食品加工企业营销策略

食品加工企业营销策略（精选8篇）

食品加工企业营销策略 篇1

营销

问题

策略 一．企业营销的含义

科特勒曾对企业的市场营销做出了以下定义：市场营销是个人和集体通过创造、提供出售、并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。这一定义包含了以下几个层次:首先，人类的需要、欲望和需求是市场营销产生的基础。第二，消费者对产品的价值判断，是市专长营销影响需求的前提条件。第三，促成在市场上的交换是营销目标川川终实现.营销涵盖着以销售为目的所进行的所有工作，包括市场分析、政策研究、消费定位、价值判断、制定策略等一系列的工作。二．企业营销的重要性

在现代市场经济条件下，企业必须十分重视市场营销。市场如战场，谁能把营销做得更好谁就掌握了战争的主动权，就能旗开得胜，尤其对一些中小企业更加重要。当今，我们正经历着营销的时代，本质地来讲，我们无时不在进行着营销，有人营销的是商品，有人营销的是服务，有人营销的是思想，有人营销的是战略。不管营销什么，如果企业的营销管理做的不好，就效益不好，产品不好也会对营销产生负面影响。营销管理是系统化的，需要兼顾到生产、采购等许多其他方面，需要综合考虑。营销管理相比其他很重要。企业可以在适当的时候以营销管理为中心，但不能伤害企业的长期利益。三．我国中小食品企业营销中存在的问题

(一)对营销的理解错误和缺乏专门的营销部门。

中小企业普遍认为营销就是推销和广告，认为营销就是市场营销部门的事情，与公司的其他职能部门没有关系。这是一个突出的问题。这种概念不清导致企业仍停留在传统营销观念时代而不自知，导致企业不能作为一个整体去真正认识目标市场的需求和欲望，能比竞争者更有效地传送目标顾客期望的产品和服务。而越来越多的国际企业和国内大型企业已经进行了营销观念的创新，引入了战略营销，改变过去把营销仅仅视为一种战术的局面。

大部分中小食品企业缺乏专门的营销部门，没有统一的营销规划。即使有少数企业设有专门的营销部门，但存在组织结构简单，职能不健全的问题。受中小食品企业发展初期人员和资金的限制，中小食品企业往往没有设立专门的营销部门，而是将营销部门和市场部门结合在一起，但随着企业发展壮大，中小食品企业营销部门将不能在承担更多的营销任务或市场开发任务，往往照成顾此失彼的问题。

（二）缺乏市场营销调研和正确的营企业营销管理

企业的营销决策和执行活动需要大量有用信息的支持，然而大多中小食品企业至今没有系统、深入和专业的市场调查分析工作，没有专业的市场部门、人员和专项市场调查预算，委托专业市场公司进行市场调查的也屈指可数，中小企业在进行市场营销环境分析时，往往只重视对微观环境的分析，而忽视了宏观环境的变化和影响。在认识和分析微观环境时，也只重视企业内部环境和营销渠道、价格、成本等因素，而忽视对公众和竞争者的分析，对竞争对手的了解主要凭道听途说以及企业领导的主观经验和判断；就是在分析宏观环境时也只是重视人口、经济、自然等直观环境的变化，而忽视对政治、文化等不直观的环境变化的分析。由于环境分析的不全面、不系统，使得许多中小企业在营销决策中常常发生重大失误。

另一些中小食品企业为了加强营销管理，习惯采用目标管理方法，将营销目标分解到各个环节，但往往营销的结果却不是很好，这是由于中小食品企业未建立有效的过程管理和调控机制，导致整个营销执行过程较为混乱。缺乏过程管理和控制的缺点主要表现在两个方面:第一，由于缺乏有效的监管机制，尤其是财务监管机制，往往导致营销费用的超支。在销售的过程中一旦遇到困难，总习惯通过钱来解决问题，增加了营销成本。第二，缺乏有效的员工工作监督机制。虽然最终将营销目标分解到个人，但由于缺乏有效的监督和调控，部分员工不能及时的完成营销任务，导致整个营销目标不能圆满完成。

（三）缺乏科学的营销计划和营销战略

许多企业的营销计划基本上是依靠经验制定出来的，没有专门的营销职能部门对整体营销工作进行全面规划，使得营销工作随意性很强，缺乏应有的针对性。随着经济全球化、信息化的发展，面对实力雄厚的竞争者，自身如何定位、该采取什么战略行动、未来三至年的战略目标、发展前景如何等等，我国中小企业很少研究。许多中小企业从不制定企业营销战略，那行赚钱干那行，追求的是短期销售目标，而不是长期的营销目标。而部分企业虽有战略规划，但确定的目标不符合企业实际，不具有可行性。

（四）缺乏品牌营销管理

品牌是一种受到法律保护的无形资产，其使用权、所有权、转让权等权属情况已经确定；是提高企业管理效率和质量，优化企业价值链，给企业带来高附加值，形成企业核心竞争力的战略途径；是产品、服务和企业显示市场高认知度、高影响力的招牌；是产品和服务对消费者群的质量和信誉的保证。品牌化可以帮助企业提高产业生产能力，使产品或服务在质量、功能、管理等方面有独到之处，其价格虽然会比同类的非品牌产品高，但凭借消费者对品牌的信赖以及在品牌庇护下的产品或服务往往用涨价来显示其保值性的特性，还是会为企业带来丰厚的利润，所以品牌营销至关重要。然而当前一些中小食品企业缺乏正确的品牌管理，从而导致了在品牌营销方面远远落后于国内和国外一些大的食品企业。主要表现在以下几个方面：

1.品牌营销观念匮乏。一是没有树立正确的品牌理念，对品牌作用认识不够，无限夸大品牌在购买行为中的作用，品牌策略仅仅停留在提高知名度及认知度上，缺，市场调查，忽视脚踏实地的工作，虚化了品牌载体。二是有品牌，却忽视品牌管理。据上海迈迪品牌管理咨询有限公司最新的一项调查结果显示：我国中小企业中有59.3％的企业没有专门的部门管理品牌，较多的是市场部、管办还有总经办这样的部门来管理品牌；37％的企业制定了品牌战略；37％的企业进行了品牌定位；16％的企业对品牌进行了跟踪。从以上数据可看出，我国中小企业品牌管理知识严重不足，简单的把品牌当成产品来经营，认识不到品牌给企业成长带来的众多益处。

2.品牌运营管理不善，不善于利用品牌传播途径。过分迷信广告，使很多中小企业忽略用品牌核心价值来统帅企业的一切营销活动，不仅收效甚微，还增加企业营销成本，不利于品牌的健康发展。经历三鹿奶粉、巨能钙事件后，消费者开始对广告产生怀疑。中小企业在进行品牌传播时要在全面了解企业状况的前提下，进行科学定位。如和其中凉茶利用巧妙、严密的策划宣传，达到巧投入、高产出的效果，从而在中国凉茶产业中成为巨头。

2、缺乏科学的品牌策划。科学的品牌策划是中小企业从弱到强的关键。成功的品牌策划使产品形象更加鲜明，并与企业形象统一，为跨行业、多门类的企业发展留下了广阔的空间。受消费者青睐的太阳神集团是我国第一家通过全面品牌策划，成功从一家规模不大的乡镇企业发展成股份制企业。

3、没有建立科学的品牌体系。中小企业往往缺少正确的理论指导和市场调查，在品牌文化、产品发展目标、经营理念、产品内容不清晰的情况下，就大肆包装，造成企业资源的巨大浪费；面对激烈竞争，轻率使用一些只有短期效果最终伤害品牌形象的战术（最典型的是价格战）。据上海对500名企业经营者的调查表明，我国有83％的企业提高竞争力的第一选择是降价，而外国品牌提高竞争力的第一选择则是100％提高质量。

4.缺乏品牌保护意识。据不完全统计，目前我国知名商标被海外抢注多达200多起，有15％的我国商标已经无法在境外申请注册。如王致和在德国被抢注，六必居在加拿大被抢注，同仁堂在日本被抢注等。中小企业缺乏战略目光，致使很多优质产品或服务的商标被海外抢注。(五)对低价格竞争情有独钟。

我国的中小企业普遍喜欢采用价格战术，他们认为越是便宜的产品越容易被消费者接受。殊不知，在中国近几年经济大发展之后，人民生活水平普遍提高，越来越多的人加入到中间阶层，他们成为优质产品和服务、品牌消费的主要群体。而低价格背后的低成本、低质量、差服务已经不再被消费者接受。(六)技术与产品创新能力普遍较低

众多中小企业没有经营特色，缺乏核心技术和核心产品，在自己所从事的行业和领域内不能做到“人无我有，人有我精”。中小企业常常在规模小时贪大，规模大时又盲目进行多元化经营，大多数中小企业做不到通过潜心研究市场需求去开发产品并使自身在一个行业或领域取得优势。产品创新应根据用户需求，从产品整体概念出发，还要顺应国际大趋势，朝着环保化、多能化、多样化、微型化、简便化、美化、舒适化、新奇化等方向发展，但是中小企业在这方面存在较大的差距。

(七)对新型网络营销手段的运用落后于其他大品牌公司。

现在网络营销的手段很多，比如开心网等社交网站、博客、BBS、微博、视频网，还包括维基百科、互动问答等。对比传统的营销而言，网络营销成本低，传播速度快，覆盖面广。如果有好的创意和执行，是可以事半功倍的，但是某些中小型食品企业却忽略了这些，一味的广告宣传，最后却导致钱花了，产品却没有推广出去。

三．中小企业食品企业营销策略

企业营销的目的是创造顾客，获取和维持顾客;要从长远的观点来考虑如何有效地战胜竞争，立于不败之地，下面针对中小食品企业存在的营销问题，提出一些个人个人的探索性建议。

