零售店管理

零售店管理（共8篇）

零售店管理 篇1

为了加强零售店商品的购销存管理，实现帐帐相符，账物相符的管理目标，制定此制度。

一、建账

零售店销售人员每天建立日结台账，财务管理员同步建立起对应的购、销、存台帐。

二、销售货款

1、库存现金每日固定留存壹佰元整（¥100.00）。

2、日销售货款必须在当天下午5.00点之前交予财务相关人员。

三、库存管理

1、每日下班前零售店低于100元/条的卷烟库存不得超过5条。

2、每日下班前零售店低于600元/箱的酒库存不得超过2箱。

3、每日下班前将100元/条以上的卷烟必须全部存放在库房。

4、每日下班前将600元/箱以上的酒必须全部存放在库房。

四、经营管理

1、销售人员必须按照公司定价进行商品销售。不得私自提高价进行商品销售。

2、严禁代卖非公司经营的其他商品和其他人员的代销商品。

3、严禁有库存但不出售现象。如遇提前订货，必须先付全部货款。

4、严格按照公司规定的作息时间进行上下班。如有事请假，必须提前一天向部门负责人进行请假，经批准后方可离开。离开前及时清点库存，进行账务交接程序。

5、每日下班后做好防火、防盗等相关措施。

五、处罚

1、如果发现销售人员私自高价销售或经消费者举报高价销售的，经核查属实后，发现一次对相关人员进行500元处罚。

2、如果发现销售串码卷烟、或非公司提供的卷烟等商品，经核查属实后，对当事人给予开除处罚，对其他相关人员进行200元处罚。

3、如未经部门负责人批准，私自离岗、停止营业，发现一次处于100元处罚。

零售店管理 篇2

1 RFID工作原理

1.1 RFID分类

射频卡通常有以下几种分类。按标签卡供电方式分为有源卡和无源卡[2]。无源卡体积小, 价格低廉, 使用寿命长;按照阅读器发送时所使用的频率又分为低频射频卡 (30k Hz-300k Hz) 、高频射频卡 (3MHz-30MHz) 和超高频 (300MHz-3GHz) 射频卡, 其中低频系统主要应用领域有门禁控制、一卡通和动物监管等;高频卡也可用于门禁控制系统中, 同时更适合需要传输大量数据的系统;超高频系统主要应用在高速运动和远距离读写的场合, 比如高速公路自动收费系统, 一般读写距离可以达到3-10m。

1.2 RFID基本组成

一套完整的RFID系统, 是由读写器 (Reader) 、电子标签 (Tag) 和天线 (Antenna) 系统三个部分组成, 图1给出了无源RFID系统的组成框图。

1.3 RFID工作原理

RFID技术的基本工作原理是:标签进入磁场后, 由天线产生的磁场给卡片提供能量;读卡器通过对发射的磁场调制信号对标签卡片操作;标签卡接收从读卡器获得的信号, 改变标签卡自带天线性能, 来影响RFID读卡器, 并把标签卡里的信息传给读卡器。这个技术叫能量发射, 或者叫负载调制, 其优势就是标签卡片不消耗能量, 这种无源型标签就可以进行读写。无源式标签具有永久的使用期, 更适合频繁进行读写数据的场合, 可以支持永久性的数据存储和长时间的数据传输。本设计采用工作频率为902MHz~928MHz的RFID频段, 它能很好地支持标签格式的射频卡工作。

2 系统开发环境

2.1 Smart210嵌入式开发平台

Smart210是高性能的Cortex-A8核心板, 它们由广州友善之臂生产。采用三星S5PV210作为主处理器, 运行主频可高达1GHz, S5PV210内部集成了Power VR SGX540高性能图形引擎, 支持3D图形流畅运行;底板上集成声卡和网卡, 可播放1080P大尺寸高清视频, 流畅运行Android, Linux和Win CE6等高级操作系统, 适合开发高端物联网终端, 广告多媒体终端, 智能家居, 高端监控系统, 游戏机控制板等设备[3]。

2.2 Qt Creator用户界面

本系统前台用户界面基于Qt这个跨平台的C++图形库来完成, 显示用户界面开发库状态, 它最早由挪威的Troll Tech公司于1992年开发的。Qt图形界面开发平台可进行嵌入式系统应用程序和桌面系统应用程序的开发, 支持Windows、Linux/X11、Mac OS X等操作系统。

2.3 My SQL5.6数据库

本设计后台数据库基于My SQL5.6, 存放服装信息数据, 并用作事实库、规则库、动态数据库来存放事实及中间结果等。My SQL5.6是瑞典My SQL AB公司开发的一款精巧的SQL数据库管理系统, 虽然它源代码不开放, 但是仍然可以在某些情况下自由使用。由于其功能强大、灵活度高、应用编程接口 (API) 丰富, 受到了软件爱好者甚至是商业软件用户的青睐。他采用C和C++语言编写, 可以使用多种编译器进行编译, 所以源代码可移植性非常好。

3 管理系统结构

零售店RFID管理系统硬件结构布局如图2所示。本系统采用了13.56MHz的RFID频段, 读卡器芯片使用CLRC632, 射频卡使用无源型标签卡。在库存和零售区域都安装上了射频天线, 提取库存的数量信息和位置信息, 便于对衣服的统计和查找。服装零售店门口采用RFID闸门, 做到在不增加其他成本的基础上, 有效预防偷盗。

4 系统功能调试

本系统可以实现货品出入库、盘点和结算等功能。对于服装零售店来说, 盘点是工作强度最大的一项内容, 图3给出了服装分类盘点的功能的用户界面, 点击各项后, 就可以查询到该区的库存及误放服装, 比如点击上装, 就会出现图4所示界面, 使店长及时了解库存动态及误放服装所在区域。

5 结束语

本设计将RFID技术应用到服装零售店的管理中, 实现了服装入库、防盗及结算管理, 尤其是实现批量式、无接触货品盘点, 这极大地减轻了店员的劳动强度。由于选用了嵌入式系统作为开发平台, 系统稳定性好。

摘要：该系统克服了传统服装零售店以手提式读写器配合条形码技术协助库存管理费时、费力的弊端。以Smart210嵌入式系统作为开发平台, 采用C/S软件开发架构, 利用My SQL5.6和Qt Creator轻量级跨平台集成开发环境来开发。实现了商品入库、库存盘点、实时监控等功能, 真正做到服装门店管理的实时跟踪与监控。

关键词：RFID,零售店管理,Smart210,C/S架构

参考文献

[1]黄珍珍, 张鸿志.服装零售终端信息管理系统的研究[J].浙江纺织服装职业技术学院学报, 2016 (2) :72-76.

[2]王宇鹏, 侯林.无源标签技术在井下人员定位系统中的应用[J].现代电子技术, 2010 (5) :25-27.

厂家业务如何管理零售终端 篇3

对零售终端的规范和管理是销售工作中最基础的工作内容，也是销售力最基本的体现。厂家业务人员如何对零售终端有效地管理？

一件产品只有实现了零售终端的销售，完整的销售过程才算是最终完成。对于一个公司而言，零售终端工作的好坏，直接影响着顾客对产品的认知和接受程度。由此可见，零售终端工作是销售环节中最基础，也是极其重要的环节，同时也是销售力的最基本体现。零售终端的管理工作主要体现在下面的两个环节。

对零售终端工作人员的管理

销售工作最大的特点，就是80%的工作内容需要在办公室以外完成。也正是销售工作的这个特点，导致厂家业务对零售终端工作人员很难进行直接的监督，并且终端工作人员长时间在固定的零售终端工作，很容易产生厌倦心理，甚至对工作失去兴趣。若厂家业务疏于对零售终端工作人员的管理，使自由散漫、消极怠工的作风蔓延开来，就会导致零售终端管理成一纸空谈，并会影响整个团队的工作成效。

厂家业务人员可以从以下方面对零售终端工作人员进行管理：

1.通过工作报表进行管理。

通过工作报表随时跟踪、了解零售终端工作人员的工作情况，可以有效地规范终端工作人员的行为。制定严格的报表制度，还可以给终端工作人员一定压力，促使他们克服自身的惰性，能使终端工作人员更有目标、有计划、有规则地完成工作任务。

