手机终端销售

2024-05-21

手机终端销售（共9篇）

手机终端销售篇1

终端卖场销售人员究竟应该如何销售产品呢?根据在卖场现场实录，总结了终端销售人员实战销售6种技法，愿能给正在摸索中终端培训人员或终端销售人员提供方便。

1、帮助顾客进行选择(产品)型号

在确定顾客是准备买什么款式手机时，思路开始转变，不准备在顾客正在观看的手机浪费时间。很自然的帮助顾客做了主，把顾客带到了自己主销、有销售价值的手机面前

总结：许多顾客在选择产品时，并没有多少主见，就看我们是如何引导他们了!

2、抓住顾客普遍最关心的问题

知道自己手机功能上并没有太大优势，所以把精力放在了手机外观上，这是国产手机独有的一个优势，也是导购销售的杀手锏。做到了“人有我亦有，人无我却有”的销售技巧。

总结：一定要记得在顾客最关心问题上着重强调我们和别人差异处，优势处!

3、让顾客感受产品，提出异议

我们注意一下这个导购的一个小动作，她在介绍手机MP3功能的时候，一般都是先让顾客去听，这样如果顾客不喜欢那就要费很大的力气去解释，不如先了解顾客喜欢听的音乐，然后再满足期需求，而不是一味唱独角戏!逐渐与顾客达成互动。

总结：千万不要独自一人唱独角戏!让顾客充分参与进来，才能有效沟通，详细分析，留给顾客深刻印象!

4、某些时候要扮演专家角色

从一个专业人士的角度进行分析产品!关键部分是必须强调自身和竞争品牌卖点不同之处，留给顾客深深的思考与记忆。人都是第一深刻印象的东西最容易产生好感。避免顾客走到竞争品牌贬低我们产品的不同之处。

总结：先下手为强，即使是缺点也要变成优势先讲出来。

5、是不是所有的优势卖点都要讲呢?

把产品卖点都讲了，这样做妥当还是不妥呢?这样顾客听的累不累呢?这就要看看顾客的兴趣和参与性了。若顾客依然很认真，而且能跟着你的动作走，那就接着陈述。若顾客已经心不在焉，要离开了，这时必须赶快改变策略。如拿出顾客档案登记本，让顾客看到我们的销量与这款冰箱销量。最好说出多个购买者所住的小区或者地点。

总结：在一味介绍产品时，一定要注意下顾客的表现!

6、目标顾客是否要转移呢

假设我们导购给男顾客讲解产品时，有位带着两个小孩得妇人顾客，非常专注认真的听着产品知识，这时我们的导购应该怎么做呢?目标顾客是否转移呢?

不能，否则前功尽弃。只需对这位妇女顾客微笑下，接着对原来男顾客讲解。

手机终端销售篇2

产品陈列生动化

产品陈列生动化是通过产品本身的陈列及小型POP等的配合，把手机的信息生动地展示给顾客，达到刺激顾客购买欲望的目的。从总体上说，主推产品和畅销产品必须占70%以上的陈列面积，其它型号则按销售量比例陈列。此外，还要按陈列方式的不同对手机在柜台内的摆放作出要求。

1. 柜台陈列

这种方式常见于各大手机卖场。从柜台的样式来说，商家可按照自己的要求统一制作，也可把制作要求通知厂家，让厂家按要求制作;从柜台的位置来说，最好是正对着卖场入口、顾客流量最大的位置。因此，厂家要争取自己的产品能进入这个位置的柜台或专柜。柜台陈列的生动化应从以下几个方面进行：

(1)柜台内部陈列。 (1) 支架。支架的设置要突出产品的个性并体现出烘托作用，能体现产品的卖点。如LG手机曾以钢制躺椅为支架，尽显尊贵高雅，突出了“领袖”气质;三星把一款手机架设计为一只半握的手，让人联想这款手机握在自己手里的感觉，从而激发购买欲;彩屏手机刚兴起时，波导开发出“彩屏专列”，把一只小火车的模型放入柜台内，每节车厢内躺着一款该品牌的彩屏手机，“专列”的车头印有“波导彩屏专列”字样。在有拍照功能的手机刚上市的时候，某厂家则把支架做成照相机的三脚架，凸现了产品的拍照功能。 (2) 灯光。灯光的设置要注意视觉冲击力的营造。灯光照明可丰富产品的色彩和质感，在使产品的质量、档次、格调一览无余的同时，通过光色的联想、背景的烘托和投光角度的映衬，能创造出一种引人入胜的购买空间，达到促销的目的。 (3) 装饰品。可在专柜内铺上一层绒布，在绒布上摆放一些七彩星之类的装饰品。装饰品要讲究创意，不要过多，还可把荣誉证或对终端商的授权书一并放置在柜台内，这样可增加顾客的信任感。 (4) 手机。要注意主推产品与其他产品在摆放形式、色彩和大小位置的相互匹配。新品力求规格齐全，注意礼品和饰品的衬托作用。新品上市最好应单列专柜，并把同种规格不同颜色的手机都陈列出来，有利于扩展顾客的选择空间。手机架上要及时补充新机型，撤换旧机型。 (5) 价格标签。所有陈列手机均要明码标示价格，同一型号的手机在同一卖场内不同的柜台中的价格要一致;价格标签上应注明手机型号、原价与现价、产地及是否有礼品赠送等。 (6) 模型。专柜内要尽量摆放真手机，实在没有真手机就用模型代替，但要注意手机模型的外壳不应有磨损，因为顾客很容易从模型联想到样机，以致在心理上产生购买障碍。 (7) 礼品。对于有礼品赠送的手机，尤其是当礼品较稀有或较贵重的时候，应把礼品与产品摆放在一起，增加礼品对顾客的刺激。波导的“女人星”手机刚刚上市时，曾举办买手机送施瓦洛世奇水晶项链的活动，把水晶项链与手机摆放在一起，礼品与产品互相映衬，极大地刺激了顾客的购买欲望。

(2)柜台上部陈列。柜台上部不宜陈列太多的东西，以免影响顾客对产品的观看。可摆放一些宣传单页，并与柜台内的机型相对应，不能混杂放置;为了保持柜台上部的整洁，还可放置一个资料架。夏新就在柜台上放一个晶莹剔透的玻璃体分层折页架，很精巧也非常惹眼。

