汽车4s店经营分析报告

汽车4s店经营分析报告（精选8篇）

汽车4s店经营分析报告 篇1

学号：

自考本科生毕业（设计）论文

我国汽车4S店经营现状分析

江西科技学院自考本科毕业设计论文

摘 要

我国汽车业近年来的高速增长促使以4S店为核心的销售渠道的建立显得越发重要。汽车4S店在发展之初使以多样化、严格化、专业化、全面化、服务化等优势迅速得到大力推广。但是在发展过程中，4S店已由初期的繁荣进而走入了调整期，利润也大幅度下降。本论文对我国汽车4S店的现状进行分析，指出存在问题的所在，且对存在的问题进行剖析，并就存在问题的相对提出了建议和对策。

关键词: 汽车行业；4S店；经营现状

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ABSTRACT Our auto industry in recent years in the high-growth prompted 4S stores as the core of the establishment of sales channels is becoming more and more important.Auto 4S shops in its early development and diversification, strict change, specialization, overall design, advantages quickly obtained serves promoling but in the development process, by early 4S stores the prospcrity andalrcady went into setting, the profits are down dramatically.This papca prcsent situation of China automobile 4S shops to scan, pointed out the existing problems, and the analysis of existing problems, and to solve problems puts forward.Suggestions and countermeasures.Key words:theautomobile;4Sshop;management status

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目 录

第一章 汽车4S店概况....................................1 1.1 4S背景资...................................................1 1.2 4S店产生的市场基础.........................................1 1.2.1 成熟的消费基础........................................1 1.2.2 汽车厂家乐此不疲......................................1 1.2.3 商家争相进入..........................................1 1.3 4S店的定义.................................................2 1.3.1 整车销售..............................................2 1.3.2 售后服务.............................................2 1.3.3 零配件供应...........................................2 1.3.4 信息反馈..............................................2 1.4 汽车4S店的特点.............................................2

第二章 我国汽车4S店经营现状.............................4 2.1 硬件偏硬，软件不足..........................................4 2.2 专卖店的不遵守专卖规则现象................................4 2.3 经销商与汽车生产企业关系不平等..............................4 2.4 营销队伍专业化程度较低......................................5 2.5 售后服务不令人满意..........................................5 2.6 汽车4S店完全是汽车厂家的附庸...............................5 2.7 没有自身的品牌形象，完全靠汽车品牌吃饭......................6 2.8 经营成本过高，利润低........................................6

第三章 未来新兴4S店发展趋势.............................7 3.1 创品牌的4S店.............................................7 3.2 走集团化之路随着车市竞争的加剧..............................7 3.3 强强携手组建联合的舰队....................................7

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第四章 经营对策及思路................................8 4.1 树立以服务为中心的经营理念和企业经营管理模式............8 4.2 加强客户关系管理........................................8 4.3 成本和费用的严格控制....................................8 4.4 服务顾问团队的建设....................................8 4.5 打造自身的服务品牌....................................9

第五章 结 论.......................................10 参考文献............................................11 致 谢...............................错误！未定义书签。

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第一章 汽车4S店概况

1.1 4S背景资

4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式;包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈等（Survey）。

4S店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的舶来品。由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离22的几个专卖店，按照生产厂家的统一店内外设计要求建造，投资巨大，动辄上千万，甚至几千万，豪华气派。在整个汽车获利过程中，整车销售、配件、维修的比例结构为2∶1∶4。维修服务获利是汽车获利的主要部分，对专卖店的重要性也是显而易见的。[1]

1.2 4S店产生的市场基础 1.2.1成熟的消费基础

由于我国汽车服务业还不成熟，特别是售后服务环节薄弱，随着用户的消费心理的成熟，原有的代理销售体制已不能满足所有用户的需求。而4S模式则可以提供消费者由厂家和商家直接负责的产品售前、售中、售后的全程服务，消除了消费者的后顾之忧,而且其精良的装备和高档整洁的服务环境也可以使用户对品牌产生信赖感,因此它具备了消费基础。[2] 1.2.2 汽车厂家乐此不疲

由于采取4S模式厂家在扩充营销网络的同时也通过色彩、装饰、主题、格调等很多手段在消费者面前树立一个非常清晰的品牌形象,而且销售渠道较易控制,所以汽车厂家乐此不疲。

1.2.3商家争相进入

4S店刚兴起时，经销商利润丰厚,甚至有畅销品牌的4S店创下了3个月收回成本的神话,所以4S店引得无数商家竞折腰, 2003年众多资金潮水般涌入汽车品牌专卖；北京现代准备建造100多家4S店的计划一出，报名竞标者达到了2300多家。国产宝马当初在全国挑选24家经销商，更是让3000多个商家挤破了头。奔驰还没有进入中国，就有人开出1亿元的天价要建奔驰品牌专卖店。[2]

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1.3 4S店的定义

4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车汽车特许经营模式，包括整车销售、零配件、售后服务、信息反馈等。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一品牌的特点。同时，我们也把整车销售、零配件、售后服务于一体的特约经营商成为3S店。现在也有6S店一说，所谓的6S除了包括整车销售、零配件、售后服务、信息反馈以外，还包括个性化销售（Selfhold）、集体竞拍(Saie By Amount)。集体竞拍也就是购车者越多价格越便宜。[2] 1.3.1整车销售

向顾客提供汽车生产厂家的品牌新车，为客户介绍车型的性能、结构特点、性价比等优点，并向客户提供试乘试驾、汽车上牌、汽车信贷等服务，树立汽车生产厂家的品牌效应。

1.3.2售后服务

汽车售后服务是汽车流通领域的一个重要环节，也是一项非常复杂的工作，它涵盖了汽车的质量保证、索赔、维修保养服务、零部件供应、维修技术培训、技术咨询及指导等与汽车产品和市场有关的一系列内容。

1.3.3 零配件供应

4S店要为品牌车辆客户提供正品的原厂零配件，并提供质量担保，同时还要为客户提供原厂配件索赔等业务，及时向汽车生产厂家备件部反馈配件使用和质量等信息。

1.3.4 信息反馈

定期进行客户回访，了解客户的心理及需求，倾听客户的意见，认真做好记录，建立客户档案，手机客户对场频车辆的使用信息、质量信息，并定期向汽车生产企业售后服务管理部门反馈。

1.4 汽车4S店的特点 汽车4S店的特点如下:（1）标准化、系列化的建筑风格。（2）统一、标准化的标识系统。（3）全新的管理模式。

（4）现代化的企业计算机管理和网络通信（5）汽车售前、售中、售后一条龙服务。

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（6）规范化的接待服务。

（7）先进、实用的专用工具仪器和设备。（8）专业化的车辆维护修理。[3]

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第二章 我国汽车4S店经营现状

2.1 硬件偏硬，软件不足

目前，中国汽车经销商获得品牌专卖权的市场是一个在世界上极端的卖方市场。厂家要求高、可选择的对象多。在中等以上的发达城市4S店的固定资产投资在1000至1500万元，流动资金要求在1000万元。尽管要求高、投资风险大、销售品种单

一、受厂家未来的发展控制等不利因素，然而紧俏汽车的厂家在一个地区征集经销商的消息是一呼百应，有的被市场看好的品牌少不了有政府批条子、通路子、送股份、持“干股”等问题出现。

发达国家的品牌汽车经销商的软件建设要成熟和先进得多。主要表现在经销商的素质较高、注重打造和维护经销商的自身品牌、重视以销售人员为经销商的第一客户的经营理念、创造与汽车生产厂家的要求进行谈判的条件、成立经销商协会去争取经销商的权益，建立成熟的销售流程、创新快捷和多样化的贷款方式和展示厅前有充足的产品选择、顾客随时试驾车等等，这些都是国内经销商目前尚未达到的。

国外4S品牌汽车经销商的收入是多渠道的，来源于新车销售、二手车、银行贷款返回利润、汽车内饰、汽车维修、批发和零售零部件、销售汽车额外质量保证的佣金。而中国大部分经销商的收入主要来自新车销售、保险返利、汽车维修和汽车内饰。随着轿车的普及，人们自己修理汽车的势头将要开始，到经销商购买标准的厂家制定的零件将成为未来中国经销商的利润来源之一。[4]

2.2专卖店的不遵守专卖规则现象

按照品牌专卖制度的规定，汽车企业建立专卖店，其相应品牌汽车只能在专卖店出售，同时专卖店也必须执行汽车生产企业的统一定价。但现阶段有些专卖店在实际运作中仍存在只有专卖之形而无专卖之实的现象。这主要是因为目前建立品牌专卖店的都是几个中高档汽车品牌，这几个品牌目前还处于供不应求的状况，专卖价格和实际价格有“价差”。专卖店有店无货、有价无车，经销商倒货的现象频频出现。在产品供不应求的时候，有些专卖店不仅会变相涨价，有时还会打破区域划分，把车卖到外地，违背了汽车生产企业建立专卖店，以统一售价、减少中间环节、提高售后服务水平的初衷。

2.3经销商与汽车生产企业关系不平等

专卖店大都由经销商自己投资兴建，有的硬件设施投资要上千万元。汽车生产企业投少量资金或不投资金，对于汽车生产企业而言，既能收到品牌免费宣传

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推广的效果，又把市场经营风险转移给经销商。但对于经销商而言，巨额的固定投资无疑加大了后期的经营成本，无形中也加大了经营风险。目前几种实行品牌专卖的车型销售形势较好，为了按期从汽车生产企业得到车子，专卖店不得不服从汽车生产企业一些过分的要求。例如在货源紧缺时，有的汽车生产企业不能按合同规定定期向专卖店供货，某些厂商还向经销商搭售滞销车，如有些专卖店要拿到畅销车，必须以一比二十的比例，搭售积压车。在这种情况下，经销商只得

[5]违规搞价格双轨制，一方面低价抛售积压车，一方面高价倒卖畅销车。

2.4营销队伍专业化程度较低

在国外成熟的汽车市场，要成为汽车销售人员，必须具备一定的资格，达到一定的标准。汽车销售人员主要由经过汽车生产企业系统培训的专业技术人员来担任，销售人员对汽车技术和知识非常了解，从某种程度上讲，销售人员是在向消费者销售服务、销售技术，而不是简单地向消费者销售一辆汽车。而国内许多销售人员却不懂汽车知识，有的销售人员为了多卖车甚至误导消费者，传达不正确的信息，致使产品纠纷一旦出现，消费者和经销商“扯皮”不断。而且由于营销队伍专业化程度低，高素质的营销管理人才奇缺，品牌专卖所倡导的营销理念、营销战略以及营销手段也难以贯彻执行。