对零售终端工作人员进行报表管理的报表主要有：工作日报表、周报表、月总结表、竞争产品调查表、终端岗位职责量化考评表、样品及礼品派送记录表、终端分级汇总表等等。

2.对终端人员进行培养和锻炼。

对零售终端工作人员的培训，一方面要加强岗前和岗中的培训，增强终端工作人员的责任感和成就感，以放手让他们独立工作；另一方面，厂家业务应该身体力行，与终端工作人员协同拜访，并给予其理论和实践的指导，发现问题及时解决，使终端工作人员的业务水平不断提高，以适应更高的工作要求。同时，厂家业务要增进对终端人员各方面工作情况的了解，以能更好地制订培训计划和增加团队稳定性。

3.及时对零售终端进行实地监督。

终端市场的销售情况，能直接反映终端人员的工作情况。厂家业务人员不能只下任务、定制度，还要定期、不定期地走访市场，对市场情况做客观的记录、评估，并公布结果。同时，还要建立健全的竞争激励机制。对于业绩一般的人员，要帮助他们改进工作方法，同时，要督促他们更加努力地工作；对那些完全丧失工作热情的人员要坚决辞退；对于成绩突出的人员，要充分肯定成绩并鼓励他们向更高的目标冲击。

4.及时对终端问题进行协调、解决。

对于终端工作人员所反映的问题，厂家业务人员一定要给予高度重视，摸清情况后尽力解决。这样既可以让终端人员感受到自身的价值，增强归属感、认同感，又可提高其工作积极性。同时，还要鼓励终端工作人员更深入、全面地思考问题，培养自信心。

对零售终端网络的管理

厂家业务人员可以按照以下三个步骤对零售终端网络进行管理：

1.对零售终端进行分级。

厂家业务人员可以根据各个零售终端的位置、营业面积、营业额等情况，将零售终端进行分级。比如，将各方面都最好的终端定位A级终端，将其作为重点进行培养；对条件一般的终端定为B级终端，作为次重点进行培养；其余的可以定为C级终端。

2.制定合理的拜访计划。

通过第一步对辖区内的零售终端进行分级后，厂家业务人员就要据此制定合理的拜访计划。对于A级的零售终端，每周至少要拜访一次，B级终端每两周拜访一次，而C级终端每月至少拜访一次。

3.制定明确目标和具体任务。

厂家业务人员要针对各个零售终端及其工作人员的特点，制定自己的工作目标。比如，每天拜访了多少家终端，每个终端的产品铺货是否达标，产品陈列做到了哪种水平等。同时，每日都要总结自己的工作，评价目标完成情况，不断积累经验，提高工作能力。

终端人员在零售终端所需完成的具体工作大致包括：产品铺市、产品陈列、POP促销、价格控制、通路理顺、客情关系、报表反馈等。 其中，产品铺市非常重要。无论是批发经销企业还是生产厂家的终端工作人员，都要把产品铺市工作放到首位，因为产品放在仓库永远没有展示在店头所得到的销售机会多。特别是通过中间商向终端铺货的厂家，其终端工作人员在工作中，更要重视产品铺货率，不能因为自己不直接和终端发生商业关系而忽视产品铺货情况。只有保证了较高的终端铺货率，产品销量持续稳定增长才能得到保障。

当然，其他几项工作也不能忽视。比如产品陈列，在固定陈列空间里，使自己的每一种产品都能取得尽可能大的销量和广告效果，这是产品陈列工作的最终目的。厂家业务人员要及时帮助零售终端工作人员合理利用货架空间，在保持店堂整体陈列协调的前提下，向终端老板提出自己的陈列建议，并尽述其优点和可以给终端带来的利益，得到允许后，要立即帮助终端营业员进行货位调整，用自己认真负责的工作态度和饱满的工作激情感染对方。如果对方有异议，先把他同意的部分加以调整，没有完成的目标可在以后的拜访中逐步达成。

此外，厂家业务人员还要和各零售终端客户之间保持良好的客情关系，这也是终端工作人员顺利完成各项终端工作的基本保证。长期维持良好的客情关系，能使本公司的产品得到更多的推荐机会，同时可以在客户心目中保持一种良好的企业、产品、个人形象。在零售终端，营业员的推荐对产品的销售起着举足轻重的作用，因此在和营业员进行交流和沟通时，要对他们的支持表示感谢。寻找机会巧妙运用小礼品，对加深客情关系很有益处。

（编辑：吴明housy0116 @126.com）

要肯定终端人员的价值，增强其归属感、认同感，提高其工作积极性。

虽

管理零售店规章制度 篇4

二、在总经理的领导下，负责市场部的组建和人员培训工作。及时反映市场部人员动态，协助总经理做好团队思想工作。

三、负责市场区域的划分与管理工作。

四、负责制订市场部年、月、周销售目标和工作计划，并组织执行。

五、负责听取每日市场人员的工作汇报和日常那个考核工作。

六、负责组织每周日的业务分析会，并向总经理提供书面分析材料。

七、负责与专卖店长、售后人员等的沟通与协调。

八、负责公司促销活动方案的起草，参与公司年度计划的制订。

化妆品零售店管理应走好三步曲 篇5

化妆品销售市场一个非常暴利的行业，如今，化妆品市场销售非常的火爆，人们对化妆品的需求量非常大，因此投资开化妆品专卖店是致富的一个好选择，那么，开好一家化妆品零食店要走好哪几步呢？

零售店管理一直是销售管理的头等大事，管好了，零售店经营成本会降低，销售收入会增长;管不好，各种经营管理费用会大大增加。零售店里要处理分人、事、物三者的管理问题，只要把这三个问题管理好，一切自然都好。我们把种零售店管理的方法称为零售店管理三步曲。

零售店---人的管理

零售店的工作人员最前线的队伍，由于直接面对顾客，他们的行为举止即影响销售业绩及整体形象;而零售店经常性的人员流失也会影响店铺的运作。而如何妥当安排零售店员工工作，提高其整体http://yijiagou.uz.taobao.com 卷皮折扣 米折网 bhu6g 工作表现，令工作顺畅是人力管理的重要目标。

有很多零售店的销售人员业务能力低下，根本不具备产品的专业知识，整个店工作状态显得松散杂乱。甚至会看到这样的场面，某个能干的人自己在那里忙不过来，而另外一些人则在那里没事可做。好像是人员不够，又像是人员过剩。所以我们决定从零售店的人员管理入手，提升整个零售店的管理。

对于新入职的员工，必须由店长须对其进行基础的业务培训，并要求达到熟悉店铺的日常运作、服务标准及店铺各项注意事项。而且检讨每天工作、督导他们的工作表现、激励士气，以确保所有员工达至要求。为了确保每天均有适量员工上班，我们运用值班表对员工工作进行安排。在正常情况下，由于下午顾客人数较上午多，编排值班表时，可安排较多员工上下午班。另一方面，店员的假期尽量安排在平日，在星期六/日及假期，则安排较多员工上班。为了提高http://yijiagou.uz.taobao.com 卷皮折扣 米折网 bhu6g 员工的整体素质，我们又对在职员工进行业务技能培训，定期考核员工工作表现，以此作为员工晋升的依据。

当然，这只是人的意识的管理，思想的管理。要让这些思想和意识变成自觉，必须让这种思想意识贯穿于每天的工作行动之中，直至养成习惯。因此，我们对零售店管理的第二步行动是对零售店事的管理。

零售店---事的管理

零售店事的管理是零售店人员每天需要做的每一件事的管理。为了让大家对每天从事的工作有一个清晰的认识，而且能不折不扣地执行，我们把零售店的工作分为三个阶段来进行管理。它包括零售店营业前的管理、营业中的管理及营业后的管理，而营业中的管理是重中之重。因为营业中管理所持续的时间最长，对于零售店来说也是最重要的时间段，可以说公司里所有的销售额都是在这个时间段产生的。

1、零售店营业前的管理。我们要求所http://yijiagou.uz.taobao.com 卷皮折扣 米折网 bhu6g 有出勤人员必须注意自己的仪容仪表，并共同做好店内的清洁卫生。在开门迎客之前要做到三检：检查货品是否完好，整理货品、货架;检查店内设施，如有损坏及时修理;检查当日所需各类票据是否备好，如小票、骗人的垃圾广告、收据等。并预备好所须零钱，所需金额及面值依据实际情况来定;如果有新产品上市，还要了解当天新上市的产品特征、性能及其价格。最后一点许多店长都不太注重，因为他们的精力几乎都是放在日常的销售业务中，但是往往新产品总是放置在比较引人注目的角落，很容易被顾客看到，如何店员对新产品了解不够，自己的专业形象往往在被顾客问及时大打折扣。另外一个是人们都习惯于推销自己熟悉的产品，如果没有硬性要求，新品就永远是新品，无法店员所了解，无法被销售出去。

