中秋月饼销售策略

中秋月饼销售策略（精选11篇）

中秋月饼销售策略 篇1

20XX年8月12日开始月饼进场谈判(冠生园月饼李仕佳佳月饼仁丰祥又一村系列宏运月饼)

二 到货日期:李仕佳佳月饼20号到货冠生园月饼19号到货仁丰祥月饼25号到货又一村系列9月4号到货宏运月饼因谈判条件不和今年没有经营宏运月饼.

三 在销售过程中:26号完成商品的基本陈列各门店15个框的散装食品框的陈列.盒装一个端架陈列广告每一个门店做了(KT广告板一张).

四 今年月饼销售中没有做好销售的三大点原因:

1) 门店外场促销没有做好:在门店销售过程中20XX年9月11号才做外场摆台.主要陈列商品以饮料陈列占比95%没有做月饼的展示陈列.造成我公司月饼陈列在场内没有陈列气势.而场外有地方又没有利用好来做月饼销售陈列.还有就是我们外场摆台时间较晚没有起到宣传效果.摆台没有广告的气氛.从而流失了很多销售.

例:天河广场往车方路段有一促销售台:1.5米*3米9月5日开始摆台.9月12日当天通过现场观察预计销售额1.6-1.8万元

2) 中秋团购没有做好:在我公司现处盘县其矿产资源重地.因此 国营私营个体单位较多,经济条件也非常好,在这样

的条件下,我们中秋没有做月饼及其它商品的团购是很不正常的,正明我公司在这一方面须加大力度安排团购方面的人员做好国庆春节等单位方面的卡卷及商品团购的开发.进一步提升企业在本地的知名度.

3) 进货过程中我店没有大胆做出要货计划导致11号12号销售商峰期处以所有门店无月饼销售状态.对于较强季节性商品的要货量由于怕承担责任不敢要货.就连可退货商品李仕佳佳月饼也没有办进货.

中秋月饼销售策略 篇2

自古以来月饼都是人们欢度中秋的必备食品。随着人们生活水平的日益提高, 我国市场月饼消费能力不断增强, 各商家的月饼营销之战已然成为一道独特的风景线。笔者结合广告定位、广告创意和广告媒体选择三个方面, 从广告策略的角度来探讨月饼营销的独特之处。

广告是以促进销售为目的, 付出一定的费用, 通过特定的媒体传播商品或劳务等有关经济信息的大众传播活动。广告是一种促销方式, 是传播市场商品信息的主要工具。

►►一、广告定位

广告定位就是指从众多的商品中, 寻找并宣传本企业商品的有竞争力的特点, 在消费者心中树立一定的地位。

以西萨蛋糕为例, 随着绿色健康生活的倡导, 西萨推出“冰皮雪月饼”。节前两个月, 街道路牌户外广告以及报纸彩页宣传单上就宣传推出新品种“冰皮雪月饼”, 倡导健康绿色的月饼。视觉上清凉, 诱人, 不油腻, 糯米皮, 有黑芝麻馅、莲蓉馅、豆沙馅等。主打健康的月饼饮食文化, 造型也新颖别致。

品牌和特色的优势让哈根达斯的冰淇淋月饼占据了高端市场。哈根达斯是主打冰淇淋的国外品牌, 但它进入中国市场后, 结合中国的文化及本土特色推出“冰淇淋月饼”, 是典型的“中西结合”。吸引了白领、高收入人群以及外籍人士, 以其品质、特色、价格占据了高端市场。哈根达斯冰淇淋月饼的创意决定了它的成功, 将中国的传统文化和典型的西式食品结合起来, 做成迎合中国人消费习惯的月饼, 也是国际化的象征, 产品本身就是一种成功的营销手段。

有的企业仍坚持自己的传统特色, 生产老式月饼, 吸引中老年顾客群和怀旧人士, 回忆起童年对月饼的念念不忘, 承载着很多无忧无虑的美好时光。

这些都是商家为满足不同目标市场的消费需求而进行的产品定位和广告定位, 以达到引领市场消费潮流的目的。

►►二、广告创意

广告创意简单来说就是通过大胆新奇的手法来制造与众不同的视听效果, 最大限度的吸引消费者, 从而达到品牌传播与产品营销的目的。

华美月饼邀请周华健做代言, “团圆有华美, 祝福有华健”的广告词让其成为中秋佳节人们心中美好愿望的象征。中国传统佳节注重“亲情”, 华美月饼的温馨全家福广告, 定制印有家庭成员称呼的家庭装月饼, 中老年人群偏爱的老式月饼。这些“亲情”的创意广告, 唤起了对家的眷念, 对亲人的思念, 营造了中秋团圆的浓浓情意。以“亲情”为创意特色, 良好的明星代言人形象配上温馨的全家福画面, 肯定产品质量的同时也引起了思乡的情怀。

企业借助“店庆”、“中秋节”、“国庆节”等喜庆节日, 邀请消费者到企业参观, 自己动手DIY制作月饼, 赠送小礼物。不仅宣传了企业的爱国心, 吸引了消费者的浓厚兴趣, 还加深了对企业的形象认识。消费者亲自动手做月饼, 在了解月饼文化和制作过程之余, 还会对产品的质量、卫生、环境等留下满意的口碑, “一传十, 十传百”, 这样的广告效果非同凡响。“它山之石, 可以攻玉”, 借助重大节日的“东风”宣传自己, 尤其是中秋节、国庆节加上生日, 三喜临门, 可谓一举多得。

打亲情牌一直以来都是月饼企业保留的基本手段。除了一贯渲染亲情的品牌广告外, 还把其他的美好情感寄寓其中。商家推出的“状元红”月饼, 不仅充分体现了国人望子成龙的美好愿望, 而且还抓住了9月初这个开学的时机, 深层次反映出父母对考上大学的子女离家读书后的一种祝愿, 深受市场的热烈欢迎。

►►三、广告媒体的选择

广告媒体也称广告媒介, 是广告主与广告接受者之间的连接物质。它并非一成不变, 而是随着科学技术的发展而发展。比较常见的有报纸、杂志、广播和电视, 被称为四大广告媒体, 网络广告被称为第五大广告媒体。还有户外广告、邮寄广告、交通流动广告、灯光广告等。不同的广告媒体有不同的特性, 这决定了企业从事的广告活动必须正确的选择, 否则将影响广告效果。

