股票软件电话销售技巧

股票软件电话销售技巧（共6篇）

股票软件电话销售技巧 篇1

1、了解问题（充分了解：姓名 操股时间 收益是否满意 股票 买入

价及数量 仓位 投资思路 是否合作 对我们这种公司的态度 以及工作

家庭背景 社会地位 待遇在家谁说了算 有没有车房 等等）、强化问题（让他认识自己亏欠的根本原因 让他明白自己解决

不了 随之危险）

3、解决问题（产品可以针对解决问题 解决亏钱的原因介绍栏目）

亏钱的根本原因是：思路不对称和四大不对称

正确的思路（主力思路）宏观导向判断“大势”制定投资策略---通过“政策”消息找出“行业”---跟踪“资金”---技术分析与基本

面---选出“个股”（再者分析个股基本面、操盘手与控盘比、跟风

盘、人气、有没有拉升的契机、技术上是否有反弹的欲望）

一 如何提搞收益

“您作为一名投资者我相信你对投资收益的问题一定分成关心，是吗？”

“不少投资者对于自己的收益问题伤透了脑筋，如果只要花x分钟就解决了这个问题，你愿意听吗？” 二 如何提升股票的操作水平

“如果我告诉你有种方法可以提升你的操作水平，您一定感兴趣，对吗？” 三 如何节约时间

“如果有个一平台可以让你在现在的基础上每天节约3 个小时来选股，你一定想知道”

四、如何提高选股命中率

“目前很多投资者打电话告诉我，他们在股票的操作上很不理想，亏损比较大，主要是选股不好。我听了真的很难过，如今如何选好股票对

每个投资者都很非常重要，您觉得呢？

五、真诚的赞美、“您的声音真的非常好听” “您的声音真的非常有磁性” “听您

说话，就知道您是一个非常理性投资者” “今天能和你沟

通，真是太高

兴。”“跟您说话觉得非常轻松”“听你说话，就知道您是一位思想比 较前卫投资者”

六、客观看问题的态度

“你说的非常有道理。毕竟股票市场是个高风险，高收益的地方，这里面确实没有谁能做到100%，但我们可以提高我们的操作成功率，对 吧”

七、新颖的说话方式

“猜猜看”“这是一个小秘密”“告诉您的事情是公司成立以来从没 又过”

八、对他的理解和尊重

“您说的话很有道理，我非常理解您”“如果我是您，我一定与您相同看法”“谢谢您听我谈了这么多” 以上这些话题都是客户感兴趣，但在与客户谈话时电话销售要养成提问的习惯，多提问引起客户的注意，再要积极的倾听，让客户尽量的更多说话，听出客户的兴趣点。这样才有机会说话道客户的心坎上去，从而让客户觉得我们理解尊重他，最终赢得客户对我们的信任！

电话营销要善于引导

一、如何掌握客户的信息

二、如何运用顺其心转其意

三、如何掌握客户的心理

1、知己知彼

2、贴近自尊心

3、加强信心

4、消除戒备心理 四 行销手法

1、反客为主

2、声东击西

3、发现需要

4、疲劳轰炸

5、投其所好

6、角色扮演

7、打击对手

8、创造遗憾

9、编织梦想

10、趁热打铁

11、换位思考

我个人认为: 潜在客户不会在乎你懂多少，而在乎你有多关心他，在乎客户的每句话，关系客户所关心的事，技巧来源生活，技巧来源多打电话，多总结，多思考！你好！我是财经资讯客户中心 xx为你服务。

xx先|小姐，您在今天中午看湖北卫视后给我们编辑短信对吗？

有什么可以为你服务的？

先生怎么称呼你？很高兴为你服务！

XX先生你在这方面做的怎么样? 怎么会亏钱或者不挣钱

呢?大盘从1664到现在

3061涨到了80%多，大盘涨了这么多，您应该都赚钱才是啊！？那您这段时间都做什

么股票？怎么会选择这个票呢？那你是怎么选股的？先生您先别着急，我把你的股票

拿到我们专家分析团队哪里请我们专家用财经资讯给你分析一下，分析好了再给你去

电话，这样你心里就有底了。请你记住我的工号，我的工号是x哦，同时请你记下我 的的号码，有事需要帮助，可以随时拨打电话！那先生我就不打拢你的工作了，很高

兴为你服务，祝您工作愉快！再见，先生！

备注：通过第一通电话就已经建立一定的信任关系,同样在我们的沟通

时候,也体现出了公司别的公司不一样的地方,给公司建立一个良好的形象, 也了解到了客户的一些基本信息,包括股票的仓位等等,客服可根据自己和客

户的情况来丰富语言，但决不能把第二通电话要说的给说了。希望明白！）

如果说要股票就说已经送完了!大哥我相信你发短信了并不是为了捡个便宜而来的你说是

吗？况且世界上也没有免费的午餐你说是吗？选只好股虽然重要，但是一个好的选股方法应该更重要你说是吗？就像送你一条鱼一样，如果你不会捕鱼，吃完这条就没有了你说是吗？如果你会了了一个捕鱼的好方法，就不愁没有鱼吃了你说是吗？其实学习一个能选出好股的方法才是我们立足股市的根本，你说是吗？就算送你一个牛股，如果你不了解主力的动向不懂得该怎么根据个股在大盘的变化中来进行操作，再好的股票你买高了卖低了，谁也不能保证你赚多少钱，你说是吗？就算你买进了，那什么时候卖呢 ？一买进就调整你该怎么办 ？要是卖了立马就涨了，你不就错过了，你说是吗？要是上涨，你是涨几点该卖呢 ？ 俗话说的好，会买的是徒弟，会卖的是师傅！有好股没有的好的操作方法也不见得能赚多少钱，你说是吗？学习一个立足股市的方法，我相信才是你发短信的根本目的，是吗大哥？那是这样我就需要了解你的情况!您好，财经资讯客服中心 xx为你服务！