(3)柜台外部陈列。可把柜台贴画、高清晰度的有厂商信息的喷绘图等张贴在柜台的外部，以突出企业形象。最好是厂家按自己的要求统一制作专柜，然后分发到各个销售网点。同时还要注意与终端的其它品牌贴画的颜色和气势相互协调，因为一般的终端商很注意店内的整个销售环境。

2.橱窗陈列

这种陈列可充分运用展示卡、灯箱或霓虹灯等常用方式，使橱窗布置有创意，简洁、高雅、艺术化。如NEC手机各种机型在橱窗内依次垂直排列成一面墙，给人以较大的视觉冲击力;上海的迪比特手机装上卡，定到闪烁功能上，让手机不停地闪烁着蓝色的光，非常有吸引力;摩托罗拉专门制作的周围有旋转闪灯的手机托架，增强了手机在橱窗内的吸引力。小型橱窗可以360度旋转而使手机直观明了地展现在顾客眼前。

3.个性化陈列

突破常规的手机陈列往往令顾客眼前一亮，从而对手机产生浓厚的兴趣。手机终端的生动化更需要厂家的创意。如在某卖场柜台后面的墙上放着四把造型别致、颜色各异、首尾相接、排列整齐的四把大型钥匙。令人意想不到的是每把钥匙的顶端竟然都镶嵌着一款新上市的手机;TCL一款深红色女士手机以打开的化装盒为底座，突显女性色彩，并且购机赠送化装盒，深受青年女性的喜爱;一款熊猫手机则是由一个熊猫环抱，旁边则有序地放着鲜绿的竹叶。这些独特的设计对顾客崇尚自然有极大的吸引力，同时带给顾客以赏心悦目的感觉。

售点环境生动化

售点环境生动化主要是通过售点广告来实现。首先在内容上，手机市场的终端POP广告应以畅销机型、主推机型、新机型和品牌广告为主，尤其应及时更换过时机型的广告;其次，在形式上，手机销售终端的POP如店头广告、灯箱广告、单页、海报、易拉得、吊旗、背板等，要注意它们的搭配和协调。

1．店头广告

店头广告的作用在于：其一，它本身就是一种户外广告，尤其是对处于繁华路段的销售店，由于广告更换不频繁，因此它具有高性价比;其二，店头广告使得顾客认为这个销售店主要经营这个品牌的产品，从而使他们对该品牌产生一定的信赖感，以促进产品的销售。

2. 门和台阶广告

如果销售店的门有台阶，可在台阶的周围贴上畅销机型、主推机型和新机型的广告，台阶的上面也可用上述POP进行装饰;可在门的正面贴上海报或对联;还可以在门外设立拱门，拱门上贴着相应的产品信息。

3. 灯箱广告

这里所说的灯箱广告主要指在手机销售店内除了店头广告和背板广告之外的其他灯箱广告。灯箱广告还可安装在室内的墙上、天花板和地板上，也可安装在室外的墙上;灯箱广告的内容应以品牌广告为主、产品广告为辅。

4. 卖场广告

卖场广告是售点环境生动化的重点内容，包括：

(1)吊旗。悬挂吊旗既可营造气势，吸引顾客的注意力，也可渲染气氛，给人一种温馨的感觉。

(2)易拉宝。又叫易拉得，其最大的特点是使用方便，既可摆放在室内，也可在促销时放在促销现场以增加气氛。在卖场内部，一般都是把易拉宝放在专柜旁或顾客休息区。

(3)背板。柜台后的背板是厂商宣传品牌的重要阵地，与其它POP相比，背板广告最大的特点就是面积大、视野开阔，可给顾客强烈的刺激。

(4)海报。海报必须贴于售点显眼的地方，不可被其它物品所遮盖;海报的位置要与顾客的视线同样高低;采用连贴的方式，把海报贴出气势，以吸引顾客的注意。

(5)音像的配合。可在专柜旁放置一台电视，播放本企业简介、企业的形象广告和产品广告、企业赞助或参加的活动、形象代言人的MTV等。

5. 顾客休息区广告

在顾客休息区放一张小桌子和几把凳子(也可以是沙发和茶几)，旁边有饮水机和一次性水杯，供顾客使用，同时在桌子上摆放一些产品介绍单页等宣传资料让顾客翻阅。

人员推介生动化

终端销售人员是企业的形象大使，他们的外在形象、丰富的专业知识和娴熟的推介技巧不但能直接增加销量，而且会提升和传递品牌形象。

1.外表形象

要对终端人员的外表有一定的要求，应穿厂家(或商家)统一的制服并配戴绶带或胸卡，让他们成为流动在终端的活体广告。

2.专业知识

终端销售人员要具备手机方面的专业知识，包括行业知识、厂家信息和每款产品的相关信息，尤其是主要卖点。严防他们在推介产品时信口开河。这也是终端生动化的一个方面。

3.推介方式

手机终端销售篇3

10月中旬，各家电卖场公布了“十一”期间手机销售所取得的成绩，国美门店的销售最为理想，比平日上涨300％；大中电器的销售数据比平日上涨了30％。与此同时，苏宁等其他家电卖场的情况也不错。

家电卖场杀人手机零售领域，而移动运营商不满足于仅仅做一个运营商，中国移动不久前在成都首次开设大型卖场，这昭示着它有意加强对终端的把控。此外，今年来，移动和联通定制手机的热情也日渐高涨，预计将有越来越多的手机摆进营业厅。它们的一举一动，都牵引着传统手机渠道商的神经。

9月，国美电器已完成对陕西蜂星电讯22家门店的收购。面对越来越强劲的竞争对手，传统渠道商该如何突围?