月饼是时令性食品, 若采用画片广告和报媒广告形式可能会更加吸引消费客户。华美月饼不管是选择公交车身, 还是车载传媒, 在平面和立体上都能较好的传播“月满中华, 美传天下”的王者霸气。公交车的人口流动性大, 受众范围广, 滚动播出加深了信息接受者的记忆强度, 宣传效果特别好。

随着网上购物的流行, 网上促销、网上团购等新型的销售模式, 以较低的价格, 送货上门, 吸引了大量网民和“宅男宅女”, 新浪、搜狐等各大网站推出数百种月饼。很多商家还加入中秋月饼团购网, 让消费者的选择更全面更便捷, 例如北京稻香村、哈根达斯、好利来等。网络营销成本相对较低, 不受时间和空间的限制, 受众范围潜力巨大。

月饼是情感和文化的高度融合体, 它包含了团圆、思乡、盼归、相思、亲情、友谊、爱情、祝福、梦想等各种人类最美好的情感。如今, 月饼已不单单是一种简单的食品, 它是一张情感饼, 是一张文化饼, 是一张最具中国传统特色的中国饼。企业的发展在于创新, 惟有创新才能确保产品在变幻莫测与竞争激烈的市场上长盛不衰。

摘要：每年的月饼市场都是硝烟四起, 热闹非凡, 更有新产品的推陈出新。笔者从广告策略的角度, 结合广告定位、广告创意和广告媒体选择三个方面去分析, 探讨各商家月饼营销的独特之处。

关键词：广告策略,月饼营销,市场营销

参考文献

[1]张润琴主编.市场营销基础.北京:高等教育出版社.2007年

[2]杨勇主编.市场营销:理论、案例与实训.北京:中国人民大学出版社.2006年

[3]王友会主编.市场营销学.北京:北京师范大学出版社.2006年

中秋月饼销售策略 篇3

整个公司其实就我一个人，按照以往的惯例，每年最忙的时候就是中秋。

月饼券是众所周知的暴利行业。我每年只忙一个月，就有几十万进账，这已经算比较差的了。我有个朋友，夫妻两人，去年靠卖某品牌现货月饼，一个月赚了300多万。

每年中秋临近，我就开始忙着吆喝，也就是做宣传。宣传的方式，主要靠传真。我最主要的业务对象就是需要进行福利采购的企事业单位，并且，这些机关单位都会用传真机的。

听起来，我居然知道各个机关单位的传真号码，肯定“有背景”吧？但其实，网上有很多代发传真的业务，只要往账户里充个万把块钱，对方就会把我的月饼宣传单传真到某一地区所有党政机关和企事业单位去。

客户下单后，我第二天就会派专人将月饼送上门，再远都送，还能开正规发票，这也是我老客户那么多的重要原因。

其实，对于一般人来说，没有节日福利想自购月饼券送礼的单位，其实找黄牛买是最划算的。黄牛手上的月饼票最便宜，当然还要验证月饼票真假。这倒不难，一般黄牛都是在门店门口回收票子的，所以驗证还比较方便，进店找个店员验证一下便知。连我自己买月饼券都曾经从黄牛手上收过，因为要远远低于他自己的进价。

那月饼券的真实价格到底是多少？像我这种做终端的，每张单子基本都能赚3个点左右（3%），当然，碰到不还价也不差钱的顾客，一个单就能多赚几个点。为了留住老顾客，特别是量比较大的，我很乐意给对方一个难以拒绝的价格。

不过总的来说，月饼券市场很乱。尤其今年中央接二连三地强调要刹住中秋送礼风，这个风向带来的影响太大了。月饼的价格一降再降。很多打电话过来咨询的顾客会拿淘宝网上的价格来对比，说“你们怎么开的那么高，怎么不去淘宝网上看看价格？”

确实，淘宝上很多月饼券的价格都已经低于进价了，价格那么低，其中一定会有黄牛收过来的月饼票放到网上卖。

我有个朋友刚好是淘宝店家，他就是按进价卖出，零利润刷信誉，顺势向客户推荐他店铺的另一款中秋主打产品大闸蟹。

不过从今年的行情看，大闸蟹生意也不会好到哪儿去。

中秋月饼销售策划方案 篇4

中秋佳节是中国的传统节日，是我国的主要节日之一。月饼作为中秋节的一种饮食文化已经深入人心，中秋节吃月饼也是家喻户晓。以月之圆兆人之团圆，以饼之圆兆人之常生，用月饼寄托思念故乡，思念亲人之情。中秋节已经成为老百姓传递亲情、友情、恩情，各商家传递商情的有效工具。月饼就成了馈赠亲朋好友的礼物，也成了联络感情的桥梁。值此佳节来临之际，巧借中秋之东风，掀起今秋的月饼销售高潮，以求更好地实现今年月饼销售的计划。具体策划如下：

一、市场环境分析：

1、市场需求量：

据今年中国商业联合会9月14日在京发布的一份报告显示，受原材料价格上涨影响，今年月饼销售价格平均涨幅在10%左右。其中，销售价格在200元/盒以下的中、低档月饼占主流，约占总体月饼市场的八成多。报告显示，今年我国月饼市场总体运行平稳，买方特点仍然突出，预计月饼产量在25万吨左右，销售额140亿元左右，市场总体需求量增幅不大。

2、影响和制约因素

第一，生产成本增加：今年以来由于各方面的原因，月饼生产相关原辅料普遍上涨导致成本比往年增加。

第二，品牌竞争激烈：由中国月饼网可知目前比较有名的月饼品牌有克莉丝汀、哈根达斯、元祖、可颂坊、马哥孛罗、杏花楼、香特莉、宜芝多、面包新语、85度C月饼、星巴克、DQ冰淇淋、新雅、来伊份、功德林、德芙、新侨、香港荣华、红宝石、五芳斋及一些地方品牌等等。

第三，销售形式多元化：包括跨区域销售、大型商厦超市销售、餐饮与酒店销售、代理商销售、电子商务及速递销售、团购等。

第四，宏观政策严格：这几年以及近期一些食品安全事故频发，国家相关部门对月饼的生产和包装作出了一些严格的规定。

二、产品分析：

2、月饼是一个季节性很强的产品，其售卖期不超过一个月，真正的销售高峰期也就是在中秋节前十天左右。

3、月饼的用途一般有这几个方面，消费者自己食用、送礼、企事业单位作为福利发放。

4、产品的品牌和分类众多，可谓是三六九等。

三、消费者分析：

由于受中秋节吃月饼这个传统文化的影响，月饼几乎是一个老少皆宜，没有年龄、收入、身份、地位、地区限制的商品。但是不同的消费者的购买目的和购买不同，因此要针对不同层次的消费者制定不同的销售策略。