（一）注重市场调研，制定市场营销目标。只有对市场调研之后，并且分析了调研的信息，才能在环境和市场的变化有很大不确实性的情况下做出正确的决策;积极推行革新，制定出符合市场规律的市场营销目标，并且比竞争者更有效地传递目标市场所期望的产品和服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需求和欲望。这是现代营销观念的基础。要求企业不仅研究消费者的现实需要和潜在需要，还要研究消费者的生理需要和心理需要，还要求企业向消费者提供优质的产品，既包括能够满足消费者需要的效用或利益的核心产品，也包括帮助核心产品有效实现的有形产品，还包括消费者购买有形产品时所获得的全部附加服务的利益，即附加产品。

（二）企业要建立一支良好的营销团队。建立营销团队有如下优点：一可以使团队内个体利益与整体利益一致。营销团队的业绩，不只是营销主管非常关注的事，而是成为团队中每个个体都自觉关注的事。企业引入团队营销模式，可以解决好企业内部互挖“墙角”、外部营销“撞车”的问题；二是通过群策群力，调动企业团队所有资源和一切积极因素，从而能更好实现企业的整体目标。企业引入团队营销模式，容易争取到重大项目，试想，当你告诉客户，有一个团队的强大专业人员为其专门服务，客户会怎么想?同时，也可以处理好重大项目营销分工的问题，类似上文提到的不会电脑排版、制表的营销人员可以解脱出来，专心做好客户联系等工作。会有专业的数据分析人员处理好这件事情；三是营销团队中，每个营销个体在向同一个目标前进时，自身的能力建设、学习水平同团队的整体业绩并提升。企业引入团队营销模式，可以强化员工专业特长，提高团队整体素质，很快适应市场竞争需要。

（三）积极创新产品，开发适销路的产品。针对食品企业专有的特点，研发出人们喜欢食用的产品，是食品企业极其重要的环节。如山楂类休闲保健食品行业是比较典型的传统型的休闲食品行业，由于行业进入门槛低、要求投入小等特点，使这个行业的竞争异常激烈，很多中小型企业由于只是单纯的以传统方式生产山楂类休闲食品，而没有积极的转变思路进行产品创新，导致企业经营亏损，面临倒闭的困境。

（三）包装策略营销。

首先，包转可以保护商品，便于储运。其次，独特新颖的包转可以迅速吸引消费者的注意力，说明产品的特色，给消费者以信心，形成一个有利的总体印象，达到一种无形的产品推广。日益增长的消费者富裕是指消费者愿意为良好包装带来的方便、外观、可靠性和声望多付些钱，也给企业带来了利润。如家和是葡萄酒市场众多知名品牌的原酒供应商，技术与产区优势非常明显，但在品牌知名度方面处于下风。如何突出重围，提高家和的品牌影响力，是企业发展的关键，也是锐高思考的主要问题。在多方调研的基础上，锐高认为，品牌由企业名称入手和企业包装入手，聚焦“家和”文化，深挖“家与和”的文化内涵，借助家与和的亲切感，结合产品自身特点，从不同方面诠释“家和”文化，由内涵建立品牌调性和推广策略，逐步塑造家和的品牌形象，形成产品区隔，构建品牌影响力，是家和品牌战略的重要方向。在此基础上，锐高为家和制定了详细的产品包装策略。新包装一经推广，便不同凡响，于是产品的知名度也提高了。

（四）运用新型媒体形式，提高产品宣传

新媒体营销是基于特定产品的概念诉求与问题分析，对消费者进行针对性心理引导的一种营销模式，从本质上来说，它是企业软性渗透的商业策略在新媒体形式上的实现，通常借助媒体表达与舆论传播使消费者认同某种概念、观点和分析思路，从而达到企业品牌宣传、产品销售的目的。

新媒体营销包括网络杂志、博客、电子商务、微博等营销形势最常见的网络营销方式：口碑营销、媒体营销、新闻营销、电子杂志营销、IM营销、图片营销、软文营销、SNS营销、论坛营销、博客营销、网络游戏植入营销、事件营销、搜索引擎营销(SEM)、Email营销、数据库营销、短信营销、病毒式营销、问答营销、QQ群营销、社会化媒体营销、针对B2B商务网站的产品信息发布以及平台营销以及目前很火的微博营销。可见，网络营销的方式挺多，以后随着网络的不断发展，还会有更多的网络营销方式出现，想做好网络营销，就要时刻密切关注网络营销的发展哦!，它们具有体验性、沟通性、差异性、创造性、关联性而越来越被人关注。如随着电子商务向传统行业的深层渗入，越来越多的传统行业经营者在整合资源优势后强势进驻互联网市场，而买买茶正是这样一个整合了茶叶种植、生产基地、茶叶科研机构、战略合作茶叶企业供货商后建立起的垂直茶叶销售的电子商务平台。相对于国内大多依附于淘宝、红孩子、京东商城等综合类平台，买买茶的资源优势与新销售理念赢得了风险投资商青睐，日前获得了国内知名投资机构深创投领投的A轮融资，融资规模近亿元人民币。

（五）品牌定位准确，选择合适的品牌经营策略

中小企业进行品牌战略时要结合企业自身情况，选择与企业相宜的策略，具体有以下几点：

1、市场细化。竞争不断升级的时代，任何一个企业都不可能完全占有市场，中小企业可以发挥比较优势，针对每个消费群体采取独特的产品和营销策略。如海尔集团在充分的市场调查基础上，根据消费者群的偏好、身份、地域等细分变量不断创新海尔产品，成功提高了其市场占有率。

2、个性化。竞争的白热化使各个品牌从质量到品质日渐同质，使消费者对品牌的识别越来越难。中小企业在进行品牌经营时，不断优化发展品牌的与众不同，在竞争中出奇制胜。

3、建立区域自主品牌。绝大多数中小企业成为国际品牌的梦想是不可能实现的，选择缩小品牌目标并建立地区性（局部）品牌是更现实的品牌经营策略。产业集群使大量生产同类型产品的企业同聚一地，群内企业产品的差异性及产品功能的多样性，使整个集群提供的产品和服务具有明显的配套性和互补性，有利于形成产业规模，形成专业市场吸引客户。

4、开发农村市场。中小企业由于各方面“硬实力”限制，即使增强自身“软实力”，产品或服务入市之初也很难跟同类大品牌产品或服务争夺市场份额。我国农村人口有10亿，约占总人口的60％，开发大潜力的农村市场会加速产品向整个市场推广，为产品或服务的长期可持续发展打下扎实的基础。现今相关中小企业就可以借助国家支持“家电下乡”政策，在扩大销路的同时，快速宣传自身品牌。

5、注重品牌整合营销传播。品牌是整合营销传播核心，品牌整合营销将系统概念和方法运用于企业营销活动，将企业营销各方面、环节、阶段、层次、各种策略加以系统的规划、整合，使企业内外、内部上下之间、左右之间纵横成网状传播。开展品牌整合营销传播有利于品牌获得市场知名度，整合社会和企业资源，整合企业营销策略、长远规划与近期活动，满足消费者需求和企业可持续发展，开展企业国际化营销。

6、注重品牌创新。创新为品牌注入新鲜血液，企业要不断地赋于产品或服务新的功能，一切从消费者利益出发，从“软”、“硬”两方面不断地充实、赋予品牌新的内涵，不断吸引消费者目光。

五、总结

随着日益严峻的竞争形势，中小食品企业企业如何在这样的形势下生存并且发展，值得每一个决策者考虑。只有找到适合自己产品的营销策略，针对自身状况采用科学系统的市场营销体系，贯穿并指导企业的各方面，最终形成自身核心竞争力，使企业能够在竞争中占有一席之地，并实现长期可持续发展。参考文献：

1.卢万强.食品营销学[M].北京：化学工业出版社，2009.2.曹源，食品企业市场营销控制策略[J]，合作经济与科技，2010年6月 3.蒲焱,中小企业品牌塑造模式研究[D]。郑州大学，2009 4.汪成业,财智品牌营销全攻略[M].中国商业出版社,2010年6月

食品加工企业营销策略 篇2

一、食品企业市场营销控制的内涵及必要性

(一) 食品企业市场营销控制的内涵。

从国内食品企业的营销系统调研及现实应用中, 笔者认为食品企业市场营销控制的内涵就是要求食品企业的管理者对食品营销的执行情况和效果进行检查与评估, 了解计划与实绩是否一致, 找出两者之间的偏差及造成偏差的原因, 并采取修正措施以确保营销计划 (策划) 的有效执行。

(二) 食品企业市场营销控制的必要性

1、食品企业市场营销控制能够有效地弥补计划与实施的不一致性。

食品企业在做营销计划时会发现, 其计划与实施并不能总保持一致。我们知道计划通常是建立在事先对众多不确定因素的某种假定基础之上的, 在实施过程中难免会遇到各种意外事件;计划与环境之间的相互作用往往也是难以预计的, 从而使计划本身就存在问题。

2、食品企业市场营销控制能够有效地控制企业营销中的问题。

控制有助于早发现问题和避免可能的事故, 食品企业的营销控制更能够发现食品进入消费者之前的问题, 因此意义重大。例如, 控制食品生产地区及分销地区的市场获利性, 可使食品企业保持较高的获利水平;严格筛选新产品, 可避免新产品开发失误招致巨额损失;实行食品质量控制, 可确保食品性能有效可靠, 使用安全, 从而避免顾客购买食品后产生不满情绪。

3、食品企业市场营销控制能够有效地监督和激励企业营销过程。

控制具有监督和激励作用, 食品企业的市场营销控制在企业发展及员工激励方面有着非凡的作用。如果食品推销人员或产品经理发现市场营销经理非常关注产品销售的获利性, 他们的报酬和前途也主要取决于利润而不是销售量, 那么, 他们对工作将会更积极, 做出更符合营销目标任务的活动。

二、食品企业市场营销控制策略分析

(一) 食品企业的战略营销控制。

在复杂多变的市场环境中, 企业制定的各种目标、政策、战略和计划往往会很快过时, 因此, 每一个企业都应对其进入市场的总体方式进行重新评价, 这就是战略控制。针对食品企业的特性, 我国食品企业在进行市场营销战略控制时, 易采用“营销审计”这一工具, 以定期评估企业的营销战略及其实施情况。