2.5售后服务不令人满意

尽管汽车生产企业大力推广包括售后服务在内的“三位一体”或“四位一体”模式的汽车专卖服务体系，但汽车作为高价值的大宗消费品，其售后服务的投入成本比较大，许多销售商的经济实力很难达到“三位一体”或“四位一体”的要求，“前店后厂”式的售后维修服务形式尚未健全。因此，目前一些品牌的售后服务机构主要是汽车生产企业或特约维修站，具体的服务行为一般由维修厂实施，而许多汽车企业又很少对人员进行系统培训，致使维修厂售后服务水平较低,缺乏专业化、高水平的汽车修理硬件设施和训练有素的维修、服务团队。在具体的售后服务中，由于技术水平、人员素质、经济利益等因素，部分维修厂往往在“工时费、材料费”上做文章。所谓的维修保养往往表现在热衷于“换件”上，不但增加了消费者的负担，也很容易让消费者对产品质量产生怀疑。[4]

2.6 汽车4S店完全是汽车厂家的附庸

汽车4S店唯厂家马首是瞻，一切经营活动都在为生产厂家服务，为把汽车及配套商品快速而有效地从生产厂商手中流通到消费者手中努力，为维护生产厂家的信誉和扩大销售规模而勤奋工作。在当前的市场形势下，汽车经销商没有实

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力像电器经销商一样与厂家平等对话，处于绝对的弱势地位。

2.7没有自身的品牌形象，完全靠汽车品牌吃饭

作为厂家的4S店，其建筑形式以及专卖店内外所有的CI形象均严格按厂家的要求进行装饰和布置，经销商自身的品牌形象则无处体现，厂家也不允许体现。当前广州市汽车市场，仅集团式的汽车经销商如ACE、广物汽贸、南菱等具有一定的品牌形象。汽车4S店的经营状况好坏，90%依赖于所经营的品牌，品牌好就赚钱，品牌不好就不赚钱。同时同一品牌不同的4S店的经销商还得依赖本店经营者与厂家的关系，关系好厂家给予的相关资源就多，利润的空间也大。

2.8经营成本过高，利润低

以一家面积达2000平方米的标准计算：专卖店建筑费用（钢架结构落地玻璃）约300万元（一般按15年折旧）；购买厂家相关设备及物料费约200万元（设备按10年折旧）；每个月流动资金约200万元；加上员工工资（按70人）每月18万元、地租金（按每平方60元计）12万元、广告费用，另外还有隐性的公关成本等，每个汽车4S店的每月的经营费用约50万元。

利润方面:每月销售毛利:100*500/台=25万元；维修毛利：1500台/月维修量*500元/台（客单价）*45%（毛利率）=33.75万元；两者合计：58.75万元；因此一个经营得十分好的汽车4S店现在每月能有八万元的利润已经相当不错了。

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第三章 未来新兴4S店发展趋势

3.1 创品牌的4S店

4S只是一个框架，它所经营的汽车品牌质量与服务质量有形结合，才会使之成为一个有血有肉的整体。在整个市场不断的优胜劣汰中，车商给消费者灌输“4S”概念，使消费者对其有一个清晰的轮廓，从而将品牌优势集中提高。但大多数4S店经销商没有鲜明的、自身的企业品牌形象，有的只是代理产品的品牌形象，消费者购车时只能记得车的品牌而无法记得店的品牌。

企业品牌形象是建立在有形的产品和服务上的，是一项复杂的系统工程，体现在售前、售中和售后服务的每个环节。现在的汽车专营店，所要打造的品牌主要有两个：一是自己所经营产品的品牌，一个是自己提供服务的品牌，就是“专营店服务品牌”，这包括它们提供的售前、售中、售后服务。任何环节出现问题，都会直接对服务品牌造成影响。服务品牌是专营店可持续发展最重要的资源之一，只有消费者信赖专营店服务品牌，才能最终体现“4S店”经营理念。

3.2 走集团化之路随着车市竞争的加剧

各个汽车品牌在市场的表现也参差不齐，有的品牌甚至走向消失的边缘，造出车就能卖出去的时代永远不会重现。多品牌集团化经营后，最大的好处是经验的积累。当代理商为一个品牌建起4S店以后，便会得到厂家源源不断的技术和管理支持，厂家先进的管理经验和标准化服务流程会带着经销商一起成长，经营着多个4S店的集团公司由此获益匪浅，最初可能是被动接受，时间一长便会变成主动行为。取多家之长于一身的公司当然容易在市场竞争中表现出强势，同时有着多个品牌的集团，如果其中某个品牌出现疲软或阶段性调整时，对整个公司的影响是有限的。一般集团化管理有3种模式：营运管控模式、战略管控模式和财务管控模式。[2]

3.3 强强携手组建联合的舰队

从整体趋势看，不同品牌代理商在固守原有阵地的同时，腾出手来联合扩张，既扩大了规模，又分散了投资风险，还能共享两家企业的资源。因此，今后可能还会有更多的企业走上强强联合的第三条道路。同时，同一品牌的代理商也将出现联手行动的局面，这种现象可望出现在同品牌的4S店相互竞争分出胜负之后。弱势的代理商无奈之下，为了生存不得不投靠到强势代理商门下。而厂商到那时为了稳定区域市场，诱导弱势经销商与强势经销商之间的合并。

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第四章经营对策及思路

4.1树立以服务为中心的经营理念和企业经营管理模式

我个人认为：只有服务才是汽车4S店真正的产品。选择汽车品牌由汽车厂家的努力决定，但选择在哪家经销商购买则由该汽车4S店的服务决定。要想打造本店的服务品牌，则必须要从服务的创造者----企业员工。要从企业的经营理念、企业文化、服务意识、服务态度、服务专业水平、专业技术等多方面对员工进行培训，企业应建立服务培训方面一套完整的体系及相关的教材。培养团队中具有经验分享和共同提高的氛围，可分销售、客服、维修、美容加装等团队小组进行成功案例分享会，要求大家对工作进行总结、交流和提升。

保持服务团队的稳定性，一个优秀的服务人员的流失，会将公司的顾客带走，这对公司是一个莫大的损失，公司要从员工的待遇、培训晋升、激励制度等方面服务好员工，汽车4S店要树立“只有公司服务好自身的员工，员工才会服务好本公司的顾客”的理念来打造服务团队的稳定性。

4.2加强客户关系管理

挖掘客户资源，建立客户关系管理系统和相关的管理制度及执行力，做好顾客由销售客户及时转化为售后客户，对客户做到及时有效的“一对一”服务，对客户做到有效的沟通和管理。

4.3 成本和费用的严格控制

要在全员中树立成本观念，将成本和费用的控制指标化，直接到相关责任人，同时建立相应的激励政策，将成本与费用的控制与员工的奖金建立必然的联系。将利润增长的重心放在后市场，增加利润增长点作为4S店整车销售利润会越来越低，这是一个趋势，利润将主要集中在后市场：维修、保养、美容加装，特别是美容加装，原来一直被忽视，基本上是客人想做就做，不做店员也不主动推销。深入挖掘与汽车相关的服务，增加新的服务项目，做到人无我有，人有我精的局面。

4.4服务顾问团队的建设

服务顾问团队的水平直接关系到店的维修业务量，要从服务态度、专业水平、产值、接车台次等方面制定相关的激励政策，提高服务顾问的积极性和业务水平。一直以来汽车业界将重心关注于汽车销售，业内新闻媒介针对汽车销售人员的各种评比活动层出不穷，而汽车维修方面这些年来一直处于冷落的地位，近几年针

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对汽车维修方面的投拆日趋增长，因此首先打造4S店的维修明星工程师，向顾户展示优质的维修技术和服务水平，有助企业的美誉度的提升，打消客户的顾虑，促进店内维修量的稳步增长。加强维修站相关管理制度的执行力维修站的管理制度，厂家都有详尽的规定，但制度的执行力则不尽相同，特别是维修站，要向顾客展现本店的服务、技术水平，维修站必须将定置管理、看板管理、工艺流程、质量监控、工具及物料管理等方面按要求融入到日常经营活动中，使之成为维修站的行为习惯，这样顾客才能感受到维修站井井有条、工作有节奏，心中自然放心。

4.5 打造自身的服务品牌

当前单个4S店要想突破厂家的限制，打造自已的品牌形象确实很困难。必须在汽车后市场方面作文章，从公司的发展的战略角度考虑可筹建快修保养美容加装的连锁经营体系，以连锁加盟方式在广州市内建立连锁店，在整个汽车产业链中就市场竞争趋势而言，汽车售后服务维修保养是最重要的环节。企业要炼就和拥有强大的竞争能力就必须要建立自有品牌的快修保养美容加装连锁经营体系。这是汽车服务型企业做大做强的基础，是塑造企业自身形象参与竞争永立于不败之地的关键点。

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第五章

结论

汽车市场经历了前几年的高速成长之后，中国汽车经销商的发展曲线上隐隐约约地出现了拐点。战略重构无疑已经成为当前汽车经销商发展的主旋律之一，同时也成为摆在汽车经销商眼前的一个重大课题。尤其对于竞争乏力的汽车经销商而言，战略重构的紧迫性和必要性更为突出。在这个多变的时代，唯有适时而变，才能一路领先。本文从汽车4S店的形成，汽车市场的分析，汽车4S店现状的不足，以及汽车4S店的发展趋势和相对应的策略思路。

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参考文献

[1]《汽车销售员实战手册》[M].刘同福南方日报出版社2004年;

[2]汽车推销高手全攻略[M].刘同福机械工业2007-1-1

[3]《4S店必修课之销售篇》[M],.韩伟宏时代光华出版社2005年

[4]《实用现代企业经营丛书》[J].[美]斯蒂芬斯，[美]亚当斯著，张金成等译电子工业出版社2002-10-1

汽车4s店经营分析报告 篇2

⑴汽车4S店完全是厂家的附庸;

⑵没有自身品牌形象;

⑶完全靠品牌吃饭;

