代理销售方案（通用8篇）
代理销售方案 篇1
一、培训目标
1、提升公司产品的销售业绩; 2、提高销售团队的销售技巧; 3、提升销售人员个人素质及服务观念;
4、提高客户服务水平，提高公司的客户满意度; 5、提高公司的市场美誉度，建立良好的服务品牌。
二、培训内容
1、企业知识培训：
通过对本企业知识的充分了解，一方面满足客户这方面的要求，另一方面是使销售人员融入到本企业文化当中，从而有效的开展对顾客的服务工作。培训内容具体包括：企业组织构架、企业发展历史、企业文化、企业运作模式、企业规模和所取得的成就等;
2、企业工艺流程培训
产品的工艺流程是销售人员培训中最重要的内容之一，销售人员必须熟练掌握产品的工艺流程。公司计划邀请各大分厂的工艺师进行详细讲解，必要时可以到现场亲自学习体验。培训的主要内容分以下几点：
(1)烧结工艺：主要学习烧结矿和球团矿的炼制工艺; (1)炼铁工艺：主要学习铁水的工艺; (3)炼钢工艺：主要学习钢坯的冶炼工艺; (4)轧钢工艺：主要学习热轧卷板的轧制工艺。
3、企业产品培训
产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对自己销售的产品知识十分熟悉，熟练掌握产品的各种性能。公司计划邀请技术部门的相关人员进行详细讲解。培训的具体内容包括以下几点：
(1)常规产品的知识培训
①产品的物理性能：如抗拉强度、屈服强度、密度等;
②产品的化学性能：如卷板的元素组成以及各种元素含量对产品的性能的影响。
(2)品种钢的知识培训
①品种钢的分类; ②品种钢的性能分析; ③品种钢的轧制要点;
4、销售人员自我管理培训
销售，首先是销售自己!因此，一个成熟的销售人员在研究销售产品前，应该首先研究如何销售自己。因此销售人员自身综合素质的提升对公司的形象和自身业务能力有至关重要的作用。此次培训我们计划采用放映光碟的形式，主要从以下几方面进行学习培训：
(1)销售人员个人基本礼仪的培训; (2)销售人员精神激励和应具备的心态培训;
(3)销售人员营销技能技巧的培训，主要包括销售前的.准备工作、如何寻找客户、有效的产品讲解技巧、销售能力(推销中的聆听技能，表达技能等)、谈判技巧和管理时间技能等等。
5、市场营销知识培训
要想做一个成功的销售人员，首先要用营销知识来武装自己，系统全面的学习市场营销，理论和实践的完美结合将会成就一个成功的销售人才。本着这个目标此次培训计划从以下方面进行：
(1)分析营销机会;
①管理营销信息与衡量市场需求。主要包括营销情报与调研; ②评估营销环境。主要分析宏观环境的需要和趋势;
代理销售方案 篇2
1. 代理签名
代理签名是一种特殊的数字签名。应用目的是原始签名人由于健康或其他原因不能履行签名权利时，将签名权委托给代理人对文件进行签名。原始签名人可以将其签名私钥交给代理签名人作签名密钥，或者根据私钥计算出代理签名密钥，然后将代理签名密钥通过秘密信道传送给代理签名人，或者原始签名人产生记载原始签名人及代理签名人的信息、代理授权的时限等的代理授权书，在代理签名的产生与验证时使用。
2. 多级代理签名
在一个基本的代理签名体制中, 原始签名人可以将其签名权力委托给某个代理签名人, 使得代理签名人能代表原始签名人在一定条件下生成数字签名。代理签名人在得到原始签名人的数字签名权力后, 可以再将这个数字签名权力进一步委托给新的代理签名人, 使新的代理签名人也能代表原始签名人生成数字签名。由此引出了多级代理签名的概念。即:α0设是一个原始签名人, 他将自己的数字签名权力委托给代理签名人α1, α1又将这个数字签名权力委托给了α2, α2又委托给α3……使得每个αi都可以在一定条件下代表α0生成数字签名。这时, 称α1是α0的一级代理签名人, α2是α0的二级代理签名人……αi是α0的i级代理签名人, 这样的代理签名体制称为多级代理签名体制。
3. 多级代理签名的基本性质
多级代理签名体制应该满足以下一些基本性质：除了α0与各级αi外，任何人不能代表生成α0数字签名;若i>j，对αi来说，除了αi和αj以外，任何人不能生成αi的有效代理签名;若i>j，任何一个αi都不能生成αj所能生成的代理签名，不能生成α0的普通数字签名;若i>j，αi的代理签名密钥都依赖于αi的签名密钥;若i>j，每个αi生成的代理签名都与αi所生成的代理签名有明显的区别，都与α0生成的普通数字签名有明显的区别。由此可知，普通的多级代理签名体制的一个重大缺陷就是α0和各级αi可以互相抵赖。基于这个缺陷，本文介绍两种可以防抵赖的多级代理签名方案。
二、两种有效的多级代理签名方案
1. 方案一
(1) 方案一描述。
为了防止抵赖行为，提出了一种防原始签名人和代理签名人互相抵赖的安全的多级代理签名方案，即利用零知识数字签名提出的一个多重代理签名方案。它具有以下特点：代理签名的验证方程中既有代理签名者的公钥和身份ID，又有原始签名人的公钥，实现了实际签名权和代理签名权的有效分离，代理签名人不能否认一个有效的代理签名。方案一能有效地防止原始签名人假冒代理签名人、伪造代理签名密钥，进行代理签名。这种方法可以应用到保护私密的强代理签名方案及其记名代理方案，能克服原始签名人伪造代理签名的缺陷。
(2) 方案一的安全性分析。
(1) 该签名方案具有很强的可识别性和不可否认性。授权密钥生成过程使用了签名人B的身份。代理签名验证过程使用了原始签名人A和代理签名人B的公钥。这样，新的代理签名方案实现了原始签名权与代理签名权的有效分离。代理授权书限制了代理签名人拥有代理权的时限，从而有效地防止了代理签名人滥用代理签名权，进一步保证了此方案的可识性和不可否认性，因此属于一个有效的代理签名。 (2) 该签名方案具有不可伪造性。授权书的签名是通过秘密信道传送给代理签名人的，其他人得不到这些参数。即使通过非法手段截获，它们没有B的私钥也不能产生有效的代理签名密钥。
2. 方案二
(1) 方案二描述。
