如何提高订单的成交率

如何提高订单的成交率（共8篇）

如何提高订单的成交率 篇1

如何提高订单的成交率呢？成交就像足球运动员在赛场上来回长时间的冲锋陷阵，生死搏杀，为了就是那临门的一脚，否则，所有的动作都无价值。发了订单如果没有客户的回应，也会感到苦闷愁肠，我结合平时生意上如何提高订单成交的方法与朋友们分享。

第一，让客户第一时间找到你。保持买卖通在线，手机开机，这就跟有人守店铺一样，要有专人守候，方便客户第一时间找到你。两个不能忽视的细节，一是在发订单的时候一定要写清联系电话，保持在线；二是把客户的电话也输入自己的手机中，对方一旦打电话就知是发订单的哪个买家，让客户知道你很重视这个订单。我在回复发订单的客户的电话时发现，电话要不没有接，有人接对方不知是谁发的订单，并且又当不了家，做不了主，我很反感这样的客户，既然你给客户发了订单就要重视，不重视还不如不发。第二，设计内容完整的成交信。按前后次序一般是问候+公司或企业介绍+成交商品+优惠条件+汇款与发货细节+公司活动+其他建议。一是能使客户更放心，更愉快地与你交易；二是提高公司或企业的形象；三是宣传了其它货品。

第三，做好电话回访。对有意向的客户定期和不定期地做好电话回访，但这个上面一定要把握好尺度，打得太多了客户会有反感，如果不跟踪，客户会把你遗忘，要做到适度。

第四，做好线上交谈，线下及时跟踪。不要放过每一个成交的机会，在买卖通上或者是在电话上谈的很顺利，需要派人上门拜访的一定要及时赶到，免得错失了良机。

第五，做好样品，寄出样品。对要求做样品或寄样品的客户一定要重视，并且要做好，一件样品代表你的公司或企业的势力、形象。看到你的样品让客户更加坚定成交的信心和决心。对知其底细的老客户可考虑样品费、运费全免，对于有诚意的新客户，可告知虽然样品费提供，但从发展双方业务考虑，请对方付运费或邮寄费。请参考如何判断寄样与否？

第六，产品的质量必须过硬。质量可，有保证才能让客户放心，客户在销售产品或货物的时候说话才硬气，二次的订单才有可能，质量不过关，订单成交无从谈起。

第七，价格要合理公道。一个产品的价格定的高低？是否合理？直接对订单的成交有影响，即要给客户一定的利润空间，也要使自己有钱赚，做到价格合理公道，物有所值。

第八，借力权威成交订单。中国人相信权威、官员。有官就有权，有权就说了算。订单发出后，对重点客户，也就是比较大的订单要想法摸清对方企业或公司的归属，企业或公司主管个人生活圈子，利用同学、战友、亲戚、朋友的关系，找到企业或公司主管的上司或领导，利用手中的权力迫使订单成交。这一招要看你交友的层次高低，同学、战友、亲戚朋友手中有权的为什么不利用。

如何提高订单的成交率 篇2

职业教育的本质决定了酒店管理专业必须走工学结合的道路。高职院校以培养应用型技术人才为目标, 以能力为核心、就业为导向, 要求学生具有一定理论知识的同时, 必须具有实际的操作技能和综合的实践能力。仅靠学校理论课教学和在有限实训条件下的实践教学是很难达到培养目标的。这就决定必须将学生放在全真的实际工作中, 让学生在实际工作环境中既能掌握实际操作技能、积累工作经验, 又能真正感受到实际工作的氛围。而在高职院校采取工学结合的人才培养模式是有效解决这些问题的最佳途径。

酒店管理专业的特性决定了酒店管理专业必须走工学结合订单式培养之路。酒店业属于服务业, 是人才密集型的行业。因此, 酒店的从业人员不仅仅要从事技能性的劳动, 更多的是要处理复杂的人际关系。一个服务员只有掌握顾客的需求心理, 才能照顾到顾客的心理, 才能为顾客提供满意的服务。学生真实的工作至少要处理三种以上的人际交往关系:与客人之间、与同事之间、与上级领导之间的关系。这里存在三种不同性质的角色定位:基本的服务人员的角色、新手的角色、下级的角色。这对刚刚迈出大学校门的大学生来说是很难适应并迅速成长的。相对于其他专业一般接触的对象是机器、网络等, 酒店管理专业人才培养更需要通过工学结合之路实现。

“校企生共赢”的追求决定了工学结合订单式培养是酒店管理专业的不二法门。高职院校教学资源的有限性、财务资源的局限性决定了单靠学校一方努力是无法满足高职教育需求, 培养出高素质的一线应用型人才的;而酒店业的服务性决定了对大量高素质一线人才的需求, 酒店员工的高流失率决定了酒店管理的高难度。工业结合订单式培养是一种校企共同培养人才的模式, 既解决了高职院校本身资源不足的缺陷, 又保证了酒店企业人才质量、人才稳定性、管理难度等问题, 取得了双赢, 但更大的赢家是学生, 通过校企合作订单班的平台, 掌握了扎实的工作技能, 形成了良好的职业素养, 在获得一定经济报酬的学习中顺利地成长为高素质、高技能的酒店人, 并顺利就业。

二、校企合作海湾订单班的实践分析。

教育部《关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》明确提出:要大力推行工学结合模式, 突出实践能力的培养, 改革人才培养模式。在我院大力鼓励、提倡校企深度合作的推动下, 我院酒店管理专业于2010年与珠海海湾大酒店共同合作创办了校企合作订单班———海湾班。对工学结合订单班教学模式进行了深度的探索, 并取得了部分成果, 现分析如下:

(一) 校企深入调查, 确立深度合作模式———海湾订单班。

珠海海湾大酒店是珠海市五星级酒店, 也是最早与我院开展校企合作的单位之一。经过多年合作, 在双方对彼此信誉认可和肯定的基础上, 经过双方深度思考, 双方确立了愿意向更深层次合作的意愿, 并开始了积极的探索、调查、分析, 最终为保障双方荣获“双赢”, 即学院能够满足市场需求, 培养一批能够从事高星级酒店一线服务岗位及基层管理岗位的具有高素质、高技能的可持续发展型酒店服务人才;酒店能够解决人才流失率大、员工来源质量差、员工队伍不稳定、员工需求不对口等问题, 获得高质量、对口型服务人才, 校企双方共同努力确立了深层次校企合作模式即海湾订单班, 并签订了合作意向书。

