如何做到成功的会议营销

如何做到成功的会议营销（精选6篇）

如何做到成功的会议营销 篇1

（一）会前-----一切在于准备

会议营销就是通过会议，进行一对多的沟通和说服，实现销售的营销模式。在销售行业非常普遍，而且相当有效，比如保险，直销，营养保健，美容化妆，教育培训界等，大都采用采用这样的模式。随着市场的深化和发展，这种行之有效的模式已经被各行各业所借鉴使用，会议营销的运做相当成熟了。随之名称也花样翻新了，冠以各种各样的名目，“推介会”，“研讨会”，“VIP答谢会”，“新产品发表会”，“招商会”，“联谊会””产品说明会”等等。而且越来越走向专业化，精细化。但其本质是不变的----会议营销主要是通过氛围营造，销售环节的紧密设计和配合，实现着非比寻常的成交量（额）。

衡量一场会议营销的成功与否，就在于最后的成果：现场成交量（额）多少，或者意向成交多少。固然一场成功的会议营销与演说者本人的功力和水平大有关系，但是就整体而言，其实是一个系统工程，每个环节都需要精心研究，部署设计，配合密切，执行到位，再加上舞台上演讲者不同凡响的演绎，才能达成预期目标。与其说会议营销是演说者的舞台秀，独角戏，到不如说是对一个团队是否具有战斗力的有效检阅，对整个策划是否在事前就已经具备了胜算把握的考验。本人时常回想起几年前从事培训、顾问项目的情景。当时可谓是殚精竭虑地策划组织，有条不紊地都督导落实，不折不扣地推动落实，才一次次地创造了“奇迹”，实现了顾问方和客户的双赢，不仅给客户方创造了相对巨大的利益，重要的是把我们顾问团队的敬业精神，思维方式和行事风格带给了他们。短暂的合作，实现了双赢，结成了友谊。当然也给他们带去了一套行之有效的系统。至今回想起来，其中颇多感触。

曾经于几年前，几人组成项目顾问团，帮助某家保险公司推动业务，为期一个季度。在项目顾问期间，通过调研当地保险市场，制定一系列方案，就主要的运做模式：会议营销而言，经过不断创新，精细化和专业化，一次次刷新了现场成交记录，曾经达单场成交（含定金）98%的成绩，事后总结，是与整个过程的精心策划，严密操作分不开的。要做好一次成功的会议营销售。必须做好会前，会中，会后三大环节。即会前准备，会中促成，会后追踪。

会前准备。一切在于事前，关键在于准备。

组织分工，团队协作。划分为由经理级负责功能小组。分别为邀约组，会务组，后勤保障组等。炒做氛围，激励士气。做足战前动员会，充分调动积极性，激发士气。配合相应出台的奖励方案。在个人和团队之间结对对抗。小组内由组长挂帅，组员互助，组与组两两对抗。组外两两捉对，彼此竞争的态势。确立组呼，组名。设立精英龙虎榜，宣读业务竞赛奖励方案。在职场营造火暴热烈氛围。制做标语，小组排行榜，龙虎榜，充分调动业务人员的冲锋陷阵的激情，一鼓作气的决心。动员会上小组与组员设立目标达成责任书，公众承诺。

邀约准备，准客户筛选。这个环节非常重要，会议营销的对象是人，意即准客户，所以要做好两方面的重要工作：一是保证有客户到场；二是到场的客户是优质的。必须符合MAN原则才是我们需要邀约的优质客户：M：有钱的，购买力的，A：权威，意即有决定购买权的，N：有需要者。

筛选客户，甄别分析。整理出自己的准客户资源，根据设计好的客户分类卡分析。设计为A、B、C、D四类，优质，良好，中，普通。A：红苹果，B；绿苹果；C；涩苹果，D，怪苹果。E、烂苹果。这个环节非常重要，一定要让各小组组长切实对每一个成员做好分析，全面研究客户资料和相关情况，归类并拿出邀约方案。

事前宣导与造势，塑造价值。印制精美的邀请函，塑造参加VIP答谢会的价值，邀请函上表明价格100-300元。抽奖，礼物相赠。讲师的权威感，外来和尚好念经。务必把邀请入场券亲自送到准客户手上。

话术辅导，演练通关。设计好精到的邀约话术。话术就是技术。

电话邀约，是最方便快捷的方式。根据客户常见的拒绝问题，每个典型问题，设计3-5个创新话术，让业务员烂熟于胸，演练通关。

面谈邀约。成功的电话邀约后送达邀请函。

会中陪同沟通话术。会中业务员和准客户会同坐，需要进行陪同沟通，哪些该说，哪些不该说。得体和分寸，都需要演练。

会后追踪完款话术。现场确认交付定金者与完款时间后，上门结款沟通话术。

电话邀约环节非常具有技术性，也可训练专门人员演练话技术后，由公司组织，以公司答谢会抽奖名义统一进行邀约，精心安排后，邀约成功率奇高。

确认到场，亲自迎接。至少要在会议前一天再次确认准时到场，必要时迎接陪同，特别提醒对方夫妻同行（如果结婚）。统计资料，汇总整理。收集所以分类表，统计应到的准客户，进行汇总。照集小组战前会。与小组长充分沟通与研讨。这点要注意到一个现实问题：小组两两之间形成对抗，在任何场合要互相激励注意策略，需实结合。为了保证小组客户确认到会，重点VIP客户必要时，组长亲自出马。随着会议的倒计时，对到会的准客户一定要动态掌握，所谓知己知彼，百战百胜。确保到场。

会场地址，精心布置。尽量选择条件设施好的会场，星级宾馆或者酒店，会场效果很关键。事前仔细查验会场情况。这个环节看起来复杂，其实便于操作，可将会议要求详细制做成请单，专人组织跟进宾馆/酒店方。一一对照检查，不能马虎大意。一般上档次宾馆/酒店做会议是专业化的。提前一天助理或者讲师要亲自到场调试检查，以防万一。曾经出现过麦克风或者音响等环节现场出现故障，PPT切换有问题之事，甚至要考虑到有备用发电机，以防中途突然停电等等，一切要事前做到未雨绸缪，万无一失。所做的一切都要为了实现一个终极目标：要让准客户要在这个场地里产生良好的感觉，在2个小时左右的时间里产生强烈地购买意愿。

接待礼宾，热忱体贴。要求形象气质好，热情礼貌，签到编号后引领到对应席位。

席位摆放，人性互动。席位摆放为宴会式，避免常用的会议听课式摆放。桌上配备时令水果，茶点。少而精。业务人员陪坐在旁，便于沟通与服务。

其他物料准备，按照清单一一清点完备。

如何做到成功的会议营销----会中(二）

上一篇 / 下一篇 2010-03-10 10:46:05 / 天气: 晴朗 / 心情: 高兴 / 精华(3)/ 置顶(3)/ 个人分类：销售管理

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会中----细节决定成交

万事具备，只等客户。如果没有客户到场，或者人气不旺，一切则等于零。讲师将一切安排妥当后，登场前半小时，需要如战士一样整装待发，做课前功课。心态心情自我调整，衣着整齐，一般会做以下几个动作，如同下水游泳前要做热身一样，非常重要。

首先站起穿衣镜前，仿佛是自己已经登场，面对自己，想象自己就如明星一般。

接下来运动一下面部表情，手轻轻按摩拍打，激活30多块表情肌，让其活跃起来。转动一先眼球。活动一下手腕，胳臂，以便让肢体动作更加自如灵活。

然后闭目（打坐）想象着自己已经站在众人面前，侃侃而谈，口若悬河，听众积极反响，热情回应，眼睛透着亮光，表情生动，如醉如痴。可以在脑海中回放下整个假使过程，想象最后的成交现场，纷纷交款，领取礼物。

最后，对着镜子里的那个人，甚至可以磁磁牙，裂裂嘴，做个鬼脸，连呼几遍：成功，成交。

而不要关心到会的人数影响心情，只要会前工作做到位，结果自然乐观。曾经有几次，我不断想了解能来多少人，反而会影响到我做功课。正确的心态是：哪怕来一个人，也要象100个人一样，投入热情去讲，保证百分之百成交。