⑷汽车4S店硬件偏硬, 软件不足;

⑸专卖店仍有不遵守专卖店规则的现象;

⑹经销商与汽车生产企业关系不平等;

⑺经销队伍专业化程度较低;

⑻售后服务不令人满意。

2我国4S店经营模式

汽车4S店营销模式也就是品牌专卖模式, 是指汽车厂家与经销商签订合同, 经销商按照汽车厂家或销售总公司的要求建立展厅、同一颜色和标识、规范销售的方式和方法、宣传的方式等, 授权汽车经销商在一定区域内从事指定品牌汽车的营销。我们先来分析一下4S店经营模式的优缺点:

优点:

⑴有利于树立品牌形象, 培养品牌忠诚度;

⑵采取特许经营可以增加汽车厂家可使用的资源;

⑶有利于提供完善和周到的售后服务;

⑷便于提高市场管理和客户信息管理。

缺点:

⑴投资规模过大、风险较大;

⑵建立4S店所需的合适场地审批和规划较麻烦;

⑶大部分经销店都是“一流设施、二流销售、三流服务”不够注重消费者心理, 优质服务;

⑷汽车销售的特许经营还可能会造成不平等的竞争。

3我国4S店营销模式的主要问题

⑴4S店初期投资过高、风险较大;

⑵营成本高;

⑶信息反馈滞后失真;

⑷价格控制与公信力;

⑸汽车营销及盈利模式的单一。

4浅谈4S点经营运行的创新

通过以上分析, 针对现今中国汽车4S店营销模式中存在的主要问题, 本人浅析以下几点可持续发展的营销模式。

⑴转变营销观念。完善汽车4S店营销模式4S模式是在1S的基础上逐步建立的, 其核心理念是通过服务提升客户的满意度和忠诚度, 从而促进汽车的销售。一方面, 4S店的部分功能比如零部件供应和售后服务可以并和, 取得规模经济。另一方面, 4S店本身可以按照品牌档次建立不同层次的4S店。4S店可以像宾馆一样从一星到五星, 发展汽车市场, 汽车街区式大卖场及汽车超市和网络销售市场。

⑵积极寻求新的赢利点。改变赢利模式渠道颇多, 如通过新手销售、二手车销售, 银行贷款返回利润, 汽车内饰、汽车维修等方式获取利润。而在中国大部分4S店的收入仅仅局限于新车销售、保险返利汽车维修上。长期来看, 能够形成利润支撑的将是汽车维护、二手车经营、汽车金融业务及装具业务。未来4S店在考核销售顾问业绩时, 不是他能卖几辆车, 而是他能给客户提供多少汽车售后服务, 因为这将是汽车4S店的主要赢利手段。

⑶建立以顾客为中心的营销模式。4S店生存发展下去并且壮大的一个最根本因素, 是要不断提高完善售前售后的服务质量, 这才是生存之本。要真正以顾客为中心, 开展汽车营销艺术的研究, 树立“关系营销”的基本思想, 巩固重要和重点用户, 培养忠诚用户。目前, 品牌的概念被赋于更丰富的内涵, 营销本身也是一种品牌。只有将整个汽车的品牌与营销的品牌有机地结合起来, 才能达到品牌营销的最高境界。因此, 4S店必须重视打造与维护自身的品牌, 提升全员服务意识。这些工作都必需全员参与, 无论是营销、售后服务、财务、配件、维修及其经理人员, 各方面投入不同的支持, 才能构建完整的服务体系。

⑷加强信息管理, 发挥信息反馈功能。4S店应注意信息化管理, 充分发挥反馈功能。可借助信息网络化管理, 建立完整的客户及汽车信息档案。完善信息数据库建设, 为长期、灵活的客户服务打下基础, 同时又积极将客户有关信息反馈到汽车制造厂商, 为产品改进和服务提供依据。注重市场调研作用, 搜集第一手情报, 建立一个完备的数据库, 对顾客的信息有全方位的了解和掌握。为以后的售后服务工作可以更加快捷方便建立基础。

汽车4s店经营分析报告 篇3

【关键词】汽车4S店；移动服务；投资回报；售后维修

一、背景

当前，随着北京及周边省份相继出台“限购、限行、限迁”措施，造成北京汽车4S店效益下滑，竞争加剧，经销商经营重心已由售前转为售后，并尝试利用创新经营模式来提高售后服务质量。

传统的汽车售后服务是4S店主动预约客户或客户未经预约直接到店进行车辆修理，程序上包括客户将车交给4S店售后服务顾问，4S店售后部门技术人员对车辆故障检测，确定备件、工时，客户确认信息，将车辆交由维修人员进行维修作业，维修完成后，交车给客户，客户结算维修费用。而完成上述过程，首先需要客户进行售后预约，送车到店，赶上距4S店路途较远的，还须长途跋涉，到店后，还需要等待检测，这些无形中都在增加客户成本和花费必要的时间。

二、移动服务项目介绍

移动服务是一种新型的售后维修模式，是4S店服务的拓展与补充，通过移动互联终端或借助厂家互联网平台，延伸售后服务触角，可以实施“上门服务”和“点对点”服务，实现客户车辆的原地保养维修服务，方便车主，降低维修费用和客户的等待时间，能够极大地提升客户满意度，能够有效地提升企业的售后经营业务。

该服务主要是通过对特定的货车进行改装，增加发电机、空压机，举升机，外部改装增加lED设施、悬挂logo标识等措施，使一台货车及三名员工，就能承载包括汽车除钣金喷漆之外的汽车维修诊断、汽车维修服务。另外，移动服务业可起到宣传推广品牌的作用，在进行移动维修服务时或是参加大型车展、会展时，作为售后服务的创新模式，也是非常吸引眼球的，增加潜在客户。

三、移动服务车的基本参数需求设定

通过对移动服务承载的功能的梳理，移动服务车基本构成包括额定载质量705kg的小货车，能够加装相关设备及承载维修工具；单相直流12Vd，6-QW-100MF的蓄电池，用于满足车辆在未接入外接电源的条件下，满足车载举升机的正常使用；剪式升降机，加装在车辆背板上，可以通过方便控制起落进行车辆维修作业，还可以方便收起，满足车辆正常行驶；随车工具设备，满足除钣金喷漆之外的所有车辆其他维修作业之用，主要是保养、快修，保险出单的设备工具。

四、项目投资及经济效益

本部分通过北京金泰汽贸旗下标致4S店成功运营移动服务车项目所得到的一些经验数据，对移动服务车运营的各项成本、收入、费用情况进行分析，来判断移动服务车的经济价值。

1.车辆及设施设备成本

车辆及设备成本包括四部分，车辆整体部分，包括底盘、起重装置、车厢底架及框架、车厢部分、后尾板框架、控制部分（液压、电气）、表面处理及标准件、辅助设施、特殊设备、制造费用，共计410920元；车辆购置税、保险，共计380000元；车辆喷涂改装，共计30000元；随车工具设备，包括车辆诊断、维修设备、笔记本电脑、针式打印机、led设备，共计57315元，以上移动服务车车辆及设备成本合计645235元。

2.测算用电、用水、用油耗能情况

移动服务车开展维修业务的设备工具用电量，经测算：举升机功率11kw，1.2h/天，日用电量13.2；轮胎平衡机0.8kw，1.2h/天，轮胎拆装机1.5kw，3h/天，合计用电量301.5元/天；用油按每月10000元计算，主要用于车辆日常行驶之用；维修用水很少，测算时予以忽略。

3.测算人工费用情况

在移动服务车辆投入运营后，人员方面设置三人，高级工、中级工、学徒工各一名，以目前北京东风标致汽车4S店用工平均成本计算，高级工610元/天，中级工458元/天，学徒工183元/天，日平均人工费用合计1271元。

4.其他经营管理费用情况

由于车辆承载移动维修作业功能，车辆负重过大，维修保养较为频繁，预计维修保养费用44000元/年，其他随车设备维修费用预计2400元/年。

5.维修收入测算

汽车维修收入包括工时收入和配件利润，以东风标致汽车4S店品牌为例，假设单车收入为800元，预计移动维修车每年维修车辆为1000台，维修利润为80万元；每年参加各种会展的时间为10天，会展收入为10000元/次。

6.投资回报分析

经测算，每年产生维修利润18.37万元，车辆及随附工具设备投入64.5万元，投资回报期约为3.5年。

五、结语

汽车4S店创业报告 篇4

进入21世纪以来，随着我国居民生活水平的不断提高，汽车进入了千家万户。汽车工业稳步发展，中国汽车销量年年攀升，近四年来汽车销量复合增长率达到24.2%，2009年销量达1360万量。

随着汽车工业的快速发展，汽车营销模式也得到了极大的改变。集整车销售（Sale）、售后服务（Service）、配件销售（Sparepart）和信息服务（Survey）为一体的4S汽车销售模式得到大力发展。4S营销模式通过提供装备精良、整洁干净的维修区，现代化的设备和服务管理，高度职业化的气氛，保养良好的服务设施，充足的零配件供应，迅速及时的跟踪服务体系，使用户对汽车品牌产生信赖感，从而扩大汽车销售数量。

近年来，4S店营销模式在中国取得巨大成功，各种品牌汽车纷纷建立自己的汽车销售4S店。在近五六年时间里，我国的4S店的数量已跃居全球前列，每个品牌的4S店基本上超过100家，多则超过300家，更有老牌企业在全国已有600多家特约销售商。像一汽丰田2001年才在中国设立合资企业，但到2004年短短4年时间里，在中国的4S店已达到190家。目前，全国拥有比较规范的汽车4S店1万多家。

二、4S店的优势

1、信誉度方面

4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理，给车主留下良好的印象，而普通改装店由于人员素质、管理等问题，经常是出了问题找不到负责的，相互推委，互相埋怨，给车主留下非常恶劣的形象。以前4S店没有经营汽车用品，车主是没有选择的，只有去零售改装店，现在4S店有经营这方面业务，肯定不会舍近求远的，4S店将是他们的第一选择。

2、专业方面

由于4S店只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业，做到了“专而精”。而汽车用品经销商接触的车型多，对每一种车型都不是非常的精通，只能做到“杂而博”，在一些技术方面多是只知其一，不知其二。所以在改装一些需要技术支持和售后服务的产品时，4S店是有很大的优势。