打搅您了吗？先生刚才把您的股票拿到我们专家分析团队哪里已

经给你分析过了，我们专家分析认为，您的股票近期有主力存在，但

是恐怕比不是很高，并且前期还有出货的迹象。而且这个股票也不是

市场的热点，专家建议你适当的调仓换股。

不是说您这个股票不行，不涨了，您这个股票后期肯定也会涨的

只是现在可能还要调整一段时间，而且我们的专家也建议您调仓换股

换一些市场热点的股票，这么好的行情您还操作的这样的股票，是比 较浪费行情的。

（电视还是报纸看股评还是朋友介绍）

那您这样选票不好的啊，这样选择一只股票太片面了。不管是你朋友也好，还是您自己选飞股票也好，主要是通过基本面、技术面或者小道消息

来选的是吗？那您觉得这样选出的股票号码，其实先生您也别着急，您的这种选股方式还是比

较片面的，作为一个真正的投资者不仅仅的看技术面和基本面，还有跟重要的政策面、资金面

消息面，而您却忽略了这三个最重要的环节！为什么这么说呢？首先我们知道，中国是政策市

场对吧？一个政策出来肯定对股市有影响，甚至直接影响到行业和个股，而您还得不到这样的

政策消息，也就直接导致你选股失策。但是光知道政策还是不够的，还要知道这个股票近期是

否有大量的资金流入，因为我们知道任何一支股票只有在资金推动下才会上涨，没有资金推动

是涨不起来的。所以每个环节我们都要考虑好，也就是说我们中小投资者买进股票的时候一定

要想到为什么要买这股票，买个股的理由是什么，是因为这股票受到政策的支持，还是资金的

关注，还的利好的消息，如果我们连这个最基本都不清楚的话，也就直接导致我们做股票会亏

钱所以说先生您今后选股一定要以机构投资者的眼光来选股，把握好政策动向、资金动向、消 息动向，当然还有基本面和技术面。

如果你把这个五大方法全部掌握了，我相信你肯定会选到一支好股票的。可是您

目前就缺乏这方面的政策信息和资金数据，如果你是我们财经资讯的用户的话，您就

可以第一时间得到我们的第一手政策消息和资金数据，棒吗？股市里赚到该赚到的钱

这就是我们财经资讯能做到的！一句话，财经资讯就是市场一款通过政策信息锁主力 资金动向的高端决策系统。

（那产品怎么卖）先生你别着急，您对我们的产品还不了解，等了解我们产品之后

看他适合您我们再说好吗？因为我们公司一直是抱着服务股民的理念，只把适合你的

产品介绍给你，要是不适合你就算你交钱我们也是不会收的。况且公司的产品销售必

须要经过领导审批名额，才能出售的，您看这样吧，先生，你看今天什么时候有空，我给您去电话详细介绍一下这个产品，看看这个产品是否对您有帮助，能为你在股市

做好投资起到一个报价护航的作用。如果你上午有时间的话你先去网站看看，您看下

午x点有时间？ 那行，到时给你去电话！那就不打扰你的工作了！我是财经资讯的

xx，很高兴为你服务，祝您工作愉快！再见，先生！一 如何逼单

逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”字，逼要掌握技巧，不要操之过急，也不要慢条斯理，应该有张有弛有度，步步为营，要晓得：动之以情，晓之以理，胁之以灾，诱之以利。

1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟签单？什么原因？很多业务员提出客户总在拖，我认为不是客户在拖，而是你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业

务的从不强调客观理由。

2、认清客户，了解目前客户的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个跟你联系的客户早晚会跟你合作，这只是一个时间的问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：自己-意识不强烈，自己做的很好了不求进步，或者自己根本就没有对行业定位好，没有计划，赌博心理，家人反对，价格贵，担心上当，对你或是公司不了解，不信任，没有电脑，没有时间管理等等各种理由，不用怕任何人对接受新事物都有一段时间的了解。

3、只要思想不滑坡，方法总不困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，问题越多的人说明越有意向。我们就像是打战，只有清扫阻碍，下套设陷客户才能被你一网打尽。

4、抓住客户的心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想什么，他担心什么？他还有什么忧虑。

5、一切都在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，比如太忙为什么啊？忙着工作的目的就是为了挣钱，辛苦一辈子省下的钱，在股市可能一眨眼回到解放前，工作也是白忙活！你怎么去引导客户将劣势变成优势，将不利因素变成有利因素，花点时间学会理财，比你拿死工资赚钱要多得多。

6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，他亏钱替他难过，他挣钱替他高兴为客户办实事，办好

事，让客户感觉到我们是帮助他。

7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里。一定要有耐心，锲而不舍，百折不饶，用你的执着感动客户，让上帝流眼泪，“上帝”说小伙子我真服你了！你这重精神得到我公司的人来学习。过来跟我干吧，我高薪聘请。只要他接你电话，你都有说服他的理由。

8、能解决的就解决，不能解决的就避重就轻，将问题淡化，避开。这要求你头脑一定灵活。

9、假设成交法是我常用的方法之一，a、提高效率，你相信办好手续后我们每天开盘头回给你提供信息，你只有花三分钟时间看一下就可以啦知道怎么操作，把单挂着你该上班就上班，不用整天担心来看。b、如果短线，明天买进后天卖出你3-8个点着不是很爽。c、按照我们前期成功实例来看，你只要做上一把就可以把费用赚出来还有多。做上三五只就把你前期的亏损赚回来，等赚了钱每天都开心的回家把你媳妇卖点礼物，天天给惊喜。d、到时你赚了钱一定要来湖北请我吃饭，或者给我介绍的好姑娘或者大姐你不要像以前的客户一样跟我买n95啦，我已经有三个了。

客户在犹豫不定时，我们帮助他决定下来，这时你一定要给她信心：你的选择没错，你除了跟我们合作没有更好的办法；你把他的基本情况：姓名，身份证号，地址要过来下订单，能否马上去办理手续。你一定要大声、大气、自信、坚定地去感染客户，这样客户就会被你引入到你的思考中，不是考虑做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意了。

10、逼单就是半推半就，就是强怕成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定，如果你不做的话你又不学习吸收经验的的话很难改变现在的亏损，那我到建议你把钱撤出不要做了，把钱存银行，有利息更安全，你亏了这么钱要是不做你了你心甘吗?输钱是小，输气难咽啊，况且行情又这么好，每次我们给你提示的版块及个股都可以让你收益，那你还有什么不大胆前进，抓紧时间办理好手续跟上我们的机构操作节奏啊，让客户感觉有种不可抗拒的力量。

11、神秘朦胧法，就是“犹抱琵琶半遮面”，不要把公司产品的好处及

产品的服务全部一股脑的告诉客户，而是神秘莫测，让客户产生浓厚的兴趣

一定要审时度势，机敏灵慧，既要落落大方、振振有词，有要恰到好处，嘎

然而止，美味不可多用，这招首先要对产品熟悉及能够有效捕捉人的心理

12、画一个大饼，编织梦想让客户想想合作会带来的几种好处，最好画

到生活的实物上，让他想入菲菲，让我感觉梦想成真。

13、给客户一些好处，比如价格的降低，这也是杀手锏，但是一定要抓

住客户的心理，怎么的降法，不是降价客户就会成交，而是降低合情理，让 客户感觉捡了宝。

14、学会放弃，当然只是暂时的以退为进，不要再一些“老顽固”身上

浪费太多的时间，慢慢来，只要他不把你忘记就可以啦。a）善于观察，学会聆听，在与客户谈单时一定要学会听客户的心声。通过对客户的（声音，音量，心情，语速，语调，及环境）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽阶段，通过聆听了解客户的真正需要，这样就容易跟客户达成共识。

b）机不可失，失不再来。与客户谈单时因为你的介绍已经一起了客户的欲望，这时就应该使用假设成交法，与客户沟通。

c）抓住客户的弱点，临门一脚，在与客户谈单时，客户如果有意向想跟我公司合作，但又想考虑在比较一下，等我的电话，这时一定不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单，大哥我相信你会跟我沟通肯定是会继续留在股市也想多赚点钱，既然要继续做股票，肯定需要消息。。

d）把自己当成债主，谈单时一定要有气势，有一种不到目 的誓不罢休的姿态，抓住客户的心理随机应变

人的思想是无法掩饰的，总会通过语言和行为表现出来，业务员在沟通时一定要留心观察，一般来说，以下所述为客户

购买有欲望启动的时候：

1、讨价还价，认为价格贵

2、询问具体服务项目，使用的效果效益

3、询问如果做到不好，万一„„

4、目前有多少客户使用，你们公司成立多长时间，我这里

有没有你们的客户

5、向自己表示同情，或话题达到最高潮时，有犹豫不决想

跟家人朋友商量或提出系列要求时

促使客户做出最后决：当你与客户谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方做出最后决定。一下方法：