到会议开始前半小时，一切各就各位，准备妥当，井然有序。

1、会场门口接待人员佩绶带，正装，热情有礼得做着验票，签名，领资料带，张贴笑脸贴。

2、入场券要留副券，投入抽奖箱，保留正券。

3、会场内的景象是：一男一女两主持人，容貌仪表具佳，着正规主持服装，衣着整洁，4、佩带胸花，面带微笑。不同礼品要摆放在显眼位置，并标示，侧面醒目处。

5、场内是可选轻柔感性音乐，以让准客户情绪舒缓下来。

6、引领人员安排准客户按照次序入席位，示意享用水果。

7、业务人员可坐在准客户旁边，无须说太多话，如准客户敏感问题，可继续塑造讲师价值，听课可解决。一般一个业务员邀请1-2个准客户，否则现场难以促成。

8、没有客户来的业务员不要求入场，如果有空位可做最后。

9、要在会前半天确定来人数，安排座位，在多准备5-10个，不要让座位空荡荡的感觉。

10、很重要的一点，签到时，一定要很迅速地统计出来，按照小组人员分类，所邀人员，入场前5分钟，交给讲师，讲师过目，要做个心中有数。

11、最先到场的准客户的名字，事先要记下来，将姓名报给主持人。

12、音乐很重要，主持人（话外音）。上台音乐，嘉宾登场音乐，抽奖音乐，讲师出场音乐，暖场音乐，最后沟通报名音乐。（音响师的同步播放和停顿非常重要，一定要事先演练）

13、开场时间一定要尽量准时，延迟到5分钟内开始。否则会让人感觉不好。开始后10分钟，有客户来也尽量劝退，一般情况下，中途来的人，和中途退场的人一样，要不没有时间观念，要不缺乏观念，成交可能不大。这样迟到的人，不让其入场，也是对其小小惩戒，显示会议的严肃性。

一般情况下内容设计环节流程：

主持人开场白： 欢迎词及流畅介绍----让准客户明确内容和时间

（此环节可以邀请第一名抽奖，赠送记念品。并请抽2名幸运嘉宾）

公司领导致辞-----对准客户重视和信赖感

公司视频介绍-----增加信赖感、实力感。比PPT来得更效果。

有奖问答。提问3-5个容易回答小问题。

讲师演讲---权威力量，观念沟通。

控时一个小时为限，重点是观念沟通。

我设计思路是从心里破冰，从“缘分”开启，“千里有缘来相会”（中国人讲究缘分）设计人的心理需求。观念的沟通占2/3时间，最后切入产品关键，1/3时间。所以我在将保险之前，是从观念沟通，正确看到人生，人生就是四个字“生—死开始，中间是病—老。”然后从故事皇帝求长生不死药，到普通人如何面对活得越越长，结合养老型产品。不同的产品可以深化其中一点。而保险公司的很多讲师已经被制式化的培训害了。只会按照标准的范本去讲。充其量是产品介绍会，吸引力不大。观念入手是关键，平常保险公司的PPT不可谓不生动丰富，数据罗列一大队，病例展示一大片，让人感觉到窒息，进入了太平间的感觉。而且是通念PPT而已，俨然产品介绍。关键是缺乏人性深度挖掘和感性沟通。譬如佛家讲为修行是为了离苦得乐，满足了人性的好利恶害的需求。把握这一点，来展开就可以谈一切产品：有什么好处，如何的好法，不采用产品或者服务，有什么坏处，坏到什么程度。禅宗北渐南顿就是这个道理，北宗神秀说修行是艰苦的漫长的，不能情愿成佛；而南宗智慧能倡导是人人可以“顿悟”，自己就是大字不识的人，而不防碍成为禅宗六祖，心性使然。因此北宗门前冷落，南宗烟火不断。因为慧能最懂心理学。人都是希望容易最轻松地达到目的，所以迎合了很多人的追随。而且各家公司是通用的版本，显得刻板，因为中国这么大，各地方的人的观念不一样，保险深度，密度不一样，应该根据当地观念特点，加以改版，才能对症状下药，看病还要辩证思治。看不透这一点，就不能怪“外来的和尚好念经”了。

到观念沟通恰到好处时，该介绍产品了，准客户明显已经很兴奋了。对产品细节问题，趁此机会一句话可以顺水推船，抛给准客户旁边的业务员，“有什么不明白的地方，可以和您身边邀请您来的那位有缘人进行交流”。这样就顺利转承到下来20分现场沟通，报名促成环节。结语也用佛家之语“天雨虽大，不度无缘之人，佛法无边，不润无根之木“。导入下面促成环节。

课程中间，要有3-5处提问互动（当然提问不是随便找人，要敏锐地判断现场那些反应积极，可以成交的人）。

讲完下台前，掌声想起时，礼仪人员献花答谢感谢讲师精彩演讲。

沟通报名环节，是水到渠成，瓜熟蒂落的事情。

此时就不能遮掩，要揭开面纱，要炒足氛围，根据投保额和保费，做文章，奖品根据额度大小标示出来。

第一个现场报名的，保费最高的，现场完款的，可赠额外礼品。

伴随着振奋人心音乐，此时的现场又进入了另一番激动人心景象：氛围热烈，激情高涨，忙而不乱：

准客户兴奋的，犹豫的，沉思的，发问的不一而足。

业务员在伺机“快，狠，准“地按照标准话术促成；

传递员快速传递投保定金单；

主持人兴奋高声宣布着报名名单，如同拍卖会现场一般；

礼品分发员麻利地核对金额分发赠品；

前边收银人员在验钞机和POS机现场操作。

一般的讲师已经离开现场，休憩饮茶，去等待战斗的结束。所以是一般的讲师了。而此刻重要的是趁热打铁，一切为了成交。讲师由台上走下台做最后的推手，眼观六路，耳听八方，看到业务员求助的信号去助一臂之力或者充分利用讲师的权威感去促成要组织促单功能小组，由那些业务精英担纲，去协助业务员做促成。现场不促成，离开很难成。

最后当然是核准统计成明细表，便于追踪完款。

会后总结会，由全体会务人员，主管参加的总结会。点评得失，公布成绩，安排部署，追踪完款。

如何做到成功的会议营销----会前后

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会后------关键在于追踪

俗话说“编筐编篓，贵在收口”。从会前准备，到会中演绎，最后到会后追踪，是一个销售体系的三个环节。最后的却是非常关键的。人的消费心理是很复杂的，购买时的诉求点是不同的，会议营销也是一样，有人因为氛围热烈受到感染而购买，有人因为自我的需求而消费，有人因为开始转变了观念而消费。销售学上把这种现象用客户类型来区分：把客户为冲动型，理智型，圆滑型，武断型，犹豫性，排他型等等，还有其他许多的分类来找到不同消费特征的依据。其实产生怎么样的消费心理和需求，是与本人独特的特质分不开的，人和人是不一样的，而且不同的时间和场景会产生不同的消费心理需求和变化。现在比较流行的九型人格学说，其实就是对人本质特性的区分。研究后就会发现，更加有意思。如果你再仔细的话，会发现周围经常有这样不同类型的人，也可以明确自己是那一类型。会议营销充其量是一种销售模式。

会议营销能够成功因素归纳如下：

1、从一开始就筛选过滤了准客户，能到场的基本上是“红苹果”；

2、借助讲师（外来的和尚好念经，需要点包装以塑造价值）权威感感召力量，强化信赖度和信服感，人对老师似乎都有敬畏感；

3、人性的尊重和细致的体贴；浓烈现场氛围的烘托；

在一段时间（2-3）小时里比较全面的了解产品转变观念；

4、强力的现场促成环节。

所以成功的会议营销现场成交率是很高的，当然以完款和交定为标志。现场完款和交定的，都需要领回赠品，让其感觉消费已成事实了。会后追踪有主要几个方面：

1、针对完款的客户：第二天去做好计划书，让其感觉到消费是塌实的；二是现场交定的，一定是签了完款日期的，交定的，按照完款日期直接去做计划，意思是收款。现场成交的，基本是板上钉钉，也不排除一时冲动，反悔可能，就需要弄清楚原因是什么，是家人从中阻力还是自己一时冲动。