3、售后服务保障方面

随着竞争的加大，4S店商家越发注重服务品牌的建立，加之4S店的后盾是汽车生产厂家，所以在售后服务方面可以得到保障。特别是汽车电子产品和汽车影音产品在改装时要改变汽车原来的电路，为以后的售后服务带来麻烦。如果在4S店改装的车能对车主承诺保修，消除车主的后顾之忧，那将是吸引车主改装的重要手段之一，在4S店改装一些技术含量高的产品是车主的首选，同时还可以避免与零售改装店直接的价格竞争。

4、人性化方面

在4S店让车主真正的享受到“上帝”的感觉，累了有休息室，渴了有水喝，无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网，如果急着用车还有备用车供你使用，整个流程有专门的服务人员为你打理，不用自己操心就完成整个业务。而汽车用品改装店这些方面根本做不到。

5、4S店获利模式

国外4S品牌汽车经销商的收入是多渠道的，来源于新车销售、二手车销售、银行贷款返回利润（或叫做贷款经理的佣金）、汽车内饰、汽车维修、批发和零售零部件、销售汽车额外质量保证的佣金。而中国大部分经销商的收入主要来自新车销售、保险返利、汽车维修和汽车内饰。随着轿车的普及，人们自己修理汽车的势头将要开始，到经销商购买标准的厂家制定的零件将成为未来中国经销商的利润来源之一。

三、行业分析：

全国有六至七千家4S店，北京有405左右。每年以1.5%的数量递增。随着汽车市场的竞争日趋激烈，销售服务渠道的健全日益成为企业发展壮大的必要因素，尽管初期投入较大，但汽车销售 4S店凭借其以销售、服务为主，同时担负塑造品牌形象的终端优势，逐渐成为了国内汽车厂商的销售服务渠道主体。随着中国汽车市场逐步走向成熟，营销理念的不断发展，及消费者的消费心理的逐渐成熟。汽车销售4S 店经过几年的辉煌之后，进入了调整期，利润大幅减少，竞争更加激烈，甚至有的品牌 4S店出现了危机，作为汽车销售主流销售模式的 4S 店，前景不容乐观。

四、建设一个汽车4S店大概要多少钱呢？

这跟两个因素关系重大：一是汽车厂家的要求、一是当地地皮价格。

据了解，珠三角地区，一般的汽车4S店建店投入大概在600-1000万，而广州丰田在湖北武汉的投入600万就可以搞定。地理因素相差巨大，同样的别克汽车4S店，在广东和在贵州，投入估计会有50%的差距。

相对而言，汽车品牌越高端，建店投入越大，全球最好的奔驰汽车4S店据说花了3个亿，而广州番禺的粤凯（凯迪拉克）和佛山南海的俊领（雷克萨斯）汽车专卖店是皇宫造型，预计建店投入不少于2500万。而相对低端的比如奇瑞、天津一汽、吉利等，建店成本就要少很多，估计300-500万就可以。

整体而言，中外合资的汽车品牌对店面要求很高，从地理位置选址、店面设计图、施工图、内部结构、装修、办公家具、广告物料等等都有严格要求，甚至连过年的对联都是厂家发给经销商的，当然，是要付费的。比较漂亮的汽车4S店店面有奥迪、东风日产（红色）、长安福特（蓝色）、广州丰田、通用别克、东风标志（蓝盒子）等，而天津丰田、通用雪佛兰等则比较老旧。

五、如何才能拿到汽车4S店经营权？

经销商要申请汽车4S店，首先必须做好很多准备，如投资可行性分析、公司经营团队介绍、地皮介绍、行业经验、培训计划、财务融资计划、市场容量分析等等，用ppt作出来之后，彩印，交给广告公司做成几本精美的申请

手册，全部准备好之后，老板要带领总经理、销售经理、售后经理、市场经理等团队到厂家指定地点去作申请汇报，当然，生死由厂家定夺。

六、人员及组织结构：

汽车4S店的人数不多，少的20、30人，多的也不过200多人，通常在80-100人最多。其组织架构为总经理下辖5个部门，分别是：人事行政部、销售部、售后部、市场部、财务部，各部门设一位部门经理或主管。

各部门配置基本如下：

人事行政部：人事行政经理1名，人事专员和行政专员个1名，保安4-8名，勤务1名，清洁阿姨外包

销售部：销售经理1名，主任2-4名，销售部设4个营业课，每个营业课5人，大客户销售和网点销售部门设业务助理1名

售后部：售后部人最多，通常会占整个公司超过60%。基本结构是售后经理下辖车间主管、前台主管、配件主管、保险业务主管等。而车间主管下辖机电组、钣金组、喷漆组、美容组（也就是洗车的）等，其中车间人数最多市场部：一名主管，一名专员

财务部：财务经理、会计、出纳、结算员等

汽车4S展厅和业务部门办公区。

七、销售渠道

销售渠道主要有两种：展厅终端销售和网点销售。

展厅销售是汽车销售最主要渠道，通常占总销售量的70-80%。而除了展厅销售之外，汽车4S店通常还会建设自己的销售网络，也就是汽车销售网点，大概占比例20%左右。

汽车4S店跟网点谈判好条件之后，确立合作关系，网点必须给汽车4S店支付一定金额的保证金，以保证车辆的安全。网点交了保证金，便可免费拿到货源展示摆放，之后，就进入终端销售。当汽车销售出去之后，网点必须到汽车4S店支付车款并开具发票上牌。

汽车展厅销售大致可以分为9大流程：客户开发-接待-咨询-产品说明-试车-协商-成交-交车-跟踪。

八、售后服务

售后服务工作由售后部负责完成。

售后服务工作的内容。

1、整理客户资料、建立客户档案

客户送车进厂维修养护或来公司咨询、商洽有关汽车技术服务，在办完有关手续或商谈完后，售后部应于二日内将客户有关情况整理制表并建立档案，装入档案袋。客户有关情况包括：客户名称、地址、电话、送修或来访日期，送修车辆的车型、车号、车种、维修养护项目，保养周期、下一次保养期，客户希望得到的服务，在本公司维修、保养记录。

2、根据客户档案资料，研究客户的需求

售后人员根据客户档案资料，研究客户对汽车维修保养及其相关方面的服务的需求，找出“下一次”服务的内容，如通知客户按期保养、通知客户参与本公司联谊活动、告之本公司优惠活动、通知客户按时进厂维修或免费检测等等。

3、与客户进行电话、信函联系，开展跟踪服务

售后人员通过电话联系，让客户得到以下服务：

（1）询问客户用车情况和对本公司服务有何意见；

（2）询问客户近期有无新的服务需求需我公司效劳；

（3）告之相关的汽车运用知识和注意事项；

（4）介绍本公司近期为客户提供的各种服务、特别是新的服务内容；

（5）介绍本公司近期为客户安排的各类优惠联谊活动，如免费检测周，优惠服务月，汽车运用新知识晚会等，内容、日期、地址要告之清楚；

（6）咨询服务；

（7）走访客户

九、经营策略及思路：

目前国内4S店存在问题 ：

（1）、投入庞大：在中等以上的城市4S店的固定投资在1000至1500万元。

（2）、回收期长：有的4S店可能要耗费8～10年的时间才能回收投资。

（3）、名不副实：有些4S店在实际运作中有专卖之形而无专卖之实。（4）、4S店对厂家有极为明显的依附性，缺乏自主品牌。

针对这些问题所做出的经营策略：

1、保持服务团队的稳定性，一个优秀的服务人员的流失，会将公司的顾客带走，这对公司是一个莫大的损失，公司要从员工的待遇、培训晋升、激励制度等方面服务好员工。汽车4S店要树立“只有公司服务好自身的员工，员工才会服务好本公司的顾客”的理念来打造服务团队的稳定性。

2、加强客户关系管理，挖掘客户资源，建立客户关系管理系统和相关的管理制度及执行力，做好顾客由销售客户及时转化为售后客户，对客户做到及时有效的“一对一”服务，对客户做到有效的沟通和管理。

3、成本和费用的严格控制，要在全员中树立成本观念，将成本和费用的控制指标化，直接到相关责任人，同时建立相应的激励政策，将成本与费用的控制与员工的奖金建立必然的联系。

4、服务顾问团队的建设，服务顾问团队的水平直接关系到店的维修业务量，要从服务态度、专业水平、产值、接车台次等方面制定相关的激励政策，提高服务顾问的积极性和业务水平。

5、打造维修明星工程师，一直以来汽车业界将重心关注于汽车销售，业内新闻媒介针对汽车销售人员的各种评比活动层出不穷，而汽车维修方面这些年来一直处于冷落的地位，近几年针对汽车维修方面的投拆日趋增长，因此首先打造4S店的维修明星工程师，向顾户展示优质的维修技术和服务水平，有助企业的美誉度的提升，打消客户的顾虑，促进店内维修量的稳步增长。

6、加强维修站相关管理制度的执行力，维修站的管理制度，厂家都有详尽的规定，但制度的执行力则不尽相同，特别是维修站，要向顾客展现本店的服务、技术水平，维修站必须将定置管理、看板管理、工艺流程、质量监控、工具及物料管理等方面按要求融入到日常经营活动中，使之成为维修站的行为习惯，这样顾客才能感受到维修站井井有条、工作有节奏，心中自然放心。

7、打造自身的服务品牌，当前单个4S店要想突破厂家的限制，打造自已的品牌形象确实很困难。必须在汽车后市场方面作文章，从公司的发展的战略角度考虑可筹建快修保养美容加装的连锁经营体系，以连锁加盟方式在市内建立连锁店，在整个汽车产业链中就市场竞争趋势而言，汽车售后服务维修保养是最重要的环节。企业要炼就和拥有强大的竞争能力就必须要建立自有品牌的快修保养美容加装连锁经营体系。这是汽车服务型企业做大做强的基础，是塑造企业自身形象参与竞争永立于不败之地的关键点。

建立快修保养美容加装连锁经营体系可分为二个层次，第一层次是加盟连锁店，为客户提供就近服务，主要负责保养和常见小问题的处理及简单的汽车美容。第二层次是美容加装维修中心店，主要是大件加装及“疑难杂症”的维修专家会诊。只有在快修保养美容加装的连锁经营体系基础上，才有可能确保企业的整车销售、零部件销售等等业务的稳定发展。

