酒店销售部职责

2024-08-08

酒店销售部职责（精选6篇）

酒店销售部职责篇1

一、在总经理领导下，全面负责市场营销部工作，确保本部门职能的正常发挥。

二、制定并组织实施销售工作计划，督导营销人员进行市场开发。

三、做好酒店的宣传、推广工作，为酒店树立良好的企业形象，使客人深入了解酒

店，并赢得客人的信赖与支持，为酒店创造更大的经营效益。

四、负责酒店的市场开拓、客源组织和产品销售工作。

五、定期组织销售员进行市场调研工作，收集市场信息，分析市场动向、特点和发

展趋势，并及时向酒店领导汇报以便及时应对市场变化。

六、制定市场销售策略，确定主要目标市场、市场结构和销售方针，负责酒店经营

产品的销售工作。

七、负责本部门的工作质量和服务质量，以及本部门人员的工作指挥、考核权，制

定、修订本部门各级人员的职责与权限，树立和改善人员的形象。

八、督导，检查销售人员的市场开发与客户的维护情况。

九、拜访重要客户、旅行社，维护良好合作关系。

十、协调、参与重要客人的接待。

十一、协调、沟通与酒店各部门的工作事务。

十二、完成上级领导委派的其他工作。

销售部经理岗位职责

一、全面协助总监工作，并负责本部门的具体工作，负责市场客户的开发，销售及

管理工作。

二、督导本部门员工的工作，督导下属销售人员进行市场开发，做出市场销售导向，针对销售情况形成工作报告

三、定期服务监督、检查工作，负责酒店客房及其他营业场所的销售工作，并做好

相应记录。

四、定期组织销售会议，与销售人员共同研究市场情况，统一销售策略。

五、定期访问客户，与客户保持良好的关系。

六、积极主动与其他旅游行业、企事业单位联系，及时发现潜在需求，开发潜在客

户，努力拓宽酒店业务。

七、收集客户对酒店的反馈意见及建议，并及时上报市场营销部总监，以便改进工

作。

八、建立市场客户档案资料，建立良好的客户关系。

九、协调好与酒店其他部门的关系，做好对重要客人的优质服务工作。

十、协助总监与社会各团体、组织、新闻媒体保持良好的关系。

十一、负责提供酒店的最新优惠促销方案。

十二、完成上级委派的其它工作。

销售部主管岗位职责

一、全面协助经理、总监工作，落实市场客户的开发、销售及管理工作。

二、负责每月做好客户的订房电话、传真业务，做好订房资料、合同、客户资料的归档工作，并及时报告主要客人和回头客的信息反馈。

三、与总台保持联系，掌握客房当天预订情况，掌握每天的客流量，以及客房的完好率和使用率。

四、协助财务做好会议、团队等帐务处理工作。

五、定期访问客户，与客户保持良好的关系。

六、积极主动与其他旅游行业、企事业单位联系，及时发现潜在需求，开发潜在客户，努力拓宽酒店业务。

七、收集客户对酒店的反馈意见及建议，并及时上报市场营销部经理、总监，以便改进工作。

八、与酒店其他部门做好协调工作，确保酒店各项营销工作落到实处。

九、了解市内其他长驻外商情况，与其建立客源关系。

十、了解同行业竞争对手的经营策略及促销手段并及时向上级反馈信息以便酒店

及时调整市场策略。

十一、完成市场营销部经理、总监交办的其他工作。

十二、负责落实酒店的最新优惠促销方案，做好宣传推广。

十三、做好本部门销售员的督导与检查工作，确保本部门各项工作正常开展并落

到实处。

销售员岗位职责

一、负责与客户保持联络，发掘潜在客户，扩大企业市场范围，为客户提供服务。

二、每天访问客户，按时统计、分析收集客户资料，并形成每天销售工作报告；

根据市场需求，确认潜在宾客及其需求，做好销售工作。

三、负责团队、散客及宴会、会议等服务项目的销售工作，按要求及时填写《预

定单》与《宴会、会议预定单》，做好接待准备及服务工作。

四、根据酒店价格政策，拜访客户，进行推介，以达成协议，签署合同，并形成相应的工作记录。

五、与酒店其他部门做好协调工作，确保对客人的优质服务。

六、根据上级领导的安排，负责搜集、整理市场情报及销售信息，并对市场客户的档案资料进行收集整理。

七、及时处理客人的投诉，无法处理的要及时向部门主管反馈以便及时解决。

八、负责团队、散客及宴会、会议等服务项目的销售工作，并做好跟进服务工作。

九、与酒店其他部门做好协调工作，以确保对重要客人的服务。

十、按时按质完成工作任务及报告。

十一、与客户保持密切关系，根据不同季节、不同市场情况提出合理化建议并落实

推广销售方案。

十二、完成市场营销部上级领导交办的其他工作。

预订员岗位职责

一、接待旅行社电话或传真订房，详细记录客人的用房日期、数量、司陪量及入住

天数、用餐时间及标准和人数，并按客人的要求及酒店的当天的预订情况及时地回复客人的电话和传真预订。