1、营销审计的概念及特点。

营销审计这种方法起源于20世纪五十年代初的美国公司, 到20世纪七十年代已在西方发达国家得到了广泛应用。菲利普·科特勒称:“营销审计是对一个公司或一个业务单位的营销环境、目标、战略和活动所作的全面的、系统的、独立的和定期的检查, 其目的在于确定问题的范围和机会, 提出行动计划, 以提高公司的营销业绩。”由这个定义我们可以看出营销审计具备以下四个特点:

(1) 全面性。营销审计不限于评价某一些问题, 而是对全部活动进行评价。如果它仅仅涉及销售队伍, 或者定价, 或者其营销活动, 那么它便是一种功能性的审计。功能性的审计虽然有用, 但它会使管理者迷失方向, 以致看不到问题的真实原因。

(2) 系统性。营销审计不是片面地、孤立地看待营销活动中出现的问题, 而是进行系统的检查, 从多方面寻找导致问题的原因。营销审计工作包含了一系列有秩序的诊断步骤。

(3) 定期性。营销审计工作应当在企业中定期举行, 而不是要等到企业出了危机时才开始想到这一工作。

(4) 独立性。营销审计主要有6种方式:业务单位自我审计、业务单位之间交叉审计、业务单位上级领导部门审计、企业内部专职审计部门审计、企业专业组审计和外部审计机构审计。一般情况下, 最好的审计大多来自于外界经验丰富的审计机构, 他们通常具有必要的客观性和独立性。

2、营销审计的基本步骤。

营销审计是一项系统的检查工作, 有一个完善的执行程序。它通常遵循以下几个步骤:

(1) 确定审计的目标、范围。首先是审计人员与被审计企业共同讨论, 就某次审计的目的、范围、深度、数据来源、报告形式以及审计的时间安排等问题达成协议。例如, 一个有3家分公司的食品企业邀请一个管理咨询公司做食品营销审计工作。此次审计共设立了四个主要目标:确定公司的市场位置和它的竞争对手;提出价格策略;建立一个食品评估系统;确定提高销售能力的途径。

(2) 收集数据。审计中的数据收集工作一般从对被审计公司文件的收集和研究开始。收集信息中还有一项重要的工作是识别组织中哪一个人能提供有价值的信息, 审计人员可以根据组织结构图去寻找并编制一个人员清单, 其中不仅包括食品企业的市场营销部门人员, 而且还要包括如财务、生产、人事等其他职能部门的员工。

(3) 提出改进意见报告。当数据收集阶段结束后, 审计员就要分析数据并为公司的管理者提供书面的审计报告, 它包括重新陈述审计目标, 说明主要的发现及提出主要的建议。审计员提出来的建议应该按照实施的成本、重要性及难易程度排出顺序, 以便于公司管理人员使用。审计报告一般要经过一次或若干次讨论才能最后定稿。这种在审计人员与公司管理人员之间进行的讨论很可能会产生一些新的更有价值的建议, 这一点也是营销审计非常有价值的地方之一。

3、营销审计的内容

(1) 营销环境审计。营销环境审计包括宏观环境审计和微观环境审计。宏观环境审计是对宏观环境的状况及其对食品企业市场营销的影响进行的审计, 主要包括对人口统计环境、经济环境、生态环境、技术环境、政治和文化环境等因素的审计;微观环境审计是对各微观环境构成要素及其对食品企业市场营销的影响作用的审计, 包括市场、顾客、竞争者、分销和经销商、供应商、辅助机构和营销中介、公众等因素的审计。

(2) 营销战略审计。主要从以下几方面进行审核:企业使命;市场营销目标和目的;战略, 包括战略的内容和表述是否恰当、营销资源的配置是否合理等。

(3) 营销组织审计。营销组织审计包括对组织结构、职能效率、部门间联系效率等方面的审核。

(4) 营销制度审计。营销制度审计包括对市场营销信息系统、市场营销控制系统、新产品开发系统等的工作状态和绩效的审核。

(5) 营销生产率审计。营销生产率审计主要有盈利率分析和成本效益分析。

(6) 营销功能审计。主要是对产品、价格、分销、促销等营销功能的战略与执行情况、存在的问题等进行审核。

虽然市场营销审计是一项颇为庞大的工程, 需要花费相当的时间、人力和资金, 但其带来的益处也是巨大的, 它能够使企业避免犯大的错误或尽量不在错误的道路上走得太远;能够为一些陷入困境的食品企业带来希望和使那些卓有成效的食品企业取得更好的成绩。所以, 食品企业的市场营销审计是食品企业战略营销控制的必备工具。

(二) 食品企业的战术营销控制。

食品企业的战术营销控制主要包括年度计划、赢利能力控制、效率控制和战略控制。

1、销售额控制。

销售额控制分析就是衡量和评估实际销售额与计划销售额之间的差距。具体方法有以下两种。

(1) “总量差额分析”, 即分析实际销售总量与计划销售总量之间差额的原因。例如, 假定某食品企业年度计划第一季度完成食品销售额12万元, 但实际只完成了10万元, 比计划销售量减少了16.7%, 是什么原因造成的呢?经过分析, 发现其原因有两个:销售量不足和销售售价下降。通过总量差额分析得知:1/2差额是由于商品降价出售造成的, 另外1/2差额是由于没有达到预期销售量造成的。对此, 企业需要认真寻找未达到预期销售量的原因。

(2) “个别销售分析”, 即分析具体产品或地区实际销售量与计划销售量差额的原因。这种方法也被菲利普·科特勒称为微观销售分析。例如, 假定上述食品公司经营A、B、C三类食品, 计划要求的月销售总量为400个单位, 三类产品销售量分别是150单位、50单位和200单位, 而实际销售量分别是140单位、55单位和150单位, 总销售量只有345个单位。其中A完成了93%, B完成了110%, C完成了75%, 通过个别销售分析发现问题主要出在第C类产品上。对此, 营销主管必须重点寻找第C类产品销量与计划明显不符的原因。

2、市场份额控制。

市场份额控制通常是通过市场占有率来进行分析控制的。市场占有率分析就是衡量和评估实际市场占有率与计划市场占有率之间的差距。具体方法有以下三种:

(1) 总体市场占有率分析。总体市场占有率是指本企业销售额占整个行业销售额的百分比。分析总体市场占有率有两个方面的决策:一是要决定分析销售量还是分析销售金额;二是要确定行业界限。

(2) 有限地区市场占有率分析。有限地区市场占有率是指企业在某一有限区域内的销售额占全行业在该地区市场销售额的百分比。

(3) 相对市场占有率分析。相对市场占有率是指本企业销售额占行业内最领先竞争对手销售额的百分比。相对市场占有率大于1, 表示本公司是行业的领先者;等于1, 表示本公司与最大竞争对手平分秋色;小于1, 表示本公司在行业内不处于领先地位。一般来说, 市场占有率比销售额更能反映企业在市场竞争中的地位, 但也要注意有时市场占有率下降并不一定就意味着公司竞争地位下降。例如, 新的食品企业加入本行业、企业放弃某些获利较低的产品等, 都会造成产品市场占有率下降。

3、销售费用控制。

销售费用也是衡量计划执行工作好坏的一个重要指标。销售费用控制常用销售与费用的比作为控制指标。销售费用分析就是分析年销售额与年销售费用的变化情况, 要确保企业为达到销售额指标而不支付过多费用, 关键就是要对销售额与市场营销费用比率进行分析。营销费用控制对象可包括策划费用、广告费用、人员推销费用和营销调研费用等。

4、获利性控制。

获利性控制就是通过对财务报表和数据的一系列处理, 把所获利润分摊到诸如产品、地区、渠道、顾客等各个因素上面, 从而衡量每个因素对企业最终盈利的贡献大小和盈利水平。这种分析将帮助企业决定哪些产品或市场该扩展, 哪些应该缩减甚至放弃等, 从而极具实用价值。例如, 假定某企业分别在A、B、C三个城市销售食品, 根据资料可编出下述各城市经营情况的损益平衡表。 (表1)

从表1可知:A城不仅销量最大, 而且为企业贡献利润最多;C城虽然总销售收入低于B城, 但由于费用低, 特别是广告费和运输费大大低于B城, 故也为企业贡献了可观的利润;B城的运输和人员推销费用较高, 前者可能是由于距离较远或交通不便引起的, 后者则说明促销效率低或B城市市场潜力客观上较C城小, 或者企业在B城的促销策略有问题, 或者负责B城销售工作的人员不得力等。

5、营销效率控制。

效率控制是指企业使用一系列指标对营销各方面的工作进行日常监督和检查。一般来说, 食品企业应从以下几个方面对营销效率进行控制。

(1) 推销员工作效率控制。一般食品企业评价推销员工作效率的具体指标有: (1) 每位推销员每天平均访问客户的次数; (2) 每次销售访问的平均收益; (3) 每次推销访问的平均成本; (4) 每百次推销访问获得订单数量; (5) 每期的新增客户数和失去的客户数。对上述资料的分析, 可使企业发现一些有意义的问题:如每次访问的成本是否过高?每百次推销访问的成功率是否太低?如果访问成功率太低, 应考虑是推销人员推销不力, 还是选择的推销对象不当, 或许应减少访问对象, 增加对购买潜力大的目标顾客的访问次数。

(2) 广告效率控制。食品企业常用的评价广告效率的具体指标有: (1) 各种广告媒体接触每位目标顾客的相对成本; (2) 注意收看或阅读广告受众占全部受众的百分比; (3) 目标顾客在收看广告前后态度的变化; (4) 目标顾客对广告内容与形式的看法; (5) 消费者受广告刺激增加对产品询问的次数。如果能使公众对产品的知晓度上升10~20个百分点的广告投入是值得的, 因为这样有可能在今后的6个月内使产品销售额上升3~5个百分点。公众对产品的知晓度上升不足10个百个点的广告投入是不值得的。