2、零售店营业中的管理。营业中，要求所有的出勤人员必须了解当天商品调价及促销活动,新品、特卖品及标志的放http://yijiagou.uz.taobao.com 卷皮折扣 米折网 bhu6g 置。还要定时或不定时地巡视负责区域内的货架，了解销售情况，是否需要紧急补货。店长还要查看是否有工作人员聊天或无所事事，卖场中是否有污染品或破损品，价格卡与商品陈列是否一致，交接班人员是否正常运作等。同时还要协助店员做好顾客服务工作，如回答顾客询问，接受顾客的建议。个别零售店会有这样的现象：有些店长只顾自己干活，不管其他人员有没有事做，或者会不会做事;而另外有些店长则什么都不干，在那里就是一个监工。有了这种对店长的要求后，整个零售店的情况大大获得了改变：孤单英雄变成了团队领袖，监工也深入了群众，员工们一起为顾客服务了。另外，我们还要求店员要注意店内顾客的行为，要有礼貌地制止顾客的不良行为。同时也要积极为顾客做好结帐及产品包装服务。

待机工作管理是零售店管理的关键，因为一个零售店的形象和服务水平以及店铺业绩的好坏往往是需要待机工作来铺http://yijiagou.uz.taobao.com 卷皮折扣 米折网 bhu6g 垫的。所谓待机，就是零售店店已经营业但暂时没有顾客光临之前，员工边做销售准备，边等待接触顾客的机会。

3、零售店营业后的管理。营业后的管理主要是查看零售店的射灯、招牌灯、空调等设备是否关闭以及当日营业现金是否全部收好(锁好)等，同时还要求管理人员整理各类票据及当日促销物品，填写交接班记录，进行当日盘点，填写登记销售日报表，整理卫生，店长如果认为要需要可以召开晚会，总结当天工作，做好关店安全工作。零售店---物的管理

完成了零售店人的管理、事的管理，接下来就是物的管理。零售店物的管理的宗旨是确保每件货品保持在最良好的情况，以备顾客挑选。良好的产品可吸引顾客继续光临店铺购物;良好的物品管理，能减少不必要的次货发生，保持产品最高价值。主要包括：次货、退换货处理及存货与物流等几方面。

1、次货处理。何谓次货?我们规定，任http://yijiagou.uz.taobao.com 卷皮折扣 米折网 bhu6g 何一件产品，因质量上出现问题或因人为原因导致污损，不能销售给顾客，称为次货。次货处理要求，若发现次货，应立即移离货架，以免影响零售店形象。对于移离卖场后的次货，尝试给与修补，并用白纸写明次货原因标注在问题处，交由店铺负责人处理。

2、退换货处理。处理顾客退换货，这里有一个特别要求，不管是何种情况，店员都要保持微笑，有礼貌、有耐性;要认真查询及聆听对方退换货原因;礼貌地请顾客出示收据并检查顾客带回的货品状况。如符合要求，按照退(换)货原则办理手续。我们宁愿牺牲自己的利益也要保证客户满意。因为顾客的不满，可能会导致我们更大的损失。

3、存货与物流。货品储备是店铺营运基础，其重要性不可忽视。有效的库存与物流管理不仅能满足顾客的需求，也有助于控制费用，提升利润空间。为增加产品销售机会，零售店可以根据实际的销售情况，保持合理的库存量。

http://yijiagou.uz.taobao.com 卷皮折扣 米折网 bhu6g 收货、验货是零售店管理的一个重要工作，所以零售店必须认真对待收货、验货工作。若货箱包装有损坏或货箱数量不符零售店可以拒收，并追究承运方责任(当即不能解决的须写相应证明并由承运方签字)。

零售店的物的管理除了对销售商品的管理之外，对店铺环境的管理也是另一个重要的管理工作。提供一个舒适、明快的购物环境，不仅能吸引顾客乐意光临本店，同时也能使工作人员保持良好的心情，更大程度的发挥积极性、创造性。

开化妆品零食店，走好了上面的三个步骤之后，就可以让生意朝着越来越火爆的方向发展，让投资者轻松的赚钱致富，享受美好生活。

一个企业要想发展，就要树立自己的品牌，品牌靠什么支撑，产品（或者服务），所以提升产品功能是企业赢得客户的根本。小而美的产品不一定有市场，平台项目也不一定就会失败。现在已经没有http://yijiagou.uz.taobao.com 卷皮折扣 米折网 bhu6g 人去想做第二个了，就好像国内也不会再有项目出来撼动的地位。前天我见到了一位“平台”的创业者，一名还在读高中的学生。他开发了一款非常简单甚至可以称得上是简陋的应用。仅仅有一个功能，就是当你在PC上登录你的之后，再想切换到移动设备上的时候可以使用他的应用，进行一键登录转换。也许听起来这就是一个垃圾产品，从数据上看也很不是很漂亮，但是他的话却令我惊讶。他每周可以获取将近700美元的报酬！他对于我的反应给出了答案，这可能同时也是这款产品的灵魂所在，“并不是所有的用户都会在移动设备上使用自动登录功能”。OK，这就可以了！恰好的是，我也正是这些用户的一员。严格地说起来，这款应用其实只是一个小不可言的工具，但我认为它也是另一种意义上的平台，某些用户的某些习惯早就了它。它不是一个技术平台、不是一个业务平台，只能算是最微观的应用平台。但恰巧就是这种微观意识，让它取得了http://yijiagou.uz.taobao.com 卷皮折扣 米折网 bhu6g 意义上的成功。用户在面对一款产品的时候，会想到什么？这是一款什么应用？能做什么事情？可以给我带来什么样的便利？会有什么使用上的问题或者是安全上的隐患？是否付费？是否可以试用？需要花费多少才能使用一年？等等等等。不要试图让用户动脑筋的产品，你的产品应该要简单，越符合用户简单的需求，用户才会更加频繁地使用它。当然，面对不用的目标定位，对产品的设计也是不尽相同。国内外的创业者与用户之间一个非常鲜明的分别就是，国内创业者力图做平台，让更多的人、越来越多的人来使用平台，国外的创业者力图做工具，做出非常简单易用、仅仅可以提供1-2个功能的小产品。而恰恰相对比的是，国内的用户将“免费”提成到了目标的首位，可以为了免费使用来完成一系列复杂的任务来获取使用资格或是延长使用期限，国外用户将费用问题抛在脑后，只要他认为这是一款好的、可以有效的帮助他的产品，就会毫http://yijiagou.uz.taobao.com 卷皮折扣 米折网 bhu6g 不犹豫的掏出钱来。那么结果如何呢？那些免费的平台接纳了前几批的免费用户之后，留不住他们，死掉了。而收费的工具呢，用户得到了好的工具，创业者也可以无后顾之忧地全力投入产品中，这是一个产品的双赢。试着去做一个这样的产品，它不叫平台，也不叫项目。你全身心地投入。为用户设想可能用到的功能，尽可能地简化并且完善它，让它在一个功能上做到最好。然后是第二个、第三个、第四个功能（或是产品）„„企业经营之道有很多，这些技巧需要我们在经营过程中慢慢去领悟。不管你做哪一行，你都要明白，产品是企业的核心竞争力，提升产品功能，才能把企业做大做强。一个企业要想发展，就要树立自己的品牌，品牌靠什么支撑，产品（或者服务），所以提升产品功能是企业赢得客户的根本。小而美的产品不一定有市场，平台项目也不一定就会失败。现在已经没有人去想做第二个了，就好像国内也不会再有项目出来撼动的http://yijiagou.uz.taobao.com 卷皮折扣 米折网 bhu6g 地位。前天我见到了一位“平台”的创业者，一名还在读高中的学生。他开发了一款非常简单甚至可以称得上是简陋的应用。仅仅有一个功能，就是当你在PC上登录你的之后，再想切换到移动设备上的时候可以使用他的应用，进行一键登录转换。也许听起来这就是一个垃圾产品，从数据上看也很不是很漂亮，但是他的话却令我惊讶。他每周可以获取将近700美元的报酬！他对于我的反应给出了答案，这可能同时也是这款产品的灵魂所在，“并不是所有的用户都会在移动设备上使用自动登录功能”。OK，这就可以了！恰好的是，我也正是这些用户的一员。严格地说起来，这款应用其实只是一个小不可言的工具，但我认为它也是另一种意义上的平台，某些用户的某些习惯早就了它。它不是一个技术平台、不是一个业务平台，只能算是最微观的应用平台。但恰巧就是这种微观意识，让它取得了意义上的成功。用户在面对一款产品的时候，会想到什http://yijiagou.uz.taobao.com 卷皮折扣 米折网 bhu6g 么？这是一款什么应用？能做什么事情？可以给我带来什么样的便利？会有什么使用上的问题或者是安全上的隐患？是否付费？是否可以试用？需要花费多少才能使用一年？等等等等。不要试图让用户动脑筋的产品，你的产品应该要简单，越符合用户简单的需求，用户才会更加频繁地使用它。当然，面对不用的目标定位，对产品的设计也是不尽相同。国内外的创业者与用户之间一个非常鲜明的分别就是，国内创业者力图做平台，让更多的人、越来越多的人来使用平台，国外的创业者力图做工具，做出非常简单易用、仅仅可以提供1-2个功能的小产品。而恰恰相对比的是，国内的用户将“免费”提成到了目标的首位，可以为了免费使用来完成一系列复杂的任务来获取使用资格或是延长使用期限，国外用户将费用问题抛在脑后，只要他认为这是一款好的、可以有效的帮助他的产品，就会毫不犹豫的掏出钱来。那么结果如何呢？那些免费的平台http://yijiagou.uz.taobao.com 卷皮折扣 米折网 bhu6g 接纳了前几批的免费用户之后，留不住他们，死掉了。而收费的工具呢，用户得到了好的工具，创业者也可以无后顾之忧地全力投入产品中，这是一个产品的双赢。试着去做一个这样的产品，它不叫平台，也不叫项目。你全身心地投入。为用户设想可能用到的功能，尽可能地简化并且完善它，让它在一个功能上做到最好。然后是第二个、第三个、第四个功能（或是产品）„„企业经营之道有很多，这些技巧需要我们在经营过程中慢慢去领悟。不管你做哪一行，你都要明白，产品是企业的核心竞争力，提升产品功能，才能把企业做大做强。

