电话销售--自我推销

电话销售--自我推销（共8篇）

电话销售--自我推销 篇1

发布时间：2010-7-31

电话推销的自我介绍及面对拒绝的方法(货代)

电话推销的自我介绍及面对拒绝的方法

通过电话传达给对方的第一印象往往决定了你是否能得到与相关负责人面谈的机会。重要的是，不能滔滔不绝，要让客户对你和“XX公司”产生信心。

以下是一些对话实例，在你开拓市场的努力中，也许可以用到。当然，可以根据个人性格特点和公司的利益做适当的改变：

你好，我是XX公司的XXX。可以帮我转给贵公司船务负责人吗？

我想知道，贵司目前是否有进出口业务呢？

（如果有）您是否熟悉我们公司呢？

（如果不熟悉）我们是美国最大的私营货代，主营海运，空运的进出口运输及清关工作。我想了解一下贵司目前进出口船务的现状，看是否有机会为您提供服务。

（如果熟悉）我们在进行一次客户满意度调查，不知您对我司服务是否满意，是否有机会做进一步的合作。

不知您最近是否有收到或是看到我们公司的销售报告？好的，我们还在为贵司服务。但我想更新我们的报告。目前你们还有进出口的计划吗？是去哪儿，与谁合作呢？

（如果没有）不知我下周二去你们公司，方便吗？我想给您带去最新的信息，并看看是否可以为您提供方便。

面对拒绝的对策

我们都是指定货

是的，我们曾经也遇到过类似的情况。你们有很多合作的货代吗？

不知你们与这些货代合作的是否愉快，他们离你们那儿远吗？

有些愿意与我们合作的客人，对国外指定的货代都不十分满意。我想可以让我们的国外的公司与您的客人直接联系。

如果我们可以提供更好的服务，更优惠的价格及更快的船期，他们也许会选择XX公司。您也可以免去选择货代的麻烦，减轻您的工作量。另一方面，如果我们替您的客人节省了运费，他们也会向您下更大的定单。我需要的全部，只是公司的名称和电话，仅此而已。

公司不允许透露客户的资料

可以理解。是否有些目的港，收货人指定的货代真的很难合作？即使一个也好。

您的客户是否曾要您提供某些目的港的参考运价呢？是否可以让我给您报个价，并转送给客人参考？

我们已经与***合作多年了，一向很愉快，没有必要更改

是的，他们是一家很好的公司。我们也与许多客人有着长期友好的合作。很多客人过去总是与***合作，直到他们发现如果与我们公司合作，就可以免除许多损失。做个比较，以确保你们得到的是最优惠的价格和最好的服务，并不会对您造成任何损失。能否向您报个参考价，并详细介绍我们所能提供的优惠。

您最近一次比较价格和服务是什么时候呢？您知道最近运费有大的下调吗？出口额下降，船公司已下调了许多目的港的运价。我们想向我们的客户提供降价的信息。

我太忙了，没时间和你谈

没有关系，我可以理解。但也许我可以帮助您分担一些运输事务，减轻您的工作压力。下周2，我可以占用您一点点时间吗，了解一下是否我可以解决您面对的问题。

这一点时间对我来说真的很重要，也许我可以帮您解决一些事情。

如果您真的没有时间，我是否可以和您预约，同时，我会随时寄送最新的资讯。

我们曾和XX合作过，但很不愉快。

也许我可以克服这些问题。最近几年，我们已经做了很大的改革。从只有一人的小公司发展到现在20余人的企业。最近我们搬迁到一个新的地址。去年一年，单在***地区，我们的销售额已经突破$***。我们的成功要完全归功于我们忠诚合作的客户。由于我们优惠的价格和良好的服务，他们总是与我们配合。

能否告诉我，该如何做，才可以改变您对我们的印象呢？给我一个机会证明我们确实可以节省您的时间，金钱，让您工作得更轻松。

我希望您可以给我一个机会，证明我们公司是您最有价值的合作者。让我们将您这个客人重新争取回来。

如果您给我这个机会，得到这票生意，您一定不会失望的。我很年轻，充满进取的朝气。全心全意向您证明，XX公司是最有合作价值的货代企业。

我们刚与***签定了合作协议

电话销售技巧自我诊断表 篇2

电话销售习惯：1.我记录有效销售电话的内容经常 有时 从不

2.打电话前所有需要资料都准备在手头经常 有时 从不

3.我尽量立即回复电话经常 有时 从不

4.传真或电子邮件发过相关资料后，会立即追踪是否收到经常 有时 从不

5.打电话时，我已准备好笔纸经常 有时 从不

6.我了解对方何时最有空，选择这个时间打电话经常 有时 从不

9.打电话前我已经准备好电话草稿经常 有时 从不

10.我在与顾客通话时总是微笑着经常 有时 从不

11.我尽量在第二次铃响时接电话经常 有时 从不

12.如果电话铃响过五次，我先会向顾客道歉经常 有时 从不

13.在回答顾客问题时，我先停顿，组织一下才说经常 有时 从不

14.我打电话时，从来不被其他事情干扰经常 有时 从不

15.我从不同时讲两个电话经常 有时 从不

16.挂机前我会与顾客先确定，等顾客先挂机经常 有时 从不

17.电话中我请求对方报出姓名经常 有时 从不

18.遇到发怒的顾客，我一定先道歉经常 有时 从不

19.我不会让顾客在线上等候超过30秒经常 有时 从不

20.电话结束后，我会对客户说“谢谢您的电话”经常 有时 从不

21.顾客要找的人不在时，我会问清事、人、联系方式经常 有时 从不

22.我很有耐心的回答顾客任何问题，哪怕再简单经常 有时 从不

23.情绪不稳定时，我会调整后再给顾客打电话经常 有时 从不

24.打电话时我绝不吃东西、喝水经常 有时 从不

25.我会等顾客挂机后才挂电话经常 有时 从不

电话销售谈话技巧：26.挂机前，我会与顾客总结电话的成果经常 有时 从不

27.我说话尽量简洁明了经常 有时 从不

28.我尽量掌握提问的主动权来获得信息经常 有时 从不

29.我能直截了当切入正题，并不会让顾客不舒服经常 有时 从不

30.我说话清晰，语速合适，顾客极少要求重复说经常 有时 从不

31.我非常耐心的倾听，并主动给予倾听的反馈经常 有时 从不

32.谈话中我常用对方的姓名来称呼对方经常 有时 从不

33.我会尝试分析顾客的类型，并用类似的方式沟通经常 有时 从不

34.我会在电话中赞美顾客经常 有时 从不

35.我会以顾客的角度来理解他的谈话经常 有时 从不

36.顾客提出反对意见时，每次我都尝试知道背后的动机经常 有时 从不

37.每通销售电话结束时，销售都能得到具体进展经常 有时 从不电话销售的心态：

38.我喜欢用电话与人交流经常 有时 从不

39.我认为电话对我的销售至关重要经常 有时 从不

40.我认为通过电话也一样能帮助顾客经常 有时 从不

41.潜在顾客提出异议时，我会努力改变他的认知经常 有时 从不

42.每次我都希望达成目标后才结束电话经常 有时 从不

43.当遭遇一定数量拒绝时，我会很好调整自己经常 有时 从不

44.遭遇不友好的拒绝时，我能理解顾客为什么这样做经常 有时 从不

45.我常能保持热情饱满的心情来打绝大部分电话经常 有时 从不电话销售自我管理：

46.我为自己设定了每天销售电话的数量底线经常 有时 从不

47.我每天都完成了数量底线的电话经常 有时 从不

48.我每天都多打一个电话经常 有时 从不

49.我知道自己目前的电话销售成功比例经常 有时 从不

电话销售的自我鉴定 篇3

在这大半年的工作中，我从掌握了基本的工作本事开始，就在不断的鉴定和思考，经过自我的学习和参考同事们的经验，学会了很多的知识，同时也在工作中有了不小的提升。可是此刻看来，因为自我在学习的时候无计划、无规律，反而导致在工作中浪费了很多的时间!

