金地房地产的营销策略

金地房地产的营销策略（共7篇）

金地房地产的营销策略 篇1

看了一份金地地产的完整的营销方案后，我总结营销策划这条线上的工作主要包括七大部分：推广、媒体（渠道）、活动、销售策略、现场展示、广告物料和销售管理。

推广工作，是从项目的案名、LOGO、SOLOGO等VI系列开始的，核心的部分就是挖掘楼盘价值并有效传递。房地产项目的推广有其比较常规的推广节奏。大致可这么划分：首先是品牌落地，项目成型前期我们更多的是品牌的推广，以企业和集团的高度对话城市的发展。其次是对业内的一个告知，包括媒体和同行。再次就是大面上的推广，各种形式和渠道尽量达到“广而告之”的效果，扩大项目的影响力和知名度。最后就是小众推广，即点对点的，切实为最终实现销售而采取地针对性的推广。项目实现销售后，对业主的宣传和推广也同样十分重要，这是促成持续销售的重要源动力之一。

梳理了项目的价值和卖点，在传播过程中，渠道的选择尤为重要。媒体的形式非常之多，哪种效果更好、性价比更高，很值得思考和慎重选择。常规的媒体包括报纸、杂志、广播、电视、电台、网络等，其他渠道包括户外、围挡、网售、网站、短信、DM、灯杆道旗、车体、外展点、看楼巴士、房交会等。现实中，这些渠道往往是组合起来的。有大众面的报纸、电视、户外，也有点对点的DM、短信；有长效的网络、车体，也有引爆式的报纸等；结合不同阶段的受众群体和诉求点，选择有效的媒体渠道，并在过程中不断地监控和调整，保证其效果。

活动方面，主要包括常规的新闻发布会、区域论坛、开盘活动、业主答谢会等和一些系列的暖场的活动。活动不是为了把钱花出去，把这个过程经历完，而是为了打品牌、树形象、彰显集团的实力、促进销售、客户维系等，不同的活动要达到不同的目的和效果。活动的过程当中，组织和协调也很重要。活动之前，应该进行反复实战演习，发现各个环节的不同问题；活动中，要能处理一些突发情况，保证整体的顺利进行；活动之后，把相关的物料集中收回，避免浪费。活动之外，媒体的宣传是尤为重要的。活动之前的预热和活动之后的炒作，扩大了活动的影响力，进一步使得活动效果增强。

促成销售是营销策划所有工作的最终落脚点，因此直接的销售策略是能否在现场最终把握住客户的关键部分。不同阶段会有不同的销售策略，主要包括定价、推货、团购、老带新等还有其它形式的促销策略。定价方面有几个大的因素是必须要了解清楚地，首先是市场，市场有多大的消化量，能承受多高的价格，必须有充分的调研和统计。还有就是现场的销售人员，他们是在最前线的，也是最能听到客户的声音的，他们对客户的把握是最强的，所以在定价的过程中要经常组织他们召开一些讨论会，对每个楼座和每个房型充分讨论，让他们给出一些个建议和参考价格。项目开盘后不久，便进入正常的持续销售期。我们常用的有老带新、团购、婚房和其他组合折扣等策略。老带新策略在一个郊区盘操作中尤为重要，区域市场比较封闭且小，客户口口相传，口碑营销效果最为明显。团购的关键是找准企业或团购组织的关键人物，给其较大的折扣，去推动整个组织团购工作的进行。其它的促销方式也比较多，逢年过节打个折扣、或推出一口价、任意选房、特价房等。

销售的过程是一个客户从心理上对楼盘价值不断认可的过程，而客户最终产生购买冲动并决定购买多是在售楼处做出决策的，因此现场的展示对于客户产生购买冲动，最终促成销售有着十分重要的作用。现场三板斧主要指售楼处、样板房和展示区。要做到让每一个客户从走进销售现场的那一刻开始，就能被深深触动，样板房给人展示的是一种生活，让自己的目标客户在进入样板房后，产生一种对生活的渴望和向往，每个样板房都要能讲述一个故事，或是一个青年情侣初次置业，共筑温馨的浪漫的爱巢，或是富裕家庭，有一定的社会地位和经济实力，子女上学，一个生活丰富，有修养，注重教育的有一定文化氛围的家庭等，使得一些客户一旦进入其中，就能幻想出那种理想的生活状态，从而从内心深处产生购买的冲动。对于售楼处更是最能把握客户的地方，在做好现场良好的布置和销售氛围的同时，与客户产生心灵上的沟通更为重要。购房不光是一个掏钱买东西的过程，更是一个客户不断体验、不断感知、最终认可的心理过程，把握好这些，销售工作自然会做好。

广告物料是传递展示楼盘价值的载体。广告设计是一个反复调整的过程。一个项目的出街稿首先要是一个体系，整体的风格、构图方式、包括文案都尽量是一脉相承的。让人看见这个感觉的稿就知道是我们项目的广告。画面的设计首先要满足功能上的要求，即要把信息全面准确有效传达，并且重点突出，整个画面布局合理，重点突出，同时要符合一定的美学要求，使得楼盘能活起来，以生动的形象示人。销售物料对于提升楼盘品质、塑造项目形象和有效传递项目信息也起着十分重要的作用，主要包括楼书、户型图、海报、DM、提袋、雨伞以及其他一些小礼品的设计制作。

销售现场是整个营销策划工作的前沿阵地，现场的管理工作非常重要。销售现场管理主要包括现场人、文件、物料和数据的管理。对人的管理是指对销售人员的培训、考核和日常行为管理。尤其在一些大的销售活动中，销售员往往全程参与，专项的培训更为重要，要使得销售员了解自己的工作流程，熟练自己的业务，对认购、签约的相关环节都要深入了解，对营销部传达到现场的通知要及时准确掌握。对文件的管理主要指对认购书和合同的管理。对物料的管理包括现场的电脑、服务器、打印机、水、电视、音箱等的管理，这方面如果管理松懈则会对公司造成相当的损失。同时，现场还担负这对产品和客户信息进行统计梳理的重要任务。现场对市场的敏感度较高些，营销策划一些个决策也要靠现场的数据和客户的反应来提供依据。

金地房地产的营销策略 篇2

(一) 房地产业对银行信贷程度高。

从我国上市房地产企业的财务报表中可以发现, 我国房地产企业的资产负债率水平较高, 有的甚至达到70%至80%, 而这么高的负债, 很大一部分来自于银行贷款。商业信贷几乎于土地储备、交易、房地产开发和销售的整个过程, 使我国房地产市场各种相关主体的主要资金提供者。一旦宏观调控来临, 银行就会因为大量客户的违约而陷入流动性风险。