《大语》(本)导学：扎扎实实打基础

《大学语文（本）》是文科类学生的专业必修课。《大学语文》的目的是为了使学生进一步提高阅读能力与写作能力，为学好高等教育文科类各专业的课程，及接受通才教育，成为复合型人才打下扎实的基础。该课程知识点多，内http://yijiagou.uz.taobao.com 卷皮折扣 米折网 bhu6g 容丰富，课文中每句话都可以作为一个考点来出题考试，因此这门科学习起来有一定的难度，历年来考试通过率也不是很高。本文针对学生在学习《大学语文》的过程中存在的问题，有针对性地提出学习，考试时应该注意的问题，以期对学生学习，考试有所帮助。

一，《大学语文（本）》教材的内容体系。

《大学语文（本）》分为四个单元，即议论文单元（收有14篇课文），记叙文单元（收有14篇课文），诗词单元（收有30篇课文），小说单元（收有8 篇课文）。每篇课文要求掌握的知识点，在书后面的考试大纲里都能找到。每单元要求掌握的知识点，在每单元后面的《议论文的特点与写作》《记叙文的特点与写作》《诗词曲赋的特点与写作》《小说的特点与写作》中都有详细的介绍。对于考试大纲要求掌握的知识点，学生在学习时一定要一个一个对应起来，一个一个地掌握，不能有所遗漏。同时，课程http://yijiagou.uz.taobao.com 卷皮折扣 米折网 bhu6g 还有三方面知识要求掌握，即表现手法，修辞手法，古汉语语法知识。这三方面的内容掌握起来有一定的难度，但是学生要下大气力去钻研，力求弄通弄懂。

二，学好《大学语文》的关键。

学好《大学语文》的关键就在于熟读教材上面的课文，夯实基础。

这类话好像是废话，老生常谈，没有新意。确实，要想学好每一门课程，首要就是要认真钻研教材，刻苦学习，这是放之四海皆准的真理。对于《大学语文》的学习尤其是这样。有这样一种教学理念，就是提高学生的语文素养，语文水平，不是空话，而需要有途径，就是通过认真阅读典范的，优秀的语文范文这条途径来达到目的。因此《大学语文》考试，教材里犄角旮旯每个点全考，就是考查学生是不是认真阅读教材上面这些典范的，优秀的课文了。

其中专门有一类题，没有难度，只要学生认真阅读了课文就能答出。

比如，去年10月考题第一道选择http://yijiagou.uz.taobao.com 卷皮折扣 米折网 bhu6g 题：

孟子认为达到“数口之家，可以无饥”这一目标的主要措施是，五亩之宅，树之以桑； 2，鸡豚狗彘之畜，无失其时；，百亩之宅，勿夺其时； 4，谨庠序之教，申之以孝悌；

这道题没有任何难度，只要阅读了课文，马上就能答出是3.如果对课文不熟悉，恐怕就答不出来了。

2001年一道考题：司马光指责王安石新法是“生事”，王安石在驳斥这一指责时，所依据的主要理由是

1，“受命于人主” 2，“辟邪说，难壬人”

3，“为天下理财” 4，“举先王之政”

这道题也没有难度，只要阅读了课文，就能很顺利地答出来。

这类题在历年考题中占比较重要的份量。占分值较多。其他类的题目，也同课文有密切的关系。

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就是只要掌握了课文，回答考题应该是没有什么问题的。

因此学生要学好《大学语文》没有别的捷径可走，什么“押题”“漏题”，什么“权威模拟题”

等等，全不要相信。只要扎扎实实夯实基础，认真阅读课文，掌握课文，就会考出好成绩。

三，要认真学习考试大纲，考试大纲上面的每一个要求，不能有遗漏地全要掌握。

高等教育自学考试实行“考-教分离”的教学制度，就是教课的老师不参与出题，出题的老师不参与教学。《大学语文》全国一张卷。考试大纲把教学的，出题的，学习的这三者联系起来。也就是教学的按照考试大纲来教，学习的按照考试大纲来学，出题的按照考试大纲来出题。考试大纲是连起教-学的桥梁，必须高度重视。现在市场上卖的参考书，也都是根据考试大纲来编写的。因此在学习时，对考试大纲上面的知识点要一http://yijiagou.uz.taobao.com 卷皮折扣 米折网 bhu6g 个一个钻研，弄通弄懂。从历年《大学语文》考题来看，全部是考试大纲上要求掌握的内容，没有出大纲的要求。因此学生不要迷信什么“模拟试卷”，更不能听信什么“押题”“漏题”之说。

四，从历年考试情况看，以下三部分知识，学习起来有一定的难度，学生丢分很多，要引起学生高度重视。

1，文学表现手法。

2，修辞手法；

3，文言语法知识。

这三部分在考试中占三类题，分值虽不很多，但是学生丢分很多，有的学生甚至一分都得不到，因此学生在学习时要高度重视起来。，文学表现手法，教材上面共介绍9 种。对比，烘托，铺垫，暗示，比兴，象征，白描，夹叙夹议，托物言志。学生在学习时可以通过自己整理来掌握。

譬如烘托，主要在《兵车行》，《**》中运用；

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铺垫主要在《种树郭橐驼传》《兵车行》《杜陵叟》中运用；

比兴主要在诗词中运用，《摸鱼儿》是全篇比兴；

白描在《**》《背影》中运用；

托物言志主要在《往事》中运用。等等。

通过自己整理，找出规律，就容易掌握这部分内容了。，修辞手法，教材上面共介绍了12种修辞手法，比喻，夸张，对偶，排比，用典，反语，反诘，设问，借代，反复，层递。其中“借代”在课文中没有涉及，可以不管它。余下11种，可以分析一下。

反复，反语很容易识别，先把它们排除；

一看到有问号的，就在“设问”“反诘”两个里找。从正面问的是设问，《论毅力》《人的正确思想是从哪里来的》；从反面问的，又没有回答的是“反诘”，《赵威后问齐使》《秋水》《谏逐客书》《灯http://yijiagou.uz.taobao.com 卷皮折扣 米折网 bhu6g 下漫笔》等等。

一看到几个句子连排的，就在“排比”“对偶”中找，一般来说，三个或三个以上的句子连排为排比，《秋水》《谏逐客书》《寡人之于国也》等等；两个句子为对偶，《谏逐客书》《答李翊书》

等等。

引用典故来说明问题的是“用典”。

4，文言语法知识。学生可以学习教材后面的“古代汉语语法常识”一节，如果学习起来有困难，还有一个相对变通的方法，就是把教材中每篇古文后面“思考与练习”的最后一道题认真做出来，也可以在一定程度上弥补。