为了能更好的掌握此刻的知识，也为了让自我在今后的学习中有更清晰的了解，我在那里将今年的工作鉴定如下：

一、个人发展进程

在刚进入公司的时候，我确实是个什么销售经验都没有的应届毕业生，平时就没做过什么推销的工作，就更别说在电话中推销这样的活了。可是，电话销售的基础其实很简单，经过了一周的培训后，我们基本都已经开始上手。

之后，我们一向在重复的工作着，可是每一天都没能取得多少的业绩，导致很多同学都失望而归。可是，我却认为没能达标可能是我们自我的问题!在之后，我主动去和经验丰富的前辈们请教，同时也去向主管讨教销售的经验。在了解到了自我的问题和不足之后，我更加坚信是自我的不足导致的此刻的情景!于是在之后的时间里，我更加努力的工作和学习，不断的在工作中锻炼自我，让自我的交流本事，应变本事，以及对公司产品的了解都有了大大的提升。

二、工作情景

在一开始，我们的业绩基本都是为零，此刻回想起来，新手的我们做起推销来就像机器一样不懂变通，导致很多机会都被白白的浪费。

可是再看此刻的自我，其实也有很多没能做好的地方，没有活用公司的资源，导致推销失败。这些问题都值得我去反思和考量。

三、不足的地方

虽然自我工作中可圈可点的地方很少，可是说起改改正的地方，却有一大堆。

首先是我在工作中的紧张感。虽然此刻这么久的工作过去了，可是我其实还是没能完全改掉自我的紧张问题，在遇上不熟悉的问题的时候我就很容易犯错，导致本应当顺利的聊天开始变得死板，变得套路化。

其次是我在对公司产品的了解上。公司的产品有很多依旧是我们不够明白的地方，即使是明白，也要不断的深入学习。不然在遇上客户问题的时候就会变得很尴尬。我们是代表公司去向顾客推销产品，要是自我的产品都不了解，又咋那么能卖出去呢?

四、鉴定

自我的错误和问题，其实我自我是最了解的，不需要别人提醒，我在明年的工作中，要更加努力的去提升自我的本事，让自我成为一名合格的销售人员。

一年的工作结束了，作为电话销售，这一年来的业绩也是让我感慨，虽然完成了领导布置的业绩任务，可是我明白这付出的辛苦真的很多，同时我也在工作中学习，提高了很多，此刻就我个人的一个销售工作做下评价。

一、服务态度

作为电话销售，服务态度是十分重要的一个部分。虽然我们是销售的电话人员，而不是售后的一个客服，可是同样也是要有一个好的销售服务态度，让客户觉得我们销售在电话里的语气，态度都是十分友好的，而不是语气不好，或者觉得他必须要买我们的东西，或者只要电话接通了，就一向不停的去说，完全都不研究客户的态度或者他的想法，这样的话，也是做不好电话销售的。在和客户去沟通的过程中，也是要去让客户多说自我的想法，也去了解客户的想法，同时经过一些电话销售的技巧让客户是对我们的产品是感兴趣的，从通话中去感受客户的态度，然后再进行销售，那么成功的几率也是大很多。

二、工作情景

在一年的工作当中，通话中，总是会遇到很多不一样的客户，有些客户听到我们是销售的，就直接挂断了，有些讲着讲着，也会因各种原因而中止，这些都是需要我们有一个好的心态去工作的，不然一天电话下来，可能成交的都没有，那么也是很打击我们的自信心的，在这一年的工作中，我也是经过不断的被客户挂断，不接听，也锻炼了自我的抗压本事，让自我不受前一个客户的影响，一向拨打下去，用饱满的热情，去做好销售的工作，去把业绩完成。

工作中，困难我都觉得是暂时的，只要自我心态够好，能承受住压力，其实要做好电话销售的这个工作，也就变得不是那么的难了，当然也是需要我们去学很多，才能做得更好。

三、不足之处

在这一年当中，我也是发现自我的电话销售是很容易陷入同一个方式，很多时候不愿意去做改变，总是想着用一种方法解决问题，这也导致虽然我业绩完成了，可是却没有超标，也没有更上一步的原因，在今后的工作当中，我必须要走出这个舒适区，去尝试其他的方式技巧，让自我的销售本事得到提高，而不是一种用一种办法，那样也是很容易被淘汰的。

电话销售员英文的自我评价 篇4

I am open-minded and willing to help people with good interpersonal skills and strong ability to learn new things can quickly accept and adapt

Sales is a challenging job, but also high-income jobs, sales can bring me a lot, learning, experience, communication, I have the ability to withstand stress, failing to deal with contingencies, sales summary of past experience, ideas Clear, expressive ability can be considered.

Lively and cheerful, optimistic, broad interest, adaptable, quick, studious, down-to-earth, serious and responsible, perseverance, hard work and courage to meet new challenges. Have a strong team spirit, work proactively for upward

Honest and enterprising. Serious and responsible for the matter, can be hard-working. Flexible, energetic, willing to start from the grassroots.

口语交际 打电话 推销 篇5

河北省张家口市第六中学冯丽芸

口语交际是以口头言语进行人际交往的一种双向信息交流现象，普遍存在于人类社会生活的各个领域的人际接触和交往之中。对每个人来说，都会说话，都有运用口语进行交际的能力，但口语的能力却有优劣之分。随着科学技术的进步、社会经济的发展、竞争的日益激烈、口语交际的内容愈加复杂，范围愈加广泛，时机愈加频繁，作用愈加重要。为了达到口语交际的目的，提高口语交际的效果，只求把话说得通顺明白是不够的，还必须掌握口语交际的规律，从而根据不同的题旨和情境的需要，恰当地运用口语交际的艺术技巧，达到口语交际的最终目的。

根据上面的需要，高中语文新大纲要求开设口语交际课，新教材编写了这一部分内容，并明确指出：各地区各学校各教师可以根据实际情况对口语交际的内容进行创造性的增减。这些都明确地对高中语文教学提出了崭新的时代要求，促使教师积极开拓高中语文口语交际课这块处女地，为广大教师提供了开展素质教育、提高学生语文综合能力、实践水平的广阔空间。

口语交际主要包括介绍、寒暄、发问、应答、解释、赞美、批评、主持会议、即席发言、谈判、论辩、演讲、探访、接待、交谈等等。这些内容在口语交际共同的原则下，由于内容不同而各有侧重，现在，根据高中学生生活实际，我选择了其中的两项：打电话和推销，来初步探讨一下口语交际课课堂教学的基本规律和方法。