四、价格策略：

月饼定价必须根据不同购买目的以及不同收入层次的消费者来差别定价。我们可以将产品分为不同的级别，如 高档，主要针对是高消费人群或者是送礼一族的；中档，主要是针对中等消费人群；低档，主要是一般消费群体和广大普通消费者，这一部分群体基本是自己食用。

五、销售渠道：

一般商品分为批发和零售。月饼也不例外，对于批发，坚持每一个同一级别的城市只设一位批发商或这是代理商。零售主要是各大城市的专卖店 商场 超市等。

六、目前月饼市场存在的问题：

近年来由于一些商家的恶意炒作，市场上屡屡出现天价月饼；由于由于送礼之风盛行，商家抓住消费者的这一心理，在月饼的包装上大做文章。月饼的华丽极具艺术风格的包装备受送礼一族的青睐，对于这类人来说月饼应经完全失去了它本来的文化内涵和寄托思念之情的性质；对于一般普通大众来说只能“望月兴叹”适合于他们购买的月饼产品质量得不到很好地保障，很多消费者怨声载道。

七、解决问题的办法：

极力渲染传统文化，使月饼销售与企业文化相互融合。

1、返璞归真，重新塑造月饼寄托相思、思念之情的文化形象。

2、紧扣环保主体，引导绿色消费用最经济的包装 追求最好的效果 让利于消费者。

3、个性化（主要是指网络销售平台）、层次化销售

4、严格执行国家相关单位对月饼的安全规定。

八、风险控制与成本预算：

1、针对市场分析和策划过程中可能存在的各种风险，以及在实际生产和销售过程中出现的各种问题，及时进行修正，尽量使风险降到最低。

中秋节月饼销售总结 篇5

20XX年是不平凡的一年，是酒店业绩显著的一年，经过上半年酒店各部门的积极努力和配合，营业额迅速增长。力争在本年度的最后几个月，使销售业绩再上一个台阶，超额完成年度指标。

作为酒店的副总经理，主要分管餐饮部管理和市场部的销售工作，九月份迎来了一年一度的中秋佳节，也是中国人倍受喜爱的节日，当然中秋月饼也是各家酒店争先推出的主打产品。随着行业竞争的愈加激烈，企业也正面临优胜劣汰的市场竞争原则，“惟有质量才是生存之道”。正因我们有了过硬的产品，再通过销售部各同仁的不懈努力，使月饼销售取得了可喜的业绩。总结下来，在工作中也有所忽视，未抓住不同消费群的消费心理，忽视了市场需求，给月饼的销售带来一定阻力。现将酒店月饼的销售成绩汇报如下：

一、取得的业绩

1、成绩的取得，是全体酒店为之昂扬奋进的结果。行销酒店客户终端网络，远销省内外，的企事业单位中秋节送礼随处可见“金旺角”系列月饼，得到了社会各界人士的充分认可，为金秋的节日市场增添了一道靓丽风景线。

2、市场规划为前提，没有健全的市场规划，做任何事情也无法到达终点。早在今年三、四月份，销售部就着手开始月饼外卖的前期准备工作。首先征集了月饼包装设计方案，从图案设计、品种、规格、价位到技术要求等等都一一做了详尽的规划;五月份马不停蹄地奔赴各地挑选、确定月饼包装样品;六月份，开展了月饼馅料的招标工作，分别确定了不同产品供货商;七月份，确定了《月饼销售方案》，统一安排，明确任务;八月、九月上旬，集中供货，集中销售;十月份，要求统一收回货款。一环扣一环，紧密相连，周密部署，为月饼的`销售提供了保障。

3、新颖包装带动销售，随着市场的快速发展，月饼市场需求即将饱和，品牌化竞争更加激烈，产品差异化是趋势。月饼的包装设计也是越来越多样、新颖。市场证明，越是精美的包装，越能吸引消费者的眼球和购买的欲望。产品包装体现在包装的大小、新颖的纸张、全新的装帧等等。公司的月饼设计充分迎合消费者的购买喜好，在设计包装方面大方、典雅，采用温馨的黄色系，给人以温暖和家的感觉给消费者留下深刻的第一印象，这样一来，给人面目全新的感觉，也使产品品牌形象深入人心，为提高销售发挥了不可忽视的作用。在口味方面，也得到了购买者的一致称赞和好评，再加上灵活多样的销售模式等方面创新手段，给月饼销售带来了奇效作用。

4、合力成业绩，销售部全体同仁形成合力，完成销售业绩。月饼销售是一个完整链条，环环相扣，哪个环节出了问题都会影响到整个销售。在集团公司的大力协助下，月饼销售从预订、库管、搬运、送货、售后等环节严密控制，确保质量，彰显了酒店超强的凝聚力，雄厚的团队力量打赢了今年月饼销售战役的胜利。

二、销售中的不足

1、对市场分析和把控不足，定价偏高;

知己知彼，方能百战百胜，残酷的市场竞争，使们不得不对产品的周边市场进行分析和定位，掌握购买群体的消费习惯，消费心理和消费观念，对月饼产品的销售价格都要了如指掌，并对目前的市场环境进行分析判断，找出产品差异，进行准确定位，并在最快的时间里进行决策，着手准备月饼的销路问题。由于在工作中执行力的疏忽，对市场了解不够透彻，分析不足，导致定价偏高，直接影响了月饼的销售成绩。

2、营销计划未做到群策群力;

产品营销是一个系统的过程，不管是前期的调研、分析、定位、决策和执行，并非某一个人的责任，整个团队齐心协力，分工明细，各尽期职，群策群力，将市场研究透彻，做出科学、有市场依据及有可执行性的月饼营销计划，从前期的定位到后期的销售环节都要做到严谨，具有一定的市场导向性。本次月饼的销售在群策群力方面有待加强和改进，争取在以后的销售计划上，集思广义，充分调动各位同仁的参与积极性，使公司的销售业绩发展再创佳绩。

3、盲目最求品牌效应，疏忽市场需求;

月饼的品牌包装越来越受到消费者的青睐，不管是走亲访友，还是领导送礼，精美的礼盒包装越能吸引他们的眼球，激发他们购买的欲望。公司恰恰看重这这部份消费人群的心理，重点打造月饼的品牌效应，从外包装到设计再到产品的口味严格把关，做好产品质量，让中高层群体吃到放心月饼，买到称心如意的美味月饼。由于决策的失误，疏忽了市场的真正需求，如中低端的客户他们不仅注重月饼的口味，在价格上也要得到实惠经济，才能激发他们的购买欲望。由于产品定位问题，没有抓住这部分人群的消费习惯，给产品的销售业绩带来一定阻力，再加上对市场的把控不足，使生产计划大于销售计划，影响了月饼的销售总业绩。

4、销售团队人员少，销售网点未全面铺开.