行业竞争激烈，利润日趋微薄，市场整合在所难免，而规模较小、没有成本优势的企业将不可避免地被淘汰出局。就连手机连锁卖场巨头迪信通和中域电讯也感受到了来自各方的压力，它们正酝酿通过上市，以获得更充沛的资金，招兵买马或开疆拓土。

运营商图霸终端

9月29日，中移动在成都成立了首家以终端销售为主的大型卖场——“中国移动手机城”。这表明，它已经不满足做一个单纯的运营商，还想加强对移动终端销售渠道的掌控力。

《IT时代周刊》记者了解到，目前已有10多家手机厂商的产品进入了中移动的手机卖场，共有数百款机型。开业前几天，中移动展开了一系列回馈消费者的活动，凡是从9月28日到10月10日在该卖场购买手机的用户，都能获得移动赠送的100元充值卡。

分析人士指出，这只是中国移动的一次试水，一旦时机成熟，类似成都这样的手机城将会“千树万树梨花开”。而中移动凭借其品牌优势、庞大资源和充沛的资金流，必将对手机渠道造成很大的影响。同时，也会引发联通的效仿。

相比国际电信巨头，中移动拥有得天独厚的资源优势，但在对终端市场的影响力及掌控力方面，却大大落后对手。中移动此举希望通过开手机卖场的方式，来改善这种局面。不过，一手机连锁卖场的经理告诉《IT时代周刊》记者，中移动虽然有各方面的优势，但在开放的渠道竞争面前，作为垄断企业的它很难体现出自己特有的竞争力。

一咨询公司的渠道总监告诉本刊记者，中移动的举动，可以看作是其进军手机销售领域的一次试演，目前尚不清楚能否发展成为其全国性战略。

其实，中移动对终端的控制意图早已彰显。今年7月5日，它请来林心如等影视明星作代言，正式发布了定制手机“心机”新标识，宣告其定制手机进入了一个新阶段，以图将移动通信市场、终端市场和增值服务市场整合在一起。

此前，中移动的定制手机95％以上集中在摩托罗拉、诺基亚、索尼爱立信、三星这几家手机巨头身上。但“心机”的首批合作伙伴要庞大得多，达到了13家手机企业，除上述4家外，还包括联想、LG、多普达、夏新、波导、海尔、飞利浦、TCl和康佳。

目前，我国的定制手机刚处于起步阶段，但在国外，定制手机已经占到70％～80％的市场规模。定制手机已是大势所趋，并将逐渐成为我国手机销售的主流模式。这意味着，移动运营商将成为终端大卖家，并将影响到我国销售渠道，而传统渠道无疑成其最大受害者。

电信分析师指出，运营商通过加大定制手机数量，抢夺了手机连锁卖场很大的市场份额。据艾媒市场咨询统计，2006年国内定制手机的市场规模已经占总体手机市场销量的25.8％，达到1800万部。其中中国移动GSM定制手机销量达到1400万部，而中国联通CDMA定制手机销量达到400万部。

传统卖场遭打劫

国美、苏宁、大中等家电卖场发力手机终端销售，最吃亏的要数传统的手机连锁卖场，如迪信通、中域电讯等，都感受到了来自家电卖场的压力。

据统计，2002～2006年，国美手机产品销售额以平均每年100％的速度递增。国美的目标是在全国布局900多家门店内的通讯专营店以及100家国美手机专营店，门店总量突破1000家，通讯业务的销售计划为198亿元，占全国手机市场10％的份额。

最近，国美加快了招兵买马的步伐。经过一段时间的酝酿，终于打响了整合手釧连锁的第一枪。据了解，国美电器已经完成对陕西蜂星电讯22家门店的收购，本次收购出资5000万～8000万元。

据透露，国美在国庆期间采购了20亿元的主流通信产品投放市场。为了打响这场节日大战，国美店的手机价格全线下跌20％。国美的这一薄利多销模式，收到了立竿见影的效果，“十一”期间，当天销量比平时翻了3番。同时，苏宁、大中等家电卖场也取得了不俗的成绩。

为了应对家电卖场的进攻，传统渠道商加大了优惠幅度，迪信通相关负责人称，为了吸引消费者，仅在“十一”期间，公司在降价、礼品、抽奖等活动中让利消费者1000万元以上。

手机连锁卖场面临的压力越来越大，尤其是去年以来，受黑手机的冲击，传统渠道的利润越来越薄。赛迪顾问2007年上半年的数据显示，黑手机已经占据了1/4的国内市场。而大型家电卖场，无不拥有强大的资金实力，它们在产品采购和销售方面，都不逊于手机连锁卖场。

易观国际认为，家电卖场在一二线城市。扩张速度明显快于手机连锁企业。其中，国美去年销售了近600万部手机，销售额近100亿元。大中仅在北京就售出近60万部手机，销售额近10亿元。

虽然手机连锁老大迪信通去年总销量有500多万部，销售额60亿元。伹本刊记者发现，手机连锁企业今年的日子明显不好过，而在中小型企业身上体现得尤为明显，由于在影响力、资金实力採购规模等方面都不具备优势，因此不少企业处于亏损状态，面临被收购的危险。

赛迪顾问渠道总监蒋利峰表示，目前手机终端各渠道所占的份额分别为：手机专业连锁店38％，国美、苏宁等家电卖场20％。他认为，虽然专业连锁店在份额上还有一定优势，但明显受到了家电卖场的挑战。

除了家电卖场外，电视直销也对传统的销售渠道构成了威胁。目前，80％以上的国产手机都参与了电视直销。而且不少手机厂家把这一方式当成主要营销方式，如长虹、CECT等。

金立通信助理总经理张高贤告诉本刊记者，之所以很多厂家看重电视直销，是有其原因的。首先是方便，手机厂家只把产品交给对方就不用管事了，可以节省很多人力；其次，卖场要价太高，比如，一部市场价1500元的手机，有些卖场要提走500元，不少厂家自然不愿意。

分析人士指出，电视直销虽然不见得是一种很好的销售方式，但至少可以省去不少麻烦，同时也起到了广告作用。

在各种势力的围攻下，传统渠道正一步步萎缩，危机四伏。

上市募资突围求变

最近几年，受地产因素的影响，卖场租金也水涨船高，而手机利润却日趋微薄。在这样大背景下，一些规模较小或者经营不善的手机专卖店以及手机连锁店纷纷关门歇业。

近日，本刊记者走访了广州几家连锁门店，发现手机降价十分普遍，一些刚上市的高端品牌，不到半个月就下调了500元。以前，高端手机利润在15％左右，而现在，能有此一半就很不错了。竞争之激烈，可见一斑。