(二) 学生自愿选择海湾订单班, 循序渐进的阶段式推进教学安排。

海湾订单班教学进程的合理安排, 是充分保障校、企、生三方利益的关键, 否则合作就会流于形式, 无法深入贯彻。因此, 学院本着“自愿、需求、双赢”的原则, 将海湾订单班的具体实施期限设置为从大二开始到大三顶岗实习结束, 运用建班不分班的形式, 采用循序渐进的阶段式推进教学安排。这样不但让学生充分了解本专业, 避免了选择的盲目性, 而且在保障学生和企业的对彼此知情的前提下, 为学生就业和企业需求搭建了互通平台。其主要流程如下:校企合作洽谈、“订单式”合作项目报批、校企联合制订的新教学计划、专业举办宣传动员会、企业专题讲座并进行双向交流、学院组织学生自愿报名、酒店到学校组织面试并公布面试结果、组织学生到企业实地考察、订单班专题动员会、签订校企合作协议;学生携带“告知书”与家长商量并签字, 岗前培训一个月 (教学第一阶段) , 校、企、生签订三方协议确定订单班学员;第一年工学交替式实习教学, 基层服务岗位培训, 每周实习总结会、企业高层与基层员工交流会、新旧员工交流会 (教学第二阶段) ;第二年顶岗实习式教学, 学生进驻酒店参与实践、顶岗实习阶段性总结、学生与酒店签订顶岗实习协议、基层管理人员岗位培训 (教学第三阶段) ;最后学生结合实习工作完成顶岗实习总结, 企业和学生互相选择, 合作办学总结交流会。

(三) 校企双方量身打造弹性教学活动计划。

酒店是以盈利为目的的企业, 简单地以教学为主由学校单方面制定海湾订单班教学实践安排不切实际, 也无法在现行的市场环境中实现校企合作, 因此我院在结合酒店行业淡旺季及行业服务特点, 综合考虑学生对企业环境的适应力及学院的教学安排的基础上, 由校企双方共同制定了一份具有一定弹性的教学活动计划安排。一方面课程设置能够呈现“企业化”特征, 并能与市场需求、行业特点接轨, 保证了海湾订单班的人才质量, 使学生能更好地将理论和实践相互融合, 扎实地掌握专业服务技能, 培养良好的职业素养。另一方面由校企双方根据学生的实际情况和企业的需求共同制订教学活动计划, 不仅能够培养出企业现行需求的一线服务人才, 而且可为企业提供针对性的基层管理干部来源, 为企业后备人才库提供坚实的保障。

(四) 实施项目制管理, 全方位跟踪式学生管理。

为了保证海湾订单班的顺利开展, 海湾订单班在成立之初就确立了项目管理制度, 任命专业教师作为项目主管对海湾订单班进行全方位、跟踪式服务和管理。一方面, 在确立海湾订单班项目时, 项目负责人能够创立一个畅通无阻的校企沟通机制, 确保了项目工作的顺利开展, 避免了不必要的沟通麻烦。另一方面, 当学生参与到校企合作“海湾订单班”时, 学校所具备的完整教学管理队伍就不可能全方位地参与对订单班学生的管理。管理活动的组织者和参与者由单纯的学校管理转变为校企共同管理, 管理人员呈现复杂化趋势, 而项目主管的设置则保证了“海湾订单班”学生管理的延续性和实施管理队伍的相对稳定性。在第二阶段的学工交替的教学安排中, 项目主管游走于校企之间, 跟踪式地负责海湾班学生的管理工作, 在第三阶段的半年顶岗实习阶段, 阶段性进驻企业, 与海湾订单班学生一起在酒店工作生活, 既便于随时掌握班级动态, 特别是针对刚刚进入企业学生的情感波动, 做好班级管理和安抚工作;又可作为企业、学校、学生之间沟通、协调、联系的桥梁, 随时将学生的实习信息反馈到课堂, 进行实践和教学的融合, 并协调安排好日常教学与外出到企业的支援实践工作;同时在企业进行挂职学习, 为今后更好地推进校企结合积累经验和为日后教学质量的提高打好基础。

(五) 课程考核职业化、动态化。

周济部长曾指出职业教育就是就业教育。为了保证学生“今天所学”与“明天所用”之间的一致性, 学院对海湾订单班学生的课程考核做出了重大改革, 取消以校内课程知识考核为主的考评方式。根据合作酒店的“高技能人才”标准, 把订单班学生的考核内容改变为更能体现高素质、职业化特点的五项集合即学习态度、团队合作精神、专业技能水平、工作纪律性、工作学习能力, 形成合作企业评价和学院教师评价并重的过程化考核方式, 一定程度上避免“学非所用、考非所用”现象, 一方面能更好地引导学生明确学习目的, 提高教学效率, 另一方面为合作企业人事部门的最终录用和提拔学员提供最直接的依据和凭证, 可谓一举两得。

三、提高酒店管理专业校企合作订单班实践效果的途径分析。

虽然海湾订单班的实施取得了一定的成效, 但也存在一定的局限性和问题, 需要校企政的共同努力, 方可突破难关, 取得更卓越的成效。

(一) 政府支持, 均衡企业利益与学生需求, 校企共同构建职业化的教学活动安排。

在校企合作过程中, 订单班有同学反映在酒店工作较单一, 缺乏灵活性和实践知识获取的全面性, 而专业也很难完全改变现状, 因为要解决此问题, 必须换位思考, 明确酒店追求利益的本质, 因此对学生实践岗位及实践时期的安排定会在很大程度上受企业价值观和酒店行业特点的影响, 从而导致学生实习岗位的单一化, 劳动过程技能含量低, 学生缺乏兴趣等。而学生则将从事酒店实践活动作为教学内容的一部分, 主要目的是通过岗位实践使所学理论应用实践, 并熟悉酒店工作环境等, 需要的是全方位、多层次地接触酒店工作岗位。作为搭建企业与学生互惠互利平台的学校无法完全使两者之间达到平衡, 这就需要政府的大力支持, 并给予参与校企合作的企业相关优惠政策方有机会达成, 既能使企业通过合理的岗位安排而赢利, 又能使学生在校企合作订单班中接触更多的岗位和获得更多的实践知识。

(二) 校企共同开发系统的、职业化的、动态课程体系。

由于海湾订单班采用建班不分班的形式, 因此校内课程还是跟普通班一样, 虽然我们已在进行基于工作过程的课程改革, 并已形成一个积极反馈的渠道, 但仍未完全摆脱知识和实践脱节情况。鉴于此, 我们认为更好的方式应该是根据校企合作订单班的需要, 校企共同投入一定的财力和人力, 合作开发系统的、职业化的、动态课程体系, 力争使教学内容与岗位要求内容保持一致, 同时拉近校企教学的距离, 采用行动体系导向性、工作过程性、动态性的实践知识教学。以职业岗位群剖析为起点, 根据职业岗位群所需要的知识和能力确定教学重点。并在教学过程中, 实施任务驱动型教学、模块化教学, 真正形成教、学、做一体化。