五，认真写作作文。

作文水平的提高非一日之功。而且作文要靠练习，光讲是没有什么用处的。

只提醒学生在考试时注意几点，在现有作文水平的基础上面，尽量考得好一些。，审题。这问题又是老生常谈。但是是关键。作文只要不跑题，基本就http://yijiagou.uz.taobao.com 卷皮折扣 米折网 bhu6g 是胜利，基本就可以拿到15分以上（满分30分）。从历年来看，学生作文分数不高的主要原因就是跑题，扣题不紧，或扣题不准。

《大学语文（本）》的作文题大部分是议论文。

（1）要紧扣题目来写。写的每一个论据全要紧扣题目，这点务必注意。可以采取经常“点题”

的办法，也就是在作文中叙述一段内容，就点一下题目，用这种办法防止跑题。

（2）尤其要注意作文题是给学生一段短文，然后让学生根据短文的意思来写作文。这类作文，学生不要一上来拿笔就写，而是一定要认认真真读懂短文的意思，然后根据这篇短文提供的“特殊意思”

来写。千万不要另起炉灶。，议论文要注意论据的运用。

（1）说明论点要用事实，也就是要用论据。要注意的是论据的写作不要http://yijiagou.uz.taobao.com 卷皮折扣 米折网 bhu6g 展开，点到为止，能够说明论点就行了，论据千万不要加以描写，加以展开论述。

（2）议论文要多谈道理，也就是多谈理论，少举例子，例子点到为止。要特别防止一篇议论文，开头讲一两句理论，然后就大量举例子，或者是通篇全是一个例子。，注意字数。

千万要注意试题上面要求写的字数。这点学生要特别注意。一般来说，《大学语文（本）》作文要求写作600 字（有时要求写作700 字）。写作时既不能写作字数太多，更不能少于要求的字数。一般来说，作文字数以多出所要求的字数100 字为宜。，卷面要清楚，整洁。

从考试情况来看，有一些学生作文字迹太乱，卷面十分不清楚，字迹龙飞凤舞，卷面沟的，画的，涂的，摸的，乱七八糟，让判卷教师先从感情上面就有一个不好的印象。判卷老师每天要判几百份试卷，根本没有时间一个字一个http://yijiagou.uz.taobao.com 卷皮折扣 米折网 bhu6g 字去认。卷面不清楚，字迹老师认不得，很可能就影响了学生的成绩。

这点也务请学生注意。

大学的课程全有一定的难度。但是，难与不难都是相对的。一般来说，只要认真掌握了教材上面要求的内容，按照考试大纲上面的知识点一个一个地去攻克，学习方法对头，《大学语文（本）》定会考出一个好成绩的。

零售管理分析 篇6

首先，二者简介：

家乐福：成立于1959年的家乐福集团是大卖场业态的首创者，是欧洲第一大零售商，世界第二大国际化零售连锁集团。现拥有11,000多家营运零售单位，业务范围遍及世界30个国家和地区。

集团以三种主要经营业态引领市场：大型超市、超市以及折扣店。此外，家乐福还在一些国家发展了便利店和会员制量贩店。

步步高： 步步高人1995年开始创业，2003年12月正式成立步步高商业连锁股份有限公司，总部位于毛主席故乡——湖南湘潭市。步步高公司及控股子公司立足于中小城市，以密集式开店、双业态、跨区域的发展模式，以统一的品牌向客户提供商品零售服务，奠定了湖南省连锁零售龙头企业的地位。现公司连锁门店已遍及湖南省各地市、并战略性进入江西省部分地市，以超市、百货两大零售业态为广大消费者提供商品零售服务。截止2007年12月31日，公司拥有门店87家，员工11000多人，营业面积60余万平方米，2007年实现销售41.84亿元。

1、选址分析

A家乐福：

地理位置要求：

开在十字路口。交通方便，满足私家车、公交车、地铁、轻轨等各种交通要素的通达。这里人口密度要相对集中；附近有两条马路的交叉口，其一为主干道。该区域还要具备相当面积的停车场，比如在北京至少要求600个以上的停车位，非机动车停车场地2000平方米以上，免费提供家乐福公司及顾客使用。

建筑要求：

A面积：占地面积15000平方米以上，且最多不超过两层，总建筑面积2万－4万平方米。建筑物长宽比例10：7或10：6。

b 商圈：3-3公里商圈半径：这是家乐福在西方选址的标准。在国内一般标准是公共汽车8公里车程，不超过20分钟的心理承受力。

C 层高：灵活适应当地的特点：家乐福店可开在地下室，也可开在四五层，但最佳为地面一二层或地下一层。家乐福一般占两层空间，不开三层。这种灵活选址原则，同时增强了家乐福在同类商业的竞争优势。

D合作条件：租期要求：家乐福能够承受的租金较低，而且一般签订长期的租赁合同（通常是20年－30年）。外聘公司进行市场调查：一般需要分别选两家公司进行销售额测算，两家公司是集团之外的独立公司，以保证预测的科学和准确性。转租租户由家乐福负责管理。停车场：

a至少600个机动车的停车位

b非机动车停车场地2000平方米以上，免费提供家乐福公司及顾客使用。

c同时，对工程建设的要求比较严格，要求较低的租金和长期的租赁合同（一般20-30年）。

B步步高

地理位置要求：

城市规模 ：省会城市或中心城市 ；城区常住人口100万以上；年人均消费支出6000元以上。

建筑要求：

a面积：7000-50000平方米；

b商圈：主商圈人口5万以上；3公里内竞争对手不超过2家

c层高：5.5米;

d合作条件：租赁、购买合作开发；

停车场：200个以上免费停车位；

注：商圈条件

1、一级商圈：位于城区密集居民住宅区，3公里以内常住人口50万以上，紧邻城市主干道，有8条以上公交线，店面日均人流量8万以上。

2、二级商圈：位于城区密集居民住宅区，3公里以内常住人口30万以上，紧邻城市主干道，有6条以上公交线，店面日均人流量6万以上。

3、三级商圈：位于城区居民住宅区，3公里以内常住人口20万以上，紧邻城市主干道，有4条以上公交线，店面日均人流量4万以上

2、商圈： 商圈，是指商店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围，简单地说，也就是来店顾客所居住的区域范围。无论大商场还是小商店，它们的销售总是有一定的地理范围。这个地理范围就是以商场为中心，向四周辐射至可能来店购买的消费者所居住的地点。

商圈类型

商业区

商业行为集中的地区，其特色为商圈大，流动人口多、各种商店林立，繁华热闹。其消费习性具有快速、流行、娱乐、冲动消费的特色，而且消费金额比较高。住宅区

居住者在一万人以上，消费习性为消费群稳定，讲究便利性、亲切感，家庭用品购买率较高。

文教区

文教区附近一般有多所学校，该区消费群以学生为主，消费金额普遍不高，消费习性相对较休闲。

办公区

指办公大楼林立的地区，相应的附近会有较多的大型停车场。上班族的消费特点最主要的是时间稳定、集中。

综合区

综合区分为住商混合，住教混合，工商混合等。混合区具备单一商品圈形态的消费特色，一个商圈内往往含有多种商圈类型，属于多元化消费习性。

商圈分析考虑因素

¨ 人口数量及特点

包括居住人口数量、工作人口数量、过往人口数量、居民户数和企事业单位数，及相应人口年龄、性别、职业和收入水平构成等。

¨ 建设状况

包括公共交通、供电状况、通讯设备、金融机构等对于百货商店营销的方便程度。¨ 社会因素

分析地区建设规划、公共设施（公园、公共体育场所、影剧院、展览馆），以及本地区的人文等，是否有利于百货商店的发展。

¨ 商业发展潜力

包括购买潜力和现有商场的经营状况。这两个因素是对百货商店影响的最直接因素。在对商业发展潜力进行分析时，应计算该地区的商圈饱和度，以了解这个地区内同行业是过多还是不足。在商圈饱和度低的地区建店，其成功的可能性必然超过商圈饱和度高的地区。