(二) 房地产业证券比重小。

房地产债务中, 债券基金等融资渠道发展十分缓慢, 多元化的融资体系远远没有形成, 没能构成多元化的资金支持体系及风险分担体系。商业银行体系承担了房地产企业发展中的巨大风险。房地产开发企业中债券融资的比重特别小, 这种融资体系无论是对房地产企业、金融体系还是宏观调控及宏观经济而言, 都潜藏了巨大的风险、都有十分不利的影响。

(三) 房地产业融资渠道单一。

目前, 除了上市募集资金、银行贷款这两大主要的融资渠道外, 我国的经济环境没有提供其他多元化的渠道。我国的资本融资市场不完善, 至今, 我国仍未建立完善的、全方位、多层次资本市场, 资本市场不能为不同规模、不同资金需求量、不同特点的企业提供广阔的融资渠道, 融资渠道过于狭窄严重限制了房地产企业的融资方式和优化融资结构。

(四) 房地产业融资体系不健全。

融资渠道单一的很重要的原因是我国房地产金融市场起步晚, 尚未建立一套科学有效的政策法规, 这直接影响着房地产融资渠道的拓展, 影响房地产市场的发展。

二、金地集团的融资策略

金地1993年开始正式经营房地产, 从深圳开始了它走遍全国的企业发展布局, 目前已和万科、中海、三家企业发展成为房地产业的“品牌三甲”。金地借鉴万科的成功经验, 用三年时间走了万科十几年才走完的路。当然, 金地优秀的人力资源管理、科学化工程管理、注重创造品牌价值都是其成功地重要原因, 但不能忽视的是, 金地的融资策略也是其取胜的一个重要原因。其中有几点, 值得其他的房地产企业借鉴:

(一) 资金筹集规范透明。

金地的资金筹集由总部财务部统一操作, 渠道主要有股本增发、银行信贷、信托资金、企业债券、境外投资机构。其中, 寻求境外资金的尝试在国内金地是首创。

在对资金的吸引上, 金地特别注意管理模式和财务状况的规范和透明。越规范越透明吸引力越大。金地要做商业地产, 对资金的需求比对单纯的住宅地产大得多, 存量资产的持有是商业地产的一大特色。商业地产可以合理规划持有物业的比例, 全盘统筹保障资金的周转顺利。

(二) 利用股票市场融资。

在内地证券市场, 金地于2001年IPO首发上市后, 分别于2004年12月、2007年7月、2008年7月、2009年8月、2010年5月上市增发, 共筹集资金140多亿元。而对于资金需要量巨大、行业生产周期长、资金周转慢的房地产企业而言, 股权融资无疑不是更适合的方式。可以说, 股权资金的获得推动了金地发展的脉络, 金地净资产规模的增长直接得益于股权融资。同时, 在中国房地产企业早起资本缺乏的时代, 金地凭借上市也确立了行业领先地位。

(三) 发行公司债券, 优化融资结构。

以中长期为主的公司债券可以为房地产公司提供较为稳定的资金来源, 有利于降低, 减少对信贷融资的依赖, 从而改善房地产企业融资结构。因此, 在保证公司稳健的情况下, 根据公司的类型选择不同比例的公司债券发行, 有利于公司财务杠杆的良好运用, 从而能为公司股东谋求收益最大化。金地于2008年3月, 成功发行12亿元债券, 解决了一部分资金的问题。

(四) 多元化融资策略。

除国内的银行贷款、委托贷款、信托等金地还与NIG房地产基金建立战略合作伙伴关系, 与多家境外银行开展项目融资, 包裹德国HYPO银行和香港的永亨银行。金地还与UBS合作成立中国房地产基金, 这个基金由双方共同管理, 主要投资于中国住宅开发的房地产项目, 可以投资包括金地在内的任何项目。多元化的融资渠道为金地的快速发展提供了强大的资金支持。

(五) 短期偿债压力小。

在房地产开发资金来源的“其他资金”中, 有80%左右的资金是来自购房者的定金及其他预付款项这些其他资金中的大部分都属于短期负债, 这种情况直接导致了房地产企业的短期负债比重太高, 加大了企业的财务风险。

在这一点上, 从财务报表中可以看出, 金地的资产负债率从2006年以后, 就低于招商地产、万科及保利地产, 且这些债务中, 以长期借款为主, 和金地庞大的销售金额相比, 金地的短期偿债压力很小。

三、金地的成功经验对国内房地产企业的启发作用

从金地的成融资经验中, 笔者对中国的房地产企业提出几点建议:

(一) 降低负债水平。

高的负债率会大大加大企业的财务风险, 使企业面临债权人同时要求偿还债务时的破产风险。因此, 降低企业的负债率是降低企业财务风险的途径之一。中国大部分房地产企业的债务水平过高, 加大了财务风险。只有降低财务风险才有利于向市场传递有力信号, 提升公司的价值。

(二) 改善融资结构。

国家出台的一系列对房地产行业的宏观调控政策和行业发展趋势, 以及银行贷款政策的调整, 房地产企业应该积极使用包括公司债券在内的长期融资工具。

同时, 应该加大股权融资力度, 提高企业自有资金。对于房地产企业来说, 股权融资是房地产企业与资本想结合的理想融资渠道。缓解企业的资金链的紧绷状态, 防止资金链的断裂, 以进一步优化资本结构, 实现快速、稳健发展的业务战略。

(三) 扩张融资渠道。

多元化的融资渠道可以有效的规避单一渠道所带来的资金链容易断裂、资金募集规模小、资本成本高等种种缺陷, 同时, 也能积极应对银行等金融机构收缩信贷等措施带来的巨大冲击。

改变中国房地产企业过分依赖银行贷款的现状, 应该努力开发其他的融资渠道。目前中国的房地产信托和房地产投资基金、保险公司和置业担保公司也可以从一定程度上阶段房地产企业的资金紧张问题及风险控制问题, 但是这些模式仍然处于探索极端还为成为国内房地产金融的主要力量, 政府应该加大扶持力度, 加速这些组织的发展。当然, 也应该学习金地这种合作开发, 利用外资的方式。也可以考虑兼并重组、股东置换、利用民间资本或外资参股等形式进行资本运作等。

摘要：房地产是国民经济的支柱产业, 关联度高, 带动性强, 对国民经济发展影响巨大。土地与资金是房地产开发的两大命脉。而资金是除土地之外房地产开发最重要的要素, 所以房地产的核心问题说到底还是融资问题。本文就将对中国现阶段房地产企业的融资问题进行探讨, 以金地集团的成功案例, 来为中国的房地产企业的融资提出一些建议。