二、负责预订下单工作。根据预订情况提前一天将第二天的预订以下单形式通知相

关部门以便做好接待工作。

三、负责团队的跟踪工作：团队抵达前3小时，要与领队、导游联系，了解团队是

否变化或特殊要求，并及时地知会相关部门进行及时地安排，确保团队接待工作顺利进行。

四、及时反馈旅行社重要客人的信息，以便酒店做好接待工作。

五、负责旅行社的沟通与协调工作，并及时地向各旅行社推销本酒店的各项活动及

优惠政策。

六、及时处理好客人的电话、传真投诉并上报上级领导，维护良好的宾客关系。

七、做好预订的统计工作，为酒店领导决策提供依据。

八、负责过期传真件、预订资料的整理归档工作。

九、负责本部门传真的接收和发放。

十、准备本部门各种销售文件、备忘录、合同和销售契约，负责各种文件的打印、上报和下发，并做好记录。

十一、负责销售数据的收集、统计分类工作。

十二、负责填写本部门办公用品申领表，并从仓库取回用品，并对办公用品进行按

需分发，妥善保管并做好记录。

十三、填写本部门采购申请表，并进行跟踪落实。

十四、做好办公室的日常卫生工作。

十五、收取文件并做好各员工的传阅工作，阅后及时进行归档处理。

十六、完成部门主管、领导布置的其它各项工作。值班人员的岗位职责

一、值班期间不论接到本部门那个工作岗位的工作内容，都要及时去处理。

1、办公室的日常工作；

2、会议的接待；

3、收到传真件要及时处理、如是其他部门的传真件电话通知相关部门；

4、接到传真件及电话的预定详细做好记录并下单；

5、广告的接收及督促安装。

二、不得擅自离开工作岗位。

三、完成部门领导布置的其它各项工作。篇二：酒店营销部各岗位职责

酒店营销部各岗位职责

一、市场营销部经理岗位职责：

1、根据酒店近期和远期经营目标，综合市场情况，负责提出并参与制定酒店对外销售以及招揽客源的计划。

2、研究和掌握国内外旅游市场动态和客户的潜在需求，汇集整理对外销售策略，定期向总经理提交书面报告。

3、保持同上级旅游管理部门、大型旅行社、大集团大公司、政府部门的密切联系，并同各个客户建立长期、稳定、良好的合作关系。

4、负责酒店的宣传推广工作，积极参与酒店产品的更新、改造和组合开发，提高酒店的声誉和影响力。

5、指导酒店对内、对外的各种广告活动，制定酒店短期和长期的宣传推广计划，报总经理审批后执行。

6、与各部门建立良好的协作关系，广泛听取客户意见，处理重大投诉，以确保销售计划的实施和落实。

7、选择并培训不同年龄和不同层次的酒店销售队伍，指导销售人员不断学习、更新专业知识，提高销售技巧，以适应市场的变化。

8、定期对下属人员进行绩效评估，按照公司的奖惩制度进行奖惩，不断提高营销部人员的思想素质、专业技能、组织活动能力、开拓进取精神，培养销售人员高度的责任感。

9、审阅每天的业务报表，了解当天酒店客房出租率、营运状况、接待情况，组织协调各部门，按照规定要求接待好vip客人。

10、每天向总经理提交销售活动和公关活动的计划，经总经理审批后，组织有关人员，准备宣传资料，制定行动方案。

11、月底做好当月酒店营运状况分析与下月营销部工作计划，交总经理审批，及时汇总当月客户投诉情况，以书面形式交予总经理审阅。营销员的岗位职责、工作项目、程序与标准

一、工作职责

1、熟悉酒店各项服务设施设备、各服务项目的质量要求和价格标准，了解学习前后台专业服务知识，提高自身的综合业务技能。

2、严格执行部门经理部署的营销计划和工作安排。

3、积极收集市场信息，并向部门准确的提供，便于部门获得最佳信息，以制定最高住房率和最高房价的促销计划。

4、认真建立销售业务的客户档案，在分工负责的业务范围内，把部门的资源信息整合起来，充分发挥团队的集体作战能力。

5、积极的走进市场与客户，保持与各商务客户及旅行社的业务沟通和感情联络，不断开发新的业务市场和业务客户。

7、维护分管的业务客户，随时向部门或酒店领导反馈客人的意见，不断改进酒店的服务质量，杜绝一切向客户乱拉关系、索要礼品等不正之风。

8、及时接收、发送预订传真，根据传真内容，按照分工和授权，仔细填写会议、团队入住通知单、会议接待通知单及各种会务要求，并尽快送达有关部门。

9、与客房前厅、餐饮有关部门保持密切的协调与配合，随时处理好有关客户、会议、团队业务需求的临时变化与保障。

10、确定当日入住团队，有责任协助前台做好接待工作，尤其是vip客人需按酒店和部门的要求跟进服务，并检查即将到达团队有无特殊要求（pop指示牌、横副、会标、签到台、鲜花、茶水、所需房间数、房卡、会议室等），有无按要求准备完善，确保客人顺利入住酒店。