由于营销团队人员数量有限，使整个月饼营销在销售终端环节显于有些薄弱。未把销售网点全面铺开，销售渠道有限，再加上月饼提货晚，错过了前期的市场预热期，消费者接受程度不高，再加上其他月饼品牌的冲击，使月饼的销售成绩下滑。

酒店销售部月饼销售工作总结 篇6

2012年月饼销售工作已完满结束，在公司领导的正确领导下，以及各部门的积极配合，通过整个销售团队的不懈努力，今年销售部的月饼销售工作超额完成。

现对今年的月饼销售总结如下：

一、包装独特：

1、今年月饼包装清新典雅，以“万里无云”的禅意为主题，与市场上以红色和金色为主的包装礼盒形成差异，更能体现酒店的企业文化，在销售产品时让顾客感觉耳目一新、物有所值。

二、产品价位合理、月饼品种搭配灵活：今年的月饼产品共有2款，价位从188元到468元不等，产品有实惠型也有豪华型，合理的价格体系，迎合了不同客户的的消费需求。在月饼品种方面，将广式伍仁、蓝莓冰沙、白莲蛋黄及火腿白月饼根据客户需求做出个性化搭配。使销售人员可根据不同的顾客需求采取更灵活的销售策略，提高了月饼销售的成功率。

三、销售部全体员工不懈努力：进入下半年后销售部工作量增大，但销售部全体员工将月饼销售工作穿插在日常工作中，合理安排工作时间，做到日常工作与中秋任务两不误。月饼销售任务的超额完成离不开全体销售部员工的不懈努力。

五、其它各部门的大力配合：在月饼销售过程中，餐饮部提供及时的月饼库存信息、争分夺秒地装配月饼、配合做好下单配货工作，礼宾部不辞辛苦地协助装运和配送月饼，公关部提供大量的宣传资料、财务部精准的账务核算。今年销售部月饼销售任务的完成，离不开酒店各部门的大力配合，在此销售部衷心感谢酒店各部门的积极协助。

企业销售费用管理策略探讨 篇7

为了适应集团化经营的需要, 太极集团专门设立了销售总公司 (以下简称“总公司”) , 旨在为旗下三家上市公司、多家工厂的骨干产品销售制订营销战略, 协调营销政策, 统一内部规范, 力求凭借健全的信息系统、物流系统、组织系统, 实现从宏观到微观对全集团工业企业营销工作的管理、服务和指导。笔者根据实践经验, 拟从销售费用管理模式的选择、费用预算的管理、渠道的建设、终端的深度合作几方面探讨销售费用的管理问题。

一、因时因地制宜, 选择合适的销售费用管理模式

在制造业的微利时代, 常见的销售费用管理大体有三种模式: (1) 包干管理; (2) 集权管理; (3) 分级管理。

1. 包干管理。

包干管理就是对费用实行额度控制的管理模式。这种管理模式以前被广泛运用, 目前仍然是一些企业销售费用管理的主要手段。包干管理一方面比较简单易行, 便于操作, 另一方面也可以说费用包干是某些企业在缺乏费用管理能力的情况下, “放弃管理”的一种无奈举措。“无奈”之举表现在: (1) 产品价格难以控制, 跨区域窜货、调货、砍价现象严重, 影响经销商积极性, 很容易让一个成熟产品快速进入衰退期; (2) 不利于多品种上规模, 由于利益驱使销售人员都乐于销售已有市场基础的产品, 不愿做新产品的前期市场开发; (3) 只顾眼前利益, 不顾产品寿命周期的长短, 容易导致市场短期行为; (4) 销售业绩好又有经验的销售人员不愿意真心指导和培养新手。这同时也是中小企业做不大的重要原因。

2. 集权管理。

集权管理就是费用审批权归总部的管理模式。在销售人员缺乏费用约束力的情况下, 这种管理模式目前仍是销售费用管理的主流。集权管理能够保证企业全国或特定区域营销运作规范统一, 有利于确保销售体系执行力, 有利于人员培养和新产品上市运作。但是这种模式又招致一线人员的广泛诟病, 主要是后勤服务部门缺乏对市场的了解, 往往不能在市场最需要的时候提供费用支持, 另外服务和管理效率问题影响销售, 而且费用的申报、审批、支付、监督管理成本增高。

3. 分级管理。

费用分级管理就是把费用“化整为零”, 各级都掌握一定的费用额度的管理模式。这种管理模式是包干管理和集中管理的结合, 在一定程度上发挥了授权管理的优势, 看似克服了销售费用包干和总部集权管理的弊端, 实际上其效果更糟。原因在于各级管理者都掌握一定销售费用终审权限, 似乎每级管理者都无话可说, 实则每级管理者都牢骚满腹, 出了问题又都相互推卸责任。分级管理不仅造成销售费用分散使用, 难以形成合力, 更使销售费用监控成为大难题。

费用管理模式的选择实际上决定了企业销售费用管理体制, 不同企业和同一企业的不同阶段应采取不同的销售费用管理模式。一般来说大型企业或管理成熟的企业应该采取集权式费用管理模式, 确保销售体系的执行力。在集权式管理的框架下, 对规范的、可控制的部分项目、区域、机构又可以灵活采用包干或分级管理模式以利于调动各方面的积极性。即扬长避短, 将三种模式进行多方位的组合。中小型企业和刚成立不久的企业, 可根据实际情况选择费用包干或分级管理的办法。

二、对内:以预算管理为手段, 激励和约束并重, 控制销售费用

“全员营销观念”的盛行凸显了营销在企业中的重要地位, 但不能因为重要就无限度地给予费用支持。费用与利润存在着此增彼减的关系, 只有高层管理者才会把增加企业利润视为己任, 而销售人员却有无限使用费用的冲动, 即缺乏费用自我约束机制。因此, 销售费用的审批权就不宜层层下移。事实上让销售人员自己主动来考虑企业的利润本身也不现实, 毕竟企业盈利的多少还受许多环节和因素的影响。对多数销售人员而言, 费用只是“控制指标”而不是“考核指标”, 企业在制度设计上, 总是把“考核指标”的激励机制放在“控制指标”之上。因此多数销售人员势必把费用控制放在次要地位。在集权管理模式下销售费用管理的有效手段是以市场为导向, 推行费用预算管理。