创业分析：

初步选择的品牌是奥迪。

1、Strength（优势）

1、奥迪品牌作为中国汽车市场的一线品牌强大的号召力，也是中国“官车”并演绎成为成功人士专车，具有成熟的品牌基础。

2、将店铺坐落在城市快速交通干道旁，基础设施现代，豪华，标准的现代4S店完全满足目标客户的消费心理需要。

3、专营奥迪品牌汽车的整车销售、维修服务和配件供应，同时提供与汽车服务相关的信贷、保险、装饰、救援、俱乐部等全方位汽车服务

2、Weakness（劣势）

进入市场相对较晚，未能在目标客户心中形成强大的口碑和品牌效应，自身缺乏品牌意识，宣传不足导致知名度不高

3、Opportunity（机会）

1、社会整体经济水平的提高，家庭轿车的需求正在释放，不断涌现出的城市精英越来越追求成功带来的成就感而购置高档轿车。

2、成熟的奥迪轿车品牌拥有一大批的忠诚消费者，中国加入WTO后，汽车关税的下降导致合资品牌轿车整车成本的下降刺激消费的增量。

4、Threat（威胁）

1、目前汽车市场竞争激烈，生产厂家的利润下降，销售利润也大幅度下调，甚至生产厂家将竞争压力转移到经销商渠道使其不堪重负。

汽车4S店调研报告 篇5

调查项目：

1、@@@@汽车 4S 店运行情况

2、汽车营销类人才现状与需求

3、汽车营销类人才职业能力要求

4、目前我国汽车营销中从在的缺陷

调查目的1、通过对@@汽车销售有限公司的岗位设置、服务模 对式及基本运行情况进行系统化的调查，4S 店有更深入的了解，提高我们的知识面。

2、通过调查，为我们汽车营销专业的学生对以后的职业发展进行明确的定位，对营销环境及职业能力的要求进行进一步的自我考量，明确目前汽车市场对毕业生的要求。

3、了解目前国内汽车销售市场存在的缺陷，并提高自身的综合素质，加强工作意识，强化专业技能。三、调查意义 市场调查在汽车营销系统中扮演着双重角色，一方面它是市场信息反馈的组成部分，同时它也是探索新的市场机会的基本工具。这两个角色对市场调查所下的定义得以细致的体现：市场调查是通过将消费者、顾客和公众与营销者连接起来的方法。这些信息用于识别和确定营销机会及问题，产生、提炼和评估营销活动，监督营销绩效，改进人们对营销过程的理解。也为即将就业的学生创造一个更好的就业平台，并从中提高自己的能力，全面发展，便于学以致用。

主营品牌：@@@@@@

公司现有销售部、市场部、售后服务部财务部、行政部、客户关爱部，也将秉承上海大众追求卓越，永争第一的企业理念，以人为本，服务好广大客户群体，同时也将广纳有才之士，为优秀人才提供施展才华的舞台，在实现企业和个人价值的同时，创造更多的社会价值。

公司现有员工 50 多名，本科以上学历 35 人，高级维修技工5 人，中级维修技工 9 人，初级维修工 3 人，销售顾问均经上海大众总部的培训认证，售后技术人员皆通过上海大众总部的技术培训和考核。同时还为客户提供上汽集团财务公司提供个人购车信贷业务，个人购车贷款门槛低、利息少、负担轻，代办中国平安、中国大地车险业务，代上 新 车 牌 照，车险优惠、上牌迅捷新车装潢均是原厂附件。以顾客为中心，提供满足顾客需求的方便，认真履行企业的责任，以良好周到的服务，为顾客创造更为优质的服务。针对于汽车营销业务的岗位群所需要的能力基本都包含其中，其社会能力集中于职业素养、合作与沟通以及计划与创新能力。

人员能力要求：

1、具有良好的职业道德，遵纪守法；

2、具有制定工作计划能力；

3、具备汽车产品市场调查的能力、4、具有良好的人际交流和沟通 能力；

5、解决实际问题能力；

6、具有丰富的汽车构造知识和具备对汽车进行技术评价的能

7、具有良好的团队合作精神和力； 客户服务意识。

8、独立学习新技术的能力

9、掌握汽车销售的基本原理

10、具有一定的组织能力及协调力；

11、具备一定的汽车销售策划和评估总结工作结果能组织实施的能力；

12、具备汽车销售现场的管理能力，掌握用户心理学、社交礼仪；具备从事汽车保险投保、查勘和理赔业务的能力

13、掌握汽车售后服务知识与技能；具有安全、文明生产和环境保护的相关知识和技能

14、有驾驶执照、熟悉汽车驾驶。

调查中发现存在的一些问题：通过对@@@汽车销售有限公司的调查发现，其 4S 店硬件条件都相当先进和齐备，但软件方面相对较弱。人员结构、人员素质方面都存在着一些问题，主要表现在以下几个方面。

（1）、二线品牌的服务顾问专业素质低、服务意识淡薄

（2）、缺乏精益管理意识，工作效率低

结论

1、中国汽车消费市场潜力巨大，产销量在近几年仍将持续增长。汽车后市场的汽车服务领域前景看好，汽车营销类人才需求依然旺盛，汽车销售人员前景看好。

4S店经营成本及盈利方式分析 篇6

陈治江汇总

一、分析及思考

中国的汽车销售量虽然很大，最主要的销售渠道是4S店，既然每家4S店销量那么好，是不是他们相对应的净利润就提升了啊，我们细心的同行们都会去算这样一笔账，不要光看别人收入有多高，还要看他们经营成本，我们做一个具体的分析如下：

以一家面积达2000平方米的标准4S店为例来计算：

专卖店建设费用(钢架结构落地玻璃)约300万元(一般按15年折旧);购买厂家相关设备及物料费用约200万(设备按10年折旧);首期从汽车厂家进货约260万;加上员工工资(按70人)每月约18万元，先按一年工资准备计算216万土地租金(按每平方75元计)15万元每月，每年180万，按五年出租计算要900万;每月的流动准备资金约350万;人员工资，土地租金，广告费用，另外还有隐性的公关成本等，每个汽车4S店的每月的经营费用约50万元;按此计算的话，建一个中档车的4S店要投资2200万元以上，而高档汽车的投资会这个的1.5-2倍。

利润方面：每月销售毛利：100台*2500元/台=25万元;维修毛利：1500台/月维修量*500元/台(客单价)*45%(毛利率)=33.75万元;两者合计总毛利：58.75万元;

因此一个经营得十分好的汽车4S店现在每月能有8万元的利润已经相当不错了。现在要是再投资建4S店这一项目，可以说是经营成本过高，利润较低。也可以说是高投入低回报的一个项目，如何最大化的挖掘4S店内除售车利润外的利润，是目前很多4S店要思考的问题。

但汽车后市场行业是却一个朝阳产业，也是一个充满商机的产业，那么如果4S店还是按原来的思路去发展下去的话，可以说只有死路一条。

二、从财务上找赢利点 1.如何提升售后服务产值

答：汽车服务产值=进厂台次×单车产值，如果要提升服务产值，必须要在提升进厂台次和提升单车产值两个方面下工夫，进厂台次包括机电进厂台次和钣喷进厂台次，机电进厂台次的提升主要是正常保养的客户进店，业内比较通行的一个标准是一年内客户流失率低于5%，二年内客户流失率低于8%，三年内客户流失率低于12%，通过日常的服务促销活动拉动客户进店。而钣喷进厂台次主要是事故车的进厂台次，一是与关联的保险公司建立紧密的合作关系，二是要让客户在自己企业内续保，给予客户潜在的优惠，用利益吸引客户进店。单车产值的提升，主要是机电工单单车产值的提升，一是及时发现客户更换的备件，说服客户，让客户同意更换；二是通过增值延伸服务，发掘客户的潜在需求，说服客户消费，让客户购买，比如：深度养护产品、汽车精品、车主用品等。2.如何提升售后服务毛利

答：售后服务毛利=售后服务产值-售后零件和耗材成本，上面已经论述过了服务产值的提升，第二就是降低零件和耗材的成本。零件的成本降低在零件篇也介绍过，而耗材的成本降低，不是越低越好，主要的是度的把握，比如：钣喷油漆和辅料的成本，大约控制在18%比较合理，如果高于18%，说明油漆和辅料的损失较大；而成本低于18%，则说明按钣喷规定的流程和要求把漆面喷涂到最好化，会影响喷涂的效果，同时降低客户满意度。3.如何提升工时产值贡献？

答：在西方国家，工时成本比较高，同时工时贡献基本上占到售后服务贡献的60%以上。而在国内，工时的贡献基本上占到服务服务贡献的30%左右，普通维修厂在20%左右，而快速保养店和小型维修厂几乎为零。而实际上，零件的加价率和工时的收费是不冲突的。客户的进店检查，也要收合理的检查费；如果是客户故障诊断，更要收故障诊断费，不管客户是否在店内维修；如果是事故车定损，也要加上保险索赔的工时费；就连厂家的召回活动，也要厂家给予一定的索赔工时费。对于维修企业来讲，工时收费就代表着人工的费用。对于维修企业来讲，把维修、保养、诊断、钣金、喷漆完整的、系统化的工时收费标准制定出来，并且公示出来，绝大多数的客户也会认可。4.如何提升事故车产值？

答：一是让保险公司主动送车；二是从保险公司手中抢车；三是让客户主动送车。无论是那种方式，让事故车进店，都仅仅完成了第一步，事故车进店。而要提升事故车产值，需要提升新车的保险销售和售后车辆的续保金额，保险公司与维修企业的结算原则上1：0.9，也就是汽车维修企业给保险公司保险金额贡献100万，保险公司给维修企业事故车结算90万。所以续保和事故车的结算是有机链接在一起的。汽车服务企业要提升事故车产值，首先要提升保险的销售额，而提升保险销售额可以采用如下方式：新车买保险送精品券，续保赠送机油机虑保养券，拉动客户新车购买保险和售后续保。另外，与保险公司的保险热线接线员以及事故车现场定损专员处理好关系，便于第一时间知道事故车的信息，及时赶到现场把事故车拿下。5.如何提升精品收入利润？