11、按时参加部门例会，提高自身的纪律观念，努力完成销售指标。

二、会议团队销售：

1、定期走访政府机关、金融、教育、卫生等机关部门以及国有大中型企业等大型团队，制定每周走访计划。

2、以电话、传真、邮件等形式，保持与有关单位部门的联系。

3、认真做好客户询价与预订，并给予书面确认。

4、接待好来店参观客户。

5、建立好客户信息登记，做好销售记录，做好销售报告。

6、接待与跟踪好来店消费团队的活动。

7、做好市场调查工作，并向销售经理汇报市场情况。

8、严格实行房价审批权限，对特殊价格要保密。

9、处理好与酒店其他部门的关系。

10、做好重要政府团队的vip接待。

三、旅行社销售：

1、定期走访旅行社、订房中心及各会展公司，尤其是胶东半岛，济南等周边地区总部，制定半年走访计划。当地旅行社随时走访

2、以电话、传真、邮件等形式，保持与有关单位部门的联系。

3、认真做好客户询价与预订，并给予书面确认。

4、接待好来店参观客户。

5、建立好客户信息登记，做好销售记录，做好销售报告。

6、接待与跟踪好来店消费团队的活动。

7、做好市场调查工作，并向销售经理汇报市场情况。

8、严格实行房价审批权限，对特殊价格要保密。

9、处理好与酒店其他部门的关系。

四、宴会销售：

1、全面负责宴会、会议、展示会的推销、预定工作。

2、制定宴会销售的市场推销计划，建立并完善宴会销售部工作程序和标准，制定宴会销售制度并指挥实施。

3、建立、改善宴会日记，客户合同存档，宴会订单及散客资料的存档记录，使之成为有效的工作手段。

4、制定一周出访与电话销售计划，交部门经理。周末与营销部经理共同回顾一周出访情况，做出总结。

5、做好销售报告，详细记录每次出访与电话销售情况。

6、向营销部经理每次出访的收获以及客人的反馈意见，与营销部其他小组紧密沟通，共同处理营销部接下的活动。

7、解决来访客人的需求，向客人提供必要的信息，与客人商讨活动细节安排。

8、出访宴会客户，做好内部接待。

9、实地检查接待准备工作，保证所有安排兑现，与宴会部经理协调，确保接待服务的落实。

10、与有关部门协调，解决客户的特殊需求。

11、活动完毕后，向客户发出感谢信。收集客户反馈意见，如有问题，及时反映给餐饮部经理与餐饮总监，以便及时处理和纠正。

12、处理营销部经理指派的与宴会有关的特殊事务，参加酒店的活动，做好公关工作。

五、商务销售：

1、熟悉酒店周边大商社、公司集团（尤其是外资企业），并定期登门拜访。

2、建立客户档案，以电话、传真、邮件等形式，保持联系。

3、定期或不定期举行大公司办公室主任（秘书，主管接待的副总）聚会，加强联络，增进感情。

5、不断开发新的客户市场，扩大客户网络。

6、协调好与酒店各相关部门的关系。

7、安排好客户的入住、餐饮等活动事宜。

8、协助财务做好客户催收帐款。篇三：酒店市场营销部岗位职责和操作流程

酒店市场营销部岗位职责和操作流程

（一）市场营销部岗位职责：

1、团队经理岗位职责：

1）建立有关旅游团队预定档案，便于查阅。

2）积极争取新客户，保持与发展同各旅行社的密切关系。3）及时接收、发送预定传真，不得以任何理由延误。4）根据传真内容仔细填写各类预定单，送报审批。5）将以确定的预定单尽快传送有关部门，不得有误。6）与前厅有关部门保持密切联系，随时处理各类变更。

7）定期整理各类档案，严密关注一周内的预定，为销售工作提供参考。8）有责任接受并传达各类文件、电话、保证销售信息畅通。

9）确认当日入住团队，有责任协助前台做好接待工作，尤其是vip。

2、商务销售经理岗位职责：

1）熟悉酒店里的各项设施、设备，各个服务项目和专业知识。2）严格执行部门经理部署的营销计划。关心酒店营销状况。

3）积极收集市场信息，供部门经理参考，便于获得最高住房率和最高平均房价的策略计划。

4）认真建立销售业务档案，以便查阅。

5）定期拜访当地固定客户，随时传达酒店的营销策略，同时关注他们的最新计划及人事变动。

6）积极争取新客户，保持与发展同各商务客户的密切关系。

7）依据上司部署的方针，独立与客户进行业务洽谈，起草订房、定宴会、租会议场地或娱乐场所等协议。

8）听取所有投诉，采用正确方式向客户陈述事因及及时向经理汇报。9）密切注意其他酒店的客源住房率，房价及经营政策，便于竞争中取胜。10）有责任协助财务解决应收帐款。11）为酒店及个人利益，保持商业机密。

3、文员岗位职责：

1）准确及时接发各类文件，传递各类工作信息。

2）协调本部与其他部门之间的关系，保持酒店内部良好公共关系。

3）按要求起草各种方案、信函及打印、复印各种文件、资料，做到及时、准确。4）为总监经理准备各类报表及须阅读的报纸杂志以及邮件处理。5）对重要文件、档案严格管理，不可漏传耽误。6）配备各种所须办公用品，严格控制，避免浪费。

7）做好部门会议记录，整理纪要经理审批后，印发各位。8）有责任保持办公室的整洁气氛。

9）统计每天部门人员的考勤，并负责按时上报人事部。10）统计部门各销售人员的业绩。11）做好本部门各项单据使用，包括：部门例会纪要、申购单、协议单及客户预定单等。13）做好本部门的电话接听及电话预定，并且做好记录，协助各销售人员协调与本店各部之间的关系。

14）负责各客户来访时的接待及对销售业务的洽谈。

（二）营销部管理制度：

1、严格按照《员工手册》履行职责。

2、思想端正，责任心强，视酒店利益为第一位。

3、礼貌待人，诚心待客，维护酒店形象。

4、提高警惕，严格保持酒店机密，杜绝外泄。

5、加强学习，不断创新，富有理想。

6、爱护公物，维护酒店财物安全。

7、尊重领导，服从酒店的内部安排。

8、遵守考勤制度，工作时间内严禁办理私事。

9、主动与相关部门加强沟通，发现问题，协商解决。

10、未经领导同意，严禁私自宴请，否则费用自理。

（三）营销部工作考核制度：

1、考勤制度：严格按人事部下发的工资待遇中的各种扣款制度（p&p/h&r015）执行

2、仪容仪表（违反一项扣5—10元）1）按规定着装；工牌端正的挂于胸前。2）制服合体、清洁、无破损、无油污。3）男员工不留胡须、鬓角，头发梳理整齐。

4）女员工头发梳理整齐，无头皮屑，不浓妆艳抹。5）外衣烫平、挺括、衬衫领口清洁、扣子完好。6）女员工着裙时，穿肉色长袜，长袜无破损。7）确保无体臭、口臭，不能吃带有异味的食品。8）指甲修剪整齐、不涂彩色指甲油。

3、工作纪律（违反一项扣20—50元）

1）行走时，昂首挺胸，目不斜视，脚步要轻而稳，速度适中。

2）与客人交谈时态度和蔼，语气要亲切，音量要适中，答话要明确迅速。3）不能在公共场所肩并肩、手拉手闲逛。

4）对客人询问有问必答，使用礼貌语言；不能轻易说不知道，语气委婉。5）在工作场所不得大声说话、拍手、呼唤、争吵、跑动、唱歌、谈笑。6）不准随地吐痰，乱扔乱吐杂物，破坏环境卫生。7）工作时严禁扎堆、聊天、串岗、及擅离工作岗位。8）上下班时须严格按指定的员工通道出入酒店。