A家乐福

以混合区为主，综合考虑。

B步步高

以文教区或商业区为主，综合考虑。

3、商品布局

商品布局需要考虑的因素：

a经营定位：一个商场的经营定位决定了其经营的品类、品牌的档次，同时也包括店面装修的风格、特色，所以在进行商品布局时，一定要体现出品类的过渡性、品种的关联性、品牌的协调性和商场整体的统一性。

b当地的购物习惯：进行商品布局时要充分考虑和尊重当地消费者的购物习惯，因地制宜的进行品类、品种和品牌的合理布局。要根据不同性别、不同年龄段、不同购买力水平消费

者的消费习惯进行布局。

c楼层自身的物业条件：不同的商场，自身的物业条件不尽相同，在布局时要尽量结合物业的自身特点，因地制宜地减少因物业条件给卖场环境带来的不利影响。如果单层面积较小，可以一个楼层只做一个或二个品类，如果单层面积很大，一个楼层就会分布多个品类，就必须慎重考虑多个品类之间的合理过渡及各个品种之间的协调，考虑品种和品牌的档次、价格、色彩、装修风格。

d同城或同商圈竞争状况：商场的布局还要考虑到当地已有商业的布局现状，有策略地进行错位布局或强势布局。如某商场已经在当地极具影响，那么你除了在物业条件、管理、营销等方面下足工夫外，还需针对对手的实际情况进行有策略的布局。再比如，对手的女装在四层，面积1500平方米，你便可以把女装放在三层，并扩大面积，有针对性地形成自身的竞争优势。

e充分考虑休闲配套的需要：休闲配套已经成为现代百货必不可少的组成部分，已经被大多数人认知，在布局时要考虑休闲项目的特性是否与商品相搭配。例如，咖啡吧可设在男装区，为男士陪同女士购物时提供方便；美容、美甲、婚纱摄影等则可以做在女装区；电玩、娱乐适合设在儿童区。

商品布局的原则：

a分类明确。相同类别的商品陈列在一起，方便顾客的一次性购买。

b商品显而易见。不应有顾客看不清楚或小商品被大商品挡住的地方。

c顾客伸手可取。不能将带有盖子的箱子陈列在货架上，还要考虑陈列的高度，以方便顾客的随手可取。

d货架要放满。货架上堆满商品，可以给顾客商品丰富的好印象，也可提高商品周转的物流效益。

e相关性商品陈列在一处。相关商品陈列在一起，既能方便顾客购买，又能刺激顾客的购买欲望。要注意相关性商品应陈列在同一通道、同一方向、同一侧的不同货架上，而不应陈列在同一组双面货架的两侧。

f把互有影响的商品分开设置。例如，将异味商品、食品、需试音或试像的商品单独隔离成相对封闭的售货单元。

4、商品陈列

原则：

a：争取最大陈列面积

b：陈列区域尽量整齐

c：要保证单一品种的足够陈列面积

d：将最好销的品种或主推产品放在最好的陈列面上

e：排列要有规律

f：根据产品出厂日期及时调整陈列

g：及时调换破损产品

h：保持产品的整洁

方法：

a整齐陈列法

即是按货架的尺寸，确定单个商品的长、宽、高的排面数，将商品整齐地堆积起来以突出商品量感的方法。整齐陈列的货架一般配置在中央陈列货架的尾端，陈列的商品是超市欲大量推销给顾客的商品及折扣率高的商品，或因季节性需要顾客购买率高、购买量大的商品，如夏季的清凉饮料等。整齐陈列法有时会令顾客感到不易拿取，必要时可作适当变动。

b窄缝陈列法

为了打破中央陈列架定位陈列的单调感，在中央陈列架上撤去几层隔板，只留下底部的搁板形成一个窄长的空间，进行特殊陈列，这种陈列方法叫做窄缝陈列。其陈列的商品最好是要介绍

给顾客的新商品或利润高的商品，一般只能是1个或2个单品项商品，能起到较好的促销效果。

c盘式陈列法

即是将装商品的纸箱底部作盘状切开后留下来，然后以盘为单位堆积上去的方法。这样不仅可以加快商品陈列的速度，而且在一定程度上提示顾客整箱购买。有些盘式陈列，只在上面一层作盘式陈列，而下面的则不打开包装箱整箱地陈列上去。盘式陈列架的位置，可与整齐陈列架一致，也可陈列在进出口处。d随机陈列法

即是为了给顾客一种“特卖品即为便宜品”的印象，而在确定的货架上将商品随机堆积的方法。采用随机陈列法所使用的陈列用具，一般是一种圆形或四角形的网状筐，另外还要带有表示特价销售的牌子。随机陈列的网筐的配置位置基本上与整齐陈列一样，但也可配置在中央陈列架的走道内，紧贴在其中一侧的货架旁，或者配置在卖场的某个冷落地带，以带动该处陈列商品的销售。

e兼用随机陈列法

这是一种同时兼有整齐陈列和随机陈列的特点的陈列方法，其功能也可同时具备以上两种方法的特点，但是兼用随机陈列架所配置的位置应与整齐陈列一致，而不能像随机陈列架有时也要配置在中央陈列架的过道内或其他地方。f端头陈列法

所谓端头是指双面的中央陈列架的两头，是顾客通过流量最大，往返频率最高的地方。端头一般用来陈列要推荐给顾客的新商品，以及利润高的商品。端头陈列的商品如果是组合商品比单件商品更有吸引力，因此端头陈列应以组合式、关联性强的商品为主。

g突出陈列法

突出陈列法也是为了打破单调感，吸引顾客进人中央陈列架里，而在中央陈列架的前面，将特殊陈列突出位置的方法。如在此面上作一个突出的台，并在其上面堆积商品，或将中央陈列架下层的搁板做成一个突出的板，然后将商品堆积在此板上。

h悬挂式陈列法

将无立体感扁平或细长形的商品悬挂起来的方法称为悬挂式陈列法。它能使这些本无立体感的商品产生良好的立体感效果，并能增添其他特殊陈列方法所带来的变化。目前，工厂生产的许多商品都采用可用于悬挂式陈列的有孔型商品包装，如糖果、剃须刀、铅笔、儿童玩具等。

j岛式陈列法

零售连锁企业品类管理研究 篇7

关键词：零售连锁企业,品类管理,供应商,共赢

引言

随着零售业在中国的发展, 一方面行业竞争日趋激烈, 零售连锁企业正积极探索如何降低运营成本, 提高顾客满意度, 增强竞争力。另一方面市场日渐成熟, 随着消费者可支配收入的增加, 在商品选择方面他们已不仅仅只是关注品牌、价格、功能等基本信息, 而更关注便利性及购物体验。零售商应更好地理解顾客需求更有效率地满足顾客需求, 通过开展品类管理策略优化品类结构和空间效率, 实现库存合理化和陈列高效化来大大提高零售商的运营效率, 提高顾客满意度。

一、品类管理概述

品类管理 (Category Management) 是高效消费者回应ECM中零供协作的重要一环, 其概念最早由Brian F.Harris在20世纪80年代晚期提出。美国NACS (National Association o Convenience Stores) 定义为:将产品大分类看作一个战略经营单位有规则地、系统地管理零售业务。AC尼尔森公司认为:品类管理是供应商和零售商共同合作将品类视为经营策略单位, 专注于实现消费者价值, 最终提高企业经营业绩的过程。

零售商与供应商在长期合作与博弈中逐渐形成共识:发展战略合作伙伴关系, 共同进行品类管理以实现共赢。通过对产品、市场和消费者的研究, 优化商品组合, 有效利用有限的空间资源使销售利润达到最大化, 提高毛利, 降低库存;通过数据化的管理手法, 进行单品和货架空间管理, 满足消费需求, 实现零供双方销售共同增长。

二、品类管理的作用与意义

通过品类管理, 整合资源, 数据共享, 有利于零供双方在新品引进、商品布局与陈列、库存管理等方面的共同合作, 提高决策有效性。基于消费者行为研究, 增加便利性, 提高顾客满意度和忠诚度。

(一) 优化商品组合

商品组合即超市的商品结构, 根据顾客的需求和商品属性按不同级别将商品进行归类, 每一个级别用来区别一个种类的商品分为大分类、中分类、小分类。如:在口腔护理这个大分类下有牙膏、牙刷、其它口腔护理用品三个中分类, 牙膏又被分为美白牙膏、防蛀牙膏、脱敏牙膏、草本牙膏、儿童牙膏等小分类。

在商品组合策略中零售商通过品类管理对门店所处商圈、周边环境、目标顾客收入、消费决策模式等进行研究, 根据供应商提供的行业和品类发展趋势、品牌市场份额等信息决定SKU (Store Keeping Unit) 在各品类的分配及价格带分布, 引进符合市场需求的新品, 删除表现不佳的直销单品以优化商品结构, 提高顾客满意度。

