不仅可以指导你更好地为客户提供优质服务还是你能否通过客户服务水平提升走向辉煌的分水岭。所以客户报怨是金，关注对于客户不满、抱怨、投诉的处理是提升整体销售服务水平的关键。

5、客户的忠诚会把订单送上门

一个忠诚于你的客户，不仅会为你的服务和产品提出更多的建议和意见，还会随着你的进步，为你带来后续不断的订单。比如销售业务人员就十分地重视客户满意度，正因为他们意识到只有维护好学员，服务好学员，企业才能长青，品牌才能持久。

销售人员应对竞争的最佳选择，就是培育更多的优质、忠诚客户。销售人员拥有了客户，也就拥有了成功。因而销售人员必须将忠诚客户培育与维护放到销售工作的首要地位。

相关阅读：如何维护客户关系?

对于现在的企业来说，好的客户关系决定着企业的发展方向。面对诸多问题，企业如何处理好客户关系是一项非常重要的工作。

一、搞好客户关系管理首要问题是提升客户的满意度和忠诚度。按照客户关系管理的理论，提升客户的满意度更需要提升员工的自身素质、职业水平和员工的满意度。企业应定期给员工做相关的培训，拿一些相关工作案例给员工讲解，分析，让他们更加了解企业的文化;制定一些奖励措施，给员工一些福利，让他们更满意现在的工作、更忠于现在的工作;还有一点重要的是做好企业内部的团队建设工作，俗话说：“团结就是力量”，一起努力得到的业绩要远远大于个人的努力。做好这些工作，就会让员工更加积极的工作，在维护客户关系方面也会更加用心，负责。利用他们的职业技能为客户提供最优质的服务;为企业创造最大的效益。

二、在如今的客户关系管理中遵循的是以客户为中心，但是，在以客户为中心的前提下还有一个中心就是客户经理。为什么会说还要以客户经理为中心呢?

在维护客户关系时多多少少总会遇到一些问题，而要解决这些问题的人首先就是客户经理。但是好多企业不会把客户经理放在中心位置，只是一个职位，实际权力跟一般的业务员一样，做什么决定还要一层层申报审批，小事变成大事，这样一来工作的积极性就会减少。

实际上，客户经理是跟客户走的最近的一方，做的是一线工作，总会频繁的与客户面对面接触或其他方式联系，长期下来客户就会很信任这个客户经理。客户遇到了问题就会找客户经理，客户经理就变成了客户的“倾诉对象”。如果客户经理有这个经理职权，那么他会有责任的围绕着企业开展工作，通过优质的服务和技能帮客户解决问题，满足客户的需求，实现对客户的销售策略。反之，客户经理只会想着把客户的问题往上级一层层反映，最后领导让怎么解决就怎么解决，一切听指挥，无法发挥自己工作能力。因此打消了客户经理积极工作的态度。

因此，在客户关系管理中，客户经理应不再是一个简单的执行者，而是需要企业赋予客户经理一定程度的管理职能和权力职能。让这种新型的客户经理职能足以在客户关系管理中发挥作用。

三、企业诚信经营对客户关系管理也很重要。

无论是电商还是实体经营，最重要的就是诚信经营。这也是企业长期发展下去的法则之一。例如：一件商品的价格，实体店就要明码标价，提供哪些服务也要明文规定，写清楚。如果在经营实体店同时开通网上商店，那么这款商品的价格要么跟实体店一样的价格，如不一样就要写清楚服务范围，价格不同的原因，让消费者更明白更放心的消费。无论是网站还是实体店对客户的承诺一定要说到做到，不然会流失很多客户，客户关系更不用说有多坏了。

四、客户关系管理需“人性化“管理。

为什么要说人性化管理呢?在工作中也要互相尊重，尊重客户，以客户为中心。在以客户为中心的市场经济条件下，为客户提供服务时要多考虑些客户，尽最大努力为客户提供更贴心，更贴心的服务。多给他们送些：“温馨”，在处理问题时，要考虑到客户的情绪、心理、精神状态等，根据客户不同的情况采取不同的方式去解决;尽可能的避免与客户发生误会、争执。要由管理型向服务型转变，由打击型向教育型转变。否则，企业的行为就不会得到客户的认同，更不会得到客户的满意。

电脑维护的日常知识介绍 篇4

合理放置

由于电脑运行时不可避免地会产生电磁波和磁场，因此最好将电脑放置在离电视机、录音机远一点的地方，这样做可以防止电脑的显示器和电视机屏幕的相互磁化,交频信号互相干扰。由于电脑是由许多紧密的电子元件组成的，因此务必要将电脑放置在干燥的地方，以防止潮湿引起电路短路。由于电脑在运行过程中CpU会散发大量的热量，如果不及时将其散发，则有可能导致CpU过热，工作异常，因此，最好将电脑放置在通风凉爽的位置。

定期进行清洁除尘保养工作

计算机在工作的时候，会产生一定的静电场、磁场，加上电源和CpU风扇运转产生的吸力，会将悬浮在空气中的灰尘颗粒吸进机箱并滞留在板卡上。如果不定期清理，灰尘将越积越多，严重时，甚至会使电路板的绝缘性能下降，引来短路、接触不良，霉变，造成硬件故障。显示器内部如果灰尘过多，高压部分最容易发生“跳火”现象，导致高压包的损坏。因此应定期打开机箱，用干净的软布、不易脱毛的小毛刷、吹气球等工具进行机箱内的部除尘。显示器因为带有高压，最好是由专业人员进行清洗。

对于机器表面的灰尘，可用潮湿的软布和中性高浓度的洗液进行擦拭，擦完后不必用清水清洗，残留在上面的洗液有助于隔离灰尘，下次清洗时只需用湿润的毛巾进行擦拭即可。

以上所有清洗工作我们建议你请专业人员进行清洗，他们有专用的清洗盘和清洗液和清洗工具，这样服务有保证，避免风险。鼠标衬垫也因为有灰尘落下，使鼠标小球在滚动时，将灰尘带进鼠标内的转动轴上缠绕起来而转动不畅，影响鼠标使用，这就需要打开鼠标底部滚动球小盖进行除尘；

键盘在使用时，也会有灰尘落在键帽下影响接触的灵敏度。使用一段时间后，可以将键盘翻转过来，适度用力拍打，将嵌在键帽下面的灰尘抖出来。CpU风扇和电源风扇由于长时间的高速旋转，轴承受到磨损后散热性能降低并且还会发出很大的噪声，一般一年左右就要进行更换。我公司安装时采用特殊的处理方法，适当地降低了风扇的转速，大大提高了风扇的寿命和降低了噪声。