金地房地产的营销策略 篇3

关键词：房地产；消费心理；营销策略

房地产营销，就是房地产开发商通过各种策略将房地产信息传递给消费者，使消费者对楼盘形成认识并产生购买欲望，最后做出购买行为的一种管理过程。随着我国房地产市场的快速发展，我国房地产市场化步伐不断加快，目前已经由卖方市场向买方市场转变，房地产企业要想在激烈的市场竞争中取胜，必须加强对消费心理的探究，将消费心理与房地产营销策略紧密结合起来，使房地产营销策略更加符合消费者的心理求。

一、房地产营销中存在的突出问题

（一）房地产建设项目不符合消费心理

随着房地产市场竞争的不断加剧，房地产企业将房地产建设项目的核心都话在了打造优质产品上，并且不断追求建设项目各个方面的完美之处，但却忽略了消费者的心理需求，尽管制定了很多营销策略，但缺乏对消费者心理需求的分析，无法打造出满足消费者需求的产品。还有一些房地产企业盲目生产房地产产品，本着以“卖”为目的，更多的是靠推销产品，而不是以符合消费者心理的产品吸引消费者。

（二）房地产销售价格不符合消费心理

在当前各地政府限购、限贷的情况下，合理的价格特别是符合消费者心理预期的价值显得更为重要。但目前很多房地产企业缺乏对消费者心理预期价格的市场调查和分析，有的超出消费者心理预期价格导致消费者无力购买，而有时低于消费者心理预期价格导致消费者怀疑项目质量。

（三）房地产销售渠道不符合消费心理

随着国家房地产“新政”的不断出台，房地产企业都面临着很大的销售压力，而且也要面临着环境的不断变化，完善和创新销售渠道显得至关重要。当前我国房地产企业销售渠道存在渠道权力滥用、渠道设计单一等问题，还没有建立比较有效的销售网络，还不能很好的从消费者心理需求出发，建立有效的能够吸引消费者的销售渠道，也就无法保持长久的竞争优势。

（四）房地产促销方式不符合消费心理

当前我国房地产企业在促销方式还比较传统，多数都采取广告促销的方式，无法很好的抓住消费者的消费心理，无法赢得消费者的支持和信赖。特别是很多房地产企业不注重消费者“感知价值”的营造，很多时候都采取“精品户型、买一赠一”、“精致装修、直接入住”、“产值XX万，拥有一个家”等销售方式，由于提高了消费者的心理预期，因而极易造成反作用，引起消费者不满意。

（五）房地产客户服务不符合消费心理

客户服务是房地产营销的重要環节，能否抓好客户服务对于完善房地产营销策略具有重要作用。当前很多房地产企业在客户服务方面还不尽如人尽，还没有从客户最直接、最现实、最长远的利益出发开展客户服务，在客户投诉处理、客户房屋维修、物业管理服务、客户管理服务等方面还缺少创新性举措，很多时候不能够从客户心理需求出发进行服务，导致客户满意度不高。

二、基于消费心理的房地产营销策略分析

（一）完善产品策略

基于消费心理完善产品策略，首先必须大力加强对不同身份、不同层次、不同购买力消费者的市场调查和分析，着力提升产品价值，突出产品的“无可替代性”，激发消费者的消费心理。加强房地产项目所在地消费习俗心理的研究，着力培养消费者的消费习惯习俗，激发消费者的购买欲望。着力培养消费者的忠诚度，深入挖掘消费者的消费需求，满足消费者的内心规范和消费价值，使房地产产品能够与消费者内心规范和消费价值相对应。

（二）完善价格策略

价格是影响房地产项目销售的重要因素，也同样影响着市场需求和房地产企业的利润，合理的价格策略能够推动房地产项目的销售，特别是在现代市场竞争环境下，价格越来越成为竞争利器。基于消费心理完善价格策略，应当采取“尾数定价”和“整数定价”相结合的方式，通过“尾数定价”让消费着感到实惠，通过“整数定位”，满足高消费者心理。还要采取“声望定价”策略，从房地产企业在整个行业中的品牌形象和竞争实力出发，通过高价位满足消费者需求。同时还应兼顾“折扣定价”策略，综合运用现金折扣、数量折扣、节假日折扣、季节性折扣等多种形式。

（三）完善渠道策略

基于消费心理完善渠道策略，应进一步健全和完善“直接销售”与“间接销售”相结合的销售渠道策略。在“直接销售”渠道方面，房地产企业应大力加强直接销售的资金支撑、建立强大的销售团队，加强大直接销售人员队伍建设，提高直接销售整体水平。在“间接销售”渠道方面，要大力推行代理商渠道策略，房地产企业在委托中间商进行房地产产品销售的时，要健全和完善激励机制，激发中间商的积极性、主动性和创造性，使其成为

（四）完善促销策略

基于消费心理完善促销策略，应将房地产产品信息传递到潜在客户的有效性作为根本原则，针对消费者进行有效的情感沟通和信息沟通，真正达到促销的目的。完善促销策略，应将广告促销、人员销售、公共关系促销紧密结合起来，促销策略必须明确产品效用，特别是要向消费者明确独特的利益承诺，以此提升销售形式的吸引力。还要加强公共关系策略，大力加强新闻宣传活动，加强与新闻媒体的合作，大力营造良好的舆论环境。

（五）完善服务策略

基于消费心理完善服务策略，要求房地产企业进一步健全和完善客户关系中心，将客户关系管理从被动服务向主动服务转变，建立销售部门与客户服务相结合的服务机制，不断优化业务巩固节。要将客户收楼满意度、客户投诉处理满意度、客户物业管理满意度作为客户服务策略的重中之重，通过优质的客户服务来提供房地产产品吸引力。

三、结束语

随着我国房地产市场的快速发展，消费的需求呈现出更加多样化的特征，房地产营销策略应更加倾向于消费心理的研究，着力提升产品、价格、渠道、促销、服务等各种营销策略的有效性，真正制定出更加符合消费心理的房地产营销策略。特别是随着国内房地产行业的竞争日趋激烈，如何从购房者的消费心理出发制定具体营销策略，对于提高房地产企业的经济效益具有重要的现实意义，必须引起房地产企业及从业人员的高度重视。

参考文献：

[1] 王辉，李铁.浅谈房地产营销策略的影响因素[J].现代商业，2013（08）

[2] 刘菲.消费心理与房地产营销策略之间的关联分析[J].企业技术开发，2013（28）

[3] 李振利.房地产营销策略的探讨[J].现代商业，2013（21）

金地房地产的营销策略 篇4

关键词：消费者决策风格房地产营销策略

我国的房地产业从20世纪80年代初的起步期发展至今，已经逐步成熟，房地产营销也开始走向市场化、专业化、系统化、规模化以及品牌化的道路。但在一片繁荣的景象背后，出现相当多的问题，相互模仿造成楼盘的同质化，缺乏自身特色，营销重形式缺乏内涵，不是从消费者的需求为出发点。为应对市场未来的发展和变化，我们需要对营销有更高和更深层次的认识，因此，研究房地产营销策略的内在动因也就显得极为重要和迫切。