2、是交定的是没带那么多钱或者卡，或者是需要再回去考虑研究，或者迫于压力攻势而应付签的。根据完款单上客户添写日期，日期越后延，成交的可能性降低，销售定律成交可能度与时间成反比。俗语说：夜长梦多。不管怎么样，都当做已经成交的客户。毕竟已经经过一重洗礼了，起码本人已经被洗礼了。可以再共同做其他的人工作。

3、组织追逐特别攻坚队。由业务精英协助完款。

4、设计追踪话术：比如，“恭喜您，能为您和您家人的幸福投资，做出了明智的决定”。“您的家人会因为您的爱心而感动，为您感到骄傲”。等等绵里藏针具有杀伤力的话术。

要树立这样一个观念：追踪是关键，服务才开始。完款到帐，做完计划，不是万事大吉了，而仅仅是销售过程完成了，销售过程的完结标志着服务的开始。持续良好的服务才是销售生涯永续的关键，服务的回报就是客户的口碑相传，转介绍，多批次，多数量，多人次的消费。

如何做到成功的会议营销 篇2

大多数企业每年都会举行各种形式的、规模大小不一的会议, 但无论是厂家, 还是商家, 对于此类会议都已经习以为常, 因为按照大家的说法, 这些会议都是为“会”而“会”, 形式主义严重。但如果在会议召开前, 能够很好地做好策划和营销工作, 那么后期会议的成功便会顺理成章。

有的放矢——主题明确, 目的单纯

首先应明确会议主题:如经销商座谈会, 即将全国各地的经销商召集过来, 总结过去, 展望未来;将公司新年度的营销政策介绍给各经销商, 取得大家的支持和拥护;通过共同探讨, 发现以前营销过程中存在的问题, 预测市场发展趋势, 提出应对的方案和举措, 促进厂商“双赢”。

会议主题要吻合当前市场实际需求, 应该具有时尚、新颖、独特之处。拿经销商座谈会而言, 公司可采用一种时尚做法:如将“品牌缔造价值实力致胜未来——公司经销商赢销会”作为座谈会主题, 既能赢得公司高层的肯定, 还可吸引与会众多经销商们的眼球。

会议目的与主题息息相关。原则上, 一次会议目的应该尽量单纯, 只有一个, 最多两个。譬如, 通过总结往年销售业绩, 展望来年销售情况, 给下面的经销商打气;发布营销政策, 激励、刺激经销商, 提高经销商经营自身产品的信心;借助于企业实力, 提升品牌形象;为某次大型促销活动作铺垫;新进入一个市场, 或新品上市前的宣传造势;紧跟市场潮流, 借势热点焦点, 提高知名度和美誉度等。

主题与目的明确, 就相当于企业会议营销是“有的放矢”, 不至于偏离主题, 重蹈形式主义的覆辙。

当会议主题和目的明确之后, 会议的形式和针对对象也随之确定下来了, 这可使后面的筹划工作有条不紊, 按部就班, 真正做到“投入小、见效快、收益大、厂商双赢”的目的。

机不可失——选准时机选对地点

选择一个合适的时机对会议举办成功与否具有相当大的作用。在市场上, 往往有“先发制人、后发制于人”的说法, 会议召开的时机必须选择好, 否则, “机不可失, 时不再来”。

比如经销商座谈会, 可将时间选择在市场淡季后期, 同时距年底旺季还有一段时间。选择这个时机, 首先是公司营销政策已经出炉, 新品即将全面上市, 经销商可以参观到公司的整体实力和产品阵容;其次, 淡季正好是总结去年、展望来年的好时机, 经销商的业务也不是非常多, 避开繁忙的销售旺季;再次, 在濒临年底时, 经销商的心思多放在销售, 回收欠款以及打点各个上级主管单位和领导上。

在选准时机之外, 还要充分考虑到会议举行的时间和地点。一般来讲, 可结合公司实际情况, 将经销商座谈会确定为3天, 接待日除外, 第1天是参观厂房, 休息;第2天全天是经销商座谈会;第3天则是私下沟通兼游玩。

在会议举行的日期方面也要煞费苦心, 座谈会举行的日期选择最好避开双休日。

在会议召开的地点选择方面, 要通过实地考察, 提前预订一个风景秀丽的别墅山庄, 虽然不是很豪华, 但温泉、秀山、绿水, 加上四周典型的田园风光会避免片面追求高档豪华五星级酒店而导致的“费力不讨好”的惨痛结局。

敲门砖——成功的报告策划

举办会议是需要公司往外掏钱的, 但是会议究竟会达到什么样的效果, 谁也说不准。此时, 会议负责人应该及时向上级领导提出一个比较详尽的报告, 针对当前的市场环境、面临的挑战与机遇、举办会议的投入与预计的成效作详细的分析, 力争获取上级的支持。

对于上级来说, 是否支持会议, 支持力度多大, 取决于3个问题:为什么要举行会议营销?如何办好会议营销?付出与产出各是多少 (或付出与产出是否成正比) ?

第1个问题的答案在市场背景资料部分和会议的主题、目的部分;第2个问题的答案在于会议的具体内容, 包括形式、地点、时间、会议日程安排、人员分工等方面;第3个问题的答案在于会议预算费用表和预计收益表, 以及会议结束之后的总结报告。会议营销要想获得上级支持, 提交给上级的报告中就必须解决以上3个问题, 因此有人认为“报告是赢得上级支持、会议营销成功的敲门砖”。

上级领导对会议营销的支持体现在以下4个方面:

首先是直接的预算费用支持。会议的预算费用应该充分考虑到各种费用的预算, 愈周全愈好;同时, 还需要预算一部分意外费用, 比如, 飞机晚点, 接待人员和来宾的额外饮食费用, 或者是因为其他不可抗因素导致的额外费用, 这部分费用原则上占到预算总费用的5%-10%。

其次是营销政策方面的支持。公司应该提前制定出相应的营销政策, 包括在产品、价格、渠道、促销、服务等多方面的支持力度, 这些都是经销商最关心的问题。

再次, 通过上级相关部门的组织、协调, 获得其他相关部门及人员的支持。稍微大一点的会议, 就牵扯到生产、研发、销售、广告、策划以及其他众多部门, 在这方面, 如果缺少上级的支持, 下面的人可以说是寸步难行。

最后是得到其他各种资源。比如, 产品的陈列, 交通工具的提供, 住宿和饮食方面的支持, 以及其他各种资源的支援, 这些都必须在打给上级的报告中得到体现。

充分而合理的分工

一个好汉三个帮, 惟有充分调动起一切有生力量, 会议营销才有最终成功的可能, 因此, 会议要想大获全胜, 很重要的一个支撑就是进行充分而合理的分工。在会议举行前两个星期, 就应成立专门会务组。其中, 会务组成员包括:

公司领导, 他们的任务就是指定会议的具体负责人, 寻求其他相关部门和员工的支持, 取得公司高层领导的支持;对整个活动过程进行监控, 提出建议和指导性意见, 解决一些疑难问题和突发事件。

会议的具体负责人, 只有一个, 是此次会议的总负责人。他的责任重大, 也明确, 就是寻求其他部门的支持和协助;对会议的整个流程进行统筹规划, 挑选核心成员, 并对各个核心成员进行具体分工;取得活动经费;协调各个部门、成员间的工作, 将所有的工作串联在一起;监督考核下面成员的工作, 并解决一些疑难问题。

会务组核心成员, 也就是最底层干事的成员。这方面的成员具体又分为4类:

首先是负责宣传方面的成员, 包括撰写领导讲话稿、新闻稿件, 准备相应的宣传资料等, 各种条幅、横幅内容, 背景板、展板内容以及媒体接待的工作均由这部分成员负责。

其次是接待来宾的成员。包括会议前的电话、网络、传真联系, 发放邀请函, 收回回执;安排、负责接机、火车站接待及现场接待工作;安排好来宾的饮食、住宿及最后的送客等工作。