广州一家连锁卖场的负责人告诉本刊记者：虽然我国手机销量一直呈上升趋势，但很大程度上受乡镇和农村地区的拉动，这些消费人群需要的产品主要是千元以下的低端产品，利润十分微薄。而为了保证市场份额，一些零售商不得不赔本赚吆喝。但规模较小的商家玩不起这场游戏，在其他渠道的挤压下，生存范围将越来越窄。未来，零售市场将向少数几家品牌连锁卖场集中。

目前，为了捍卫这场渠道保卫战。一些卖场率先在降低成本上做起了文章，“以前的门店都是豪华装修，现在不同了，将就能用就行，”协亨连锁的一位经理告诉本刊记者，“消费者最看重的还是价格，我们将为消费者提供最实惠的产品和最完善的售后服务。”

此外，今年来，渠道商之间的整合步伐明显加快。例如，迪信通收购了上海协亨手机连锁在北京的全部门店。优化成本结构，降低经营成本，将是手机连锁企业未来的必由之路。迪信通表示，今年年底前，其全国的门店数量将超过1200家，2008年将达到2000家，而2006年底迪信通门店数仅为600家。中域电讯也在马不停蹄地扩张，公司平均每天开一家新店。

目前，国内两大手机连锁企业——迪信通、中域电讯都在准备今年年底或者明年上市。相较这两家企业的高调，还有几家连锁企业正为此事忙碌。

证券分析师王国平认为，在与家电卖场的竞争中，手机专业连锁店处于劣势。迪信通、中域电讯若能成功上市，无疑为它们从资本市场攫取资金提供了便利，从而有利于它们的拓展(包括收购和增开门店)，在采购上也更具价格优势。

手机终端销售篇4

vivo品牌卖点：（1）核心卖点：VIVO品牌、时尚外观（时尚、炫彩、精致、潮流）、便捷的易用性、完美音质；（2）附加卖点：安卓系统的开放性、软件应用、互联网应用（针对顾客侧重讲）。（3）讲解顺序：针对追求智能及科技感的年轻顾客群（学生、年轻人、白领），强调的顺序是时尚品牌、外观、易用性、音质、安卓系统的开放性、软件应用、互联网应用。针对追求品牌档次的商务男性及跟风的中年女性顾客群讲解顺序为：品牌、外观、易用性操作、生活软件应用等。（注意结合FABE特优利证法进行讲解）（4）主要目标顾客：我们的目标顾客：追求时尚、潮流、个性的年轻顾客为主，追求品牌档次的中年顾客为辅。VIVO的主要优势在于更时尚、潮流、个性的品牌形象及音质专业性。

讲解方案及话术

一、Vivo介绍

先生/小姐：欢迎体验最薄最炫的VIVO智能机！

vivo是我们步步高旗下国际注册的专业智能机品牌，定位为都市年轻人高科技智能手机产品。

vivo专为热爱生活，追求真我，渴望认同的群体打造，拥有精致、个性、潮流的外观；专业级的音质享受；令人惊喜、充满乐趣、易用的用户体验；以及超越期望的、创新的、主流应用的优化和整合的智能手机，帮助您实现更好的自己。

VIVO智能机UI设计融入了苹果的设计风格，时尚、炫目；它采用最新的安卓2.3操作系统，支持多任务后台运行，所有软件都可以免费使用；界面设计融合了苹果最经典的易用体验，操作起来更加方便快捷。

二、外观介绍

VIVO智能机采用了超薄的设计，机身非常的薄：（S1厚度仅9.9毫米，Y1仅10毫米），比市面上一般手机更加轻薄时尚，握感绝佳。机身的透明注塑PC材质（金属材质），使手机的质感更加，也更耐用。酷炫的色彩，体现潮流与时尚！

S1正面的纯平镜面设计，配合上四周一体成型工艺的金属材质，使手机更显档次，凸显您的气质。后盖的PC材质通过珠光打磨工艺，光泽度更好，手感更佳。搭配时尚可爱的粉色（经典沉稳的灰色），让手机更具个性。

三、便捷的操作易用性

1、HUB&store系统

细心的您，在滑动屏幕的时候肯定就已经发现在桌面上有很多的“汇”，知道这些汇是什么吗？这些汇是我们vivo智能专门为消费者开发的一个应用软件系统HUB&store，它整合了多方资源，将下载、使用、归类集合为一站式服务，让您的使用更加方便快捷。

第一，HUB&store里面推荐的都是现在下载率最高的热门应用，并且随时可以更新，保证您在智能机应用软件的使用上一直走在潮流的前端，和朋友们分享更多的快乐。

您看，我们这个游戏汇里面，都是一些评价很高很好玩的游戏，并且能和您的手机完美匹配，不会出现不适配的问题，使您轻松玩转各种热门游戏。

第二，HUB&store里面应用分类明确，可一键下载安装，更加方便快捷。

第三，在它桌面上就有很明确分类管理标识，节约您查找应用软件的时间，使用起来非常方便。

2、自由无界的桌面设计

市面上一般手机的桌面只有5个或者7个桌面，而我们VIVO因为采用了自由无界桌面设计，所以它可以根据您的使用习惯来自定义桌面的数量，随心所欲的摆放您的桌面图标和小插件。

举个例子：如果您想把一些同类型的程序归类在一起方便查找管理的话，我们VIVO可以轻松地实现这一点。您看，您可以把两个程序图标拖到一起，这样就自动生成了一个文件夹，您还可以把更多的程序图标放在这个文件夹里面，是不是很方便呢？

3、便捷的软件卸载

智能手机还有一个乐趣就是能自己安装丰富的软件，但是软件太多或者不用的时候呢，就需要卸载。一般的安卓手机卸载软件程序非常地繁琐，有时候还会漏掉一些要卸载的程序。

我们的VIVO因为有了自由无界桌面设计，卸载程序非常方便，更省去了您过多的烦恼。

四、完美音质介绍

1、终端操作步骤

当顾客走到柜台时，我们要拿出耳机为顾客带上，然后打开音乐播放器，播放《船歌》，并为顾客讲解《船歌》。话术：您听，流水声中夹杂着鸟鸣声，非常的空灵清澈。是不是让您有一种早晨站在河边的感觉呢？水声之后，我们从自然场景切换到了人文场景，低沉厚重的鼓声配合昂扬清远的笛音一同响起，但是您会明显的发现，鼓声浑厚并且很贴近您，您的身体都随之震颤，而笛声让您感觉在很远的地方，想抓但是有不知道在什么地方，这就是声音的层次感，高中低音即在一起又很分明。是不是让您有一种身临其境的感觉呢？