(二) 优化空间管理

零售业竞争激烈, 一个商圈内有很多家门店, 便利性成为顾客选择门店和商品的重要影响因素。根据消费者行为研究, 76%的消费者是在店内作出购买商品决策的, 一般作出购买某种商品的决策只需要20秒。因此门店布局是否合理, 货架陈列是否方便顾客, 顾客是否能迅速找到自己需要的商品直接与销售相关。

通过品类管理根据顾客消费习惯设计卖场动线和布局, 根据购买决策树制定货架陈列原则, 将更符合顾客购买习惯, 方便顾客;其次, 根据商品销售贡献率分配货架占比将改变畅销单品缺乏相应陈列空间、滞销品陈列过多的矛盾, 大大提高货架的单位产出, 增加销售额。

(三) 优化库存结构

零售商在库存管理中面临的问题是库存金额过高, 库存结构不合理。一方面畅销品缺货造成销售损失, 另一方面滞销品积压, 占用了大量的流动资金。通过品类管理, 供应商可以从零售商系统中清楚了解自己产品的进、销、存状况, 对库存结构进行及时调整, 加大畅销品建议订单数量, 对积压的滞销品进行降价清仓或退货。零售商通过库存结构优化提高库存周转率、库存投资回报率和仓库的使用效率。

(四) 信息交换, 推动业务发展

零供双方建立合作伙伴关系, 共同进行品类管理, 基于数据分析进行科学决策, 将推动双方的业务发展。大卖场经营的单品数高达20000多, 平均每个采购管理单品上千个, 涉及多个品类, 且负责部门经常更换, 采购对某一品类的研究有限, 缺乏相关的品类知识。而供应商经营品项相对固定, 他们对品类研究相对深入, 在品类堪称专家, 采购从供应商处了解行业和消费者信息, 对整个市场有全面地把握, 通过与供应商的紧密合作更好地管理品类生意。供应商从零售商POS信息中得到准确的销售数据, 了解产品在门店的销售和顾客消费倾向等信息。双方通过信息的相互补充, 共同制定品类目标和生意策略, 如新品开发、商品组合、定价策略、促销策略和库存管理以提高销售额, 降低成本, 增加利润, 增加顾客满意度。

(五) 零供关系由对抗走向合作

随着市场化程度不断提高, 城市化进程不断加快, 以大卖场、连锁店为代表的现代渠道不断发展壮大, 专业化管理, 一体化经营, 规模大, 效率高。随着行业并购和集约化的发展, 零售越来越强势。另一方面快速消费品市场近年来多家公司并购重组, 如康师傅与百事的战略联盟、德国拜尔斯多夫公司收购湖北丝宝, 强生收购大宝等。今后品牌将愈发集中于几个大的公司, 他们可以利用强大的品牌优势和市场份额与零售商抗衡。

通过品类管理可以将冲突转化为合作, 零供双方需要设立适应品类管理的组织架构, 建立产品、包装、陈列、定价、促销等全方位的沟通与协作机制, 共同促进品类销售, 提高顾客满意度, 实现共赢。

三、品类管理实施中存在的问题

品类管理这一先进的管理方式已被大多数供应商与零售商认同并接受, 但由于零供双方自身管理水平、人员素质等方面的局限性, 品类管理在实际操作中还存在很多问题。

(一) 缺乏专业的品类经理

传统组织架构下零售商采购和供应商销售人员是连结双方业务的纽带, 负责所有业务往来。品类管理只是其附带工作之一, 不直接进入绩效考核指标, 导致零售商采购和供应商销售人员主要关注销售、利润、周转等营业指标, 缺乏推进品类管理的动力。

同时, 品类管理对双方业务人员的专业水平、数据分析能力等有较高的要求。零售业从业人员大多从基层业务员做起, 有丰富的实践经验但缺乏理论知识, 专业度较低, 采购和销售人员难以达到品类经理的要求。零售双方都缺乏专业的品类经理, 品类合作的基础本身就存在问题。

(二) 零售商品类管理水平有待提高

在实际品类管理操作中是由零售商主导的, 品类管理的实施主体是零售商。零售商的经营管理理念和管理水平直接影响品类管理能否顺利开展。

目前大多数内资零售商品类管理水平不高, 表现在以下几方面:

1、部份零售企业并不完全清楚品类管理的意义, 盲目跟风

将品类管理作为一个创新项目进行推广, 但无具体的组织、人员、资源支持和实施细则, 导致品类管理流于形式。

2、品类定义和品类角色定义没有以数据分析为基础, 不符合顾客购买习惯;

或是商品结构一成不变, 没有及时根据消费趋势和市场的变化做出调整。

3、品类战略不明确, 战术有效性不高, 针对性不强。

为建立良好的价格形象, 提高市场份额, 零售商往往采用降价促销的办法提高销售, 但这既降低了公司利润又导致行业恶性竞争。零售商需要提高品类管理水平根据品类角色对不同分类的单品采用不同的品类策略才能到达更好的销售指标。

4、品类管理的运用有限, 大多数零售商还停留在通过品类管

理进行货架空间管理的阶段, 而将供应商服务水平、购物篮、投资回报率等数据运用于经营决策的能力较差。

(三) 供应商专业度不高

成熟的品类管理运作中, 供应商应该扮演品类顾问的角色, 其掌握大量自己公司内部和来自第三方公司的数据, 能把握行业和品类的发展趋势, 一定程度上影响着对品类未来发展方向。但由于供应商众多, 其发展规模和管理水平参差不齐, 大部份供应商无法满足品类管理的要求。具体表现在以下几方面:

1、数据收集和整理存在一定困难

2、数据分析能力有限, 无法通过数据找到原因及对策

3、对品类没有深入研究, 专业度低

4、不了解行业和品类发展趋势, 在新品、定价及促销策略方面较为盲目

(四) 信息系统功能不足, 数据分析能力有限

目前零售行业普遍面临的问题是零售商的信息系统可以提供包括商品收货、退货、销售、库存及财务对账信息, 但缺乏数据仓库和数据挖掘方面的支持, 数据管理与数据解析无法满足品类管理的要求。品类管理人员根据需要自己到数据库中下载数据进行整理加工, 做简单的数据分析, 数据的使用效率非常有限。

品类管理的基础是数据分析, 没有数据分析无法对品类现状进行评估也无法从多个维度对品类管理进行评量, 品类经理不能进行关联单品、购物篮分析、存货投资回报率等深入分析。

四、品类管理建议

(一) 完善组织架构, 提高品类管理人员专业性

实施品类管理需要在零售商内部成立专门的品类管理部门定义品类、定义品类角色并制定品类发展策略。供应商也应该设立品类管理经理一职, 与零售商品类管理部门进行对接, 共同进行管理品类。

负责品类管理的相关人员应具备必要的品类知识, 了解行业发展趋势, 基于消费者行为研究并根据企业实际情况制定正确的品类策略。因此, 要建立健全人才机制, 吸引高素质的专业人员加入, 同时加强员工培训, 提高员工专业技能, 通过薪酬激励等手段留住关键员工, 为实施品类管理战略奠定人员基础。

(二) 加强培训, 提高零售商品类管理水平

首先实施品类管理战略时零售商应上下达成一致, 明确责任, 建立相应的考核评估机制, 共同推进品类管理进程;及时跟进和调整, 确保品类管理的实施效果。其次应对相关业务人员进行品类管理方面培训, 使其了解品类管理的原则和过程, 以顾客需求为导向正确地定义品类和品类角色, 根据不同的品类角色制定正确的品类策略和有效的品类战术;提高数据分析和运用能力, 推动品类业务的发展。通过零售商与供应商合作共同管理品类, 开展全方位的业务合作, 包括商品分类管理、货架管理、定价、促销等将大大提高品类管理的有效性。

(三) 完善信息系统, 实现数据分享

品类管理实施的前提是数据分析, 应完善零售商信息系统, 建立数据仓库, 将原始数据进行各种处理转换为品类经理能快速获得的格式;同时通过数据挖掘技术将原始数据转化为品类经理可以直接使用的信息;通过决策支持系统整合数据、模式和分析流程提供品类管理的决策支持。

零售商应在信任合作的基础上, 向供应商开放一定数据权限 (如该供应商号下的所有单品进、销、存数据) , 使供应商积极参与到货品管理中来。供应商与零售商之间实现数据交换, 信息共享。