一、打电话

教学时间：高一年级第一学期 基本构想：

用于高一口语交际课开设不久。由于学生刚开始接触这一课型（假设初中没有开设），所学习的内容要既有宏观的理性观念，又要有适合的实际内容，更重要的是通过事例的实践体验来感知和体会其中所蕴涵的规律，实现由感知到理性的认知。而打电话属于日常极其普遍的口语交际形式，人人都有一定的生活积累，易于入手，但同时它的内涵又绝不简单，正体现了口语交际的一般规律。教学目的：

通过打电话的练习，使学生了解口语交际的基本特点和基本要求，并掌握打电话的技巧。实施过程：

一、导入：

问：大家都有用电话进行沟通交流的经验，那么，你在接电话时曾经遇到过哪些不愉快的事或情景？（学生回答：不礼貌、不看时间、絮絮叨叨、打电话时间不对、漫无边际、不得要领、态度过冷过热、没说清楚就挂了等等）

二、展示示例，归纳口语交际的规律和打电话的技巧： 事例一

班主任赵老师星期日正在吃晚饭，接到她的学生小王的电话：小王这天下午在新华书店碰到同学李风的妈妈，得知李风得了感冒，明天上不了学，想向班主任老师请假，但苦于不认识老师家，打电话又不方便，想请小王给班主任老师说一下，等到星期二上学再补一个假条。

经过短暂的思考，两个学生上台演示打电话的过程，大家讨论他们存在的问题：

① 语言表达：

注意选择所需要的信息：谁、干什么、什么原因、多长时间——李风的妈妈因李风感冒给他请一天的假，星期二到校再补假条；至于如何见到李风的妈妈、为什么不能直接请假，都不必必须说出。

② 打电话的技巧：

时间不要太长，因占用晚饭时间，一开始要致歉；语言要干净简洁，讲明白事情即可，不要东拉西扯；要礼貌，讲完之后可以问问：“赵老师，您还有什么事要办？”显示出你的热情。事例二

小王给同学小李打电话，想通知他班主任老师要他在这个星期六上午九点到桥西区青年宫三楼听一位专家所做的“关于高考动向”的报告。小李不在家，小王向小李的妈妈转述了这件事。

仍由两个学生演示打点话的过程，大家讨论存在的问题：

打电话的技巧：要有礼貌，开头结尾打好招呼，主动自报家门。重点信息（谁、时间、地点、事件）要重复一遍，易产生歧义的地方要告知写法，请对方听清；并建议对方用笔记录，留下自己的电话号码以便联系。事例三

假如你要到山东烟台开一个学术会议，但本地无法买到火车票，你请在北京工作的朋友小王帮你买7月26日到烟台的票。

同桌讨论需要表达的内容的要点，斟酌语言，试练习一遍。由两个学生进行演示，大家修正补充：

①语言表达：

事件要讲清楚：我7月26日到烟台开一个学术会议，请你帮忙买一张日能到达的火车票。注意把自己的要求讲清楚：不能迟到，是否限定车次，是否限定卧铺还是坐席，实在困难有什么应急要求。

②打电话的技巧： 有必要的寒暄问候，但要放在正事的后面，不宜过长。要客气，多说感谢，不能让对方觉得自己理所当然必须帮你的忙。多用选择性问句，如：“你看能不能买卧铺？”而不要用“就要买卧铺，其他不行”的生硬语。要进行简单的解释，以求得理解。事例四

假如你是一位公务员，在机关办公室工作，接到一个电话：王局长叫办公室刘主任明天早晨八点到机场去接美国客人Alice。

情况

（一）刘主任不在，但需要叫一下；情况

（二）刘主任出去办事了，王局长要求留话。

教师扮演王局长，学生扮演公务员，分别演示情况

（一）（二），大家讨论对话 的得失。

注意事项：

①弄清谁给谁的电话，指名的人若不在，应向对方简洁地转告理由：“很抱歉，刘主任正在开会，大约XX时结束，到时您再来电话，好吗？”

②主动询问可否转达。若对方同意留话，要认真记录，并重复一遍，以求核实。

③向对方明确表示出“请放心，我一定转告”，以取得对方的信任。要把自己的姓名告诉对方，以示负责。

④涉及的人名、地名、街名要问清如何书写，避免弄错。事例五

假如你是一家大公司的总经理秘书，向一个客户打点话。

（一）请他参加一个晚会；

（二）询问一个定单。

由两个学生演示事先排练好的第一个情况：

王先生，请问您元旦有安排吗？

没有。

我们公司元旦晚上举行联欢会，请您一定参加。我们都替您安排好了，到时候我们全体人员恭候您的光临。

对不起，我那时很忙，没有时间。

问：为什么没有邀请成功？

结论：一定要注意用语。一般用选择句，询问是否有时间，是否愿意参加，切记要为对方留下余地和退路，如：“我们想请您参加，不知您是否有兴趣？”

由两组学生演示事先排练好的第二个情况： A 喂，XX公司吗？王经理在吗？

不在。

（着急地）他怎么不在？

（生气地）我知道他怎么不在？

（语塞）那，请问……

对不起，他回来你再打吧！（挂掉）

B 您好，XX公司吗？请问王经理在吗？ 在。

我是XX公司，麻烦您请他听电话。

王经理，您好。我是XX公司的总经理秘书。我们总经理让我问您，根据上个月我们两家签订的那分合同，上月底你们就该给我们发十五万

件货物，可为什么我们没有受到？是不是你们弄错了？

不可能！你们才弄错了呢！好好查查吧！（挂断）

问：为什么他的电话没有打通？

分析：

①要控制情绪，不能归咎于人。

②口气应该是磋商与征询的，态度要平等谦逊，尤其不可武断下结论，而激 起敌意。

③把事情讲清。上个月哪一天签署的哪一方面的哪一份文件，不可模糊不清。

学生根据修改意见尝试再一次通话，大家评议。

小结：

口语交际的一般规则是：相互平等、恰当得体、文明礼貌、互相尊重、机会均等、明确角色、注意身份、看清对象、因人而异、围绕意图、言随旨遣、适应场合、注意色彩、理解心境、上下协调、前后呼应、遵守礼节、用语文明、注重仪表、举止大方。

电话交谈的技巧：

起始语礼貌恰当，事项表达有条理，要选择控制时间（3—5分钟），语调语气平和热情，控制情绪和音量。一定要交代清自己的单位和姓名，问清对方的单位和姓名，重要信息要特别强调。

三、练习：同桌设计两个打电话的情景，相互交换角色，演示这两个情景，并写成 书面文字。

二、推销

教学时间：高二年级第二学期。基本构想：

通过近两年的学习，学生对口语交际有了越来越深的感受，口语交际水平也在不断上升。教学的重点应从培养一般的口语交际能力扩大到学生的综合能力的提高，加强学生与社会生活的密切联系，使他们在学校中掌握的技能技巧可以自由地运用于社会生活中去，使他们的所学有用武之地，而非空中楼阁。

推销是经济生活中常见的现象。经济活动日益频繁的今天，推销是锻炼商业人才的重要手段。同时，它也是口语交际能力的综合考查，不光可以锻炼口语表达能力，还可以锻炼人的勇气、信心、坚持不懈的精神、忍耐力、承受力、理性 思考、不畏艰难的多种能力。在学生心智不断成熟时，用推销作为一种历练，是恰当的。教学目的：