2、完美音质的支撑点： a、SRS音效处理技术

话术：SRS音效处理技术能够根据您个人喜好采用不同的音质呈现模式，如爵士、摇滚或者嘻哈。同时SRS是从三维立体声场提取了最好的音乐表现效果，现场感非常强，让您用耳朵看现场演唱会。

b、BBE音质还原技术

话术：BBE音质还原技术是目前行业内音质还原效果最好、最专业的一项技术，它从源头上对音质进行还原，从而使被压缩的音质呈现出原汁原味，最真实的展现被压缩的音质。一般MP3的频段为14-20k，CD的频段为22k，而MP3经过BBE音质还原，能达到24K的频段，高于CD的频段。让聆听音乐的人能够感受声音中最细腻的感情和细节，体验音乐带来的丰富联想。

c、VRS音频处理技术（vivo独有，国家专利）话术：VRS音频处理技术是vivo团队独立研发的，解决安卓手机不能采样48kHz及以上频率音乐问题的国家专利技术。采用了VRS技术的vivo智能手机，能完美的播放48k频率即高保真的音乐，而一般智能手机只能将音乐频率损失之后才能播放。使用vivo智能机手机，你才能真正听到效果最好的高保真音乐，带来最完美的享受。

d、Max-V音量增强技术

话术：Max-V是将手机的音量最大幅度的提升，比普通手机的音量会大50%左右，但是它同时确保了扬声器不会损害音质和出现破音杂音。

e、APE和FLAC双无损压缩格式播放

话术：MP3和wma这些格式都是有损压缩格式，就是说歌曲在压缩的时候会有较大的损失。APE和FLAC是一种无损压缩的音乐格式，就是歌曲在压缩时基本没有损失，比MP3格式更原汁原味。

五、超强电源系统

现在在市面上一般的安卓智能机在待机时间上都是一个很大的问题，而我们的VIVO从三大方面去解决了这个问题。

第一，我们采用的是进口电芯的电池，寿命长，安全耐用。第二，VIVO的屏幕亮度可以随外界光线而调节，这样既护眼又省电。第三，VIVO采用安卓2.3的操作系统，有更强的电源管理能力。结合这三大方面的优势，相信VIVO的待机时间将不会成为您的困惑。

六、品质

1、屏幕品质：材质更坚固耐用，显示效果的最好，画面非常逼真，视频流畅度高；比一般屏幕可视角度更广，并且在阳光下依然可以清晰可见。比一般手机的屏幕要更省电，待机时将更长；

2、外观品质：采用透明注塑的PC材质和全光喷油工艺，手感细腻舒适，耐磨耐脏，使用再久都恒久如新。高级名车烤漆：耐磨耐刮，不易氧化不易掉漆。

S1采用一体成型工艺的金属材质，使手机更显档次，凸显您的气质。后盖的PC材质通过珠光打磨工艺，光泽度更好，手感更佳。

3、售后服务：VIVO智能手机在全国有340多家专业客服中心，实行的是质量问题七天包退、30天包换、一年包修、终生服务的售后服务政策，让您有保障。您可以在手机 “浏览器”查到我们全国每个省、市的客服中心的地址和电话（示范）。同时VIVO人性化的电子保卡功能,就算保卡遗失也可以凭此功能享受正常的售后服务！

七、其它附加卖点（促进成交，根据顾客需求介绍）

1、短信加密：

2、节省流量的安全助手：

3、wifi无线升级功能

4、多款主题任您下载

5、GPS导航，6、美食大众点评软件；

7、互联网应用：微博、微信，QQ、飞信、在线音乐软件、个人热点

广西省VIVO步步高手机终端营销部

农资终端销售篇5

第一步骤称为销售准备。兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。准备工作应该全面而系统，从产品知识到客户分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。没有妥善的准备，您无法有效的进行如产品介绍，以及销售区域规划的工作。在销售准备的步骤中，简单的说您要学会：一是成为专业销售人员的基础准备，二是销售区域的准备，三是开发准客户的准备。

第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，您要学会：一是直接拜访客户的技巧，二是电话拜访客户的技巧，三是销售信函拜访的技巧。第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，让您的销售有一个好的开始。现在有很多介绍销售技巧的书，里面基本都会讲到销售人员待客要主动热情。但在现实中，很多销售员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开！随风潜入夜，润物细无声。真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。这个步骤中，您要学会：一是抓住进入销售主题的时机，二是开场白的技巧。

第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售工作。同时，透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。这个步骤中，您要学会：一是事前调查，二是确定调查项目，三是向谁做事实调查，四是何种调查方法，五是调查重点，六是开放式询问技巧，七是闭锁式询问技巧。第五个步骤是产品说明。在这个步骤中，您要学会：一是区分产品特性、优点、特殊利益，二是将特性转换利益技巧，三是产品说明的步骤及技巧.第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，您要学会：一是如何撰写展示词，二是展示演练的要点。

第七个步骤是建议书。建议书是位无声的销售员。任何一个销售人员都不能忽视它的重

终端销售方案篇6

近年来，越来越多的家电、快速消费品、医药保健品厂家采用大型促销活动作为一种营销手段，在销售终端快速提升知名度、迅速抢夺市场份额。

促销活动形式多种多样，但无论什么形式，促销的最终目的都是非常明确的，那就是在促销现场追求旺盛的人气，专业点说就是很高的公众参与度；又能在促销期间达成卖货的目的，即实现投入产出比最大化。如何做到这一点呢？这里谈谈笔者在自己在操作促销活动时既有人气又能卖货的一些做法。