9）工作态度要端正，与客人、同事或上司对话要礼貌。10）严格遵守安全守则及部门其他规定。11）工作中爱护公物、工具和设备等。

12）未经许可不能擅离工作岗位或擅自调班。(四)新开拓客户实地拜访标准程序：

1、初次接触客户为表示礼貌和节约时间，应提前电话预约： 1）自我介绍自己所服务的酒店。2）陈述打电话的目的。3）引起潜在客户的兴趣。4）要求安排一次会面。

2、实地拜访：

1）按约定时间抵达目的地。

2）自我介绍，递上名片（交换名片要双手递，接，表示尊重）3）了解客户基本情况（姓名、职务）4）推销自己，并介绍酒店基本情况。5）了解客户的消费能力及需求。

6）根据客户的兴趣爱好，尽可能多方面介绍酒店优势。7）询问客户的合作诚意。

3、注意事项：

1）介绍用语：抱歉，打扰一下，我是??（同时递名片），有关酒店的情况能不能给我些时间作以介绍。

2）确认对方（主要确定具有决策权者是谁）“请问你是??主任吗？”“有关接待方面的工作，是不是找办公室主任？）

3）在对方还没有说“请坐“以前，绝不可坐下，入坐时避免坐在对方的正前方，应坐在左侧或右斜方。

4）第二次拜访时，先感谢客户的第一次热情接待，然后送上酒店的宣传资料及报价表。5）第三次拜访时，应与客户建立起一种亲密的客情关系，谈话主题应深一层，在与客户长期接触中，要建立一种自然的合作关系，正如一首诗所描述的“好雨知时节------要抓住推销机会。-当春乃发生------在感情热乎的时候才有生意。“随风潜入夜”------顺水推舟，随着感情导入销售。“润物细无声”------不知不觉中把销售完成的境界。

（五）会议活动洽谈标准程序：

1、在于客户接触熟悉过程中，得到并确定了会议活动信息，带落实具体内容时应掌握如下事项，并多为客户着想，给客户所需。

1）首先对客户表示感谢，感谢对酒店的信任。2）了解会议性质类型，规模人数，日期。3）了解会议的整体消费水平后再给客人报价。

4）如果会议活动，吃住，开会全安排在店内，价位可考虑适当放宽，如果只是用餐或用会议室，可在原价位上做小的浮动。

5）房价确定以后，询问房间的长话是否开关，酒水，画册等有偿物品是否撤留，房间是否加水果等问题，如果要求，再做有关介绍。

6）会议报道形式，是否设报道台还是在会务组报道，报道时是否派人协助收取押金或会务费。

7）除酒店提供制作的宣传条幅，指示牌外，还需制作增加那些宣传标语。

8）确订就餐形式：桌饭，自助餐或宴会等。并提出合理建议，确定用餐标准，就餐地点（在地点方面应根据店内实际情况定在较为合适的餐厅，避免由客人选择）。确定就餐人数，时间，是否用餐券还是统一鉴单。

9）确定酒水，烟的种类，尽量避免客人自带酒水现象，应说明酒店给予一定的会议优惠价，如客人坚持自带酒水，讲明理由后收取15%的开瓶服务费。

10）确定会议室的使用时间，人数，摆台形式和其它物品使用的要求。11）确定会议期间是否其它娱乐活动需要安排。

12）确定会议负责人及签单人，问清哪些费用由客人自理，哪些费用由大会统一支付，并确定最后结帐方式。

13）把会议有关事项书写明确，请对方确认签字。（内部下发相关部门）14）再次对客户表示感谢，并预祝合作愉快。

2、洽谈会议过程中注意事项：

1）洽谈会过程中,如客人单独问房价或餐饮标准时,应先回避,应先把会议的整体情况了解后在做报价,要让客人按我们的思路走.2）报价要注意小数报价方式,结合我们的服务优势及包括项目内容,让客人感觉到所报价位既合理又实惠,但价格双方都能接受.3）客人对报价不能接受,要压价时,但以超出销售人员的权限时,应先稳住客户,及时汇报部门主管,做相应对策.4）洽谈过程中,对客户提出的问题,酒店应合理提供的事项一定表示肯定,多用<好的><是><请放心>等词语.客人所提要求,酒店方面因场所限制或其他因素不能做到时,一定向户解释清楚,请求谅解,并提出自己的合理建议.（六）散客预定程序：

1、当收到客人的传真或电话，首先了解清楚客人的电传或传真上写些什么，要求什么。

2、把客人要求写在订单上。

3、如不含早餐的客人要求订早餐，需填写订餐单通知餐厅。

4、弄清所有费用是否由客人自付或签单。

4、如客人提供资料不详细，要按来件上地址、电话号与客人确认。

（七）会议预定程序：

1、接到预订，要简明扼要地向客人了解以下内容：预订人姓名或公司名称、酒店房间号码或电话联系号码、会议的起始时间和结束时间、会议的人数、会议室布置要求

2、向预订客户介绍会议室的服务设备。

3、邀请参观会场。

4、确认付款方式，并要求对方预付订金(按实际情况收取)。

5、填写综合会议通知书。

6、由副总审批，然后下发各部门，并由部门经理签字方可。

7、做好音响设备的预约和鲜花的预订。

（八）网络预定接待程序：

1、接收网络公司预订传真，根据预订询问总台空房情况，然后书面传真确认。

2、根据预订单填写备忘录至前台、收银，由两部门负责人签收。

3、每日与总台核对当日订房及前日预订入住情况。

4、在客人抵店前提前查房，根据查房情况对卫生不合格的通知房务员重新打扫，对一些暂时无法解决的问题房通知总台换房。

5、根据天气情况在客人抵店前打开空调。

6、在客人允许的情况下回访客人用房情况且赠送果盘。

7、出现大型接待店内无空房时应提前传真通知网络公司。

8、对于酒店搞活动房价下调时网络订房售价及底价应相应调整且提前通知。

9、每月初由

网络公司财务部整理住房明细，由我店财务核实，将返佣金在月中（协议回款期内）汇出，对方收到回款后开据发票。

（九）团队预定接待程序：

1、接收团队预订传真，根据预订询问总台空房情况，然后传真回传确认。

2、填写团队接待通知单，将需注意事项在备注中详细注明。

3、送发团队接待通知单，此通知单至总台、财务、餐饮三个部门，由部门负责人在第四联存根上签收。

4、每日早销售员与总台及餐厅核对当日的团计划。

5、定期与旅行社核对近期团计划。

6、在团队抵店后总台接待与导游确定各项时间（正餐、叫醒、下行李、早餐等）且以通知单的形式通知给相关部门，由总台接待将信息反馈表交给导游，导游会根据客人意见填写此表，在客人离店时交由总台砖市场营销部。