1）帮助客户挑选：一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签合作，而是在产

品的选择、合作费用，使用方便等问题上打转。这时，客服要审时度势，解

除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。如：客户资金被

套帮助解套

2）欲擒故纵：有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖

拉拉，迟迟不做决定。这时，你不妨故意说“我是帮助不了你的”、没有人

能改变你的亏损的情况，故意做出他没得救了,这种举止有时会促使对方下

定决心，但是在客户思想比较激烈的时候，可能真挂电话了，没有关系了，等下立马联系，一面错失良机。

3）拜师学艺：在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易作不

成了，不妨试这个方法，xx先生小姐，虽然我知道你操作股票也花时间花精

力，可能我能力有限，没有办法让你接受好的产品的帮助，我认输了，不过

在认输之前，请您指出我的错误，让我有个提高的机会。像这种谦卑的话很

容易满足对方的心理虚荣心，而且会解除彼此的对抗态度，他可能会一边指

正你，一边鼓励你，说不定柳暗花明又一村。4）建议成交：

a、既然一切都定下来了，那我就能帮助你下订单了，我现在就把你把档

案做好，好让跟上我公司的节奏，早受益。b您不是不在付款方式上还有疑问？ c、您是不是还有什么疑问，还有咨寻吗？

d、您希望什么时候摆脱困境，如果一刻都不想等的话，我马上给你下订

单预约，譬如签协议，准备资料，备案的等等！

1、小心说闲话，别露出得意情绪，以免前功尽弃，不能轻易让价;

2、尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行请示主任，一定要让你的客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。

3、设法消除对方不安的心理，让其决定最好选择。

4、语言一定要肯定，自信；

5、不要与客户争论，任何时候，绝不因客户的挑剔言论，与其争论

6、立即提出付款的一定要付全款，不要担心客户因付全款跑单

7、没有到款，下单也没有用，迫不得已时客户交点定金也好。

所有的销售技巧，包括在（网络上）销售股票软件的技巧，可以简单地浓缩成一句话，那就是：促使顾客达成交易的关键是满足顾客的欲望，你的产品是什么并不重要，重要的是通过你的产品这个媒介，顾客可以得到某种欲望的满足。

当你与顾客进行行之有效的沟通时，顾客所感受到的不应该是你要卖给他东西，而是能够从你这个得到非常专业的他所想要的帮助。这，就是最关重要的销售任何产品的技巧。

许多专业销售人员感觉到自己在实际销售中面对的最大的、最令人头痛的、最难应付的问题就是价格问题。那么，为什么在销售中卖方会经常遇到价格问题？金钱是否就是决定买方购买的因素？对于这一问题，我们关键是要正确认识和理解两种因素，一是清洁因素，二是满足因素。

金钱并非最主要的激发买方购买的因素，金钱不足以激励买方产生强大的购买力量。当然，买方会因为支付太多而感到沮丧，但只是当他们认为其他人与他们相比能得到折扣或更低价格时才会这样。买方对付价格的态度与他们对待清洁的态度具有明显的相似之处，人们一般只是在手脏了的时候或是习惯性地去洗手，仅是想保持清洁的或维持习惯的愿望促

使人们去洗手，这对价格与购买也是一样，所以价格因素在心理学上又称作清洁因素。

如果金钱并非最主要的激发买方购买的因素，那么是什么呢？心理学通过大量研究证实，买方购买的动力大多来自于成就感、对自身工作的满意、工作本身所具有的挑战性、所担当的责任、个人发展的可能性以及对未来的期许等，这在心理学上称作满足因素，因为它们能够促成满足，而清洁因素仅仅通过它们形成的不满足感起作用。

股票软件电话销售技巧 篇2

很多人认为打电话很简单,其实不然,尤其是电话销售学问更深,懈怠的态度很可能会造成销售的失败。以下技巧能使你逐步成为一个电话销售的高手。

1 首先弄清楚受话方的姓名、职务、单位名称等信息

有许多销售人员还没有弄清楚要找的人时,电话一通就开始介绍自己和产品,结果对方说你打错了或者说我不是你要找的人。还有的销售员,把客户的名字搞错,把客户的职务搞错,有的甚至把客户的公司名称搞错,这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度,严重时还会丢掉客户。因此,我们每一个销售员,不要认为打电话是很简单的一件事,在电话销售之前,一定要把客户的资料搞清楚,更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。

确定目标客户,才能取得更好的效果,所以一定要准确地定位你的目标客户。拨出陌生电话的首要环节就是要确认与你通话的人就是你要找的关键人。

2 打电话时目的要明确、内容要清晰

一部分销售人员,在打电话之前没有经过认真思考,也不准备斟酌语言,结果打完电话才发现该说的话没有说,该达到的销售目的没有达到。比如:要给一个自己产品的潜在客户打电话,目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品,有机会购买我的产品。有了这个目的,我就会设计出最简明的产品介绍语言,然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格,最终给对方留下一个深刻的印象,以便达成销售目的。所以,利用电话销售一定要目的明确。

所以,在拨打电话之前,要先把你所要表达的内容准备好,最好是先列出几条写在你手边的纸张上,以免对方接电话后,自己由于紧张或者是兴奋而忘了讲话内容。另外和电话另一端的对方沟通时,要表达意思的每一句话该如何说都应该有所准备,最好提前演练到最佳,设想客户可能会提到的问题并做好准备。给客户打电话时,客户也会向你提一些问题,如果客户的问题你不是很清楚,要花时间找一些资料,客户很可能怕耽误自己的时间而把电话挂掉,这也不利于信任关系的建立。所以要明确客户可能提一些什么问题,而且应该事先就知道怎么去回答。

3 详细准备所需资料,便于客户询问时查阅

一些专业性、技术性的问题不一定记得很清楚,如果给客户的某些回应需要查阅资料,你不可能有太多的时间。千万不能让客户在电话另一端等待太长时间,所以,资料一定要放在手边,以便需要查阅时立刻就能找到。把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表,客户问到这些问题时,你可以随时快速地查阅,这既能提高工作的效率,又能让对方感觉到你的专业性和可靠性。