一、给你的促销活动企划一个完美的主题

什么是完美的主题呢？主要标准有三条：

一是主题有广泛关注的社会意义，有社会意义，才会引起消费者关注、公众关注、媒体关注，才会有人气。比如三八节主题：“关注弱势妇女群体，三八免费妇检”；母亲节促销活动主题是：“献给母亲的爱”。某儿童保健品的六一节主题是：“关注你孩子的情商！”二是主题传达的信息清楚明白，明白你要干什么，真正有兴趣的人自然会来参与。一般的较难同时有社会意义又清楚明白，这是可以用副标题形式来说明：比如某心脑血管药品重阳节的促销主题：“老吾老以及人之老”，副标题：“高血压防治知识咨询义诊”，“高血压患者如何改换用药品种”等。这里切记不可就拿“买一送一”欺骗消费者，尤其是你送的这个“一”要说明白。

三是主题通俗顺口，容易明白与记忆。比如：“××送健康，买也赠换也赠！”。副题“用××产品同类产品空盒子可以换取××产品的赠品一盒”。买一盒××，就向奥运会捐献一分钱。

四是策划主题是本着公关第一，广告第二的思想，可请记者策划，可以以公关手段制作事件行销话题，使得促销活动主题由头具有较深的社会意义！从而取得较高的公众关注度。

二、精心选好活动合适的促销活动地点

所谓合适的促销活动地点，要符合以下要求：

一是你想争取的目标消费群容易到达。有时侯并非最繁华的商业街就是最佳的地点。要考虑到你想吸引的参与者的距离、交通工具方便程度、交通路途时间、交通成本、他参与你的促销活动得到的好处能否高于他付出的各项成本等因素。不可让大部分人感到太远，成本太高，花不来，从而失去参与热情！

二是促销地点不会太热太冷，不会让参与者经受日晒雨淋。如今富起来的中国人，越来越注重享受与生活品质。加上众多的促销活动不断冲击，消费者见得多了，地点选不好，可能来的人就很少！

三是促销活动地点不一定要在大卖场，商业中心地段，在那样的地方赚取的人气有些并非真正的目标消费群，于实现真正的销售没有多大的意义。而且太拥挤会使真正的参与者失去兴趣。

三、仔细规划促销活动的力度和时间长短

刺激不够、主题不明、立意不深、缺乏新意的促销活动。都较难吸引人气，这里主要还是你促销的促销刺激力度问题的，刺激就是参与这项促销活动可以得到的各项好处，物质的、精神的还有其他的好处等等！刺激的力度涉及到投入多少、投入什么、投入方式问题。当经费不够是唯一可做的事就是方式方法内容创新，依靠创新加大刺激力度，喜新厌旧是人类普遍的心理！常规促销活动的边际效益肯定是递减的，效率也一定是低下的！

此外，促销活动一定是短期的，长期的促销是一种变相降价，而且对品牌是有伤害的，你见过国外的名牌产品专卖店经常搞促销吗？

一次性促销活动还要注意起止时间。我见过这样的场面，参与者已经聚集了一大帮，促销活动组织者才陆续姗姗来迟，这是不允许的低级错误。

四、信息发布，预告到位是人气旺的关键

笔者见到很多企业，活动准备充分，人员场地礼品等等投入都很大很到位，惟独不注重促销活动的信息发布与预告，结果是场面冷冷清清，销售产品很少。笔者的经验，按照广告有效到达率的三打理论，对于促销活动，应该在活动前3-7天内，对目标消费群体最少预告三次。三次可以扩大到达率，让尽可能多的目标消费群体知道促销活动信息。同时三次的作用是：第一次引起他们注意，第二次让他们产生兴趣，第三次预告让他们产生购买欲望。还有就是三次预告可尽量采用不同媒体，且三种媒体相互呼应，广播、电视预告要与详细报纸预告相互提醒，特别注意的是，电视太贵，费用太高时，这里推荐以下组合预告组合：

A、电视＋广播＋报纸。

B、电视（广播）＋报纸。

C、手机短讯＋报纸

D、电视（广播）＋户外POP海报

E、夹报彩页＋电视游底走字。

电视可以采用游底走字的方式，这样费用最省，有些二级市场这种方法非常有效。应该特别注意的是海报的广泛张贴和使用，当确实没有多少经费时，张贴海报就可能是唯一的预告方式了。可以在社区告示栏、社区宣传黑板报、楼道入口，菜市场出入口，药店门诊部（医药保健品，笔者亲眼目睹有厂家人员把宣传品藏在包里，趁着医院门诊管理人员不注意，发放宣传品的）。商超出入口等地方广泛张贴宣传画。宣传画形式可以多种多样，手绘、小批量制作、打印、电脑刻字都可以。关键是要去预告。且用尽量多的形式预告。预告本身就是提高广告，户外预告本身就是大众媒体的有益补充。

不要怕预告花费成本，不预告活动不能达到预期的目的，付出的成本更高。既然想把促销活动做得轰轰烈烈，有模有样就得不怕花钱预告。

五、现场气氛的有力渲染

气氛渲染有利于聚集人气，加上中国人普遍的从众心理，也可以实现销售。你可以用以下手段渲染现场气氛。

1、视觉手段：

· 促销活动终端现场尽可能多的张贴POP广告。

· 气球、巨无霸充气模型。

· 横幅、条幅等。

· 空中飞艇、热气球。

· 整齐特别的着装。

· 散发印有活动说明的小气球给带孩子来的消费者。或者散发可以利用的小型精美宣传品。

· 特制的高帽子。

2、听觉手段

· 高音喇叭。不停大声吆喝。

· 麦克风、扩音器，播放欢快的曲子。

· 电视录像或者重复播放录像录音。

3、现场表演秀

· 可以事先找一些参与欲望很强烈的顾客，让其在现场表演、现身说法。也就是常说的托，但是最好不要用假托。让真正的消费者担任此脚色。

· 用产品或者特制的展示包装物堆成各种形状的堆头，并在所有能插的地方插上气球。

六、设计能让消费者心动的实惠的促销方式或者礼品

1、采用拍卖方式。以远远低于零售价的价格起拍，限定每次加价金额，最终出价最高者有权以出价购买。现在拍卖已经成为一种专业的营销方式了。

2、采取批量作价方式，购买的批量越大越多，则获得的价格越低。

3、采取限时段购买馈赠大额礼品或者多种礼品方式。这种方式具有一定刺激性，参与度高，比如有的消费者会说：“看到大家都在抢购，而且赠品也挺诱人所以就买了一个，反正迟早是要买的，而且挺刺激的！”

