学校行政应有的素质

学校行政应有的素质（精选8篇）

学校行政应有的素质 篇1

-人品至上，诚信为本

一、财务主管的基本素质

财务主管是企业资金的舵手，其自身素质至关重要。作为现代企业财务主管基本的素质应有以下几个方面：

1、道德素质

道德是指人们共同生活及其行为的准则和规范，是一个人的品行。财务主管与钱打交道，要见钱眼不花、手不痒，公私分明，自律观念强，作风正派，为人光明磊落，办事实事求是，爱岗敬业。财务主管是项目部核心部门的负责人，由于其所处位置的重要性，其品德素质对企业的发展至关重要。一个优秀的财务主管必须具有良好的工作作风，不论做人还是做事都实事求是，在财务管理工作中遵纪守法，廉洁奉公，严格按规章制度办事，坚持原则。视企业利益高于自身利益，不做任何不利于企业的事情，严格保守企业的各种商业机密，自觉维护企业形象。财务主管一要干事，二要干净，干事就要勤干事、干实事，干净就要心干净、手干净。职业道德主要内容：

（1）良好的道德修养

财务主管随时应加强自身品德修养，对人诚实、正直、宽容，严于律己，清正廉洁。理财活动牵涉许多方面的利益关系，财务主管应在理财过程中做到实事求是、光明磊落、遵纪守法、廉洁奉

公和按章办事，始终经得住各种利益考验。财务主管一要干事，二要干净，干事就要勤干事、干实事，干净就要心干净、手干净。

（2）较强的敬业精神

财务主管的敬业精神是对财务事业执着追求的崇高境界，是一种维护本职且健康发展所要求的对社会、对自身负责的工作态度。财务主管应当热爱本职工作，把工作视为实现自身价值的载体，努力做到勤恳踏实、追求卓越、自觉学习相关的知识与技能，不断提高自身的业务水平。企业的高层领导要求财务主管在企业理财工作中独挡一面，能分担企业经营活动中筹资方面遇到的各种挑战和困难，能对各种经营决策提出合理化建议；财务人员希望财务主管能认真负责带领他们做好工作，提高自身专业素质。这就要求财务主管在困难压力面前不能畏缩和逃避，时时应以企业利益为重，不做任何不利于企业的事情，要严格遵守财务规章制度，保守企业商业机密，自觉维护良好的企业形象，积极为企业发展提出创造性的意见和建议。

2、诚信素质

企业财务主管要对法规讲诚信，遵纪守法，不做违反法规的事；对领导讲诚信，忠于上级，不阳奉阴违；对企业讲诚信，一切为企业着想，严格保守企业商业秘密；对部属讲诚信，办事公道，以理服人，以法和制度管人，团结同志；对社会讲诚信，诚信纳税，诚信反映各种数据，诚信处理好各方面的事务。一句话，以

诚信做事，以诚信为人。

3、业务素质

企业财务管理是一项专业性很强的工作，必须熟悉和掌握一定的专业知识和相关知识，才能做好企业的理财工作。财务主管必须熟练掌握会计知识和企业财务操作技能，同时必须掌握相关的专业知识，如财务管理、审计、管理会计、责任会计等，以及国家有关财务会计工作法规政策，如《公司法》、《票据法》、《税收征管法》、《国家统一会计制度》等，作为自己开展工作的依据。

二、财务主管应具有的能力

一名财务主管不但要具备基本素质，而且必须具备一定的能力。因为素质是做财务主管的必备条件，而能力是做一名优秀财务主管的必然要求。

1、组织协调能力

财务主管的组织协调能力，一是对下属人员的安排指挥，团结部属，成为一个坚强的团结的战斗集体；二是对资金的合理调动，财务主管要为企业的运行筹措资金合理安排出谋划策；三是对其他部门要团结协作，善于沟通协调各方关系，争取各方的支持。四是协调财务关系

财务主管应当较好地处理企业内外复杂的财务关系。无论是企业与财政、税务、工商、银行及其它企业等外部单位，还是企业内部财务部门与相关负责人、其它部门及职工之间的关系，财务主

管都应当进行有效的协调，保障企业财务活动的顺利进行。

2、参与决策能力

财务部门是企业重要部门之一。企业的重大决策都离不开财务部门，离不开资金运作，离不开财务分析等提供的数据。财务主管要从财务部门的角度为项目部领导的决策提供建议，当好参谋。财务主管还应具备的其他能力有沟通与交流能力、使用人及培养人的能力等等。

3、表达能力

表达能力是财务主管的一项重要能力，也是一项基本功。表达能力包括口头表达能力和书面表达能力两方面。口头表达能力，即说话能力，表现为一个人对演讲、对话、报告、讨论、谈判等各方面的技巧与艺术的运用。书面文字表达能力，也就是文字水平的能力，对财务主官，主要是对发展规划、财务报告、总结等的写作能力。

财务主管主要是运营资金有关的事务，企业各种经济活动都会通过资金形式集中到财务部门，财务部门往往成为各种矛盾的汇集地，需要有效地进行交流与沟通。财务主管表达能力强，易于协调平衡内外各种利益关系，获得别人和其它部门的支持，减少彼此之间的分歧，为理财活动争取一个相对宽松的内外环境。

三、如何提升财务主管的素质

1、加强学习，不断提高自身素质

财务主管的素质与能力不是天生的，而是通过不断学习，不断实践得来的。作为一名优秀的财务主管，只有坚持不断学习，才能不断提高自身素质，才能做到与时俱进。现在的财务主管不是过去的账房先生，其职能发生了根本的变化，其要求也特别高。因此，要学习邓小平理论、“三个代表”重要思想，不断提高自己的政治素质；学科学文化知识，不断扩大自己的知识面，拓展视野；学管理学经营，运用现代管理方法理好财、当好家。学习，一定要紧密结合实际，不断学习分析问题的方法，不断提高解决问题的能力。

2、加强改造，不断提高遵纪守法的自觉性

企业的财务活动范围必须在法规的许可范围内，作为一名财务主管，他首先是要把好各项政策关，法规规定不能做的，坚决不做，即使是当公司利益与法规有矛盾时也要坚决执行法规，以国家利益为重；其次，要做到自觉遵守法律，这种素质也就是世界观的反映。有了正确的人生观、世界观、价值观，才能廉洁自律，遵纪守法，秉公办事，正确处理个人利益与集体利益、局部利益与整体利益的关系；第三，在特别是面临钱、欲、色诱惑时，要坚定信心，见色不动心，见钱不眼红，宁可清贫，也不拿集体和国家的一分钱，也不拿原则做交易，做个经得住任何考验的财务主管。

3、加强钻研，不断提高专业水平

过硬的业务水平是财务主管的看家本领。作为财务主管要善于学习业务知识，善于钻研业务，提高本部门各个岗位员工的业务水平，要善于自己加压，根据形势的发展，不断对自己提出新要求。

工作既要分工明确，又要团结合作，对领导布置的零星工作，要抢着干，不能找借口推脱，时间长了你就变成可有可无的人了。比别人勤奋一点点，就能超越别人一大步。

一个人的工作态度折射着他的人生态度，而人生态度决定一个人一生的成就。你的工作，就是你生命的投影。它的美与丑、可爱与可憎，全操纵于你手上。真正的铁饭碗不是在一个地方吃一辈子饭，而是一辈子到哪儿都有饭吃。每个人应该少抱怨，多付出，踏踏实实，以认真负责的态度，摆正自己的位置，设计好自己的方向，努力做好每一件事情，既不好高骛远，更不妄自菲薄。工作就意味着责任，岗位就意味着任务，工作的底线就是尽职尽责。任何伟大的工程都始于一砖一瓦的堆积，任何耀眼的成功也都是从一步一步中开始的，企业需要的优秀员工，不是说他有多么高的学历、多么丰富的经验、多么好的技术，而是他对工作是否具有认真负责的精神。改变态度，努力培养自己勇于负责的精神，你将成为工作与生活中赢家。

对工作要充满热情，没有热情干不好工作，无论未来从事什么样的职业，如果你能够对自己的工作充满激情，那么，你就不会失

学校行政应有的素质 篇2

一、正确认识学校体育工作在整个学校教育中的地位，是发挥其在素质教育中应有作用的基础。

学校教育是对人的教育。人的综合素质反映在方方面面，但说到底，无非包含人的身体素质、心理素质、文化素质、思想道德素质、从事本职工作过程中的职业道德素质、专业素质等，无论以什么样的标准划分，身体、心理素质都一定是免不了的，因为它是从事任何职业、做任何事情的基础———身体是知识的载体，身体是工作之本，这是毛泽东同志在年轻的时候就已经领悟出的真理。体育教师应当充分认识到青少年学生身体素质、心理素质在他们一生当中的重要性，这是正确认识学校体育应在学校素质教育中发挥作用的大前提。

长期以来，学校的体育工作在整个学校教育中处于附属的地位，虽然一部分有识之士早已意识到学校体育教育的重要性，虽然国家对学校体育工作越来越重视，但是由于社会对于应试教育的认可，由于难以找到替代应试教育的更客观、公正的标准，几乎所有的学校都将全部精力投入到文化课的教育之中，难以再为其他素质的教育，当然包括体育教育在内，留出一点空间。长期的附属角色导致了教师对体育工作的重要性认识严重不足，更为严重的是，不少学校教育工作者对学校体育工作的重要性产生了怀疑，以致认为体育教育低其他文化学科一等。

德、智、体全面发展，是我们党的教育方针，作为三育中的一育，我们本没有理由来怀疑体育教育的重要性。我们应该有不变的信念，坚信学校体育教育的重要性，坚信我们自己所从事的工作的高尚意义所在，不受社会种种偏见的影响，充分利用国家给予学校体育教育的各种有利政策，用自己的实际工作，改变社会各界对学校体育教育的认识，奠定其在整个学校教育中应有的地位，只有这样，才能使学校的体育教育在素质教育中充分发挥其应有的作用。

二、改变传统教育模式，体现真正的素质教育，是发挥学校体育工作在素质教育中应有作用的关键。

传统的学校体育教育，是按部就班地按照体育教学大纲，一节课一节课地从小学到大学，完成整个的学校体育教育工作。应该承认，大纲是很系统的，也是完善的，但真正实施起来，却有太多和实际不相融合的地方。我曾经问过许多学生，让他们认真回忆一下，从小学到中专这近十年的学校教育过程中，能想起多少体育教育的内容，大部分学生无法回答，至多只能说出模糊的一点内容，例如铅球、篮球等，再进一步询问，铅球、篮球学了那些技术，这些技术或练习有哪些意义，离开学校以后，又能从学校体育教育中获得哪些帮助和启发，则基本无从答起。这说明我们的体育教育是失败的，至少是不理想的。造成这样不理想的结果，原因自然有许多方面，但最主要的应该是我们的体育大纲太全、太细，偏重技能，忽略理论;注重学时教育，忽略终身教育。我们的学校体育工作者，仅理解对学生体育技能的传授，而未领悟对学生体育综合的教育;只根据大纲的要求，而忽视具体、实际的需要;偏重全方位、多技能的练习，而忽视有重点，有本校、本地方特色的体育教育。这样造成的结果自然是学生什么都学、什么都练，但却什么都不会、什么都记不好，更不可能利用学校的体育教育，创造性地自我充实、自我发展课外、校外的体育活动，进行自我的体育教育。

学校的体育教育，应充分体现出“教育”的功能。体育是一种教育，是一种身体的教育，而不仅仅是单一的技能练习;体育是一项终生的教育，而不仅仅是有限的课堂教育;体育是兴趣爱好的教育，而不是仅仅按大纲的要求，不问实际，枯燥无味的强制性教育;体育是一项开发性、创造性的教育，而不是仅仅学习几项技术、技能的教育。青少年学生正处于身体生长发育的关键时期，本性好动、爱玩，按常理，他们应该是非常喜欢上体育课的，而且他们在承担了繁重的文化学习之余，也应当在体育运动中得到充分的放松和恢复。但事实是有太多的学生在逃避体育课。没有特色、没有活力、没有兴趣的体育课堂，无法使我们的学生积极投身其中。在这样的环境下，绝无素质教育可言。

我们的体育教育，在增强学生体质的同时，应该尽最大可能地满足学生求知的欲望。体育是一门科学，现代体育理论不断发展，尤其强调体育教育的科学性。探本求源是人类的本性，我们在进行体育教育的时候，不应忘记这是对人的教育。在近几年的教学实践中，我尝试适当地结合教学内容，简要介绍其理论依据，引导学生简单分析正确技术和错误技术之所以正确与错误的原因。在这种尝试过程中，大部分学生都听得非常认真，后来在课外时间，有不少的学生在碰到问题的时候找我问个究竟。