4 接通电话后的第一声非常重要

当我们打电话给某单位或某人时,若一接通,就能听到对方亲切、优美的问候声,心里一定会很愉快,双方对话也能顺利展开,并且对该单位或其本人就有较好的印象。在电话中只要稍微注意一下自己的行为就会给对方留下完全不同的印象。同样说:“你好,请问…”、“你好,这里是XX公司”…,如声音清晰、悦耳、吐字清脆,就会使对方有好的心情并接纳你,给对方留下好的印象,对方对你所在单位也会有好印象。因此要记住,接电话时应有“我代表单位形象”的意识。

5 始终保持喜悦的心情,让客户感觉到你的微笑

打电话时我们要保持良好的心情,这样即使对方看不见你,但是从欢快的语调中也会被你感染,从而给对方留下极佳的印象。由于面部表情会影响声音的变化,所以即使在电话中,销售人员也要抱着“对方看着我”的心态去应对。“把微笑放进电话里”,这是一种艺术。

6 保持端正的姿态与清晰明朗的声音

有些人有不好的习惯,无意中也会把这些坏习惯带到工作中。打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食,即使是懒散的姿势对方也能够“听”得出来。如果你打电话的时候,弯着腰躺在椅子上,对方听你的声音就是懒散的,无精打采的;若坐姿端正,身体挺直,所发出的声音也会亲切悦耳,充满活力。因此打电话时,即使看不见对方,也要当作对方就在眼前,尽可能注意自己的姿势。

声音要温雅有礼,以恳切的话语表达。口与话筒间,应保持适当距离,适度控制音量,以免听不清楚、滋生误会,或因声音粗大,让人误解为盛气凌人。

7 打电话时认真清楚地做好记录

“5W2H分析法”简单、方便,易于理解、使用,富有启发意义,广泛用于企业管理和技术活动,对于决策和执行性的活动措施非常有帮助,也有助于弥补考虑问题的疏漏。电话销售人员要随时牢记5W2H技巧:(1)When(何时);(2)Who(何人);(3)Where(何地);(4)What(何事);(5)Why(为什么);(6)How(如何进行);(7)How much(多少)。在工作中这些资料都是十分重要的,对打电话、接电话具有相同的重要性。电话记录既要简洁又要完备,有赖于5W2H技巧的良好应用。

8 讲话时语言要简洁明了并让对方记住你的名字

时间对于有些客户非常宝贵,有些电话是收费的,而且容易占线,因此无论是打出电话或是接听电话,交谈都要长话短说。简而言之,除了必要的寒暄及客套之外,一定要少说与业务无关的话题。在电话销售时,一定要把公司名称、自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。在电话结束时,一定别忘了强调你自己的名字。比如:“某某经理,和您认识我很愉快,希望我们合作成功,请您记住我叫某某某,我会经常和您联系的。”

9 让客户知道不只是他一个人购买了这款产品

客户都是有从众心理的,业务人员在推荐产品时,适时地告诉客户一些与他情况相类似或相同的企业或公司都购买了这款产品,尤其是他的竞争对手购买的就是这款产品。这样不仅从心理上给他压力,而且还增强了购买的欲望。根据经验,这个公司在购买同一类型的产品时,大多会买比竞争对手更高级的,以此来打击对方的士气。

1 0 不要在客户面前表现得傲慢无礼、自以为是

一些客户有时会问些非常幼稚的问题,这个时候我们一定不要自以为是,以为自己什么都懂、傲慢无礼,把客户当成门外汉。很多客户都不喜欢那种得意洋洋,深感自己很聪明的业务员。要是客户真的错了,机灵点儿,让他知道其他人也经常在犯同样的错误,他只不过是犯了大多数人都容易犯的错误而已。秉承“客户永远是对的,即使客户错了,那也是我们的错”,这才是一名工作出色的销售员。

参考文献

[1]刘振溪.推销理论与实务[M].北京:中国人民邮电大学出版社,2011.

餐饮行业电话销售技巧浅谈 篇3

关键字:电话销售;餐饮业;亲身推销

中图分类号:F626.12 文献标识码:A 文章编号:1000-8136(2009)27-0112-03

在全国电话用户越来越多的时代,电话销售已经越来越显现出其重要性。餐饮服务的重要特征是无形性。餐饮服务只能在就餐宾客购买并享用餐饮产品后,凭生理和心理满足程度来评估其产品的优劣。餐饮服务的无形性给餐饮电话销售带来了很大的困难和阻力。如今,餐饮业的竞争日益激烈,然而中国的餐饮业仍然抱有“酒香不怕巷子深”的心态,很多餐饮企业只使用最原始的销售方式,没有完善系统的电话销售方案甚至没有主动电话销售的打算。因此,电话销售技巧应该成为餐饮企业市场销售人员及有关一线人员钻研的重要课题。

1当前餐饮行业电话销售的现状

目前我国餐饮企业对电话销售在销售工作中的意义尚不够重视。据2008年4月12日～19日杭州联盈企业管理公司专业调查机构对杭州市100家餐饮企业进行的电话营销专项调查结果显示,[1]电话销售在当前餐饮行业企业的销售工作中呈现了不容忽视的3个特征:

(1)餐饮企业电话销售额占总销售额的比例整体偏低,94%的餐饮企业电话销售额占总销售额的比例在60 %以下,电话销售的提升空间巨大。

(2)以电话销售为主要销售方式的企业比例明显偏低,83%的餐饮企业不重视电话营销,电话销售的意义有待普及性提高。

(3)被动接受电话预订达成销售的企业远远多于主动进行电话营销达成销售的企业(88.2 %∶11.8 %),主动电话营销有待整体加强。

同时,调查人员在整体调查中进行的抽样调查反映出,餐饮行业对电话销售的观念意识及态度也不容乐观,亟待正确引导和加强。

2餐饮行业电话销售的3个阶段

为了充分达成电话销售的实效,将电话销售按照时间特征划分出:前期准备、销售过程、跟进总结3个阶段。

2.1前期准备

2.1.1心理准备

在拨打每一通电话之前,都必须有这样一种认识,那就是营销员代表一个集体、整个企业。拨打这通电话,他的一言一行将对这个集体造成影响,他所拨打的这通电话很可能就是他这一生的转折点或者是现状的转折点。有了这种想法之后他才可能对待所拨打的每一通电话有一个认真、负责和坚持的态度,才使他的心有一种使命感和必定成功的积极动力。

2.1.2内容准备

拨打电话之前,要先整理好电话稿。电话稿上应该不仅仅只有所要介绍的服务信息,还应该有客户可能问到的问题的回答方式,以及紧急情况的处理方法。电话稿应当经常更新,根据每月的电话营销记录和分析,适当改变电话稿的内容,不断总结,制定出最适用的电话稿。

2.1.3工具准备

在从事电话销售前必须搜集客户资料,并对客户资料进行分析、筛选,最终确立目标客户名录。对于重点客户,了解的越多越好,投其所好才能获得更多的沟通机会,成功的可能性就越大。电话旁应当备有纸笔,随时记录有用的信息。要准备好礼貌用语,尽量多的使用,而且微笑的服务也是制胜的秘密武器。