4、在夹报中、报纸广告中、彩色单页中设置优惠券，凭优惠券可以打一定折扣。须知占便宜心理现在还有非常大的市场。尤其是在低端客户中非常看重。

再来看看礼品：促销活动礼品设计也是很有学问的：一般按照以下原则来设计：· 有用性原则：比如日常易耗品，在批发市场或者从厂家低价采购。运用这种礼品消费者不嫌多。

· 珍稀性原则：这类礼品由于没有卖，价格信息不对称，显得很有档次，价值看上去很高，但实际并非如此。比如笔者曾采购脚踩式体重秤，厂家供货价仅20元/个，但是我们说价值100元的礼品，没有任何人怀疑体重秤不值这么多。因为没有人知道它的价格。· 迫切需求性原则：礼品如果是对方急需的，那不论价值多少，都将是最佳的。冬天来临的暖手带等保暖用品就是如此。

· 趣味性原则：礼品要富于情趣，好玩的礼品也是受欢迎的。比如成人智力玩具，笔者把它作为礼品时，曾受到很大欢迎，很多人都想单独购买我们作为礼品赠品的成人玩具。

七、做好充分的人员前期安排与培训

1、促销活动准备责任到人，跟踪检查工作亦责任到人。做好一切彻底、宣传、物品准备。

2、现场活动责任到人，事先预演可能出现的所有问题及其处理预案，以及应急方案，一旦出现问题，迅速按照预案或者应急方案处理。稳定现场局面。

3、前期对每个人的工作分工进行反复沟通培训，让每个人都能对促销活动主题、目的、意义、程序、注意事项等详细了解。并且做到一人多能多职安排，一旦人手不够就可真正实现一人多能多职。布置完任务后，让每个人复述自己的职责，出现问题处理程序和处理方法。

终端商拥抱互联网手机的“纠结” 篇7

终端厂商不介意同互联网公司合作生产销售手机, 也不介意借助互联网公司的渠道进行销售, 毕竟对终端厂商而言, 生产不难而销售难, 现在渠道的成本是如此高昂, 如果不是像i Phone那么知名, 一台手机零售价格的一半左右都被各级渠道所消耗, 宣传费用也同样高昂, 例如OPPO手机宣传费每年就多达数亿元。而同互联网公司进行合作后, 互联网公司一般使用自有的渠道, 这样终端厂商不必再看渠道的脸色行事, 也不必再为让渠道商能够首推自己的手机, 而不断提升返点比例;同时, 互联网公司营销炒作能力极强, 远胜于终端厂商。因此, 合作之后, 终端厂商至少能够保证有一款终端能够有较高的销量。

尽管终端厂商乐意合作, 但终端厂商希望采用传统工业品的“批发—零售”的销售模式, 利润可以少一点, 但要能够快速地“落袋为安”。但是, 互联网厂商却信奉可以在销售环节保持低价, 把量先做上来, 而后更多盈利来自于用户使用互联网公司深度定制在手机中的应用。并且, 他们希望合作的终端厂商也愿意接受这种模式, 提供较低的售价——这个售价可能甚至低于成本价, 而后终端厂商可从用户使用该手机的过程中获得相应的分成。

对终端厂商而言, 这种模式让他们十分纠结。这同他们传统的盈利方式完全不同, 他们根本无法判断自己到底能够从后期运营中获得多少分成。因此他们最经常引用两组数据, 一是一台手机在生命周期内, 按照正常使用, 只能向互联网厂商贡献10元的利润;二是来自苹果公司的数据, 苹果公司的应用商店尽管如此火爆, 也只能贡献苹果公司全部收入的10%左右。并且, 虚拟经济的互联网公司与实体产业的终端厂商所能够承受的风险完全不同, 前者已习惯于在风险中搏击, 后者则希望尽量规避风险。

因此, 已有不少终端厂商对于这样的合作表现出了谨慎态度, 不仅怀疑这样的模式到底能否给其带来盈利, 同时也有能否生存的担忧, 毕竟历史上有过黯然收场的案例, 例如阿里与天语合作的阿里云手机, 百度与戴尔合作的百度手机等。

可以说, 尽管互联网的精神不断外延, 从道理上来说, 终端厂商也应该去拥抱这一精神, 并在模式上加以改进, 但是否选择突然“拥抱”, 并且是被互联网公司架着“拥抱”, 他们将有所纠结。

中移动冒险非手机终端篇8

2008年4月，“迎奥运”TD-SCDMA手机试商用。此时，很少有人能够想到，TD手机居然在语音通话的基本功能上有“暗疾”，即在TD网络和GSM网络切换时不稳定，信号也弱，无法达到G网手机水平；而手机电视不流畅，在电池性能、外观设计、功能配置等方面也都与现有手机有差距。

相比中移动(0941.HK)的TD，中国电信的CDMA2000、新联通的WCDMA技术较为成熟。这使得分析机构不太看好运营中移动TD网络的前景。2008年11月，瑞信发表报告预测，中移动收入的市场占有率将由2009年的83.5％下跌至2011年的80.4％，毛利率由2007年的54.3％下跌至2010年的49％，并将其目标股价由122港元下调至90港元。

2009年1月7日，3G牌照发放，TD正式成为商用技术。摆在中移动面前的，一方面是规模庞大、贡献稳定现金流的2G／2.5G手机用户群，另一方面则是必须责无旁贷地推进3G的国产技术标准。对此，市场普遍关心的共同问题是：这个行业领导者的3G战略将如何落子?