在大而全的传统体育教育下，教师围绕着大纲上课，学生围绕着测验练习，埋没了学生的个性，牺牲了学生的兴趣和需要，脱离了学校的实际。当然，我并不反对全面锻炼的必要性及其科学性，但我们也应该看到，任何一项体育运动都基本上包含了全身各部位的锻炼，例如篮球、羽毛球等，区别仅仅是侧重的部位有所不同。要培养优秀运动员，必须在打好扎实的基本身体素质的基础上，再提升专项运动的水平，即强调在从事专项运动以前，必须全面地进行多项的体育锻炼，但这仅针对专业竞技运动员而言。我们从事的学校体育运动不必要，也不可能以培养专业运动员为主。面对学生，我们应该从他们的实际需要，从学校的实际情况出发，在符合实际、确实可行的情况下，每学年初列出几项学生喜爱的运动项目，让学生自己挑选一至两项作为本学年的主授项目(一般课时安排应占学年总课时的二分之一至三分之二)。在这方面，我曾经进行过两年的尝试，在2005级和2007级中，分别进行了一学年以羽毛球为主的体育课堂教学。尝试的结果比我预期的还要好，虽然学校的体育运动设施相对简陋，仅有两个不标准的室外羽毛球场地，除教师进行讲解示范以外，全班四五十名学生只能分散在没有划线、没有球网的地方练习，但一年下来，学生的上课积极性却高得出乎我的意料，几乎没有什么学生请假，更超出我的意料的是，这两年里上羽毛球课的学生不但在全校的课外体育活动中掀起了羽毛球运动的热潮，而且带动了一大批没上羽毛球课的学生参加到这项运动中。通过这样的尝试，我常常想，假如能有足够的、标准的羽毛球运动场地，那又该是一个怎样的效果呢?当然，在这样的教育过程中，学生的积极性得到了较充分的提高，教学的效果是较理想的，唯一的难点在于怎样组织考试，以及用什么样的标准来考试。但考试毕竟只是手段，而体育教育的目的在于确实帮助、提高学生的身体综合素质，只要能达到这样的一个目的，即使手段有所欠缺，也不应该否认这种尝试的积极作用，况且考试的方法和标准可以在实践的过程中不断进行完善，尽量减少其负面影响。如能通过进一步的发展和提升，形成本校体育教学的特色，那将可能更是一个令人鼓舞的情景。

三、培养学生终身体育的意识、习惯，是学校体育教育在素质教育中发挥作用的真正意义所在。

学校的体育教育，不能仅仅着眼于在校的三五年期间，不能仅仅考虑一两次课的课堂锻炼效果，而应当着眼于学生的一生。当今世界提倡终身教育，自然体育教育不可例外。评价一堂体育课的重要的标准参数之一就是学生在本堂课的运动脉搏曲线。在一段时期内，我根据这一理论，特别是在上公开课的时候，为了能达到标准的运动脉搏曲线，在设计课的过程中，我花费了大量的精力，着意安排，尽量让学生的各种脉搏值出现在预定的时间段内，以满足一节优秀体育课所需要的标准。但多年以后，我逐渐对评价体育课的标准产生了疑问，追求这样的结果，究竟是要达到什么目的?取得什么效果?这样的要求，至多在本次课中学生会得到一定的锻炼的效果，而且只能是一定的效果，而不可能是良好的效果，因为在要求有良好的练习秩序下，加上学校体育设施的不完善，归结到具体一个学生中的练习时间是极其有限的，有时一堂45分钟的体育课，学生真正在运动的时间仅仅几分钟，能有多少的锻炼价值可想而知。退一步说，即使得到了较满意的锻炼效果，也仅仅是在这一个有限的几十分钟的课堂内，一般学校的体育课每周也仅安排两个课时，学生身体素质的提高更重要的是在课后的时间里。另外，相对于在校的时间而言，更大部分的时光是离校以后的从事工作的时间，一个人的身体素质的巩固和提高，更是必须依靠离校之后的继续努力和自我教育。如果我们的学校体育教育仅仅围绕着课堂上的练习效果，追求课堂中的锻炼价值，而无视体育教育对一个人长远、终生的价值，则似乎有捡了芝麻丢了西瓜之嫌。教育本身的价值，本来就不应该体现在一个学生在校期间的成绩如何，而是其以后在社会上所体现出来的社会价值。一所学府得到社会的公认，也正是它所培养出来的学生创造出来的社会价值得到了世人的认可，并不在于其学生在校期间成绩如何优秀。

培养学生终生体育的意识和习惯，并非朝夕之事，而应体现在每一次课的教育上。我们在传授给学生体育技术、技能时，应当简要、有效地告诉他们这些体育项目的锻炼价值，提醒学生健康不仅仅属于青春，还属于一生。培养学生终生体育的意识和习惯，不能仅依靠我们的言教，更为重要的是要以我们的实际行动来告诉学生。因此，我们应该有良好的锻炼习惯，如不能做到这一点，我们对学生的终生体育的教育就不可能达到理想的效果。

我们要培养学生终生体育的意识和习惯，就应该培养学生在体育教育上的创造力与本身自我教育的能力。除了在平时的课堂教学中注重传授给学生一定的体育锻炼的基本原理和基本规则外，我们还应尽可能地帮助学生提高辨别每次所学运动技术正误的能力，提高他们在平时的锻炼中自我纠正的能力。另外，在校期间，培养学生自己主动参与到体育教育之中，充分发挥他们的主动性、创造性，也十分必要。例如，在课堂上，安排学生在准备活动中，轮流带自己所编的徒手操，每次安排两至三个学生，每个学生负责编写二至三节的徒手运动操，可以要求他们写出书面的徒手操(在此基础上，如有可能，还可进一步要求编写持轻器械，如小哑铃、篮球、排球等的运动体操)。当然，这样做的前提是，教师已经传授给了学生编操的基本规则。另外，每学年还可安排适当的课时，指导一部分表现良好、有能力、有兴趣的学生编写一次体育课堂教学的教案，指导他们当一回体育课堂教学的小老师;组织培养一批体育骨干分子，成立课外体育兴趣小组，由他们担任小组的组织者和指导者，以学生带动学生。实践证明，学生自己组织的活动，往往更具特色，更符合学生的兴趣，学生参与的热情更高，学校的课外体育活动开展得更热烈、更持久。教师充当教育的指导者，学生担当教育的主导者，充分挖掘、培养学生的主动性、创造性，应该是我们教育改革的方向。

四、学校体育教育应当在培养学生的心理素质、良好品格方面发挥更大的作用。

一个人的身体素质以与其心理素质是紧密相连的，拥有健康的心理素质，才有真正意义上的身体健康。学校的体育教育以其特有的教育特点，应当在培养学生的心理素质、良好品格方面发挥其应有的作用。

体育运动在培养学生的毅力、耐力和团结协作的团队精神等方面独具特点。每一个学生均具有自身的优缺点，这要求我们在进行体育教育的过程中针对不同的学生，施之以不同的教育方法。教育学生应以鼓励、帮助为主，使学生树立自信心。对领悟、掌握技术相对较慢的学生，切忌冷言相讥，而应尽量根据其特点，耐心帮助其掌握技术。对这一部分的学生，采取不同的教育方法，将有大相径庭的效果，对他们的一生的影响也将是重大的。是树立一个人的自信心，还是毁灭一个人的自信心，取决于我们的教育方法。

体育运动项目中有许多需要集体的力量才能完成，在这些项目的教学中，我们应充分强调团队协作的重要性，使学生充分领悟到仅仅依靠个人的技术和力量是难以完成的。另外，在年级组织的活动中，在学校组织的活动中，我们也应当时刻注意让学生感觉到自己是集体中的一部分，引导他们充分融合到集体的活动中来，培养学生的集体、团队精神。

体育锻炼是一项长期的、艰巨的活动，不可能一蹴而就，需要有坚定的毅力、持久的耐心。为让学生充分理解这一精神，我们在学校的体育教学过程中应循序渐进，引导、帮助学生养成良好的锻炼习惯，勇于克服困难，不轻言放弃，形成良好的毅力品格，并能延伸运用到其他领域，这是我们对学生进行体育教育的真正希望所在。

五、努力改善学校体育教学设施，为学校的体育教育在素质教育中发挥更大的作用创造良好的条件。

良好的体育教学设施条件，无疑会增强学生参与锻炼的欲望，同时也是全面开展学校体育工作所必需的。在学校有限的经费中，适当安排一定比例的经费，逐年改善学校体育设施条件的优化，将有助于学校的体育教育工作。更为重要的是，体育运动在学校的蓬勃开展，带给学校的将是一片青春的活力，一派勃勃的生机，其创造出来的正面效应是其他投资所不可比拟的。充满活力、充满生机的校园，才是锻造良好素质人材的基地。

国家提倡素质教育，社会也在呼唤素质教育，作为素质教育的主要基地———学校，更应该将真正的素质教育落实到实处。体育作为三育中的一育，应在学校的素质教育中发挥自身应有的作用。深化改革，勇于尝试，大胆创新是充分发挥体育教育在素质教育中应有作用的关键。

摘要：正确认识学校体育工作在整个学校教育中的地位, 是发挥其在素质教育中应有作用的基础;改变传统教育模式, 体现真正的素质教育, 是发挥学校体育工作在素质教育中应有作用的关键;培养学生终生体育的意识、习惯, 是学校体育教育在素质教育中发挥作用的真正意义所在。因此, 学校体育教育要培养学生的心理素质、良好品格方面发挥更大的作用, 就要努力改善教学设施, 为学校的体育教育在素质教育中发挥更大的作用创造良好的条件。

护士应有的能力与素质 篇3

随着社会的不断发展与进步，人们的意识和素质也不断提高，大家对医护人员的要求也越来越高。

在临床工作中，更能体现出护理工作的重要性。俗话说得好，有病是三分治疗，七分调养，随着医学模式的改变，护理工作也是日趋复杂，护士的职能范围日益扩大，护士在工作中不仅要帮助病人提供生理需要的服务，而且要为其提供心理需要的服务，特别是通过心理护理，不但能帮助病人建立稳定的心理环境还能为躯体疾病的治疗创造有利条件，这就要求我们护理工作者不断加强自身修养，提高自己的综合素质，以便能在护理工作中游刃有余，不断完善护理学这门学科。

1思想道德修养

作为一名优秀的护理工作者，首先应该热爱本职工作，热爱人民，用自己满腔的热情，高度的同情心和责任感去为患者服务，真正做到视患者如亲人，把护理事业作为自己毕生的追求。

2敏锐的观察力

在护理工作中，护士的观察能力是非常重要的，护士的服务对象是受到各种疾病折磨的病人，他们来自不同的社会环境，从事不同的职业，其性格，习惯，知识水平都不尽相同，对疾病的态度也不一样，所以，护士通过科学而系统的观察，了解并掌握了病人各方面的情况，也就可以提供很多有价值的信息，为医生的诊治打下坚实的基础，赢得宝贵的救治时间。

3娴熟的技能

护士是医生医嘱的执行者，也是患者能够及时用药得到有效处置的重要保障。在临床的各种技术操作中，如静脉输液、输血、采集标本、吸氧、吸痰、抢救及各种引流管的护理等等，护士都应该表现出沉稳、熟练、忙而不乱，这也是护理工作中一项重要的专业素质。

4广泛的爱好和兴趣

一个好护士，应有广泛的兴趣和爱好，乐观向上的人生态度，这样可以使自己内心世界丰富多采，身心健康，也能促进知识的获得、能力的提高和情绪的调节，只有护士自身修养达到了一定水平，才能适应和满足各类病人的护理需要。护士可以用自己丰富多采的兴趣、爱好去感染患者，以转移他们对疾病的注意力，从中调节、控制病人的不良情绪，使他们身心愉快，配合治疗，有利于健康。

5护理科学的研究

现代护理工作不仅仅局限于打针、发药，而是在完成各项护理操作的同时，不断总结经验，开拓创新，发展新技术，新疗法，把护理工作推向规范化、系统化、科学化。这就需要护士具备一定的文字材料组织能力，把护理工作和科学研究结合起来，更好地为病人服务。

6积极稳定的情绪

护士的情绪变化，尤其是面部表情的变化，对病人及家属都有直接的感染作用，在急救过程中，护士要有真挚的同情心和高尚的职业道德，不在复杂情感旋涡中产生情绪波动。熟悉病人的相关伦理原则及可能面临的困境，更重要的是要反省自己对生命和死亡、生命素质、病人及家属需求的价值观。

7健康的身体与责任感

适应高度紧张的工作，特别是在抢救病人的过程中，是一个连续的过程，对身体状况的要求是很高的，同时无论任何时候都不能缺乏责任心，要树立献身护理事业的崇高理想。

8掌握沟通技巧

护士与病人及家属的关系是十分密切的，在病人救治及康复过程中，护士扮演着举足轻重的特殊角色，具有关资料介绍，在一个信息传递和交流(既沟通)中，面部表情占55％，语调占38％，词语占7％。因此要求护士在紧张的气氛中，注意保持面部平和，在表情中，微笑是最美的。

