服装导购的心得体会

服装导购的心得体会（精选12篇）

服装导购的心得体会 篇1

我们每一天都在应对面的与消费者沟通，我们的一言一行在消费者的眼中都代表着企业的形象，所以我们首先应当给自我的定位要高，我们是_品牌的代言人，仅有充分地了解我们所销售的产品的特点、使用方法、性能等，以此为基础，适当的为顾客供给良好的服务、提议和帮忙，以优质的服务来服务顾客，才能压制竞争对手。

潜在的顾客在我们的热情与微笑中诞生。同时，我们又是企业与消费者的桥梁与纽带，我们一方面要把产品信息传达给消费者，另一方面要把消费者对产品的提议和期望反馈给企业，以便更好的服务于消费者。产品固然重要，但我们肩负的职责更重要，因为产品自身是不能与消费者沟通的，仅有我们才能够和消费者之间建立良好的沟通关系，把企业的信息完整、准确的传达出去，把“好房子，要配好厨电”的理念经过我们一线的销售人员更好地诠释给消费者!

就经验方面来说，我个人的总结有以下几点：

1、对产品和自我要有高度的自信心。对产品及自我强大的自信心，将我与顾客之间的关系建立得更加完美。用自信及热情去感染顾客，热情、执着是我能在导购这个岗位取得一些成绩的内因。更重要的是我能依托_这个平台来发挥自我的专长，让自我的工作成为自我的事业，是我最骄傲的地方。同时要用充满活力的心态对待每一位顾客。

2、了解顾客的需求，熟记产品知识。我个人觉得了解顾客的需求是导购的关键，针对不一样的客户，为他茅给适合的_产品是我一向坚持的。我觉得做导购是有技巧的，首先你要观察消费者的需求是什么，然后找机会向顾客推荐自我的产品，突出自我产品的特点，在此过程中要细心，耐心，不要急于求成，从心理上赢得顾客的信任，让顾客理解并信赖我们的产品。因为作为导购员就是要引导消费者进行消费，我们必须对我们的产品的外观、功能、技术参数烂熟于心，让顾客在比较不一样款式，不一样功能的产品中选择我们的产品。作为一名导购，除了要有较强的专业知识外，还要把顾客当朋友，跟他们谈心，在融洽的氛围中完成每一笔销售。

3、良好的心态是做好导购的基础。作为导购员，坚持好心态，永远用最真诚的态度去应对工作和顾客，抓住每一次机会，全力付出，努力过了，就不会后悔，同时欢乐地营销!心态决定成败，时刻坚持一种进取向上的心态，设定阶段性目标，并为达成目标努力。

4、具备良好的学习本事。我们要具备良好的学习本事，仅有不断坚持学习熟悉产品知识、不断创新，并能够掌握现代营销技能，才能树立品牌形象，提升品牌服务价值，我们要珍惜每一次公司供给的培训机会。家电行业里竞争激烈，我所在的衢州普农家电卖场里，厨电品牌多达十多种，两年多的一线导购工作让我受益匪浅。我比较喜欢学习和反思，我觉得必须要多学习，多了解_品牌理念和企业文化，对产品知识掌握的越多就能让顾客更信任你，也能使自我的工作干得更好。对于学习，我们不仅仅要学习自我品牌的产品知识、特性，同时，还需要了解行业内的所有产品，进行详细的市场分析，对核心的竞争对手做出策略性的应对方式，这样在导购过程中就能够知己知彼，开展工作。

《服装美术设计》教学的几点体会 篇2

《服装美术设计》是中等专业学校服装专业非常重要的一门专业课。在近几年的教学过程中，通过自己对《服装美术设计基础》课本的研究和教学实践，我对该教材的内容和知识体系以及教材的重点、难点有了全面深入的了解和理解，对教材的教学要求和教学目标有了新的认识。尤其在与学生教与学的双边活动过程中，积累了一定的经验。现谈谈自己的做法和体会：

首先，我认为学好服装设计必须加强学生对美术基础知识和基本技能的学习和训练。因为从服装设计的定义看，她本身就是一种美化人类自身的创造性活动，对美的追求正是服装设计的主要目标之一。另外，从《服装美术设计基础》的内容看，全书从多个层面进行了讲述，其中有许多内容属于美术基础知识的范畴，诸如人体、色彩、图案、形式美法则、款式等。可以说服装设计就是服装的美术设计。但是，对于美术基础知识的掌握，仅课本上的内容含量是不够的，尤其在深度和练习量上显得不足。况且对基础知识的学习非一朝一夕所能掌握和熟练运用的。所以，在教学过程中必然要增加美术知识的容量，主要是广度和练习量的增大，以全面提高学生的美术素质。具体措施是加强学生素描、速写的训练，全面提高学生的创造能力；补充色彩、图案知识中与服装设计有关的内容；讲形式美法则这一内容时则应结合生活中的实例，并将这一内容贯串于全书。只有这样，才能使学生学以致用，才能画其所想。另外，在教学过程中，我们还可以充分地运用对媒体教学手段，直观、形象地再现客观事物，将抽象的东西具体化，激发学生学习兴趣，变被动为主动，使学生更直接地理解比例、平衡等形式美法则,掌握款式构成、色彩构成等形式要素的构成规律，进一步开拓学生服装美术设计的视野，提高学生服装设计的能力。

其次，是对教材的重点和难点的分析。服装美术设计的重点是人体画法以及款式、色彩、图案等影响服装外观美的几个因素，而其中服装人体画法又是课本的难中之难。因为人体结构是服装设计的依据和基础。服装是穿在人体上的，要“量体载衣”，而不可能“削足适履”，这也是现代服装设计工作者研究和主张的根本出发点。也就是说要把人放在第一位，一切为人服务。只有对人体的比例、形体结构有了熟悉的了解和理解，才能画出美的模特动态。而人体的形体结构是复杂的，只有通过大量练习，深入讲解，综合透视学、几何学、解剖学、光学等科学常识，融会贯通，才能使学生真正理解。同时，还要通过大量的动手练习，才能使学生掌握绘画的一些常识和技巧。所以，课本中“服装人体画法”这部分内容既是重点又是难点，在时间分配和对学生的要求上都是重中之重，这是能否学好服装设计的关键。