开关机顺序

由于电脑在刚加电和断电的瞬间会有较大的电冲击，会给主机发送干扰信号导致主机无法启动或出现异常，因此，在开机时应该先给外部设备加电，然后才给主机加电。但是如果个别计算机，先开外部设备（特别是打印机）则主机无法正常工作，这种情况下应该采用相反的开机顺序。关机时则相反，应该先关主机，然后关闭外部设备的电源。这样可以避免主机中的部位受到大的电冲击。在使用计算机的过程中还应该注意下面几点：而且WINDOWS系统也不能任意开关，一定要正常关机；如果死机，应先设法“软启动”，再“硬启动”（按RESET键），实在不行再“硬关机”（按电源开关数秒种）。

在电脑运行过程中，机器的各种设备不要随便移动，不要插拔各种接口卡，也不要装卸外部设备和主机之间的信号电缆。如果需要作上述改动的话，则必须在关机且断开电源线的情况下进行。

不要频繁地开关机器，

关机后立即加电会使电源装置产生突发的大冲击电流，造成电源装置中的器件被损坏，也可以造成硬盘驱动突然加速，使盘片被磁头划伤。因此，这里我们建议如果要重新启动机器，则应该在关闭机器后等待10秒钟以上。在一般情况下用户不要擅自打开机器，如果机器出现异常情况，应该及时与专业维修部门联系。

注意静电现象

人或多或少总会带有一些静电，如果不加注意，很有可能致电脑硬件的损坏。如果用户需要插拨电脑的中的部件时，例如声卡、显卡等，那么在接触这些部件之前，应该首先使身体与接地的金属或其他导电物体接触，释放身体上的静电，以免使静电破坏电脑的部件。在冬天尤其需要注意静电对电脑的损坏作用。

合理放置软盘的使用

软盘是专门用于存储数据的外部存储器。由于它不像硬盘一样装在主机箱里面，而是可以直接插拔，随身携带，因此它主要用于保存或转移数据。由于软盘在读写过程中驱动器的磁头和盘片是磨擦式的，因此在使用软盘的过程中应该保持室内清洁和盘片的清洁；另外，还应该定期清洗软盘驱动器的磁头。在使用和保管软盘的过程中应该注意发下几点：不要直接用手触摸软盘的盘面，也不要使盘面上有酒精或其他液体。不要弯曲、折叠、重压盘头，以免引起盘头变形，使读写出错。不要将软盘放置在靠近磁场的地方，如电机、变压器、显示器等周围。过大的磁场会将盘片上的数据破坏。不要将软盘放在高温或烈日下曝晒。在软盘驱动器的指示灯亮则表示系统正在对软盘进行读写操作，此时若取出软盘，将很容易造成盘上数据的损坏。

光驱的使用

由于激光头的氧化及磨损，一个光驱的寿命大约为一年左右。有些人认为光驱经常不用会使用的时间长一点，其实经常不用激光头反而会因落尘生霉点，老化地更快，要定期使用光驱。由于现在光驱的转速越来越高，使用质量差的光盘不但会发出很大的噪声，而且由于“偏心”，导致光盘高速旋转时损伤激光头，所以请使用高质量光盘。当光驱中的光盘不用时，请将光盘取出，不然光驱一直高速旋转处于待命状态，对光驱造成磨损。光驱由于长时间使用会有灰尘落入，会加速光驱的老化，所以要定期进行清理、除尘。

硬盘的使用

由于人们对计算机的依赖性越来越大，计算机上的数据也越显的重要，而一块硬盘的寿命也就是数千小时，一般正常的使用可以用到二年多。所以定期的对硬盘进行检查是非常有必要的，并且定期的磁盘整理也可以提高硬盘的使用速度和寿命。（注意不要在CMOS和Windows同时启动硬盘定时停止功能，否则会死机）

当计算机一但启动起来，硬盘就以一分钟几千转的高速进行旋转。所以应在电源管理中设定一个硬盘关机时间，当电脑在这段时间中不用是，硬盘就会自动关闭，停止旋转，从而减少磨损，廷长使用寿命。

如果你对计算机比较熟悉，那么你应该定期重做系统，这样可以改变硬盘上的文件的存放位置，减少磁头对某一扇区的经常读写，导致这一扇区的损坏。

高档海鲜的市场销售方案 篇5

一 市场调查

1记者从国家统计局呼和浩特调查队了解到，今年上半年，呼市居民消费价格总水平与去年同期相比累计上涨1.7%。其中：一月份上涨1.4%，二月份上涨2.3%，三月份上涨1.6%，四月份上涨1.8%，五月份上涨2.0%，六月份上涨1.2%。所以说当前居民已有消费高档产品的能力。

2中国自古就有＂山珍海味＂之说，现代人们，尤其是小资白领，生活水平提高，海鲜其丰富的蛋白质、低胆固醇、各种微量元素,与肉类相比对人的营养和健康更为优越，已成为餐桌主打菜系，但要吃进口生猛海鲜都要到昂贵酒店或饭店品尝。所以说高档海鲜市场前景广阔，需求大。

二 市场分析

根据市场调查分析发现： 随着生活水平越来越高，人们对饮食的营养价值也越来越重视，尤其是高消费人群，这也正吻合高档海鲜的销售方向，同时人们对海鲜的食用 方法也多种多样，有火锅、烧烤等，这极大的扩大了海鲜的需求市场，除此之外，在解决了温饱问题之后，“花钱买健康”就成为新的需求，有需求就有市场，一时间，全国保健品市场风起云涌，“老要补钙、男要补肾、女要补血、小要补脑、胖要减肥”成为时尚。

三 产品介绍 食用

我们主销的高档海鲜产品有很高的营养价值，一般情况下，与畜禽肉相比，鱼肉的组织柔软，易消化。就消化率而言，固形物为95%，蛋白质为97%，脂肪为91%。尤其是蛋白质含所有必需氨基酸，与酪蛋白。鱼卵与鸡蛋的蛋白质相似，而且各种维生素的含量也较高。比如： 小黄鱼的营养价值： 它含有丰富的蛋白质、矿物质和维生素，含有丰富的微量元素硒，能清除人体代谢产生的自由基，能延缓衰老，并对各种癌症有防治功效。