9增强患者信心

护士的职业是救死扶伤，为人民健康服务的卫士。有良好服务、过硬的护理技能、充满爱心、同情心的态度和优美的语言，是病人护理的良方秒药。护理人员在工作过程中，一言一行都被病人所注意，如护理人员衣帽不整，举止轻浮，语言粗俗，作风懒散，不仅有损于护士形象，还会给病人增加不信任感，产生厌烦，影响身心健康。护理人员的姿态和举止，常作为病人判断护理人员的工作态度、涵养及知识水平高低的重要依据。因此要想取得病人的信任并愿意接受你的帮助，必须先注意自己的形象。通过我们良好的护士形象，使病人在心理上产生安全感，从而使病人在心理上增强战胜疾病的信心和力量。

10护士礼仪的重要性

护士礼仪是护士内在的素质，外在的表现，是医院精神文明窗口的具体表现，也是完善职业行为的重要任务，从工作中体现礼仪的要素风范，在举手投足间体现护理人员职业素质，努力塑造仪表端庄，举止优雅，文明语言的行为规范，给患者留下温和、善良、仁爱、有责任的“白衣天使”形象。在市场经济条件下，树立以人为本的理念，是医院得以生存和发展的重要条件，而护士的礼仪正是从尊重患者、服务患者的角度出发，拉近患者、医护、医院三者之间的距离，寻求一种动态的融合。一名优秀的护士，除了具有礼仪的外在形式外，还应具备高尚的道德素质和良好的心理素质，精神文明是职业道德重要组成部分，文明礼貌也是护理人员在职业活动中应具备的道德风貌，我们面对的是疾病缠身的病人，他们的心情往往有沮丧、悲观、焦虑，对周围事物易产生厌烦和不礼貌行为，职业素质就是要求我们必须宽宏大量，不仅能以同情、关注、体贴的话语来安抚病人并鼓励他们树立战胜疾病的信心。护士亲切的语言表现对病人和家属都有直接的感染作用，我们本着以病人为中心，以服务为宗旨，以满意为标准的工作方式，用我们饱满的热情，微笑的面容来接待每一位来院就诊的病人。

学校行政应有的素质 篇4

(1)熟悉每一个产品的产品信息，准确无误地向客户传达，并树立、维护和提升公司的良好形象。

(2)积极参与产品知识、销售技巧等培训，掌握每一个产品的有效销售技巧，处理销售工作中的疑难问题，使客户乐于购买公司的产品。

(3)拜访分管区域内的客户如医师、药师、经销商等，与客户建立并保持良好的合作关系。．

(4)制定并有效执行所辖区域的行动计划，在目标医院和科室开展各种推广活动，完成或超额完成销售指标。

(5)执行地区经理或业务主管的要求，在分管区域内策划、组织和开展促销活动，稳定和提高公司产品在各个医院的覆盖率。(6)进行市场调研，特别是掌握竞争对手的资料。(7)如实填写工作报告、销售报表，完善医院档案。(8)协助公司开展大型推广活动。

2．医药代表应有的素质现代市场营销学在发展中兼容并蓄，已成为一门综合性的应用学科，医药代表必须具备应有的素质，才能创造良好的推销绩效和企业形象。(1)医药代表的知识要求医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备的辅助知识是多学科、广阔的知识面。作为销售的润滑剂，辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介。

①药事法规应该知道药品行业的法律法规。通过这些法规文件的学习，了解药品作为商品的特殊性，了解药品包装和说明书的基本条款。

②药物商品的基本知识包括药品的概念，作用，分类，常用药品的名称及作用，药品的生产、运输、储存的基本要求。

③简单的医学基础知识掌握基本的医学知识可以更深入的了解药品的作用、药理和药代学的基本原理，便于更好地与医师交流。④基本的销售知识药品的销售是商品销售的一个分支，了解药品的销售知识并针对药品的特殊性可以总结出药品销售的一些方法。

⑤其他相关的法规和法律 作为商品流通的药品，也要服从国家各项法律的约束，基本的民法、税法和刑法(如刑法修正案第163条内容)的相关条款也应做些了解。(2)医药代表的技能要求探询、呈现、成交、观察、开场白、聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能，这些在后面均有详细阐述。尤其要掌握的有：①具有良好的销售技巧，能够组织区域内各种促销活动，如面对面拜访、幻灯演讲、区域推广会等。②具备研究客户的知识，针对客户需求使用有效的推销方法和技巧。③掌握必备的沟通协调能力，建立与维护同客户的良好关系。④掌握必备的社交礼仪知识，成功进行医院拜访。⑤掌握电脑操作知识且能熟练应用。

(3)医药代表应具备的敬业精神在现实中可能发现许许多多的医药代表，拥有相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，但不同的代表却有着不同的业绩，原因是其在敬业精神一即勤(脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤)、诚(诚意、诚信)、礼(礼仪、礼节)、智(智慧)、信(信誉、自信)方面存在差别。如何才能使产品顺利进入医院

医药代表首先应对医院进药的形式，进药的程序，以及自己在这过程中应该承担什么工作有所了解。(一)产品进入医院的形式

1．产品以代理形式进入医院医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的医院。其中又可分为全面代理形式和半代理形式。(1)全面代理形式是指由医药代理单位完成产品到医院的进人、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业以合适的底价给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。

(2)半代理形式是指医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业的医药代表完成。这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量要大些。

2．产品以非代理形式进入医院 医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其根据不同情况又可分成以下两种方式：

(1)企业注册有销售公司，并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。(2)通过医药经销单位以过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润空间。这样做有几个原因：一是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应的医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化(由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院)；二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在地的行政干预，保护地方医药经销单位的利益，因而必须通过地方医药经销单位过票，方能进入医院；三是企业虽有自己注册的销售公司，但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位，又不愿更换或接触更多的业务单位，这样企业亦必须通过其固定的业务单位办理过票手续。

注：2001年后，随着各地卫生系统的改革，产品要想进入医院销售，还要通过卫生局的招标，只有进入卫生局招标目录的产品，才能进入医院销售。目前，正处于一个过渡期，相当一部分地方实行了药品招标采购。参加招标可以由厂家直接参与，也可以委托医药公司投标，一般来讲，委托医药公司投标费用相对比较低一些。(二)产品进入医院临床使用的一般程序

医院临床科室提出用药申请并填写申购单一药剂科对申请进行复核批准一主管进药院长(一般是副院长)进行审核一医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过一企业产品进入医院药库一医院药库将产品发送到药房(门诊部、住院部)一临床科室开始临床用药。

(三)产品进入医院的方法

1．新产品医院推广会医院推广会可分为针对整个区域所有医院的和针对具体某一医院的推广会。

(1)针对整个区域内所有医院推广会的组织，一般由企业先派医药代表到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络，尽量请到这些社团、机关的相关领导，以这些部门的名义举办“××新产品临床交流会”的形式举办推广会。并邀请当地比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性。时问、地点确定好以后，将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，进行产品的交流，以达到产品进入医院的目的。

(2)针对某家具体医院的产品推广会，主要是企业通过对医院相关人员的公关后和医院联合召开产品介绍会，向药剂科人员、临床科室人员、药事委员会成员介绍产品，使他们认识产品，从而使产品顺利进入医院。

2．企业通过参加相应的学术会议推介产品一般每个地方的药学会、医学会、卫生局等部门，每年均要组织多次学术会议、培训之类的活动，企业可通过这些机关部门事先了解到组织相应活动的时间、地点、内容，主动去联络，成为协办单位。企业在会上可请一位或几位专家教授对产品进行介绍推广，以便进入部分医院。

3．通过医院代理单位协助使产品进入医院生产企业和医院的关系，往往没有相应医药代理单位与医院的关系好。他们由于是某些医院的长期供货单位，业务多，人员熟，通过他们，往往少走很多弯路，产品能比较顺利地打进医院。

4．由医院的药事委员会或相关成员推荐 医院的药事委员会是医院为完善进药制度而成立的专门班子，一般由主任和多名成员组成。新产品进入医院必须经药事委员会批准方可。因此，医药代表应先调查清楚药事委员会成员的情况(如姓名、电话、住址、喜好、家庭情况等)，再由医药代表具体联络，以新产品推广研讨会的名义邀请他们参加企业组织的座谈会。会前应多与各成员联络，尤其是一些比较权威的专家教授、主任等，会后再进行相应的公关(产品业务知识的介绍)，从而使产品进入医院。5．由医院临床科室主任推荐在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，医药代表可先找到临床科室主任，通过药品专业知识介绍等公关联络，由他主动向其他部门推荐企业的产品。一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其他部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们填写申购单后，才能去做其他部门的工作。

6．由医院内知名的专家、教授推荐在做医院工作的过程中，若各环节工作不知如何开展，医药代表可先沟通较好接触的专家、教授，让他们接受产品，接受销售人员，接受企业，进而向其他部门推荐。

7．由地方的医学会、药学会推荐或相应的成员推荐每个地方的医学会、药学会均与当地的医院有着广泛的联系，医药代表可以对这些社团进行公关或对其内部的某些成员进行公关，然后由他们将企业的产品推荐给医院。

8．以广告强迫的形式使产品进入广告强迫是指先用各种广告轰炸，使医院里来看病的病人指名要产品，医师要产品，从而达到进入的目的(切忌虚假广告)。

9．试销进入先将产品放到医院下属药店或专家专科门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入医院。’

10．其他方法总之，产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要医药代表充分利用天时、地利、人和的各种优势。

注意：以上的公关均以产品业务知识的介绍为主体，而忌用物质、金钱公关，以免涉嫌商业贿赂。

智慧启示：作为一名医药代表，你必须弄懂销售工作的重点。很多医药代表认为，销售工作的重心就是售出产品，就是把自己所有的时间都用来“钓鱼”。事实上并非如此。销售的重点在于建立一种稳定的、高效率的销售网络。当你建立起一个畅通的销售渠道之后，阻碍业绩提高的一切难题就都迎刃而解了。

使医院相关科室及人员接受药品的方法(一)使药剂科接受药品的方法

药剂科接受药品，一般有以下几种情况：

1．让科主任认可药品药剂科的重要职能之一就是遴选药品，其中以科主任的意见和态度最为关键，可以视为能否开户及评价开户难易度的晴雨表。因此，医药代表要通过拜访时的药品介绍或新药品上市会、实际演示、试用、研讨会以及药品相关的其他学术活动，使科主任确信药品良好的声誉、剂型优势、卓越的疗效、经济学特性、更好的安全性或高利润等，从而发自肺腑地认可药品。

2．设法使药事管理委员会通过药事管理委员会是医院为加强院内药品管理，实现药品遴选工作公开、公正、透明而设立的管理机构。药事管理委员会一般由主管院长、药剂科主任、相关临床科室主任及医务科主任等成员组成，主要职责是根据临床用药需求遴选药物，监管药物的临床应用，保证药物的高效、安全以及符合卫生经济学要求。通过药事管理管理委员会遴选药品是医院药品采购体制改革的大趋势，医药代表必须学会做药事管理委员会的工作，让他们确认你推荐药品可用、可信。3．让院领导批准由于药事管理委员会的开会间隔时间太长，对此期问临床有强烈使用需求的药品，院领导可以特批。

4．设法让学术权威推荐在医院最“叫得响”的几位学术权威，如工程院院士、省市学科泰斗，说话的份量很重，他们的推荐有直接的效果。

5．给予医院认可的利润2000年3月，沈阳三生制药有限公司宣布将其生产的干扰素价格下调60％。然而，降价后，这种药却从有些医院消失了，一些原本准备进药的医院也突然取消了采购计划。原因是医院利润减少，利益受损，这就是新闻界所说的“三生事件”。

中国公立医院都存在“以药养医”的问题，药剂科在保障药品供应的同时，还担负着增加职工收入、改善职工福利、为医院建设和发展积累资本的任务。所以，药品的利润也是使药剂科接受产品的一个重码(但药品利润的获取必须符合国家的政策法规)。

6．感情投资及其他没有无缘无故的恨，也没有无缘无故的爱。让科主任接受你的药品，首先要他接受你；让他接受你，首先要进行感情投资(切忌单纯的金钱交易)。运用多样化的交际方式，同科主任经常进行沟通、交流、联络，做一个懂得人情世故、善解人意的人，这往往也能够以情感人，以“柔”克“刚”。．

其他，如医院临时进药(抢救用药、会诊用药、领导同志治疗用药等)、商业伙伴的协助等。

(二)让医师接受药品 1．医师处方药品的心理分析

(1)治疗需要 医师作为一种特殊职业要求从业人员铭记西波拉底誓言，牢记自己责任重大。所以，医药代表不应奢望通过医师滥用药来销售自己的产品，这也是医药经营人员最基本的商业伦理。医药代表只能将目标设定为：在对应的适应证或病情下，被医师想起并较为广泛地使用。