(四) 建立品类舰长合作模式, 突破品类管理瓶颈

品类管理不可能适用于品类内所有供应商, 零售商一般选择与行业领先企业合作。领先企业拥有先进的经营管理理念, 对品类及其市场有深入的研究, 专业水平高, 因此又被称为品类舰长 (Category Captain) 。品类舰长合作模式是零售商与品类领先供应商合作实施品类管理, 通过系统化管理工作实现品类生意增长的模式。品类舰长根据专业的品类管理体系分析品类生意, 提出品类生意策略和改进建议。其关注于整个品类的所有产品而不仅仅是自己供应的单品, 旨在提高整个品类的生意表现。品类舰长的意见仅供零售商参考, 最终由零售商做决定, 这样避免了品类舰长偏重自己公司的不公平现象发生。

品类舰长合作模式突破了零供双方品类管理的瓶颈, 有效地整合了资源, 充分发挥品类舰长优势, 实现零售商、品类舰长和品类其它供应商合作共赢。

五、结束语

品类管理是零售业先进的管理方式之一, 目前在中国处于初级阶段, 由于零售商和供应商自身条件限制很难全面开展。利用品类舰长合作模式将有效整合零供双方资源, 使品类管理的实施达到预期目标, 促进品类生意增长。这一模式将推动我国零售业品类管理的发展并将被更多的零售商和供应商所接受。

参考文献

[1]杨淑惠.刘丹.品类管理在超市中的应用[J].物流工程与管理, 2011, 4[1]杨淑惠.刘丹.品类管理在超市中的应用[J].物流工程与管理, 2011, 4

[2]李大垒.仲伟周.路以兴.我国连锁零售业供应商实施品类管理探析[J].现代管理科学, 2008, 10[2]李大垒.仲伟周.路以兴.我国连锁零售业供应商实施品类管理探析[J].现代管理科学, 2008, 10

[3]李桂林.利用数据仓库技术支持商业信息系统中的品类管理[J].武汉理工大学学报, 2004, 2[3]李桂林.利用数据仓库技术支持商业信息系统中的品类管理[J].武汉理工大学学报, 2004, 2

审视零售商管理的“疮口” 篇8

在对零售商做出评估的86家供应商中，既包括宝洁和青岛啤酒这样的大型制造商，也包括北京朝批、亿力佳贸易这样的综合或专业型经销商。而对供应商做出评估的56家零售商里，既包含了上海联华这样的全国性大连锁，也有北京房山华冠这样的区域零售商，还有“红黄蓝社区”这样的网络零售商。被调查的门店覆盖全国。

图中各项是供应商最为关心的21个问题，我们现对排名靠前的四个问题进行简要说明。

信用良好，不拖欠货款，付款结算准确无误

【评析】整个分销渠道上的流动资金是有限的，利润增值并不那么好创造，因此98％的供应商抱怨记录并不希奇——他们希望账期尽量短。不过供应商应当先清楚：他的商品在其所处的品类里和其他品牌比较，销售业绩和品牌影响力到底如何?

而零售商应当审视的是：自身的财务管理是否优秀?

大部分供应商，尤其是区域经销商，提到零售商的对账结算都头疼不已。当然全国性连锁和区域小零售商在财务管理方面的能力是很不同的。在《销售与市场》(渠道版)进行的一次个案研究中，在对比某全国性电器连锁和某省区域性家电连锁的结算货款环节时，供应商认为后者的结算不规范，“混乱不堪”，等候时间长，错误率高。因此，这些零售商要提升的空间还很大。

当然，即便很多结算流程好的零售商也会被批评“拖欠时间长”。表面原因是：零售市场即将开放导致扩张性投资增加，从而引发流动资金缺乏，但这个理由掩盖了很多企业财务控制的无力!

坦白地说，很多零售商的财务部门根本没有对流动资金进行有效地控制，例如：由于采购部门的强势而使贝才务部门成为附庸，对采购计划根本没有审查制度，也没有协助采购部门按不同商品分类去改善订货计划，从而导致大量存货占压资金。

从根本上说则是因为：很多财务部门人员还没有足够的知识储备和“底气”去主动参与日常的零售管理——“他们说不上话”。

具有高度敬业精神和职业道德

【评析】零售业是充满琐碎细节的行业，这要求从业者具有相当高的积极态度投身于工作。这并不是让员工读一本有关“执行”的书就可以奏效——在实际中，对零售员工敬业精神伤害最大的根源在于战略管理层!

例如三个突出现象是：部分零售企业的创办者并没有“基业长青”的想法，他们只是想把门店网络建立后卖个好价钱，这容易令公司中层人员失去斗志，部分国营或私营零售企业管理者任用德行不良的中层干部，这容易伤害基层员工；而企业高层政治斗争的结果是让整个企业上下都不再考虑“敬业”。

另外，敬业不仅是指“敬零售业”，还应该是“敬各管理部门的专业”。但无论是采购、营运、财务还是物流，缺乏制度引导和公正考核的员工很容易不思进取，缺乏职业道德。

某位供应商在网络上发表“给xxx采购总监的公开信”，内称：你们公司的采购“就像没有见过世面的敛财奴，见钱眼开的乡巴佬!”这些采购在“享受供应商提供的金钱、妓女以及旅行时”，还不忘“炫耀”本公司的散漫制度；他们参股到供应商企业，不出一分饯，而且“像老练的骗子一样制造各种报表报告繁荣”。这位供应商提醒：这些采购给公司塑造了一个“臭招牌”。

现实应当引起我们警醒!

供应商认为，沃尔玛、灿坤、百安居、天津家世界等零售商的采购是不错的。

有明确的供应商合作战略

【评析】除了极少数的零售商外，大部分零售商还没有计划去研究制定什么“供应商合作战略”。这部分反映出零售商对自身发展战略也有欠思考。

很多供应商的销售人员认为：终端零售商把供应商仅仅当作是送货机和提款机。实际上，零售商要知道，供应商能提供的东西远不止商品和进场费。英国马狮和美国西尔斯与重点供应商的关系能长达几十年，而即使采购条件严格的沃尔玛也和部分中小供应商有lO年的合作。如果仅仅以费用做指标，这些合作都不可能持久。

持久是因为合作能带来更多的收益。例如，在生产自有品牌方面，零售商把顾客需求信息传递给制造商，制造商按要求进行生产、物流计划。这似乎很简单，但产品的市场形象一旦确定后，更换生产商的成本可能是很大的！你要重新寻找、重新谈判、重新评估，而且采购人员还不能保证新供应商能像老供应商那样理解自己的表达方式和细微需求。

即使不生产自有品牌，制造商也可以帮零售商更深入地了解该品类的顾客行为，共享市场分析报告，共享促销计划——尤其是促销，如果能积极地参与供应商的长期品牌塑造和年度促销计划制定，零售商就有可能从厂家的促销费用中切去更大的份额。

当然，这一切都要求：零售商自已首先对顾客行为特别了解，对战略发展方向特别清楚，这样才不会被供应商牵着走。例如：你有了清晰的定位，才不会受供应商的引诱，而把所有规格的产品都引进来——这会占压大量资金。

准确规范的订单，按规定要求收货并及时确认到货

【评析】行业之外的人很难相信，在零售商下订单一供应商处理订单、备货、送货一零售商收货这个过程中，供应商可能会遇到多少麻烦!

一个典型的事例是：一家著名的零售商区域门店把订單传真给制造商，制造商销售部门再将订单传真给该区域的经销商，这时订单可能已模糊不清了。当经销商拿着这张订单到零售商收货处时，收货人员说：你订单不清楚，我无法核对，请到采购部门重新开张订单吧。而当经销商跑到采购部门确认订单时，采购部门规定：“订单打印是有成本的，要确认订单的，重新打印一份订单请交5元钱!”

如果本着服务客户的原则，那供应商根本不必再去采购部跑一趟，只要收货部向采购部寻求确认即可。

不幸的是，零售商内部人为设定的障碍比比皆是。如果是区域集中采购，各门店报采购量时慢之又慢，而且数据错误百出；收货部经常故意消点错误，逼迫供应商“上供”；而收货人员和门店运营人员配合不紧密，不仅不向供应商确认到货，而且还会忘记货物已经到库——门店很可能接着再发一次订单，或者将供应商招来训斥一顿。

零售商有太多内部的基础流程需要理顺。但理顺的核心是：所有的流程都应以使顾客满意为出发点，而不是追求让每个部门都成为直接创收的单位。当收货、采购、配送、财务等各个部门都具有直接收费的权力日寸，他们之间必定要为争夺供应商有限的资源而发生冲突，或者满足于眼前的小利而不思进取。这直接带来两个后果：

*零售商的内部交易成本增加，问题处理速度降低，市场反应速度减慢；