1 消费者决策风格的定义

消费者决策风格是一种心智导向，它体现了消费者做出决策的方式，具有认知和情感方面的特征，如品质意识和时尚意识等，主要是从心理上研究描述消费者购物选择的不同方法。有关消费者决策风格的概念，是由美国学者Sproles(1985)和Sproles Kendall(1986)在有关消费者决策风格的研究中最早提出的。他们认为消费者在逛街购物的心理情感与认知导向，能一致的支配消费者的选择，大部分消费者选择产品和服务会受到一个或多个特别决策风格的影响，这些风格会根本控制消费者的决策，且这些特质是存在的、可测量的。本质上说，消费者决策风格指消费者的基本人格特性，是类似于心理特质的概念。

2 购房消费者决策风格分类

对购房消费者来说有五大因素是决定其消费决策风格的关键，它们分别是：年龄、教育水平、个人收入、家庭收入、购房目的，即是说，在这些因素不同情况的影响下，购房消费者的某一种或几种决策风格维度得分突出，那么他们就是具有一定类型决策风格的消费者。由此，本文将购房市场消费者分为三类：品牌-完美型、完美-困惑型、价格-熟悉型。

2.1 品牌-完美型的购房消费者 这是一类消费者，他们在购房市场中，平均年龄略低，接受高等教育的比例最高，有着最高的个人收入和家庭年收入，他们大部分是第一次购房，有一部分做投资考虑，都很重视房产的升值空间。这类购房者不满足于功能齐全的住房，他们还很看重产品的品质和档次，多抱有一种多花钱，求体面的想法，因此追求名品和高质量成为他们决策时的关键，他们在品牌导向维度、完美导向维度得分较高，属于品牌导向型和完美导向型决策风格的消费者。

2.2 完美-困惑型的购房消费者 另外一类消费者，他们在购房市场中平均年龄位于中间，受教育水平参差不齐，人年收入家庭年收入同样位于中间，他们中既有首次购房也有改善现有住房为目的消费者，购房时同样重视房产的升值空间。这类购房者对住房的追求既有居住功能要求又有品位要求，因此他们会大量搜集信息，甚至不惜花费时间对多个楼盘进行盘查对比，绝不会因一时的高涨情绪而做购买决定，甚至在产品都满足其需求后，仍不会决定购买，而是等待更好的出现。他们在完美导向、决策困惑导向维度得分较高，很明显这类购房者属于完美导向型和决策困惑导向型决策风格的消费者。

2.3 价格-熟悉型的购房消费者 最后还有一类消费者，他们在购房市场中平均年龄偏高，个人年收入在低收入组占主流，是三类人群中家庭年收入最低的，他们已拥有住房是为了改善现有住房或为子女购置新房，往往不太考虑房产的升值空间。此类消费者倾向于看重住房的功能与价格，追求物超所值，希望在低价中找到高品质的产品。同时因为消费观念所限，他们非常在乎熟人的意见，容易跟风购买。但价格总归是他们决定购买的关键因素，因为这类型消费者在价格导向和熟悉导向维度的得分比较高，他们是价格导向和熟悉导向型决策风格的消费者。

3 购房消费者决策风格的特征

购房消费者的决策风格特征，就是指一类决策风格的消费者在选购房产时，关键考虑的因素。本文将综合分析，此类决策风格关系到的决策风格维度和此类消费者对房产这种特殊商品的价值需求两方面特征。

3.1 品牌-完美型购房消费者的决策风格特征

3.1.1 挑选有品牌并且品牌口碑良好的项目 对此类消费者来说，追求品牌是一种生活方式，品牌不仅仅是品质的象征，也是能体现他们生活层次的一个标志。

3.1.2 看中楼盘的高品质、高价位 重视楼盘的品质，最先重视的是楼盘周边大区域的综合环境状况，然后是房屋外观设计、户型设计再到室内装修，他们愿意为居住环境的舒适买单。

3.1.3 要求有一定的创新型元素 因为此类消费者的年龄较轻，喜欢新奇或创新的产品，追求潮流并寻求多样化，这也正是以有实力的经济基础来支撑的，对于这一类型的消费者他们有做够的资金并且消费观念前卫，因此房地产产品设计不能拘泥于旧有模式，要在设计和销售方式上体现创新元素。

3.2 完美-困惑型的购房消费的决策风格特征

3.2.1 要求产品具有一定的品质，并且与价格相契合 此类消费者追求品质是因为希望所购产品能够物有所值，他们的消费更理性经济。对住房是以经济适用房和普通商品房为主，因为这类房不用为产品额外的附加价值买单。但此类消费者也很看重项目的区位，因为这是考虑房产升值的首要因素。

3.2.2 注重个人对产品的理解认识 追求完美型的消费者，消费决策过程往往掌握大量的相关资料，他们会反复挑选，力求最好。他们不会就一家之言或企业单方面宣传的打动而购买，而是在充分学习并且全面衡量其利弊得失后，选出最符合自身需求的商品。

3.3 价格-熟悉型的购房消费者的决策风格特征

3.3.1 低价驱动，不看重品质 由于这类消费者经济基础差，他们对住房的需求层次还比较低，仍是以有居可住为主。

3.3.2 看重熟人介绍，容易跟风购买 此类消费者是有一定年纪的消费者，他们还不能适应现代社会消费信息膨胀的形势，面对普天盖地广告宣传，他们倍感无助，消费安全感较低。他们看重熟人介绍的产品，认为大家都买的产品不会是坏产品。

4 房地产企业针对消费者决策风格的营销策略

4.1 针对品牌-完美型的购房消费者的营销策略

4.1.1 打造优质品牌，树立企业形象 首先进行品牌定位，树立符合企业目标市场的品牌形象；然后运用多手段的品牌传播形式，以企业文化为推广核心，特别注重对企业荣誉进行宣传推广；最后要加强对品牌的管理维护，与消费者建立良好关系，培养忠实客户，加大企业品牌的影响力，较好的企业形象有利于吸引更多消费者，最终实现良性循环。

4.1.2 追求卓越品质，实现高档价位

追求高品质，要求企业对项目进行全方位悉心设计，项目所在大环境应方便高档有品位，小区休闲娱乐健身多功能齐全，全力打造城市花园，选择优质的物业服务公司嫁接优势品牌，外观设计户型设计均能体现时代特色和前卫元素并且以大户型为主。用价格证明产品的高档品质，就应把产品的价格定位在中、高档水平上。

4.2 针对完美-困惑型的购房消费者的营销策略

4.2.1 降低成本，保持质量，控制价位

应对此种消费者，要通过产品成本控制，同时保持产品质量，来提高产品的性价比。这就要求在房地产产品设计上除去豪华包装，和过于讲究的服务力图节约成本；在销售方式上，进行大型优惠活动，真正让利消费者。