再次，在作业的布置方面，量和质要同时抓。《服装美术设计》一书中有些章节的练习量明显不够，且不能直接用于服装设计，这就需要抓住美术为服装服务的宗旨，通过大量的技巧练习，使学生游刃有余，掌握作画技巧。同时，作业的质量尤为重要，坚持评讲每次作业，找出作业中普遍存在的问题，对症下药，努力克服，这样才能提高学生的操作水平，才能明白时装画的要义。笔者采取的措施是统一学生的作业本，作业本的尺寸、纸张符合作画需要，这才能引起学生的重视和兴趣。

第四，在教学过程中要注重学生的实践训练，培养学生的动手能力。中等专业学校服装专业培养目标是能从事服装制作行业工业化生产和独立生产经营的具有综合素质的“应用型”人才，学以致用最为关键。理论是理解了，怎样才能使学生有个锻炼的机会呢？我认为可以通过社会实践，组织学生观看时装表演或自演，订阅有关报刊来增加学生的信息量和实践能力，同时也拓宽了学生的知识面，可谓一举两得。比如，我们可以经常组织学生去服装商场实地考察服装样衣的款式、色彩、材质等，还可以邀请商场经理谈服装与市场、服装与流行等重要课题。

服装导购的心得体会 篇3

一、不能破坏商场的规矩。

俗话说：国有国法，家有家规。自然，那么大的一个商场也有它自己相应的规定。商场对我们的规定就是：上班分两班倒，早8：30到下午3：00，下午3：00到晚10:00的上班时间，在上班时间不准靠、趴、蹬柜台货架，不准擅自离开工作岗位、串卖场购物，不准和同事随便聊天，不准抽烟和玩弄手机，还有好大一堆的规定呢。其中最最重要的是你的服务态度。工作人员对顾客的态度一定要亲切、诚恳，让顾客有如沐浴春风般的感觉。顾客满意了，才能开心的购物。在这里顾客就是上帝，我们不能因为顾客的身价不同就把顾客分成三六九等。在我们面前所有的顾客都是一样的，对待所有的顾客都要有耐心，有爱心。认真回答顾客对商品提出的疑问，有时自己也不明白顾客的疑问也别逞强，默默记在心里，等着下班休息的时候再向同事、班长询问。

二、永远都不要说没有事情做，要自己给自己找事情做。

货架上缺货了，要及时从仓库运过来，摆放到指定的位置上。永远都不要等着领班的告诉我们货物太少了，要补货了，才想着去补货。等到他们告诉我们时就太晚了，我们的努力，我们的细心，我们的准备，我们的心血就都被他们的这么一句话给埋没了。所以，不要想着让别人告诉我们该干什么，我们要自己想着我们该干什么了!

三、对于顾客，要永远保持微笑，要让顾客知道你很高兴为他(她)服务。

我是作为一名销售衣服的导购员，每一位顾客到这购买衣服，都是为了让自己开心，穿的衣服舒服。所以对于每一位顾客要有不同的说法，要为顾客选好舒适的衣服。

四、对于顾客的要求我们要认真完成。

在每一个商场都有一个顾客服务中心，它帮助顾客解决各种烦恼，如要退货、投诉等。每天看着顾客服务中心的人如何帮助顾客解决烦恼，让我学会许多。自己要会说、会想、会思考;要懂得控制住自己的情绪，每天会遇到不同的人不同的问题，要学会冷静对待，以不变应万变;要多看新闻，多了解国家对个别商品的要求。

其实感觉时间过得很快，自己的一个多月的暑假生活就过去呢。在这个暑假生活中我过的很充实，虽然每天上班很辛苦，在工作中也遇到了很多困难，但我觉得自己过得很充实，很开心。在这其中遇到了自己从未有过的经历，让我明白用钱容易赚钱难啊!

五、要充分了解顾客的消费心理。

我觉得这是很深奥的东西，不是简单的课本知识可以解释的。这必须是我们不断实践不断摸索的，通过丰富的经验，不断总结。

现在的大学生做兼职实习是很普遍的现象，为了多了解社会，为了提早进入社会，为了将来找工作时也有经验可谈，很多的学生就选择了兼职这一条路。我也不例外，做的这份兼职确实让我对这个社会有了更深的认识，对身边的人和物也有了新的看法。更是用发生自己身上的事证明了在课本上学到的知识固然重要，可是要是利用到平日的生活中并不是件很容易的事，能够让别人承认自己的知识和能力更是一件不容易的事。这些认识也许不是很深刻，也许不是太透彻，但在暑假中学到的这些东西对我以后的人生必定是有益而无害的。以后如果有时间的话，不管是在学校里还是在家里我都还会再做一些类似的兼职。虽然赚的钱是有限的，但是学到的东西却是无限的!