马胶鱼的营养价值：马胶鱼肉质细腻、味道鲜美、营养丰富，含丰富蛋白质、维生素A、矿物质等营养元素，有补气、平咳作用，对体弱咳喘有一定疗效，还具有提神和防衰老等食疗功能，常食对治疗贫血、早衰、营养不良、产后虚弱和神经衰弱等症会有一定辅助疗效。虹鳟鱼的营养价值： 该鱼肉质细嫩、味道鲜美、无小刺、无腥味、高蛋白、低脂肪，在国际上被列为高档绿色食品。虹鳟鱼可做具有异国风味的生鱼片，宜清蒸、清炖，亦可做氽鱼丝、红烧、熏鱼，是极佳的保健食品等等。2药用

鲫鱼的营养价值：有益气健脾、利水消肿、清热解毒、通络下乳等功能。腹水患者用鲜鲫鱼与赤小豆共煮汤服食有疗效。用鲜活鲫鱼与猪蹄同煨，连汤食用，可治产妇少乳。鲫鱼油有利于心血管功能，还可降低血液粘度，促进血液循环。

鲤鱼的营养价值：有健脾开胃、利尿消肿、止咳平喘、安胎通乳、清热解毒等功能。鲤鱼与冬瓜、葱白煮汤服食，治肾炎水肿。大鲤鱼留鳞去肠杂煨熟分服之，治黄疸。用活鲤鱼、猪蹄煲汤服食治产妇少乳。鲤鱼与川贝末少许煮汤服用，治咳嗽气喘。

鲢鱼的营养价值：有温中益气、暖胃、滋润肌肤等功能，是温中补气养生食品。

青鱼的营养价值：有补气养胃、化湿利水、祛风除烦等功能。其所含锌硒等微量元素有助于抗癌等等。

四 销售方案

1主要销售方向是有较高知名度的星级酒店

为了在同等产品中突出优势，决定以低价为内蒙古饭店提供海鲜产品，以赢取长期合作关系，这样可以利用内蒙古饭店在消费者心中高品质，优良服务的知名度，也就是”明星效应”，赢取广大消费者的信赖，同时在其饭店内举行一个业内人士座谈会，也就是邀请各星级饭店的经理同聚一堂，一起品尝海鲜食品，以提高其在呼和浩特市的知名度。

2针对消费者对保健产品的需求，以及海鲜具有的药用功效，我们决定向各个制药厂提供海鲜原料，制造保健产品，投入市场。

销售总监的蜜糖 知识员工的砒霜 篇6

所以，谷歌公司规定，员工每月可以用10%的时间和经费去完成与公司要求无关的项目，但令人吃惊的是，就是这10%的“蜜糖”时间，竟出了数千项技术专利。

所以，当张总由原来的销售副总擢升公司的总经理，并接管了过去公司地位最高的研发部门后，知识员工的噩梦开始了。

而公司，也为此吃下了致命的“砒霜”。

【案例回顾】凯盛之痒

李悠成毕业于京城某知名大学的电子工程专业，2003年他和大学同学赵林辞职创业，在京创立了公司——凯盛，主营数据库和财务软件。李悠成和赵林是典型的技术型人才，他对技术趋势、产品研发有着超乎常人的洞察力，凭借直觉，他推出了公司第一代财务软系统，因为产品贴近中国市场需求，一经推出就受到市场的追捧，公司赚到了第一桶金——第一个1000万元。

此后，市场环境发生了很多变化，竞争日趋激烈，这时仅靠原有的几个人已经不足以满足业务发展的需要了。很多时候李悠成和赵林一方面着手产品研发，一方面要负责市场营销和大客户谈判，还要考虑品牌传播问题，两人越发感觉到力不从心。要知道他们都是技术出身，对销售和管理工作缺乏经验，于是，李悠成决定延揽人才，特别是销售和管理人才，为此，他不惜重金，从某知名电脑公司挖来了其营销副总张德华。

张德华长期在IT领域从事销售工作，有着异常丰富的经验，某知名电脑制造商能够在全国市场成就领先地位，他功不可没。他到来之后，依托原有的经销商资源，很快就使公司的产品走向了全国市场，更重要的是，他招募了一批有着丰富工作经验的销售人员，组织了执行力较强的销售团队。张总到来之后取得了立竿见影的效果，第二年公司的销售收入就超过了亿元。

取得业绩之后，张总开始谋求更大的权利，他向李总提出要求，希望自己能够担任总经理职位，并统领公司总体业务。大喜过望的李总同意了他的要求，从此，张总由原来的销售副总擢升公司的总经理，并接管了过去公司地位最高的研发部门。

就在一切似乎向好的方向发展的时候，问题出现了。作为一家高科技公司，研发人员是公司的“一线人员”，研发部门的员工不仅仅待遇高于其他部门，也是公司名副其实的原动力。但张总到来之后改变了这一切：

第一，凯盛公司由原来的技术驱动型企业变为“技术+销售”双驱动型企业。研发部门的地位有所下降，相关研发费用由总经理来审核。为了自己部门的利益，或者由于自己是销售出身，张总坚持认为绝对销量才有绝对品牌，他在制定计划的时候或多或少地将费用向销售部门倾斜，这使得研发部门的费用一降再降。

第二，张总到来之后，重新引入了绩效考核系统，使绩效考核（包括研发部门的绩效）都直接间接和销量挂钩。另外，因为张总是做销售出身，比较强调执行力和赏罚分明，如此一来，研发部门的奖金开始最终由产品的市场表现来决定。

第三，研究部高手云集，不是高智商的也是高学历，他们中的很多人对技术有着超越金钱的喜欢，但张总到来之后，每月就依据当月市场表现对研发部门的工资进行考核，这使他们不得不更多考虑短期利益。此外，考核每月每季度进行，那些长期做基础研究的人员或者做预先研究的人就受到影响。这让他们工资较低，从而扰乱了其正常工作。

第四，在中层干部提拔上，张总喜欢那些有销售经验、口才好、有领导力、权力欲望较强的人，对这类人而言，上班的乐趣与其说是工作本身，不如说是渴望获取更大权力，相比之下，研发部门的人员多是工科出身，他们通常追求在技术研发过程中的乐趣、成就感与挑战，甚至追求物我两忘的境界。在中层干部的竞争上自然竞争不过销售部门，这使得几乎所有的中层都是销售人员，研发部门的地位被不断弱化。

这些最终导致了问题的出现：公司推出新产品的速度不断降低，产品差异化程度有所降低，公司年销售收入在超过2亿元时开始走下坡路，更要命的是，研发团队流失率节节攀升，最终连赵总也负气出走，公司业务一落千丈，李总陷入苦恼、悔恨之中，他怎么也想不明白，自己的公司原本处于极佳的上升态势，为何最终沦为今天的局面。