(三) 打造双师型教师团队, 保障校企合作订单班的顺利开展。

对于订单班的成功开展, 双师型教师团队是使其成功顺利开展的保障。只有“下得厨房, 上得厅堂”的教师, 即在教学中是理论知识丰富、教育业务能力强的教师, 在酒店工作中是能够为顾客提供一流服务的岗位能手, 并且掌握教育学、心理学并具备相应的沟通技巧, 方能够顺利游走于校企之间, 无论在企业指导学生实践, 还是在校内实施教学活动, 都能够明确定位, 引导学生成功地实现角色的转变。同时这种优秀人才也深受企业喜欢, 为深度开发校企合作奠定了基础。

(四) 全方位引入企业文化, 实现校园文化与职业文化的无缝对接。

职业教育培养的不仅是高技能人才, 还是高素质人才, 因此必须将企业文化引入校园文化, 实现校园文化与职业文化的无缝对接, 并将其作为学生职业素质的内涵之一进行培养。职业文化即是在长期的职业活动中逐渐形成的, 为企业员工普遍认可与遵循的, 具有企业特色的企业使命, 其核心是价值观及行为规范的总和。每个行业都有其自身的文化内涵, 作为酒店管理专业应该将“宾客至上”服务理念牢固地融入班级文化、校园文化之中, 严格贯彻“入校即入职”理念, 使酒店管理专业学生自觉认同其所在行业的价值理念, 模范地遵守其规章制度, 并能快速地适应企业文化环境。最终通过订单班的形式, 学生不仅在知识、技能方面与企业岗位“零接触”, 而且在价值理念上也实现“零接触”, 真正达到校企合作的更高境界。

(五) 关注学生情感与思想道德建设, 注重安全机制的建立。

校企合作订单班使学生与普通班学生相比较早地跨出了校门, 迈入了社会。一方面, 他们不断体会着学生与职员两种角色的转变, 当在过了初步接触企业环境的兴奋与好奇之后, 开始感到自己的与众不同和被孤立的感觉, 从而情绪波动, 加之对企业环境的不适应, 会出现打退堂鼓、抱怨等情绪, 不利于订单班教学的顺利开展。另一方面, 酒店行业是一个极其复杂的小社会, 学生在渐渐接触岗位的过程中, 除了对该职业有了较为感性的认识, 了解了职业所需知识、技能以外, 还渐渐开始贴近社会的阴暗面及人际关的陷阱, 从而不可避免地会影响学生世界观的形成与对职业的正确认知。因此校方要跟企业形成互动机制, 密切关注订单班初期学生的情绪波动, 及时沟通解决相关问题, 引导学生走出围墙式教育模式, 正确地、辩证地认识一些负面问题, 提高学生对社会及行业负面影响的免疫力, 真正成长为思想多元化、积极向上、具有良好职业素养的高级技能型人才。同时鉴于订单班学生学习、生活环境的变化性、移动性, 对学生生命财产安全的监护也成为订单班工作的重中之重, 这需要校企共同建立紧密的安全保障机制。

参考文献

[1]谭欣, 鞠红霞.高职酒店管理专业“工学结合”人才培养模式探究[J].教育与职业, 2008, 9 (81) .

[2]杨智争, 龙毓亮.关于加强订单班教学管理工作的几点思考[J].大众科技, 2010, 12 (133) .

[3]侯清麟.高等学校实践教学质量保障机制研究[J].教育与职业, 2009 (15) .

[4]徐建南, 施向荣.聂建文.工学交替顶岗实习中的大学生思想政治教育[J].中国成人教育, 2009 (8) .

[5]孙朝阳, 杨琰.高职院校校企合作“订单班”学生管理工作研究[J].三门峡职业技术学院学报, 2010, 9 (11) .

如何提高成交率 篇3

指导教练 王云：销售培训专家，10年销售经验，6年销售管理经验，10年销售培训经验，致力于用最少的投资、最简捷的方法，最有效地帮助销售团队及销售员个人成长。

课堂告白

《互动案例课堂》以读者提出的工作中遇到的问题、困难为对象，目的是帮助读者解决现实中的工作难题，同时通过读者之间的相互交流促进思考和学习，举一反三，提高自己的实际工作能力和表现。无论是提出问题还是交流支招，欢迎读者朋友们一起参与。

读者案例（案例提供：歆同学）

老师，你们好！我是一名会销人员，以前做企业管理培训的会销，现在刚开始做幼儿英语教育的会销。

我做的是北京知名企业的一家加盟学校。现在学校刚开始做，但本地还是有很多人知道这个品牌，因为少儿频道有播。

我先告诉您一下我们会销的程序，首先家长带着孩子过来，我们会把孩子单独带到教室里上课，有专门老师带，然后家长被我们领到多媒体教室上父母课堂，就是给家长讲解幼儿教育的最新理念，最后是家长看宝宝们的表演，接着攻单。

可是，出现了一个奇怪的问题：上个星期天，学校试听课通过不断的磨合，当天下午算是开了一场非常成功的试听课，台上讲幼儿教育问题的教育专家讲得很好，然后给来学校的孩子们上课的情况也不错，小孩子都很踊跃，最后是家长了，也比较投入，有一个家长还被一段视频感动哭了……但最后一个单都没签到。

我们这个学校在当地算是条件非常好的了，怎么会这样呢？我们所有的人都迷茫了，不知道是哪里出了问题，我该怎么做才能提高成交率呢？

请大家帮助歆同学

1.为什么家长孩子都很高兴，却零成交？

2.歆同学应该如何提高成交率？

本期议题：如何提高成交率？

欢迎大家一起来参与。下一期，我们将会把读者给歆同学的建议整理刊发，并发表教练的具体指导和建议。在8月20日前将自己给歆同学的建议发给我们的读者（请发邮件至：czb_alkt@126.com），我们会免费给您邮寄下一期杂志。