1. 科学合理地编制费用预算。

实行销售费用预算管理, 首要任务是科学、合理地编制预算。销售费用项目繁多、功能不一, 必须对销售费用进行合理分类并对各类费用采取不同的预算编制方法。

按投入的功能分类, 销售费用可分为战略性费用、战术性费用、基本费用。战略性费用是指对企业的战略性资产———品牌建立方面的支出。战术性费用是指通过各种有效的促销方式组合形成的费用投入, 可刺激消费需求, 在短期内快速提高销售业绩、增加企业回报。基本费用是指维持企业的营销活动所必需的支出。按与产品销量的关系, 销售费用可分为固定费用和变动费用。固定费用是指在一定规模限度内不随产品销量增减变动而变动的费用, 变动费用是指在一定规模限度内随产品销量增减变动而变动的费用。

对各种不同费用应相应地采取不同的管理办法, 比如对战略性费用、基本费用或固定费用采取总额控制, 但需要对过去发生的上述费用进行分析, 考察费用支出的必要性和有效性, 或者采用零基预算法来确定上述各项费用的预算数额。战术性费用或变动费用可以按费用率 (销售费用与销售收入的比率) 或单位费用 (单位销售量的费用) 进行控制, 其预算要以计划销售量为基础分费用项目进行确定, 最好实行弹性预算控制。

制定销售费用预算必须与市场开拓、提高市场竞争力紧密联系起来。编制费用预算既不能缺乏对同行业特别是竞争对手状况的了解, 也不能缺乏对本企业业务流程再造和价值链整合的研究, 更不能仅仅在本企业上年费用开支实际水平的基础上简单地进行增减调整形成年度的费用预算。企业应当在对市场情况进行科学预测和深入分析的基础上, 结合年度销售计划编制费用预算。费用预算最好能具体到产品、市场、项目及人员, 以便于激励与考核管理。

2. 刚柔并济地执行预算。

费用预算经过几上几下反复修改、征求意见、充分论证后才能批准下达, 预算一经批准下达必须严格执行。凡是营销过程中发生的销售费用都必须纳入控制范围。在预算执行过程中, 要坚持没有预算不开支, 杜绝一切超预算开支的现象, 营销政策的调整必须在预算的总体框架下进行。但市场瞬息万变, 好的费用预算虽能屏蔽正常的市场波动, 而突发事件却会影响费用预算的执行效果。如何在费用预算执行中进行风险规避?如何在费用预算管理中不丢失市场机会?这就需要在预算管理中加入“柔性”, 即费用预算调整机制的建立和完善, 原则上短期 (季、月) 预算宜“刚”, 长期 (年) 预算宜“柔”。

销售费用预算在执行过程中还应完整、准确地统计归集, 因此必须统一规范销售费用项目名称、编码、原始记录, 完善相应的统计制度。要收集大量的费用数据, 实施多维的数据分析, 必须开发费用管理信息系统, 凭借现代化的管理手段提高信息质量。销售费用预算执行管理的关键在于过程监控, 及时纠正偏差。有效办法就是每月通报销售费用执行情况, 按季度组织召开销售费用分析会。

3. 建立激励和约束机制。

考核和奖惩是销售费用预算管理工作的生命线, 没有激励和约束机制的预算形同虚设, 甚至比没有预算更糟。科学、合理的预算考核和奖惩体系有助于减少信息不对称对预算管理的不利影响, 及时准确地揭示预算执行过程中出现的偏差和存在的问题, 达到奖勤罚懒、调动员工积极性的目的。有效的办法是将预算的执行直接与销售人员提成挂钩, 对销售管理人员可根据销售业绩、费用控制、使用效果等情况综合评定奖惩。费用预算的考核宜先“刚”后“柔”, 先“刚”以显示规则的严肃性, 在取得成效后再显示出人性化“柔”的一面。

当然, 除建立预算考核和奖惩制度外, 企业还应健全有关销售费用管理制度, 包括销售人员薪酬、差旅费、培训费、业务招待费、广告费、宣传费、公关费、仓储费、售后服务费管理制度等等。

三、对外:强化渠道终端合作, 开源和节流并行, 降低销售费用

企业对外用于渠道和终端方面的费用占整个销售费用的绝大部分, 渠道和终端方面费用控制得如何直接影响和决定销售费用管控的效果。因此, 必须创造性地做好渠道和终端费用管理。

1. 培训经销商, 优化渠道政策, 搞好通路建设。

营销管理不仅在“管”, 更主要的是在“理”。只有通过培训经销商, 提升经销商的能力, 才能保证厂商共赢。虽然现在很多企业已经认识到提升经销商能力的重要性, 并在各种销售联谊会或产品推介会上专门为经销商请来专业的咨询师、培训师为其讲解品牌、渠道等方面的运作知识, 但实际的培训效果并不能为企业渠道猛增的销售费用带来任何变化。只有站在经销商角度思考, 切实为其整体业绩提升实施“授人以渔”式的培训, 才能够激发经销商的发展激情, 树立其经销本企业产品的信心。从而让经销商不再过分关注某个具体产品、政策和服务, 让经销商不再额外要价或转移要价方向。为经销商分析经营难题, 区分其轻重缓急, 从实质问题入手, 逐步切实解决经销商急需解决的难题, 不仅可以有效改善经销商的生存环境, 而且能提升企业在经销商心中的地位。

搞好产品通路建设尤为重要, 一定要对企业渠道分布现状进行深入分析, 覆盖范围广、控制力强、有实力的经销商才是最能够帮助企业降低销售费用的经销商。只有有效扶持他们, 企业才能获得更大的收入和提高渠道效率, 经销商们也才能得到最大的激励和切实提升发展能力。在实际执行过程中, 对经济欠发达的地区, 尽可能少发展或不发展二级经销商, 实施渠道扁平化管理, 以利于产品价格的稳定。