再次是负责活动现场布置的人员。包括准备好桌椅、花盆、条幅、横幅、地毯、背景板、展板、讲话桌、话筒、音响、电源、投影设备、礼仪小姐、气球、拱门以及其他。

最后一类是其他后勤人员, 包括准备资料袋、礼物、座次牌、嘉宾卡、乐队、舞狮队、交通工具等。这些工作都必须在会议开始前, 全部做到位。

惟有充分调动起一切有生力量, 会议营销才有最终成功的可能, 因此, 会议要想大获全胜, 很重要的一个支撑就是进行了充分而合理的分工。

精雕细琢——细节不可忽视

如何做到成功的会议营销 篇3

会议营销大家都懂，就是邀约你的目标顾客集中到会场，前面铺垫产品介绍、专家分享、案例展示等流程，之后给出一个仅限当天的特惠活动，爆发式地收割业绩。

这类活动我认为最会搞的就是直销行业和整形医院，整形医院营销大咖@马列分享的这场会是海南一家整形医院做的，实收金额500万元，不包含交欠款，后续跟单做了300万元，总共800万元。

注意，800万元是即交即耗的，也就是说，顾客必须在交钱当天或是几天内把手术做掉，这钱也就稳稳当当地落在医院口袋里，而不是充5000送3000这种远期还欠着顾客钱的。

这个业绩额相当惊人。

现场邀约到场120人，成交88人，73.3%的现场成交率创造业内新纪录。我相信一般医院做到40%的成交率已经要拍着桌子笑了。

定位：只做单产品或单品类

会销既然是营销，那么一定要有定位，核心原则：只做单产品或单品类。

很多医院心很贪，觉得自己各个项目都不能丢，推双眼皮，又推隆胸，又推隆鼻，如果这么干，会有什么后果？

结果是时间碎片化。

我们按2小时的会议，做4个项目算，每个项目平均半小时，每个项目有那么多专家，那么多案例展示和促销政策，那么只能都蜻蜓点水地说，结果是哪一个顾客都没听明白，都没下定决心做。

都想要，结果就是都没有。

所以这场会定义为“微创抗衰”，只推激光仪器和微创注射抗衰老。

主题：表达定位忌空泛

大标是定格青春·V时代抗衰，副标是庆祝某医院荣获国家A级微整形认证单位。

开门见山，我就是来解决你衰老的问题。A级单位是突出医院的权威性，做的效果比较安全，提升顾客信赖感。

千万不要跟风同行去写什么“风华绝代”“倾国倾城”这种空话，顾客看完不懂你想干吗。

邀约：少即是多

一个很重要的思路：只邀高素质、高收入，对我们高认可的优质客户，明确拒绝其他客户入场。

很多医院办会销，是压数量给咨询师，说小马啊，你要给我邀来15个顾客！一定完成！

逼销售员的结果，是她会多邀低端客人来滥竽充数。

有同学问：多来点人不是更热闹吗？何必如此严苛？

下面列举低端顾客可能在现场干出来的一些事：

穿着打扮差，别人盛装出席，她衬衫垮裤就来了，给高端客户感官极差；

大声问见面礼哪里领，领完急着跑路；

台上尽力煽动和销售时，她无动于衷，如石头人。

拉低档次，影响氛围，你说这种人能不能来？

如果你的目标卖的是5万块钱的套餐，那么你邀约的顾客之前的客单价至少也要在1万元以上，证明她的经济实力是比较强的。并且筛选有累计3、4次消费的顾客，证明她对你的机构是比较认可。

消费时间一年之内的不要邀约，因为刚消费完，马上又要消费的意向不会高。

有纠纷、有客诉、不满意的，绝对不能来，否则来了大闹会场，所有努力化为灰烬。

怎么挡掉低端客人？

目前已经测试出一种非常有效的方法——卖门票。

顾客交680元买一张门票，换到的是多个项目的体验。

一举过滤掉低端顾客，当只有高端顾客在场时，尊贵感和成交气氛就会调动起来。

布置：明星盛宴品质

会场布置必须非常的高端。从客人开车到你酒店停车场起，她就感受到这是一个隆重的盛会。

服务人员穿戴正式齐整，路标展架统一风格设计，VCR请专家去棚拍，质感如同卫视宣传片，通过品质感塑造体现权威、难得、用心。

很多机构失败在咨询师（销售员）的配置上。有的医院来50个人来配3个咨询师，结果很多顾客没咨询到，或是咨询个10分钟就被别的顾客挤走，一气之下走人导致跑单。

那么咨询师要怎么配呢？

4对1。

一张桌坐6～8个顾客，配2咨询师。

从会场哪个环节开始咨询销售？

答案是不要等，从进会场第1分钟到最后1分钟都要聊天销售。

台上走他的流程，桌边你做你的咨询工作。台上只是给你更多的论据去销售。比如台上出现大牌专家，你就说你看这个是全国知名的专家，一年也就来我们三亚2次，你今天就可以让他亲手给你做，比如台上厂商授牌，你说我们的材料都是正品授权的，你做了放心，等等。

产品：推出拳头新产品

当时现场推出的是热玛吉和长效玻尿酸，在当时当地算比较新的概念。如果单纯靠顾客口碑传播销售很慢，搞大型展会能加速产品知名度的普及。

流程：铺排就像办春晚

如何设计流程？安排哪些流程？

流程的本质是达成主题，即成功销售年轻化产品，大块上可以分成2块：

第一块是多方证明，势能积蓄。

第一块包括：专家专业作证、协会权威背书、消费者真人证言，这些大家都很熟悉，但是这些都做到高标准，就不是人人能做到的。

1.专家：一定要请到激光仪器和微创注射的权威专家。什么叫权威？就是一提到这几个人，全中国的顾客都知道，不能只是你那个城市知道而已。

专家为什么要最牛的？

因为他才能让高端顾客下订单，2个顾客就能覆盖专家的酬劳。

2.协会：当时请协会给医院颁发微整形A级证书，以及厂商颁发正品授权证书，这些都很容易操作，为的是给顾客一个信心：我们用的是正品，技术是一流。

3.案例：从最LOW到最好，大家对号入座。

最糟糕的是放一个前后对比照。这是10年前就有的做法，顾客很难相信。他怀疑：PS过了吧？化妆了吧？其他医院copy来的吧？没有说服力，营销负责人可以回家卖地瓜了。

好一点呢，是展示手术后3天、5天、7天逐步恢复的样子，最后的对比照，术前术后都没有化妆，甚至全过程写成了日记，在新氧这样的整容App上展现，这样明显更有说服力。

有些十分谨慎的顾客还是不信，认为电脑上的东西都可以造假。有时，你把真人案例请到现场，她还可能怀疑是托。

那么更好的办法是现场随机找一个顾客。假设做注射隆鼻，然后拉着她全场走一圈，给大家看清楚她的塌鼻子，然后带她去手术室里打针隆鼻，做完抓紧时间找化妆师把她鼻子的阴影化出来加强一下，然后闪亮登场，给大家看真人对比，这样的说服力无疑是最强的。

以上是第一块：多方证明，势能积蓄。

第二块是优惠刺激，临门一脚。

我们的流程设计，与春晚的安排有异曲同工之妙，通过不断的情感积累，推上最高峰，春晚在12点钟声响起前请出赵本山，我们在流程结束前颁布促销政策，临门一脚刺激顾客下单。

销售政策：一定要简单，简单，再简单

有的医院促销政策出来，七八条，咨询师都记不住，还要搞个手册去记，你如何指望顾客现场能想明白，如何决策下单？好的促销应该看一眼就明白，就记住。

简单的第一原则就是项目要少，最怕罗列大而全，脱毛、隆鼻、隆胸啥都有，那么啥都不是重点。别忘了我们的主题是年轻化，除此之外一律不卖。

促销简单分为3种：大单、中单、小单，对应经济能力高、中、低的客群。

大单，金额在数十万元一份，是指长期享受的项目，比如若干年部分拳头产品包年套餐，年轻化新项目终生免费体验等。

中单，金额在十万元档。是做拳头产品，核心是引导顾客提高预算，比如说热玛吉一个部位是9折，2个部位8折，3个部位7折。比如说打玻尿酸，买2只送1支，买5支送4支。做越多越划算。