读者反馈汇总

一、为什么377同学成交比例太低

销售方式太单一，只有婚庆这一条路，你不知道每年商务宴请要喝多少酒啊？

没有培养熟客，全靠生客成交率当然低。没有信任，人家会怀疑你卖的是假酒，所以不会轻易买。

这个问题要系统考虑：首先，你经销的酒水是否是受欢迎的品牌？婚庆的人未必都会选择你经销的品牌，如果有100个婚宴，有20%的人会选用你经销的品牌，你的成交率就只可能有20%，也就是剩下20个潜在客户；其次，假酒的影响。你的小店没有树立自己的品牌形象，对于陌生客户来说，会害怕从你那里买到假酒。婚姻是人生大事，买到假酒多晦气，所以，不敢轻易购买。假设有80%的人不愿意从陌生人那里买酒，那么，你的客户只有20%，20x20%，你的客户就只剩下4个了。第三，竞争。在这4个客户中，可能有不止一家烟酒店和他们联系过，他们要从中选一家，想想，你现在还能有多少成交率？一目了然。

二、如果你是377同学，如何让你的小店生意兴隆

拓宽销售渠道：多几种销售通路，例如商超、集团采购、向周边居民做宣传推销等。

选择好卖的品牌。

培养自己的熟客，和成交的客户搞好关系，促成他们重复购买，或者让他们帮你介绍客户。

优秀建议摘录

在回复中，王佩同学给出了系统的建议，我们刊登出来，供大家参考，同时也感谢王佩同学的支持。

“建议该同学应该从以下几方面采取措施：

一、根据销售情况要善于分析和总结

1.该同学文中提到也有成交的，那么为何能成交，哪些因素促进了成交？

2.只要来店了解几乎都能成，为何能成？既然来店就能几乎能成交，那么就在如何吸引客户来店上下功夫，如何开展些吸引客户来店的活动？

二、消除顾客疑虑，建立消费信心

1.对门店形象进行必要的包装和塑造。

门店形象可以简单加以装饰，突出婚、寿特色，营造文化氛围，有效地区别于一般名烟名酒店的刻板形象，也可以张贴些服务过的客户照片。

突出专业化理念，比如可以用类似“婚寿宴酒水专家”作为推广用语。

提供特色服务，如酒水免费配送——解除你的搬运之苦；无条件退货——喝不完不浪费；价格实在——不让你多花冤枉钱；瓶瓶正品——免除假酒之忧等。

三、主动推广，使生意更红火

1．现在，新事物出现，必须进行多元化传播，才能取得较好的效果，仅靠一种方式未免显得单薄和力不从心，因此除了获取精准目标客户资源外，还可以增加定期短信群发；也可做些联盟商家，比如让婚庆公司为你做口碑宣传等。

2．针对目标客户进行“来店”活动推广，比如来店可赠送酒水一瓶，或赠送《婚寿宴席指南》手册，具体要结合当地市场、目标客户群及该店实际情况进行策划。

3．文化推广，建议印制一些《婚寿宴席指南》，内容可以是如何做婚宴、寿宴，如何选酒，不同的酒、不同的名字代表不同的寓意等。

4．建立客户数据资料库并纳入会员制，激励会员客户定点采购，鼓励会员客户口碑宣传以及转介绍，制定激励机制等，比如对积极参与转介和宣传的可予以奖励或回扣，方式非常多。

5．客户跟踪以及电话营销话术需要进一步改进和提升，可以增加短信跟踪的频次，并做出工作流程。”

教练的建议

大家已经给了很多很好的建议，现在，我也把我的建议提供给377同学。

首先，377同学还是要看自己是否经销了比较有优势，能被大众广泛接受的酒水品牌。如果377同学经销的酒水品牌没有问题，我建议377同学可以通过如下策略来经营好自己的小店。

经营好自己的商圈

如果小店不是开在繁华的商业中心，那它的生意来源通常是周围的商圈，因为它离周围客户距离近，购买方便，同时，也因为它时刻在这些客户身边，容易和他们建立信任关系。所以，377同学首先应该经营好自己的商圈。

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很多酒厂或者高级别的经销商都会做饭店、商超生意，名烟名酒店做这些客户不会有优势。然而，现在，由于消费者的努力和抗争，很多酒店都允许自带酒水，因此，消费者在朋友聚会时，会事先购买酒水带到饭店消费。而这就是名烟名酒店的销售机会。

377同学可以通过在自己店门口做宣传促销活动，发放宣传品等手段，和周边的消费者建立信任。一旦周围的客户对你产生信任，他们的宴请、婚庆就都会向你购买酒水，这样一方面，你不用再花钱去购买信息；另一方面，这些客户会反复购买。要知道，能不断带来回头客，是小店生存之本。如果只能靠开发新客户销售，新客户开发费——你购买信息的费用、你联系和拜访客户的费用等会吞噬掉你的利润，最终使你无利可图。

培育你的大客户

除了周边的消费者外，377同学也可以超出自己的商圈去培育一些大客户，例如集团客户。集团客户不能期望像婚庆客户那样，找到他们，就立即开单，需要花较多的时间先建立信任，然后等待销售机会。例如一个公司的办公室主任，可能会在年终公司开会时采购酒水，如果你在快过年时才联络他，他基本不会向你购买，因为他不信任你，而且，之前可能已经有其他烟酒销售商联系过他。因此，关系一定要提前培育，你可能在5月份时，就开始和他建立联系，并不断沟通，增进感情，甚至请他到你店里考察，用非常优惠的价格卖给他和家人一些好酒等，这样，逐渐和他混熟了，年终大批采购，就是水到渠成的事。

通常，办公室、后勤、工会等部门会负责公司宴会、聚餐、员工福利、送礼等事务，可以多去联络，此外，销售部门也是一个可以接触的部门。销售部门也会经常招待客户、给客户送礼等，会有较多的采购机会。

名烟名酒店在联系集团客户时，不要贪大，太大的集团客户，大经销商或者酒厂可能派人去做，小店没有优势。去找一些中小集团客户，这些客户大经销商懒得管，小店相更容易获得销售机会。

寻找双赢的销售渠道

377同学也可以选择一些销售渠道，但一定要双赢，尽量不采取购买信息这种方式。例如找婚庆公司、公关公司、旅行社等公司的销售员合作。他们在谈成订单后，顺便说一句：“我有个朋友做酒水，从他那里买酒保证是真货，而且价格也公道，我以前的客户差不多都从他那儿买。”比你上门去说要成交率高。而且，你是有成交才给介绍费，比事先支付信息费风险要低。■

（编辑：袁航 market@vip.sina.com）

案例征集

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上期案例指导

案例：

如何让377同学的小店生意

兴隆

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—互动

提高成交率的方法 篇4

完整的客户信息主要包括以下几种

客户基本信息：客户名称、性别、年龄、地址、电话、传真、电子邮件等;

联系人信息：联系人姓名、性别、年龄、爱好、职务、友好程度、决策关系等;

客户来源信息：市场活动、广告影响、业务人员开发、合作伙伴开发、老客户推荐等;