(3) 促销效率控制。食品企业在评价促销效率时可操作性指标有: (1) 按优惠办法售出的产品占销售量的百分比; (2) 赠券收回的百分比; (3) 每单位销售额的商品陈列成本; (4) 现场展示或表演引起顾客询问的次数; (5) 促销费用占营业成本的比例等。

(4) 分销效率控制。评价分销效率时的可行性指标有: (1) 存货周转率; (2) 特定时间内的平均脱销次数; (3) 接到订单后的平均交货时间; (4) 分销费用占营销成本的比例等。

三、我国食品企业市场营销控制策略的有效实施

(一) 食品企业管理者必须仔细确定控制的目标及遵循的标准。

食品企业营销控制的范围广、内容多, 可以使企业营销部门获得更多信息, 但会增加控制费用。因此, 在确定控制范围, 内容和额度时, 管理者应当注意使控制成本小于控制活动所能够带来的效益或可避免的损失。食品企业最常见的控制目标是销售收入、销售成本和销售利润, 但对市场调查、推销工作、消费者服务、新产品开发、广告等营销活动也应通过控制加以评价。

制定的控制标准应当是明确的而且尽可能用数量的形式表示, 如规定每个推销人员全年应增加30个新客户、某项新产品在投入市场6个月之内应使市场占有率达到3%等。如果我们将销售目标定为“尽可能多的销售量”, 则很难监控计划的实施。因此, 标准还应当是切实可行的, 特别是当这些标准将用来衡量执行人员业绩的时候, 否则将会损害执行人员的积极性。

(二) 食品企业市场营销控制过程中要及时找出偏差并分析原因。

食品企业市场营销控制过程中要及时找出营销偏差, 而要想找出偏差首先要解决的问题就是何为偏差。计划执行后的实际情况与预期一般不可能完全吻合, 一定程序的差异是可以接受的, 因此在执行过程中必须确定一个衡量偏差的界限, 当差异超出这一界限时, 企业就应当采取措施。出了偏差后就必须分析造成偏差的真正原因。有时原因比较明显, 例如食品销售量的下降是因为失去了一个重要客户;但很多情况下原因并不是显而易见的, 需要进一步地深入分析才能得出。例如, 一个品牌的营销投入很大但市场份额却持续下降, 则原因可能同时来自于产品质量、销售人员的积极性、竞争对手的实力等多个方面。

(三) 食品企业要科学合理地进行相应的纠正, 保证营销控制策略的有效实施。

食品企业设立控制系统的主要目的就是纠正偏差。纠正行为可以从两个不同的方面入手:一是在发现现实与标准之间的偏差时修改标准;二是与之相反, 维持原来的标准而改变实现目标的手段。一般情况下营销经理更倾向于后者, 因为标准一经设定, 如果没有充足的理由, 则不应被任意修改。

综上所述, 我国食品企业市场营销要形成以“营销审计”为战略、以“销售额控制、市场份额控制、销售费用控制、获利性控制、营销效率控制”为战术的营销系统控制, 时时分析变化的市场及消费者对产品的需求心理, 不断提高食品企业的营销水平, 实现本企业、本部门的价值, 以更好地推动中国食品工业的发展, 满足国民对高质量食品的需求。

参考文献

[1]卢万强.食品营销学[M].北京:化学工业出版社, 2009.

[2]曹源.基于科学发展观的零售业态发展研究[J].合作经济与科技, 2009.12.

[3]黎继子, 周德翼.论国外食品供应链管理和食品质量安全[J].外国经济与管理, 2004.26.12.

[4]黄静.新产品管理[M].武汉:华中科技大学出版社, 2009.

[5]汤建霞.全面推进食品企业绿色营销的战略[J].当代经济, 2007.10.

食品加工企业营销策略 篇3

关键词：资源型；中小企业；营销风险；策略

一个国家的经济建设和社会生活离不开自然资源，资源的合理开发与利用是国家建设的重要保障。我国自然资源丰富，通过对自然资源的采掘、初加工等，可以为我国国民经济的发展提供原材料和消费品。随着经济社会发展，对当地特色资源和特产资源的加工利用是众多中小企业经营的重点方向。

1 资源加工型中小企业的特征

1.1 依托本地特色资源或特产资源 资源加工型中小企业创业时大多会结合本地独特色资源或者特产资源，通过对这些资源进行开发，从事资源种植或采掘、简单初加工等经营环节，从而开展企业经营活动。

1.2 经营方式灵活、决策较迅捷 资源加工型中小企业由于企业规模较小，依托本地特色或特产资源，企业经营需要的要素不是很高，几个人就可以创办一个企业，投入的资金、设备等要求也较低，因此企业的经营方式相对比较灵活，决策也较迅捷。

1.3 企业经营范围集中 资源加工型中小企业受限于经营能力、经营规模等因素，企业经营范围较集中，一般以当地的线下市场为主，部分企业的创业者因具备一定现代电子商务的认识和能力，也积极开发农村电商等在线平台。

1.4 经营管理者素质整体相对较低 资源加工型中小企业因其创业跟地域有些关系，较多的创业者是当地人员，接受的企业管理的培训和历练还不是很好，经营管理者素质相对较低。

2 资源加工型中小企业市场营销现状

2.1 营销观偏重销售 资源加工型中小企业因其体量小，面临的生存压力很大，如何没有足够的销售额，企业很难支撑，所以资源加工型中小企业的营销观会偏重于销售，营销战略体系上会相对缺失，甚至会忽略企业营销伦理建设。

2.2 营销能力相对较弱 资源加工型中小企业因其经营者素质特点，对营销的专业能力掌握也相对较弱，对营销的调研开展、产品经营策略、渠道开发与建设、价格制定及促销管理等领域认识和掌握也有限，在企业得到一定发展后的营销活动开展更是缺乏认知，企业整体营销能力相对较弱。

3 资源加工型中小企业营销风险现状及问题

3.1 认识营销风险不系统 大多数资源加工型中小企业都意识到市场营销的风险，会来自于如社会经济等宏观环境和如企业内部等微观环境。跟资源型中小企业经营特点有关，受到经营观念及经营者自身素质等因素影响，对营销风险的认识还不是很系统，主要体现在本企业面临的营销风险来源、营销风险的类型及其主要表现等方面。

3.2 普遍缺失定位风险 资源加工型中小企业依托本地独特特产或特色资源，总是以贴上“地方特色”标签为自己的经营定位，如桂林众多中小企业将罗汉果定为“东方神果”，根据营销理论，这还没有真正形成营销定位，真正的营销定位是应更多站在消费者角度来思考的，而不能片面的站在经营者角度。

3.3 相对淡看产品风险 资源加工型中小企业的产品集中在特产或特色资源及其简单初加工，在产品组合上相对较简单，即在产品组合的广度、深度、长度和粘合度上变现不是很突出，相对淡看产品风险主要体现在新产品开发上，很多资源加工型中小企业在新产品开发上投入不大，对未来产品的考虑较少。

3.4 面临较大渠道风险 资源加工型中小企业因其规模不大、市场集中在当地区域的特点，经营渠道集中在本地，即使有部分企业将线上平台作为主要渠道，也是以自己经营淘宝店或者天猫店为主。尤其是特色产品，一旦出现产量激增或者当地旅游人数大幅下降，会因为没有更多的渠道导致产品的滞销。

4 资源加工型中小企业营销风险管理策略

4.1 组织建设——完善营销风险管理组织架构 风险管理必须要有组织架构上的保证，资源加工型中小企业营销风险管理亦是如此。风险管理相对来说更是处在企业宏观管理层面，因此资源加工型中小企业营销风险管理的组织级别要比较高，如风险管理委员会，组织的最高负责人原则上来说最好是企业的老板担任最好，日常管理由企业营销副总担任，其他成员必须是各部门负责人。

4.2 经营决策——建立营销风险管理决策流程 营销风险管理主要分为四个阶段：即风险识别、风险衡量、风险处理和风险评估。资源加工型中小企业的营销风险管理决策流程可以按照这四个阶段进行。如当企业的营销风险产生以后，不是急着去救火，更需要静下心，识别其风险类型及成因，衡量风险后果，形成风险处理措施，最后对风险处理效果进行有效评估。资源加工型中小企业出现营销风险时很容易犯头痛治头的问题，必须按照科学的营销风险经营决策程序开展。

4.3 过程监控——设计营销风险评价指标 过程监控是营销风险管理的关键，做好资源加工型中小企业风险管理必须加强过程监控，能设计出适合企业特点的营销风险评价指标。

资源加工型中小企业因其经营管理能力不是很强，要设计系统和完善的营销风险评价指标不是很现实的，结合其特点，较适合的做法是设计的营销风险评价指标要简单易管理，以常见的几个重要营销指标如销售合同履约率、赊销比率、供货合同履约率、价格下降幅度等作为资源型中小企业营销风险评价指标体系的关键指标即KPI，这样可以在很大程度上确保资源加工型中小企业营销风险得到很好的过程监控。

5 小结

资源加工型中小企业是地方经济的重要组成部分，是地方经济特色的重要体现，也是能很好适应“大众创业、万众创新”的发展需要。资源加工型中小企业如果能在营销风险管理上得到很好的经营，将会让企业自身及地方经济的发展有更好的保证。

参考文献：

[1]张云起.营销风险管理[M].高等教育出版社，2004.

[2]潘兵.中小企业营销风险管理策略[J].中小企业管理与科技，2014，2月：8-9.

[3]罗志明，李超.资源型中小企业营销风险与对策分析[J].中小企业管理与科技，2015，10月下：20.