还有小单，金额在十万元以下，比如说脱毛年卡、补水年卡等，核心是覆盖面广，是个女人都需要，口袋里钱不多但又不想空手而归，那么就买这类。

现场做项目要交30%的定金，避免回家反悔，让业绩做得更实。

按照马总金额，6成的业绩出自中单，其余是大单、小单。

几个非常重要的Tips

★ 别光羡慕人家一场会赚大钱，重点在该院坚持高端定位，门庭冷落也不降价，绞尽脑汁想着提高服务体验，高处不胜寒换来今日辉煌。

★ 大型会销的极限是一年最多2次，搞太多会破坏价格体系，大家就等着会销消费，平时都不来。

★ 为什么他们医院一喊顾客就来，你们喊不来？因为人家1个月1次沙龙、茶话会、品酒会、亲子会，都安排在医院里做，作为养客活动，产生黏性。顾客习惯到医院参加各种活动，再来参加一个盛会也不奇怪。最怕你平时不关心顾客，一打电话给她就是要她参加销售会，顾客心里想，平时不找我，这会儿你想掏我口袋的钱来了。

会议营销成功的7个关键 篇4

成功的会议营销是项系统性的工作，需要企业从前期筹备、会议执行和会后跟进三个阶段进行设计，主要包括以下七大要素：

近年来，会议营销以其针对性强、集中性好、投入产出明显等优点获得了广大企业的青睐，其作为营销形式的一种也得到了广泛的应用。然而一些企业在操作会议营销时总是不得其法，导致运用效果不甚理想，甚至开始怀疑会议营销这种营销形式。营销形式本身不存在好坏，关键是使用者能否掌握其中的操作要点和技巧，这就决定着营销的最终效果。

成功的会议营销是项系统性的工作，需要企业从前期筹备、会议执行和会后跟进三个阶段进行设计，主要包括以下七大要素：

一、明确目标：明确所要邀请的目标客户和所要达成的目的。

毫无疑问，任何营销行为首先必须清楚地明白其营销的对象，即企业的营销行为是指向哪些人群或组织的，只有明白了企业营销的对象才能够有针对性地为他们提供产品、服务和价值。其次会议营销要有清晰的目的性，很多人认为会议营销的目的就是成交或做成生意，这是错误的认识。不可否认，营销是为了成交和达成销售，但这是最终目的，要达到这个目的是要经过一系列过程的，营销不同阶段的会议营销也具有不同的目的。在这里我们可以采用AIDA模式来确定企业会议营销的目的：A：attention，引起注意；I：interesting，提起兴趣；D：desire，激起欲望；A：action，促成行动。

明确以上两个方面更深入的目的是确定会议形式和会议内容：通过对目标对象的研究和分析，可以找出最吸引他们的会议形式，这将提高目标客户参与会议的热情和主动性；确定了会议所要达成的目的，主办方可以根据这个目的对会议的内容进行设计，以使会议的效果更加集中，给目标客户留下更加深刻的印象。

二、主题鲜明：最大限度地吸引目标客户。

会议主题是会议内容和精髓的概括，它决定着能否吸引目标客户继续关注会议的宣传和相关内容，因为在这个传播过度的时代客户是不会去关注那些不能引起他们兴趣的东西的。主题选择要根据会议的目标客户和会议目的来确定，使主题与其一致，并且要根据目标客户特点切中其globrand.com内心所想。鲜明的主题对文字提炼要求较高，字数一般在4-12字之间，过多则不方便记忆且体现不出冲击力，主题就要像尖刀一样锋利有力，对目标客户一击即中。

现在的人们每天要接触到1800条以上的信息，如何让会议营销的宣传主题深入人心，给目标客户留下深刻的印象是会议营销成功的一个关键问题。

三、精心设计会议流程：环环相扣，引人入胜。

会议营销的目的不是会议而是营销，其流程不应该是各个项目的简单排列，而必须经过主办方的精心设计，让参与者在不知不觉中接受企业所要传递的信息和价值。设计会议流程主要注意以下三个方面：

1．良好的开端是成功的一半，会议营销第一个节目一定要具有吸引力，引起现场参与者的共鸣。

2．逻辑清晰：会议内容的安排先后次序明晰，内部具有一定的逻辑性，环环相扣，做到让参与者能够持续关注。

3．要有互动：主办方与参与者要进行互动，让参与者成为主角。

四、选择合适的会议主持人：让会议更专业。

不同类型的会议适合不同类型的主持人，如保健品会议营销需要的是专家型的主持人，教育类的会议则需要学者型的主持人等，即是要做到主持人身份与会议类型相符合。主持人在会议中起着十分关键的掌控作用，其人选必须具备基本的主持技能，如具有调动现场气氛的语言技巧，及时洞悉台下观众想法的观察力，随机应变的机动能力等。

现实中，我们喜欢某个节目很多是因为主持人，一个优秀的主持人能够让一场平淡的会议增色不少，同样一个蹩脚的主持人也会让企业精心设计的会议泡汤。

五、细节决定成败：让会议更完美。

细节之处是很多企业容易忽视的地方，不注重细节可能会让会议事倍功半。眼下会议营销已经是常见的营销形式，很多参与者都参加过类似的会议，如果企业不能在细节之处体现出自身的差异和对目标客户的深度关怀，是不会获得目标客户的青睐的。举行会议营销的关键细节有：

1．与会确认：在会议举行的前一天电话联系目标客户，再次告知对方会议的具体时间地点和乘车路线。

2．门前迎接：在会议举办地点的门前迎接参会者，并组织参会者有序上楼或是电梯。

3．餐饮及时到位：人坐茶到，用餐时注意清洁和相关善后工作。

4．问卷调研：设计参会者关心的问题，了解其真实想法。

5．及时解决参会者的问题：无论参会者问到哪位工作人员，工作人员都要立即解决不得推脱。

6．会后欢送：会议结束工作人员在门口欢送参会者并表示感谢。

六、会议筹备要详尽：做到万无一失。

一次会议营销能否成功，筹备工作的作用占到一半，筹备的完善和及时是会议成功的重要保证。营销会议的筹备工作主要包括会前的宣传、邀约、人员配置、现场布置、流程设计和员工的动员工作等方面。举办会议营销最好是能有一套标准的操作规范和文本，其内容包括会议执行前、中、后期的各项详细工作要点，并且以时间为节点，提出工作标准和相关工作的负责人员。执行人员只需根据规范文本要求的时间和标准执行即可，对于异常情况要及时上报或采取措施进行解决，决不能拖拉而影响整体工作进度。

会议营销最容易出现的情况就是临时抱佛脚，该准备的东西没有按照规定时间准备到位，总是认为时间充裕，而最后影响会议的顺利开展。对于准备工作方面，企业一定要制定出时间表，对于不能够按照时间表开展工作而影响整体工作推进的情况给予严厉处罚。

七、跟进工作要及时：会后跟进有助于成功率的提升。

会议结束并不等于营销工作的结束，反而可以看做是营销工作的一个新的开始。会议营销的参与者作为企业明确的潜在客户，经过会议的刺激和对企业相关内容的深度了解并不一定能够立刻做出购买决策，一般会出现延迟效应，而此时如果营销人员不对他们进行跟进就极有可能丧失成交的机会。一个完整的会议营销方案也应该包含会后对目标客户的跟进工作，主要是包括对已成交客户的合约履行和未成交客户的原因查询，在服务好已成交客户的同时采取措施说服未成交客户。

跟进工作的时机选择很重要，会后立即跟进联系则会给客户带来过大的压力，让客户产生厌烦情绪，间隔太久客户则淡化了对企业的记忆又回到原点，所以对会后的跟进时间要做好处理。根据现在人们的工作和生活习惯，一般对于一周内的事情会具有清晰的记忆，企业在做会后回放工作最好也是在一周之内。

如何做到成功的会议营销 篇5

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高档奢侈美容产品成功运用会议营销模式

文章转自《会销人网》

引言：年后给黄总打了一个新年电话，互致恭喜发财。黄总说“美颜参”销售不错，虽然受到了经济危机的影响，大规模的推广不宜开展，但总体上还是取得了预期的效果。谈到这里，我的忐忑之心舒缓了很多。年前为“美颜参”策划的会销模式证明是切实可行的，特别是时逢危机，很多产品度日如年，消费需求迅速锐减，如何才能找到消费者的信任点，拨动消费者的购买心弦呢？“美颜参”的推广也许会给我们一些借鉴，今记之以飨同仁。