4.2.2 加强品牌建设，加深消费者印象

打造名牌，形成知名产品，对宣传品的设计应追求独特鲜明并且一致，使消费者在大量浏览资料时，能一目了然印象深刻。注重体验式营销，为消费者创造了一个“全景体验”的过程，使购房者能看到居住的硬件标准、工程质量、房屋结构，甚至还能体会到入住后的物业服务、家居景观，打消购房者对品质的担心。

4.3 针对价格-熟悉型的购房消费者的营销策略

4.3.1 低价策略走到底

应针对支付能力弱的人群，提供较低价位的房地产产品，这就需要在产品设计时，区位选择土地成本较低的地段，多设计小户型，公摊面积小的住房。

4.3.2 产品设计注重节俭

产品设计应去除华丽的装饰，只需建立齐备的设施和实用的外观，可牺牲部分舒适度以最大限度的利用土地资源，空间资源等，来控制成本降低价格。

金地房地产的营销策略 篇5

【关键词】客户；消费心理；房地产；营销策略；制定

一、影响客户消费心理的因素

1.环境格局。

随着社会经济的不断发展，人们的物质生活得到了显著的提升，人们对于生活起居的追求也在向更高品质的环境靠拢。优质的生活环境是消费者在购买房地产时要着重考虑的要素。绿色理念不仅影响了当下人们的交通生活和食品生活，同时也影响到了人们的居住生活。人们青睐于绿色、环保的居住环境，不同的消费者对于购房的环境、格局也体现出不同的需求，由于审美观的不同，房屋环境通常是两室三厅和四室两厅等等。

2.交通便利。

交通是我们日常生活中不可缺少的重要的一部分。这也是人们出行着重要考虑的因素，交通之间关系到人的交往活动，在人们的生活构成中占据了重要地位。相对来说，市区内交通虽然便利，但是也存在着拥挤的情况，郊区虽然交通缺乏，但是整体来看，环境舒适，适宜居住。所以，不同的消费心理也会构成不同的购房需求。

3.配套设施。

当下，由于人们越来越向往高质量的生活，所以小区内的配套设施是否齐全也成为了人们购房时会考虑的问题。小区里的物业服务管理质量，也受到了客户的重视。主要的配套设施包括，运动设施、安全服务管理体系，以及是否能够满足人们舒适生活的需求等等。

4.交易价格。

价格是影响客户消费时的重要条件，几乎所有的消费者都希望用最少的钱，买到最实惠，性价比最高的房子。所以，在购买房子时，消费者往往是货比三家，查阅各种各样的资料，选择有较多优惠且折扣较大的房子。购房时的付款方式也会因为消费者的购房心理而变动。

二、房地产营销策略与客户消费心理的相互影响

1.消费动机与营销策略。

动机是所有个体活动的开端，也是趋势个体向某个目标前进的内部作用力。动机可以分为很多种，各种动机在房地产市场中的应用也都带着各自的特色。例如，在装修房子时，往往会耗费大量的成本、精力和时间，这对于消费者来说，无疑从动机上就打上了一个巨大的问号。所以，在购房上，如果求便心理占主导地位的消费者，他们在购房时往往对房价并不是特别敏感，所以开发商可以制作一些精装房，基本完成室内的装修，消费者只需要根据自己的需求对家居稍作改动即可。在社会中也不乏求异和求贵心理，房地产可以根据这种心理开发一些高档住宅区，洋房、别墅等等，以满足消费者享受贵族生活的需求。如果消费者购房只是出于家庭居住的需求，那么营销的重点应放在物业、环境设计、户型设计以及空间设计这几个方面，赢得消费者的青睐与支持。如果是为了投资，那么针对这种客户在宣传时可以突出区位的优势，增强区位的潜力价值。

2.感觉与营销策略。

感觉具体是指人脑活动作用于感官，并且形成对个别属性的反应。当外界刺激物作用于人脑时，经过神经系统的加工，就会使得人们产生不同的感觉，例如作用于鼻子，产生嗅觉，作用于耳朵产生听觉，客户的消费心理会作用于他们的感觉。

强烈的刺激或者变化会对人们的感觉能力造成重要影响，通常在绝对阈限与差别阈限之间进行衡量。绝对阈限是衡量感觉的最小刺激量。如果房价定的过高，难免会让消费者认为不值这个价，如果房价定得过低，那么也会让消费者感到不安，是否房子的质量或者后续的手续会出现一些审批限定等问题呢？所以，房地产的房价应该放在一个合理、适度的位置上。差别阈限，指的是个体感受的最小变动量。一般刺激变化量高于10%时，就会让消费者很明显地察觉到其中的变化，这在房地产市场营销中也是一项需要考量的因素。例如为了开发一些满足中低收入家庭居住的住房，开发商会在消费者未察觉的范围内降低建材的成本，空置房屋构建的成本，并降低房价，和同行相比，它就有了一定的竞争优势。但是房价的升降幅度消费者也会有一个明显的感知，所以房地产的营销策略需要进一步结合消费者的感知因素调整自身的方案。

人们接触外界信息最多的情况是通过视觉。所以，产品能否给消费者带来巨大的视觉冲击十分重要，也是影响消费者购房、买房的重要因素。房地产在这方面的营销主要是通过售楼处、样板房、人造景观、LOGO设计等问题，保持形象和品牌的统一性，带给消费者强烈的视觉冲击时，起到一定的诱导作用，进一步激发消费者购买房产的欲望。

3.知觉与营销策略。

知觉建立于人的感觉之上，是人们对于客观事物的反应。消费者在购买房产的过程中，由于无法准确地判断房屋的质量以及物业的服务工作水平等内容，所以很容易有一种不确定感。这种不确定感可以被理解为知觉风险，房地产的市场营销者需要及时、灵敏地发现消费者的知觉风险，并进一步采取有效的应对策略。

例如某公馆房地产项目，重点打造商住两用的房产，但是由于价格制定得较高，容易引发消费者的知觉风险。该房地产为了消除消费者对于功能、经济等风险的担忧，并更好地彰显房地产的定位，就邀请了知名女性刘嘉玲来开启奢装样板间，并打出了房地产的宣传标语，宣传力度不可谓不大。所以，在这样的营销策略下，利用这种诱导的方式，特意突出了房地产的销售的定位特点，有效地打消了购买者的顾虑。

三、房地产市场营销中结合客户消费心理的营销策略制定

企业的营销是为了更好地了解客户，进而了解客户的需求，为自身的发展提供导向。通常情况下，企业都会通过增加销量的方式来降低成本，这样营销的一个重要策略就是差异化影响。随着新经济时代的到来以及网络经济的不断发展，下游客户的需求在不断变化，也越来越趋向个性化道路，生产中的矛盾也越来越突出，原有的产品营销方式已经不能很好地适应当下的市场环境。所以，积极整合自身的营销方式，对于企业的发展有着重要意义。