这次暑假实习，是我看到了社会的复杂，了解到为事的不易，更加坚定了我为自己的目标不断努力奋斗的决心与信心。我充分意识到只有不断充实自己，才能有强大的竞争力，是自己的能力立于他人之上，成为同行者中的佼佼者，亦是就业大潮中的宠儿。

服装导购的心得体会 篇4

导购员职责素质

把商品卖出去是导购员的天然职责，但成就一个好的导购员决不只是把商品卖出去这么简单。销售既然是涉及到买卖双方的事，因此站在顾客与企业的角度，导购员的职责包括以下方面：

站在顾客的角度，导购员的工作就是帮助顾客在购物时作出明智的选择，因此导购员的工作职责包括两个方面：为顾客提供服务；帮助顾客在购买商品时作出最佳的选择。

为顾客提供服务，由于顾客能在多个品牌中挑选到他们需要的商品，所以导购员礼貌热情地对待顾客变得非常重要了。

帮助顾客作出最佳的选择，顾客不是专家，对商品的优点、利益并不了解，并且顾客面对众多商品，不知道哪一个商品最适合自己，导购员在了解顾客心理的基础上，使顾客相信购买某种商品能使他获得最大的利益，导购员是顾客购买商品的导师、顾问、参谋。顾客能否卖点合适的商品，很大程度上取决与导购员。

导购员如何帮助顾客呢？

（1）询问顾客对商品的兴趣和爱好

（2）帮助顾客选择最能满足他们需要的商品

（3）向顾客介绍商品的特点

（4）向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的利益

（5）回答顾客对商品提出的疑问

（6）说明顾客下决心购买此商品

（7）向顾客推荐别的商品和服务项目

（8）让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择

作为一个导购员在销售商品是要想这顾客，想着顾客的需要，想着顾客的利益，而不是单纯地推销商品，不要“为卖出商品而销售”，而要“为顾客而销售”。

导购员（促销员）的基本素质

每一项工作都需要从业人员具备一定的基本素质，导购工作也不例外。导购人员应当具备什么样的素质，一个优秀的导购员与一个差的导购员之间的差别是什么？

某大城市的一家报纸对它的读者进行调查的结果表明，大多数人同意这四条标准：第一要懂得顾客心理；第二要有礼貌和耐心；第三要热情、友好；第四要有熟练的业务技能。

有销售专家提出导购员要“一心两意”；即要有热心，诚意及创意。

热心：导购员要有热情的态度和语气，能从多方面说明，让顾客易懂，顾客会为导购员的热情所打动，感到信赖、放心。

诚意：导购员诚恳的态度和商品说明，守信用、亲切、不耍花招、不掩饰。

创意：导购员需要经常动脑筋，商品的优点是什么？如何找到

一个独特的卖点？如何介绍商品？有没有更好的销售方法？如何展示商品的优点？如何制作POP。

我国某著名企业分别从公司和顾客的角度，提出导购员应具备的素质。

从顾客角度看：积极的工作态度，饱满的工作热情，独立的工作能力，良好的人际关系，优秀的团队精神。

从顾客的角度看：顾客希望导购员热情友好，乐于助人，提供快捷的服务，外表整洁，有礼貌和耐心，耐心地倾听顾客的意见和要求，回答顾客的问题，能提出建设性的意见，提供准确的信息，帮助顾客选择最适合的商品，关心顾客利益，急顾客之所急，帮助顾客作出正确的选择。

总结企业的经验，导购员作为企业销售队伍的一个重要分子，他必须具备销售人员应当具备的基本素质，坚定的销售意识，热情友好的服务，熟练的推销技巧，勤奋的工作精神。

坚定的销售意识

什么是销售意识？美国一位销售专家进行过这样一个试验，他将钱夹拖在汽车后，搞得破烂不堪，然后穿上笔挺的西服，到大商场买领带，在这些商场里，领带和钱夹在一起销售，销售专家装作不小心将钱包掉在地上，营业员都能主动地帮他将钱包捡起来，但没有一个营业员对这个衣装笔挺但用一个破烂不堪的钱包的人，劝他“该换一个钱包了”。由此，这位销售专家得出一个结论；许多销售人员缺乏销售意识。

对导购员而言，销售意识就是导购员要有“我是一个导购员，我要把商品卖给顾客，我一定要把商品卖给顾客”的观念和回销售机会的敏感性。强烈的销售意识，能使导购员发现或创造出更多的销售机会，导购员如果抱着顾客买不买无所谓的态度，他就肯定会失去许多销售机会。强烈的销售意识是导购员对工作、企业、顾客和事业的热情、责任心，勤奋精神和忠诚度的结果，热情友好的服务，服务创造销售机会，服务能够通过吸引顾客创造销售佳绩。

服装导购员的培训资料 篇5

导购队伍的素质提升、卖场的管理、终端的促销，是决定单店零售量的最直接因素，但许多厂家都做不好。现在，销售渠道的二次重组和高度集约化，更使我们不得不去关注终端卖场的单店零售效果。所以，谁在销售渠道市场份额突出，谁就能在一定程度上决胜终端。

那么决定单店零售量的主要因素是什么呢？显而易见应该是“品牌的拉力”和“渠道与终端的推力”。但对于品牌的拉力是我们往往没有办法改变的，起码说是不可能在短期内看到效果的。所以渠道与终端的推力才对单店零售量的提升显得弥足珍贵。而要想增强终端市场的推力，就必然从导购队伍的素质提升、卖场的管理、终端的促销（包括在客情关系深化的促销卖场活动化）这三方面入手，因为这三者才是决定单店零售量的最直接因素。而销售经理等人则不可能跟踪完所有提升业绩的卖场活动——如果销售经理代表对企业营销策略的一线执行力量，那导购员在卖场的活动就代表销售经理的一线执行力量。事实往往是：不是销售经理们不懂卖场运作，而是他们的运作计划很少被有效执行过。

当前，卖场中的促销此起彼伏，甚至有时都让人麻木于“促销”这两个字。更糟糕的是，销售人员完全把“促销”当成了“推销”，反而容易引起顾客反感。不如从顾客角度出发，将促销员改为“导购员”——这是一种理念的转变。要知道，大卖场一开始给自己的定位就是“顾客的代言人”，如果你不从顾客角度出发，怎么能理顺应对大卖场时的态度？