2.2销售过程

在电话销售的实际操作过程中,餐饮行业电话销售一般包括两种情况:被动销售:客人打进来的问询及预订电话;主动销售:销售人员主动打出去的销售电话。这两种情况,在电话沟通时都要特别注意3点:注意力高度集中、态度真诚、言语要富有条理性。

2.2.1被动销售的相关技巧

(1)迅速接听。从酒店外打入的电话,在电话铃响过第二声后,电话接线员必须马上拎起电话接听,并保证绝对正确地把客人的电话转接到相关的部门去。部门销售人员在电话铃响过第二声后,也同样必须马上接听。假如在电话铃响三声以上才接听电话,必须向客人表示歉意:“您好,××酒店,让您久等了”。在酒店的销售部门,任何在上班时间故意挂上话筒不接电话或办公室无人接电话的行为都必须严格禁止。

(2)报明身份。拎起电话的第一句话应该是:“您好!”紧接着就必须报明自己的身份。当客人在电话接通后,为了确认这是他要找的部门,很可能问一句:“请问这是销售部吗?”的回答不能只是“是的”那么简单,正确的回答是:“是的,先生,这是××酒店销售部。我是销售部的销售代表×××。请问有什么我可以帮助您吗?”当然与此同时必须牢记客人的姓名,并在通话中经常使用他的姓氏尊称。

(3)语气愉悦。电话销售中,营销员的面貌再美好、衣饰再漂亮对销售成败几乎都没有任何影响。在电话销售中唯一重要的是营销员讲话的声音、语气、语调及用词。一个优秀的销售员必须做到语气平和,语调轻松,用词得当,给客人愉悦的感受,让听电话的顾客可以迅速被其轻松自如地交流所感染,愉快地进入谈话状态。

(4)提纲挈领。在与客人通话的开始几分钟尽可能让对方多讲话,弄清客人的全部要求,准确理解客人的意思,掌握客人尽可能多的资料。切忌客人刚说要5间房,销售员就打断说“可以呀,要什么等级的房?”要聚精会神倾听,抓住问题中心,简明准确回答。

(5)掌握分寸。客人第一次打来的电话常常是作一些基本的询问,了解酒店的相应设施及价格,很可能还会与其他竞争对手作一些比较才能决定。销售人员应根据客人所关心的问题作出全面而详尽的解答,掌握分寸,适可而止;切忌在第一次电话中就咄咄逼人地强买强卖。要处处表现出以客人的利益为依归,让他感觉到,即使选择这家酒店也是他自己作出的正确选择,而不是销售员推销的结果。

(6)作好笔录。任何时候酒店销售员的电话边都必须备有纸笔,养成良好的电话笔记习惯。记录的要点:对方姓名职务,公司名称,电话,来电时间日期,询问的内容(时间、人数、所需服务、特别要求等),营销员的答复要点,如某项报价、应承稍后作答的事项、邀请来访的时间等。

(7)终止通话。当客人问完所有问题,营销员也已作了详尽的回答之后,双方的通话就要结束了。这时,销售员切忌说:“如果没有其他事,那就这样吧。”以此催促客人结束谈话,表现出不耐烦。要尽可能向客人表现出关心,“×先生,您看除此之外,您还需要其他什么服务吗? ”,“×先生,我一定在今天下午3点之前把您所提的一切要求以书面传真给您确认。”如果客人真的没有其他要求,他自会主动结束谈话。届此时,销售员确认客人话已说完之后。一定要说:“谢谢您的来电!再见”!

2.2.2主动销售的相关技巧

(1)开门见山。一拨通对方的电话就要设法找到要找的人。比如,营销员想找一家外资公司主管接待的行政经理,试图建立商务客户合作关系,签订商务客户用房协议。对方一接听电话,营销员就要说:“早上好!请问你们行政经理叫什么名字?”这个问题让对方只能回答具体内容,而不容他有说“不”的机会,以此引导对方把行政经理的名字说出来,进而与行政经理通话。但如果营销员问“我能和你们的行政经理通话吗?”很可能得到的是“不行”,从而使营销员陷入一个进退两难的窘境。[2]

(2)最初15 s。打给别人的推销电话的最初15 s是最重要的。如果营销员不能以最有效的方式迅速打动对方,让他判断出这次谈话是否值得听下去,他就有可能毫不客气地中断此次通话,而且下次即使再找他,他只要一听是同一个人,他就有可能感到不耐烦。因此,在拨电话之前就必须经过认真研究,找出此人可能会感兴趣的突破点,如早先的通信、公开招徕、对方公司最近取得的成绩、报纸上对该公司的报道或者对方最近碰到的而营销员正可以帮助他解决的难题等,开门见山地触及话题,引起他的兴趣,进而获得更多的交流机会。

(3)贵在真诚。销售员最容易犯的一个错误就是撒谎。为了推销自己的服务,有些销售代表不经意地就会夸大自己酒店的优点,而一旦说出了口就覆水难收,只好硬着头皮撒谎,最后的结果当然是失败。销售工作是一件扎扎实实的功夫,必须做好大量的事前调查和市场分析,做好定位,认准目标——该产品是他需要的。并且要做到使自己所知道的信息潜移默化,使它发自内心,才能真正感染客户,使他相信。以真诚取信于人,推动销售。

(4)价格因素。价格往往会是客人最关心的问题之一,但价格并不是最重要的因素。销售员的责任在于向对方解释本酒店提供的各种餐饮、客房、娱乐等服务对客人所具有的价值,让他知道花多少钱可以买到什么样的服务,然后才能成交。客人并不十分了解他正试图购买的是什么,销售员的责任就在于沟通,传递信息,让他知道物有所值。

(5)产品优点。与价格一样,产品的好处也是要靠销售员去解释的。在电话推销中,不要向客人单纯说明客房是朝南的、浴室是新装修的等特点,客人在电话中是看不到这些特点的,要强调使用它的好处,只有好处才能想象到。如“您作为一位成功的商人,工作一定十分繁忙,我们为您准备了在您的商务楼层房间里办理入住手续,可以让您直接入房休息或工作。您如果要发传真,可以直接使用您房间里的私人传真机,您在我们酒店的客房专用传真机号码是×××,在您入住之前现在就可以通知您的商务伙伴把传真发往这个号码;所有给您发入的传真我们都免费替您接收”。

(6)重视对方。打给客人电话的目的就是主动推销,销售员的主动讲话是重要的。但是你也必须十分敏感地注意对方的反应,尤其是对方有反对意见时,更不能不顾一切,否认对方的提法,甚至批评对方“不对”。正确的做法是认真倾听,把他提出的反对意见接过来,加以分析,并辅以你的解决措施,让他放心,消除顾虑。[3]

(7)措辞用语。在电话推销中,尽量避开太过专业化的用语,如“开瓶费”、“不含一五”、“十六免一”等,而用比较通用的词汇,甚至是对方熟悉的词汇。 适当使用一些积极、主动、自信的词汇,向对方表现出对自己酒店的信心,但切忌夸大说谎。交谈中还可以抓住对方的心理,适当多使用一些他关心的词或字,如“我这个建议主要是想让您在我们酒店不必过多地破费就可以享受到您所需要的全部服务,这样也可以节约一些不必要的开支”。在整个谈话过程中,要不时使用“您”、“谢谢您”等词汇,以求有助鼓励对方购买。