(2)药物的优越性疗效价格比属卫生经济学范畴，如今，它已成为医师判断药品价值和适用性的重要指标。

一般来说，两个疗效相同或相近的药物，医师选择口服用药的机会多于选择静脉用药的机会、选择1日1次给药的多于1日3次给药的。另一方面，正如日本厚生省1967年提出的“安全第一、疗效第二”的药品准入政策一样，药品的安全性也是医师十分关注的。

所以，医药代表必须使医师相信新的药物疗效比现有药物好，同时，安全性高，使用方便；从卫生经济学来讲，疗效价格比合适。这时，他才可能接受你尝试使用新药的建议。

(3)上级医师的要求由于行政上的领导与被领导、业务上的指导与被指导的级别关系，上级医师对下级医师的处方也有直接影响。

不同的医药代表有不同的工作思路。有的自上而下逐级拜访，有的自下而上升级拜访，有的通过科主任开始工作，有的找普通医师宣传药品。但上级医师对下级医师的用药影响是不容忽视的。

(4)耐心的工作精诚所致，金石为开。医药代表在医师成功时，恰当及时的赞许；失意时，送去宽心的话；焦虑时，伸出援助的手。都能激起他感情上的波澜，产生对你的信任与感激。只要医药代表主动关心、帮助医师，将心比心，善于体谅他们的难处，更好地理解他们的动机，挖掘他们潜在的需求，医师即使是铁石心肠，也会有被感动的时候。

(5)病人的需求 由于广告宣传、服药惯性、患者问互动及专家认同等多方面因素推动，特别是有些病人的药物知识水平较高，以致像吗丁啉、施尔康、美多尼等知名产品，由病人自己提出使用的也越来越多。

(6)广告商业广告具有传递信息、引导消费的作用，消费或多或少的会受到广告的诱导，医师也不例外。对医师来说，电视、专业杂志广告对他们的影响较大，报纸、广播、网络等媒体广告作用较小。医药代表应掌握基本的广告学知识。2．让医师了解处方药品的过程

(1)使医师了解并产生兴趣像普通消费者购买商品一样，医师处方药品也有一个从不知道到知道的过程，医药代表必须通过拜访介绍、研讨会交流等途径宣传药品，使医师了解药品并产生兴趣，这是推荐成功的基础。(2)让医师试用并习惯处方医师对产品的疗效、安全性、服务、价格或其他产品价值满意或比较满意时，会开始试用。如果试用之后，医师认为疗效好和／或安全性高和／或较为方便，对新药品的总体形象较好；或者患者对药品的评价较高；或者医药代表能对医师定期、规律的拜访，在医师心目中树立起信誉良好、态度诚恳、诚实负责、专业化的形象，医师就会主动扩大使用范围，反复使用新药直至习惯处方。’(3)“义务”推荐如果医师对你的产品整体评价好，甚至情有独钟，那么，他就可

能在会诊、讲课、著述时为你的产品做义务宣传，这种免费广告的作用很大。3．如何改变医师的处方习惯 医师处方药品有自己的习惯，这种习惯分首选用药、二线用药、保守用药三类。

当医师深信某种药对某个患者的病情是最好的治疗选择，这种药比其他品牌有更多的适应证，疗效价格比合理；且医药代表能够不断跟进与提示，与医师的合作关系良好时，医师会形成首选用药的习惯。当医师认为某种药疗效不如首选药，或者适应证有限，或者疗效价格比不理想，而医药代表又没有进行定期拜访，与医师的合作关系很一般的时候，医师会形成二线用药习惯。保守用药是指医师在使用某种药品时总是先考虑其他选择，排除大多数可替代品后才会选择这种药。这种“别无选择的选择”，称为“保守用药”，这种情况是任何医药代表都不愿看到的。这种选择的产生背景最可能是：医师觉得这种药品太

贵、药效太强或药物有严重不良反应，不能“轻易”使用，而医药代表又没有及时提示、解释，关键在于与医师交流少。

通过以上分析，我们看到医药代表努力介绍自己的药品是必要的，但更重要的是要及时跟进，定期联络，建立并保持同医师的良好稳定的合作关系，只有这样，才能改变医师的处方习惯，由保守用药变为二线用药，由二线用药上升到首选用药。

智慧启示：很多医药代表认为只要埋头推销药品，终有一天能够成功。这种想法是大错特错的。只知道忙于推销药品，最终只能获得温饱生活。真正能使你获得终极胜利的，不是推销药品，而是找准对象做好工作。只要你找准对象让其为你说话，那业绩很快就能提升。

注意个人素质的提升和拜访失败的原因 注意个人素质的提升

新入行的医药代表不应把成功的希望寄托在销售秘诀上，要明白“事事洞察皆学问”、“人情练达即文章”。要想在人前有出色表现，必须学习、学习、再学习，不断地思考、积累、储备、孕育，不停地丰富、发展、提升自己。只有这样，才能处变不惊，游刃有余，才能有深厚的知识积累和良好的个人素质的瞬间爆发。

拜访失败的原因

1．仪表仪容 自己是否注意仪表仪容，有无不拘小节的举动，让医师反感。2．拜访前有无准备拜访前有无目标，有无充分的准备。

3．交流话题与方式交流话题与方式能否引起对方的注意和兴趣，并以此做基础进行交谈的扩展与延伸；是否注意了医师对自己谈话方式的兴趣状态，有无进行对医师兴趣的不断激发及适时地调整谈话的内容与角度。

4．陈述与引证资料有无准备是否陈述适当，引证资料及时、准确。5．倾听时的态度是否全神贯注倾听医师在说什么。6．言多必失是否说话太多，引起对方反感。

7．成交的信号把握不好是否注意成交信号的把握与及时进行成交的尝试。

专业拜访技巧--探询技巧的应用

当你拜访你的医师，遇到医师顾左右而言它时，此时，一般用探询的技巧，将会帮你走出困境，发现机会。

(1)探询的目的探询的目的是你所希望获得的资料符合你与医师讨论的主题，首先是为了帮助医药代表发现医师对自己产品的需求点。发现客户的真正需求是推销成功的前提，客户之所以购买我们的产品不是因为推销，而是因为需要。换句话说，推销是发现客户需求的过程，而客户之所以买，是因为他们有这个需要。总之，探询的目的包括确定医师对你的产品的需求程度、对已知产品了解的深度、对你的产品的满意程度，查明医师对你的产品的顾虑。如果医药代表达到了探询的这四个目的，那么这次拜访就是成功的。

当然，积极探询还是为了获得拜访的控制权。一般说来，医师给医药代表的时间很有限，大多不超过10分钟，如果你将控制拜访节奏的主动权交给医师，拜访结果就由医师随意决定，不可预料。相反，医药代表积极探询会帮助医师整理自己需求的思路，他会更清楚地考虑自己最关心的问题能否在你这里找到答案。

(2)如何提高询问的质量高质量的问题是指能够和对方引起共鸣的发问，因此，医药代表应做到和客户有话想说且有话可说。为此，你有必要做到：事先准备好并切记的问题；保持问题的连续性；简化问题的表述；克服羞怯心理；如果医师不愿回答，可改换话题，见机行事；如果医师保持沉默，要分清他是否是在思考。除之，还必须注意以下几点：

①不可使探询变成“盘查”如果医药代表反复地询问医师，会使医师感觉到医药代表咄咄逼人，让他觉得医药代表的探询像是在“盘查”，从而对医药代表的探询感到反感。如果医药代表的探询让医师感到反感，那么今天的拜访恐怕再好的开场白都不能使你进入实质性的拜访，最后可能会导致拜访的失败或走向相反的方向。

②不要使拜访失去方向在何种情况下会使医药代表的拜访失去方向呢?例如在询问时，问题太过于广泛，提问的目的性不明确，也不够简洁，让别人听了以后不知道如何回答或回答哪个为好。那么这时医师对问题的回答就可能失去方向，此时医师也可能只会给你一个朦胧的答案。所以在拜访的过程中一定要注意探询的问题不宜太长，要简洁明确。

③不能使关系变得紧张医药代表的问题可能会造成其与医师之问的关系紧张。因为医药代表在提问时如果不考虑语气、语调和语速，或者说话的态度、方式，只是从自身的角度去考虑如何提问才能达到目的，这样就可能使医师产生反感，从而可能给拜访造成紧张的气氛。

④一定要有时间观念时间失去控制是从事销售拜访多年的医药代表常常出现的一个问题。有多年销售经验的医药代表通常与医师建立了良好的私人关系，所以在拜访的过程中会提到很多题外话。作为一位医药代表，必须具备的是专业知识、产品的知识和销售技巧，此外还需要有辅助知识，因为辅助知识可以成为润滑剂，使销售拜访更为流畅。但是如果运用不当，丢失目标，浪费时问，那就可能丢失今天的有效时间，你所要达到的拜访目的就要大打折扣了。

(3)探询的技巧通常医药代表在实施专业拜访时使用探询技巧的表现为：

①使医师有兴趣与你交谈探询的技巧首先是要使医师感兴趣，愿意与医药代表交谈。如果没有把医师的兴趣激起，那么医师就不会与医药代表进行交谈；如果不交谈，医药代表就没有办法取得更多的信息；如果没有信息，医药代表就不能知道医师的需求，也就不能实现销售拜访。所以首先要考虑怎么样激发医师的兴趣。需要注意的是激起医师的兴趣，不仅仅是在开场白，而是在每一次发问的过程中都要尽可能地让医师感兴趣，让医师愿意和医药代表交谈。

②取得有关产品使用、治疗及相关竞争产品的重要信息 只有通过医药代表与医师的对话才能真正了解产品的使用、治疗及相关竞争产品的一些重要信息。现代社会的竞争很大程度上在于你对信息的了解程度，医药代表了解到的信息越多，那么成功的几率就越大。

③决定医师对你、对公司、对产品及他(她)自己需求的看法通过探询也可以了解到医师对你、对你的公司、对你的产品，还有他自己需求的看法，这一点非常重要。如果医药代表在拜访的过程中只注意自己的目的，自己如何达成销售，而忽略了医师对你和对你产品的看法，就不能实现真正的销售。

(4)探询的类型探询可以是一个问题，也可以是其他获得资料的要求。询问一般分为两种类型：开放式问题和封闭式问题。一般说话从开放式问题开始，而当客户因被动接触无法接受时，即转入封闭式问题。

①开放式探询是让医师有思考的空间，并做详细说明，而不是迅速以一句话来回答的问题。其目的是鼓励医师自由作答。开放式问题常用“什么”、“为什么”、“怎么样”来开始。开放式问题又分为询问事实和询问感觉两种。询问事实通常以何人、何事、何时、何处、为何、多少等的问句去探询事实。其目的是为区别有关医师的客观现状和客观事实。例如，“处理消化不良的患者，您常用哪些药?”询问感觉的问题是通过邀请医师发表个人见解，来发现他主观认为重要的事情和心中的想法。例如，“对我们这个新产品的推广，主任您怎么看?”

⑦封闭式探询 是只能以“是”或“不是”做答的问题。封闭式问题常用“是不是”、“有没有”、“是否’’来开头。例如，“主任，您们医院是否把××作为难治性感染首选的抗生素?’’以等待客户回答“是”或“否”，再将谈话引入假设的需求，争取获得客户的认同。

专业拜访技巧--如何介绍药品

介绍药品是销售过程中最重要的一环，同时也是最能体现医药代表的专业销售能力的一环。医药代表应该提供医师最需要的内容。

1．药品简介内容包括药品的商品名、化学名、含量、强度、作用机理、适应证及治疗剂量等基本信息。应熟悉、正确无误地予以介绍，更应突出产品的特点与优势，如“其独特的……”“其优点是……”。

2．药品的特性和利益药品的特性是指药物本身的理化特性、经证明的特点或与其他药品不同之处；药品的功效指药品的特性能够做什么或有什么作用，即产品的一般性利益。如药物的适应证：他汀类能够降低胆固醇，对高血脂患者治疗有益；药品的利益是药品所具有的、为医师或患者认可的价值或好处。一个药品往往具有多种特性，而一个特性又可以生发出多个功效与利益，但是具体落实到不同的科室、不同的适应证，医药代表必须做选择性阐述，并紧紧围绕医师的需求。

3．药品特性利益转化技巧医师接受某个药品不是因为药品的特性，而是因为药品将为他的临床治疗解决什么问题，所以，医药代表应巧妙地实现药品特性利益的转化。

(1)进行换位思考站在医师的立场，设身处地地把握他们的需求和他们期望的药品与服务的价值。

(2)利益的描述切合医师、患者的需要多以“您”、“您的病人”、“您们科”、“您的医院”等为主语开始，必须具体而不空泛。

(3)陈述的利益须简要、针对性强 一次不要陈述太多利益。一项药品推销研究显示：医师在医药代表拜访后能记住药品一个利益的占51。3％；两个利益的占21．1％；三个利益的占14．5％。．

(4)解释药品利益时可以从疗效、安全性、依从性、经济等方面来进行 一般情况下，可以把一个特性转化为医师几个方面的需要。例如，“安全性”可以说副作用少；没有什么特别需要注意的禁忌证；可用于危急患者；没有危及生命的不良反应；从来没有因不良反应而停止使用的临床报道等。