去年8月我接到了湖北黄总的电话，说是他的一个美容的产品现在遇到了一点问题，主要原因是在于经销合同上，黄总年初在一次美容博览会上看好一个产品，就是“美颜参”，于是与产品厂家签定全国总经销的合同，但是运作几个月来，产品并没有走向市场，零散销售成效不大。而第一年的考核期是有销售任务的，这样一来，这个总经销权铁定要拱手他人，要命的是武汉还有一家同行表示出极大兴趣，正在与厂家洽谈，黄总又舍不得放弃这个产品，无奈之际希望我能点指迷津。

市场上向来是救场如救火，我如约而至。黄总的公司是湖北一家专业美容化妆品代理公司，主要业务是在湖北省内，近年来公司网络渐有萎缩之势，他是很想借助“美颜参”这个产品助力全国市场，因为这个产品还其独特色和卖点。经黄总介绍：“美颜参”是人参中的一种，与其他商品人参比较，“美颜参”有着新鲜山参的全部优良品质，“美颜参”有着不仅外观饱满，参白水足，还具有参和叶破，鲜嫩如奶，盈汁如乳的神奇特点。这么神奇？黄总向我展示产品，全冷藏保存，用刀割开，果然有白浆流出。香气黏手。

野生“美颜参”一般生长在海拔1000-2000米的原始长白山森林中，生长期需要几十年，甚至一二百年。据史料考证，在我国，只有东北的长白山北部山区是此参的主产地。“美颜参”内含丰富天然的植物性雌激素，是第一个真正具有内服美容资格的天然、纯生滋补品。素有“群药之首，百草之王”的称号，被誉为“滋阴养颜的仙草”，在世界上享有极高的声誉。由于自然环境的变迁随着采集和过度挖掘，野生参是越来越少，现在基本上是绝迹了。在九十年代初，“美颜参”在湖北获得引植成功，这是人参栽培史上一大突破。

做了这么多年市场，这样有款有形的产品，怎么就卖不出去呢？在我一系列的“质疑”之下，我发现了很多问题：

1、产品定价太高，每盒定价过万元，黄总急于走奢侈品销售路线，可是产品品牌力的平台没有建立，产品价值体现太空洞。

2、员工素质太低，这里说的素质指的是业务素质，销售这种美容奢侈品都一些只是1-2年工作经验的员工。会销人网

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3、采用传统化妆品的模式（专柜和美容院）在销售“美颜参”，借助专业DM广告的全国招商工作进展艰难。

4、规格太大，为了能体现物有所值，现销售的“美颜参”是500克/包/盒。

5、缺乏相应的宣传资料，仅有一张单页还制作粗糙，诉求点完全不对路。

6、没有市场展示点，因为，产品过于昂贵，在展示点上展示的都是空盒子，消费者连产品的面都见不到。

7、宣销诉求不明确：产品好在哪里？具体有哪些功效？产品卖给谁？谁会买？在哪里买？这个售价万元的产品竟没有完善的市场推广方案，倒是在人员业绩激励方面比较全。

当然，还有其它一些不尽意的地方，我毫不客气的一一指点，光指望有业绩激励政策，但没有可操作的模式等于是苍蝇掉在玻璃杯里，有光明但是没有出路。再则说从产品上看，这根本不能算是一个奢侈品，连高档品都谈不上，“美颜参”背后的传奇故事苍白无力，让人产生不了瑕想。奢侈品的那种雍容华贵，质地精美完全没有体现出来。这样的产品怎么能卖出去呢？经销的公司又不是法国欧莱雅，高端客户凭什么相信产品品质？一向听不进别人意见的黄总点头称是。那下一步该怎么做呢？黄总热切的眼神希望我能拿出一个拯救方案。

暂时我也没有好办法，我老老实实的回答。当时我正好在做湖北一家财经杂志的改版运营策划，刚刚介入，实在是抽不出时间。我知道“美颜参”运作到现在，梦想与现实是越来越远，最好的方法是推倒重来，否则就是在给危楼维修，能不出事吗？对于重建工程，黄总脸有难色，这就意味着前期的投入成本打了水漂儿，难道就真的不能挽回吗？

事以至此，还能怎么办呢？作为中小企业的关注者，我经历了太多产品的生生死死，明明知道是不长久，可总盼望奇迹出现，出现了危楼用木板撑一下，能过坎就行，市场上就有很多这样的产品，换个名儿或是换个包装再“忽悠”出场，结果很多老板就是这样在“将就”中死去。也许，这也是中国中小老板长不大的原因吧。

第二天，我提出几点整改方案发于黄总，让其先在调整中进行，看看效果。要不然他是不到黄河不死心的，其实，这也是我们做策划咨询者的无奈，客户总是寄托予策划咨询专家的“良药”，却又按自我发展的方式生存。时间过得很快，一晃近一个月过去了，在这段时间内我的思路并没有空闲下来，一方面我抓紧手边的咨询策划工作，另一方面我一直在考虑“美颜参”的市场推广。接触了很多客户的不同产品，但这个以草木植物精华中的瑰宝——人参为原生态的特性产品我还没有见过，它有鲜嫩如奶，盈汁如乳的特点，是可以吃的美容品。我国应用人参历史已有四千年，韩国至今还是人参的专卖国，商丽参天下闻名。从任一点说，“美颜参”都具有作为一个奢侈美容品的价值潜质。

此外，奢侈品市场在国内越来越不能忽视，如美国美莲娜干细胞美容项目，每只干细胞针剂的价格在千元以上，一个疗程需要3万元到40万元之巨，还有面向高端人群的VIP医疗服务项目，少则万元，多则数十万元。通常一个高消费者一个人的消费额度是普通消费者的几十倍，甚至上百倍、千倍。21世纪，天然，无任何化学添加，这两项特质正是当 2 会销人网

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今国际美容发展的主流。草木中药的药效确切，如人参早已被国内及周边国家人民所熟知和接受。这个市场酝育着巨大商机。

我一直在思考，好产品既然大家都认同，关键是要找一条适合这种奢侈美容品的销售之路，围绕产品提升亮点，为奢侈找到理由，更要为奢侈找到渠道。模式决定发展，我分析了一下：

传统商超渠道——走专柜，集中做品牌展示，国产品牌根本就没有实力，就是大宝、小护士，玉兰油等品牌背后也有国际品牌的支持，一般化妆品根本就是沦为跑龙套的角色。

广告轰炸——首先就是制作投放成本巨大，把几个亿投在央视“砸”，也不一定有效果，最重要的是要给产品找到一个好的模式切入点，市场引爆之后该如何复制，增容呢？

招商加盟——国家特许加盟条例也才（2007年）刚颁布实施，国内众多企业还处于转型摸索阶段，条件不成熟。只有像美国的次贷危机一样“打一个漂亮的包”再抛售给投资者，现实证明这是一场灾难。

直销——目前很多化妆品公司和产品纷纷采用这种模式，化妆品销售人员借助专柜和展示店为平台，以面对面深入沟通的方式与消费者建立信任关系，通过现场试用和会员积分实现销售，那么，一个销售在上万元的产品能通过这种模式吗？

为什么不采用会销模式呢？我的这个想法浮现脑海：产品具有独一性/消费者群体高度集中/购买力保证/销售氛围营造/产品现场展示/利润价值高„ „ 哪一样都可以与会销对接，我的血开始沸腾起来，策划一个美容类的奢侈品品牌，我还没有具体从事过，更何况还要与会销模式结合起来，这将会是一个大手笔。虽然我不知道黄总的态度，但我相信他肯定会认同的。因为会销模式的两个前提，他都是具备的，一是有大量的销售人员（黄总公司有化妆品销售人员10多人，且大多是女性）二是都是从事过面对面的销售沟通。当然，这都是表面因素，“美颜参”要想走上会销之路还要做很多准备，我要挖掘它更深层次的卖点，还要重新打造它的奢侈光环。奢侈品在传统会销模式中并不常见，以医药保健品为主的会销企业的主要人群是面对广大中老年消费者，而“美颜参”以天然草木植物精华，面向的是高端消费中的女性群体为主，这对于一直以来以量求质，以高科技技术阐述机理的会销推广能让“美颜参”逆风飞扬吗？为此，我彻夜难眠。