设α0，α1, …, αn是n+1个用户，α0是原始签名人，α1为1级代理签名人，依此类推，αn为n级代理签名人，通过参考单级代理签名协议，采用单向线形结构，经n级拓展，最终实现αn代表α0生成有效的n级代理签名。多级代理签名密钥的生成过程： (1) α0首先产生随机数M0，计算出公钥K0，再用自己的私钥S0、M0和K0计算出作为一级代理签名密钥，并把秘密发送给α1。 (2) α1首先产生随机数M1，计算出公钥K1，再用1级代理签名密钥、M1和K1计算作为二级代理签名密钥，并把 (, K0, K1) 秘密发送给α2。 (3) 依此类推，对i=0, 1，…，n-1, α1首先产生随机数M1，计算Ki，再用上一级传给的i级代理签名密钥、Mi和Ki计算, 作为第i+1级代理签名密钥, 并把 (, K0, K1, K2, …, Ki) 秘密发送给αi+1。 (4) 最终第n级代理签名人An收到上一级秘密发送来的 (, K0, K1, K2, …, Kn-1) ，用自己的私钥Sn公钥Sn计算δn，并把δn作为最终的n级代理签名密钥。为了实现安全代理，每级代签名人αi接到上级的代理签名密钥后都要验证上一级的授权代理过程是否有效，一直验证到第n级代理签名密钥有效为止，从而实现各级有效代理。
(2) 方案二的安全性分析。
(1) 不可伪造性。在这个代理签名方案中，任何攻击者都难以伪造α0的普通数字签名。由于最终的多级代理签名密钥δn嵌入了代理签名人的私钥Sn，所以只有αn才能生成δn，除了αn以外，任何人都不能伪造αn的多级代理签名。 (2) 多级代理签名的可区分性。代理签名由普通数字签名和各级产生的K0, K1，…，Kn-l组成，由于代理签名比普通签名多出一部分，所以容易将多级代理签名与普通的数字签名区分开。 (3) 不可抵赖性。由于任何人都不能伪造α0的普通数字签名，所以α0不能抵赖其有效的普通数字签名。由于代理签名的验证过程必须同时应用原始签名人的公钥G0和最终代理签名人的公钥Gn，双方共同承担着多级代理签名的权力和责任，所以代理签名验证有效后，α0不能抵赖他曾经委托给下级自己的签名权力。
三、结束语
两种多级代理签名方案都采用了使用上级代理签名人的公钥和本级代理签名人的私钥进行签名，有效地克服了不安全性的缺陷，对原始签名人和代理签名人都提供了公平性保护，原始签名人不能再进行伪造攻击。方案一可以应用到其他存在原始签名人伪造攻击的类代理签名方案中，如保护私密的强代理签名方案或者记名代理方案等。方案二属于部分代理签名方案，α0无需把自己的私钥交给αi, 保护了α0的利益，而且αi提供了相应的保护措施，把αi的私钥嵌入代理签名密钥中，使α0无法单独产生有效的代理签名密钥，保护了αi的利益。αi是根据α0生成的签名密钥再结合自己的私钥生成代理签名密钥，除α0外，αi也不能单独生成一个有效的多级代理签名, α0和αi共同承担签名责任, 双方一旦共同生成有效的代理签名后, 均不能互相抵赖。与方案一相比, 方案二的安全性得到了明显的提高。
摘要：普通的多级代理签名体制存在着一个重大缺陷就是原始签名人和各级代理签名人之间可以互相抵赖。基于这个缺陷, 本文介绍两种可以防抵赖的多级代理签名方案, 并对其进行分析和讨论。两种多级代理签名方案都采用了使用上级代理签名人的公钥和本级代理签名人的私钥进行签名, 有效地克服了不安全性的缺陷, 对原始签名人和代理签名人都提供了公平性保护, 原始签名人不能再进行伪造攻击。
关键词：多级代理签名,签名方案,签名人
参考文献
[1]蔡勉, 康莉.一种安全的多级代理签名方案[J].中国科学院研究生学报, 2006 (5) :78-80.
[2]蔡勉, 康莉.一种防抵赖的多级代理签名方案[J].北京工业大学学报, 2006 (10) :62-67.
[3]黄松柏, 韩秀玲.密钥交换协议的安全性分析与改进[J].微计算机信息, 2007 (7) :35-37.
销售：超越解决方案 篇3
他们的策略是：
1.评估潜在客户的标准和其他销售人员不一样。他们瞄准的企业都是正在变化之中的、比较灵活的公司组织，而不是那些对需求有深刻了解的企业。
2.寻找不同的利益相关方。这些利益相关方应该是怀疑现有规则、倾向于做出改变的人，不是温和的信息提供者。
3.指导客户如何进行购买，而不是询问客户公司的采购流程。
销售专家的工作不仅效率高，而且他们采取的工作方式也不同。这意味着：如果公司要提高普通销售人员的业绩，依靠增强销售技能是不够的，公司需要彻底地改变他们的销售方式。为达到这一目的，公司需要从根本上重新设计提供给销售人员的培训和支持。
如何解决方案式销售的衰落呢？如今客户采购的方式发生了翻天覆地的变化，销售主管们越来越清晰地发现：现在的销售竞争经常退化为单纯价格上的竞赛。
我们发现，那些顶级的销售代表已经摒弃了传统的销售规则，并开发出自己独特，甚至是极端的销售方法。这些新的销售方法的基础就是我们在上面列出的三个策略，下面我们将对每一策略进行详细的分析。
策略1 避免“需求稳定”的陷阱
我们的研究数据显示，顶级的销售人员并不拘泥于某些标准，他们更强调两个非传统的标准。
第一，他们十分重视客户的灵活度：当遇到必要的情况，客户能否快速果断地做出反应。有些客户被公司结构和内部关系所束缚，对变革有心无力。第二，他们寻找那些有新的需求或处在组织变动中的企业客户。换句话说，明星销售员们更重视客户做出改变的潜力，而不是他们购买的潜力。他们之所以能够更早地接触客户并提出变革性的解决方案，是由于他们瞄准的潜在客户不同。这些潜在客户的需求正在形成中，但还没有完全建立，他们表达了做出改变的意愿，但还没有建立必要的内部共识，更不用说设定行动计划了。
策略2 寻找动员者而非谈话者
就像我们上面提到的，传统的销售培训教导销售人员去寻找客户公司中的支持者或指导者来帮助他们完成销售。一般销售人员都会获得一个列表，上面列出支持者所需要的特性。我们汇编了几十家公司的培训材料，得出了公司对理想支持者的要求：易于接触，愿意进行会面；能够提供外部供应商无法取得的宝贵信息；易于争取，支持供应商的解决方案；善于影响他人；能够讲真话；被同事信任；能够以灵活、令人信服的方式向同事传达新观点；能兑现诺言；个人能从销售中获益；能帮助销售人员联系他人；是利益相关方。你能从世界各地的销售主管或培训师那里得到相同的或者相似的列表。但实际上，如此理想化的支持者是不存在的。以上的每一条特性都可能单独出现在客户身上，但我们的研究显示，极少有人能集所有理想特性于一身。所以，销售员们一般会寻找拥有其中几种特性的支持者。并且我们发现大部分销售代表都找错了人，与那些能真正帮助他们完成交易的人擦肩而过，而那些明星销售则学会了辨认和依靠这些人。在对客户企业利益相关方的调查中，我们让他们从135个特性和观点对自己进行评估。我们的分析显示出7种不同的利益相关方人格，并且我们测量了每种人格中个体的相关能力，如在大型公司结构中建立共识的能力和推动采购或行动的能力。我们发现这些能力并不是某种人格所特有的，大多数人都拥有不止一项理想特性。但是数据显示，在与供应商合作和推动组织变革中，每一位利益相关方都持有一种主要的姿态。
