销售技巧说辞

销售技巧说辞（共9篇）

销售技巧说辞 篇1

1．推销的同时，要使这客户成为你的朋友。

2．任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。

3．对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。4．越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。

5．当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条？

6．应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。

7．要不断去认识新朋友，这是成功的基石。

8．说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。

9．对推销员而言，善于听比善于辩更重要。

10．成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。

11．只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。

12．不要躲避你所厌恶的人。

13．忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。

14．过分的谨慎不能成大业。

15．世事多变化，准客户的情况也是一样。

16．推销的成败，与事前准备的功夫成正比。

17．光明的未来都是从现在开始。

18．失败其实就是迈向成功所应缴的学费。

19．慢慢了解客户的消费心理，不要急于求成。

20.你要知道人生没有失败，只有暂时停止成功。

21.销售随机性很大，没有一成不变的模式可去遵循。

22.彼此时间都珍贵，爽快才不会浪费时间。

23.整体形象让客户看得舒服顺眼，不是亮亮的正装才能赢得信任。

24.等客户词穷后，找出客户弱点再出击。

25.在销售过程中要讲究技巧。

26.有时沉默是金。

27.技巧只能参考不能完全的照搬复制，要有自己的特色。

28.营造轻松良好的谈判氛围不难，只要热情、激情适度就可以了。29 适当为客户进行换位思考，让他知道以你的专业在他的角度怎么选择。以退为进，最能拿下客户的销售技艺是不销售

销售技巧五条金律

现在很多销售人员在销售产品时特别担心客户提出质疑的意见，认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售，还有些销售人员不能很好的处理客户疑问，导致不能成交，下面是我总结的销售技巧培训的五条金律

第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话

多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。

第二：同意客户的感受

当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您。。。这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。

第三：把握关键问题，让客户具体阐述

“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。

第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问

你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。第五：让客户了解自己异议背后的真正动机

当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

电话销售技巧

关于电话销售中“里程碑”、“抓”、“挖”、“谈”、“要”的详细剖析

程碑

里程碑的意义

客户购买的三个典型心理活动及销售里程碑

基于销售里程碑的销售流程

抓开场

开场白五要素

建关系：拉近距离，引起注意

讲目的：激发兴趣

确认需求

挖需求

从开场白到挖需求的过度

如何提问才能提高客户回答问题的比率？

倾听三层次

引出问题

寻找原因

激发需求

优势引导

需求三层次

确认并总结客户需求的方法

谈方案

从探需求到谈方案的过渡语

E：表示了解需求

F：陈述产品卖点

A：陈述能做什么

B：强调满足需求后的价值

E：给个证据

C：确认得到反馈

传递信心

价值最大化

支出最小化

形象化

举例子/打比喻/成功故事

要承诺

从谈方案到要承诺的过渡

欲望：敢要

机会源于倾听

要承诺方法的应用

拖延的处理

顾虑的处理

四种竞争策略的应用

价格异议的处理

客户追踪

结束电话后要做什么

跟进信模板

建立关系的方法

跟踪频率和形式

电话销售要点

一、电话目的明确。

我们很多销售人员，在打电话之前根本不认真思考，也不组织语言，结果打完电话才发现该说的话没有说，该达到的销售目的没有达到。

二、语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁。

有许多销售员由于害怕被拒绝，拿起电话就紧张，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都会影响你和对方的交流。

三、必须清楚你的电话是打给谁的。

有许多销售员还没有弄清出要找的人时，电话一通，就开始介绍自己和产品，结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的销售员，把客户的名字搞错，把客户的职务搞错，有的甚至把客户的公司名称搞错，这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度，严重时还会丢掉客户。因此，每一个销售员，不要认为打电话是很简单的一件事，在电话营销之前，一定要把客户的资料搞清楚，更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。

四、在1分钟之内把自己和用意介绍清楚。

这一点是非常重要的，在电话销售时，一定要把公司名称，自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。在电话结束时，一定别忘了强调你自己的名字。

五、做好电话登记工作，即时跟进。

电话销售人员打过电话后，一定要做登记，并做以总结，把客户分成类，甲类是最有希望成交的，要最短的时间内做电话回访，争取达成协议，乙类，是可争取的，要不间断的跟进。

察颜观色

营业员职业的特殊性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待。

1．从年龄、性别、服饰、职业特征上判断。不同的消费者，对商品的需求各不相同。一般来讲，老年人讲究方便实用，中年人讲究美观大方，青年人讲究时髦漂亮；工人喜欢经济实惠的商品，农民喜欢牢固耐用的商品，知识分子喜欢高雅大方的商品，文艺界人士喜欢别具一格的商品。当消费者临近柜台时，营业员可从其年龄、性别、服饰上推测其职业和爱好，有针对性的推荐介绍商品。

2．从视线、言谈、举止上判断。眼睛是心灵的窗户，语言是心理的流露，举止是思索的反应。从消费者的言谈举止、表情流露能进一步了解消费者的需要和购买动机，还可以看出消费者的脾气和性格。动作敏捷、说话干脆利索的消费者，其性格一般是豪爽明快的，对这种消费者，营业员应迅速为其推介商品，快速达成交易。在挑选商品时，动作缓慢，挑来比去，犹豫不决的消费者，一般属于顺从型的性格特征，独立性较差。对于这种消费者，营业员应耐心周到，帮助其挑选，并适当的加以解释，促使其作出购买决定。

3．从消费者的相互关系上判断。消费者到商店买东西，特别是购买数量较多、价格较高的商品时，大多是结伴而来，在选购时由于各自的个性特征及兴趣、爱好不同，意见往往不一致。接待这样的消费者，营业员要弄清以下情况：

①谁是出钱者。有些时候符合出钱者的意愿是很重要的。

②谁是商品的使用者。有些时候使用者对选定商品有决定作用。③谁是同行者中的“内行”。由于“内行”熟悉商品，所以虽然他既不是使用者，又不是出钱者，但对商品选定起着重大作用。在了解了上述情况以后，营业员还要细心观察、分清主次，找到影响该笔生意的“守门人”，然后以“守门人”为中心，帮助他们统一意见，选定商品。

产品成功销售技巧

对产品的态度

对产品的态度会决定销售人员业绩的高低。销售人员认可公司的同时，也应该认可公司的产品。对产品的和对自己的自信是分不开的。如果销售人员认可公司产品，那么在与客户的互动沟通之中，会有效地传达给客户这样充满自信，从而能顺利地说服顾客。要做到对产品持有正确的态度，销售人员需要在产品专业知识方面狠下功夫，了解产品具有的全部优点，了解产品符合顾客需要的各种特点。找出顾客的需求，并将顾客的需求与产品的优点密切结合，说服顾客进行购买。成功的销售人员能够不断地找出公司产品的众多优点，充分满足顾客的需求。