【究其原因】知识员工的苦恼

为什么凯盛公司本来处于极佳的上升态势，最终却急转直下，最终断送了大好的局面。实际上，凯盛这类公司遇到的问题具有一定的代表性，其遇到的是高科技企业抑或知识型员工的管理问题。实际上，知识密集型企业和传统企业（比如快速消费品企业）的人力资源构成上有很大的不同。在技术密集型企业当中，技术人员或者说研发人员是企业最为宝贵的财富。但正因为此，技术密集型企业也常常会遇到这样的问题，具体表现为：

第一，管理部门对技术本身缺乏了解，对于研发或技术人员的任职资格缺乏了解，缺少素质模型和职位说明书。因此，对于KPI关键绩效指标选取存在不少的困难。

第二，员工的晋升通道过于单一。在传统的科层制企业当中，员工的晋升通道比较单一，晋升标准同样如此。西方组织行为学研究显示：出人意料的是，公司中晋升最快的，并非是那些工作业绩较最好的员工，而是那些工作业绩较好、交际能力较强、且具有较强权力欲望的人。这一标准对于销售部门而言，没有太大的问题。但对于研发部门而言，许多员工工科出身，不善交际，他们追求物我两忘的境界，这就使他们在竞争中层乃至高层职位的过程中始终处于不利的地位，这显然不利于企业的长期竞争力培育。

第三，绩效考核系统并不科学。在本案例中，凯盛公司将研发人员的工资待遇与短期销量挂钩，这明显是不妥当的，因为，产品研发本身就是一项长期工作。用销量来考核研发人员会使公司的研发人员过于短视，谷歌公司规定，员工每月可以用10%的时间和经费去完成与公司要求无关的项目，但令人吃惊的是，就是这10%的时间和精力，竟然产生了数千项技术专利。研发工作需要创意和灵感，而凯盛公司的绩效考核系统无疑在一定程度上抹杀了员工的创造力。

另外一点也不容忽视，就是员工的创造力和绩效由内部驱动力和外部驱动力共同构成，凯盛公司将研发部门与销量挂扣，看似加大了奖惩力度，但另外一个方面外部驱动力加大的时候，员工的内部驱动力必然要打折扣，这就是所谓的“折扣性原理”。而这对产品研发是不利的。

链接：

折扣性原理：当外部激励较大的时候，员工的行为就会更多受到外力牵引，原本心中的内驱力就会打折扣。

【解决之道】立体合理的晋升通路

那么，对凯盛公司而言，如何才能建立一个合理公平的考核体系和职业生涯规划体系呢？应当从以下几个方面着手：

建立起员工素质模型和职位说明书。作为高科技公司，凯盛建立应该首先分别针对研发部门和人力资源管理部门建立一套绩效考核体系，分别针对研发部门和营销部门建立员工任职资格体系，比如职位说明书、素质词典等。

建立完善的晋升体系。凯盛公司应当建立双晋升通道体系。凯盛公司原本是科层制组织架构，其员工上升通道比较单一，这样，研发部门就积攒了大量升职无望的员工，长期以往，这部分人员的工作积极性和内部驱动力必然下降，这显然是不利于公司发展的。比如销售部门可以建立业务员——产品经理——区域经理——大区经理——销售总监的成长路径，而相比之下，研发部门则可以建立，助理工程师——工程师——项目负责人——研发总监——研发副总的职业生涯规划体系。

凯盛公司的薪酬体系应当做出相应调整。由于过去的单一晋升通道使大量员工升职无望从而影响公司发展所以，凯盛公司应当对薪酬体系进行重新规划， 增加工资的带宽，这样，有利于提升员工满意度和忠诚度。

凯胜公司的绩效考核体系应当分为销售部和研发部两个层面执行。研发部门的绩效应当减少销量部门的权重，相应增加专利数和新品数量的权重，相比之下，销售部门则应当建立以销量为中心，权重较大的绩效考核体系。（本文涉及名称皆为化名）

关于维护市场秩序的通告 篇7

蔡屯集贸市场自6月搬迁至北街以来，各商户诚信经营、文明经商，起到了带动北街村民致富的作用，村支两委在此表示衷心感谢。

村支两委继续坚持集贸市场在北街原位经营的原则，短时间内不会搬迁集贸市场，其他街道严禁摆摊、设点，不听劝阻的商户就会成为蔡屯不欢迎的人并会付出代价。

希望各商户及全体村民不造谣、不信谣、不传谣，对于造谣滋事扰乱市场秩序的行为村支两委保留追究责任的权力，村支两委保护各商户及全体村民的合法权益不受侵害，对于欺行霸市、威胁恐吓、寻衅滋事的行为予以坚决打击，构成违法犯罪的移送司法机关追究责任。

俗话说好汉护三村，好狗护三邻，村支两委正告某些人，不允许你们在蔡屯兴风作浪、耍二百五，村支两委不是软弱可欺，谁也没把谁的孩子抱到井里，给你们留点面子，这并不代表怕你们，更不会纵容你们。

几年来蔡屯的变化有目共睹，县乡党委政府鼎力支持，得益于蔡屯的稳定发展，为了自己不可告人的目的恶意制造事端，破坏蔡屯稳定大局注定会成为蔡屯的罪人。

再次感谢各商户及全体父老乡亲的支持理解。

蔡屯村支两委

果汁销售的市场调查问卷 篇8

亲爱的同学们，我们是20107班的学生，下面是我们对本学校内果汁饮料需求及消费情况的调查，为了我们能更好地完成本次农产品实训，希望你能认真填写，谢谢您的配合！

本次问卷如无特别注明，均为单选，在你认为合适的答案编码前打勾。1你是否喜爱喝果汁饮料？

A是B否

2你是否经常购买果汁系列的饮品?