以下是我们辨认的7种人格：1、行动者。以组织发展为驱动力，永远在寻找好的想法，行动者会依据好的见解行动，不管这种见解出自何处。2、教导者。热衷分享见解，需要时，同事一般会需求教导者的意见。他们非常善于劝说别人采取特定的行动。3、怀疑者。对大型、复杂的计划忧心忡忡。对任何事都充满怀疑。当引领新的想法时，他们会采取谨慎，有计划的实施方案。4、指引者。乐于分享组织的最新八卦，指引者会大大丰富外部人员的信息。5、友好者。人如其名，友好者很好接触，并且乐于帮助销售与组织内的其他利益相关方建立联系。6、利己者。主要关注个人得失，利己者会支持提高自己地位的计划。计划成功后，会期待回报。7、阻拦者。可能更好的名字是利益受损者，阻拦者十分满足于现状。与外部供应商合作对他们没有利益。我们的研究显示，普通销售人员倾向的人格类型与明星销售完全不同。前者通常会与指引者、友好者和利己者建立联系，我们将这组人格统称为谈话者。这些人风度翩翩、平易近人，并且慷慨地分享公司信息。这些特性使他们非常有吸引力。但是，如果你的目标是签单而不是聊天，谈话者们不会给你太多帮助。他们难以建立复杂采购决定所需要的内部共识。讽刺的是，传统的销售培训通常将销售代表变成谈话者，这使得各家公司急需解决的问题变得更加严重。而明星销售追寻的人格是行动者、教导者和怀疑者，他们建立共识的能力要强得多。我们将这一组人格叫做动员者。与动员者的对话绝不一定轻松，因为他们最先关注的是如何为公司带来积极的改变，这也是为什么他们总是讨论他们的公司，而不是销售方的原因。
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策略3 指导客户采购
出售复杂的解决方案对大多数供应商来说是一道难题，但对大部分的客户来讲更困难，这是一个经常被销售主管们忽视的事实。当采购由动员者引领时更是如此，因为他们是以想法为导向的人，他们对公司内部采购流程细节的了解要远少于谈话者。由于经历过失败的交易，供应方经常比客户了解如何在组织内部执行采购。供应商能够预测可能发生的阻力、跨部门的政治斗争。在很多情况下，他们能防患于未然。在交易的流程中，销售人员应该向客户提供见解，他们不应该等到成交后再去学习客户的采购流程。大多数的销售人员指望着客户在销售过程中引导他们，而明星销售人员正相反，他们会去指导客户。在这种前提下，销售组织都应该反思，究竟投入了多少时间和精力来培养销售人员学习客户采购流程的能力。大多数公司小心翼翼地训练他们的销售人员，通过问问题来了解决策是如何形成的、交易是如何进行的，他们认为客户总能提供正确的答案。这种想法大错特错。让很多销售主管困扰的问题是：当销售人员不了解客户公司的时候，他们应该如何引领客户完成交易？是不是每一个客户的采购流程都是独特的？答案是否定的。我们采访的一位明星销售向我们解释道：“我不会浪费很长时间来询问我的客户，谁将会参与到审核流程中？我们需要得到谁的支持或者谁掌握着财务大权？其实客户并不知道答案，因为他们也是初次涉猎这种采购。在我谈的大多数生意中，我比客户更了解采购应该如何进行。我让他们自己掌握内部的发展方向，而我的任务就是要帮助他们完成交易。”
在研究应用方面。自动数据处理公司（ADP）是一家全球领先的商业解决方案外包公司，最近这家公司在用户采购流程方面引入了一种新的方法，意在重新定位它的销售团队和整个公司。他们将之命名为“买轻松”。它的目标是通过销售人员在每一个环节上对客户进行协助，从而减轻客户的负担。每一个预设的环节都配有相应的工具和文件，这样客户在销售的每一个环节上都会得到协助。在传统的销售程序中，一个环节代表着一系列的销售行为，而在新的系统中，它代表着一系列的购买行为（如发现需求、评估选项、审核并选择方案）。同时每一系列行为都配有相应的行为建议来帮助销售人员指引客户。在ADP，任何关于订单状态的对话都涉及客户接下来应该做什么，以及ADP应该如何帮助客户进行下一步。此外，ADP还设定了验证环节来保证销售能够完整、准确地记录客户的采购过程。以一个验证环节为例，它确保顾客写下书面承诺允许ADP对其进行售前风险评估，并检查客户是否已经准备好要进行解决方案的外包。每一个验证环节都是一个清楚、客观的指示器，来帮助客户定位自己在采购流程中的位置。这就是传统解决方案销售的终结。客户正在逐渐绕过销售代表，他们利用公开取得的信息来分析自己的需求，成熟的采购部门和第三方采购咨询帮助他们从供应方得到最优交易。这种潮流只会不断加速扩散。对于销售人员来说，这不仅仅是一个漫长、炎热的夏季，而是会影响整个B2B销售世界的气候变化的潮流。很多销售人员将会拒绝承认这种巨变的到来，继续坚持解决方案式的销售，但他们会被越来越多的客户拒绝。那些适应能力强的销售人员会去寻找乐于求变的客户，他们用启发性的见解挑战客户的传统观念，指导客户如何去采购。这些人将变得不可替代。他们可能还认为销售的是解决方案，但广义上，他们在销售见解。在这个新世界中，这才是决定销售成败的关键。
代理销售方案 篇4
千惠连锁超市销售增长计划
第一部分：商品和卖场的管理
一、加强商品品类管理和商品组合；
商品品类根据分店的定位，来组织分店的商品组合，别的超市或别的分店好卖的商品不一定其他分店就好卖，要懂得根据分店的定位不同来进行商品分流。AB店偏向大众化的商品适合不同层次的顾客消费，CD店则注重适合社区顾客购买的商品为宜，组合好分店的商品后，对货架上的商品进行米效管理，加大畅销商品的陈列位置；紧跟上的就是制订相应的价格带，合理的价格带，也是提升业绩的保障。
二、加强卖场堆头、端架、货架的陈列，让商品自己“说话”
好的陈列是最好的导购，要将商品陈列生动化，靠的就是商品陈列技巧。商品陈列方法要根据分店商品的不同来变化，根据不同的堆头商品进行不同的陈列，AB店着重的是商品丰满陈列，CD店着重的是商品多元化陈列，根据不同的店进行不同的商品陈列，让商品向顾客充分展示自己、促销自己，商品的销售就是从陈列开始的。
三、根据分店的营业面积调整卖场布局
重要是保持通道通畅，要根据顾客的动线来布局分店。主通道和副通道明显区分，堆头区的商品区分要懂得利用各商品的优势进行互补，货架区端架位置进行磁石点改造，利用端架的优势吸引顾客进去货架选购，还需要根据季节来布置销售气氛，让分店能吸引顾客，更能留住顾客。
四、增加店内促销活动