答：提升精品的销售，降低精品的进货成本。提升精品的销售，可以用季度的产品促销提升业绩，也可以用灵活的内部员工奖励提升业绩；成本降低，可以采用同一品牌两家同时供货的方式降低成本，也可以同一类产品选用三家供货商合作的方式，降低成本。一句话，通过市场的竞争让供应商降低成本。6.如何提升续保收入和利润？

答：对于保险续保，当前各家保险公司之间竞争也是比较激励，一家汽车服务企业，至少要选择3家保险公司，原则上续保的比例是5：3：2上下，根据上月各家保险公司贡献的事故车的产值大小，决定该保险公司续保比例的扩大还是减少，用客户续保金额的力量来影响保险公司。客户续保时，可以把保险销售的利润全部返给客户和过公司销售保险的员工，以促进保险的销售。7.如何降低企业运营成本？

答：企业的成本包括零件成本、人工成本、管理成本、营销成本、折旧成本，这里仅仅谈人工成本和营销成本。汽车服务企业的人工成本和营销成本并不是越低越好，而是要维系在一个合理的比例。在当前的国内，汽车服务企业的人工成本在10%左右，最高在12%。如果人工成本低于平均值太大，说明企业优秀人才不足，或者说明企业人才不足，绝大部份员工在超负荷工作；如果开业一年以上企业的人工成本超过售后产值的12%，说明要不是企业员工赋予，要不是员工工作的主动性和积极性没有发挥出来，要不是车间工位利用率太低，工时效率太低，影响当日的完工台次。8.如何降低坏账、死帐比例？

答：如果没有任何理由，超过6个月未收账款，都成为坏账，超过1年以上的未收款，称为死帐。在目前的中国，基本上90%的企业事业单位维修都会欠款，有的单位欠款可以达一年。这里可以设定一个账款额度指标和账款期限指标，最大的账款额度=欠账单位过去平均六个月贡献的毛利；账款期限原则上最多三个月，特殊的政府单位可以延长到半年结算一次。从源头上还是不能避免的坏账和死帐，企业要设定专门的人进行催收，一是给予高额的佣金进行回收，二是通过高端人脉关系来回收，三是通过第三方公司互相冲帐的形式抵消。9.如何合理避税？

答：企业纳税是一项义务，更是一项责任。但是企业也要学会在合乎税法的前提下，合理合法的避税。建议汽车服务企业签订一家会计师事务所，每月至少三次，资深的会计师会上门过来指点如何做帐，过来协助如何修正错误的账目，特别是对于申报帐，更会亲自过目和修正。企业付给会计师事务所的费用远远低于合理避税的所得。10.如何降低财务风险？

答：财务风险基本上包含：一是投资的风险；二是库存的风险；三是应收账款的风险；四是税务的风险。投资的风险基本是新项目的引进，是董事会决定的；库存的风险，需要财务部门定期介入审计其零件的周转率和滞销库存的比例；应收账款的控制，包括金额的控制，比例的控制以及帐期的控制；税务的风险就要提前借助会计师事务所来规避。

三、从库存上找盈利点

库存——是指响应客户需求，缓冲供需波动，降低成本，最终提高客户满 意度为目的建立的存储体系。按照经济用途可以分为：商品库存和辅助材料库存，根据存在的作用又可以分为：周期性库存、在途库存、安全库存或缓冲库存、投 机库存、季节性库存、地域性库存与冷背库存。

1、为什么要建立库存

库存是解决时空矛盾所必须的。既然存在时间和空间的差异，就必须有库存。所谓零库存是指“库存沉淀为零”，即：备件在采购、陪送、销售等一个或多个经营环节中，不以仓库存储的形式存在，而均是处于周转的状态。完全的零库存是不存在的,也不现实的。配件库存的作用：维持服务与销售的稳定，应付市场的变化和用户的需求

2、库存分析

库存分析与控制是计划人员的重要工作，探索与总结库存分析与控制方法是提高计划业务水平的重要途径。通过库存分析，将物料按不同的类别进行分析与控制，依据供需形势的准确判断，充分发掘它们不同的特点，进行计划细分，采取恰当的策略，实现公司经营的目标，解决降低库存投资（提高库存周转等）与为提高生产效率等对库存的需要的冲突。（1）库存结构分析方法

对一个存储系统来说，库存结构影响物流周转速度，所以它也是衡量库存质量的一种标准。根据库存周转率的相关概念和公司实际的维修特点，可以得到合理库存比例关系。进而利用这个比例关系，得出实际库存中不良库存的部分。库存周转率 =12个月的销售总成本 /平均库存。通过控制库存结构，减少不同环节的库存浪费，就能提高库存周转率，在较低的库存水平下达到同样的客户服务水平。（2）不良库存分析方法

关注库存中不合理部分，包括其所占整个库存的比例以及产生的原因分析，通过实际库存和理想库存的结构对比，将不良的库存从整个库存中提取出来。具体产生的原因有：（a）市场预测偏差

市场预测偏差会造成的额外库存资金。为了满足发货，需要预备一定的库存，还必须有一定的在途库存和订货。库存周转率必须达到保时捷有关指标（4-6）部分精品及配件实际的市场需求量比预计的要小，造成部分配件精品积压，如销售部中精品（b）版本切换

进行版本切换，基于切换的安全性考虑，各配件都有不同程度的重叠，对库存的影响较大。如安全气囊由内饰不同的演化等等。（c）结构性偏差

为了应付个别车辆的维修冲击，对一些用量少的配件需做一定量的库存，一般来说这些配件的周转速度要远远低于其他备件，造成库存增大。这也是这6个月不动产中主要原因。（d）订货管理

由于有些车辆当时出现某种问题，应前台要求订货。而当我们定回来后，客户又不换了，可能该故障现象消除或者这本身就是一个错误的信息。造成的库存积压等。

（e）库存控制缺乏合作性与协调性

企业内部各独立的单元，其使命和目标是不同的，往往是以满足自己最大获利为使命和目标的，例如，前台往往是根据自己的能力制定的，一味的追求产值效益，有时为了获取紧俏商品，甚至夸大订货量，导致供应链的需求放大。企业这种“画地为牢、各自为政”的意识普遍存在，由于不信任、竞争和敌对的态度导致的组织障碍，更是影响到库存控制的成效。（f）储备计划

除了上述问题的影响之外，还有配件编码错误，造成订回来的配件不适用；配件选择错误，造成订回来的配件不适用。重新订货，造成库存增加而且是不可用的库存等因素，这就不可避免会产生不良物料。如死库存、低周转配件： 死库存就是没有用途、要报废的物料。死料定义为：库存项目在当前计划期内需求为零，并且在公司范围内没有最终用途的物料。低周转配件就是周转频次低于正常配件的那部分库存。定义为：库存大于6个月需求的配件或周转率小于1次/年的配件。目前由于开业到现在未满一个月，只能将清单中配件列为此类，公司的计划模式是用可执行的发货计划来驱动整个供应链（厂家——公司备件部——维修车间等部门）计划的，这样预测与实际需求就会存在差异，再加上版本切换等因素，产生死库存、低周转配件是不可避免的。但必须对其进行控制及处理。（3）库存管理

配件库存管理不仅是对传统的配件进、出、存的业务管理，更是以支持售后 服务，提供优质客户服务为目的地存储、收发、计划与控制。库存投资成本必须 同所期望的客户服务水平或缺货成本相平衡。一年以上销量为零的配件：死库存，应报废或者折价处理。半年以上销量为零的配件：积压件，应通过网点之间的调 剂或者向总部申请折价调剂解决（即保时捷积压库存共享）。三月以上销量为零 的备件：滞销件，一方面通过调整订货和服务营销手段来减少库存，另外通过网 点之间的调剂。（4）库存控制

对出入库数据、需求数据进行计划分析，通过查询库存的来源（采购入库时 间/由谁下达计划、转库、库存调整）、推算库存形成时间、再查询物料的历史 用途、曾经的替代关系、相关的版本切换信息、计划百分比维护记录等进行计划 ‘考古’，对死库存与低周转配件的产生原因进行分析。同时将其中的典型问题 写成案例，把失败的教训写下来，使其他计划人员及后来者少走弯路、少犯同类 的错误。发现了死库存与低周转配件，不仅要对现有的库存进行处理。还需要审 视其他环节的库存情况（配件、维护库存；逆向物流库存–待处理品相关库存、故障品库存等），尽可能将损失降到最低。同时需要对其进行监控，通过其他渠 道进行处理。

（5）库存控制方法的应用

在一个市场变化快、产品更新快、竞争激烈的环境中，形成特色的库存管理模式：在合理的库存范围内，快速满足客户需求，支持公司持续、快速发展。建立合理的库存控制方法，提高了库存管理效率，有利于降低库存。库存控制方法主要有：

1、ABC分类的应用

计划ABC和仓储ABC两种库存ABC分类方法，计划所用的是配件计划期内需求总金额进行分类控制的，而仓储所用的是配件单价进行分类控制的。计划ABC控制主要是控制订货点，通过设置固定供应天数来实现；仓储ABC控制主要是采用不同的盘点频率、不同的管理方法（如贵重物品管理办法等）来确保库存数据准确率与存货安全。

2、备件流速分类法

根据配件月均需求确定配件的流速分类，月均需求以前6个月的备件消耗为基础，并进行加权平均计算。

3、安全库存控制法

安全库存是预防急单和产能不足而设置的库存量。它能够缓解急单对半成品生产的冲击、均衡生产能力。目前，我们公司主要对配件、辅料等实施安全库存，配件的安全库存一般设置为月用量的1/4到1/2。象仓库配件如果要满足车间维修，前提是我们的备货要充分，可是，总不能把仓库堆的满满的吧，资金和场地不允许，这时就要通过向厂家制作订单来控制我们的库存，以达到最大的满足率。当我们的订单发出后，如果发生缺件，立即以电子档记录下来。如果某一个或某一些备件长期不能满足需求，那就有必要调整某一个或某一些配件的安全库存了。

4、关键配件储备

关键配件储备是为了避免或减少供货市场的波动对配件供应的影响，它包含的配件范围是未来供货市场的波动，预计会影响我司配件的正常供应的采购，如厂家缺货等。

5、供应链管理

一般来说，库存是由库存拥有者管理的。由于无法确切知道用户需求与供应的匹配状态，因此需要库存来应付不稳定的内部需求以及供应链的不确定需求。供应链中的各个企业根据各自的需要独立运作，导致重复建立库存，无法达到供应链全局的最低成本。当然，尽管在上述几方面都具备的条件下，凡事都会有出乎我们意料的，对这部分意料之外的配件需求，就可以通过VOR订单、网点调配、拆借等方法来解决。