A是B否

3您平时购买果汁是选择大瓶的还是小瓶的？

A大瓶B小瓶

4您通常在什么地方购买果汁饮料？（可多选）

A在学校的小卖部B超市C在学校外面的便利店D流动的饮料摊位

5您选择果汁饮料时考虑的原因?（可多选）

A品牌好B营养健康C口感好D价格优惠E其他6请问您通常在什么情况下购买饮料？（可多选）

A 早餐时B运动后C平时就喝，当做饮品D学习累时7您希望在校园内能购买到哪些饮料？

A果粒橙B鲜橙多C味全D康师傅E其他8您最常在那个季节购买果汁饮料？

A春季B夏季C秋季D冬季

9您经常消费的果汁饮料的价位是？

A1.5元至2.5元之间B2.5元至3.5元之间C3.5元至5元之间D其他

谢谢您的合作，祝学习进步！

调查人：

并非只为维护“知识”的“产权” 篇9

不少网民对通知不理解、不支持，他们觉得，要求预装正版操作系统就等同于向微软示好，本应起到支持国内软件业作用的政府与企业大量采购带来的好处，最终都会消化在微软身上，巧合的同时也让某些网民难以接受的是，微软最近频获来自中国的以亿作为度量单位的大单。

美国政府从今年2月份以来频频以知识产权保护、贸易顺差为由向中国政府施压。要解决贸易顺差，就必须购买美国的商品，原来购买的基本上都是值钱的大件如飞机等，现在换成了微软的操作系统。这样能起到一举两得的效果，即减缓了部分贸易顺差问题，又回应了美国所要求的知识产权保护问题。

在知识产权保护方面，没有绝对的对与错，近年来美国等西方一些发达国家有过分使用知识产权的做法，就如同以前经常以人权为借口频频要挟中国一样。这说到底还是一场由经济利益驱动的金钱博弈，只不过披上了保护知识产权的外衣。

在知识产权保护方面是否做得好，是否做得够，很多情况下都是按照美国的侵权定义与判定标准，以往不少事实告诉我们，美国以自有的标准要求其他国家是司空见惯的事，美国很少在乎也很少关心其他国家的发展现状与具体国情，他们做的一切，都是为了美国的利益。按照国际知识产权判定惯例，中国作为发展中国家，不可能以发达国家的判定标准来对待知识产权问题。

销售市场的维护知识 篇10

爱情这东西谈的越久 就会越难受 可是女人只有通过爱情才知晓命运，人生才能转弯在我的圈子里，对于儿童行车安全，我敢说自己是最专业的，仅仅为了女儿，就一共使用了六种不同的安全座椅。所以身边一直有好友向我咨询关于安全座椅的问题，我虽然称不上是专家，但是说是达人，却一点都不为过。前天有一个好友让我推荐一款安全座椅；我问，你要为你的孩子挑一款什么样的座椅。他说能保护周到就行。随后我说了一共十三个儿童安全座椅的品牌。他紧接着问，能不能缩小一下范围。于是我从中挑选了五款我认为在市面上最为优质的座椅。好友声音变低了，说，有国产的牌子吗。我一下心中就了然了，他其实就是想要一个性价比高的座椅。相信这也是每一位家长最为关心的事情。其实好友的态度，和大多数国内家长的意见一致，即是想用最实惠的价格入手一台最具安全性能的儿童安全座椅。鱼和熊掌不可兼得，对于产品，能否既得陇复望蜀？如果你想要什么，那就勇敢地去追求，不要管别人是怎么想的，因为这就是实现梦想的方式

有些人，抓住了就是抓住了，错过了就是错过了，只能说情深缘浅。人生的旅途中有太多的岔口，一转身也许就是一辈子。一生太长，花期荼蘼，也抵不住荏苒时光。谁苍白了谁的等待，谁无悔着谁的执着。比方说，一般家庭买儿童安全座椅，都会大大小小逛几家精品奢美的实体店进行比较，然后通过价格、手感、销售人员的状态来决定是否购买。我举几个例子，家长A在某商场逛了四家儿童用品专卖店，每一款都让孩子试坐一番，然后综合下来，和伴侣权衡是否下决心买那款最贵的座椅。因为孩子的年龄是不具备分辨优劣的能力，所以家长们一致认为，越贵的产品，越具有安全性能。当然，价格是产品的一种小小的保障，不然农贸市场上那些“安全座椅”一定会更加广泛化，这是其中一个例子；家长B在几家实体店游走了一圈，发现每处的销售人员有着不同意义上的“热情”，专业、敬业、对答如流、细致入微，你感受到了他那充满自信的正能量，于是为了他的坚持，为了他的专业，你掏出了大洋，成全了他们，也安全了孩子。当然，一家正规的儿童座椅实体店，销售人员的专业知识和销售技巧，必须要丰，富我来说说我是如何购买座椅的。

爱一个人，就是在漫长的时光里和他一起成长，在人生最后的岁月一同凋零。首先，也是在多家产品之间进行权衡，然后分别看看座椅是否符合自己汽车的标准，随后我会要求销售人员出示该产品的一些资质，然后通过自己抚摸面料，检查做工精细等细节进行主观的初步判定。晚上回到家中，分别在网上查询一下今天所看到的品牌的官网，与心中记忆的销售人员口述的咨询进行对比，看看是否如出一辙。随后了解一下该产品是否有过“前科”，最后的最后，再通过性价比去决定购买哪一款产品。其实对于安全问题，我们大可不必吝于价格，但是好钢要用在刀刃上，必须物有所值，才会让自己的利益得到最大的保障。我们都是被宫崎骏温暖过的孩子。因为有你，我们不论受到多大的委屈与困难，都能努力保持灿烂的笑容。

如何打破销售与市场之间的隔阻 篇11

在公司的执行管理团队中，联系最为紧密的两个部门莫过于市场部和销售部。由于要承担共同的任务，实际工作中两个部门之间难免会经常出现意见分歧与争执不下的局面。通常情况下，销售部主导B2B业务，市场部则主导B2C业务。

如今，市场总监和销售主管面临的共同问题是如何通过合作实现真正的市场洞察，并且基于这些市场洞察设计相应的产品与消费体验，然后再有效地利用多种渠道，将产品送达给目标消费者，从而实现利润增长。

根据麦肯锡的研究结果，那些市场和销售业务并进的公司，其利润增长要比同行业的平均水平高出二至三倍。但是，要想达到理想状态，市场部和销售部必须消除长期以来的摩擦与隔阂，不然将导致效率降低。

那么，如何消灭市场部和销售部的沉疴呢？

利用细分市场

首先，市场总监和销售主管要擅长识别和利用细分市场，因为在这些市场中，往往存在易被忽视的成长机会。部门间合作的关键在于，市场与销售部门发挥各自优势，定价、运营等其他职能团队协同作战，共同把握开发细分市场的机会。

通常来讲，销售主管根据地理区域设立目标，而市场总监根据细分市场确定目标。这样一来，双方难以建立同一个用于比较、核实工作进度的标准。管理者应汲取每种方法中的优势，设定具有意义的目标。

例如，一家亚洲电信公司发现，之前它将20%的市场预算都浪费在了客户价值最低的人群上。为了改善这种局面，该公司将资源转移到占据2/3市场份额、利润率最高人群上。

随后，市场部门和销售部门进行合作，基于市场潜力，重新确定每个细分市场中的消费者获取目标。通过这样不断地设定、达到目标，利润比上一年高出了10%。市场总监和销售主管需要在两个部门的合作中发挥带头作用，共同识别市场中的成长机会，并且将市场洞察转化为两个部门实际运用的工具与方案。