促销目标：吸引更多的顾客进店消费，从而达到促销的效果。
促销内容：开展每周悭钱价和厂商周促销活动，由采购部组织悭钱价商品和厂商周厂家，利用连锁的优势长期宣传“日日有惊喜，天天有平价”，提升顾客对千惠超市的忠诚度，能提高顾客的购买频率和购买数量，促进顾客天天光顾。对于厂商周的活动必须要求厂家大力造势，提供现场促销人员，提供赠品拉动销售。
五、积极开发团购业务
第 1 页 时间：2014年4月25日
开发团购业务也是我们提升销售的重要措施之一，发挥千惠超市连锁的优势，对周边的单位、仓房、商铺进行上门开发团购，我知道开发团购是好难的，但是团购的客户是很少自动送上门来的，靠的是我们不断的开发，哪怕是几百元的的团购我们都必须争取，以前长镇店店长周雪容为了做一个单位的团购，哪怕一包盐都送货上门，时间长了，双互之间形成了一种合作的信任，到重大的节日一下子就团购6万多的商品。
六、加强商品库存管理
要定期的分析商品以下状态：畅销品，滞销品，缺货商品或即将缺货商品，高库存商品，过季商品，并根据销售数据分析制订相应的库存处理或订货建议，分店要制订安全库存标准。库存管理做不好，销售业绩是没有基础保障，能不能提升销售提升毛利，很大因素在于库存管理。畅销品增加排面，增加订货次数，重点跟踪；滞销品定期提交资料给业务部，考虑是否淘汰再引进新品；缺货商品或即将缺货商品必须及时上报给业务部；每月月底对高库存商品进行评估是否退货或调拨；及时跟进过季商品的处理。
第二部分：服务营销和购物环境的提升
一、增强服务营销管理提升超市竞争力
服务性行业的竞争力主要来源于服务营销管理，超市虽然具有其一定的独特性但毕竟也属于服务性行业，因此增强服务营销管理就成为提升超市竞争力的一个重要的途径。
随着经济的发展，各超市在商品、购物环境等硬件方面的差异越来越小，与此同时，顾客对超市在服务方面的要求却越来越高。市场竞争已从传统的以价格、品质为主的竞争转向了以非价格性、附加利益为主的竞争。于是，增强服务营销管理，成为超市显示特色和优势．在激烈的商战中赢得顾客的重要手段，服务营销成为继价格战之后超市竞争的新焦点，具体来说，增强超市服务营销管理可以从以下几个方面提升超币的市场竞争力：
1.全面了解顾客需求，缩小千惠超市服务营销管理质量差距
营销的本质是满足顾客的需求或顾客能够获取的实际利益，这种利益不仅包括分店可以提供给顾客的有形物质商品，而且还包括分店提供给顾客的各种无形的附加服务。有形商品只能满足顾客的物质需要，优质服务却可以在此基础上满足顾客更高层次的精神上的需求，使顾客产生获得更多价值的感受。分店在对顾客期望进行全面了解后，就能制定出符合顾客期望的服务标准，提出令顾客满意的切合实际的服务承话。而服务营销正是从这一点出发，在提供有形商品给顾客的同时，向顾客提供一系列更多、更优质的服务，为顾客创造超出商品价值以外的价值，缩小顾客感知服务与期望服务之间的差距，从而缩小服务质量差距，使营销的本质内涵得以全面实现。
2.提高员工的综合素质，树立千惠的良好形象
员工是企业对外交流的主体，是千惠与顾客联系的纽带，千惠的服务质量要通过员工的素质来体现。也就是说，千惠对外的服务营销工作要靠分店通过内部营销工作，努力提高员工的素质来实现，内部营销作为服务营销的一个不可缺少的重要组成部分而存在。因此，通过服务营销工作，可以促进千惠员工素质和分店经营管理水平的全面提高，从而树立千惠的良好形象。
3.提高满意度，维护和创造顾客群
服务营销为分店建立起较高的顾客满意度，由此在一定程度上维护了固定的顾客群体。特别是对重点顾客的重点服务，使目标市场的顾客能长期稳定化。通过忠诚的老顾客的口碑宣传，又会带来新的顾客，从而进一步扩大顾客源。
4.必须全面有效地开展服务营销管理工作。
第一，创造、引导、评估顾客期望，以更好的实现顾客期望；
第二，通过多种渠道掌握顾客各类基础资料，与顾客进行有效沟通，节约顾客搜集信息和购买商品的时间，刺激顾客潜在购买欲望；
第三，加强老顾客管理，增强顾客忠诚度，提高营业额；
第四，量化服务标准，制定切实有效的服务质量控制标准，实行规范化服务，更好地实现千惠超市对顾客的承诺；
第五，加强内部营销管理，树立服务营销意识，加强沟通，严格奖惩机制。
5.加强对员工的服务意识培训。
第一，服务人员要有和顾客沟通的技巧，通过与顾客的沟通了解顾客的需求、建议、期望，从而改善自身的服务，并对顾客不切实际的期望进行修正，从而赢得顾客的满意；
第二，服务人员要有和管理层沟通的技巧，做到信息反馈的畅通。
第三，不仅只让服务人员在服务技巧上进行培训，还要在待客态度上、思想上和沟通上进行严格培训，让服务培训制度化。
二、为顾客营造舒适的购物坏境
1.舒适的购物环境由门面卫生、橱窗卫生、前台卫生、地面卫生、天面卫生、商品卫生、货架卫生七个部分组成，综合以上七个部分能够做到干净、卫生、舒适的话，不但能够吸引更多的顾客，还能提升分店的整体形象。
2.舒适的购物坏境还包括灯光、色彩、音响和气味，灯光要求光鲜、明亮；色彩要求温暖、热情、亲近；音响要求轻松、愉快；气味要求精神爽快、心情舒畅，它们不仅能够给顾客舒适的享受，运用得好，还可以刺激顾客的购买欲。
3.舒适的购物坏境还包括店内的温度是否舒适，空调系统必须能够正常使用，店内的空气是否流通，抽风系统必须正常运作。
代理销售方案 篇5
在实际销售的成交阶段，如果销售人员能给客户留有一定的选择余地，给出方案，供其选择，那么，成交就显得自由一些，开放一些，这就是我们所熟知的选择成交法。选择成交法也叫限定成交法，是销售人员直接为客户提供一些购买选择方案，并要求客户立即购买产品的成交方法。此方法是销售人员在假定成交的基础上，向客户提供成交决策比较方案，先假定成交，后选择成交，使客户无论做出何种选择，所导致的结局都是成交。
一、选择成交法的适用性
在实际推销过程中，选择成交法具有明显的成交效果。在客户尚在犹豫时，销售人员向客户提供两种或多种选择方案，可以促使客户从众多方案中决定一种。例如，一位销售人员对他的客户说：“赵科长，您是要大包装的还是小包装的呢？您看，这些都是样品……”这位销售人员先假定成交，然后提供成交方案，把客户的选择范围限定于成交范围，先假定成交，后选择成交，这样就可以减轻客户的成交心理压力，又能够有效地促成交易。在这种情况下，销售人员假定客户已经决定购买产品，问题在于选择产品包装的规格。因此，无论这位科长做出什么样的选择，结果都是成交。