那么，什么是导购员？导购员和营业员、促销员等有什么区别？

（一）导购员的岗位职责

一般来说，导购员的职责分为“相对于顾客的职责”和“相对于企业的职责”两部分： Ａ．相对于顾客的职责。主要是为顾客提供服务和帮助顾客作出最佳的选择。作为一名导购员，重要的是：如何帮助顾客，询问顾客对商品的兴趣爱好，果断促成并进而达到成交的目的。

我们通常可以从如下几个方面来帮助顾客：

１．帮助顾客选择最能满足他们需要的商品；

２．积极向顾客介绍产品特点；

３．向顾客说明买到此商品后将会给他带来的利益；

４．回答顾客对商品提出的疑问；

５．说服顾客下决心购买此商品；

６．向顾客推荐别的商品和服务项目；

７．让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择；

８．当顾客犹豫不决的时候果断帮其促成。

一个好的导购员能向顾客提供很多有用的信息，出许多好的主意，提许多好的建议，并能够帮助顾客选择中意的产品。

Ｂ．相对于企业的职责

１．宣传品牌 品牌的建立就是为了给顾客省时间——他可以借品牌来迅速判定品质和档次的保证。但品牌的建立是要一线导购来促成的。所以，导购员不仅要向顾客销售产品，更是销售产品背后的品牌，要在流利介绍产品的品牌价值时，表现一种品牌承诺，让顾客不仅买到产品本身，更是买一份放心。

为此，导购员要做好以下工作：

①通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度； ②在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。

２．产品销售 利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，实现更多的销售。

３．产品陈列 做好卖场生动化，产品陈列和ＰＯＰ维护工作，保持产品与促销品的整洁和标准化陈列。

４．收集信息 导购员要利用直接在卖场和顾客、竞品打交道的有利条件，多方面收集并向公司

反馈信息。该工作具体分：

①收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客异议，并及时向主管汇报；②收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报；

③收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持；

④了解卖场的销售，库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反映。

５．带动终端营业员或服务员做好本产品销售 导购员不仅要自己做好销售，而且要带动终端店的营业员和服务人员做好自己公司产品的销售。为此，导购员要做到：

①传递产品知识、企业信息、向终端店员介绍自己的公司和产品信息，让他们在了解情况的基础上做好销售；

②示范：导购员可进行销售示范，教会终端店员如何销售自己的产品；

③联络感情：与终端店员沟通感情，以激励其销售积极性；

④利益激励：赠送礼品、样品、返利、开展销售竞赛等。

头疼问题：终端导购的培训 篇6

销售淡季的时候，导购如何运用个人能力提升每一笔生意的成交几率？如何掌握消费者的心态？而在客流量很大的时候，我们的门店导购怎样才能在同一楼层同类型品牌的激烈竞争中创造销售佳绩？我认为在店里等待消费者自己进来咨询是远远不够的，导购更应该有在竞争环境中把消费者吸引过来的能力，或者潜力。

我想知道如何对终端导购进行培训，市场内也会对终端销售人员进行统一的培训，但是我认为每个品牌都有其自身的独特性，导购也不应该千篇一律，对于如何正确培训导购，我还有很多的疑问。

（江苏 莉平）

未来能否出现专业性高端商场？

专业市场内的服装品牌的最终目标大多数都是打造自主品牌，但是，即使是成功从专业市场中孵化出来，走向全国的品牌，未来的发展也非常困难。

据我了解，全国各大一线城市里中高端百货商场的准入门槛非常高，刚刚孵化成形的小品牌完全没有招架之力。无论是租金、扣点、店面位置，都没有任何优势，而且，即使品牌愿意支付各类高昂的费用，商场仍然不一定愿意接受。希望国内的各大商场能够给本土的自主品牌更大的优惠和支持，让他们尽量节省渠道费用，用来支撑品牌其他方面的拓展。

另外，国内的各大中高端商场全都是各类型产品齐聚式的，或者餐饮娱乐购物集于一身的大型商城。我在想，未来能否发展出更多指向性更加明确的专业性高端商场。比如女装商场、童装商场等，这样的环境虽然在一定程度上分散了一部分客流，但是从另一方面来看却能够更加确保消费者的纯度。

（广东 敏杰）

多些品牌和管理的经验分享

贵刊内容做得很细，好东西很多，看得出下了很大工夫。希望不要仅仅把视线着眼于专业市场内的部分，市场内品牌未来的方向都是成为成功的本土自主品牌，因此希望能够在刊物中增加一些非常成熟的自主品牌的成功经验的分享，不要就市场谈市场。

另外，希望贵刊能多多分享关于市场管理方面的新方法、新理念，把全国经营的最优秀的专业市场的成功管理经验分享给其他市场的管理者学习。这些经验最好能够具体一些，不要谈得太过宏大，希望内容中能有更多数据性的、实验性的真实结果供读者参考。

（广东 唯江 ）

观点聚焦

【电商】

敌人的敌人就是我的朋友。对腾讯来说越坏，对阿里巴巴就越好。

——4月29日，阿里巴巴买下新浪微博18%的股份，投资了5.86亿美元。《福布斯》刊文认为，阿里巴巴希望新浪微博成功，从而部分削弱微信的成功。最近，腾讯积极进军电子商务，阿里巴巴传达出一个信号，在腾讯占统治地位的通讯市场，阿里巴巴要宣战了。

【营销】

现在的广告客户很少会再有一定要买到门户第一屏版位，获得最高浏览量的那种想法，他们更加看重自己的广告是不是能够被传播到他们想要传播的那群受众中去。

——群邑中国互动营销总裁陈建豪谈到新浪微博首页为广告服务再度改版。

【政策】

重新修改的根本原因是地方对“初稿”的误读，造成了很不好的影响。一说到发展城镇化，地方便盲目上项目，认为这就是发展，其实不然。

——对于一些地方的城镇化被房地产化，一位接近发改委的人士近日如是说。“新型城镇化中长期发展规划征求意见稿”下发各地已近半年，根据各方意见反馈，规划日前开始进行再次修改。