培养口语交际能力和多种心理素质。综合运用口语交际的各种技巧。掌握推销的策略。实施过程：

一、导入：

问：你如何向一个朋友推销一种东西？你又如何向一个陌生人推销一种东西？（不急于回答）

二、展示事例：

学生演出事先排好的短剧。

（剧情介绍：我市第一职业学校的两名女生为了进行学习实践，捧着《党

史大典》《国史大典》两套书到张家口师专，向校长推销这两套书。）

女生：校长，我们是第一职业学校的学生，现在开展营销实际。我们有《党

史大典》《国史大典》两套书，这是非常好的两套书，希望校长能买下

我们的书。

（校长开始翻书，旁边一位同志搭了腔）

同志：《党史大典》图书馆已经有了。

女生：（慌忙说）《国史大典》呢？这套书是刚出的，你们肯定没有！

（校长仍未言语）

女生：（赶忙补充说）这套书特别适合历史老师，它资料详实，连最小的历

史事件都有记载。它是全国历史学家花了多少年的心血编纂的，是目前

公认的最全面、研究成果收集最多的历史辞书。现在不是开展精神文明

建设嘛，这套书也挺适合对学生进行爱国主义教育。

校长：我们买书有几个原则：一是书好、质量高；二是价格要能接受。你们这

套书元一套，太贵了。况且据我们所知出版社会把20%的回扣给你们，你们看，600元一套怎样？另外我打个电话问一问图书馆的同志，我们订

了这套书没有。（打电话）

校长：喂，小张在吗？

图书馆：不在。

（校长转向那两个女生）

校长：对不起，你们下午再来吧。

（下午）

校长：现在看来只剩下书价问题，你们同意600元一套卖给我们吗？

女生：校长，你们这么大一个学校，还在乎这80元钱吗？

校长：在乎。教育部门每一分钱都来之不易，我这个当家人不得不精打细算。

女生：校长，上午离开你们办公室，我们又到了供电局，他们二话没说就订了

两套，人家就没还价。

校长（有点不高兴）：人家供电系统比我们有钱，我们不能跟人家比。你们不 同意让价，那就算了。

女生（急了）：校长，我们出来搞营销不容易，如果的碰到你这样的领导，我们还怎么搞实践？

校长（生气了）：你们以为营销像你们想象的那么容易，书往人家桌子上一

放，人家立即就掏钱？天下哪有这样的好事？对不起，我还有事，先走

了。（把两个女生撂在当地）

教师与学生探讨这则推销中存在的问题：

①应利用都是学校的特点，拉近感情：既然师范生实习不容易，联想我们实习，也不容易，产生亲近感，以取得心理认同。

商品的适用范围不可划得太小。既然只对历史老师有用，那我可以认为它的用处不大。

②不必夸大书的作用：说多了，自吹自擂，不可靠；也轻视对方的判断力。而要把说服的重点放到“请您看一下书的质量后再作决定，如果不好，您完全可以不买，如果是好书，希望校长能喜欢”这类给对方留下巨大的选择空间的方面来，合情合理，让对方觉得不买可惜。

③不能用指责的话。少也是钱，钱再少也没必要给你。

④决不能用类比法，因单位不同。褒彼贬此更令人生气。需要求得理解：“校长，还价的想法合情合理，我们非常理解，我们也知道教育经费非常紧张，但校长，我们出来搞营销实践，书价是定好的，你们还了价，我就得自己把它垫上，我还是一名学生，实在垫不起呀！校长，您看呢？”

⑤由事牵涉到人，指责对方，易引起反感。要稳住阵脚，控制情绪。

归纳推销的技巧：

①约见：常用“二择一”的方法来约束顾客选择，不给他推托的机会。如：“李经理，我今天下午还是明天上午来拜访您呢？”

②接近：第一句话至关重要，如何引起对方的兴趣，是集中解决问题的关键，一般的“近来身体好吗”“近来生意好吗”的问话老套又无实际意义。我们可以通过介绍自己、介绍商品获得的利益来接近对方，也可以利用对方的好奇心，通过表演、设问的方式接近对方。

③面谈：即说服对方购买的过程。可以直接提示购买，也可以介绍产品的质量、售后服务的情况来说明；可以运用激将法、情绪激发法、商品和文字演示法来引导顾客购买。注意语言的技巧，如“这种彩电保用三年，一定会使您满意的，放心吧”会产生积极的效应，如换成“这种彩电保你三年不会出毛病，这下您可放心了吧”反而使顾客更不放心。

④处理对方异议：切记“冒犯是推销的失策，争吵是推销的失败”。要掌握产生异议的真实原因。

总之，推销的技巧是十分复杂的。课堂上只是简单的介绍一下，为学生今后从事经济活动播撒下一粒种子。

三总结(一)口语交际课的基础是学生的生活经验和生活积累，因而授课的最终目的是培养高素质的人。只有立足于为时代培养高素质人才，才能使口语交际课定位在高层次上，成为语文教学不可或缺的一部分。

（二）口语交际课是一门综合性、活动性很强的课型。教师在指定教学计划、设计教学方案时，要充分发挥课型特点，不要上成单纯的理论课，使生动活泼、情趣盎然的课上得干瘪枯燥、面目可憎。学生对口语交际的规律的认识，必须基于具体的感性认识，因此感性方面的积累是极其重要的，而理论的点播，只起到画龙点睛的作用。

（三）口语交际课有着强烈的实践需求，紧贴学生实际，必须调动学生参与的热情，尤其要以学生的兴趣为基础。可能会出现个别活跃分子唱独角戏的现象，我们要在充分发挥他们的带动作用的同时，更要尽可能给所有学生锻炼的机会，最终实现人人口语交际水平的提高。

（四）口语交际课要吸收和借鉴其他方面的优点：戏剧演出能力、语言表达能力等等。课堂上穿插小品剧的演出，语言表达的训练，不光调动了口语交际能力，也促进了其他能力的提高。

（五）在讨论事例时，师生要怀有就事论事的观念，以热情、诚恳、帮助的态度提出自己的意见，不能嘲笑他人，要营造和谐宽松自由平等发教学气氛。

（六）教师要善于控制课堂，随时纠正嬉戏、玩笑等不正确的态度，避免口语交际课上成一场“闹剧”，流于庸俗的娱乐。

总之，语文教师应积极创造口语交际课的各种形式，总结口语交际课的教学规律，丰富这一崭新的课型，使之成为高中语文教学中的精彩华章。

暑期社会实践报告：推销电话卡 篇6

二：实践的经历

刚开始我以为凭自己的能力找一份应该是不成问题的，却几经打击，几乎快到放弃的边缘，但想想就这样放弃，好像并不是我的风格！我最后决定在试试，没想到却意外的成功了！在Xx联通公司找到了一份差事，虽然面对的条件是不包食宿，又没底薪，多劳多得，当然不劳就不得。但至少这次是我实践的一次机会，心里告诉自己即使亏本也要好好把握！真有点喜出望的感觉！我们的任务是下乡推销联通的电话卡，35元入网有270的花费，而我们卖出一张仅5元的提成，这好像并没好大的利益诱惑，但我们很明白我们所需要的是无形资本！

找到了工作就正式成了上班族的一员，似乎有一点“日出而作，日落而息”的感觉！第一天6点就乘着联通公司特有的下乡专车，穿着统一的服装、戴着工作证，真像一个真正的推销人员，很有那点感觉！由于是下乡推销，乡下的交通还是有所不便，一般我们都靠徒步，头顶着炎炎烈日，真有种任重道远的感觉，告诉自己只许成功，不许失败！-