对客户的态度

客户是我们的衣食父母，但是并不是说我们就要无条件的屈从于顾客，在销售产品过程中，我们对于客户的态度，就是要把自己置身于客户的位置上去，当你成为一个客户的时候，您想要销售人员有什么样的态度呢？对自己的态度

销售人员完善的心态首先是对自己的态度。正确的对自己的态度是：认为自己很优秀，不断持续地增强自信。即便刚刚开始做业务工作，销售人员也应该充满自信，这样，坚定的信念和顽强的意志才能不断鼓舞着销售人员，勇于面对顾客。

产品的成功销售离不开与客户的沟通，有了态度我们接下来看一下成功的销售陈述技巧。利益是销售陈述的重点 1.确保解决方案和产品利益要与客户需求之间的精确匹配，客户不会理解那些他们不明白的特性，也不会重视那些与他们的实际需求无关的的利益。2.向客户介绍不超过三个最重要的且能满足客户需求的优点和利益点，因为客户一般不会记住超过三个的产品优点和利益。

销售陈述妙趣横生，吸引潜在客户。产品陈述需要遵循注意力、兴趣、渴望以及行动的原则。除了针对销售对象的需要，展示你的产品所具有的优越性和价值外，你还必须使销售陈述变得生动有趣，充分调动你的形体语言，而最好的形体语言技巧之一是微笑。通过提问、试用产品、产品演示等方法激发客户参与到销售陈述中来，通过让潜在客户的参与，你会抓住客户的注意力，减少客户对购买的不确定性和抵触情绪。事实上，使买方积极地描述利益比你描述相同的内容而卖方消极地听效果更好。

电话说辞：

销售技巧说辞 篇2

比如:做餐厅生意,所做的营销也只限于打折优惠,最多有时碰上节日赠送之类的促销活动。他是如何应用“打包销售”的营销技巧增加利润呢?

很简单,修改菜单,不再是单项地列出菜名和菜价,而是增加了三页的套餐组合菜单。有个人套餐、两人套餐、家庭套餐,以及商务多人套餐。而且套餐的名字取得很有味道,比如个人套餐叫做:“独闯江湖套餐 (营养型)”、“单枪匹马套餐(快餐型)”,商务多人套餐叫“八仙过海套餐 (清淡型)”、“十全十美(女士型)”等等。最后,还会将组合这些菜成为套餐的养生原因。

自从增加了这种套餐推荐之后,这位老板粗略地计算了一下,至少增加了10%的收入。现在是一个匆忙的时代,很多人对于点菜觉得是一个沉闷无比的时间浪费,只有极少数人乐于此道;更重要的是,很多人知道饮食能养生,但不知道如何养生。一个犯有胃病的人可能会点上一道苦瓜汤(苦瓜极寒,对胃最伤),或者有人点个黄瓜小菜却又要一份西红柿炒蛋(二者混搭会引起鼻出血)等等。

餐厅提供的套餐组合正好可以在这方面替客户节省了很多时间,而且在日常饮食方面趁机给予了客户很好的养生教育。这种营销并不需要你投入什么钱,而你带给客户的却是无法用金钱衡量的心理感激和体验。

所以,我们每做一样营销之前,一定要首先先问一下自己:结果对客户有什么好处?其次才是问:能增加什么样的销售?

在二者有冲突的情况下,放弃销量保证客户的好处。任何对客户有好处的营销,如果你看不到你直接的销量提升,那么必定会在将来间接地回报给你。你若是正面无法找到这种观点证据,那你就反向论证。假如你今天狠狠地打了一个人,那个人虽然没有反抗。 但有一天你发现你家的玻璃被人砸了, 你一定想不起是这个人干的,这就是间接报复。

销售技巧说辞 篇3

在大多数情况下，顾客在听了导购员进行销售要点说明以后，仍犹豫不决，后来即使下了决心，但还没有向导购员明确表示，这时，就需要导购员做进一步的说明和服务工作，这一阶段称之为“促成”。

顾客购买信号

(1)语言信号

顾客征求同伴的意见不断重复地问同一问题顾客话题集中在某—件货品这款的销售情况怎么样你们的最低折扣是多少现在购买有赠品吗?多少钱?

(2)行为信号

顾客突然不再发问当顾客同意试穿时拿起商品认真地查看有无瑕疵重新回来观看同一种商品同时索取几个相同商品来比较、挑选表示愿意先试商品。

开始注意或感兴趣，比如反复翻看价格单、翻阅商品说明和有关资料不再发问，若有所思，或不断地观察和盘算。

离开后又转回来，或转向旁边的人说：“你看怎么样?”

(3)表情信号

顾客不断赞同点头面露兴奋神情，盯着商品思考顾客身体微向前倾，并频频点头，表现出有兴趣的样子脸部表情由沉思变成明朗轻松。

1)优惠让步法

案例

“先生，本来我们的促销活动规定了只有买三件才可以赠送一份礼品的，不过如果您现在就决定购买的话，您买两件我们也给您赠送一份，希望您给我们多宣传，多带朋友来惠顾!”

2)用二选一法

案例

拿出两件以供选择，用二选一建议购买。一定要注意，选择是要让顾客选择购买哪种产品，而不是选择买还是不买，所以不能问“您要…色的…吗?”而是应该问“您想要…色还是…”

3)从众成交法

案例

服装店的导购小肖在向—位顾客推荐服装时说：“您看这件衣服，式样新颖美观，是今年最流行的款式，颜色也正适合您的气氛和肤色，您穿上一定很漂亮。我们昨天才进的货，今天就只剩下两套了。”

附加销售

一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的导购。老板问他：“你以前做过导购吗?”他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了，等到下班时候，我会来看一下。”一天的时间对乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。差不多该下班的时候，老板来了。老板问他：“你今天做了几单买卖?”“一单。”年轻人回答说。“只有一单?”老板很吃惊的说：“我们这儿的导购一天基本上可以完成20－30单生意呢。你卖了多少钱?”“30万美元。”年轻人回答道。“你怎么卖到那么多钱的?”老板目瞪口呆，半响才回过神来问道。“是这样，”乡下来的年轻人说：“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后是大号的鱼钩，接着。我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿去钓鱼，他说海边，我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船，我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田款豪华型‘巡洋舰’。”老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西?”“不是的，”乡下来的年轻导购回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的，我就告诉他，您的周末算是毁了，干吗不去钩鱼呢?”