【文化】

“早衰”的年轻人，有时会显得和“成熟”很像，举手投足都无比正确，待人接物都恰如其分，说话谈吐都深思熟虑。但总让人觉得少了点什么。

——5月14日，《人民日报》刊文《莫让青春染暮气（青年观）》引发热议，文章认为，应让年轻成为资本而不是不足，需要社会对他们敞开更多的机会之门，提供更公平的竞争环境，更广阔的上升空间。

【管理】

只有主动去寻找富有智慧的歧见，才能不被牛市的虚幻所迷惑；如果能以开放的心态问上一句：谁能提出与我不同的富有智慧的意见并让我了解这种意见？那么投资成功的概率就会提高30%甚至40%。

——Bridgewater Associates的创始人Ray Dalio认为，对于一个想要变得高效的投资者来说，最佳方法就是找到你所尊重的、但和你意见相左的人，然后与他开诚布公地交换想法，思考对策。Bridgewater Associates是全球最大对冲基金，管理资产规模达到1500亿美元。

【转型】

北京伊藤洋华堂在奥运会后，跟风走低价路线，错误定位，以致后来发展不顺。我们的客户是成长中的大众，追求一直在变化，那么我们也应该变化。选择了低价策略，就陷入了价格战的死胡同，从而导致体制的恶化。

——伊藤洋华堂中国总代表三枝富博解释伊藤洋华堂为何在北京发展不顺。他认为，所谓的流行，感觉就像是“发烧”。看到人家往大型的方向发展，就做大型的企业，看到人家做网络零售，就跟着做电商。其实不是大型的就是强的，关键是建立好自己的体制。

服装导购技巧应用 篇7

顾客光临”，营业员是静静地走开，还是轻轻地留下，这里蕴含着营业员的商业功底。

在逛的过程中，经常会碰到令人尴尬的场面：正兴致极高地欣赏琳琅满目的商品或刚刚临近柜台还没看清商品时，营业员就马上凑上来一声连一声地追问“买什么”或忙不迭的把商品递到你面前。在这种情况下，顾客不回答或不作反应显得很不礼貌，窘迫中的顾客留下一句“随便看看”后，便惶惶然匆匆离去。

商场、超市、专卖店，都十分注重营造优美的购物环境，提供丰富多彩、适销对路的商品，但往往忽视营业员素质及柜台接待技巧和方法。同顾客直接打交道的营业员一向被看作商铺的门脸，其形象也是商场整体形象的反映。所以营业员素质的高低，接待技巧如何对商店来讲是至关重要的。

柜台接待技巧一：“男女有别”

由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中所承担的责任和义务不同，在购买和消费心理方面有很大的差别。男性消费者在购买商品以前，一般都有明确的目标，所以在购买过程中动机形成迅速，对自己的选择具有较强的自信性。当几种购买动机发生冲突时，也能够果断处理，迅速作出决策。特别是许多男性消费者不愿“斤斤计较”，也不喜欢花很多时间去选择、比较，即使买到的商品稍有毛病，只要无关大局，就不去追究。

男性消费者在购买活动中心境变化不如女性强烈，他们一般是强调商品的效用及其物理属性，感情色彩比较淡薄，很少有冲动性购买，也很少有反悔退货现象。针对男性消费者的这些特点，营业员应主动热情地接待，积极推荐商品，详细介绍商品的性能、特点、使用方法和效果等，促使交易迅速完成，满足男性消费者求快的心理要求。

在购买过程中，女性消费者容易受感情因素和环境气氛的影响，一则广告或一群人争相抢购的场面，都可能引发女性消费者特别是年轻女性消费者一次冲动性购买，所以女性消费者购买后后悔及退货现象比较普遍。同时，女性消费者比较强调商品的外观形象及美感，注重商品的实用性与具体利益。在购买商品时，即要求商品完美，具有时代感，符合社会潮流，又要从商品的实用性大小去衡量商品的价值及自身利益。这就是女性消费者走东店进西店，比来比去，挑挑检捡，迟迟下不了购买决心的原因。

所以营业员在接待女性顾客时，需要更多的热情和耐心，提供更周到细致的服务;不要急于成交，给她们足够的挑选、比较的时间，满足其求真的心理。接待技巧二：“察颜观色”

营业员职业的特殊性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待。

1.从年龄、性别、服饰、职业特征上判断

不同的消费者，对商品的需求各不相同。一般来讲，老年人讲究方便实用，中年人讲究美观大方，青年人讲究时髦漂亮;工人喜欢经济实惠的商品，农民喜欢牢固耐用的商品，知识分子喜欢高雅大方的商品，文艺界人士喜欢别具一格的商品。当消费者临近柜台时，营业员可从其年龄、性别、服饰上推测其职业和爱好，有针对性的推荐介绍商品。

2.从视线、言谈、举止上判断

眼睛是心灵的窗户，语言是心理的流露，举止是思索的反应。从消费者的言谈举止、表情流露能进一步了解消费者的需要和购买动机，还可以看出消费者的脾气和性格。动作敏捷、说话干脆利索的消费者，其性格一般是豪爽明快的，对这种消费者，营业员应迅速为其推介商品，快速达成交易。在挑选商品时，动作缓慢，挑来比去，犹豫不决的消费者，一般属于顺从型的性格特征，独立性较差。对于这种消费者，营业员应耐心周到，帮助其挑选，并适当的加以解释，促使其作出购买决定。

3.从消费者的相互关系上判断

消费者到商店买东西，特别是购买数量较多、价格较高的商品时，大多是结伴而来，在选购时由于各自的个性特征及兴趣、爱好不同，意见往往不一致。接待这样的消费者，营业员要弄清以下情况：