当然, 降低渠道的销售费用, 关键是要找准突破口, 既要降低在经销商中的花费又要提升他们的积极性。如果费用不是用于扩大“增量”, 就必然导致“存量” (即原有销量) 不保的现象, 为确保费用用于“增量”就要清理、优化所有渠道方面的政策, 集中使用在刀刃上。有限的费用应优先用于下列产生“增量”的营销行为, 如新产品推广、新市场开发等。当经销商的“增量”扩大时, 其毛利自然增加, 要求厂家追加费用的期望就会降低。因此, 企业必须千方百计地调动经销商做大产品销量, 尤其要想办法让经销商将企业支付的各项费用更多地投入市场推广, 提高产品的市场占有率。这样对企业来说, 用同样的投入能带来更多的收益, 达到既开源又节流的效果。

2. 以点带面, 深化终端合作, 互利共赢。

销售终端就是销售渠道的最末端, 是消费者和产品直接会合的主战场, 是商品、顾客、金钱三项要素的联结点, 是厂家销售的最终目的地。商品, 只有通过零售终端流通到消费者手中, 才能真正完成其价值传递。终端销售本身是一种“点”销售, 其销量不及批发销量大, 但有些产品又离不开“点”销售。

终端促销政策是企业与终端谈判的重要内容和筹码, 其中包括价格、返利和促销品、人员、促销活动等各项支持。

终端的地位越来越强势, 在企业产品销售离不开终端的情况下, 企业应研究降低终端销售成本的方法, 力求做大销量来降低费用。企业可加强同门店多的连锁公司的深度合作, 比如由企业直接供货, 授予其在一定区域的独家经销权;规定基础销量, 超基础销量部分利润分成或增加额外返利。在同终端签订合作协议的基础上, 还需企业销售人员实施情感营销, 加强拜访和沟通。直接与终端门店经理、柜长、营业员建立朋友般的感情, 有利于顺利铺货和回款, 有利于争取较好的产品摆放位置和宣传位置, 有利于掌握断货或脱销信息, 便于及时掌握市场动态, 尤其是竞争产品情况, 更为重要的是能够促使营业员推荐自己的产品。当企业在终端的销售收入提高以后, 费用自然就相对降低了。

企业在同渠道和终端合作的过程中, 必须以强有力的措施管控好产品价格, 正确引导经销商用其他的方式来替换同业竞争中杀价 (甚至抛售) 的手法是当务之急。因为杀价是造成商品在流通的过程中利润严重流失的最大杀手, 更糟糕的是用杀价的方式所争取来的客户最终也将会在杀价中失去。这种价格的问题现在已经不应只是终端经销商独自面对的问题, 在竞争越来越激烈、客户选择越来越多的情况下, “变”才是唯一不变的道理。长期忽视的结果就是形成现在的状况, 价格已经变成是大家的问题了, 实际情况是终端经销商会跟渠道经销商要价格, 渠道经销商会跟制造企业要价格。终端销售的质量如果不提升, 价格的问题就越来越复杂, 企业同渠道和终端共同解决销售中的价格问题才是最根本的做法, 也是立稳市场的长久之计。因此, 企业应在利益机制下同渠道和终端达成共同的愿景, 签订协议来规范经营行为, 共同维护市场价格的稳定, 形成利益共享、互利共赢的局面。

总之, 企业对内应以预算管理为核心, 激励和约束并重, 千方百计堵塞费用“漏洞”, 减少浪费, 控制销售费用;对外应强化渠道终端合作, 不拘一格提高销售员销售技能, 开源和节流并行, 降低销售费用。

参考文献

[1].吴浴阳.销售费用管理系列之三.销售与市场, 2006;6

[2].沈小静.销售费用管理.北京:经济科学出版社, 1998

[3].徐暮紫.基于薪酬激励的精细化管理销售费用研究.商场现代化, 2009;18

[4].邓媛媛.渠道成就销售.武汉:武汉大学出版社, 2009

销售的新策略 篇8

虽然占据了“老大”的位置，但我一直秉承处处领先一步的经营策略，不久后，我便发现：这个城市尚未出现在同类城市经营地风生水起的大型超市。

经过一番运筹，我的本市第一家大型超市开业纳客。向来追求独特经营手法的我，这次也不例外，一出手我来了个会员制经营！会员制在超市行业是一种比较先进的经营手段。因此，我在第一家店开业的时候就推出了这种本地市民从未见过的消费模式。

会员制的操作其实很简单，它的实行宗旨在于培养长期稳定的消费群——超市本身是微利的，做的是量，靠的是稳定客源。在开业前我对市场进行了充分调查，超市的商品大多都是与人们生活息息相关的民生产品，因为经常购买，所以消费者对它的价格极为敏感，哪怕是1毛钱的价差。而会员制的实行，正好符合了人们追求便宜的心理。虽然超市的利润减少了，但双方因此而建立起了长期关系，并或多或少地加入了一些感情因素。到现在，我们已经发出了近12万张会员证，并由简单的塑封升级到能记录消费记录的磁卡。

具体说来，我对每个商品都实行了两种价格，它们的相差并不大，从几分到几角的都有，这是拿到会员证的顾客能享受到的第一层优惠，另外，我们经常借节庆、店庆的名义大搞回馈会员的活动。比如去年国庆节，如果你千里有张会员证，你可得早点到超市排队：1毛钱可以买到2元多一把的挂面，也可以买到2元多一支的牙膏，还有很多商品均以足以令你瞠目结舌的价格摆上了货架。整个超市里简直是一种疯狂的抢购状态，8个收银台前都排起了长长的队伍，我们不得不数次拉下卷闸门来限制卖场的人流。

通常一个消费者能记住的商品价格在 50－120个之间，所以聪明的商家是完全能够把商品价格玩转的。

超市的商品价格是很低，但也不是绝对的最低。只要留心观察，你就会发现那些人们日常生活必须品价格很低，因为超市必须靠它们树立“平价”的形象；而不急需的就不一定了，它完全可能高出市场价格。因为超市在必需品上丢失了利润，就要想法挽回。而如何让人们保持便宜的感觉？这就需要一套高明的促销手段了，看看我们的“主题活动＋配套活动＋龙套活动”：

比如今年儿童节主题促销活动。除了“促销尖兵”POP在消费者能看见的每个角落传递超市的儿童用品全部特价销售。另外，我们搞了个活动，所有的小朋友都可持一个易拉罐或者一节电池到卖场，换取一份诸如旺旺雪饼的礼物；现场还组织了一场孩子们的儿童时装秀，搞了一场自行车比赛，只要参与就有奖，优秀的当然奖品丰厚点，而且都是孩子们喜欢的文具和玩具之类。现场的家长和孩子多得不得了，我们当然不会放过这个机会于是，龙套商品就出场了——婴幼儿奶粉、童车、童装、果冻等用品，食品，以堆头陈列主题促销，价格不一定比外面的低，但给消费者的印象就是量大、价低，同时又很自然地出现视野里，消费者就有了一种意外惊喜的感觉。