黄总的电话终于来了，处于进退两难的他在我先向其简单说明了一下思路之后就欣然认同，很快，签定协议，策划资金一次性到帐。

“美颜参”洗尽铅华，将在会销模式中华丽转身。

划工作正式开始。第一步就是要解决“美颜参”的奢侈背景，如何进一步提炼使其具有高贵品质和奢侈需求呢？但就是产品名过于俗称，我建议能不能给“美颜参”改一个名字，黄总说不可能，因为，合同中明明白白写着不得改变产品的现有名称。看来此路不通。那能不能在“美颜参”之中加一个名称呢？我陷入苦想，一日偶看到日本剧的片尾字幕，灵光一闪，“美颜の参”出现在脑海，这个日文“の”常出现在我们眼帘，“の”也是汉字中“之”的意思，日本的化妆品说明书上也常出现。在产品包装上若以这个“の”为产品 会销人网

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名，肯定会增强消费者对产品背景的无限瑕想。我马上把这个名字告之黄总，并要求他一定要想办法让厂方同意。进行几次沟通，厂方终于同意了。

接下来的事好办多了。限于篇幅，我简单概述一下。

在对“美颜の参”的宣传诉求上，我们着力分三个突出：

1、渊源的历史背景

草本植物的精华风靡世界/ 纯然奢华的美容贡品/ “美颜の参”作为纯然奢华的美容食品在古方中的记载

2、谁是身边“美颜の参”的使用者？——留住她，就是留驻容颜

1）动辄上千美元一盒的这种野生山参在日本都市女白领圈子里几乎司空见惯。

2）具香港娱乐报道，孙燕姿每次筹备演唱会必用人参红枣汤等药膳进补。香港明星袁咏仪公开表示，她怀孕时，妈妈教她用水冲蜜糖和人参喝，所以产后的袁咏仪中气十足。

3）性感女神李玟李玟最近公开了自己的美丽秘诀——常喝“活力美人汤”，这是学中医的妈妈特别用野生山参为她煲的美人汤，喝下后可以调养气血、增强免疫力及体能。

3、揭开“美颜の参”背后的故事

人参史：我国是人参当之无愧的参主国，应用人参历史有四千年，“美颜の参”自古以来就是皇室贡品。

功效说明：春秋战国时期的《黄帝内经》以及《神农本草经》等许多古籍医书都有记载。《本草正义》称之 “富有养液，而为补阴之最”。

趣闻逸事：此参一直与楚国王宫有着千丝万缕的关系。”楚王好细腰”的典故；杨贵妃肤如凝脂,丰乳峰臀的传说。

公元1611年韩国古代医典《东医宝鉴》就对此人参的美容功效还有着详实记载。

韩国是目前世界上唯一实行人参专卖的国家，近年来，在韩国美容热潮中，“美颜の参”更被东南亚诸国誉为十大奢侈食品之一,与白鲟鱼子酱、鹅肝、牡蛎、神户牛肉等齐名。

“美颜の参”的功效机理阐述

我们首先就提出：女性怕什么？——容颜衰老、体形改变（乳房下垂）会销人网

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通过引用德国埃朗根大学维尔德和彼德曼教授在最新的《柳叶刀》医学杂志中关于女性雌激素理论，得出结论：刺激女性生理荷尔蒙的正常分泌，呵护卵巢保养正是女性的美容成否的关键！

以揭示女性的年轻密码为亮点，提出“美颜の参”以自身特有的一种高活性异黄酮物质独特富有的植物性雌激素是天然成分，它能通过三重刺激吸收：植物性雌激素——孕激素—

—催乳素补充女性人体自身的生物细胞活性成分。可以从内到外的刺激女性卵巢新陈代谢，恢复女性养颜护肤弹性结实乳房的妩媚姿态。

产品定位：

1、第一个真正具有内服美容资格的天然、纯生滋补品。

2、兼具保健功能的天然草本精华，适合长期服用。

产品分水晶版：9888/盒；白金版：16888元/盒；钻石版：28888元/盒

在宣销方面准备；

包装策略——精美华贵、品质保证：我们认为包装是化妆品营销的关键性因素，视觉印象好不好，产品档次高不高，首先就是包装设计。新颖独特的包装，可大大刺激消费者的购买欲望，使普通的产品增添光彩，化妆品市场尤其如此。

建议一：本品采用韩式包装风格，以喜庆、设计大气和精致华贵为主。

二：内包装以红色或桃红色为主色调，体现女性的柔美、温情。

三、在规格（待定）和重量上予以区别

宣销手册策略——

1、主题精炼、简洁，规格2P，折叠式设计

2、色调以乳白色或粉红色，纸张精美，采用国际上较流行的环保纸或哑膜底纹，设计以韩氏风格，以大线条的形式吸引眼球。

3、产品名、重要文字采用中、韩、英三种文字注释

4、主要内容参考产品介绍，加之服用方法和药膳组方等内容 价格策略—— 会销人网

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可采用两种或是三种产品包装，制定不同的价格体系。

一是以现有的产品盒进行销售，主要是以高中档人群；

二是重新制作产品内外盒，作为精品销售，制定几款奢侈品样品，对于这类消费者购买可提前预定时间，这样可节约成本。

注：产品的价格区别不要在包装盒和克量上多作解释，主要区分就是强调““美颜の参”的生长年限”，多一年与少一年，在药理作用和价值是完全不同的，这一点要教员工在销售时向顾客说明。

此外，为了增强 “美颜の参”的奢侈品质和尊贵内涵，我还设计两个绝无仅有的“产品玉牒”，一是原产地证明书和年份确认书，主要用途是放在产品盒内，也可作为销售时的宣销资料展示使用。

主要要求如下：

1、彩色胶版印刷，规格以名片大小式为宜

2、主要内容有：

1、人参地

2、生长图

3、开花

4、成形

3、以文字（中、韩、英）说明“美颜の参”的实际年限，生长情况，加工情况及该参的药理作用和特点。

二是在包装盒上打上镏金数字编码，提出以纯野生限量版在美容行业以罕见的“收藏品”的销售方式在国内与东南亚市场同步上市。后来销售证明，这种表达方式深受购买者的喜爱的推崇。

一切就绪后，会销就进入实质性阶段。

首先是解决顾客在哪里？对于奢侈品消费者来说，肯定是不能靠大街上收单，客户资源收集，会销人员素质和沟通能力对我们策划方来说都是一个很大的挑战。

我们把定位目标消费者进行细分和标准参照：

金领：高档品牌消费者

主要为月收入在20000元以上（内地为10000元以上）的高收入的中青年女性——包括灰色收入人群，属于消费水平较高，但比例很小的一个群体。她们非常注重自己的生活质量和品味，对风格独特的高档产品情有独钟，以此来体现自身的身份和品味。对品牌超级敏感，只消费纯进口的全球性高档名牌。比如资生堂、兰寇、香奈儿等，竞争激烈！

银领：中高档的消费者会销人网

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主要为月收入在15000元以上（内地为8000元以上）的职业型女性，俗称小资或中产者。开始注重形象以及身份，年龄段皮肤的实际特征（25岁皮肤开始衰老）主要消费零售价格在500-1000元之间的合资国际品牌化妆品。有比较专业的美容知识。对品牌敏感，主要消费全球性的合资品牌。比如欧泊莱、欧莱雅、羽西等，竞争一般激烈！

白领：中档的消费者

主要为月收入在5000元之间的普通白领以及高级技术蓝领。该群体因为受过一定的教育，有一定的经济收入，对于时尚和美容信息比较敏感，有一定品牌形象和品质的产品。希望能借此体现自己的个性，丰满她们在职业或社交场所的个人形象。对美容知识有一定的了解。对品牌和价格双重敏感，主要消费全球性的价格不高的中档合资品牌。比如玉兰油、雅芳等，竞争不算激烈。