7、在团队接待过程中销售员要跟踪接待及时协调出现的问题。

8、在接待过程中如出现投诉应尽力去协调解决且第二日将此情况及解决过程及时电话告知旅行社。

（十）何为vip客人：

任何一个入住酒店的客人都是vip，但对一些特殊的客人我们视为vip，根据本酒店情况vip分为以下几类：

1、国家元首或省长

2、国家政府部门的部长及地、市级领导

3、大型合作伙伴、董事会成员

4、外商代表、外籍工程师

5、入住套房的客人

6、根据gm dos 所指定的客人

7、根据酒店统计排名前十名的公司预定

8、旅游界知名人物

9、连续居住时间超过十天以上或者整体消费金额很大的客人

10、由公司要求按vip接待的但必须经gm dos同意的

11、按门市价入住套房的客人

12、阳光房地产公司领导

13、特殊经营关系的人员：工商、税务、公安

（十一）会议/宴会检查要点：

在进行宴会/会议接待时，为了保证高质量完成任务，应不断进行以下内容的确认和检查。

1、时间

2、地点

3、预计人数

4、摆台

。剧院式

。教室式

。回型式

。u型台

。讲台

。舞台

。座次签

。记录本/铅笔

。座次图

。横幅

5、发言要求

酒店销售部职责篇2

截止2007年, 据国家旅游局资料统计, 我国现有各类住宿企业30万家, 其中星级酒店共有1.4万, 占总额近5%, 高星级酒店占星级酒店总数的13.1%, 为全国住宿业总数的0.06%, 可见, 低等级酒店占到总数的99%以上。在网上营销成为酒店业重要产品销售渠道的今天, 这一类酒店网上销售状况如何, 今后如何开展营销, 值得认真思考和探讨。

一、网络销售成为酒店营销的必然趋势

近年随着经济持续发展, 旅游进入寻常百姓生活, 国人出游经验的增多及出行条件的改善, 使旅游从团队游向散客游、自助游转变的迹象日趋明显。旅游是异地消费行为, 人们需要多方了解目的地吃、住、行、游各类信息, 畅通八方的网络便成为游客了解信息的最佳渠道;旅游产品不需要物流配送, 它的营销更多的是信息的传递和流转过程, 因此, 网络也就自然成为旅游产品交易的理想平台。

对游客而言, 通过互联网订房, 不仅方便快捷, 而且还有更多的选择空间和优惠价格;而供应商通过产品直销, 能获取更多利润。通常, 酒店的销售渠道为传统的旅行社、住地公司、当地政府部门、门市直销等主要类别, 前三者为当地固定客户, 协议定价低, 利润大头来源于直销部分。近年来由于人们出游离不开互联网, 这样酒店直销除了大堂预订之外, 增加了网络直销途径, 并且随着网民的增多, 日益成为重要的产品销售渠道。据报道, 美国54%旅游者上网是为了预订酒店客房。中国互联网协会DCCI数据中心统计, 2007年国内在线旅游预订的市场规模达到22.5亿元人民币, 较上年增长65.4%, 到2009年, 这个数字预计将达到73.2亿元[1]。综观国内外在线旅游产品销售, 酒店与机票预订始终位居前两位。国内知名旅游网站携程网建站以来一直以酒店、机票预订为其主要业务种类, 2003年酒店预订占其销售总额曾高达84%。就行业而言, 酒店网上直销增长态势明显, 2003年全球酒店网上直销比例约占14%, 2004年为16%, 2005年跃为24%, 万豪、希尔顿等国际著名酒店集团比例更高达75%[2]。可见, 网络订房已成为酒店重要分销平台。

对低等级酒店而言, 网络销售更有意义, 由于此类酒店更适合多数国人消费层次需求, 网络营销的普及, 对方便游客出行, 促进国内旅游电子商务的发展具有重要意义。

二、现时国内低等级酒店网上预订比例很少

国内酒店的网上交易处于初步发展阶段。据知名网络咨询商艾瑞公司的《2008-2009年中国网上旅行预订行业发展报告》统计显示, 2008年中国网上旅行预订市场规模为27.89亿元, 其中前三大网商携程、艺龙、芒果网占市场总额分别为:57.1%、7.2%、12.7%, 占国内市场份额的77%, 余下占有较大份额的分别为:游易网3.6%, 阳光网2.6%, 遨游1.7%, 其他15.1%, 具体产品而言, 酒店销售规模为13.15亿元, 占总营收的比重为47.1%。[3]