(8)顾客利益。成功的推销不仅是销售员自己成功地销出产品,而且是让对方也觉得有所收获,即所谓“双赢”的结局。比如在推销酒店下个月将举办的一个“中秋天台赏月自助晚餐”时,销售员可以使用“首30位可获赠以自己选定名字命名的特制月饼一盒,现在您正是第28位”,“10人以上集体预订九折优惠”等方式,给对方一些收益。而这些收益将可有助你掌握他的注意力,唤起他想要进一步有所获,从而发展成为一种可用于推销的机会。

(9)确认跟踪。如果对方表示有意愿但还没有达成协议,我们应当尽量争取面谈的机会,乘胜追击。一旦达成口头协议,在结束谈话之前就必须与对方进一步确认,并在电话记录的基础上,迅速给对方发去书面确认书,完成销售。

2.3跟进总结

跟进总结是电话销售后期的销售记录与总结工作,电话记录、相关的数据可以为日后的工作提供依据,方便考核和统计;并且细化客户资料,及时更新。同时,通过电话销售获得的统计资料,也是企业进行下一步营销决策或运营调整决策最有说服力的依据,对企业决策具有重要的意义和价值。企业的营销人员应做好《营销员电话营销链接记录》,作为日常的工作凭证,记录每一通电话的沟通情况。记录的内容主要有:客户姓名、拨打时间、对方意见、是否约见、邮箱和传真、发送材料的日期、经办人姓名、后续跟进等。[4]

当然,电话销售并不能完全代替面对面的亲身推销。它只是另一种销售方式,它可以解决问题,促成销售;也可能遇到困难。但更多地,它可能引导客户与你进行一次面对面的生意谈判。经过电话访问,可以巩固现有的客户,也可以开发出真正对你有用的新客户。

参考文献

1 黄 河.2008年杭州餐饮行业电话销售调查报告.杭州联盈出版社,2007:P52

2 布莱德•德哈文、张新达、赖伟雄.谈话显信心.当代中国出版社，2007：P19

3 陈 觉.餐饮促销百例.辽宁科学技术出版社，2005：P161

4 周运锦、黄桂红.营销法眼.广东经济出版社，2001：P24～P26

Telephone Selling Skills of Food Industry

Wang Hui, Liu Shengyong

Abstract：At present, the majority of Chinese catering doesn’t pay enough attention to telesales generally. The article points out the importance of telesales, and emphasizes the important impact of the phone sales. It analyses the telephone sales in three stages and those working focus and essential skills of preparation, process and summary. As well as the successful of working during the various stages will active affect to the operation and performance of the enterprise.

软件销售—电话预约 篇4

刚收到一个网友的站内短信，他说：

1。我每次和客户打电话时间都很短，见面也是几分钟，他也不怎么说话，怎么能分析到他想的是什么，想要什么呢，从哪些方面入手呢？请指点一二，因为你是高手所以一定有办法的，谢谢也可以给我发邮件。

2。我要是给客户打电话的话都谈些什么呢？总不能像第一次一样老问人家你们那里有什么采购计划吗，什么时候有空过去拜访您一下？二次，三次打通电话之后都说些什么呢？请资深经理老师指导下呵，说说你们以前都是怎么做的参考一下，不胜感激不胜感激！！对于第一个问题，如果销售想和这个客户保持长久的合作关系，持续的业务合作的话，就一定不能每次见面时间都很短，这样的话，对于客户来讲，销售只是一个访客而已，人家怎么可能愿意和你说什么呢！

可能工作场合太拘谨，只能聊一些公事，而公事总是显得没什么可聊。那么销售就要想办法找一些轻松的私人场合和客户接触了。不妨试试请客户吃饭，聚会，唱歌，先让客户喜欢和你聊天。当然这之前要仔细调查一下客户的爱好，客户喜欢谈什么，对症下药。当客户可以像朋友一样可以和你天南海北聊天的时候，销售就可以去和他谈一些业务上的事了。举个例子吧：

A公司新换上了渠道经理X，于是B分销公司的销售小张必须在第一时间和这位新官建立良好的关系，于是小张打电话给X经理，电话里约定了拜访时间。在去办公室拜访X的时候，肯定谈的是公事。但是临走的时候，小张和X预约了下次见面，在方便的时间到外面聊聊。三天之后（时间不要离上次见面的时间太长），小张把X约到某饭店的一间包间内。从产品、公司、市场开始聊，简单切磋后又大谈古今历史、甚至与对方切磋其他的个人爱好――高尔夫球，事实上，在此之前小张就打听到X新近爱上了高尔夫，结果不一会儿的功夫，二人称兄道弟，而且小张看出了对方并非“清廉”之人。于是，迅速切入了主题。

“X总，真太巧了，您对高尔夫这么有兴趣，我这里正好有一张某某高尔夫训练场的2万元会员卡，您有功夫就去挥两杆吧。另外，以后项目的的事儿就拜托您了。”。。关于第二个问题，电话里很少能够谈成生意，所以给客户打电话的目的就是要约客户见面；

另外，永远不要说“什么时候有空过去拜访您一下？”这样的话，因为这样的问句一出口，客户基本会说，“好的，有机会见面”之类含糊其辞的话。销售尽量要抛出选择问句，或者干脆不让客户有选择的余地。比如说：“今天下午我过去拜访您一下吧！”如果客户说没时间的话，销售就再说：“那明天下午”，如果客户真的有事，销售就让客户给出一个方便的时间 想要避免被拒绝，有一个约见技巧，就是问题转换。很多人愿意问客户比较开发性的问题，比如问您什么时候有空啊？人家肯定说忙！你又问人家我们的标书怎么样啊？人家肯定说我们会考虑的！所以这样的问题抛出去就一定会遭到打击的。

通常和比较陌生的客户想要见面，开始打这种Cold Call的时候，前面的铺垫之后，我说“我想和您见个面，明天上午9点钟，我可以去您的公司。”

这句话就不是个问题了，而是个陈述句。对方无法拒绝你，因为从人的反应上，这不是一个问句，他没有必要回答。这时候立刻你的问题就要出来了，“您公司的地址是什么？”很多人心理作用就会告诉你他的地址。

因为公司地址是人很熟的东西，天天挂在嘴边，一听到问句，立刻就会顺嘴说出来。所以他一说出来你立刻开口，说“好！那就这样，明天早上9点见！”

这种方法被拒绝的可能只有10％。在我的经验里只有一个人拒绝我了，这个人还非常有意思。我问他公司地址的时候，他开口就说。因为很多人对这个东西太熟了，一般人的心理都是回答比较容易的事情。

等他回答完了之后，他忽然想起来，“哎？我明天没空啊！”