附加销售绝妙方法

量大优惠

介绍配套产品

推荐畅销品

介绍互补类产品

介绍新品

销售说辞 篇4

定州市是河北省中部区域的中心城市、省直管市，中山古都，河北名城，历史悠久，是河北省三大主要历史文化之一“中山文化”的主要发祥传承地。位于河北省中部偏西，中国北方地区重要的交通枢纽城市，汽车制造与能源化工产业基地，现代农业产业基地。定州市位于中国经济发达的京津冀经济区，是京津冀经济区重要节点城市，河北省十二五规划重点培育的现代化中等城市。

定州位于省会石家庄和保定之间，京广铁路、107国道、京港澳高速南北贯穿，朔黄铁路贯穿东西，为河北省著名的历史文化名城，交通枢纽、新兴工业城市、区域中心城市。河北省最具有发展潜力的省辖市之一，发达的交通网络加快了定州的发展，旺盛的人才，资金，商贸行业来到定州，定州已经进入城市化发展的快速轨道。

随着城市面积的扩张，经济建设的加速，政府把城市发展战略中心指向了城北，而我们和天下项目正好位于兴定西路（北环路），原107国道的交汇处，南侧兴定路，西侧原107国道，北侧为定州以后的第一大道，60米宽的迎宾大道。并且地处火车站商圈地段，更是城市发展的战略中心，地理位置得天独厚，不可复制的绝版地段，是您房地产投资的最佳选择。

周边的配套有火车站，汽车站，周边的各个小区，繁华的商业街距离本项目只有5分钟的车程，新修的北环路可以非常快捷方便的到达本项目，目前定州在售楼盘90多个，年销售套数6000余套，已交房小区达20多个，包括目前尚未开发的居住用地，成千上万的住宅规模，需求大量的建材家居产品，为我们项目以后的经营提供了大量的客户群体。项目在定位之处就了解了定州的家具建材市场，并参照各个大城市家居建材市场的演变历史；根据分析判断之后，将家居建材行业的商场模式引进到定州，该模式将一举打破目前的经营状态，一站式商场模式的家居建材市场，为客户们提供了一个完美的家居建材购买中心，给投资者提供了一个绝好的投资项目，更为家居建材老板们提供了一个稳定赚钱的平台，大量的建材家居品牌经销商入驻本项目，专业的家居建材市场，拥有非常专业的管理团队，统一招商，统一推广，统一规划，统一经营，完美的售后服务，商户把门店装成样板间，价格明码明折，减少客户购买商品时比较价格的时间，也为商户节省了大量的时间、精力。这样商场的人流量会日益增长，没实力的商户还会被末尾淘汰，更加保证了商场今后的旺场经营，市场火了，投资者也就赚到了钱，日子久了，整个商场火爆的经营氛围会吸引更多的投资者购买我们的商铺。

楼盘销售说辞 篇5

一、迎宾

1.“您好，欢迎来到锦秀.御景”（热情的微笑）2.“请问您是第一次来我们项目吗？”

a)第一次过来，则说：“先生/女士您贵姓？我是锦绣.御景的置业顾问XXX，现在 由我将项目的整体情况向您做一个全面的介绍。”

b)之前来过，则问 “您之前和我们哪位销售人员联系过吗？”

a)如回答：“有”，并说出原销售人员的姓名，则找该销售人员来接待来访。b)如回答：“忘记哪一位了”，则说：“先生/女士您贵姓？客户送走后，根据客户电话姓名，查找原销售员，如未查到，则继续和客户保持联系。

王先生您好，我是锦秀.御景的置业顾问XXX，下面由我为您介绍一下我们的项目。

二、开发企业

我们锦秀.御景项目是由烟台健龙置业投资开发的，公司成立以来,在房地产领域中取得了骄人的成绩，具有较强开发能力、雄厚的经济实力、历年来公司独立和合作开发房地产面积超过两百万平方米,所以无论是从建筑质量还是从购房风险上都能使你的权益得到保障。

三、引领至区位沙盘，讲解区位

王先生这边请，您现在看到的是我们项目的区位图，方位是上北下南左西右东，我们锦绣.御景位于这里（将位置在区位图上指示给客户）蓬莱市中心区域的核心位置，北侧紧邻电影院、市政府、一百货、二百货、人民商场、画河大世界等，向北仅需2分钟时间即可到达汽车站，易三小学，利群商厦，蓬莱阁景区；南侧、东侧为405医院、实验小学、中学、小商品批发购物街等，生活购物休闲娱乐非常方便。而且学校也很方便（像......在区位图上指一下学校）从幼儿园开始都可以在家门口上，方便父母最贴心的进行照顾，同时又能见证孩子每一步的成长。所以项目地段属于一个绝版地段，价值连城，并且随着政府对老城区的拆迁改造，项目的价值将会进一步飙升。您无论是投资还是自住，都是非常好的选择。

四、引领至项目沙盘，讲解项目基本情况

刚才给您介绍的是我们项目的区位，下面为您介绍一下项目的基本情况。这是沙盘，摆放的位置与实际方位是一致的，这边是东，南，西，北……。我们售楼处位于这里（电影院南侧）

整个小区规划占地71499㎡，总建筑面积169310.18㎡，规划有31栋花园洋房，共有XXX户，停车位是 X个，比例达到X:X，层高为2.9米，绿化率为X，容积率仅为X，整个项目分为三期，一期为13#-18#楼其中一楼西侧为小区的集中商业部分。剩余部分为二期，以7+1层花园洋房为主，三期为整个小区东北角部分正在规划中；而我们现在所售的就是我们一期的部分楼栋。

户型面积区间是从56.7平米-139.86平米，两室两厅一卫，到三室两厅两卫一应俱全，一楼赠送户前花园，您可以从花园直接进入到家里，非常方便，私密性也很好；顶层赠送天台，这样就可以做出一个空中花园，您的生活更加安静祥和

五、项目风格

小区的整体设计是结合蓬莱当地悠久文化历史采用的是新中式建筑风格，古色古香的外立面与时尚高档的观光电梯相结合体现处现代、简约、时尚的设计理念呈现给大家不一样的居住感受，而在建筑细节处理上多层次的运用传统韵味的建筑构件及变体；从而为整体空间营造出具有多重风格气质的居住空间。如空调格栅、空调挡板设计灵感源于传统居民中的木窗棂与砖石雕刻艺术。楼体顶部设计成官帽造型，加之高挑的屋檐，给人以古代官爵府邸的感觉，独特的顶部造型也体现出长裕村悠久的古文化内涵，楼体北立面采用的观光电梯提升了建筑立面的层次感；方正、实用的主体，独特的顶部造型。也隐寓着“加官进爵”的美好祝愿。

六、建筑细节

在细节方面我们也是区别于其它项目的，比如建材我们采用的是XXX外墙保温，塑钢双层中空玻璃等，都是节能、环保的材料，并且可以保证您居住的舒适性和安全性。

七、物业管理：

不仅细节方面考虑的周到，物业管理方面我们采用的也是全封闭式智能化管理，保安24小时巡逻，对重点区域进行定时巡查，保洁的优质服务，为您提供一个安全、干净、整洁、舒适的居住环境。