高端销售食品行业的营销策略方式 篇4

近年来，高端销售食品消费已成为一种趋势，代表着人们对生活的更高追求。虽然新一届政府提倡节约、反对铺张浪费让高端销售食品产生了一个不可回避的销售寒流，但整个高端销售食品需求依然强劲，如杂粮、有机蔬菜、海鲜等在大中城市仍有大批忠诚拥趸，高端销售食品将在未来十年迎来巨大的增长空间。

高端销售食品企业在现有形势下，要想突破重围，走出销售困境，应先学会整合各种资源，实现“七剑合并”。

1、定位：精神需求比实用价值更重要

一如其他国际一线品牌，作为矿泉水中的“贵族”，依云亦受到很多国人的推崇和喜爱。依云的口感、矿物质含量真的就比其他品牌好很多吗？不一定。

与国外一线品牌相比，我们的高端产品似乎更“务实”。不是说务实不好，而是高端产品的决策者们一定要知道，“实”是且只能是基础，只有了解了消费者的精神需求、做好虚实的结合，高端产品才会真的“高”起来。

2、品牌：有面子才有价值

高端销售产品如果让购买者和最终消费者都能在“面子”上得到某种满足，那就找到了市场立足的价值点，你给的“面子”越大，消费者回报给你的“里子”就越高。

周景慧（某全球500强公司培训总监、中国职场思维导图研究会钻石专家）

某全球500强公司培训总监，国内一流的思维导图专家，从事企业培训教学与研究16年。45岁。

现为北京天下伐谋管理咨询公司高级合伙人，钻石职场思维导图专家。

先后15年在全球500强公司任中高级管理人员，有多年大型企业中高层管理工作经历及培训工作经历，积累了丰富的企业管理和教学经验。毕生致力于思维导图与系统思考等思维训练课程的培训与研发。

曾为可口可乐、华为、比亚迪、西门子、中国联通、中国移动、中国邮政、浪潮、中国太平、上汽通用、国家电网、招商银行、中国银行、京东商城等众多企事业单位传授思维导图课程并得到一致好评。

当然，给面子也要掌握技巧，绝不是浅薄的溜须拍马，如“高尚生活元素”般直白的诉求已渐渐被贴上暴发户的标签，而如“平常心”般超凡脱俗的“恭维”则于无声中让人受用无穷，如此“面子”谁不愿多多益善？

3、产品：让一小部分人先买起来

高端销售产品不是大众产品，特别是在市场培育的前期。即使是我们普遍意义上认为的那些高端销售消费群体，也不可能在高端销售产品甫一问世，就对其趋之若鹜。

高端销售产品的销售要掌握一个原则，就是让一小部分人先买起来，先打动一小部分有共同的消费心理、消费需求、最急切需要该类产品的人，让他们愿意买单、忠诚消费，而后再逐渐扩大消费影响。无数事实证明，妄图一下子就让所有的高端销售人士接受自己的高端销售产品，最后肯定卖不好。

4、渠道：稀缺才有价值

三块钱不贵，但三块钱买一个杂粮馒头，就让绝大多数或精制或杂粮的馒头花卷们望尘莫及了。这个杂粮馒头就是“黄馍馍”。黄馍馍的“高贵”是从其进入了“西贝西北菜”这一餐饮渠道开始。人靠衣服马靠鞍，产品与渠道的相得益彰，相互映衬，使产品价值达到了1+1>2的效果。

这里的稀缺渠道其实包含了两层意思：

一种是渠道确实很稀缺，如顶级的奢饰品卖场、处于黄金地段的高端销售商城，这样的渠道不多，对于一些靠质量不冲数量的高端销售产品来讲，也确实需要这样稀缺的渠道来彰显身份；

第二种则是渠道本事不稀缺，但用的人少，因此变得稀缺。如前所述的黄馍馍，在一些大中城市，如西贝等级的餐饮酒店不计其数，但想到在这些渠道卖高端销售馒头的人凤毛麟角。于是当大部分馒头花卷们都挤在菜市场、摆在超市或5毛或1块的竞争时，黄馍馍可以独步青云。这就是常规渠道非常规运用带来的稀缺价值。

5、服务：一流的服务创造一流的产品

这里其实反映的是市场营销学里一个非常基础的概念：顾客总价值由产品价值、服务价值、人员价值和形象价值构成。每个因素都会影响顾客总价值的大小，而服务价值则是其中的重要因素之一。

这个基础概念，在企业的商业行为中常常被忽略，特别是大家都有个误区，觉得食品这类快消品似乎是离服务价值最远的产品。事实上，从产品实体开始出售的那一刻起，企业所提供的各种附加服务都能产生价值，小到产品介绍、送货，大到产品出现问题时的顾客服务。

企业向消费者提供的附加服务越完备，产品的附加值就越大，消费者所获得的实际利益就越大，他乐意购买的总价值也就越大；反之则反。

6、传播：大传播造就大品牌

品牌与传播密不可分。传播有多大，品牌就有多大。随着“大社会化”、“大数据”、“大公关”、“大整合”等各种概念的兴起，高端销售食品确实需要“大传播”来构筑自己的品牌大厦。

大传播的目标是影响范围大，传播效益大。但大传播并不意味着一定要大投入。因为小投入大传播的方式日益多样：

运作高端销售食品品牌，对于起步期的企业来说，可用与消费者互动的体验活动带动公关传播，在重点区域选择重点经销商做足终端促销；成长期的企业，有了一定的销售收入，可以在前期传播方式基础上，有针对性的选择垂直类媒体或全国性媒体的垂直频道投放广告，重点运用网络营销进行口碑维护、品牌传播等；成熟期的企业，则可以投放全国性广告，打造品牌活动，同时关注公关活动、公益营销、文化营销等。

这里不能不说的就是网络媒体。E时代给了我们太多的惊喜和意外，造就了众多高端销售的、草根的品牌，是可以将影响范围、传播效益演绎到无限极的平台。用好E时代，大传播将有无限可能。

7、价格：价格体现珍贵

自从中央先后出台规定,坚决遏制舌尖上的腐败和浪费等现象,舆论对高端销售产品一片唱衰之声，要降价、要大众化不绝于耳。对于高端销售食品要低价救市：简单的价格调整，会带来两种结果，一种是高端销售产品变低端产品，从此沦为众人，一种是即使降价，也于事无补，仍难逃“跳水”厄运。

高端销售食品的属性，决定了其与低端产品必定在价格上泾渭分明，如果黑山猪卖的与一般猪肉一个价，既是对自己不负责，还会落个恃强凌弱欺行霸市的骂名。高端销售就要有高端销售的气势，价格则是这种气势的直接体现，消费者需要高价为自己提供保障、彰显身份，竞争对手需要在低价中谋求空间，而企业也要通过高价获得利益、实现发展。

食品企业营销战略规划 篇5

郑州海源营销策划有限公司 凭借10年为企业成功营销策划的实战经验，在中国首先实现了为中小企业低成本，无风险营销策划的公司理念。我们所有的营销策划工作都能达到或超过中国一流水准，以及为企业创造相当于营销策划费用10-100倍的经济效益，是海源营销策划公司永远不变的郑重承诺。

中国的方便面产业在经过长达八年的快速增长之后，逐步走入了衰退期，整体产业不再有规模性增长，转而代之的是结构性增长。毫无疑问，这种增长是整合性增长，是产业内部中企业之间的竞争性增长。

与此同时，受宏观经济因素影响，2007年方便面的原材料市场又出现大幅涨价，中小面企既没有品牌的议价能力，也没有规模上的成本优势，使得原本就生存艰难的中小面企更是度日如年，企业的整体经营陷入泥潭。

笔者认为，在这种大背景下，中小面企必须认真思考一个问题，那就是战略。对他们而言，未来的成败注定取决于战略的选择。

清晰的企业战略抉择与战略定位

企业的战略思考与抉择包含以下三种，一是基于市场份额，定位于追求规模和市场地位；二是基于利润，定位于追求投入与产出的最大化；三是基于经营，定位于稳定和可持续发展。

在目前残酷的生存环境下，企业必须结合自身的实际情况，做出战略抉择，并把这种抉择转化成企业经营的路径。

首先，处于二线强势品牌阵营的中小面企，如果自身资源支持且发现明显机会，就可以选择基于市场份额，在众多企业都难以自保的时候发起进攻。这实际上就是一种机会。

其次，袖珍型的中小面企，必须明白自身的资源和机会均不允许自己在这个时候选择突围式的快速成长路径，选择基于利润的战略才是最恰当的选择，把自己的经营战略定位于生意，一心一意的完成企业发展的原始积累，也是种不错的选择，因为“我小，所以我不讲理”。

再次，在区域表现强势的中小面企，处于这个竞争群体的夹缝中，在规模和品牌上明显落后于二线强势品牌，但又明显优于袖珍型企业，战略的抉择很尴尬。如果选择基于市场份额的战略，又觉得这是一种冒险型的战略，而选择基于利润的战略，又担忧会失去最后的发展机会。笔者以为，基于经营的战略是这类企业不得已却是最现实的选择，基于此，企业才能渡过这个艰难的关口。

原因之一：经过多年来的经营和发展，中小面企具备了一定的区域市场基础和区域品牌优势。但大多数中小企业发展目标仍不明确，没有一个清晰的战略定位。仅仅是在合适的时间做了正确的事情，抓住了市场发展的机会，并没有认真反思和研究过去之所以取得成功的内外在原因，也没有为企业的未来规划好一条清晰的发展途径。随着原料的上涨，低价面和

平价面所带来的毛利贡献严重缩水，甚至出现亏本的现象，极大地影响了产品综合毛利水平。相应的，企业必然对产品结构逐步进行调整，低价面和平价面的市场份额会逐步减少，毛利较高的休闲干吃面、中价面、容器面会成为各面企重点经营的品项。这对于主导市场中主销品项为低价面和中价面的中小面企来说，无疑是一个沉重的打击。

原因之二：原料的上涨最终会导致方便面产品终端零售价格的重新定位，产品价格带及各价格带层面的产品基准将会重新定位和调整，甚至整个方便面行业都将面临巨大的变革。中小企业优先考虑的应该是如何生存和积累的问题，而不是发展问题。因此，中小面企必须对自身进行重新审视和定位，从战略上尽快做出调整。