客户业务信息：所属行业、需求信息、价格信息、客户调查问卷等;

客户价值信息：客户信用信息、价值分类信息、价值状况信息等;

客户交往信息：交往记录、交易历史、服务历史等。

完整的客户信息不仅能有效地支持销售员开展工作，还能伴随业务规则的建立，使销售员逐步通过销售过程进行深入挖掘，不断完善客户信息，形成良性循环。对客户的情况了解得越透彻，销售员的工作就越容易开展，也越容易获得事半功倍的效果。客户的信息可以分为个人客户信息和团体客户信息两种。

2、客户详细个人信息

收集客户信息，不仅要收集基本信息，还要收集客户的详细信息。熟悉了这些，才能在与客户交谈时有的放矢。

客户的详细个人信息主要包括下面几种。

姓名：姓名是人称的文字符号，更是人生命的延伸。如果你想与客户建立良好的关系，首先要记住客户的姓名，这对于你后期的销售工作至关重要。

籍贯：在销售工作中，利用老乡关系攀情交友是许多销售员的成功所在。

家庭背景：提前了解客户的家庭背景，对症下药，也是不少销售员成功的关键。

学历和经历：了解推销对象的学历和经历将有助于拉近彼此之间的距离，在任何时间提出自己的拜访目的，成交也就水到渠成了。

兴趣爱好：熟悉客户的兴趣爱好，投其所好，并对其加以赞誉，这也是销售成功的关键。

除此以外，还要多了解客户的民族、住址、年龄、官衔等，以便在交谈时有话可说，从而增进交往。

3、客户详细的团体信息

团体信息主要指客户所在集体的情况等，主要包括下面几种。

经营状况：主要指客户的资信情况。

采购惯例：了解客户在作出购买决策时所涉及的人，如发起者、影响者、购买者、使用者、决策者等。只有打通了这些环节，你的交易会变得更加容易。此外，为了赢得销售过程的主动权，销售员还应该了解客户所在公司的名称、性质、规模、内部人事关系等方面的信息。

如何提高订单的成交率 篇5

方法一：

如：客人进店服务流程

1、先微笑问好；(微笑+欢迎光临服美百货！)

2、察言观色；（判断顾客是什么心情，上前提供服务）

3、针对性介绍商品（问清顾客喜欢什么风格，什么颜色，买衣服还是裤子）；

4、引导消费（介绍款式）；

5、连带推销；（商场早晚会中讨论该流程有没有需要完善的地方，能不能再提炼，还有没有更好的方法建议加进去，集众人之慧，完善）

方法二：

销售技巧流程目视化(做成广告牌，流程化)：可把这些销售服务流程目视化，以广告板的形式贴在店内员工休息间。每天开早会让每一个员工按这个思路去重复一下，分享昨天按这个思路成交的案例。然后没有成功的案例分享，分析为什么没有成绩的原因。方法三：

侧面引导顾客。顾客一般不喜欢导购员太露骨的追问如：你买衣服吗？你想买那样的衣服？你买裤子还是衣服嘛？而是应该侧面的引起顾客兴趣且不反感导购员的服务。如：你平时喜欢什么颜色呢？今天我们有新到的衣服款式，你看看吧？

方法四（心态）：

培养导购员胆大、心细、锲而不舍。

1、胆大：态度自信、服务专业、售后责任、销售能力

面对顾客时，导购员应该充满自信，让顾客感觉到对你服务的信任感。平时积累学习或通过督训师的课堂培训学习，掌握产品的面料特性、构成主要成分、色彩搭配等知识，以对顾客提供专业的服装知识服务。售后责任体现在我们保证商品的质量，并在规定的期限内可以退换等服务，让顾客产生心理铺垫。销售能力主要靠平时实际销售锻炼及向销售较好的员工学习成功经验。

2、心细：顾客表情、顾客需求

在销售过程中，注意顾客的表情变化，情绪反应，根据实际情况使用销售话语。注

意顾客需求如：试穿递拿、包装、所需尺码、结账方向。

3、锲而不舍：自我激励、情绪控制

在被顾客拒绝的情况下不要气馁，能积极调整好心情，总结方法，锲而不舍的投入到下一个顾客身上。方法五（语气转换）：

1、用请求型语气取代命令型的语气

错误:“到这边看一下”(命令型语气)

“你试一下”(命令型语气)

正确：“请(麻烦)您到这边看一下”(请求型语气)

“请(麻烦)您到试衣间试一下，看是否合身”(请求型语气)

我们的一线导购人员在售卖的过程中时常没有注意到自己在同顾客沟通时的语气，这些命令型的语气带给顾客的伤害；命令型的语气带有强迫性，会让顾客心理感觉不舒服，顾客是来享受服务的，而不是来受我们的气的;导购员在日常售卖过程中要尽量少使用命令型的语气，而改用请求型的语气，“麻烦您”“请”等。

2、拒绝时以对不起跟请求并用

错误：“我们这商品是不打折的”。

正确：“真的很抱歉，我们这商品都是正厂出品，明码标价的，商品的质量是完全有保障的，你关心的不也是商品的质量吗？”

错误：“那款我们还没有到货”。

正确：“很抱歉，这款确实非常流行，不过我们可以想办法帮你定货过来”。

使用拒绝型的语句是将顾客的要求拒之门外，造成给顾客一种没得商量的心理，你的要求我们是无法满足，你要是愿意你就买，不愿意我们也是没有办法的情景;久而久之就是将顾客拒之门外。而是使用对不起的语句时，给顾客一种受尊重的感觉，虽然你的要求我们满足不了，但我可以满足你的其他要求。

3、不下断语，要让顾客自己决定

错误：“这款很适合您，我看你就选择这款吧”。

正确：“这款穿在您的身上显的气质高雅，这款就显的你非常亮丽青春，这只是我个人

意见” 导购员最忌讳的是给顾客做肯定的选择，要能自圆其说：“这款穿在您的身上显的气质高雅，这款就显的您非常亮丽青春，这只是我个人意见”；将皮球踢到顾客那边，让她自己选择，就是出了什么问题也是顾客自己的选择。