上述六大网站均为中介代理网站, 产品主要以四、五星级的高等级酒店客房为主。以桂林酒店产品为例, 六家网站所代理产品以三星级以上 (含未评级, 但经代理网站核实认为具有等同星级硬件、服务条件) 酒店为主, 各网站具体代理家数分别为:携程41家、艺龙54家、芒果22家、游易28家、阳光21家、遨游17家, 而2星 (实际仅为2星级) 及以下:对应家数为:3、1、1、1、0、1, 相对该市9家2星级酒店而言, 收录覆盖面最广的携程网也仅为33%, 其余5家网站为0～11%之间, 而三星级以上比例远高于此, 其中四、五星级酒店几近100%。2008年桂林全市的酒店、宾馆、招待所共有462家, 星级酒店占总数的7%, 略高于5%的全国平均率, 说明现阶段国内网络酒店预订产品主要以集中于中、高星级酒店。携程、艺龙多年公开的财务数据也支持了这一说法。这两公司代理的酒店预订返佣多在60～70元/间/夜水平, 按10～20%返佣惯例推断, 所代理销售房价至少均价在300元以上。另据中国饭店协会公布的《2007中国饭店业务统计》显示, 国内酒店平均客房订价分别为:五星级792元, 四星级为437元, 三星级278元。知名订房公司青睐高级酒店产品原因之一在于:代理商家收益是依据房价比例提成, 酒店客房订价越高, 返佣比例自然也就水涨船高。据报携程网酒店预订利润80%来自高星级酒店, 事实上该公司自1999年成立至今已有十年历史, 但直至2008年下半年才推出针对三星级以下酒店营销的星程酒店销售联盟, 论酒店网络销量, 携程一家即占了国内过50%市场份额, 那么以此推论, 现时国内低等级酒店的网上销售比例很少, 这与我国旅游市场以国内游为主、散客化主打的趋势显然不相称。

近年, 我旅游业发展有了长足的进步, 成为拉动内需的重要产业。据国家旅游局资料统计, 2005年我国国内游总收入已达旅游总收入的2/3, 旅游方式从团队游向散客游、自助游发展明显, 在自助游的开支中, 交通和住宿占70%上下, 住宿一般占10～20%左右。2006年全国国内旅游人均花费为446.90元[4], 显然低等级酒店更切合目前国内的消费层次。

三、低等级酒店网络成交比例偏低原因探折

国内低等级酒店网络销售比例偏低与国内网络消费特定环境有关。据艾瑞市场调查报告, 本年度国内旅游产业市场规模达到7700亿元, 然而网上旅行预定市场规模只有8.5亿元, 占总值的0.1%, 而同期美国为32%, 欧洲为12%[5], 为何有如此大差距?原因是多方面的。

从绝对总数上看, 国内网民现已过2亿人, 居世界第一, 但占总人口比重还很低, 据2005年统计资料, 我国网民占人口比例为7.3%, 美国为67.8%, 欧洲为35.5%, 另根据中国互联网络信息中心第17次中国互联网络发展状况报告, 18至35岁的网民数超过65%, [6]如加上数量庞大的18岁以下中小学生群体, 则国内年轻网民占绝对比重。青年和学生网民群体虽有较强旅游意愿, 能接受在线交易, 但消费能力有限, 而有消费决策权、经济相对宽裕的中老年群体, 却相对保守, 难以形成网上消费意识, 现今消费目标群体主要是商务客户和休闲游客, 这一类高端客户相对消费水平较高, 追求舒适、便捷、品味是这一群体的消费特性, 而能满足这些需要的往往是业内龙头网站。与大多数名片式的静态小网站不同, 知名网站技术、资金相对雄厚, 代理面广, 产品丰富, 能提供大多从住地到目的地之间差旅的订房、机票、租车、订旅游线路在内的全方面服务, 旅游者只要登录网站, 就可一站式完成旅行所需要的预订、支付、出票等所有交易手续, 如携程网自称合作酒店超过28000家, 遍布全球134个国家和地区的5900余个城市, 艺龙自称可以提供国内近400个主要城市的近7000家酒店和海外数万家酒店优惠的预订服务, 国内80个主要商务、旅游城市的出、送机票服务, 这是一般单个企业网站所不具备的优势。

从交易安全角度上看, 网络预订在我国尚属新生事物, 订户出于信用和安全考虑, 多半会选择知名网站下单;出于品牌、信誉考虑, 大网站势必会对合作代理对象有所选择, 这样, 硬件好、服务规范的中、高等级酒店成为首要选择;从技术层面上知名网站代理面广、信息化要求高, 出于方便合作各方实时业务数据链接、处理考虑, 也会对合作方的信息化条件, 如内部有无相对完善的网络和管理系统等相关因素加以要求, 相比之下, 低等级酒店这方面要逊色得多。据《全国酒店名录大全》资料统计, 在国内万余星级酒店中, 自建网站且能自营网上预订比例为9.72%, 其中五星级酒店为72.02%;四星级酒店为48.81%;三星级酒店为14.08%;二星及二星以下酒店为3.34%。[5]星级酒店是业界精华, 即便是低星级酒店, 其信息化条件也远优于一般酒店。由此可见网络营销尚受诸多条件制约, 即便是拥有网站的酒店, 受制于诸如知名度、客源、营销能力方面限制, 也难以与中介代理相抗衡。与国际比较, 国内酒店显然过多依赖第三方网站销售渠道, 据Foresters Research公司调查, 全球酒店业的网上收入2003年为14%, 2004年为16%, 2005年预计达24%, 其中直销比例约占一半左右, 远高于国内不到10%的比例。[7]

酒店网络预订过度依赖中介渠道, 显然会损害到酒店的利益;过度集中于中、高星级酒店, 显然也不利于行业电子商务的普及和良性发展, 如何改进网络分销渠道和促进低等级酒店网络营销环境, 成为关键问题。

四、低星级酒店网上分销策略的选择

1、建立、完善酒店自身的电子商务网站

网站是参与网上营销的基本要求;从消费者方面来说, 随着交易信息透明化, 多数消费者都最终会清醒认识到, 只有通过酒店网站预订才会拿到优惠的产品订价;从分销层面上看, 多渠道营销不可或缺, 酒店建有自身的网站, 才能为链接入其他营销网站提供前提。目前网站的建设并非复杂的问题, 投入可大可小, 财力方面一般中小酒店都能承受得起。关键的是要用心管理, 最好把网站与酒店的大堂预订系统相对接, 实时反映房态、价格, 对客户提问要及时应答, 利用支付宝、安付通之类普及率高、方便、快捷、客户能接受的支付方式, 提高网站预订成功率。