定位企业生存的理由

中小面企在发展初期，往往采取跟进和模仿策略，在短期内迎合消费需求，销量急剧递增，从而促进了企业快速发展。但当企业发展到一定阶段，就会不可避免地遇到发展瓶颈，出现停滞甚至倒退的现象。例如河南某中小面企，从1998年至2003年，通过采取跟进策略获得了快速发展，从一个工厂扩建到2个工厂，方便面生产线从4条扩充到10条。但自2004年至今，由于该企业未能在发展中及时调整战略规划，没有结合自身的资源优势明确核心竞争优势，依然实行单纯的跟随策略，以至于目前的年销量和规模仍然停滞在三年前的水平。

因此，随着竞争的发展，中小企业必须要明确属于自己的核心竞争力。管理大师彼得德鲁克在《管理的实践》一书中提出了三问：“我们的事业是什么，我们的事业将是什么，我们的事业究竟应该是什么？”让每一个管理人深思，也是任何一个企业都需要面临的抉择。其实归结起来就是一句话，企业要找准自己的位置，即现阶段企业的最高管理层应该认真思考“我们的事业是什么”。事业是一个企业的灵魂，看不见听不见但是感觉的到，存在于企业的各项行为中，企业只是执行者，最终将由消费者来评判。事业实质上就是企业的定位战略，是企业在产业层面的目标，决定企业的发展方向，奠定了成败的基础。因此，产品可能只是实现事业的硬件措施，关键在于观念的确立与推广。

要想明确核心竞争优势，中小面企必须首先对目前方便面行业的外部产业环境进行客观分析，并通过对企业优势和劣势、机会和威胁的分析比较，结合企业自有资源（包括项目资源，资金资源，社会资源）并且通过对各种资源的重新组合，加以利用，以达到创造市场价值的目的。中小企业受财力、物力和人力等因素制约，不可能在多个行业都具有竞争优势，必须做到“有所不为而后有所为”，致力于专业化发展，集中企业内部的优势资源，突出核心专长，借此来构建企业长期的竞争优势。在目前的竞争环境下，中小面企该考虑的不是如何做，而是考虑该怎么做的问题。只有明确了企业的核心竞争优势并加以优化和提升，才有可能脱离价格战的误区，走出一条适合企业的发展道路。

在战略层面实现成本领先和差异化的匹配

创新就是率先模仿，创新可以是技术，也可以是管理。创新战略是中小企业战胜大企业的有效手段，小企业因为机制灵活，更具创新精神。成本领先战略在于借助规模经济、技术创新、运作效率提高、低人工成本、优惠地获取原材料等因素，获得低成本、低价格，并在获得较大市场占有率的同时赚取高于竞争者的利润，或建立进入壁垒把竞争者拒于市场之外。特别是规模经济，在企业获取低成本中发挥着重要的作用。

差异化战略则要借助于高超的质量、非凡的服务、创新的设计、技术性专长，或不同凡响的品牌形象，以此培养顾客忠诚，获得“溢价”。两者的风险在于低成本容易被赶超，低成本也能够被竞争者模仿，特别是发生在技术转换时。差异化的风险在于顾客可能认为差异化企业与成本领先企业的价格之差过于悬殊，企业所提供的差异化特征就不再是顾客所需要的了，或者竞争者所提供的性能价格比更能满足顾客的要求。实施创新战略的中小企业同时在业务战略层面为实现成本领先和差异化战略提供了条件。

首先，在某个细分市场上，以差异化战略领先的企业几乎同时又是成本领先者，即能够在实现差异化优势方面成为或者接近成为市场领先者，同时在成本方面又极具竞争力。在充满竞争的多数行业里，即使竞争没有大的障碍，企业仍然必须努力同时实现成本领先与差异化战略，不给竞争对手以可乘之机。采取差异化战略并不是让企业忽视成本。在所有不直接构成差异性的各个方面，公司必须努力与竞争对手的成本相等，或者尽最大可能接近主要竞争对手的成本。这是一种战略组合的方法。

其次，在实行创新型战略的前提下，中小面企可以考虑以下二种战略组合：

1、可以在不同的产品线上采用不同的竞争战略。如在低价面、平价面产品线上可以采取成本领先策略，通过对低价面、平价面产品线的原材料批量采购，降低采购成本，到生产线高度专业化、大批量生产，从而降低生产成本，实现规模经济。在平价面和高价面产品线上，深入研究行业现状和发展趋势以及消费者的潜在需求，对市场进行细分，从产品配方、工艺、包装或者产品品类上进行创新，找到适合企业发展和盈利的商业模式。

2、可以在价值链上的不同活动上争取不同的竞争战略。例如，某个中小面企在生产和营销From EMKT.com.cn能力方面都很强，那么就可以在生产运营环节上采取成本领先战略，而在营销和售后服务上采取差异化战略。

总之，对国内的中小面企而言，只有从战略的高度认识到目前行业的现状，并尽快做出相应的调整措施，才可以有效的保存实力以渡过目前的困境，为今后的发展奠定一个比较坚实的基础。

怎样用低成本设计好的促销方案

1.促销活动的成功与否，有几项考量指标，包括：销售达到理想的效果、费用和产出的比例合理、与店方配合很愉快、加深品牌印象、对公司的形象和实力有推广作用等几项综合指标。

2.促销活动中如何设计促销方案，达到好的促销效果，成为整个促销的重点。

1、摸清店方的促销计划

在你设计自己的促销方案之前，要设法弄清店方的促销规划。这样的作用可保证自己的促销与店里的计划有结合性，否则很可能你自己想当然做的促销计划店里根本不需要，要最大程度的免掉自己的无用功，重点包括：

1)保持与采购的及时沟通

2)随时跟踪其促销计划的更新

3)及时修订自己的促销方案

4)掌握促销方案制订相关人员的情况

2、掌握竞争对手的动向

所谓知己知彼百战不殆。了解竞争对手的动向，并且永远比他想得更深一层，做得更快一步，这样胜算的几率就会大。要了解那些方面的动向呢?

1)了解竞争对手的促销安排

2)了解他们的货源状况

3)了解他们的谈判进度

4)了解他们的人力安排

3、制造促销方案的差异化

在了解店方和竞争对手的基础上设计差异化的促销方案，物以稀为贵，用差异化赢得主动和更低的费用条件，差异主要表现在以下几点：

1)产品的差异化

2)时间的差异化

3)方式的差异化

4、用附加形式降低促销费用

不要仅仅局限于产品的促销做单一化的设计，思维要宽一些，要学会用附加值的形式提高促销的含金量，降低产品促销本身的投入(活动、赠品、补损耗等形式)

第一步：摸清现在采购的最大压力是什么

第二步：掌握火候，在采购压力最大的时候答应他

第三步：投其所需，谈判降低费用

5、了解卖场最需要什么样的促销

不同的时间不同的卖场因为商圈和客层的不同，需要的促销形式，有的卖场喜欢做低价、有的喜欢热闹的形式、有的喜欢新颖的主题活动，要根据卖场的需求调整自己的促销方案。并跟据卖场的需求量身定做，对资源做合理划分与调配。

食品企业如何选择营销策划公司 篇6

由于目前我国营销策划行业还不够规范，营销策划公司的专业和服务水平参差不齐，收费标准也比较混乱，导致食品企业营销策划时对策划公司非常难抉择，无法鉴别哪家策划公司更适合自己企业的实际需要。一旦没有选择好策划公司，会给企业带来比较大的经济损失和时间延误，反而给企业的发展雪上加霜。柏凤文化公司综合十余年为多家大中小企业成功营销策划的服务经验分析认为，食品企业选择适合的营销策划公司应该参照以下十二项主要标准：

一、专业程度高

可以说每个营销策划公司要想在这个行业生存、发展都需要具备自己的特点和强项，能最终在营销策划行业做大做强的公司只占所有公司的千分之一。随着品牌和产品竞争的日趋激烈，要求策划公司对所策划食品品类的市场状况，竞争格局，消费者需求，产品销售渠道，品牌传播和产品市场推广等方面都要有更精准的理解和把握。

如果一个策划公司今天做汽车策划，明天做地产策划，后天又做食品策划，或者在同一时段同时做汽车、地产、通讯和食品等不同行业产品的策划，就很难对这些不同行业的产品做到更精准的把握。术业有专攻，食品企业在选择策划公司合作时，并不是对方办公室越大越好，人越多越好，收费越高越好，而应该寻找专业的食品营销策划公司合作更为稳妥和可靠。

二、营销策划以市场调研为依据

食品营销策划中的品牌定位，目标市场的选择，核心消费人群界定，产品卖点提炼，品牌广告语，产品包装设计策略，品牌传播和产品销售策略等核心环节策划都必须以专业的消费者需求市场调研、竞争对手市场调研和产品销售渠道市场调研为依据。所以在整合营销策划的前期是否进行以上三个部分的市场调研是食品企业判断该营销策划公司是否专业的标准之一。

三、有相关食品品类成功策划案例

第三个标准是看该策划公司是否有同类食品或相关食品企业的成功营销策划经验。如果食品企业要请策划公司做开心果产品的策划，那么策划公司不一定就必须做过开心果这类产品的成功案例才行，有休闲食品的成功案例即可。很多产品往往是策划公司第一次做就取得了巨大成功。

四、选择策划公司主要是选对策划公司的掌舵人

食品企业选择策划公司主要是选择策划公司的掌舵人，策划项目必须由该公司的核心策划人员亲自负责才行。同时有一个市场调研、营销策划，创意设计等分工明确的专业团队。

一些营销策划公司规模做大以后，由于合作项目多，谈客户是公司老板，做项目则是一帮经验不足的策划人员。最后策划的效果与这家营销策划公司的规模大、知名度高和收费多正好成反比。

五、把食品企业的事当自己的事做

营销策划公司必须把食品企业的事情当成自己公司的事情来做，才能真正帮助食品做强品牌和做大市场规模。如果策划公司仅仅是为食品企业做市场调研，制定营销策划方案或包装设计，不关注食品企业品牌的成长，产品销量的提升，不与食品企业共进退，也很难取得理想的营销策划效果。