到了目的地，工作正式开始。一人手拿一叠宣传单，开始宣传了！“您好，我们联通公司现在推出新的优惠活动，请问您现在需要一张联通的电话卡吗？还没等我把话说完，别人已不耐烦的说出一句：“不要不要，别影响我们打牌。”当时一听，我简直是瞢了，连忙说了一句对不起，打扰了，就快速的跑掉了，真是有一种从来都不曾有过的挫败感！

静了半天，才鼓足勇气去寻找下一个客源，没想到第二次竟意外得推销出去并得到了顾客的认可，心里甜滋滋的，说不出的兴奋！很能明白“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”的感觉。

告诉自己，继续努力。一遍又一遍的重复着同一个话题，解释了一遍又一遍，成功或者是失败，对我来说都不是那么重要，关键是体验到了那两种不一样的感觉，很珍贵！到21：00才回到我们出租的小房，又没吃晚饭，又累，真想直接躺倒床上睡个安稳觉！可是……终于明白了“人在江湖身不由己”这个道理，人有时真是身不由己、迫于无奈！

中途有几次都想到放弃，推销并没我想象中那么简单，要别人心甘情愿的掏荷包那更是难上加难，但是如果我连小学生、初中生都能完成的工作都无法完成，那我读那多年的书岂不是白读了？理智告诉我必须坚持，我别无选择！

每天的下乡活动，就是与太阳相拥、与老百姓亲密接触、与自己做斗争，说起来也没那么惨，做起来难那么一点点而已，只是万事开头难，过了那个磨合期，一切的一切就是自然与习惯了！工作了20天后，由于市场对电话卡已达到了饱和的状态，我也就辞职回家，享受我最后一个暑假生活了，社会实践报告《暑期社会实践报告：推销电话卡》。20天我也销出了几十张卡，成绩不算骄人，但也不差，最后的结果是收支平衡，虽没挣到钱，但我很满意，毕竟这几十天是我自己养活了我自己，这说明我已有样活我自己的能力了，这也算可喜可贺！

三：实践感言

1： 一片叶子属于一个季节，年轻的莘莘学子拥有绚丽的青春年华。谁说意气风发，我们年少轻狂，经受不住暴雨的洗礼？谁说象牙塔里的我们两耳不闻窗外事，一心只读圣贤书？走出校园，踏上社会，我们书写了一份满意的答卷……-

2：素质教育的今天，社会实践活动一直被视为高校培养德、智、体、美、劳全面发展的跨世纪优秀人才的重要途径。暑期社会实践活动是学校教育向课堂外的一种延伸，也是推进素质教育进程的重要手段。它有助于我们大学生接触社会，了解社会。同时，实践也是大学生学习知识、锻炼才干的有效途径，更是大学生服务社会、回报社会的一种良好形式。所以，对于大学生来说，参加社会实践是非常有必要的！

3：大学是一个小社会，我们不再是象牙塔里不能受风吹雨打的小花了，通过社会实践的磨练，我们深深地认识到社会实践是一笔财富。在实践中可以学到在书本中学不到的知识，它让你开阔视野、了解社会、深入生活、回味无穷。俗话说：一份耕耘，一份收获。-社会是一所更能锻炼人的综合性大学，只有正确的引导我们深入社会，了解社会，服务于社会，投身到社会实践中去，才能使我们发现自身的不足，为今后走出校门，踏进社会创造良好的条件；才能使我们学有所用，在实践中成才，在服务中成长，并有效的为社会服务，体现大学生的自身价值。今后的工作中，是在过去社会实践活动经验的基础上，不断拓展社会实践活动范围，挖掘实践活动培养人才的潜力，坚持社会实践与了解国情，服务社会相结合，为国家与社会的全面发展出谋划策。坚持社会实践与专业特点相结合，为地方经济的发展贡献力量为社会创造了新的财富。坚持社会实践与大学生课外科技学术研究相结合，培养和提高大学生学术科研能力与水平，因此我们积极地参与了进去。

4：在实践中我深刻体会到：社会上需要的不是死读书、读死书之人，而是能做真正的实事之人。

四：实践总结

1：世上无难事、只怕有心人，只要相信，一切都必得！

2：做事要有耐心和毅力，凡事要有十足的毅力和耐心方可成功一大步！

销售管理与推销技巧 篇7

课程编号：2119

适用专业：营销人员、销售部经理、主管、销售员及相关人员

学时数34学分：2

执笔者：谢修东编写日期：2006年06月06日

一、课程性质和目的本课程是为经济类、管理类专业专科开设的专业基础课，是工商企业管理专业本科生的必修课，经济管理类其他专业的选修课。逐步培养学生养成思考问题、分析问题的系统分析能力。

本课程的教学目的在与通过教与学，使学生正确理解销售管理与推销技巧的概念。掌握对销售管理与推销技巧的基本原理和实用方法，并能综合运用对实际问题的能力思考、能力的分析，初步具有解决一般的项目方案的分析的能力。为培养学生决策能力打下良好的基础。

二，课程教学内容及课时分配

第一章销售过程及其管理（2学时）

了解销售的概念, 性质, 特点;理解销售过程及其管理原理;掌握人员推销与营销的技巧主要内容:

销售过程及其管理;销售的基本概念;人员推销与营销的关系;销售管理职位;销售职业 自学: 市场营销学

第二章销售人员的自我管理（2学时）

了解销售人员的自我管理;学会如何做好时间管理;让销售人员做好客户分析;做好活动计划;做好拜访效果分析

主要内容:

销售人员的自我管理;销售人员如何做好时间管理;销售人员如何做好客户分析;销售人员如何做好活动计划;销售人员如何做好拜访效果分析

自学: 人员营销技巧

第三 章提升专业形象（2学时）

了解销售人员在推销过程中专业形象影响的重要性;理解企业树立专业形象的原因;掌握提升专业形象的方法和技巧;

主要内容:

提升专业形象;专业形象与满意服务的关系;建立专业形象的基本因素;如何建立我们的专业形象;专业形象在商务活动中的作用;关于职业品质的讨论

自学: 专业人员形象与礼仪

第四章专业形象的具体体现（2学时）

了解个人仪表与专业形象的关系;理解商务活动中得体的行为举止的重要性;

让学生掌握形象, 专业形象, 个人仪表, 职业装饰, 商务礼仪的有关知识和技巧

主要内容:

形象的具体体现;个人仪表与专业形象的关系;商务活动中得体的行为举止

职业服饰与其它商务服饰;与不同对象会面时的商务礼仪;拜访礼仪;接待来访自学: 商务礼仪

第五 章周期销售阶段划分及应用技巧（2学时）

了解周期销售阶段划分及应用技巧;掌握客户接触的技巧;学会商务谈判的方法;掌握签单成交技巧;做好商务谈判规划;

主要内容:

寻找目标客户;接触客户;客户响应;提交解决方案;销售商务谈判;签单成交;实施服务;销售代表和技术支持的配合模式;发现机会;销售线索的讨论;需求深入分析;同客户的洽谈准备;方案讲解、洽谈、落单与实施