2、实施借船出海网络分销策略

低等级酒店知名度低, 靠自身网站直销作用有限, 可采取借船出海的战略, 根据自身的软、硬件条件来选择代理渠道:条件较好的酒店, 可选择知名综合网站代理商, 一般酒店可选择一些专业订房网、旅行社网站等等, 利用其现成的渠道来拓展产品销路, 这是一种见效快的选择。

3、加盟连销直销策略

条件好的酒店, 可选择加盟品牌经济型酒店运营。从资源的利用角度上看, 单体经营的酒店难以形成规模和品牌效应, 加盟品牌连销或是联盟销售是可行的选择。一般而言, 连销或联盟体出于管理和运营效率考虑, 会建立起统一销售网络平台, 为成员酒店提供诸如信息发布、订单处理、网上支付等服务项目, 而且, 很多此类网站只需要少量甚至是免费销售费用, 比传统代理方式低廉。

4、加入旅游行业搜索引擎平台营销

行业搜索引擎专注于行业信息, 注册这样的网站平台, 通过网站的链接导入, 可以将网站点击流量转化为有效预订, 因为这类搜索引擎的使用者往往有明确目的, 酒店通过这种方式营销, 可能会收到预想不到的效果。这一类的网站国内有去哪儿、酷讯网等等, 因而, 此类网站当成为酒店的营销利器。

5、坚持多渠道代理营销策略

低等级酒店企业数量多, 基本上为单体经营, 网上经营尚处空白, 这为各类订房网站的存在提供了空间。国内订房网站众多, 凡涉及旅游的网站, 几乎都有订房项目, 只是鱼龙混杂, 对酒店来说, 选择余地很大。当然, 为避免受制于人, 应提倡多渠道分比例营销策略, 这是酒店以我为主, 确保自身利益的前提。无论是联盟或是联营, 企业应保持双品牌战略, 在加入渠道商销售网络的同时, 保留自己的网站, 并且保证消费者通过酒店自身网站能订到的是最优房价。在中介代理竞争过程中, 谋取自身利益最大化。总之, 通过中介渠道既是为了扩大产品销量, 更是为了宣传酒店品牌, 发展自身客源。

6、营销选择坚持费效比策略

在选择营销平台时, 要坚持费效比投入的原则。即在营销上要按订单实际发生返佣, 而不是盲目的成为无效网站的收费会员, 避免无效支出, 因为现时的中介酒店订房网过多过杂, 营销能力、效果千差万别, 酒店营销上固然可以广种薄收, 投入的实效和选择必须要认真考虑, 尤其盲目购买平台使用权、租借形式进行经营可能并不具备实际效用;在选择代理的同时, 要善于利用各免费网站做营销宣传, 行业、个人网站之间以交换、友情链接方式进行宣传, 都是可行的方式。

五、结语

基于互联网的酒店营销在国内外都属于探索中的课题, 并无现成的模式可以套用, 低等级酒店的营销更是如此, 笔者就此话题做粗浅探讨, 以期抛砖引玉。

参考文献

[1]2007年中国在线旅游和预订市场规模为22.5亿元[EB/OL].http://www.dcci.com.cn/List/2008-1-8/gm/016.shtml.

[2]陈海滢.携程4年财报分析:机票预定比例上升利润率渐降[EB/OL].http://it.sohu.com/20070522/n250159926.shtml.

[3]艾瑞咨询.2008年中国旅行预订年度数据发布[EB/OL].http://www.techweb.com.cn/news/2009-01-02/383096.shtml.

[4]06-07年中国国内旅游的发展分析与趋势预测[EB/OL].http://www.17u.net/news/newsinfo_42382.html

[5]农朝幸.现阶段我国旅游网站经营环境及建网策略分析[J].中国集体经济, 2007, (12) .

[6]中国互联网络信息中心第17次中国互联网络发展状况报告[EB/OL].http://www.cnnic.net.cn/index.htm.

济州岛销售型酒店走俏篇3

随着近年来入岛停留游客人数的激增，传统的以民宿、客栈、家庭式度假别墅和小型度假酒店为主的游客住宿设施，已经不能满足岛内旅游需求量的高速增长，来自世界各地的游客和投资者，亲睐于集度假居住和投资收益于一体的酒店式公寓产品。销售型酒店的开发建设，也在济州岛内蓬勃兴起。

国内外开发商在济州岛“比肩而战”

受终端需求激增、投资政策鼓励等影响，国内房企正在加速进军济州岛的销售型酒店行业。其中，最为国人所熟知的莫过于绿地集团。绿地集团已经在济州岛成功落地开发了健康旅游城项目，其中首期住宅产品在去年的销售额突破10亿元人民币。今年，绿地将推动一个名为“绿地济州梦想大厦”的大型综合体项目，预计总投资额超60亿元。

记者了解到，该项目总建筑规模达到30.8万平方米，是一个包含有酒店式公寓、星级酒店、免税店等多产品类型的大型综合体项目。其中，酒店式公寓规划为1000间，重点面向中国客群。

“绿地集团的销售型产品，的确给我们很大压力。但好的方面是它能够为整个济州岛销售型酒店行业打开中国市场，将这种产品推向韩国本土之外的市场，对于培育来自中国的投资者有益。”

一家来自韩国济州岛的本土开发集团——JD 集团的社长金敏洙告诉记者，今年，JD集团在济州岛的销售型酒店产THE ISLAND JEJU VALUE HOTEL也将进入开发周期，这个项目和绿地项目相距不远，堪称“比肩而战”。

从2012 年开始，JD集团入市销售位于济州岛西归浦东烘洞的住宅型公寓，大获成功。同年，集团推出西归浦西归洞THE ISLAND BLUE 酒店的143间客房，迅速占据济州销售型酒店的高位。2013 年，城山浦THE ISLANDMARINA 酒店的215 间客房也进入销售周期。