六、品牌与市场推广投入费用少

不管是大型食品企业还是中小食品企业都希望以较少的市场投入取得更大的产品销量，最大限度减少企业的营销风险。所以营销策划公司必须在营销策划的各个环节做到更精准，超越竞争对手，才能让食品企业用很少的品牌和市场推广费用，取得品牌和产品销量的快速

提升。这是食品企业选择与营销策划公司合作的最终目的，同时也是营销策划公司价值的体现。

七、帮助食品企业实施营销策划方案

对于多数中小食品企业，特别是新建立的中小食品企业来说，企业的市场和销售部门建设的不够完善，对于营销策划公司做的策划方案很难执行到位。在这种情况下食品企业就需要营销策划公司不仅能做出可以操作的营销策划方案，而且要求策划公司帮助食品企业或者说是与食品企业一起执行营销策划方案，只有这样才能够为食品企业带来真正的营销策划效益。

八、具备为食品企业挣钱的实力

优秀的专业食品行业营销策划公司，每天都在为食品企业做市场调研，营销策划，包装设计和销售策划。经过十多年实战经验的积累，对各类食品的消费者需求，市场竞争格局，产品销售渠道以及如何为不同规模，不同发展阶段的食品企业成功营销策划等方面都会有清晰和精准的把握。这样的营销策划公司完全具备通过专业的营销策划为食品企业挣钱的能力。这种专业食品营销策划公司也正是食品企业希望寻找的合作伙伴。

九、敬业，工作效率高

不管是营销策划公司还是食品企业，要想取得成功就必须付出比别人更多的努力。一些专业策划公司的核心策划专家每天要工作12个小时左右，每月工作26天，一个月合计上班时间是312小时，如果按照普通策划公司每天工作8小时计算，他们实际每月工作39天，平时不论做什么在哪里，脑子里想的都是如何为食品企业建立精准的品牌定位和创意经典的广告语。工作敬业和效率高是营销策划公司和食品企业成功的关键因素。

十、守承诺，讲信誉

营销策划公司与食品企业正式合作后，对于完成市场调研和整合营销策划的内容、质量和时间一定要守承诺，讲信誉。专业的食品营销策划公司应该做到以下三点：

1、为食品企业提供中国一流水准的营销策划服务；

2、让食品企业的营销策划项目在同类产品中做到最好；

3、给食品企业创造相当于营销策划费用10-100倍的经济效益。

十一、全方位服务，随时解决食品企业遇到的各类营销难题

营销策划公司与食品企业应该进行全面的紧密合作，而不只是提供策划方案。专业的营销策划公司不仅要为食品企业做出好的、可操作的营销策划方案，帮助食品企业执行营销策划方案，而且要随时解决食品企业在实施营销策划方案过程中以及在企业发展过程中遇到的各类营销难题或营销问题。

十二、收费合理，并与食品企业产品销量挂钩

现在一些所谓的知名营销策划公司为食品企业做营销策划的收费非常高，多则数百万，少的也要七、八十万。只顾自己挣钱，不考虑处在发展中食品企业的难处。同时食品企业也需要有一个清醒的认知，不是策划收费越高，策划公司的水平就越高；不是策划公司的规模越大、人越多，就能做出好的策划，就能为食品企业创造经济效益。真正专业的食品营销策划公司往往会换位思考，体谅食品企业的困难，前期的营销策划费用并不多，而是从食品企业产品销量增长中提取很少的比率来弥补前期策划费用的不足，只有这样才能实现食品企业与营销策划公司的双赢。

食品加工企业营销策略 篇7

关键词：肉制品加工企业,营销现状,主要问题,营销策略

中国一直是肉类生产大国, 近年来肉类总产量居世界第一。经国家统计局统计, 2010年中国全年肉类总产量7 925万吨, 比上年增长3.6%。研究数据显示, 2009年, 中国规模以上的屠宰及肉制品加工企业3 696家, 国内屠宰点有3万多家, 具备规模的屠宰点极少, 国内肉类及加工企业集中度很低。三家龙头企业双汇、雨润、金锣的总屠宰量不到全国的1/10。由此可以看出, 中国肉制品加工行业中小企业的地位举足轻重。因此, 本文在这一背景下对新时期中国中小型肉制品加工企业的营销策略进行了研究。

一、中国肉制品加工企业现状及发展趋势

与中国肉类产量居世界第一形成鲜明对比的是, 中国肉类食品工业的整体水平不高, 加工数量不大, 加工深度不够, 肉类加工产品的数量仅占肉类初级产品的3%左右。除了双汇、雨润等几个国内一线品牌, 肉食品行业近乎完全竞争状态。2011年的双汇“瘦肉精”事件对中国肉制品加工企业造成了巨大的影响。由于人们开始中国肉制品加工企业生产的产生恐慌、不信任感, 给肉制品企业特别是中小企业造成了严重的经济损失。此事件发生前, 商务部就已宣布在未来两三年中将现有的2.2万家生猪企业减少一半以上。此次事件必将加速国家对落后屠宰产能的淘汰, 行业份额将加速向龙头企业集中。可以说新时期, 中国中小型肉制品加工企业的机遇与挑战并存。如何利用现有条件进行整改、抓生产、改变营销策略, 抓住机遇发展自己做大做强, 赶上时代的步伐, 是中国中小型肉制品加工企业的主要课题。

二、中国中小型肉制品加工企业营销现状及主要问题

市场营销涉及到众多活动, 是一个相当宽泛的概念。市场营销是指对有关思想、产品、服务、组织和事业的概念、定价、促销和分销进行计划并加以执行的过程, 目的在于创造和维护能实现个人和组织目标的关系[1]。中国中小型肉制品加工企业如果想发展, 必须突破市场营销滞后这一瓶颈问题。目前, 中国中小型肉制品加工企业的营销基础及策略存在很多问题, 主要包括:营销相关的制度不健全;专业营销人员数量少、素质较差;价格营销策略问题;渠道策略问题;促销策略等问题[2]。

(一) 专业营销人员数量少、素质较差, 营销相关的制度不健全

中国中小型肉制品加工企业中专业营销人员数量少, 其中大部分是为公司工作多年的老员工, 文化水平较低, 营销观念的落后容易造成营销业绩的落后, 不能适应快速变化的市场需求, 从而制约了企业的发展。中国中小型肉制品加工企业多由家庭式小作坊起步发展起来的, 正在向民营化现代企业过渡, 但机制、分配制度、员工激励机制、上下沟通机制等方面, 与现代企业制还有一定距离。这些问题既包括某些营销制度不完善, 也包括由于不完善而间接影响了销售人员的积极性。制度是提高营销业绩的保障, 也是的快速发展和可持续发展的保证。只有加强制度建设, 优化资源配置, 建立能充分发挥员工积极性和创造性的机制, 才会取得更业绩。

(二) 价格营销策略存在问题

价格是消费者购买产品考虑的一个重要因素, 尽管近年来非价格因素在肉制品消费者购买行为中变得越来越重要, 但价格在多数情况下仍然是购买者选择产品的决定性因素, 也是决定公司市场份额和盈利率的重要因素之一。目前, 中国中小型肉制品加工企业是对市场缺乏灵活性和适应性, 对产品的寿命周期缺乏必要的分析, 忽视了市场的需求和竞争对竞价的影响, 难以适应市场变化。主观色彩较浓, 价格调整不够及时, 对市场价格管理与控制不到位, 影响了公司价格政策的有效实施。

(三) 渠道策略存在问题

分销网络是食品企业最宝贵的营销资源, 它的建立需要一定的时间, 一旦建立不像广告、产品、公共关系、促销等方式容易被人模仿, 且能给企业带来源源不断的市场信息和动力, 因此成为企业生命活力的基本标志。

1. 营销渠道单一。

近年来, 由于销售压力的过大, 许多营销人员为了在短期内迅速提升销量, 采取在超市进行特价销售的形式, 根本没有考虑其他渠道的利益, 导致了渠道价链被打乱, 严重挫伤了经销商的积极性。现在的销量主要集中在超市, 忽视了批发市场、小仓买的终端运作。营销政策缺乏科学性, 营销短期行为多, 根本没有引导营销人员去开发和管理其他销售渠道, 结果是导致大客户销售等渠道越来越萎缩, 公司对销售渠道的掌控越来越乏力。

2. 营销渠道层次过多。

目前, 中国中小型肉制品加工企业中仍然延续着传统的多层次渠道营销, 其模式由经销商把产品一级一级地分销下去, 由于网络不健全、通路不畅、终端市场铺开率不高、渗透深度不足等原因, 经销商无法将产品分销到厂家所希望的目标市场上。同时多层次销售网络不仅进一步瓜分了渠道利润, 而且有碍于效率的提高, 且臃肿的渠道不利于形成产品的价格竞争优势。

3. 渠道控制度存在问题。

渠道控制度, 就是指企业需要保持对渠道中间商销售行为进行控制的程度高低。为了实现企业的经营目标, 生产商需要经常控制渠道中间商以促使其更加尽力的销售产品或提高服务质量。目前, 中国中小型肉制品加工企业销售渠道难以有效地控制, 厂家的销售政策不能得到有效的执行。企业的销售政策无法得到经销商的全面执行, 其结果是企业的促销力度越来越大, 但促销的效果越来越差。厂家调动经销商积极性的成本越来越大, 导致企业无利经营。

(四) 促销策略存在问题

中国中小型肉制品加工企业为了提升品牌形象, 也促进产品销售, 参与市场竞争, 在促销手段的选择和运用做出了一定的探索与努力。促销策略在部分市场上取得了一定的效果, 但仍然存在很多问题, 主要表现在:品牌形象模糊, 认知度不高, 在广告促销方面, 渠道单一;销售促进手段单一, 对经销商的销售促进主要是返利和折扣, 而针对消费者的销售促进较少。