以上就是我们项目的整体介绍。王先生还有那些不明白的，可以随时问我。下面我再详细为您介绍一下户型，请问您需要多大面积的

引导客户到洽谈区： 请您到这边坐，（拿楼书、折页、户型图讲解）。（M户型为例）

您请看，这是我们这里的经典户型之一，非常热销，无论是从面积、楼层、价位、户型都非常适合你，是在我们15#号楼上。首先你看一下它的方位，上北下南左西又东，整个户型是 三室两厅两卫，XXX平米，面积刚好合适，功能非常全面，在户型设计上更是做到了，南北通透、全明设计。你看这是电梯的位置，从电梯入口进来，是我们为业主提供的私密入户花园（面积是赠送的）穿过入户花园，则是我们的入户门，从入户门进来朝阳的位置则是我们的客厅，客厅朝阳，采光特别好，同时方正、大气，非常凸显主人高尚的品味；与客厅相连的则是一个大大的落地阳台，超大的采光面，使你的客厅充满阳光，同时为了便于你洗衣、晾衣，在阳台上还设有专门的下水，方便您的生活；与客厅相连的东侧，则是我们整个房屋的主卧和书房，主卧面积较大，同时带着外飘窗，视角广阔，配有独立的卫生间，以及书房使之形成一个单独的套间，私密性较好，非常舒适；在客厅的北侧，则是次卧室，次卧面积相对主卧大小相差不到一平米，同样宽大舒适，也可以作为客房、婴儿房；在厨房设计上，我们采用了餐厨一体的设计理念，厨房与餐厅相连，饭菜做好以后，不用经过其他房间，直接就可以放到餐桌上，方便你的就餐，非常实用，整个户型设计非常的人性化，无论是从功能还是从感观上设计的非常到位，相信以您的眼光和见识，一定能够可以想象居住的舒适度。

具体给客户算价格、面积

拓展部分：

蓬莱长裕社区曾出现过不少显赫人物，明朝洪武年间礼部尚书陈迪，嘉靖年间兵部侍郎陈鼎、刑部尚书陈其学，都曾留下千古功名。当代的地产大亨梁平，李海

峰也是从长裕村走出来的杰出典范，昔日鼓楼下的大忠祠内，曾有嘉靖皇帝亲笔题写的“一门三进士，全家尚书郎”的楹联。讲的就是长裕社区的风水宝地，人杰地灵。相信居住在这里的您也必将是国家栋梁之才。

锦秀.御景立志打造为蓬莱最舒适、最宜居的人文生态小区。项目规划采取科学合理的人性化设计，以最优的建筑参数，最合理的园林组团，打造最宜居、最人性化的住宅样板，容积率仅为1.83，绿化率？，是目前最合理的建筑组合，无论是容积率还是建筑密度都大大低于目前蓬莱的任何一个小区，大大提高了居住舒适度。以最优的容积率、绿化率为依托，从而使住宅、居民、自然环境得到一个完美的统一，真正体现了天人合一的和谐理念。

为了打造优美的自然生态环境，沿小区外围设置小区绿化带，同时在小区内部种植常绿乔木、变色树种以及地被花卉，来增加环境空间的层次感。在单元内，一层赠送的小院和平均层赠送的入户花园，也给小区的绿化带来了不一样的风景感受。在小区南部为了迎合新中式建筑风格而特别设计了魁星楼等标志性风景名胜建筑，为小区带来浓厚的文化历史感。

为了方便小区业主的购物，小区还规划有4498.19㎡特色商业街区，超市、诊所、餐饮、娱乐一应俱全让生活更周到便利。形成一个功能完整的居住社区空间，最大限度的满足你高尚品味的生活。

在建筑设计上，锦秀.御景更是采用了独特的户型布局设计，公摊面积仅为8%左右，大大提高了房屋的得房率及性价比，而房屋的入户花园、景观阳台则塑造社区立体景观，让每栋楼层都有空中花园，让您每天回家都经过花园。而在节能、环保、舒适性和安全性等方面更是采用大量、成熟的先进建筑科技，如外墙保温系统、塑钢双层中空玻璃等等严把建筑质量关，严把建筑材料关，保证了锦绣.御景的建筑质量。

锦秀.御景的建筑抗列度标准为8级，按照国家节能建筑的标准进行施工建设。

而在规划设计方面，锦秀.御景更是采用了人车分流人性化设计理念，车辆进入小区后，直接进入地下停车场或到达业主所在的楼栋的半地下停车位，方便业主出行，人车分流最大的好处就是:一方面最大限度的减少了噪音的污染，另一方使是你的家人的安全得到了保障，真正实现人流与车流完全分隔开，互不干扰地各行其道。

家具销售说辞 篇6

一 销售实例对白顾客：你们是什么品牌？

导购员：这是中国十大家具品牌之一 中信家具 您一定知道 是吗？

（普通导购员会直接回答：中信家具）顾客：是哪里产的？

导购员：国内欧式家具生产规模最大的企业之一 中信家具制造有限公司 在广东顺德

（普通导购员会直接回答：广东省）顾客：你们的产品环保吗？

导购员：这是中国顶尖家具企业生产的产品 绝对环保 请看这里有最新的证书

（普通导购员回答：是环保的）顾客：你们的售后服务怎么样？

导购员：之所以我们的销售排在全国最前列 不仅仅是我们的产品优秀 还因为我们有出色的售后服务

（普通导购员会回答：售后服务您放心 一定没问题）顾客：产品怎么这么贵？

导购员：只有最好的品质才能卖最贵的价钱 您说是吗？正因为它贵 它又是很便宜的 因为买对一套产品好过买错三套产品 其实我和您一样 希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西 但我从未发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务 就好象奔弛汽车不可能卖到桑塔纳的价格 您说呢？如果您少花一点钱买到品质不好的产品 最终反而投入更多 您认为呢？

（普通导购员会回答：这个价格很便宜啊）顾客：这套家具适合我吗？

导购员：象您这种有品味的人 唯有我们这种品质一流的大品牌才适合您 您看 中信家具已被评为“中国家具十大品牌” 现在全国有很多象您这样的成功人士都选择了中信家具 并且据我们售后碉查来看 99%的顾客都很满意 所以对于这种真正的好品牌 我相信您也会满意的 对吗？

（普通导购员回答：绝对适合）

二 优秀导购员的销售技巧

1“价格分解”成交法

假设顾客看好一套标价为8000元的家具 而他的预期价是6000元 这时你需要先算出价格差异是2000元 一旦确定了价格差 支付上的问题就不再是8000元了 而是2000元了