1.制定产品策略。

以消费者的需求为具体的营销导向，用发展的眼光看待房地产的经销手段，结合消费者的需求，让消费者感受到住房的优越性与性价比，与同等的房地产相比，有哪些更强的使用价值，这些都需要融入到营销方案当中。尽可能地契合消费者的购买心理，规范营销策略。消费者的购买习惯不是一朝一夕形成的，而是长期地扎根于自己内心的，所以短时间很难改变消费者的消费心理。所以，具体的营销策略要结合消费者的个性化需求，激发消费者想要购买房产的欲望，进一步达到销售目的。

2.制定价格策略。

居民的消费结构变动对一个国家的经济发展来说有着重要影响，为了更好地掌握我国新时期的居民消费特点、变动趋势，我们需要进一步实现对消费结构的考察、探索，这样更有助于提升产业结构的升级，促进市场优化，正确处理供需关系。当下房地产行业飞速发展，价格是消费者决定购房与否的首选条件，同时也是房产销售中比较令人头疼的问题，它直接关乎到消费者愿意购买房产与否。当下，我国的房产销售，很多的价格策略都是根据消费者的需求以及市场的整体水平来制定的，结合消费者的心理定位去制定价格。消费者希望房产有着越来越低的价格，且质量越来越好。在制定具体的营销策略时，需要结合消费者的价值心理，并结合整个房产项目的景观和位置，来制定价格体系，制定合理的价格控制标准，切实地满足消费者的购买情感需求。

3.制定销售渠道策略。

通过评价、分析，有效地对房地产业的结构进行衡量，检验市场中的供需关系，对于市场调整也有着重要的促进意义。消费者的心理和具体的营销策略有着千丝万缕的联系，它也影响到了具体房产销售的顺利与否。当地产行业需要制定价格策略、产品策略，以此作为展开房地产销售工作的基础，如果房地产出现了供不应求的情况，那么就不用制定关于消费者的营销策略了。企业想要尽可能地节约成本，扩大销售量，可以建立销售团队，完善房产的销售，对销售者的能力要求无需太高。如果出现了供大于求的现象，那么这时候就需要调整销售队伍，培养大量的房产促销人员，实现整体队伍的优化建设，保证房地产行业可以实现可持续发展。

除此之外，我们在制定营销策略时还要考虑到从众消费的心理。针对此用户，采用一对一的定制式服务不见得能够很好地展开交易。这是就需要组织一些大型活动，扩展营销渠道，给客户带来一定的心理压力，对于“短平快”的客户指定跟踪计划，在短时间内可以试着多次联系客户，起到一定的暗示和诱导作用。一些购房者往往愿意听取朋友和亲戚的意见，所以导购顾问可以先试着成为购房者的朋友，增加彼此之间的信任度。具体来说，在和客户初次接触之后，可以从客户的工作和孩子入手，通过交流的方式逐渐和客户的生活相融入，然后邀请一些其亲戚、朋友参加销售的各类活动，通过周边人群的暗示和灌输，这样会间接地加大客户的购买几率。

四、结语

总的来说，一个好的房地产开发商，更需要的是好的营销工作，营销工作对于房地产的交易成功率有着重要影响，关乎到了企业的经济效益。在飞速发展的市场经济中，消费者的消费心理往往令人难以琢磨，这也在一定程度上加大了工作的困难性。在具体的营销工作中，营销部门应该制定更符合当今社会发展特色的营销策略，制定契合消费者个性化需求的营销策略，确保销售工作得以更好地开展。

参考文献：

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[3]王雪飞. 言语行为及礼貌原则下商务语言的语用分析——以房地产广告语为例[J]. 广东轻工职业技术学院学报，2016，01：63-67.

[4]陈启阳，何佳，覃拼搏，覃放. 基于大数据及消费心理的互联网+房地产营销模式构建[J]. 商，2016，16：137.

[5]郑陈力. 房地产市场营销中客户消费心理与营销策略研究[J]. 经营管理者，2016，22：238.

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浅谈房地产品牌营销策略 篇6

[关键词] 房地产 品牌营销 万科

自2011年以来，政府对房地产实行严厉紧凑的系列调控新政，中国房地产市场成为社会各群体关注的中心。在控制房价、加强土地调控、住房供应结构调整等政策导向下，房地产行业将逐渐告别高利润时代。本轮房地产调控肩负经济安全、政治民生和政府公信力等重任，政策的引导使房地产市场中不少开发商面临出局，资本向优势企业集中已成为必然。定位于遵循市场的真实需求、强化对公司的治理，推行房地产品牌营销将成为房地产企业谋求长期发展和竞争优势的的战略选择。

品牌营销是通过市场营销使客户形成对企业品牌和产品的认知过程，企业要想不断获得和保持竞争优势，必须构建高品位的营销理念。最高级的营销不是建立庞大的营销网络，而是利用品牌符号，把无形的营销网络铺建到社会公众心里，把产品输送到消费者心里，使消费者选择消费时认这个产品，投资商选择合作时认这个企业。

本文以房地产企业万科为例，探讨房地产企业的品牌营销策略。万科连续六次获得“中国最受尊敬企业”称号，2008年入选《华尔街日报》（亚洲版）“中国十大最受尊敬企业”，并率先成为全国第一个年销售额超千亿的房地产公司，彰显了他的品牌价值和客户认同，同时印证了万科行业领跑者的地位。根据独立第三方所作调查，目前万科客户的重复购买意向为63%，30%左右的业主由老客户推荐，70%以上则靠市场口碑吸引。万科品牌在世界品牌价值实验室（World Brand Value Lab）编制的2010年度《中国品牌500强》排行榜中排名第19位，品牌价值已达635.65亿元。万科为何有如此的实力？ 它是如何进行品牌建设的？ 为何会有这么高的忠诚度？ 因为万科的品牌营销战略。

1 实现社会营销

1.1 承担社会责任

万科努力实践企业公民行为，用实际行动承担社会责任，并从2007年开始每年发布社会责任报告，坚持并保证社会责任的承担。

对无力承担商品房价格的城市中低收入家庭，廉租房、公租房成为他们的天然选择。但是保障房项目由于资金回收周期长、利润少、投入大，让注重利润率和现金流的开发商望而止步。作为社会责任的重要一环，万科在全国各地积极参与保障房建设，促进增加住房供应，改善中低收入家庭居住条件。2006年以来，万科累计参与保障房项目面积为400万m2，按照普遍认定的廉租房面积（35～50m2/套），万科已经为8～10万户中低收入家庭提供了城市家园。