(5)把握由特性转化为利益的关键说明与医师和患者真实需要有关的特性和利益。必要时，及时运用资料再次强调这些利益，引导医师评价产品的相关利益。例如，“头孢他啶的半衰期很长，可以每天1次使用，所以很方便(特性)。这样你就只需要每天给患者注射1次，无需像其他抗生素一样定时注射(利益)。你的患者甚至不需住院，只需门诊注射就行了(利益)。”

(6)把握将特性转化为利益的方法把药品特性转化为客户利益的最简单方法是：针对药品特性问自己，那又怎么样?答案便是客户所需要的药品利益。最具吸引力的叙述词是：因为(特性)，它可以(功效)，对您而言(利益)。以告诉医师你的陈述显示明白其需要，而推荐的药品正满足他的需要。4。展示利益的方法(1)展示利益的几点措施

①多种表述与展示通常特性是不可以想象的，但是利益是需要想象的，必须是能针对医师或病人的心理获益(emotional benent)去充分地想象它能够给医师和患者带来什么样的益处，而益处是需要靠语言去渲染。所以，在展示利益时，需要通过多种表述与展示使得利益形象化，使得医师能够感觉到利益的真实存在，以达到拜访的目的。②反复强调在展示利益时，还需要反复强调，让医师清楚地了解产品可能会带来的好处。只说一次可能不足以引起医师心中的共鸣，要通过第二次强调，当医师刚有些兴趣时，医药代表还要做第三次、第四次反复的强调，直到医师接受为止。

③要有侧重点 医药代表在呈现利益时，一定是根据销售对象，根据科室的特点进行呈现，所以要有侧重点。如果在病房里你应该考虑的侧重点是病人在使用以后如何能够尽快治愈出院，在门诊应考虑如何方便使用。所以不同的科室，不同的地点，不同的时间，不同的医师，要有各自不同的侧重点。

④对老医师使用新方法在展示的过程中，有时候有多年销售经验的医药代表会出现这样的疏忽，认为医师已经非常清楚自己销售的产品，也非常清楚产品的特性带来的利益，其实，这种想法是错误的。可口可乐大家都很了解，很熟悉，但为什么每天你在电视上都能看到可口可乐的广告呢?实际上可口可乐就是反复提醒它的客户，可口可乐可以给你带来的好处。所以对于老客户，对于已经使用你销售的产品的医师还需要反复强调，当然你使用的手法可以不同于你刚接触的医师，医药代表可以对老客户使用新方法，介绍或强调产品的特性。

⑤避开竞争对手优势不同的产品会有它的优势和局限，如果自己销售的产品的劣势与竞争对手的优势相比，那你所销售的产品岂不是一无是处，没必要进行销售了。实际上并非如此，只要是化学药品都有它自己的优点，也有它自己的缺点，所以既要承认其他产品的优点，但是也要尽可能多地展示自身产品的优势。

⑥不威胁竞争对手存在，争取自身立足在知识经济和人格经济时代，传统的“你赢一我输、你输一我赢、你输一我输”的竞争正步入“你赢一我赢”的战略联盟，从对抗到合作，从无序到有序，从短暂的生存到永久的矗立已成为一种趋势。无论是政界、商界、企业界还是其他各界，无论从事什么职业、什么工作，无论是否意识到社会发展的这种趋势，双赢都将是一种必然选择，是一种新的营销趋势。在竞争的过程中一定要记住双赢的思想，只有当医药代表提出的方案成功地解决了客户所面临的问题，实现医师所期望的结果，这个方案才会展现价值，你所销售的产品才能够立足，而不是依靠威胁竞争对手的存在，而自身立足。(2)展示利益时的注意事项

①展现益处时尽量使用产品的商品名 药品既有商品名又有化学名，同类产品可能会有多个商品名，不同厂家生产的同一药品可能会有不同的商品名，但是化学名只有一个。所以展现产品的利益时，如果用的是化学名，就有可能帮助了竞争对手，因为医师在使用药品时，记不住你销售药品的商品名，而记住了化学名，容易造成混淆。②充分运用观察的技巧充分运用观察的技巧，确认医师的兴趣在哪?对这个益处是不是感兴趣，如果感兴趣医药代表就可以继续这一话题，如果说医师对医药代表提出的益处不感兴趣，那么医药代表应该用其他事实来展现产品的其他利益。

③不同专科的医师所需要对病人的益处各自不同 不同的门诊展示相同的利益，那么碰壁的可能性就会增大，因为不同专科的医师所需要的对病人的益处是不同的。如果在不同的门诊展示相同的利益，缺乏针对性，也许你所展示的利益并不是医师所需要的，那么你的拜访就是失败的。’

④渲染益处时不要太过夸张 益处是可以渲染的，但是不要过于夸张，如果太过夸张了就是超出了药品本身可能带来的利益，这样只会适得其反，因为在医师面前医药代表失去了诚信。

5．如何把握时机每一名优秀的医药代表都知道“时机”的重要性，而发现这一瞬间的“时机”，靠的不是眼睛而是心灵。只有用心去观察、探索那些最普通、最平常的事物，用心去发现，去思考，你才能果断地抓住这些“时机”。

(1)当医药代表发现客户的需求时此时，医药代表要开始呈现产品，将产品特性转换成产品的利益j(2)当医药代表已清楚客户的需求时医药代表必须要呈现你的产品，因为医药代表来的目的就是推销产品，让客户了解产品，最终使用产品。

(3)介绍适当的利益，以满足客户的需求要是一位客户做出含糊、不完整的需求表示时，你应该不断地询问，直至你肯定完全明白了他(她)的需求，当你越理解他(她)的需求，你就越能准确地以适当的利益来满足这个需求。

6．如何取得最佳的陈述效果医药代表要获得最佳的陈述效果必须坚守以下表达原则：①紧紧围绕医师的需求。②在说出任何一个字前，先在心里想好你究竟要传达什么。③记住你销售的是“利益”而非“特性”。④使用一般性的字眼，专业术语不宜多。⑤尊重客户。⑥简明扼要，重点突出。⑦让医师参与进来。⑧语言和非语言表达并用。⑨尽可能做到生动形象，可用图片、礼品等实物加强力量。⑩提供例证(资料等)说明利襦。

陈述结束，自问：“所以怎样?”如果你说服不了自己，也不要指望医师会怎样。7．如何使用药品临床报告和证明文献使用文献资料的目的是消除医师的疑惑，起证实作用。当需要辅助证明一种特效或观点时，当医师对某种特效产生怀疑或对某种特效无兴趣时，医药代表均需要引用文献，加以论证。(1)引用药品临床报告和证明文献时，要注意：①材料必须具有较高层次和权威。②对文献相当熟悉。③有与医师探讨文献的知识准备和技巧。④临床资料比实验室数据更有说服力。⑤事先应多演练(包括准备与医师讨论的目的或论题?讨论的重点?文献的结论是什么?什么出版物?出版社及出版时间、作者名称及单位、任职等?)。⑥正确使用促销材料。药品销售人员拜访前应带好整套的促销材料，但不能直接把促销材料给医师，而必须做到边叙述边使用。

(2)使用材料时注意：①药品销售人员使用时，应一直拿在自己手上，并用钢笔指示重要部分给医师看，同时叙述。②药品销售人员应注意把无关的部分折起。③所有材料给医师之前，应该先用钢笔把重要部分标出来。④药品销售人员与医师谈完后，再将材料交给医师，注意不要在谈话之前递送。

对医药代表更高层次的能力要求 1。具有时间及目标管理能力

(1)充分了解各医院不同的工作方式，分别做出拜访尽量不影响医师正常的医疗工作秩序的时问安排，避免劳而无功或绩效低。

(2)有效分配及管理工作时间，使计划中时问应达到的目标尽可能变成现实。(3)对目标医院、科室、医生建立目标档案系统。根据接触的情况确定类别，有层次地进行管理，并动态调整类别，实行各类别向良性方面的转换，逐渐以目标对象为基本点扩散覆盖面，建立较稳固的网络系统。

2．具有运用营销4P原理及实际运作市场4P的能力(1)运用营销4P原理的能力

①能把握产品(product)特性与可适用哪些医院及科室的关系。

②能分析价格(prise)与地域、医院、科室的承受度的关系。

③由于目前许多MR还兼有cR(commercl’al representation，商务代表)的职能，因此须有从分销(place)的原理中，把握选择渠道的能力。

④有进行促销(promotion)策划及实际运作的能力。(2)运用实际运作市场4P的能力

①能用较科学的方法，有目的地将收集、记录与整理并分析所促销产品市场潜力及竞争对手情况；能对医院内部环境进行总体了解，并围绕促销工作寻找各层次而对宣传推广运作过程中的主要障碍并分析其原因，即市场调研(13robing)的能力。②能准确地进行市场细分，确定所推广药品的目标地区、医院、科室及医师。确定主要、先期的重点目标，即市场细分(paJtitioning)的能力。

③能对目标市场进行有层次，有先后逐步渗透宣传、推广的策划与具体实施，即把握优先(prioritizing)的能力。

④根据产品的特性，寻找最佳切人市场点，进行有效的推广与宣传，即产品定位(positi0ning)的能力。

3．具有动态分析产品竞争状态的能力(SWOT‘分析法)MR须经常性从产品的临床使用情况、产品的配销政策情况、销售网络的建立与稳固情况、市场的占有情况、医师对产品的忠诚度情况、企业的内、外部环境情况等方面动态分析产品的优势(strength)、劣势(weakness)、机会(opportunity)与威胁(threaterless)，并进行准确的评价，从中了解自我的竞争状态，适时改变策略及工作方法以减少威胁，转劣为优，把握机会，尽可能争取产品销售的长久最佳状态。4．具有客观分析推广成败的能力(PMCM分析法)(1)产品因素(pmduct)产品是否疗效差、副作用大，或有其他更好的替代品种等。(2)市场因素(market)消费层次与水准，其他同类产品是否竞争占优。

(3)企业因素(corporafion)是否品牌值低、信誉差、配销政策不力、产品质量有问题等。

(4)自身因素(myself)是否主观努力不够或方法有待改善等。

团队销售技巧-院内科室药品推广会

[2009年11月04日]

作者：佚名 来源：本站原创

(一)科室药品推广会的步骤

1．设定会议目标是说服医师尝试用药，还是改变医师的处方习惯，推进医师处方层次，还是其他。2．锁定会议目标人群 有多少人参加会议，主导人物是谁，把握他们的年龄范围、性别比例、专业背景等信息。

3．收集客户背景资料包括医院进药情况、公司药品使用情况、竞争药品使用情况、医师对药品的需求状况及了解程度等。

4．经费预算场地租金、会场布置、器材及摄影、饮料、餐饮及住宿费、特别安排(如纪念品)等。

5．确定与熟悉会场情况包括商定会议时间、地点、室内外环境、空间大小、现场可利甩的设施、座位安排、声像设备妥否等。

6．做好会务准备确定会议主持人、演讲人；会议工作人员提前到场，检查设备，开会。

7．确定演讲内容重点分析听众是否对会议主题感兴趣、听众会有怎样的反应等，以围绕听众需求来定演讲主题。

8：召开预备会议使所有参与组织者达成共识，包括预约并确认入会者(确认邀请者，一般应提前1～2天)；必要时可预演排练。

9．做好会后效果评估总结一切甚至点滴成功的经验与失败的教训，以供今后实战参考。(二)会议演讲

对医药代表来讲，演讲水平是其团队销售能力的直接体现，也是决定其销售业绩的重要因素，不断提高自己的演讲水平十分重要。1．演讲的准备

(1)收集背景资料内容包括关键听众、公司产品在院内市场的竞争状况、听众对产品及公司的了解程度等。

(2)分析听众，明确机会与需求包括分析听众对你的态度、听众的预期目的、听众的背景如何、听众最有可能提出的挑战性问题及你的应对策略、听众最大的收益是什么等。

(3)确定演讲主旨主旨的确定应紧扣听众需求。

(4)准备演讲内容材料要做到翔实、科学、具体、严密、可信，注意逻辑性、连贯性，重点要突出。(5)设计演讲结构开场白，点明主题；中问内容，展开主题，做好特性利益转换；总结陈词，回顾要点；自由问答，释疑解惑。

(6)演练墨非定律告诫我们，凡是有可能出错的地点，就会出错；出错的时候，总是在最不可能出错的地方。所以，不要轻易说准备好了，应该准备、准备、再准备；演练、演练、再演练。2．演讲的注意事项

(1)不能过度紧张恐惧有一项调查表明，人类有十大恐惧，即公开演讲、高空恐惧、蟑螂等虫子恐惧、债务恐惧、溺水恐惧、死亡恐惧、飞行恐惧、恶犬恐惧、寂寞恐惧。排在第一位的就是公开演讲。所以，紧张很正常，但不能过度。过度紧张，会使人记忆发生障碍、思维混乱、反应迟缓，动作不自然、不协调，难以清楚正常地表达自己的愿望和想法。