导购员：先生 这套产品的使用寿命最少也有10年 对吧

顾客：差不多吧

导购员：好 现在我们把2000除以10年 那么每一年您只需要多投资200元 对吗

顾客：是的导购员：这样分解下来 您平均每个月只需多投资16元左右（停顿）王先生 您算算 每天只需要多投资多少

顾客：是5角多

（记住这个答案最好让顾客自己说出来 因为到最后 你的顾客会觉得再为每天5角多跟你争执 已经很可笑了）

导购员：先生 您觉对每天多投资5角左右 就可以拥有这样一套自己非常喜欢 又能为家人带来幸福和快乐的家具是不是非常值得呢

2“一分钱一分货”成交法

导购员：先生 您有没有买过任何价格最便宜 而品质又最好的东西呢

顾客：呵呵 当然没有

导购员：先生 您会不会觉得一分钱一分货很有道理

顾客：是的 有道理

（这是买卖之间最伟大的真理 顾客几乎必须同意你说得是正确的）

导购员：先生 在这个市场上 我们的价格是公道的 我可能没办法给您最低的价格 而且您也不见得想要最低价格的产品 对吗 但是 我可以给您目前市场上同类产品中最有价值的成交条件

顾客：哦 是吗

导购员：是的 有时候以价格为导向购买家具 不完全是正确的 投资多一点 您最多损失有限的一笔钱 而投资太少的话 那您所付出的就更多了 因为您所购买的产品很可能无法带给您所预期的满意度 您认为呢“别家可能更便宜”成交法

导购员：先生 别家的价格可能真的比我们的价格低 其实我和您一样 希望能够以最低的价格买到最高的品质 但我但我从未发现任何一家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品和最好的服务 一分钱一分货 是这样的吗

顾客：当然

导购员：先生 根据您多年的经年来看 以这个价格来购买我们的产品和服务 是很合理的 您说对吗顾客：是的导购员：先生 为了您长期的幸福 您愿意牺牲哪一项呢 是产品的品质 还是良好的服务假设成交法

“先生 假如您今天订的话 您希望我们什么时候交货？”

“先生 您现在确定 我们仓库应该还有现货”

“先生 为了您能尽快用到产品 我马上为您落实货源吧”选择成交法

“先生 您是希望我们为您送货 还是您自己取货”

“先生 我现在为您开单还是等一会儿”

“先生 您是交定金还是付全款”

“先生 您计划确定这一套还是另外一套”机会成交法

“先生 优惠期只剩下最后三天了 您现在就确认一下吧”

“先生 这款特价只剩最后两套了 我建议您现在定下来”

“先生 现在确定下来的话 可以获赠价值900元的赠品 赠品只剩最后几件 赠完为止 就这么定了吧”7 大胆成交法

“先生 您这么有眼光 当然就要选这种大品牌 高品质的产品 对吗 不如现在就确定了吧”

“先生 这么优惠的价格买这么好的产品 机会难得 就确定下来吧”

“先生 这套家具现在正热销 这个月卖出去十几套了 我也建议您现在订一套”三问成交法

导购员：形先生 您认为这套家具怎么样

顾客：好啊

导购员：您想不想拥有它呢

顾客：可以考滤

导购员：您打算什么时间开始使用这么好的产品呢霸王成交法

顾客非常认同你的产品 在价格上也可以接受 但还是迟迟做不了决定 每当你要求成交时 他总会说“我要考滤考滤 过几天再说” 此法在这种时候会很有用处

在这位你已经非常熟悉的顾客到来之前 按他想要的产品先写好一份销售订单 当顾客来到店里再次看过产品 又和你谈了一阵子之后 请他坐下来 然后把那份你事先填好的销售订单拿出来 直接把笔和订单一起递给他 并对他说：“您看这样有没有问题 请签个字吧”

浅谈销售技巧三要素 篇7

要在面对面销售的技巧上占据优势,以商场、超市等终端销售为例,必须在销售技巧三要素:时间、地点、人员方面下足功夫。

一、时间要素

一般来说,客户个体购物有其自身时间的安排,客户群整体购物时间却有其规律可循。据某商场市场部门调查,一天中,上午客流量小,下午及晚上客流量大;一周中,周一至周五客流量小,周末客流量大;一年中,平时客流量小,节假日客流量大。商家打折、促销等广告宣传对客流量的大小亦会造成较大的影响。

客流量无论是大是小,顾客都必须享受到周到的销售服务。商家必须根据客流量的规律安排适量的销售人员,应对每位顾客,防止到店顾客无人招待,因不愿长时间等待而离店,甚至转至竞争对手的店铺。显然,也无须安排过多的销售人员,供大于求,造成销售人员空闲,人工成本浪费;或者顾客进店后,销售人员基于业绩考虑争抢顾客,顾客无所适从,留下负面印象,影响销售结果。

顾客愿意为商品等待多久,是个值得调查研究的课题。常常看到有些商品前排了几米甚至几十米长的队伍,比如南京本地品牌泸溪河桃酥、每年正月十五之前在南京夫子庙零售的老太叠元宵、国际品牌coach打折促销店等;也常常看到有些商品,顾客的要求没有及时满足,比如商场里女鞋专柜星期六品牌的顾客,不愿多等一分钟,就转向附近的千百度、百丽等品牌。

顾客是否愿意为购买商品而长时间等待,跟商品的竞争性、独特性,稀缺性有着密切的关系。小米手机、华为手机风靡一时的饥饿营销方式已经逐步降温,顾客能为特定的商品等待多久呢?厂家、商家不妨亲自试水,研究一下。

二、地点要素

地点要素,从宏观上说,是要精心选择店址;从微观上说,销售人员与顾客要保持适度的空间距离,站在合适的地点进行销售。

店址的选择首先是基于目标顾客数量基础上进行考虑,有的选择一级商圈,有的选择二级商圈、三级商圈等等,不同级别的商圈人流量不一样,店铺成本亦不一样。其次是目标顾客是否比较方便、容易发现店铺,有的选择同行密集的地方,有的选择拐角处,有的选择三岔路口处等等。店铺选址一旦确定,即会进行店铺装修、商品陈列,并在较长的时间内保持稳定,不会随意变换。

销售人员与顾客保持的空间距离却是随时可以变换。一般来说,交际中空间距离可以分为亲密距离、私人距离、社交距离和公众距离四种。第一种是亲密距离,一般指0~45厘米的空间距离,多用于情侣、夫妻、父母与子女之间或者特别亲密的知心朋友之间,属于私下情境,敏感的领域,交往时不要轻易地进入亲密距离的范围。第二种是私人距离,一般指45~120厘米的空间距离,多用于一般的朋友交谈,表现为双方伸手可以握到对方的手,不易接触到对方的身体。第三种是社交距离,一般指在120~360厘米的空间距离,办公室里的工作人员、小型招待会上多采用这种距离交谈,属于礼节上较正式的交往关系。第四种是公共距离,一般指大于360厘米的空间距离,演讲者多采用这种距离与听众交流。销售人员与顾客保持什么空间距离呢?