三、中国中小型肉制品加工企业营销策略

通过对中国中小型肉制品加工企业营销现状及策略问题的分析, 本文在现有市场战略的基础上, 针对其营销实践中存在的问题, 结合以往经验, 提出了相应的改进措施。

1.引进高素质营销人员、建立完善的营销制度。引进高素质营销人员或加大培训力度, 提高营销人员素质和能力, 组建一支具有战斗力的高质量的营销队伍。要着力提升营销人员的核心能力, 培训内容不仅包括产品知识和销售技巧, 还要注重员工数据分析、市场情报搜集等能力素质的培养。对骨干员工的培养, 要进行针对性的行业高阶培训。高质量营销队伍的建立对于确保销售策略的实施和销售目标的实现无疑具有举足轻重的作用。同时还要建立完善的营销管理制度, 优化资源配置, 调动营销人员的工作积极性和创造力。

2.价格营销的策略。首先实施静态定价相结合的策略, 在高端市场采用高价高促销的策略, 中端市场采用跟随价格制定策略, 低档产品低价策略。制定科学合理的价格体系应遵循目标市场顾客特点、需求和欲望, 竞争的情况, 品牌系列, 产品系列保持合理的价差, 避免各品牌、产品之间的互竞争, 合理的渠道价格差异原则。在进行价格营销的过程中, 首先要保持产品的稳定性, 保证产品口感和口味的稳定, 保证产品质量;还要做好产品包装设计, 对产品的内外包装设计分成不同档次, 给商家信心和良好的感觉。

3.改善营销渠道的策略。因地制宜, 采用直分销相结合的模式。首先, 加强对零售终端市场的开发, 对大型零售终端, 如大型超市、大型百货商店、连锁超市以及经销商难以进入的较大的零售终端, 可采用完全直供方式进入, 加大直供模式的供货比例, 加强重点市场网络覆盖度;其次, 减少销售渠道的层次, 使销售渠道越来越短、销售网点则越来越多。销售渠道短, 增加了企业对渠道的控制力;销售网点多, 则增加了产品的销售量。如将多层次的批发环节变为一层批发, 即厂家—经销商—零售商;最后, 要加强渠道控制度, 在选择好分销成员的同时, 更应该对分销成员的角色、发展以及培养负有责任, 对分销成员的经营管理加以指导和监控, 保证分销渠道适合企业的营销战略[3]。

4.促销的策略。中国中小型肉制品加工企业提升品牌形象时, 应该进行多渠道的宣传, 例如报纸、杂志、电视、网络这几种媒体, 必要时可以启用公众明星作为品牌代言人;还有可以考虑做企业形象广告, 提高企业的知名度;不要只采用返利和折扣等手段, 还可以开展公共关系促销, 建立与新闻媒体之间的良好关系, 实现良性互动。快速提升品牌的知名度, 提高产品的销量, 先做中小型销售终端的强势品牌, 根据消费者的需求再逐步向大型商超渗透。

5.其他营销策略。除上述营销策略外, 还可以使用逐步推进的市场策略、终端促销策略、整合的产品宣传策略、全面的厂商关系策略等等[4]。

四、结语

自2001年中国加入WTO后, 给中国肉制品价格企业带来了机遇与挑战, 面对市场需求, 面对竞争, 对于肉制品行业中的中小企业来说, 首先要发现自身营销策略上存在的各种问题, 并通过积极扩展销售渠道等来激活市场对其的认可和提升企业及产品的竞争力。只有采取了恰当的营销策略, 中国肉制品中小企业才能抓住市场机会, 并在激烈的市场竞争中存活下来, 不断地做大做强。

参考文献

[1]路易斯.E.布恩 (LouiSE.Boone) , 大卫.L.库尔茨 (DavidL.Kurtz) .当代市场营销学[M].北京:机械工业出版社, 2005.

[2]辛博.MX食品公司郁肖策略研究[D].郑州:郑州大学, 2008.

[3]马绝尘.本土市场营销[M].北京:企业管理出版社, 2003.

中小食品企业营销诊断10策 篇8

1.品牌策略诊断

品牌策略诊断主要是对食品企业产品品牌定位等方面的诊断。比如品牌有没有定位，品牌定位的对不对，品牌定位是否清晰、准确。品牌策略诊断除了品牌定位：还包括品牌位置、品牌利益点、品牌机会、品牌形象和品牌发展目标等方面的诊断。

举例：广东有一家保健饮料的品牌定位是商务人士的滋补饮料。从品牌定位的角度对该保健饮料进行营销诊断发现，商务人士的概念太宽，而且该饮料是人参、灵芝类高端饮料，商务人士的品牌定位偏低。通过专业的营销诊断，该保健饮料品牌定位为成功人士的滋补饮料更精准一些。

2.市场策略诊断

市场策略诊断重点是对食品企业市场策略全过程进行诊断。主要包括市场状况、消费需求、竞争状况、本品现状、存在的问题及原因、市场机会和市场营销规划等。

举例：山东有一家做花生类休闲食品的企业，老板很努力，学习能力也很强。但该类产品做了近10年，每年产品销量都不超过2千万，而且利润在不断下滑。通过比较详细了解该企业的情况，发现该食品企业的营销数据，依据基本来自企业老板的主观市场经验，没有做过专业的市场调查，也没有制定产品推广的市场策略。采用专业市场策略诊断的方式找出了该休闲食品企业产品销量增长乏力的主要原因。

3.目标市场诊断

主要是指对企业产品是如何对市场进行细分的、目标消费群体是哪些人群、现在选择的目标市场是否正确等方面进行诊断。

举例：在我们接触的食品客户中有一家河北的食品企业，产品的标识、包装的风格都是适合小孩吃，结果购买该产品的多数是年轻的女性消费者。可见这家食品企业产品的目标市场界定有误。这样的产品既不可能是年轻女性的首选，也不会成为小孩的首选产品。

4.市场定位诊断

市场定位诊断主要是指对产品品牌在该品类市场中选择的市场位置正确与否，以及在消费者心中留下的位置与产品预定的市场定位是否一致等进行诊断。

举例：有一家饮料企业，生产的饮料产品是450、用PET包装的植物饮料，颜色为淡黑色。企业对该产品的定位是饮料，但产品的口味比药还难喝，消费者喝一口后都认为是药。通过市场定位诊断的结论是产品当饮料卖就不能做成药的口味，哪怕是“货真价实”也不行。

5，产品策略诊断

产品策略诊断主要是对产品的口感、包装、容量、色泽等涉及产品本身是否符合消费需求方面的诊断，检测消费者对产品以上各方面的满意度，确定是否需要做调整。

举例：有一家食品企业为了节省成本，将企业的主力产品鱼皮花生里的花生降低等级，结果鱼皮花生几乎全是面粉，里面的花生小得找都找不到。这种质量的产品连企业的员工都不愿吃，你想谁还愿意花钱买呢？

6，价格策略诊断

主要诊断产品的价位是否能与消费者接受该产品的心理价位对接、产品价格定位是否能在竞争中占据有利的位置、价格对产品销售产生了怎样的影响等。

举例：有一家天津食品企业生产薯类休闲产品，每袋150克，零售价2，5～3，0元，计划通过超市和流通渠道销售。产品的口味还不错，但产品的包装跟农村小卖店的产品包装差不多。这样的产品在城市超市销售没法与可比克、上好佳竞争；在城市郊区或农村销售，价格又太高。不难看出，该食品企业产品的价格策略存在比较严重的偏差。

7.销售渠道诊断

销售渠道诊断是指产品的销售渠道是否和目标消费者的购买渠道一致、销售渠道是否顺畅、销售终端的展示是否能直接触动购买等。

举例：江苏一家做糕饼的食品企业，出了一种新产品，2D0克一盒，零售价5.6元。由于该企业以前所有的产品都是通过大流通渠道销售，而且到现在每年做到了近2个亿的规模，因此也将这个定位在中高端的新品通过以前的流通渠道走货，结果是产品在经销商和零售商手中大量积压，真正卖出去的产品很少。通过对产品销售渠道进行诊断，发现中高端产品不适合走大流通渠道，超市应该是该类产品主要的销售终端。

8.广告策略诊断

广告策略诊断主要针对广告的诉求点是否与目标消费者对该产品的需求点能有效对接、传播口号和广告画面是否能吸引目标受众、选择媒体是否合理有效、传播的广度和力度够不够等。

举例：在浙江干岛湖附近有一家天然水食品企业，拥有非常好的水源，但每年桶装水和瓶装水加起来的销售额还不到一千万元，被戏称坐在金山上叫穷。该企业完全没有广告策略，品牌传播等于零，几年来只是自然走货，没有像同一区域的农夫山泉那样提炼出产品的利益点和广告口号。

9，促销策略诊断

促销策略主要是指食品企业在销售渠道和销售终端执行的促销政策，采用了哪些促销方式、是否能有效地促进销售、每年促销的次数多少、促销的方式是否有效等。

举例：陕西的一家企业，凭借非常过硬的产品力和销售力，几乎没有做过任何促销活动，成为该区域市场的领导品牌。但由于产品的技术含量不高，仅靠产品的差异很难形成持久的竞争优势，所以时刻面临竞争的压力。通过对消费者和经销商的实地市场调研发现，大客户强烈要求这家企业出台相应的优惠政策，否则会有流失这些大客户的危险。根据市场调研结果，该企业制定了详细的年度促销计划，收到了良好的效果。

10，销售管理体系诊断

包括诊断企业自身销售队伍的管理、培训，对经销商的销售政策，对各销售区域的划分与管理，是否存在串货现象，各区域的销售策略是否统一等。

举例：同样以上面这家陕西的食品企业为例。其虽然是该销售区域的领导品牌，但对销售队伍既没有制定管理体系，也基本没有系统的销售培训，对产品经销商的选择和管理也不规范和系统。意识到这个问题后，该公司制定了详细、规范的销售人员管理和培训手册、经销商的选择和管理手册。

食品企业特别是中小食品企业在市场推广和品牌拔高过程中难免会出现这样或那样的营销问题或难题，这就需要食品企业不断对自己的营销策略进行诊断和调整。哪一部分的营销策略都不是孤立的，它们是一个完整的策略体系。食品企业只有不断完善自己的营销策略，才能成长得更快更稳。