四、从美容找盈利点

汽车4S店模式正在国内市场大力布局.各汽车4S店的硬件条件区别不大，汽车4S店应该如何根据竞争格局去寻找自己的发展空间？面对当前的市场环境应该实施哪些新举措？如何做大做强自已的汽车4S店？这些已经摆在每一位汽车4S店决策层的面前。随着新车销售的利润日趋降低并逐渐步向平稳，许多汽车4S店把经营汽车美容装饰作为产值和利润又一重要来源。作为汽车4S店，如何选择自己运作美容装饰的模式？如何进行美容装饰的项目选择？如何施行美容装饰运作的内部激励措施？以使运作美容装饰提升自己汽车4S的整体盈利能力。许多汽车4S店的管理层在思考。

1、汽车4S店经营汽车美容装饰的优势

1.客户对汽车4S店的信任。所有的汽车4S店都有系统的客户投诉、意见、索赔的管理体系，给车主留下很好的印象。如果汽车4S店经营美容装饰业务，这里将是大多数车主为自己爱车作美容装饰的第一选择。

2.技术施工专业方面。由于汽车4S店只针对一个品牌的系列车型进行美容装饰施工，因而对车的性能、技术参数等许多方面都比较专业，具有“专而精”的施工优势。所以在施工一些需要技术支持和售后服务的产品和项目上，汽车4S店有较大的优势。

3.人性化服务方面。汽车4S店有客户休息室，客户休息区可以看杂志、书刊、报纸或者上网、看电视等，并且在休息区有专门的服务人员为车主提供服务。而95%的汽车美容装饰店在这些方面做不到。

4.方便客户方面。客户在定好车型，签订合同，交完定金之后。可以与汽车4S店约定需要增加什么项目和什么产品。如此运作，可以让客户在提车之时，汽车4S店就把车主需要的装饰用品全部布置完毕。另外，在目前市场情况下，汽车4S店可以把美容装饰的费用划到新车价格或者维修费用之中，也是不少新车用户选择在汽车4S进行装饰美容的重要原因。

2、汽车4S店如何运作美容装饰

1.要根据自己汽车4S店的实际情况选择好适合自己的运作模式。当前市场上通常有三种模式：一是自己汽车4S设立独立的装饰部门，独立运作；二是自己4S设立装饰车间，但选择外包的，同时利润进行合理分配；三是自己的汽车4S没有设立美容装饰车间，如果有装饰项目施工，外请施工人员现场施工，支付施工费用。三种模式各有特点，每家汽车4S店可以根据自己店的实际情况，以及决策层对于美容装饰的重视程度，选择一个适合自己的运作模式。随着汽车市场发展，汽车4S店自己运作美容装饰将是一个发展趋势。

2.汽车4S店要设立自己专门的精品展示间和专业的施工车间。对于汽车4S店，应该在售后服务区开设专门的精品展示间，用于产品的陈列，以便于客户进行选择；同时设立专门的施工车间，特别是汽车隔热膜的施工，需要在无尘车间进行施工；另外底盘装甲施工也需要比较封闭的工位。

3.根据自己汽车品牌的定位和特点选择合适匹配品牌的产品和项目。选择美容装饰产品时，至少要有一个知名品牌的产品,同时附加一个主推的品牌产品。知名品牌的产品客户需求量较大，但由于市场价格透明度高，利润较低。因此对于任何一个产品和项目都要推出一个自己重点推荐给客户的，以获取较大的利润。4.汽车4S店运作汽车美容装饰要采用合适的管理模式和激励方法。先期规划好精品陈列区和施工车间，同时选择好产品和项目之后，汽车4S店接下来就是如何进行内部的管理运作。首先，美容装饰部要是一个独立的部门，不属于销售，也不属于售后，应该设有美容装饰主管，直接汇报给总经理。第二，对于新车销售专员应该设立美容装饰的销售目标，根据平均单车美容装饰的贡献进行奖励。如果达不成目标，奖励比例下调50%，新车销售专员如果达成目标后，可以设定美容装饰产值的一定比例为奖金。第三，如果客户购车时需要赠送美容装饰，最好不直接赠送给客户产品和项目，而是送客户代金券，由客户去选择自己喜欢的产品。

举例：一个汽车4S店要求每个新车销售专员平均每销售一台车为公司贡献1200元的装饰产值，如果每月有150台新车销售，每月新车装饰的产值将是18万元，年产值将会超过200万元。以50％的毛利计算，此店每年有100万元的毛利获取。

对于完成美容装饰目标的新车销售人员也有不小的奖励。以一个新车销售专员每月销售10台车，每台车平均贡献1200元的装饰产值，为4S店贡献的装饰产值为12000元，4S店如果对销售专员美容装饰的奖励为较低的10％，销售专员也可以获得1200元。如此的激励，新车销售专员一定会用心推荐装饰项目的。5.汽车4S店内部要有良好的培训体系。生产厂家的车型不断推陈出新，汽车美容装饰的项目也在不断推出，不仅美容装饰部门的员工需要培训，新车销售部门的销售人员也需要进行美容装饰项目的培训，以针对不同客户的不同需要，合理的推荐产品和项目。

6.汽车4S店要定期进行美容装饰的促销活动。在夏日可以推出夏日送清凉的贴膜活动，在春季举行出行送安全的底盘装甲促销活动，秋季举行爱车需要办公用品活动，冬季举行送温暖的座套促销活动。通过促销活动，拉动客户的需求，提升自己的产值。

五、从美容装饰项目运作盈利 1．汽车装饰

汽车装饰主要是新车装饰,其主要项目有:全车贴膜、铺地胶、铺地垫、挡泥板、扶手箱、尾箱开启器、桃木内饰、加装轮眉、防撞胶条、更换拉手、安装门碗、加装晴雨挡、加装尾喉、另加上部分客户要求的真皮座椅、豪华天窗、隔音工程等项目.汽车装饰项目随着新车配置的不断完善，车主对新车装饰的需求比例逐渐在降低，但随着新车销量的不断增加，车辆装饰还是有相当大的市场份额，作为汽车4S店要准备好较系统的装饰项目，以满足不同客户的需求。2．汽车美容

汽车美容包括车表美容护理,车内翻新护理,高级护理三大主要项目.其中车表美容护理主要有无水洗车、泡沫精致洗车、全自动电脑洗车、底盘清洗、漆面污渍处理、漆面飞漆处理、新车开蜡、氧化层去除、漆面封釉、漆面划痕处理、抛光翻新、金属件抛光增亮、轮胎增亮防滑、玻璃抛光等项目.车内翻新护理主要包括:车内顶棚清洗、车门衬板清洗、仪表盘清洗护理、桃木清洗、丝绒清洗、地毯除臭、塑料内饰清洗护理、真皮座椅清洗、全车皮革养护等项目;高级美容护理项目主要有:漆面封釉、漆面镀膜、汽车桑拿、底盘装甲、臭氧消毒、划痕修复等项目。

在目前的汽车4S店，仅仅有少数4S店对汽车美容运营较好，一方面企业对汽车美容系统化认识不足，另一方面目前国内缺乏汽车美容全方面的产品系列。建议汽车服务企业至少建立三套汽车美容项目，针对高中低三类客户，进行汽车美容服务。

这里举一个简单的例子：比如一辆车做一次全车的镀膜服务，收费350元，材料成本仅仅80元，工时成本20元，毛利250元；如果做到一次1988元的全车美容护理服务，成本也不会超过200元，利润如此之高，希望广大的汽车4S店尽快开始系统化运作汽车美容项目。3．汽车电子

汽车电子类主要的产品有:防盗器、倒车雷达、中央门锁、车载电话、GPS、加装电动门窗、更换自动天线、胎压检测器、电压转换器、各部位车灯、车载应急灯、后视系统等。汽车电子类产品已经从过去单一的产品逐步向汽车类电子产品系统化过渡，汽车类产品只有做到完好的与车辆搭配，并且能够与车辆的电子接口完好的对接，如此的电子类产品才有市场价值。同时随着电子类产品的更新速度之快，所有的汽车电子类产品要有升级换代的功能，促使客户一直使用自己的电子类产品。汽车4S店要选择适合的汽车电子类产品，特别是能够提供持续性服务的汽车电子类产品。4．汽车娱乐影音系统

汽车娱乐影音系统业务包括:车载电视、CD、VCD、DVD、喇叭、功放、低音炮、显示器、电子游戏系统等。随着新车音响系统的配置完善，汽车服务项目中，汽车娱乐音响的项目的份额在急速下降。但对于有特殊需求的客户，其对于汽车娱乐影音系统的个性需求还是有一定的市场份额，汽车4S店要根据自己市场的情况，尽量选择与自己所经营品牌相匹配的汽车影音系统。5．汽车改装

汽车改装主要包括汽车外观改装,汽车性能提高改装,赛车按标准改装三大类别.其中汽车外观改装主要有:改装包围、更换方向盘、增加个性贴纸、更换轮胎、更换轮毂、更换仪表等;汽车性能提高改装主要包括:增加氙气灯、改装进气系统、改装排气系统、改装点火系统、改装供油系统等;赛车按标准改装主要有车内头盔、防滑架、赛车服饰、避震器、悬挂加强赛车安全带等等.汽车改装目前在国内还属于市场的萌芽期，一方面车辆的个性化改装国家相关部门还没有制定相关的法律法规进行系统的规定，另一当面，国内绝大部分车主还没有要自己爱车达到自己个性需求的要求。但随着市场的发展进步，当一个家庭的第二步车开始购买的时候，车主个性化的需求将会非常之大，希望汽车4S店做好满足汽车改装需求的准备。6．汽车饰品类

汽车饰品主要包括个性饰品与专用饰品两大类别。个性饰品主要有:卡通娃娃、个性香水、内外闪灯、游侠伴侣、风火轮、个性地毯、动感领动、个性坐套、钛金气喉、车饰边条、香熏产品等;专用饰品主要有野营套装等。