很显然,销售人员与顾客保持适度的空间距离应该是私人距离。销售人员与顾客之间虽然不是一般的朋友,却是一种特殊的,类似于一般朋友的关系。销售人员需要向顾客提供细致周到的销售服务,顾客一个眼神、一个动作需要销售人员及时捕捉,一个细小要求也要及时满足。销售人员和顾客之间的需要与被需要,服务与被服务之间的关系,决定了彼此之间的距离不能太大,45~120厘米的空间距离即可。距离太大,销售人员不能及时捕捉顾客发出的信息,从较远的距离走到顾客身边提供服务也有姗姗来迟,怠慢之感。距离太小,进入亲密距离领域,顾客会敏感起来,有被侵犯之感;如果加上热情推销,更是反感。

交际空间中的距离分类属于一般情境,在实际操作中,各类距离的领域会有变化。不同文化熏陶的人交际空间距离不一样,比如,欧美人比中国人的亲密距离范围小;不同性格的人交际空间距离不一样,比如,外向型比内向型的亲密距离范围小;同一个人不同心情时交际空间距离亦是不一样,比如,开心时比悲伤时亲密距离范围小,更愿意接纳对方。因此,销售人员站在何处,与顾客保持怎样的距离,必须审时度势,灵活变通,根据具体的情况而定。

三、人员要素

有句话说道:销售不仅是销售有形的商品,也是销售无形的服务和销售人员本身。意思是说,在销售过程中,商品是销售的直接形式,服务和销售人员的外在、内涵是销售的间接形式,仅有商品本身,往往不能完成销售,达成交易,需要辅之以销售人员的销售服务。可见,销售人员的重要性不可小觑。

不同的销售人员有不一样的销售结果,缘于不同的销售人员有不同的外在和内涵,提供不同的销售服务。就外在而言,得体的职业装,恰如其分的淡妆,面带微笑的表情是欢迎顾客光临的无声语言,低成本的广告宣传。与顾客保持适度的距离空间,可以给顾客提供热情的服务。专业的产品知识,比如货品特性、材质、洗涤方式、服装搭配技巧等更是销售人员的法宝。

在销售过程中,销售人员必须不急不躁,给顾客提供周到、专业的销售服务。急于达成交易,强制推销,往往不能达成交易。若是销售人员巧舌如簧,顾客当时产生交易,事后也可能申请售后,要求退换货服务。销售过程中,销售人员需要提供顾客客观的商品知识和中肯的建议,无须促使顾客做出决定,顾客才是最终的决策者。可见,销售人员若要提高业绩,要在销售过程中打起精神,热情服务,更要在背后多做准备,提高自身的专业素质和销售技能。

以上销售技巧三要素,简单易行,成本低廉。只要厂家、商家下决心去做,组织市场调查、培训销售人员,立竿见影,事半功倍,必将比时下盛行的促销战、价格战更加行之有效。

摘要：厂家、商家为了争夺市场份额,常常展开大规模的价格战、促销战,在商品陈列等方面也是兴师动众,大动干戈。鉴于此,创新地提出销售技巧三要素:时间要素、地点要素和人员要素,以及如何在三要素上下功夫,增强销售技能和竞争实力,以获得更多的市场份额。

关键词：销售技巧,时间要素,地点要素,人员要素

参考文献

[1]杜明汉.商务礼仪实务[M].北京:人民邮电出版社,2013.

十四种基本销售技巧 篇8

2．联销术专业化协作或联合横向经营的企业，实行联合经销产品。

3．包销术一是对企业销售人员下达销售指标，签订包销合同；二是委托外部代理人包销。

4．广销术聘请社会各类人员作为企业产品推销员，利用社会力量推销本企业产品。

5．配销术把本企业产品与相配合的其他企业产品配套销售，既方便用户，又促进本企业产品销售，双方降低成本。

6．奇销术采用与众不同的销售方式、方法销售产品，引起用户对企业产品的独特关注和兴趣。

7．引销术采用奇特、精美、实用包装或比较实惠的广告宣传方式吸引用户，引起顾客购买欲。

8．赊销术以延缓付款时期或分期付款办法把产品赊销给顾客。

9．馈销术先把产品送给顾客使用，使顾客加深了解，引发购买动机。

10．抢销术试制成功的新产品，为了抢先占领市场，或争夺开发已被他人占领的市场，实施薄利多销或无利销售，抢占市场。

11．感销术经常走访用户，使企业和用户之间建立经常的感情联系，巩固老用户，开发新用户，保证和开拓产品销售基地。

12．分销术与外地企业联合相互分担彼此产品销售。

13．推销术在商店或市场直接设立摊点，产销直接见面。

邯郸楼盘销售说辞 篇9

此销售说辞为前期销售基础大纲，售楼部经理与销售代表需根据具体客户问题进行灵活答复，并根据不同销售阶段和客观环境变化及时丰富、修改和完善。

一、项目基本概况 ●项目名称：XXX ●项目区位：位于XX县凤凰路与青云街交汇口西北角，且是县城与外界交通枢纽重要路段凤凰路和北环路的中心地带，交通十分便利。东部紧邻200亩教育基地，北部在规划中为县城的后花园也是对外形象的宣传窗口，3年内此区域会出现大量的居住社区，本项目升值潜力较大。

●项目具体情况：总用地面积约100多亩，总建筑面积预计十几万平方米，共

栋楼，其中 栋高层，栋小高层，栋多层，共

套。其中 层和

沿街楼座一层为住宅底商。

●其他基础技术指标：

总建筑面积：万平方米 小区容积率：1.9 绿地率：40% 建筑密度： %

二、开发商简介：

小区的开发商是？办公地址在那里？

三、项目优势分析 规划优势：

北部在规划中为县城的后花园也是对外形象的宣传窗口，3年内此区域会出现大量的居住社区，本项目升值潜力较大。

地段优势：

出则繁华，入则宁静。位于县城与外界交通枢纽重要路段凤凰路和北环路中心地带，交通十分便利。，东临200亩教育基地，未来所有乡镇中学都将汇集于此，且是新一中的新址，周围规划一大型公园，与小区内部的中心公园形成双公园顶级生态小区。紧邻本案北部将修建一条学院路，交通更加便捷。XXX是XX首个超大规模精品楼盘，是作为XX的标准性人居样板小区来打造建设的，以后将是XX的标志性小区。

教育优势：

项目紧邻200亩教育基地，未来所有乡镇中学教学资源都将汇集于此，且是新一中的新址，且小区内建有XX最一流，配套设施最完善的幼儿园，造就了该区域独特的文化氛围，培育出本项目独特的文化气质与浓浓书卷气息。什么样的教育环境蓄养什么样的心灵，发育中的种子，环境至关重要，孩子也一样，昔日孟母三迁，今日毗名校而居，时代不同了，可父母爱子女的心是相同的。