(2)避免多余动作例如，不停地前后摇晃、精神异样、搔首弄姿、双手抱肩等。多余动作会分散听众注意力。

(3)表情要好看到一张拉长的扑克面孔，是什么感受，相信每个人都曾有过相同的体验。阴沉的脸色，就像布满阴云的天空，重重地压抑着人心，让人连气都透不过来。演讲者必须做到精神端庄，和颜悦色。

(4)不要纯单向灌输不能陶醉于滔滔不绝，满足于自我感觉良好，没有互动，纯粹的灌输容易让人生厌。

(5)切忌空洞无说服力 内容要充实，表达要形象生动，这样才有感染力。引证材料要确凿，解释要合理，不能牵强附会。

(6)要熟练演讲稿丢三拉四，断断续续，既影响演讲效果，也是对听众的不尊重。(7)忌虎头蛇尾。

3．演讲的技巧每个人都有演讲的潜力，只要掌握成功的演讲技巧，人人都能进行出色的演讲。

(1)消除紧张情绪一些伟大的人物都是一些“镇静”的高手，他们懂得不能慌，慌则无法思考应付的妙招。许多人语无伦次，就是因为心中有“鬼”，慌里慌张。这种时候，你要有意放慢你的动作节奏，越慢越好，并在心里说：“不要慌，不要慌!”动作和语言的暗示会使你慢慢镇静。你的大脑就会恢复正常思考，以应付周围发生的事情。或者，在你紧张的时候，不妨如实告诉听众：“对不起，我有些紧张”，你可能就会不那么紧张了。一般来说，有机会你就当众讲讲话，自我考验，你就能养成从容不迫的习惯。

(2)建立良好的第一印象第一印象决定了演讲成败的一半。在演讲中，建立良好第一印象的关键是，通过简洁而富有吸引力的开场白，抓住听众的注意力与兴趣。开场白的形式一般有5种：第一种是叙事式，“上个月，省人民医院×教授给我讲起一位‘非典’病人……”第二种是开门见山式，“感谢×主任给我这个宝贵的机会，与各位老师相见，我今天要介绍的药物是益胃片……”第三种是幽默式，“有人说除了卖药的，就是劫道的……”第四种是引言式，“俗话说，牙痛不是病，痛起来真要命……”第五种是悬念式，“传统药物到达病变部位的量只是给药剂量的l／100～1／1000，大量药物被无效代谢甚至成为不良反应的根源。那么，究竟有没有办法使药物或更多的药物聚集分布于病变部位呢?有!一…·”

(3)与听众目光交流眉目可以传情，这就证明了眼睛是一种能传神的非语言交流途径。不管是会议演讲，还是话剧、歌唱等其他艺术表演形式，演讲者或演员大部分时间都保持面向观众，目的之一就是保持与观众的目光交流。演讲者演讲时保持与听众的目光交流可以吸引听众的注意力；可以观察到听众是否理解演讲内容；还有利于促进听与讲的互动。在日常生活中，人们创造了许多目光交流技巧，如环视、注视、虚视、盯视、凝视等，医药代表应学会灵活运用。

演讲者在运用目光交流时应注意：一次只看一位听众，目光转向下一位时，停顿、换气；与每一个人交流时间要有3～5秒，以表达一个完整的意思；避免看墙壁、天花板、地面或作沉思状；不要一直盯着某一个人。

(4)适当运用体态语言史蒂芬·柯维在《与成功有约》一书中认为：对演讲效果影响最大的是演讲者的体态语言，占55％；其次是演讲者的说话方式和语调，占38％；而演讲者的用词影响最小，仅占7％。可见体态语言对演讲至关重要。

为此，演讲者应注意：着装上，男士应穿深色西装，女士应穿职业套装，女士切忌穿成一个万花筒；面向听众，带着微笑，避免表情僵硬、紧张不安、紧锁眉头；站立的位置一般应在屏幕左侧，手臂自然下垂，放在口袋外面，指读屏幕时，脚下不要移动，不要进入屏幕的投影区域；手势要和内容相配，不夸张，不造作。

(5)善于用声音感染听众作为听众，都希望听到的声音自然、有韵律，抑扬顿挫。为了能够感染听众，引起共鸣，必须努力做到音量适中、发音准确、吐字清楚、语言流畅、音调富有节奏、语速适中、语气平和。

4。主持讨论的技巧讨论是增加会议演讲效果的重要手段，它不仅有利于澄清疑问、消除偏见，而且可以检查演讲效果和听众的信息接受程度，同时，还可以巩固演讲者良好的专业形象，提高个人魅力。(1)回答问题的时候，要把握好以下原则：①简明扼要；②以证据证实；③不让提问者难堪；④回答问题的态度比答案更重要，永远回答自己知道的东西；⑤对不懂的问题，实话实说，不自圆其说。

(2)处理反对意见可灵活运用以下技巧：①缓冲，通过感谢或赞美来缓解紧张气氛，稳定提问者的情绪；②直接解答，若自己知道正确答案，可直接回答；③请教他人替答，若自己不知道答案，可把问题转向支持你的“第三者”；④邀请主持人回答，或有意请权威人物回答，来加强听众印象；⑤解释个人观点，若不太清楚是否为标准答案，须说明仅代表个人观点。(三)视听辅助设备的运用

1．使用视听辅助设备的必要性有人经过调研发现：好的声像刺激可使演讲者的说服力增强43％；在产品与服务同样的条件下，顾客愿意多付26％的钱购买外观形象更好的产品；而讲述同样的故事时演讲者可以节约25％～40％的时间。可见，运用视听设备能从声音、图像两方面激发目标客户的感受，给其留下更深刻的印象。

2．医药代表应学会操作的视听设备 目前主要有投影仪和幻灯机。投影仪配套设备包括产品投影胶片、投影屏幕、备用灯泡、指示棒／激光笔、胶片专用笔；幻灯机配套设备包括产品幻灯片、屏幕、幻灯片盒／夹、备用灯泡、指示棒／激光笔。当然，有条件的单侍拍可体用名撵优枯术沿落菽糙新旱全雨佳

3．投影片／幻灯片的制作原则 作到“三统一、一符合”，即统一格式，如背景色、公司标志、字间距、行间距等；统一字体，包括字号、字体等；统一的模板或边框；符合KISS原则(keep，it simple and sure)，一张胶片／幻灯片只限一个主题，一张薄膜／幻灯片最多不超过8行，每行最多10个字，图形、文字简洁，颜色赏心悦目。

4．投影仪／幻灯机的使用重点注意以下问题：①预先调试与屏幕之间的距离；②检查有无备用灯泡；③避免梯形效应，使投影光与屏幕成90。；④关机技巧，适当时候关上机器，以便集中听众注意力；⑤遮挡技巧；⑥通过比较得出产品的优势与差异性；⑦特性与利益相结合；⑧换胶片／幻灯片时动作要轻。最后要明白：你是最“焦”的“焦点”，是主角，视听设备是为你服务的。

医药代表与医师的两种探询式的谈话 1．开放式探询

医药代表：×医师，您通常首选什么镇痛药治疗中度癌痛? 医药代表：×医师，您出国学习的这一段时间，谁主要负责这项临床研究呢? 医药代表：×医师，对NSAIDs治疗不理想的病人，您为什么不试一下××可待因的复方制剂呢? 医药代表：×医师，下周一我到哪儿拜访您最方便? 医药代表：×医师，××可待因的复方制剂用在什么时候最适合? 医药代表：×主任，您认为这类药的临床前景如何? 医药代表：×医师，您怎样评价××可待因的复方制剂在减轻中度镇痛方面的疗效? 2．封闭式探询

医药代表：×医师，您的病人服用××感冒片，是不是起效快，又没有胃肠道方面的不良反应? 医师：是的。

医药代表：×医师，您下周三还是下周五上门诊? 医师：下周三。

医药代表：下次您门诊时我再来拜访您好吗? 医师：好的。

启示：探询可谓剥皮取核，直取需求的方法。你要想最快地发现医师真正关心的焦点在哪儿?你如何才能达成你的目标?你首先得学会问问题。你的问题就像探针一样，由浅入深，由表及里，由模糊到清晰。当你希望医师畅所欲言时，当你希望医师提供给你更多和更有用的信息时，当你希望改变话题时，你可用开放式探询；当你要澄清医师的话时，当医师不愿意或不表达自己的意愿时，当达成协议时，或重要事项的确定时，你可用封闭式探询。总之，当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩不知故里时，当医师顾左右而言它时，用探询的技巧，会帮助你走出困境，发现机会。

医药代表与医师一次富有成交机会的交谈

医药代表：本品经××医科大学第一医院、第二医院、××省中医药研究院等单位临床观察：服用30天临床总有效率为94％，血、尿、便常规化验及肝肾功能检查，均未发现不良反应。

医师：每个医药代表都和我这么说，你还是说点实际的吧!医药代表：这种药可明显降低高血糖，对正常血糖无降低作用，因此不会出现低血糖反应。可明显降低血脂，尤其对甘油三酯的降低作用更为明显。医师：听起来不错，还有其他特点吗? 医药代表：可显著降低血清脂质过氧化物，有抗氧化、保护机体的作用，对糖尿病并发症的防治大有益处。

医师：糖尿病患者往往伴有并发症，这是糖尿病患者也是我们做医师的苦恼呀!看着自己的病人难受，当医师的也不好受呀!要是这药真像你说的那样就好了!医药代表：可以使用一下嘛……

医师：剂量是多少呀!对了，如果要服用的话，有什么需要注意的? 医药代表：服药期间需控制饮食。禁烟、酒、辛、辣。30天为一疗程，建议连续用药不少于3～6个疗程。

行政管理人员应具备的素质 篇5

行政管理工作可以说是千头万绪、纷繁复杂。企业行政人员每天都面临着大量的、琐碎的、不起眼的事务，作为企业的“调研员”、上传下达的“宣传员”、帮助企业工作的“服务员”、提供资料情报的“信息员”。这就要求我们企业行政管理人员要从以下几个方面要求自己：

字串6

（一）思想素质

具有良好的个人品德，荣誉感和奉献精神强，事业心强，有较高的自我成功期待，思辨能力强。企业行政管理工作大都是重复性、繁琐性工作，只有具有良好的个人品德，较高的自我成功期待和奉献精神，才能安心于本职工作，把每一细小的工作做好，才能提高整个企业行政管理的质量和水平，从而提高整个

企业的综合水平和素质。字串2

（二）心理素质

勇于创新，富有远见，意志坚定，灵活应变，包容性强，成就欲强，镇静自若，条理性好，乐观进取。企业行政管理结构，可能因为企业状况的变化，要相应的改变行政管理人员的工作范围，而且企业行政管理工作也常遇到一些突变的情况，所以，只有具有良好的应变能力才能较好的控制企业的行政管理工作。再者行政管理工作都是日常性工作，企业领导不可能每天都会安排布置需要从事的工作，这就要求行政管理人员要发挥各自的主动性，积极承担相应的工作任务。字串3

（三）身体素质

身体健康，精力充沛。行政管理人员要服务于领导群众，工作量有时会超负荷，这时就要求工作人员要有好的身体，具有充足的时间与精力服务领导，服务群众。字串2

（四）能力素质

沟通协调能力强，善于识人用人，公关社交能力极强，富于创造性思考、策划和研究能力，发现问题和处理危机的能力强，擅长授权和人际关系管理，具有一定的决策能力。企业行政管理作为综合部门，是为企业全局工作服务的，要站在全局的角度去想大事，议大事，做到“五事务考虑”，大事主动考虑、要事提前考虑、急事全权考虑、全局的事统筹考虑、领导们想到的事尽量替他考虑。行政管理人员要善于和敢于实事求是地分析问题，做“实干家”。在企业中一些关系尚未理顺的情况下，各部门之间在工作中难免会出现一些摩擦和互相扯皮的问题。这些矛盾如何协调，关系怎样理顺，如果我们按照领导的意图，把这方面的工作做好了，就能减少各部门之间的摩擦和内耗，疏通中便阻塞，有利于各项部署和决策的贯彻落实。这就要求行政管理人员，顾大局、识整体，实事求是，秉公办事，积极主动地做好协调工作。字串

（五）知识素质、专业要求

丰富的行政办公管理及相关领域的专业知识。了解其他部门工作流程和业务，掌握组织整体的情况和信息，具有战略管理、人力资源管理、财务管理、生产管理等相关知识。作为企业的“调研员”、上传下达的“宣传员”、帮助企业工作的“服务员”、提供资料情报的“信息员”，这就要求行政管理人员要具有专业知识，并了解其他部门工作流程和业务，掌握组织整体的情况和信息，具有战略管理、人力资源管理、财务管理、生产管理等相关知识，在在全面、大量的情况基础上，经过去伪存真、去粗取精，由此及彼、由表及里的比较、分析、加工、综合，找出带有规律性、普遍性的问题。对各公司、各部门报来的情况，既不能简单罗列，搞加减式的归纳，又不能脱离实际地任意拨高，设计“空中楼阁”。要通过行政管理这个“综合加工厂”，为领导决策提供高层次、高质量的“实用产品”，为各部门提供准确及时的情报