①谁是出钱者。有些时候符合出钱者的意愿是很重要的。

②谁是商品的使用者。有些时候使用者对选定商品有决定作用。

③谁是同行者中的“内行”。由于“内行”熟悉商品，所以虽然他既不是使用者，又不是出钱者，但对商品选定起着重大作用。在了解了上述情况以后，营业员还要细心观察、分清主次，找到影响该笔生意的“守门人”，然后以“守门人”为中心，帮助他们统一意见，选定商品。

1，熟悉自己店内的货品，能清醒的知道哪件衣服适合什么样的顾客，估到每件衣服都能记在心里。

2，掌握顾客心理，这一点是最难的，通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览，判断出顾客想要什么样的衣服。

3，专业度的撑握;做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友都要满意的服装。

4，增加自己的知识面，多掌握与自己工作有关或与顾群相对有关的知识，和顾客聊天的时候能找到共同话题。

5，顾客档案，留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务

销售技巧五条金律

现在很多销售人员在销售产品时特别担心客户提出质疑的意见，认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售，还有些销售人员不能很好的处理客户疑问，导致不能成交，下面是我总结的销售技巧培训的五条金律，希望能对各位有所帮助。第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话

多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。

第二：同意客户的感受

当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您。这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。

第三：把握关键问题，让客户具体阐述

“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。

第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问

你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。

第五：让客户了解自己异议背后的真正动机

当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

陪同顾客的重要性

顾客中陪同顾客的人比导购员更能够左右顾客的选择，如果没有经验很难摆平这样的顾客组合。面对这样的情节很多导购员经常自言自语地说，“我觉得挺好的”和“怎么会不好看呢”，这是经典的错误应对，这两种说法缺乏充分的说服力。导购员在强调服装好看的同时就是对于陪同人员的目光直接挑战。导购感觉好看不等于顾客及其陪同的朋友能够认可。

更笨拙的语言，例如“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，就算是为了给朋友面子，销售过程也必将就此终止。

服装销售中，顾客的陪同人员越多，衣服销售出去的难度就越大。服装店中经常出现顾客对衣服很满意，但陪同人员一句话就让销售过程终止的现象，确实非常令人头疼。其实，陪同人员既可以成为服装导购员成功销售的敌人，也可以成为服装导购员成功销售的帮手，关键看导购如何运用陪同人员的力量。只要从以下方面入手，就可以发挥陪同人的积极作用，并尽量减少其对销售过程的消极影响。第一，不要忽视陪陪同人

导购员要明白，陪同人也许不具有购买决定权，但具有极强的购买否决权，对顾客影响非常大。所以顾客一进店，导购员要首先判断谁是第一陪同人员，并且对陪同人与顾客要一视同仁地热情对待，不要出现眼中只有顾客而将陪同人员晾在一边的情况。这里有几个技巧可以善加运用：在销售过程中通过目光的转移，让陪同人员感受到尊重与重视;适当征询陪同人员的看法与建议;赞美顾客的陪同人员;通过陪同人员去赞美顾客。

这些方法都能很好地让陪同人员感受到你的关心、尊重与重视，一旦导购员在销售前期处理好与陪同人员的关系，就为销售后期避免陪同人员的消极影响打了一剂很强的预防针。

第二，陪同人员与顾客相互施压

有的时候陪同人员可能会为朋友推荐衣服。当顾客穿上衣服感觉满意并且导购员认为确实也不错的时候，导购员就可以这样说：“这位小姐，您的朋友对您真是了解，她给您推荐的这款衣服穿在您的身上非常时尚与个性。”这句话会给顾客压力，因为她不大好直接说衣服难看，或多或少要给朋友一个面子，何况她本身也很喜欢这款衣服。如果是顾客自己选的衣服，顾客表现得很喜欢，此时你也可以对陪同人员说：“这位先生，您的女朋友应该很喜欢这件衣服。”因为这件衣服顾客确实喜欢，加上你前期与陪同人员的关系处理得也不错，此时陪同人员直接说衣服难看的概率就会降低。因为这样等于是说顾客没有眼光和欣赏水平，会让顾客很没面子，所以也会给他造成一定的心理压力。

第三，征询陪同人员的建议

最愚蠢的导购就是将自己与陪同人员的关系搞得非常对立，这无助于问题的解决及销售的推进。如果销售中确实出现陪同人员的消极行为，为了增加销售的成功率，导购可以采用将陪同人员拉为合伙人的办法，共同为顾客推荐衣服。

在销售服装的过程中，营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。在推荐服装时，服装促销员可运用以下六大技巧：

1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。

2、推荐适合于顾客的服装。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装，并要配合相应的手势。

3、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。

5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反应，以便适时地促成销售。

6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。

重点销售有下列原则：

1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。

2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。

3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。

服装导购总结 篇8

2、增加自己的知识面，多掌握与自己工作有关或与顾群相对有关的知识，和顾客聊天的时候能找到共同话题，顾客有形形色色，想和他们能融入到一起，聊到一起，因此这方面也是相当的重要，否则对于和他们之间的沟通就有了阻碍，从而也影响了销售。

3、建立顾客档案，留下顾客的资料，最好能记住顾客的姓名，记得他买过的衣服，也体现了我们这个品牌对他的重视，这样子他也感到很有面子很开心，他有了面子，我们就有了票子，票子的来源是顾客，因此在我们心中每位顾客都是美丽的天使，即便有时天使也有不开心无理取闹，也许是我们的.服务没有到位，也许是我们的沟通出现了问题，总之多从自身方面找原因，多问自己几个为什么，我相信世界上每个天使的心灵原本都是美丽的。

4、一般在卖场我们看到的都是导购员对一天的销量的统计，因为这是与导购员有着直接的效益挂钩，但是做为企业对导购员的工作日记应当进行更高的要求，导购员的统记工作它应该包含几个方面，不光是销量的统计，笔者曾见过一本导购工作笔记，它记录着一位导购员负责的十米货架，大致是这样的，它记录着每天有多少位消费者光临这里，有多少消费者买了多少什么样的产品，有多少消费者摸过多少什么样的产品，有多少消费者来这里说过多少什么样的话，无论对产品的褒贬都统统记录下来。这些是非常珍贵的商业资料，是很有价值的。