二、提高顾客进店率

1、店面形象保持清洁醒目，引起顾客的兴趣。

2、打广告，每次商场店面即将开展打折活动时，商场广告陈列pop,展架等，营造活动销售氛围。

3、店铺音乐控制在一定音量，不至于声音太大太闹影响顾客购物心情。播放音乐的选着上以优美、欢乐的轻音乐为主。

4、店铺橱窗模特展示每3天更换一次，不要一直是那一套衣服。商场版面陈列及时调整更换，让顾客具有进店购买的新鲜感。

5、导购要统一要求会说的“欢迎光临服美百货！”“请慢走，欢迎下次光临！”导购员面带微笑，以良好的服务态度面对顾客，吸引顾客。

第一步打招呼，即说欢迎词。

不同的品牌和店铺，有着自己不同的打招呼的方式，有的说“欢迎光临”，有的说“你好”或“你好两位”，有的说“下午好”„，而比词语更重要的，是表达词语的方式。在表达方式上，需要注意目光语言、表情语言和肢体语言。

目光要与人交流，即看着对方的眼睛，不要让人觉得很呆板；面部表情要轻松、亲切、略带微笑，这也是给顾客留下好印象的第一步；在肢体上要和谐，可以略微前倾身体。打招呼时—定要做到专心致志，比如更不能一边做着私事一边嘴里喊着“欢迎光临”，不能刚说完“欢迎光临”又跟同事拉家常，更不能靠在墙说“欢迎光临”„„

实际上，很多迎宾都能够把打招呼这一步做好，但其实这时顾客的进店率仍然还不够高。我们还需要做完后两步。而我的这一次“被成交“经历，也是由后面两步开始的。这两步分别是送赞美、找话茬。

送赞美

为什么我们如此热情、真诚的去向顾客说了欢迎词，依然有很多顾客不进店，甚至连看也没看我们一眼呢？因为，在这一时刻，即使有明确目的的顾客，他的心态都是防备、躲避。顾客认为你喊“欢迎光临”是有目的性的，于是产生了自我保护的心理。所以，我们需要后两步来打开顾客的“避心’。

与其他迎宾不同的是，当我经过被成交的这家店铺时，我对她的欢迎词没有反应、继续往前走后，这位导购把身体大大的歪向我行走的方向，然后说了一句“我觉得你T恤胸前的这个娃娃好可爱哟。”(当天我穿着一件有个娃娃印花的T恤)。这就是送赞美。

赞美能够让人产生愉悦感，并且拉近人与人之间的距离。这位导购与其他迎宾做法不同的是，她并没有说完欢迎词后立即放弃，而是增加了赞美，并且用一个大大的上身倾斜，让人感觉她真的看到了，说得很真诚。

所以，在说完欢迎词后，不论顾客是否进店，迎宾都需要用一句赞美词来拉近与顾客的距离。比如说：你的发型好漂亮啊!”你指甲油的颜色真好看。„„快速发现顾客身上细微的亮点，并且表达出来，就很容易让顾客：打开“避心’，快速愿意与你交流。

找话茬

此时，我的“避心’有一点点被她打动，但我仍然没有决定进店。眼看我已经从店铺的最左侧走到店铺门口的中间，最多再有六七步我就要离开这家店铺门口范围了，我留给她的时间不到十秒钟。也就是说，只有一句话的时间。如果她不说话，或者说了一句不能够抓住我的心的话，我就会离开她的店铺，这就意味着进店率的降低。而她用一句话、十秒钟的时间打动了我，让我在脚步即将完全离开她的店铺范围内，选择了进店。

她大大的侧身做出看着我T恤胸前的表情，甜美的说了一句“我觉得你T恤胸前的这个娃娃好可爱哟。”随后紧接着又说：“它好象我家里最喜欢的一只布娃娃哦，你能告诉我你在哪里买的吗？”

如何提高订单的成交率 篇6

1.时不我待，主动出击

销售人员最基本的技能就是抓住成交机会，随时促成交易。这就要求销售人员在捕捉到成交信号之时，主动出击，有针对性地说服客户，促成交易。

正所谓“机不可失，时不再来，过了这村，没了那店”。但更重要的还在于对“适时”的把握，即拿捏好最合适的成交时机。对此时机的拿捏，犹如钓鱼，浮标一闪动，销售人员便知道鱼儿已来，然而不能立即提起钓竿，而要静候浮标的变化，等浮标一次、两次、三次地被拉入水里时才可提竿。不能早，也不能迟，否则鱼就溜了。

销售人员与客户交谈时，客户的思绪此起彼伏，变化随时都在发生，不是每个变化都是成交的最佳时机。即使客户成交信号发出之后，也应该选择最有利于成交的洽谈时机，提出成交要求。如果销售人员错过了某个交易时机，不要依依不舍，而要当机立断，耐心等待下一个机会，千万不可急于求成，误解当机立断的含义，导致欲速不达。

2.贸然销售的结果就是无功而返

与客户第一次约见，如何把握好交谈的时机呢?

有很多销售人员掌握了熟练的口才技巧，在工作时热情高涨，但却总遇到没等切入正题就被客户拒之门外的情况，这主要就是没有选择好恰当的交谈时间。沟通时机选择不恰当，往往会使销售人员无功而返。

销售人员如果在一个合适的时机与客户进行交谈，那么取得的效果要好得多，有时甚至会马上促成销售的成功。如果在不适当的时间与客户进行交流，他们会感到自己受到了打扰。比如，当客户忙得不可开交时，或他们情绪低落的时候，销售人员贸然上门，通常很难达到预期的沟通效果。

3.洞察客户意向，接收成交信号

销售人员提出成交的时机也有讲究，就像男生向女生求婚。

男生向女生求婚时，通常要选择好时机。聪明的男生会选择女生心情最好的时候，他会了解她什么状况下心情最好，以便提高其情绪到最高点;除此，他们会找日子，如七夕、情人节。

何时向客户提出成交请求，就得找出很好的成交时机，而找出很好的成交时机就要依靠销售人员敏锐的洞察力。

在进行销售的过程中，你自始至终都要非常专注地了解客户的一举一动，尤其是其所表现出来的肢体语言。客户毕竟是客户，在确保自己所提出的交易得到满足之前，往往不会主动提出成交。但值得肯定的是，他们的购买意向总会有意无意地通过各种方式流露出来，这就是所说的成交信号。

5.懂得利用客户愉快的时机

销售人员在约见客户时如果不提前了解客户的时间安排，贸然相约，既容易导致自己的时间和精力大量浪费，也得不到客户的青睐。

每位客户在时间上都有各自的安排，销售人员不要奢望自己在任何时间打电话给客户或者登门拜访客户，他们都有时间并且愿意接待你。最好选择客户愉快时去进行销售。而如何得知客户是否愉快呢?相信最初的电话沟通中已有答案。

6.见好就收

销售最忌讳的就是拖泥带水、优柔寡断。有些销售人员不善于察言观色，在客户已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。