“主题活动＋配套活动＋龙套商品”再加上会员证的配合使用，市民感觉我们每天都在为他们制造惊奇，超市附近的居民和逛街的市民经常会自然而然地到我们超市看一看。消费者由看到买，由买到多买的这一过程在我们超市里过渡很自然，这令我们销售业绩十分不俗，“客单价”达到 50多元，“平米效应”达到80多元。

于是，我如法炮制，大开分店。而就在我第三家店开业不久，一家来自省城连续5年排在连锁超市第一位的“狼”来了。

他们将店址选在距我中心店一路之遥的地方，来势汹汹。我们当然不敢大意，各部门每天都在密切关注对方的动静。对方开始故意保密开业时间，在市民中造足了悬念，后来的情况却恰恰相反——他们在媒体上公开的开业时间却不得不一再延期。这当然是受我的牵制——他们原本想开业时就以超低价格形象击败我们，但我们的价格却始终比他们低，“探子”每隔半天就看到我们的价格又降了或者又推出了一款新特价商品，令他们感到措手不及。

对方最后实在没有办法了，不得不开业，而这时已经超过了他们自己公布的时间，威信由此大打折扣。我们随后又推出了称之为几次“冲击波”的促销活动，全城市民有目共睹，我们的商品价格几乎低到了惊人的地步，以5毛钱一斤的新鲜大米为最，那几天我们蚀本卖出了好几吨大米。对手对我的促销攻势简直没有招架之力，事情过去很久以后，他们仍然不敢相信B城人居然做得出这么优秀的超市。

月饼销售心得精选 篇9

一个,关于包装:1,今年的内部包装虽然做特殊设计,比去年是向前迈出的一步,但与客户的要求仍然是一个缺口,消费者我们内心的包装透明度和亮度是不够的,他们的对比对象是ShangKang和更好的好朋友。和面包片,尽管我们的单块重量超过有产品,但视觉但不到有产品,原因是面包产品薄和大,我们是厚和小。明年我们应该改变模具,做出正确选择的面包,为了阻止有利于市场竞争。今年,客户通常反映出我们的外部包装产品的单调,没有系列、缺乏表示,零售在100元左右的礼品盒,影响系数超级销售。中国红和欢乐秋景两段,尽管有南街村商标,但市场是相似的包装箱里,到处都可以看到,有产品不能形成差异。明年,我们要提前设计南街村部分,南街村的企业文化和鲜明的坚持产品包装和产品形成鲜明的对比,争取让顾客在清单提神,物有所值。

第二,关于品味和其他,目前,我们的口味偏少,品种单一,明年,我们应该根据市场需求,在水果、谷物、无糖等品味上下功夫创造新的产品,建立系列,以满足我们客户的需求。和寿命,现在消费者越来越重视生产日期和有效期,我们希望在生产和技术部门合作,我们保证期间增加到100天左右。对于今年的生产集中在九月中旬,我们的营销传播面包也基本上是在8月生产日期,对此,消费者携带大量的意见,希望明年能够改变这一现象。

三、关于价格,根据市场的反馈,大众消费现在分散超过面包在2至4元之间,我们还应制定相应的价格体系,为了迎合大众消费心理学。目前,与我们现有的包装,经销商那里利润偏少,这和其他品牌经销商的利润形成巨大的反差,如果不依赖于客户忠诚度和让他们感到满意的售后服务,他们都被感动了。所以,我们应该关注未来,制定出合理的利润分配点,试图让他们每年赚够了钱,电梯增加信心,忠于品牌。

四、品牌定位、南街村月饼而在市场上销售了两年,但我们需要位置在河南省有一个更清晰的了解,除了在漯河、南洋的月饼市场属于领导品牌外,我们在其它市场表现是不够的,在门口许昌,虽然连续两年之后的市场操作,但我们现在月饼销售工作总结但属于挑战类型品牌,在其他领域,周口、信阳、市场我们甚至ZhuiSuiXing品牌不是,只有亚伦来补缺类型品牌,在省会郑州,尽管今年味型进入流通领域,但是普通的性能,她既不。因此,我们的任务非常艰巨,可以说任重而道远。

五、关于营销,明年,我们应该学会从尝过市场操作经验,与他的商标印刷袋背靠背,不华丽,但现实的,因为每年需要,但大规模印刷,以降低成本。还应该考虑印刷彩色挂国旗和表外拉宝展示架,与它的超级暂停,拿出显示,提高消费者的意识南街村月饼,还应考虑做广告宣传的当地市场,以提升品牌形象,增加产品的意识在公众。河南省南街村商标有广泛的知名度,但具体到月饼,一些市场也很少有人知道,我们应该找到一个合理的切入点,制造点噱头,然后广泛宣传,实现河南省南街村知名月饼的目的。

六、关于团购,现在,每个月饼生产制造商细分市场大惊小怪,因为我们进入市场较晚,只能边干边科学,今年通过魏毫努力,走几单团购,在这方面做一些尝试,明年,我们将在这方面提前准备,使用所有方面的人力资源,重点研究,努力在团购可以结果。

酒店月饼销售策划 篇10

苏书总[2010]24号

关于2010年月饼销售计划以及展示会的筹备方案

为实现2010年月饼任务目标，持续打造“胥城月”市场品牌形象，提升知名度，同时为增加各店营业收益，实现多元化经营，在集中多方面的设想和意见后，拟定如下方案：

一、月饼制售

1、月饼品种及价格

2、各店月饼销售分配指标

注：

1、各店以利润达到月饼营业收入的20%为核心考核指标。

2、鲜肉月饼不计入月饼销售指标。

二、月饼工作进度计划表

三、月饼展示会

1、时间：6月30日下午14:00-16:30

2、地点：胥城大厦百合西餐厅

3、邀请客户：200名客户，名额分配见下表：

注：客户名额各店可自行内部沟通，相互调换。但需将最终分配名

额报人事部，以便展示会当天正确发放礼品券。

4、礼品：200份秋月情品尝礼券

 领发日期：7.15-7.30，逾期不领自动作废  领发地点：胥城正门左侧“胥城鲜肉月饼”门店  原则上各店邀请客户人数不超过上述规定名额，如有超出，由各店自行承担超出部分的礼品费用（按成本价结算）。