实现这一点的重要方式，就是共同管理销售渠道。CRM解决方案领导企业salesforce.com的执行副总裁、总经理琳达·克劳福特（Linda Crawford）认为，“市场总监和销售主管需要不断沟通渠道方面的策略，并研究如何开创渠道。做到这一点的管理者都能掌管大部分业务。”

如果沟通得当，市场部门往往会承担重要的角色，例如向销售部门提供数据分析，为某一细分市场或某一消费群体的销售测试和发展提供支持等。

实战营销

salesforce.com的市场总监林·弗弗迪奇（Lynn Vojvodich）认为，“如今客户的期望已经不同以往，因此市场部、销售部甚至售后服务部门的紧密合作，显得尤为重要。通过跨部门合作，将消费触点进行无缝整合，为消费者创造个性化的消费体验，这才是公司的最终目标。”

优秀的市场总监和销售主管正将这些机制落到实处，致力于为消费者提供无缝体验，并且在积极识别能带来最大收益的市场与销售投资。这些往往基于对消费者行为和购买决策的深入理解。

虽然核心的数据分析会提供部分信息，但与销售代表沟通同样能帮助你发现消费者需求。正如零售商Dixons Retail的市场总监说，“你应该认真问问那些7天24小时一直在接电话、每隔两三分钟就与消费者沟通一次的销售代表，他们知道消费者真正想要什么。”

市场部和销售部都应该抽出可观时间听取消费者目前的以及潜在的需求。比如，因为消费者反映墙壁粉刷后会存在瑕疵，一家知名的产品公司就绕过经销商，直接让几位工程师去油漆店蹲点。通过这种方式，他们很快发现油漆中的灰尘是导致瑕疵产生的原因。所以，后来他们为经销商发明了一个可以降低49%瑕疵率的新系统。

市场总监和销售主管还需要进行有意识的、透明化的合作。这不仅仅指共同发邮件或者参加对方部门的会议。市场总监和销售主管需要明确实现目标所需要的技能与能力，明白哪些技能是已经存在的且存在于组织的什么位置，还要勇于去发现和纠正人才缺口。除此之外，主管们还需要清楚明确两个部门之间的脱节点，并且通过建立相应的流程，来消除这些脱节。

至于数据，市场洞察团队更需要抱着为消费者服务的心态，把前线的销售代表，当作消费者来进行交流。

对于销售团队来说，则需要通过培训来吸收掌握市场部门的洞察和研究发现，并且将之付诸于实践。另外，两个部门的团队，可共同参与项目，到对方部门进行轮岗。实战营销可以让市场部门与销售人员、消费者之间的距离更近。

例如，某欧洲零售银行在它的下属部门和机构设立了 “机会实验室”，在这个向消费者进行直接交付的环节中，市场人员可以与销售人员共同合作开发新的项目。

科技武装销售人员

为销售团队投入更好、更有用的技术十分关键，因为技术可以让销售更快、更有效地占据市场领先地位。这意味着，技术投资可以将普遍的移动设备，转变为销售工具，而且进行精密的数据搜集。

在一些行业，比如高科技行业中，市场部可以和销售部共同确定有价值的数据，然后与产品部门合作，创建可以提供这些数据的传感器。所以，当产品需要维修或使用寿命将近时，公司都可以收到自动反馈。

你需要明白潜在技术的意义——进行技术创新可以需要帮助销售人员在前线做出更好的决定。产品部门在开发工具时热情高涨，但对于销售人员来说分析出的结果往往太复杂，或者与目前的商业机会不相关。

所以，市场总监面对的挑战是，减少这些繁冗的后端分析，为一线的销售人员提供实操性强的行动方案和指南。销售总监面对的挑战则是要有效、明确地指出需要哪些市场洞察能带来更好的决策。

比如，凯撒酒店早就深谙其道。一旦客人走进了他们的一家酒店或者俱乐部，并且使用了会员卡或能发送信号的设备等，凯撒的大堂人员（负责为客人提供服务和帮助）就会在黑莓手机或iPhone上收到提示，内容包括客人的历史行为、感兴趣的内容、前一次的住店经历、喜欢的食物以及位置等。

另一个例子关于某货运航空公司。该公司市场部门开发了一个复杂模型，考虑了货运行业所有常见的动态因素，以及在供求基础上实施不同谈判策略的机会。但这不是公司真正成功之处。

重要的是，之后该公司将这一复杂的模型简化为一个非常简洁的仪表板，然后才交给销售团队去使用。仪表板提供了关于飞机容量、相应价格以及竞争者方案等方面的简单信息。结果呢？销售份额上涨了20%。

市场总监和销售主管站在公司业务增长的最前线，他们占据了发现、理解市场形势，与消费者建立稳固的关系，以及将新机会付诸实践的最有利位置。如今，实现高于市场的增长仍然非常困难，需要市场与销售两个部门的管理者齐心协力，找到紧密联系市场的方法。

建筑材料销售的市场分析 篇12

一、国内及我省建材工业发展现状

建材工业是中国重要的材料工业。建材产品包括建筑材料及制品、非金属矿及制品、无机非金属新材料三大门类，广泛应用于建筑、军工、环保、高新技术产业和人民生活等领域。

目前，中国已经是世界上最大的建筑材料生产国和消费国。主要建材产品水泥、平板玻璃、建筑卫生陶瓷、石材和墙体材料等产量多年居世界第一位。同时，建材产品质量不断提高，能源和原材料消耗逐年下降，各种新型建材不断涌现，建材产品不断升级换代。

2008年我国建材工业完成增加值5240亿元，按可比价格计算比上年增长20.7%，实现主营业务收入16300亿元，比上年增长30%；实现利润总额950亿元，比上年增长10%。

2009年，在国家实施“保增长、扩内需、调结构、惠民生”一揽子措施的推动下，我国建材工业克服国际金融危机不利影响，总体保持了较快增长，主要建材产品生产销售增速回升，价格水平止跌回稳，经济效益稳定增长，建材投资热情高涨，结构调整取得新的成效。

2010年上半年湖北建材工业经济运行情况

1.建材工业经济保持高位运行

今年上半年，我省建材工业以较快速度持续增长，规模以上企业共完成工业总产值509.77亿元，增长49.1%；工业增加值同比增长39.94%，增速居全国第4位，高出全国建材行业平均增长率12.13个百分点。主要产品产量大幅增长，按工业增加值计算，40种主要建材产品中有39种保持增长，其中增长率超过50%的有建筑用石加工、石灰和石膏制造、玻璃纤维及制品制造、石棉水泥制品、隔热和隔音材料、耐火土石开采等18种；增速低于50%、高于20%的有砼结构件、轻质建筑材料、粘土及其他土砂石开采、涂料、耐火陶瓷制品及其他耐火材料、建筑装饰及水暖管道等19种。