自学:商品销售技巧

第六章销售代表的沟通风格和销售风格定位（2学时）

了解销售代表的沟通风格和销售风格定位;理解方格理论;客户类型与销售类型的有效对接;让学生掌握 管理方格理论;让学生掌握沟通要领;逐步形成自己的定位;

主要内容:

销售代表的沟通风格和销售风格定位;典型组织客户的性格特征和沟通风格;方格理论客户类型与销售类型的有效对接;自我销售风格的定位

自学: 沟通的技巧

第七章客户服务（2学时）

了解为客户服务的重要性的,正确理解客户就是上帝;让学生掌握让客户满意的方法与技巧;

主要内容:

客户服务的过程客户服务的组成部分和服务整体过程提供客户服务过程中各个环节所面临的挑战;客户满意概论;客户满意的因素;客户服务中的关键时刻

自学: 顾客就是上帝

第八章解决客户问题（4学时）

了解客户有哪些问题;客户的这些问题都是真的吗? 理解客户的困难;真诚有效地同客户沟通;掌握了解问题的技巧;分析问题的技巧;提高解决问题的能力;

主要内容:

解决客户问题;如何清楚了解和确定客户的问题;有效同客户沟通;以积极的方式解决客户的问题的方法

自学: 解除客户拒绝六原则

第九章管理客户期望值（2学时）

了解客户的期望值有多大;分析客户产生不同期望值的原因;理解期望值原理;让学生掌握运用客户期望值原理去解决实际问题;

主要内容:

管理客户期望值;客户产生不同期望的原因;管理客户期望值的技巧;管理客户期望值遵循的原则;管理客户期望值注意事项

自学: 客户管理的原则

第十章体谅情感（2学时）

了解什么是情感, 如何体谅情感;理解设身处地从客户角度考虑问题的重要性;让学生掌握因人而异的处理棘手问题的能力;

主要内容:

体谅情感;设身处地的从客户的角度考虑问题和情况;积极聆听;因人而异的处理棘手问题;同客户建立良好的人际关系，赢得客户的忠诚

自学: 人力资源开发与管理

第十一章培养客户内部的支持者（2学时）

了解如何培养客户内部的支持者;让学生掌握如何培养内部支持;区别真假支持者;主要内容:

培养客户内部的支持者;内部支持者的定义;内部支持者的标准;内部支持者的作用;假内线——销售代表的陷阱;与内部支持者有效沟通和关系维护的方式

自学: 有效的沟通技巧

第十二 章反对意见处理的策略（4学时）

了解客户的反对意见;理解客户的反对自己想法;让学生掌握客户反对的原因;分析;整理提出自己的解决问题的方案;

主要内容:

反对意见处理的策略;反对意见的来源;辨别真假反对意见;反对意见的处理程序;价格异议的处理策略;处理反对意见时应避免的问题

自学: 解除客户拒绝六原则

第十三章处理客户不满的重要性案例研讨：（2学时）

了解产生客户不满的原因, 理解客户的心情, 掌握具体情况, 准确数字,确切原因并提出解决问题的方案;

主要内容:

处理客户不满的重要性案例研讨：厂家错在哪里？ 客户不满的数字化概念;这些数字究竟说明了什么？ 本企业的客户不满的原因;客户不满时想得到什么？

自学: 行销人员十二心态

第十四章处理客户不满的原则和程序（2学时）

了解处理客户不满的原则和程序;理解程序不对就等于错误 的观点;掌握正确的程序, 正确的处理原则, 学会处理客户不满的注意事项和技巧;

主要内容:

处理客户不满的原则和程序;处理客户不满的原则;处理客户不满的程序;处理客户不满的注意事项和技巧、自学: 为人处事技巧

第十五章组织客户的角色定位与应对方法（2学时）

了解组织客户的角色定位与应对方法;理解执行者与决策者不同角色定位;

让学生掌握组织客户的角色定位与应对方法

主要内容:

组织客户的角色定位与应对方法;决策者的角色定位和应对方法;决定者的角色定位和应对方法;辅助决定者的角色定位和应对方法;使用者的角色定位和应对方

自学: 领导艺术

三、课程教学基本要求

销售管理与推销技巧，对工商管理及经济管理类的本科学生来说，是一门综合性，应用性较强的一门专业课。因而在教学方法上，可采取用堂上教学和案例讨论相结合的方式进行。

老师在课堂上对销售管理与推销技巧的基本概念、原则和方法进行必要的深入的讲授，并详细的讲授每章的重点，难点内容和启发、引用相应学科的知识。通过课堂的讲授和例证的介绍，启发学生的思维，培养学生独立思考，独力综合分析的思维能力和处理问题解决问题的能力。

销售管理与推销技巧是一门综合的边缘学科，老师讲授时可应用例证加强对该章节内容的了解和消化。最后通过综合案例的分析讨论，灵活、连贯的应用全书的知识，加深对课本有关概念原理，方法的了解和熟练掌握应用所学知识的牢固程度。

平时作业量不少20学时，主要章节讲授完后，布置适量的课外作业。课堂讲授时可请学生在课堂完成相应的作业，激发教学的互动性。最后，全书讲授完后，安排一次综合案例讨论分析。考试采用闭卷方式A、B卷，平时作业占30%，闭卷考试占70%.四、本课程与其他课程的联系与分工

本课程是一门综合性、边缘科学。学生一定要先学习和掌握有关的学科知识，如市场营销、财务管理、管理学有关专业课。

五、建议教材与教学参考书

[1]《销售魔鬼训练》史伟著中国经济出版社

[2]《成功推销脱口秀》吴生明、叶昌德北京妇女儿童出版社

【销售技巧】pos机推销的技巧 篇8

按装pos的利益点：

（1）、随着金融信息电子化的发展，市民用卡意识的不断加强，对持卡人来说，使用刷卡支付不仅携带方便，刷卡累积的积分还可以兑奖，可以增加个人情感；如果使用信用卡支付，还可先消费后还款。因此安装银联POS机后能够满足市民在支付交易款项时，实现“时尚消费，轻松刷卡，便捷支付”的愿望。

（2）、为客户提供更为方便的付款方式，从而改善对外形象，赢得更多商机。顺应电子支付日益普及的潮流，加快收单商户应对市场的能力，提高客户满意度、商家品牌形象、商户服务质素及增强其竞争力。

（3）、缓解收款压力，免除收到假钞的风险、降低现金清点和保管的成本。现金支付方式存在诸多不便：大额现金不便携带、数钱找零费时费力、真假钞票难以分辨、票款结算易出差错。因此，安装银联POS机后在很大程度上降低了各大企业及商户的现金管理风险，减少了人工收钞、点钞、找零，从根本上杜绝了假钞、存储现金方面的工作量，并且使用刷卡支付更卫生、更环保。

（4）、银联POS机具有“跨行联合”的优势，安装一机，多卡使用，可减少柜台交易成本，减轻客户排队之苦和减小客户现金被抢、盗的风险，避免服务被终止的尴尬及突破时空限制和异地收款。无论是对于客户及商家经办人员均十分方便。银联的系统网络可确保企业及商户交易款项能安全、快捷地抵达帐户，从而加速资金回笼。

（5）、比较起其他的、委托第三方代理缴存现金的业务和现金交易（现金保管、现金押运、委托第三方代理缴存现金）来说，安装银联POS机的费用要低得多。并可减小收取假钞、支票未能兑现等导致的损失。