2008年投入使用的全国首例企业参与的保障房项目万科广州万汇楼，总投资额4624万元，其中除了万科“企业公民社会责任”投入专项费用1500万元，其余3100多万商业投资通过管理运营费需要57年收回，充分体现了万科超越开发商单纯追求利润的社会责任。万汇楼建筑面积1.2万m2，容积率1.3，建有283间普通公寓及集体宿舍，以35 m2左右的小户型为主，出租率常年维持在92%以上。该项目被广东省建设厅列为“广东省企业投资面向低收入群体租赁住房试点项目”。

2008年12月31日，由公司全额捐建的四川绵竹遵道镇学校主教学楼及卫生院综合楼交付仪式在四川遵道正式举行，成为震后首批企业捐建的永久性公共建筑。在由民政部主办的2008年度中华慈善大会颁奖典礼上，万科荣获“中华慈善奖——最具爱心内资企业”称号。

1.2 把满足社会需求作为企业活动的最终目标

按照一般商业社会的基本逻辑，企业存在的最终理由是为投资者创造价值；但一个企业要想实现他的价值，他的活动的最终目标就必须是以尽可能少的资源消耗，去尽可能多、尽可能好地满足社会需求。从这个角度来看，企业的存在，需要对社会财富的增添有所助益。而社会财富的增添，体现为能让更多人的需求得到更好的满足。因此，通过革命性的创新，使得人类以往无法满足的愿望得到满足，就是伟大的企业。通过生产、经营上的改善，提高产出率，或者降低交易费用，使得消耗同样的社会资源，可以满足更多人的需求，这是成功的企业。

从2009年开始，万科就意识到了这点，为了把企业建设好，万科的发展就回到商业逻辑的原点，更加尊重市场规律，更加重视客户需求，更加信守一贯主张的价值观念——简单、透明、规范与责任。无论在内部还是外部，万科都在进一步体现企业创立时的初衷——对人的尊重，需要进一步体现“健康丰盛”的生活追求，并提出了LOGO标识“让建筑赞美生命”。

1.3 让业主成为环保公益进入万科社区的主力

为了实现社会营销，万科经常进行公益活动，并慢慢地让业主成为把环保公益带进万科社区的主力。在万科公益行动的带动下，万科业主不再满足于仅仅作为顾客享受万科的住宅产品和服务，而是主动创造崇尚个性、关爱和环保的社区生活方式，用志愿者精神雕塑社区性格。

这样的例子举不胜举：沈阳城市花园业主为“空巢”老人提供全方位的关怀服务；上海假日风景业主开设公益小书房为学龄前儿童提供早教空间；杭州良渚文化村业主为进出社区的车辆提供文明行车引导；广州金色家园业主用垃圾回收所得资助孤贫先心病患儿手术，等等。

2011年2月26日，“2011年度感动杭城十大优秀教师” 王晓玲通过校园将万科社区的公益理念向其他师生广为传播，并带动他们一同参加公益活动。在王晓玲居住的良渚文化村，3653户村民自发签署《村民公约》，相约“邻居见面主动问好”，“在公共场所放低谈话音量”，“乘车、购物时依次排队，尊老爱幼”等文明行为。通过业主共同签署的协定描绘幸福社区的未来图景，并使之成为每一位居民生活方式的行动座标，这是中国住宅小区之中的首例。

2 客户导向

万科的品牌营销以客户为导向，这意味着从懂得客户生活开始，万科所提供的产品和服务，都让客户评判并决定其价值，因此为客户创造更多价值成为万科获得市场竞争力，实现团队理想的必由之路。事实也的确如此，客户是企业最好的老师，不断加深对客户需求的理解，包括发现尚未被满足的需求，才能为企业持续创新、完善产品和服务、发现商业机会指明方向。

万科成立24年来，强烈的客户意识一直贯穿于他的发展历程中。

成立之初，万科是日本著名电器品牌索尼的产品代理商，索尼在销售及售后客户服务等环节上做得非常出色，万科亦深受影响。进入房地产开发领域后，万科便迅速以营销优势打开局面，物业管理也获得了相应的口碑。

在万科成立的第二个10年里（1992年底到2001年），万科从香港新鸿基地产的客户关系管理模式获得了不少启示，比如1998年成立的“万客会”，便是仿照前者的客户组织“新地会”成立的。而1997年和2002年分别被万科定为公司的“客户年”和“客户微笑年”，足见万科一直以来对客户的尊重和关注。

从调查数据上看，2011年万科的客户满意度达到82%。对进行大规模跨地域经营的万科来说，每一个局部地区内强势企业品牌都是对全国性企业品牌的有力挑战，客户的品牌忠诚度如何，往往是开发商在日益激烈的市场竞争中成功与否的一个关键。万科要继续发展和提高，借鉴标杆企业的客户导向这方面的成功经验是理所当然的。

3 企业核心价值观有效的内部传播

1988年，万科开始涉足房地产业，引导其发展方向的，正是初涉足房地产业时确立的以服务为突破点，借鉴SONY的客户服务理念，形成一套超前的物业管理模式。从这个理念可以看出，王石带领的万科早已开始构建企业的价值观。这对一个企业而言是非常关键的。企业价值观经过有效的内部传播，获得员工的认同并为之奋斗，是一个团队走向成功的基础。这种初始的企业价值观确立，直接影响到万科未来发展整个过程中的品牌形成和发展。

从首创“物业管理”模式而响彻全国到全国第一个业主委员会的成立，从万客会的成立到近年来“建筑无限生活”品牌理念的提出，万科的企业价值理念得到切实的行为化。这得益于企业有效的内部传播。

王石本人的价值理念和做事风格在企业价值观的内部传播上起到了关键的作用。万科的工作牌后面有个小卡片，上面印着万科的核心价值观。那就是：第一，客户是我们永远的伙伴；第二，人才是万科的资本；第三，阳光照亮的体制；第四是持续增长。在成立万科之初，创始人王石就按照这个思路要求企业。到今天，这些观点已经深入人心。万科的成功，得益于企业核心价值观有效的内部传播。

企业的核心价值观深入员工的内心，并引发他们相应的行动，经过发展，形成了具有强大力量的企业文化。走在万科的园区内，哪怕是遇见最普通的清洁工，都会看到他们微笑的面容和问候；而且，更令人惊喜的是，哪怕是园区的清洁工人，他们什么问题都能回答，从户型面积、价格到布局，甚至到装修材料，再到整个园区的情况，无一不是回答得井井有条。万科楼盘的园区，经常会挂有写着类似句子的牌子：“本地面所用材料由万科特别制作，您可能会有不适应的地方，敬请留意。”等等。而在万科给客户的资料里，也可能经常看到这样的话：“对不起，我们要坦率地告诉你，在万科城市高尔夫花园，可能有这样那样的客观不利因素，请你要特别地注意，仔细地考量。”

这种软力量使得万科如鹤立鸡群般在房地产行业中站到了房地产企业难以企及的高度。万达和顺驰都曾扬言在数年内超越万科，但结果都成了空言，这主要就是因为文化的积累、品牌的构建并非短短的时间可以建立起来的。

企业价值观的确立和有效传播非常重要，这是值得企业家深思的问题，尤其是房地产业的创业者。因为蝴蝶效应的作用，混乱、不清晰的企业战略无论对企业的长期发展还是品牌构建，都会产生极为强烈的负面影响。

参考文献：

[1] 林睿， 李洪锡， 李岳峰. 品牌营销——新时代房地产企业的必然竞争[J]. 营销策略， 2007（3）： 121—122.