所以，一定要牢记，销售成功才是你的最终目的!不管自己是在介绍产品，还是做别的什么努力，最终目的都是为了销售产品。

导购员如何留住顾客进行成交 篇7

顾客第一次走进你的门店意味着来到一个完全陌生的环境，进入陌生环境的顾客警惕性比较高。据观察，顾客进店三分钟内大致看一下产品问一下价格会马上逃离——除非一见钟情某款产品。顾客进店之后，导购员如果能够“稳住”顾客让顾客在店内多待一会儿，成交的机会就会增多几分。那么，经销商、导购员该采取什么方式留住顾客呢? 技巧二：要留住顾客的心，先留住顾客的人。可能是不同行业有不同行业的留客方式，我们带着这一问题走访市场时，发现这一接待顾客的细节在不同行业存在不同的方式方法。即使在同一家企业的不同地区，经销商留住顾客的方法也不一样。比如，新日电动车的一些优秀经销商在主动接待留住顾客方面，山东的经销商采用的方法是给乡下来的顾客递烟，给城里来的顾客倒水，河南驻马店的经销商给顾客奉送一杯热豆浆，河北的经销商店里摆放一匹木马供顾客的小孩玩耍，安徽池州的经销商在水槽里养小金鱼送小朋友。还有的经销商门口安放两台电风扇让热天来的顾客先吹吹风，有的看人家抱小孩来买东西，替人家抱一抱小孩儿，不一而足。对此，笔者为该公司制作了一个留住顾客的模板，巡回培训时要求各地经销商参照执行。由于购买电动车的顾客喜欢带上孩子，笔者也专门为不同年龄段的儿童设计了不同的玩具，有时候，留住了小孩，就留住了大人，小孩不闹人，大人才安心挑选。据说，女人逛商店是为了买东西，男人逛商店是为了看美女，小孩环顾四周看到的是大人的屁股。所以，大人购物小孩总是闹着离开。

家具导购员由于存在销售误区，导致订单无法成交。家具卖场中这种现象较为普遍，据调查，由于导购员没有合理地应用家具销售方法，导致30%～50%的销售订单流失。许多家具企业在开展导购培训时，往往强调大而全的培训方式，知识要点太多，导致导购员无所事从。其实，提升导购员水平应从解决营销误区开始。

误区一：以自己为核心进行销售

家具导购员必须转变自己的观念。在推荐产品时要以顾客为中心，在销售过程中，从自身角度出发，企图操纵客户，强迫顾客接受自己的想法，是导购员最常犯的一个错误。

[经典操作]：根据现场客户需求，快速制订家居选购和配套方案，并告知客户。导购员可以说：“先生，如果我是您，您知道我会怎么选择吗？”很明显，顾客就会问：“您有何建议？”这时，导购员就可以以顾客的立场精确设计好的建议和方案，协助他作出决定。

误区二：看不上小额订单

导购员总希望做大单，因此，当顾客购买家具金额较少时，导购员热情大大降低。而且，他们不善于应用“整体家居配套”的购买技巧，持续给顾客推荐产品。

[经典操作]：顾客在成交后，导购员应持续推荐，千万不要误以为会给顾客施加压力，其实配套家居的推荐会让顾客您提供服务很周到。优秀的家居顾问，是从每一个小额订单开始，逐渐让顾客感受您的专业服务，那么大单就水到渠成了！

误区三：抓不准客户的利益点

导购员在介绍产品时，太急、话太多、缺乏针对性。倾听顾客说话时间短，推销产品太长，其实在没有充分了解的利益点时，大部分的说辞都是无效的。

[经典操作]：找出客户的利益点是成交的关键。大部分客户选择购买家具除考虑品牌、款式、品味、风格外，重要的一点还在乎价格，因此，为客户提供优质的产品和省钱的购买方案，往往能打动客户的心。我们要把心中充满关爱的理念告诉顾客“合理的家居规划，可以降低不必要的家具购买，让我们与您共同制订家具购买方案，让我们一起降低家具购买费用，为您省钱”。

误区四：产品解说缺乏吸引力

导购员介绍家具时，不能有效吸引顾客的注意力，解说产品使用陈词滥调，比如：“你知道一分钱一分货”、“便宜没好货，好货不便宜”等，以为这样能增加顾客的信心，其实顾客已经听的太多，而变得麻木了。

[经典操作]：导购员一定要记住，最好的说法出自顾客的口中，要多问顾客他是否曾经买过什么比你的产品更贵的东西，然后问他结果是否满意，这样你能很快找到介绍产品的关键要点。介绍家具有一个重要原则：“多强调产品价值，少谈价格”这个原则许多人都知道，但真正做的非常优秀的确很少。究其原因就是导购员没有深厚的家居欣赏和搭配的深厚功力。

大多数冠军导购员在进行产品解说时，会让顾客充分的参与，细细的体验家具的质感和舒适，并大量运用“现代的”、“雅致的”、“畅销的”、“显著的”、“高品位的”、“艺术性的”等，这些词汇有利充分展示产品的价值，其重要性远远超出导购员的想象。艺术性介绍产品的三个技巧：讲故事、引用例证、形象描绘产品的利益。

误区五：说赢顾客就等于成交

家具导购销售的最终目的就是成交，而不在说谈客户。许多导购员都抱着“说赢顾客，才能说服客户”的心理，其实有经验的导购员都懂得要赢得胜利，小处不妨忍让，而不是说赢顾客，否则当你说赢顾客时，就是顾客的背影离你渐渐远去时。

[经典操作]：每个顾客都有自己的想法，若想让对方放充所有的想法和立场，完全接受的你的意见，会让顾客觉得很没面子。让顾客接受你的意见又感到有面子有方法有两种：一是让客户觉得一些决定都是由自己下的；另一种是在小的地方让步，让客户觉得他的意见及想法是正确的，也受到你的尊重，他会觉得很有面子。

导购员要用事实、逻辑的力量折服顾客的理智，也要用鲜明、生动、形象的语言来打动顾客的情感。“导购员要打动顾客的心，而不是顾客的脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了”，脑袋就是智慧，心就是感情。导购员要努力通过宣染产品氛围来打动顾客的感情，从而激发顾客的购买欲望。

误区六：只顾取找新顾客，忽视客户回访

许多导购员认为销售关键在于有好产品，交流、情感并不重要，他们花大量的时间去开发新客户，却不肯花少量的时间维系老客户，据调查，开发新顾客的成本是维系老客户的6-8倍，成功的导购员重视保持现有客户，并扩充新客户。

[经典操作]：要开拓客户资源，必须新老客户并进，保持把客户做好回访和跟踪是关键。许多商场在每月都有售后服务和回访日，优秀导购员往往积极参与，因为他们充分的利用回访的时机增强与顾客的交流，从而得到客户的推荐。建立客户推荐系统是销量倍增的重要方法。