在邀会方面，我们先从白领人群开始开始，一则是学习经验，二则是有效的利用资源。日后逐步向高层次推进。

名单收集从以下几个方面：

◎利用公司网络资源（黄总公司原本就是做高档化妆品业务），选择目标人群，邮寄产品宣销资料。

◎通过与高档品（奢侈品）公司联姻，参与广告推广和相关市场活动，可以使公司迅速介入目标消费人群，实现产品的准确传播。已经成功取得了服装、化妆品、汽车品牌的“金卡”消费者的信息。

◎向湖北省内处于最高档的女性会所和美容院发出邀请函，通过开发布会的形式推介产品。从中筛选出部分客户。

主要选择上以行业公司的老板以及外资公司高管、白领和石油、电力、银行、工商、税务、航空、教师、医生等群体为主。

好产品自然会有消费者需求，可是卖产品的人呢？这可是一个关键因素。我们制定了会销人员的选拔标准：

1、个人形象气质好，形体优雅，谈吐沟通能力强。

2、有过的高档化妆品或奢侈品（如金银手饰、手表、箱包等）销售经验。

3、高学历。

注：鼓励高级美容师及灰色收入者大量兼职。

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人员几经挑选，我们安排了两周的时间进行了全方位的封闭培训，从对奢侈品的认识，奢侈品牌，到市场分析，女性的生理构造，美容知识和沟通技巧等进行一系列的洗脑，会上还聘请国际营养师及美容健身专家做专业美容指导。并规定在工作期间，每个员工必须佩戴项链、耳环、钻戒等饰品。黄总还为每个员工发放了不低于2000千元的化妆品。

第一次预演在某酒店的一个套房进行，有17个客户到场，会销人员6名，以沙龙Pary的形式，大家边吃边聊，主持人由一位资深香港美容师担任，虽然对“美颜の参”的知识还不是很熟悉，但是她一口的港台口音，不拘一格的交流方式颇受客户欢迎。当谈到“美颜の参”原生态有乳汁分泌时，有的客户还发出会心的大笑，当产品被装在一个有无数射灯的大玻璃台上隆重推出时，现场氛围令人炫目，奢侈尽显„ „

如何做一名成功的营销人员 篇6

一、学习的心态。现在的市场千变万化，企业的发展也日新月异，作为优秀的营销人员要想勇立潮头，把握时代的脉搏，不被残酷严峻的市场局势所淘汰，就必须具备一颗学习的心态。大家都知道世界球王贝利，在他的足球职业生涯中，参加了1364场比赛，共踢进了1282个球，并创下了一个球员在一场比赛中射进8个球的记录，当他个人进球记录满1000个时，有人问他“您哪一个球踢得最好？”，贝利笑了，意味深长地说：“下一个”。他的回答含蓄幽默，耐人寻味，象他的才艺一样精彩。贝利成功的秘诀就是把每一次的进球，都“空杯归零”，看作新的开始，不断学习，不断提高，征服了一个又一个的高峰。因此，营销人员要想更好地规划自己的职业生涯，在营销领域“突现自己”，那就必须“放下面子，俯下身子，耐住性子”，多读书看报，向书本学习；多深入一线，向市场学习；谦虚而“不耻下问”，向经销商及下属学习；多沟通，多观察，多总结，向同行，向对手，向经验学习。只有这样，我们才能增长见识，开阔眼界，也才能“厚积薄发”，“师夷长技以制夷”，从而取得更大的进步。

二、自信的心态。营销这个职业面对的诱惑很多，但遭遇的拒绝和冷眼也最多。因此，它不是每一个营销人员都能够“横眉冷对”，获得成功的。它需要坚强的意志，充足的自信。曾经有这样的一个故事，有一个小男孩，有一次在田埂间看到一只瞪眼的青蛙，就调皮地向青蛙的眼睑撒了一泡尿，却发现青蛙的眼睑非但没有闭起来，而且还一直张眼瞪着。长大后，他成了一个推销员，当遇到客户的拒绝时，他每每便想到那只被尿浇也不闭眼的青蛙。用“青蛙法则”来对待客户，客户的拒绝犹如尿撒在青蛙的眼睑，要逆来顺受，张眼面对客户倾听，不必惊慌失措，这位推销员就是后来荣获日本日产汽车16年销售冠军的奥城良治。每个推销员都想在营销界干出一番惊人的业绩，但是一定要具有面对失败坦然自如的积极自信的态度，千万不可一遇挫折便落荒而逃，否则，你永远与成功无缘。

三、乐观的心态。面对同一件事情，不同的心态就会得出不同的结论。在营销界都知道美国两个推销员向非洲土人推销鞋子的故事，在考察了市场后，一个公司的推销员回来向公司报告说，当地人一年四季光着脚不穿鞋子，因此，鞋子在当地没有市场。可另一个推销员却报着另外一种想法，他回来向公司汇报，说当地人虽然不穿鞋子，可如果向他们说明穿鞋子的好处，并加以演示、试穿，说不定鞋子的前景广阔，潜力巨大。可见，同一件事情，不同的眼光，不同的心态，其结果大相径廷。曾经有一个关于美国总统罗斯福的故事。当罗斯福还是议员的时候，英姿焕发，英俊潇洒，才华横溢，深受人民爱戴。有一天，他在加勒比海度假，游泳时突感脚腿麻木，动弹不得，后来医生诊断，患上了“小儿麻痹症”。医生对他说：“你可能丧失行走的能力。”罗斯福回答说：“我还要走路，我要走进白宫”，第一次竞选总统时，他对助选员说：“你们布置一个大讲台，我要让所有选民看到我这个得小儿麻痹症的人，可以走到前面演讲，不需要任何拐杖。”当天，他穿着笔挺的西装，面容充满信心，从后台走向讲台。他的每次迈步声，都让每个美国人深深感受到他的意志和十足的信心。后来，罗斯福成为美国历史上唯一一位连任四届的伟大的美国总统。因此，很多事情的成功，得益于不屈不挠的意志力和乐观积极的信心。

四、付出的心态。有人曾用《青玉案》里的词句来形容营销事业的三个阶段：第一，迷茫阶段：“昨夜西风凋碧树，独上高楼，望尽天涯路”。第二，酝酿阶段：“衣带渐宽终不悔，为伊消的人憔悴”。第三，豁然阶段：“众里寻她千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处”。道出了成功营销人员所必须经历的艰辛历程。成功前的“推销之神”原一平，曾经穿破了10000只鞋子，行程相当于绕地球89圈，他说：“我的座右铭是比别人的工作时间多出2——3倍，工作时间若短，即使推销能力强也会输给工作时间长的人，所以，我相信若比别人多花2——3倍的时间，一定能够获胜。我要靠自己的双脚和时间来赚钱，也就是当别人在玩乐时，我要多利用时间来工作，别人若一天工作8小时，我就工作14小时。” 营销人员就需要这种付出的心态，铁的意志，不达目的绝不罢休的信念，才有机会走向成功。

五、耐心。有这样一个故事，一个推销新手工作了一段时间后，因找不到顾客，自认为干不下去了，所以向经理提出辞呈。经理问：“你为什么要辞职呢？”，他坦白地回答：“我找不到顾客，业绩很差，只好辞职。”经理拉着他到面对大街的窗口，指着大街问他：“你看到了什么？”推销员回答：“人啊”，“除此之外呢，你再看一看”，“还是人啊”，经理说：“在人群中，你难道没有看出很多的准客户吗？”，推销员恍然大悟，马上收回了辞呈。这个例子给我们一个什么样的启示呢？顾客来自准顾客，而准顾客满街都是，问题是如何找出来，有没有耐心找出来。乔.吉拉德，是世界上最伟大的推销员，他连续12年保持全世界推销汽车的最高记录数，平均每天销售六辆，被载入吉尼斯世界记录大全。他在《我用我的方式成功》一文中说只要他遇到一个人他都会恭恭敬敬地递上自己的名片，耐心地推销自己的汽车，把他所接触到的每一个人都看做自己的准客户，把生活业务化，把业务生活化，随时随处发现自己的潜在客户。