5、工作安排：

 横幅：2010年书香胥城月饼展示会----会展部  6月23-24日各店到总部人事部统一领取邀请函---人事/采供  客户邀请、接待----各酒店销售人员  月饼展示台及茶歇20元/人（西点除外）----餐饮部  发言所需的音响、话筒----工程部  月饼样盒、品尝月饼、宣传资料准备----食品公司  媒体邀请、接待----公关与法务部  主持人：杨子英  领导讲话：朱总

苏州书香门第酒店投资管理有限公司二○一○年六月十八日

地产销售新策略的研究 篇11

摘 要：房地产代理在我国是一种新型的商业服务模式，起步较晚，发展待完善。如果想在这个全新领域有所作为，有所成就，就需要树立高标准的专业理念去发展公司。房地产代理市场还未形成有序规模，不断进行着洗牌和从新定位，这就给有眼光、有远见的房地产代理公司一个发展的契机。

关键词：地产代理；网络营销；电商

房地产代理在我国是一种新型的商业服务模式，起步较晚，发展待完善。如果想在这个全新领域有所作为，有所成就，就需要树立高标准的专业理念去发展公司。房地产代理市场还未形成

有序规模，不断进行着洗牌和从新定位，这就给有眼光、有远见的房地产代理公司一个发展的契机。随着房地产整个行业的不断完善，其规范程度也会越来越高，消费者理性购房观念也在逐渐增强，结局就是有一大部分代理行业将跟不上形势的发展甚至被淘汰下去。

目前房地产代理行业处于发展期，各代理公司各自为营，争夺这块市场的利益蛋糕，这会是一个市场进行优胜劣汰，不断进行洗牌的过程。代理行业的电商总销售额达到1.5万亿，覆盖全国18%的项目，而这一数据正在急速上涨，房地产代理行业的“电商风暴”已经开始席卷全国，而2015年将是关键一年，这一年关系到房地产代理行业的电商巨头的全国市场版图的布局，各电商的营销模式、发展方式与方向也将受到市场的考验，因此2015年将是房地产代理电商的重要一年。

综上，房产营销开始进入瓶颈，已有的销售手段和策略在房地产困难时期很难再带来新的销售突破口。互联网的快速发展是让很多人都始料未及，这使得像房地产这种传统行业巨头也不得不开始转向，开发商开始进入电商领域，房地产代理商也开始开展互联网营销模式。

从公司战略来看，企业是以求稳为主，在风险最小的情况下稳步发展，这样的规划对发展中的企业是很合适的。

首先，高端房产的代理最重要的是有自己稳定的客户群体，盲目的加快速度反而不利于高端客户的长期积累；

其次，现在处于企业的资金积累阶段，需要力求稳定，为企业的后续发展提供资金链上的保障。但同时也应注意市场的变化，在其它大型房地产代理公司抢夺电商市场的情况下，企业应时刻保持关注，在条件允许的情况下，适当做营销策略上的调整。未来营销将更加网络化、信息化，而且将会逐步渗透每个领域中，企业要拓宽眼界，需求新的营销模式。

什么是网络营销？朱迪·斯特劳斯和雷蒙德？弗罗斯特认为：“网络营销是电子商务活动的一个组成部分。网络营销是指利用信息技术去创造、宣传、传递客户价值，并且对客户关系进行管理，目的是为企业和各种利益相关者创造收益。”说的简单一点，网络营销就是将信息技术应用到传统的营销活动中去。网络营销对传统营销有两个方面的影响：

第一，它提高了传统工作的效率；

第二，网络营销技术改变了营销战略。

小米的“饥饿营销”已经让国人看到了网络营销的巨大的市场潜力，这也是科技、互联网公司为我们展现的前沿的网络营销手段。俗话“船小好调头”，科技、互联网公司因其行业特点在电商、网络营销领域做得风生水起，而犹如“航空母舰”的房地产行业转型掉头就没那么简单。

首先，做好员工专业培训，加强对公司产品的推广。员工是公司的形象体现的一面，专业的素质，有利于对企业业务的推广。

其次，项目负责人的责任制。由于项目负责人直接与开发商对接，开发商能否用公司的电商模式进行营销，主要看项目负责人的沟通能力。实行项目负责人责任制，可以极大的提高企业的推广效率。另外，进行社会宣传能更好的使消费者了解公司，了解网络营销模式，进而接受企业的业务。

最后，让消费者改变对房地产销售的传统看法和房地产销售活泼、与时俱进的一面，这样才能使房地产电商得到更加广泛的接受。

挖掘新的利益突破口，摆脱单一的运营模式。房地产电商可以做项目信息平台、做市场宣传、做房地产金融服务、也可以做职业经纪人。总之，房地产电商领域是一块没有被开发完全的蛋糕，企业想要获得更多的利益，就应更多的挖掘这个领域的盈利点，而不是在同质化的领域乱撞。

利用电商模式而不是排斥。“营销感念应当是动态的，它可以随着顾客偏好的变化，随着科技的进步以及外部环境的变迁而做出适时的调整。”当下网络营销成为推广速度最快的营销方式，房地产代理企业应该充分的利用，来为企业创造更多的利益。

给员工做电商模式的专业知识培训，从基层员工就开始转变思维，才能使企业有整体的思维，也能为企业培养专业型人才。“在房地产市场营销上，必须因地制宜，重视市场调研，了解本地区对住房的需求和供求关系，做到知己知彼，实施共赢的营销策略。”

做充足的市场调查，进行详细的市场分析，企业在进入一个市场时，只有做好充分的市场调查，做到知己知彼，这样才能在市场中立足。

在互联网市场扑面而来的时代，房地产代理行业的电商化也必将会随潮流的发展而不断前进。2015年将是房地产代理电商十分重要的一年，各大电商都开始在今年扩大国内市场的版图，竞争也会越来越激烈，也是市场对代理电商模式的有力考验。未来几年，类似近几年各大代理公司蜂拥进入电商的情况将减少，房地产代理领域将形成几大电商模式的情景，大型的代理公司已经占有稳定的市场份额，中小代理公司则会择机进入代理电商的细分领域。电商模式也将逐渐成熟，企业开发新的利益增长点，代理领域将更加依赖网络营销。总而言之，房地产电商企业在现阶段出现的问题均要以市场为导向，深入了解顾客的需求，来改变自己的营销战略。

参考文献：

[1]阚焱.浅析房地产营销策划主要理论工具[J].高校理科研究，2011（8）.

[2]潘彤.房地產营销策划的STP模式[J].番禺职业技术学院学报，2005，4.