信息资料。

学校中层干部应具备的基本素质 篇6

——参加市直学校年轻干部培训心得体会

攀枝花市三中 郭光恒

学校中层干部是在学校领导下，为完成学校的奋斗目标，落实校长负责制的具体实施者，是贯彻学校管理意图，提高办学质量的中坚力量。如果说一所学校是一颗大树，那么校长就好比大树的主干，中层干部就好比生在树干上的枝干，老师则是枝干上的树枝，学生则是树枝上的树叶。只有干粗，枝盛，才能叶茂。通过这次学习，结合自己几年来在在学校中层干部岗位上的体会，我觉得现代学校中层干部从以下方面努力提高自身素质。即坚定一个方向，牢记一个根本，树立七种意识，增强十种能力。一、一个方向：坚定的社会主义方向

今天的教育就是国家、民族的未来。作为一名教育者，作为一名学校中层干部，必须拥有坚定的社会主义方向，全面理解和贯彻国家的教育方针，深刻领会教育方针的丰富内涵，全心全意为教职工、学生服务，为社会主义事业培养合格的建设者和接班人。我认为这是一位教育管理者最重要的政治素养。二、一个根本：诚信

诚信，是取信于教师、学生的关键。“有其言，无其行，君子耻之。”“精诚所至，金石为开。”商鞅变法，立木悬金，目的是为了取信于民。在实施依法治国、以德治国方略的今天，作为一名学校中层干部，诚信是为人的根本，只有言行一致，表里如一，诚实守信，以身作则，才能赢得领导、教师、学生的信赖，获得大家的支持，才能有效的推进学校工作。我在担任初中部主任期间，对全体师生讲过一句话：“在这个岗位上，第一，我要对得起学生，让每位学生在这里都能得到较好的发展；第二，我要对得起老师，让每位教师在这里都能获得成功的感受。我绝不做对不起学生、对不起教师的事。为了初中部的发展，为了学校的发展，我将竭尽全力”。几年来，我一直恪守这一诺言，诚信待人，得到了广大师生的认可。通过几年中层干部的体验，我有一个最大的感受，那就是诚信也许无法让所有的人都喜欢你，但是至少可以让大多数人都信赖你。三、七种意识：

1、学习意识

人不学习是要落后的。你不学习，就没有新思想，对教职工、学生天天讲老一套，谁听你的，就算听了，又哪来进步？你没有新思想，哪来新方法，工作势必停留在原地，得不到提高。

作为一名中层干部，既要承担教书育人的学科教学任务，又要推动本部门开展工作。因此，中层干部必须加强学习，重点是学政策、学法规、学业务。学好政策，我们就能知大局，识大体，明大义；学好法规，我们就能依法办事，以理服人，不做无头苍蝇；学好业务，我们就能从容应对教学与管理，在三尺讲坛上游刃有余，在管理岗位上应对自如。几年来，我在学习上严格要求自己，坚持阅读教育教学理论，坚持阅读优秀报刊文章及新闻，不断拓宽自己的视野，认真反思，使自己学教学及管理能力方面不断提高。同时，也通过自己的学习意识带动本部门教职工的学习意识，努力营造教职工的学习氛围，如利用每周一次的班主任例会组织班主任、生活老师学习班级管理优秀文章，介绍先进的教育理念，并先后给组织教师们学习了《赏识你的孩子》、《教你如何常识孩子》、《中国新教育风暴》、《细节决定成败》等书籍，努力打造学习型团队。

2、大局意识

古人云:“不谋万世者,不足谋一时；不谋全局者,不足谋一域。”作为一名中层干部，本部门、个人的利益固然重要，但一定要站在学校、集体的角度上来思考问题，明白学校利益高于一切。因此一定要走出本位主义、个人主义的泥潭，跳出一时一地的局限，时刻站在学校、集体的角度的思考问题、处理问题，用宽广的眼界和思维审时度势，权衡利弊，把握现在，慎言慎行，围绕大局来思考问题，开展工作。如果每个同志都能树立大局意识，都能把小利益置于大利益之下，就会做到大事讲党性、讲原则，小事讲友谊、讲风格，相互尊重，相互支持，相互谅解，从而营造出团结、进取、融洽、充满正气、蓬勃向上的工作氛围。

3、预见意识

“盲人骑瞎马，夜半临深池”。在教育事业突飞猛进、竞争日趋激烈，作为学校一名基层管理干部，必须增强工作预见性。做到思考在先，防患于未然；预见在先，措施早到位；培训在前，工作少失误。要深入了解本部门教职工、师生的具体情况，认真分析可能出现的问题，及早采取防范措施，在问题来临之时，才不会手忙脚乱。事 实证明增强工作预见性，可以使本部门的工作质量得以提升，部门的工作质量得提升了，学校的办学质量才能不断提高，一所高质量的学校，才能在激烈的竞争浪潮中立于不败之地。

4、责任意识

校兴我荣，校衰我耻，学校兴衰，我的责任。作为一名学校中层干部，要知道自己肩上担子的份量，要知道自己的工作质量对学校发展、学生成长的影响，责任重于泰山。我们在工作中一定要增强责任感，要始终与全体师生同呼吸、共命运、心连心，牢记师生利益、学校发展无小事的道理，时刻把学校的部门的工作、学校的发展挂在心上，明白自己所肩负的责任。要竭尽全力为学校分忧，以推进学校工作为已任，为促进学校各项工作增光添彩。同时也要引导本部门员工牢固树立责任意识，只有这样，才能形成员工积极上进，心系学校，部门工作井井有条，学校和谐发展的局面。一句话，我们的管理行为要对学生的成长和发展负责,对得起学生、对得起家长、对得起学生，无愧于社会。

5、自律意识

自律是一种自我修养的方法，古人讲要慎独、慎微，其实就是要自律。作为一名中层干部，是学校工作独挡一面的统帅，其一言一行对其他教师和学生的意识、行为都会产生深远的影响，如果没有自律意识，说话口无遮拦，处事行为不检，就不可能为人师表，就无法承担好管理任务。因此我们要以身作则，凡是要求他人做到的，自己应首先做到；反之则应是“己所不欲，勿施于人”。要坚决做到不仁之 事不为，不义之财不取，不正之风不染，不法之事不干，做到处事公允，廉洁奉公，用自己的信念、理想给师生以潜移默化的感染。“千里之堤溃于蚁穴”，“细节决定成败”。我们一定要时时做到自重、自省、自警、自励，自觉筑起牢固的思想道德防线；要始终保持清醒的头脑，常怀律己之心，常除非分之想，常省自身之过，堂堂正正做人，清清白白做事。

6、角色意识

每一个中层干部在学校各有自己的职责和工作范围，因此就像足球场上的运动员一样，要十分明白自己所处的位置，是“后卫”，还是“前锋”？自己这个位置活动范围有多大？自己在这个活动范围内要完成哪些任务？什么时候不能“越位”？什么时候需要“补位”？什么时候加入“助攻”？这些，都要求我们保持清醒的头脑。角色意识强，心中装着集体的目标，工作中既讲分工，又讲配合，才能赢得学校的全面发展。

7、服务意识

作为一名中层干部，无论是在哪一个部门工作，都应该牢固树立为学生成长服务、为教师教学服务、为学校发展服务的意识。心中要时时装着学生、教职工、学校、家长，要竭尽力全为学生、教职工、学校、家长服好务，有吃苦在先，享受在后，身先士卒的精神。这就是工作的过程，提升学校质量与形象的过程，是自己进步的过程。四、十种能力

1、领悟能力

学校中层干部既对校长负责，又要主持处、室或年级的工作，既是执行者，也是领导者，具有双重身份。一方面，中层干部要认真学习国家有关教育教学方面的政策、法规，掌握其精神实质，才能做到 依法治教，按制度办事。另一方面，要深刻领会学校的办学思想，办学目标，要认真吃透校长的决策，真正领悟校长的决策意图，并以此作为目标来把握工作的方向，才能做到执行时不片面，不偏向，不走样。否则只能是草率行事，不仅不会达到目的，有时还会适得其反。

2、计划统筹能力

中层干部对校长决策意图的理解，具体体现在制定工作计划和工作方案中。每学期，各个部门、处室、年级都要根据学校整体工作计划制定详细的部门计划，围绕学校的总体思路，结合部门特点，落实可行的措施。重大活动、重点工作还要有具体的实施方案，分清事情的轻重缓急，拿出时间表。要保证部门与学校工作的整体性、一致性、连贯性。在制定计划、方案的过程，要多请教职工参与，多听取采纳教职工的意见、建议，把部门的要求变成教师的自觉认同。

3、组织管理能力

这是中层领导干部最重要的能力，是把目标变成现实过程，其关键在于计划目标合理、指挥得当、调控有力、激励有方。学校中层干部要通过深入思考，精心准备，重视细节，善于用人，大胆实施，深入实际，加强检查督促，才能最大限度的激发部门教职工的潜能，实现学校工作目标。要通过目标管理方式对全体成员进行考核，以实现教职员工的自我管理，对下属工作的成绩要及时表扬肯定，工作中的失误要及时批评指正，要以人为本，严格管理。

4、协调沟通能力

作为学校中层干部，起的是桥梁、纽带作用，从这个意义上讲，协调沟通能力至关重要。学校中层干部直面教职员工，碰到的现实问题要多一些，要善于理顺人与人、人与事、部门与部门之间的关系。作为一名中层干部对上级要尊重，并设法让其了解你工作的重要性，理解支持你的工作。作为一名中层干部对下要谦虚和蔼，以诚相待，关心疾苦，帮助解决困难。对内要处理好与同级的关系，平等相待，经常主动沟通，协调关系，相互配合，维护全局。对外要热情、公平、客观，搞好横向关系和合作。公关协调能力是一种润滑剂，能保证所领导的部门顺利运转

5、思考洞察能力

中层干部作为一名基层管理者，工作非常繁杂，这就需要我们努力提高自己的思考洞察能力。要善于发现工作中存在的问题，透过现象看本质，认真分析事情的来龙去脉和因果关系，提炼出真实的信息，为供校长决策提供参考。对教职员工中出现的苗头性问题或改革中的一个切入点，要能洞察先机，及时予以制止或推进，才能创造性的开展好本部门的工作。

6、有效授权能力

学校中层干部，不可能所有事情都亲历亲为，因此一定要明确自己的职责就是指导下属开展工作，培养下属并和下属一起共同成长，成就下属就是成就自己。因此，无论是管教学的、搞德育的，还是抓后勤的，都应该最大限度地赋予助手、下属责、权、利，只有这样，全体教师才有成就感和责任感。同时，中层干部要勇于为助手、教职员工承担工作中的失误，不把属于自己的责任推给下属。

7、学科教学能力

俗话说：“打铁还要靠自身硬”，作为学校的一名中层干部，是要承担一定的学科教学任务的，在知识分子集中的学校，如何说连自己的学科教学都搞不好，威信从何而来，又有谁会服你。因此，我们必须加强学习，不料提高自己的学科教学能力，努力成为本学科的行家里手，只有这样，我们才能较好的去开展管理工作。

8、抗挫能力

这也是我在实际工作中的一个体会。金无足赤，人无完人，作为 一名中层干部，工作中不可能没有失误甚至失败，不可能没有领导的批评，下属的埋怨，家人的不理解。而这些，都要通过自己去面对、化解，那就是：

直面工作中的失误，虚心听取领导和教师的批评，勇于承认错误，不断改进工作。

认真倾听教职工的“牢骚”，要知道有人对自己发“牢骚”，那是对自己的信任，而不应将其变为闹情绪的理由。

坦然应对上级或教职工对自己的误解，多反思自己，要知道误解是因为自己缺少沟通，而不应埋怨别人。

从容应对工作中的矛盾，要知道工作总是在不断解决矛盾中推进的，而不应将矛盾变为个人恩怨，解决矛盾的一切出发点是为了工作。

合理对待家人的不理解，那只是因为工作而疏于对家人的照顾，要尽可能利用闲暇时间多陪陪家人。

勇敢面对工作中的困难，惧怕高山险谷的人永远到不了颠峰。

9、语言表达能力

领导干部语言表达能力强，能写善辩，是推进工作的有力武器。无论你有多么美好的想法，如何你不能用合理的语言表达出来，不要希望有人会理解你，工作效果也就可想而知了。

10、开拓创新能力

开拓创新也是一种领导能力。中层干部应该时时、事事都有强烈的创新意识。执行不是简单复制领导的命令，不是机械地照搬教条，应该是一种创造性的劳动。学校中层干部要以学生的发展，实现学校的奋斗目标为己任，要始终立足现实，着眼于未来，开拓创新，紧密结合自己的本职工作，善于总结，善于反思，善于跳出原有的思维定 8 势，充分发挥积极性、主动性和创造性，在观念创新上下功夫，在机制创新上下功夫，在方法创新上下功夫，不断实践，不断研究新情况，解决新问题，多想新点子，多出新思路，多创新经验，才能推进学校的各项工作不断迈上新的台阶。