再如，一位销售人员对客户说：“肖经理，这批货货真价实，您看您是先要5吨、10吨还是20吨？”这位销售人员看准成交时机后，直接假定客户已经决定购买产品，向客户提供成交选择方案，促成交易。在这种情况下，销售人员针对客户的购买动机和购买意向，使用选择成交法，把客户选择范围限定于购买数量，既有一定的成交力，又留有成交的选择余地。因而，无论肖经理决定购买多少吨货，其结果都是成交。
二、选择成交法的优点和缺点
运用选择成交法促成交易具有很多优点，其主要体现在以下几点：
1．运用选择成交法可以提高效率，
给客户选择权只是一种有效的推销手段，销售人员可以利用这一手段来达到自己的特定目标，如约见和成交等等。所以，只要销售人员能灵活运用选择成交法，就可以成功达成推销目标，提高推销效率。
2．运用选择成交法可以使销售人员掌握主动权。向客户提供成交选择方案，把选择权给客户，从而转移客户的注意力，让客户自己做出购买决策，使客户无法全面拒绝成交选择方案。客户在数量、规格、样式、颜色、送货、日期上选择，结果都是成交。这无疑是把成交主动权留给了自己，而且还留有余地。
3．运用选择成交法有利于促成交易。利用选择成交法，销售人员并不直接请求客户购买产品，而是间接提出了成交请求，间接促成交易。销售人员避开成交本身的问题，直接提供具体的成交选择方案，这样就使得客户无法直接拒绝成交。
4．运用选择成交法，可以减轻客户心理压力，创造良好的成交气氛。运用选择成交法似乎是把成交主动权交给了客户，而事实上是把成交选择权交给了客户，让客户在一定的成交范围内做出选择。这样就可以让客户参与成交活动。
但是，选择成交法也有一定的缺点，其缺点主要体现在以下几点：
1．运用选择成交法会分散或转移客户的注意力。如果销售人员无法正确限定成交选择方案的有效范围，客户就可能利用成交选择权来转移成交重点，甚至拖延成交，或者干脆间接地拒绝成交，这样将对最后的成交造成非常不利的影响。
2．选择成交法运用不当，可能会浪费推销时间。选择成交法的基本要求是销售人员向客户提供选择成交方案。如果销售人员没有看准时机，没有适当地限定客户选择成交的范围，就会使客户滥用成交选择权，使销售人员失去成交主动权，浪费推销时间，错过成交。
3．滥用选择成交法可能会给客户造成巨大压力。选择成交法的基础是假定成交，而销售人员的成交假定本身就带有一种成交压力。如果销售人员看错了成交时机，盲目假定成交，盲目提供成交选择方案，就会使客户产生过高的成交压力，不利于进一步促成交易，甚至会使销售人员失去成交的机会。
★ 确定目标作文
★ 如何确定课堂教学目标
★ 销售员写给客户的感谢信
★ 确定目标是推行素质教育的起点
★ 框架结构跨度与层高怎么确定？
★ 新销售员接近客户的六大方法
★ 规划与目标作文
★ 目标与压力经典散文
★ 目标与理想作文
家具销售活动方案 篇6
家具销售活动方案
1、先在商场内把家具摆放整齐，或者是比较有创意的摆放更能吸引消费者，价格标签放好，能够一目了然。
2、每款家具的材质和功能特点可以写成小的海报，放在家具旁边或价签旁边，可以让顾客在看家具的时候能看到这些家具的特点，俗话说眼见为实，比一直在旁边解说，更容易使顾客产生信任。
3、在商场的门口醒目位置贴上本品牌家具上货的大海报，进门的地面上可以贴上地标，指引顾客来到本家具专柜。
4、名片是少不了的，亲朋好友先发个遍，然后有人来看就发，不要怕
发名片，名片是一种潜在的宣传，顾客不一定当时马上就用，但是以后有需要会第一个想起你的。
5、如果想做低成本的宣传，可以印些宣传单页，打些特价家具，吸引潜在客户，发到每家每户，扩大宣传，让当地更多的人了解知道本品牌的家具进入这个市场了。也可以推出某些系列，比如新婚送祝福，价格更优惠，买得更实惠，找准定位，切入市场才容易些。
6、还有些成本也不太高的，可以做些宣传广告在当地电视台轮播，或者做字幕广告(不太醒目)，宣传到位，让当地以买本品牌家具为荣更好。
7、多主动联系业务，去某些单位看看领导们的子女是否有快结婚的，提前和领导们熟悉一下关系，可以推荐他们到这来买家具，提供最优惠的价格，有面子又方便。
一、方案目标分析
1目标人群
一般到商场购买家具的人，有几种
组合：夫妻、一家、单人、婆媳，其中相对占多数的组合是夫妻二人一起逛家具商场。所以本方案正是针对夫妻这种情况做出的策略，而且是以女方为导向。
因为购买家用产品，大多数的购买决策权是在妻子那里，丈夫只是参议和付款。而且女性比较感性，容易受环境所感染，加上国庆期间与平时不同，心态比较悠闲轻松，比较容易感受并融入到商家精心布置的氛围。
综上所述，本次促销活动目标人群有几个特征：
a、年龄在25—40岁左右。
b、中产阶层(此基于产品和商场档次的定位，且中产阶层对文化氛围有特殊需求)。
c、夫妻(或即将成为夫妻)一同逛商场。
2、以“亲情和爱情”为主要促销点。“家具”和“家庭”本来就是天然性的关联，可以通过环境氛围和活动氛围激起消费者的情感因素。家具是物、关爱是情，把这两者关联起来，更是在卖家庭的温馨与爱情的幸福。
二、详细实施方案
1、价格尽量透明化，让消费者首先吃一颗定心丸。
无论什么样的促销的活动，如果不能给消费者带来实实在在的优惠，即使手段和活动形式再新颖、送再多礼物，消费者也只认为是花拳绣腿，实质不会动心。
家具属于价格较高的耐用消费品，顾客会仔细比较各品牌产品的性价比后再最终决策。因此，将价格透明化，是让消费者吃的第一颗定心丸。
对策：可将同一地区的同类家具不同商场的价格对比表进行公示(大的可张贴的宣传海报、大屏幕或促销单均可)，强化顾客能得到实惠的感受。如果在该地区品牌和产品唯一，则可与同类城市与国外同类品牌予以对比。或者，可打出“国庆后三个月或五个月本商品价格低于国庆价格，一百倍补偿差价的
承诺”、“发现同品牌同类商品低于本店商品的，一百倍补偿差价的承诺”，甚至给顾客一份盖有红章的承诺书。
总之，必须有一种形式可以让消费者真正放心，这里的家具才是最实惠的。
2、将亲情说出来、写出来、show出来，激发消费者的无限情感，按幸福指数给消费者优惠。
① 按幸福指数优惠。
◇ 儿童在一分钟内说出多少条“爸爸爱他”或“他爱爸爸”的理由，就可以按一条1%到5%的优惠打折。
(很多时候，是一家三口一起来选家具，可发动孩子和孩子的父母，孩子能说出若干他爱父母或父母爱他的理由，一定会让家长感动)
② 爱她(他)就给她(他)买**牌家具——或活动取名“执子之手，与子偕老”
◇ 情侣、夫妻在一分钟内能够说出多少个和对方在一起生活幸福的理由或互爱的理由，就按一条1%到5%的优
惠打折!