导购员的8大销售技巧 篇9

心理专家

作为导购必须会揣测顾客的心理活动，从具体的细节动作，穿着、举止、眼神、表情等，感知顾客的消费习惯，感知顾客的需求层次。

表演家

导购员每天要和顾客、商场人员、其他品牌的人打交道，如果没有一定的表演天份，想卖好产品是会有些难度。表演能力、交际能力强的人总能左右逢源，使困难迎刃而解。人都喜欢和积极主动热情大方的人打交道，你的热情和积极总能感染着周围的人群或顾客，得到意想不到的收获。

产品专家

要推销出自己产品首先要懂得自己的产品，以及竞争品牌的产品，产品的优劣势，产品的技术含量，产品生产流程，产品的独特卖点，懂得越多，越容易使顾客信服。

快乐使者

导购员要把郁闷的推介工作变成一种乐趣，变成发自内心的一种快乐的销售行为怀着感恩、愉快的心情去经营你的顾客。导购员不要因为顾客的责难，而迁怒顾客，对顾客不礼貌，影响品牌的形象。导购员记住：好心好意好心情也是促销力。

品牌大使

在实际生活中，一个优秀的导购是综合运用这些“卖点”的，抓住顾客心理看中的需要，再重点突出在某方面的介绍。好导购不仅自己为自己建立了品牌，而且更为企业的品牌和形象宣传扩大了影响。

情报员

导购要有一个明细的帐目，让商场知道你销售的东西不仅没亏，而总利润还增加了。作为一个导购要清楚产品的销售额，为卖场创造的利润，促销活动的投资额、利润点、效果，以及别的品牌具体销售状况、利润，活动成本，来分析该品牌在该商场的优劣状况，帮助业务员做好在该商场的销售、回款、谈判工作。

财务里手

导购员是卖场工作的第一责任人，直接和卖场管理者、顾客、竞品打交道，是信息来源切入口。导购员在日常工作中所收集的市场信息，是企业掌握市场发展变化的最佳资料。

装点师

服装销售导购奖励制度 篇10

1、联单奖励：三件以上（含三件）奖励20元

五件以上（含五件）奖励30元 特卖和沙驰除外

迈雅两件以上（含两件）奖励20元

三件以上（含三件）奖励30元

2、日销售个人累计奖励：个人当日销售累计5000元（含5000）元以上奖励30元；10000元（含1000）元以上奖励50元。

3、卡丹路个人当日销售累计4000元（含4000）以上奖励30元；8000元（含8000）以上奖励50元。

4、店长奖励：当日厅房总销售累计10000元（含10000）奖励50元；

5、特卖个人当日销售累计5000元（含5000）以上奖励50元；10000元（含10000）以上奖励100元。

6、以上奖励均以商场水单为依据，并上传总群，联单奖励必须在一张水单上，否则视为作废。

服装导购工作流程 篇11

①亲切的笑容

应该：和蔼、亲切、得体自然。

不应该：应付式、皮笑肉不笑、爱理不理。

②有目光接触

双目正视顾客，眼神中充满诚恳，不要四面环顾而言之。

③适当的音量

声调柔和、诚恳、心平气和、沉着肯定、注意口腔卫生

④问候

如：欢迎光临Y-style专卖店/专柜

⑤点头示意

与顾客保持适当的距离予以足够的活动空间。

⑥适当的姿势(站姿、手势)

手脚自然摆放，不要毫无顾忌地前后摆动有失仪态。

2、介绍货品

①留意及主动询问顾客的需要。察言观色，分析顾客类型。

②耐心聆听顾客的需要。

③按顾客需要，简略介绍货品的独特销售点。

如：Y-style产品的特性、款式、面料、搭配、设计风格、优点等。

④介绍不同货品应有的固定表现。

3、试衣

①复述顾客所需货物的款式及尺寸。

②心中默算顾客所试穿的件数。

③解开扭扣、拉好拉链。

④邀请顾客到试衣室、镜子前。

⑤把试穿的货品交给顾客并提醒顾客锁门。

⑥询问顾客是否合身满意，提醒顾客有无物件遗留试衣室内。

⑦留意顾客身旁朋友的意见。

⑧试穿后核对货品件数(心中默算)。

⑨如无所需的尺寸、款式，可介绍类似样式给顾客。

4、附加推销

①建议并介绍类似的搭配。

②介绍新货。

③介绍畅销货品。

④建议提供容易搭配的推广期限货品。

5、收款

①主动与顾客打招呼、保持微笑、与顾客有目光接触。

②清晰准确告诉顾客尺码、颜色和件数及金额。

③双手接款“唱收唱付”，并与客人核对。

④再次做附加推销。

⑤重视货品的包装。

⑥礼貌道别，欢迎下次光临。

服装导购的心得体会 篇12

TopFloor也属于那种一句话就能说清楚模式的创业公司。它提供一个基于社交网络视频服务导购平台，通过品牌或者明星的视频分享来提高社交商务的产品转化率。

这种模式的一个出发点是，这些人和公司在社交网站的影响力，很多时候并没有被真正挖掘出来，而通过TopFloor则可以直接将这些人和公司的影响力转化成销售额。毕竟有很多名人和品牌商家目前都要花时间在社交网站上面，经常与粉丝们互动，耗费的时间精力并不少，但似乎并不能带来直接的效益。

它商业模式也是链接导购分成，但TopFloor这种模式的新颖之处在于，它将你在社交网站上的影响力转换成了一种营销方式。你只需要在社交网站上面分享TopFloor为你的产品制作的视频，你的粉丝看到了，如果想购买视频中的产品不需要任何额外的操作，只需要直接点击视频上面出现的链接即可。这就不仅让每个人都拥有了一个视频导购平台，同时也极大的简化了用户购买的过程。