（6）、企业及商户可向银联申请刷外币卡业务。以帮助企业及商户拓展更大的经营空间。

和我们海航易生合作的意义：

（1）、我们海航易生是海航（海南航空）旗下的第三方支付企业，也是获得央行颁发第一批第三方支付牌照的企业，也拥有国内先进的收单机构，目前合作银行有光大银行、民生银行、重庆银行、贵阳商业银行系统在对接中。（2）、目前贵阳所有22家机票代理商都和我们合作，及红星美凯龙统一收银终端及系统都是我们提供服务的，我们的POS和系统使用速度快，运行稳定，安全性高!（3）、还有我们整合我们集团的在贵阳的企业，黄果树瀑布、怀酒集团、及遵义机场、东营期货等在贵阳企业也给我们商户进行推广。

（4）、我们海航易生和重庆银行进行战略协议，pos不但可以刷银联卡也可以刷我们易生商务卡。我们易生商务卡在贵阳发行800万了，针对企业解决福利这块，购卡单位我们都赠送会员手册，会员手册有你们店的相关信息，及海航内网网上免费做宣传。

（5）、另外我们易生和贵阳公交集团进行战略合作，发行贵阳一卡通，及我们目前在发行的旅游一卡通。只要你装上我们的pos那就可以共享我们一卡通客户资源。

市场营销技巧

很多老板创业都是从销售起步的。如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。另一方面能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需要市场营销。我认为销售是营销的核心部分。如果学会了做销售就是学会了做生意。因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。

那么，如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的基础。

◆熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。◆熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。

◆熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。

◆推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。

公式1：成功=知识+人脉

公式2：成功=良好的态度+良好的执行力

◆推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要 ◆不断的派发名片 ◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证 ◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作

◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。

◆作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。

◆研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析

◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。

◆学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息

◆要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。◆要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。

◆采用什么样的推销方式，电话推销？网络营销？上门推销？邮寄方式？电视直销？通过寄宣传产品推销？采用批发？零售？批零兼营？代理？采用什么样的付款方式？以上各种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。

◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。

◆销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。

◆当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。◆良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。

◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个实践中不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。（常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵守合同，产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变）

◆平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。

◆有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。

◆注意一点，销售中的市场信息很重要

有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新，别人也在发展，你要取得比别人更大的成绩，你就必须不断创新。海尔为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。

销售要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。成立公司为什么能加速发展，主要是公司能集合别人的力量

如何做一个优秀的销售代表

销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。

作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？

一、真诚

态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。

二、自信心

信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最判愕模‖沂亲畎舻模⌒判幕崾鼓愀 谢盍ΑM 保 嘈殴 荆 嘈殴 咎峁└ 颜叩氖亲钣判愕牟 罚 嘈抛约核 鄣牟 肥峭 嘀械淖钣判愕模 嘈殴 疚 闾峁┝四芄皇迪肿约杭壑档幕 帷? 要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。

作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。

知道没有力量，相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。

三、做个有心人

“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。

机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。

作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。

四、韧性

销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。

美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。

销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗？没有。

五、良好的心理素质

具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。

六、交际能力

每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。

七、热情

热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。

八、知识面要宽

销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。

九、责任心

销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。

有一家三口住进了新房，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在家里写了一条标语：讲究卫生，人人有责。儿子放学回家后，见了标语，拿笔把标语改成“讲究卫生，大人有责”。第二天，丈夫看见，也拿出笔，把标语改成“讲究卫生，夫人有责”。

这虽然是一个笑话，但说明一个问题。责任是不能推卸的，只有负起责任，就象故事里的那一家，怎样才能够让家里变的更卫生？首先，要自己讲究卫生，不能推卸责任。作为一个销售代表，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。

十、谈判力

其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。

孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，这才是你谈判的目的。

前国家足球总教练米卢说：心态决定一切！我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我。

在做销售的过程中，我发现一个奇怪的问题，对于一个新开发的市场，一个业务能力不强的销售代表，但只要他准备的充分，他的业绩一定高于一个业务能力比他强，但没有准备的业务代表，为什么呢？虽然在销售的过程中，受很多相关的因素影响，但最主要的是你要明白你要做什么？没有一流的销售员，只有一流的准备者。

也许销售代表的工作周而复始，每天重复着昨天的工作内容，但是要明白，你每天所面对的客户是不一样的。海尔的张瑞敏曾说过这样一句话：简单的事情重复做，就能做成不简单的事。要让自己的每一天过的平凡，但不能平庸。

一个销售代表从起床开始到上床休息，这一天都要做哪些事情呢？笔者把三年前的培训笔记整理如下，也许对刚入行的朋友有所启示。

1、上班之前准备工作

每天要按时起床，醒来之后要迅速起来。告诉自己，新一天的工作就要开始了，要充满活力，可以适当的运动一下。

整理好仪容，检查一下是否带齐了销售的必备用品，如名片、笔、笔记本、产品资料等。

上班途中，能够热情的和认识的人打招呼，如果可能的话，可以看一下当天的报纸或者近期的新闻等。

尽量提前10——20分钟到公司，主动参加公司上班前的扫除活动。

简单的说，上班之前要有一个积极的心态，要有一个快乐的心情！

2、到公司签到之后

向主管或有关负责人简单汇报自己的工作计划，明确当天的销售目标和重点，并详细拟订拜访路线，及补救措施，计划越详细越好。出门之前，先和预定的拜访对象电话联络、确认，并检查所带的销售工具是否齐全：

1）产品的目录，定货单、送货单

2）和客户洽谈的相关资料：如名片、客户资料、客户记录、价格表、电话本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产品的广告以及其它宣传资料等。

3、拜访前的准备事项

1）了解被拜访对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。

2）要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价，了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。

3）做好严密的拜访计划，并配合客户的时间去拜访，设法发现有决定权的购买者，并想办法去接近他。

4）准备好交谈的话题，要做好心理准备，对于对方的询问和杀价要有对策，做到心中有数。

4、见到客户之后

1）有礼貌，清楚的做好自我介绍，态度要温和、不卑不亢。2）要认真听取对方的讲话，并表示关心，询问对方时，口气要平稳。

3）要懂得抓住客户的心，首先自己要做到以下几点： ① 要有信心 ② 态度要真诚，争取对方的好感 ③ 在谈话中，要面带微笑，表情愉快

④ 用语要简洁，不罗嗦，问话清楚，能够针对问题 ⑤ 注意对方的优点，适当的给予赞美 ⑥ 在商谈的过程中，不可与客户激烈争论 ⑦ 诱导客户能够回答肯定的话语

⑧ 能够为对方着想，分析带给他的利益最大化 4）与客户商谈必须按部就班

①见到客户，首先是问候，敬烟，接着聊天，赠送礼品 ②进一步接近客户，激发对产品的兴趣 ③告诉客户产品能带给他的利益 ④提出成交，促使客户订购或当即送货 ⑤收货款

⑥一笔业务做成后，不要急于离去，要和客户继续交谈，以期建立一种长期的合作关系，并告诉他，随时能够为他提供服务。

5、下班后，检查每天的工作，总结得失 1）详细填写每天的业务日报表

2）检查是否按计划开展业务，是否按计划完成任务 3）写出每天的营销日记，总结工作方法，对客户提出的抱怨要及时处理，并做好备忘录，及时汇报给上级主管。

4）营销日记的内容包括： ①工作情况描述

②对工作得失的总结、意见及建议 ③改进的方法 ④客户的意见及建议 ⑤如何处理 ⑥工作感悟及感受

6、列出第二天的工作计划

1）对于需要紧急处理或特别重要的事情，列入第二天优先办理的事项中。

2）确定工作重点，拟订初步拜访路线，排除不重要的事情。3）需要预先约定时间的客户，约好见面时间 4）销售目标及所需公司其它部门的相关配合工作

对于销售代表来说，能够按照计划完成一天的销售，使自己的客户满意，这将是最大的欣慰。但对于一个成功的销售代表来说，能否为客户提供全方位的服务，将是他能否成功销售的基础。