活动一、二需现场设置led电子显示频，最好是能滚动播放字幕的彩色大屏幕液晶显示频，l一是计算倒计时用，二是滚动播放促销信息，例如“顾客***66秒内回答了10条**爱**的理由，可在全城最低价的基础上再享受全场8折的优惠”。
(如果有些陈述，主办方不好判断是否合格，比如孩子说妈妈天天给我做饭，所以妈妈爱我。到底算不算合格呢?这时接待**就可以发动身边的群众，“大家说这算不算妈妈爱他的理由，群众说算就当然算了”)
③ 挑战“最甜蜜情侣奖”
家具购买的目标人群中有很多是即将结婚或刚刚结婚而来买家具的，加上现在有不少年轻夫妻心态开放、敢于真情表露，因此推出独具特色的“最甜蜜情侣奖”活动，积极调动即将进入婚礼殿堂的新娘新郎自我表白的参与热情，将自己的爱情誓言、爱情故事、爱情经历
写出来、说出来，上台参与评奖，以台下观众的响应程度和观众的掌声热烈程度，评选出“最甜蜜情侣” 一等奖、二等奖、三等奖，分别享受三折、五折、七折的优惠。
(注：以上所说的“一分钟”只是打个比方，具体操作可以100秒或66秒、99秒计算;按一条1%到5%的优惠打折也只是打个比方，具体要看主办方计算出来的最佳比例为准。这里的规定时间和优惠比例，在活动开始之前一定先充分最好各种预算好各种成本，最好内部员工先反复演练)
3、具体实施
① 宣传方式：
前期的宣传：该活动前期一定要做好充分的宣传，让潜在客户提前知晓。报纸、横幅、气球广告和传单是很好的选择。
短一信一群一发：
国庆佳节之期，历来是各商家的销售黄金段，各种促销，宣传方式层出不
穷，竞争程度真可谓是盛况空前啊，如何增进销售业绩，提高市场占有率，此时重要的不仅仅是产品质量、种类，服务，交通等日常问题，更重要的是宣传，快速、有效的宣传推广，君贤科技短一信一群一发，以其速度快、精确性、瞬时轰动效应强、低成本等功能特点，才能能牢牢的抓住市场主动权。
② 卖场布置
在家具店外面因地制宜地布置,采用展架、易拉宝、kt板、拉挂横幅、在店内外张贴大幅海报、心形气球悬挂标语以及安排派专人派单等，一定要有浓厚的氛围和气势。
③ 背景音乐
音乐是制造购物氛围的最好工具，在卖场内循环播放与“家庭”、“爱情”、“温馨”等主题相关、给人温暖的精选音乐。如《小小鸟》、《茉莉花》(萨克斯名曲)、《常回家看看》、《心会跟爱一起走》、等。
④ 购买流程
顾客看活动介绍;顾客到对应区域
参与亲情活爱情大比拼获得不同优惠额度的优惠券;主办方向顾客发放参与奖奖品;顾客进卖场挑选心仪的家具;顾客按优惠金额付账，顾客填写客户资料;主办方向顾客发放幸福纪念卡;主办方向顾客发放购物奖奖品;购物结束;主办方在客户的生日或结婚纪念日发送贺卡。。
3、其他促销的细节策略
以上列举的是活动的主方案，下面列入一些辅助方案，这些方案虽小，但运用得当，往往会有意想不到的效果。
① 参与有奖。
凡参与活动的家庭和情侣均有奖品，奖品根据对象不同而设置，例如儿童可送文具之类，夫妻可送梳子、枕头之类、相框、相册之类。
② 购物则重奖。
凡购买了家具的更有惊喜大礼送，在参与有奖的奖品上加重礼品分量。给顾客带来购买的喜悦。
③ 小小贺卡，情感天使。
凡购买本店家具的消费者，每年结
婚纪念日或儿童生日或情侣的生日，公司均会寄一张贺卡，儿童则是激励成才型饿贺卡;夫妻则是祝愿恩爱的贺卡;情侣则是祝福爱情甜蜜的贺卡。这样做的成本很低，但是会有意想不到的效果，因为聪明的消费者会知道，若干天后这样一份贺卡一定会是一份惊喜、一份爱的传达。这样既提高顾客的购买欲望，也对品牌进行了再次传播。
④ 惊喜传播。
凡购买本店家具的顾客可将相关资料记入客户档案库。如果顾客再介绍给亲朋好友，其亲友可持有其本人签名的“幸福纪念卡”(类似优惠券)来购买本店家具，经核实，可按前任客户的购买金额予以一定优惠。这样就拓宽了本促销活动的影响和范围。
⑤ 草船借箭。
可借本活动的与众不同打击对手。可将本活动的详细方案做成宣传单，在主要竞争对手的卖场前，派专门人员在对手地盘门口派送资料，拦截终端顾客，这样的消费者才是真正最有可能购买的消费者。
三、方案的创新性及可行性分析
一种门限代理盲签名方案 篇7
数字签名是电子商务和电子政务中信息安全的核心技术之一。如今,投票选举等许多传统的生活方式正在朝着网络化的方向发展,由于现实选举中选民的匿名性和少数服从多数的选举原则,使得电子选举在实现过程中也要实现上述这两个特性。
在盲签名中,由于签名人对所签消息透明并且对消息具有不可追踪性,被广泛地应用于电子支付、电子选举中。代理签名是指签名人可以通过委派将签名权利授权给代理人,由代理人对消息进行签名。而门限签名方案首先由Desmedt和Frankel提出的,其基本思想来源于Shamir的(t,n)秘密共享[1]。
电子选举首先需要使用盲选票隐匿选民的身份;其次,选民可以将选举权利委托给代理人实施选举。为了防止代理人权限过于集中,即多个签名人(选举人)同时将选举权利授权给同一个代理人,可以结合门限签名对消息进行签名。因此,采用门限代理盲签名可以实现整个电子选举的过程,并且能够保证整个选举过程的安全性、公平性和合法性。本文以双线性对为工具,根据上述应用要求,构造基于双线性对的门限代理盲签名方案。
1双线性映射及性质
<G1,+>和<G2,×>是以大素数q为阶的循环群。G1的生成元为p,双线性对e是一个满足双线性、非退化性、可计算性的一个映射e:G1×G1→G2。双线性对的性质在很多文献中有详细说明,可以参看文献[2,3]中的描述。
2基于双线性对的门限代理盲签名方案
该方案中,由可信中心的一个群签名人负责整个选举成员的信息和签名的生成。假设系统有m个成员(即选举人),他们全部委托给n个代理人实现签名,只要有t个符合条件的代理人参与,代理人就可以对一个选票即明文M产生盲签名。本文在GDH(GapDiffie-Hellman)群[2]的基础上构建一个电子选举的门限代理盲签名方案。该签名系统由系统参数建立、向代理人授权、代理密钥生成、盲签名生成和验证五个部分构成。
2.1 系统参数建立
系统明文待签消息串M∈{0,1}*,选取两个安全的单向哈希函数:H1:{0,1}*→G1。PKG随机选取a∈G1,s∈RZ*q,计算C=as,将s作为系统主密钥保存,系统公开参数(a,C)。
2.2 代理过程
(1) 签名人A:
假设系统有m个签名人,他们的身份用IDAi∈RZ*q表示,私钥为:si∈RZ*q,对应的公钥为:pAi=sip,这里i=1,2,…,m。
(2) 被委托人,即代理签名人B:
设系统有n个代理人,他们的身份用IDBj∈RZ*q表示,私钥为:dj∈RZ*q,对应的公钥为:pBj=djp,j=1,2,…,n。
(3) 授权过程
签名人和代理人的私钥由式子Spri=aH1(Vm)生成,这里Vm包括签名人身份信息ID、授权期限、门限值等。授权人A任意选取b∈RG1,计算r=e(b,p),v=H2(PB,r),U=vsA,这里PB为代理人的公钥,sA为签名人的私钥,通过安全信道将(U,r)安全地发送给代理人B,代理人计算e(U,p)和e(pA,C)vr,如果e(U,p)=e(pA,C)vr,则(U,r)是A授权给B的证书,B利用授权证书计算自己的代理签名私钥KBj=U+dBj。