景观优势：

中轴景观带:景观布局以缤纷的四季植物为背景基调，以特色的灯柱﹑中心广场的主题雕塑、休闲廊架、景观亭及现代构架水帘为视点，形成XXX最具活力的景观区。

住宅组团景观区:老人活动的晨练广场、户外休闲的棋艺天地、树荫下的林憩空间、花丛中漫无边际的步道、林荫中的休闲廊架、羽毛球场、穿插在景观中的特色雕塑小品、休息坐凳……舒适的环境氛围，是居民茶余饭后理想的休闲空间。

会所景观区:会所建筑极具特色，片墙美观大方，建筑与景观得到融合。户外休闲茶座，健身场、儿童活动场所及艺术装饰墙，满足了人们休闲、健身、交流的多项愿望。

商业购物休闲区：趣味的雕塑小品、艺术花池、配套的灯具、座椅构成了现代简约式的购物休闲区，营造轻松舒缓的慢生活节奏。

配套优势

本项目周围基础设施完善，有农行、建行、超市、新区中学（以规划好）、汽车站众多休闲购物场所，使你休闲采购轻松自如，生活更加丰富、便捷。

四、销售问答——楼盘资料类

1.你们一共有多少套房子？分几期推出？

答：项目共有 栋楼，一期只推出四栋楼。项目预计分为3期进行开发。

2.一共多少层？

答：6层，顶层带阁楼，一层为花园。

3.层高是多少？净高是多少？

答：顶层是2.85米，顶层以下是2.75米

4.楼间距是多少？是否符合国家日照标准？

答：间距在25米左右，远超过国家日照标准。

5.有哪些户型？多大面积？

答：户型主要为两室两厅一卫、三室两厅一卫、三室两厅二卫，面积从80平米到140平米不等。

6.住宅是几梯几户？

答：多层一梯 2 户。（根据具体楼号回答）

7.公摊是多少？小区内的公摊包括哪些？

答:多层 左右。按照国家规定，商品房公用面积的分摊以幢为单位。XXX的公摊主要包括走廊、楼梯前厅、楼梯间、管理井、消防控制室、消防通道、变配电室、物业管理用房等等，以及其他功能上为该建筑服务的专用设备用房。

8.是否有停车库？在哪里？

答：有。除每栋楼下有少量车库外，小区中心有大型地下车库。

9.小区内是否人车分流？

答：是。

10.社区有幼儿园吗？

答：有。目前XX规模最大，配套设施完善，教学一流的幼儿园.11.消防系统是否达标？具体都有什么？

答：您尽可放心，小区的消防系统是由消防行政管理部门经检验合格方可投入使用，否则令行整改。在每层都设置了消防墙都采用了耐高温的材料，万无一失。

12.小区内部都有什么配套设施？

答：高级会所、社区幼儿园、四大景观区、智能化配套、专业物业管理公司统一管理、沿街商业。

13.会所是否对外开放？

答：对外开放，但业主享受打折消费。对进入小区会所消费的客户门卫做严格的登记制度，会所通行证检查，进出小区时间的登记等，小区的安全问题万无一失。

14.绿化树木交房时能兑现吗？小区有运动器械吗？

答：当然可以，这些都是小区的基础设施，房子盖起来后相应的绿化和配套都会跟着起来。有

15.水电暖是否有保障？

答：有。

水：我们小区设置了先进的供水设备，完全可以保证您的家庭用水。给水管材采用PP-R管，敷设于楼地面垫层内。

电：我们小区的供电系统十分先进。配电室采用双回路10KV高压进线（一用一备）暖：壁挂式暖气采暖，市政统一供暖。

16.小区内是双气还是单气？

答：双气，为壁挂暖气和天然气。

17.暖气采用何种形式？地暖还是壁挂？

答：市政集中供热。

18.暖气是否分户控制、分户计量？

答：是。采暖采用分户控制，分户计量。

19.小区内是否有热水？小区内是否有直饮水（纯净水）？

答：没有。

20.是否有网线、有线电视的接口？

答：有

21.以上几种配套如何收费？ 暖气收费标准？

答：这些都是按照市政收费标准收费的。

22.小区内有什么景观？

答：小区拟打造这样几大景观区，如中轴景观带、住宅组团景观区、会所景观区、商业购物休闲区（详见景观优势）。几大景观区巧妙结合而成，提升了整个小区的文化品味。

您可以坐在景观亭中，观赏整个风景区的美景，营造出轻松舒缓的慢生活节奏。

23.周边有哪些公交车？

1路、2路、3路及城内公交车以及通往邯郸、大名、魏县等

24.在这里买房子的一般都是什么人啊？会不会有素质很低的，影响到邻里关系？

答：在我们这里买房的一般都是周边生活的人，还有一些在周围工作的政府领导、医生、教师、外贸等高收入人群，这些人都是是有一定经济实力和社会地位的人，尤其新区中学的建设，很多教师选择在这里买房，他们都是有修养的人。正所谓“谈笑有鸿儒，往来无白丁”，业主素质很高，不会影响邻里关系。

五、销售问答——建筑类

1.什么时候可以竣工？什么时候交房？

答：竣工时间预计为 年；交房时间预计为 年。

2.小区建筑是什么结构?什么基础？

答：框架，基础：阀基。

3.小区建筑的抗震级别是多少？

按照国家规定,多层建筑的抗震级别为 度。

4.窗户和玻璃是什么材料的？采用什么形式的？

5.室内各种窗户离地面的距离？楼道有多宽？

答:离地面距离为 公分左右，楼道宽 米左右.6.隔热层、防水层如何设置？

答:聚笨板隔热层处理，是隔热，防水很好的材料。7.阳台是否全封闭？采用什么材料？

8.阳台上是否上下水？

有下水没有上水

9.每户是否留有空调位？

答：有。

10.是否有地下室和公共车棚？ 没有地下室，有公共车棚、在

11.小区的外墙是什么材料？

面砖

12.外立面有隔热层吗？外立面是什么颜色？ 答：有，楼盘全部都是现代化的科技处理。

以灰、白、蓝为主色调外立面大概是赭红色，您可以看我们的小区效果图。

13.垃圾间设在什么地方？

答：主要以楼下垃圾桶来处理垃圾。

14.交房标准是什么？

答：是毛坯房，户门是防盗门，没有内门；水泥地面找平；墙面抹灰；预留上下水口，没有卫生洁具；照明灯口，塑钢窗。

15.何种供电方式？

答：根据交房标准。

1、电气容量6KW/户，隔层设电表箱，使用卡式预售费电表或远程抄表系统。

2、楼梯公用照明采用住宅变压器双回路供电并单独计量采用卡式预缴费或远程抄表系统。

3、物业配套（地下车库、电梯、换热站、泵房、会所、路灯、商业等）部分均单独计量，便于物业成本核算，其中电梯、地下车库、换热站、泵房、应急灯照明及人防均采用双回路供电。