中层干部是学校的中坚力量，中层干部的素养很大程度决定了学校的兴衰。通过这次学习，我深感教育局对年轻干部培养的重视，同时也更深刻的认识到了自己肩负的重任和加强学习，努力提高的重要性。我将牢记局领导的要求，努力学习，不断提高自身素质，用自己的实际行动为答卷，来回报领导的关心、同行的支持，用自己的一生来做好教书育人的工作。

最后，我引用三中中层干部十四诀作结束语，既是对自己的鞭策，也是与广大同行的共勉。

1、自信，但不自负；

2、自谦，但不自卑；

3、诚实，但不呆板；

4、精明，但不狡猾；

5、厚重，但不迂讷；

6、坚定，但不固执；

7、严格，但不苛求；

8、宽容，但不迁就；

9、谨慎，但不胆小；

10、紧张，但不忙乱；

11、热情，但不轻狂；

12、尊重，但不奉承；

13、服从，但不盲从；

14、主动，但不越位。

地理教师应有的一些基本素质 篇7

一、密切关注环境

人类和人类社会是在环境中产生和发展、并趋向高级的。人类从环境中获取生产和生活所需要的物质和能量, 并将其废弃物放到环境中去。在这两个过程中, 如果人类处置不当, 则会产生资源的匮乏和环境的破坏并且危害到人类自己。而且我们已经切实地感受到了这种危害之迫在眉睫, 如果我们不采取积极措施而放任环境继续恶化, 那么, 随着物种灭绝速度的加快, 地球上最后一种灭绝的生物, 就是人类!因此说, 关注环境, 就是关注我们自己。

关注环境, 我们自身就要养成爱护环境的良好行为习惯。如:不乱扔果皮纸屑、不随意丢弃废旧电池、自觉清理环境的脏乱差、爱护和保护花草树木等等。这些良好行为习惯的养成, 既是一种美德, 也为学生起到表率作用。

关注环境, 要关注环境的变化。如这些年来我国南方干旱灾害加重而北方降雨量有所增加, 这就是全球气温升高的结果;美国已经承诺减少温室气的排放;城市白色污染;旅游黄金周, 在促进经济发展的同时又给居民生活带来了一些不便、给环境带来了一些危害。

关注环境, 要关注废旧品的回收再利用以及节约水电、保护资源。在日本这样一个资源严重匮乏的国家, 是没有“垃圾”这一说法的, 而只有“尚未被利用的资源”的概念。我们要重视旧品回收再利用, 在尊重清洁工的同时并尊重废旧品回收人员;妥善处置生活废弃物, 做到物尽其用;关掉长流水、长明灯, 养成节俭、节约的生活习惯;积极参与到循环经济、建立节约型社会的活动中去。

从事地理教学, 关注环境, 并以教材理论去解释、发现、分析现实存在的环境问题并寻求解决办法。如一次降水, 就引导学生分析这次降水的类型、时间长短以及未来天气的变化趋势;为什么城市增建公园、农村要建公路林带;附近河流的污染治理状况;地方政府努力促进农民增收的新举措, 城市离退休人员返乡生活体现了什么地理理论;家用电器的使用、手机的使用给环境带来的影响、报废之后如何处置等等。

地理是研究环境的一门学科, 地理教师就应密切关注环境。

二、时刻关心国内外及地方新闻

互联网和跨国公司的发展促进了全球经济一体化。我们发现, 地球越来越小。世界上局部地区发生的小小的事件, 也可能引起地区乃至于全球的经济动荡, 如表现在股市的涨跌;美国对中东国家的政策会影响到国际原油期货价格。在国际上, 政治问题往往会引发经济争端, 而经济问题也往往会政治化。国家领导人的互访往往就是为了这些事, 关注他们的出访目的。还有朝核、伊核问题, 中美俄三者的关系、中非关系等等。国内方面, 要关注和思考国家大政方针制定的立足点、针对性, 如东北老工业基地的振兴;青藏铁路的修通对我们巩固国防、加强青藏经济发展、加强民族团结、加强与南亚大陆以及与东南亚的政治、经济联系等方面的作用;还有长三角、珠三角农民面向市场的商品农业;发生在青岛的暴雨、暴雪;沙尘天气的发生及其弊、利;黄河水变清了或变少了;地方上如当地政府促进农民增收、经济发展方面的新举措如一村一品, 生活方面如物价变化、银行调息等, 并从地理学的角度去把握和解释———国家和地方政府为什么要这样做, 有什么自然和社会方面的依据?新闻报道某一地区发生了自然灾害, 我们就要分析灾害的成因并预见到可能会发生的关联灾害;格陵兰冰川面积的减少让我们会想到全球变暖的现实紧迫性以及国际社会应采取的措施等等。

三、要深刻了解民生、关注人类的生存和发展

地理课的开设目的在于认识和改善环境, 让环境向更有利于人类生存的方向发展。

我国的三农问题, 症结在哪里, 突破口在哪里?如何使农民充分利用当地自然资源与社会经济条件, 因地制宜的发展农业生产、调整产业结构, 使各业均衡发展且互为促进、互为补充;如何提高土地利用率;如何提高农产品的深加工, 延长产业链、提高附加值、加快农民脱贫致富?又如城市化, 一方面促进城市的发展、区域经济的发展并使部分农民的经济状况有所好转, 但另一方面又造成农村诸如劳动力短缺、经济凋敝、空巢家庭、子女教育、老人赡养等一系列问题, 从而考虑到农村要加强农业机械化以提高农业生产效率、要加强农村教育工作、要改善农民的工作环境;政府应如何制定相应政策, 引导农民发展面向市场的商品农业、订单农业、绿色农业, 从而做到高产、优质、高效?当然, 伴着城市化应运而生的也有诸如城市失业率上升、社会治安问题等, 地方政府又出台了哪些解决城市环境具体政策?

我国西南等许多地区, 还存在着一些贫困人口, 他们因何致贫, 如何致富?交通是关键!因此, 发展交通、加强信息交流、变当地资源优势为经济优势, 这就是突破口!所谓“要想富, 先修路”。

四、要有渊博的知识及多学科相关内容的综合运用能力

地理是一门具有理科性质的文科学科, 它的综合性很强。其只是涵盖数、理、化、政、史等学科, 还会涉及到一些处在最新科技前沿的新内容。因此我们说, 地理是“大杂烩”, 地理教师也应是“多面手”。

高职院校班主任应有的素质研究 篇8

【关键词】高职教育 班主任素质 研究

【中图分类号】G715 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2013）12-0202-01

1.前言

当代社会，随着经济全球化的迅速发展，科技进步日新月异，国际间的竞争日渐激烈，知识成为提高综合国力和国际竞争力的决定性因素，人力资源已经成为推动社会发展的战略性资源，教育的基础性、先导性、全局性地位更加突出的显现出来。

近年来，高职教育快速发展，逐渐呈现出与普通高等教育“齐头并进”的强劲发展势头；高职教育的发展越来越深入人心，其“以人为本”的办学理念，不仅体现在高职教育的办学理念中，而且在高职院校的管理理念中也得到了充分体现。这对高职院校班主任的工作提出了更高的要求。

班主任在日常的学习生活中与学生在一起的时间最长，其政治立场、观点会对学生产生潜移默化的影响。从某方面来说，一个班级是否可以一个良好的班风、学风，学生良好的学习生活习惯是否可以养成，是否可以培养学生的健康心理，很大程度上取决于班主任自身素质的高低。我们将在本文讨论高职院校的班主任应该具备怎样的素质。

2.当前高职院校班主任自身素质存在问题及现状

2.1 高职院校班主任工作任务重，自身素质有待提高

众所周知，班主任需要负责整个班级的教学和管理工作。在实际的问题处理过程中，需要顾及到学生的心理素质和同学与同学之间的人际关系。作为高职院校的管理者，班主任需要考虑到学生的生活，思想，学习和心理发育。这就一定程度上给老师的教学增加了难度。不同的学生需要用不同的方法对待，日常工作的冗杂也无形中给教学和管理带来了压力。有些高职班主任反映：有时由于工作的任务量比较大，需要把工作带回家继续处理，这就占据了老师本应该有的私人时间。有些班主任甚至没有负责到位，缺乏应有的师德。

2.2 高职院校班主任经验不足，缺乏科学培训

大部分人认为：高职院校的班主任不是一件轻松的工作。很多老师不愿意接受这一职位，原因如下：首先是经验不足。新上任的老师由于工作经验不足，往往不愿意接受班主任这一职位。他们认为，高职院校学生的培养工作不好开展，如果开头开展的不顺会直接影响一个老师的教学指标，所以大部分老师都不太愿意接受。其次，作为高职院校的班主任，上任时没有相关的统一科学培训。缺乏这一环节，将会导致班主任在实际的教学环境中不知如何运用科学管理方法。这就给教学和管理带来了一定的消极影响。

2.3部分班主任不负责任，体罚学生

近些年，网络曝光了许多班主任不负责任的事件。有些高校班主任为了自己的利益，私下开设课堂收取学生费用。本应该课堂上教授完的知识偏偏留到放学补课的时候才讲授。学生为了听完课堂的知识，不得不交钱报名参加补课。甚至有的班主任体罚学生，例如：下跪，体罚，跑步，鞭打等恶劣现象。这些问题的出现说明有些老师的自身素质有待提高，需要接受科学合理的教学培训，而不是一味的责罚。

3.高职院校班主任提升自身素质的有效途径

3.1 培养高度的事业心和责任感

班主任是工作在高职教育第一线的关键一环，这就要求班主任要有高度的责任意识，明确自己的岗位职责，要为学生创造一个良好的学习、生活环境。高度的事业心和责任感是对高职教育班主任的最基本要求，是做一名优秀班主任的前提条件。高职教育阶段是学生形成世界观、人生观、价值观的关键阶段，会对一个人的一生产生深远的影响。具有高度事业心和责任感的班主任会教会学生认识什么是责任，如何去尽责，培养学生的责任意识。

3.2 培养崇高的敬业精神

作为班主任，敬业精神首先体现在应该热爱自己的本职工作。这种热爱自己本职工作的具体体现在对学生的教育过程中要有饱满的热情，温暖的亲情，要始终如一、满腔热情地把自己全身心的激情都投入到高职教育事业中。其次，要无时无刻关心自己的学生。班主任热爱自己班里的每一位学生，都是为了把每一位学生培养成国家的有用之才，把每一位学生都培养成全面发展的人才。班主任对学生的爱是崇高而伟大的，其源于对学生的高度负责，源于教师职业的良心，源于对社会的高度责任感。

3.3 培养高尚的师德

塑造他人灵魂则自身要有高尚的品质、师德。作为一名优秀的班主任，无论在思想上还是在自己的日常行为中，都应该以身示范，体现自身价值，实现崇高的教育目的。班主任在要求自己学生的时候，首先要注意自己的言行，为学生做表率，用自己良好的品德去影响学生，做学生通往成功路上的垫脚石。

3.4 构建专业的教学知识体系

班主任是一个班级的领袖人物，班级工作的开展与老师的教学方法有着密切的关系。班主任要想在班里树立起教学威信，必须具备专业的教学知识体系。这就需要班主任在专业知识方面有着扎实的功底，不断的去完善自身的知识体系。只有掌握先进的科学知识和专业技能，才能够在实际的教学环境过程中游刃有余。谚语有云：活到老学到老。班主任也需要去不断的学习，不断完善身的教学知识体系。这就需要班主任在实际工作中，拥有良好的组织管理能力，统筹协调能力，信息分析能力，只有同学生融合到一起，在能真正实现教学的效果升华。

4.小结

总而言之，高职院校班主任素质的高低对于教学来说起着至关重要的作用。我坚信：没有教不好的学生，只有不会教的老师。作为学校教学的先驱，班主任应该主动承担起自己的责任。老师们要根据“科学，严谨，博学”的教学目标要求，在实际的教学环境中不断提高自身素质，在教学基层组织中发挥战斗堡垒的作用。班主任只有不断提高自身素质修养，才能在实际的教学中以身作则，用自己高尚的品德和宽厚的胸怀去孕育下一代的茁壮成长。每一个班主任都要坚持鞠躬尽瘁，恪尽职守，做学生成才的引路人。

参考文献：

[1]刘庆红.高职院校班主任素质的探析[J].教育界，2009（2）.

[2]罗业尧.对高职院校班主任岗位素质的思考[J].新课程：教育学术，2011（7）.

[3]应志红.对高职院校班主任素质要求的探讨[J].科技信息（科学·教研），2007（30）.