当然，销售代表的工作充满着变化，要能够灵活的掌握时间，灵活的去面对客户，灵活的运用销售技巧。同时，要分清主次和轻重缓急，道理虽然是这样，但要知道，这个世界上唯一不变的就是变化。用规范的行为准则要求自己，但不能象绳子一样拴住自己的手脚，影响了发挥。

现在的市场，是一种开放型、同质化、多品种的市场。对于很多产品来说，它的同类，大部分功能相似，但卖点各有异同，在产品的本身不具有优势时，该怎么办？如何完成销售，并能够持续发展？

我想，只有通过优质、完善的服务系统，为客户提供更多的利益，达到他们的满意。但仅有客户的满意只是完成了产品进入分销渠道的第一步，产品的最终目的是为了达到消费者的满意，完成销售链条中产品向金钱转变的惊险一跳，为了达成渠道经销商和消费者的满意，在这样的一个过程中，只有通过高质量的服务来达到目的。

在20世纪90年代以前，企业的一线销售人员多凭借其三寸不烂之舌，通过哥们儿义气，请客、拉关系等手段，建立了稳固的客户关系，只要与客户关系拉的近，就有一定的销量，那时的中国，是一种商品短缺的时代，是一种需求市场，产品只要源源不断的送到客户（经销商）那里，没有销售不出去的东西。经过十几年的市场经济洗礼，现在的市场情况和那时已有天壤之别，商品的极大丰富，满足了商家和消费者的需求，虽然选择的空间有更大，但同质化又让客户（经销商）、和消费者无所适从。在这种情况下，仅仅靠感情联络是远远不够的，需要的是一种规范的服务系统，最终达到一种厂家、经销商、消费者三方多赢的局面。

作为市场基础的销售人员，其要服务的两个群体分别为：客户（或称经销商）和消费者。先谈谈如何对客户（或称经销商）进行服务？

售前服务——良好的开端是销售成功的一半

售前服务就是在产品还没有到达经销商的货架上，在和他沟通、交流的过程中，引导经销商，使之对你的产品有所了解，并产生兴趣的过程。在这个过程中，要把握客户的一些表现，这些表现能使你捕捉到经销商的心理，能够加速成交的机会。感兴趣的客户会有下面的几种表现：

1、比较认真的听你说话，很自然的和你聊天。这说明他对你有好感，愿意和你交流，要把握机会，加深双方的感情。

2、不断的观看产品，甚至拿着爱不释手。这说明他对产品产生兴趣，他看的目的是为了发现一些问题，看看有没有不满意的地方，这时要打消他的疑虑，增强他的信心。

3、想了解产品及公司更多的情况。他想更加全面的知道以后要经销的产品的背景，这时要简明扼要的介绍，他要求详细介绍时在告诉他更多。

4、仔细的询问价格以及经销的政策、返利、优惠等，甚至会提一些反对意见，比如价格太高、包装颜色太深、同类产品太多等。对这些问题要耐心的解释，通过不同的对比，如价格高，但是量比同类产品多，消费者更乐意买实惠的产品，这样，你不就卖的多了？卖的多，不久赚的多了！

对于客户的种种表现，要及时把握，认真回应，解答客户的疑问。同时，要能够善意的理解别人，在适当的时候，可以向客户提供一些好的建议，非同类产品的行情，扩大与客户的交流范围，增进感情。

在和客户的交流过程中，要讲究策略，不要把自己公司、产品等所有的优势全部告诉他，使自己有一个回旋的余地，为能够更好的诱导客户创造条件。

客户是生意人，往往会出于自我利益的保护，在没有完全了解产品带给他的利益或满足自己的要求时，他就有可能拒绝。而做为销售人员，就是要创造机会，最终达成销售，该怎么办呢？ 首先在心态上要保持冷静，要能够果断的提出成交的信号。有一个简单的三步成交法：

第一步：向客户介绍产品的一个优点 第二步：征求客户对着一优点的认同

第三步：当客户同意产品所具有的这一优点时，向客户提出成交的要求

如果没有成功，继续向客户提出新的优点，直至达成交易。当然，不是每一个客户都要接受你的产品，接受你的服务。你可以结束这个客户的拜访，并为下一次拜访留下话头，以便有理由。

售中服务——良好的客情关系是业务持续发展的纽带 当我们的市场销售人员完成了市场推广的第一步，即征得了客户的认可，已经成交，下面还要做什么事情呢？对于我们已经建立的准客户名单，要定期进行拜访，对于进货量小的客户，但他那里又有销售潜力，就要增加拜访次数，加深与客户的印象，同时，要告诉客户，其它地方销量非常好。

建立良好的客情关系是销售服务的主要任务，你必须带着你的想法，能够促进客户现在的销售状况，那怕是一点小小的建议，一定要站在客户的角度，为他着想，运用自己的销售经验，去帮助你的客户。为了能够长久的销售，达到你的销售目标，把产品送到客户的货架上之后，还有更重要的工作要做。

1、“教育”你的客户

之所以说是“教育”，是因为很多客户不能够更科学的理解消费者的需求，要让客户知道消费者喜欢什么样的购物环境，进而改变自己的不足，改善购物环境，增加销售量。

1）总的来说，消费者更愿意到商品齐备的地方购物 ◆有市场上的最新产品 ◆有经常做广告的产品 ◆有齐全的日用小百货

2）消费者更愿意到服务好、气氛好的地方购物 ◆首先要对产品有很深的了解 ◆能够帮助和引导消费者购买 ◆服务态度友善、亲切，容易接近3）消费者更愿意到店面整洁的地方购物 ◆货物摆放要整齐，货品上不能有灰尘 ◆货物摆放要分类，易于选择 ◆如果光线暗，要经常开灯

实际上，在你和客户沟通、交流的过程，就是教育的过程，你可以把一些能够提高他生意的内容告诉他，当然，首先要肯定你的客户，这样，他更容易接受你的观点和忠告，最重要的是你能为客户做什么？

2）管理你的客户

首先要明白，管理你的客户的目的是为了增加销售量，因此，在拜访的过程中，用什么方法去管理你的客户呢？

管理需要通过一个渠道，运用一种方法。

一个渠道：通过《客户管理卡》，详细的了解客户的陈列情况、进货情况、销售情况，以及客户处的竞品情况等。根据这样的管理卡，对客户的动态有一个清晰的认识。

一种方法：帮助客户去做商品陈列的工作。这样做的目的不但是为了能够增进感情，更重要的是把产品放在明显的位置，增加销售机会，使客户赚到更多的利润。

通过“教育”和“管理”你的客户，在整个产品到达消费者的过程中，你给客户提供了更多的建议，帮助他实现了利润的转化，这就是对他最好的售中服务。