4、商业部分按单元分户式分割，每个商户电气容量15KW/户；三相电源入户，并设动力及照明两控制箱子，单独计量。

16.阳台的面积在计算房款时都按照建筑面积的一半计算吗？

答：这要按照国家规定计算。如果阳台是全封闭式的，那么建筑面积按照全部建筑面积计算。如果阳台没有封闭，那就按照建筑面积的一半计算。

17.不是现在所有的阳台面积都按一半计算了吗？

2000年8月1日执行的《房产测量规范》规定，“全封闭的阳台按其围护结构外围水平投影面积计算，未封闭的阳台按其围护结构外围水平投影面积的一半计算”。而2005年7月1日实施的《建筑工程建筑面积

计算规范》中规定：“建筑物的阳台均应按其水平投影面积的1/2计算

《建筑工程建筑面积计算规范》与《房产测量规范》在实际操作中是两条渠道，前者是施工单位与甲方结算计算工程造价时使用的依据，适用于工程量的计算；后者是计算房产面积时使用的依据，适用于房产面积计算。

六、销售问答——相关政策类

1.均价多少？各楼层差价有多少？是不是越往上价格越高？ 为什么？

答：均价 元/平米，差价大概 元，有的多有的少；

一般是越往高越贵，主要是越高视野越好，景观越好，噪音和污染都较少。

2.付款有优惠吗？优惠多少？

3.是否可以提供贷款？是哪个银行？可以贷多少？可以贷多少年？

4.认购金给不给退？定金给不给退？ 认购金退，定金不退

5.什么时候开始定房号？如何定号？什么时候开始付房款？

答：等各项具体规划、单价等都确定了，也就是说项目开盘时就可定房号了。

6.是否可以提供公积金贷款?市直还是省直？

答：一般都可以，但是公积金贷款手续比较麻烦，要根据你的工作单位等视情况而定，具体的细节可以 帮你咨询一下。

7.暖气集资和燃气集资是否包含在房款里？

答：不包含在房款里

8.物业费、取暖费从什么时候开始收取？

答：物业费在交房时收取，取暖费在200 年 月 日之前收取。

9.现在五证是否齐全？什么时候签署正式商品房买卖合同？有房产证吗？

答：目前五证还不太全，土地证已经有了，因为这些证件都要经过层层审批才能下来，因此其他证件都在 办理当中。等项目预售证拿下来，也就是五证齐全后，就可以签订正式的商品房买卖合同。有房产证，市证。

（五证：《国有土地使用证》；《建设用地规划许可证》；《建设工程规划许可证》；《建设工程施工许可证》和《商品房销售（预售）许可证》）。

10.现在无证不全就开始销售，是否属于违法销售？

答：不，我们现在只是内部认购，不是正式的销售。

11.什么时候可以拿到房产证？

答：按照国家规定在交房后90个工作日内开发商负责将客户的相关资料报房管局备案，房管局应在30个 工作日做出回应。

12.除了房款外还要交纳哪些费用？

答：办理房屋产权证前要交纳契税（建筑面积在平以下，交纳总房款的，建筑面积在平以上的，按 交纳。）；公共部位公用设施维修基金（总房款的 缴纳）；房屋产权登记费（元/套）；其它项证权抵押 费 元/套，印花贴税（元）。实际收取费用按当时市有关单位规定标准执行。

13.物业公司是哪家？物业费是多少？

答：小区会请专业的物业公司统一管理。物业费将按市场价收取。

14.公共维修基金怎么收，都干什么？公共维修金由谁保管？

答：公共维修基金是住宅楼房的公共部位和共用设施、设备如电梯的维修养护基金。商品房的公共维修基金由购房人在购房时交纳，比例为购房款的2%。

公共维修金最初由物业管理公司代收。等选举出业主委员会后，将由业主委员会管理。

15.小区属于哪个办事处管理？孩子可以在哪个小学和中学就读？

答：开发商正在积极的洽谈，肯定会给您一个满意的答复。

16.外地人在此购买是否可以落户?有几个名额？

答：购房人及其直系亲属可以落户。具体情况可以咨询当地公安局或派出所。需要相关证明等，在合理合法的范围内我们会大力协助。

17.住宅用地年限？从什么时候开始计算？

答：住宅土地年限为70年。开放商取得土地使用权证开始计算（客户不问尽量回避）。

七、销售问答——其它问题 1.小区智能化的说辞？

听说说你们项目的智能化配套特别先进，能告诉我们都有什么智能化的设施吗？ 好的，我给大家逐条的说一下小区公共部位的安防情况：

第一项：我们在各单元门口设置了可视对讲系统，并统一联网至小区保安值班室。

第二项：在小区出入口，围墙四周、中心院落、电梯轿箱、各单元入口均设有电视监控系统，在会所设置监控室（同消防、保安室在一起）。

第三项：在小区各楼座四角及重要部位设置电子巡更系统，围墙设远红外周界防范报警系统，并同电视监控系统联网。

第四项：在疏散楼梯设置了应急照明系统，发生紧急情况时，便于逃生。第五项：消防报警系统，防雷与安全保护接地系统，电子公告牌。

智能化工作原理：

闭路电视监视系统：在小区各出入口、车库出入口、各单元楼梯口以及小区主要公共场所都做了充分的布点考虑，使得小区保安人员能直接快速的掌握现场情况，及时避免恶性事件发生；

周边防盗报警系统：采用双光束红外对射探测器，对非法进入进行报警，当前端红外探测器发生报警后，后端控制主机立即显示哪处防区发生侵入，并及时提醒保安处理；

楼宇可视对讲系统：当访客通过单元门口主机呼叫住户时，住户可通过室内分机的荧屏看到访客的图像，并可实现双向通话；

家庭安防系统：摒弃了以往安装防盗门、防盗网的传统做法，专门设置家庭电子防盗报警系统，通过安装房间内的报警探测器工作，一旦发生非法侵入时，职守人员将第一时间赶到；

24小时电子巡更系统：设立几十个巡更点，可使值班人员按地址进行巡逻，从而使小区的安全防范更加可靠和完善；

停车管理系统：可提供时租、月租和满空位信息的自动显示、车辆进出的自动计数、收费过程中自动语音提示、根据通道进行区域的车位管理等多项功能。

住在这样一个高智能、高标准、高配套的小区，你还有什么不放心的呢！

2.物业公司的说辞

通过对市场上众多知名物业管理公司的公司背景、口碑以及市场占有率的调查以后，开发商慎重分析，最终选择了 业管理有限公司为业主进行长期服务。物业管理有限公司是一家服务优良和专业过硬的公司，物业服务水平与项目的高品质定位相符，物业费也会严格按照政府规定收取。在邯郸，有很多社区都是由他们来管理的，一流的服务理念和敬业精神一定会得到业主的好评。

补充问题