然后我又马上来一句话，“那下午两点半！”一般客户上午如果有事，下午就应该有空了。如果他还是没空，那好，后天上午9点。

===========================================

成功销售的10个绝招

1.一次成功的推销不是一个偶然的故事，它是学习、计划以及销售代表的知识和技巧运用的结果。

2.事前的充分准备与现场灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。

3.获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销量更重要，如果不发展新顾客，销售代表就不再有成功之源。

4.了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好像在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。

5.客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。

6.推销的黄金准则：你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人；推销的白金准则：按人们喜欢的方式待人。

7.让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。

8.为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。

9.对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最迅捷、满意、正确的答案。

10.当客户决定要购买时，通常会给你暗示，所以，倾听比说话更重要。

===========================================

电话营销六种经典开场

白据说入读哈佛大学要过三关：第一关，学习成绩要达标；第二关，身体素质、道德素质要达标；第三关，也是最难的一关，就是在开学的那一天，学校的教务主任将会拿把椅子坐在校门口，手里端杯茶或者拿张报纸，对想进入校门的新生提出最后一个问题：“请在30秒内给我一个惊喜！”报到新生如果做不到，即使前两项合格，也将无缘哈佛大学。

“30秒内给出一个惊喜”考察的就是一个人所具备的急智，生活中时常需要这种智慧，作为电话销售人员更需要这种瞬时解决问题的能力。因为电话销售人员所能利用的资源非常有限，仅仅只能通过一部电话在有限的时间内来解决所有问题，不像面对面销售，业务人员可以调动很多工具达到销售的目的。

在电话被接通后约30秒内，这时候的开场白是否成功将直接关系到谈话能否继续，如果罗罗嗦嗦不着边际，最后被“扫地出门”也就在情理之中了。

“在30秒内抓住对方注意力”成为每一名电话销售人员的一项基本修炼，那如何做到这一点呢？本节将提供六种方法供电话销售人员参考。

一、请求帮忙法

如:

电话销售人员：您好，李经理，我是××，××公司的，有件事情想麻烦一下您！或有件事想请您帮忙！

客 户： 请说！

一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。

二、第三者介绍法

如:

电话销售人员：您好，是李经理吗？

客 户： 是的。

电话销售人员：我是××的朋友，我叫××，是他介绍我认识您的，前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前，他务必叮嘱我要向您问好。

客 户： 客气了。

电话销售人员：实际上我和××既是朋友关系又是客户关系，一年前他使用了我们的产品之后，公司业绩提高了20%，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务必给您电话。

通过“第三者”这个“桥梁”过渡后，更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后，就会无形的解除客户的不安全感和警惕性，很容易与客户建立信任关系，但如果技巧使用不当，将很容易造成以下结果：

三、牛群效应法

在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑时，它们一定是很有规律地向一个方向跑，而不是向各个方向乱成一片。

把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓“牛群效应法”，它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法。

如:

电话销售人员：您好，王先生，我是××公司的××，我们是专业从事电话销售培训的，我打电话给您的原因是因为目前国内的很多IT公司如戴尔、用友、金蝶等都是采用电话销售的方式来销售自己的产品的，我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售呢？„„

电话销售人员在介绍自己产品的时候，告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候，这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实，来刺激客户的购买欲望。

四、激起兴趣法

这种方法在开场白中运用得最多、最普遍，使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到的，具体参看以下案例。如:

约翰·沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员，是畅销书《高感度行销》的作者，他曾被美

国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。一次他打电话给一位美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白如下：

约翰·沙维祺：“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语，他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛，他的研究材料不是从外面找来的，而是由肚里吐出来的，这种人叫蜘蛛式的学问家；第二种人好比蚂蚁，堆积材料，但不会使用，这种人叫蚂蚁式的学问家；第三种人好比蜜蜂，采百花之精华，精心酿造，这种人叫蜜蜂式的学问家。教授先生，按培根的这种比喻，您觉得您属于那种学问家呢？”

这一番问话，使对方谈兴浓厚，最终成了非常要好的朋友。

五、巧借“东风”法

三国时，诸葛亮能在赤壁一战中，一把火烧掉曹操几十万的大军，借的就是东风。如果电话销售人员能够敏锐发现身边的“东风”，并将之借用，往往能起到“四两拔千斤”的效果。如:

冰冰是国内一家大型旅行公司G的电话销售人员，她的工作是向客户推荐一张旅行服务卡，如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机时，可获得折扣优惠。这张卡是免费的，她的任务是让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处，然后去使用它，这样就可以产生业绩。刚好她手里有一份从成都机场拿来的客户资料，看一下她是怎样切入话题的。

电话销售人员：您好，请问是李经理吗？

客户：是的，什么事？

电话销售人员：您好，李经理，这里是四川航空公司客户服务部,我叫冰冰，今天给您打电话最主要是感谢您对我们川航一直以来的支持，谢谢您！

客户：这没什么！

电话销售人员：为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持，公司特赠送一份礼品表示感谢，这礼品是一张优惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机都有机会享受优惠折扣，这张卡是川航和G公司共同推出的，由G公司统一发行，在此，请问李经理您的详细地址是„„？我们会尽快给您邮寄过来的。

客户：四川省，成都市„„

六、老客户回访

老客户就像老朋友，一说出口就会产生一种很亲切的感觉，对方基本上不会拒绝。如:

电话销售人员：王总您好，我是G旅行公司的小舒，您曾经在半年前使用过我们的会员卡预订酒店，今天是特意打电话过来感谢您对我们工作的一贯支持，另外有件事情想麻烦一下王总，根据我们系统显示您最近三个月都没有使用它，我想请问一下，是卡丢失了，还是我们的服务有哪些方面做的不到位？

王总： 上一次不小心丢了。

从事销售的人都知道，开发一个新客户花的时间要比维护一个老客户的时间多3倍。

据权威调查机构调查的结果显示，在正常情况下顾客的流失率将会在30%左右，为了减少顾客的流失率我们要时常采取客户回访方式与客户建立关系，从而激起客户重复购买的欲望。通常在做客户回访时电话销售人员可以采取交叉销售，给顾客介绍更多的产品，供客户选择。电话销售人员在客户回访时要注意一下几点：

1．在回访时首先要向老客户表示感谢；

2．咨询老客户使用产品之后的效果；

3．咨询老客户现在没再次使用产品的原因；

4．如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉；

电话销售技巧 篇5

一、打电话时间把握不好：

一般打电话有时间点的限制。

比如说：星期一，星期五的下午是不适合与开发新客户，因为这个时间段是客户比较忙的。其次就是每天时间段的把握上：一般电话销售的时间是：早上9：00--11：30，下午2：00--5：00。这是电话销售的黄金时间段。但是根据地区差异，有所不同！这要靠经验的积累去判断；

二、说话不够精练，说话胆怯，不自信，用词措句不当，语言不够流利，语速不当：

这些都是新手容易犯的错误，由于不清楚对方的职务，个性等，导致了电话销售过程中的胆怯，不自信，说话紧张，不连贯，导致语速过快。说了半天客户不想你想要表达一个什么意思？