2.3 代理密钥生成
由于本方案采用的是门限签名,所以授权人经过授权后,需要在授权人之间分享代理签名人Bj的代理私钥KBj,采用Shamir门限结构计算代理人的代理私钥,过程如下[2,3,4,5]:
(1) 每一个Bj随机选择一个多项式fj(x),使得fj(0)=KBj,可以用代理人Bj的身份信息代替x,计算Bj的影子,即私密份额Pi=fj(IDBj);
(2) Bj得到n个代理人的代理私钥份额。Bj的分享私钥
(3) Bj的分享私钥SKj可以从t个私密份额进行重构,给定任意t个私密份额SK1,SK2,…,SKt,由拉格朗日插值公式可以重构多项式
2.4 盲签名过程
在n个代理人中选取t个人员对消息M进行盲签名。
(1) 每一个代理人员随机选取pi∈RG1 ,计算Di=e(pi,p),i=1,2,…,t,将Di发送给用户。
(2) 用户(即选票委员会)计算
(3) 每一个签名人Bi计算Si=liSKjhH1(Vm)+pi,将签名Si发送给用户。
(4) 用户收到Si后,验证每一个e(Si,p)=e(lihH1(Vm)+lipi,PKi)是否成立,若不成立,可以说明该签名人是假冒的;否则,计算
3方案分析
以上详细描述了门限代理盲签名方案的整个过程,下面重点讨论该方案的有效性、安全性、不可追踪性以及签名效率。
3.1 有效性证明
上述整个门限代理盲签名过程对签名消息M的验证过程如下:
所以,证得整个门限代理盲签名过程的正确性。
3.2 安全性证明
该方案的安全性从以下几点进行说明:
(1) 本方案采用的是门限签名。门限签名的安全性是基于t个签名成员都同时存在才能够获得签名私钥,由2.3节可知,任何t-1个签名成员都无法通过拉格朗日插值公式计算获得签名私钥。
(2) 授权人和签名人分离。授权人通过给代理人发放授权证书,从而进一步控制了代理签名的有效性。
(3) 采用GDH群建立盲签名方案。而GDH问题是一类CDH问题困难而DDH问题容易的问题。从而使得攻击者无法得到代理人的签名密钥,即使攻击者伪造一个有效签名σ′(M),也无法从等式e(Si,p)=e(liD+lihH1(Vm),PKi)中获得Si,因为攻击者将面临双线性对分叉问题,从而保证系统的安全性。
3.3 盲性证明
在签名过程中,用户使用盲化因子t,p0对消息进行盲化,将盲化消息发送给每一个代理签名人Bi,签名人使用自己的签名私钥对盲化的消息h进行签名。从3.1节有效性证明中可以看出,在整个签名过程中,盲化因子t,p0始终存在在签名的整个过程中,因此,签名人无法得到原始信息M的内容。
3.4 不可追踪性证明
在整个签名过程中,代理人Bi无法将其对盲消息的签名和具体的消息联系起来。证明如下:假设破译者得到有效签名(S,M,D′,Vm),它无法和签名过程中产生的会话信息(D,h,S0)联系起来。从:
从式(1)～式(4)可看出,盲因子t,p0始终存在,代理人无法将其签名和哪一个盲消息联系起来,因此,签名具有不可追踪性。
3.5 效率分析
本方案需要经过两次认证过程,一次是授权人给代理人发放授权证书的过程,另一次是用户验证每一个代理人签名是否合法。整个签名过程需要4次双线性对运算,群G1中的加法运算2次,数乘运算4次,运算次数较少,运算效率较高。
4结语
以电子选举为例,本文在盲签名的基础上,提出了基于双线性对的代理门限盲签名方案,将代理签名、门限签名和盲签名相结合,用户的身份和密钥绑定,节省了用户从系统中获取公钥的时间,减少系统交互次数,提高了系统执行效率。在实际应用中,门限代理签名可以防止代理人权利过于集中,同时,结合盲签名技术,使得签名消息对代理签名人透明。
参考文献
[1]袁彪.代理门限签名体制及其应用研究[D].成都:四川师范大学,2006.
[2]陈泽梅,王国才.基于双线性对的门限代理盲多重签名方案[J].计算机应用研究,2008,25(10):3100-3102.
[3]MAMAO M,USUDA K,OKAMOTO E.Proxy signa-tures:delegation of the power to sign message[J].IEICETransaction on Fundamentals of Electronic Communicationand Computer Science,1996,79(9):1338-1354.
[4]农强,郝艳华,吴顺祥.基于身份的(t,n)门限盲签名方案[J].计算机工程与设计,2009,30(5):1068-1070.
[5]YI L J,BAI G Q,XIAO G Z.Proxy multi-signaturescheme:a new type of proxy signature scheme[J].Elec-tronics Letters,2000,36(6):527-528.
[6]夏祥胜,洪帆,耿永军,等.一个基于双线性对的前向安全的代理签名方案[J].计算机科学,2009,36(4):90-94.
[7]HSU C L,WU T C.New nonrepudiable threshold proxysignature with known signers[J].Journal of Systems andSoftware,2001(58):119-124.
用解决方案打开销售的大门 篇8
案例一：对挡渣产品的营销
A企业为一家炼钢厂供应挡渣产品，但其供货量占该钢厂使用量的比例一直徘徊在20％～30％，而且呈逐年下降的趋势。为此，A企业销售主管组织本企业的销售人员和技术人员进行了专题研究，结论是该产品技术含量低、生产成本低，容易被别人模仿跟进，而A企业能够采取的营销手段，其竞争对手也能够使用，甚至一些私营企业有优于A的营销手段。经过认真分析，A企业决定采取新的营销方式来巩固和扩大销售。
首先，他们与该炼钢厂技术部门联合成立了挡渣产品改进小组，对老产品进行技术攻关。
在转炉炼钢冶炼过程中，炉内会产生大量熔融状态的钢渣，在出钢时很容易随钢水流入钢包中，不仅给下一道工序带来不利影响，而且钢渣中含有的杂质对钢产品的质量会造成极大影响，因此出钢时必须严格控制下渣量。然而，传统的挡渣产品因挡渣命中率不高(不到40％)，效果极不稳定，难以实现“洁净钢”生产。
通过攻关，他们研制出了新型挡渣产品，确保挡渣产品在出钢过程中不至于被熔化掉而起不到挡渣效果。同时，新产品上开有流钢槽，使剩余钢水能够出净并挡住钢渣。
其次，他们还提供了添加挡渣产品的新工艺和新型设备。炼钢厂原来采用的添加设施已不适应炼钢工艺发展的要求，难以起到有效挡渣的作用。另外，钢渣中含有大量的氧，使硅、锰合金的收得率降低，也给后续工序带来诸多不便。针对这些问题，供需双方联合攻关，开发了新型挡渣装置，确保挡渣效果。