当然，视频导购这种模式的出发点还在于，精心制作的、具有独特品质和乐趣的视频，确实能吸引入的注意，并激发起用户的购买欲望——毕竟，冲动型消费很多时候更占据主导。

这似乎属于社交商务的一种变形，TopFloor提供的视频质量目前看起来还相当不错（他们有自己专门的视频制作团队来为明星和品牌服务），并成功会吸引不少投资人的目光。本月初，TopFloor宣布，获得了来自Google ventures，Crosslink Ventures，Rustic Canyon Partners和其他独立投资人，共计600万美元的投资。

能量巨大社交视频导购模式

在人们开始熟悉图片导购模式后，视频在电子商务方面的能量也开始被挖掘。事实上国内那些电视上的疯狂导购广告即使令人厌烦无比，但仍旧很有市场，并早在五年前就催生了橡果国际这样的上市公司。当然，在网购崛起后，这种模式迅速跌落了，不过这也证明了互联网的价值，同时也不能掩盖视频内容导购的巨大魔力。

TopFloor自然没有走疯狂推销路线，综合来看其内容偏向“小清新”，它的介绍视频的长度，大多都在1分钟左右，也没有国内电视导购广告中那种激情澎湃的“演员”，更不会故意混淆概念、以次充好等手段诱惑人购买——自然，其他的诱惑手段还是有的，所以他们的视频看起来比一般的电视广告更具吸引力。

另一方面，TopFloor拥有自己的视频制作团队，专门负责制作相关产品介绍视频的制作。TopFloor的用户，不论是公司还是名人，基本上不需要担心这些事情，这些视频中会内嵌视频内容相关产品购买链接，观看者如果想购买视频中的产品，只需点击该链接即可。用户在点击了这些商品购买链接之后，就可以直接将这个商品添加在他们的TopFloor购物车中，然后直接进行付款购买等操作，最关键的是，这个购物车的图标也会出现在社交网站的页面上，并可以自由分享。

换句话说，TopFloor本质上是一个视频导购电子商务平台，但其更重要的一点是其打出的社交牌。它将用户和品跑在社交网站上的影响力转换成了一种直接的营销方式，让每个人都拥有了一个视频导购平台，同时也极大的简化了用户购买的过程。毕竟，目前不管是国内还是国外，明星开店的现象不再少数，美国许多明星都在网上建立过自己的电子购物网站，而国内淘宝平台上也有许多明星直接负责的产品店铺。

此外，TopFloor是YouTube的合作伙伴中，少数几个能直接在视频中内嵌连接的公司之一。这无形中就让TopFloor对竞争对手形成了绝对的优势，虽然他们目前似乎还没有竞争对手。

TopFloor的联合创始人Brian Lee表示，有很多名人和商家一直搞不明明白为什么要花时间在社交网站上面，还要与粉丝们互动，他们觉得好像带来的效益并不是很大，付出的心血倒是不少。他们就是要解决这个问题，这些人和公司在社交网站的影响力，没有被真正挖掘出来，通过TopFloor则可以直接将这些人和公司的影响力转化成销售额。

而目前来看，这种模式的转化率似乎相当可喜。据TopFloor的一位负责人介绍，大部分社交商务的产品转化率都不到1%，而今年7月份上线以来，TopFloor的转化率则非常高，在8%到9%之间。该负责人表示，尤其是在Facebook上面，TopFloor的转化率差不多是传统电子邮件营销的10倍。据说在测试期间，3个小时就可以售出超过1300件商品。

TopFloor的推广策略也颇有针对性。例如，在Youtube上，他们会将广告的超链接添加到视频的注释中。而在Twitter上，他们则会在大量的卡片中加入视频广告。这家公司还会根据产品的核心受众来制定宣传对象。例如针对女性饰品、礼物、儿童用品等不同产品，选择不同的宣传受众。TopFloor将会在不同类别的产品中提供多个品牌的产品，而具体合作品牌目前尚未公布。

目前，这个年轻的公司仍然在探索他们的商业化策略，如提供更直接的品牌外包模式等，当然它的模式主要是在用户消费后向商家收取佣金来或许收入。体验式购物新模式

在printest引起广泛关注与模仿之后，社交导购模式开始爆发，并在一定程度上获得了用户的认可。而不同于之前的图片模式，精致的视频有时候更有吸引力——在社交网站上，精美的视频被关注和分享的频率和概率正在上升，尤其是来自名人和知名品牌或者我们熟悉的“草根大号”等。

Booz & Co曾经做过一项调查，该机构根据调查结果预测到2015年，社交商务市场规模将达到140亿美元，该机构还表示，消费者对各种新鲜的购物形式非常感兴趣，而且乐于与自己的朋友分享自己的购物经历。

此外，TopFloor实际上提供了一种体验式购物的新模式。对一些创意和效果型的商品来说，这种模式将十分具有吸引力，事实上在图片加文字模式不足以将产品特性描述好之后，视频被应用起来是理所当然的事。事实上目前许多电子商务网站的产品页面已经开始将视频介绍当做常规武器，TopFloor走这条路并不突兀。

TopFloor表示，他们已经花了几年的时间对Facebook、Twitter和Youtube的使用者的信息进行了收集，而在收集的过程中，他们并没有绝对把握能够将这些数据转换成资源，并应用于商业。

挑战主要来自内容和运营两方面。一是视频团队的制作效率受限。如何用视频吸引用户，在时间有限的视频内激起用户的购买欲望，是对视频内容和质量的很大考验。二是名人和品牌商家的参与度。至少在美国，导购类的产品和服务非常多，如何引起品牌商家和名人的注意力是一个问题。