想要做好电话销售，首先要自信，说话精练简洁，用词得当，多用礼貌用语和商量的口气，语言速度得当，力求在最短的时间内，让客户明白你打电话的目的是什么？你是谁？等等一系列信息！

三、问客户感兴趣的话题和问题：通过提问，谈一些有吸引力的话题让客户对你感兴趣，让客户在第一时间记住您！

这是一个更深层次的要求了，如何让客户被你的话题深深吸引，如何让客户对你的话题感兴趣，如何给客户有个良好的印象，让他通过谈话和声音记住你这个人？我们要加强语言的锻炼。同时要通过客户的谈话，了解客户的性格，抓住切入点，通过提问的方式了解客户更多的信息！

四、提高专业水平：客户总是喜欢找一个专业的供应商，能解决问题的供应商，一个放心的供应商？

什么才是放心的供应商，那就是能帮客户解决问题，能做好服务等等，那么这些的前提就是：我们需要专业。因为专业所以信赖，因为专业所以放心，类似这样的话，我想都已经脍炙人口了！要是客户问你问题，假如你要是一问三不知的话，那么这样客户绝对不会放心把定单给你做！由此可见，专业知识，对行业熟悉程度是多么的重要！

五、销售人员素质的提高：

电话销售，是要经得起打击，一定要有一个良好的心理素质。受到打击能自我调节！不要因为受到一个客户的言语的影响，而影响你好几天的工作！放平心态非常重要。一定要“脸皮厚”。

由于以上基本的几点，我没做到位。让这次销售的经历成为我最好的教科书，客户那句话时常在我的耳边响起。事后我也很具体的分析了其中的原因，做了个简单的总结。引以为戒。

电话销售是一个长期积累的过程，包括经验的积累，知识的积累，客户的积累等等。

【销售经验分享】

那是不是做到以上几个基本点，就一定能成交业务了？是不是你的电话就不会挂断，不会被认为是骚扰电话了？

不是，仅以上几点还是不够的。因为要通过电话成交一笔定单，我们还要从以下几个方面去着手：

一、收集尽可能多的客户资料，对客户做一个详细的分析：知己知彼，百战不殆。收集客户资料，才能了解客户所需，为前期沟通做好铺垫！

其中包含：负责人的个人资料。他公司的企业文化，产品信息，商业活动等等。一切为电话销售有利的东西我们都可以收集来。

二、积累经验，以不变应万变。

客户是多样化的，那注定电话销售中谈话的方式也是多样的，语言方式更是多样的！那么擅长交流沟通，是以不变应万变的良策。

丰富的经验，面对同一类客户，就会尽快解决问题。同时可以通过谈话把握客户个性。了解客户所需。

电话销售是一门学问，同样是一个很便捷的销售方式！要想做好电话销售你不要怕拒绝。改变自己，提升自己，迎合客户！做好前期的准备工作，为客户提供最好的服务，最好的咨询，最好的解决方案等等，这样我们的电话才不会被认为是骚扰电话了。

电话销售技巧-汪 篇6

电话销售技巧
电话营销前，必须做足功课，才能把一通电话的价值体现出来。电话营销并不适合所有行业，也不是适合所有客户的。当然，第一次开发新客户，谁都 无法知晓对方是否很排斥电话营销这个方式，自然也只能尝试一下，但作为销售人员来说，必须在一通电话后，知道以下几点： 1，对方的姓名，年龄，职位，负责事务，E-Mail 地址，MSN，QQ，分机； 2，对方的性格，思维方式； 3，此客户目前有需求还是潜在的需求； 4，客户对我司同类产品的取舍在于哪些条件上，如：价格，品质，功能性等； 5，对方排斥与你通话，还是喜欢与你通话； 6，对方是否有教导型性格，可以在教导的过程中，让你了解对方公司的内部资料或者 可以帮助你促进交易； 以上几点的目标，对于销售而言，心里应该非常清楚。至于如何实现这些信息的搜集，就要看销售的表达能力和销售技巧。

初次通话，销售需要注意以下几点： 初次通话，销售需要注意以下几点：
1，销售人员不能以推销自己的产品为第一目标，销售产品的前提是对方接受和信赖了，销售人员不能以推销自己的产品为第一目标，你个人以及公司； 你个人以及公司； 因此，在谈话中，销售应先以取得对方的好感和信赖为第一目标 取得对方的好感和信赖为第一目标，要知道，第一次有 取得对方的好感和信赖为第一目标 好感，就可以产生第二、第三次的通话，何愁没有机会可以接近交易？但如果，像我每天接 到的某些网站推广、软件推广等等，开场白就是： 我是某某公司的，贵公司有没有做网站呢？ 做了网站有没有打算推广呢？我们有好几种推广，您需要哪种呢？这么多的选择问题，很多 时候成为一种打扰，说实话，我懂推广意义也不想选择，何况是很多企业不一定明白某某推 广是怎么个状况，更是觉得烦。2，情绪稳定；，情绪稳定； 也许有人会觉得可笑，情绪稳定也能算是个注意项目。呵呵，个人觉得情绪稳定在于从 拿起电话到挂上电话的那刻，销售人员都必须保持同一个情绪阶段。有接到过某些电话，小 姐开始时讲的兴高采烈，一听我们可能还不考虑做，就马上冷冰冰的说知道了，然后挂了电 话。感觉上落差太大，也很快就让客户知道，这是一个小公司的销售。大公司的电话销售人 员都是经过培训的，声音、语调、反应等都是保持在一个阶段上的，不会因为某些刺激而产 生落差，那代表了一个公司的背景形象。3，微笑；，微笑； 微笑是很有亲和力的一种方式。也许，在拜访客户或者会见某些人时，可以有很多方面

的表达含义。在电话营销中，对方也许看

不到自己的微笑，但销售人员需要把微笑化为浅浅 的笑声，偶尔的，间歇的传达给客户，让对方了解，你正在友好的微笑着与他通话，那是种 情感上的变异，对方会因为你的微笑而感觉友善，感到你和他之间有着某种联系，自然，他 也不会希望立刻结束你们之间的谈话。而且，对方会感受到你的人格魅力，对于增进信任感 是有好处的。成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需 要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。以下 8 条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。一 每天安排一小时 销售，就像任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是被推迟的，你总在等待 一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。二 尽可能多打电话 在寻找客户之前，永远不要忘记花时间确定你的目标市场。如此一来，在电话中与 之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能想购买你产品 或服务的准客户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比 少打好。三 电话要简短 打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品 或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且应该专注于介绍你自己，你的产品，大概了 解一下对方的需求，以便你给出一下很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重 要的别忘了约定与对方见面。四 打电话前准备一个名单 如果不事先准备名单的话，你的大部分时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会 一直忙个不停，总感觉工作很努力，却没有打几个电话。因此，要在手头上随时准备一个可 以供一个月使用的人员名单。五 专注工作 在销售时间里不要接电话或接待客人。充分利用营销经验曲线。正像任何重复性工 作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你会发现，你的销售技巧会随着销售时间的 增加而不断改进