全方位的终端策略

2009年1月8日，中移动披露了3G经营策略。中国移动市场部副总经理陆文昌表示：不建立新的TD客户品牌。在原客户品牌(全球通、动感地带、神州行)下，叠加“3G”标志，两网的资费、套餐类别和水平将保持一致。

与此同时，陆文昌表示：发展TD终端是中移动的重点。中移动承诺推动TD终端在公开市场的销售。对于社会渠道销售TD卡号和终端，将给予高于GSM一倍的销售酬金。TD终端2009年将得到超过100亿元的补贴。此举旨在调动终端厂商的积极性，吸取更多的资源向TD终端产业聚焦，通过降低终端价格，降低客户的使用门槛。在中移动的设想中，其终端战略表现为“3+1”：“3”指TD上网卡、内置TD上网卡的笔记本电脑及无线固话，“1”则指拥有上网功能的TD手机，侧重于平稳升级的双模手机。

据统计，2008年TD上网卡是TD手机同期销量的5～6倍，这表明市场对TD的语音业务差异化需求不明显，对数据业务的需求颇为旺盛。由此，中移动决定TD的业务重点调整为无线宽带业务。中移动总裁王建宙表示：“考虑到TD-SCDMA的业务差异性，在现有2G网络满足话音通信需求的情况下，TD网络的业务重点是无线宽带、无线上网。”

相比TD上网卡，更值得关注的还有“TD上网本”。2009年1月，王建宙宣称：“TD上网本和TD手机一样重要。”据了解，集成了TD芯片的上网本(含一年上网费)即将在2009年3月批量上市。在中移动的合作伙伴中，不乏有英特尔、威盛、微软等多家相关厂商。这意味着中移动的TD战略迎来了一个新的转折点——作为运营商，中移动今年不但要和手机厂商打交道，也开始进入了和PC厂商打交道的时代。

过渡：老手机+上网本

最好的竞争战略与建立新规则的努力密不可分。

在迈克尔·波特看来，企业竞争优势的持续靠的是对优势资源的扩大和升级。具体而言，用户群的扩大和升级是运营商战略的核心。易观国际首席分析师符星华认为：“中移动的增长需要依靠‘新客户、新业务、新话务’。到2008年底，中国移动占全部客户数53％，但在宽带市场也就是6％左右。TD要为中移动争新客户。”而为了吸引新客户，TD网络当前的定位只能是宽带接入。

贡献庞大现金流的用户群需要平稳升级。2009年1月，日本第一大3G运营商NTT DoCoMo宣布，将于2012年3月停止向用户提供2G手机服务。其背景是，截至2008年12月，发展了8年的3G手机用户量已占其用户总量88％，而目前，中移动的这一数字只有0.1％。

经验说明，仅有新技术、新标准，还不足以升级庞大用户群。比如，为了从模拟电视升级到数字电视，广电部门三令五申，各地纷纷试点，结果年年跳票、口碑不佳。究其原因，问题主要在于网络升级(布线)后，终端升级(机顶盒)、业务升级(节目)跟进乏力。

在中国市场要成功升级手机用户，路径很重要。“3+1”等方案显示，中移动对升级的路径有了前所未有的设想。

通常意义上，进入3G时代等同发展“3G手机”，但中移动则暗示，3G战略还可以有另一条轨迹——先过渡到“老手机+上网本”，接着才是3G手机和3G笔记本，最后则是二者齐头并进。

推上网本不仅因为TD手机有待完善，更重要的在于用户体验。3G手机固然轻巧，但目前看来，论上网、商务应用等功能，还属笔记本更为实用。手机屏幕大小有限，看视频往往以牺牲视力为代价，此外在输入方面，单手操作、双手操作、触摸屏都无法与键盘相比。

借助内置TD芯片的上网本，中移动希望用户接入移动宽带。而之所以在上网本市场领先一步，也是其战略执行的结果。用大屏幕、大键盘、2000元左右的上网本替代酷炫3G手机，这是中移动对用户的最新建议。追求时尚的用户也许无动于衷，追求实用的保守主义者却可能怦然心动。

瓶颈：终端品牌

虽然中移动对手机升级持保守态度，但对推广3G终端却不遗余力。相比同行，它远远地走在市场的前列。市场人士认为，对上网本这种“新型3G终端”的整合，有利于打造中移动的领先优势，也有利于提高对手寻找优质供应商的成本。不过，易观国际分析师认为：未来中移动的2G／2.5G用户向TD网络的转移需要克服三大挑战：终端性能、网络性能、3G特色业务。眼下，3G网络铺设正在加紧进行，但如果没有对终端的强力整合，未来新业务就将失去用户基础。可以说，整合终端是当前3G运营商布局卡位的枢纽——网络性能体现于终端，特色业务依托于终端，终端性能将成为TD业务发展的关键因素。

但是，中移动终端战略实施的一大变数，恰恰在于终端品牌。

中移动推上网卡、上网本，也可以说是争取时间优化3G手机产品的无奈之举。TD手机语音通话质量不稳，而且面临当年联通发展CDMA的困境：国际大厂商态度不积极，消费者改换手机看不到“熟面孔”。2008年的33款TD手机中洋品牌只有7款，而手机大户诺基亚压根没有推出任何一款TD产品。与此同时，GSM手机发展至今，已接近3000款产品，甚至连CDMA手机品种也超过了200款。而据乐观预计，到2009年年中，TD双模手机将有约70款，上网卡近10款，上网本20多款。

“中移动不缺资金，缺的是终端技术和品牌，包括研发战略、手机操作系统、终端品牌。”博研科技总经理刘延庆认为，国内终端厂商缺乏市场号召力，因而导致“现在中移动推每个产品，都要花非常大的成本”。比如，苹果iPhone与中移动的商谈迟迟没有结果，一方面中移动不愿接受苹果的分成模式，但与此同时，没有过硬的终端品牌，整合战略很难执行到位，这也是中移动的软肋。

静待“杀手应用”

庆幸的是，中移动还有时间。2008年9月，中移动与三星电子、微软共同发布一款“深度定制手机”，内置移动梦网、1 39邮箱、飞信、手机证券、音乐随声听等多种客户端，其定制程度远超此前的移动“心机”。

手机定制可以降低成本、弥补终端缺陷，在日本、韩国、欧洲市场被运营商广泛使用。中移动宣布已完成基于谷歌Android的自有手机操作系统，并计划开展类似于苹果APP Store的服务。这是运营商在终端领域进入核心标准层面的标志。

移动业务与互联网业务将会融合。但是未来号称“杀手级”的关键应用是什么?手机电视?视频会议?流媒体播放?谁也不知道。3G手机使用需要实时下载的多媒体业务，效果比2.5G手机好很多，但是并非有终端支持的新应用都能被市场认可。彩信一度大热，但时至今日，在中移动的营收里，短信是500亿元级别，彩信只有10亿元左右。