汽车饰品相当于一个人的装饰品，或者是一个家的装饰品。如果把汽车作为一个流动的办公室，或者一个流动的家，汽车4S店应该提供给车主什么样的汽车饰品，汽车4S店应该好好思考，争取合理的产品类别以满足客户的不同需求。7．汽车上办公用品

高端公务商务车上的办公用品主要有:车用办公桌椅,车用电脑,车用打印机,车用传真机,车载电话等,另外车用热水器,车用电冰箱也是高端商务公务人士所需,增加汽车办公用品的原因是汽车已经越来越成为众多商务人士,政府高管的第二个办公室.目前国内这个市场正处于萌芽阶段,还是一个待开发的处女地.8．汽车上使用的家庭用品 当一个家庭有第二部车时，有许多的车主会在车上进行合理的家庭式布局，饮水机、娱乐座椅、野营帐篷、儿童座椅、按摩椅、车载马桶等都会是车主考虑要购买的产品。汽车4S店应该把目光延伸到这里。

汽车4s店经营分析报告 篇7

《汽车4S店经营与管理》是一门必修课程, 是汽车技术服务与营销专业的核心课程之一, 考试课, 周4学时, 共60学时。按照深入企业调研结果, 这门课程为学生设置在第五学期, 作为人才培养方案能力提升部分的课程之一开设, 依托学生在前几个学期开设的汽车销售实务、汽车配件经营与管理、汽车售后服务管理、CRM客户关系管理等课程, 针对汽车4S店总经理、副总经理和各部门经理等中高层管理岗位, 讲授汽车4S店经营管理所需要的知识, 为学生在未来3到5年后步入中高层管理岗位打下基础, 以讲授法为主要教学方法, 辅之以案例分析法和项目驱动法。

二、《汽车4S店经营与管理》在课程设计方面存在的问题

(一) 教学内容方面

由前文可以看出, 《汽车4S店经营与管理》这门课程主要围绕各个岗位的职责和工作流程展开, 只有概述、项目三——汽车销售业务管理和项目八——4S店信息反馈管理的一部分真正涉及到管理岗位的知识。在实际工作中, 一个部门经理或以上的企业管理者需要了解店内各个岗位的相关情况, 这是毋庸置疑的, 但作为管理者, 最重要的不是“做”, 而是“管”:“做”只能将业务工作安排得深入彻底、井井有条, 而“管”才能管理好自己手下的团队, 激发团队的向心力和合力, 齐心协力将工作做好。如果一个管理者只会“做”而不会“管”, 则他工作的效果只是让他的团队再多一个“干活”的人, 并不能起到一个管理者应该起到的团队的核心、领路人和精神支柱的作用。

(二) 学时分配方面

目前这门课程的理论与实践学时比例约为3:1, 但在第五学期, 学生已临近实习, 需要将所学的理论知识渗透到实践中去, 另一方面, 由于学生在之前已经学习过管理学基础等与管理相关的课程, 而坐在教室里是无法真正了解管理者是如何进行管理, 也无法真正动手去做的, 同时, 该课程与《汽车基础知识》、《汽车使用与保养》这类可以在实训室中动手操作来进行实践的课程不同, 在实训室中无法做到真看真做, 所以在实践课时中, 学生只能按照教师的要求收集资料、写写策划、模拟场景等。

三、《汽车4S店经营与管理》课程改革探索

(一) 教学内容和学时分配方面

根据“做”与“管”相结合的思路, 我们可以将真实管理岗位所需要的知识积累与管理者所必须具备的基础素质培养结合起来。另外, 在学时分配方面, 可以增加实践教学课时, 将部分课程放到4S店去进行, 让学生在真实环境下体验4S店的日常经营与管理。

改革后的课程共60学时, 其中理论32课时, 实践28课时, 基本约等于1:1, 并在其中安排了到4S店参观调研、4S店管理系统架构、主要业务模块管理、4R管理模式、员工管理、早会管理、企业形象塑造、规章制度制定、建立信息反馈平台等管理者必须懂得的知识, 并要求学生亲自动手去做。这样一来, 学生的学习热情增加了, 知识掌握也能够更加扎实, 学以致用。

(二) 教学方法方面

汽车技术服务与营销专业的课程都是基于工作过程开发的。基于工作过程的课程开发的整体思路就是要了解工作岗位的一般任务, 然后根据对一般任务的分析推演出典型工作任务, 完成所需知识和素材的积累并进行整合。改革后的课程设置了5个任务, 包含8个实训小项目, 在每个任务开始前让学生深入到4S店进行参观调研并进行整理和分析, 得出一定结论, 再在课堂上进行团队汇报, 不足之处由老师进行补充, 充分体现了培养学生学——做——思的结合和工学一体化的高职教学理念。

另外, 在传统教学法上, 主要采用讲授法、联系法、案例分析法和分组教学法。首先, 采用讲授法, 对每节课程的理论知识作以整体阐述和细节讲解;其次, 采用联系法和案例分析法对所讲授的理论知识进行形象阐释, 让学生更加直观地理解, 并加深印象。然后, 运用分组教学法对所学知识进行模拟演练, 细化学生对知识的理解, 学会运用, 并加深印象。同时, 在实践教学时间, 还准备嵌入沙盘模拟经营内容, 让学生分成小组, 以总经理、副总经理或各部门经理等中高层管理者的身份进行4S店模拟运营, 充分体会4S店管理者进行整体规划的感觉。

结语

《汽车4S店经营与管理》这门课程在实际教学中内容上以各基础岗位一线员工的工作流程和工作方法为主, 忽略了经营、管理者所必须具备的素质培养和知识积累;在学时分配上较多地倾向于理论知识传授, 对实践教学存在一定的忽视现象;在教学方法上以讲授法为主, 辅之以案例分析法和项目驱动法, 背离了课程设置和人才培养的目标。所以, 本文针对以上问题对课程改革进行了探索:在教学内容上增加了员工管理、企业文化管理、规章制度管理、信息管理等在日常经营和管理中必备的内容;在学时分配上将理论与实践学时调整到约1:1, 激发学生学习热情;在教学方法上灵活运用项目驱动法, 将部分课程移到4S店进行。

摘要：《汽车4S店经营与管理》是近年来新兴的热门专业——汽车技术服务与营销专业的核心课程之一。根据专业的培养目标, 即在学生毕业3-5年后成为中层管理者, 学生在一、二年级已经奠定汽车基础知识及各岗位工作流程、工作方法的基础之上, 在三年级进入实习岗位之前开设这门课程, 对于学生未来走向工作岗位十分重要。但是, 现在普遍使用的教材和课程设置的内容均以各个岗位的工作流程简述为主, 忽略了作为管理者所应该具备的基本素质培养, 同时, 在学时分配和教学方法上也存在很多问题。本文以辽宁现代服务职业技术学院 (以下简称“辽服职院”) 汽车技术服务与营销专业为例, 探索《汽车4S店经营与管理》这一课程的改革。

欧美汽车4S店为何不气派？ 篇8

中国的汽车4S店动辄占地几十亩，因为厂家要求每个店必须具有销售、服务、零配件供应、信息反馈等功能模块，为充分渲染这几大板块的作用，投资人就只有在土地面积和建筑设计上下功夫，以“高端、大气、上档次”的格调来满足厂家的赞誉，并帮助映衬产品的品牌高端、质量过硬、服务一流的美好形象。

而汽车销售店在欧美国家却截然不同。前不久笔者在意大利米兰城郊拜访一家丰田汽车销售店，该店占地面积不到5亩，丰田旗下所有品牌都在一起销售，他们主要强调的是销售，服务和零配件供应不是重点。而之后利用法兰克福车展采访间歇，来到法兰克福南城的大众汽车销售店，该店总面积差不多10亩，在有限的区域内几乎被各种新车占有，反而汽车维修、汽车检测等功能却放在室外进行，该店总经理施戴夫尼表示，卖单一品牌，这样的面积在欧洲甚至美国都算比较奢华了。

为什么在中国遍地开花的4S店模式，在欧美国家变了味？其实4S这个概念，一百年前在澳洲就已经出现，只不过到了今天，中国倡导的4S模式，国外已经不流行了，4S店只是垄断时期的一种产物。在美国4S店几乎不存在，由于美国有很完善的反垄断法，卖出去的汽车想要只在卖家那里维修几乎不可能，而且政府也不允许卖家将资源垄断在自己手里，绝不允许厂家生产的车只能用自己的零部件来为车主维修保养。

欧洲也一样，针对中国4S店暴露出的问题，欧盟已采用开放汽车销售的做法，重新制定适应新行业环境的模式，将销售和维修完全分开，并且改革汽车销售办法，允许多品牌授权经营，减少中间环节，降低建店和营运成本。甚至2005年欧洲出台《汽车销售服务新法规》，鼓励专业化销售和维修，但不设品牌壁垒，不强调3S、4S店模式。

而在日本，不同的品牌有不同的营销模式，如丰田在日本采用分网模式，有四个销售渠道，分别为丰田（ToYoTa）店、丰田PeT（ToYoPeT）店、丰田花冠（CoroLLa）店和neTZ，这种分网模式与普通模式有很大区别，对整体终端销售能力有大的提升。与丰田强大的销售能力相比，铃木在日本则反其道而行之，采用侧重由维修专家去推销车型的方式，是一种由售后带动销售的模式。而对销售店所有权方面，有厂家出资直接控股的直营店，也有专业从事汽车贸易的中间商。

为什么在欧美、日本等区域都改变的模式，在中国却这么坚持？笔者观察，一方面与中国汽车市场化时间短，无论从政府还是行业都没有总结、归纳、创建一种适合中国的发展模式。另一方面由于中国汽车工业无论品牌、技术、产品、人才都比较薄弱，在与外方博弈中被牵着鼻子走，中方厂家、商家投资人都只能适应，短期内难以改革。

但达尔文的生物进化论同样适合汽车行业。也许5年后，在政府对市场日趋有经验的情况下，强化行业管理；汽车行业竞争的加剧，4S店利润不足以支撑；市场话语权转向消费者等因素下，汽车销售、服务模式必将迅速改变与转型，那种“高端、大气、上档次”且遍地开花的4S店，或许被多如牛毛的汽车简易销售店，汽车快修店，汽车多功能服务店等混合经营模式所取代。我们拭目以待吧！