某省见过一位床垫专卖店的店长，每成交一个订单，都会为客户建立一份详细的客户档案，十年来与她成交的客户竟达到3万个，大部分都是通过客户推荐而产生的，她利用休息时间和节假日上门回访、发短信等多种方法让顾客得到关怀，而且她不忘让每一位推荐客户的老朋友送上一份小礼物。她深情地说：“许多老客户的名字我已经不记得了，但我对他们的热情依旧存在，就像在我们许多年前相识的那一刻……

误区七：缺乏必胜的信心

许多导购员都存在一个问题，对自己没有信心，具体表现在对自己、对自己所在的公司、对自己销售的产品没有信心，他们害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由，经常抱怨市场不景气，从不反思自己。

[经典操作]：1.寻找榜样，并认真模仿。研究模仿比你优秀的同行的行为和策略，并不断实施。2.刻苦学习，勤加背诵。优秀导购员也是家具顾问，我们认为应该熟悉产品知识、家具色彩和艺术欣赏、家具搭配和美学、导购沟通和谈判技巧，特别是导购的话术应结合场景，至少反复背诵600句。3.导购员要设立销售目标，没有看到结果永不轻言放弃。养成写销售工作日记的习惯，对每天的得与失细细地总结。每天激励自己给自己信心。4.养成朗读习惯，对经典文章、话术多朗读，让自己的声音充满魅力。每天朗读1小时，坚持三个月，你的思维和反应能力一定能超越同行。5.认识自己的优势，运用自己的方法能突出优势，发挥你的长处，让自己的信心倍增。

误区八：顾客觉得价格太高，让利促其成交

“你们的东西好是好，就是价格太高了”。这是困扰许多导购员的重要问题，许多导购的书籍和知识给了多种方法。但导购员由于急于成交，往往抓不住要点，“一分钱一分货”的说法往往脱口而出，或试图通过让利留住客户，其实对于价格问题应把握如下四个原则，就能起到关键作用。

[经典操作]：1.采用“化整为零”法。家具属耐用消费品，使用期限一般在10年左右，而10年又可以分3650天，这样再贵的东西平均以每一天将显得微不足道。在这些犹豫的顾客面前做好算术题，有助于缩小顾客心理上的价位落差。

2.采用让顾客买一个“不后悔”法。人们在购买家具后普遍存在的后悔问题主要集中于质量差及环保差，所以，如何保证顾客买到家具后不后悔应从这两方面入手。

3.采用让顾客感到时尚元素的价值法。时尚的东西贵在设计，若出自名家之手则价格更高。所以在面对挑剔价格的顾客时，除了使用上述两种方法外，还可以通过凸显时尚元素价值的方法使其感觉物有所值。

对时尚元素价值的介绍可从两方面入手：一是介绍家具设计师的身份，以及其国际大赛的获奖情况；二是此家具所包含的时尚元素介绍，使顾客深刻体会到它与众不同的品味。4.采用让他感到热情的售后服务法。如果上述三种方法无法改变顾客的态度，那就让售后服务这个“杀手锏”出手吧，因为售后服务能给顾客带来更大的实惠和利益。如何让售后服务发挥效用呢？这就需要让顾客详细介绍售后服务包含的内容、有无售后服务的区别、以及享受售后服务的心情。

如何提高订单的成交率 篇8

至于如何成交，技巧很多，笔者曾发表过《谈处方药营销的成交技巧》，教给大家成交的十项技巧，在给企业做内训的过程也反复讲解示范这些成交技巧，但是遗憾的是，很多的医药代表给我反馈，实际应用的效果并不好。作为一名销售团队管理者，我在近期的销售协访过程中也刻意使用了一下这些成交技巧，经常得不到我们期望的回答，效果不甚理想。

比如当我使用设想加提问式成交法，询问客户：“左主任，慢性胃炎患者使用一个疗程是4盒，您觉得是一次开出4盒好，还是分两次、每次开2盒，病人更容易接受？” 左主任会说：“还是要看患者自己的选择了”。当我使用分解费用式成交法，询问客户：“左主任，其实您每次坐门诊时，只要找6个病人，每个病人开2盒我们产品就行？（此人每月8-10次门诊，每次30人病人，分析时有10个慢性胃炎的患者，如果让他开120盒/月，他不容易接受）。”左主任会回答：“合适的病人数量又不固定，有时候多一些，有时候少一些，一天要找到6个合适的病人也很难啊”。当我使用仿效他人成交法，告诉客户：“左主任，北京的柯教授在上次演讲中提到，在慢性胃炎方面，她仍坚持使用我们产品4周疗法，我想她一定是有道理的。” 左主任会说：“北方地区的饮食习惯和我们南方不一样，所以在慢性胃炎的治疗，药物选择上也会有所不同，

”

总之，对于我们医药代表所面对客户，适合有其特殊性，你越使用成交技巧，客户越不配合你进行成交，即使你前面的拜访非常成功。

原因何在呢？首先我们要确信，医生的观念改变是非常困难的，不要期望通过一次、两次的拜访就能够改变医生的用药观念，成交技巧的接受程度与你所面对客户的专业化程度成反比，即客户越是专业性强，对销售代表成交技巧的使用越是反感。实际上成交技巧的运用通常会加快拜访的速度，缩短从开始拜访到成交的时间，其实对于我们处方药营销来说，需要的不是缩短与客户的相处时间，而通常情况是，客户很忙，不会给我们太多的拜访交谈时间，我们需要的是与客户相处尽量长的时间，而不是时间越短越好。

为什么在销售拜访的过程中成交技巧受到如此的重视，就是因为它是所有的销售拜访行为中可以最迅速得到回报的行为，，问客户一个很合适的问题去发掘他的需求，这不会让你立刻得到使用你的产品的回报，但使用一些具有神奇效力的成交技巧抓住决策时的那一刻，有时你会得到一种奖赏，“是的，我决定要使用它了。”

那究竟该不该使用成交技巧呢？让我们看看如下的对话：

新医药代表：对于我刚才介绍的产品您还需要了解些什么吗？

客户：谢谢，不用了，我清楚了。

新医药代表：好的，您肯定没有什么我忘记介绍了吧！

客户：没有了

新医药代表：好的（令人讨厌的中断）……也许我还没有介绍我们产品的使用方法。

客户：我还有一个会，我已经迟到了。

新医药代表：（不顾一切地说）还有一本产品的使用指导手册……如果您需要

客户：对不起，我必须马上走了。