2.主要建材产品产量大幅增加

截止6月底，水泥工业实现工业总产值149.47亿元，增长36.01%，占全省建材工业的29.32%；产品销售率93.63%，低于去年同期1.96个百分点。全省共生产水泥3727.43万吨，增长28.01%；生产水泥熟料2357.1万吨，增长28.95%；其中预分解窑熟料产量2016.87万吨，占水泥熟料总产量的85.57%。宜昌、黄石、荆门分别以575.35万吨、506.08万吨、457.7万吨列全省水泥产量前3名。

全省平板玻璃实现工业总产值19.72亿元，增长59.19%；产品销售率96.91%，比去年同期提高1.21个百分点。共生产平板玻璃2196.5万重量箱，增长20.35；其中浮法玻璃产量1550.01万重量箱，增长7.06%，占平板玻璃总产量的70.57%。技术玻璃产值8.21亿元，增长40.31%；中空玻璃、钢化玻璃、夹层玻璃产量分别达到7.41万平方米、153.77万平方米、14.19万平方米。

全省建筑陶瓷实现工业总产值21.08亿元，增长48.05%；产品销售率93.17%，低于去年同期0.88个百分点。共生产陶瓷砖9027.04万平方米，增长24.81%。宜昌陶瓷砖产量7518.82万平方米，占全省总产量的83.29%；黄冈陶瓷砖产量382.42万平方米，增长49.52%，是全省平均增长率的1倍。卫生陶瓷实现工业总产值2.91亿元，增长85.56%；共生产卫生陶瓷426.09万件，增长52.16%。宜昌卫生陶瓷产量420.53万件，占全省总产量的98.69%。全省砖瓦及建筑砌块实现工业总产值62.13亿元，增长67.15%；产品销售率97.17%，高于去年同期1.14个百分点。全省标砖产量115.25亿块，增长70.57%；瓦产量3.11亿片，增长率为-7.88%；石膏板产量2678.1万平方米，增长33.82%。

全省水泥制品实现工业总产值41.81亿元，增长44.69%；产品销售率96.89%，与去年同期基本持平。砼结构构件实现工业总产值14.84亿元，增长38.99%；产品销售率95.3%，高于去年同期1.81个百分点。水泥排水管、水泥压力管、水泥电杆、水泥混凝土桩产量分别达到926.89千米、149.8千米、13.75万根、5032.37千米，增长率为11.33%、117.76%、86.76%、69.23%。商品混凝土产量501.68万立方米，增长12.92%。

全省建筑用石加工实现工业总产值25.36亿元，增长55.78%；产品销售率95.58%，与去年基本持平。大理石板材产量219.35万平方米，增长121.92%；其中咸宁、孝感产量分别达到119.55万平方米、91.1万平方米，分别占全省总产量的54.5%、41.53%。花岗石板材产量193.19万平方米，增长37.97%；其中孝感、黄冈产量分别达到111.73万平方米、49.62万平方米，居全省前两位。

全省防水建筑材料实现工业总产值7.63亿元，增长86.3%；产品销售率97.42%，高于去年同期3.47个百分点。其中沥青和改性沥青防水卷材产量4344.02万平方米，增长28.14%。

3.建材产品出口不断扩大 随着国际建材市场逐步恢复，全省建材产品出口持续增长。上半年累计出口交货值3.09亿元人民币，增长51.86%。产品出口结构有所改观，非金属矿等原材料出口下降6.83%，建材制品出口增长57.11%。出口交货值前5位的产品为：耐火陶瓷制品及耐火材料6927万元人民币，增长38.78%；大理石和花岗石板材5547万元人民币，增长196.84%；云母制品4000万元人民币，增长43.62%；技术玻璃3506万元人民币，增长103.63%；卫生陶瓷3320万元人民币，增长27.61%。

今年以来，虽国内外宏观经济环境极为复杂，希腊等国家主权债务危机还在暴露，国内宏观调控难度加大，国家房地产调控政策对建材市场有一定影响，但我省重点工程建设、城镇固定资产投资、农村基础设施建设、交通建设仍将保持快速增长，加之下半年是建材产品传统的销售旺季，预测下半年我省建材工业将保持高速增长态势。预计2010年全省建材工业完成工业总产值1200亿元，增长20%以上；实现利税20%左右；其中实现利润增长20%以上。预计水泥产量8000万吨，增长15%左右；玻璃产量4000万重量箱，增长15%左右；陶瓷产量2亿平米，增长30%左右。

二、建材销售市场分析 因受全球金融海啸冲击，我国的建材内销市场正处于萎缩状态，各种类型的家居建材卖场的市场份额都在减小。在这个特殊时期，市场开始了重新划分，各种业态的建材卖场应该在困难中寻找机遇、谋求发展。

1.建材超市发展受挫

几年前，新型建材超市试水我国市场后，打破了传统市场摊位制经营模式一统天下的格局，抢占了传统建材市场相当一部分的市场份额。

建材超市是从国外进入到国内的市场业态，其突出的优势在于通过集中采购和统一管理，确保经销产品的质量和价格实惠，再加上一站式选购建材、设计装修、统一配送等特殊的服务，明晰了装修流程。“建材连锁超市+装潢服务中心”即“购装合一”的崭新模式，将装修材料的购买和装修一体化运作，对于消费者十分敏感的材料价格和装修价格实现了透明化。因此，建材超市受到了消费者的喜爱，在过去几年间呈现迅猛发展的势头。

然而，随着经济形势的转变，市场需求量开始下降，有些建材超市由于扩张步伐过快，资金回笼较慢，致使建材超市的发展受到了阻碍。加之建材超市是“舶来品”，在国内发展的时间尚短，还没有坚实的市场基础，没有完全适应国内经济形势的需求，抗风险能力较差。对此，业内人士建议，建材超市型的企业应努力适应本土化的市场需求，这将促使他们在激烈的市场竞争浪潮中越走越远。

2.传统市场根基扎实

经过十多年的培育和发展，传统家居市场已形成了稳定的营销规模，是装饰材料流通领域的主要商业模块，在家居商圈中占有重要地位。

摊位制作为传统建材的市场经营业态，涵盖了所有中、下游的建材品牌，各品牌经销商在市场内通过十几平方米或几十平方米的店面，直销或代理某一建材品牌。摊位制市场最集中的优势就是为消费者提供了一个集中的购物场所，有一对一灵活的交易形式、价格体系机动等优势，因此，深得消费者的喜爱，这种本土化的经营模式现仍占据家装消费主流面。