此外，A企业还无偿向炼钢厂提供了添加挡渣产品的工作人员，以保证挡渣效果和进行更好的售后服务。
经过实际运作，该钢厂收到了很好的挡渣效果，不仅能够保证钢水出净，并有效减少出钢过程的“回磷”及“回硫”，同时能提高合金硅、锰的收得率，而且有利于生产安全，每年可为钢厂创造经济效益300多万元。
通过提供系统性的问题解决方案，A企业向该钢厂供应的挡渣产品从原来的不足400吨／年上升到2003年的1500余吨，拿下了该钢厂挡渣产品的全部订单，经济效益显著提高，供需双方实现了双赢。
专家解析
案例一属于市场营销中最基本的对产品的改进，包括技术上对产品的研发和更新的一种产品；同时，在向客户提供该产品时，除了实体产品以外，提供了使用产品的人员，将人员作为一种服务的形式配合产品打包提供给客户，这也是一种改变产品的营销基本功。从另外一个营销角度来看待这个创新，那就是通过实体产品外附加指导使用的人员，对客户来说是一种增值，协助客户更好地使用产品，同时有效排斥了竞争对手产品的进入；对于提供产品的企业来说，意味着产品成本的增加，当然，市场份额的增加可以弥补成本的增加才是企业追求的目标。
因此，案例一讲述的系统化营销用真正营销的术语来提炼，那就是为了让客户接受企业的产品，提供产品之外的辅助，或者如果需要的话，还可以提供财务贷款支持等。美国安然公司是能源公司，但是在客户没有足够的财务实力购买其产品时，安然为客户提供了财务贷款的担保支持。虽然金融支持并不是安然的业务，但是，只要客户在这个支持下采用企业的产品，那又有什么关系呢?同样，美国卡迪拉克豪华轿车在美国初期营销时，给购买汽车的客户提供终身司机一只要你购买其轿车，司机的工资、标准工作服以及司机的职业培训的费用都由卡迪扛克支付，这同样是在实体产品之外提供人员来作为产品增值服务的一个组成部分。
案例二：对一种脱氧产品的营销
B企业为了拓展生存空间，开拓主导产品(一种脱氧产品)的外埠市场，派遣了部分人员到外地一家钢厂了解情况。他们发现，该钢厂已经在使用同类型产品，并且已有好几家供应商，最重要的是该钢厂主管辅料采购的有关人员不愿意再寻求新的供应商。B企业营销人员在充分分析竞争对手产品、服务、价格等因素的基础上，又深入该钢厂，进一步研究其使用竞争对手产品的相关情况，并利用各种关系，展开多层次公关，寻求切入点。
在研究中他们发现，该钢厂目前使用的脱氧产品存在一些问题：一是断线多、开裂多，脱氧效果不理想；二是喂丝设备老化且设备设计不合理，喂丝劳动强度大、换卷费时，既给操作工人带来高强度劳动负荷，又给钢厂带来巨大浪费，还达不到理想的脱氧效果。
针对这些问题，B企业制定了系统的解决方案，在征得钢厂有关人员同意的情况下，他们为该钢厂制作了一台新型喂丝设备免费供其使用。同时，B企业销售主管与其营销人员一道，下到使用脱氧产品的生产车间，派自己的工人操作，使用自己的脱氧产品，试用了一个星期，达到了理想的效果，以事实说服了钢厂。通过试用新的喂丝设备，钢厂减少了断丝损失，大大减轻了喂丝工人的劳动强度，让生产一线的工人从心眼里愿意使用B企业的产品。这样，B企业最终赢得了该钢厂1／4的订单，到2003年，供应量已占到该钢厂脱氧产品使用总量的50％。
B企业在赢得脱氧产品市场的同时，还积极说服钢厂使用本企业生产的新型脱氧剂替代原先使用的铝块脱氧剂，既提高了钢厂的脱氧效果，又降低了其生产成本。
专家解析
案倒二属于客户转移成本的问题。供应商为了让客户从竞争对手那里转移过来，要克服的首要璋碍就是客户的转移成本。转移成本指客户从现有供应商转移到一个新的供应商，需要支付的额外的成本。在中国企业中，转移成本由于与员工的工作态度密切相关，所以也就更高。
西方企业在为客户供应产品对，会有意识地在客户不知不觉中增加转移成本，目的是锁住客户。例如，海尔冰箱使用的薄钢板初期采用的是韩国浦项的产品，虽然中国宝钢研发出了质量更好、价格更有优势的薄钢板，但是海尔仍然没有转换，因为韩国浦项提供的钢板表层经过特殊处理，可以在制造冰箱时在外层使用任意的颜色，并确保颜色持久，而宝铜的钢板当时则无法克服颜色耐久的问题。原来，钢板表层的特殊处理是韩国浦项免费赠送给海尔的一种液体溶剂，其钢板在送到海尔前经过溶剂处理后，就可以上任何颜色了。发现这个问题以后，宝钢理解，海尔是被转移成本锁定了。随后，宝钢联合化工领域的专家进行技术攻关，解决了海尔的转移成本问题，虽然这个转移成本实际上是宝钢为海尔支付的，但是日后海尔大量的薄钢板采购可以让宝钢的支出得到回报。中国工业品供应商已经考虑到客户的转移成本问题，这是一个进步，如果学会为客户制订特殊的转移成本，那才可以称为具备了一定的工业文明的竞争资格。
在大量的工业品营销环节中，世界500强企业一直在使用转移成本这个武器来强化客户关系。如IBM在向银行提供服务器时，还提供对其操作人员的技术培训，此举就是锁定客户的意图，这不仅可以确保客户习惯使用IBM的界面，也可以确保客户的技术人员没有时间也没有兴趣学习并掌握其他的设备的操作界面，这样通过技术人员就锁定了客户所有升级换代的设备都只能采用IBM的了。
我们的培训课程中专门用大量的篇幅来培训客户提高锁定现有客户、防范竞争对手挖角的手段。如果企业在客户关系维护中有意识地逐步提高这个成本，实际上起到的作用就是将其稳固地锁定为自己的客户。所以，销售人员不仅要明了这个技巧的好处，还要学习如何在销售过程中有意识地创造客户的转移成本；同样，在争夺竞争对手的客户时，也要考虑到如何消减客户的转移成本。
案例三：对测温定氧产品的营销
甲企业为了开拓外埠市场，派销售人员去某一钢厂销售其测温定氧产品，通过多次接触和公关，该钢厂同意试用甲企业的产品，甲企业也及时将产品运送到了钢厂，但是过了一段时间去打听结果，被告知效果差，退货。
甲企业始终未弄明白是怎么一回事．因为他们的产品在另一大型钢厂使用多年，效果良好。他们认真分析后发现，造成这种局面的主要原因是，没有能够指导用户正确使用产品，没有以事实说明该产品能够起到的关键作用——准确测量，而售后服务工作不力也是首次实验失败的重要原因。
于是，他们利用同属一个集团的乙企业向该钢厂销售脱氧产品的契机，首先，向钢厂主管技术质量和主管营销的负责人做了首次失败的原因分析，请求再进行一次实验，并得到了同意，其次，甲企业吸取了上一次只管销售、不管售后服务的教训，通过甲、乙企业联合攻关，取得了令钢厂满意的实验结果，使钢厂的生产更加科学化，同时也降低了生产成本。最终，该钢厂同意正式使用他们的测温定氧产品，而且此产品也以科学的数据说明了该集团乙企业供应的脱氧产品的使用效果，起到了一箭双雕的作用。
专家解析
案例三描述的是销售中的产品展示问题。客户试用是工业品销售中常见的现象，对于有技术含量的产品，即使客户会使用，出于锁定客户、防范竞争对手的目的，也要派优秀的技术专家或者由销售顾问亲自为客户演示，或者辅导客户使用，直到拿到试用的最终评估报告。