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[3] 万科2010年度报告[Z]. 万科企业股份有限公司， 2010.

[4] 万科2011年度社会责任报告[Z]. 万科企业股份有限公司， 2011.

[5] 毛蓉蓉. 中国房地产企业标杆——万科的品牌建设战略[J]. 上海交通大学学报， 2007， 41（增刊）： 152—155.

[6] 李伟. 我国房地产品牌营销的五大特点及分析[J]. 商场现代化， 2007（7Z）： 114.

金地房地产的营销策略 篇7

【关键词】房地产；营销策略；创新

【Abstract】In this paper， real estate marketing strategy， sales methods， problems and innovative marketing strategies such as are described， and put forward specific marketing strategy.

【Key words】Real estate；Marketing strategy；Innovation

随着房地产市场的快速发展壮大，房地产企业之间的竞争也会愈加激烈。尤其是国家宏观调控政策的频频出台，开发商们纷纷意识到了房地产营销作为开发中的一个重要环节和手段的重要性。因此需要策划方案以促进房地产产品销售量的大幅提升。

1. 房地产市场营销概念

（1）营销，简单地说，就是用科学的方法分析市场上的需求，并用科学的方法来生产出能满足市场需要的产品。

（2）房地产营销是房地产企业以消费者对房地产商品的需求为宗旨，有效地为其提供住宅楼、商业楼等成品建筑物以及相关配套服务来满足消费者生产、生活、物质和精神等的需求，以获取一定利润的一种商务活动，与其他市场营销一样，同个人或集体交换产品和价值，用以实现其经营目的一种社会过程。不同的是，房地产营销的客体是地产物质，实体是依据物质实体上的权益等。在营销中，既能保有自己的营销方式，又能将市场营销的一般原理注入其中，这便是与其不同的特殊性。

2. 当前房地产营销策略

房地产市场营销是房地产经营过程中的一个重要组成部分。强有力的营销活动既可将计划中的房地产开发建设项目做成功，走在同行的前列，又能促进地区经济的发展繁荣。那么做好房地产营销必须掌握营销的策略，做到敏锐地观察，了解外界环境的发展变化，注重分析和分辨，及时变换营销策略以创造最好的销售业绩。

当前房地产营销策略主要有3种方式：即直接销售、委托代理销售和网络销售。

2.1 直接销售策略。这是房地产企业利用自己的销售部门和销售人员，在一个固定的场所现场售房，即将房地产商品直接销售给顾客，该策略的优点是销售渠道短，反应迅速，控制效果好。

2.2 委托代理销售策略。房地产开发企业委托房地产代理机构找寻顾客群，代理商作为中间人，通过多方面多渠道的宣传、介绍、推荐，以使顾客前来购买房产的另一种销售方式。由于房地产代理机构比较熟悉市场情况，具有信息、经验、销售渠道多、专职销售人员多的优势，是买卖双方都愿光顾的地方，所以销售效果很好。与直销相比，委托代销还会在一定程度上降低开发企业的风险，而这种服务性质也更有利于把握房地产市场的时机，尽快销售房产。

2.3 网络销售策略。这是房地产开发企业通过互联网与顾客交互，完成房地产销售的一个较便捷的方式。网络式与传统式相比，网销的低成本特点，为房地产的宣传做了很好的铺垫，因为网销不仅节省资金，还能保持零距离和全天候的销售服务。多媒体的特点就是让用户更清晰地、多方面地了解房地产产品情况，令顾客满意，同时能更好地提升房地产企业的服务意识和服务理念，树立该企业的良好形象。笔者相信，随着电子商务的快速更新发展，房地产业的网络销售会具有更大的发展潜力和空间。

3. 房地产营销中潜在的问题

3.1 市场调研不充分，定位不准确。一些房地产企业不够重视市场调研工作，还有一些即使做了调研也是流于形式，不去做深入细致的调研，只是根据以往的经验、个人的喜好，做项目的可行性分析，造成对市场投资判断失误，没有做到准确定位，使开发的产品与市场需求相脱节，使产品出现销售时间拖延或阶段性滞销。另有房地产企业不注重前期调研等，只重视开工后的阶段，一旦完工或销售时，才发现问题不断，劣势多多，导致销售不畅，造成边销售边解决问题的局面，不仅影响了销售时间和进度，还给整个项目运营带来一定风险。

3.2 营销缺少诚信，广告存有虚假。房地产广告随时可听，随处可见，的确起到了宣传推广的作用，也给广大消费者提供了方便。但当顾客通过广告宣传购买了房子之后，才发现房子与广告宣传的内容差距甚大，比如广告中对教育、文化、商业等设施配套和对绿地、树木面积都夸大其词，销售中的承诺与实际脱节，隐瞒实情。再有交房日期一推再推，产权证一拖再拖，甚至多少年都办不下来等。一些广告成了虚假信息和欺诈行为的代言。引发出不少问题，甚至产生法律纠纷，极大降低了企业的诚信度，损害了企业在消费者心中的形象。

3.3 营销观念落伍，品牌意识不足。

（1）在现行房地产营销中，由于出现资金周转市场竞争等问题，使得一些房地产商不注重品牌效应的积累，只瞄准个别楼盘，借助媒体或广告的力量进行大肆炒作，往往因小失大。或只追求为楼盘起一个好听的名字，想以此成为品牌营销的重点，吸引顾客。

（2）其实不然，品牌的内涵是为社会大众提供合理的人性化的“建筑空间”，而人性化更多的又是体现在服务方面，营销却是消费者感受人性化的主要过程，可以说，品牌战略的实施是全过程、全方位的一个持续行为。

4. 房地产营销策略的调整与创新

4.1 市场调研与营销。房地产企业在激烈的市场竞争中，需要积极转变观念，深入调研、勇于创新，使自己的产品在市场上适销对路。市场调研工作要从几方面做起：

（1）要对国内外宏观经济的波动与政策变化，房地产法律法规及国家金融环境，住房制度的改革动向等做深入调查。