3.卖场抢滩“家居网购”

随着人们的生活节奏日益加快，宽带网络的覆盖率不断提高，网络购物逐渐风行，成为逛街之外的又一主要消费方式。家居卖场敏感地察觉到了这一动向，纷纷开设“网络卖场”，力争抢占新的消费阵地。

近年来，网络购物的便捷性和扩张力得到了空前的体现。各个行业利用网络来拓展销售渠道的商家越来越多，各个品牌的官方网站上基本上都有通过网络直接下订单的业务，建材卖场也不例外。

通过网络浏览可以看到，一些专业的家居卖场都已经开始建立网络销售平台。在某家具直销网的主页上，“入驻网络卖场，助您品牌成功”等口号正在滚动显示。在页面上，卧室家具、餐厅家具、客厅家具、书房家具、办公家具等罗列得非常清晰，品种非常齐全。

网络直销省去了不少中间环节和成本支出，因此具备了价格优势，加之其使用方便，使消费者可以足不出户地选择所需，受到了广泛欢迎。

4.跨行业多元化经营成为趋势

跨行业多元化经营，寻找新的利润增长点，成为2009年家居行业最大的变局。

由于资源分散无法在某个行业形成规模优势，不但企业持续发展能力受到限制，抗风险能力也明显不足，所以有很多企业跨行业强强联合，既能增强自身抗风险的能力，又能巩固下游产业或相关产业的产业链。

业内人士表示，建材销售业更迫切地希望与金融行业跨行业联手，响应政府关于拉动消费的号召，在积极的交流与对话中开拓业务，迸发出更多创新营销模式，引导消费者进行理性的家装消费。有家居企业表示会重点关注家装公司、工程师、设计院及建材等泛家居市场，还有的企业表示将与家具、陶瓷和家纺行业进行直接接触，务求达到跨行业的交流和合作。

尽管目前还没有太多经销商迈出跨行业整合的关键一步，但近年来由于互联网的迅速崛起，各行各业的信息渠道逐渐被打通，一些先知先觉的经销商已经开始意识到跨行业整合所蕴藏的巨大能量。

从经营战略的角度上讲，跨行业整合不仅能够分散经销商经营风险，在一定程度上能够规避某一行业未来市场波动给经销商带来巨大的影响和损失，而且还能够增加经销商的利润增长点。从产品的角度来看，经销商跨行业整合后，庞大的产品集群不仅可以满足消费者越来越强烈的一站式购物需求，而且可以为经销商聚集更多的客户资源。就市场营销的角度而言，经销商跨行业整合不仅可以学习借鉴其它行业先进的营销理念和操作方式，而且还有助于经销商自主品牌的建设与推广。总而言之，跨行业整合是企业突破发展瓶颈的主要途径之一。

三、建筑材料销售对策及改进措施 众所周知：中国建材市场的蓬勃发展也是我国经济体制改革的必然结果。随着国民经济的不断发展和综合国力的不断增强，建材经销行业在市场营销的发展方面取得了长足的进步。但与市场经济发展和消费者要求相比，建材行业在市场营销方面还存在许多问题，而要改变这些问题，必须从营销模式和营销对策去分析，从我国建材行业发展的特点出发，分析我国建材行业市场营销存在的问题，并探讨提升行业营销发展的思路。

1.营销手段有待改进

从总体上来看，市场营销的理念已经逐渐被众多的建材企业经营者所接受，传统的销售理念正在被新的营销理念所代替，一些代表性的企业已经学会采用先进的营销方式来武装自己。但是，许多企业的市场开拓力度不够、信息渠道不宽、对市场营销的认识还比较片面，往往把市场营销简单等同为一般的推销，这在现实的营销发展过程中则具体表现为营销手段落后。例如：许多企业还没有真正懂得借助现代化的互联网、专业信息机构、相关主管部门等渠道获取它们所需要的信息，而仅仅依靠企业自身微不足道的力量从市场中收集信息。

2.营销创新动力不足。

近几年，各级政府都在重视为建材行业创造良好的持续发展，寻求更好的经营环境，如：产业联盟，产业集成，科技创新、生态环保等，但由于行业市场竞争过度、竞争无序等种种原因，传统作业习惯一时很难于突破，导致了不少企业的经营状况仍然比较困难。一些生产同类产品的中小企业，技术和质量处于同一水平层次，它们为了争夺有限的市场，不惜竞相压价，挑起价格战。其原因是低水平的重复生产所导致的必然结果。事实上。通过简单的价格战，压制竞争对手而夺取有限的市场份额，这无异于“壮士割腕，比赛流血”。简单的价格战所产生的必然结果是所有的中小企业都不愿投入人力、物力和财力进行营销创新，因而导致最终恶性循环的局面，如陶瓷行业近几年诞生的一批颇有规模的“私抛厂”，首先“私抛厂”就是陶瓷行业抛光砖进入恶性竞争的必然产物，是这个时代的特殊名词，或者说是部分品牌性企业的“私生子”，没有半点品牌价值而言、没有半点服务而言，就是直接的价格“裸奔”，试想一个全裸的人在一群人群奔跑，能不引起骚乱吗？更何望成批成群的裸者，这绝对是这个时代这个行业的一道“风景线”。

3.营销战略缺乏理性。

营销实践的发展表明，那些随机应变能力较强的企业尽管生存下来了，但由于缺乏理性的营销战略的指导，企业难以发展壮大。这些企业也意识到，要在激烈的市场竞争中找到自己安身立命之地，就必须发挥企业独有的竞争优势，生产与众不同的产品，通过增加产量、降低成本来提高企业竞争力。目前，许多企业产品同质、放弃质量比价格，不断的以价格来进行促销，同时，受人力、财力和技术力量的限制，信息面相对较窄，获取信息手段有限，造成营销渠道过窄等现象。总之，企业在经营过程中存在着较为明显的营销理性缺乏现象。

4.营销人才相对不足。

人才是企业资源中最具能动性的一种资源，现代企业的竞争本质上是人才的竞争。从营销人才的发展现状分析：在人才市场甚至出现这样的现象，最好找的是营销工作，最容易失去的也是营销工作。走了一个又来了一个，人才没有归宿感，没有向心力。客观地分析：营销的人才缺乏已是不争的事实，究其原因是企业没有形成科学有效的人才引进、培育和使用机制。营销人才的缺乏，已经成为许多企业发展壮大的一根软肋。