来自中国的房企和韩国本土房企，正在共同开发培育这一市场，酒店式公寓领域，成为开发商竞争的“红海”。

产权酒店成热门，投资收益稳定10%

销售型酒店的开发热潮背后，是来自于销售市场的强劲支撑。近年来，国内投资者所熟悉的“销售型酒店”、“产权酒店”模式，日益成为济州岛的热门投资方式。

数据显示，去年济州特别自治道辖区内共有5 家销售型酒店的1350 间客房完成市场销售，业主来自韩国本土及东亚其他国家，其中中国买家占据较大份额。到今年第一季度，济州岛共有7家酒店供应1901 间酒店客房入市销售。

据金敏洙介绍，目前济州岛销售型酒店确定收益率，普遍高于韩国本土其他地方。数据显示，韩国的全国平均酒店收益率在5% 左右，但济州岛销售型酒店的确定收益率最高已经高达12%。

JD集团已经开发建设的THE ISLAND BLUE酒店，确定给予客户10.5%确定收益金。而该集团正在施工中的其他酒店，收益率数值也在10%左右，高于韩国本土均值2倍。

除了酒店开发、销售外，JD 集团主持参与着酒店的直接持有和运营，这和济州岛内其他销售型酒店最大的区别之处。专业人士分析，附带设施的自主运营及经营，会更加保证投资者的收益率。

虽然投资销售型酒店成为当下热门，熟悉济州岛房地产的业内人士认为，对于海外投资者而言，在选择投资项目时候要避免“跟风”心理，也要克服“畏惧”心理，要在对韩国济州岛的投资环境、投资政策有充分的了解后做出决定。

酒店销售部的职责篇4

2. 负责分析、描述、协调解决项目实施过程中出现的各类问题，并进行清晰记录、跟踪和汇报;

3. 负责开发和维护公司渠道客户，推广公司产品技术知识，为客户做产品介绍、演示等，处理客户的各种问题，培养客户的忠诚度;

4. 负责落实客户样板间及项目推进，开发行业终端客户，对意向客户进行分析、整理、跟踪、了解需求，达成签单;

酒店销售部的工作职责篇5

一、营销部是怎样的一个部门

1、营销部是酒店龙头部门、核心部门。承担着酒店市场分析、计划、执行与控制工作，负责酒店的产品组合、产品销售和销售回收款等经营重任，因此，营销部的运转水平和营销经理的工作质量的好坏，2、营销部是与各个部门沟通、协作最多、最直接的部门，因此对营销部和营销经理的综合素质、专业素养要求很高，这也意味着，营销部和营销经理不能脱开其他部门的协作与支持而独立工作，因此，营销经理要了解相关部门的规章制度和基本运行情况，本着理解、包容、互助的精神，妥善的解决问题。

3、营销部是对外开展业务、进行社会公关活动的一线部门。因此，营销经理的一言一行都代表着酒店整体职业素养和形象。酒店宾馆是服务行业，我们所出售的也就是服务品质，营销经理也是服务人员，只不过是服务的形式与其他岗位有所不同而已，因此要求营销经理与其他员工一样须以绅士淑女的风度为绅士淑女提供充满人情化、专业化的服务。可以说，营销经理是酒店的脸面，是酒店精神面貌的直接体现。

4、营销部是酒店信息中心、参谋部，营销总监就是酒店的参谋长。担当着营销调研、了解市场状况、预测市场走势、制定酒店营销战略和计划、确定酒店的目标市场、制定酒店4P组合策略、对外进行社会公关、树立酒店良好形象的部门。因此，营销部是酒店经营战略的规划部门，营销部也是酒店的千里眼、顺风耳，营销经理就是一名白（领）骨（干）精（英）。

5、营销经理的工作价值就是通过良好的售前、售中、售后服务展现酒店的服务理念并创造利润，所以营销经理不仅要是销售好手还是一名对酒店其他产品相当熟悉的人。因此，营销经理应该是一位酒店管理专家，在酒店中营销经理也是最容易得到提升的人，而营销部也被誉为“酒店的黄埔军校”。

二、营销部主要职能

1、开展市场调研工作，重点收集酒店市场及客源动态信息，了解竞争对手销售活动和价格情况，预测和分析客源市场的规模和特征，并定期编制酒店销售趋势报告和市场分析报告。

2、制定市场营削战略和计划，确定酒店的目标市场，并计划组织整个销售推广活动。其中包括：

（1）、有计划、有组织地对潜在客户和重点客户进行销售访问，向客户介绍和推销酒店产品，征询客户对酒店的意见和建议，争取达成交易，签定销售合同。（2）、制定酒店的广告促销计划，包括酒店各类对内对外宣传品和促销活动宣传资料，选择媒体，设计广告宣传平面。（3）、与酒店其他相关部门一起策划特别促销活动，如美食节、情人节、圣诞节、春节、客房包价以及其他主题促销活动，并组织实施。（4）、制定酒店客房的标准价格、组合产品价格、长包房价格、特殊活动的促销价格、折扣政策、价格的调整、预订金和协议价格的支付方式等政策性事物。

（5）、根据市场状况和宾客意见，指导餐饮改进、调整、开发新产品和提升服务质量水平。

3、开展对外公共关系活动，负责与新闻界、地方政府、职能部门的联系，组织和安排各种店内外大型活动，与酒店高层一起处理各种突发性事件，并收集有关酒店形象方面的信息，为管理者提供决策，以树立和维护酒店良好的形象，为酒店创造和保持“人和”的经营环境。

4、负责日常性的销售工作处理业务往来函件、传真、电话和来访，回答客人关于酒店产品、价格、优惠等相关事宜。

5、负责各类会议/宴会/旅行团队的接洽工作，这项工作拓展的是否有力，直接关系到酒店营收水平的高低。

6、酒店营销管理工作。负责酒店所制定的营销政策的分析、计划、执行和落实工作以及各部门促销活动的政策性、可行性的监督工作。